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在催收这个行业呆了有好几年了，也在经常观察周围那些业绩好的同事，总结了几个催收的方法，分享一些拙见，望大家互相赐教。
在监管这么严格的大环境下，很多同事的催收方法还停留在对债务人严词厉色的阶段，显然这是不合时宜的。这种方式不仅会增加投诉的概率，还会增加债务人不接电话的几率，更别提回款了。
所以在这种情况下，我们要及时改变我们的催收方式。首先，要用站在对方角度给对方建议的方式进行沟通。这种设身处地为债务人考虑的方式会很容易获得债务人的信任，对我们推心置腹地阐述自己目前的情况，我们能从沟通中找到突破口和施压点，走进债务人心里，制定符合对方的还款方案，尽快达成还款。需要注意的一点是，在跟债务人的沟通中一定要耐心聆听、表达同情，同时语气诚恳，一定不要冷嘲热讽、高高在上。
一 设身处地考虑
二 给个甜枣，打个巴掌
有很多债务人在沟通中喜欢讲条件，我们不满足他的条件他就暴跳如雷更有甚者开始破口大骂。那么我们就可以用给个甜枣、打一巴掌的方式。
比如：债务人要求分期每个月还款1000元，我们告诉他，可以按照他的意愿去分期，但是必须首付还款委案金额的5%；债务人要求分期又减免，那我们就告诉他，可以，但是必须在半年内结清才能减免全部费用，否则只能加一部分费用去分期。
要对债务人有所要求，太容易得到的东西不会去珍惜。
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四 正面进攻
说到协催，就不得不说到很多同事对协催的理解并不透彻。开案打了一通电话就放在斡旋谈判里一直不跟进，巡案查出来问他为什么这个案件不跟进，他说该说的都说了，等着协催呢。问他该说的都说了，那具体说什么了？他说，我已经告诉他上交了。
这样的案子并不适合协催。什么案子适合协催呢？协催是一种软硬兼施的催收方法，也可以叫做“红脸白脸”，即由两个人同时进行，一个唱红脸，一个唱白脸。唱红脸的人态度要强硬，但是也要出言有理，保持公事公办的形象；另一个唱白脸，要善于把握火候，机动灵活。
三 挤牙膏式
有些债务人欠的金额比较大，10万8万，我们在工作过程中把该使用的手段都使用了，施压也好、道德劝说也好，债务人就是表示还不上，连凑都不愿意凑。
欠款金额太大，债务人望而生畏，那我们就把这个金额分解开去催。先去核资，从沟通以及资料中找到卡人的“痛点”，可能因为金额太大债务人对“痛点”也表示不敏感，那我们就得找到一个口子去挤牙膏式跟卡人施压。
比如，要求先把金额降到5万以下，可以帮忙申请时间；可以要求卡人先还百分之多少我们去申请减免。然后在债务人还款后，根据我们核资到的现在的还款能力去再给一些时间。在还了一部分钱之后，债务人的“痛点”就开始痛了，我们也可以从这个突破口再去刺激债务人。
这是最简单有效、也是最难的一种方法。这需要催收员具备专业的沟通话术，熟知法律条文，用不卑不亢的语气态度、绝不退让的气场，来正面进攻。让债务人感受到你的专业性，以此让他们感觉到这件事情银行已经开始重视了，攻破债务人的心理防线。
需要注意的是，在正面沟通过程中，要有理、有据、有节，保持情绪稳定，绝不可扯着嗓门高声叫喊。
五 协催配合
希望大家把这几种方法都掌握，然后相结合去适配债务人。债务人态度强硬，那就去设身处地帮他分析处境，提出解决建议；债务人有还款能力却不想现在处理，那么就正面出击去刺激债务人。
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在员工基本功都已经掌握、技能技巧方面也相当成熟的情况下，如果业绩还是没有提升，就要看看是否是沟通方式方法有问题。比如员工脾气是否太过急躁、沟通中态度太过强硬、债务人没有按照我们预期去沟通就不耐烦缺少倾听和耐心等等。
也可以通过员工的回款数据去分析，是话术需要提升改进还是案件跟进不够仔细，可以通过这些方面去分析并且加以改善。面对业绩稳定或者是业绩进步大的员工给与一定的肯定，也观察她们做得好的地方有哪些方面值得借鉴，分享出来共同进步，从而来提升业绩。
下面我说说每月新案开案以及后续跟进步骤。
三 挤牙膏式
开案第一步
避诉四看
看完前催对客户投诉情况先记录，不是所有客户都有机会还款，易诉客户先登记避免再投诉！
简要记录四看内容：
距离我来公司已经一年半的时间，通过对公司期刊的学习，我深有感触。
在项目成绩不尽人意时，作为主管一定要抓好员工的基本功。在每天稽核案件的时候，看看案件归类是否正确、话术是否流畅、沟通中有没有进行施压、查找是否有去开展、是否有脱班的情况发生、跟进频次是否过低。这些都很重要。
在抓基本功的同时，还需要做好相应的进阶培训。例如，每天晨会的时候安排员工分享催收的话术或者是催收技巧。一方面让员工自己巩固，形成自己的一套催收模式；另一方面也是进行交流，让其他同事有借鉴或者对照。夕会的时候总结这一天不足的地方加以改善，有好的案例或者是方法及时分享出来，运用在后续的工作当中。
易诉标示：
看是否易诉，近期是否致电客服监管，是否申请分期。
敏感行业：
客服、银行、同行业、律师、公检法、媒体等。
催记：
行动历史、历史催记、看是否曾备注扬言投诉，反感情绪，易诉风险。
案件流转备注：是否备注过客户的特殊情况，是否有要求不要拨打。
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开案第二步
案件分析及案件分层
首催案件需做好分析，筛选目标案件。目标案件回收率更高，可分为三类：一是可联、二是有还款诚意、三是有还款能力。
能联系客户最重要，对客户进行不同登记，帮助复联客户给出相应的协商方案。
1.可联系
2.有诚意
3.有能力
客户曾接过电话，且电话非失联；曾经联络三方转告后，客户回拨或者接电话。
客户近半年曾经还过钱；历史沟通中客户曾经表示会还钱，如再筹备资金等。
客户工作稳定、工作单位性质好、客户现金流稳定；客户逾期前，账单历史、非套现客户、每期尽量还全额；客户学历越高、年龄年轻为佳，如客户名下有房产，一般能力较强。
开案第三步
做好案件的四层转化
对催收不同的案子，采用相应的跟进策略和跟进强度，做好案件的四层转化。总之，能联系能沟通的就是最好的案件，只有客户和我们沟通才有还款的希望。好钢用在刀刃上，层层递进。
首先筛选，对案件进行分层跟进，有70%的普通案件进行常规跟进，30%的目标案件进行重点跟进，10%的复联案件进行追踪跟进，5%承诺还款案件可以由主管进行关注，3%实现回收案件，也可以通过协催推进进行还款。
只有月初开案做好案件的归类，日常做好我们的基本功，保持良好的心态，不急不躁做好每一件小事才能有更好的成绩。
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