稀缺
记得有一次看书，书里描述，福康安果然简在帝心，招待纪昀居然用的是玻璃茶杯。
现在极为寻常的玻璃杯，在清朝前期、中期都属于奢侈品。
国内没有，仅有的几套还是外邦进献的。足够稀缺，所以，朝中炙手可热的大佬才会珍重地拿来显摆。
一个商品之所以被定义为奢侈品，其中一个原因就是稀缺。
当然，稀缺一般都是阶段性的，现在，谁还去羡慕对方有一个玻璃茶杯？
即便稀缺是阶段性的，也并不意味着我们不能打造稀缺产品。
很多企业都在找新技术，迭代产品，就是想用新产品、新技术给企业构建护城河。毕竟，谁稀缺，谁就能掌握选择权，拥有定价权。
前几天去参加一个农药企业的新品发布会，他们已经将水悬浮剂的粒径从3微米做到了600—900纳米，其产品已经率先进入纳米时代。
纳米农药可以有效提高药效与利用率。据了解，农药微粒尺寸越小，表面积越大，在作物叶面上分散越均匀，接触生物靶标越充分，药效发挥就越好。
目前拥有纳米技术的农药企业尚属稀缺。相信消息一出，该企业的产品将会拥有更高的溢价空间。因为，他们掌握了人无我有的技术，掌握了稀缺的技术资源以及稀缺的产品。
企业负责人表示，他们一直坚持通过剂型改造、技术指标升级，不断打造出具有卓越性能的产品。
而这些创新产品，如同一个又一个波峰，持续推动企业健康向前发展。
农药、肥料、特肥企业都是如此，找准各自的细分赛道不停发力，不断推出新品，努力持续保持稀缺。
和一款农资新产品一经推出，后续就有很多企业闻风而上，很快将稀缺品变成常规产品一样，农产品也是常推常新。
目前很多经作也都趋新，都想通过打造一个稀缺的产品，拥有定价权：妮娜皇后力压其他一众葡萄，以包园100元/斤的价格成为葡萄种植者的新宠；葡萄新贵马斯卡丁按粒卖，均价高达8元/粒。
但是，在信息极度透明的今天，一个新品大概能领风骚一两年，所以，持续创新、推新，才能保持稀缺。
对于农资经营者而言，掌握稀缺资源，或者拥有稀缺能力（专业技能），会有更多的选择权。经销商要想活得滋润，就要成为农资行业里面稀缺的人。
有的经销商陷入内卷的时候，而有的经销商早已脱离了低端竞争的射程。
譬如，掌控了某个作物在本区域的产业链；譬如，拥有别人不具备的解决某种作物关键问题的方案；譬如，在尝试做不同产业协同、全产业链的综合服务……
稀缺，才有价值。
技术一直在迭代，产品一直在创新，曾经的稀缺品很快就会变得不再稀缺。如何保持竞争优势，让自己变得稀缺，是个长期的命题。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
一个商品之所以被定义为奢侈品，其中一个原因就是稀缺。稀缺，才有价值。
CONTENTS
目录
商业2.0 · 农资与市场 2022/10 上旬刊
CONTENTS
目录
商业2.0 · 农资与市场 2022/10 上旬刊
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【调研·观察】
回收率达58.6%，农药包装废弃物回收进入“深水区”
高价退潮，钾肥下半年弱稳为主？
被“妖魔化”的草甘膦，农户如何科学使用？
【作物·中国】
“宝藏水果”莲雾
盘点我国“后熟”水果
【营销·时评】
站在更高处，开启农资新增长
2023年，企业如何应对疯狗浪？
【读懂·大家】
15年深耕，让智慧农业真正“落地生根”
这家特肥黑马企业，为什么只做进口高端肥？
【名企·名家】
杨治国：销量逆势增长并非神话！
站在更高处，瑞丰生态开启新引擎，再铸新赛道！
【卷首语】
稀缺
【看见·行业】
镜头
睿评
【原创专题】
聚焦黑龙江 发掘大田市场蕴藏的新赛道
数据看黑龙江农业
最市场：容量大，是布局大田必争之地！
最流行：土地托管成“风尚”
最机会：捕捉需求切入，蕴藏无限生机
最期待：找到新的增长点，锁定市场和用户
谁更努力，谁就能抓住生机
【绿色·种植】
智慧农业迎来黄金时代？
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保持韧性，才能重新发现优势，从而改变约束条件破解难题，
活下来，活得更好。
镜头
韧性发展
9月17日，“向新而生·韧性发展”，2022中国·云南经作（服务商）发展大会成功召开
镜头
新事物层出不穷，
运用新方法保障品质、错峰上市才能带来新收益。
向新而生
云南省泸西县13万亩小香葱弥补了其他热区6—10月难以种植小香葱的空白
黑龙江省五常市拥政村的水稻人工栽种、采收、自然风干，保持本身风味
河南省周口的辣椒也在加速标准化种植进程
山东省临沂科学种植的桃子为农户增收不少
只有站在更高处，我们才能有所选择。单纯卖产品将会越来越难，农资厂商做大的机会在哪里？如何站在更高处？机会就在作物上。
—农资与市场传媒总编 冯卫东
未来，云南省（经作）农药需求发展五大方向：探索可替代的农药品种、高效低毒低残留的高端农药、绿色认证的农药和生物农药、精品路线、及时调整农药品种供应。
—云南省植保植检站高级农艺师 马庭矗
云南柑橘产业发展理念：规模适度，以高质量发展理念为基础，战略重点围绕错季（人无我有）、优质（人有我优）、绿色（纯净天然）。
—云南省农业科学院热带亚热带经济作物研究所研究员（原所长）、国家柑橘产业技术体系实验站站长 岳建强
脱离“最少时间和投入，赚最多的钱”的思维，以差异化和共享价值为核心打造能抵御风险的长远价值，才能存活下来，走得更远。
—云南优科绿都农业研究院有限公司院长 冯书琼
经销商聚焦以黄瓜为代表的单一作物必须专业、专注：大户或基地全程示范；零售店高密度种植户服务工作；全程解决方案制订与重点产品渗透；围绕种植大户定期技术培训、服务与促销工作。
—昆明新生力农资有限公司总经理 张兆云
零售商如何控成本，提利润？加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。
—柑橘动力负责人 催海滔
当前再想躺着赚差价，门儿都没有！未来经销商要想顺势能发展，逆势也能持续增长，就需要为种植户创造价值。提升零售商的服务能力，解决种植户真正的需求，指导他们买对、用对农资产品。
—文山七乡农资经贸有限公司总经理 马庆古
拥有着2.579亿亩耕种面积的黑龙江，农资市场容量大，需求大，是众多国内外农资企业的必争之地。
纵观近两年黑龙江市场，变化之大，机会之大，吸引了越来越多 农资人的关注。
随着农药、肥料施用技术水平的提高，生物类农药和特定功能肥使用呈现上升趋势，种衣剂和无人机的使用也非常普遍。
随着土地托管成为风尚，种植户对于增产增收的需求，对于技术的需求越来越强烈。
随着土地的集约化管理，复合型的农资销售和服务渠道也越来越集中。
随着种植户的觉醒，农业服务只有真正降低种植成本，提升种植，提高服务效率，才能盘活整个农业市场。
变化意味着会带来新的生存方式、新的发展方式。在这种环境压力下，需要企业和渠道商们转换思维方式，发掘大田市场蕴藏的新赛道！
而只要你下功夫，黑龙江市场“蛋糕”足够大！
聚焦黑龙江
发掘大田市场
蕴藏的新赛道
智慧支持：
根力多黑龙江分公司 ｜ 德强生物股份有限公司 ｜ 黑龙江仙禾农业发展有限公司 ｜ 哈尔滨和田久治农业生产资料有限公司
哈尔滨禾硕农业科技有限公司 ｜ 黑龙江科普特农业生物技术发展有限公司 ｜ 黑龙江凯瑞威农业科技有限公司
策划 /本刊编辑部 调研 / 胡晶晶 罗辉 范明霞 沈南
执行 /胡晶晶
黑龙江土壤肥沃，是世界三大黑土之一东北黑土的主要分布区域。黑龙江的典型黑土耕地面积1.56亿亩，占东北典型黑土区耕地面积的56.1%，土壤有机质平均含量是全国平均水平的1.5倍。
每逢冬季，休耕的土地为冰雪所覆盖，大多只收获一季作物，但这片沃土的体量之大毋庸置疑。
仓廪实，天下安。黑龙江为“种好中国粮食、端牢中国饭碗”交出了亮眼成绩单，十多年来，全省粮食总产量、商品量、调出量居于全国首位。
目前，黑龙江粮食播种面积稳定在2.15亿亩以上，以水稻、玉米、大豆为主。
从三江平原到松嫩平原，广袤的黑土地上，水稻压圈快速上粮，玉米粒日益饱满充实，大豆体量不断增加。
国人每9碗米饭中就有1碗来自黑龙江。近20年黑龙江水稻种植面积翻倍地增长，2002年为2347万亩，2014年达到到最大面积5953万亩，此后水稻种植面积波动性下降，但相对来说还是比较平稳，一直保持在5600万亩以上。
2021年黑龙江水稻播种面积5800.5万亩，产量2913.7万吨，北大荒集团面积占总面积的40%，地方农业主要分布在小兴安岭、三江平原和松嫩平原地区，哈尔滨、佳木斯、齐齐哈尔、鸡西、双鸭山面积均在500万亩以上。其中佳木斯播种面积1562万亩，排在首位。
黑龙江寒地水稻主要以插秧为主。插秧田可以扣棚早育苗、早插秧，对水稻的成熟有着积极的作用。但是近年来由于水稻价钱不高，而且插秧田机械成本大，人工成本高，苗期投入大，导致插秧水稻的效益下降。不仅省去了苗床期农资投入，还极大地降低了人工成本和机械成本，直播水稻成为趋势。两者的成本，每垧地相差5000—6000元。所以现在直播水稻的面积越来越大，大概占比10%。
数据看黑龙江农业
原创专题
黑龙江耕地面积2.579亿亩，是中国耕地面积最大的省份；
全省人均耕地面积8亩，也是全国第一。
近年来水稻种植收益走低，影响了部分农户的种植积极性。黑龙江近三年用“水改旱”将水稻、大豆这两种作物的种植结构变化紧紧联系在一起，简而言之，水稻的面积有一定的减少，对应的大豆种植面积明显增加。但是，整体而言“水改旱”并没有影响水稻种植大局。
黑龙江的大豆产量约占中国大豆总产量的40%。受政府的引导，包括补贴的激励，近两年黑龙江大豆种植面积快速上涨，2021年面积5832万亩，产量718.8 万吨。2022年，黑龙江明确提出稳粮扩豆目标，大豆播种面积达到6850万亩以上，比去年增加1000万亩以上。其中，黑河、齐齐哈尔、绥化三个地区的播种面积占全省的58.74%。随着新产品、新技术的应用，黑龙江大豆的产量在不断地突破，一垧产量最高可达6000多斤。而且这两年大豆价格好，种植户效益越来越好。也因此，种植户用肥用药水平有所提高，开始注重使用增产增收类产品。
原创专题
当然，黑龙江黄金种植纬度带的玉米面积占比仍然最大。2021年玉米种植面积9786万亩，产量4149.2 万吨。由于这两年玉米价格较好，玉米产量也较高，深加工工厂较多，种植户不愁卖粮，收益有保障，有人预测下一年度玉米的面积应该会有所增加。
此外，作为第4主粮的马铃薯，面积较为稳定，略有减少（主要和行情有关），传统主产区宁安、克山、讷河等滴灌设备更为普及。
在粮食种植面积如此之大的情况下，我们总是会忽略了黑龙江的经作。实际上，黑龙江主要的经作种植区域、主栽作物与面积比较稳定。2021年黑龙江省国民经济和社会发展统计公报数据显示：2021年黑龙江经济作物播种面积771万亩，比上年增长8.9%。其中，蔬菜及食用菌播种面积235.5万亩，产量725.4万吨；油料播种面积61.5万亩，产量13.6万吨；瓜果类播种面积57万亩，产量140.1万吨；中草药材播种面积244.5万亩。
土地地形加上气候的优势，黑龙江的农业一直都发展得不错，相比其他地区，黑龙江农业发展可以说是起点高，进步快，是我国大农业发展的典型代表。目前，黑龙江农业综合生产能力和农业耕种收综合机械化水平也都位居全国首位，基本实现了耕、种、管、收全程机械化。截至2021年底，黑龙江农机机械总动力达到6888.35万千瓦，农作物耕种收综合机械化率稳定在98%以上，居全国首位。
尽管黑龙江大多只收获一季作物，且以粮食作物为主，种植结构仍然单一，但拥有着2.579亿亩耕地面积的黑龙江农资市场容量大，需求大，成为众多布局大田市场的农资企业的必争之地。
那么，黑龙江农资市场大，到底有多大呢？
我们从《黑龙江统计年鉴》中找到了近几年黑龙江农药、肥料的使用量数据，虽然呈现下滑的趋势，但是体量之大依然是毋庸置疑的。
除草剂稳坐最大份额，生物农药比例上升
近年来，黑龙江农药使用量呈现逐年减少的趋势。黑龙江统计局数据显示，2020年黑龙江农药使用量6.07万吨，亩均农药用量274克，为全国的50%左右。
整体而言，根据黑龙江大田作物的用药习惯和防治水平，除草剂还是占据最大市场份额毫无疑问。
除草剂的使用量占农药总使用量的75%以上，被当地称为“大药”，用药水平较高。5月上旬水稻、玉米、大豆封闭除草剂，到6月苗后除草剂，是黑龙江除草剂的使用高峰。其中，八成左右为常规除草剂。
目前，除草剂以国产为主，各品牌竞争激烈，江苏、山东、安徽等地除草剂企业在整个东北都有布局和较大的销量。当然，也有很多外企的除草剂产品市场表现很好。比如拜耳的垦多，是水稻田选择性除草剂，兼备土壤和苗后早期茎叶处理，除草效果好。
原创专题
既要增产又要增收，既要“种得好”、又要“卖得好”。值得注意的是，黑龙江绿色食品与农产品品牌也走在前列。截至2021年12月，黑龙江获得农业农村部登记的农产品地理标志产品已达154个，名列全国前列。其中粮食类农产品地理标志44个，五常大米的品牌价值更是高达710.28亿元。
2022年8月29日“世界农业中心”在哈尔滨正式揭牌，致力于打造集科技创新、成果孵化、学术交流、商务服务于一体的综合型农业平台。
可以说，跃动的数字，“农”墨重彩，沃野黑土孕育着无限生机。
最市场：
容量大，是布局大田必争之地！
拥有着2.579亿亩耕地面积的黑龙江农资市场容量大，需求大，
成为众多布局大田市场的农资企业的必争之地。
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“现在问题是，抗性杂草越来越严重，比如水稻田的红根稗，大豆田的红根苋菜、野大豆等，这些抗性杂草正常除草剂都防治不了。”黑龙江仙禾农业发展有限公司总经理林森介绍，一般的操作就是加大除草剂使用量，比如大豆田一垧地用2公斤氟磺胺草醚，现在最多的有人用到10公斤。
此外，杂草的种类也开始发生了变化。经过除草剂连年的筛选，以前非常小众的杂草，现在变成主要杂草，比如野黄豆，打什么除草剂都没有用。针对这种情况，林森表示除了加大药量之外，还可以轮作，比如大豆和玉米轮作。
黑龙江凯瑞威农业科技有限公司总经理汝志新提出了一个新的思路—采草籽，测抗性。他和清原农冠合作，团队50多人在水稻直播田采草籽，然后送工厂检测草的抗性，针对性地制定抗性杂草防除方案。今年预计将采1万多份草籽。
汝志新表示，清原农冠三唑磺草酮，与水稻田当前主流禾本科杂草除草剂无交互抗性，能高效解决抗性稗草、稻稗、稻李氏禾等关键禾本科杂草。
因气候寒冷，黑龙江病虫害不像南方一样大爆发，发生较轻也较少，因此杀虫剂、杀菌剂占比不足25%。但近几年随着植保飞防的成熟使得打药成为一件简单的事情，而且种植户防病增产的意识有所加强，此类产品有了快速的发展。如德强生物美播0.2%宁南霉素杀菌剂，将发酵产物的防病+增产功效强化提升，成为很多种植户防病增产的首选。
最近三年，黑龙江种子处理剂属于快速增长期，种植户有了“红种子才下地”的意识。最开始是2000年左右种子包衣十分普遍，但是因为后期质量参差不齐，有段时间大多数人都不用了。但随着农药技术的发展，种子处理剂效果已经得到广大种植户的认可，并且杀虫、杀菌、苗齐苗壮等多方面作用为一体进行组合套餐的应用。
近年来，嘧菌酯、吡唑醚菌酯、苯醚甲环唑、吡虫啉、噻虫嗪、戊唑醇、咯菌晴、氯虫苯甲酰胺等新一代拌种成分，因显著的药效、生根壮苗、增产作用而大大减少了农民后期喷雾用药，迅速被农民接受。比如，种衣剂大单品先正达亮盾在黑龙江已经推广了十年，主要成分是咯菌腈和精甲霜灵，销量达到了100多吨，市场占比30%左右。护苗科技、火龙神等国产企业种衣剂在黑龙江市场拥有一定的市场。林森表示，“最近这几年，国产种衣剂表现也十分亮眼，有效成分，效果也不错，性价比也更高。”
此外，生物农药的使用量呈现逐年升高的趋势，比例也由4.63%提高到16.2%。这与近几年黑龙江积极推广绿色防控和开展以绿色防控措施为主的统防统治密切相关。“生物农药应用作物十分广泛。”德强生物股份有限公司企划副总监王君表示，我们关注黑龙江大田作物和经作由来已久，今年德强生物2%宁南霉素对大豆根腐病的防控，以及200亿芽孢/毫升枯草芽孢杆菌对水稻稻瘟病、玉米大斑病的防控，在黑龙江大面积应用效果显著，表现亮眼。
但是生物农药成本较高，见效较慢，种植户认可度不高的现象还是十分普遍。“生物类药剂的推广过程中，最难的事情主要是效果体现不如化学农药那么显而易见。”哈尔滨和田久治农业生产资料有限公司总经理高树志坦言，“我们必须帮助种植户体验效果。”
肥料价格透明，竞争进入白热化
最初，黑龙江的肥料使用量600万吨左右，近几年随着国家的政策，以及种植结构调整的影响，黑龙江传统大化肥的使用量呈下降的趋势，减少到500万吨左右。
黑龙江种植结构相对单一，用肥旺季几乎集中在5月。种植户用肥习惯偏重传统肥料，以复合肥、高塔复合肥和掺混肥为主。黑龙江本身只种一季作物，生产周期长，种植户需求量大。随着用肥水平逐渐提高，对肥料品质的要求也越来越高，高端的复合肥产品发展迅速。
凯瑞威团队采草籽测抗性
黑龙江肥料市场竞争进入白热化。目前黑龙江市场，有三个类型的肥料企业：第一，资源型的企业。比如倍丰、北大荒等资源型比较好的企业，体量大，有国家淡储政策，有国企采购优势。第二，技术型企业。比如根力多这样有生物技术、土壤改良技术的企业在兴起。第三，当地的一些企业。现在肥料门槛比较低，当地一些企业直接场地+设备做简单掺混肥。他们的优势在于离种植户比较近。
种植户施肥方式向省工、减少追肥次数转变，选择肥料由掺混肥向高塔复合肥转变。目前，水稻用肥一般一次底肥，2—3次追肥，不同地区施肥量不同，一般在1000—1200斤/垧，玉米用肥基本上底肥+追肥两次，1000—1200斤/垧；大豆用肥量较少，800斤/垧左右。目前，云天化、中化、黑龙江倍丰等大品牌都有较好的市场表现。
新型肥料增长的趋势明显
由于种植结构的调整，以及种植户的施肥水平的提高，一些新型肥料呈现增长趋势。不过目前整体上新型肥料占比较少，约占销售额的10%。
水溶性好、配方科学、价格适中的肥料，随着水肥一体化技术的大面积应用和推广，需求不断扩大。2021年，黑龙江水溶肥市场容量达13.28万吨 ，市场规模10.48亿元。此外，飞防的快速成熟极大地推动了可用无人机喷洒类新型肥料的快速发展，如中微量元素叶面肥。
“随着多年的推广发展，土地集约化迅速发展，目前黑龙江种植户对新型肥料的使用效果是较为认可的，尤其是种植大户、家庭农场、合作社等对这类肥料非常重视。”根力多黑龙江分公司董事长冯宗奎表示，近几年生物有机肥、微生物菌剂等特肥在黑龙江快速发展。
但种植户的购肥用肥习惯还是很难改变，而且对于成本也十分敏感。种植户喜欢量大的，一般一袋都是一百斤的；含量高的，选肥含量必须得50以上，最少不能低于48，如果再低，种植户都不敢用，因为只有一季，作物生长周期比较长，怕脱肥。
其实土壤里面是不缺肥的。因为二三十年了，大把大把的化肥使用到地里，现在已经不是往地里投入了多少的问题，关键是作物能不能吸收利用起来的问题。
“在尽量不去改变种植户的用肥习惯和模式的情况下，建议降低底肥复合肥的使用量，然后增加生物有机肥的使用量。”冯宗奎表示，举个例子，一垧地如果你正常使用大肥的可能是1200斤左右，那就建议减掉100多斤的复合肥，然后一垧地加上两袋共160斤的生物有机肥，一亩地也就10斤左右。
在不增加种植户成本的情况下，根力多在土壤改良、促早熟、粮食品质上取得很好的效果，也得到了种植户的认可。黑龙江根力多生物有机肥、大三元等新型肥料的销量已经达到了3万多吨，且整体一直以平均每年2000多吨（最多的时候5000吨）的增幅在稳步增长。在玉米、水稻、大豆、马铃薯等大田作物效果突出，受到种植户的高度认可。
效果是最好的宣传，新型肥料通常比传统常规肥料价格要高些，这会使种植户投入成本增加，但只要效果优异，种植户也是乐于接受的。
截至2021年底，黑龙江各类新型农业经营主体发展到15.67万个，土地适度规模经营面积达到1.47亿亩，比2016年增加7701万亩；全程托管服务面积达到2042万亩。
分析黑龙江生产种植规模发生变化的主要原因，一是从事农业生产的人群发生变化，农村劳动力越来越少，年龄越来越大，农村空心化严重，未来从事农业的人口逐年减少；二是农业生产率越来越高，土地成本居高不下，但普通种植户无法应用新型技术，希望合理地降低生产成本，获得更高的产量；三是普通种植户不具备规模效应，不能从数量、质量上在产业链中获得更高的溢价权利。
既要有效解决“谁来种地”的问题，也要解决“如何种地”的问题。再加上，国家政策的鼓励，使得黑龙江土地流转速度加快。
模式多样任选择
土地托管因土地的经营使用权仍然是农民的，具有较强的灵活性的优势明星，逐渐成为“风尚”。
据了解，绥化市2022年计划粮食作物播种面积2745万亩，落实农业托管服务面积1400万亩，超过耕地面积的50%，其中全程托管面积达800万亩。北大荒九三区域农服中心今年在周边地方落实土地托管面积337万亩，全程土地托管面积7万亩，单环节或多环节托管面积330万亩。
这些只是黑龙江土地托管发展的缩影。
随着土地托管的快速发展，模式也多种多样，有耕、种、防、收等（含农资供应与产品销售）全程托管，有种植户根据自身生产需要选择植保防治、农资供应、秸秆收贮运、粮食烘干销售等方面的专业化的单环节或多环节托管服务，还有通过“土地入股+保底分红”的土地入股托管服务，等等。总之，多种多样，任种植户选择。
实际上，种植户的追求可以概括为“最适药肥用量、最省人工投入、最大综合效益”。土地托管的合作社或者企业通过技术创新和效率提升，把成本降下来，产量提升上去，让种植户切实感受到经济效益的提升。以龙江县超越合作社为例，每亩托管费为350元，含种子、化肥、农药和农机耕、种、管、收、运全程作业费，合计成本比当地农户自主经营节省约100元，还能增产10%左右。
有种植户表示，把土地托管给专业的公司去种，比自己种科学多了。以玉米为例，托管后每亩玉米农药化肥使用量要比自己种减少3%—5%，减轻了土壤板结情况。
原创专题
最流行：土地托管成“风尚”
近年来，黑龙江大力推进农业规模化、集约化经营，
土地托管、家庭农场、合作社成为一种趋势。
此外，土地托管之后，还实现了劳动力有效转移，种植户还能增加非农收入。
土地托管兴起的背后，是传统农业经营体系的重塑。在黑龙江，以农业合作社、农业企业等主体主导的农业社会化服务正在逐渐取代小农经营的“单打独斗”。
倒逼服务升级
随着规模化种植户的增加，也倒逼企业和渠道商的服务升级。今天，农服已经是一个高度竞争的行业，企业和渠道处于一个需要不断满足农户需求的时代。因为农户需求越来越细、越来越多，企业和渠道不得不永不停息地探寻产品和服务来满足农户多元化的需求。
可是怎样才能不断地满足农户呢？也许，答案有成千上万种。但是，服务升级应该是最佳答案之一，源源不断地利用新产品、新技术、新手段满足农户需求，提升产品附加值、打造品牌价值、增强用户黏性。
“适应变化，这是能生存下来的根本。”林森表示，现在的合作社、土地托管，很多是外来资金进入，他们有资金，懂政策，但是不懂种植技术，他们需要技术服务。那相对应的，我们要么转变成种子、农药、化肥，甚至包括收粮的一条龙服务，要么变成其中一个环节的服务者。比如黑龙江仙禾就可以参与到植保环节，进行深度的服务。
“现有的传统渠道商，资金、服务的优势比较明显。另外，针对规模化种植户要考虑新的模式。因为本身这部分群体他们购肥不想通过渠道商，想和企业直接合作。”冯宗奎介绍，根力多黑龙江分公司，一方面成立大客户部，直接为规模化的种植户服务；另一方面，和当地的渠道商成立农业服务中心，企业和渠道商成为命运共同体，渠道商以对当地了解的优势联系规模化的种植户，然后和企业一起服务这些群体。未来的发展，有可能客户员工化，或者是仓储化、技术培训。根力多在齐齐哈尔龙江县，成立了第一家农业服务中心，目前已经和一些三五百垧的大户达成了合作。
哈尔滨禾硕农业科技有限公司总经理唐春雨也表示，开辟新渠道，为大户服务，将会产生无限的潜力。因为他们的种植技术高，大型的农机具非常到位，配合好产品，增产增收的效果非常明显。只要是增产增收的效果明显，他们对新产品、新技术的接受度更高。
原创专题
根力多黑龙江分公司第一家农业服务中心
沃野黑土孕育着无限生机。
正如王君所说，黑龙江市场从来都是蕴藏商机，就看如何与自身优势相结合，那么，切入点的寻找，需要非常敏锐的洞察力才能完美捕捉。
特肥容量翻倍增长，关键是解决认知问题
黑龙江市场的特肥容量，每年翻倍增长。
“特肥一旦推广开来，体量是非常大的。”黑龙江科普特农业生物技术发展有限公司总经理丁前展表示，现在，几乎所有的特肥产品在黑龙江市场上都有，可以说是百花齐放，各显神通。乱也是必然的。但新事物关注的企业多了，渠道商多了，种植户关注的也就多了，市场教育的时间成本减少了。
特肥上量在大田一点都没错，但是在大田上量难也是真的。“目前，大多数特肥产品的推广销售，是通过和杀菌剂等组成抗病增产套餐的形式进行的。”汝志新表示，而且杀菌剂还是主要突出的产品。
渠道商作为厂家与终端的纽带，具有承上启下的作用，将好产品推广、介绍给农民。近几年，黑龙江不少渠道商向新型肥料发力，通过试验示范、现场观摩，让农民直观感受特肥的作用，展现特肥的价值。
“特肥推广最大的问题可能就是认知的问题。”林森认为，“厂家的认知传递给我，我传递给业务员，业务员能传递给零售商，零售商再传递给种植户，这几个环节中间有任何一个出现问题，产品价值就传递不下去。打通各个环节的认知需要的时间很长，也很费劲。”
“解决认知问题，我们就要换个思路。这些问题来是从上往下的认知问题，解决就要反过来从下往上解决。”林森讲到，首先多做一些服务，先让种植户对产品的认可，农民认可了渠道商肯定会认可。所以，我们做很多田间试验示范、种植户的最终回访和释放。比如瓦拉格罗产品价格高，2018年第一年推广只卖了2万多元，不温不火。第二年开始，企业和我们一起做示范，让种植户体验产品效果。当种植户认知问题解决之后，信息逐渐向上传递，就是产品的认可，包括对公司的认可。体现在销量上就是翻了几倍，现在黑龙江销量达到了1300万元左右。
其实简单来说，做新型肥料，一定是好产品+好服务。冯宗奎常说，“冬天坐好种植户的炕头，夏天走好种植户的地头”，即冬天和渠道商走进屯子，向种植户了解情况，了解他们面临的问题；夏天和渠道商走进地头，要比种植户还要上心，还要领着种植户到田间地头去体验效果，让他知道生物肥料怎么好，包括根系、棒子、突尖、秸秆等各方面好的表现。而这需要厂家和渠道商共同结合种植户一起努力，也就是“一件事，一家人，一起干，一起富”。
最机会：
捕捉需求切入，蕴藏无限生机
黑龙江市场从来都是蕴藏商机，就看如何与自身优势相结合。
省力化产品成长空间巨大
当下，黑龙江种植模式、施肥用药方式都向着省工、简单的方式转变。因此，也就是说要通过各种手段措施来节约播种、施肥、用药的工时和劳力，即如何最节约劳动力、最省力的方式把肥料、农药准确地使用到农作物目标区域中去。
省力化既可以通过改善机械的途径，也可以通过研制省力化产品，或者把施药机具和农药剂型结合起来。
“随着机械化水平稳步提升，除了地上跑的大型播种、中耕、收获机械发展应用加快之外，无人机、有人机也特别适合黑龙江这块广袤的黑土地。”王君表示，目前，黑龙江航化面积提升，作业田块涵盖水田、大田，作业涉及要用于播种、施肥、除草、杀菌、杀虫和增产等作业，这对于产品剂型、使用技术带来新的挑战，能适应的产品剂型和产品类型明显增加。德强生物的航化产品有多年参与黑龙江主产区水稻稻瘟病的飞防历史。此外，德强生物的甲维盐系列杀虫剂也是玉米大豆等虫害防治的上量产品，尤其是能与除草剂结合“草虫双除省工省时”是销量的一大保障。
另外，药肥因其具有农药及肥料双重功能，可减少操作工序，节省劳动力，降低劳作时间和能源消耗等优势，在黑龙江也有着较大的空间。
目前，药肥主要使用在水稻种植，黑龙江水稻6000万亩左右，潜在需要180万吨药肥，总价值30亿多元。2003年国内推出第一款真正意义上的除草药肥，将水稻除草与返青两个步骤合二为一。现在，除草药肥、杀菌剂药肥、杀虫剂药肥等产品都已经十分成熟。未来出路在于和作物某一特定阶段相结合，如返青杀虫药肥，中迅、河南远见、沙隆达等企业的药肥在黑龙江市场已经做得很好了。
解决刚需痛点问题，才能忽略其他
这两年，受新冠肺炎疫情影响，忽悠团来得少了，渠道商农民会的宣传也减少很多。种植户更加注重效果，更加理性，更加注重性价比。
价格是制约农民选择农资的重要因素之一。由于黑龙江以粮食种植收入为主，这么多年在增产增收方面的投入，种植户已经习惯了投资较少的钱。
另外，受粮食价格影响，种植户的投入积极性也不高。
从当前来看，农资人需重点解决农民不敢投资、不敢消费的心理。尤其在农业生产资料普遍上涨、人工成本不断上升的背景下，农民种植成本不断提高，在农资产品质量与价格之间不断摇摆，如何让农民放心用肥用药是每个农资人都要考虑的问题。
“以前，种植户对于性价比也并不是特别的重视，只要你说好，他就可以去尝试的。”唐春雨坦言，近几年水稻价格低迷，种植户变得比较在乎投资性价比。另外，现在网络非常发达，种植户接触的信息量非常大。种植户在农资的消费趋理性化，要投资少效果又好的，能解决刚需问题的产品或者方案，他才会消费。
冯宗奎也表示，推广产品前，一定要做好市场调研，了解清楚水稻、大豆、玉米存在什么痛点问题，然后结合痛点，产品对号入座，帮种植户一步步解决问题。
“为了满足新需求，解决种植户痛点问题。每年，我们去参加各种行业内的会议，了解一些新技术、新配方，与各个厂家进行对接，不断地升级产品。”唐春雨表示，近几年大豆根腐病发生严重，我们在大豆的根腐病方面有了很大的突破。
“近几年水稻直播田面积越来越大，但直播田也面临着很大问题，如春季保苗、除草，以及后期倒伏面。”汝志新表示，我们就从这些痛点问题出发，从五六年前开始布局产品，提供技术服务。
由于水改旱、前期地温低等多种因素，大豆根腐病、类病毒症状普遍发生，面积大，发病急，影响大。王君表示，德强生物的2%宁南霉素水剂，登记在大豆根腐病，解决了痛点问题，在黑龙江大面积应用，极速提升了产品的品牌美誉度。
其实，归根到底突破点肯定还是产品的效果，即产品能不能够解决种植户的刚需痛点问题。如果是普通的产品解决不了他的问题，种植户就会寻求更好的一些产品来解决他的问题。当你把种植户的问题解决了，他们就会忽略了价格。
未来，特肥是必然趋势，虽然推广困难，但是能真正解决问题，让种植户获利。比如有机肥、微生物菌剂等特肥能够解决土壤健康问题和农产品品质提升问题。
企业和渠道商是相辅相成的。“企业推广一个产品不容易，经销商选择一个企业也不容易。”冯宗奎表示，一定要找到合适的人，做适合的事。
我们相信在企业和渠道商们的通力合作下，特肥上量不是什么难事。
土壤改良类产品，市场空间上升潜力大
世界三大黑土分布区是：东北黑土地、乌克兰大平原黑土地、美国密西西比河流域黑土地。
我国东北黑土区以弯月状分布于黑龙江、吉林两省，其中，黑龙江的典型黑土耕地面积1.56亿亩，占东北典型黑土区耕地面积的56.1%。黑龙江土壤有机质含量高，平均含量36.2克/千克，比全国平均水平高1.2个百分点，是东北黑土区土壤有机质含量最高的省份。
只要解决了问题，种植户就会忽略价格
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但是，随着多年连续的耕作，肥料的不合理使用等，黑龙江土壤环境受到了一定的影响。比如一些种玉米的区域，虽然这几年使用免耕播种机，但是耕作的土层也都是10—20厘米，始终就是这点儿土来回种植，有机质等都在下降，地慢慢硬了，玉米根系扎不下去，极易出现倒伏、土传病害、叶斑病的问题。再譬如，一些老的大豆产区，连续种植大豆十多年，根腐病、疫病等土传病害严重。
另外，现在老百姓面临的不是如何吃饱的问题了，是如何吃好的问题。传递到种植端，我们就要考虑土壤改良，提升有机质，提升肥料的利用率，最终让农产品品质有所提升。
为了保护黑土地资源，稳步恢复提升黑土的基础地力，促进资源可持续利用，维护生态平衡，保障国家粮食安全，2022年6月24日第十三届全国人民代表大会常务委员会第三十五次会议通过了国家《中华人民共和国黑土地保护法》。国家将实行科学、有效的黑土地保护政策，保障黑土地保护财政投入，综合采取工程、农艺、农机、生物等措施，保护黑土地的优良生产能力，确保黑土地总量不减少、功能不退化、质量有提升、产能可持续。
种植户已经意识到土壤环境的重要性，加上国家政策的支持，企业和渠道商的不断宣传，生物有机肥、微生物菌剂、土壤调理剂等具有土壤修复功能的产品悄然盛行。
“以前种植户使用点化肥就行。”冯宗奎表示，这两年他们开始有意识地一垧地用两袋生物有机肥加上土壤调理剂。连续使用几年，根力多的高功效生物有机肥、茬无极也确实是解决了问题，比如可以使土壤疏松，增强抗病性等，让种植户看到了效果。在黑龙江七台河北兴农场，70万亩左右的耕地，90%以上都在用生物有机肥。
套餐正当时，效果是根本
防病增产套餐成为用药新趋势。近几年随着种植户防病增产的意识加强，无人机的日常化，防病增产类产品有了快速的发展。
在黑龙江防病增产方面推广最早、最有代表性的是凯瑞威推广的拿敌稳，虽然近几年受到一定影响，但是依然稳居黑龙江防病增产第一。此外，黑龙江富尊主推的芸保凯，黑龙江科普特的米盛都是深受好评的套餐。他们靠的就是实实在在解决问题，以及扎扎实实的技术服务。也只有那些真正解决种植户问题的产品套餐，才能可持续地发展，才有未来。
“一个公式肯定解决不了所有的问题。”唐春雨表示，我们根据每一年不同的需求，从底肥到有机肥，一直到防病增产，拿出整套的能够解决问题的方案。这样种植户比较容易能看得到效果。
但是市场上推出的防病增产组合价格高低不等、质量参差不齐，使用后的效果也存在差异。目前在黑龙江不少的渠道商都有防病增产套餐或者产品，市场上仅水稻相关的就有100多种，比如针对水稻育苗的壮秧剂、返青专用的套餐产品琳琅满目。加上小企业的有上千种套餐，市场较为混乱。而且这种低成本无利润支撑后续的服务，对市场形成很大的冲击，很容易造成劣币驱逐良币。
如果防病增产套餐不能实际解决种植户的问题，只是玩概念玩组合，是没有未来的。
套餐正当时，也同样适用于肥料板块。“现在种植户就图省事儿，和你合作了，从头到尾都是你的东西，后边还跟着服务，让他看到效果就行了。”冯宗奎坦言，现在单一卖一款肥料很费劲，根力多在黑龙江的推广模式就是以套餐系列进行推广的，比如水稻，从苗床育苗，到底肥，再到后期的返青肥，做了一个套餐系列。
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只有那些真正解决种植户问题的产品套餐，才能可持续地发展，才有未来。
黑龙江的厂商渠道架构目前大多是复合型的，大部分省级平台的渠道客户由县级渠道商和乡镇级零售商构成。之前渠道是厂家—省级平台—县级渠道商—乡镇零售商—种植户场景。最近五六年，层级都打破了，渠道越来越扁平化，基本就是厂家—省级平台—县级渠道商/乡镇零售店—种植户。甚至有一些大种植户和合作社，也直接到平台、到厂家拿货。
其主要原因就是黑龙江土地的规模化、集约化发展迅速。“现在种十垧地的几乎没有，因为黑龙江都是大田作物，种地越少越不挣钱，必须规模化、集约化，才能有利润。”林森表示，黑龙江小种植户也都是三四十垧的地，大的都是一百来垧。现在种地的人少了，所以他就不需要那些零售商了。比如旱田区，以前一个乡可能有六七百户种田，现在一个乡可能就几十个种田的。以前六七百户能养十多个零售商，但是现在几十个肯定养活不了。在北部旱田区，几乎没有乡镇零售商了，都是县级的，应该说是服务商，可以提供一定服务的。
种植面积越大，对产品的要求更高，对服务要求更高，一些零售商满足不了他们的需求。唐春雨也坦言，“最主要的问题还是零售商在技术上已经无法和大种植户对接了，有很多的需求，他们满足不了，所以种植户才向上去寻找。实际上，他们是去寻找更高的更新的技术，是要去解决增产增收的一些瓶颈问题。”
另外，网购及快手、抖音等自媒体介入，既分流种植户的购买渠道，也进一步压缩了渠道利润；窜货情况严重，给平台造成很大困扰；赊销依然是市场老大难问题，不赊上不了量，赊了风险大等等。
多重压力下，黑龙江渠道商们销量的不确定性越来越多，都面临着增长乏力的问题。同一个区域的渠道商都想增长，想增长一定要改变习惯，来增加新的增长点，要适应行业加速的竞争。要想长期持续增长就要转型，就要做得更专业。
关键是如何找到新的增长点，锁定市场和用户？很多黑龙江渠道商敢于自我革命，勇于创新，在市场集体迷茫期脱颖而出。他们主要聚焦并解决种植户的痛点问题，开发有核心竞争力的差异化产品；他们在市场上精耕细作，强化团队技术服务能力，制定简单、有效果的技术服务方案。
最期待：
找到新的增长点，锁定市场和用户
要适应行业加速竞争，想长期持续增长就要转型，做得更专业，
才能找到新的增长点，锁定市场和用户。
整合优势资源
以前拼产品资源，现在和未来拼产品资源、渠道资源、自身掌控的资源以及自身驾驭资源的能力、未来的资源与机会，拼的是“资源体”。
“实际上市场变化对于平台商反而是有利的。”林森表示，因为零售商不敢备货，平台商有实力可以多备货，市场总量还是有的。平台商的资源调配的优势就显现出来。另外，直接和大种植户、合作社对接时，平台的优势也就显现出来。因为，他们需要量大，有时候从厂家拿货可能还来不及。比如今年，就是看谁库里的货多，谁就能抓住机会。所以，这样来看，平台作为蓄水池的作用越来越重要。
“现在到了主动出击整合资源的阶段了，可以从资金、渠道、产品等等着手。”高树志表示，虽然整合和变革都是要承担风险的，但是现在到了不得不变的时刻了。
当然，在整合过程中，最为关键的就是产品资源的整合，产品是最好的抓手。唐春雨每年针对种植户新需求对产品进行更新换代。汝志新会提前布局几年之后的资源。
打造大单品
大单品是能够成为客户门店的招牌产品，能够保持跟客户的长黏性，大单品的市场抗风险能力要强得多。现在，黑龙江大的平台商几乎都有几个当家的大单品。
高树志表示，产品聚焦，销售和技术人员对产品的认知和了解才会深入，服务才能匹配得上。优化产品就很重要，适当减少产品数量，聚焦优势产品，打造大单品。
丁前展认为，打造大单品需要和厂商深度战略合作，共同投入、共同打造。米盛、强券、稻来笑、欧神上品等都是科普特打造的差异化的大品。
大单品是能够帮助企业创造和发明一种新的、有冲击力的、饱和性攻击的不对称竞争手段。美播0.2%宁南霉素杀菌剂，将发酵产物的防病+增产功效强化提升，将产品优势发挥得淋漓尽致，是德强生物打造的战略大品。
关注经济作物
“经作区域还是表现出稍微强劲的接受能力。”王君表示。
以宁安经作区域、集贤县经作区域、海伦经作区域为例，用肥用药水平局部有所提高。根力多的生物有机肥在人参等中药材上的使用效果也较好。
唐春雨表示多样化的经济作物也是一个值得关注的市场，比如黑龙江夏豆角在全国都是有名的，还有菇娘，以及人参、板蓝根等中药材。经济作物，投资性价比高，譬如菇娘一垧地好的能赚13万—15万元。最近5年，禾硕农业就在向经济作物转型，服务成熟的作物有西甜瓜、葡萄、菇娘、蓝莓等。
丁前展也表示经济作物冲施肥是一个非常大的市场。比如哈尔滨周边的蔬菜，每年冲施肥7—8次，菜农对于营养类产品更加注重。
但是经济作物在技术上要求更高，用药和施肥的节点非常多，非常复杂，栽培中出现的问题也非常复杂，所以要求服务者的技术水平更高。
聚焦精选渠道
“和精选出来的核心客户形成命运共同体，可以一同做市场，一同做产品。”林森表示，我们跟这些核心客户的目标是一致的，就是怎么帮种植户增收。我们是在帮他赚钱，所以关系就会更紧密。
“我们特别喜欢重视技术的合作伙伴。不断地发现新材料，不断地应用新技术，还能够坚持到田间地头去服务。”唐春雨表示，这样我们才能同频共振，共同成长。
丁前展也表示，聚焦优质客户，集中精力服务好优质客户，市场会更理性，更好运作。譬如米盛产品，重点服务合作40万元以上的客户，把客户聚焦，精力聚焦。
另外，与大型的合作社、种植基地合作成为势不可挡的潮流。开辟新渠道，为他们服务，会产生无限的增量潜力。
技术服务是核心竞争力
好的服务一定是真正为农户着想，让老百姓挣钱了，自己才能增长。基于市场的变化，种植户消费和购买行为越来越理智，他们更看重产品的真实效果，平台商就要从原来的激情营销转向脚踏实地的田间服务。其实，很多问题最终的症结都归结到技术服务环节，如果能打通技术，就可以解决种植户绝大部分的问题。
“我们最大的优势就是技术服务团队。”林森表示，以前的销售团队更注重搞好客情关系，现在我们要求业务员都能独立地讲课，都能下地去看病。只有个人素质和业务能力非常高，在服务基层客户的时候，他们才会非常信任我们。
“凯瑞威致力于成为农业卓越技术转化平台。”汝志新也表示，团队服务能力非常重要，现在我们有技术服务人员30多人、销售员10多个人，销售员70%的精力也都在技术服务上，如为厂家提供产品服务，找到最合适的销售地区；为各级经销商服务，帮助他们获得应有的利润；为广大种植户服务，让他们增产增收。
“落地的技术服务工作，要扎扎实实来做。”唐春雨说，“我们依托各的是地的农业植保部门，以及我们技术人员不断摸索出来的适合的能够解决当地问题的一些方案。”
都说今年市场难做。
有人甚至说，生意太难做，躺平了，不想努力了。
难是真的难。现在不管是企业，还是渠道商都是在夹缝中生存。但是，你越躺平，死得越快。
为什么你的客户流失了？是不是要分析你的自身原因？你的产品适不适合当地推广？你的种植户发生了什么变化，你了解吗？是因为价格的原因？是因为产品方向不对？还是说你的操作模式不对？这些问题你得搞清楚。
说现在的价格不稳，土地托管没人买肥买药，这都是借口。
思维方式决定了高度，也决定了接下来的动作。如果说你的思维方式就是躺平了，不去积极主动利用创新的产品去服务客户，不去了解客户，那肯定就不行了。
改变自身，至少不至于很快就会被淘汰。
想增长一定要改变习惯，来增加新的增长点，要适应行业加速的竞争，要想长期持续增长就要转型，就要做得更专业。
简单来说，从产品架构进行分析，选择合适的产品，然后了解客户的痛点，从痛点出发做好服务，这些如果做好的话，就一定能够做好市场。
或者，你再看你周边做得好的伙伴们，为什么他们能做好？
这次我们调研的企业和平台商就都保持着稳健的发展。
他们有人优化产品结构，不断寻找新产品，满足新需求；有人不断突破技术，解决种植户痛点问题；有人聚焦优质渠道，集中精力服务，与之共同成长；有人思考新渠道模式，寻求服务大农户的方式方法；有人为了转型经作，不断精进技术服务能力……
谁更努力，谁就能抓住生机。还有很多工作，我们可以做得更好。
就算暂时做不到，也要向好的方向去努力。
帮助种植户增产增收
小结
谁更努力，谁就能抓住生机
最近，智慧农业赛道风大。
在搜索引擎中输入智慧农业四个字，动辄上亿条相关消息。
近日，农业农村部办公厅印发了《农业现代化示范区数字化建设指南》。提出，力争用3到5年，示范区数字化发展取得显著成效，大数据应用场景丰富拓展，建成一批智慧农业先行样板。
这让一些智慧农业相关企业迎来了新的发展机遇。
预计2022年市场规模达743亿元
我国智慧农业发展速度并不缓慢。
从我国智慧农业相关企业注册数量来看，从2017年的1208家，增长到2020年的3396家，再增长到2021年底的6034家。
数据显示，2021年我国智慧农业市场规模达685亿元左右，涵盖数据平台服务、无人机植保、精细化养殖、农机自动驾驶四个方面，预计2022年我国智慧农业市场规模达743亿元。
大佬都爱智慧农业？
资本的风向一直是最敏锐的，哪里有投资热点，资本就流向哪里。
据中商产业研究院数据，2017年，智慧农业投融资事件37起，近几年最多；2020年投融资金额是最大的，达42.5亿元。
不说其他，就说腾讯、阿里、字节跳动、拼多多这几家互联网企业，它们都在智慧农业上有布局，只不过侧重点和切入点不同。
近日，消息灵通人士发现北京爱科农科技有限公司（一家农作物智能种植决策服务商，通过其自主研发的大数据平台，结合卫星与无人机遥感监测、人工智能预测、移动互联网等现代化技术，助力规模种植户、种植企业、传统农资企业等降本增效）发生工商变更，新增深圳市腾讯产业创投有限公司等5位股东，注册资本也由约576.08万增至约661.61万元。
这是继投资丰疆智能之后腾讯投资的第二家智能种植决策服务商。
京东上线京东农服，构建京东农业研究院，打造京东农场，落地“农产品大流通战略”，这一系列操作，帮助京东建成了一整条农产品流通体系。
丰收节前后，阿里云在微博上先后发布成果：中国水稻研究所与阿里云在浙江嘉善县举办低碳稻作技术合作发布会；中国农业科学院郑州果树研究所联合阿里云发布“数字种植模型”成果……
很多专家表示，目前智慧农业应用渗透率还不到1%，未来有广阔的发展空间。
智慧农业迎来黄金时代？
文/赵丹
行业里的智慧农业案例
对于身处农资行业的我们而言，我们看到的智慧农业的案例虽然有，但是目前全生产过程投入应用的不是很多，大部分是部分运用智慧农业，或者是生产过程的智能化，或者生产工具的智能化，或者是生产场地的智能化，等等。
生产过程智能化
利用卫星遥感、精准气象、智能传感器等现代信息技术，建立作物生长模型，在关键生育期为种植户提供科学合理的农事活动建议，提早预测病虫害和灾害性天气发生。变被动应付为主动干预，智慧农业大幅提升了服务的能力和响应效率。
先正达中国MAP在天津2万亩小站稻示范农场中，将智慧农业发挥得淋漓尽致：全程采用遥感监测、智能灌溉、变量施肥等新技术，全程机械化运作。用更少的人力、更少的投入，使昔日的小站稻重新焕发光彩。
像极飞实验中的超级棉田，就在以机器人、人工智能手段管理3000亩高标准棉田，验证无人化管理模式应用于大规模种植场景的可行性。
简耘科技也在用技术赋能马铃薯种植：通过商品长势数据、商品生产数据及评价方案提供给农资服务商农资、农技方案，再将商品生产数据和品质数据、农产品供应方案提供给需求企业。
这样的案例数不胜数。
大型农场使用全程智能化的可能性更高些，而普通种植者是半程或者部分智能化。为什么会这样呢？因为不同种植者的需求使然。就像某个服务商所说的，隔壁种植者若不同，你飞防作业飘过去一点点药都不行。
生产工具智能化
生产工具的智能化很多，渗透到各个方面。
可以让农户和服务商都能及时了解田间地头的实时信息，推荐农资解决方案，促进农户需求。
大田的智能化工具其实是最多的，只是我们司空见惯不觉得智能而已：大型联合收割机的北斗系统，无人驾驶插秧机、无人驾驶收割机、植保无人机等等。我国目前小麦、玉米、水稻耕种综合机械化率分别超过97%、90%和85%。
但是也不意味着只有大田才能使用智能化工具。以飞防为例，原来只有大田使用的飞防，现在已经克服了不利因素，开启了果树飞防的历程。
在广西，在云南都有很多经销商开始代理果树飞防项目。
越来越多的企业开始在经济作物的智慧化上发力，茎水势被科学地认为是确定作物需水状况最准确的参数。可嵌入在树干、藤蔓的Saturas茎水势（SWP）传感器，可以用于精准灌溉和施肥。
还有水果采摘无人机、自动分拣联合收割机、无人车等等，都给农业带来了更多的可能性。
先正达中国MAP提供检测服务，农产订单配套的质量检测服务，土壤、肥料现场检测服务，以及智慧农业服务，精准种植模型、农场管理系统、农事管理系统等。
每个企业的侧重点和内容都不同。
金象云已经寻找到了“数据信息+技术服务平台+智慧农业平台”的应用场景：分析田间搜集的数据，进行肥料创新的立项、生产；利用人工智能AI实时检测田间数据，根据反馈的病虫草害、作物生长状况、土壤养分水分等建议种植者作业。
而亚农农业的业务方向，是农业信息服务、农业政务服务、农业金融服务。
据亚农农业的负责人张浩介绍，小沃棚联的目标是通过智能硬件终端自动获取地块、土壤、作物等相关信息，与云端的作物模型进行比对，结合人工智能解决方案，给农户和服务商相关数据，进行预警和指导。
在去年的“大连会”上，张浩就表示，已经与微软实验室合作开发出可精确检测葡萄缺素的智能图片识别技术。根据葡萄叶片特征，来识别数十种葡萄缺素症状和病虫害症状，识别率达95%以上。目前，亚农农业通过和微软实验室合作，可以检测叶片的作物已达27种。
绿色·种植
生产场地智能化
很多种植者，特别是设施大棚种植者，其生产场地基本上都是智能化的。
水肥一体化管道是最基础的，像火龙果是我国设施化、标准化程度最高的，基本上种植火龙果的场地都是智能化设置：水肥一体化、智能补光设施、智能除草或者除草设备等。
而其他如鲜花、葡萄、蔬菜就根据各自的财力和能力丰俭由人了。
就譬如，种植大棚，根据财力的不同，可以分为智慧大棚和一般大棚，目前大棚的材质一般为钢架，铺设的一般为塑料薄膜或者玻璃。
智慧大棚的系统包含了四个部分：环境信息采集系统、视频监控系统、智能控制系统和信息展示系统。
智慧农业让果蔬种植越来越简单，智慧大棚一般都会采用光缆和无线4G传输等技术，让种植者能够随时随地了解农作物的生长状况；通过物联网设备，种植者只需用手机或者电脑便能查看土壤温湿度、空气温湿度、光照强度等数据；种植者根据自动控制装置，可以远程实现灌溉、排风、降温等作业。
是否采用更先进、更智能的装置，种植者心中都有自己的一杆秤：投入产出比是最重要的衡量标准。
像在云南很多优势产区，大部分都不需要依赖智慧大棚，但是当笔者在调研的时候，发现元谋的黄瓜种植者已经想从原来简易的投入低的竹棚转向钢架结构的大棚，用设施来保障作物的高品质及对抗极端环境。
除了以上这些种植端的智慧化之外，还应该有加工流通销售全链路透明化、智能化。因为，智慧农业是一整个链条，涵盖了种植、售卖、溯源等多方面的内容，只是，对于农资行业，这些属于产业链后端的内容，目前距离稍微有些远。
距离新科技最遥远的地方，新科技的应用场景反而最多。
去年笔者在调研部分智慧农业企业时得知，很多单纯做智慧农业的企业基本上还没开始赚钱，都在凭着自己的一腔孤勇或者对农业智慧化的热诚在努力。
无疑，随着智慧农业的进一步发展，智慧农业赛道的空间必将更加广阔。
2017年12月18日，为贯彻落实《环境保护法》《固体废物污染环境防治法》《农药管理条例》《土壤污染防治行动计划》等法律法规和文件精神，环境保护部、农业部起草了《农药包装废弃物回收处理管理办法(征求意见稿)》。
2020年8月27日，农业农村部、生态环境部发布了《农药包装废弃物回收处理管理办法》（以下简称《办法》），该管理办法已于2020年7月31日经农业农村部第11次常务会议审议通过，并经生态环境部同意，于2020年10月1日起施行。
绿色·种植
回收率达58.6%，
农药包装废弃物回收进入“深水区”
文/于平平
2021年1月1日，国家生态环境部《国家危险废弃物名录（2021）》施行后，农药包装废弃物不再按照危险废弃物进行管理。
一直以来，农药包装废弃物回收和处理，是困扰行业的难题之一。但是，我国农药包装废弃物回收从2017年推进至今，5年多来，在国家政策层面始终是层层进阶，步步严守，尤其是《办法》实行之后的这两年，在落地践行层面，着实取得了不错的成绩。
农药包装废弃物回收
网络初步建成
据农业农村部种植业管理司2022年7月8日发布的“十三届全国人大五次会议第2466号建议的答复”数据，目前，全国已建设农药包装废弃物回收站点42万个。其中，农药经营门店设置的回收站点25.8万个，行政村设置的回收站点13.5万个，其他回收站点2.7万个，组织各地开展培训1.02万场次、培训人数72.6万人次。其中， 2021年全国农药包装废弃物回收4.06万吨、处理3.05万吨，回收率58.6%，累计培训910万人次。
再来看部分省、市、县的农药包装废弃物回收数据：2021年黑龙江省各级财政累计专项奖补资金1.07亿元支持农药包装废弃物回收处置工作，2021年回收处置率达到84%；吉林市从2017年至2021年底，已经处理农药包装废弃物1100多吨，投入专项资金2100多万元，今年回收处理预计将达到300吨以上；武汉市新洲区2019年至2021年底，农药包装废弃物166.91吨；今年1—7月，苏州市完成农药包装废弃物回收1486.5万件，完成集中处置235.8吨；张家港市今年上半年回收农药包装废弃物322万件，回收率达124%；无锡2018年以来供销社共组织回收农药包装废弃物235吨，无害化处置废弃物约2500万件；而到2025年，湖北省农药包装废弃物回收率将达80%，河北省农药包装废弃物回收率将达85%以上……
这些数据无不有力地反映出，《办法》正式实施落地两年来，在实践层面，全国各地政府都实打实的地动了真格，种植大户、专业合作社、专业化防治服务组织、涉农公司等主体在政府的指导和监督下，切实相对较好地履行了农药包装废弃物回收处理的义务。
同时，在农药包装废弃物有效回收模式上，国家已在黑龙江、江苏、山东、河南、四川等省开展试点，初步形成了押金返还、折价购买、以物换物、现金回收、与农药经营门店信用评级挂钩等回收模式，以及村组—经营门店—乡镇—区县的收集运转模式，存储站分拣—无害化处理—资源化利用的处理模式等标准化管理流程。
从以上足见我国已然初步构建起了农药包装废弃物回收网络，较好地为农民就近投放、就近处理提供了便利。相比2017年之前，当前的农药包装废弃物回收推进已经算是进入了“深水区”。在逐步完善的回收处理网络之下，曾经常散落于田间地头，漂浮于沟渠的农药瓶、农药袋、农药罐、逐渐都有了新归宿，不再“肆意流浪”。
农户回收处理意识
日渐增强
这两年，除了种植大户、专业合作社、专业化防治服务组织、涉农公司等主体较好地履行了农药包装废弃物回收处理义务，其实大多数小农户的回收处理意识也在日渐增强。
笔者在广西和云南的村镇进行市场调研时看到一些种植大户、家庭农场都自建有农药包装废弃物回收点之外，不少村子都在村头设有专门的农药包装废弃物回收宣传栏，建有专门的回收站。而且很多农资店门口都放置的绿色或者蓝色的回收桶，用来存放从村民手中收回来的农药包装废弃物，每天还都会详细的地登记台账。
例如，在广西恭城县莲花镇福莲鑫农资批发部的店里就挂着《农药包装废弃物回收和集中处理告知书》，中间的桌上放置有一块小黑板，上面清晰写着农药瓶、袋的回收价格：100毫升以下的农药瓶，按每个1毛钱回收；100毫升以上的，按每个2毛钱回收；废弃包装袋，按每个6分钱回收。
福莲鑫农资批发部店主朱怿欢告诉笔者，以前果农用完的农药袋子和瓶子要么随手扔了，要么一把火烧了，对田地、沟渠肯定有污染，但是现在有专门的渠道回收，既能保护环境，还能卖点钱，很多农户也慢慢有了攒下旧瓶、旧袋的习惯。甚至有的农户来买农药的时候就会主动带上旧瓶旧袋，这些农药瓶、袋一部分是自家用完的，一部分是随手捡的，直接卖掉，用来抵扣部分购买新药品的费用。
通海县小拉农药店总经理胡云也表示，通海是蔬菜大县，散户蔬菜复种指数高，农药、农膜的使用频次高，产生的农药瓶、罐、桶、袋、废旧农膜都比较多，因为都是一家一户的散户种植为主，农户对包装废弃物的回收处理的相关规定了解还不清晰，接受得较慢。但随着这两年政府高频次的宣传、培训和示范带动，农户也逐渐养成了回收处理的习惯，整体的意识是在逐步增强的，但是完全形成回收处理的氛围和意识还需要一个长期培养的过程。
无疑，农药包装废弃物回收处理正在逐步走向规范化、流程化。据悉，现在全国大多数的门店负责从出售农药到回收的全程网络。回收点基本上已经能做到统一标识、统一编号、统一回收袋、统一系统终端、全程追溯。而且，很多区级回收贮存中心集中回收的农药包装废弃物，都是交给第三方专业公司进行无害化处理，一般都与专业的环保公司对接。
任重道远，需要
全链条的共同努力
2022年2月16日，农业农村部会同国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、生态环境部、市场监管总局、国家粮食和物资储备局、国家林草局制定的《“十四五”全国农药产业发展规划》指出，要推进农药包装废弃物回收利用，总体目标是到2025年，力争农药包装废弃物回收率达80%以上，具体要在以下5个方面继续优化发力：
一是要制定农药包装废弃物回收和资源化利用规范，逐步建立农药包装废弃物回收处理体系。
二是要加强农药包装废弃物定点调查监测，开展县乡村三级回收试点，依托“无废城市”建设，探索不同区域有效回收模式和机制。
三是建设一批农药包装废弃物集中回收储运站点，确定一批资源化利用单位，推进农药包装废弃物回收处置和资源化利用。
四是要引导农药企业改进包装工艺，鼓励采用环保和便于回收的包装材质，逐步淘汰铝箔袋包装，鼓励使用便于回收的大容量包装物。
五是要构建农药包装废弃物回收处理数字化平台，促进农药生产经营者和使用者落实回收责任。
可见，农药包装废弃物的回收处理将始终是行业持续关注的热点所在，尽管经过两年多的推广，已经初见成效，然而综合来看，它的推进绝非朝夕易事，还有诸多难点亟待破解，是一个系统工程，需要全链条的共同努力：
在农药使用环节：农药使用者在施用过程中，配药时应当通过清洗等方式充分利用包装物中的农药，减少农药残留。
在农药生产环节：农药生产者应当改进农药包装，便于清洗和回收。尽量使用易资源化利用和易处置包装物、水溶性高分子包装物或在环境中易降解的包装物，逐步淘汰铝箔包装物。鼓励使用便于回收和重复利用的大容量包装物。
在回收运输环节：收集来的农药包装废弃物进行妥善贮存，不得擅自倾倒、堆放、遗撒；运输时应当采取防止污染环境的措施，不得丢弃、遗撒，运输工具应当满足防雨、防渗漏、防遗撒要求。
在资源化利用环节：坚持“风险可控、定点定向、全程可溯”原则，由省级农业农村和生态环境部门认定的单位承担。资源化利用不得用于制造餐饮用具、儿童玩具等产品，防止危害人体健康。
在无害化处理环节：考虑到农药包装废弃物的特殊性，《国家危险废物名录》明确将其纳入危险废物管理，因此《办法》规定资源化利用以外的农药包装废弃物，应当按照《固体废物污染环境防治法》《土壤污染防治法》等，依法依规进行填埋、焚烧等无害化处理。
农药包装废弃物的回收处理任重而道远，但是我们有理由相信，在《农药包装废弃物回收处理管理办法》的指引下，在各个链条主体的共同努力下，农药废弃包装的回收处理广度和深度将会进一步推进，农村生态环境将持续向好，希望我们的农资人能切实从自身做起，贡献力量。
调研·观察
要说肥市今年上半年最疯狂的肥料品种，除了尿素，就是钾肥了。
上半年价格连创新高
如果用一个词来概括钾肥上半年的表现，那 “暴涨”一定是其最真实的写照，价格疯狂程度跟尿素不相上下。
上半年，在白俄罗斯钾肥公司持续受到国际经济制裁，以及俄乌战争的影响下，主要的国际钾肥需求国对钾肥在上半年均集中进口，导致国际价格持续大涨。虽然国内氯化钾2022年海运大合同的签订价格为CFR590美元/吨，价格仍是世界钾肥“价格洼地”，但国内业内对于后续钾肥供应不足、进口钾成本大增的担忧，为国内氯化钾价格大涨奠定下基调，价格一路持续大幅攀升，创出历史高位。
百川资讯数据显示，3月以来，钾肥主要品种氯化钾国内价格达到4200元/吨，月涨幅20.86%，同比去年涨幅超106%。
中国农资流通协会数据显示，3月28日，中国氯化钾批发价格指数(CKPI)为4372.54点，同比上涨86.64%；综合来看，国内氯化钾上半年的均价在4667元/吨，环比增加24.79%，硫酸钾均价在4691元/吨，环比增加18.64%。
五一之后，钾肥价格高涨至顶峰，氯化钾从年初的4300元/吨涨到5300元/吨（截至5月23日），国内硫酸钾市场也在原料氯化钾以及硫酸价格大涨的带动下持续追涨，价格也从年初的4200元/吨涨到5250元/吨（截至5月24日）。
但是上半年国内钾肥主要以进口氯化钾价格大涨为主，国产氯化钾厂家上半年在稳价保供政策的指导和国内钾肥储备陆续投放的大背景下，整体涨势略缓。但是国内硫酸钾从成本方面来说，加工型的工厂持续处于成本倒挂的状态，加工型曼海姆硫酸钾厂家装置开工率持续较低，好在有国投罗钾在保供的政策影响下，延迟了检修，增加了产量，才保证了货源的供应。
调研·观察
高价退潮，
钾肥下半年弱稳为主？
文/于平平
需求减弱、进口货源
冲击，价格逐步回落
进入6月份，虽然国际钾肥价格仍然处在高位，但是国内钾肥市场进入传统的需求淡季，再加上俄罗斯港口逐步放开，国内钾肥高涨态势也开始有所降温，价格涨幅逐步放缓，一货难求的盛景不再，疲态显现。
从图1、图2的数据可以直观地看到，港口62%白钾氯化钾自提价开始由6月6日顶峰的5350元/吨回落到6月20日的5320元/吨，下滑30元/吨，整体成交氛围也逐步降温，国产钾肥企业装置开工率开始降低。加工型曼海姆50%粉硫酸钾出厂价也从6月份开始放缓。
7月份，在需求支撑不足的背景下，进口钾肥价格则开启了持续小幅回落，图1数据显示，7月20日，港口62%白钾氯化钾自提价已回落到5250元/吨，7月25日回落到5100元/吨，相较6月底已下调150元/吨。
8月份，钾肥就着实开启了连续下跌的节奏，市场疲软态势加重。图1数据显示，8月1日，港口62%白钾氯化钾自提价5000元/吨，到了8月22日已经大幅降到了4600元/吨，下调400元/吨。此时，氯化钾价格的低端水平已经接近海运大合同的成本线附近。
而硫酸钾在8月份新单成交已经较少，总体开工率已经降到两成。图2数据显示，8月2日，加工型曼海姆50%粉硫酸钾出厂价5150元/吨，8月30日则跌到了4850元/吨，下调300元/吨。
9月份，随着秋季市场的逐渐启动，钾肥市场的成交和询单情况相比7、8月有所好转，但钾肥下跌的势头并未放缓。氯化钾市场并未出现明显好转的迹象，出货依旧缓慢，这从图1的数据就可以看出，9月19日下降到4450元/吨，跟5月顶峰期的5350元/吨相比较，下滑900元/吨，跌势不减。供应上，虽然有消息称边贸方面9月份无新订单的签订，但中欧铁路及港口仍陆续有新货源抵达，氯化钾整体供应相对充足。
硫酸钾9月份走势依旧偏淡，图2数据显示，截至9月19日，加工型曼海姆50%粉硫酸钾出厂价4575元/吨，销售依旧不理想，曼海姆厂家库存处于高位。
下半年市场走势
弱稳为主
高价退潮之后，国内钾肥市场下半年走势如何？价格是持续下跌还是止跌回暖？
据隆众资讯对中国钾肥市场参与者下半年心态调研的结果，15.87%的业内参与者认为下半年钾肥的价格仍将出现上涨走势，36.51%的业内参与者认为价格将走跌，47.62%的业内参与者认为钾肥价格将保持平稳。
看涨者多认为对于国际价格而言，中国钾肥的价格仍在偏低的水平，进口通道仍不顺畅，不排除下半年进口货源紧缺的可能性。而看跌者认为大宗商品周期到顶，且在高价位下需求减弱，钾肥价格会持续回调。看稳者则认为供应与需求面均有不足，或将相互制衡，钾肥将保持平稳为主。
其实从长远来看，整个下半年，俄乌战事影响将持续，白俄罗斯方面始终受到制裁，对中国的输出仅可通过中欧铁路，全球钾肥供给形势依然严峻，国内仍需要进口钾的大量补充，国际钾肥价格预计还会处于高位坚挺的走势，但在下游工厂对高价位氯化钾接受度持续抵触的情况下，继续大幅上调的空间也有限。
国庆前后，在需求面没有明显利好支撑，市场整体供需矛盾突出、复合肥厂家采购需求不旺的情况下，国内钾肥价格短期内仍会延续震荡下行的态势。
综上，钾肥下半年市场走势偏弱稳为主，后市还是要重点关注秋季市场启动情况以及后期烟草肥的招标情况。
草甘膦“妖魔化”不可取
对于挺“草”人士来说，自然是接受不了这样的说法的，在他们看来，草甘膦是一种低毒的、具有内吸传导的非选择性灭生类除草剂，和百草枯类似，它的有效成分遇土钝化，在和土壤中的一些金属离子相遇后，就能分解掉草甘膦有效成分的残留，从而不会影响后茬作物种植。
更有业内人士认为，草甘膦之所以存在安全隐患，主要是指在转基因玉米和大豆上使用，是指草甘膦直接喷施到农作物上，从而爆发草甘膦残留是否对人类有健康威胁等争论。但是我们平时所使用的草甘膦，主要是用于非耕地杂草铲除，即便有争议，但又不直接用在农作物上，因此完全不用担心这个问题。
和其它除草剂相比，草甘膦具有残留低、杀草谱广、斩草除根、经济实惠的特点，所以，说草甘膦种种不好的人士，简直就是在将草甘膦“妖魔化”。
至于草甘膦的负面作用，也不得不承认，但之所以造成这些恶果，还是和农民的用法有着极大的关系，如草甘膦登记在非耕地除草，但有些农民为达到高性价比的除草效果，偏偏冒险用于大田、蔬菜、果树及中药材等农作物上，这样就存在比较大的安全隐患，产生药害的概率也比较高。
特别是近些年杂草对草甘膦产生抗性， 农民为保证效果，往往加量使用，这就造成了草甘膦使用超标，当土壤中的金属元素或其它微生物一时无法完全降解草甘膦时，就会对下茬作物产生药害，如高纯度的草甘膦，登记规定施药后间隔一周时间可以种植其它农作物，但由于加量使用，或添加了其它除草成分之后，土壤残留就变得不再单一，所以，一周间隔期明显不够安全，而30天的间隔期就相对安全许多。
当然也不能全部归罪于农民，厂商的不合理引导也是草甘膦滥用的原因之一。
更有一些不负责任的生产企业，为了降低生产成本，提高除草效果，竟然在草甘膦内添加硫酸、2，4—D等隐形成分，这对土壤及农作物所造成的伤害，都一股脑算在了草甘膦的头上。遇到这事儿，草甘膦冤不冤？
科学使用才能达到最具性价比的除草目的
那么，种植户如何科学使用草甘膦呢？
1.草甘膦为内吸传导型除草剂，气温高效果优越，平均温度10℃左右使用，需选择高含量草甘膦，为增加除草活性，可添加复硝酚钠或芸苔素内酯等植物生长调节剂。
2.草甘膦被称为见绿杀，对未出土的杂草无效，对刚出土的根生类小草效果差，这是因为小草叶片稀少，达不到充分吸收，并传导到根部的效果。
草甘膦对老龄草效果不明显，特别是长出种子的杂草，由于杂草的自我保护性及老龄杂草自身活性降低，达不到有效吸收的效果，且死草速度较慢，对草种子的形成也无法达到有效阻碍。
所以，在杂草生长旺盛期使用草甘膦是最能发挥效果的。
3.当前草甘膦登记主要为非耕地除草，及茶园、柑橘园、苹果园、棉花行间定向、桑园、水稻田埂等场所或作物除草，而桃树或葡萄树等浅根性果树是严禁使用草甘膦的。
所以，草甘膦虽然除草效果好，但在使用时，还是不要盲目扩大使用范围。
4.草甘膦之所以会对土壤、对下茬作物造成残留危害，主要是使用劣质草甘膦或肆意加大用量造成的，建议农户在购买高品质草甘膦的同时，也要学会使用技巧，如在对作物安全的基础上，可采取草甘膦+苯磺隆（防治非耕地杂草）、草甘膦+精喹禾灵（防治抗性禾本科杂草）、草甘膦+氯氟吡氧乙酸（防治抗性绞股蓝）、草甘膦+二甲四氯（防治抗性香附子、葎草及野牵牛）的混配模式。
通过针对不同抗性杂草，采取添加第二种除草成分的方式，来达到定向铲除的效果。
综合以上叙述，好的除草剂，也要有好的使用方法，正所谓好钢要用在刀刃上，只有如此，才能达到最具性价比的除草目的。
近几年，市场上对草甘膦的争议颇多，很多人认为草甘膦对人体影响较大，长期使用会对土壤、对农作物带来较大的负面作用，如树势弱、落花落果严重、果实品质差、植株黄化蜷缩、根系不发达、作物产量低，甚至出现死棵现象。
事实上也是如此，如今已经有越来越多的实践证明，草甘膦对农作物和土壤是有副作用的，以致禁用草甘膦的呼声渐高，德国更是决定从2023年12月31日起禁止使用除草剂草甘膦，这让草甘膦在为农民解决杂草危害的同时，也饱受争议的煎熬。
调研·观察
被“妖魔化”的草甘膦，
农户如何科学使用？
文/佰秀农业
“宝藏水果”莲雾
文/胡晶晶
不得不承认，一个好听的名字对于成功相当重要。
莲雾，听起来就是一种脆嫩爽口、味美多汁的水果。在水果多样的今天，充满好奇的吃货们，怎么能错过名字如此之美的水果呢！
莲雾属于热带水果，是典型的贵族水果，市面上并不多见。由于果实呈钟形，形状与莲台相似，故被称为莲雾。
莲雾被称为“水果皇帝”，具有特殊的芳香风味，外形美观，口味清甜，凉爽脆口，富有多种营养物质，比如蛋白质、脂肪、矿物质，不仅风味独特，也是清凉解渴的圣品。
不只台湾，海南的莲雾也很好
莲雾原产地其实是马来西亚，后来引入中国台湾、海南、广东、广西、福建一带。
我们日常谈及莲雾，往往最先想到的都是中国台湾的莲雾。莲雾是台湾重要热带水果产业，几十年的产期调节及栽培管理技术，已奠定了产业经营的基础。但由于莲雾栽培需要注意的细节较多，资产及人力投入大，面对环境的不稳定及市场上众多水果的竞争，台湾省莲雾经营利润有所下降，因此栽培面积也逐年下降。
根据台湾地区农粮署数据，2020年莲雾种植面积4.85万亩，产值新台币33亿元，其中屏东县为台湾地区最大的莲雾种植基地，种植面积为3.40万亩。
台湾莲雾从2002年开始销售至中国内陆市场，初期每年只有400吨左右，2020年增至4792吨（约为台湾地区总产量的10%），占台湾地区莲雾外销量的97%。2021年由于海关多次检出检疫性有害生物，9月20日起暂停了中国台湾地区莲雾的输入，2021年1至8月台湾地区销售量2233吨。
由于莲雾在粤闽浙区域的热销，海南、广东、广西、福建等具备种植条件的省区开始引进栽培。而较早开始宣传的就是海南三亚南鹿庄园，在2015年其自有种植面积也不过200亩。不过，伴随着国内种植技术的积累和市场需求的增加，近年来莲雾在种植端开始爆发。
目前，海南莲雾种植面积及产量仅次于台湾地区，排名第二，且保持着快速增长的趋势。据海南统计局数据，2021年海南莲雾收获面积为3.57万亩，产量为5.05万吨，同比分别增长10.9%、3.3%。
目前海南海口、文昌、琼海、澄迈、儋州、定安、三亚等地都是种植莲雾的基地，品种特别丰富，有牛奶莲雾、黑金刚、中国红等品种，海南得天独厚的地理位置和气候条件，使其出产的莲雾肉质细腻、色泽紫红、水分甜度极佳，深受市场及消费者的喜爱。
“我们这里的莲雾肉脆果甜，果型也大，品质也好，是吃在嘴里、甜在心里的果。”文昌市重兴农丰农资店总经理符基干热情地介绍道。
目前，文昌莲雾主要就是黑金刚、大叶子等品种。黑金刚卖相好，果型大，品质好，果很甜，肉很脆，汁儿也多。而且，最主要现在市场上黑金刚售价比较高。因此，很多种植户由其他品种换种黑金刚。符基干表示，从2021年底到2022年初黑金刚大果的地头收购价每斤都在20元以上，平均一棵树，就是一半大果，一半小果，这样算下来平均价每斤十来块钱，一棵树一批果有100—200斤，一般每棵树的收入达2000元左右。一般每亩地种18—20株，每亩收入3万—4万元。
而且，莲雾一般一年开花结果4—6次，结果次数多，产量高，收益高，这两年海南莲雾种植面积不断扩大，规模化的种植户也在增加。比如，文昌一般的莲雾种植户种100多株，面积大的莲雾果园也有很多，1000多株、2000多株的都有。
要想品质好，精细化管理很重要
莲雾，是一种颜值高，但对种植要求很高且不容易种好吃的水果。
主要是因为，莲雾喜好湿润及肥沃土壤，瘠地与旱地产量少而品质劣。果实发育期如干旱不雨，果实小而品质差；如久旱后骤雨，易发生落果、裂果，故对灌溉要求较高。管理方面，莲雾对精细化管理要求较高，而且特别讲究因地制宜，不能套用其他地区的经验。要结合当地的情况，重新摸索出一套适合的管理办法。
莲雾从开花到挂果到收获，冬季差不多需要4个半月上市，春季差不多3个月的时间上市，管理得好的不仅可以种出高品质的果子，还可以通过调整花期，让一年到头都能持续有产出。
如管理不善，莲雾常出现果实空心、果肉海绵状，严重影响品质和商品性。幼果期不注重膨果肥施用，特别是磷、钾、钙、硼、锌等营养元素和有机质补充不足；载果量过大，没有注重疏果，果实有机营养不足；气温过高，果实生长过快，水分散失等都易导致莲雾空心。
“经过几个月的精心管理，才能收获好品质的莲雾。我们和合作伙伴得福农业一起摸索出来了从养树、催花到花期、膨果期、上色期施肥用药的一整套的莲雾管理方案。”符基干表示。
营养管理方面，底肥要以有机肥、海藻类、豆粕类为主；在小花期、中花期，要使用大量元素水溶肥，加上每株半斤左右复合肥；到中果期，液体肥、桶装肥和复合肥一起使用；膨果期、上色期，红葡萄和大量元素等一起使用帮助果实膨果上色，果的品质好，颜色红，果也大。一棵树一批果子肥料成本100多元，管理水平不同，差异较大。
“莲雾虫害防治的主要对象是小盲蝽和果实蝇这两种虫害，果实蝇选择阿立卡这一类的产品进行防治。此外还要注意钻心虫、卷叶蛾的危害。病害主要是灰霉病、疫病、炭疽病这三种，杀菌类的施嘉翠这一类的产品。”符基干表示，从小花期开始到收获，基本上5次农药，一次一株的成本大概10多元，加起来一批果的农药投入成本40—50元。
另外，符基干认为，土壤十分重要。不管种什么果树，不合理使用肥料时间久了，土壤都会出现酸化等问题，要增加微生物菌剂、生物有机肥等有土壤调理功能的特肥来处理土壤，增加土壤的有机质。
成本也越来越高，
技术突破是突围的根本
种植莲雾的经济效益非常可观。
2020/2021产季，海南省春节前后地头价最好的时候大果每斤25元左右。莲雾不仅价格较高，产量也相当高。莲雾一般一年开花结果4—6次，一般栽种莲雾的第二年就能结果了。
但是，近几年，莲雾种植成本是越来越高了。符基干给我们算了一笔账，一棵树一批果算下来农资成本（农药+肥料）200元左右。人工费，包括主要的用工环节（疏花疏果、套袋、摘果），一棵树算下来150元以上。还有防虫网、袋子的成本（搭网的成本会低一些，套袋会高一些），以及地租等等。其中，农资成本随着上游原料的增长而有一定增长，关键是人工费用和地租成本越来越高。
不过，这个问题在种植端是可以通过技术突破解决的。比如提高产量，提高大果率，提升品质。
种植莲雾10年的三角亭农场种植户黄良景表示，随着莲雾种植技术提高，收获的大果很多，比如一棵树有200斤果，有三到四成大果，大果一般每斤可以卖到10多元钱（2020/2021产季春节前后价格最好的时候每斤25元左右），中小果8元/斤左右，一棵树收入2000元左右。但是现在农药贵，肥料也贵，人工更贵，如果管理不善，产量不高，还都是中小果，那可能只能保本。
莲雾是一种热带水果，按正常生长来说，一般是每年的3、4月份开花，7、8月份结果，正常采收时期莲雾收购价格有时甚至低至5—6元/斤，而非正常生长季节会在其价格两倍以上。因此，还可以通过技术调整花期，让莲雾反季节上市，届时莲雾出售价格好，种植户的收益会增加不少。这通常需要进行一些人工处理，让莲雾能够从营养生长转入生殖生长（莲雾产期的最佳调节时间为3—7月到12—次年4月），常用办法有灌水法、断根法、环剥法、曲枝法、控制营养生长等。
采收、采后销售以及运输端的问题棘手
通往市场的困难还不只在种植端，在采收、采后销售以及运输端的问题同样棘手。有“树上矿泉水”之称的莲雾含水量高达90%，果肉脆而汁液盈，极易破损，轻微的磕碰也会造成外皮破损，加快果实的腐烂速度。
莲雾必须果实充分成熟才能采收，当该品种固有的色泽出现、果洼（脐）展开时，即可开始采收。提早采收，风味不好，品质欠佳；但过熟易裂果、落果。由于莲雾开花结果期长，应每隔2—3天采收1次，采收容器底层及边层都应填放塑料泡绵或麻布袋。
莲雾果皮极薄，果肉含水分多，不耐贮藏，一般室温下只能贮放7天，莲雾以鲜食为主，采摘完需立即包装发往市场销售。果实还可置于塑料袋或保鲜盒内，在12—15℃下贮藏。冷藏能减少病菌侵染引起的果腐，提高好果率和价值。
目前，莲雾已经实现了“线上+线下” 的多渠道销售。莲雾通过微商团队、市场档口、电商平台等渠道被销往全国各地。但是，只有像黑金刚莲雾这样的高品质品种，才能满足中高端客户对品质的要求，适合电商或经中高端渠道运作。
大部分还是依靠传统的市场档口渠道。符基干介绍，文昌市莲雾的收购商挺多的，有福建的、浙江的、海口的，他们直接在当地找个铺面就可以打包收果了。
作物·中国
莲雾已经实现了“线上+线下” 的多渠道销售。莲雾通过微商团队、市场档口、电商平台等渠道被销往全国各地。
国内常见的几种后熟型水果（香蕉、柿子、芒果、猕猴桃、榴莲、番木瓜）产区主要分布在黄河以南、横断山脉以东的区域，其中，广东、海南、云南、四川、台湾、广西等地区后熟型水果生产较为集中。
后熟型水果产区集中程度较高，但各省域产量差异较为明显，产量最高省域的产量往往远高于其他省域。
以香蕉、柿子、猕猴桃为例，香蕉2021年产量排名前五的省区依次是广东、广西、云南、海南、福建，产量分别为479.7万吨、309.8万吨、206.0万吨、116.0万吨、45万吨，5个省区在全国所占的比重98.64%。柿子产量排名前五的省区依次是广西、河南、河北、陕西、山西，其中最大产地为广西，产量高达110.6万吨，占全国柿子产量的33.27%。猕猴桃产量排名前五的省域依次是陕西、四川、贵州、湖南、浙江，其中最大产地为陕西，产量高达62.46万吨，占全国猕猴桃产量的39.47%。
得益于我国庞大的市场规模，虽然我国后熟型水果产量在国内水果产量所占的比重较低，但在全球仍然占有重要地位，产量及规模位于全球前列。
以香蕉为例，香蕉是全球贸易量最大且涉及贸易国家和地区最广泛的热带亚热带水果，全球有130多个国家种植香蕉。其中，我国是世界第二大香蕉生产国和消费国，2009至2021年，我国香蕉市场稳步发展，年消费量在900万吨以上。再譬如，中国猕猴桃种植面积与产量均居世界第一位，产区跨越南北，优良品种推陈出新，种植面积不断增加。
“后熟型”水果特指果实从“生理成熟期”到“食用成熟期”之间继续熟化的阶段，人们将这一特殊而重要的阶段称为果实的“后熟阶段”，这一类水果也被称为“后熟型水果”。
常见的后熟型水果有香蕉、芒果、猕猴桃、榴莲、番木瓜、柿子、番石榴、牛油果等。
水果的风味与成熟度有一定关系，通过催熟或者缓熟技术，对水果成熟度进行合理选择，能有效提高水果产品的商品质量和风味，取得更好的经济效益。
后熟型水果，通常要经过后熟作用才能达到其最佳食用成熟度，通过催熟技术可以提升后熟型水果的外观、色泽、食用风味等。后熟型水果可以提前采摘，利用其后熟作用，采取如低温、气调等措施抑制后熟作用，有效延长运、贮期。
规模较小，产区集中度高
就整体产量而言，后熟型水果在我国所占的规模较小，在国家统计局统计的11种大宗水果商品（香蕉、苹果、柑橘、梨、葡萄、菠萝、红枣、柿子、西瓜、甜瓜、草莓）中，仅有香蕉和柿子属于后熟型水果，且两者在全国水果中所占比重较低。
以生产规模较大的香蕉、柿子、芒果、猕猴桃为例，2020年，后熟型水果中产量最高的香蕉产量为1151.33万吨，在全国水果产量中所占的比重为4.2%；芒果产量为327.2万吨，所占的比重约为1.21%；柿子产量为330.6万吨，所占的比重约为1.19%；猕猴桃产量为229.1万吨，所占的比重约为0.84%。按此估算，后熟型水果产量在全国水果产量中所占的比重约为10%。
从生产规模变化趋势来看，2011年至2020年间，我国几个主要的后熟型水果产量呈波动增长趋势，香蕉产量增幅为21.7%，柿子产量增幅为19.41%，芒果产量增幅为226.09%，猕猴桃产量增幅为212.22%。其中，芒果产量增幅最大，柿子产量增长较为缓慢。
作物·中国
盘点我国“后熟”水果
增长，是永恒的话题。
每一个农资从业者都迫切想要持续增长。
行业虹吸效应越来越明显，大的越来越大，小的越来越小。
需求旺盛时，皆大欢喜；需求疲软时，就开始内卷。
为什么说要站在更高处呢？
因为我们农资行业目前仍然陷于价格战、赊销、客情等低端竞争之中。卖产品将会越来越难，农资行业未来的发展必将是从赚种植户的钱到联合种植者一块儿来赚钱。
只有站在更高处，才能有所选择。我们做大的机会在哪里？机会就在作物上，就在高质量发展上。
我们先以云南市场为例谈谈农资的高质量发展。
淡旺季分野明显，整体价格呈增长趋势
水果消费淡旺季与水果生长周期较为一致，后熟型水果周年均有生产，且随着科技水平的提升，众多反季节水果充斥市场，整体而言，后熟型水果并没有明显的淡旺季分野。
但单一品种水果淡旺季分野仍然较为明显，如香蕉消费淡旺季非常明显，淡季一般为夏季，旺季为秋冬春季节，夏季香蕉消费量仅为高峰期的三到四成；芒果消费旺季为夏秋季节；番木瓜消费旺季为秋季；柿子、猕猴桃消费旺季为秋冬季节。
从价格来看，常见后熟型水果（香蕉、柿子、芒果、猕猴桃）价格呈增长趋势，2021年8月至2022年8月，香蕉价格从4.99元/公斤增长至5.76元/公斤，增长幅15.43%；柿子价格从4.76元/公斤增长至6.2元/公斤，增长幅30.25%；芒果价格从10.3元/公斤增长至12.28元/公斤，增长19.22%；猕猴桃价格从9.56元/公斤增长至10.35元/公斤，增长8.26%。
后熟型水果成熟采摘后呼吸作用显著，相同条件下保鲜时间较短，不利于贮存和运输，远距离运输销售难度大。但是，随着冷藏库、冷链物流运输车等采后商品化处理基础设施逐步完善，以及分选、包装、冷藏为主的鲜果初级加工水平不断提升，大幅提高了果品采后保鲜能力。此外，网络销售逐渐成为主流趋势，消费者利用京东、淘宝、拼多多等知名电商平台，微信、微博等微商平台，抖音、火山小视频等直播平台选购不同种类的水果，叠加城镇化的发展、配送方式（外卖）等的推陈出新，推动消费量增长。
但是，提前采摘的后熟型水果风味较完全成熟后采摘存在一定差距，而且催熟也有一定技巧，极易造成售后问题。比如猕猴桃产业电商销售发展较为成熟，但也曾因品质不稳定等因素，对销量造成较大冲击，还影响了产区的口碑。
因此，后熟型水果产业的发展不仅要解决一般水果产业发展常见的生产端和需求侧之间供应链体系建设的问题，还需要面对后熟型水果后熟作用对生产、贮存、运输及消费等方面的不利影响。
生产格局小而分散，
产业化程度不高
我国后熟型水果种植以小型种植户为主，生产格局小而分散，市场集中度较低，种植户议价能力弱、抗市场风险弱，产业链的整合和打造乏力。
而且，我国后熟型水果单产水平偏低，主栽品种单一，品种退化，新品种推广困难。另外，引进品种多、自育品种少制约了后熟型水果行业的进一步发展。以芒果为例，经过30多年的发展，我国目前主要栽培的品种有台农1号芒、金煌芒、凯特芒、桂热芒82号、贵妃芒、桂热芒10号等，自育品种仅占整体种植面积的15％左右，导致同质性严重，差异化不大。
我国水果产业化程度不高，产业链条较短、商品化水平较差，成熟果品浪费严重、产品附加值较低。如柿子属易腐食品，保鲜期很短，不耐压，对贮藏和物流基础设施要求高。我国柿加工企业多以加工柿饼为主，少部分用于生产柿醋，果汁、果酱、果酒及提取物加工的企业较少，加工品较单一。
此外，我国水果品牌多，但大多杂而不响、大而不强，品牌效应整体不强。国内缺少有竞争力的商业品牌，更多的是区域公共品牌，如南宁香蕉、三亚芒果、百色芒果、华坪芒果、都江堰猕猴桃、苍溪红心猕猴桃、西峡猕猴桃、黔江猕猴桃、眉县猕猴桃等，存在着品牌拥有者与产品经营者分离的问题，产品经营者缺乏对品牌的维护意识。（文章来源：云果产业大脑、网络资料综合整理）
作物·中国
站在更高处，
开启农资新增长
文 / 冯卫东
细分云南市场
云南省的作物繁多，农资市场容量大，竞争日趋白热化。
从数据上看，云南统计局数据显示，2021年云南省化肥施用量196.67万吨，农膜使用量12.16万吨，农药使用量4.49万吨。
市场不小。整个肥料施用中，特种肥料占比更大。有关调研显示，西南特肥市场2022年能达到200亿元、370万吨的市场份额。
这么大的市场有多少家农资经营单位呢？据云南农资协会数据：云南省农资经营在册的有3万家，不在册的大概有2万家。
整个农资市场显得很繁荣，但是市场大不意味着每一个厂家和经销商都能足够大。因为几乎没有品牌不去云南的市场开拓，也因为作物的繁多和农资品牌的多样化，经销商的抗风险能力相对强（不会只服务一个作物，东方不亮西方亮）。那么云南市场高质量发展的打法就是需要细分市场：细分区域，细分作物。
细分 区域
以区域为主，打造核心样板区。聚焦区域内优势作物，深挖用户痛点，优化服务方案。
众所周知，宾川农资市场非常繁荣，仅宾川葡萄产业产值就能达到40亿元，有4000多家农资店，其中年销售额过亿元的也有好几家。
宾川的农资赊欠是一大痛点。
但是谁能看着这么好的市场不去深耕呢？
宾川经销商在服务中发现，种植者需求的不是低价，而是钱花得值！技物配合做优方案，做深作物，是宾川经营者给出的对冲赊欠的方法。
相对于宾川的土地大多是当地人种植，建水就是一个外来种植者为主的市场。建水的特点是农资品类升级。截至2021年底，建水县葡萄种植总面积约10万亩，总产量达15万吨,产值近17亿元。葡萄种植面积的增速放缓，品质种植成为共识，做好产品定位和技术服务是经销商的推广核心。
蔬菜大县通海，复种指数达283%以上，每年平均能种4茬蔬菜。目前通海的痛点在于土壤改良。同样是蔬菜优势区域的元谋，这里经销商的发展方向却是要破圈，圈层切入，才能给当地的黄瓜商帮做好服务。
细分作物
细分作物，以作物为导向，做作物的全程解决方案。
葡萄、花卉、蓝莓、三七是云南关注度高的几大特色经作，针对每个被细分作物都有不同的服务特点。
葡萄种植者一直趋新（新品种），从夏黑、红提为主到目前的百花齐放，是否每一个品种都逃不过“烂市”的命运？很多从业者已经在思考，葡萄产业的未来是什么？换品种？强品质？还是拼产量？
那么，作为经销商的定位又该是什么？
葡萄和花卉一直是高端肥料增量的重要阵地。而花卉也是方兴未艾，无论花卉还是鲜切花都有长足的发展，水溶肥、微生物肥料、悬浮肥或将是增量的重点品类。
近几年大热的蓝莓，种植技术和硬件投入高是蓝莓种植的两大门槛，每亩蓝莓前期需要13万元左右的投入。基质种植+大公司投资，服务蓝莓的经销商的发展方向又在哪里？
每一个区域的作物的种类和品种都在迭代，一种作物的式微，意味着另一种作物的兴起。
元谋从番茄种植为主到黄瓜+番茄+其他，宾川从红提之乡到柑橘+葡萄+其他，文山的中草药种植，从三七为主到万寿菊崛起……都是这样。
在云南市场，如何站在更高处？可以飞跃成本的射程，也可以极致性价比；可单店突破，也可以圈层切入；可以做深市场，也可以打透作物。
打破生存环境
不直接攻击目标，通过打破目标的惯性生存条件来使对方无法生存。
今年楼市遇冷，一些房企就开始打破原有的生存环境，开启了新的竞争。
郑州有个美盛的房企，它的一个售楼中心开始和新华书店合作，共创高品质的公共文化空间。打造城市文化会客厅，开启阅读新体验。理想国读懂了新时代城市居民的居住需求，用社群+主题公园+杉杉奥特莱斯来打破原本的楼盘生存环境。
不打破生存环境，就无法突破原来的王者领域。支付宝之于银行、手机之于数码相机之于柯达、苹果之于诺基亚、外卖之于方便面、微信之于通信运营商、手机导航之于车载导航、直播带货之于电商、传统实体店，都是如此。
其实一切都是基于消费者的需求出发的。
消费者有三大需求：高端需求、大众需求、独特需求。针对这三种需求，我们能做什么呢？
高端需求对应的是更高品质，我们能给出的就是更高方案；大众需求对应的是更低价格，我们可以给出基础方案；独特需求对应的是更小品类，我们要给出个性方案。
乔洋、关玉荣这两个新入场者，都是从消费者的需求入手，打破生存环境才做强的。乔洋是不见园子不卖肥，关玉荣是通过测土测叶再给种植者做精细方案。
樱桃姐姐曲春源上午在家接待厂家和基地农户，午饭后去田间地头技术指导并现场直播及录制视频资料，晚上8—10点半快手直播，打破了农资商只做线下的生存环境，赋能更多的用户。
多维打单维
多维打单维的案例也不少。河南有个火锅品牌，叫巴奴，他的口号是“服务不过度，样样都讲究”。
从根据锅底搭配蘸料到12大护法菜品，从精心调制的菌汤到去除味道的抽风系统，从中央厨房到店面的透明操作间，从服务打赏到口感极佳的水果……组合起多维的优势，你若想要超越它，仅从一个方面是不可能的。
河北廊坊绿园农资的杨春华在做小麦的全产业链，我们问她当地竞争激烈吗，她说不激烈。追其原因，因为当地只有她一个服务商了。
她的服务涵盖了农资、保险、金融、农田管理、农产品收购等从种子到餐桌的全产业链服务。郭秀云、魏刚等也都是在多维发力，构建全产业链。如果你提供不了这些多维的服务内容，就只能和他们一起做服务或者改行了。
站在更高处，才能开启新发展。因为，所有困难的问题，答案都在另一个层次。
站在更高处，开创新增长
站在更高处=高质量发展。
我们分析了云南市场的一些情况，发现高质量发展才是云南农资经营的必由之路。
其实，扩大到整个农资行业也一样。因为我们服务的农业也在高质量发展，和国家的发展导向一致才能更好地发展。
如何高质量发展？我们可以从非对称性竞争、打破生存环境、多维打败单维三方面入手。
非对称性竞争
非对称性竞争就是，通过发现或者创造企业间的差异，让竞争对手没办法和你竞争。
这个其实很好理解，我们以大树为例，植物争取的资源与个头大小间的比例并不相称。
我在西双版纳的原始森林里见过一种树，它没有很多树粗壮，但是它足够高，用尽所有的力量和方法往上攀援、生长，去争取阳光，争取资源。最后，它和其他树融合在一起成长为了参天大树。
这棵树是不是就占据了更多的资源？
对于我们厂商该怎么制造非对称性竞争呢？
改变交易组成结构。一点点拆开来分析，从中找出新的突破点易结构。
你可以渠道多元化，有个叫“e袋洗”的APP，它为用户提供全新概念的智能洗护模式。改变了送洗衣服的模式，由专业取送人员提供上门取送服务，按袋或按件计费。
亲耕田农资在做农资“零差价”，开展一条龙服务，合作社通过集采的优势，零差价供应农资，降低生产成本。
改变交易方式。改变交易方式，面对同样的市场需求，不拼资源。
像照片打印机，很多品牌提供的购买方式就是打印机免费或者很便宜，但是需要买企业提供的耗材。打印机给你，赚取你耗材的钱。
改变自身能力。很多人会说，当雪崩的时候没有一片雪花是无辜的。
绿业元为什么能做得好？因为他们常年深入试验、示范、观摩等扎根推广工作。市场一线人员每年人均深入农村300多天，全网络每年开展试验示范和技术培训20多万场，解决了诸多复杂的农作物病虫害诊断、合理选购与科学用药等在我国农村落地的重大难题。常年力行“做给农民看、带着农民干、帮助农民赚”。
自身能力不提升，就不要怪市场变化太快。当技术服务成为推广主体的时候，你有没有能力去转型？
就像新媒体、兴趣电商兴起的时候，农资经销商能不能借势？能不能利用这些新事物来为自己的生意添砖加瓦？有没有加强线上引流，批量筛选与优选客户？有的经销商白天线下去做服务与开发，晚上线上做订单与销售。你做到了吗？如果没有，就抓紧提升自己的能力。
营销·时评
从2020年新冠肺炎疫情之后，时代的发展逐渐呈现出不确定、不稳定、不清晰等特点。个人也好，企业也罢，如何在这样的大环境中，更好地生存和发展，是当下迫切需要思考的事情。
这几年的市场变化，如果用一个词来形容，笔者选择前几天刚刚看的一本书《疯狗浪》。疯狗浪的意思充分代表了现在的变化：一种长波浪，是由各种不同方向的小波浪汇集而成，在遇到礁石或是岸壁即突然强力撞袭而卷起的猛浪。如果对这些小风险缺少应对措施，它最终可能会摧毁一个公司，甚至颠覆整个行业。
是不是像极了近几年的农药行业？面对如此多的变化，我们如何应对？
书中为我们拆解为五步：
第一步：切开风险；
第二步：永远要准备一个 B 计划；
第三步：跳出你的圈层；
第四步：打破思维定势，掌握多元思维；
第五步：搭建自己的关系网。
很多农药企业即将或者已经进入到了2023年的市场规划阶段，在制定产品策略、市场营销方案，规划渠道布局、市场节奏的时候，首先要具备适应变化的“意识”。
同时，还要学会更早地发现疯狗浪，并通过分析、总结、复盘找到自身的脆弱之处，做出2023年的应对策略；即使无法把握最恰当的时机，也要最大限度地提高自己的抗风险能力。
营销·时评
企业如何应对疯狗浪？
2023年，
文/刘新兆
复盘“切开风险”
要做好2023年规划、布局，企业必须要深刻、认真地对2022年进行全面复盘“切开风险”。笔者复盘的结果是：即将接近农药销售尾声的2022年中有很多故事，开创了很多“前所未有”。
销售：水深火热。
冬储期间产品高价，收款难！
3—4月，价格下降，对客户交代难！
5—6月，行情变化，铺货难！
7—8月，气候异常，发货难！
2022年，完成任务更难！
市场：九攻九距。
（九：泛指多次；距：通“拒”，抵抗。形容攻守征战非常激烈。）
销售人员与客户沟通发货次数多于往年，与客户沟通产品次数多于往年；
市场部产品价格或政策调整次数多于往年，产品试验次数多于往年；
推广部人员调动频次多于往年，客户对推广人员需求多于往年。
产品：穷山恶水。
现在农药好产品（尤其是国内企业）确实不多。
价格：乱云飞渡。
操作吡虫啉、草铵膦、草甘膦、阿维菌素、甲维盐、吡唑醚菌酯类产品的企业都有感触吧。
渠道：盛衰兴废。
不管是经销商还是零售店，都受到了较大冲击，随着种植大户增加，用药习惯改变，跟上节奏的生存下来，掉队的就被淘汰了；加上这两年肥料价格的变化，许多涉足肥料经营的更是艰难地活着；当然也有因势利导，实现弯道超车的渠道；更有依靠强大的资本力量跑马圈地、快速扩张的平台型渠道。
促销：楚囚对泣。
说白了就是促销不再像以前那样管用了，面对种植大户应该把促销发展为“亲密关系”，为种植大户提供解决方案。
读者也许会说：对于2022年，笔者好像太悲观了吧。
其实这就是现状，前段时间华为的一篇文章又上了热搜—《转向追求利润和现金流，把活下来作为最主要纲领，让寒气传递到每个人》。
不可否认华为遇到的全球化压力不是一般企业可比的，但是其忧患意识更不是哪个企业能够做到的。华为尚且如此，笔者认为农药企业在做2023年市场规划时更应该把“有质量地活下去”作为核心问题去思考。
营销·时评
建立助推系统，做好计划
有两个难题需要在规划中破解：如何让渠道成为第二增长极？什么样的产品才能成为第二增长极？
还有一个因素需要企业关注，如何让营销体系成为第二增长极的促进因素？这就需要企业建立一套“助推系统”。组织应该如何调整触发点，使更大的系统对增长有利？在实践中优先考虑机会和威胁，应该如何减少每个机会与威胁的不确定性，确定解决这些不确定性的最适当的顺序与时间？如原药采购，当有10种原药产品都需要采购而资金有限时，应该如何选择顺序和时机，就考验企业的系统能力了。还要关注改变确定性和影响，也就是如何建立和传达能够改变事件可能性及其影响程度的战略？假如在2022年套餐产品占销售额的20%甚至更多，就需要在2023年营销规划研讨中建立积极应对的产品策略。
因此，2023年农药企业在战略关键机会点上、在确定触发点上、在生存危机点上，要不惜投入人力、物力、精力，要把寻找第二增长极作为2023年营销战略制定、市场策略确定、产品规划讨论的主要任务。
同时，为避免2022年农药行业的无序竞争在明年再次发生，在此呼吁加大行业监管，加强农民培训、提高农民技能，保证农业生产安全。
愿每个企业都能做好2023年度计划，都能在疯狗浪的影响下找到第二增长极，实现“逆周期”增长。
确定触发点，发现第二增长极
通过开始于当下的规划研讨工作，企业营销系统在思维改变之后，也要做到 “行为改变”。培养营销体系内部各个级别的人员，让他们掌握应对剧变的工具，这些工具将帮助企业积极为可能出现的未来，而非企业希望出现的未来做好准备。
做规划的目的当然是实现增长，可持续增长一定是健康企业所孜孜以求的，2023年我们在做规划时要充分跳出圈层、打破思维定势、掌握多元思维。
成熟企业都有自己的主营业务、主要产品（品类）—这应称为第一增长极。为了获得更大的增长、更长久的发展，企业还必须积极寻找“第二增长极”，从而构建可持续增长的第二曲线。
首先必须要“确定触发点”：也就是农药行业中哪些因素对企业产生必然影响—政策、趋势、变化，企业组织中哪些部分（研发、生产、供应链、推广、市场、销售等）对这些变化敏感？在这些敏感的变化中去找寻市场机会、找到第二增长极。
从市场问题中发现第二增长极
2022年未解决的市场问题有哪些？
草铵膦价格震荡、供货不足。
精草铵膦趁机推广，部分市场认知不够。
2021年9月—2022年3月多种原药的摸高下跌，如何把握采购时机。
极端天气带来的病虫草害发生变化—旱田鳞翅目害虫抗性，水稻二化螟防不住、杂草难除，南部多省干旱无草等等。
作物解决方案与病虫害抗性冲突。
……
在政策变化中找到第二增长极
8月以来，一份关于《农业农村部将切实加强农药市场监督检查》（农办农〔2022〕40号）的文件引起了行业的激烈讨论，“连袋”“套餐”产品销售合法性受到质疑（也有说一开始就是不合规的），一旦在2023年执行更加严格的管理措施，将对很多企业的产品产生重大影响，也给其他企业腾出了产品进入的空间。
企业需要快速反应，与套餐产品决裂，并快速找到市场机会，进行产品规划，做好销售方案。
利用政策，领先一步，甩开竞争。
回看农药发展史，从五种高毒农药禁用，到标签规范化，到禁止添加第三组分，再到含量上限规定，每一次政策出台，都有企业受益，当然也有企业因此而失去了增长动力，错过了市场机会。
在产品结构调整中找到第二增长极
这几天一直在学习小马宋的《营销笔记》，其中一篇讲的是：选择做什么产品，就决定了成为什么样的企业。书中列举了很多例子告诉读者：企业要做大，就要选择一个足够大的市场进入。在农药行业也是如此，大田市场无疑是最大的；对于只有区域销售能力的农药企业来说，面向全国的大田市场就比较困难，不如着眼于茶叶、柑橘、苹果、草莓、蔬菜等聚集度比较高的作物。
选准了市场，就需要做好产品结构调整，在现有基础上找好新的增长点。
在企业优势产品上找出第二增长极
这个不难理解，其实就是找到企业的第二品类、第二大单品，可以是新产品，也可以能是老产品的新用途，或者通过技术改进提升差异化优势的“小白”产品。
这是市场部的基本功！
在企业创新变革中找出第二增长极
因企业而异，处于不同发展阶段、面对不同内部问题的企业，可能会面临这样的难题，在解决过程中找出合理的方案实现内部协调，获得对外增长，这就是第二增长极。
只要用心，遍地黄金！在2023年规划中，不但要“用心”更要“用脑”。
9—10月会是产品经理、销售经理、推广经理积极共享智慧，多方寻找增长机会，建立企业第二增长极的最佳时期。
15年深耕，
让智慧农业真正
“落地生根”
云飞科技
周国涛
文/刘千里
中国农业技术推广协会农业绿色种植与土壤改良分会副会长；
中国农业机械工业协会绿色防控技术装备分会副会长；
国家物理防治科技创新联盟副理事长；
河南省农学会智慧农业专委会副主任委员、农业信息技术专委会副主任委员。
河南云飞科技发展有限公司
创始人、总经理 周国涛
智慧农业，一个拥有千亿级市场的农业蓝海洼地。
有人说未来十年是智慧农业爆发的十年，有人说智慧农业噱头十足但难以落地，有人说智慧农业将在农业生产中扮演至关重要的角色，有人说看智慧农业就像雾里看花，始终看不清楚未来。有一点可以肯定的是，中国农业正在向4.0时代迈进，智慧农业的大趋势不可阻挡，乡村振兴、数字乡村、粮食安全、高标准农田建设、农产品品质提升、农业绿色高质量发展等都需要智慧农业做关键支撑。
智慧农业，未来已至！
有这样一家企业，15年前就创新引领性地踏入智慧农业领域，探索、耕耘、创新、实践，把看起来“高大上”、高科技的智慧农业真正“落地生根”，应用在中国广袤的乡村农田，它就是河南云飞科技发展有限公司！
近日，农资与市场平台拜访了河南云飞科技创始人周国涛先生，一起看看云飞科技如何将5G、遥感、人工智能、物联网、大数据等高科技数字技术应用于农业生产，让高科技的智慧农业“落地生根”，未来云飞又将如何助力数字乡村与农业绿色高质量发展。
基于什么样的背景和初衷，促使您创业进入智慧农业领域？
周国涛： 到2022年，是我创建云飞科技的第十五年。其实刚创建云飞科技的时候，国内基本还没有“智慧农业”这个概念，而当时创建云飞科技的初衷也很简单。
作为一名70后，我从小吃的菜就是老家地里妈妈种的菜，不打农药不施化肥，黄瓜和番茄从菜园里摘下来不用洗就可以吃，而且口感非常好。工作以后，虽然每个超市里都能买到黄瓜和番茄，但再也不是小时候的味道了。
这虽然是一件小事，却让我萌生了做农业的念头，我希望可以通过新技术实现农产品的绿色种植，让孩子们也能吃上放心可口的蔬菜，再加上当时中央的各类文件都开始聚焦三农，让我猛然意识到农业行业具有广阔的市场前景，所以毅然辞去了在事业单位的工作，下海到郑州创业。
云飞科技成立之初，是以生产杀虫灯产品为主，而随着科学技术的飞速发展，农业逐渐进入了4.0时代，云飞科技也从一家只做硬件的生产型企业，慢慢向软硬件协同开发的高新技术型技术企业进行过渡，逐步发展成为以物联网、人工智能、大数据、遥感为核心技术的智慧农业数字化解决方案平台。
从2007—2022年，15年的发展，云飞科技经历了哪些关键的发展阶段，如何一步步布局和完善智慧植保与智慧农业服务？
周国涛： 我们企业15年的发展，经历了两次重要转型。
创业之初，公司以传统植保仪器设备生产、销售为主，纵向带动土壤、气象等数十种仪器设备的发展。这个时期的积累，为企业奠定了一定基础的市场积累。
2012年，云飞科技开始将物联网技术融入传统仪器设备中，实现植保设备运行的自动控制，运行状况的远程维护。产品技术的升级，提升了我们产品的利润空间，丰富了企业的产品品类，推动我们企业可以服务更多的客户。这是我们的第一次转型。
2018年开始，企业开始深度开展对外技术合作，尤其是先进的新一代信息技术的引进、开发和应用。我们通过识别算法、模型训练，提升病虫害识别监测精度；物联网技术的深度应用，实现了我们田间植保信息的自动获取、智能处理，推动田间植保管理的自动化、信息化、智能化。
2018年以来，田间病虫害监测预警防控技术业务，逐渐成为我们企业的核心技术和主营业务。目前，我们正在构建天、空、地一体化病虫害监测预警系统，综合天基、空基和地基观测的协同感知，实现农业信息的高精度、多尺度、立体化、时空连续获取，多维打造服务、技术、业务生态，这是云飞科技的第二次转型。
深耕智慧植保15年，云飞科技已经构建起了涵盖农田、茶园、果园、蔬菜等作物的标准化病虫害监测预警与防控解决方案。下一个发展阶段，我们将着力通过5G、人工智能、大数据等技术的创新应用，打造农业AI大脑，建立病虫害预警模型库，实现从智能监测到智能预警到智能防控，构建生态闭环。
作为国内病虫害监测预警与防控的先行者，您认为农业植保存在哪些痛点、难点，智慧植保在智慧农业及农业绿色高质量发展中发挥着怎样的关键作用？
周国涛： 当前，我国农业领域植保工作开展存在着三点突出的问题：第一是病虫重发多发频发，给农业生产造成了严重的损失；第二是测报技术人员少，植保工作开展不到位；第三是监测手段落后，难以支撑和适应现代病虫害防控工作的实际需要。
要解决这些问题，我们需要借助先进的智慧植保系统，充分发挥大数据在监测预警、智能分析、信息服务等方面的作用。提高重大病虫害监测预警和防控服务能力，推动田间植保管理走向监测、预警、防控技术闭环、业务闭环的自动化、信息化、智能化发展、应用；实现植物保护政府决策科学化、防控治理精准化、公共服务高效化，帮助植保部门更好地贯彻预防为主，源头控制，综合防治的植保方针，让我国农业的绿色发展之路落到实处。
您认为，做好智慧植保的核心关键点是什么？15年沉淀，云飞科技在智慧植保领域构建了怎样的核心竞争力？
周国涛： 农业病虫害 的防治是农业工作的重中之重，应用大数据开展农业病虫害防治，是智慧植保的一个典型特征，在智慧植保发展过程中，最重要的应用就是打造一个农业AI大脑。这个大脑集智能感知、智能预警、智能决策等功能为一体，对作物实施远程监测与诊断，提供智能化、自动化管理决策，协助种植者采取正确科学的方法防治病虫害。
目前云飞科技正在构建农业AI大脑，其中在虫情监测领域，数据库虫害图像多达300多万张，已经实现对187种农业害虫的自动识别，重点害虫识别率达到了86.18%。基于这些海量大数据分析，实现了对害虫迁飞规律的预测、害虫高发期的预测，通过对害虫发生的提前预警，从而做到精准防控、绿色防控，打造生态闭环，助力农业绿色发展。
智慧农业这样高科技的东西，真正想要落地，首先必须要“接地气”才行，
否则只能是雾里看花，一个在天上，一个在地上，永远走不到一起来。
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一直以来，进口肥料凭借稳定的品质、优质的效果和良好的口碑牢牢占据国内肥料市场大半江山。特别是高端进口肥，更是国内肥料企业的标杆，成为大代理商和经销商趋之若鹜的“摇钱树”。
蛋糕谁都想吃，好产品也总是被争相模仿！
随着市场产品鱼龙混杂，“假洋鬼子”横生，进口肥市场遭压缩，经销商需求大却不敢贸然进货，如何找到真正的进口肥料成为他们的最大诉求。
云飞科技未来几年的目标和规划，如何在智慧农业尤其是智慧植保板块深耕，助力乡村振兴？
周国涛： 未来几年，云飞科技主要会在以下三个方向对智慧植保进行深耕：
首先，构建不同作物的病虫害监测预警与防控解决方案。目前整个行业，无论旱田作物还是水田作物，无论是粮食作物还是经济作物，基本上都是统一解决方案，但不同的作物生长环境、生长周期、病虫害信息等都截然不同。所以云飞科技将构建不同作物的病虫害监测预警与防控解决方案，通过对虫情、病情、气象、长势等信息的实时采集，实现对不同作物病虫害发生和发展的精准预测、预报，为防控方案的有效制定提供客观科学的数据支撑。
其次，构建农业AI大脑。目前云飞科技的农业AI大脑已经实现了对虫情、病情、墒情、苗情等数据的智能感知，虫情的智能预警、智能决策也已经开始应用。未来整个农业AI大脑构建完成以后，各级用户不仅可以实时查询田间数据，同时可联合作物管理知识、作物图库、灾害指标等模块，对作物实施远程监测与诊断，提供智能化、自动化管理决策。
最后，探索虫害生态防控新技术。目前常见的虫害防控方式，无论是农药还是杀虫灯都是无差别地杀伤害虫和天敌，严重破坏了农业生物链。目前云飞科技已经研发了基于灯光干扰技术的新型绿色防控产品防蛾灯，这种防控方式驱虫而不杀虫，可以有效保护生态环境，并且在茶园中得到很好的示范应用。未来云飞科技将继续研究昆虫的各种习性，探索虫害生态防控新技术，实现农业可持续发展。
很多人认为智慧农业概念性比较大，落地难，对此，您怎么看？如何让智慧农业真正实现在农业生产中的核心价值？
周国涛： 出现这个问题最根本的原因其实在于很多做智慧农业的企业不懂农业，现在很多的智慧农业企业聚集非常多的人才，有物联网的，有人工智能的，等等，但很少有真正懂农业的。虽然设计的很多产品在理论上是非常好的，在实验室也是行得通的，但是如果放到实际的生产中，让生产基地来使用的话，他们感觉非常不方便，操作非常麻烦，而且作用也不大。即使有些基地使用了智慧农业的一些产品，通常只是一开始试试，最后就成了摆设。
所以，智慧农业这样高科技的东西，真正想要落地，首先必须要“接地气”才行，否则只能是雾里看花，一个在天上，一个在地上，永远走不到一起来。就拿云飞科技做的虫情监测预警这一块来说，如果单看数据，我们可以识别将近两百种害虫，而且识别率也不错。但这个功能对种植者没有太大作用，种植者并不关心数据，种植者关心的是如何可以有效防治虫害，从而实现增产增收。所以我们现在做的就是把虫情测报系统和防治系统进行联动，当测报系统发现田地某种害虫有大面积发生趋势，防治系统就可以在害虫活跃的时间段自动启动进行杀虫。种植者是非常青睐这种高效的防治方式的，因为可以真正帮助种植者降低劳作成本、提高工作效率，提高粮食产量。
这家特肥黑马企业，
为什么只做进口高端肥？
文/安亚杰
杭州永航进出口贸易有限公司总经理 王秀群
关键是打造高值桃园
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实际上，在国内代理进口产品的贸易公司很多，但是能得到国外大企业品牌和技术授权的却凤毛麟角。杭州永航进出口贸易有限公司（以下简称杭州永航）专注推广应用进口特肥十几年，非常值得信赖。
十多年来，杭州永航依靠世界各地合作伙伴，结合国外新品、新技术以及国内市场的需求、应用实践、种植结构等取得了不错的成绩，成为广大经销商和种植户喜爱和认可的贸易商。从最初2013年与荷兰易普润国际公司、英国苏路菲特、芬兰凯米拉合作，到2016年与西班牙科迈考斯以及瓦拉格罗工业部合作，杭州永航一直都在引进国外优秀肥料企业的产品。
当下，中国已经崛起为全球第一大化肥生产国，但进口肥料仍旧受到大家的追捧。为什么呢？
因为在农户和企业眼里，进口肥料虽然价格昂贵，但是效果好，能切实解决老百姓问题；在经销商眼中，进口肥料品牌溢价高，尽管营销少但依然在市场上占据重要地位。
也是鉴于此，杭州永航多年来坚持只做进口肥料，这并不是崇洋媚外，而是对优质产品的不懈追求！
实际上，杭州永航总经理王秀群对国内肥料也是比较看好的。他告诉笔者，最近几年，国内涌现出一大批优秀的水溶肥企业，国产特肥基本也能和进口肥分庭抗礼，但仍有一些技术差距需要国内肥料企业为之努力。那么进口水溶肥有什么技术优势呢？王秀群认为主要有以下三点：一是养分吸收增效技术高。好的进口厂家一般都会添加一些吸收增效技术，这些是进口水溶肥效果更突出的保证。二是中微量元素的添加技术。进口厂商一般都是添加螯合态中微量元素，但是国内厂商一般添加普通形态的微量元素甚至根本不加。虽然微量元素的用量很少，但是目前国内土壤对微量元素的需求是非常迫切的，有无好形态的微量元素对水溶肥使用效果影响极大。三是基础原料配比。水溶肥原料方面，不同的氮磷钾原料价格相差可以达到几千元，进口水溶肥在原料选择上更苛刻，一般都使用园艺级，速效性养分更多，成本贵但是使用更安全高效。
不过，2015年之后，国内肥料企业的崛起，使国内肥料品质和效果得到快速提升。但不可否认的是，享受过进口特肥带来效益的客户始终对其情有独钟，而杭州永航基本上都是这些客户。客户的需求就是公司努力的方向，所以，杭州永航坚定推广进口肥料，持续提供多元化的优质产品。对此，王秀群说：“市场永远是分级的，杭州永航的受众群体一直处于金字塔顶端，一般服务高于附加值作物，进口肥的品质和稳定效果刚好满足他们的需求。”
以客户为中心，聚焦高端优质客户始终是杭州永航制胜的不二法宝。通过多年的努力，杭州永航已经在进出口业务方面成为一张名片，公司也稳稳地屹立市场，赢得了更多客户的口碑。
为什么钟情进口肥？
目前，特肥在国内的推广十分艰难，进口肥更是难上加难，但这对王秀群来讲，迎难而上就能找到差异化竞争。
而差异化就是要搞清楚客户是谁，需求是什么，然后再提供满足需要的产品和服务。
对杭州永航来讲，那些舍得投入的客户，虽然理念一致，关系稳定，但这远远不够，想要突破，还需要开拓新的客户与市场。
当下，随着越来越多的人对高品质农产品的向往，杭州永航开始在浙江、山东、云南、海南、广西、黑龙江、四川、新疆等地加大推广力度，重点锁定葡萄、柑橘、大棚蔬菜、西瓜、花卉等作物，让越来越多的作物用上进口肥料。
但是，由于假进口特肥的冲击，杭州永航代理的产品在推广的过程中并非一帆风顺。对于看到效果才购买的农户而言，所有特肥的效果都不是立竿见影的。而且在国内，行情好坏决定农户购买肥料的积极性，行情好的时候不计成本，行情不好时犹豫再三。为了改变这个现状，王秀群开始推广在茄子、黄瓜等生长期短的作物上使用进口肥。王秀群说：“这两年肥料最好推广的是果蔬，因为看到效果快，特别是连续采摘的果蔬，比如辣椒、黄瓜、哈密瓜等复种指数比较高的，这些作物在行情好的时候农户会选择更优质的肥料。”
产品是一切服务的支撑，想要更多作物用上进口肥料，就必须在产品上优中选优。
对此，杭州永航充分发挥在国际上的资源优势，加强与西班牙科迈考斯、荷兰易普润、英国苏路菲特、瓦拉格罗等国际知名企业在特肥业务上的往来，强大的进口资源极大地丰富了公司的产品线。目前，杭州永航的产品涵盖大量元素、微量元素、氨基酸、海藻肥等，基本能满足国内作物对营养和调理等多方面的需求。
一切的努力都是为了让作物更健康，让作物更能增产提质。当然，为了保证产品真正进口，杭州永航始终坚持一瓶一码，让客户放心使用。
让国内更多作物用上进口肥
杭州永航核心客户西班牙科麦考斯工厂实地考察
在功能农业的驱动下，高品质特肥仍旧是一个足够广阔的新赛道。杭州永航已经占据这个赛道的有利地位。它低调务实，精益求精，致力于成为值得信赖的进口代理商。目前，杭州永航已经在行业里积攒了足够的口碑，形成了“找进口肥，就找杭州永航”的品牌认知。
为了紧跟趋势，适应市场对新产品的需求，王秀群也做了很多应对，比如与西班牙科迈考斯的重点合作。王秀群告诉笔者，西班牙是液体肥使用最大的国家，科迈考斯的凝胶技术把固体肥料悬浮到液体上，既可以均匀养分，添加养分辅助技术，又可以很好满足国内对高含量液体肥的需求，一举两得。目前在云南、山东、陕西、内蒙古等省区的设施蔬菜、水果、花卉及大田作物上都有应用，效果反馈非常突出，前景无限。
在推广方面，杭州永航一直坚持示范先行，用效果说话。王秀群说：“现在的推广其实挺难的，好产品一经上市，模仿者便蜂拥而上，试图抢占市场，分一杯羹。这样的话，价格战滋生，利润压缩。对于我们进出口贸易商而言，无疑压力丛生。”不过，王秀群也是乐观的，他认为这样也有好处，利润虽然降低，但使用量增加，老百姓能够更容易看到使用效果，能迅速能把市场打开。更重要的是，随着竞争加剧，假冒伪劣产品逐渐被淘汰，市场将会日趋净化。
对于未来，杭州永航将继续保持进口代理不动摇，同时做了以下规划：
1.保持强大的进口资源价值对接优势，打造综合实力。
2.继续引进进口资源中有先进技术优势的产品。作为植物营养学硕士，王秀群深谙肥料应用技术的重要性，未来会根据产品卖点和技术优势严谨选择，让国内作物用上更多优质的进口肥料。
3.保持对差异化产品的热衷。让技术优势+产品卖点一直成为杭州永航遴选产品的标准，同时随着功能性肥料成为行业主流，加大对生根、膨大、转色等功能性产品的推广应用。
4.引进性价比高的产品。做进口肥料这么多年，杭州永航并不一味逐利。他对利润要求不高，所以即便是高端进口产品，他仍选择价格有优势的，让利于民，增强客户黏性。
回首进口肥推广应用这么多年，王秀群表示，杭州永航从来都是规规矩矩做生意，对得起客户，对得起农民，对得起自己的良心，赚取合理利润，保持公司稳健发展。
道阻且长，行则将至，行而不辍，未来可期。
如今，杭州永航已经成功跻身全球高端植物营养服务商，成为国际进口特肥企业中最受欢迎的一员。接下来，杭州永航将秉承长期主义，坚守并深耕进口特肥业务，在国内做出影响力，让老百姓用到真正的进口好产品。同时，杭州永航将继续找寻进口特肥在国内的需求点，挖掘更大的市场潜力，持续提升企业核心竞争力，迎来属于自己的春天！
做值得信赖的进口代理商
读懂·大家
杭州永航坚守并深耕进口肥业务，致力于做老百姓最信赖的代理商。同时积极寻找进口特肥在国内的需求点，挖掘更大的市场潜力，持续提升企业核心竞争力！
名企·名家
文/郭英民
放眼全国，山西临猗县并不出名。翻看历史资料，发现临猗在春秋时期诞生过一位大商人名叫猗顿，他畜牧牛羊，经营珠宝，富甲天下，堪称商业鼻祖。
但是这几年，对于四川瑞象农业科技发展有限公司来说，临猗有一个农资人给公司带来了不小的惊喜，因为他仅仅用了四年多的时间把一个单品的销量做到了4000多吨，创造了一个“神话”。
这位农资人就是山西运城宇汇农业技术开发有限公司总经理杨治国。从31岁国企出来单干，杨治国在农资行业已经摸爬滚打了14年，是标准的老农资人。
销量逆势增长并非神话！
杨治国：
山西运城宇汇农业技术开发有限公司总经理 杨治国
名企·名家
坦白说，2018年杨治国和川金象·瑞象农业合作的时候，整个农资大环境已日趋恶化，浮躁动荡的大变局之下，杨治国在一个朋友的极力推荐之下，义无反顾地选择了和川金象·瑞象农业的合作。
“选择川金象·瑞象农业，我就是看中它在硝基肥领域的综合实力，不断推出差异化产品的创新力，以及服务客户的服务力。”杨治国说。
一个单品从第一年的500来吨，到第二年的700多吨，再到今年的4000多吨，金赛瑞这个品牌在运城地区已经成了现象级的存在。“不夸张地说，今年我总体的销量有1万吨左右，其中川金象的系列产品就占了一多半。”杨治国说，该说感谢的不应该是川金象·瑞象农业，而是他自己。因为正是有了像川金象·瑞象农业这样优秀企业的大力支持，他才没有后顾之忧，才能大展拳脚。
“其实，在和川金象合作之前，我对他们已经了解很多，他们是一个有原料资源的企业，这是我最看重的。”在杨治国看来，没有原料资源的肥料企业是经不起行业任何风吹草动的。
“就以这两年为例，肥料价格潮起潮落，没有原料资源的企业是经不起这么折腾的，而像川金象这样的企业就很淡定，因为他们有原料优势，有话语权。”所以，杨治国说，不管是肥料还是特肥，他合作的原则就是必须有资源优势。
“目前公司达成战略合作的企业都是资源型的企业，都是有‘矿’的，产品性价比高，能够满足不同市场、不同作物在不同时期的需求。”杨治国自信地表示，相信有了区域的保护，有了定价权，就能达到“产品有卖点、效果能回头、收益有保障”。
“我们遵循‘物竞天择，适者生存’的发展原则，就是要与大家一起，共同成长。做区域老大，做利润产品的区域老大，持续做收益最高的区域老大。”杨治国表示，只要在你的区域内有资源优势，我们就能谈，谈出一个大家相互认可的方法，进行资源整合，转化成生产力。
资源优势是“压舱石”
说一千道一万，产品没有效果一切都是零。所以说，产品效果就是农资人的“定海神针”。
杨治国说，他代理的产品并不多，但每一个产品都必须用效果和口碑说话。
“你企业再牛，你的产品在作物上没有效果，形不成势能，你连和种植户沟通的资格都没有，怎么可能谈销量？”其实，这些年杨治国不管和哪一个企业合作，之前他都要看到企业的产品在作物上的表现，在土壤改善上的表现。金赛瑞为什么上量快，就是因为它的效果和口碑出来了，再加上金赛瑞硝黄M3在各种作物上的效果来得快，所以老百姓用金赛瑞都已经成为习惯，怎么可能卖不好！
据了解，川金象与德国巴斯夫维百锁DMPP合作，推出维施特系列产品，国产的价格、进口的品质，可以与任何同配方肥比效果，在今年的涨价浪潮中，也将销量进行大幅度地提升，只要是用过的，都说好，只要是卖过的，都说明年还要再卖。
金赛瑞硝黄M3也是在与巴斯夫的合作基础上，进行国有化的升级品，硝黄M3是指：硝是依托川金象的硝基资源，黄是添加矿源黄腐酸，M是螯合中微量元素，3是3种品质元素的添加。硝黄M3在提升化肥利用率的同时，还能减少和预防作物缺素症的发生。
事实的确如此，因为肥料效果好，川金象·瑞象农业在运城的终端市场拥有了一批忠实用户。临猗县牛杜镇零售商何梦祥表示：“在楚候乡，不管是金赛瑞硝黄M3还是维施特，不管是在冬枣上，还是在葡萄上，金赛瑞都表现出了非常好的效果，深受种植户的信赖，成为当地响当当的品牌。”
产品效果是“定海针”
服务势能是“传家宝”
作为一个代理平台，杨治国认为他们已不再是经销商，早就转型为服务商，而且是汇聚了巨大服务势能的服务商。
“山西农业看运城，运城农业看临猗！”杨治国表示，在临猗这个人杰地灵、物华天宝的地方，蕴藏着丰富的资源，我们要打造自己的高效特色农业，还需要更多的创新与发展，而金象云检测服务中心就是我们发展高效特色农业的有力抓手，通过对土壤中氮磷钾等养分指标的检测，使农业种植更高效，这样有利于提高农业的质量效益和竞争力，从而进一步推进山西特色农业的发展。
实事求是地讲，金象云在运城的落成可谓意义重大，它为种植户带来更科学的土壤检测，更科学地的果实检测，更符合当地的科学的作物管理方案、种植技术、技术服务、技术培训。
“金象云是一个非常重要的服务体系。” 杨治国表示，我们借助金象云专业化的土壤、叶片与果实检测和专业老师的农服指导，我们可以将肥料销售变成一个为农户服务的过程，为农业创造价值。
金象云是杨治国聚集服务势能的一个抓手，而真正的服务是从每年春耕时节的拉练开始。据杨治国介绍，连续几年，春耕的时候他们都会和川金象·瑞象农业华北大区整合资源，各片区一线人员“火力全开”，深入乡间地头，抓农时、忙农事、办促销等。
为让服务工作落到实处，杨治国坚持贯彻“走下去”服务方针，在拉练中，公司和企业的服务人员在充分了解当地作物种植情况后，深入田间地头，为农户进行现场技术指导。在田间指导的过程中，耐心地给农户讲解管理技术要点、标准化栽培技术，帮助他们解决春耕生产中遇到的实际困难，还在当地开展了多场农民会及线上会议，号召当地种植户都参与进来，尽最大努力做到“乡不漏村，村不漏户”。
“可以这么说，杨总他们是真正将服务落到了田间地头。”难怪牛杜镇牛杜村的零售商张占东当着我们的面对宇汇农业的服务激动地点赞！
“逆势增长没有神话，很多人看到了我们一直在增长，但是看不到我们增长背后的原因。厂家的实力，产品的过硬，再加上我们优质的服务，这都是我们逆势增长的重要因素。”杨治国说，他不想做很长远的规划，但是在两到三年内，在像川金象·瑞象农业等优秀的企业支持下，他有信心把整体销量做到2万吨以上。
名企·名家
文/苏园芳
2019年6月18日瑞丰集团宣城特肥基地128米高塔正式投产，2022年9月27日在广东江门开平，瑞丰集团旗下广东凯米瑞特肥科技有限公司，又迎来新基地的奠基！
短短数年，从北到南，从广州南沙自贸区研发型平台总部基地，到安徽伽雅生态特种功能肥生产基地的投产，再到现如今的广东江门凯米瑞特肥全球领先技术特肥生产基地项目的奠基，瑞丰生态集团的发展可以用“日新月异”来形容。
国务院扶贫办原主任、农业农村部原副部长刘坚，农业农村部全国农业技术推广服务中心原主任、中国农业技术推广协会会长陈生斗，中国农业技术推广协会秘书长张互助，开平市委书记余中华，开平市副市长、翠山湖产业转移工业园党工委书记许永峰，中关村科技企业促进会会长万力，农资与市场传媒首席专家、总编冯卫东，中国绿色生态环境修护联盟秘书长李霞，东盟香蕉协会常务副秘书长周克成，湖南开美特气股份有限公司董事长祝恩福，海南及时雨农业生产资料有限公司总经理黄杨志，土壤修护研究院乐山分院副院长朱万清，瑞丰生态集团董事长陈秋雄、新掌门人陈东宇等嘉宾及瑞丰生态集团的广大渠道商合作伙伴，共同出席并见证了此次盛典活动。
瑞丰生态开启新引擎，再铸新赛道！
站在更高处，
2007年，瑞丰生态集团在广州市南沙区开启了第一个新型高塔复合肥基地，2018年瑞丰生态集团又在安徽宣城开辟第二个先进技术新型功能肥料的研发基地、高度智能化与自动化的生产基地、科学技术与生态农业的服务基地。2022年瑞丰生态集团即将在广东省的江门开平市创建年产30万吨新型特种功能性生态肥料基地。
瑞丰生态集团新掌门人陈东宇在致辞中对新基地进行了介绍，凯米瑞特肥新基地将利用瑞丰生态集团的技术优势，并依托进开平市的港口、陆运及铁路便利的交通优势，建设新型肥料高端产品生产产业，打造新型特种功能性生态肥料生产基地，完善产品链，预计将产生良好的经济和社会效益。凯米瑞特肥新基地总占地面积为45177平方米，总建筑面积为60090平方米。拟建设目标为年产 30万吨/年新型特种功能性生态肥料及配套项目，项目总投资人民币3.5亿元。
随着开平新基地的建成，凯米瑞将紧紧围绕产品、服务、技术、营销等方面进行转型创新，不断完善自身的竞争优势，夯实核心技术，实现凯米瑞特肥品牌与价值再提升。
刘坚表示，凯米瑞要以此为契机，培养一支懂农业、爱农民、有情怀的队伍，在行业中做精做细做扎实，不仅要瞄准国内还要瞄准国际，找准问题，要用产业链思维，在行业的深入调研中，在科技创新中，在时代突飞猛进的时代，紧抓“专精特新”，成为未来行业的“小巨人”。
陈生斗也表示，新基地的兴建，也预示着凯米瑞在特肥领域开辟了新高地，增强了新动能，有力地促进了中国农业的绿色高质量发展。凯米瑞要以此为契机，站在新起点，以市场需求为新导向，为农民增产增收做出更大贡献。
张互助表示，当前，随着特色农业、品质农业、功能农业的发展，我国特肥产业正在以远超世界增长率的速度迅猛发展，未来我国功能肥料、特种肥料产业发展潜力巨大，市场前景十分广阔。
站得高才能看得远，格局越大越容易走上坡路。农资与市场传媒首席专家、总编冯卫东表示，目前农资行业仍然陷入价格战、赊销、客情的低端竞争之中，只有站在更高处，才能有所选择。未来做大做强的机会就在作物上，在解决农户的困难上。应站在更高处，开启新增长，多维发力，构建全产业链，根据行业趋势、结合自身实际，选择有潜力的赛道。因为，所有困难的问题，答案都在另一个层次。
三足鼎立，开启新引擎
中关村科技企业促进会会长万力表示，一个品牌只有上升到国家和民族的高度，才能令人感动。没有品牌就没有未来，品牌是21世纪的入场券。创新就是创心，是全面系统的地告别过去，角度构建高度，唯一成就第一。凯米瑞以高科技产品、大格局战略，新模式销售、产业链+生态圈等新建议，为农业的发展从时代、品牌、创新、精神注入了新的力量。
一个特立独行的特肥开创企业，创造行业多个第一。从特肥的创新，到差异化品牌创新，再到土壤修护体系的建立，凯米瑞不仅聚焦了企业使命，也开创了特肥市场化落地的典范。瑞丰生态集团总裁助理赖文全从营销战略角度，讲述了凯米瑞一路走来的创新发展，也让与会嘉宾感受到了向上而生的力量。
瑞丰生态集团战略企划中心总监梁天文透露，未来，瑞丰生态集团将形成一大核心总部平台，土壤修护和作物营养保护两大研究院服务机构，广州南沙、安徽伽雅、广东江门三大生产基地，凯米瑞特肥、挪威鲍利葛、挪威阿坤纳斯、泰国汉泰巴威、韩国韩源道、日本名连吉爱等全球品牌荟萃的发展格局。据了解，恩隆歌达、白蓝地、大丹品、大水牛、凯米瑞坦克、凯米瑞地雷等品牌都已经成为了瑞丰生态的爆品系列。
多角度深入，多层次剖析，凯米瑞还做到了一个聚焦—土壤修护。2017年，凯米瑞与中国农业科学院共建国家测土施肥中心实验室凯米瑞工作站，成立土壤修护研究院。截至现在，土壤修护研究院已经成立30余家分院，超过400个土壤修护工作站，收集土样数据已经包含国内将近16个省份，20818份不同土壤数据检测结果，同时针对113种作物，推荐施肥方案20818份。
吴文祥说，近年来土壤盐碱化、板结，线虫暴发严重，其背后和滥用化肥、农药、激素是有关系的。而这最主要是因为农民缺少对土壤肥力的了解和科学高效的种植管理技术，这也成为研究院致力开展的工作。白天走访农户，晚上从土壤修护、植物营养、减肥增效等方面，有针对性地组织农户进行学习与培训。从2017年到2022年五年的时间，土壤修护研究院也打造了一批如江门、阳江、海南、乐山、福州、湖州、金华、宁波、通海、玉溪等优秀的土壤修护研究院分院。
黄杨志、朱万清也纷纷表示，理念的相通，一拍即成的合作，让自己所属区域的土壤修护研究院在今年取得了令自己骄傲的减肥提质增效的成绩。会议上，以“护土·在行动”为主题，多地区分院共同发出倡议，共同打造中国最大基层土壤修护体系。
随着开平第三大基地的兴建，凯米瑞也将同步在资本市场披上红色战袍，为未来的发展插上腾飞的新翅膀。站在更高处，放眼看未来，瑞丰生态集团已然开启新引擎，再铸新赛道，踏上新征程。
多维并举，铸造新赛道
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