ZHAONENG JOURNAL
兆能期刊
第16期
大家好，我是负责交通的业务主管王涛涛，今天由我给大家分享交通银行信用卡催收心得。其实也谈不上什么分享经验， 给大家简单的说下思路——
交行信用卡催收心得
--芜湖 王涛涛
交通银行信用卡发卡量算比较大的，他们采用的是人海战术，一大半都是业务员去单位、超市、加油站、市场等地陌拜办理 。
先讲一个单位办卡——
一般业务员去单位办卡都会办很多张，所以他们填的单位电话基本上都一样，拨打单位电话可以核实欠款人是否在职，顺便通过这个号码核实下欠款人部门号码，方便进一步联系失联的欠款人。
再说下信卡的办卡条件——
1. 工作证明（外包域来源代码0700）
2. 学历（大专以上 WOO）
3. 社保公积金（x000）
4. 房贷（0900）
5. 以卡办卡（有其他银行信用卡使用半年以上i000）
信用卡卡种大致分类
我们分析下WOO——
有一定的学历，找工作可能就会用上征信，所有我们可以在征信下功夫。
你本人的欠款是上征信的，不能因为目前这么一点欠款直接导致征信不能恢复，你后面的用到征信的地方有很多，一个好的工作环境和工资待遇，你觉得征信很差，这个工作会给你吗？你如果愿意想办法解决这个事情，我们也会尽全力帮忙和银行协调，尽全力让你用最少的损失来解决这个问题。
再来看I000——
可以给客户分析，如果交行的信用卡不处理，可能会影响其他信用卡的评估，影响降额等。
你也说了自己有很多信用卡，有的还没有逾期，但是你本人也可以去查一下银行对于信用卡升降额的评估标准，你不能因为交通一张信用卡，导致其他卡片都受影响，那时可能就真还不上欠款了。到时你再找我们帮你和银行协商，我们可能也没办法帮你了。
同理，再分析一下白金卡——
名下要有房贷2000每月以上、有个裸车20W的，拨打欠款人时我们可以先得到这些信息，有一定的资产可以给其规划一个还款方案。
你信用卡额度挺高的，银行之前包括现在还是需要和你这边合作的，银行也是信任你本人才给这个额度，你看其他人额度一般就几千，过万的都不多，你如果现在有困难 ，可以和我们说，我们可以帮你和银行协调，做一个相对你这边和银行这边都可以接受的方案，来处理欠款。你解决当下的问题才有时间和精力东山再起。
建议话术
建议话术
建议话术
白金卡
（3-4年前基本50000以上，现在20000也可能是了）
金卡
（10000以上）
普卡
（3000-8000）
联名卡
（沃尔玛卡、东方航空卡等商家消费积分打折的卡)
领用合约的重要性——
客户在办卡时会看领用合约，这个合约具有法律效应，所以我们要先熟知合约，方便在银行规定话术内和客户协商。
客户有几个刁钻问题：
1. 客户质疑未收到账单
应对：合约第三条第二项描述，甲方将按与乙方约定的方式，通过信函、电子邮件或手机信息等渠道按月向乙方提供对账单，但当期无新增交易或账户无变动的情形除外。乙方如在账单日后的合理时间内未收到对账单，应主动通过客服热线、电子银行或甲方认可的其他方式及时查询账务情况。乙方不得以未收到或延迟收到对账单为由拒绝偿还应还款项。
我们在处理短账龄的账户时，经常遇到客户说自己没收到通知。但只要系统电话没有变更，银行都会通知还款，所以我们一定要坚定立场，明确告知客户需要主动查询，不一定非要银行通知。
建议话术
你这欠款说自己不知道，可当时领用合约写的非常清楚，你自己的账单也需要自己去查询，现在既然问题出来了，你如果愿意还款，我们可以帮你和银行协调，做一个双方满意的处理方案，正好银行近期是有相对应的还款政策，我们来共同解决这个问题。
2. 你们是第三方，我不和你们谈
应对：合约第三条第八项描述，甲方有权自行或委托第三方专业机构、律师通过电话、信函、手机信息、电子邮件、上门面访、公告或司法途径，向乙方催缴应还款项。
遇到一些不太愿意处理账单的欠款人，多数会用这个话来应对我们的催收。我们要坚定立场，用领用合约和其说明情况，主动出击，告知欠款人可以去核实我们身份，有困难可以直接同我们说，我们是来帮助其解决多年没处理的欠款问题，至少我们是专业的，不然国有银行不会委托我方来处理这个问题，尽快缓解欠款人的顾虑。
建议话术
你这个欠款也不是刚拖欠的，我相信之前银行也和你协商过，并且在办信用卡时领用合约也说明了，银行可以委派有资质的外包机构和你向你催缴，你也可以打客服电话核实我身份，我的工号是XX，公司叫XX。我给你打电话也是因为银行要走相对应的流程来处理长时间逾期的客户，但是银行也不愿意处理一些愿意协商还款的客户，你如果有什么困难，直接和我们说，我们也尽力帮你解决，银行有的政策我们也是会毫无保留地告诉你，给你制定一个还款计划。
以上，是我在来案件前先分析的一部分信用卡常识。
再来说下处理案件——
我个人比较重视首催。我要求组员，首催不管还不还，一定要核资 。核资有几个细节：
必须要把新单位的名字核实情况，具体到每个字怎么写和地址，职位什么，工资多少，每月什么时候发等。
具体到哪条路，租的问租了多久，租金多少，买的问什么时候买的，房贷每月多少；老家地址也要问谁在住，拆迁没有。
失效的留新三方，问他多久没联系了及关系。
问有几家，包括信用卡、车贷、网贷、共债多少、最长逾期多久。
问子女上学没有、在哪上学，可以问下学校名字，爱人是否上班。
单位
家庭
住址
三方
共债
家庭
情况
合理的话术引导欠款人说出核查资料，后续我们就可以分析利弊，给欠款人精准的还款方案。如——
关于还款时间
不管欠款人说什么时间还款，一定要给他分析利弊，时间由我们定，3-7天内，当到时间没还，我们再压第二轮时间。
一定要掌握主导权，要欠款人跟着我们的思路走，给对方压迫感。
还款时间一定要约早上！早上！早上！
据数据统计，同意早上还款的客户，还款的几率非常高，尤其是同意十点前还款的客户。
回款节奏
1. 月头制定每天每周当月回款目标给业务员（每天早上通报）。
2. 以团队日目标为导向，完成与否，可以不加班，恰到时间提出来，增加团队凝聚力。
3. 定期分析整个小组目标完成情况和排名情况（分析情况对他们绩效的影响）
4. 盯绩效较低的个别，适当提醒他的频次话术是否有欠缺。
共债几家我们可以合理地推出交行还款政策和其他银行对比（本金还款，本金分期等）。
建议思路：合理的突出银行政策的优势，并且给客户表明如果银行给予其最好的政策，本人还不处理，银行后续可能感觉协商解决不了，只能走司法程序了。
家庭情况可以大概分析客户一个月的负担，如果给予客户分期，是否每月可以处理。
建议思路：有些客户确实经济困难，要每月发工资才能处理，我们在经过几轮协商后，可按在情况给其制定分期计划。
核实最新地址作为最后先礼后兵的施压点，不排除我们会上门递交催收函件。
建议思路：首催核资时我们要和客户表明立场，银行有意愿协商处理，但是也不排除银行会走相对应的法律流程，先礼后兵，后期我们可以上门递交材料，表明银行在为走流程做准备了。
总结
重在细节
善于倾听
分析到位
跟进频率和覆盖力
一个优秀的业务员要知己知彼，善于调解自己的情绪，不同场景说不同的话，要为甲方负责，也要为欠款人负责。
还款必然重要，初心也重要。
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