新声燎原18期

P14  与客户同心同行，并肩作战

P21  7*24小时不停歇，无人值守的发热门诊内藏什么惊喜？

P27  联新与深圳市第三人民医院开启战略合作，共建高水平智慧医院

P44  高分解密，三级公立医院尖子生的“国考”秘籍

THE VOICE OF LACHESIS

总第18期

新声燎原

11/2022

01

新成单

销售经理&大区经理

10月份销售成绩单

02

新访谈

姜玉丽访谈

任敏访谈

table

Contents

of

目录

THE VOICE OF LACHESIS

03

新拜访

销售同事10月拜访记录

THE VOICE OF LACHESIS

07

新政策

06

新动态

7*24小时不停歇，无人值守的发热门诊内藏什么惊喜？

05

月度之星

04

服务的力量

并肩作战

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新成单

NEW  BUSINESS

4月销售经理排名（按占比）

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宫宸

郝国豪

任敏

何琳

崔建邦

郭黎霞

张钰尧

张然

徐珺

张占华

刘通

覃虹

王永广

史成林

许弘滨

刘建秋

张健

严永军

陈锦辉

敖翔

吴刚生

鞠雯

曹晓斌

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新访谈

NEW  INTERVIEW

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姜玉丽 采访

Q：恭喜您10月销售经理排名中位列第一。10月您拜访了32家医院及代理商，可以说每天都奔波在拜访客户及代理商的路上。对于拜访，您有什么心得吗？

只有通过大量拜访医院寻求项目需求、通过大量拜访代理商合作伙伴，才能精准找到合适的项目，从而和医院一起促成项目的中标和落地。

同时，像我这样项目经验比较少的人，更应该加大拜访量，跑起来，动起来，不等不靠，相信天道酬勤，才能做出更多更大的业绩。

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Q： 在频繁的拜访中，如何调整自己的状态，保证高质量的拜访呢？

有时候拜访工作会需要一天跑两三个城市，如果遇到招标不中的情况，情绪会很低落，会委屈，但是项目中标时会感觉到一切辛苦都是值得的。

在调整心态方面，首先，要对自己做好定位。作为联新人，我需要对接医院探寻需求，为客户提供专业服务，用专业知识解答客户的疑问。同时也需要对接当地合适的渠道资源，促成项目中标，这一切都需要我多动，多跑。

其次，当你跑的医院多了，项目需求会拿到很多，每天的事情就会很多，需要你更快地推动项目进行下去。这时我需要梳理各个环节，没有时间再去考虑疲惫。再者，项目中标了，落地了，感觉一切都值得，喜悦的心情会完全压过疲惫。

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Q: 恭喜您在10月大区经理排名中获得第一名。10月的成单大致情况是怎样的呢？

首先，我手里很少有大金额的项目，大部分都是小项目，可以说是聚少成多。这现象就反映出了一个事情，那就是平常做好客户关系的维护，以及做好售后服务，是非常关键的，不然客户就不会续采，联新也无法在当地获得一定的声量和影响力。很多客户都是听说某个医院有使用联新的产品，而且产品的质量和服务都很不错，于是直接找我们采购，这样的情况就为我们省去非常多的麻烦，可以说是事半功倍。

任敏 采访

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近期另一个床头卡的项目，当时竞争也是非常激烈。竞争对手派了很多人到现场讲产品，但是我们的准备更充分。

首先，我们前期就已经有人不断地跟客户去沟通，然后在产品演示阶段，我们将样机带到现场，给客户一个非常直观的产品感受。竞争对手没有带样机，只讲了PPT。相比之下，我们将样机带去现场，就给客户提供了直接触摸机器、体验功能、使用测试的机会，跟只是讲述PPT纸上谈兵的感觉是完全不一样的。

另外，在我们在跟总包沟通的这段时间里，产品、实施、交付等部门的同事有跟我们一起拉了一个群，反反复复沟通施工的细节，给客户及总包留下较好的印象。可以说，通过联新内部的通力协作，他们认为把项目交给我们是放心的。

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新拜访

NEW  VISIT

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服务的力量

THE POWER

OF SERVICE

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与客户同心同行，并肩作战

已是22年年底，距离某项目一期的开启已经两年。两年的时间，前后三期项目，逐步将联新的智慧身影，铺满了全院的33个病区。

两年的时间，实施工程师孙建友和弱电工程师王霭一起，将包括床旁交互系统、智慧病房交互平台、非接触体征监测系统、智能抢救车、全闭环智能输液管理系统、生命体征智能采集系统、特殊药品智能管控系统等等，共计三四千台设备系统安装上线，定位置、走网线、调试设备、与护士长对接功能需求，以及使用培训，联新智慧病房和智慧药房浩浩荡荡地进入医院，孙建友也忙得不亦乐乎。

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医院信息化建设，不仅需要科技与技术的进步，也需要医护思维方式以及观念的进步。几十年的工作习惯，老一辈的医护工作者对新兴技术感到陌生，一开始的接受程度都不高。孙建友说：“记忆比较深刻的是，最初，输液监控系统很多科室嫌麻烦，不想使用，然后信息科主任、护理部主任就带着我们每周去病区巡视，和我们一起督促病区使用。”通过孙建友和院方领导反复地规劝监督，各个科室最终接受了这一“新鲜事物”，院级大范围的规范使用，终于使各个智能化信息系统在临床发挥出了自己的价值。

在疫情之时打了两年的交道，联新陪伴着这座城市抗疫的脚步，也在这条奋斗之路上做出了些许贡献。年初之时，武汉调整疫情防控政策，将核酸检测从单管调整为十混一，并将区域进行划分，“承包”给各大医院进行检测（而非机构）。而如何让“一码”包含“十人信息”，成为了留给医院自行解决的问题。

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当地大区经理张然得知了院方的这个需求，迅速向领导反映，并在第一时间得到了总部的技术支持，研发中心郑林云和孙建友奋战一夜，为医院从无到有地生成了条码关联及打印的小程序，大大提高了医院核酸采样的工作效率。

而面对疫情反复，联新人也始终与客户并肩站在同一阵线。10月底，因突发阳性病例，医院紧急封院三天，孙建友和张然马不停蹄地采购物资，并第一时间送去医院，实实在在地将急需的温暖送到了客户手上。

如今，该院的项目一期二期已交付验收，三期的建设也逐步展开。孙建友也在完成一二期交付后，继续为三期的开展忙碌着。他相信，持续用心地服务、与客户站在一起的心，一定会被看见。

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月度之星

NEW STARS

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肖亮彬主要负责全闭环和抢救车产品线模块的工作，具备多年的嵌入式系统工作经验和优秀的技术能力，能够积极主动地应对工作中出现的问题，并及时进行妥善处理。

在产品研发过程中，肖亮彬主动担当起驱动、中间件和单片机的开发任务，完善产品功能的同时，及时发现产品实现上的缺陷并进行改进修复工作。当其他同事在工作中遇到难题时，他也十分乐意提供帮助，一起探讨难题的解决办法，共同进步。

态度决定成败。

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新动态

NEW  TRENDS

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7*24小时不停歇

深圳大学总医院（深圳大学临床医学科学院，以下简称“深大总医院”）由深圳市人民政府全额投资兴建，定位为一所集医疗、教学、科研和健康管理为一体的国际知名、国内一流的研究型医院。

无人值守的发热门诊内藏什么惊喜？

近年来，为支撑医院业务的快速发展，进一步提升医院的数字化管理和建设水平，深大总医院持续推进医疗信息化建设，开业四年，通过了电子病历四级、互联互通四甲评审。

基础设施建设方面，深大总医院选择采用扩展能力强，功能丰富的超融合基础架构方案，来满足集成平台与CDR高可靠性、高可用性、业务连续性、数据安全及高扩展性的需求。

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发热门诊建设方面，在疫情常态化防控形势下，为降低交叉感染风险、向发热门诊患者诊疗提供药品保障，以及高质量药学服务，联新助力深大总医院打造用药安全、管理规范的24小时自助药房，改善了发热门诊的发药流程，提高了发热患者取药效率，减少了发热患者与院内工作人员的接触，对疫情起到有效的防护作用。

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拿着处方单，走到发热门诊取药终端面前，将单子上的二维码对着机器上的扫描口，一秒扫码，核对完屏幕上的信息后，点击确认，就可以静待药品发出了。

联新24小时自助药房，接收到患者点击屏幕的发药指令后，系统内部搭载的全动力水平药槽，搭配全屏同时落药模式，不需要药师，即可快速准确发药。

“正在出药，请稍候”、“出药完成，请取走凭条，并核对药品”…… 虽然取药全程自助，但有了屏幕上的视频演示，外加智能语音引导，即便年长的老人也不用担心因不会操作而无法取药。出药口自动消毒，取药单内涵盖精细用药指导内容，高效便捷取药的同时，也能保障患者用药安全。

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《药品经营质量管理规范》对药品仓储温湿度控制等方面提出更高要求。联新24小时自助药房，实现智能温湿度调控，满足GSP管理要求，让药品的存储更安全可靠。设备内实现空气外流不回传，避免内部药品受到外界环境侵入污染。

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除了严控“质量”，更有极高的效率。系统配备极速升降传输轨道，保障药品平稳掉落，双轨道同时处理处方发药， 18秒即可顺利完成。

药品发放信息，系统精确把关。AI智能精准核对技术，确定发药位置并快速核对传送带落药品种、数量的准确性，实时留痕发药数据。

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在便捷的批量加药模式下，药槽自动光电传感智能识别计数，药师将识别信息进行二次复核，让设备的加药工作变得更简单易操作。联新智能药事信息管理平台，让管理者随时随地远程查看药品使用情况，出现异常及时处理，同时提供智能数据分析为管理者提供决策辅助支持。

发药同时，实时库存盘点并将信息自动上传，药品效期、库存预警管理更及时，减轻药师的工作压力。

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英特尔物联网

医疗行业解决方案峰会

11月9日，以“智汇医疗生态，物联共创未来”为主题的2022英特尔物联网医疗行业解决方案峰会在广东深圳湾万丽酒店圆满举行。联新受邀参展，并带来《Alot 智慧医疗创新应用实践》主题演讲。

联新受邀出席，与同行精英共话智慧未来

会议伊始，英特尔中国区物联网及渠道数据中心事业部总经理郭威致辞，简要介绍了英特尔对中国医疗行业当下发展的思考，以及未来发展方向。

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演讲围绕加速科研创新、赋能智慧医疗、发展人工智能三个方面展开，讲述数字化医疗场景的应用和发展。他提出，医院数字化转型需以科技作为支撑，满足医患日趋多元化的需求，为医护及患者提供高质量服务。

会上，联新解决方案部孙成帅带来《AloT 智慧医疗创新应用实践》主题演讲，向在场的合作伙伴代表分享了联新智慧病房和智慧药房整体解决方案。

在智慧医疗领域深耕细作10余年，联新致力于将自主研发的智能化产品与服务提供给医生、护士、患者和医院管理者，帮助医院实现从诊断治疗、临床护理、患者服务、药品与耗材管理到质量管控的全流程各环节的智慧化、精细化管理。

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在此次会议现场的展示区，联新展出了搭载多模态终端的特殊药品管控工作站，以及大型移动护理工作站，吸引了众多同行精英的目光。

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新政策

NEW  POLICY

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高分解密

继7月发布《关于2020年度全国三级公立医院绩效考核国家监测分析情况的通报》后，9月30日，国家卫健委公立医院绩效考核管理平台再度公开2021年度三级公立医院绩效考核结果。

三级公立医院尖子生的“国考”秘籍

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三级公立医院绩效考核是国家公认的评估公立医院综合实力的金标准，也是检验公立医院综合改革及高质量发展成效的重要依据。根据公开信息，在参加此次“国考”的1355家综合医院中，14家医院获评A++，其中9家为联新客户。另外，还有不少医院客户斩获A+，位列全国前百，排名再获提升。

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“国考”作为三级公立医院高质量发展的航标，旨在引导医院对标要求、发现不足、持续改进。如今，“国考”影响力逐步放大，考核结果不仅与财政补贴、绩效工资总额等挂钩，还影响到国家医学中心、区域医疗中心等设置申请，因此颇受关注。

从“国考”各指标分值权重来看，仅医疗质量、运行效率两大指标占比就达70%，是得分的关键项，也是医院长期关注的重点。联新智慧病房与智慧药房通过重塑流程和技术、手段、模式创新，多维赋能，既可帮助医院实现临床诊疗、护理、运营管理整体提质增效，又落脚于医护和患者，提高满意度和智慧服务水平。

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针对“质量安全”下属的“手术患者并发症发生率”、“I类切口手术部位感染率”、“单病种质量控制”、“低风险组病例死亡率”等4项国家监测指标，联新智慧病房可起到优化改进作用。基于物联网技、AI等技术和覆盖病区全场景的软硬一体智能化设备，联新智慧病房实现了包括患者体征等临床信息的实时感知、智能分析、动态展示、事前预警和高效处理，做到风险前移，有效规避病区不良事件的发生发展。

以手术卧床患者为例，智慧病房场景下，医护可实时监控患者体温、血压等体征数据以及呼吸、心率、翻身、离床等情况，获取风险评估、预警信息和处理意见推送，一系列智慧诊疗和护理服务大大降低手术患者并发症、手术切口感染、低风险组病例死亡等不良事件发生概率。此次“国考”中，部分客户医院在以上几个指标上获满分。

以电子病历为核心的临床信息化建设为医疗质量与安全提供了重要支撑，也是公立医院“国考”必考项。在住院场景下，联新智慧病房交互平台联动EMR、HIS等医院信息系统，同时整合病区十余个业务系统，打破“信息壁垒”，实现检验、手术、给药、皮试、输液、输血、巡视等护理业务全流程数据跟踪与闭环管理，信息融合互通。

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在电子病历五级、六级评审中，临床决策支持系统是必不可缺的重要模块。对此，联新基于AI.NLP等技术的临床医教研系统及基于专业知识库的临床护理决策支持系统，在诊疗、护理等环节面向医生、护士等角色要求，提供辅助诊断、治疗方案推荐、精准护理支持，既保障了临床工作效率和质量安全，又促进了医院电子病历应用水平的整体提升。截至目前，联新已助力4家医院获电子病历应用水平7级，13家通过6级评审。

在药事管理、药学服务方面，联新智慧药房可从医嘱/处方开立到药品调剂、分发/给药，全程保障临床药品使用的合理性与安全性。

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医护患满意度是医院绩效考核及高质量发展的落脚点，也是联新智慧医院建设的着眼点。联新智慧诊疗、智慧护理解决方案面向诊疗、急救、查房、阅片、护理等多业务场景的技术升维，大大减轻医护负荷、优化工作体验。

比如，针对“合理用药”下属的“抗菌药物使用强度（DDDS）”这一指标，从医嘱/处方开立开始，联新智慧药学服务信息平台协助药师高效开展审方和处方点评工作，保障用药合理性；在药品调配、分发过程中，联新覆盖门诊、病区等多用药单元的智能化设备支持精准快速发药，药品流向信息可溯，库存及使用情况动态监控；针对病区给药，从身份核对、输液监控到出入量统计，既保障了用药安全，又实时监控了使用强度。以上，全面帮助临床加强抗菌药物应用管理。

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在患者就医满意度方面，针对门诊排队取药问题，联新门诊药房精准快发系统大幅提高药品调剂的准确度和发放速度，减少了取药耗时；针对住院患者，智慧护理下的“主动式服务”和延伸到床旁的娱乐、点餐、缴费等一系列自助服务也明显提高患者获得感。以上，在北京大学深圳医院等不少客户的临床科研成果中均得以印证。

另外，在院内就医环节，优质的病房服务还有助于缩短平均住院日、降低住院次均费用增幅、助力提升医院整体运行效率。除了以上国考指标，在三级公立医院绩效考核55+1条指标中，联新智慧医院建设还有助于其他多项指标优化或监测工作。

日前，2022年度二级和三级公立医院绩效考核有关工作已经启动，“国考”鼓点渐密，已步入常态化。对医院来讲，“国考”排名固然重要，但是核心和前提在于通过对标政策、对照梳理、对标同行，找准差距和改进方向，真正将55+1项绩效考核指标落在实处，这个过程并非一蹴而就。联新将继续发挥创新优势，为公立医院医疗质量、运营管理、人才科研等高水平发展贡献智慧力量。

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广东省医疗卫生服务体系

“十四五”规划

谋划“构建强大公卫体系”等7大体系和7项专栏工程，其中在健全传染病医疗救治网络方面，提出建立省市县乡多级救治体系：省级层面“建设广东省公共卫生医学中心，依托广东省第二人民医院、广州中医药大学第一附属医院、广州医科大学附属第一医院建设3所省级重大疫情救治基地”；市级层面“建设25家传染病医院或综合医院可转换传染病区”；县级层面“推进57个县的77家公立医院规范化可转换传染病区建设”；另外，根据7项专栏工程之“高质量医疗服务体系建设工程”，广东将建设不少于95个国家临床重点专科，630个左右省级临床重点专科和不少于900个市（县）级专科。

粤卫规划函〔2022〕50号

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关于印发“十四五”

全民健康信息化规划的通知

提出8个体系任务、5个专栏工程、8项优先行动；全面推进医院信息化建设提档升级，将信息化作为医院基本建设的优先领域，信息化也被纳入国家区域医疗中心建设范围，要求建立远程医疗和教育平台，加快诊疗设备智能化升级改造，支持省级区域医疗中心加强智慧医院建设，保障远程医疗需要，优化服务流程，改善就医体验；在推进数字健康融合创新发展体系方面，提出实施新一代信息技术应用促进工程，包括围绕急救、远程诊断、远程监护、智能疾控等方向开展5G+医疗健康应用试点；围绕智慧病房、疫情防控救治等推进医疗物联网试点，其中重点推进具备医疗诊断级性能的生命体征感知等重点设备应用，以及包括护理、配送等医疗健康机器人与辅助巡诊查房等防疫机器人应用试点。

 国卫规划发〔2022〕30号

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内刊长期面向广大同事征集优质素材：

「新动态」 代表性医院客户的应用场景照片

「服务的力量」 医院项目现场安装、实施、售后的工作照片

「新创想」 研发生产过程中的照片

素材一经引用，均给予稿费或礼品，照片素材根据质量高

低相应的稿费

项目现场照片多多益善，项目相关情况附简单文字说明

素材可通过企业微信或者邮件发给市场部朱彤

邮箱：tong.zhu@lachesis-mh.com

内刊素材征集函

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出品单位

深圳市联新移动医疗科技有限公司

Shenzhen Lachesis Mhealth Co., Ltd.

深圳市南山区招商街道工业六路创业壹号大楼C栋 518067

热线电话：400 111 5660

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编辑部/ The Editorial

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