THE VOICE OF LACHESIS
总第19期
新声燎原
12/2022
P23 年末特辑 | 再见2022，你好2023
P28 “芯新”相惜 | 联新受邀出席英特尔物联网区域合作伙伴大会
P31 “火力全开”部署发热门诊，疫情新形势，迎来“新”方案
01
新成单
销售经理&大区经理
11月份销售成绩单
02
新访谈
何娟访谈
温睿访谈
table
Contents
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目录
THE VOICE OF LACHESIS
03
新拜访
销售同事11月拜访记录
THE VOICE OF LACHESIS
05
年末特辑
再见2022，你好2023
06
新政策
关于印发以医联体为载体做好
新冠肺炎分级诊疗工作方案的通知
关于做好新冠肺炎互联网医疗服务的通知
三级医院评审标准（2022年版）
关于2021年度全国三级公立医院绩效考核
国家监测分析情况的通报
关于印发公立医院高质量发展
评价指标（试行）操作手册（2022版）的通知
04
新动态
“芯新”相惜
联新受邀出席英特尔物联网区域合作伙伴大会
“火力全开”部署发热门诊
疫情新形势，迎来“新”方案
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新成单
NEW BUSINESS
4月销售经理排名（按占比）
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宫宸
郝国豪
任敏
何琳
崔建邦
郭黎霞
张钰尧
张然
徐珺
张占华
刘通
覃虹
王永广
史成林
许弘滨
刘建秋
张健
严永军
陈锦辉
敖翔
吴刚生
鞠雯
曹晓斌
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新访谈
NEW INTERVIEW
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何娟 采访
Q：疫情政策新调整之后，对一线销售产生了什么影响呢？
疫情放开后，医院病人数量骤增，医务人员感染，医疗资源紧缺，使得医护工作强度大大增加，这些情况成为医院首要解决的问题，也是各科室工作重心，这让我们一线销售的项目覆盖及筛查工作难度加大；但是对于近期会落地的项目，即使是这种特殊的情况，还是会去医院拜访相关负责人及领导，因为他们都非常忙或者有紧急事情需处理，会花费更多时间，也会耐心等待达到拜访的目的。
床位紧缺让正在安装的新建医院必须提前投入使用，也使得我们的实施交付工作面临很大压力，比如我们正在安装部署的某新建医院智慧病房项目，床头卡、门口屏等设备
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Q: 目前形势下，院方客户有产生什么新需求吗？有什么联新可以提供服务的方面吗？
疫情爆发，一方面促进了互联网诊疗模式的加速落地，另一方面，对于医疗信息化的重要性各部门的认识均有提高。目前多数医院信息化建设处于业务软件建设阶段，服务于医生和护士，提升医务人员工作效率。在这个建设阶段，联新的很多产品都能为医院提供服务，以患者安全为中心，能提升医务人员工作效率，使医务人员有更多的时间为患者服务，提高患者满意度和信任度，无形之中树立了医院的科技形象。
还没完全到货，突然接到医院通知，三天后两个病区投入使用，需实现基础呼叫，基本信息显示功能，我立即和实施同事沟通，列出需求，商务部、供应链及实施的同事都紧锣密鼓的支持配合，积极响应医院要求，大家都尽力克服困难，一定给用户交出一份满意的答卷。
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Q: 三季度8月您喜提大区经理第一，四季度11月，您又榜上有名。总结一下，您觉得稳定的业绩产出，与哪些因素相关呢？您和您的团队都是如何达成的？
公司对四川市场持续不断投入是稳定产出的基础。过去一年，团队充分发挥成都京东方医院的窗口示范效应，聚焦区域重点医院、重点项目，充分整合渠道资源，积极引导客户参观考察，量身制定建设方案，在测试、试用过程中与客户建立起良好的信任关系，最终获得用户认可。
温睿 采访
Q: 疫情进入新阶段，您认为销售策略需要做哪些调整吗？
总体来看，各级医院在智慧医院建设的投入比重逐年提高，和我们相关的智慧病房项目也愈发得到客户和友商重视，竞争也日趋激烈，项目中标价逐渐走低。接下来我们主要通过解决方案的生态优势，区域内标杆客户的示范效应，进一步提升区域内市场份额和品牌影响力。
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新拜访
NEW VISIT
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新动态
NEW TRENDS
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“芯新”相惜
12月13日，2022英特尔物联网区域合作伙伴大会于深圳隆重揭幕。跨行业多领域的专家学者汇聚一堂，分享其在物联网及智能边缘领域的最新业务进展及对中国市场的洞察。联新副总裁熊翠菊受邀出席，并针对智慧医院建设及该领域的创新实践进行主题演讲。
联新受邀出席英特尔物联网
区域合作伙伴大会
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三大引擎，市场规模迈入千亿级
联新副总裁熊翠菊在演讲中指出，近年来，电子病历系统应用水平、三级公立医院“国考”等文件陆续出台，为促进智慧医院建设提供了方向引导和基础支撑；另一方面，从顶层国家医学中心、国家区域医疗中心到各级高水平医院，到强基层、筑网底的“千县工程”，国家都将在构建整合型医疗服务体系上给予大额的资金支持，为整个行业释放出了巨大的市场红利。
在就医需求方面，医疗资源供给不足、区域配置不均、大医院虹吸基层医院等问题依然突出，物联网、云计算、人工智能以及5G应用等技术的飞速发展，为问题的解决提供了更多的可能。
政策的引导、就医需求的拉动、新兴技术发展的支撑，这三大引擎，共同推动中国的智慧医疗市场规模迈入千亿级别。
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“芯新”相惜，强强合作
会上，联新副总裁熊翠菊回忆了与Intel多年来的合作，双方的携手，从2020年汇聚了一众行业顶尖专家学者的“多模态电脑的临床需求论证会”拉开序幕。2021年CMEF，联新与Intel正式启动战略合作，又于年底举行全球领导人线上见面会，多年来，双方共同的智慧结晶“临床多模态电脑”，与联新智慧病房和智慧药房的众多系统以及场景巧妙融合，共同赋能医院走向未来。
借用大会主题，她用“‘芯’有灵，‘新’生翼”概括了联新与Intel的合作以及对未来的展望，她表示，未来，联新将继续在建设现代化智慧医院的征途上与Intel携手，推出更多的创新型产品与解决方案，为推动智慧医院的建设贡献“芯”与“新”的力量。
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无所不在的计算、无处不在的连接、从云到边缘的基础设施、人工智能、传感和感知，这五大超级技术力量持续释放创新引擎，驱动行业创新。
未来，联新将与英特尔继续携手，推动医疗设备升级，提高护理诊疗效率，助力医疗数字化、精准化发展，赋能医院高质量发展。
发热门诊，肩负疫情防控新责任
在会后媒体提问环节，联新副总裁熊翠菊表示，防疫“新十条”出台，疫情防控面临新的形势、新的任务。为应对可能到来的就诊高峰，目前，各地纷纷加紧增设规范的发热门诊（诊室），以减轻大医院的就诊压力。
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“火力全开”部署发热门诊
国务院联防联控机制12月14日举行新闻发布会，针对目前发热门诊的诊疗需求比较突出、增长比较迅速的情况，国家卫生健康委要求，所有二级以上医院和基层医疗卫生机构都要开设发热门诊或者发热诊室。据统计，截至12月14日12时，全国二级以上医院开设发热门诊超过1.4万个，基层医疗卫生机构设置发热门诊或者发热诊室超过了3.3万个。
为应对可能到来的就诊高峰，深圳正“火力全开”，在全市增设规范的发热门诊（诊室）。先是医院“应设尽设”54家发热门诊；再是部署社康发热诊室。
按照深圳市卫健委的规划，全市各医疗机构将在近期开设2000个发热门诊（诊室）。其中社康机构开设800个；公立医院、社会办医院、门诊部、诊所1200个。
疫情新形势，迎来“新”方案
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发热门诊，疫情第一道防线
针对近期疫情防控政策的优化调整，新华时评评论道：政策调整并不意味着完全“放开”。坚持发热门诊应设尽设、应开尽开，是优化落实疫情防控措施的重要之举。确保发热门诊运行秩序，对于确需前往医院就诊的患者，要引导其做好防护，最大限度降低交叉感染风险。
为了向发热门诊患者诊疗提供药品保障，以及高质量药学服务，联新打造用药安全、管理规范的24小时自助药房，改善发热门诊的发药流程，提高发热患者取药效率，减少发热患者与院内工作人员的接触，对疫情起到有效的防护作用。
无人值守，24小时自助取药
患者手持处方单，无需接触药师即可依照屏幕上的视频演示、智能语音引导自助取药。取药同时，领取指导用药的取药单，保障后续用药安全。
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系统配备极速升降传输轨道，保障药品平稳掉落，双轨道同时处理处方发药， 18秒即可顺利完成。
科技赋能，严控全流程药品取用
《药品经营质量管理规范》对药品仓储温湿度控制等方面提出更高要求。联新24小时自助药房，实现智能温湿度调控，让药品的存储更安全可靠。设备内实现空气外流不回传，避免内部药品受到外界环境侵入污染。出药口自动消毒，将避免患者交叉感染的防控工作更进一步。
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为满足不同医院发热门诊的建设要求，针对不同的药品发放种类需求、药品数量、发热门诊面积等因素，联新定制出多种软硬一体化的发热门诊整体解决方案。
联新24小时自助药房，实现发热门诊药房的全面智能化、自助化。在满足医院药事管理要求的基础上解放了药师资源，降低交叉感染风险。方案已落地各省市的多家医院，于疫情一线站岗，慧医为民。
高质高效，助力医院高质量发展
发药同时，实时库存盘点并将信息自动上传，药品效期、库存预警管理更及时，减轻药师的工作压力。
在便捷的批量加药模式下，药槽自动光电传感智能识别计数，让设备的加药工作变得更简单易操作。
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年终特辑
GOODBYE 2022
2022年马上就要结束，今年区域内的销售兄弟们在疫情反复的情况下，都顶住了压力完成自己分内的工作。
今年有段时间由于疫情的原因公司总部同事时不时面临着无法到现场支持销售的情况，所以区域内的销售相互沟通，相互帮助，张然，吴刚生，翁少宇多次跨省支援江西区域的销售兄弟们，翁少宇多次在广西区域进行全院性的产品演示，并在院内议价时充当PSE经理的角色。覃虹，付林华，鞠雯更是在前两周被开放后第一波疫情冲击后，带病处理项目上的事宜，让客户都为之动容。
我相信我们公司在这么敬业的销售兄弟们的努力下，2023年一定会走出疫情带来的影响，更上一层楼。
徐珺
邵志远
2022年华北区受疫情影响比较严重，尤其出差受到了非常大的影响，11月开始华北区所有销售、售后、实施先后全部感染新冠病毒。
在这种情况下团队依旧保持了很高的战斗力，完成了多个项目的中标。相对出色的完成了销售业绩。其中11月12月大家基本都带病进行工作。11月以来不少医院建设了发热门诊，联新产品也在这些发热门诊中起到了至关重要的作用。
2022年，是近几年来，在拓展新客户新订单最艰难的一年。在客户预算收紧、疫情防控等多层因素的夹击下，今年订单金额和数量双双下滑，我们年中就调整策略，在公司交付和服务团队大力支持下，对既往项目验收和服务上下苦功夫，老客户满意度提升了，我们团队完成了几个项目验收工作，累计近千万金额。
展望2023年，曙光在前，胜利在望。
崔建邦
卢敏
2022年注定是不平凡的一年。今年，兄弟姐妹在跑项目，落地项目的时候，难度比其他年份要增加好多，但是大家都克服了不同的困难，利用自身的优势去去死克项目，取得了不错的成绩，在此表示感谢！
山东大区，这一年在推车，PDA原有的基础上，在智慧病房方面，增加了移动护理，智能输液，甚至整体病房的推进，开拓了新的思路，做好齐鲁医院的标杆，为以后打下基础。同时，我们增加了智慧药房的项目的推动，在山东市场打开不错的局面，比如无人值守，毒麻柜，都有项目落地，甚至门诊发药机我们都有项目再跟进，为明年开拓智慧药房市场打下扎实的基础。
相信我们大区两条腿走路，明年一定会有更好的成绩！
作为销售，争取拿下项目完成指标是我们的本职工作，从这点来看，2022年是平平无奇的一年，我们团队跟其他区域比起来，业绩也不算出色。但复盘个别项目，我们的销售在打单过程中所表现出来的坚持、无畏，我的思绪就会被拉回到孟总多年前在营销大会上引用的《亮剑》里的那句台词：狭路相逢勇者胜！
比如：云南的销售李河，在我们的产品价格不占优势的情况下，通过一遍遍地跟业主和总包沟通，在产品演示现场，一个人对抗竞争对手5个人的演讲天团，拿下了某人民医院智能床头卡项目；某市中医院，原本客户只计划采购我们的几台护理推车，通过不厌其烦地跑临床和代理商，最终说服客户把采购PAD的预算改成查房推车，也成功说服代理商把其他品牌的PDA换成我们的产品，促成百万级别的大单。
任敏
福建的销售陈锦辉，刚加入团队就表现出极强的主动学习能力和勤奋，白天几个电话学习产品知识、晚上十一点多还在上网查找各个医院的采购计划和招标信息，这些都是他每天工作上的必修课，也因此短时间内就能独立演讲、参与产品推介会。功夫不负有心人，在我们的移动护理软件福建省零案例、客户也无法出省考察且竞争对手各种刁难的情况下，通过抽丝剥茧一点点打消客户疑虑，拿下两个移动护理软硬一体的项目。
业主、总包和代理商评价我们：联新的东西是很贵，但从来不用让人操心。我想，这句评价是我们公司上下齐心共同打造的丰碑。
当产品出现批量问题的时候，领导层毫无疑虑得批准整批换货；商务合规部的陈惠敏在阳性居家声音嘶哑的状态下依然坚持打电话沟通各个部门确保货物及时发出；售后龚宇凯
小腿摔伤，依然坚持到医院处理售后，即使目前疫情防控放开、医院成了最危险的地方，他也每天都在医院；实施部门的陈佳，总能在第一时间响应客户的需求，积极跟进，成为信息科和总包最值得信赖的伙伴！
每一份合同，都是公司从上到下每个部门智慧和勤劳的结晶，我想借此机会，向大家说一声谢谢！我们一定用加倍的勤奋和努力回报公司！
宫宸
用一句话总结今年的心得，那还是：用真诚的服务和优质的产品打动客户。
在某医院的项目跟进中，因受疫情影响，招标时间一推再推，期间竞争对手多次拜访医院客户希望能够换用他们的产品，在挂网后也多次质疑参数，所幸医院客户对我司产品在测试使用及售前、实施的配合高度认可，最后有惊无险的拿下了项目，是团队的配合让客户感受到了我司服务上的真诚专业及对产品质量的信赖认同。
2022河南山西市场经历了前所未有的低谷。
面对大环境造成的市场情况，每个人都备受煎熬。一年内被封控了近90天！切实感受了什么叫“炼狱”。
虽然苦难深重，但也是重生的开始。历经磨砺，负重前行。梦想不会间断，希望就在眼前！祝愿大家在新的一年里动如狡兔！未来可期！
郝国豪
张钰尧
关于今年的方舱医院项目，有些客户有临时紧急采购的需求，但出于疫情原因，人又不能到现场，就需要配合医院代理商协调好产品需求，同时又要催促公司各部门如供应键等保时保量完成任务。最后因疫情大家都是红码黄码的没人装机，又协调各经销商和医院协同处理。
等等方面，都需要今年的我们三头六臂。
疫情虽然恶劣反复无常，但联新人面对困难，一直抱着火热的心，一直在抗疫的工作路上。
李光东
新媒体时代，“酒香也怕巷子深”，今年感受比较深的是公司发展越来越好！我们和深圳三院的签约、深大总院发热门诊的4800发药机落地……一个一个振奋人心的市场宣传，让客户更加了解联新，对联新未来充满信心！
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新政策
NEW POLICY
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——点击了解政策详情——
关于印发以医联体为载体做好
新冠肺炎分级诊疗工作方案的通知
要求在医联体内根据新冠病毒感染者无症状、普通型及高龄基础病合并型、危重型等分级分类进行有序就诊转诊，提高医疗机构新冠肺炎处置能力、基层医疗卫生机构服务能力，要求具备条件的社区卫生服务中心或乡镇卫生院均要设置发热诊室（门诊），完善应急抢救、检查检验等设备和药品配置；同时要求充分发挥信息化支持作用，以医联体为单位，实现基层医疗卫生机构远程医疗全覆盖，上级医院通过远程会诊等方式赋能基层首诊
——点击了解政策详情——
关于做好新冠肺炎
互联网医疗服务的通知
文件鼓励医联体内上级医院通过远程会诊、远程诊断、远程培训等方式提高基层医疗机构对高风险人群的识别、诊断和处置能力
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——点击了解政策详情——
三级医院评审标准（2022年版）
新版标准含3部分、107节、364条标准和监测指标；联新智慧医院对标其中22节、60条具体评审要求，可从医疗安全、护理质量改进、药事管理、信息互联互通等多方面帮助医院对照落实，持续改善医院服务水平及质量安全，为三级评审护航
——点击了解政策详情——
关于2021年度全国三级公立医院
绩效考核国家监测分析情况的通报
全国2706家三级公立医院参与此次考核，其中在信息化建设方面，2021年度，全国三级公立医院电子病历系统应用水平平均级别达3.83级，78.55%的医院达到4级及以上水平；9.75%的医院达到5级及以上水平
——点击了解政策详情——
关于印发公立医院高质量发展评价
指标(试行)操作手册(2022版)的通知
该文件关联7月出台的《公立医院高质量发展评价指标（试行）》，是对后者各项指标的内涵、计量单位、评价方法、数据来源等内容的具体释义
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「新动态」 代表性医院客户的应用场景照片
「服务的力量」 医院项目现场安装、实施、售后的工作照片
「新创想」 研发生产过程中的照片
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