乐观以待
卷首语
文/赵丹
“乐观地设想，悲观地计划，坚定地执行”。
2023年，我们要兼备乐观的态度和积极应对现实问题的能力。
新的一年，代表新的希望！
在众人期盼的目光中，2023年来了。
无论经历，无论过往，人们都期待新的一年一切能重启。
正常的营销活动重启，正常的社交活动重启，正常的行业秩序重启……
没有人问类似“今年会不会更好”的问题，因为我们知道，今年会不会更好，完全取决于自己。
对未来报之以乐观，是我们的态度。
乐观是一种态度，也是一种积极应对现实问题的能力。乐观者为什么能报之以乐观？
因为，农化行业整体向好。
不用羡慕那些一出生就在罗马的人，因为你也一直在罗马。
其实，农化行业远远没到竞争残酷的时候，2022年的困扰基本都是普遍性问题。
即便是2022年，农化行业也是活得最滋润的十大行业之一（前瞻研究院根据行业净利润率和行业注销企业比例统计）。
根据A股58家上市公司的财报，农化制品行业在2022年净利润率达到16.4%，同比增长4.8%；营业收入同比增速高达33.9%。
为什么能报之以乐观？
因为，行业的营销活动已经在重启。
行业的新年，被营销专家冯卫东用演讲开启。他用朴实的言论和真实的案例，描述行业的变化，并将行业问题分类，从案例中找规律，找方法，给出未来的路径。
元旦假期开始，来访的企业就络绎不绝。大家都想交流、学习，想用思想的碰撞给今年一个明确的方向。
为什么能报之以乐观？
因为大家都已经找到了方向，只需要用时间去践行。
大象过河不需要战略，保持既有优势加创新就可以笑傲江湖。
中小企业都已经找到自己的方向，专注一个赛道，或品类或作物，然后专注技术，且不断丰富迭代，以期能成为细分领域的领航者。
相信在今年的细分领域，将会有看不尽的精彩纷呈！
为什么能报之以乐观？
因为农资行业一直在发展，在延伸，一直充满希望。
农资行业已经不单单局限于农资，为了更好地服务客户，厂商开始自觉不自觉地往农服、智慧农业倾斜，开始往产业链的上下游延伸。
他们不仅仅从产品的层面去指导用肥用药，而且给出作物生长期整体解决方案，甚至是根据种植者售卖（水果）时间段给出不同的营养方案。
农资人就是这样，不固化，不被限制，一直致力于将更丰富的产品以更方便的方式带给用户，给用户带来更多价值。
“乐观地设想，悲观地计划，坚定地执行。”这是稻盛和夫的《活法》中的一句话，放到农化行业也适用。
2023年，让我们乐观以待！
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/01 中
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销售与市场 · 农资与市场 2023/01 中
【卷首语】
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原创专题
冯卫东：站在更高处
绿色·农业
智能装备+品质提升，农服转型升级的“加速器”
调研·观察
农药微囊制剂，行业下一个10年的黄金赛道
氯虫苯甲酰胺的未来几年
重回5万元/吨，草甘膦价格逐步止跌回调？
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读懂·大家
杭州永航王秀群 只做“高端进口肥”这一件事儿
作物·中国
“红”起来的红薯产业
小枸杞成就大产业
警惕薯业的春天
营销·时评
农产品产业链如何让每个环节都赚到钱？
行业变革下农资企业如何应对挑战？
变量，后疫情时代品牌增长的逻辑
名企·名家
高质量发展，芭田新能源磷酸铁（一期）项目顺利投产
睿评
2022年发生了什么？
你收获了什么？又失去了什么？
2022年，大部分的厂商、从业者都坚持长期主义，他们选择去直面困难，日拱一卒，最终赢得了市场的主动权。
这种穿越寒冬的力量从何处来？
答案就是：创新、提升效率、专业。
或者选择专注，心无旁骛打造细分领域的核心竞争力。
或者选择优化产业链，不断深耕优势，形成极强的专业能力。
年度复盘，测量行业的体温，让你我知道自己今年行动的正误，为来年的决策查漏补缺。
无论收获如何，时光都在继续。2022年的付出已经尘埃落定，2023年的希望属于我们每一个人。
看见·行业 | 睿评
陈生斗
中国农业技术推广协会会长
农资行业挑战和机遇并存，在这种背景和形势下，谁能站在更高处，谁能把握农业发展的新趋势，谁的产品创新能力更强，谁将赢得农资市场的新未来。
杨永珍
国际资深农药管理专家
未来农药发展应加强创新能力，加大研发新有效成分、新制剂的投入力度。创制和仿制相结合，剂型创新，使用方法创新，从跟跑者到并跑者最后成为领跑者。
郑毓煌
清华大学经济管理学院博士生导师
不管宏观经济形势如何，优秀的企业面临危机照样增长。宏观和平均从来不代表微观与个体，你所需要的就是提高自己的竞争力！
郑风田
中国人民大学农业与科学发展学院教授、博士生导师、副院长
坚持乡村建设为农民而建，把乡村建设摆在现代化建设的重要位置，逐步让农村基本具备现代生活条件。
付荣军
北京金必来生物科技有限公司董事长
快速做大、做强，是每一个企业的梦想。从千万元到过亿元，金必来快速增长的背后逻辑是什么呢？定位、创新、倍增！
赵海军
辽宁一亩神农业科技有限公司董事长
产品和人品是企业生存之基础。人的生存发展：短期拼机遇，中期拼能力，长期拼人品。企业的生存发展：短期拼声势，中期拼模式，长期拼产品。
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1.农林有机废弃物“微环境调控法”快速腐解技术;
2.奶牛布鲁氏菌病和结核病净化技术；
3.复杂基因组三代测序组装算法；
4.玉米密植高产滴灌水肥精准调控技术；
5.对虾新种质创制与繁育关键技术；
6.水稻钵苗育秧移栽机械化技术；
7.绿色氮高效玉米品种鉴定与利用技术；
8.砂基生态海绵水田垦造技术；
9.大豆大垄密植浅埋滴灌栽培技术；
10.露地蔬菜全程减人工智能化技术。
2022年中国农业10项重大新技术
国家统计局发布数据显示，2022年全年粮食实现增产丰收。全国粮食总产量达13731亿斤，粮食产量连续8年稳定在1.3万亿斤以上。2022年全国粮食播种面积17.75亿亩，全国粮食作物单产386.8公斤/亩。2022年，全国夏粮和早稻产量分别为2948.1亿斤和562.5亿斤，比上年增加28.9亿斤和2.1亿斤。
2022年全国粮食总产量达13731亿斤，实现增产丰收
据商务部消息，2022年化肥进口关税配额总量为1365万吨。其中，尿素330万吨，磷酸二铵690万吨，复合肥345万吨。
2023年化肥国营贸易关税配额数量分别为：尿素297万吨，磷酸二铵352万吨，复合肥176万吨。非国营贸易配额数量分别为：尿素33万吨，磷酸二铵338万吨，复合肥169万吨。
2022年化肥进口关税配额总量为1365万吨
截至2022年12月19日，云贵川黄磷主产地多家企业停止对外报价，少数企业的对外报价在33000—34000元/吨，较11月底时涨幅超3000元/吨。导致黄磷价格上涨的主要原因就是贵州限电。受限电影响，贵州当地企业开工率降低导致黄磷开工率整体下滑。
黄磷涨幅超3000元/吨
2022年12月9日，全国农技中心组织召开2023年全国农作物重大病虫害发生趋势网络会商会。会议在综合分析冬前病虫基数和寄主作物、气象条件等影响因素的基础上，预测2023年草地贪夜蛾、水稻“两迁”害虫和螟虫、小麦赤霉病、蚜虫等重大农作物病虫害发生形势严峻。
2023年水稻、小麦病虫害发生形势趋势
2022年12月6日，由中国磷复肥工业协会组织的《多肽复合肥料》《含聚合态磷复合肥料》和《有机水溶肥料》团标技术评审会以及《新型肥料命名与分类管理规范》团标中期评审讨论会通过视频方式召开。经过评审专家投票表决，技术评审会对《多肽复合肥料》《含聚合态磷复合肥料》两个团标的赞成率为100%，通过了技术评审。
《多肽复合肥料》《含聚合态磷复合肥料》两个团标通过技术评审
2022年12月27日，中国磷复肥工业协会发布公告，根据《中国磷复肥工业协会团体标准管理办法（试行）》的相关规定，中国磷复肥工业协会标委会批准《含聚谷氨酸复合肥料》（标准编号 T /CPFIA0006—2022）和《含聚谷氨酸磷酸二铵》（标准编号 T /CPFIA0007—2022)，并予以发布。以上标准自2023年1月1日起实施。
《含聚谷氨酸复合肥料》和《含聚谷氨酸磷酸二铵》团体标准
国家统计局发布2022年粮食产量数据的公告：全国粮食播种面积177498万亩，比2021年增加1052万亩。全国粮食单位面积产量387公斤/亩，比2021年减少0.2公斤/亩。全国粮食总产量68653万吨，比2021年增加368万吨。
2022年12月18日，中国海关公布粮食进口分项数据显示，2022年1—11月我国进口粮食13317万吨，同比减少11.8%，占2021年全年粮食进口量的81%，有明显下降，预计2022年全年粮食进口量将超1.4亿吨。其中，稻米进口578万吨，创历史新高。
2022年，我国粮食进口总量约为1.4亿吨，粮食总产量约为6.9亿吨，合计8.3亿吨。我国粮食总供给和总需求方面存在明显缺口。
在主粮上，我国已基本实现了自给自足。
大米、小麦等进口和出口主要是“调剂作用”，满足我国居民日益丰富的胃口。但在玉米、大豆等领域，我国依然需要依赖国际市场供应。
2022年全国夏粮总产量14739万吨，比上年增加143.4万吨，增长1.0%。其中，小麦产量13576万吨，增长1.0%。
我国小麦自给率在90%以上。
2022年1—11月，小麦累计进口量为878.57万吨，同比增长0.3%。
进口小麦主要是满足食用方面对优质小麦的需求。比如加拿大西部的红春小麦，蛋白质含量超13.5%。
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我国主要作物进口情况
小麦
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玉米
大米
大豆
玉米是全世界总产量最高的粮食作物。
2022年全国玉米产量达27720.30万吨，比上年增加465.24万吨。
2016—2019年我国玉米进口量增长较缓，2020年开始快速增长。海关数据显示，2022年1—11月我国玉米进口总量为1975.13万吨，较上年同期累计进口总量的2702.48万吨，减少727.35万吨。
就进口国别来看，2022年我国玉米主要进口仍来自美国和乌克兰，1—11月从两国进口量分别为1443.58万吨和497.82万吨，同比分别减少26.31%和31.99%。
从绝对量上来看，我国每年从国外进口玉米2000多万吨，仅占到年产量的10%左右。
我国是全球最大的大米生产国。
2022年我国水稻播种面积44880万亩，2022/23年度中国水稻产量预计为1.47亿吨。
2022年1—11月我国累计进口大米578万吨，同比增长31.8%。
我国稻米进口国是南亚的印度和巴基斯坦以及东南亚的越南、缅甸、柬埔寨和泰国等国家。
2021年我国大豆总产量1640万吨，比上年减少320万吨，减幅16.4%；大豆进口量9651.8万吨，比上年减少381万吨，同比降低3.8%。
我国大豆自给率只有15%左右，这些进口大豆中，90%以上来自巴西、美国、阿根廷等国家。
冯卫东：站在更高处
即便是进入了后疫情时代，也有不期而遇的新挑战和新问题。
行业迫切需要新发展模式和新的增长方式。
如何看待当下？如何面对未来？
解决当下存在的问题，才是真正的未来。
所以我们要站在更高处看问题。站在高处你可以选择向下看，但是在低处你别无选择。
本刊重磅推出营销专家冯卫东的年度演讲《站在更高处》，希望您在冯老师的演讲中找到适合自己的路径和方法。
D25峰会
为什么要站在更高处？因为只有站在高处才能看远处，只有站在远处才能看清楚现在。因此，我们一定要拼尽全力向高处。
在《华为基本法》里，开篇宗旨就点明了华为是为了实现顾客的梦想，华为要成为世界级领先企业。而且，任正非对苹果公司乃至美国科技的认可与学习，这是格局的高度。
我们简单梳理了过去的一年，现在全球环境陷入极大的不确定性，造成不确定性的因素有局部冲突、全球通胀、能源危机、粮食危机、80亿（世界人口）、大宗作物价格上涨、NPK暴涨后暴跌、南方干旱、新冠疫情等等。
我们先看一个数字，80亿。2022年11月15日，联合国宣布世界总人口达到80亿。据世界粮农组织预测，到2050年全世界人口将突破90亿，届时粮食产量必须提高近50％才能满足人们对粮食的基本需求。面对越来越多的人口和被不断挤压的耕地面积，地球拿什么养活人类？站在粮食安全的高度，我们该何去何从？
我们也关注到，2022年磷矿石资源甚为抢手。安徽一众复合肥企业一度为磷矿石着急。因为有些地方开始执行磷矿石不出省政策。更多的“有矿”企业，选择自用为主。
近三年，农资贸易平均销量、毛利都有所下降，只有负债率是上涨的！
……
这些问题，在同一维度是很难解决的，答案都在另一维度。
所以，我们要站在更高处！
拼尽全力向高处
同样，半导体行业也一路上涨，2020年中国集成电路（芯片）市场规模8848亿元；全球半导体2020年市场规模1430亿美元，预计2025年将达2220亿美元。
全球都是围绕高质量发展。这就是只有站在高处才能看远处，只有站在远处才能看清楚现在。
云图控股凭借全产业资源优势，构建性价比核心优势；新安股份独创草甘膦—氯甲烷—有机硅循环经济体系；利尔化学覆盖“原材料—中间体—农药原药—农药制剂”全产业链；清原农冠重新发明一遍除草剂，在生物技术育种领域，清原农冠专注基因编辑与转基因育种；金必来把微生物带入中国农业大健康时代。
我们来看汽车行业的发展，2017—2021年我国传统燃油车销售量从2364.9万辆一直下滑至1715.7万辆，与此相对应新能源汽车的销售量则波动上升。全球各国陆续出台“禁售燃油车”的规划。
这就是在倒逼车企转型。
时代、结构、意外，都属于外部变量，你无法控制，你只能接受和应对。但是“自身”这个变量，你是可控的。外部越不确定，越需要提升自身的刚性。
生物医药、半导体行业也都在践行高质量发展。
中国生物医药市场规模一直保持上涨的趋势，2022年预计达4.09万亿元；投融资事件以及金额也都保持增长趋势，2021年投融资事件552起，金额1113.58亿元。
第1部分
为什么向更高处？
爬山的时候，我们更多的是看脚下的路，不可能看得更远。
当你站到更高处往下看，就能看到更多的东西。
粮食安全
党的二十大报告中明确提出，“全方位夯实粮食安全根基，牢牢守住十八亿亩耕地红线，确保中国人的饭碗牢牢端在自己手中”。
粮食安全是“国之大者”，是经济发展、社会稳定、国家安全的重要保障。当前，面对地缘政治危机延宕、新冠疫情起伏、全球供应链格局调整等局势变幻，我国必须将饭碗端牢在自己手中，牢牢把握着粮食安全的主动权。而只有以国内供给的稳定性应对国际市场的不确定性，才能真正做到“手里有粮，心里不慌”。
农业发展虽然取得了非凡的成绩，但是土地碎片化依然带来了不少困惑：
粮食安全：农户种不种、种什么、种多少不好管理；
增加效益：农户会不会种、高科技产品和种植方案无法落地；
降低成本：农户缺少话语权，对农资、农机、粮食价格没有谈判权；
过程失控：农户缺乏对种子、农药、化肥、耕种、销售、保险、金融的综合协调能力。
以上的诸多问题，都使粮食安全面临着巨大的挑战。而造成这些问题的原因之一就是土地的碎片化。因此，涌现了不少解决土地碎片化的新模式：
土地抱团，比如村集体（乡、县）土地抱团，解决土地碎片化；
农业社会化服务平台，如大型国企组建农业社会化服务平台；
引进专业种植机构。
渠道变革
渠道变革，我们先来看看医药行业的变革。1993年河南率先定点/联合采购，国家层面2000年才开始，目前医药集中采购已成常态。
实际上，医药集采很简单，就是降低采购价格，减轻国家医药支出压力。截至2022年9月，药品集中招标采购已进行了7轮，效果显著。被纳入集采范围的药品正在逐步增多，迄今为止共有291个品种纳入国家集采。
从效果来看，集采对药品降价的效果显著。医保局数据显示，第一批集采平均降幅最大为59%，第五批集采最高降幅最大为98%。
那么医药集采会对医药行业带来什么样的影响呢？
我们来看看日本医药行业的变化：在20世纪70年代以后的医保控费过程中，日本药企数量从1975年的1359家下降至2000年的1123家，再到2010年的370家，到2019年的286家，四分之三以上的药企被淘汰掉了，但是龙头医药企业的市场占有率稳步提升。
我国农资集采也开始稳步推进，河北、江西、山东、江苏等多个供销系统在2021—2022年开展农资集采工作。其中，山东滨州供销社联合95家单位结成农资统采联盟；截至2022年9月底，江苏供销合作社肥药集采统配面积820万亩，累计回收农药包装废弃物近4亿件。
集采对产业的影响主要体现在三个方面：
1.市场集中度提升。云图控股、新洋丰等龙头企业市场占有率将会有所提升。
2.科研创新加速。比如，慕恩科技、清原农冠、金必来、新瑞丰、一亩神等具有稀缺性和定价权，可以很好地规避集采政策的影响。
3.药械发力。比如植保无人机等。
其实，农资市场也一样经历着渠道的变革。原来的农资市场都是在一定的地域有较高的知名度，因其市场内批发商户很多，农药产品品种非常丰富，能够吸引本地的小型农药批发商。
现在随着信息鸿沟的消除，随着电商和企业甚至渠道平台下沉，批发市场的功能被大大弱化，存在的价值也越来越低。郑州农化市场、济南农化市场、湖北舵罗口农化市场等一大批农化市场消失在大众视野。
当然，供销社依然是农资经营的第一大渠道，相信很多业内人士都对今年供销社的走红很意外。从2012年开始中国合作社系统农业生产资料和农产品销售额一直保持着稳步增长的趋势。辉隆股份、天禾股份、浙农股份、中农立华等四家上市供销社渠道布局已经十分完善，建立了完善的流通、服务网络。
瞄准靶点
第2部分
什么是趋势？
交通工具的变迁，从马车到燃油汽车再到纯电动汽车，从蒸汽机车到内燃机车再到第一列高铁成功运营；通信工具的变迁，由书信到BB寻呼机再到智能手机……
这种趋势是一直向前的。曾经的不可思议，都是今天的理所当然。
今天中国企业面临的变化远不仅仅来自互联网，人口结构、产业结构、贫富差距、外贸走势都在产生深远影响，它们共同导致很多我们熟知的商业逻辑不再有效。与其说企业的出路是“互联网化”，不如说是寻找应对系统性大变革的“进化”之道。
早晨太阳升起，这就是趋势。在变革期，我们要获得成功，可能最重要的就是对趋势的把握，看你有没有抓住趋势带来的红利。
01
更高处在哪里？
其实，每一个时代，或者说每一个不同的发展阶段，更高处的含义都是不同的。
每一个行业都存在一个长期持续的靶点，我们一直瞄准这个靶点，瞄准运行中的突出问题确定调控“靶点”，在精准、及时、适度上下功夫，就可以去为企业赋能。我们不断坚持瞄准靶点，就一定能一直处于更高处。
趋势
02
确定性
过去经常会有人告诉你唯一确定的就是不确定性，但在今年，我们已经看到了一种新型确定性的出现。
如果要想理解这种新型确定性，记住两个关键词就可以：一个是趋势，一个是新规则。
洞察“趋势”，洞察“正在发生的未来”，既要埋头苦干，也要把握时机，顺势而为。
在复杂多变的系统中，很多变量是我们无法预计和估量的，我们能做的就是洞察到它未来的发展趋势和演变路径，从而给自己一个确定的长远目标和正确的方向。
农业社会化服务
目前我国农业的产销环节：耕（翻整土地、播前准备）；种（播种、滴灌铺埋、地膜）；管（浇水、施肥、病虫害防治、保花疏果等）；收（收获、晾晒）；储（运输、存放）；销（售卖）。
其中种、管占了农户大部分的精力。农业社会化服务的主要内容，包括农业产前、产中、产后的全面、系统、一体化的服务。如产前的生产资料供应（种子、化肥、农药、薄膜等），产中的耕种技术、栽培技术、病虫害防治技术等技术服务以及产后的销售、运输、加工等服务。
提供这些服务的组织多种多样，包括政府公共服务体系，农村自发形成的农业合作经济组织，涉农企业以及农业院校、科研院所等。
比如，广西田园扶持组建的专业化打药队，其实就是植保服务商，配备了智能喷雾设备，包括无人机和先进的地面设备。
农业社会化服务其实就是用一种新的形式带动农资销售。
农业数字化
中国工程院院士赵春江表示，目前中国农业数字经济规模是5778亿元，预计2025年将达到1.26万亿元，抓住数字技术机遇，快速发展农业数字经济，对农业高质量发展具有重要意义。
2017年共发生智慧农业投融资事件37起，近几年最多；2020年投融资金额是最大的，达42.5亿元。2021年我国智慧农业市场规模达685亿元左右，涵盖数据平台服务、无人机植保、精细化养殖、农机自动驾驶等四个方面，预计2022年我国智慧农业市场规模达743亿元。腾讯、阿里、字节跳动、拼多多等互联网大佬纷纷投资智慧农业。
绿色发展
如何持续深入打好蓝天、碧水、净土保卫战？抓好土壤健康，化肥、农药用量持续减少。
提升耕地质量
我国耕地质量情况如何？据农业农村部发布的《2019年全国耕地质量等级情况公报》数据，目前1—3等地有4.98亿亩，占总耕地面积的27%；4—6等地8.18亿亩，占总耕地面积的45%；7—10等地5.1亿亩，占总耕地面积的28%。
如何提升耕地质量？
一是抓高标准农田建设，2022 年建成 10 亿亩高标准农田。
二是要抓8000万亩黑土地的保护。
三是加强耕地占补平衡的全程监管，确保补充耕地可以长期稳定利用，真正实现补充耕地的产能与所占耕地相当。
生物制品发展迅猛
随着政策的利好、人民消费水平和种植者认知水平的提升，生物制品（生物肥料、生物农药）市场高速发展。据统计，目前我国生物肥料累计应用面积5亿亩以上（蔬菜、果树、甘蔗、中草药、烟草、粮食等）。专家预测，微生物类产品整体市场年复合增长率预计可达15%—20%。预计“十四五”期间，应用面积将提高到6亿亩以上，产能达到4000万吨。
中研普华产业研究院数据显示，我国微生物菌肥行业2021年总资产规模突破了2000亿元，2023年总资产将突破2500亿元。
据预测，生物制品市场份额到2035年将占整个作物保护市场的25%左右。
统防统治覆盖率增加
截至2021年，全国三大粮食作物病虫害统防统治覆盖率达42.4％，比2012年翻了一番；主要农作物病虫害绿色防控覆盖率达46％，比2012年提高30.8个百分点。
现代装备发挥越来越大作用
2021年全国农作物耕种收综合机械化率达72.03%，其中机耕率、机播率、机收率分别达到86.42%、60.22%、64.66%。
数字化农业离我们有多远？
要说农业数字化的运用，还是养殖行业较为成熟。比如，牧原就已经实现数字化养猪。牧原斥50亿元巨资打造的全球最大养猪单体，该园区由21栋6层楼高的楼房猪舍组成，每栋出栏10万头。
牧原的数字化养猪工厂几项功能：智能猪舍、智能饲喂系统、智能作业。
数字化的应用对于提升效率，降低成本有着卓越的成效。因此，牧原对于养猪成本的控制水平位居世界前列。
在智能种植方面，也有很多成功的案例。
日本静冈东京电力等建立的全球最大植物工厂，每日产叶类蔬菜5万吨，和露地栽培相比，10层植物工厂每年叶菜的生产能力大约是其90倍。
荷兰以智能玻璃温室为主的植物工厂，已成为世界上地域应用最广、利用率最高的植物工厂。番茄亩产约10万斤，黄瓜亩产约18万斤。
另外，国内也有南阳内乡中以高效农业科技创新合作示范园、中科三安、京东三菱植物工厂、北京房山LED植物工厂等成功案例。
我们发现，真正限制农民生产效率的，是“管”这个环节。它花费了农民67%的成本，占据了农民70%的时间。
怎么解决这个问题？答案就是数字化农业技术。
在新疆的超级棉田，极飞无人机一小时洒完300亩棉田的农药，让人直呼“看他们种棉花，感觉种地和打游戏一样简单”。还有兰玉斌院士工作站的生态无人农场项目，生态无人农场集成现代农艺和无人农机装备、绿色植保、无人机、机器人、人工智能、大数据、云计算、物联网、5G、3S等众多高新技术，实现数字化、精准化、生态化的全过程智慧型农业生产。
无论你观察到这个时代发生了多大的变化，它都恰恰彰显着一种“新型的确定性”正在出现。
从确定性出发，重新定义与再创造，永远有新机会。
03
反内卷
内卷，是指一个系统在外部扩张受到制约的情况下，难以突破或转化，内部不断精细化发展的过程，一般用来表示“没有发展的增长”。
内卷一词最早出现在1963年美国文化人类学家克利福德·格尔茨《农业的内卷化》中。作者这样表述，由于爪哇岛缺乏先进的技术，土地资源有限，无法将农业向外延展，致使劳动力无限制地填充到有限的水稻生产中。
那么，我们如何反内卷呢？如何做有发展的增长？
参与（产业链）宽度
农业产业链一般包括：耕、种、管、收、储、销、统、金融、保险。
你参与产业链的宽度，决定了你发展的宽度。
专注草莓的青岛佳垦杨世超，引进先进的草莓栽培技术和管理理念，因地制宜在中国推广安全、可持续、高品质草莓的全套栽培方案，在为客户提供可持续的全套作物种植方案的同时增加产量并提高客户收益。
百果园最大草莓供应商南京金色庄园，其负责人吴中平表示：“我们的草莓园区把可持续发展作为非常核心的发展目标，一定要实现草莓第一年好吃，第五年好吃，第十年、第二十年越来越好吃这一目标。”
他们毫无例外，都在不断拓展产业链的宽度，也在为自己的事业加分。即便在这三年中，他们基本上是保持增长的。
农资与市场传媒明年仍将聚焦草莓这个作物，丹东、青岛、南京都将是目的地之一，也欢迎更多的企业参与进来，到时候可以将优秀服务商先进的、科学的种植经验传递给更多服务商，传递给更多的种植者，让大家共同种出好水果，卖出好价钱。
解决真问题
在很多时候我都会说，要解决真问题。
很多人连市场上究竟存在什么问题都还没搞明白，就开始找解决方案。这不是白忙活吗？大家要记住“只有好的问题，才能有好的答案。”因为，问题决定了原因，原因决定了答案。
所以，中国科学院院士、分子微生物学家、中国科学院合成生物学重点实验室专家委员会主任赵国屏说，以目标为导向，发现达到目标中的真问题（关键问题）、真研究这些问题，最后达到解决实际问题的目标，这应该是我们做事的初心。
那么，我们该从哪些方面来解决真问题呢？
首先是解决效率问题。
像飞防、药肥（省力化制剂）、增值肥料等都在致力于我们农业、农资的效率提升。
以农业无人机为例，农业农村部数据显示，2021年我国植保无人机保有量达97931架，同比增长38.4%。
据沙利文、华经产业研究院数据，2020年我国植保无人机行业市场规模为67.9亿元，同比增长45.7%。预计2022年市场规模将达187.74亿元。未来，随着无人机产业技术的不断发展，同时在5G通信技术及国家政策的推动下，行业规模将继续保持增长。
更值得注意的是，农业无人机在果树领域仍有较大提升空间，预计未来3年作业面积仍将保持50％以上增速。
其次是技术。
技术的迭代同样重要。
企业需要不停地做技术和产品的迭代，以提升组织活力，保持竞争优势，提升溢价空间，能够满足用户并未发现的需求。
今年，“用更少的农药，达到更佳的效果”的纳米农药风起，多企业入局，已经在市场上开始推广使用，也算是反内卷企业卷出的新赛道。将纳米技术应用于农药加工、制备，让产品具有更多不同特性，无疑是农药的未来趋势。
中国工程院李培武院士发明毒素阻控与诱发结瘤耦合的生物菌剂ARC-BBBE，首次发现黄曲霉毒素阻控与超级结瘤的耦合现象（效应）。揭示黄曲霉毒素合成阻断路径，研制绿色阻控剂，获国家微生物肥料登记证，在河北金土公司进行技术转化，获得国家微生物肥料登记证，实现了产业化。
站在更高处
老兵不死，只是改变了作战方式，他们在蓄积力量，站在更高处绝地反击！
商业方面，曾经的冰箱王者—海尔，经过多番尝试后，选择了去海尔化，站在培育生态的更高处，从一个封闭的科研制组织转型为一个开放的创业平台，从一个有围墙的花园转型为生生不息的生态系统。
所以，现在海尔依然能做到“以物联网汇聚万物，让万物重生”。
农业方面，20世纪90年代，美国经济学家曾向世界发出疑问，“谁来养活中国？”
我们“让饭碗牢牢地端在自己手中”，无论是高标准农田建设还是技术的迭代，我们一直在努力提高作物单产水平，提升作物品质。到2021年中国谷物自给率超过95%，中国人均粮食占有量为470公斤。
我国杂交水稻的种植面积为1700万公顷，占全国水稻总面积五成多，全国水稻平均单产每公顷约6.4吨。
除中国外，杂交水稻在全球的播种面积已超过700万公顷。一些非洲国家的粮食产量每公顷在3吨―4吨，种植杂交水稻后，产量达到每公顷7吨―8吨。
袁隆平院士的禾下乘凉梦已经实现。
科技方面，当元宇宙概念火爆之后，我们惊奇于打破虚拟现实局限的全新解决方案。站在科技的更高处，我们可以将更多的技术、商业糅合在一起，可以包罗万象，各行业、多种场景都能被颠覆。
“我们的草莓园区把可持续发展作为非常核心的发展目标，一定要实现草莓第一年好吃，第五年好吃，第十年、第二十年越来越好吃这一目标。”
—南京金色庄园负责人 吴中平
在时代变革期，要获得成功，可能最重要的是对趋势的把握，关注粮食安全、渠道变革，抓住趋势带来的红利。
洞察农业社会化服务、农业数字化、绿色发展等新型确定性，从而给自己一个确定的长远目标和正确的方向。
用参与产业链的宽度、解决真问题、站在更高处来做有发展的增长，来反内卷。
从行业发展趋势的判断，到找到新型确定性，再到反内卷。更高处在哪里不言自明。
在不确定的时代里，看懂新型确定性，找到自己的独特优势，找到适合自己的步调。走下去，就是海阔天空。
更高品质，号称雪糕界的顶流钟薛高，一面世就以高品质著称，好像大家也已经接受了它的价格和高品质形象，即便今年大家对“雪糕刺客”很反感，好像也没有谁说钟薛高是“雪糕刺客”，反而觉得物有所值。另外，一些高端护肤品牌，也以高价格收割消费者。不是一直有人在强调朋克养生吗？熬最深的夜，用最贵的眼霜。
它们都是在用“科技+服务”构建高端形象。
我们农资行业也是一样。
消费态度在变化，主要体现在对刚需品的白牌化和对“奢侈”体验的付出。
客户不是不愿意花钱了，而是只愿意为值得的东西投入。真正的极致价值，永远有市场。
更低价格就比较好理解，就是极致性价比。
还用雪糕为例，如果说几十元的钟薛高是高品质的代表，那么2元一个的蜜雪冰城甜筒就是极致性价比的代表了。还有名创优品、临期特卖的头部玩家好特卖都是一样在提供“极致性价比”。
而像今年比较流行的飞盘运动；孤独经济衍生出来的亲子化养宠，养出1200亿元宠物粮市场；由新冠疫情导致的“不能远距离游玩”的痛点，催化的“露营赛道”，等等，都属于更小品类。包括今年风生水起的微生物赛道，也是更小品类的代表。
而农资行业中真正去理解顾客的痛点和难点，能够前瞻性地解决顾客问题，为顾客提供更具针对性的价值空间的经销商也不少：不见园子不卖肥，以提高果农的产量和品质来打开市场的乔洋；专注番茄专业化服务，施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标、数据为依据进行科学诊断的关玉荣；专注“妮娜皇后”的种植方案，用品质和收益让客户满意的宾川天农零售商张海涛等等。
高处生花
第3部分
首先，要建立“以客户需求为中心”的一元思维。
持续聚焦顾客价值创造，是我一直在强调的。聚焦客户价值，不仅仅是提供产品和服务。
更重要的是找到真需求。
去年我说的“转换身份”，今年说的“一元思维”，其内在都是强调找到顾客的真需求，并给出精准的解决方案。
我们可以列个公式：客户的需求=需（痛点）+求（解决方案）。
那么，消费者的需求都有哪些？
消费者的需求不外乎这三大项：大众需求、高端需求、独特需求。
那么针对这些需求我们如何给出针对性的方案？
挖掘客户所需，引导客户所求。
针对作物高品质的需求，我们姑且称之为高端需求吧，我们用更高品质、更高端的提质方案去引导；增产增收的大众需求，我们就用更低价格或者更高性价比的基础方案去满足；而一些独特的小众需求，我们就需要用更小品类的产品来做个性化方案来满足。
有人会问，更高品质、更低价格、更小品类该怎么理解？
我们举例说明。
01
一件事之所以来来回回，是因为根本没有解决方法。除非你能看透这个局，跳出这个局，才能停止这种轮回。
很多时候，所有困难的问题，答案都在另一个层次。
那么，我们如何才能站在更高处呢？方法和路径有哪些？
一元思维
不见园子不卖肥，乔洋以提高果农的产量和品质，来打开市场。
优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求。
以客户为中心的一元思维，去挖掘客户所需，给出针对性的解决方案。引导客户所求，或将有不同的思路。
改变自身能力
当711等零售连锁店开到全国各个社区的时候，社区很多夫妻店就需要改变自身能力了。
当然711也在变，通过给夫妻店提供供应链、物流、品牌等系统化管理，以及赋能，吸引夫妻店加盟，进而把每一个加盟商都做成了事业共同体。
很多人会说，当雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。
自身能力不提升，就不要怪市场变化太快。当技术服务成为推广主体的时候，你有没有能力去转型？
绿业元为什么能做得好？因为他们扎根推广工作，常年深入试验、示范、观摩等。市场一线人员每年人均深入农村300多天，全网络每年开展试验示范和技术培训20多万场，解决了诸多复杂的农作物病虫害诊断、合理选购与科学用药等在我国农村落地的重大难题，常年力行“做给农民看、带着农民干、帮助农民赚”。
当所有人都朝着一个方向跑的时候，你需要停住脚步，朝相反的方向，极目远眺。
02
改变竞争
这个市场是非对称性竞争，我们要通过发现或者创造企业间的差异，让竞争对手没办法和你竞争。
以植物为例，植物争取的资源与个头大小间的比例不相称。
比如说两株植物的大小比例为1∶3，但资源分配比很可能是1∶4或者1∶5。
这种不均衡分配，导致更大的植物会占有更多资源，更小的植物就有可能“营养不足”慢慢死亡。企业之间也是如此。
对于我们厂商而言，该怎么制造非对称性竞争呢？
改变交易组成结构
一点点拆开来分析，从中找出新的突破交易结构。
交易结构一般有几种：传统交易结构、直销交易结构、连锁交易结构、电子商务交易结构等。
交易结构改变，就是卖货的人变了，带来的利益分配也变了。
你可以渠道多元化，有个叫e袋洗的APP，它为用户提供全新概念的智能洗护模式。改变了送洗衣服的模式，由专业取送人员提供上门取送服务，按袋或按件计费。
亲耕田农资在做农资“零差价”，开展一条龙服务，合作社通过集采的优势，零差价供应农资，降低生产成本。
像云南元谋大零售商文红燕，她开创性地服务当地的黄瓜商帮，服务新消费圈层；中国静橘创始人韩东道，服务弱散小橘农，改变传统渠道，用技术和服务撬动柑橘产业。
打破生存环境
面对同样的市场需求，不拼资源，改变游戏规则，打破生存环境。
像照片打印机，很多品牌提供的购买方式就是打印机免费或者很便宜，但是需要买企业提供的耗材。打印机给你，赚取你耗材的钱。
不直接攻击目标，通过打破目标的惯性生存条件来使对方无法生存。
今年楼市遇冷，一些房企就开始打破原有的生存环境，开启了新的竞争。
郑州有个叫美盛的房企，它的一个售楼中心和新华书店合作，共创高品质的公共文化空间，打造城市文化会客厅，开启阅读新体验。理想国读懂了新时代城市居民的居住需求，用社群+主题公园+杉杉奥特莱斯来打破原本的楼盘生存环境。
不打破生存环境，就无法突破原来的王者领域。支付宝之于银行、手机VS数码相机之于柯达、苹果之于诺基亚、外卖之于方便面、微信之于通信运营商、手机导航之于车载导航、直播带货之于电商及传统实体店，都是如此。
云南优科绿都农业研究院有限公司、昆明绿都肥业开发有限公司负责人冯书琼，把企业从提供产品的农资生产企业转型为提供产业链服务的大型综合服务商。从产品服务转型到农业服务，提升农业产业附加值，也提升了企业的竞争力。
关玉荣专注番茄专业化服务，施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标、数据为依据进行科学诊断。
改变竞争，其实就是差异化竞争。
原来我们的市场竞争是优胜劣汰，现在是异胜同汰。
我们可以通过改变交易组成结构，打破生存环境，改变自身能力来改变竞争格局。
只要和别人不一样，就有可能胜出。关键就在于差异化。
多维打败单维
单个维度上，大家比的是长度；
两个维度上，大家比的是面积；
三个维度上，大家比的是体积……
转换维度，与客户产生多层次、多角度的连接。
多维打单维的案例也不少。河南有个火锅品牌，叫巴奴，它的口号是“服务不过度，样样都讲究”。
从根据锅底搭配蘸料到12大护法菜品，从精心调制的菌汤到去除味道的抽风系统，从中央厨房到店面的透明操作间，从服务打赏到口感极佳的水果……
组合起多维的优势，你若想要超越它，仅从一个方面是不可能的。
我们行业也有一些做农业整体方案的企业家，他们组合起来的多维优势也很难逾越。
河北廊坊绿园农资的杨春华在做小麦的全产业链，每年我们见到她就问：今年情况如何？当地竞争激烈吗？她总是说不激烈。究其原因，当地只有她一个服务商了。她的服务涵盖了农资、保险、金融、农田管理、农产品收购等从种子到餐桌的全产业链服务，构建了多维度的优势。
滦州百信花生种植专业合作社理事长郭秀云在做高油酸花生产业链：涵盖花生种植、农业技术推广厂家、田间秸秆回收利用、农产品深加工；辽宁万盈农业科技有限公司韩卓在东三省托管土地20多万亩，他的服务涵盖土地托管服务、金融服务、农资销售、农业培训、农业数据软件研发等多维度；山东粮好农业服务有限公司赵汝学的服务集耕、种、管、收、储、运全程整体解决方案于一体。
03
变维
唯有认知突破，方可重获生机。
高维颠覆低维
在中国，升维是最大的趋势。升维，让你站得更高，看得更远。
我们现在遭遇越来越多的跨维度竞争。唯有认知突破，方可重获生机。
比如传统的杀毒软件行业，整个行业的盘子都不到十个亿。免费的杀毒软件360轻易就能将瑞星彻底击垮。周鸿祎做的是流量生意，其实这是另一个维度的冲击。
一旦有了颠覆性技术，传统商业模式就会被颠覆。
未来，不论任何行业，发生这种跨维度竞争的可能性都会越来越多。你的维度是需要上去的，不然你没法和更高维度的竞争对手竞争。
颠覆性技术和产品优势从哪里来？
抢占专家资源，就等于站在了产业技术的高维；占据矿产资源，就可以站在资源的高维。
数据显示，2019—2021年中国农业领域共发生489起投资事件，对应投资规模分别为302.6亿元、324.7亿元、364亿元，投资规模整体呈上升趋势。
如今，农资行业迎来了科学家时代，云天化和张福锁院士合作科技小院、绿色智能肥；根力多和沈其荣院士合作木霉真菌项目；广西田园与宋宝安院士团队在高工效植保领域合作；华美生物和李培武院士共建院士工作站，并转化“两素一芘”科研成果……
高维的人，很容易就能理解低维的人；而低维的人，可能永远没办法理解高维的人。
04
触点与连接
现在的变化已经深刻改变着我们的生活和行业发展格局，没有人能一直延续过去的成功，没有人能一直用昨天的方法去解决明天的问题。
我们就要找到触点与连接，用户去哪里，你就去哪里。
用户增长包括： 获取、激活、留存、收益、传播五个环节。
那么，如何在数字化的今天把握住机会，全面迭代、剧烈重构呢？
主要在两个方面：企业内部的数字化和效率提升，如何抓住商业机会以及跟外部世界数字化结合。
新东方从教培转型到直播带货，新平台东方甄选开始爆火，用俞敏洪的话说，是因为迎合了数字化趋势。
崔永元也推出了“负责任的平台”崔永元真选，集结货真价实不忽悠顾客的商家，卖安全食品。
罗永浩从抖音转到抖音+淘宝，串联新老赛道，又交新朋友。
未来，从单一平台到多平台发展，或将是直播行业发展的新方向。
正品、低价、方便的抢农资网；BC一体化，依靠强大的仓储物流供应链整合能力、渠道销售能力、运营管理能力让种植户降本增效，实现成本领先的经作方舟……企业都在找自己的触点与连接。
包括农资与市场平台也在不断迭代，截至2022年11月15日，十大传播矩阵累计受众约300万。通过多平台传播矩阵与用户建立触点和连接。
2013—2021年，我国农村网络零售额从0.11万亿元增长到2.05万亿元，翻了18倍。
农村电子商务发展势头迅猛，逐渐由过去多点分散状态进入规模化专业化发展阶段。
“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”
只有站在更宏观的尺度，以变维（高维颠覆低维，多维打败单维）的高度来俯瞰，才能发现其在大坐标系下的战略位置及独特价值。
阻碍我们增长的不是市场环境的艰难，而是我们的思维和认知。
目前的触点与链接，就是重塑用户“信任链”，让用户影响用户。依靠“信任链”+“推荐链”，做好商业变现。
日拱一卒，功不唐捐。
2021年，农资流通销售总额达到41157.1亿元。
在淘宝平台，有近5 万个农资卖家，每年提供超过 1800 万种农资产品。中国农民一年在淘宝上卖出了个超 100 亿元的农资市场。
2022年前8个月，快手农资农具销量前三的品类分别为种子/种苗、肥料、饲料。快手上的农资销售商家就已经超过2万家。
超10万名创作者通过抖音电商实现了农资转化，焕发出新光彩。据报告，该平台每天售出的蔬果花卉种子，长大后可铺满3.5个标准足球场。
柑橘动力负责人催海滔认为现在的农资经销商应该打破时间限制，加强线上引流批量筛选与优选客户，白天做服务与开发，晚上做订单与销售。
或许，优秀者就有其独特性，也有共性。
大连曲春媛的一天是这样安排的：早上六点半起床；上午八点半在家接待厂家和基地农户；下午吃饭后去田间地头技术指导并现场直播及录制视频资料；晚上8—10点半快手直播，下播后编辑作品；晚上12点睡觉。
05
新生态
“功成不必在我”，实现商业成功不是只有“竞争的升级”，也可以是“合作的进化”。
有时候我们聊成功的企业，我们就会说它的营销厉害，占有的资源多。其实，很多企业通过商业模式的创新，构建起一个“合作伙伴生态”，从而实现快速扩张更重要。
华为云陶志强曾表示，华为云不与伙伴争利，致力构建共生、共赢的生态伙伴体系。
双方发挥各自优势，不断拓宽合作领域、丰富合作内容，从而产生“1+1＞2”的协同效应。
品牌共建
云图控股就在和供销社系统战略合作。
譬如云图控股和广东天禾合作共建禾芮品牌，双方共同拥有品牌，共同在全国实施网络渠道开发、增效肥市场推广、共建品牌战略。
云图控股还在与兴发集团联合共建“兴图瑞”品牌 。
渠道共建
根力多和渠道商合作在齐齐哈尔龙江县，成立了第一家农业服务中心。
快手农资服务站的名单正越来越长。据了解，到2022年7月底，快手电商预计可以成立50家农资服务站，并和7个品牌农资厂家一起联名推出快手专供款农资商品。
一方面，快手电商希望通过快速布局线下补齐自己的短板；另一方面，也希望借助线下实体完善自己的商业业态。
如何站在更高处？我们从五个方面来讲。
1.一元思维，就是以客户为中心。找到痛点，给出解决方案。
2.改变竞争，其实就是差异化。改变自身能力，改变交易组成结构，打破生存环境。
3.变维，用高维颠覆低维，用多维打败单维。
4.触点与连接，用户在哪里我们就去哪里。目前需要重塑用户“信任链”，让用户影响用户。依靠“信任链”+“推荐链”，做好商业变现。
5.新生态，“合作的进化”也可以实现商业成功。
只有站在高处才能看远处，只有站在远处才能看清楚现在。
从趋势（粮食安全、渠道变革）、确定性（农业社会化服务、农业数字化、绿色发展）、反内卷（参与产业链宽度、解决真问题、站在更高处）三方面瞄准靶点。
从一元思维、改变竞争、变维、触点与链接、新生态五个方面“高处生花”。
每一代人都有机会解决自己面对的问题，然后让后人认为，这个时代就是黄金时代。
如何创造黄金时代？
站在更高处，看懂趋势，紧跟政策，适应变化，改变思路，找到优势，找到自己的确定性。
用户共建
海尔的人单合一模式，就是典型的用户共建案例。
“人”，指员工；“单”，指用户价值；“合一”，指员工的价值实现与所创造的用户价值合一。
“人单合一”的基本含义是，每个员工都应直接面对用户，创造用户价值，并在为用户创造价值中实现自己的价值分享。
五菱也会通过用户群，倾心听取用户的意见。
企业无法靠单打独斗创造出一个新的生态系统，只有发动多方企业共同参与、共同成长，才能创建一个新的生态系统。
合作、共生，重构“价值”，才能赢得未来。
结语
文/赵丹
智能装备+品质提升，
农服转型升级的“加速器”
农服到今天已经成了一个很普遍的现象，要想说出新事来，比较难。
国家统计局公布的数据显示，2021年，全国亩均种粮收益为824元，是近5年来最高水平。但在种植者眼中，种粮收益仍然偏低。
而目前的农服已经不单单是要解决“谁种地”“怎么种”的问题，更要解决让种植者“赚到钱”的问题。
所以，这次我们从农服的创新、产业链的延伸以及智能装备对农服的推动作用谈起。
在某种意义上，“创新+智能装备”是农服服务商转型升级的“加速器”。
近两年的峰会，我们都邀请了农服的服务商。而他们多由农资到“农资+农机+农技”，再到“+智慧农业”发展而来。
山东粮好农业服务公司的赵汝学，他的发展就是不断延伸作物产业链的过程：
2003年，赵汝学开始经销种子、农药、化肥等农资，在经营中逐渐发现好农资需要好的农机配套。
农机到位了，但是由于机播手对种子不了解，播种密度大，导致小麦倒伏、空壳。2006年，赵汝学觉得种植应该实现农资、农技与农机的配套。
2012年，由于玉米收割时含水量大，收割后晾晒场地无法解决，赵汝学决定引进烘干设备。
2013年，开始流转托管土地，种植小麦、玉米等主粮作物。
2015年，成立山东粮好农业服务公司，打通农业产业链。
2020年，汶上县土地流转率达到80%，在该县实施耕、种、管、收、储、运全程整体解决方案。
2022年，在鲁南、鲁北的9县流转及托管面积达17万亩土地。
黑龙江省龙江县超越合作社的魏刚也是从卖农资开始起步的：
2013年成立超越合作社，开始涉足土地托管。
托管面积从1100多亩曾涨到第三年的2200多亩，其间不断提高种植技术，延伸产业链，然后就有了2017—2019年的飞跃式发展。目前托管面积已达50多万亩，流转土地3万多亩，贮存玉米能力2万吨。合作社提供农资供应、配方施肥、农机作业、统防统治、收储加工的一体化服务。
为什么山东粮好和超越合作社可以服务这么多农户？可以服务这么大面积？技术和商业模式暂且不提，其拥有的机械设备是基础条件。
赵汝学是雷沃农业装备的大客户。
超越合作社拥有的各种农机设备总价值近5000万元。有免耕播种机485台，大平原YP18行免耕播种机1台，24小时不间断耕作能力可达50万亩。
而让整个农服能健康发展，各个链条上的人都赚到钱，延伸产业链、整合更多资源是必要条件。
从两个服务商说起
根据第三次农业普查数据，我国小规模农户数量占农业经营主体的98%以上，小农户从业人员占农业从业人员的90%。
所以，各级服务商服务的主要对象还是小农户，只要服务小农户，机械装备必不可少。
装备是农服的“胆”
有人说装备是农服的“胆”，也可以这么说，若没有装备，谁敢服务那么多土地、农户！随着服务规模的扩大，全程机械化的需求更加突出。
央视网最新数据显示，我国已成为世界农机生产大国，农机装备总量接近2亿台（套），总动力达到10.78亿千瓦，全国农作物耕种收综合机械化率超过72%。
无论大田服务商还是经作服务商，你若去参观他们的仓库，都能看到不少机械设备。
只不过，大田服务商大型设备多（信息化+省力化，大田农服可以实现全程机械化），经作服务商的设备相对精致（精准化+自动化，节约人工成本，部分智慧化管理）。
在极飞的超级棉田，从整地、播种、管理到收获各个环节，都由智能化的信息技术和智能化的装备来实现。
无论大田还是经作，目前也都有一些“智能化+无人化”工具、装备被运用。譬如无人机、无人车，等等。随着技术的迭代，无人机在果树上得到运用，特别是在广西、云南、四川的柑橘打药上，近两年快速兴起，并有攀升之势。
在服务商眼中，无人机可以作用于农业生产的方方面面，完全不用担心会出现无人使用及人力成本升高问题。
一些服务商也在运用这些技术及设备。在马铃薯的收获上，很多服务商为了减少人工，也开始了无人分拣机的应用。
对于服务商而言，机械是省力化、无人化的基础。和日益昂贵及匮乏的人力资源相比，能有机器可用是非常幸运的事。
据农业农村部数据，截至2020年底，中央财政累计投入2392亿元，扶持3800多万个农民和农业生产经营组织购置各类农机具4800多万台（套）。
据《2021年全国农业机械化发展统计公报》数据，2021年，全国农业机械总动力达到10.78亿千瓦。拖拉机保有量2173.06万台，配套农具4022.93万部。加装北斗卫星导航的拖拉机、联合收割机超过60万台，植保无人机保有量97931架。全国农机服务组织19.34万个，其中农机专业合作社7.6万个。全国乡村农机从业人员4957.36万人。
从我国农业综合机械化程度来看，得益于农机购置补贴政策降低机械化生产成本及土地流转政策促进农业规模化经营，我国农业机械化水平不断提升。特别是小麦的综合机械化率超过97%，基本实现了全程机械化。
科技是农服的“眼”
如果说社会化服务和机械化生产是农服的“胆”，那么，科技就是农服的“眼”。
《2021—2023农机购置补贴政策》中，就有各省围绕提升粮食生产薄弱环节和丘陵山区农机化水平、支持引导农民购置使用高端、智能农机产品的指导意见。
《2022中国卫星导航与位置服务产业发展白皮书》显示，截至2021年年底，我国已有超10万台农机安装北斗自动驾驶系统，安装农机定位作业监测等远程运维终端超过45万台（套）。
小时候的我们就一直在畅想如何实现农业现代化。
其实，目前能落地的不外乎：大田的智慧农业生产技术与装备、智慧果园、信息服务。
这些在每一个农服平台成立之初都有过畅想，让种植更简单，能智慧巡田，人在家中坐，能知田间事。只不过在人力资源充沛及科技不够发达的时候，落地比较困难罢了。
而今，一些技术在某些方面已经成熟了。
目前，统防统治、代耕代种、代收代储，是主要的大田农服的服务内容。提高了粮食经营效率，降低了生产成本。
单说打药，飞防打药生生地将打药的价格降下来了，有的服务商甚至提供免费打药服务。
农业航空精准施药技术，通过作业规划、导航监管、施药控制、施药质量评估、防效评估、病虫情诊断等，实现探得清、飞到位、施得准、雾化好、可评价和全程可控的目标。
收获时节，最能体会到大田智慧农业的运用，每天农情播报都会发布成熟、收割的信息。无人联合收割机、打捆机等奔驰在田间，若是农时合适，再加上无人机撒肥，大型机械耕地、播种，曾经漫长的收割、播种环节，一天就可以搞定。
目前可能更需要加入智慧农业和器械设备的是果园。
很多地方的果蔬种植都是散户，一般种植规模在30亩以下，由于管理精细，加上不计劳动力成本，所以，他们的赚钱能力是强的。
而基地大多是不赚钱的，为什么？因为人工成本高。用工高峰期，再高的价格也未必能招徕到人。
提升果园的智能化水平迫在眉睫。
在湖北富邦，伽马射线为土壤体检、智能化配肥、机器人采摘、大数据估产……这些新技术都被广泛运用；极飞科技将无人机技术与农业生产进行了深度融合，推出了农业无人机、无人车、自驾仪、遥感无人机、智慧农业系统等智能农业设备……他们都较为成功地开辟出一条新赛道。
当然，要实现果园的全程机械化作业还有很长的路要走。
而一些蔬菜种植工厂，则走出了一条不同的路子。蔬菜工厂全部采取无土栽培技术，引进现代化农业生产设备，建立智能水肥一体化控制系统，大幅度提高劳动生产率和果蔬产量。据了解，蔬菜工厂能将蔬菜的生长周期缩短一半，产值提高10多倍。
一些提供果蔬分拣解决方案的企业，又延伸了种植者的产业链，提升了作物的商品属性。
装备是基础条件
PLANTING
绿色·农业
PLANTING
绿色·农业
品质提升、延伸产业链是
赚钱的必要条件
农业在发展，农服也在发展。
未来，将有更多的人才加入进来。据农业农村部数据，截至“十三五”时期末，“新农人”的重要代表—返乡入乡创业人员达到1010万人。《“十四五”农业农村人才队伍建设发展规划》则提出，到2025年，培育乡村产业振兴带头人10万人，返乡入乡创业人员超过1500万人，其中农村创业带头人100万人。
未来的农服是什么模样，或许我们可以从农服平台的愿景中想见，又或许将成长为我们都未知的样子。我们期待着。
文/于平平
农药微囊制剂，
行业下一个10年的
黄金赛道
如果说设备是农服发展的基本条件，那么抓品质、延伸产业链就是赚钱的必要条件。
专业合作社数量增加放缓
目前农服涉及的小农户很多。根据农业农村部数据，我国农服将先进适用的技术装备和组织形式导入小农户，培育95万多个农业社会化组织，服务面积近17亿亩次，服务带动小农户超过7800万户。
我国农业专业合作社近几年在稳步发展，数量上的增加已经没有那么明显。
农业农村部数据显示，全国依法登记的农民合作社超过220万家，组建农民合作社联合社1.4万家，辐射带动近一半农户，年经营收入总额超过5880亿元；纳入全国家庭农场名录系统的家庭农场达到390万家，年经营收入总额近8900亿元。
很多种植类农民农业专业合作社都覆盖种植、加工、购销、技术服务等全产业链条。
在产业链上做文章
谁都会算账，种植的产品品质越高收益就更高。
在平时的调研中，也有部分合作社负责人告诉笔者，他们已经不再追求服务面积的大幅度增加，而是要在提升品质和延伸产业链上下功夫。
有的合作社开始选优质（优势）的品种，高油酸花生呀，高筋小麦呀，更稀缺的果树呀，等等，然后链接当地龙头农业加工企业做订单，通过溢价收购，能给农户一个高收益。
通过不同的服务模式，让农户真正获得好收益。
从2022年500强农民合作社社均经营收入情况，我们可以看出，品质高的农民合作社营收就高些。
2022年农业农村部推介的60个全国农业社会化服务典型中，服务模式既有因地制宜发展形成的单环节、多环节、全程托管等多样化模式，也有围绕农业全产业链提供集成高效服务的综合解决方案或综合服务平台，让生产主体做得了、做得好。
农民合作社一直在不断延伸产业链，从最初单纯的技术指导、信息服务、产品销售等，逐步向农产品仓储运输、加工销售等环节延伸。
四川有位柑橘合作社的负责人告诉笔者，他们除了做种植、管理服务之外，也在做品种的优选、品牌的打造，还开始联合电商平台去做合作社社员柑橘的销售。改变社员扎堆售卖的做法，拓宽销售渠道，提升社员的收益。
一个农药的成功，一半在于剂型。
因为通过农药制剂加工可以使新的有效成分药效得到充分的发挥，也可以使部分老的农药品种降低使用毒性，提高药效，重获新生，延长使用寿命。
如果要说这几年在省力化制剂品类里最受行业和企业关注的创新剂型，农药微囊剂绝对称得上是最瞩目的一个，它也是当前农药剂型开发的主要方向之一。
这主要是基于农药减量增效行动的提速，国内市场对剂型绿色环保含量高的农药产品需求越来越大，高效、低毒、环保的剂型产品已经成为农资行业市场竞争新的突破口所在。农药微胶囊制剂作为其中的一种理想剂型，正愈发受到众多生产企业的关注，并被视为农药行业的下一个竞争新高地，行业下一个10年的黄金赛道。
而要说到微囊制剂就不得不说农药微胶囊技术，它是农药缓释技术的一种，是一种新兴的具有广泛应用前景的技术。它最早在国外使用，包括一些杀虫剂和杀菌剂均攻克了技术和成本上的难题，近几年在国内得到了快速的发展。
具体来说，微胶囊技术是一种用成膜材料包覆固体或液体而形成微小粒子的技术，目前已经在医药、食品、农药、饲料、涂料、油墨、黏合剂、化妆品等各个行业得到了广泛的应用。
河南喜夫农生物科技有限公司技术总监曹会刚介绍，微囊悬浮缓释技术是一种用天然或合成的高分子成膜材料包覆化合物有效成分使其形成微小粒子的技术，属于比较先进的农药剂型，其中胶囊的形式为球形，其直径在微米范围内，组成包括囊心和囊壁两部分，即囊心为有效成分，囊壁为高分子填充物。通俗来说就是将化学农药做成类似于我们常见的胶囊药物，只是微粒比较小。通常制备的微胶囊粒子大小可在2—1000μm，壁材厚度为0.2—10μm。微胶囊壁材多用天然或合成的高分子材料，也有使用无机化合物材料。囊材主要有聚脲、聚氨酯、胺基树脂（脲-甲醛或三聚氰胺-甲醛）、聚甲基丙烯酸酯类树脂等。
当前微囊悬浮剂药剂的作用方式有两种：
自主通过囊壁的扩散释放。以23%咪鲜胺微囊悬浮剂为例，其以高分子有机氮作为药剂的囊壁，然后通过原位聚合等方法把咪鲜胺有效成分做囊心包裹起来，这样就形成了很微小的而且具有一定包覆强度，能控制咪鲜胺释放速度的半透膜微胶囊，药液打到叶片之后会通过渗透作用缓慢释放咪鲜胺，对叶片起到长久保护的作用。
受外界刺激使囊壁破裂释放。例如杀虫微囊悬浮剂药液打到作物叶片之后，在药液与害虫接触的瞬间，囊壁会破裂然后将药剂有效成分释放出来，起到迅速杀虫的作用；而遗留在作物表面的药液，会在囊壁膜的渗透作用下缓慢释放出有效成分，即控制释放的方式，能够起到二次杀虫的作用。
曹会刚表示，微囊悬浮缓释技术目前在除草剂、杀虫剂、杀菌剂、种衣剂上都获得了广泛的应用。例如农户在玉米、花生等作物上使用微囊悬浮剂型的封闭除草剂就可以实现长时间的苗前封闭杂草，为种子的发芽保驾护航。整体来看，当前微囊制剂在农药制剂市场中占据的份额还是很小的，但在农药新型剂中却是技术含量最高的一种，登记数量呈上升趋势。据公开数据，2008年的时候，我国微囊悬浮剂登记数只有23个，到了2018年我国微囊悬浮剂登记数已经上升到243个，是2008年的10倍多。
在中国农药信息网查询可知，截至2022年12月26日，我国微囊制剂登记剂型有微囊悬浮剂247个、微囊悬浮－悬浮剂34个、种子处理微囊悬浮剂10个、种子处理微囊悬浮－悬浮剂8个、微囊粉剂3个、微囊粒剂7个、微囊剂1个、微囊悬浮－水乳剂1个。
由图示数据可以直观地看到，国内微囊制剂中微囊悬浮剂的登记数量最多，登记剂型种类相对较少，可开发空间巨大。
允发生物集团研发中心主任刘润峰表示，微囊悬浮剂在20世纪70年代初实现产业化，发展至今已有50多年的历史。最初微囊剂是为了降低少数有机磷高毒农药毒性而开发的，继而扩展到菊酯类、毒死蜱等农药，作为卫生、粮库、防治地下害虫等封闭环境下的用药，作为缓释剂使用。
20世纪90年代以来，国际农药界针对微囊剂走向大田防治所遇到的技术障碍开展了一系列理论创新和技术攻关，使农药微囊剂的许多优点从理论转化为实际应用。此后，微囊剂产业化迅速扩大到近百个农药品种，包括杀虫剂、除草剂、杀菌剂及植物生长调节剂、信息素等。21世纪以来微囊剂在全球获得了快速发展，目前，农药中能实现控制释放功能的就是微囊制剂，这与当前发展精准农业的现状相吻合。
在我国，近10年来农药微囊制剂已成为发展最快的剂型之一。相关微囊制剂产品已经覆盖众多大田和经济作物，如水稻、柑橘、蔬菜、小麦、苹果、玉米、苹果、葡萄、花生等，应用前景广阔。
OBSERVE
调研·观察
纵观新中国成立以来，我国农药历经70年的峥嵘发展，剂型加工也不断在创新研发中优化迭代。具体来看，我国农药制剂剂型发展主要经历以下三个阶段：
农药制剂的原始阶段：粉剂为主的开创期，主要制剂包括汞制剂、硫黄熏蒸剂、石硫合剂等无机农药。
20世纪50年代农药制剂初级发展阶段：乳油为主的调整、发展期，当时为了便于使用有机氯、有机磷等有机合成农药而开发形成了以粉剂、可湿性粉剂、乳油、粒剂等四大剂型为主的局面。主导市场的产品主要以六六六、滴滴涕原药、甲基对硫磷、对硫磷、乐果、敌百虫、敌敌畏等。
20世纪70年代后进入农药制剂学形成阶段，即进入快速发展期：农药制剂开始朝着水基化、颗粒化、控释化、省力化的方向发展，悬浮剂、水分散粒剂、水乳剂、微胶囊剂等四大环保剂型应运而生。
1978年改革开放后，国外大量的农药新剂型、新制剂陆续在我国取得登记，从而带动和促进我国加快农药新剂型、新制剂的开发，并同时加速了我国农药加工工业的发展，逐步改变我国农药制剂品种少、质量差、助剂不配套、加工设备落后的状况。
中国农药剂型持续优化迭代
近十年来，我国农药制剂技术取得了突飞猛进的发展，特别是随着环保意识的提高及可持续发展的需要，对农药剂型的要求越来越高，向环境友好型的发展趋势也越来越明显。同时，在农药减量增效持续推进，城镇化步伐和土地流转速度加快，农村劳动力向城市集聚，劳动力短缺问题愈发凸显，导致劳动成本越来越高的大背景下，绿色、环保、省力化新农药剂型的开发也在快速推进。
从登记各主要剂型产品数量看，虽然乳油和可湿性粉剂在当前市场上仍占有较大的份额，但其比例一直下降。环境友好型的悬浮剂、微乳剂、水乳剂、水分散粒剂和可分散油悬浮剂等绿色环保型农药制剂的登记数量在持续上升。
尤其是微囊制剂、撒滴剂、漂浮粒剂、展膜油剂、U粒剂、微胶囊剂等省工省力化功能性制剂成为近年来行业企业剂型创新的典范，登记数量也在逐年递增。
截至2022年12月26日，中国农药信息网显示，微囊制剂登记产品共计305个，饵剂282个，烟剂150个，大粒剂登记产品24个，泡腾片剂17个，展膜油剂11个，水面扩散剂登记产品1个。这些创新性剂型产品的开发和应用，在水稻田包括一些经济作物市场都有着广阔的应用和推广前景。
省力化剂型数量快速上升
农药微囊制剂成10年来
发展最快的剂型之一
技术创新永远都是企业竞争的最高壁垒，企业要想在农药微囊制剂这个赛道上占据一席之地，关键也在于要攻克技术关卡。
允发生物集团研发中心主任刘润峰表示，以微囊悬浮剂为代表的微囊剂是现有农药制剂中最优秀的剂型之一，目前工业上一般使用原位聚合法、界面聚合法和复凝法制备农药微胶囊。当前国内胶囊的研究多集中在高校、科研院所，基础理论研究较为透彻，因为在微囊制剂制作过程中存在相当多的技术壁垒，真正实现商业化的不足100个，市场占有率不足1%。由于技术门槛高，国内几乎没有以微胶囊产品为主打产品的农药制剂企业。国内微囊制剂企业还需要继续在微胶囊剂型上精益研发，从生产工艺、释放机理、壁材优化、药效等方面进行细致的研究。
佳田化学（中国）有限公司工程师刘宓也直言，当前国内微囊技术开发的难点是微囊速效与持效的兼顾，主要体现在囊材的筛选、囊壁厚度及囊大小的控制等等。现在生产微囊剂的企业中大多拥有包封农药成囊的制剂技术，但不少至今也没有使药囊具有特定的释药功能的专用技术。
所以，总的来说，农药微囊制剂这个赛道是有很高的技术门槛的，也意味着商业开发的空间还非常大。目前在激烈的市场竞争中，除巴斯夫、先正达、富美实等老牌外企在国人心中坚不可摧的地位外，明德立达、佳田化学（中国）、海利尔、利尔、广西田园、河北中保绿农、山东惠民中联、农心科技、陕西康禾立丰、喜夫农等国内创新型企业也依靠品质杀出重围。
而要说在这个赛道上的标杆企业还要属明德立达，它从微胶囊新技术研发、产品矩阵（现有30多个微胶囊产品技术储备，20多个产品已经向全球60多个国家递交登记，并且专门为微胶囊技术和产品注册了“允芯”“ Pilarcore”商标），从营销推广再到品牌塑造都做了立体的打造。允芯Pilarcore品牌微囊技术和产品创新已获国家、行业和市场的高度认可。
当然，2005年建厂开始就专注于微囊制剂产品的研发生产的佳田化学（中国）也是这个赛道上的实力派，当前共有25个有效期内农药登记证，其中微囊制剂产品就有12个。明星单品有30%炔螨特微囊悬浮剂，用于防治柑橘树红蜘蛛；36%毒死蜱微囊悬浮剂，用于防治花生蛴螬、地老虎；5%氟唑·嘧菌酯微囊悬浮—悬浮剂，用于防治水稻纹枯病、稻瘟病和稻曲病；5%阿维菌素微囊悬浮剂，用于防治黄瓜根结线虫。
一款好的农药产品，不仅要有好的配方、剂型和生产工艺，还需要好的田间应用技术，才能将农药的价值更好地发挥出来，进而实现上量及塑造品牌的目标。
佳田化学（中国）有限公司工程师刘宓表示，现在国内各种微囊剂种类繁多，鱼龙混杂，炒作概念，低品质、低端工艺、低价位产品严重冲击市场，亟待国家有关执法部门和农资推广部门能正确甄别真假微囊，做好宣传推广示范。而企业要想实现上量，首先要保证自身微囊制剂产品品质的稳定，就是质量要可靠；其次通过大量在作物上的试验示范，让农户能真正看到效果；最后就是要做好扎实的技术服务 。
明德立达营销支持部经理罗宝民则表示，明德立达做微胶囊产品，有三个目标：一是塑造行业新品类和品牌。明德立达在全球范围采用允芯Pilarcore品牌，代表明德立达微胶囊产品和技术，区隔市面上其他微囊制剂产品，并将持续塑造品牌，打造新品类。二是不断创新。研发新技术，产品升级，比如刚刚获得专利授权的德立卡少痒专利技术。持续开发，将不同化合物微囊化。三是全方位营销推广。在国内及全球多个国家和地区不断开发和登记新微囊制剂产品，丰富产品线，并在全球作为公司核心战略产品来营销推广。建立战略合作伙伴，健全营销团队，线上线下结合，持续开展“158”营销服务。
总的来说，企业在推广微囊制剂产品时没有捷径，上量法则就是以技术铸就品质，以产品差异化、营销立体化打造品牌差异化，用服务建立领导品牌，用服务去支撑更多销量的提升。
OBSERVE
调研·观察
微囊制剂为什么会被称为农药行业下一个竞争新高地？原因就在于它跟传统农药剂型相比拥有显著的优势，是实现农药减量增效最有力的方式之一。
佳田化学（中国）有限公司工程师刘宓表示，农药进行微囊化后具备更多优势,能解决传统农药剂型应用方面的诸多痛点。具体来说农药微囊化具有以下几大优势：
延长了农药的持效期，从而减少施药的数量和频率, 省工省药；有效抑制了如紫外线、空气、水分、土壤中微生物和其他化学物质对农药活性成分的不利影响，降低了农药的挥发、分解、氧化和流失的速率，提高了活性成分的稳定性；活性物质被包裹在囊壁中提高了安全性，实现了高毒农药低毒化； 有效降低农药活性成分对人体的皮肤刺激症状，并可掩盖原药的难闻气味；常用药剂的物理性能得以改善，减少飘逸，使液体农药固化，贮存、运输、使用和最后处理都很简便；减少对作物的药害；有利于农药的复配；对环境更加友好。
允发生物集团研发中心主任刘润峰强调，农药微胶囊化的意义有以下五点：
保护有效成分。一些化学性质不稳定的原药，如有机磷类和拟除虫菊酯类农药，容易分解，制成微胶囊后，由于农药有效成分被一层薄膜包在里边，因此不易光解、水解、氧化、挥发，而且可以延长持效期，特别对生物源农药作用更明显。由于生物农药价格贵、持效期短、性质不稳定等原因，在我国发展缓慢。微胶囊技术的应用将改变这一现状，改善其稳定性，延长持效期，提高效果，降低生产和使用成本，利于生物农药的推广。
控制释放。控制释放型微胶囊中活性组分的释放可以采用立即释放、延时或定时释放、长效释放等方式进行控制。农药微胶囊的释放速度受多种因素的影响，制备微胶囊时，可以根据制备方法、有效成分的理化性质和壁材的性质等因素来调控农药的释放速度，从而有效控制释放剂量、释放时间，以满足不同防治对象的需要。
降低毒性，安全环保。农药微胶囊化后，一般毒性可大大降低。特别是一些剧毒农药，经微胶囊化后对人、畜的安全性可大大提高。同时由于没有了苯、甲苯等高污染有机溶剂，加上毒性降低，施治次数减少，大大降低对环境的危害。
提高药效。微胶囊农药囊芯有效成分浓度一般达到5%—15%，甚至更高，相对于乳油等传统剂型其有效成分集中。高浓度的杀虫剂微胶囊一旦触及虫体，就会比其他剂型更易使害虫中毒，击倒速度得到提高。农药微胶囊化后杀虫效果一般可提高15%—30%，原药使用量最低可减少50%，持效期延长，最高可达到250天。
减少施药次数，降低农业成本。由于微胶囊农药持效期延长，杀虫效果提高，一个生长周期内农药使用的次数大大减少，因而使害虫防治成本降低，省工省力。如棉花全生长期只需喷2—3次微胶囊农药制剂即可，远低于其他剂型的使用次数。
解决农药应用痛点，
助力农药减量增效
技术壁垒高，
商业化开发空间大
品质、效果、服务、营销
是上量和塑造品牌的法则
OBSERVE
调研·观察
总的来说，企业在推广微囊制剂产品时没有捷径，上量法则就是以技术铸就品质，以产品差异化、营销立体化打造品牌差异化，用服务建立领导品牌，用服务去支撑更多销量的提升。
的未来几年
氯虫苯甲酰胺
文/ 唐树勇
农药微囊剂是行业下一个10年的黄金赛道毋庸置疑，那么，未来10年它的研发趋势是什么？
允发生物集团研发中心主任刘润峰透露将有以下几个方向：由缓释到控释；环保壁材代替合成壁材，减少“微塑料”在环境中的释放； 基于不同应用场景的配方设计；更加安全、环保的制备方法；科学的评判标准。提高微囊悬浮剂产品的质量稳定性还将是今后以明德立达为代表的微囊制剂生产企业的攻坚重心所在。
佳田化学（中国）有限公司工程师刘宓也透露，未来10年，农药微囊制剂产品的研发趋势将向着纳米微囊制剂、生物农药微囊制剂、多层复合微囊制剂的方向进阶，易降解无毒副作用的天然囊材将会更多地应用于微囊制剂。
作为近年全球第一大杀虫剂，氯虫苯甲酰胺由于市场表现太过亮眼，随着原研公司相关核心专利的到期，以及各大媒体一浪热过一浪的专业分析，早已摩拳擦掌的国内企业纷纷布局，不断助推氯虫苯甲酰胺的快速井喷。
那么，后专利时代的氯虫苯甲酰胺到底会如何表现？
在氯虫苯甲酰胺专利期结束之前，先正达、诺普信、中迅、台湾兴农、燕化永乐、立本、广西田园、河北博嘉、六夫丁等企业已经获得了授权，早早地在制剂领域完成布局。
因此，国内登记的氯虫苯甲酰胺，从2021年的4个原药、14个单剂和16个复配产品，分别于2022年底快速扩张到了11个原药、24个单剂和47个复配产品，共计82个产品的登记。各项指标几乎都实现了翻番的水平。也正因此，2022年被众多业内人士称为氯虫苯甲酰胺国产化的元年。
而在2023年的1月，氯虫苯甲酰胺的登记数量，更是以85张为新基数，开始了新的增长。
今后两年，氯虫苯甲酰胺井喷的登记趋势，笔者相信会依然明显。因为，或单剂，或与噻虫胺、噻虫嗪、啶虫脒、虫螨腈、虱螨脲、吡蚜酮、甲维盐、阿维菌素、茚虫威、甲氧虫酰肼、高效氟氯氰菊酯等复配的登记，正在200家左右国内企业的持续发力下，有计划地集中开展。
如此一来，作为对鳞翅目和半翅目害虫拥有优异防效的邻甲酰氨基苯甲酰胺类化合物的第一个杀虫剂，氯虫苯甲酰胺势必对功能相近的茚虫威系列、虱螨脲系列，以及阿维菌素系列，甚至甲氨基阿维菌素苯甲酸盐系列产生冲击性的影响。
而这种影响，或对水稻等大田，蔬果等经作用药市场，甚至土壤处理和药肥市场的格局，产生打破与重塑的力量。
纳米、生物农药，多层复合微囊制剂是方向
登记井喷，或改变杀虫剂格局
OBSERVE
调研·观察
目前，无论是原研公司，还是新布局的企业，几乎都在谋划氯虫苯甲酰胺未来的发展战略，仔细揣摩介入市场的角度和力道。
而原药方向，已现端倪。
比如，避开原研公司目前的工艺专利之后，友道化学2019年成立时即在氯虫苯甲酰胺原药的生产上布局发力，并于2022年10月，以1000吨/年的原药产能，和低于60万元/吨的价格，正式开辟了国内新市场。
而这一价格，相比之前240万元/吨以上的行情，直接下降到了四分之一以下的水平。而且，从2023年下半年起，友道化学1万吨/年二期装置，和海利尔、长青股份、广信股份等各自1000吨/年，以及红太阳3.5万吨/年的生产线，均会陆续建成投产。
所以，在可以预见的未来几年，氯虫苯甲酰胺原药的规模与工艺，必将在更多的竞争中双双提升。而价格行情，也会在市场规律中走向真正的平衡。
原药行情，
在规模竞争中加速平衡
一直雄踞近年全球市场销售额榜首的氯虫苯甲酰胺，在制剂市场的火热程度自然不用赘述。
后专利时代集中涌入的众多参与者，也势必会推升日趋白热化的市场，向着高质量的细分方向展开竞争。
高质量的竞争，从日益多样化的制剂登记中，我们即可窥见一斑。目前，不同企业的氯虫苯甲酰胺，纷纷通过特殊的填料和助剂，不断地针对特定的飞防、种子处理，以及撒施等细分目标市场，研发出悬浮剂、颗粒剂、水分散颗粒剂，以及种子处理悬浮剂和超低容量液剂等多样化的制剂类型。
这一趋势，在近几年或将表现得更加明显。如，2023年年初拉开氯虫苯甲酰胺后专利时代制剂市场大幕的农信集团，一口气上市的单剂和与茚虫威复配的2款产品，已经有着各自不同的细分市场。
与此同时，原来多集中在水稻、玉米、花生和蔬菜用药市场的氯虫苯甲酰胺，也正在向甘蔗、柑橘和荔枝等多种作物用药市场上不断扩展。所以，这也在一定程度上说明，新的参与者，已经开始从不同的应用场景，挖掘更广、更深的市场终端。
在笔者看来，根据细分目标进行多样性产品的开发，必将进一步地拓宽氯虫苯甲酰胺的渠道市场。而紧接着的，或将是其在后专利时代的第一轮爆发。
制剂市场，
多样发展细分终端
随着市场的爆发，在竞争日趋白热的传统市场，各项营销与推广手法或会逐渐面临持续增长的难题。而此时，日趋成熟的农药电商，或是创造增量的新市场。
其实，氯虫苯甲酰胺一直是近年来淘宝、京东等电商平台搜索的头部流量，也是农药类目流量搜索的头部成分。因为，在农村数字化转型持续深化的乡村振兴中，已达3亿左右的农村网民，通过常态化的网购，已把年度的全国农村网络零售额推上了超2万亿元的规模。
而其中的氯虫苯甲酰胺相关产品，也一直通过这种常态化的农村网购，日益提升着家喻户晓的杀虫能量。特别是在后专利时期，随着线下快速增长的市场竞争，以及越发成熟的农村网购环境，笔者相信各类氯虫苯甲酰胺品牌网络销售的机率必将大增。所以，农药电商或是创造氯虫苯甲酰胺新增量的有生力量。
目前国内已达10亿元销售规模的氯虫苯甲酰胺，约70%集中在水稻等大田虫害市场。
有多位业界知名人士预言，国内的氯虫苯甲酰胺市场规模有望在三年内达到30亿元。这一巨大的体量预期，想必与上述各项密不可分。所以，我们可以预见，氯虫苯甲酰胺依然会是未来几年杀虫市场的中坚。
农药电商，
或创造新的市场增量
重回5万元/吨，
草甘膦价格逐步止跌回调？
文/于平平
OBSERVE
调研·观察
进入2022年12月中下旬，除草剂市场呈现分化局面，灭生性除草剂持续博弈，上游稳价意愿仍然强烈，终端制剂市场杀价抢单乱象横生，整体看空心态短期仍继续影响市场成交量。
在此背景下，除草剂霸主草甘膦的行情还是低迷依旧，但是在厂家相继检修减产之下，价格开始逐步止跌回调至5万元/吨。
进入2022年第四季度以来，灭生性除草剂市场行情一直被“低气压”所笼罩。
而从9月开始，草甘膦行业也犹如一潭死水，伴随着成交量的渐趋萎缩，原药、制剂的价格也一直延续小幅震荡下行的态势，丝毫看不到有止跌反弹的迹象。
进入12月，在出口量大幅下降和下游渠道商抵触高价格草甘膦的双重催化下，草甘膦原药价格严重缺乏支撑力，直接跌破5万元/吨的警戒线。
据中农立华原药价格指数数据，截至止到12月18日，国内草甘膦原药价格跌至4.8万元/吨，跟年初的8.4万元/吨相比，吨价下降幅度达到3.6万元/吨。
12月灭生性除草剂终端制剂价格也不断创出新低，进而导致对原药的支撑不足，厂家以限产保价为主。据悉，12月中下旬757草甘膦颗粒剂50克规格降至2.45元/袋左右，33%草甘膦铵盐水剂也降到了1.9万/吨以内。
“虽然现在草甘膦原药价格跌破了5万元/吨，但是按照合成成本来测算的话，草甘膦原药还存在着巨大的跌价空间，毛利依然还得有2万多元/吨，议价权还是掌握在上游几大龙头厂家的手中，现在更多处于原药和制剂厂家相互博弈的阶段。”河北某草甘膦制剂厂商负责人表示。
到了12月底，随着厂家的相继检修减产，草甘膦价格又开始逐步冲低回调，据中农立华原药价格指数数据，截至12月25日，国内草甘膦原药价格回调至5万元/吨。
出口减量、下游信心不足，
冲低回调至5万元/吨
重回5万元/吨之后草甘膦原药价格是会继续回调还是会震荡下跌呢？
从需求面上来看，12月本是农药行业冬储订货的高峰期，但是今年的市场表现却仍稳中走低，上下游备货还是相对谨慎，消化库存仍是主旋律，整体备货率是低于去年同期，市场并未迎来预期中的传统旺季。
从供应面上来看，随着全国新冠疫情防控的放开，农药市场整体却进入短期的小淡季。随着主要生产厂商装置检修的增多，同时又叠加春节假期临近等因素，开工率持续降低，产能持续减少。
截至2023年1月1日，国内草甘膦原药报价依旧保持5万元/吨，回调迹象明显，出口市场将决定节后国内草甘膦原药后市价格走势。
出口市场决定
后市价格走势
杭州永航进出口贸易有限公司总经理 王秀群
杭州永航王秀群
只做
“高端进口肥”
这一件事儿
文/安亚杰
十年如一日坚持引进、推广进口高端特肥注定是一条艰难的苦熬之路，但是杭州永航进出口贸易有限公司总经理王秀群坚持走下来了。
如今，在国内特肥市场已经打开局面的王秀群再次回忆起创业经历时，有了更多的感慨。毕竟，在推广进口特肥的时间里，王秀群筚路蓝缕，从意气风发的少年到成熟睿智的中年，所有的坚守和付出才拼出目前的成绩。公司旗下的多款进口特肥产品在国内各个区域已经遍地开花，在老百姓当中也有口皆碑。这说明，王秀群是值得的，他终于可以云淡风轻地说一句：那段艰难的日子终于熬过去了！
BIG SHOTS
读懂·大家
2006年，国内特肥市场开始发展，当时以进口产品为主，因为品质硬，效果好，深受农户青睐。
随后十年，特肥进入高速发展时期。各种特肥品类不断崛起和迭代，以以色列、荷兰、西班牙、意大利等国为主的特肥产品凭借早布局，在市场上逐渐形成品牌。
近几年，伴随着特肥使用量加大，产品百花齐放，产品之间的差异性弱化，品牌认知日渐式微。
王秀群与进口特肥的渊源还要从进口特肥在国内默默无闻时谈起。他告诉笔者，2008年毕业之后最初接触的是以色列、英国等国家的产品，深切感受到“好效果+好产品”的魅力，所以对进口产品非常热衷。之所以只做进口特肥，也是因为王秀群接触的客户一直处于金字塔顶端，他们一般服务高附加值作物，进口肥的品质和稳定的效果刚好满足他们的需求。
与此同时，浙江的种植户在全国各地种植西瓜的越来越多，包地的规模从几十亩到上百亩不等，包地、建棚、滴灌的成本非常大。他们当中一部分人曾被假肥料坑害，再也不敢冒险，所以有品质保障的进口产品成为他们的最爱。也是因为如此，更加笃定了王秀群做进口产品的决心—让真正的进口产品安全输送到西瓜种植户手中，让他们使用放心。
随着种植户对进口特肥的要求越来越严苛，王秀群萌生了创建一家自己的公司的想法，自己搭建“桥梁”为浙江的老乡提供放心的进口产品岂不更好？
2012年，在各方面条件都成熟的情况下，王秀群的杭州永航进出口贸易公司就顺势而生了。
公司创建之后，王秀群对公司的定位非常清晰，那就是只做高端进口肥这一件事儿，只服务优质客户。在这个理念的督促下，杭州永航在浙江、广东、云南、海南、山东等高经济价值区域获得大批平台服务商、基地大户的认可，为公司日后腾飞打下坚实的基础。
创业初衷，保证高投入有高收益
王秀群是一个有执念的人，凡事不做则已，要做就要做最好。
然而，作为一名学院派创业者，骨子里的谨慎还是让他不可避免地走了一段弯路。
首先进口特肥模仿众多，教育农户尚需时日。王秀群是长期主义者，深知进口产品品质高，有市场，但争相模仿、炒概念、打擦边球的人也比比皆是，造成了口碑下滑和信用缺失，让进口肥“难卖又不赚钱”，这让王秀群无奈又头疼。
其次，外企和代理商相互缺乏信任。一个进口品牌想要上量，需要的是代理商和外商相互托举，相互成就。
然而，有一些外商与国内代理商合作到一定程度后，跳过代理商直接做国内市场。这种行为深深伤害了很多代理公司。也是考虑到这个风险，王秀群始终无法放开手脚去干。所以2016—2019年，杭州永航的发展缓慢，市场一度没有打开。
市场风云激变，缩手缩脚终被淘汰，只有有魄力者可以先行。
想明白后，王秀群觉得，必须改变现状，与外商建立信任。实际上，王秀群也始终认为，做进口一定要有国外产品做背景，如果代理商自己做品牌，弱化国外厂商背景，这条路走起来将非常艰难。
2019年，王秀群重新与外商谈判，加强合作，双方只为一个目的：把进口产品做起来。与此同时，秉承开放、包容、相互信任的合作理念，杭州永航与多家外商再度携手共进，但是多了一些“条条框框”，比如商品名属于杭州永航，包装风格可以由外商保留，这样即便与外商合作终止，也不会损害苦心经营的品牌。更重要的是，杭州永航会与外商签订长期合同，既保证自己的利益，也保证产品的稳定性。
如今，经历过危机、走过弯路的王秀群是豁达和开放的。他常说，我们的品牌影响力是靠外商支撑的。外商的影响力跟我们息息相关，只有代理商与外商深度合作，相互信任，才能把进口产品做起来，才能实现“双品牌”发展。
弯道超车，“真产品”的苦恼与梦想
精诚合作，让专业凝聚更大的力量
说到专业，王秀群绝对有资本。
王秀群师承中国农业大学陈清教授，毕业之后，他多次被院系老师重点推荐到各大农化名企。后来，当多个企业争相抛出橄榄枝的时候，王秀群选择了南方城市，先后入职浙农爱普贸易有限公司、上海汉和生物等企业。
刚就业的时候，王秀群正赶上国内特肥起步。正所谓，好风凭借力，送我上青云。借助平台的影响力，王秀群接触到了全球领先的企业产品和技术，比如以色列ICL、意大利瓦拉格罗、比利时泰桑德乐、荷兰易普润、英国苏路菲特、芬兰凯米拉、挪威爱尔稼等。同时他也在当时全国特肥卖得最好的几个省份像浙江、广东、云南、海南、山东等地区进行技术推广和市场调研。这些经历不仅让王秀群开阔了眼界，还让他成为一个综合性技术能手。凭借专业的技能和不怕吃苦的精神，王秀群积累了许多人脉。这也是王秀群创建公司多年，很少宣传却在行业有口皆碑的主要原因。
那么，除了王秀群的个人魅力，杭州永航到底有哪些核心优势呢？
雄厚的外企资源
2012年创业之初，王秀群便与荷兰易普润国际、英国苏路菲特等合作，并承接了这两家公司的大量元素水溶肥的全国销售，快速在市场上打开了局面。
2013年，杭州永航继续与荷兰易普润深度合作，战略引进了波兰阿道姆的钙镁片剂富补施钙优镁。这是一款非常难得的中微量元素产品。王秀群以超前的眼光将这一款之前在市场上风靡一时的叶面肥变成了一款冲施滴灌中微量元素肥，在中微量元素市场上形成了相当有影响力的品牌。
同时，为了满足葡萄后期膨大及转色的需求，杭州永航与芬兰凯米拉合作，引进了芬兰凯米拉速溶硫酸钾。国际上能生产速溶硫酸钾的厂家非常少，直到现在国内引进的也不过三五家。
2015年底，王秀群意识到海藻肥风口到了，便与挪威爱尔稼建立合作，采购挪威爱尔稼的海藻肥原料供应国内原料市场。为什么要引进挪威海藻肥而不是其他厂家？王秀群表示，作为全球优秀的海藻肥生产商，挪威爱尔稼具备真正的优势技术。从2010年王秀群接触挪威爱尔稼开始，他就被挪威爱尔稼海藻肥的效果震惊了，并且在推广挪威海藻肥期间，真切感受了挪威海藻肥的卓越效果，所以要做就做这款不可多得的好产品。
2016年，国内市场对进口产品需求激增，生物刺激素愈发火爆，杭州永航与时俱进，先后考察了西班牙和意大利的六七家企业，对比选择了西班牙科迈考斯。根据王秀群的介绍，科迈考斯是西班牙第一家生产凝胶悬浮肥的企业，拥有专利技术。曾经，公司发明的凝胶悬浮肥在西班牙一经问世便在市场上引起轰动，并被争相模仿，不过均已以失败告终。王秀群表示：“作为欧洲首屈一指的液体肥生产企业，西班牙科迈考斯技术优势明显，拥有多项专利技术，工厂有密密麻麻数百个反应罐。公司还拥有欧洲最大的液体铜生产线、两条微量元素螯合生产线等等。”目前杭州永航已经优选引进科迈考斯二十多个产品，涵盖了营养、生根、膨大、转色、土壤改良、杀菌等，功能齐全。后续还有200多种产品积极储备中，等待合适的时间节点会陆续推向市场。
信守承诺的企业文化
多年来，以诚信为本的企业文化一直是杭州永航的核心竞争力。
总结起来，对产品精益求精，对客户真诚一直是杭州永航保持市场良性发展的法宝。在客户眼中，杭州永航是值得信赖的。对此，王秀群也非常自信，他表示，杭州永航十年来，对得起每一位客户的信任，市场保护得很好，从未发生区域窜货，甚至有时候宁愿舍弃潜力市场，也会保证客户利益。
可以说，诚信经营是企业立足之本。在充满套路的大环境下，杭州永航始终如一秉承这一原则，不但赢得外企的信任，也赢得了国内大量客户的支持。
BIG SHOTS
读懂·大家
不忘初心，做进口特肥的强引擎
让中国种植者用上真正的进口产品是王秀群的梦想，这个梦想随着多年的坚持正逐渐照进现实。王秀群常说，多年与进口产品打交道，看到客户用上自己代理的产品获得丰收的喜悦，是他坚定做进口产品的动力和源泉。
但是，面对快速发展的市场，产品更新换代加快，享受一款进口产品的红利期越来越短。与此同时，市场上跟风产品多，一款产品成功，马上就会有同质化产品此起彼伏。对此，王秀群早已未雨绸缪。他认为，由于之前的市场基础做得牢固，哪怕竞争再激烈，杭州永航必然屹立潮头，坚挺如常。
那么为了保持竞争力，对杭州永航接下来的发展，王秀群有哪些打算呢？
重点发力凝胶悬浮肥
王秀群的眼光是独到的，在每一次产品迭代中，他总能找到市场新宠。这一次，他将目光锁定在凝胶悬浮肥。“凡是能解决问题的产品，必定在未来有前途。凝胶悬浮肥既能满足客户对新产品的诉求，又能解决作物棘手问题。我对它的未来充满希望。”王秀群说。
目前，凝胶悬浮肥在国外已经大杀四方，国内市场尚未启动，这注定是一片蓝海！
“红”起来的
红薯产业
文/胡晶晶
引进土壤改良等产品
目前，能解决土壤问题的产品非常具有生命力。
纵观眼下的市场，销售的产品多以营养性、调节性为主，忽略了土壤改良的重要性。我们都知道，如果土壤的问题不解决，作物无法健康生长，一切都将是徒劳。所以土壤改良产品未来一定是热门。杭州永航抓住这个机会，已经储备了许多土壤改良产品，这些产品将为土壤健康、农产品绿色安全保驾护航。
不断提升产品组合能力
曾有种植户跟王秀群反映，花了大价钱用了进口产品，但是农产品品质并未得到提升。这是为什么呢？王秀群对此表示，农产品品质提升是综合产品方案的结果，用单一产品只能解决种植户最关注的某一问题，并不能解决所有问题。
也就是说，原来单品能解决的事儿，现在需要依靠产品组合才能解决。对代理商而言，这是时代赋予的新命题。所以说，代理商想做好，不仅仅是要提供优质的进口产品，更要通过技术指导种植户把作物种好，种出高品质来。
精进拓新，行稳致远！
如今的杭州永航已经成为高端进口产品的代表，也聚集了一大批忠诚的用户。未来，王秀群将带领他的杭州永航不忘初心，坚持做进口高端特肥，坚持用品质撬动市场，让国内越来越多的作物用上进口特肥。同时，随着新冠疫情影响减弱，杭州永航将迎来腾飞期，也将开启进口特肥在国内市场大放异彩的新局面！
红薯最早种植于美洲中部墨西哥、哥伦比亚一带，由西班牙人携至菲律宾等国栽种，在明朝后期的万历年间，分3条路线（云南、广东、福建）进入中国。
中国的红薯栽培迄今已有400多年的历史，它的产量高、用途广、适应性强，是我国重要的经济作物。
过去几十年，我国红薯产业发生了翻天覆地的变化。从“救命粮”“果腹餐”，到美味与保健的健康食品，华丽转身后的红薯，已经成为市场和消费者的新宠儿。
PLANTING
作物·中国
我国是世界上最大的红薯生产国，也是红薯消费大国。近几年，我国红薯收获面积总体上有所下降，但依然保持在3400万亩以上，2020年中国红薯收获面积为3485.85万亩，同比下降2.1%。红薯产量也有所下降，2020年我国红薯产量约4919.6万吨，2021年产量为4808.7万吨，同比下降2.25%。
我国红薯种植具体区域可分为北方薯区、长江中下游薯区和南方薯区。其中，北方薯区包括辽宁、河南、河北、山东、山西、陕西等地，该地区以种植春夏薯为主，品种多为淀粉型；长江中下游薯区包括四川、湖南、湖北、江苏、安徽、浙江等地，该地区以种植夏薯为主，淀粉型、食用型品种各半；南方薯区主要是长江流域以南地区，在夏秋冬季均有种植，品种多为食用型。
目前河南、山东和河北地区是红薯的三个主要产区，产量占全国的50%以上。广东、陕西、安徽和辽宁地区种植面积也非常大。其中，最大的红薯产地是河南省，2021年河南省红薯种植面积471.93万亩，南阳和洛阳红薯种植面积较大，分别为74.4万亩、62.87万亩，开封、许昌、周口、信阳种植面积也均在30万亩以上。
品种方面，我国保存有2000多份红薯种质资源，常见的种植品种就有70多种。不同红薯品种之间淀粉、干物质含量以及产量差异较大。因此，不同品种具有不同的用途。用于粉条制作的红薯品种为淀粉型红薯，如济薯25、商薯19、徐薯22和渝薯27等，其中济薯25和商薯19是北方薯区种植面积较大的淀粉型红薯品种。主要鲜食品种有普薯32、苏薯8号、烟薯25、龙薯9号、广薯87等等。
20世纪50—60年代红薯主要以鲜食饱腹为主，所占比例在50%以上，加工比例为10%左右，饲用比例在30%左右。20世纪90年代初期，鲜食、饲用和加工比例各占1/3左右，此后以饱腹为目的的鲜食消费逐渐递减并退出市场需求。
随着消费升级，市场上红薯产业正在向着鲜食高端市场方向发展，以健康为目的的鲜食消费比例逐年增加，占比超过30%。紫薯、板栗薯等独具特色的新品种产业市场欢迎度也越来越高。
此外，烤红薯越来越受市场欢迎，龙薯和烟薯等是适用烘烤的上等品种，其发展规模也越来越大。烟薯25由于鲜食品质佳，是目前烤薯市场上唯一被广泛认可的品种，在全国的种植面积已突破400万亩。普薯32品质上次于烟薯25，但耐储性较好，薯形、颜色均优于同类品种，种植面积上也将进一步扩大。
健康鲜食需求快速上升
为薯农带来好的经济效益
种植红薯投资少、用工省、产量高、效益好。与一年两熟、一麦一玉米的种植模式相比，4月中下旬栽下春红薯苗，11月初收获，一年一种一收。使用脱毒红薯苗，亩产能达到6000—7000斤，部分高产品种亩产可达8000—10000斤。
种植每亩红薯的投入，生产资料在600—700元，人工工资在200—300元，合计为800—1000元，地租成本800—1000元。我国红薯行业产品价格呈现增长态势，2015年国内红薯收购均价约1.22元/公斤，到2021年增长到了1.38元/公斤。
普通红薯一般每亩地的利润在2000元左右，如果是高品质红薯，产地收购价可达2元/公斤，每亩地的利润达5000元左右，收益明显提升。当然，能操作好销售时间，价格也会高点，如将红薯贮藏到春节前后上市，亩产值就会增加不少。
近几年来，红薯在国内市场十分走俏，市场极为广阔。红薯有大规模的种植基地，越来越多的经商者上门收购，销路极为可观。现阶段主要市场方向为鲜食、加工淀粉、加工休闲食品。
鲜食是红薯市场的重头戏，价格较高。目前，中国大部分的鲜食红薯都流入了菜市场和普通商超，价格在2—6元/公斤；淘宝、京东、拼多多等电商超市平台的红薯商家，已有了基本的品牌意识，但还是陷入了价格战的漩涡之中，平均价格在6—10元/公斤。
客观来讲，电商的发展在很大程度上带动了红薯产业的发展。从湖北宜城市邮政管理局提供的数据来看，2022年在宜城市各乡镇红薯种植基地，一改往日红薯滞销局面，常常供不应求，每天发运的红薯快递包裹已超过3万件，重量超过10万公斤，不仅卖光了本地红薯，还带动河南、山东等地红薯销售，预计全年发货1200万件，销量达5000万斤以上，带动农产品销售额过亿元。有数据显示，这四五年，随着电商发展，需求量随之暴涨，红薯价格平均每斤上涨0.3元，紫薯价格平均每斤上涨0.5元，每亩平均为农民增收1200元。
红薯加工成淀粉后经济效益更高。如果深加工成粉条可增值2倍以上，制成果脯可增值5倍以上，制成味精和紫色素可增值10倍以上。
目前，我国的红薯淀粉加工比例达到70%—80%，全国红薯淀粉相关产品加工产量约为150万吨。从我国红薯淀粉消费量来看，2020年由于玉米淀粉、马铃薯淀粉等产品价格上涨，从而促进我国红薯精制淀粉需求量有所上升，为28万吨，较2019年同比增长6.79%。
此外，红薯淀粉主要应用于粉丝、粉条和粉皮等食品，食品包装纸袋等工业产品，西药片剂等医药产品，其中以粉丝、粉条、粉皮等产品应用为主，占比约80%。
由于红薯种植分散且加工条件要求简单，导致我国红薯加工业极度分散。但近几年，由于国家严格的环保要求，大量的小作坊式红薯淀粉加工企业被关停并转，优势企业竞争力进一步增加。
除了加工成淀粉，红薯还可以加工成休闲食品，比如炸薯片、冷冻薯饼、红薯干等，对薯块茎外形要求不高，但价格较低。
PLANTING
作物·中国
目前，对于红薯种植，最大的问题就是健康种薯种苗。红薯SPVD病毒病（由红薯羽状斑驳病毒和红薯退绿矮化病毒协生共同侵染形成的病毒病复合体）等是红薯产业健康发展的最大威胁，脱毒种薯的健康质量与级别（原原种＞原种＞良种）直接影响增产效果。
但是由于当前脱毒红薯的种植并未实现产业化，销售市场并不规范，常有假冒伪劣脱毒薯苗扰乱市场。而且，脱毒红薯的检测效率和繁育效率成本高，加之薯农认知浅显，在种苗与种薯外观方面，脱毒红薯与非脱毒红薯之间的差异并不大，多数薯农不能很好地区分脱毒红薯。因此，当下脱毒红薯种苗市场尚不受宠，推广应用接受面不广。
在选择种薯时，薯农应做好质量的鉴别工作，了解真假脱毒种薯的区别，尽量在正规单位购买。在投入生产种植两年后，脱毒种薯种苗会再次受到病毒侵染，降低增产效果，因此2—3年需要重新更换。
传统红薯随着种植年代增加会出现病害增多、产量减少等现象，除了使用脱毒种薯种苗之外，更新品种也是一个不错的选择。比如，宜城市通过改良品种和使用先进技术，红薯亩产从4000斤提升至8000斤。
农作物任何的优良品种均需要种植于适宜的环境下，这样才可以实现增产的效果。因此，在引种时，需要注意的是，市场中的红薯类型较多，一定要切实做好调研工作，应充分了解红薯的品性，既要适应市场，又要适宜当地土壤、气候以及病害情况。
比如，结合河南的环境特点，适宜种植的脱毒红薯品种，一是淀粉加工用薯，应选择淀粉含量较高的品种，如豫薯13号等品种；二是食品加工用薯，应选择光滑薯皮且结薯较早的品种，如北京553、龙薯9号；三是高档红薯，如金玉、馨香等，其具备良好的贮藏效果；四是紫薯系列，如宁紫4号、济薯18，薯肉呈现出深紫色，价格较高。
最大的问题是健康种薯种苗
农资市场可挖潜空间大
3400多万亩红薯背后有哪些可挖潜的农资机遇？
红薯虽然种植简单，经济效益较为理想，但红薯的水肥管理、旺长、地下害虫等问题，依然是长期困扰薯农的难题。
而这些困扰薯农的难题，也是农资经营者的机会所在之处。
底肥+追肥，确保养分供应充足
红薯以地下块根为主要食用器官，对肥料的要求十分严格，一旦施肥不当，就会造成植株徒长，导致块根小、产量低、品质差。
红薯要想获得高产，必须了解红薯的需肥规律。红薯是喜钾作物，钾肥起到膨大块茎及改善品质的作用。加上红薯为喜硫作物，硫酸钾复合肥则是薯农底肥的首选。
近几年，薯农开始有意识地在底肥中增施有机肥或生物有机肥，以改善土壤团粒结构，增加土壤疏松程度，为红薯块茎提供有利生长空间，即便在红薯不施用氮肥的前提下，也能满足红薯生长对氮元素的需求。
红薯的生长周期比较长、产量非常大，所以，为了确保红薯生长过程中养分供应充足、后期能够高产优收，一般还需要追肥2—3次，还要注意前期和中后期追肥选择不同的肥料类型。如红薯对钾肥需求量较大，在薯块膨大期，可用磷酸二氢钾加上植物生长调节剂茎叶喷雾，补充薯块膨大所需的磷和钾，同时促进薯块的快速膨大。
防治地下害虫，关注持效期、安全性
危害红薯块茎的地下害虫主要为蛴螬和金针虫，一旦地下害虫防治不力，在造成红薯减产的同时，还极大影响红薯品相，特别是鲜食红薯，一旦品相受损，将严重降低价值。
薯农传统上采用辛硫磷或毒死蜱防治地下害虫，由于红薯生长期较长，尤其是春季种植的红薯，随着生长期的延长，药效也随之降低。这样的防治虽然具有一定防效，但依然不是完美的防治方案。
而持效期较长、安全性较高、毒性更低的新型农药，则是薯农更加关注的。如在红薯移栽前，穴施联苯噻虫胺颗粒剂、噻虫胺颗粒剂，不但能有效防治地下害虫，而且对红薯生长也有一定促进作用。
此外，红薯种植最怕重茬，重茬不仅产量和品质下降严重，也会导致地下害虫的危害逐年加重。红薯种植应避免重茬，采用轮作的方式。如果接麦茬种植红薯，最好是种植一年，第二年换茬种植，以打乱地下害虫食物链，削弱其繁殖能力，减轻危害。
急需效果好的控旺方案
红薯控旺是薯农避不开的一个管理环节。红薯在生长发育过程中，凡是土壤肥沃又水肥充足的地块、雨水较多或频繁浇水而田间高温高湿的地块、尿素或碳铵等氮肥使用量大的地块，都容易造成地上藤蔓茎叶前中期生长过快、过旺而发生结薯少、薯个小等后期减产的问题。因此，红薯要想高产而不减产，生长期内的预防旺长和控制旺长管理措施就一定不能少。然而，控旺方式有多种，到底哪种才最安全、最有效呢？
当前，红薯控旺的方式主要有三种：一是控制氮肥的摄入，二是人工翻秧或提蔓，三是药物控旺。
采取药物控旺是最简单、最有效且成本最低的控旺方式，一般在红薯最长蔓长至60厘米时，就可以选择药物控旺了。目前，在红薯生产中使用量最大的控旺产品为多效唑，此外还有烯效唑、矮壮素、助壮素等控旺剂可供选择。但要注意使用量的问题，如多效唑在土壤中残留期较长，如过量使用，就会对下茬作物造成影响。
虽然化学控旺技术是红薯生产上普遍采取的措施，但许多薯农往往化学控旺时间偏晚，导致控旺效果不理想，或化控次数少、单次药剂用量偏大，造成药害发生。在红薯化控上，任何单一的调节剂比如多效唑、烯效唑、矮壮素、缩节胺、调环酸钙等都不容易达到理想的效果。
因此，红薯的化学控旺需要根据其生长发育规律和不同化控药剂的配比组合，在红薯分枝结薯期和薯块迅速膨大期（红薯产量形成的关键期），进行合理化控，控上促下，使红薯健壮生长，达到增产提质的目的。因此，当前红薯种植中急需一套控旺效果好且土壤残留少的控旺方案。
当然，抓住控旺时机非常重要。一般前期旺长在秧蔓团棵期（也叫分枝结薯期）打药控旺；中期旺长在藤蔓茎叶封闭田间行垄前（也叫封垄期或薯块第一次膨大期）。另外，薯农也可以根据主藤蔓长度进行打药控旺，一个时间是在主蔓40厘米左右时，另一个时间是主蔓达到60厘米左右时。如果第二次打药控旺的效果不佳，可以在第二次打完控旺药后10—15天或者在主蔓达到80厘米时再打一次控旺药。
在种植过程中，一定要根据当地土壤、肥力及气候等条件，灵活调整种植管理，只有如此，才能最大限度地将红薯种植成本和管理成本降至最低，从而达到提高效益的根本目的。
PLANTING
作物·中国
小枸杞
成就大产业
文/胡晶晶
专家考证，中国4000年前已开始种枸杞。流传于中国秦汉时的《神农本草经》载：“枸杞子，久服，坚筋骨，轻身不老，耐寒暑”。
近年来，在市场需求和地方政府产业政策扶持的带动下，枸杞种植面积和产量不断扩大。目前，全国枸杞种植面积达到300万亩，干果产量保持在40万吨左右，产值达到300亿元，500余万人从事枸杞产业，经济效益、社会效益、生态效益显著。
宁甘青新四省区竞相发展
2011年开始我国枸杞产量基本呈现增长的趋势，仅有2018、2021年下降。2018年产量大幅度减产，主要是因为前两年枸杞价格不好，秋果弃采现象普遍，叠加天气原因，主产区减产严重。2021年枸杞产量小幅度下降到42.16万吨，主要是随着市场逐步成熟，枸杞产业直接需求渐趋饱和，主要产地种植面积有所下降。
目前，我国枸杞主要分布于宁夏、新疆、青海、甘肃、内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁、河北、山西、陕西、甘肃南部等地区。
随着产业结构调整快速发展，枸杞产区分布由宁夏独大，变为宁甘青新四省区竞相发展的格局。
宁夏：2021年宁夏枸杞标准化基地面积为43万亩，基地良种使用率达到95%以上，统防统治率达到85%。鲜果产量30万吨，枸杞鲜果加工转化率达到28%，产业综合产值突破250亿元，是全国枸杞产业基础最好、生产要素最全、品牌优势最突出的核心产区。
种植区域主要集中在中卫市中宁县、沙坡头区、海原县，吴忠市盐池县、同心县、红寺堡区、利通区，银川市贺兰县，石嘴山市惠农区、平罗县，固原市等。其中中宁县虽然已经成为全国最大的加工、销售、育苗的枸杞基地，但其种植面积不断萎缩，目前枸杞种植面积18万亩，年产干果2.6万吨。
青海：2021年青海枸杞种植面积为45.77万亩，同比下降5.9%；干果产量为8.89万吨，同比下降2.5%。种植区域主要集中在东南缘诺木洪－都兰－乌兰一线，海西蒙古族藏族自治州柴达木盆地的都兰、德令哈、格尔木、乌兰等县（市）和海南藏族自治州共和县。
甘肃：2021年枸杞种植面积 64.05万亩，干果产量13.69万吨。其中，白银市20.12万亩，干果产量3.72万吨；酒泉市31.98万亩，干果产量5.45万吨；嘉峪关市2.2万亩，干果产量0.59万吨；张掖市1.84万亩，干果产量0.71万吨。
新疆：2021年枸杞种植总面积31.4万亩，干果产量2.4万吨。枸杞产区主要分布在博尔塔拉蒙古自治州精河县、巴音郭楞蒙古自治州尉犁县、塔城地区沙湾县和乌苏市、昌吉回族自治州奇台县、阿勒泰地区福海县等地。
表观消费量不断扩大
随着枸杞深加工产业的发展，以枸杞为原料加工制成的各类枸杞食品逐渐被消费者认知。但由于市场营销相对滞后，消费者尚未对枸杞深加工产品形成消费习惯，深加工产品的消费比重较低。
从市场需求的发展趋势来看，在消费升级的背景下，枸杞深加工产品的潜在市场需求将呈现快速增长趋势。据统计，2011—2020年我国枸杞表观消费量不断扩大，2020年42.85万吨，同比增长10.15%。
近两年，枸杞的需求处于下滑状态，主要原因就是这两年滋补药品疲软所致，人们需求被压抑。但是，预计未来枸杞消费将保持小幅增长。
当前，枸杞消费市场还是比较活跃的，中药材市场对道地枸杞需求稳定增加，中高端市场群体对优质枸杞消费稳中有增，以枸杞为原料的保健品、饮食调味类、化妆品及化工产品等深加工需求增长，药膳餐饮市场消费有望扩大。
另外，随着欧美等发达国家和地区市场对枸杞的逐步了解，枸杞的国外市场需求逐渐从亚洲地区和华裔市场拓展到了欧盟、美国、澳大利亚等地。随着这些新兴市场枸杞消费的增加，预计出口将保持增长趋势，出口额有望提升。但受各种因素影响，年际间将出现波动。
在国际市场需求的带动下，国内从事枸杞进出口业务的企业逐渐增多，枸杞的进出口贸易规模也在不断扩大。数据显示，2014年以来我国枸杞年出口量渐趋稳定，基本在10000—13000吨，2021年出口量为12766.7吨，同比上涨10.41%；但整体出口金额却明显下降，2021年出口金额10070.5万美元，同比下降7.46%，主要受价格和需求影响，我国枸杞出口均价出现明显下降。
PLANTING
作物·中国
价格稳定向好
我国枸杞价格经10年高价位运行后走低。2006—2015年，宁夏枸杞年度价格总体呈波动上涨、高位运行趋势，到2013年统货均价达52.54元/公斤的历史高位；2016年后连续走低，2017、2018年降幅达每公斤8元以上，均较上年下降超20%，主要原因是甘肃、内蒙古、青海、新疆等地2012—2016新增枸杞种植面积超过200万亩，2016年逐步达到采摘旺季，供给大于需求，导致终端需求速度未能赶上枸杞增产速度，枸杞扩种导致市场价格低落。
随着前期枸杞价格连续走低，生产经营主体大面积亏损，市场供应下降，近年来枸杞价格有反弹趋势，枸杞价格开始波动上涨，2019年全国枸杞价格每公斤涨6—10元。而且在产业高质量发展政策引导下，优质枸杞供给和需求将出现增长，总体价格也将随之上涨。
从不同产地枸杞的价格趋势看，各产地枸杞价格波动趋势相似。近三年枸杞的价格还是稳定向好的，其中2021年还出现了小高峰。
当然不同产区价格还是有一定差距，其中宁夏中宁价格相比其他产区价格都会更好一些。
这得益于宁夏中宁枸杞品牌影响力的显著提升。宁夏“中宁枸杞”商标和“宁夏枸杞”地理标志已获准使用。目前，全区枸杞拥有5个国家驰名商标、13个宁夏著名商标、3个国家级重点龙头企业和16个自治区龙头企业。其中，“百瑞源”“宁夏红”“早康”等企业品牌，在国内外市场得到了认可和发展，已建立较有优势的枸杞知名品牌，对宁夏枸杞产业发展起到了很好的拉动作用。
目前，总体上枸杞产业链利益依然不平衡，生产主体亏损面较大。但其中，实行标准化生产的合作社、有机生产加工企业，经营效益递增。通过对多家有机枸杞种植、加工新型经营主体进行调查，枸杞经营效益有递增趋势。比如，某有机生产企业连续多年种植有机枸杞，产值和效益同步递增。再比如，某名牌出口企业坚持有机生产加工，效益逐年增加，2020年以来出口同比增长42%。一些枸杞农民合作社在成立前3年无有效收益，后期收益也开始回升。
服务于枸杞种植户的宁夏夏能彭宝君认为，当下枸杞种植标准化缺失，农资市场竞争混乱，在这种情况下，种植者收益艰难，不少小农户种植效益递减，整个行业处于疲软状态。农产品品质不一，消费者买到的枸杞不一定是要的那种，有时候花了高价不一定买到好东西，真正的有机的、绿色的又不一定吃得起。一些区域公共品牌比较混乱，但到底谁去维护品牌的品质呢？而且，农资经营的不确定性和难度加大，服务枸杞种植户如果有应收账款，很难把控，即便做了一些所谓的业绩，第二年就变了，经销商不得不去探索其他领域，所以整个链条非常疲软，增长乏力，怎么折腾也就是那么一个范围。
在这种情况下，种植户需要的是全产业链的服务。而宁夏夏能联合了农药、肥料、种植等农资产品，以全农资供应链技术赋能来满足种植户需求，还建立了区域农产品营销渠道，探索与盒马鲜生、新发地等合作。
基于此，在深刻理解行业当前主要问题及制约点的基础上，打造一个基于枸杞产业的深度垂直供应链管理平台，同时深度布局枸杞深加工环节及品牌连锁管理，最终将枸杞产业规模化、集约化、品牌化，是枸杞产业发展到现阶段的最大机遇。
PLANTING
作物·中国
警惕薯业的春天
文/安亚杰
2022年秋季，憋屈了六七年的薯农终于长吁一口气，实现了经济的“丰收”。
从8月中旬地头价的8毛/斤，马铃薯价格稳步飙升，直到今天的一“薯”绝尘！
有人高呼：马铃薯的春天来了！
薯业的春天真的来了吗？在此，我要提醒薯业同仁：请“警惕春天”！
市场喜新厌旧
大家还记得六年前的V7吗？有漂亮椭圆的薯型、显亮的薯色和浅浅的芽眼，一上市就成为市场的宠儿，在整个马铃薯种业低谷时期，拥有V7种薯的坝上某公司，赚得盆满钵满。
还记得10年前的荷兰十五吗？在滕州市场一薯风行，薯农就认荷兰十五，商贩就认荷兰十五。我还在多个场合听到一位大佬谈荷兰十五，他信誓旦旦地说：“荷兰十五永远不会过时，好的品种要种100年！不信你看美国的大西洋，半个世纪了，人们还在种。”
我非常理解这位大佬对荷兰十五的感情。但市场永远“喜新厌旧”。V7一来，就将荷兰十五狠狠地拍在了沙滩上。
但是2022年秋季又成了沃土的天下。
花无百日红，薯无十年强。在商品薯市场，再风光的品种，也是各领风骚三五年。所以，我提醒“警惕春天”，就是不要赌行情，而要顺应市场潮流。
因此，薯农不能光埋头种地，还要抬头观察市场。
第一，从市场前沿了解消费端的喜好，再有的放矢，繁育和种植合适的品种。
第二，不能过度珍爱自己熟悉的品种。笔者了解到，有些薯农非常偏爱种植了多年的老品种，核心原因不是他对这个品种有感情，而是他熟悉这个品种的生长习性，能更好地掌握田间管理，不敢去尝试新品种种植。
第三，及时发现和大胆尝试种植新品种。众所周知，农业是长线产业，一个新的品种从上市到市场认可、接受至少得两三年，如果做到未雨绸缪，及时发现新品系，种植新品系，等市场认可的时候，你已经先人一步做好了准备。
面积不宜膨胀
为什么中国的农产品总像过山车一样，三五年奇高，三五年谷底呢？这是因为总有一些“赌徒”在搞农业。
譬如在马铃薯行业就有这样一些怀有“赌徒”心理的人。看见行情好了，不计成本地抢购原料，大量生产，或者远远超出自己的管理能力范围扩大种植面积……然后，就导致一个产业忽高忽低的畸形发展。
薯农朋友，“薯业春天”，让我们看到了“薯光”，但请敬畏市场。不要放松对市场“春光乍现”的警惕。
不要盲目扩大种植面积。如果你的团队就能管理和种植好500亩，不要轻易扩大种植面积，市场晴暖，风雨不定。
不要只种一个品种。多个品种多个选择，种薯采购、上市销售时间都可以自由把控。
“商”“加”搭配。笔者的朋友贾老板这5年都在种马铃薯，前几年行情不好，依然每年都在挣钱，他的秘诀就是“商品薯”和“加工薯”搭配种植，商品薯低迷的时候，加工薯恰逢机会，弥补了商品薯方面的损失。
这几年我国马铃薯淀粉加工业发展迅猛，对高淀粉含量的原料需求特别大，因此，种好加工薯也能获得丰厚的收益。
加工还需基地
每年秋季，我国的马铃薯淀粉、全粉加工企业就要争抢原料，互相抬价，甚至跨地区长途奔袭争抢！
其核心原因是淀粉加工企业大多都没有自建原料种植基地。
常言说，他山之石，可以攻玉。我们来看看欧盟的马铃薯淀粉加工企业是如何解决原料问题的。
以丹麦的KMC公司（丹麦土豆淀粉中心有限公司）为例。KMC公司是丹麦历史悠久的马铃薯淀粉制造商，其原料运营模式非常成功。KMC公司有三家马铃薯淀粉加工厂，股东是2100名马铃薯农场主，他们有义务将马铃薯送到自己的工厂，确保原料供给。在生产季，由工厂通知农场主按时送货，并先付给保底价格，当淀粉售卖后，再按照所送马铃薯中淀粉的含量来分配利润。
从基地农场主手中直接采购马铃薯的好处很多：确保原料供给，在生产季有“料”可加工；有助于工厂控制原料的质量，而且也促进了农场主加强质量管理；确保原料是高淀粉含量的加工薯。
可以看出，自建原料基地，种植高淀粉加工薯，牢牢掌握原料供给是保质保量加工淀粉的核心。
现在，我国的马铃薯淀粉产业在产能与工艺技术方面已可媲美欧盟，产业的困境主要在“原料”方面。相信只要我国的淀粉加工企业建设好原料基地，一方面可以确保原料的稳定供给，另一方面还可促进地方马铃薯产业的高质量发展。
策划/本刊编辑部 文/赵丹 于平平 胡晶晶 王朝瑾
市场充满变量，充满不确定性，很多营销手法已经失灵。
即便是来到了后疫情时代，我们的营销活动也回不到从前，因为大环境在变化，后疫情时代带来机遇的同时，也带来了很多挑战。
对于传统的农资行业而言，从业者更多的是迷茫：躺平还是奔跑？蹲下还是站起？
2023年，我们的农资行业将会怎样？可能每个人都有不同的描述以及对策。
这个世界在哪里被撕裂，就会在哪里迎来一轮疯狂生长。
但是整体上，我们还是希望整个市场能够更健康地发展。所谓水大鱼大，有大水才有大鱼。大鱼和大水相互依存，互相适应。很难出现没有大水就有大鱼的畸形市场。
就像农产品，只有产业链上所有环节都能赚到钱，这个产业才是健康的，才能往前发展。
如何让农产品产业链上每个环节都能赚到钱？我们集结了农资企业、农资经销商、种植户、农产品收购商，看看他们在这个链条上的生存状态如何以及有怎样的生存智慧。
农产品产业链
如何让每个环节都赚到钱？
农 资
经销商
转换身份，
在细分领域领航
农资经销商一直都是农资流通领域里最坚挺的一环，紧跟企业的营销曲线，和企业共同开拓、服务区域市场。
各种新的探索，也多由农资经销商开启。
所以，农资经销商若不赚钱，流通市场就失去了活力。
前两年一直都有一种论调：不要中间商赚差价。我想问下，企业真的能够直达终端吗？有多少农资企业能够下沉到终端，甚至零售店？即便是某些地方可以下沉，也不代表目前各地都可以。
上有企业要增量，无增量就换人；下有零售商想做大，自己拿一手资源。更别说，企业要现款，零售商想赊账带来的一系列金融问题。农资经销商夹在中间最为纠结。
农资经销商怎么发展才能赚到钱？
其实，经销商们也都知道，凭借信息差，靠低买高卖赚钱的日子已经一去不复返了。像去年上半年拥有足量货物的乐趣不是谁都能享受的。即便上半年赚了钱，下半年还是得“还”回去！
玩的不是心跳，是跳楼!
而专注细分市场，是很多经销商的选择。
在细分市场、细分领域做出特色，专注打透一个或者两个作物，凭借自己的技术、产品和品牌势能，就会在这个作物领域形成别人无法比拟的优势。当然，打透作物的难点在于技术的积累和方案的针对性。
有的经销商说，在针对性的特色经作全程方案中，种植者对农资投入品的价格不敏感，只要能提升作物品质就行。
即便在大田的服务领域，经销商也能凭借土地托管等手段，链接产业链上的各个要素，凭借规模取胜。
很多经销商都说，聚焦作物，让他们找到了尊严。
也是，原来的经销商，在市场的认知中就是卖产品的，是赚种植者钱的人。而现在，经销商完成了身份的转换，成了某个作物（细分领域）的专家，成了帮助种植者赚钱的人。
这样的身份转换，赢得了市场信任的同时，即便是不赚卖农资的钱，也可以从产业链中赚钱。
有个经销商说，现在他们当地基本上没有竞争，因为对手都已经在他的产业链条中了。
所以，农资经销商要想赚到钱，就需要转换身份，在细分领域领航。
种植户
找到对的方法，是一定可以赚到钱的
很多人都觉得种地只能够管温饱，部分人甚至认为做农业就是亏钱，完全是做吃力不讨好的事情，在外面打打工赚点钱不香吗？
我国是农业大国，是人口大国，也是一个消费强国。种地怎么就赚不了钱呢？我想说的是，种植户一定是可以赚到钱的，关键是我们必须转变观念，如何在现有的有限的土地上，研究出高效的办法来。只要找到对的方法，就一定能赚到钱。
首先，在控制成本上做文章。比如规模化的种植管理，无论是土地流转，还是农民合作社的形式，都是可以统一管理的，就意味着可以节省不少的投入。尤其是大田作物可以实现机械的大规模作业，就可以节省人力物力成本。
其次，在产量和品质上做文章。作物产量及品质是在光合产物积累与分配的同一过程中形成的，因此，产量与品质间有着不可分割的关系。通常我们都说，产量和品质是不可兼得的。比如葡萄，高产量会直接导致葡萄成熟期延后、上色不均或不上色、含糖量不高、口味变淡、病害严重等影响品质的问题发生，如夏黑葡萄，2000斤是夏黑，2500斤是夏紫，3000斤是夏绿。当然，不同的品质收购的价格千差万别。
但是产量和品质之间也有着一种奇妙的平衡。这里，种植户就要先考察并定好自己的目标市场，是高端市场追求高品质，是中等市场追求适当的“品质+产量”，还是普通消费市场追求产量。此外，还要评估一下自身的种植管理技术水平。高品质可是个技术活，不要盲目追求高品质。比如不好伺候的妮娜皇后，对种植技术的要求就非常高，能成功种植出高品质的人非常少。
最后，在多元化的销售渠道上做文章。尤其是规模化的种植户，一定要制定出更加多样的农产品流通渠道方案，除了传统的商超、批发市场之外，还可以寻找适合自己的电商销售模式，用多元化销售渠道来对冲市场的不确定性，就一定能稳操销售环节的胜券。
MARKETING
营销·时评
农 产 品
流通领域
中间商“赚差价”是合理的
在农产品流通领域，始终流行着一种固化的认知—钱都被中间商赚去了。
这里说的中间商就是把农产品送到消费者手上或者卖场的“中间人”，他们常被果农、菜农通俗地称为“买办”“ 菜贩子”。对农户而言，他们对这些中间商群体的感情往往是爱恨交织的状态。
人们往往认为地头几分几毛的果蔬经过中间商的倒手到商超就要贵上很多，认为中间商跷着腿把种植端农民和消费者的钱给赚走了。特别是菜价低迷的时候，人们更会认为中间商低买高卖，肯定赚得更多。因此，长期以来，一度流行着“去掉中间商，蔬菜、水果就便宜了”的说法。
其实这种想法和说法是失之偏颇的。举个例子，假如我们下班不想去超市买所谓的“高价菜或者水果”，而是自己亲自跑到地里跟农民谈价格，再把菜运回来，这当中要承担的时间、精力、品质、损耗等其他成本的压力肯定是不可想象的。
传统的农产品中间商，是大宗收购、分销，走的是批发路线，薄利多销。而生鲜平台走的则是零售路线，看似去除了中间商，其实是又培养了新的中间商，最贵的是快递运费，果蔬的价格反而会被抬高，消费者自然也享受不到便宜，同时水果、蔬菜的新鲜度也难以保证，农民更无法实现增收。
那么，中间商该不该赚差价？答案是肯定的。中间商是成熟市场经济体系价值链上不可缺少的重要一环，这个群体的价值在于服务的专业，而不是来自种销供需双方的施舍。中间商赚取的差价，本质上是用自身专业优势提供专业服务所得的回报。
这种专业优势，体现在他们对整个农业产业链供需行情的灵活把控、对农产品种植知识的熟知、对农户的了解。这些专业优势，不要说个体消费者难以拥有，就是生鲜平台或者生产厂商短期内都难以完全具备。
所以，我们不能妄求中间商都做“活雷锋”，因为这种极端的思维只会让农业整个产业链难以良性运转。让专业的中间商赚合理的差价，这才是我们应该具备的正常的商业思维，也是保持整个农业产业链活力的核心所在。
多渠道销售让农产品销售商更赚钱
线下销售是基础，保证农产品质量是前提。线下实体店，首先要做好产品筛选，对农产品进行检测，保证其质量。其次，线下销售直接面对消费者，要更加注重客户的参与度，因此可利用线下宣传活动，比如分发传单、消费送礼、打折促销等方式充分发挥价格优势，提升知名度和竞争力。
线上，可利用微信群、网上店铺、公众号等网上购物渠道为客户提供线上下单、线下配送到家的购物方式。通过朋友圈、粉丝群每天及时更新门店资讯，让客户快速了解门店动态，还可以通过每日打造一款特价产品进行低价引流，吸引客户下单购买。
线上助力线下,打造更完善的购物体系。顾客在线上参与拼团、秒杀活动，可线下自提，这样就将线上产生的流量引导到线下，除了增加门店客流量，同时也能促进门店线下成交量的提升。
做好售后服务，线上购买的物品也可以在门店免费退换，为客户提供超越期望的购物体验。
其实，不论是线上还是线下销售，只有提供好产品、好服务，才能吸引新客户、巩固老客户，才能在这个变化的时代赢得生存。
MARKETING
营销·时评
果 品
销售环节
行业变革下
农资企业如何应对挑战？
文/摘录自云图控股副总裁阚夕国演讲
有人说，这个时代唯一不变的就是变化。
随着生活节奏的加快，尤其加上新冠疫情对线下消费的冲击，农产品销售商们单纯地依靠线下营销已经无法满足消费者的购物需求。变化的时代求生存，对农产品销售商而言既是一个挑战，也是一场机遇！
市场是农产品销售的核心。农产品销售商们想要赚钱就必须拓宽销售渠道，抢占更多的市场份额。因此，科技时代，农产品销售商们可充分利用线下和网络两种营销模式，实现线上线下一体化，互相补充，提升竞争优势。
农资领域这几年发展还算好。
已经过去的2022年，上半年其实大家做得还是顺风顺水的。
我们再回顾2021年，2021年基本上是一路上涨的行情，所有的生产企业和渠道商，大家都是赚钱的。
2021全年和2022上半年的顺遂不代表着未来依然如此。2023年，我们行业将会面临哪些挑战？我们又该如何应对挑战，并在挑战中取胜呢？
MARKETING
营销·时评
新型农业经营主体发力
说起新型农业经营主体的发展，似乎有些抽象。那我就说一件大家都有印象的事情。
大家都知道，原来农资企业在央视黄金时段天气预报城市板块做广告的竞争非常激烈，最多的时候有24个城市板块都是农资企业的品牌广告。但是，2017年之后，农资广告就开始减少，逐渐被新能源汽车替代。
那么，2016年发生了什么？
新型农业经营主体涌现了。
2016年之前，种植以传统农民为主，他们的标签：文化程度低，品牌辨识能力弱（认为做广告就是好企业）。2016年之后农民的结构变化了，新型农业经营主体出现，他们对好产品的判断也发生了变化：是否有资源？是否诚信？是否有生产能力保障货源？
据《人民日报》数据，截至2022年7月，全国依法登记的农民合作社超过220万家，组建的农民合作社联合社1.4万家，年经营收入总额超过5880亿元。纳入全国家庭农场名录系统的家庭农场达到390万家，年经营收入总额近8900亿元。
新农业经营主体加入，也促使2021年粮食播种面积增至17.64亿亩。
2021年中国农业总产值7.8万亿元，预计2023年将超过10万亿元。
随着土地流转、新型农业主体、产业园区等政策落地，农业已形成以家庭农场、专业合作社、龙头企业等新型农业主体为主的农业新业态，农业产业结构多元化、规模化、高效化局面初显。
中国农业发展方向从石油化学农业往生态农业、智慧农业、品质农业转型；技术革新将会使农业生产降低成本、提高产出和提升品质核心。
耕地流转加速
近年来，土地流转速度在加快。据（农业水利类116号）提案答复函，土地流转面积从2020年的5.31亿亩提高到2021年的5.55亿亩。
那么，土地经营权流转去向如何？
据农业农村部政策与改革司数据，2020年土地经营权流转入农户的面积为24882.76万亩；流转入家庭农场的面积为7124.26万亩；流转入专业合作社的面积为11453.01万亩；流转入企业的面积为5558.54万亩；流转入其他主体的面积为4200.35万亩。
与此同时，农民的结构也在变化。据中国网消息，2021—2022年上半年，年轻人返乡创业人数达1120万人。
据《经济日报》2021年6月23日报道，抖音“三农”创作者54%为返乡创业青年，以农民工、大学生、退役军人为主。返乡创业青年中31—40岁的占54%；其次是24—30岁的年轻人。
中国农业发展现状
美国农业的特点就是“性价比+服务”。
以美国加州经销商CPS（加阳）为例，他们主要管辖直径为50英里（约80公里）的范围；年销售4000万美元；纯利润400万美元；员工人数56人，其中10名农艺师；销售人员、农艺师年薪16万—18万美元。
而欧洲农业的特点则是高科技带来的解决方案。
以以色列创新农业技术为例，我们去以色列考察的时候，发现以色列的水肥一体化技术以及现代种植技术都很发达，他们大棚番茄的产量高达10万斤/亩。
美国是大型规模化农业，以色列是精致化农业，水肥一体化在全球是顶尖的。
我们农业的现状与他们不同，但是我们国家农业发展也在与国际发达国家接轨。
我国的四大战略：土地流转（种植标准化）+减肥增效（肥料高效化）+土壤改良（耕作持续化）+乡村振兴（农产品品牌化）。
那么，国家战略为什么要提品牌农业？
土地流转之后，种植不赚钱怎么办？
随着土地流转加剧，粮食作物的种植将越来越多。2017年黑龙江的玉米0.3元/斤还卖不出去。再说苹果，陕西是中国最大的苹果主产区，陕西也是全球集中连片种植苹果的最大区域，全国每4个苹果中就有1个来自陕西。
陕西苹果种植面积最高时达1100万亩，但是整体大而不强。陕西政府也开始调控，老旧基地改造及退出，有机肥部分替代化肥，等等，力争让陕西从果业大省迈向果业强省。
品牌农业，就是为了满足4亿中产阶层品质的需求。随着中产阶层的崛起，对品牌的需求开始急速变化。我们要做的，就是如何将消费者和种植者结合起来。
云图控股一直持续打造全产业链综合优势，做全球领先的高效种植综合解决方案提供者。
云图控股依托10亿吨氮/磷/硫/氯等矿产，持续低成本打造4条产业链：云图控股在四川雷波拥有3.5亿吨磷矿，实现磷的100%自给，并向行业销售；在贵州拥有1.8亿吨煤矿，实现氮的100%自给；在湖北应城拥有2.5亿吨盐矿，实现氯的100%自给，并扩展食用盐、联碱化工等业务；拥有2亿吨硫铁矿，实现硫的100%自给，并拓展磷酸铁等新能源业务。
完善的产业布局，带来更好的产品供应保障，更强的风险抵抗能力。全国13大生产基地，全年700万吨复合肥生产能力，已雄踞业内第一阵营，遍布长江一线和中国核心市场，实现更好产品供应，快速发往全球各地。
云图控股未来的两个方向：增效、农服。
增效肥布局
减肥：增效肥料推动国家化肥负增长
2016年，全国化肥用量5984吨，比2015年减少38万吨，首次出现负增长。预计2022年化肥用量将跌破5000万吨关口。
增效：增效肥料提升水肥利用率
2019年主要农作物化肥利用率39.2%，比2017年提升1.4%，比2015年提升4%。随着增效肥推广，2022年主要农作物化肥利用率可达40.2%，2025年主要农作物化肥利用率目标为43%，但仍与农业强国差距较大。
云图控股积极响应国家减肥增效战略，率先提出增效肥并作为战略推动。
云图控股发展增效肥料的技术优势：拥有1项水溶肥国际标准，3项行业标准主起草单位，4项国家级技术成果，近百项发明专利。
云图控股增效肥料类型及品牌布局包括：桂湖品牌主打土壤修复类肥料产品，嘉士利品牌主打减肥增效类肥料产品，SOUPRO（施朴乐）品牌主打品质提升类肥料产品，等等。
增效肥料发展趋势
产品革新方面，力争养分更高效、环境更友好，云图控股联合国际国内等科研机构/增效助剂高新企业共同打造；应用方向上，大田以稳定长效功能肥料、经作以水肥一体化功能肥料发展；市场营销方面，逐步回归理性，以“肥效打造+作物服务”为根本。
全球发达国家农业现状
云图的思考与布局
MARKETING
营销·时评
变量，
后疫情时代品牌增长的逻辑
文/新经销创始人、著名营销专家 赵波
丰云农服板块布局
云图控股响应国家土地流转、乡村振兴战略成立“丰云农服”。
云图控股自2017年开始将农业社会化服务作为企业发展的核心战略之一，秉承“推动中国农业规模化，提升农民种植收益”的美好愿景，成立丰云农服科技有限公司。
丰云农服“ 1+2”服务模式
每县建设1个县级服务中心，聚焦2类主体，开展小农户托管、大农户服务。
丰云农服组织架构由总部和县级服务中心两级组成，总部为县级服务中心提供涵盖农业生产全过程所需的农药、种子、肥料等农资产品，并衔接农业机械资源、农业金融，同时提供作物技术方案与作业服务，县级服务中心具体实施对小农户的土地托管服务、种植大户的技术服务。
丰云农服业务核心价值
聚焦全产业资源，打通农业产业链服务平台。
农机资源（大疆、极飞科技）、金融资源（中和农信、山东农担）、粮食销售端资源（首农、裕农、新希望集团、中粮、苏宁易购、想念、牧原）发展智慧农业，集成中国农业数据平台。
通过智慧农业管理系统，帮助服务中心提升种植效率，用科学的管理方法与技术集成方案，实现农业生产从标准化到精准化再到智能化发展。
精研作物种植技术，提高农户种植水平与种植收益。
丰云农服通过高产种植方案与精细化田间管理，提高粮食产量，提升农产品品质。2022年，丰云农服全国高产示范农场小麦亩均增产206斤，增收316元；玉米亩均增产232斤，增收313元。它用专业种植方法与技术方案，最终帮助农户实现效益提升。
开展农产品期现货贸易，解决产后粮食销售问题。
丰云农服发展（尿素、农产品）期货与现货贸易，利用期货市场进行套期保值交易，维持农产品价格水平，降低种植风险。通过现货市场贸易，帮助种植大户解决销路问题。通过期现货结合，让粮食卖出好价钱，获得更好收益。
丰云农服发展规划
丰云农服未来将建设1000家县级服务中心，服务5000万亩良田、1000万名农户。
全力践行保障粮食供给，提升中国农业种植水平，提高农户种植收益。
什么样的企业能在未来取胜？
云图控股的思考就是：资源+肥效+服务+作物！只有拥有多维的优势才能真正构建自己的护城河，让企业站在更高处！
2022年整个消费品行业遭遇到了前所未有的挑战：消费承压、增长受阻，品类升级消费降级，全球供应链压力剧增，流量见顶资本退烧。
我们来看一组数据：
在最近4年的上半年中，2022年上半年的住户存款新增最多，达到了10.33万亿元，远远超过了过去3年同期。跟去年同期相比，大增了近2.9万亿元。
高线城市消费者已经完全习惯了线上下单，到家O2O（线上线下结合）成为了继线下零售、B2C（商家对个人）之后最主要的购物渠道之一。
到家B2B（商家平台）迅猛发展，已经成为一个重要的分销渠道，据不完全统计，国内目前已经有了近百家B2B平台。
第一批“00后”开始正式步入社会参加工作，成为主流的消费人群，巨大的消费潜力，与上几代截然不同的消费理念，让这一代的消费者，有了更多的不同。
2022年中国人口正式进入到负增长阶段，并逐步步入到深度老龄化社会，消费品市场绝对的数量值增长已经结束，市场进入到挤压性和结构性增长阶段。
消费的两级分化趋势非常明显，理性消费，面子新消费，里子拼多多。
短视频、直播，成为了人们娱乐消遣和购物的主要方式之一，抖店快速崛起，赶超天猫只是时间问题。
企业因为竞争，获客的成本急剧攀升，消费总量减少导致企业的数量型增长见顶。
外部环境的变化，导致消费者消费心态变得保守，全球化的供应链受到了巨大的波及。
这是一个大变局的时代，也是一个新周期的开始！
可是我们看到，企业仍然按照原有的惯性在发展，从微观看，品牌商从人货场三个层面，都遇到了严重的增长陷阱。
人，消费需求减弱，消费降级；货，新品推不动，老品在下滑；场，零售场景变得极度复杂，终端不动销，线上流量全面见顶。
在如此不确定的情况下，我们要如何抓住增长机会？
从新能力入手！
当下企业必须要进化出新的能力，生意要回归真正的本质，既要求存（抓存量，抓存在，做存续）、也要求真（真功夫，真底盘，真业务能力）。
2023年我们可以看到的市场变化
MARKETING
营销·时评
新周期下企业的核心竞争力是什么？
我认为，第一是基本盘。
什么是基本盘？
基本盘就是，你的产品组合、渠道、品牌、分销体系、组织建设；基本盘就是，即便是新市场、新产品、新模式都不成功，你还有一块自留地让你死不了；基本盘就是根据地、自留地、核心市场，别人抢不走，拿不到。
没有根据地市场，没有产品面对竞争可以成功。没有基本盘，任何企业都不可能基业长青。
第二是数字化。
过去，企业做不做数字化，差别不太大。但是，今天不做数字化的企业，必死！我认为数字化有六点：真数据、有数据、人货场闭环、全售点掌控、 全网一体化、内外互通。
第三是与消费者共创。
品牌商今天的问题已经不是流量，而是留存。所有的流量都被明码标价，问题在于，只要复购不够，留存不足，所有的企业对流量的成本将会不堪重负。
产品的功能和价值已经不能够给用户带来满足，我们必须与用户共创某种关系，才能够真正实现与用户的深度链接与长时间的价值变现。
乐高式营销就是，尝试与消费者共创价值，让消费者从观众变成演员，把创作的权利，交给消费者。要么让他们觉得你很牛，要么你让他们觉得自己很牛。
我们认为，只有靠内容驱动，与消费者共创有意义与新型的互动关系的营销，才可以在未来持续有效。
新周期下企业的核心竞争力是什么？
当我们用快变量和慢变量，大周期地看一下中国的发展趋势，我们就可以得到一些基本的判断。
中国当下可以看得见的快变量
外部环境虽然挑战巨大，但是政府有足够的宏观调控空间和回旋的余地。中国仍然是世界工厂，制造立国的基本盘没有变。
当下经济的下滑是过去三十年高速增长的正常回调，虽然有压力，但是也合理。
消费升级的大趋势没有变，老百姓仍然保持对美好生活的向往。市场低垂的果实已经摘完，市场已经从粗放式竞争，进入到了高度专业化、系统化竞争阶段。
可以预见的慢变量
中国经济的增长已经从高增长进入到慢增长阶段。
中国人均收入从中等收入迈进高收入。
中国会持续在新技术、新科技及新基建领域投入大量的资源保持全球领先。
慢变量中的小趋势
我们可以从这些慢变量里面看到什么小趋势呢？中国将成为全球最大的消费品市场。巨大的市场纵深，仍然有无数的机会。
1亿新中产崛起，14亿老百姓的消费升级；数字化的基础设施成本和门槛大幅度降低；传统经销商在新时代的环境下竞争优势仍然非常明显；数据赋能，新技术带来的新营销红利，正在逐步显现。
在这样的趋势下，我们要如何抓住机会？我认为企业应该以线下为基础，以技术为手段，以消费者为核心，迭代自身，找到能够增长和发展的先机。
问题在于，先机是什么？
先机是在长周期的慢变量当中，看到未来的趋势，提前布局；先机是利用新技术、新模式和新手段，更快地构建品牌、渠道、模式等有竞争力的企业核心壁垒。
快变量与慢变量
企业的增长核心，就是“深挖”市场的确定性！在此，我举两个案例，东鹏特饮和美团闪购。
要利用新技术，解决老问题
东鹏特饮通过一物一码的技术，实现了消费者“再来一瓶”的促销案例，并以此逐步延展，前端与消费者互动，后端发展出来了一系列的数字化应用手段，最后形成一整套的基于技术，基于产品动销逻辑的数字化系统，给快消企业很好的借鉴。
要结合新常态，抓住新生意
实体零售，也出现了很多技术的解决方案，像美团闪购这类基于O2O流量重新构建的零售生态，我认为是接下来几年品牌商可以关注的重点渠道，不论是数据反馈、产品推新，还是节点促销，都比之前的夫妻老婆店有巨大的优势，也是值得品牌商去重点抓的新生意。
另外，也要关注品牌数字化迭代，要夯实基础优化市场和组织结构；企业战略要根据实际情况及时调整，要权变，稳重求进。
经销商经营发展的四个方向
经销商发展，还是要找到新的生存空间，在这里我给经销商四个方向的建议：向下，渠道进一步渗透，精耕，完成物理空间门店的全覆盖；向前，借助门店KOC（关键消费者）关系，利用小程序直联消费者，运营消费者，与消费者构建私域关系，完成本地社交零售网络的布建；向上，完成本地化网络空间的触达，团购、社群、O2O、抖音同城等本地化社交，电商流量的覆盖；向后，将自己完全数字化，向品牌商完全开放，将自己嵌入到更大的组织内。（本文摘自赵波在D25农化行业峰会上的演讲）
企业当下应关注的重点
芭田新能源磷酸铁（一期）项目顺利投产
高质量发展，
2022年12月11日，贵州芭田新能源材料有限公司一期项目“年产5万吨磷酸铁和5万吨高纯磷酸盐”在瓮安顺利投产。此次投产标志着芭田股份在高质量发展的道路上坚定前行！
贵州芭田新能源材料有限公司成立于2021年，是芭田股份投资1亿元设立的全资子公司，主要从事生产新能源材料及相关配套工程业务。
2021年11月9日，芭田股份与瓮安县人民政府签署框架协议，正式将磷矿绿色资源化生产电池级磷酸铁新材料及配套项目落地于瓮安，贵州芭田磷酸铁一期项目建设正式提上日程。
芭田新能源项目落地瓮安
据了解，芭田新能源的磷酸铁一期项目由中南大学提供技术支持，产品设计达到国内一流水平。为了磷酸铁项目产品顺利达产达标，芭田新能源早在2022年7月就建设了磷酸铁小试线，目前，已与多家下游的磷酸铁锂厂商进行样品对接。
涉足新能源，芭田股份的优势还有磷矿资源优势。作为磷酸铁制备工艺不可或缺的原料，磷矿资源在磷酸铁制备成本中占比最大。
2020年5月，芭田股份子公司贵州芭田取得贵州省瓮安县小高寨磷矿的采矿许可证，正式开启磷化工一体化产业链布局。小高寨磷矿已探明磷矿石资源量6392万吨，其磷矿石中五氧化二磷的平均含量为26.74%，属于中高品位磷矿。
2022年8月15日，小高寨磷矿一期工程已完成主斜井大型运输皮带安装，顺利运行，现在已经达到了4500吨/天的出矿量，年底达标达产；同时，磷矿矿山配套建设的120万吨/年的磷精矿项目也正在同步推进。
在项目方面，除了磷酸铁项目外，2022年芭田股份在贵州还建设有200万吨/年磷矿、120万吨/年磷精矿、5万吨/年硝酸法高纯磷酸、5万吨/年硝酸法高纯磷酸盐和2500吨/年磷酸铁锂项目。
技术+磷矿资源，优势尽现
芭田股份常务副总裁、芭田新能源公司董事长吴益辉表示，新能源材料领域是芭田未来布局的重要产业方向，是促进企业发展的重要支撑，磷酸铁一期和高纯磷酸盐项目顺利开车标志着芭田股份磷化工一体化全产业链贯通。
近年来，芭田围绕新型功能材料产业不断进行产业链延伸，加大科技投资，加强科技创新和产品研发，逐步形成了上游磷矿、中游磷化工、下游新能源材料的完整产业布局。2022年年底芭田在贵州总共有6个项目顺利投产达产、发挥效益，形成完整产业链。
芭田股份副总裁兼贵州芭田生态工程有限公司董事长黄德明表示，目前，新能源另一项目，5万吨高纯磷酸盐进展顺利。
据了解，5万吨磷酸铁和5万吨高纯磷酸盐这两个项目是国内首套采用硝酸法路线生产，湿法净化磷酸和高纯磷酸盐的生产装置，具备很强的技术先进性以及成本优势，能够满足下游新能源材料的原材料品质要求，届时芭田股份磷化工一期产能布局将基本完成。
磷化完整产业链初显
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