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刘润2023年度演讲——寒武纪大爆发
刘润2023年度演讲——增长收敛
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刘润2023年度演讲——人口老化
刘润2023年度演讲——情绪生长
刘润年度演讲2023：进化的力量（上集）
2023年10月28日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你分享8个主题。
演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，欢迎你观看。
以下为刘润年度演讲全文。与你分享。
寒武纪大爆发
大家好。欢迎来到2023，“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。
2023，我们到底遭遇了什么？2024，会怎样？
与往年一样，我将用4个小时的时间，8个模块的篇幅，与你斗胆分享一些我的看法。
我们从第一个话题开始。寒武纪大爆发。
为什么要讲“寒武纪大爆发”？
因为，它和一个字相关：难。因为，2023年，很多人都在说，太难了。
那么，什么叫作：难？
请问，是把一个哑铃举起来，叫做难，还是把一团线团解开，叫做难？
哑铃，非常重。你可能举不起来。但如果举起来，就有100万奖金呢？你可能会从此开始练习。几个月后，就能举过头顶。这种你现在做不到，但通过“努力”，几乎一定可以做到的事，就叫做：难。
那线团呢？只要你没有从混乱中找到头绪，给你几年，甚至几十年的时间，也未必能解开。这种被“混乱”封印住的问题，就叫做：复杂。
难和复杂，都能让人苦恼。但它们不一样。
难的反面，是容易。它们是努力程度的差别。复杂的反面，是简单。它们是混乱程度的差别。
那么，2023，是难，还是复杂呢？是复杂。
上海虹桥高铁站，是中国“最忙碌”的高铁站之一。高峰的时候，每天能发送旅客30万，相当于把一整个县城的人口搬空。
今年五一假期前，4月28日，虹桥高铁站发了一则公告：当日发往全国各站的车票，全部售罄。不是北京的售罄，不是商务座售罄。是到任何地方的，任何票，全部售罄。疫情后的第一个小长假太火了。火到铁轨，估计都是滚烫的。
1860年，圆明园在第二次鸦片战争中，被英法联军烧毁。150万件文物，被洗劫一空。其中十二生肖青铜兽首，历经千辛万苦，才有7尊，在100多年后，被爱国人士送回中国。还有5尊，至今下落不明。每个中国人，都应该去圆明园看看。
但是，圆明园迎来最大客流量的，不是100周年纪念，也不是150周年纪念。而是今年。五一当天，圆明园所有门票全部售罄。据说，这是163年来的第一次。
2023年的旅游，实在是太火了。
根据国家文化和旅游部公布的数据，2019年的五一假期，全国共接待游客1.95亿人次。2020年，降到1.15亿。2021年，涨到2.3亿。2022年，再次降到1.6亿。那今年呢？
“报复式反弹”到2.74亿。
2.74亿。相当于印度尼西亚，全球第四大人口国的人口总和。
确实很火。从这个角度看，旅游业，全面复苏。现在，我们换一个角度。
2019年的五一假期，我国旅客的“人均旅游消费”，是每天151元。而今年呢？今年是108元。
出门，就要花钱。今年比2019年，游客每天少花43元。刚结束的国庆假期也是，游客每天少花了5元。
出游人数变多了。人均花费变少了。情况有点“复杂”。
这是“消费降级”了吗？
今年5月，麦肯锡对1000名消费者，做了项调查。调查显示，大约有47%，差不多一半的消费者，会通过换平台的方式，来获得更低的价格。消费者对价格，越来越敏感。
消费，似乎真的在降级。怎么办？
降价。
据澎湃新闻报道，今年双十一，阿里的核心KPI是：全网低价。京东的创始人，刘强东，在一封邮件里面说：低价是“1”，品质和服务是后面的两个“0”。低价，是我们过去成功的武器，也是未来唯一的基础性武器。
线下，十元经济重获生命力；线上，九块九包邮火遍互联网。
所以，我们的消费，是在一边复苏，一边降级吗？
上海恒隆广场，曾经是浦西最高的建筑之一，也是上海最顶级的奢侈品中心。
根据国家统计局的数据，今年上半年，中国消费品零售总额22.8万亿，同比增长8.2%。而恒隆广场，销售额同比增长62%。归属恒隆的租金收入，也同比增长了23%。中国大陆全部10座恒隆广场，加在一起的租金收入，创下有史以来最高记录。
和上海恒隆广场类似的，还有南京德基广场。
请问，如果给你800万，改造购物中心的一个空间，你会改哪里？外立面？内装修？还是加一个艺术馆？
德基选择，改造洗手间。他们花了800万，把洗手间改造成了像花园一样的空间。去年9月1日，这个洗手间正式开放。瞬间，成了网红打卡点。很多人惊呼：想去厕所办婚礼。
德基广场，是南京最大的、最高级的，奢侈品中心。所以，必须让你感受到那种奢侈。即便是在洗手间。
2022年，全国购物中心的多经收入，也就是多项经营收入的总和，是平均613万元。销售额，是平均22亿元（代表抽样）。南京德基广场呢？210亿元。创历史新高。成为第二家加入“200亿俱乐部”的购物中心。
不管是上海的恒隆，还是南京的德基。奢侈品，似乎越卖越好。而且，越卖越贵。
今年6月，LV宣布涨价。部分商品的涨幅，超过11%。而之前的4月份，LV刚涨过一次价。2020年以来，LV涨价将近10次。
但是，涨价并没有影响LV的销售。今年上半年，LV集团的收入，增长15%。
这个情况，有点复杂。
中国的消费市场，一边，是越降价越增长的消费降级；另一边，是越涨价越好卖的消费升级。
摆在我们面前的不是一个哑铃，而是一团毛线。
让人觉得困扰的，除了中国的消费，还有全球的经济。
和你分享一组来自美国商务部人口普查局的数据。
2020年初，因为疫情，美国从全球进口商品的总额，“断崖式下跌”。然后，因为恐慌，开始了一轮持续两年的“报复性囤货”。2022年初，一个月，就能从全球进口大约3500亿美金的商品。涨到历史最高点。甚至远超疫情之前的2019。这轮“报复性囤货”，成了中国传统外贸和跨境电商，一轮巨大的红利。
但是，从2022年初开始，美国从全球进口商品的总额，开始持续下跌。注意，不是从中国的进口下跌，是从全球所有国家的进口“总额”下跌。其中包括，一直高速增长的越南。
美国，是全球最大的消费市场，也是全球最大的商品进口国。中国出口对美国进口的依赖度，是14%。而越南，超过30%。美国进口下跌，越南出口就跟着下跌。
很多人担心，美国消费回落，全球经济的衰退，正在到来。
2021年12月，特斯拉创始人伊隆·马斯克在Twitter上说：我的直觉是，衰退......最迟不会晚于2023年。
2022年11月，马斯克再次说：美联储需要立即降息......他们在极大放大严重衰退的可能性。
2023年4月，马斯克继续说：温和的衰退已经来临。
觉得全球经济会衰退的，不只马斯克一个人。
2022年9月，世界银行在一份报告中说，2023年，世界可能会走向全球性经济衰退，新兴市场和发展中经济体，可能发生一系列足以造成持久伤害的金融危机。
2022年10月，国际货币基金组织在另一份报告中说，全球超过三分之一的经济体，将在2022或2023年出现萎缩。
2023年7月，华尔街资深预言家，彼得·希夫警告称，这次衰退将比2008年金融海啸更加严重。“任何认为这次衰退将是温和的人，都不理解衰退。”
2023年，全球经济笼罩在乌云之下。山雨欲来风满楼。
但是，与此同时，从2022年至今，美国标普500指数一路上涨。标普500，包含了美国股票市场上大部分行业在内的500只股票。它一定程度上能反映，美国经济的走势。
不仅是美国。从2023年初开始，代表日本股市的日经指数，也大涨了23%。这可能有日元贬值的原因。但依然是涨疯了。我们一直说日本，是失去的30年，失去的30年。但现在，他们似乎找到了回来的路。
美国股市大涨。日本股市大涨。说好的全球经济衰退呢？
2023年7月，华尔街资深投资策略师大卫·罗奇说，全球经济，可能会避免陷入衰退。他说：可能这次不同。
这个情况，有点复杂。
一边，是一些人铁口直断：衰退不可避免。另一边，是一些人坚决认为：可能这次不同。
全球经济，到底是在衰退，还是在复苏？一团毛线。
科技行业，也是。
2023年1月，微软，宣布裁员1万人，为即将到来的衰退做好准备。同一天，亚马逊也宣布裁员18000人。稍早前，Meta宣布裁员11000人，Salesforce裁员8000人。根据再就业公司Challenger，Gray & Christmas的数据，总体而言，美国科技行业裁员97000多人。这种规模的“史诗级裁员”，从2000年互联网泡沫破灭以来，就没有发生过。
整个美国科技业，似乎对未来非常悲观。
但与此同时，一家成立只有2年的公司，Midjourney，只有11个人，甚至“寄生”在别人的社交平台上，连个独立的APP都没有，但因为推出了人工智能作画，一年收入1亿美金。
而另一家叫OpenAI的机构，因为推出了人工智能聊天ChatGPT，火遍互联网。TikTok达到一亿用户，用了9个月。Instragram，花了两年半。互联网，花了7年。传统电话，用了75年。而ChatGPT，只用了2个月。
2023年，人工智能破门而入。微软，谷歌，Meta，亚马逊，都在人工智能上投下巨资。其中，微软向OpenAI豪掷130亿美元。也因此，提供人工智能基础设施，“算力”的公司，英伟达，收入和利润大涨。营收超过英特尔，市值超过特斯拉。成为全球第七家市值过万亿美金的公司。
整个美国科技业，似乎对未来满怀希望。
这个情况，有点复杂。
一边，是史诗级的裁员。另一边，是历史性的投资。
外贸出海也是。
一边，很多创业者对我说，外贸从来没有像今年这么难过。客户数量大幅减少，订单金额大幅缩小。可是另一边，TikTok正式在美国推出电商服务，Temu已经进入27个国家地区，SHEIN上半年利润创历史新高。
国内创业也是。
一边，是网上我听到的：算了算了，躺平算了。另一边，是线下我看到的：咬紧牙关，坚持奋斗。
中国消费，全球经济，科技趋势，外贸出海，国内创业。你觉得这每一件事情，是一个哑铃，还是一团线团？
2023年，确实很难。但2023真正让人困扰的，让人焦虑的，让人止步不前的，可能并不是一个难到举不动的哑铃，而是一团复杂到看不透的迷雾。
站在漫无边际的大雾前，你是什么感觉？
我请ChatGPT写一首诗，来描述这个感觉。它是这么写的。
我知道要前进，但我不知道前进的方向。大雾就像是夜的帷幕，更像是无法穿透的墙。每个声音都像是回响，不知是警示还是召唤。我一定要找到那束指引的光，只为心中那不灭的希望。
写得真好。
2023年的商业世界，可能是多年以来最难看懂的一年。扑朔迷离。甚至自相矛盾。
而这种扑朔迷离，这种自相矛盾，就像是5.4亿年前的那场：寒武纪大爆发。
大约45亿年前，地球诞生。大约35亿年前，生命诞生。然后，地球上的生命，就开始了长达30亿年的，持续而缓慢的进化。直到5.4亿年前的寒武纪，大量新物种像火山爆发一样，突然在地球上出现。
比如，软体动物。这种动物，身体柔软，没有骨骼和外壳，但通常有触角。它是动物界，最早出现的动物之一。是今天的，蜗牛，章鱼，乌贼等等动物的祖先。
比如，节肢动物。寒武纪的节肢动物，首次进化出了硬化的外骨骼，并分成若干节。它是今天，无数节肢动物的祖先。比如蚂蚁、蜜蜂、蜘蛛、蜈蚣等等。其中一支，进化成了我们今天，潜江的小龙虾，和阳澄湖的大闸蟹。
比如，棘皮动物。它有带刺的皮肤，和一套特殊的水管系统，用于呼吸、运动、和进食。棘皮动物有强大的再生能力，即便被切碎，也能再生成一群完整的个体。寒武纪的棘皮动物，是今天海星、海参、海胆的遥远祖先。
再比如，脊椎动物。有一种看上去像鱼的动物，皮卡虫，是最早的脊椎动物。它身体柔软，但却有条坚实的脊索贯穿全身。这条皮卡虫虽然小，只有5厘米长，但很可能是今天所有脊椎动物的祖先，包括鱼类，比如鲤鱼和鲨鱼；包括鸟类，比如大雁和老鹰；包括两栖动物，比如青蛙和癞蛤蟆；包括爬行动物，比如蜥蜴和鳄鱼；甚至包括哺乳动物，比如猫狗，和人类。
是的。这条皮卡虫，很可能是人类最古老的祖先。
这些新物种，种类繁多，差异极大。大部分现代动物的祖先，都在这时候“突然”出现。这就是：寒武纪大爆发。
寒武纪大爆发，是一场，连达尔文都看不懂的生物现象。
1859年，达尔文在《物种起源》里写到：这件事到现在都无法解释。也许，以后的人们会用它，来驳斥我的进化论。
为什么？因为寒武纪大爆发，用进化论，似乎确实很难解释。
“物”一直没有停止过“竞”，“天”也一直没有停止过“择”。“物竞天择”是个持续的过程，从不停止。所以，进化的速度，总体应该是均匀的吧。先缓慢进化30亿年，然后突然大爆发，这是为什么呢？
很多科学家，加入了对这个“谜团”的研究。他们逐渐发现了寒武纪大爆发背后的“秘密”。
那就是，5亿多年前，地球同时发生了好几个重大的变化。这些重大变化彼此交织，相互作用，最终带来了“大爆发”这个复杂的结果。
第一个重大变化，就是：雪球地球事件。
大约7亿到6亿年前，地球经历了一次漫长的冰雪覆盖，就像是一个雪球。大量的生命形式，在这次冰雪中灭绝。这就是：雪球地球事件。然后，冰雪开始融化，全球开始变暖，生命开始复苏。这时，地球上已经空出了大量生态位。这就给新物种的出现，提供了巨大的空间。
第二，氧气大幅增加。
寒武纪之前，地球空气中的氧气浓度，只有现代氧气浓度的1%。所以，只有一些“简单生物”，或者厌氧生物能存活。寒武纪前夜，海洋和空气中的氧气浓度，突然大幅提升。空气中的浓度，甚至接近今天的水平。氧气浓度越高，能支持的新陈代谢率就越高。那些需要更多氧气的“复杂生物”，终于可以自由呼吸。
第三，HOX基因出现。
HOX基因，是生命的系统工程师，决定器官的分布和排列。这里长头，那里长腿。有了HOX基因，生物终于可以不再长成“一坨”。HOX基因，在寒武纪首次出现。从此，新物种在形态上大爆发，并逐渐分道扬镳成今天的，“界门纲目科属种”。
第四，捕食者出现。
寒武纪之前，生命大多以光合作用为生。到了寒武纪，其中一部分，演化成了早期的捕食者。这就给被捕食者带来了巨大的进化压力。为了逃避捕食，物种进化出了更坚固的外壳，更有力的腿和嘴，更快的移动能力，甚至眼睛这样的高级器官。军备竞赛，大大加快了物种的进化。
雪球地球事件，空出了生态位；氧气大幅增加，让生命自由呼吸；HOX基因出现，让多样性变为可能；捕食者出现，加快了进化速度。这四个重大变化，彼此交织，相互作用，共同促成了寒武纪大爆发这个结果。
所有“结果”的复杂，都是因为“原因”的多样。事情之所以看似一团乱麻，是因为有不止一条线索。
现在，我们从寒武纪，回到当下，回到2023。
为什么2023，看似是一团迷雾？
因为导致结果的，不止一个原因；牵动未来的，不止一条线索。
它们彼此交织，相互作用，就成了一团挡在前行道路上的迷雾。让人迷茫，让人焦虑，让人止步不前。
那怎么办？
抽丝剥茧地分析，藏在这团迷雾背后，有哪些线索。然后顺着这些线索，走向未来。
去年的年度演讲，是10月29日。30日，我就开始出差。这一整年，我有180多天在路上。在路上，是咨询公司的宿命。这180多天，我去了很多地方，体会市场的温度。我见了很多人，学习他们的思路。他们每个人，都在用自己的方法，走出迷雾。透过他们的眼睛，我似乎逐渐看到了，藏在这迷雾背后的六条“线索”。
它们是：增长收敛，人口老化，情绪生长，智能涌现，服务崛起，和出海加速。
今天，请允许我，一条条地与你分享。
很多人对我说，润总，现在增长越来越难了。
是的。有些领域，增长似乎确实是越来越难了。
但，不是全部。
增长收敛
这个人叫邢云飞，90后。2020年9月，他在北京开了一家只有100平米的社区便利店，叫“折扣MAMA”，卖打折日用品。比如纸巾、牙膏、饮料、饼干。这家便利店，看上去平平无奇，但就是这家平平无奇的店，仅仅三年后，到今年9月，在中国开出了2500家。年营收，超过17个亿。
3年。从0到17亿。难以置信的增长。
我问邢云飞。你是怎么做到的。他说，很简单。因为便宜。
国产的气泡水，现在很流行。零糖零脂零卡。一瓶水，超市里卖5.5元。你猜，折扣MAMA卖多少钱？1.99元。3.6折。
原装进口的牙膏，重120克。超市一般卖30元。电商搞活动，也许能卖到25元。你猜，他们卖多少钱？4.99元。1.7折。
一包湿纸巾，80抽。超市里一般卖9.9元。大促时，会买一送一。算下来最便宜，大概5元。他们卖多少钱？0.99元。1折。
我想，你一定会问：这些不是正品吧？如果是正品，怎么可能这么便宜？
邢云飞说，当然是正品。要理解为什么会这么便宜，你需要深刻理解中国零售。
一个高效的零售体系，有两大核心主体：品牌商，和零售商。品牌商，团结上游制造商。零售商，服务下游消费者。
在越成熟的市场，品牌商和零售商，通常规模越大，且中间商越少。比如宝洁和沃尔玛。这样效率最高。
但是，中国的零售业，发展时间还很短。品牌商和零售商，总体处于“规模小，数量大”的阶段。因此，不得不借助更多的中间商，连接彼此。总代理，省代理，市代理。这些中间环节，扮演着非常重要且必要的角色。
但也因此，整个链条变长，信息传递变慢。你在这头，抖一根很长的鞭子，过了好一会儿，那头才抖动。这就是经济学上说的“长鞭效应”。
因为信息滞后，预估不准，大量库存积压就产生了。这些库存，最终变成了品牌商的：临期，尾货，和滞销。
但是，这些“临期，尾货，和滞销”，却给中国的零售业，带来一个非常独特的增长机会，那就是：把最便宜的商品，卖给最在乎价格的用户。
怎么做？
折扣MAMA找到品牌商，承诺他们，买走未来一整年的，所有临期商品。你给我低价，我全部拿走。3折。2折。甚至0.5折。因为一旦过期，扔掉都要花钱。我来把还有3个月保质期的气泡水，1年保质期的牙膏，2个月保质期的湿纸巾，卖给最在乎价格的人。
谁最在乎价格？老人。
你知道西红柿多少钱一斤吗？你知道花生油多少钱一桶吗？不知道。但老人知道。他们不但知道，甚至还能背出附近“每家”超市的价格。他们对价格极其敏感。
那么，他们在哪里买东西？在社区。老人的购物半径，大约是家附近的2.5公里。他们不上网，不上班。他们花大量的时间，在附近寻找没过期的、安全的，但最便宜的商品。
很快，折扣MAMA自己的店、联名的店，和供应链支撑的店，就开到了2500家。70多人的运营团队，一年17亿的收入。虽然价格非常便宜，但毛利率依然能高达32%。
为什么在2023，很多人都说难的时候，折扣MAMA能获得这么快的增长？
邢云飞说，因为我们解决了品牌的“库存问题”，我们解决了老人的“价格问题”。你能解决多大的社会问题，就能获得多大的增长。
说得真好。但是，这也太“难”了吧？不是每个人都能做到，构建一个这样复杂的商业模式的。而且，以前想要增长，是不用做数学题的，只需要奔跑就行。
是的。今天的商业世界，确实发生了变化。我们进入了一个新的“增长阶段”。
看这张图。仔细看。你能看出来，这条波折的曲线，是什么吗？
这条曲线，是从1987年到2020年，中国GDP年增长率的折线图。
我想问你一个问题。你猜猜看，从1978到2018，改革开放这40年，中国GDP的年均增长率大概是多少？我给你四个选项。
A）4.3%；B）5.7%；C）7.6%；D）9.5%。
是多少？
正确答案是：D。9.5%。
9.5%。高不高？非常之高。远高于同一时期世界经济的2.9%。同期的美国，平均在2.6%左右。德国，平均2.4%。日本，平均2.0%。巨大的增速差，让中国经济，在过去40年里疯狂追赶。
2000年，中国GDP超过意大利，成为全球第六大经济体。2005年超过英国和法国，成为全球第四。2008年，超过德国，成为全球第三。2010年，超过日本，成为全球第二。
这一路狂奔，简直可以说是一个奇迹。
但是，这个奇迹，在2008年出现了一个拐点。虽然中国GDP的增速，依然保持在高位，但开始放缓。2007年，14.16%。2010年，10.45%。然后9.3%。7.7%。6.9%。2019年6.1%。
为什么？是因为我们不努力了吗？不是。经济学上有一个专门的概念，用来解释这种现象。
那就是：增长收敛。
什么叫增长收敛？
我举个例子。当你饥肠辘辘的时候，吃下一个馒头。你会觉得这个馒头，是天下最好吃的东西。感动到哭。它的价值，是100。第二个呢？还是那么好吃，但不吃也饿不死了。价值，算是50。第三个呢？吃也行，不吃也行。价值20。第四个？吃不下了。真吃不下了。它的价值，接近于0。从100到50，到20，到0，这就是收敛。
资本也一样。
市场上非常缺馒头。你投资100块购买设备，生产馒头。很快，所有馒头卖完。你挣了100元。于是，你决定追加100块投资，再买一套设备。这时，馒头已经没那么稀缺了。你只挣了50元。再追加投资呢？馒头市场已经趋于饱和。你只挣了20元。再追加？那就几乎赚不到钱了。
从100到50，到20，到0。
这种体量越大，边际收益越小，因此增长越慢的趋势，就叫做“增长收敛”。
最早用经济学模型，来解释这种“收敛”现象的，是著名的经济学家：罗伯特·索洛。
索洛说，因为低收入国家的资本收益率更高，所以通常会经历更快的资本积累和经济增长。但是，随着国家收入体量的增加，资本收益率会将逐渐降低，经济增长也因此会逐渐收敛。
二战后，1945-1960年，西德、法国和日本的经济快速增长，然后开始逐渐收敛。1960-1970年代，亚洲四小龙，新加坡、中国香港、韩国和中国台湾，经济迅速增长，然后开始逐渐收敛。
今天的中国，也是。
1978年，中国的GDP，是3679亿。改革开放40多年中，我们不断引进资本，追赶科技，从而获得了高速增长。2022年，中国的GDP，已经是121万亿。增长了300多倍。成为全球第二大经济体。举世瞩目。
但是，随着GDP体量的增加，引进资本和追赶科技的边际收益越来越小，我们的增长也在逐渐收敛。
中国GDP的增速，正在从7-8-9的“高速区间”，逐渐进入4-5-6的“中速区间”。
理解这个“中速区间”，非常重要。
因为增长速度不同，竞争强度就不同。竞争强度不同，企业战略就不同。
当经济增长在“高速区间”时，天上每天都掉很多金子。捡都捡不过来。这时，如果有人捡走了你手边的金子，你会打他吗？没空。别耽误我捡钱。你的策略，是到处找“机会”。
经济增长到了“中速区间”呢？金子少了。很难捡了。这时，如果有人捡走了你手边的金子呢？你可能就会和他“讲讲道理”了。但在此之前，你要确保自己比对方“强壮”。你的策略，是提高自己的“竞争力”。
在“高速区间”，时代奖励“机会”；在“中速区间”，时代奖励“竞争力”。
那么，如何才能在“中速区间”，建立自己独特的竞争力呢？
早在40多年前，竞争战略之父，迈克尔·波特，就为身处“中速区间”的创业者，甚至竞争更为激烈的“低速区间”，总结过三条最基本的竞争战略。它们是：总成本领先，差异化，和聚焦。
我来举几个例子。
第一个例子，来自德国。因为德国比我们更早完成“增长收敛”，进入激烈竞争。
这是一对德国兄弟。哥哥叫卡尔·阿尔布雷希特，弟弟叫西奥·阿尔布雷希特。他们是德国超市“奥乐齐”的创始人。他们非常低调，你在外界能找到的照片，估计只有这一张。
但是，这对兄弟最为人称道的，还不是低调，而是：抠门。
哥哥能抠门到，要求员工每天晚上把黄油搬到地下室。因为冰箱太贵。
弟弟能抠门到，发现员工订了4支圆珠笔，大发雷霆，让员工同时用4支笔写给他看。
为什么这样？因为他们相信一件事：零售业的竞争力，来自低价。而低价，一定是因为低成本。
可是，只靠搬黄油，省圆珠笔，低不了多少成本。怎么才能把“总成本”给低下来呢？
我卖100种牙膏，每种卖1000支。1000支，牙膏品牌可能完全不放在眼里。但如果我只卖1种牙膏，卖了10万支呢？牙膏品牌估计，什么都愿意答应你。
所以，兄弟俩决定：减少商品种类。那减少到多少呢？
美国的零售业，平均有14000个SKU，存货单元。沃尔玛呢？超过20000个。那奥乐齐呢？只有1000-2000个。别的超市有十几种纸巾，我只有一种。
因为这种超级集中度，奥乐齐单款SKU的年营收，在6000万欧元以上。这款产品我要了，一年采购6000万。如果是你，你会不会给他难以想象的低价？
如果还是不给呢？那就自己做。为了极致的“总成本领先”，奥乐齐不断增加自有品牌。70多年后，他们今天自有品牌的占比，已经达到70%-90%。你买10件商品，可能有9件，都是奥乐齐自己的。
一切为了“总成本领先”。
可是，真的需要那么便宜吗？这样的“总成本领先”，是不是有点太极端了？
这个世界上，需要有人把东西做贵。但也需要有人把东西做便宜。
著名的经济学家，熊彼特曾经说过：商业，不是为了让女王拥有更多的丝袜。商业，是为了让女工也能穿得起自己织的丝袜。
说得真好。因为只有这样，才能让每个普通人，都从经济增长中获益。
奥乐齐，因此也被称为“穷人的超市”。他们咬死“总成本领先”，咬死“优质低价”，在德国市场和沃尔玛展开了激烈的竞争。2006年，沃尔玛宣布退出德国市场。而有意思的是，这对德国兄弟，却因为把东西卖得更便宜，成为了德国首富。
帮普通人省钱，有时，才恰恰最赚钱。
今天有些企业，通过降低品质的方式，把东西卖便宜。也有很多人通过牺牲利润的方式，把东西卖便宜。但这都不是竞争力。相反，这恰恰伤害了竞争力。
只有既不降低品质，也不牺牲利润，还能把东西卖便宜，才是真正的“竞争力”。这背后唯一的方法，就是：总成本领先。
那么，总成本领先，是不是获得竞争力的，唯一办法呢？
当然不是。你还可以试试：差异化。
中国最大的火锅品牌是哪一家？海底捞。那其他品牌，要如何打造独特的“竞争力”呢？
有一次，我去一家叫巴奴的火锅店吃饭，领了一个号。号码牌上印着一句话：服务不过度、样样都讲究。当时，我特别想拉着服务员问：你说谁过度了？你说谁过度了？
你的服务好，但我的东西讲究。这就是差异化。
什么是差异化？
差异化，就是：有壁垒的稀缺价值。
这句话里有三个关键词。
首先，价值。饮料的包装，通常是圆的，或者方的。你做成三角形的，是不是差异化？不是。圆的，可以装更多饮料；方的，可以节省运输空间。都有价值。三角形看起来标新立异，但对用户没有明显价值。
其次，稀缺。你打算做一款面膜。做补水的，还是美白的，还是修复的？他们都很有价值。但是，他们都很难算是差异化。因为每一种价值，市场上都有无数的提供者。你做任何一种，都会淹没在竞争里。不稀缺。
最后，壁垒。你率先提供了一款奶茶，叫“杨枝甘露”。一炮而红。你是第一家做的。这是不是差异化？依然不是。因为很快，几乎所有奶茶品牌，都提供了杨枝甘露。这项能力，没有壁垒。
有壁垒的稀缺价值，才是差异化。
那怎么做呢？我举个例子。
这个人，叫张蕾。朝日唯品的品牌主理人。
乳业的竞争，从来都是非常激烈的。尤其是低温奶，更是必争之地。但是今年，朝日唯品在低温奶里脱颖而出。张蕾告诉我，这就是因为品牌的“差异化”战略。
首先，是价值。消费者当然关注价格。但越来越多人，开始更加关注安全和健康。这是“更贵的问题”。于是，我们决定，要把“安心和有机”作为核心价值。
其次，是稀缺。奶的品质，取决于牛；牛的品质，取决于草；草的品质，取决于土。于是，我们决定，从“土”这个源头上下功夫。这样较真的，非常稀少。
最后，是壁垒。可是，如果别人也主打“土壤”呢？很难。好的土壤，需要坚持20年循环农作，自然养土。竞争，其实在20年前就开始了。时间，就是壁垒。
根据尼尔森的数据，今年上半年，液态奶整体下滑2.3%。但朝日唯品，同比增长33%。
这就是：差异化。这就是：有壁垒的稀缺价值。
除了高端乳品，差异化，在很多行业都适用。比如，科技业。
柔灵科技创始人，孙瑜研究的，就是高科技的问题。
有一次，孙瑜问我：你知道，世界上最好的“长寿药”是什么吗？他说，是睡个好觉。睡觉，是人类最重要的自我修复方式。快速眼动睡眠，给大脑洗澡。深睡眠，给身体充电。睡觉，大于一切。
但是，很多人却睡不好觉。要不然难入睡。要不然容易醒。要不然睡不深。甚至，是彻夜失眠。睡个好觉，对很多人来说，非常有“价值”。
可是科技，为什么一直没解决睡觉这个问题呢？因为这和脑电波相关，而脑电波非常微弱。一节干电池，有1.5伏的电压。而脑电波呢？只有0.00001伏。十万分之一，很难监测。所以，这种能力，非常稀缺。
去年，我们有了突破。我们做了一张很薄的贴片，贴在人的额头上。贴片的内部，用了很多纳米级的金属粒子，所以大大增加了信号接收的面积。再加上我们的算法，现在识别脑电波的准确度，可以做到83%-93%。而一般的手环，只有55%左右。这就是：壁垒。
那这有什么用呢？
当深睡眠要来临时，大脑会发出一种特殊的脑电波。这个贴片，就能监测到这种电波，并会通知“智能枕头”。这个智能枕头，就会发出特殊的波，去增强那个脑电信号，从而把你推入深睡眠。
孙瑜说，他们在和一些酒店合作。数据显示，客人的入睡时间降低了20.39%，深睡沉浸度提升了23.6%。今年6月，他们拿到了医疗器械证。预计今年销售就能有1400多万。
科技业，真是“差异化”的，肥沃土壤。
那如果我做不到总成本领先，也做不到差异化呢？
你可以采取第三种竞争战略：聚焦。
聚焦，就是只服务特定市场，或者特定人群。
我做蓝牙耳机。但打不过苹果，怎么办？
试着“聚焦”一个“特定人群”。比如：外卖小哥。
外卖小哥，需要什么样的蓝牙耳机？电量要非常足，能用一整天。麦克风要特别好，路上太嘈杂。对了，如果能固定在头盔上，就最好了。不怕掉。
固定在头盔上，这是绝大部分人不可能有的需求，但对外卖小哥来说，非常重要。做一款能固定在头盔上的耳机，苹果可能也不是对手。
什么是聚焦？做特定市场，特定人群才需要，其他人觉得没用，甚至浪费的东西，就是聚焦。
总成本领先，差异化，和聚焦。这就是“中速区间”的答题思路。
每一年，市场都要给所有创业者，出份考卷。这份考卷，一直都不太难。努力学习，能考99分。临时抱佛脚，也能考85分。但是，太简单的考卷，对努力学习的人，是不公平的。凭什么你不努力，也分走我一半奖学金？
增长收敛，就是不断变难的考卷。2023年这份，尤其难。这一次，努力学习，能考95分。临时抱佛脚，可能都未必能及格。优秀的人，反而脱颖而出。
因为，顺境，是所有人的狂欢。逆境，是优秀者的天堂。
除了增长收敛之外，还有一条线索，正在迷雾中，以你意想不到的方式牵动着商业世界。
那就是：人口老化。
什么是人口老化？
今年1月19日的这一天，巴黎有8万法国民众涌上街头。他们不是在庆祝。他们是在罢工。同一天参加罢工的，还有马赛，里昂，等9个城市。法国警方统计，共112万人参加了这次罢工。而工会统计，有200万人。
1月31日，法国八大工会组织第二次罢工。这一次，工会统计有280万人。然后，第三轮，第四轮，第五轮，第六轮。一直到6月6日。第14轮。声势浩大。旷日持久。
可是，他们到底在抗议什么呢？
他们在抗议：延迟退休。
法国现行的政策，是62岁退休。从今年9月起，法国退休年龄，将每年延迟3个月。直到2030年，延迟到64岁。
64岁！
我24岁就想退休了。64岁，太晚了。
可是，64岁真的很“晚”吗？我们来看看其他国家。
法国，64岁。而加拿大呢？65岁退休。曾计划延迟到67岁。日本，65岁。2021年通过法案，“允许”70岁退休。德国，正在执行延迟退休政策。1964年后生，67岁退休。美国，1960年后生，67岁。澳大利亚，从今年7月1日起，正式改为67岁。英国，1978年后生，68岁。
加拿大，日本，德国，美国，澳大利亚，英国。这些国家的民众看着法国。笑而不语。你们调完才64岁。这不是结束。这甚至不是结束的开始。这可能只是开始的结束。
延迟退休，是全球趋势。可是，这到底是为什么？辛苦了大半辈子，我想早点归隐山林，或者早点环游世界，有错吗？
人口老化
要理解这个问题，就要理解一个非常重要的人口学概念了。
人口抚养比。
什么是人口抚养比？
我们看这个公式。
我们把人的一生分为三个阶段：儿童，成人，和老年。儿童没有劳动能力，老人逐渐失去劳动能力。他们需要靠正在劳动年龄的成年人“抚养”。所以，用儿童和老年的人口之和，除以劳动年龄人口，就是人口抚养比。
意思是，每个劳动人口，要抚养自己之外的几个人。
有人可能会问，儿童我理解。可是，老人，不是靠自己的养老金养活的吗？
理论上是这样。但实际上，你年轻时交的养老金，主要都用来养活当时的老年人了。而你年老以后领取的养老金，都是你的下一代缴纳的。虽然数字一直帮你记着。
可是，“人口抚养比”，和我有什么关系？会影响我找工作吗？会影响我创业吗？
会影响。
劳动年龄人口减少，老年人口增加，社会保障系统，就会压力巨大。作为个人，你交的养老金，有可能也会因此增加。同时，劳动人口的减少，会导致劳动力短缺，进而导致劳动力成本上升。作为企业，你的经营成本，也可能会因此增加。而企业经营压力增加后，又会导致税收来源减少。但同时，老龄化带来的公共支出却在增加。作为政府，将感受到巨大的财政压力。个人。企业。政府。都会压力山大。
人口抚养比，就像体检报告里的“血压”一样，标志着经济的压力。
你现在理解，为什么这些国家要延迟退休了。因为延迟退休，相当于把一部分人口，从分子重新“拖回”分母，从而给人口抚养比“降压”。延迟退休，是给经济的“速效降压药”。
那么，这些国家经济的“血压”，有多高呢？
加拿大的人口抚养比，是53%。这意味着，每个劳动人口，要抚养半个儿童或者老人。血压，相当之高。美国呢？54%。更高。澳大利亚，54%。德国，57%。英国58%。那，为此罢工了14次的法国呢？2016年开始，法国的人口抚养比，就已经超过60%。非常之高。而深度老龄化最严重的日本，是71%。
是该降压了。
但是，“延迟退休”这款“速效降压药”，只能短期治标，无法长期治本。延迟退休，无法阻挡“人口老化”的总体趋势。
2000年，全球已经进入轻度老龄化。2045年左右，全球将进入中度老龄化。到这个世纪末，这个叫“人类”的物种，将全面进入深度老龄化。
整个人类，都在变老。
而这个星球上的前三大经济体，美国，中国，日本，将更早经历这一切。
“老龄化”程度的提高，会连带造成“劳动人口占比”的相对下降。
根据联合国不悲不喜的中性预计，欧美劳动人口占比，从2010年左右开始减少，这样的趋势会一直持续下去，直到这个世纪结束都不会停止。那么，中国呢，亚洲呢？一样。亚洲劳动人口占比，从2020年左右开始，也一路下行，直到这个世纪末。
未来70到80年的全球经济，将经历一场延续大半个世纪的高血压。
可是，这血压，到底为什么会高上去呢？
因为“生育率”长期的下降。
什么是生育率？
生育率，是指一名女性的一生中，平均生育孩子的数量。
一名女性，一生生育几个孩子，这个国家的人口结构才能不发生变化呢？2个。一对夫妻生两个孩子，正好“替代”自己。考虑到早期死亡率，我们通常把2.1，叫做“替代水平”。
从1950年开始，欧洲和美国的生育率，就一路下跌。1970年代，跌破了替代水平。2021年，跌到了只有1.6左右。
1.6意味着什么？
意味着下一代的人口数量，不够替代这一代。如果长期如此，劳动人口必然下降。而同时，老年人口数量在变得越来越高。更少的成年人，抚养更多的老年人。人口抚养比这个血压，就这么上来了。
那么，中国呢？
1991年，中国的生育率，首次跌破替代水平。很多人期待2016年，二胎政策放开之后，这个数字能够反弹。但是2017年，生育率继续下滑。2020年第七次人口普查时，跌到1.3。
这种几乎“每代减半”的减少速度，让中国的“人口抚养比”，快速上升。
根据《中国统计年鉴》，2011年，中国的人口抚养比，是34.4%。仅仅10年后，2021年，上升为46.4%。血压飙升。根据联合国预计，2055年，全世界的人口抚养比，会达到61%。而中国，会继续飙升到76.5%。
很多人开始担心：我们的下一代，是否养得起我们？
那怎么办？
当然是：提高生育率。但这并不容易。因为，生育率降低，并不只是中国的特色。而是全球几乎所有国家的问题。
中国在降低。欧美在降低。全人类都在降低。为什么？
大家总以为，经济发达了，生活变好了，就会多生。事实恰恰相反。一旦经济上没有了压力，人们反而不愿意生孩子了。为什么？因为从经济学意义上，生孩子的一个重要动机，是“养儿防老”。而现在，不需要再靠儿女来养老了。所以，人们的生育动力，大大下降。
提高生育率，是中国的难题。也是全人类的难题。
那怎么办呢？
我有一个对话节目，叫《进化者》。每周五晚上8点首播。在这个节目里，我对话过阿里的首任COO，关明生；前惠普大中华区CEO，孙振耀；华与华营销咨询创始人，华杉；三只羊网络董事长，小杨哥。等等等等。
都很厉害。但其中有一位，很特别。他就是携程创始人，梁建章。因为，我们3个小时的对话，完全没有聊携程。一直在聊人口。
梁建章，也是一名人口经济学家。这些年，他一直在致力于研究“生育率”的问题。如何提高生育率？我很同意他一句话：我们不能“逼着”，不愿意的家庭生孩子。
我们只能想尽一切办法，帮助愿意生育的家庭，降低“生育成本，养育成本，教育成本”。今年6月，携程宣布，给每位新生了孩子的员工，发5万元津贴。
我建议你去看一看这期对话。
我不是人口学家。今天，我也不是来“催生”的。我今天来的目的，是帮你看清“人口老化”这条线索。然后，重新理解“儿童，劳动人口，老年市场”，会发生哪些变化，存在哪些机遇。
你知道，过去5年婴幼儿配方奶粉的市场增速吗？
过去5年，婴幼儿配方奶粉的市场增速，逐年下滑。
去年，甚至负增长。从人口老化的视角看，你会知道，这不是因为卖奶粉的不努力，而是因为买奶粉的人少了。这个行业，在“萎缩”。
而根据今年3月教育部公布的数据。2022年，全国幼儿园数量，比2021减少了5600所。这是自2008年以来的，首次负增长，这个行业，也在“萎缩”。
儿童市场在萎缩。
知道一个市场在“萎缩”，有什么用？很有用。因为“扩张市场”，有扩张市场的策略。“萎缩市场”，有萎缩市场的策略。只有认清市场的阶段，才能选择正确的策略。
什么是“萎缩市场”的增长策略？
假设，某行业的平均利润率为10%。有的企业低，2%，或者4%；有的企业高，6%，或者8%，甚至15%。突然，这个市场萎缩了。卖的人数不变，买的人数减少。供大于求。这时，企业为了生存，必然发动价格战。价格降低，但成本没降。行业的利润率，整体下移。这个过程，经常被叫做：卷。
过去一些低效的企业，4%的利润率能干，2%也能干。但现在，它们的利润为负。干不了了。怎么挣扎都没用，只好倒闭退出。这时，他们所服务的客户，他们所拥有的人才，都会被释放出来，流向高效的企业。死亡，是一个公司对商业世界的最后一次贡献。因此，高效的企业，规模反而扩大了。
市场规模，集中在更少数的企业手里。
市场开始萎缩的时候，也是行业开始集中的时候。
所以，在“扩张”市场，企业的策略，可以是：“你打你的，我打我的”。市场足够大，谁都吃不完。而到了“萎缩”市场，企业的策略，可能就要变成“生死看淡，不服就干”了。
因为智能手机拍照越来越好，单反相机的市场整体萎缩。怎么办？佳能和尼康，推出更先进的相机，更多元的产品。大量中小的相机品牌，逐渐被逼，退出了市场。佳能和尼康，反而占据了更大的市场份额。
因为聚会宴请减少，年轻人口味改变，中国白酒市场已经连续6年萎缩。2022年，白酒全行业总产量，只有2016年的49%。腰斩。怎么办？
头部白酒品牌加大传播，越战越勇。飞机场、高铁站，铺天盖地都是白酒广告。尤其是对年轻人的触达。比如“酱香拿铁”。为什么？因为清香，浓香，酱香，三大香型之间的切换壁垒很高。年轻人的“第一口酒”，直接影响他未来的香型选择。
2016年，白酒行业的CR5，也就是前5名加在一起的市场占有率，是15.49%。2022年，提高到43%。市场萎缩，行业集中。尤其茅台。6年逆势增长。
生死看淡，不服就干。有红利时，要会冲浪；没红利时，要会游泳。
看完儿童。我们来看劳动人口。劳动人口减少，会带来哪些商业变化？
不少人知道，日本执行了很长时间的“终身雇佣制”：一进企业门，一辈子是企业人；和“年功序列制”：随着工作年限增加，工资也逐年增长。
“终身雇佣，年功序列”，这听上去和我们所学的“赏罚分明，奖优罚劣”，完全相违背啊。为什么？
因为二战后，日本遭遇了大规模的劳动力短缺。招不到人，成了日本企业最大的问题。所以，一些企业开始尝试终身雇佣制，和年功序列制。永远不辞退，年年涨工资。但如果你跳槽，就什么都没了。这套制度的本质，是为了解决劳动人口的短缺问题。
劳动人口减少，带来企业“治理方式”的变化。
这几年，网上很流行00后整顿职场的段子。比如这个。80后是，收入更高我就离职。90后是，领导骂我我就离职。00后呢？领导不听话，我就离职。00后这一代人，似乎特别任性。为什么？
这可能和00后的生活条件优越有关。他们的安全感更高。但可能，这也和00后这一代，数量减少有关。
中国共有“90后”，2.11亿人。“00后”呢，1.47亿人。少了30%。岗位没有明显减少，但供给减少了30%。供需关系，发生巨大变化。所以，00后为什么能“整顿职场”？因为稀缺。领导不听话？还有好几个领导，等着听我话。
劳动人口减少，带来企业“管理手段”的变化。
除了治理方式和管理手段，劳动人口减少，还会带来“商业模式”的变化。
10月1日，我正式闭关，准备今天的年度演讲。闭关前的最后一次出差，我去了深圳。在住的酒店门口，我看到了一个设备。
无人机空投柜。
你现在点外卖，可能会看到一条提示：无人机已接单。然后，一架无人机，会从120米以下的空中，以10米/秒的速度，前来投喂你。
我赶紧去问美团的同学。他们说：大惊小怪。美团的无人机，已经在深圳配送18万单了，平均配送时间12分钟。比人还快。一共为用户节省了近3万小时的等待时间。
那还需不需要外卖小哥？当然需要。但有些时候，无人机确实比人更快。甚至更便宜。
随着劳动人口的减少，人力成本一定会越来越贵。你原来1万能招到的人，未来可能要用2万，甚至3万。
“人机协同”，是必然趋势。
湖北某处，地下400米的一个磷矿矿洞。一辆装载着矿石的卡车，正在向外驶出。地下矿洞的环境非常复杂，空间狭窄，坡多弯急。这辆卡车，顺利地把矿石运出了洞。但是，这辆卡车，不是被“驾驶员”开出去的。这辆卡车，是“自己”开出去的。它是一辆无人驾驶卡车。
无人驾驶技术，越来越成熟。但是与人类驾驶员一起开，还有很多问题需要解决。你觉得无人驾驶危险，无人驾驶还觉得你危险呢。那么在一个无人环境呢？比如高速公路，或者地下矿山呢？在这些地方，无人驾驶几乎完全可以替代人类了。
在矿洞里开车。这样危险的工作，还是让机器去做吧。人类，应该被解放出来，去做更有意义的事情。
儿童。劳动人口。然后，老年。
从2022年开始，中国每年出生的人口不到1000万，但每年退休的人口超过2000万。并将持续14年。老年市场，是一片蕴藏着巨大机会的蓝海。但是，怎么抓住老年市场的机遇？
想进入老年市场，你必须真正理解老年人。
提问：你想做一款老人鞋，应该怎么做？
这是足力健老人鞋的创始人，张京康。几年前我认识他的时候，就请教过他这个问题：老人鞋的核心，是不是“便宜”？
张京康说，当然不是。润总，你认真看过老人的脚吗？
因为承受了几十年的体重，老人的足弓，会逐渐塌陷。因此，整只脚就会向前挤。老人的拇指，可能会被挤到外翻。另外，也因为足弓塌陷，老人的脚，会总体变宽。尤其是女性。
所以，给老人做鞋，鞋楦都要不一样。一定要更宽，尤其是鞋头。这样才能合脚。
另外，老人的脚很干。这是因为皮下脂肪流失，很容易开裂。尤其是脚后跟，通常都磨损严重。
所以，给老人做鞋，要用厚一些的海绵，把脚跟像“U型”一样包起来，才不会磨脚。
更重要的是，人老了，肌肉会萎缩，所以走路时脚抬不起来，重心不稳。重心不稳，如果地还滑，就会摔倒。一摔倒，就是严重问题。
所以，给老人做鞋，首先，要把鞋底面积做大。这样重心才稳。其次，要设计有向上弧度的防撞鞋头。这样才不容易绊倒。最后，要选防滑的鞋底。防滑对老人来说，是生命线。
便宜很重要。但便宜不是核心。核心是，你必须真正理解老人的独特需求。即便是一双鞋。
他说，老人，不是一个消费力差的“下沉”市场。老人，是一个需求独特的“差异化”市场。
说得真好。
人口老化，给我们带来了挑战，也带来了机遇。
因为，灭绝和爆发，同宗；衰退和增长，同源。关键是，你是否看清了变化背后，真正的线索。
祝你，迎来你的爆发。
探索变化的过程，让人振奋，也让人焦虑。每当此时，另一条隐藏的线索，就会浮现出来。
这条线索就是：情绪生长。
情绪生长
什么是情绪生长？
我给你举个例子。
你知道，现在的小学生，最大的爱好是什么吗？
做家务？写作业？还是盘手串？
我也希望是前两个啊。但是他们更喜欢的是：盘手串。
对。就是中年三大爱好，“钓鱼，摄影，盘手串”的那个，盘手串。
你觉得有意思吗？今天的小学生，几乎人手一个。因为，那些珠子碰在一起的声音，“特别悦耳、特别解压”。
很多成年人在抱怨，996很辛苦。996？小学生，从来都是711的好吗！从早上7点，到晚上11点。全年无休。不要以为，你是家里压力最大的那个人。小学生的压力，可能比你还大。而手串，就是高压锅的那个泄气阀，帮他们释放压力。
2023年，最流行的颜色是什么？
是高级的莫兰迪灰？还是等烟雨的天青色？都很好看。尤其是，天青色等烟雨。一听就很好看。但是，它们都不是今年最流行的颜色。
今年最流行的颜色，是多巴胺色。
大胆，温暖，明亮。一看就心情愉悦。
灰色，青色，是很好看。但是，欣赏它们，需要耗费心理能量。我需要更明亮，更温暖的颜色，给我能量。多巴胺色，是让人快乐的颜色。
各种鲜红、亮黄、翠绿的商品，是不是看着就很开心，是不是看着就很想买？为什么？因为开心啊。这还不够吗？2023年，多巴胺色，火爆互联网。
不管是儿童的“手串”，还是成年人的“多巴胺配色”，这些商品之所以畅销，都是因为它们能“给情绪充电”。
什么叫：情绪价值？
得到APP上，有一位我非常喜欢的老师，《情绪价值30讲》的主理人，蔡钰老师。她说，情绪价值，就是用户为了获得某种“情绪和感受”，而愿意支付的价值。
有一次，为了能尽快飞到下一个城市，我定了一个“红眼航班”。深夜起飞，凌晨落地。很辛苦。情绪都有点低落。可是，我随后收到航空公司的短信：您乘坐的这次航班，是赏月航班，可以在靠窗位置，欣赏迷人的月光。你知道吗，就因为这条短信，我的心情居然好了起来。赏月航班，只是一个说法，但它给我提供了“情绪价值”。
提供“情绪价值”，正在成为企业重要的机遇。因为，人们面对的挑战越大，对“情绪价值”的需求就越大。
那么，如何抓住“情绪价值”的增长机遇呢？
至少，有三个方向你可以尝试：提供疗愈价值，提供陪伴价值，和提供优越价值。
我们一个一个来说。
第一，疗愈价值。
我有个公众号，就叫“刘润”。每天都要发一篇商业洞察、管理案例。已经日更了2000多天。有同学问我，这些文章是很有启发。但我很好奇，这么多文章，都是你坐在办公室里“顿悟”出来的吗？
当然不是。你坐在家里看冰淇淋的照片，是永远“顿悟”不出冰淇淋的味道的。
每年，我都要陪同一些企业家学员，走访和调研很多企业。我称之为：问道中国。
只有亲眼看到一家企业的运作，甚至和创始人亲自对谈，你才会恍然大悟：原来如此。或者一拍大腿：还可以这样。
图片上这些，就是我走访过的企业。感谢这些企业，尤其是他们中很多的创始人，愿意亲自出来与我们对谈。比如新东方的俞敏洪，比如华住的季琦，比如理想汽车的李想，比如泡泡玛特的王宁。
今年4月，我陪同20多位企业家，去到泡泡玛特。我一直对泡泡玛特充满好奇。我问泡泡玛特的创始人王宁。到底为什么，用户会一直买你们的玩偶？王宁说，情绪价值。
这个玩偶，叫Molly。润总，你觉得Molly的表情，是开心，还是不开心？
王宁说，Molly的表情是：面无表情。今天，你涨工资了。兴高采烈地回家。打开门，看见Molly。心理学上，有一个“投射效应”。这时，你会把自己的开心，投射到Molly身上。你会觉得，她也为你高兴。今天，你被客户骂了。心情挺沮丧的。打开门，看见Molly。你会觉得，Molly也陪你一起难过。因为面无表情，Molly永远能够与你共情，帮你疗愈。
成年人的世界，都是劫后余生。出门，勇敢战斗。回家，疗愈伤口。王宁说，很多人买Molly，就是因为她的“情绪价值”。
我问：那你们有没有想过，让Molly有点“功能价值”？比如说，做成一个U盘？
王宁看着无药可救的我，问：用户会买几个U盘？一个。因为你只需要一个U盘。功能价值，一旦被满足，你就会停止购买。而我们的用户，可能会买很多各种各样的Molly。为什么？恰恰是因为Molly没有任何“功能”。他们只是单纯地喜欢，和Molly在一起的“情绪”。
有用，是功能；喜欢，是情绪。
2023年上半年，王宁的泡泡玛特，实现营收28亿，利润超过去年全年。
真好。可是，不是只有小姑娘才需要疗愈啊。创业者们也需要啊。我也需要啊。我们能不能给创业者们做个“专属玩偶”，也帮他们疗愈疗愈吧。
于是，我们的团队一起，工作了大半年的时间。联名做了这只：达尔文雀。
什么是达尔文雀？
当年，达尔文就是在加拉帕戈斯群岛上，看到有一种雀，有13种不同的喙部，才受到启发，提出了进化论。因此这种雀，又被叫做“达尔文雀”。所以，我们在这只“达尔文雀”上，做了三种喙。一种代表强壮，一种代表聪明，还有一种，代表适合。祝你无论遇到什么样的困难，都能使用其中一种能力，成功进化。
我们一起设计，几易其稿。最后，纯手工，做出来了200多只“达尔文雀”。
除了Molly和达尔文雀，还有没有什么办法，可以疗愈我的情绪内耗呢？
你还可以试试：养宠。
我们办公室，很多同事都养了猫。我很喜欢同事养猫。因为他们工作时一旦无精打采，你就问：你们家猫最近怎么样啦？他就立刻会两眼放光，给你看照片。停不下来的那种。神采飞扬。
搞什么团建啊。一人发一只猫。
可是，猫，为什么有疗愈价值呢？因为：催产素。
催产素，被称为“爱的荷尔蒙”。很多男生，说自己不喜欢孩子。可当他第一次，把自己的孩子抱在怀里的那一瞬间，一种强烈的情绪就会从心底涌出：这辈子，为你做任何事情，我都愿意。
可是，这和猫有什么关系？猫通过上万年的进化，让自己长出了婴儿一样的“萌态”。你看到猫“萌化了的样子”，就会大量释放催产素，忍不住地亲。非常疗愈。然后，神采飞扬。
你的神采飞扬，其实是母性的光辉。这种“光辉”，让人们愿意为宠物做很多事。
这个人，叫春颖，“云宠宝”的品牌主理人。为宠物提供各种你想得到，甚至想不到的服务。
比如基因检测。猫有近20%的概率，会得一种“基因疾病”：肥厚性心脏病。得了这种病，会咳嗽、喘气、呼吸不畅，甚至危及生命。我担心我们家的猫会患病，怎么办？做个“基因检测”。春颖说，每年都有上万人为宠物做基因检测。
那会不会，宠物已经生了病，我不知道呢？它又不会说话。那就定期做个体检呗。生化，血常规，B超。啥都有。每年都有很多猫，通过B超查出脂肪肝。
真的查出毛病，要打针吃药吗？要花很多钱吗？于是，很多宠物主，选择给猫狗买“医疗险”。狗狗买保险最多的是“比熊”。猫咪最多的是“英短”。理赔最多的，是“肠胃炎”。
难以想象。基因检测。体检。甚至医疗险。现在的人宠关系，不仅是陪伴，早已是亲人。
不要以为自己是在做“猫狗”的生意。你是在做“情绪价值”的生意。你是在做“疗愈经济”的生意。
因为在没有孩子前，宠物，就是很多人的第一胎。
今天演讲结束后，很多企业要开始制定明年的战略了。请记得在人力资源战略里加一条：给每个员工发只猫。
第二，陪伴价值。
什么是陪伴价值？就是，我不在乎你做什么，我只在乎你在不在。
假如，你是一个珠宝首饰行业的创业者。看到智能时代崛起，想做“智能首饰”。比如一款手链。请问，如下几个功能，你觉得哪一个，最应该放进手链里？
A）睡眠监测，B）心率报警，C）运动记录，D）微信提醒。
哪一个？还是都放进去？
王洁明说：一个都不要放进去。
这是一对情侣手链。太阳是男生。月亮是女生。它智能在什么地方？
它智能的地方，是在手链里，加了一个触觉传感器。那有什么用呢？
你正在办公室上班。突然，想她了。怎么办？“触摸”一下这个太阳手链。然后呢？然后你远在千里之外的女朋友，手链上的月亮会亮起来，并且震动一下。她就知道：你想她了。然后呢？她也触摸了一下自己的手链。然后你的手链也亮了。也震了一下。你知道，她也想我了。然后......你又摸了一下手链。然后，她又摸了一下手链。你们俩，就这样震来震去。震来震去。
这有什么意义啊？不能加个聊天的功能吗？
聊天你干嘛不用微信啊。想对方的时候，知道对方也想你，不就是全部的意义吗？
我们要的真是“聊天”这个功能吗？不，我们要的是“陪伴”这个情绪。
于是我问，那这个震来震去的“手链”卖多少钱？真有人买吗？
当然有。他说，我们主要在美国市场销售。这款手链，卖149美元。差不多1000元人民币。不算便宜。但卖得非常好。
我们2021年1月出海。9月，这款手链就进入“谷歌购物”的“全美手链畅销榜”排名前十。
你看，这就是，陪伴的价值。
正在生长的情绪价值，还有优越感。
请问，为什么有同学会买奢侈品的包？
有的女同学会和我解释，润总你不懂。我平常买个杂牌的包，用几个月就坏了。这个包虽然贵，但是质量真好，能用很多年。
于是，我就问她。今天这个品牌的代工厂，自己设计了一款包，质量完全一样，价格也完全一样，但就是没有LOGO，你买不买。这位女同学愣住了。想了想说，不买。没有LOGO，凭什么那么贵。
什么意思？
我们每个人，都需要自己独特的优越感。不一定是钱。不一定是社会地位。我不聪明，但在勤奋这件事上，我觉得是挺值得自己骄傲的；你不会写程序，但是打羽毛球，整条街没有对手；他创业失败三次，但在对得起员工这件事上，问心无愧。
每个人都会遇到挫折。这时，人们需要一些信念的支撑。比如：“至少在这个方面，我还是挺厉害的”，“至少这样东西，是我有而别人没有的”，“至少，我和他们不一样”。然后，我们才能愉快地生活下去，并最终走出挫折。
这就是“优越感”的情绪价值。
那么，如何为用户提供这种“优越价值”，这种小骄傲呢？
提供产品，让用户觉得，“我和别人不一样”。
比如，有破洞的牛仔裤。
为什么？因为在父母的领地里，孩子永远弱势。最后都是我的错。但孩子也需要优越感啊。怎么办？开辟新战场。
比如，把牛仔裤剪破。你非常不理解。说：这有什么好看的？他会略带轻蔑地回答你：你不懂。“我懂，而你不懂”。这就是我的“优越感”。
父母穿什么牌子，我就不穿。父母用什么社交软件，我就不用。父母喝什么饮料，我就不喝。什么都和父母反着来。这就是潮流。什么是潮流？
潮流的本质，就是年轻人用自己的方式，告诉这个世界：我和你们不一样。
只要和你们不一样，我就快乐。
除了“不一样”的产品。还有，“不一样”的服务。
有一次，腾讯的同学告诉我，在微信的“生意场”里，有一家做高级服装定制，叫“量品”的公司，几乎用尽了微信里的每一项工具，就是为了给用户提供：优越感。
量品的创始人，叫虞黎达。他说，商场里衣服那么多，总能买到合身的，用户为什么还要定制？因为我就是想和别人不一样。我的西装更合身。我的POLO衫没有LOGO。我的衬衫袖口有自己的名字。穿着这样的衣服出去，即便别人没有注意到，但我自己也知道，我和别人不一样。
虞黎达说，我的工作，就是要找到这群用户，并且服务好他们的“优越感”。
于是，虞黎达在朋友圈投了一波广告，找到了第一批需要这种“优越感”的种子用户。然后，派“着装顾问”上门服务。
她的工作，不仅仅是量体。她的工作，是要努力成为顾客的“私人着装顾问”。什么场合穿什么西装？皮带怎么搭配不会错？怎么穿才显得尊重客户？顾客听完收获很大，就想加微信。这样，量品的微信、企业微信就加了3万多种子用户，为他们提供定制的优越感。
然后，量品一直更新公众号和视频号。尤其是视频号，点赞和新用户增量特别快。于是，着装顾问，就把点赞最多的新款搭配，发给老客户。慢慢地，用户开始觉得，我也是一个懂“服装搭配”的人了。我和别人不一样。所以，在穿着定制西装，参加盛大的活动时，他会忍不住在朋友圈，分享这种被服务的优越感。当朋友好奇地问，你这套西装在哪里做的时候，他会把小程序的链接发给他。因为，分享好东西，也是一种优越感。
腾讯的同学告诉我，量品定制现在有100多万用户。年营收，超过2亿。
高端定制的本质，是为客户提供优越感：定制的优越感，服务的优越感，和分享的优越感。
每个人，都需要一点点优越感。尤其是遇到挑战的时候。心底的那一点点小骄傲，让我们快乐。
生活从来都不容易。我还不能想办法让自己快乐起来吗？
这个世界从我们身上拿走的能量越多，我们就需要补充得越多。我们对情绪价值的需求，就越会不断生长。
疗愈价值。陪伴价值。优越价值。
祝愿你的产品，能提供澎湃的情绪价值。
讲到这里，我在想，我能为你提供什么“澎湃”的情绪价值呢？
要不，我给你表演一个胸口碎大石吧？
很抱歉。这个方案，被同事驳回了。
要不，我还是给你们，每一位绝不躺平，绝不放弃，绝不认输的创业者，唱一首歌吧。
希望你们和我一样，能从这首歌里，获得情绪价值。
你们，不一样。你们，是少年的模样。
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