文化专题
重塑引领导向 聚焦价值创造
鸿基文化再回顾
别老问 先干再说
凡事永远是“我要做”而非“要我做”
工作纪实
深化精益管理 全面降本增效
东旭理念
重启战时状态
最新行业形势简析
廉洁鸿基
文化筑基
思想引领
感恩为怀，敬业为魂
感恩是最理想的做人哲学，是奋斗以成的必修课；敬业是最完美的做事态度，是走向优秀的内驱力；同时，感恩引领敬业，敬业升华感恩，对工作感恩，用敬业报答，感恩敬业是东旭人的成功之本，源自创业之始、砥砺征程的文化积淀，更是东旭人主人翁精神的直接体现。目录
content
战略研讨会-重启战时状态
文化专题
重塑引领导向 聚焦价值创造
鸿基文化再回顾
别老问 先干再说
凡事永远是“我要做”而非“要我做”
2022鸿基四月人物
工作纪实
深化精益管理 全面降本增效
自拓圆桌会
聊一聊那些实战中“亲测有效”的招
销售排行榜
鸿小宝选房经验分享
新员工风采
最新行业形势简析
廉洁鸿基
2022年5月16日，地产集团战略研讨暨重启战时状态会议顺利召开。地产集团总裁杨宽、地产内控部部长兼地产集团内控总监焦智逸、总部各职能中心及各事业部/城市公司负责人等核心管理人员出席会议。
本次会议特邀东旭集团领导宰金勇、刘刚、屈轶、刘国威出席参加会议。
地产集团
战略研讨暨重启战时状态会议顺利召开
fighting HJLAND
1
会议伊始，总裁杨宽首先强调了本次会议的核心主旨：务必实事求是，认清客观现状，统一思想，共识目标，大胆改变突破，携手共渡难关。为此，呼吁本次参会人员讲出真话、揭露问题、办出实事、求得实效，通过集思广益拿出具体对策和行动方案，势必携手打赢新的战役。
重启战时 勠力同心
01
面对近期持续低迷的行业市场，近期虽有相关房地产政策颁布，为行业吹起希望之风，然而实际的效果发酵还需要时间，消费端需求的复苏也需要时间。但国家提振市场的决心已然较为清晰，如何在行业正式回暖前抢得先机，在“黎明”前跨越“至暗”，亟待需要自身的顽强，以及认清现状，实事求是的态度。因此，本次会议的召开，暨标志着地产集团再次开启战时状态，统一思想、共识目标，以解放思想、大胆改变之势携手攻克难关。
把握危机 共克时艰
02
大者思远，能者任钜。会上，各事业部/城市公司负责人纷纷针对经营资源、卡点思路、保经营安全等方面进行发言交流。总部各中心负责人则对一线经营资源及卡点策略提出了具体的支持方案和建议，会议现场气氛热烈。
把握好市场的“危”与“机”。地产人始终保持敬畏市场，主动出击，积极迎战的心态。会上，特邀出席会议的东旭集团相关领导对地产集团在市场及行业艰难形势下付出的努力表示了肯定，并指出从长远要对集团、对地产行业充满信心，同时也将全力支持地产集团战时状态相关工作。
2
面对新的机遇和挑战，地产人更需要并肩携手，步调一致，同心协力。决心是动力，行动是关键。每位地产人都应拿出“挑战马拉松”的精神与魄力，敢于迎难而上，方可不辱使命，才能把每一场仗打赢、打好，打出精彩。
热血鏖战 再创辉煌
03
总裁杨宽就本次研讨会的总结发言中，着重强调了以下10点：
① 信心！面对当前市场下行态势及行业持续艰难的现状，各核心管理者更需坚定信念， 对公司发展有信心， 不断思考破局之法。
② 态度！坚持“我要干”的企业文化为精神动力，以积极的心态主动做事 。
③ 现金流！目前的核心重点是现金流，所有的工作方案要围绕健康的现金流制定和执行。
④ 格局视野！大者思远，管理者要多去拓宽视野、提升格局，思考行业的发展态势 及变化，为项目后续发展的道路 确定方向，为公司的可持续经营奠定基础。
⑤ 担当！以身作则！战时状态每位核心管理人员都要以身作则，做到真操心，真费脑，真投入。
⑥ 敢！要有“敢”的精神，敢决策、敢提方案、敢占资源，敢于干事，敢于成事。
⑦ 团队！各核心管理者管理团队务必做到赏罚分明，奖优罚劣，这样才能凝聚团队；地产集团有各级团队几十个，团队是否具有士气、战斗力，是我们经营发展的最大保障 。
⑧ 避免内卷！善于换位思考，保持一致目标，荣辱与共。
⑨ 抓主要矛盾！勉励中高层管理人员提升认知能力，面对复杂问题时，能够延伸穿透，找出根本因果，明确方向后逐步解决攻克。
⑩ 发展！各事业部、城市公司总经理务必充分挖掘周边各种社会、金融资源，寻找助力公司发展的价值点；同时想尽一切办法，通过资源有效整合在项目当地站稳脚跟、支持公司发展 。
3
会议在雄壮的宣誓声后结束，但战斗的号角已然奏响！会议引发的共鸣震荡，促使地产人行动相随，大家带着明确的目标和必胜的决心，勠力同心，勇攀巅峰再出发！接下来必将用饱满的热情、积极拼杀的状态，以不懈追求、不断攀升的毅力，突破自我，开拓崭新局面。
金戈铁马闻征鼓，只争朝夕启新程。既出发，必到达，地产集团必将创造更大辉煌！
4
重塑引领导向 聚焦价值创造
CREATE VALUE
5月MAY
主题
5
前言——
近日，地产集团举行了以“2-4月份我为公司创造了什么价值”为主题的收集活动。短短3天便收到来自全体管理干部上千条价值评价。这样直面自我、客观评价的活动在地产集团内部引发了深刻思考与广泛共鸣。面对当前房地产行业市场环境，房企不仅应当顺势而变，更要重塑价值引领导向，聚焦价值创造，践行深化改革，才能穿越至暗时刻，在黎明曙光到来之前取得先行之机。
一个人的价值，应该看他贡献了什么，而不应当看他取得了什么。
“
”
——爱因斯坦
到底什么是价值？对于这个话题，每个人、每个企业都有自己的理解。而爱因斯坦的这句话，很好地诠释了地产集团对价值的追求。
价值创造的正确认知
面对如今“不确定性”充斥的复杂环境，许多职场人都有着或多或少的迷茫和彷徨。要如何在职场中稳步前行，实现突破，价值创造越来越成为职场人安身立命之本。在工作中，有的人消极“躺平”，有的人埋头苦干，还有的人则会主动思考，创造性地去攻坚目标。消极“躺平”者，只是随波逐流，自然无法实现自我价值，更别提创造价值。而“埋头苦干”者，是否真的忙有所获，这是值得思考也是亟待认知觉醒的问题。
重塑引领导向
聚焦价值创造
本期
专题
6
地产集团倡导主动思考、创新突破的工作方式。现如今，员工在职场中获得的回报取决于为企业创造多少，贡献大小。而如何避免“内耗内卷”，走出迷茫焦虑，实现自我价值，首先要树立正确的价值观，坚定以“创造价值”为导向的工作理念，去思考自身能为他人为企业解决什么问题，获得什么结果。清楚“干了什么事请不等于创造了什么价值”，从而让自己和团队都能“忙有所获”，实现个人价值与集体价值的共同追求。
对此，地产集团向每位员工提出了新的要求：不仅要能清晰地自我评价与被他人评价，更要学会把视角放在更高层级去审视过往工作，坚持站在企业角度去调整和修正工作方向。如果习惯性站在个人角度，一味“执念”埋头苦干自认为有价值的事情，就有可能进入“自嗨”的怪圈，无法合理有效掌控资源与时间成本。
创造的价值 能经得起评价
在企业中，每个人身处在不同的岗位，分工也有所不同，但不论是哪个岗位对企业来说，其创造的价值一定要经得起评价、并符合价值取向。
7
本期
专题
重塑引领导向 聚焦价值创造
一直以来，地产集团的企业文化推崇“以终为始，延伸穿透”。“终”既目标，也是价值贡献，以此反向思考，从结果倒排过程，明确自己的工作方向及推进思路。始终牢记目标价值，多维思考，延伸规划，最终做成对企业真正有意义、有价值的事。
此次地产集团组织的价值评价收集活动，正是为了让每一位管理干部能够“以终为始”，清晰地厘清自己“做了什么”以及“做事情的成果价值”，促使每一位管理干部能够真正地深入思考体现自己价值的地方，启发各自利用职业技能与行业资源解决实际问题，不断创造新的价值。
新时代，新征程，地产集团势必在奋斗中持续创造价值，坚守“价值创造者”的使命担当，提升经营管理，以改革创新的精神激发企业潜力，实现高质量发展，锲而不舍助力东旭再次腾飞！
聚焦价值创造是地产集团践行深化改革，精益管理的引领导向。
坚持以创造企业价值为出发点，提升认知和高度，才能正确研判并促使每个人产生真正的价值。
“以终为始”，清晰地厘清自己“做了什么”以及“做事情的成果价值”，促使每一位管理干部能够真正地深入思考体现自己价值的地方，启发各自利用职业技能与行业资源解决实际问题，不断创造新的价值。
8
本期
专题
鸿基文化再回顾
温故知新，在去年4月份，鸿基便提出“别老问，先干再说”文化。而此时战时状态下，有别于常态化，更须发挥主观能动性，敢于发起，敢于推动，敢于担当，敢于做主。只要是对公司负责，有利于工作的，就要大胆干起来！犹如攀登一道阶梯，由上往下制定方向，但更需要由下往上积极推动。
“
”
HJLAND
9
2021年4月20日
先行先试干起来！
只要对公司负责，有利于工作的
问心无愧 无欲则刚
敢于担当 敢于做主
2021年11月9日
ENTERPRISE CULTURE
回顾去年底即首场战时状态前，鸿基曾经提出“凡事永远是我要做，而非要我做”文化。着眼当下战时状态重启，更需全员发扬主动率先精神。“我要做”也不仅仅是一种积极向上的人生态度，对于眼下更是一场机遇的把握。真正想干事的人，无论任何内外因素都是拦不住的，特别是在鸿基平台，倡导每位员工源自内心的主动与成事。
“
”
10
做事有恒心有毅力，在工作上敢于承担，直面问题，主动作为，克服重重困难，以干成事为目的，有着出色的融资业绩。
点评语
优秀事迹
儋州项目永同昌4亿高息债务成功置换，江西资产2.9亿新增融资放款到账，确保了优质项目资金安全，大幅降低年化资金成本9%，提升了项目开发利润率。
工作严谨负责，较好的完成公司安排的各项工作，维护公司利益。
点评语
优秀事迹
1.代理涉金额93万元的广告合同纠纷案，采取有效抗辩，经过一、二审后，判决我方胜诉。
2.代理中山商品房预售合同纠纷案，案涉金额121091元，一审判决驳回小业主全部诉讼请求，我方胜诉。
3.代理海南劳务合同纠纷案，主张劳务费及违约金655595元，一审胜诉。
坚持创新主动干事、利用各类企宣保障了品牌形象的内外活力。
点评语
优秀事迹
1.主动制作加油鸿基人视频，促进了全员凝心聚力，思想统一。
2.带领团队坚持自主运营品宣渠道，为公司节约各类第三方制作服务费用。
3.主动通过品宣赋能营销与产品，进一步促进产品价值的提炼与项目形象的输出。
点评语
优秀事迹
1.带领团队完成5个总承包单位定标，为保证各项目开盘提供了保障。
2.坚持收取保证金，为公司提供了一定的现金流支持。
3.带领团队分别与多类供货单位等多家单位进行沟通协调，确保各合作单位在项目正常施工和供货，助力各项目正常推进。
带领团队在市场低迷下，积极拓展优秀供方资源，提高保证金比例，给公司现金流提供各种支持。
陈龙
融资副总经理
战略及融资中心
罗珺婧
法务经理
投资法务中心
李丰
品牌总监
人力行政中心
冯玉玉
副总经理（招采）
成本招采中心
2022鸿基四月人物
HJLAND
11
天道酬勤，业道酬精，人道酬信。
点评语
优秀事迹
1.仅用10天时间成功取得项目楼栋施工许可证，为邹平疫情解封后首家顺利取证企业。
2.较原定目标提前18天完成实现项目楼体亮化方案。
3.实现监管资金提取及盘活3070万，超额完成当月清收盘活指标。
4.疫情期间突破取得预售许可证，保证项目货量充足，为邹平当地首例。
把一个个困难点变成出彩点。
点评语
优秀事迹
1.农商行时隔9个月后重启放款，放款600万元（其中4月放款349万元)。
2.农行时隔6个月后重启合作，放款1078万元（其中4月放款44万元）。
3.公积金及建行按揭准入成功，并放款（其中4月放款54万元）。
4.实现退税3月4月合计退税650万元（其中4月退296万元）。
5.推动在途客户合同换签及银行变更，攻克在途资金消化难题。
敬畏指标，突破困境，有担当，创业绩。
点评语
优秀事迹
1.实现自拓突破，目前已认购4套400万节约渠道费用25万。
2.主动提高项目均价高于竞品均价销售，溢价幅度达15%。
3.持续夜拓，初见战果成交3套，累计36晚夜拓，实现拓展231人次。
4.渠道费率下调，由5%-6%下降至5%-5.5%执行，实现费率下降0.5%。
5.发动全民营销经纪人注册达222人。
积极投入工作、敢于承责、勇于担当。
点评语
优秀事迹
1.推动售楼处整改，确保开放效果。
2.推进总包复工抢工，确保项目预售。
3.疫情期间抢工，确保4月底取证。
4.推进项目遗留设计签证，确保项目的正常运转。
5.工程部人员不足，一岗多职，保证了工程部正常运转。
6.协调总分包单位，保证现场正常推进。
张伟
开发高级经理
第一事业部邹平项目
郝敬明
财务总监
第一事业部曹县项目
赵涛
营销总监
第二事业部珠海公司
王伟
工程高级经理（土建）
江浙公司沛县项目
ROLE MODELS
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降本增效，是企业永恒的话题。尤其对地产行业而言，在保证高效优质完成项目建设的同时追求成本最优、效率最优、服务最优，是房地产企业增强自身竞争力的必然选择。
2022年是整个地产行业非常关键的一年，外部市场环境复杂多变，房企间的竞争也越发残酷，行业正式宣告进入精耕细作的时代。如何从传统式管理向精细化管理迈进，实现开发成本费用的精确控制，将好钢用在刀刃上，成为所有房企的重要课题。
鸿基地产积极应对，主动出击，从自身管理优化入手，迅速展开了“降本增效”攻坚战，秉持“每一分钱都要花得有价值”的企业文化精神，全面深挖管理潜力，助推降本增效工作的全面开展。
改革
创新
深化精益管理 全面降本增效
【工作纪实】
13
降本增效首先要考虑如何优化成本支出，在如今房地产市场竞争激烈，产品利润趋于压缩的情况下，降低企业各项成本比增收更能有效地实现利润的增长。
在日常经营管理中，小到一张纸，一瓶水，一度电，这些看似微不足道的点滴细节，每一项合理的优化，积少成多，都能节省一大笔的资源，从而有效的实现办公资源的效益最大化。
湖北公司-荆州项目正是从细节入手，合理优化办公支出。通过张贴“降本增效、拒绝彩打”、“双面打印、节约用纸”等字样的标语，并增设单面废纸临时存放盒，引导员工节约资源，充分利用打印纸张、减少浪费，实现了月度办公费用的降低。
陕西宝安紫韵项目也积极响应集团号召进行精益管理工作要求。为达成节能降耗目的，在保障员工住宿的情况下公司通过对员工宿舍的优化调配，减少宿舍租赁。成功实现员工宿舍月度租金的降低，每年直接节约行政办公成本1万元。
降本篇
降本篇
公司通过对员工宿舍的优化调配，减少宿舍租赁。成功实现员工宿舍月度租金的降低，每年直接节约行政办公成本1万元。
工作纪实
Work record
01
小中见大——合理节约资源
点点滴滴的举措，让“降本增效”真正融入了每一个鸿基人的思想行动中。
14
当每一个经营管理行为都有最优的标准指引时，势必会减少不必要的损耗，实现效益的提升。将各职能条线标准化的成果串联成有机整体，定能有效实现管理成本的降低。
集团财务中心则用加强财务管理的标准制定为出发点，重新梳理规范财务相关管理制度。为确保费用支出真实、合理、合规，有效节约经营成本，于2022年3月重新整理发布《地产集团差旅费管理办法》。通过合理调整出差住宿标准，规范差旅报销，实现费用支出合理优化。
山东公司邹平项目在工程施工管理中依靠标准化的推行，很好实现了降本增效。在集团项目管理中心的帮助下，项目工部组织规范过程管理，不断优化施工细节。并按集团发布的施工管理规范，积极推进应用新工艺新技术——“强弱电箱预制PC块”。此施工方法有效避免了安装阶段剔凿、二次填补电箱与砌体之间的缝隙，降低了后期空鼓开裂的风险，且施工简便快捷，美观实用。相比传统施工艺工法，减少了大量材料和人工的投入。既能降低成本，又在一定程度上缩短了工期。真正落实了集团 “精益运营”精神要求。
这些标准的落地，让鸿基地产“降本增效”的管理优化变得更为全面而系统。
02
以点带面——助推标准落地
Work record
15
有时候，跳出原有固化思维，去深入挖掘管理上的潜在突破点，往往能获得意想不到的效果。
集团财务中心在税务统筹工作上的突破很好的体现了这一点。3月，在集团财务中心统筹协助下，各项目财务人员主动研读当地财税公告和税收政策，攻坚增值税留抵税额退税事宜；曹县、惠东、杭州及青云店项目财务团队经过积极沟通，成功突破行业划分，分别实现存量留抵退税296万、289万、876万及164万，合计实现退税1625万。其中，杭州项目更是成为杭州市萧山区新政下第一家成功退税的公司，有效缓解了各项目资金压力，为城市公司的经营管理节约了大量资金。
昆明公司为助力营销，项目联合物业共同开展多次暖场活动，带动案场氛围。以往项目小型活动及暖场活动大多都是寻找第三方服务进行组织策划。此次昆明公司摒弃传统思路，通过内部集思广益自行创新策划活动形式。并联合物业员工自行组织开展。不仅很好的完成了暖场效果，更是大大节约了费用开支。
保定项目地下车库进入车库肥槽及顶板土方回填阶段，面临回填土方不足的问题。土方缺口约5万方。保定项目团队出奇制胜，通过积极走访市区其他在施项目，协调各方资源，最终寻找到一家单位，可免费供应土方，并迅速达成合作。目前已完成供土约4000方，有效推动项目建设进程。此项创举预计最终节约外购土方款约50万元，为项目的降本增效提供了有力的支持。
工作纪实
03
守正出奇——挖掘管理潜能
各种创新举措的推出，助力鸿基地产不断地挖掘管理潜能，深化精益管理。
16
增效篇
增效篇
提高效率、提升效能、提增效益也是降本增效工作另一个重要内容。当效率、效能、效益都能得到有效提升时，企业的发展自然会进入一个良性循环。从而促使企业在市场的竞争中获得更多的优势。
01
同心共进——提升协同效率
在鸿基地产，每一个人每一个组织都不是单独在战斗。大家都在向着共同的目标前行。所以，提升效率、加强协同是降本增效工作的重要突破方向。
邹平项目团队面对疫情造成封闭等因素，项目团队协同作战，积极应对，一方面协调客户和居委会申请外出，同时安排驾驶员驱车2小时接送客户到银行办理手续，另一方面，协调银行加班接待客户、录入系统，跨部门协调放款。经团队协同作战，共同发力，最终提前完成回款，在周末实现放款落地39万。
4月中旬，在西安疫情形势严峻的情况下，为配合完成海南公司相关协议用印，陕西项目可谓全员皆兵，不断想方设法克服各种不利因素。4月14日，由于机场防疫政策调整，入琼需有48小时内两次核酸，且须间隔24小时以上，导致原计划出差人员无法登机；在此情况下，项目立即安排对公司持有48小时核酸证明的员工进行统计，同时安排全员发动关系寻找2小时内可以出结果的检测机构，确保印章4月14日必须送到海南公司。最终经过全员协同，终于及时取得核酸结果，赶上当天最后一班飞往海口的航班，成功和海南公司同事汇合完成用印工作。
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Work record
地产企业要寻求新的发展，改革创新是必经之路。拓展新的业务和服务，最能帮助企业解决实际问题，突破当前困境。
鸿基地产务实求真，以实际行动，全面降本增效，践行改革创新。未来，鸿基地产将夯实基础，更加精心打磨产品和服务，以精细化管理为突破方向，不断提升管理水平，成为满足客户多元生活需要的新时代城市践行者。
山东邹平因疫情封城，项目人员居家隔离。面对时空阻隔，项目营销团队工作热情不减，积极组织思考需求解决方案，并依托网络及新媒体，创新进行线上推广营销，发展全民经纪人、意向客户。并已成功组建一支数量庞大的线上全民经纪人队伍，获取到一批优质意向客户，为后期项目销售奠定良好的基础。
第一事业部对于东旭国际项目的管理，充分说明了创新对于降本增效的帮助。园区管委会出于环境安全等多方因素考虑，禁止快递、外卖人员进入园区。导致快递外卖配送效率降低，给客户带来不便。面对这个问题，第一事业部团队结合项目定位与租户实际需求，积极与园区物业、工程等多方策划沟通，成功引入快递柜及外卖取餐柜。不但帮助客户解决了实际问题，也为疫情期间写字楼的安全防控和物业管理减少了压力，提升了物业管理水平。在保证园区安全与环境，提升用户满意度的同时，更为项目实现每年增收管理费1.2万元。
02
改革创新——开拓业务效能
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工作纪实
自拓圆桌会
聊一聊那些实战中“亲测有效”的招
他们忙碌在服务客户的第一线，
参与规划业主家人未来生活的模样；
他们通过一次次真诚地沟通，
将产品和服务品质传递给更多客户，
牵动着一个个家庭对生活的想象；
他们是鸿基地产对外形象的展示者、
“匠心相伴”的传递者；
他们是挑起营销军团自渠自拓的大梁，
更是鸿基最值得荣耀的人。
2022年4月，鸿基地产集团总部特邀各项目销售精英代表以一场别开生面的线上圆桌会议形式，推心置腹地交流分享，畅聊“亲测有效”的自拓招数，为全面突围，备好更充足的弹药。
分享嘉宾（排名不分先后）
陈阳辉
惠东虹海金岸
贺庆
中山山水印象
贺娅
中山山水印象
梁莞苧
中山山水印象
王顺
孝感金色年华
邬丽娟
中山山水印象
邬勇强
珠海岸芷汀兰
杨艳芳
中山山水印象
张贺
邹平子悦台
郑美芝
惠东虹海金岸
何伟健
中山山水印象
朱洛伟
中山山水印象
20
自拓圆桌会
01
面对未知 坚持就是最大的努力
常言道“万事开头难”，刚开始拓客的时候，有人轻车熟路、有人频频碰壁、有人不断试水、有人步步超越。
来自中山板芙山水印象项目的何伟健坦言，一开始在拓客过程中被拒绝多了心里难免会沮丧失落；惠东虹海金岸项目的梁莞苧在拓客派单的时候，也发现游客并不愿过多停留了解，几乎都是礼貌性接单或直接无视，这样的经历，在信心上确实会有一定程度的挫败感；同样来自板芙项目的贺庆甚至还曾遭遇暴躁的客户谩骂……
正如板芙项目贺娅所言：
在未知的情况下坚持就是最大的努力。
“
”
是的，面对陌生人，受挫、被拒、无视等等是销售人走出去开展自渠自拓会遇到的首要现实状况，但是要达到目的，他们深知，最需要克服的困难是坚持，保持努力就会有意想不到的收获。
21
自拓圆桌会
说到坚持，来自邹平子悦台项目的张贺分享了一段自己的经历。2021年底，在当地一家中医院附近拓客派单的时候，加了一位阿姨的微信，当时闲聊了几句，并没有发觉出阿姨有强烈的买房意向，但他并没有放弃，而是坚持日常的问候维系。年后张贺依然给阿姨推送项目信息，很快就得到了阿姨的回复。
在深入了解阿姨的购房需求后，张贺意识到时机来了，立即邀约到访，阿姨对房子非常满意，但其儿女认为项目位置与儿女居住小区较远。对此，张贺没有就此放弃，通过带着阿姨步行亲测到其儿女小区的距离和时长，用实际行动打消了阿姨心理距离，次日阿姨便带着儿女再次看房并顺利成交。
没有因此前的排斥就消极退缩，调整心态寻求方法，坚持是考验销售人内心的锤炼。
来自珠海岸芷汀兰项目的邬勇强说出了大家骨子里持之以恒、攻坚克难的一股韧劲儿。
02
创新延展 增加工具 提升曝光量
做好当下，还要主动想招，销售人就必须寻求新的弹药库，创新延展已然刻不容缓。
来自惠东项目的郑美芝每周会给自己先定一个带看小目标。找客户的方式很多种，老的方法如电话Call客、出街派单、同行维系、老客户维护等，一样没落下；新的方法也不断尝试，网上直播海景，发抖音，吸引当地游玩的游客，增加浏览度，为自拓增加新工具。
自拓圆桌会
做自己该做的事，把自己的事情做好，坚持去做就会有意想不到的收获。
“
”
22
板芙项目的杨艳芳更是把自己的微信头像和微信名改了，为的就是让微信新老联系人一眼就能知道她是山水印象的销售。
我活跃在板芙的各个微信群，时不时在群里发项目信息，增加项目曝光度，只要有购房需求第一时间就能想到我、找到我。
“
”
时代的发展催生新事物的觉醒，与时俱进不断渗透到每个能看见的地方，有效高质量的输出，让大众形成标签记忆，成了现在销售人的基本功。
03
认同价值 挖掘更多潜在项目价值
俗话说“巧妇难为无米之炊”，很多销售人在推荐过程中，碍于对自身项目的认知缺乏，难免会底气不足。然而，本质上产品本身才是价值最好也是最直接的体现。
作为多年的销冠，来自惠东项目的陈阳辉深谙此道，首先自己要善于多维度去挖掘产品的隐藏价值，并先自己认同，有了这份强烈的认同感和信念感之后，才能感染客户，才能自信地将其展现给客户，让客户真实地感受到产品本身，甚至是其延伸的价值。
23
自拓圆桌会
同样，梁莞苧对项目和品牌价值也有着清晰的认知，再从客户角度出发，了解客户的需求，才能更好的向客户传递项目价值。郑美芝也十分认同项目的价值：“我们虹海金岸目前的价格以及楼王海景视野在整个滨海线而言都是No.1的。针对客户的喜好来推荐楼盘的优势，输出项目价值点，重复再重复，让他对项目印象深刻。”
邹平的张贺，也同样感同身受。在其拓客的时候首先进行了一轮分析：邹平当地仅77万的常驻人口，去除老年人、青少年和已经有房居住的人，需要买房的客户可能也就那么一小部分，如何筛选并拓展目标客户，这是一个新的挑战。
作为中介出身的他，本身对当地各个楼盘的位置、价格、户型都比较熟悉，这是他的一大优势，也能助力快速结合产品优势以及周边条件，挖掘延伸出产品更多价值，这样才能拓展更多客户群体，找到突破口。
04
用心专注 在主动中寻机突破
创造机会从来都是主动的，梁莞苧便是一个主动出击的人，她相信主动创造无限可能。她分享曾主动为离职同事跟进的业主办理业务，周到细致的服务给其中一位业主留下深刻的印象，添加了联系方式保持正常维系，在项目推出活动特价房时推送到这位业主，业主随即让意向朋友联系了梁莞苧，最终达成认购下单。
24
自拓圆桌会
同样因为主动出击、服务周到而深受客户认可的还有板芙项目的贺庆。2021年9月一个晚上，贺庆正在夜宵街派单拓客，她耐心为一桌客户详细讲解，专业的态度及亲和力打动了隔壁桌的客户，于是主动向她咨询。在了解到客户的真实需求后，便促成了客户在项目认购了一套4房户型。那一刻贺庆最深的感受是：拓展其实没有那么难。
杨艳芳也分享了一次极具戏剧色彩的出单经历。在一次排队核酸的过程中，杨艳芳闲聊发现意向客户，她抓住时机、主动加了微信后，详细了解需求并耐心进行答疑，客户提出到项目了解，随后对房子“一见钟情”，杨艳芳也一步步攻克消解客户的顾虑，最终促成认购。
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自拓圆桌会
给自己一个机会，用心做一件事。
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这是来自板芙项目的邬丽娟和朱洛伟的工作信条，相信也是所有善于自拓的销售人的共同信念，只要用心专注一定能干成事。
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服务当先 精准GET客户需求
自觉地把服务做在客人提出要求之前，时刻提醒自己保持微笑，举止、言谈热情有礼，真诚对待客户，可以最大限度争取印象分和信任分。
任何产品都是先推人，让对方信任你，最后才是推产品。
“
”
来自孝感项目的王顺把这个信条认真贯彻到自己的行动中。
对待客户一贯保持同理心思维的王顺，每次都能站在客户的角度去交流，减少客户的防备心理，减少形成对立面的可能，提前做好与竞品的对比，学会给客户算账，成为客户可信任的朋友。
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自拓圆桌会
来自珠海项目的邬勇强更是直接洞察客户痛点，以“一针见血”的话术打动客户，找到客户关心的方面，例如低首付，低总价，精装房拎包入住，户型优势等等。
惠东的陈阳辉一直以“客户服务”为妙招，他坚信销售房子，服务当头。他曾分享，在对一批老业主回访之际，为了帮业主解决收楼问题，得到了业主对他耐心细致态度上的肯定。在得知业主是私企老板，常会带朋友来度假，只是对当地不熟悉，偶尔踩雷的情况下，陈阳辉热情主动地为其送上详细的私人攻略，包括修路小道绕行、酒店预订入住等事项。
持之以恒的系列服务维系，让业主和宾客享受了愉快的度假之旅的同时，也萌生了在项目多买几套房产作为私人招待专用的念头，最终再下订6套。
在竞产品与服务的时代，成功的突围者能够增强自拓能力，为自身的软实力赢得更大的自主权和优势，更能实现“降成本、拉业绩、亲客户”等实质性的效果。关于往后的自拓工作，他们步履坚定，详细盘算着接下来每个目标，踏实迈出的每一步，都极具意义。
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"
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自拓圆桌会
郑美芝依然坚持给自己定目标，细化到每月、每周、每天。朝着一个个小目标冲刺，不放过每一批新老客户，用心维系，争取每个月都有自拓成就，为公司贡献一份力。
杨艳芳的下一个拓展方向是产业园厂企，“准备从已经成交的业主入手，希望能推荐进园区做推介，突破一下自己来个团购！”
陈阳辉则对自己提出更高的要求：努力学习，提高业务水平，通过拓宽涉猎知识面，也能提升社交能力，广交客户朋友；进一步拓展销售渠道，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的企业老板、教育和政府三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透；做好市场调研工作，对市场进一步调研和摸索，详细记录各种数据，让客户分析和销售策略有更好的数据支撑。
邬勇强认为，在公司大力的支持下我们应该更积极的拿出一份不怕累不怕苦的精神去拓客，希望每个月能成交自拓来访客户。
秉承初心，保持努力，付出终有回报。
足够的底气给予他们饱满的信心，
笃定应对接下来的任何挑战。
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自拓圆桌会
2022年5月1日-5月15日
销售套数排名
数据截止5月15日19点
销售面积排名
备注：以上所有数据为鸿基地产在2022年5月1日-15日期间，各项目销售认购套数/面积，不含车位/储藏室、工抵。
截止5月18日
5月鸿小宝成交案例分享
1、分享项目：孝感·金色年华
2、分享嘉宾：销售经理-王界-18696404725
3、成交说明：业主2022年1月成交，顾问王顺常维温业主，老业主一家人对王顺和项目的认可度都很高。鸿小宝选房上线后，王顺第一时间给老业主宣贯老带新政策，并注册成为全民经纪人。母亲节早上业主打电话说有个朋友要买房，已经看了竞品项目，想带过来买我们楼盘，届时现场也会帮忙助攻。于是在鸿小宝上报备，中午即转访。王顺通过项目户型、社区、周边配套等各维度比较，在老业主的助攻下，接待不到一小时，当场现杀成交。
4、经验分享：①日常维护好老业主，取得认可；②充分利用鸿小宝选房销售道具，确保老业主成为经纪人；③转访前可事先与老业主做好信息沟通，增加成功率；④现场接待顾问逼定能力强，转化率高。
1、分享项目：邹平·子悦台
2、分享嘉宾：销售经理-杨宗林-13920804800
3、成交说明：第一事业部于5月8日召开鸿小宝选房宣贯会，会后所有同事100%完成注册。5月9日，员工张伟通过鸿小宝推荐客户一组，客户当天早上来访。在置业顾问向客户全面介绍项目价值后，客户对项目较为认可，但需回去与家人商量。下午员工张伟带着客户复访，在锁定房源后进行价格沟通。在初始报价中已预留折扣，包装成员工张伟向领导特殊申请折扣进行释放，当天转访即成交！
4、经验分享：①项目内部做好鸿小宝注册及推荐宣贯；②充分利用同事资源进行客户挖掘；③现场顾问与推荐人提前沟通，默契配合，营造客户尊贵感与信任感，为成交做准备。④现场价格口径统一，释放折扣要有技巧性和客户能够接受的理由。永远记得，客户买的不是真便宜，而是享受到便宜的感觉！
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1、分享项目：惠州虹海金岸
2、分享嘉宾：销售经理-邓亚梁-15767095438
3、成交时间：5月10日
4、成交说明：惠州虹海金岸5月6日在公司内部宣贯全民营销奖励及鸿小宝全民经纪人注册，会后与开发同事蓝总闲聊得知有朋友意向购买海景房。在了解客户背景及资金情况以后，包装好约客口径给蓝总输出。客户于5月6号晚上到访，初步了解后回去跟家里人商量。置业顾问朱梦瑶用房源紧缺口径邀约客户10号第二次到访。客户夫妻双方看完实体房后，妻子有点反对，但是客户本人购买欲望还是比较强烈，然后包装内部员工折扣优惠以及现场制造房源紧缺、热销等氛围，成功逼定客户。
5、经验分享：①项目内部做好鸿小宝注册及推荐宣贯；②充分利用同事资源进行客户挖掘；③成交前需要铺垫价格、房源等信息④根据客户情况，现场需要营热销紧张氛围。
1、分享项目：珠海岸芷汀兰
2、分享嘉宾：销售经理-黄华杰-15521753555
3、成交时间：5月2日
4、成交说明：珠海销售廖海韵拜访业主并宣贯鸿小宝选房注册时，了解到业主的弟弟有买房的打算，因上班离项目较远，还需考虑。销售暗示业主两兄弟住住一起，便于照顾父母，而且告知推荐费足以让业主两家人一起旅游，引导业主做弟弟思想工作。
五一有一套性价比很高的单位，并提前微信沟通算价给客户用以邀到访。5月2日客户到现场时，原来算价那套单位已销售，客户放弃购买并准备离开时，销售廖海韵通过包装内部员工优惠以及现场特价房源紧缺重新推荐房源，并最终逼定成交。
5、经验分享：①业主的身边亲属要充分挖掘，很多时候需要顾问去帮助经纪人挖掘。②碰到困难不慌乱，积极寻求解决办法，不到最后一刻绝不放客户离开。只要客户还在案场，一切皆有可能。
5月鸿小宝成交案例分享
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1、分享项目：惠州虹海金岸
2、分享嘉宾：销售经理-邓亚梁-15767095438
3、成交时间：5月12日
4、成交说明：在维系以前其他项目的老业主，宣贯鸿小宝选房政策时，同步宣传了目前自己所在无敌海景项目，并输出特价活动信息。刚好老业主想起有朋友在考虑投资海景房，通过成交奖励及特价房房源紧缺口径让他邀约朋友到现场看房。客户于5月12号到访后，现场按照事先准备好的开始喊麦及房号销控，砸金蛋打礼炮，算价算同一套房，跟客户输出特价房仅剩一套，制造抢房氛围，最后逼定客户成交！
5、经验分享：①充分宣贯鸿小宝选房，抓住一切机会宣传项目；②成交前先铺垫价格、房源紧缺等信息，现场sp及销售氛围做到位，案场的所有营销人员都可以是一名合格的演员！
1、分享项目：邹平子悦台
2、分享嘉宾：销售经理-杨宗林-13920804800
3、成交时间：5月13日
4、成交说明：物业同事范安静是当地人，在了解鸿小宝政策后，第一时间推荐客户一组。初步了解客户背景及资金情况后，包装好邀约口径，客户于5月10日晚上到访，客户用于婚房，初步了解后回去跟家人商量。置业顾问张冰莹用房源紧缺口径邀约客户13号二次到访，客户带父母一起过来看房。父母对项目位置和户型都比较满意，但对交付不放心。顾问从鸿基品牌、公司实力、政府监管等多方面进行抗性化解，最后通过包装内部员工优惠以及现场制造房源紧缺、热销的氛围，完成临门一脚，成功逼定。
5、经验分享：①公司内部的当地员工要重点关注，真正做到全面宣贯鸿小宝政策，人人都知道，人人都愿意，并利用员工在当地亲属关系、社会资源进行客户挖掘。利用各种场合、会议进行鸿小宝宣传和推广。把鸿小宝推荐客户深入到每个同事的日常工作中，利用一切社会资源为我们卖房！
5月鸿小宝成交案例分享
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1、分享项目：常熟翰香华庭
2、分享嘉宾：销售经理-季凯凯-18851410508
3、成交时间：5月11日
4、成交说明：常熟项目年后因疫情影响处于无客状态，全民佣金政策明确后第一时间内部会宣贯并对外释放。本次推荐人为意见领袖，已为案场推荐成交7套单位了。5月1日经纪人带朋友首访，前后到访4次，最终在5月11号成交。
首访后客户表示不着急买房而且竞品海伦堡对外释放均价9000元/㎡，客户需做对比。经过多次邀约，5月5日客户下班后22：00二次到访到售楼处，并带着朋友看户型以及谈价格，谈到凌晨客户还是不愿意下定，最后以价格问题回去考虑下。5月8日第三次来访主要还是谈价格，心里价位与成交价相差3万，客户首付也资金不够。5月11日第四次来访，告知客户这里马上清盘，房源不多，好楼层更是越来越少，不要错过这么合适的地方，客户中间还几次担心价格贵的问题，一直死守价格，最后和推荐人做好SP配合，加上公司领导释放昆山价格即将上调政策，成功打动客户现在下手。刚好赶上首付20%政策，保证客户手头资金覆盖首付，成功签单。
5、经验分享：①项目内部做好全民推荐宣贯；②发展身边一切资源注册全民经纪人；③与全民经纪人常联系增加粘性，利好消息第一时间释放④现场价格口径统一，释放折扣要有技巧性和客户能够接受的理由。⑤了解客户需求什么，买房想满足哪些需求，分析利弊，客户的信任有助提高成交。
1、分享项目：邹平子悦台
2、分享嘉宾：销售经理-杨宗林-13920804800
3、成交时间：5月15日
4、成交说明：鸿基子悦台5月8日在公司内部宣贯全民营销和老带新奖励及鸿小宝全民经纪人注册，营销团队大力推广老业主老带新政策。业主张怀广于5月15号下午推介客户到访，置业顾问孙晓康详细传递了项目价值点后，客户对项目十分认可，置业顾问孙晓康用房源紧缺口径及老带新购房有特殊优惠逼定客户，期间客户联系了分销，分销人员存在想洗客户到其他售楼处的想法，置业顾问与老业主一起逼定客户，，包装老业主介绍折扣优惠以及现场制造房源紧缺、热销等氛围，成功逼定客户。
5、经验分享：①项目内部做好鸿小宝注册及推荐宣贯；②充分利用老业主资源进行客户挖掘；③成交前需要铺垫价格、房源等信息④根据客户情况，现场需要营热销紧张氛围。
5月鸿小宝成交案例分享
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1、分享项目：中山板芙山水印象
2、分享嘉宾：销售经理-杨业兴-13925335887
3、成交时间：5月13日
4、成交说明：推荐人李先生在2021年5月自然来访了解我们项目，对项目表示认可，但是因为急着入住和户口落户问题，最终还是选择了周边的二手房。在此期间置业顾问李雁娜一直有发项目信息资料推广，平时发一些关怀微信及活动信息，与客户保持联系。
李先生4月30日看到朋友圈全民营销推荐成交有奖励3万奖励的信息后主动联系顾问，并于5月4日李先生到访案场，由置业顾问主动现场讲解全民营销经纪人注册及报备客户操作流程，李先生报备成功之后带了企业合伙人过来看我们项目，客户对项目周边产业园发展及配套表示十分认可，后期也打算将厂房搬到板芙这边。
但由于客户征信有多次逾期，5月4日银行休息无法查询详细征信以及落实最新解开限购限贷政策，当时由于现场气氛火爆以及同事配合情况下，岳先生交了诚意金锁定房源，之后再找关系处理自己征信问题以及落实最新的贷款政策，最终在5月13日成功将诚意金转定金并认购8-2601单位。
5、经验分享：①任何已到访项目的客户都具备推荐客户的潜能，要持续做好跟进和哇据资源工作；
②积极转发朋友圈，客户会“从天而降”。 ③营销人一定要会做局，造氛围、做SP、逼客户，让客户入套。
5月鸿小宝成交案例分享
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张煜晗
宝剑锋从磨砺出
梅花香苦自苦寒来。
战略及融资中心融资总监
江 浪
人间一趟，积极向上，不畏将来，不念过往。
湖北公司荆州项目
营销总监
罗 庚
通过打造专业团队、
实现高质量工作成果。
昆明公司昆明项目
工程总监
颜志宇
别担心现实会比梦想遥远，别计较收成不如付出丰盈。
中山公司板芙项目
营销副总监
肖 雷
别担心现实会比梦想遥远，别计较收成不如付出丰盈。
湖北公司孝感项目
营销总监
新员工风采
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吴子昊
严以律已，诚以待人
营销中心客户关系总监
凌小健
匠心品质是每个工程人坚持不懈的目标。
江浙公司杭州项目
工程总监
张 冲
没有礁石，就没有美丽的浪花;没有挫折，就没有壮丽的人生。
第一事业部曹县项目
营销总监
秦晓锋
结果导向，踏实拼搏。
江浙公司设计部
设计总监
涂 琦
人生路上，勇攀高峰。
江浙公司成本部
成本总监
吴佐桂
明方向，才能稳健前行；解困难，方可蜕变成功。
福建公司建阳项目
工程总监
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01
政策放松的短期效果尚未显现，
需求端宽松预期较大
- 各能级城市政策传导效果仍未显现
39
政治局会议后，房地产政策进入密集优化与加速落地期。供给端如预售资金监管放宽上三四线城市更加积极、力度更大；需求端放宽方面，城市能级逐渐提升，集中在限购、限贷和限售“三限”放宽和公积金贷款支持政策。“三限”放松上，目前依然是高能级城市调整限购、低能级城市放宽限贷的情况，高能级城市在限贷方面仍未有太多进展。
从政策效果上看，高能级城市政策放松属于有针对性如二手房市场和三孩家庭的放松，释放积极的信号但是对整体市场改善效果并不明显；普通二线城市受限于市场乏力，城市恢复不及预期；三四线城市虽然出台政策的频次较高，力度较大，但是因为对周边城市没有带动和辐射效果，政策放松的作用仅限于本城市房地产市场的托底，对房地产市场全局影响微弱。
最新行业形势简析
ⓞ 亿翰智库
市场回暖暂慢于预期，政策放松力度仍会继续加大
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- 地方政策宽松仍有较大空间，改善性需求待进一步释放
一线城市政策预计继续以微调为主，以引才或纾困为突破口，修复市场信心。二线城市限购放松有望进一步加大，多孩家庭住房支持政策有望进一步发力，同时降低房贷利率、调整认房认贷标准、延长贷款年限、继续优化限售、降低交易税费等均有空间。三四线城市中，若市场持续下行，重点三四线城市在三限政策上的限制将进一步宽松；普通三四线城市政策或更多地与人口政策结合，发放购房补贴、提高公积金贷款额度等继续跟进。
02
市场形势不容乐观，
整体市场回暖节奏或将延后
统计局数据显示，4月单月全国商品房销售大幅下挫，销售额降幅接近50%，1-4月销售额同比下降29.5%，降幅扩大7个百分点左右，销售仍在加速下行，房地产市场形势不容乐观。5月第1-2周数据显示同比降幅达58%，降幅没有明显回升。政策宽松仍未传导至市场，市场回暖慢于预期。
回顾历史，2008年和2014年两次行业大幅度下行，都在需求端政策放松后的两到三个季度触底回升。展望后市，市场的回暖需要核心一二线城市在保障刚需和改善性群体的合理信贷需求方面尽快出台实质性支持政策，以城市能级逐级依此展开，形成相互带动的轮动局面。
综上，中央对市场的提振态度积极，甚至罕见下调房贷利率下限，但是目前来看中央政策支持的信号意义大于实质意义。地方政策虽放松能级、放松频率和放松力度都不断加大，但是仍难以对冲居民对未来预期持续悲观及收入下降等负面影响。考虑到政策的传导速度，预计市场回暖节奏较之前预估进一步延后。
对于企业而言，现阶段应企稳于积极保障健康现金流，在市场尚未进入全面回暖状态之前，仍要坚持以销售回款为核心，通过更多抢收手段进一步稳销售、稳预期，确保平稳进入三季度。
审计监察热线电话：0755-82367555
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审计监察 宣
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