目录
CONTENTS
经营篇
以人为本，要从人性的角度去经营、管理企业
杰克·韦尔奇：战略就是要少点沉思，敏于行动
P01-03
P04-06
管理篇
管人、用人、育人、留人之道
要做优秀的经营者，必须抛弃这些东西！
P07-10
P11-13
销售篇
做好销售的八个步骤！
做销售，不学习，不坚持，不行动，凭什么赚钱？
P14-15
P16-18
财税篇
管理会计的作用在成本控制中的运用
企业如何做好危机管理？这6大法则你必须知道！
P19-22
P23-29
经营篇
以人为本，要从人性的角度去经营、管理企业
企业家不是经济学家也不是哲学家，但应懂得如何从人性的角度去经营企业、管理企业。
在企业与员工之间、企业与社会之间树立一个共同的价值观，从而促进企业的稳定、快速发展，这是企业家应有的共性。
所谓经营，就是如何来指挥由人组成的集团。所以，不观察人的心理活动，经营就无从谈起，忽视人心就无法经营。而制定目标的问题，本质上就是一个掌握人心的问题。
比如说，目标定得过高，但你依然坚持这个脱离现实的高目标，大家就会觉得你这个人很怪。但是，当你不得已把这个目标向下调整，又会让大家认为：目标这东西是可以随便改动的，可以再下降一点的。
制定目标，最关键的问题不在于目标的具体高低。作为经营者，你心中首先要有一个“必须达到”的数字。经营目标就等于经营者的意志。下一步，就看你能不能把已经决定的目标让全体员工认可，让他们发出“好！我们干吧”这样的呼声。
毫无根据地提出高不可攀的数字，员工会没有信心。结果大家扫兴，士气低落。你个人的意志多强也不管用。这时要记住，企业经营中最大的事情就是“如何掌握人心”。
不止是经营企业，学校的老师，棒球队的教练，只要有人的组织存在，其中的成员想些什么，了解他们的心理，懂得怎样把他们的情绪调动起来，这一点非常重要。
经营目标需要体现经营者的意志，那么要提出把这种意志转化为全体员工的意志，还是要靠由上而下地努力，过程需要经营者格外用心。
领导者必须开口：“明年让我们把销售翻一番吧！”“照之前那样下去，我们公司必然衰败，我们必须有所作为。”“只要做法得当，我们公司也能大发展。”
首先，社长要行动，要事先营造一种热烈氛围，就是一旦提出目标“今年要翻倍”，周围的人都很自然地响应：“让我们一起干吧！”突破现状，向新事物发起挑战！任何人的内心深处都有这样的愿望。但同时，人们又有不求有功、但求无过的心理，说出标新立异、与众不同的意见，怕遭人议论。
01
往往集团的人数越多，人们向新事物挑战的欲望就隐藏得越深。由此看来，经营者应该具备一种能力，就是把人们内心持有的向新鲜事物挑战的精神诱导出来，让他们说出：“好！让我们试着干吧！”为此，你提出的目标必须明确而坚定。
中国的古典里有“天时、地利、人和”一说。即使天时、地利都好，决定性的因素最终还是人心。
如果多数人自发地求飞跃，要朝新的目标奋进，那么，即使有个别人一时消极冷漠，最终还是会被众人的热情所感染，形成整个公司团结一致、向着既定目标奋勇前进的局面。
总之，经营与管理是一个心理课题。
曾听到一位年轻创业者这样说：“公司只是人生的一个舞台，公司员工只需在某段时间，在某个舞台上，演出某个段落即可，他们没有必要在我的公司里永远待下去。”
也许他只是出于面子和倔强才这么说。但究其道理，事实完全不是这么回事。如果作为公司基础的技术人才真的都不断辞职而去，想必公司马上就会分崩离析。
很多公司，确实是因为拥有领先的技术实力才处于较佳状态。但是，如果公司内部员工缺少相互认同的话，一旦公司在技术上出现停滞，公司就会立即丧失竞争力，进而瓦解。
有不少企业经营者都会自信地说：“我们的技术要领先于其他竞争对手。”如果真能够实现这点，那对于企业而言当然是再理想不过，然而在当前这种技术进步日新月异的时代，要想实现这一点却并非易事。
事实上，那些只依靠技术优势取胜的企业在市场竞争中都是令人意想不到的脆弱，因为竞争对手一旦获得了更加先进的技术，那么这类企业的这种技术优势会在一夜之间丧失殆尽。
一个强大的企业不仅要在技术层面上具有优势，其综合实力也应该具备同等优势。对于企业而言，只有在技术实力、营销能力、员工心态、企业内部成员关系等所有层面上保持良好状态，才能够始称强大。
仅靠某项技术立足的企业，迟早会随着这项技术一道陨落。因此企业管理者必须摒弃“唯技术论”的经营理念。
02
经营篇
京瓷成立的第三年，曾发生了一件令稻盛和夫烦闷的事情：
初次录用的11名高中毕业生集体来到办公室，跟稻盛和夫说：“我们入职的时候完全不知道原来是这么破败的一家公司，我们对未来很担忧，实在没法安心工作，你要给我们保证定期加薪和奖金发放。如果不答应，那今天就全体辞职。”
据说，他们连血印盟书都准备好了，看起来是不达到目的绝不罢休。
然而，当时的京瓷只是成立不久的小公司，稻盛和夫只好试着说服他们：“这些要求我很难做出承诺，大家齐心协力以求公司发展，好吗？”
然而，他们一步也不退让：“我们要生活，请给予未来的保证。”
于是，稻盛和夫将他们领至自己的住处，促膝商谈，对话持续了三天三夜。稻盛和夫坦然：“虽然无法承诺未来，但肯定所做的一切都是为了你们，请相信这一点。若有背信弃义之事，任杀任剐。”
话已至此，他们也含泪点头，这场小小的内乱总算平息，稻盛和夫也松了口气。
然而，那一事件之后，稻盛和夫对企业经营做出了深入的思考：“作为经营者的我，实现作为技术者的自己的梦想，这就是当初创业的初衷。但是，追寻技术者之梦想，不就有可能牺牲员工的利益吗？公司本就应该以保障员工及其家属的生活，使大家获得幸福为第一要义吧？”
于是，稻盛和夫决定将“在追求全体员工物质精神两方面幸福的同时，为人类、为社会的进步发展做出贡献。”作为公司的经营理念。
正因为有了稻盛和夫“既非圆技术者之梦，更非满足经营者的私心私欲，而是为员工、继而为社会、为世人”的大义，京瓷公司的全体员工才能齐心协力，团结一致，推进创造性的技术开发，继而多方面拓展事业。
所以，领导者首先应该明确集团应有之目标，即确立符合大义名分的企业目的，同时努力使这种目的为员工所共有，全体员工都乐于齐心协力为企业做贡献。
03
经营篇
战略是制定基本的规划，确立大致的方向，把合适的人放到合适的位置上，然后以不屈不挠的态度改进和执行。如果你想赢，那么在涉及战略的时候，就要少点沉思，而敏于行动。
我认为，战略不过是鲜活的、有呼吸的、完全动态的游戏而已。它是有趣的、迅速的，是有生命力的，非常直截了当的——你选准一个努力的方向，然后不顾一切地实现它罢了。如果你想赢，那么在涉及战略的时候，就要少点沉思，而敏于行动。
我没有什么繁复的理论模型，就讲一讲制定战略的三个步骤。在我自己的职业生涯中，无论是在什么样的企业还是行业，也无论是在经济周期的高峰还是低谷，从墨西哥一直到日本，这套方法都运转得相当成功。谁知道呢？简洁或许就是成功的原因之一。
杰克·韦尔奇：战略就是要少点沉思，敏于行动
首先，为你的生意制定一个大方向上的规划——找到聪明、实用、快速、能够获得持续竞争优势的办法。要想完成这个基础规划，最好的办法是回答我为你准备的一系列问题，我把这些问题归结到“5张幻灯片”上面，每张上面归集了一类问题。完成这一步规划评估工作，可能要求那些懂行的人都参加，所需要的时间从几天到一个月不等。
其次，把合适的人放到合适的位置上，以落实这个大的规划。此话说起来很轻松，其实不然。在实施计划的时候，你需要弄清楚，什么类型的人适合从事大众化的产业，什么类型的人适合从事高附加价值的产业。
04
经营篇
最后，不断探索能实现你的规划的最佳实践经验。无论是在你自己的企业内，还是在企业外，都要学会去追寻它们，并且还要不断提高。如果你的企业是个学习型的组织，人们渴望每天都能把一切做得更好，那你的战略就能充分发挥其威力。员工们会从各个地方学到最好的技能，不断提高企业的效率水平。相反，即使你拥有世界上最好的规划，但如果没有这样的学习型企业文化，你也不能获得持久的竞争优势。
所以，战略不过是制定基本的规划，确立大致的方向，把合适的人放到合适的位置上，然后以不屈不挠的态度改进和执行而已。
我认为问题并不需要比这更复杂。
我们今天处在一个激烈变革的时代，那么GE为什么能在长达20多年的时间里坚持一个战略方向呢？答案在于，如果大方向正确，又有一定的宽度，则战略并不需要经常改变，特别是，还可以有新的项目补充进来。出于这个目的，多年以来，我们发动了四个运动来持续推动公司的总战略，那就是全球化、附加服务、六西格玛以及电子商务。
此外，我们的战略之所以有这样持久的生命力，最主要的还是因为它建立在如下两个牢不可破的原则上：大众化是糟糕的，人才决定一切。实际上，我们采纳的所有关于资源配置的决定都是建立在以上的信念上。
诚然，有的企业善于在大众化的商业环境中取胜——戴尔电脑和沃尔玛公司就是这样的伟大案例，它们在成本、质量和服务等方面都掌握了主动权，从而在极端激烈的竞争中赢得了胜利。但那样的过程也是极其艰苦的，你不能犯任何错误。
我的建议是，当你思考战略的时候，要考虑反大众化的方向。要尽量创造与众不同的产品和服务，让顾客离不开你。把精力放在创新、技术、内部流程、附加服务等任何能使你与众不同的因素上面。如果走这条道路，你即使犯一些错误，也依然可能成功。
理论就是这些！
05
经营篇
要制定切实可行的战略，第一步就是确定可以获得持久竞争优势的大方向——或者说，对如何去赢的课题，给出有洞察力的解答。要做到这一点，你就需要探讨我所说的那5组问题，沉浸其中，绞尽脑汁，最后给出自己的答案。
在做这项练习的时候，我还假定你已经预备了一个战略，不论你是把它写下来，还是只记在脑海里。或者说，你有了一个战略，但并不知道它能否行得通。接下来，我们来看那5张幻灯片，它们就是检测你战略的可行性的办法。我们要探讨这个战略能否让你抵达目的地，如果不行，那又应该如何修补，甚至完全替换。
另外要补充的是，战略是CEO、企业领导及其直接管辖的下属应该承担的工作。如果一家公司有着健康的企业文化，则领导者能够看到整个组织中相互依存的各个不同部分的情况。他们了解自己的员工，知道企业的创新源泉在哪里，也能够确认哪些业务蕴藏着最丰富的机会。还有，他们是按照战略的要求最终决定资源配置方向的人。如果战略的实施获得成功，他们将得到喝彩；如果失败，他们也要为此担负责任。
如果你有一个很出色的工作团队——坦率、精明、对事业充满激情、敢于提出不同意见——那么完成这样的功课将是一件很有趣而鼓舞人心的事情。如果集中力量去做，只需要花费几天到一个月的时间就足够了。接下来，就是行动的时刻了。
06
经营篇
“有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不用。”
管人、用人、育人、留人之道
首先我们要调动身体的，情感的，思想的和精神的，四个层面的精力源，这四者，没有一种能单独存在，它们相辅相成，一体四面，缺一不可。其次，平衡使用四种精力，并能适时补充。最后，突破极限，提高精力承受力，要不停地训练。压力是朋友，而非敌人。就像提高肌体承受力一样，我们要锻炼情感，思想和精神的承受力。
1.奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人。
2.光环效应：全面正确地认识人才。
3.不值得定律：让员工选择自己喜欢做的工作。
4.蘑菇管理定律：尊重人才的成长规律。
5.贝尔效应：为有才干的下属创造脱颖而出的机会。
6.酒与污水定律：及时清除烂苹果。
7.首因效应：避免凭印象用人。
8.格雷欣法则：避免一般人才驱逐优秀人才。
9.雷尼尔效应：以亲和的文化氛围吸引和留住人才。
10.适才适所法则：将恰当的人放在最恰当的位置上。
11.特雷默定律：企业里没有无用的人才。
12.乔布斯法则：网罗一流人才。
13.大荣法则：企业生存的最大课题就是培养人才。
14.海潮效应：以待遇吸引人，以感情凝聚人，以事业激励人。
07
管理篇
古语云：得人心者得天下！在企业管理中多点人情味，有助于赢得员工对企业的认同感和忠诚度。只有真正俘获了员工心灵的企业，才能在竞争中无往而不胜。
15.南风法则：真诚温暖员工。
16.同仁法则：把员工当合伙人。
17.互惠关系定律：爱你的员工，他会百倍地爱你的企业。
18.蓝斯登定律：给员工快乐的工作环境。
19.柔性管理法则：“以人为中心”的人性化管理。
20.坎特法则：管理从尊重开始。
21.波特定律：不要总盯着下属的错误。
22.刺猬法则：与员工保持“适度距离”。
23.热炉法则：规章制度面前人人平等。
24.金鱼缸效应：增加管理的透明度。
比尔·盖茨说：“团队合作是企业成功的保证，不重视团队合作的企业是无法取得成功的。”建设一支有凝聚力的团队，已是现代企业生存发展的一个基本条件。
50.华盛顿合作定律：团队合作不是人力的简单相加。
51.木桶定律：注重团队中的薄弱环节。
52.苛希纳定律：确定最佳管理人数。
53.凝聚效应：凝聚力越大，企业越有活力。
54.懒蚂蚁效应：懒于杂物，才能勤于动脑。
55.蚁群效应：减掉工作流程中的多余。
56.飞轮效应：成功离不开坚持不懈的努力。
57.米格—25效应：整体能力大于个体能力之和。
08
管理篇
管理学家西蒙指出：“管理就是决策。”决策是企业管理的核心，它关系到企业的兴衰荣辱、生死存亡。可以说，领导者科学理性的决策等于成功了一半。
58.儒佛尔定律：有效预测是英明决策的前提。
59.吉德林法则：认识到问题就等于解决了一半。
60.手表定律：别让员工无所适从。
61.皮尔斯定律：完善培养接班人制度。
62.羊群效应：提升自己的判断力，不盲目跟风。
63.自来水哲学：大批量才能生产出廉价产品。
64.松下水坝经营法则：储存资金，以应付不时之需。
65.巴菲特定律：到竞争对手少的地方去投资。
66.吉格勒定理：设定高目标等于达到了目标的一部分。
67.卡贝定律：放弃有时比争取更有意义。
68.布利丹效应：成功始于果敢的决策。
69.普希尔定律：再好的决策也经不起拖延。
70.沃尔森法则：把信息和情报放在第一位。
71.哈默定律：天下没有坏买卖。
72.隧道视野效应：不能缺乏远见和洞察力。
73.青蛙法则：时刻保持危机意识。
74.坠机理论：依赖“英雄”不如依赖机制。
75.奥卡姆剃刀定律：不要把事情人为地复杂化。
76.帕金森定律：从自己身上找问题。
创新是企业发展动力的内核，是市场竞争的必然结果。企业只有创新才可以打破常规，突破传统；只有不断创新，才能在激励的竞争中永远立于不败之地。
77.达维多定律：不断创造新产品，同时淘汰老产品。
78.路径依赖：跳出思维定势。
79.跳蚤效应：管理者不要自我设限。
80.比伦定律：失败也是一种机会。
09
管理篇
21世纪是一个充满竞争的时代，企业生存的最大武器就是竞争。在这场较量中，对竞争方法、竞争策略以及竞争手段的管理，将成为企业决定胜败的关键因素。
81.犬獒效应：让企业在竞争中生存。
82.零和游戏原理：在竞争与合作中达到双赢。
83.快鱼法则：速度决定竞争成败。
84.马太效应：只有第一，没有第二。
85.生态位法则：寻求差异竞争，实现错位经营。
86.猴子—大象法则：以小胜大，以弱胜强。
细节的不等式意味着1%的错误导致100%的失败。许多企业的失败，往往是由于细节上没有尽力造成的。把任何细节做到位，企业就不会存在问题。
87.破窗效应：及时矫正和补救正在发生的问题。
88.多米诺效应：一荣难俱荣，一损易俱损。
89.蝴蝶效应：1%的错误导致100%的失败。
90.海恩法则：任何不安全事故都是可以预防的。
91.王永庆法则：节省一元钱等于净赚一元钱。
没有成功的营销，就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。
92.凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销。
93.“100-1=0”定律：让每一个顾客都满意。
94.鱼缸理论：发现客户最本质的需求。
95.长鞭效应：加强供应链管理。
96.弗里施法则：没有员工的满意，就没有顾客的满意。
97.250定律：不怠慢任何一个顾客。
98.布里特定理：充分运用广告的促销作用。
99.尼伦伯格法则：成功的谈判，双方都是胜利者。
100.韦特莱法则：从别人不愿做的事做。
10
管理篇
创业的的人越来越多，越来越多的人经营一个企业，或者正在准备经营一个企业。成为优秀经营者是一个易筋淬骨的过程，表示着以前自己身上的一些东西需要抛弃掉。
要做优秀的经营者，必须抛弃这些东西！
王健林说过一句火了一阵子的话：“先定一个小目标，比如挣它一个亿。”
一个亿在所有老板眼中是不是小目标暂且不论，当老板，第一个必须要舍弃的就是没有目标的奋斗。
目标和球门（足球）的英文都是Goal，足球场上，无论是教练，还是场上的11个球员，还是场边的球迷，让他们欢呼庆祝，让他们兴高采烈的只有一件事，就是自己的队员把球送进了对方的球门！
进球就是目标，这一切源于战前教练狠狠地对他他们说：“把球给我踢进去！”
有了目标，才知道劲往何处使。老板在公司里就是教练的角色，员工们可以迷茫，可以找不到自己的定位，但老板不可以，老板是一个团队领头羊的地位，需要时时刻刻清楚自己的目标，这样才能最有效率地将自己的团队带向巅峰。
没有确切目标的奋斗，就好像醉汉打拳，每一拳都打在无用的地方上，出了力，却没走远。
企业经营者这个角色需要与很多人相处，所以必须扔掉你糟糕的交流技能包，掌握一门良好的说话技巧。
我们从出生开始就在学习说话，但并不是每一个人都“会”说话，不会说话的人像是交际场的贫民，无法和人建立起良好的人际关系网络，这对于老板这个角色是大忌。
我们常说：见什么人说什么话。并不是要求每一个人都八面玲珑、长袖善舞，而是要让大家知道说话技巧的重要性，与人交流，必须尊重对方的身份，了解对方的秉性，知道对方说话的目的。
抛弃了糟糕的说话技巧，是建立起良好交际的第一步。
11
管理篇
老板应该是一个战略家，俗话说：善弈者谋势，不善弈者谋子。
战略家是一个什么样的形象呢？有着长远的目光，看到别人看不到的地方。
短视是一个战略家致命的标签，立竿见影，刀下见菜对于一个企业的前期生存问题并没有错，但对于公司企业的发展，老板不能执着于眼前的蝇头小利，不能以为一个点就马上能换回很大的收益。
一个企业的成功，必须是经过了千锤百炼的，并不在一朝一夕，有着短浅的目光，付出马上要求回报的经营者，着实走不远。
·保持耐心，做了正确选择之后，回报总会来到
·坚持不懈，行百里路半九十九
观念落后的地方，经济发展得就越慢，这是我国改革开放几十年间得出来的一个结论。
企业经营者也一样，在现在这个时代，机会如同纸片一般飞来。要是没有一个开放的思维，仍然墨守成规，故步自封，你就会发现机会巧妙地避开了你。
所以经营者必须不能有僵化的思维，这个世界不缺机会，缺的是抓住机会的人。
·学会看到事物的多面性
·抛弃偏见，深刻考虑事物的另一面价值
·塞翁失马焉知非福，从失败中找出好的一面，找机会推动企业发展
12
管理篇
俗话说：兵贵神速。
金庸的小说里也写道：天下武功，唯快不破。
一个项目，你半天就能完成，那就不要拖到明天，人的惰性很容易形成，却很难戒掉。一件事情只要开始了就不要停下来。
一个老板，要是在行事作风上有了拖延的毛病，很容易影响到整个公司的工作积极性，要知道，延误军机在军队可是重罪。
兵熊熊一个，将熊熊一窝，拖延也一样。老板拖延，上行下效，员工也会跟着拖延。
这样下去，久而久之，你的公司就只是一家毫无价值的公司。
拖延症真的要不得。
·今日事今日毕，不拖延
·快速的行动力和自己敏锐的判断紧密联系，培养自己敏锐的判断力
企业不是一个人的战场，不需要老板独扛大旗，需要老板什么事都亲力亲为的，那是家庭作坊，那是个体户。
一个人合格的企业，应该是一个有着凝聚力的团队，分工明确，老板作为团队的大脑，需要把所有人放在适合他们的位置上，适当地放权，自己担任一个统筹全局的角色。
单干的风格会破坏凝聚力，也不容易培养出出色的员工。所有事情都老板做完了，员工还有什么地方发挥呢——诸葛亮当了丞相，连士兵打板子这种小事都要过问，在他死后，蜀汉人才凋零。
企业不需要一个人单干。
·在公司强调团队的重要性
·与员工一起团队协作
·“跟我上”要比“给我上”“我上了”有用得多
13
管理篇
销售，说大不大，说小不小，小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的，销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙，它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
那么下面是整理的做好销售的八个步骤，希望大家能够喜欢。
做好销售的步骤一、管理好自己的情绪
所谓人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。作为一个销售员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒、易躁、失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。
销售员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会变的负面的.如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险.销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是"拒绝".拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪.如果销售员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败.
做好销售的步骤二、用积极的情绪来感染客户
人是情绪化的动物,客户亦然.销售是信息的传递,情绪的转变.大部分人购买策略是建立在情绪化的.感性的基础之上的.销售员决不可能把不好的情绪传递给客户.因为这样做的结果只会:其一:使销售流产;其二:给顾客一个不好的印象.
做好销售的八个步骤！
14
销售篇
做好销售的步骤三、寻找准客户
大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客.顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的.
做好销售的步骤四、建立信赖感
在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人.
做好销售的步骤五、激起顾客的兴趣
顾客对产品产生兴趣是购买的基础,故要设法激起其兴趣.隔壁那货业绩总比我好，后来我把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“撒娇销售学”的公众号！感觉人生充满了套路
做好销售的步骤六、了解顾客的购买并寻找顾客核心情感的需求
顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法.
做好销售的步骤七、让顾客产生购买欲望
一般销售员是满足顾客的需求.顶尖销售员是创造顾客的需求,既所谓:'攻心为上'.
做好销售的步骤八、承诺与成交
承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要意,不能许下你做不到的承诺.
如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交.顶尖的销售员既要有零售,更要有批发,顶尖的销售员必须善于挖掘顾客的购买潜力。
15
销售篇
只有三分钟热度的人，永远干不好销售！
干销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。
今天怀，明天生，那叫流产。
还有人问：为什么还没挣到钱呢？
那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上哈佛大学呢？
销售，不是一个月两个月就能干成的，发个烧还要打几天针呢？
所以，干销售就要有足够的耐心和努力。
春种，夏长，秋收，冬藏，总需要个过程才会有收获。
做销售，不学习，不坚持，不行动，就不可能成功。
做大事人的特征：
一、忍得住孤独
二、耐得住寂寞
三、挺得住痛苦
四、顶得住压力
五、挡得住诱惑
六、经得起折腾
七、受得起打击
八、丢得起面子
九、担得起责任
十、提得起精神
做销售有4点好处：
1、我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会越多，其实就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
2、自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人，为了拿下更多的客户只好拼命学习知识跟人际关系！
3、行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想去另一家公司，很容易！
4、晋升的空间比较大，只要我们有能力你就可以晋升，不像机关单位要靠关系，而销售行业靠的是实力！
做销售，不学习，不坚持，不行动，凭什么赚钱？
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销售篇
记住这10个简洁的社交句子，你也可以轻松的和别人交谈。
1、与聪明人交谈，向他们展示你的渊博知识，以引起他们的兴趣。因为这样的人对新鲜事物更感兴趣一点。
2、和愚蠢的人交谈，一方面要表现你的强硬和好辩，另一方面，不要太深入，要说通俗的话，这样他们就能理解你的意思，并按照你的意思做事!
3、与达官贵人交谈，如企业老板，要奉承他们多一点，他们感到高兴了，事情就容易做。许多诚实的人不会说这些花里胡哨的话，这导致他们不被老板或主管赏识，然后失去信心。所以，诚实的人应该学会适应社会规则，适当取悦老板，才能更好地实现“圈内人”!
4、和一个强势好辩的人说话，你就让他说，等他说够了。他说什么你都说对，因为他喜欢过嘴瘾。在满足了他说话的欲望之后，他也会满足你。当你和他们交谈时，要简明扼要，避免他们再次交谈。
5、与富人交谈，多谈高雅的事物，因为他们对物质满足了，所以注重对精神享受的追求。每个人都有一种感觉，有钱的大老板总是喜欢到处学习，他们很喜欢和知识分子交流，即使自己的文化水平不高，也喜欢培养高雅的爱好。
6、与穷人交谈时，我们应该谈论利益，因为穷人更关心他们的利益。想象一下一个连饭都吃不饱的穷人。你会和他们谈论优雅和理想吗?他们更实际，真正的黄金和白银的好处对他们更感兴趣，所以不要回头直接谈论什么对他们有好处。可悲的是，人们喜欢谈论福利，不是因为他们穷，而是因为他们已经形成了一个贫穷的头脑!
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销售篇
8、和有能力的人交谈，他们喜欢直来直去。不要拐弯抹角地和他们说话，这样只会引起他们的厌恶，他们很自信，不需要你的赞美。你奉承他们越多，他们对你的感觉就越不好，这样反而让他们不想实现你的目标。
9、和有雄心壮志的人交谈，确定他们的梦想，谈谈你自己的梦想。简而言之，这是一个原则——进取!梦想家最渴望理解。虽然他们不需要别人的物质帮助，但精神上的支持是他们最大的安慰。
10、和年长的人交谈，应该有礼貌和尊重。他们喜欢谈论他们年轻时做了什么，以获得别人的钦佩。所以当你听他们的故事时，表现出极大的兴趣和崇拜。尊老爱幼是中华民族的美德。
销售也给我们带来了很大收获：
1、可以接触到不同的人，从而锻炼自己的沟通能力；
2、可以锻炼自己对人、对事的判断力；
3、可以发现自己的潜能；
4、可以锻炼自己的意志，因为销售很苦；
5、可以锻炼自己的抗压力、抗击打的能力；因为100次的拜访，肯能遇到99次的的拒绝；
6、可以锻炼自己的创造力；因为你要想办法提高销量，所以要有新的创意和方法；
7、可以锻炼你的团队协调能力：因为你是连接上游和下游的中间环节；
8、销售让你懂得感恩；
9、销售让你成长的更加扎实、坚定。
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销售篇
成本控制是现代化企业进行内部管理和提高企业价值的重要途径，企业的会计部门和成本管理工作息息相关，笔者就近些年来在企业内部比较热门的会计类型管理会计作为研究对象，分析其在现代企业中成本控制环节的主要作用，并且对如何优化管理会计在企业成本控制中的作用提供了措施。
管理会计的作用在成本控制中的运用
企业建立以及运营的目的就是为了实现利润的最大化，激励企业不断创新以及竞争的本质原因就是利润，降低成本是一种比较常见企业控制利润的方式，近些年来，管理会计的应用已经成为我国企业进行成本控制科学化改革的主要途径。
帮助企业制定科学规划和决策
第一，指导企业制定未来战略规划，企业想要在行业内部激烈的竞争中立于不败之地，必须具备长远的目光和科学的战略，管理会计能够利用现有的信息和工具帮助企业分析内部和外部环境，筹划人力资源、成本支出以及盈利方案，为企业未来的发展战略制定提供指导思想。
第二，为企业决策层提供相关信息，一般来说成功的管理会计应用会以风险分析报告、价值创造报告、盈利分析报告这些不同的报表作为成果显现出来，这样的报告能够为决策层决定企业的重大事宜提供一定的参考，方便其做出更符合企业实际情况的决策。
第三，通过预算控制参与企业管理，预算执行控制的整个过程是企业发展至关重要的一个关键步骤，管理会计的应用能够对实际费用和计划费用做出同比和纵比、找出存在的差异以及导致差异产生的原因，将这些关键点形成“KPI”，最终通过调整方案来降低企业的运营成本。
第四，通过绩效评价指引企业人事部做出科学决策，成功的企业在人力资源方面的管理一般也比较科学合理，但这背后往往依托一套依照公司自身情况设立的绩效评价制度，管理会计在绩效评价方面对决策起到的作用是通过“经济增加值”及“平衡计分卡”等绩效考评指标及体系，对各个部门的工作目标完成情况和表现业绩进行评价，从而形成我企业在人力资源方面的竞争优势。
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财税篇
提高企业创造价值能力和动力
首先，会计具有能够创造价值的可能性，学界讨论的VBM是强调价值理念在企业管理中的一种全新概念，力求通过产品销售、企业会计、生产管理等多个环节的价值概念突出来最终实现企业利益最大化的目标，而会计作为其中的关键一环，能够通过自身的合理运作和优化来实现企业的价值增值。
其次，在创造价值的基本模式上，会计的基本逻辑也是为企业的管理过程提供各项有用的信息，一般就是包含了企业的战略规划、各项活动控制和评价等，各项信息的提供和应用也使得企业的决策更加合理。
最后，在创造价值的成果上可以看到会计是企业可持续发展的良好助力，通过各种战略目标制定或者应对风险预案的规划能够使得会计在企业的实际运营中发挥其应有的作用。
革新理念，重视管理会计
使用管理会计作为成本控制的重要办法，已经是当代企业进行成本管理的一个必然趋势，这种时代的发展趋势要求企业的会计管理人员必须圈人士和了解管理会计的基本概念的相关工具，改变以往陈旧的成本管理和成本控制的会计思维，才能够让整个企业从财务会计模式转向管理会计模式。
企业领导者必须注重自己的领导职能和领导作用，在整个企业树立起战略发展的会计理念，并且将管理会计工作作为顶层设计的重要工作予以处理，只有领导层对于管理会计的重视度提升，整个公司其他人员才能够尊重管理会计在本公司的应用。
对于企业管理层来说，要将重视管理会计的理念下发到负责企业信念建设以及企业风气建设的宣传部门，借助不同类型会议的开展不断向全体企业人员普及管理会计的相关概念，如此才能够让管理会计在企业的建设和企业的成本控制中发挥其应有的作用。
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财税篇
应用工具，改革控制制度
完善和系统化的成本控制制度是企业想要不断改革管理会计工作的重中之重，同时也是企业应用管理会计进行成本控制工作的前提，对于企业来说，必须通过系统化的制度规定不同管理会计工具的应用模式。
对此，在应用管理会计工具进行企业成本控制时，需立足制度建设，进行相应规程、辦法、要求、标准的科学编制，从而让管理会计工具应用取向系统化、标准化、规范化、科学化发展。
通过制度化的方式明确不同部门在工作上的具体指责内容，以及在成本方面的费用标准具体数额，通过预算的方式控制不同部门的费用指标，这样一来能够帮助企业不断提高资源利用率，也能够帮助管理会计工具提高科学性和可应用性。
招募人才，打造专业队伍
会计作为一种以人为本的工作行业，优秀的会计团队能够顺利完成企业的预期指标并且帮助企业成本管理控制工作的科学化程度不断加强，因此企业的会计部门工作人员素质能力的高低以及对于管理会计把握的能力是确保管理会计对成本控制有效性的重要前提。
企业可以根据自身情况，在招聘会计部门人才方面进行严格的资格限制，对于自身专业素质比较强且管理会计能力比较扎实的人才要积极争取，通过较好的薪资待遇和就业环境吸引人才；
同时企业也必须对已有的人才进行培训，通过组织其参加会计培训会议或者活动培养其对管理会计的认识以及应用管理会计工具的能力；
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财税篇
同时还要注意积极落实成本管理工具在成本控制中的应用，通过奖惩制度激发员工的创新意识和创新能力，确保管理会计工具能够在企业会计工作上发挥最大化的效益。
综上所述，介于对管理会计在实践中以及理论中对于企业成本管理控制的重要作用，越来越多的企业开始采用管理会计作为控制成本的重要方式。
同时管理会计也不断变化发展以适应企业不同经济业务财务管理需求，现代企业只有在明确管理会计对于企业成本控制的重要作用的基础上，通过培养重视管理会计的理念、积极利用工具进行改革、招募管理会计专业人才三大途径才能为企业可持续竞争发展奠定良好成本管理基础。
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财税篇
危机管理是企业为应对各种危机情境所进行的规划决策、动态调整、化解处理及员工培训等活动过程，其目的在于消除或降低危机所带来的威胁和损失。
对于企业来说，危机管理是为了对应突发的危机事件，抗拒突发的灾难事变，尽量使损害降至最低点，防范企业隐患。
企业如何做好危机管理？这6大法则你必须知道！
美国银行家路易斯·B.蓝柏格曾经说过：要为员工制造必要的危机感，人们没有压力便没有动力，然而只有能承受压力的人才能把它化为动力。这就是后来被人们所熟知的蓝柏格定理。
一个企业的成败有多种因素，但是管理者对危机认识不足，缺乏应对措施，导致危机来临时“兵败如山倒”，是许多企业倒闭的重要原因。
在华为公司2000年销售额达220亿元，利润以29亿元人民币位居全国IT首位时，任正非却突然抛出了“华为的冬天”一说，给一直在坦途上行走的全体华为员工敲响了警钟。
“公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。
泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。
十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许正是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，怎样才能存活得久一些。失败这一天是必定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，也是历史规律。”
面对市场激烈的竞争和残酷的淘汰机制，任何一个企业管理者和员工都应该在安逸的时候心存危机感和忧患意识。管理者要善于创造危机，使员工时刻保持高度的警惕性。
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财税篇
皮尔斯定律由英国宇宙航行组织总裁皮尔斯提出。他认为，要追寻有效的企业经营前途，企业的后继领导人选是一件非常重要的事情，公司执行主管应该把它提到和企业财务收支同样重要的层面上。
培养接班人既能保证企业拥有丰富的后备人力资源，又能保证企业不会因人才短缺而发生经营断裂，给公司带来巨大损失。
同时，建立完善的培养接班人制度，可以让员工们知道，自己也能有公平的升迁机会。这对激励员工努力工作，增加员工对企业的凝聚力和向心力都具有明显作用，有益于企业长远、稳定、健康的发展。
在通用公司，有一套完善、秘密地选择接班人的制度。其实这套制度的规则很简单，在选择接任者时，先提前几年拟定一些候选人的名单，该名单是保密的，候选人本人也不知道自己进入了该名单。
入选后，公司会密切注意候选人的一举一动，董事会也将定期对这些候选人进行评分判断。就是采取这种方式，通用公司的CEO为公司选出了一流的接班人。
由于通用一直沿用这种选人制度，公司内部人才云集。韦尔奇经常自豪地说：“通用是一家由众多杰出人才管理的公司，而我的功劳，就是为公司物色到了这些杰出人士。”
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财税篇
墨菲定律指的是：如果坏事有可能发生，哪怕这种可能性再小，它也总有发生的那一刻，并且有可能因此引起巨大的损失。所以管理者一定要从错误中吸取教训，把错误当成一种难得的财富，以避免再出现同样的错误。
作为一个管理者，在遭遇失败，发现错误后，一定要从自身找原因，因为你所管理的企业，就是你人生态度的一面镜子，问题的出现，跟管理者本人的态度有着密切的关系，所以凡事从自己身上找原因，才是最正确的。
2003年美国“哥伦比亚”号航天飞机即将返回地面时，在美国得克萨斯州中部地区上空解体，机上6名美国宇航员以及首位进入太空的以色列宇航员拉蒙全部遇难。“哥伦比亚”号航天飞机失事印证了“墨菲定律”。
如此复杂的系统是一定要出事的，不是今天，就是明天，合情合理。一次事故之后，人们总是要积极寻找事故原因，以防止下一次事故，这是人的一般理性都能够理解的，否则，或者从此放弃航天事业，或者听任下一次事故再次发生，这都不是一个国家能够接受的结果。
人永远也不可能成为上帝，当你妄自尊大时，“墨菲定律”会叫你知道厉害；相反，如果你承认自己的无知，“墨菲定律”会帮助你做得更严密些。
老话说“上的山多终遇虎”，灾祸发生的概率虽然也很小，但累积到一定程度，也会从最薄弱环节爆发。所以关键是要平时清扫死角，消除不安全隐患，降低事故概率。
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财税篇
青蛙效应指的是，作为一名优秀的管理者，不能在安逸的环境中丧失斗志，要居安思危，时刻保持危机意识，这样才能避免企业出现危机。
如果一个管理者、一个企业失去了外界的刺激，处在安逸中而不自觉，就会失去危机感，那么一旦危机到来，就只有像温水里的青蛙一样，死于残酷的市场竞争了。
事实上，对于企业而言，外部竞争环境的改变大都是渐进式的。如果管理者疏于观察，对环境的变化没有敏锐清醒的洞察力，那么企业就很难保证不变成温水里的青蛙。那么，管理者如何才能时刻保持清醒的洞察力呢？
首先，要时刻保持居安思危的心态；
第二，随时留心市场环境的变化；
第三，发现变化后第一时间做出反应。
案例
海尔集团董事长张瑞敏说：“一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如履薄冰。”
早在1998年，海尔集团的年营利接近200亿元时，张瑞敏就开始思考：如何让企业的每个员工都像管理者一样，充分感受到市场的压力，这样，员工的危机意识加强了，才能更好地适应市场的挑战。
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财税篇
1998年中旬，张瑞敏打破原来的管理框架，开始推行“内部模拟市场”，让企业内的上层工序与下层工序之间进行商业结算，下层工序变成上层工序的市场。用通俗易懂的话来说：“内部模拟市场”运动就是要把海尔的每一位员工，都变成企业内部的“小老板”。
他想达到的企业管理理想是到2008年把所有员工都变成合格的“小老板”——让他们亲身感受市场的压力。到2002年年底时，他竟然已经先后调整组织结构达40余次。
2003年，海尔集团全球营业额突破了800亿元，是创业时的22988倍。海尔品牌价值近年来一直在国内保持领先地位。然而，在优异的业绩面前，无论是张瑞敏，还是海尔的普通员工，谈论最多的不是荣誉和业绩，而是压力和挑战。
在企业界，张瑞敏的“战战兢兢，如履薄冰”广为流传。当海尔面对市场和竞争时，没有陶醉在“卓越”里，而是时刻保持危机意识，也正是这种危机意识造就了今天的海尔。
特里法则指的是，管理者勇于承认错误和失败也是管理企业的生存法则。
对于企业的领导者来说，承认错误并不丢面子，而是更有面子。一个位居其上的领导者，能够在下属、客户面前承认自己的过错，这不仅会感动下属、打动客户，还能够让大家更加体谅，更加理解你和你的企业，更加为你和你的企业着想、努力。
而如果死不认错，你在下属和客户那里就失去了信任，失去了理解，那么企业的发展必将因此而受到阻碍，受到牵绊。
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财税篇
2001年举行的一次国际研讨会上，TCL总裁李东升总结了TCL六年成长中的“两大失误、五大不足”。
所谓两大失误，一个是多元化准备不足，战线拉得过长，真正形成有竞争力的行业不多；另一个则是没有抓住国内通讯产业的发展机遇。五大明显不足是综合规模实力不足、研发能力不足、国际经营管理经验不足、营销能力不足、企业体制不足。
李东升说完这些话后不到两年，TCL便成为中国移动通讯制造商中位居前列的本土企业。取得这样的成绩靠的是什么？就是管理者勇于承认自己的错误和失败，并且及时对症下药，才得以让TCL处于领先地位。
英国人力培训专家吉尔伯特提出：工作危机最确凿的信号，是没有人跟你说该怎样做。也就是说，真正危险的事，是没人跟你谈危险。
优秀的管理者会主动征求不同的声音，糟糕的管理者会对群众意见耿耿于怀，甚至心存报复之念，把难得的宝贵意见拒之门外，最后导致最大的危机。
任何企业要发展，都要防微杜渐，不仅管理者要学做一个虚怀若谷的人，容得下别人的意见甚至抱怨，每个员工也要谦虚谨慎，珍惜领导和同事的意见，不断改进自我，改进工作。只有这样，企业才能得到长足的发展。
在中国的包装领域，曾经有这样一个案例。有一家包装厂，凭着精美的印刷质量独占鳌头，从一个十几人的小厂，发展到一个上百人的企业。然而，这家企业有一个致命的弱点，那就是包装的坚固性不过关。
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财税篇
有一天，一家大型企业突然提出，请这家企业和另一家同等规模的企业合作生产一批包装盒，由该企业负责外包装设计，另一家企业负责包装盒的制作，这家企业的领导非常恼火，他坚持不同意这家大型企业的合作方案，坚持要求自己承揽整个包装项目。
结果，由于这家企业的包装不够坚固，导致该大型企业的产品，在运输过程中就发生了很多的毁损，该大型企业损失巨大，从此再也不与该企业合作，而同类企业也因为该大型企业血的教训，渐渐放弃与这家包装厂的合作。
等包装厂的领导发现订单逐渐减少，开始查找问题所在时，一切已经定局，再想挽留订货商，已经不大可能了。
刘国东老师说：当你意识到风险的时候，风险已然减半。企业在经营中风险不可避免，但经营者能做到的就是保证风险在合理管控范围内。
因此，我们不仅主要有危机和忧患意识，还要做好风险防控准备，在风险来临前做好预案。一个企业若想成长，就需要在一次次的暴风雨中不断地战胜危机，才能化危机为转机，让企业长远地发展下去。
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