上海某某科技有限责任公司
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目录
CONTENTS
经营篇
以“将来进行时”来思考自己的能力，
让努力成为从平凡升华为非凡的必要阶梯
当年喋喋不休、抱怨不止的贴牌加工企业中，一大批都倒闭了
P01-04
P05-08
管理篇
不懂三高、不抓三快、不盯三好，你拿什么带出狼性团队！
先借力，后能力，先借船，后造船，抱团打天下！
P09-11
P12-14
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CONTENTS
销售篇
做销售，要烂熟于心的20大成交秘诀！
狼性，销售永远没有淡季，用业绩不断证明自己！
P15-19
P20-22
财税篇
企业要规范管理，财务管控是重点
关于财务数字化转型的思考
P23-25
P26-29
电话：400-8008800
网址：flbook.com.cn
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经营篇
以“将来进行时”来思考自己的能力，
让努力成为从平凡升华为非凡的必要阶梯
能够完成一件新工作的人是坚信自己的“可能性”的人。所谓可能性，是指“将来的能力”。如果根据现在的能力判断自己“行还是不行”,那就永远也做不成新的事情或困难的事情。
相信自己的可能性，给自己规划一个超出现有能力水平的更高目标，并为在未来某一时刻实现目标而倾尽全力。此时你所需要的是使自己的“愿望”像不来的火焰一样持续燃烧。这样成功或成绩就会如期而至，自己的能力也能够得到提高。
京瓷公司在第一次接到IBM公司的大量元器件采购订单的时候，IBM的要求苛刻得几乎令人难以相信。通常规格书是一页纸的分量，而IBM的规格书却足有一本书那么厚，内容也极尽详细和严格。因此，多次试产也因不合格而被淘汰。最后我们以为产品按照规格要求做出来了，结果还是被打上不合格品的烙印退回来了。
要求的尺寸精度严格得比以前高一个数量级，甚至我们公司连达到这个精度的测量仪器都没有。坦率地讲，我曾经几次想过，也许我们的技术做不出来。但是，对当时不过是毫无名气、中小企业规模的京瓷公司来讲，为了提高技术、提高公司知名度，这是前所未有的机遇。
于是对消极气馁的员工，我严加申斥，指示他们竭尽全力，竭尽所能，干其应该干的，投入所有的技术。尽管如此，进展仍然不顺利。
无计可施之时，我对在锅炉前烧制陶瓷、茫然无措的技术负责人问道：“你向神灵祈祷了吗？”已尽人事，剩下的就只好听天命。其实我想问他是否已经竭尽全力。
经过多次反复努力，我们终于成功开发出满足水准、要求极高的、“崭新的”产品。二年多的时间里，工厂满负荷运作，巨量订单都在要求的供货期内出厂了。在欢送最后一辆装满产品的卡车离去时，我感慨万千。
01
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经营篇
对看似高不可攀的目标，毫不畏缩，倾注极大热情，一心一意地钻研。这使得我们自身的能力得到惊人的提高，或者说让沉睡中的巨大潜能迸发出来。
所以，哪怕是无能为力的事，那也只是现在的自己无能为力，将来的自己一定能行，用“将来进行时”考虑是很重要的。应该相信自己还有潜能，等待机会唤醒、迸发出来。
那时候的我接受了大大超出当我们现有技术水平的工作。就这个意义来讲，也可以说是我过于鲁莽了。
但这是我的惯用手段。从创业初期起，经常承担一些大型厂家因为困难而拒绝的项目。而现实是如果你不这样去做，作为一家没有业绩的新兴中小企业，你就根本拿不到项目。
当然，大企业拒绝的高技术水平的项目我们没有指望做成。但是，我绝对不说“我做不到”,也不含糊其词地说“也许可以”,而是鼓起勇气断言“我能行”,把这个困难的项目承揽下来。每一次我的部下都不知所措，畏缩不前。
但是，这个时候，我总是认为“我们一定能成”.而且，我给部下出主意让他们如何去做，并饱含热情地告诉他们如果该项目成功的话将给公司带来多大的好处，于是所有相关人员产生饱满热情，努力接受挑战。
尽管如此，往往事情不是这么简单。每一次面对困难时，我都激励大家：
“所谓已经不行了，已经无能为力了，只不过是过程中的事。竭尽全力直到极限就一定能成功。”
在承揽难以实现的项目的确有撒谎的嫌疑。但是，从不可能的地点开始，拼命地坚持去做直到最后神灵伸手援助，一旦完成原本轻言易诺的大话就能产生真实的业绩。
于是，我一而再再而三变不可能为可能。也就是说，我总是以“将来进行时”来思考自己的能力而从事工作的。
02
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经营篇
遗传基因学的权威代表人物----筑波大学名誉教授村上和雄先生对“火灾现场异常的力量”进行了言简意赅的解说：人们在极限状况下迸发的力量为什么在平常状态下却“休眠”呢？那是因为这种遗传基因的功能通常都处在OFF状态，这个开关一旦变成ON,那么平时也能发挥超常的能量。
显而易见地，当潜在能力变成ON的状态时，正面想法或积极思维等积极向前的精神状态或心性将发挥很大作用。思想的力量使我们的潜能无限扩大，这已经在遗传基因层次上得到证明。
附带说一下，多大的事情对人类来说可能的呢？人们在头脑中希望这样，希望那样，据说从遗传基因角度来看的话，这些愿望中的大多数都是可能实现的范围。总之，我们每个人的头脑中都潜在有“愿望必定能够实现”的能力。
但是，树立崇高理想至关重要，为了实现理想，朝着目标一步一步地迈进，勤奋努力是不可或缺的。
早在京瓷公司还是乡村工厂时，我就反复多次对当时不满百人的职工抛下“豪言壮语”:这个公司一定能成为世界一流公司。尽管她还是一个遥远的梦想，但我内心有个强烈的愿望，就是渴望实现梦想并证明给大家看。
03
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经营篇
但是，无论眼界多高，也必须脚踏实地。无论梦想和愿望是多么高远，现实中的每一天都要竭尽全力踏实重复简单的工作。为了继续昨日的工作，不得不挥洒汗水，一毫米、一厘米地前进，把横在眼前的问题一个个解决掉，时间就这样在看似微不足道中度过了。
“每天重复同样的工作，哪年哪月能成为世界一流公司呢？”
在梦想与现实的巨大落差中，我屡受打击。但人生只能是“每一天”的积累与“现在”的连续。
此刻的这一秒钟聚集成一天，这一天聚集成一周、一个月、一年，等发觉时，已经站在了先前看上去高不可攀的山顶上。这就是我们人生的状态。
即使你的目标是短视与功利的，但是，如果不过完今天一天的话，那么明日就不会来访。到达心中向往的地点，没有任何捷径。“千里之行，始于足下”.无论多么伟大的梦想都是一步一步、一天一天积累，最终才能实现的。
所以，不要把今天不当一回事，如果认真、充实地度过今天，明天就会自然而然地呈现在眼前了。如果认真地度过明日，那么就可以看见一周。如果认真地度过一周那么就可以看见一个月…即使不考虑以后的事而全力以赴过好现在每一瞬间，先前还未能看见的未来之像就自然而然地可以看见了。
我自己也正如乌龟踱步。每一天都脚踏实地地不断积累，就这样不知不觉中公司一点点地也壮大起来，我也取得了今天这点成就。
所以奉劝各位，与其徒然为明日烦恼、孜孜不倦地计划未来，不如首先倾注全力充实每一个今天。这才是实现梦想的最佳有效途径。
04
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为松下提供零部件或材料的中小企业组成了一个组织，在近畿一带的松下的贴牌加工企业经常聚集一堂。
在这个组织里大家牢骚不断，当大家一起举办宴会时，少不了要说松下的坏话。
“松下做生意不择手段，杀价毫不留情”；“做松下的贴牌加工企业，现在已快破产了”。
明明是靠着松下的订单，自己才有饭吃，却不知感恩，反而抱怨不休。
抱怨对象是给了自己订单的松下。
宴会结束时，还有人总结道：“各位，要是一直干松下的贴牌加工的活，公司迟早得倒闭。”
“总的来说，到今天为止，松下之所以兴旺发达，靠的就是剥削贴牌加工企业。”
很奇怪，越是这么说的人，越是只干松下一家的活。而反过来他们又牢骚满腹。
我总觉得这样的人很不正常。听他们那么议论，我不予认同。
做贴牌加工没有关系，当佣人也没有关系，在这个过程中，我拼命努力，做得比客户要求的更好，我不抱有怨恨情绪。
当我去日立、东芝、三菱这些大公司推销产品时，屡屡遭到拒绝，总是吃闭门羹。
一是因为这些大企业都有系列的零部件供应商。
二是因为大企业是精英集团，它们一流的研究所、一流的技术人员，不会把京瓷这种名不见经传的小企业放在眼里。
在它们研发的最新的电子产品中，如果要用京瓷的零部件，它们觉得不放心，无法信任。
松下因为一开始就同我们交往，我们做出了实绩，所以才使用我们的产品。
当时，我有一种深切的感受。
哪怕外国企业，如果质量、技术、价格三个条件不能同时得到满足的话，它们也不会买京瓷的产品。
而这三个条件，京瓷全部顺利通过。
这时我就想到：“正是当年松下的严厉，才锻炼了我，才有今天的我。”
当年喋喋不休、抱怨不止的贴牌加工企业中，一大批都倒闭了。
当年喋喋不休、抱怨不止的贴牌加工企业中，一大批都倒闭了
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经营篇
而我却在松下的苛刻要求下获得了成长，具备了成本优势和技术优势，足以在外国市场上伸展拳脚。
由此看来，必须向松下表示由衷的敬意，真应该双手合十，“真的很好，正是你严酷的采购态度锤炼了我。今天我能够驰骋于全世界，正是当年松下严格要求的结果啊！”
我对松下充满了感激之情。这是千真万确的事实。
我少年时代的人生看上去似乎沾染了不幸的色彩，但实际上，这只是上天赐予我的精彩人生的前奏而已。
如果我的人生一帆风顺，完全没有经历挫折和艰辛，我就不会去努力磨炼自己的心灵，我恐怕会成为一个不懂得体谅和同情他人的人。
不管眼前的状况多么严酷，既不能怨恨，也不能屈服，而是要一以贯之地积极应对，这才是实现幸福人生的秘诀。
始终心怀感谢，谦虚律己，同时，不忘对他人施以关爱和善意，这样的心态就是吸引美好现实的原因。
英国思想家在其著作《原因与结果法则》一书中做了以下论述：
“有一种倾向，不管是眼前的目标，还是人生的目的，心灵纯洁的人总是远比心灵肮脏的人更容易达成。
心灵肮脏的人因为害怕失败而不敢涉足的领域，心灵纯洁的人随意踏入就轻易获胜。”
在我们身边，也有一些人，虽然头脑并不聪明，也说不上有多能干。
但是，他们以纯粹的动机发起挑战，不懈努力持之以恒，顺利完成了大家都认为难以完成的工作。
我们应该看到过这样的人吧。
一方面，以清澈的心灵描绘的愿望，成功实现的概率很高。
而且这个成功容易持续。也就是说，不管是在工作中还是在经营中，幸运经常会光顾，幸运会连续不断。
另一方面，才华出众的人绞尽脑汁制订了缜密的计划顺利推进。
06
经营篇
那么，净化心灵、美化心灵的最好的方法是什么呢？
全力以赴、全神贯注地投身于眼前应做的工作。
全身心投入工作时，怨恨他人、憎恶他人的杂念就不会浮现。
犹如禅僧坐禅一般，当下的心灵会变得纯洁、美好。
但为了磨炼心灵，我们没有必要特地去坐禅，没有必要居深山、击瀑布。
只要将全副精力投入眼前的工作，在当下这个瞬间极度认真、极度专注，就是任何方法都无法替代的精神修行。
所谓的直觉力，本来并不是在平常培养、等到灾害来时才发挥的能力，而是经营者借由日常工作就可以提升的能力。
为什么？
因为无论公司也好、业绩也好，结合过去的经营者的判断经验，如果可以做三次正确判断、两次错误判断，结局是公司还是无法成为优秀的企业。
一个经营者无论是平时还是灾害期间，要经常能够做出正确的判断才行。
换句话说，能够经常做出正确判断的人，通常就是我们经营者。
话说回来，那么究竟应该如何做，才能磨炼出自己的直觉力、也就是判断力呢？
我想借用他人曾经提到的“有意注意”及“无意注意”两种说法。
我要强调的是，经营者应该聚精会神，注入自己的意识，过“有意注意的人生”。
关于作判断，重点在于，只需作简单判断的工作可以直接交给部下作判断，如果是比较重要的事，就应该慎重讨论。
这是一般的判断方法。但是我认为只要是判断，无论大小都是非常重要的。
如果平常就养成随随便便下判断的习惯，到了真正需要时，再怎么努力也无法做出好的判断。
07
经营篇
相反，如果平常就养成“有意注意”的生活习惯，万一有事发生，直觉力就会出来工作。
为了达到这种境地，从一开始就应该培养“全神贯注后再作判断”的习惯，而且一定要维持这样的思维。
一直维持这种思维，假以时日，这种思维就会自然地储存在头脑中。
为了磨炼出判断力，必须每天都过着“有意注意”的日子才行。
无论多么细微的判断都要认真去面对，养成拼命思考过后，再做判断的习惯。
如此一来自然就能培养出判断力和直觉力。
我从创业以来，一直很认真地针对每件事情作判断，结果我不但能道出具有说服力的结论，也能轻易地对部下做好说明。
一点一滴让气氛缓和下来，因为我总是非常专注和集中，因此很自然地就具有强烈的直觉力。
08
管理篇
任正非说：“企业最基本的使命就是活下去”。在残酷的市场竞争中，要想活下去，离不开狼性精神！华为的狼性文化是很成功的，任正非曾经说：“因为狼有让自己活下去的三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗的意识。”
那么，应该如何像华为一样打造一支狼性团队呢？核心是“定三高”、“抓三快”、“要三好”，照着做，必有效果。
不懂三高、不抓三快、不盯三好，你拿什么带出狼性团队！
1.待遇高
很多老板认为，狼性团队是高压力逼出来的。但是，高压力只是“术”，高待遇才是“道”。华为狼性精神，首先是建立在高待遇的平台上，然后才有了高压力和高效率。
给员工一个合理的待遇，比如高于行业平均薪酬，员工对工作就会珍惜，你轰他走，他也舍不得离开。正如华为任正非所言：“只要待遇给到位，不是人才的也会变成人才”
2.标准高
很多公司之所以缺乏执行力，关键是缺少高目标和高要求。领导认为“差不多就行了” 员工在执行的时候再习惯性打个折扣，最终结果就差很多。
其实，没有高不可攀的目标。只要有压力，一切不可能都会变成可能。马云、孙正义、柳井正都曾经被人称作疯子，可是他们给组织定的高目标，在人们的质疑声中都实现了。
09
管理篇
3.效率高
什么是效率？效率就是以最短的时间把工作一次做好！比如生产计划，“兑现率”和“有效兑现率”是两个不同的概念。8小时班产定额1万件，9小时才完成，兑现率100%，而有效兑现率就不是百分百了。
很多人每天忙忙碌碌，关键是：他们到底在忙些什么？忙得有没有价值？效率如何？所以，要给员工规定出一个效率指标！比如，安排工作的时候，必须明确具体的时间期限。
1.执行快
执行快有两大驱动力，一是自我驱动，二是监督驱动。无论哪种驱动，都必须明确一个要求：马上行动，立即执行，现在就干！
老板的思想在天上飞，员工的执行在地上爬。根本原因是企业缺少执行文化。要想提高执行速度，就不要容许“我看看吧”、“我认为不可行”、“我觉得应该…”等思想，而且，必须首先从高层抓起！当你的决定可以任由下属置疑和商量的时候，永远不会有执行力。
2.反馈快
诸葛亮为什么唱空城计？因为马谡自作主张且不汇报。事前诸葛亮交代很清楚，安营扎寨后必须绘制地形图上报。可是马谡自以为是，拒不汇报，结果造成诸葛亮差点被司马懿捉住。所以，不怕神一样的对手，就怕猪一样的下属。
很多中小企业普遍存在的问题是，工作布置了，领导不追问，下属就不汇报结果，缺乏良性的汇报闭环机制。应该在督办、跟踪、检查、日报、会议、办公系统等方面进行规范。
3.刀子快
刀子就是考核！到了规定的时候节点，没有拿出应该的结果，必须进行考核。通用电气在杰克•韦尔奇当董事长期间，能够实现高速发展，就是因为韦尔奇的“屠刀”比较锋利。
杰克•韦尔奇说“管理者的执行力决定企业的执行力”。作为领导，必须消除各级管理者存在的“下不为例”、“以后注意点”、“算了，都不容易”的思想。宽松的口子就好比大堤的管涌，不及时堵上，很快就发生溃堤。
10
管理篇
1.态度好
什么是态度好？首先是接受任务的态度，必须不打折扣，不讲理由，不谈困难。事还没开始干，就一大堆借口，必然干不好。第二是做事的态度，要用心去做事。任正非说：“尽心与尽力是两回事。一个人尽心去工作与尽力去工作，有天壤之别。用心做事的干部即使技术上差一点也会赶上来，因为他会积极开动脑筋想方设法去工作。”
大学毕业生进入华为，第一关就是“文化洗脑”。任正非解释说，员工受过高等教育，容易形成自己的思想和见解，如果认识不统一，态度不端正，就可能产生许多错误的导向，产生管理上的矛盾。
2.方法好
为什么别人一小时干完的工作，有些人却要干半天，除了个人能力之外，方法也很关键。同样是跟太平军作战，李鸿章的战绩就比曾国藩出色，因为曾国藩的风格是“结硬寨，打呆仗”，而李鸿章却利用洋枪洋炮。
要想提高执行效率，好的方法是保证。所以企业必须重视科学管理方法的培训和应用。比如一些思维方法、员工行为控制方法、沟通方法、激励方法等。方法好，可以起到事半功倍的效果。就如去某地，乘高铁肯定比坐牛车快多了。
3.结果好
领导者三大重点工作就是定目标、抓激励，要结果。结果是一切工作的核心。记住，“做到”不等于结果，“做好、做到位、做完美、一次成功”才是结果。结果有两个核心要素，一是效率，二是细节。
管理过程中一定要明确“结果导向”的理念，并在工作中明确结果的标准，如及时性、差错率、返工次数、有效性等等，并作为核心目标或过程指标，纳入公司绩效考核体系，这样才是真正抓住了结果。
杰克•韦尔奇说：“你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！”领导再忙，利用碎片时间也要学习公司治理、领导力、趋势视野、创业创新、资本运作、战略管理、人才培养、团队建设、财务管理、并购重组、风险控制、上市指导、互联网运营创新等知识。
11
管理篇
人生路上，首先找到人生的导师，借用成功人士的眼光去选择项目，确定方向，先借力，后能力，先借船，后造船，抱团打天下！
人生指引，看完这六个问题，你还敢迷茫吗？
第一问：成功路上，您是自己乱走，还是有老师指导更好？
人生路上，因为有父母，才有生命；成功路上，因为有老师，才有方向。父母优秀，才可以培养出优秀的孩子。优秀的老师，才可以带出优秀的学生。
成功第一条，就是找到人生的导师。很多时候，你找到一个好老板，就相当于跟了个好老师。也就是，在成功道路上，先找到成功的导师，才能成功。很多人，人生路上有父母，却是成功路上的孤儿，没有人指导。
自作主张，随波逐流，道听途说，人云亦云，没有方向，一片迷茫。父母我们没有办法选择，但老师，您一定要去学会选择，您觉得是吗？如果同意，请看第二问。
第二问：打工还是经商？
您打工这些年，您的工资涨了多少？一年下来，您口袋里增加了多少收入？如果您的工资收入永远赶不上房价，物价，油价，医疗费用，教育成本，交通成本的上涨幅度，您觉得结果是什么？不断上涨的生活成本，让打工者口袋里的收入越来越少！财富之父罗伯特清崎说：获得财务自由，唯一的办法就是经商！
那些不想赚钱的朋友，就不要继续往下看了。道不同，不想与谋。李嘉诚说，钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。实力决定尊严。别空口谈爱心，谈孝心。
给父母买件衣服都犹豫半天，您还说自己孝顺吗？您忙得连陪伴父母，给父母打电话的时候都没有，还谈孝心吗？孝顺都需要实力，爱也需要能力，维系家庭也需要实力，贫贱夫妻百事哀，贫穷国家无外交。
当然，赚钱不是唯利是图，而是在奋斗中，用自己的胜利果实给自己一个奖赏。在为目标奋斗的过程中，得到的开心才是最永久的。开心的赚钱，开心的享受过程，这才是最重要的。
第三问：先打工，还是先创业？
您觉得现在是富人赚钱快，还是穷人赚钱快？一栋房子的转手，一打工者一生的血汗还不够！我们什么时候创业最好？答案是刚刚毕业的时候，是年轻的时候。
为什么？首先如果你去打工，可以预见那个环境是多么的消极。为什么那么多人本来有创业的打算，工作几年之后却意志消沉，失去斗志？就是环境改变了他，消极的环境把他同化掉了，这是非常可怕的。成功人士说：人最可怕的破产就是失去热忱。中国也有句古话：哀莫大于心死！
先借力，后能力，先借船，后造船，抱团打天下！
12
管理篇
其次，你打几年工就能学到创业的经验，就有了阅历？充其量就是有了怎么样打工的经验，但是做老板跟打工是一样的吗？不一样。所以你那个经验和阅历毫无作用，甚至让你形成一种打工者的穷人思维阻碍你的成功之路。
第三你打工能建立人脉？我们有句话说：成功者吸引成功者，打工者吸引打工者。什么意思？就是物以类聚人以群分的意思。你的周围全都是打工者，他们对你创业能起到什么作用？
最后说资金，你打几年工能存多少钱？算你10万，能做什么？服装店都开不起。即使开得起，也是把数年的积蓄全部压上了，一旦失败将一无所有，而且白白的耽误几年大好时光。
所以创业越早越好。以一个大学生为例，毕业的时候按照23岁计算。这时候开始创业是最好的。首先年轻人有激情，有朝气；其次这个时候没有老婆，孩子，而且父母也不需要照顾，没有家室之累，可以放手拼搏；再次万一这个时候失败，也还有东山再起的时间，所谓年轻没有失败。
所以我们年轻人一旦遇到了机会就要牢牢的抓在手里，看准了就立马行动，别犹豫。
第四问：能力还是借力？造船还是借船？
无容置疑，打工都需要一技之长，创业也没有白吃的午餐。李嘉诚说，创业，只有两个办法：造船过河和借船过河。显而易见，造船的更需要实力，比如您开家小店，资金、货源，物流，仓库，店面，房租，员工，人事，管理，人际关系，竞争等，都是要您去处理。
跟30年前不同的是，今天早已经供大于求，今天很多开店的人，用尽心思经营，去竞争，到头来身心疲惫，去除房租，工资和各种成本，其他的钱很多又送给医院，到头来还是为“房东，员工打工”！靠实力竞争，就是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾，虾吃泥。
所以，最智慧的人，不是能力强，而是会借力。神舟电脑老总，申请QQ都不会。所以，先借力，后能力，就是最智慧的人。当能力不强到时候，先借力，借船过河，叫养精蓄锐，当实力强大的时候，再造船也不迟！很多人，自己没有实力却要打造平台，乐于造船，一生都在造船，结果人财两空，忘记过河了。
第五问：靠眼光还是靠眼睛？
李嘉诚说：当一个新生事物出来的时候，所有人反对，您要坚定的做，当95%的人反对的时候，您要赶紧做；当50%的人认同的时候，您就做一个消费者就好了！
翻译一下：李嘉诚说当一个新生事物出来的时候，所有人用眼睛看，您要用眼光看！但所有人都能看懂，您就要改行了！所以，一般来说，打工不需要眼光，所以，打工永远是多数人；做生意，尤其是把握机会，需要眼光，所以，富人永远是少数人！
13
管理篇
什么是机会？现在很少人知道，很少人认同，很少人去做；未来很多人知道，很多人认同，很多人去做,这就是机会！
第六问：单打独斗还是借用一个团队去创业？
社会就是竞争，优胜劣汰是千古不变的规律。在强者越强，弱者越弱的时代，唯有抱团，借助平台，借助团队，发挥每个人的优势才是真正的取胜之道。
国与国，企业与企业，商业与商业，朋友与朋友，人与动物，自然与社会，无不是如此。那种以为自己很厉害，目空一切的人，不懂合作，注定在市场的大浪中被吞没！
所以，人生路上，首先找到人生的导师，借用成功人士的眼光去选择项目，确定方向，先借力，后能力，先借船，后造船，抱团打天下.
分配机制是一家公司的核心机制，主要靠老板和中高层来定。老板和中高层在制定企业分配制度之前，必须明确：1、什么是企业价值；2、谁创造了价值，只有价值的创造者才有权利分享价值；3、如何评估价值，评价原则反映了企业的价值导向和发展战略，它决定了企业要求各个价值创造者往哪一方向努力；4、如何分配价值，兼顾外部公平、内部公平、自我公平。解决了这四个问题，才能真正发挥分配制度的激励作用。
14
销售篇
为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法。
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
做销售，要烂熟于心的20大成交秘诀！
15
销售篇
5、预先框视法。
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6、激将法。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法。
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法。
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
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销售篇
9、因小失大法。
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。
10、步步紧逼成交法。
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法。
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12、对比成交法。
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13、小点成交法。
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
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销售篇
14、欲擒故纵法。
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法。
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16、批准成交法。
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17、订单成交法。
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”
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18、试用成交法。
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是试用成交法。
很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。
19、特殊待遇法。
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法。
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
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狼性，销售永远没有淡季，用业绩不断证明自己。
狼性，竞争全面采取进攻，用实力持续战胜对手。
狼性，目标一直瞄准太阳，用彪悍屡屡刷新纪录。
狼行天下，强者生存。既然选择了销售，你就注定要面对不平静的人生。残酷的市场竞争，从来就没有假期。你必须炼就出“狼”一样的意志，锁定目标，执着专注，永不放弃；你必须炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉，强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会，不错过任何成交；你必须炼就出“狼”一样的全天候攻击力，永远向“不可能”挑战，一次次战胜强大对手。
狼性，销售永远没有淡季，用业绩不断证明自己！
1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
3、准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。
4、狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。
5、贴字法则：尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。贴人、贴单、贴市场。
6、勤字法则：天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。
7、攻心法则：攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。
8、信赖法则：销售永远是先销售自己。
9、价值法则：永远不要卖房子的价格，要卖房子的价值。如何塑造房屋价值？
10、相信法则：相信奇迹，奇迹就会发生。如何让顾客相信自己，相信产品？
11、暗示法则：我是最棒的，我是销售冠军！我付出，我就一定能！
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15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：如何在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力？失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。如何让顾客感到被重视？如何让顾客体会到关怀？
18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事？如何找准客户，留住并成交客户？
19、放大法则：人类因梦想而伟大。如何激发置业者购买情绪，提高顾客需求。
20、2+3+1法则：最科学的产品介绍应包含哪些内容？如何既全面介绍，又突出产品特点和优势？
21、借势法则：产品介绍中，如何让顾客自己说服自己？
22、关系法则：中国式交易，先交“杯”，后交易。如何在带看中与顾客建立良好关系？
23、造势法则：成交需要环境，购买需要情绪。如何制造让顾客自己说“我要买”的购买仙境。
24、敲门法则：我要求，我得到；我寻找，我发现；我敲门，门为我开。
12、池塘法则：到有鱼的池塘钓鱼，小池塘也能钩到大鱼。
13、250法则：要经营客户，更要经营客户的朋友圈。
14、主动法则：主动出击，不要被动等待。今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
销售篇
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销售篇
30、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，如何在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交？
31、信号法则：想买是一瞬间的事，如何捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交？
32、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出房子的方法就是好方法。
33、突破法则：满足现状是成功的杀手，追求第1名是可耻的，永远要有一种破纪录的心态。
34、大爱法则：成交一切是为了爱！
25、自信法则：信心比黄金更贵，相信自己一定能帮到客户。如何散发个人气场，点燃顾客信心。
26、转移法则：如何转移顾客关注焦点，重塑产品价值，让顾客言听计从？
27、对比法则：幸福感是对比出来的，如何利用对比原则，让顾客开心决策？
28、故事法则：没有人会认为自己是错的，如何利用故事让顾客感觉到不做决策的后果？
29、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。如何始终让顾客在谈判高压下保持愉悦？
35、满意法则：让顾客忠诚是追求，让顾客满意是目的。
36、开发法则：如果为了服务而服务是无能的表现，服务是为了开发。如何在服务中高效开发？
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财税篇
即使在企业内部，不同职能部门之间也可能存在职责冲突，各部门常常因此不愿过不能有效协作。要协调这种内部冲突，并推进规范管理，企业就必须从财务管控入手，运用财务的“运营翻译官”才能，对各职能部门进行有效整合。
企业要规范管理，财务管控是重点
每个企业运营都离不开财务。从专业职能来看，财务泛指财务活动和财务关系；但从企业管控运营来看，财务承担的角色不止于此，财务的一个重要职能就是“运营翻译官”。
企业内部通常设置有多个职能部门，如采购、仓储、技术、生产、销售等部门，它们又各有各的专业术语，在这种管理运营中如何交流体会呢？此时，企业就要发挥财务的“运营翻译官”作用，将各部门的不同业务数据转化为“业务数据+财务数据”，使各部门可以借此有效沟通，进而强化协作。
企业必须认识到，在企业管控过程中，财务并不只是一个职能部门，还是企业管控的主导部门。这样的主导角色，不仅因为财务具有“运营翻译官”的职能，同样因为资金对企业管理运营具有重要意义。
管理运营就是资金链条的运营，无论是供产销等基础业务循环，还是投融资、企业估值等资本运作，都离不开财务的职能作用。因此，作为资金守护者及记录者，财务的职能决定了其管控主导者的身份与地位。
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财税篇
企业由创业发展到成熟，进而奠定市场优势，必有其当然因素。对此，企业也应当认识到，不同企业的发展源力各有不同，我们不能盲目自大或妄自菲薄，而要对企业竞争优势形成客观认知，并就此扬长避短。
一般而言，常见的发展源力可以分为5种类型。
（1）销售生猛型：业务团队具备强大的销售能力，表现在销售渠道、营销能力等诸多方面。
（2）技术尖端型：研发团队具有较强的开发能力，其产品在市场竞争中能够形成技术壁垒。
（3）资源独占型：企业独有的自然资源或其他资源优势，远胜于其他竞争对手。
（4）生产精益型：企业将精益生产运用到极致，形成的成本和效率优势领先行业水平。
（5）拥有上述两个或两个以上竞争优势。
由此可见，即使身处同一行业，每个企业的发展源力各不相同。企业间要做到有效对比进而提升竞争力，同样需要依靠财务的“运营翻译官”能力，对其他企业的竞争优势进行“翻译”。
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无论是规范管理，还是市场竞争，或是资本运作，财务都发挥着主导性的作用。事实上，任何成熟企业的管理都离不开财务这一核心环节。
值得一提的是，在规则的创设与运用方面，财务的严谨性及专业性也使其具有管理规则的优势，尤其是对会计准则、相关法规的熟稔，也使财务能够进一步完善企业经营规则。
因此，企业管理者与财务可以被看作企业的“管理双簧”。在企业管理运营中，管理者需要平衡全局，财务则注重规则运行，双方目标一致，且职能互补，可以在企业管控事务上实现协同。
当然，很多财务人员也有其自身不足，在业务沟通方面的思路不够开阔，部分财务人员甚至缺乏深入了解业务的主动性，因而影响到财务主导性作用的发挥。对此，财务人员要主动改善，企业管理者也要做好配合。
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财税篇
在“大智移云物”等一系列新兴技术的持续发力下，传统企业纷纷踏上数字化转型的进程，财务是企业最重要的数字部门，财务数字化一直被认为是企业数字化转型的突破口。
在数字经济时代，企业将向财务团队寻找最佳的管控决策支持之道，而财务牢牢把握机会的关键就在于明确数据价值，尝试新的技术应用，实现业财融合，帮助企业适应数字浪潮带来的诸多变革与挑战，确保其更加高效、敏捷、更具竞争力。
关于财务数字化转型的思考
1、财务数字化转型的背景
随着物联网、电子商务、社会化网络的快速发展，数据体量迎来了爆炸式的增长，大数据正在成为世界上最重要的土壤和数据。在大数据时代下，传统以人工为主的财务管理模式和手段已经无法满足当代财务管理工作的需求。财务数字化与智能化已经成为财务管理发展的主要趋势和财务管理工作转型升级的必然选择。
2、财务数字化转型是内外共同作用的结果
内驱力 传统财务的诸多弊端使其不能满足新形势下企业对财务管理的要求，一方面，财务运作成本不断增加，各子、分公司财务管理水平不同，业务处理标准口径各异，导致企业集团管控难度及风险增加;另一方面，财务长期陷于低附加值的工作中，没有时间和精力完成对企业价值链的业务支持和对战略决策的支持。
外驱力 复杂多变的经济环境，风云诡异的市场，无不散发着对财务转型的渴求。企业要想求得长远生存和发展，需得具备战略眼光，站在更高的视角上看问题，这也对财务工作提出了新的挑战。作为关系着企业生死存亡的财务，全面参与企业战略管理、市场营销等经营活动已势在必行。
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财税篇
财务信息对利益相关者的参考价值正在丧失，纽约大学一位教授在《The End of Accounting》中证明了过去20年，传统财务报表提供的信息大概只占投资者在做决策时使用信息的5%，非财务信息和独立第三方预测，在投资人决策中的比重变得越来越重要。
1、对于债权者来说，很多银行的客户经理和贷审委并不关注企业财务报表，他们借助金融科技力量，充分采集企业信息，建立数学模型，就可以完成对企业的分析。
财务部门在企业中的作用，是精确而不准确的，财务报表上的数字都精确到小数点后两位，但却没有经营管理真正想要的数据和信息。
2、对于税务部门来说，金税三期建立了一个集中数据网络，他们能够轻松获取企业的进销发票信息，员工数据和个税，还包括员工学历、住址、住房、家庭成员情况等，税务局对企业的了解，甚至比企业自身的了解还透彻。
数量众多的财务人员依然在从事基础财务工作，财务部门在企业中需要承担十一大职能，核算、资金、税务、预算、考核、成本、绩效、经营分析、以及投资、融资和风险控制。但财务人员70%的工作都围绕着核算、资金、税务这三大职能中的“票、账、表、钱、税”这五个字在运作。
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财税篇
管理的过程中财务缺少数据或数据质量不高，财务部门只采集了公司及其微量的数据，从业务到原始凭证、记账凭证、明细账、总账到报表，每一次压缩，都是信息价值的损失，直到压缩成最小数据集，没有办法更好地支撑管理决策、支撑经营。
在财务管理过程中没有很好的数字化平台或数字化工具来支撑，传统财务工作基于桌面和纸面进行，在没有移动互联网和人工智能技术的环境下是无法开放的，而很多企业信息化仍是基于纸面和线下交换来完成的，这无法满足未来发展需求。
1、财务数字化转型首先要做到业财流程化。在业财融合中，企业财务要从帐房先生转型为“数字神经网络”，财务团队要从传统的封闭、分散、手工的模式，转化为在企业经营和管理中发挥重要作用的信息中枢。
一方面可以通过财务将业务前端进行延申，打通会计和业务、会计和外部利益相关者的界限，实现信息的集成和实时控制。
另一方面，当财务和业务融合时，需要运用到管理会计中的价值应用理论，关注到业务链条中不增值的环节和节点，从而做到信息化和智能化的管理衔接平衡。
2、财务数字化转型的第二步要做到流程IT化。从采购到付款、订单到收款、总账到报表、核心流程到一级流程、二级流程到三级流程、把流程层层打开，按照流程的方式来驱动业务的发展。对每一个流程都有标准化的要求，同时流程向前端、后端去延申，在业财交互节点上把业务与财务连接起来，实现业务、财务一体化的一个流程。
对于企业来说，IT系统是需要有规则、有具体功能、有固定流程的，未来，企业需要用IT健全信息系统，连通数据孤岛，通过IT+DT的双轮驱动，为企业提供更多的数据服务，实现财务的数字化转型。
3、财务数字化转型的第三步，是数据业务化。企业可以利用信息化广泛收集企业中各职能部门的数据，积极推动业财融合，实现业务流、资金流、信息流等数据源的及时共享，并且企业还需要收集国家、行业、竞争对手的外部数据，从而实现合理配置资源，建立合理规划、控制、考核、评价、预测、决策的数据基础。
同时在业务数据的支持下，企业需要拥有把握和应用新兴技术的能力，实现数据的深度挖掘和分析，让企业可以更好地利用数据实现基于价值目标，实现科学的管理活动，进而创造价值。
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时代的变幻从来不等待任何企业和个体，每个企业都在与时间赛跑，与市场变化赛跑;财务数字化作为目前大数据时代中运算速度快且精确的量化管理技术，在企业端口快速扩散开来。
对于企业来说，财务数字化转型是大环境下的大势所趋；对于财务组织和财务管理者来说，财务数字化是对于传统财务到智能财务跨步的重要环节，也是财务职能变革的重要里程。
展望未来，财务数字化让每个财务人都要思考如何能够基于职能做更多的提升，如何在大数据时代中寻找那些“不可替代”的能力优势，让自己“解放双手”，将更多的时间和价值能力用在企业数据分析和决策支持上。
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