海大数字化
转型简报
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数字星球
DIGITAL PLANET
Haid
2020
Nov
第五期
CONTENTS
本期导读：
01
福建海大熟练玩转社群营销 “赢在冬棚”，获百万订单。
《养殖地图》在珠海海龙、广州大川推进中，珠海海龙试点阶段小结反馈多。
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本期头条
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十月是冬棚准备的黄金时期，福建海大各个团队在冬棚开始前，大力组织技术推广会，推广养殖技术，帮助农户提升养殖技术。福建海大组织社群技术交流会受到客户欢迎，并签订百万大单。
福建海大熟练玩转社群营销
“赢在冬棚”获百万订单
10 月 8 日福建海大虾料二部利用社群，组织亭里村客户，开展线上技术推广，分享高位池冬棚养殖技术，会议采用短视频的形式，由黄颖渟主讲。有 90 多为客户在线观看，客户参与度高，订货积极，线上总计订货 140 多万。
文/潘闵娇
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本期头条
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10 月 16 日 福建海大淡水部利用社群，开展线上直播，推广加州鲈养殖技术，同样达到预期。福建海大淡水部在线上推广适合福建本地特色的《反季节加州鲈养殖技术推广》，会议由特种鱼工程师周俊锋主讲。在养殖罗非鱼盈利困难的情况下，积极的寻求适合本地的养殖品种、模式，及时地推广给客户，帮助客户实现养殖品种升级，提升养殖效益。
福建海大各个部门积极推动动保第二品牌水纪元的推广，水纪元专场推广会如火如荼的开展。
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10 月 27 日，福建海大首家水纪元技术服务站开业
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福建海大冬棚高产项目积极推动中
10 月 7 日福建海大举行《2020 年福建海大冬棚项目评审暨项目启动仪式》，会议由福建海大总经办王总及各个销售部、服务部主管共同参与项目的立项评审，通过项目的形式，提升团队技术研发的水平，帮助客户增产增效。
福建海大虾料一部、淡水部联动，积极推动《冬棚高产项目》，将工程师总结山区高产技术，推广到漳州龙海老养殖区，帮助老区客户提升养殖技术，增加盈利能力。
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珠海海龙
①10 月份短视频输出共计 42 个，输出渠道分别为：微信朋友圈、微信短视频、抖音；如下所示：
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一、10 月线上三化进展数据
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②饲料产品力数据喜报 24 份，产品力数据喜报短视频 4 个；
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③节气日海报 3 份，分别为：国庆/中秋、霜降、重阳节
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④珠海海龙公众号软文输出 7 篇，其中鱼价行情报价 4 篇，技术软文 2 篇（生鱼财富论坛、冬棚对虾养殖技术），转载 1 篇（海大集团新型职业农民调研报告）
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截止 2020.10.31 日抖音粉丝人数为 11297 人，已达成年初预定目标，目前距离年底仅剩 2 个月，目标粉丝人数期望达到 15000+；本月蹭了一波“娜尼拉”热点，吸粉人数约为 5800+左右，与此同时，也对此进行一番总结思考及后期方向
- 可结合热点，但视频内容不可脱离水产本行；
- 动员全员力量，让大家通过抖音转发，点赞，评论，借助外部力量一方面起到宣传作用另一方面也助于吸粉；
- 后续视频内容可控制在 20s 以内，提高播放量；
- 封面和标题要吸引人；
后期抖音视频制作方向：
- 后期会对短视频进行分类，例如：技术类、产品数据喜报类、产品类、科普类……
- 后期视频将会鼓励大家出境或配音进行技术讲解，案例分析、如对某种鱼类病害、防治措施等进行讲解，从技术角度进而宣传产品，减少赤裸裸的宣传产品频率；
- 对一些出鱼效果好的可进行直播；
本月抖音/短视频亮点：
- 娜尼拉台风视频；
- 销量喜报视频（借用内部力量通过视频号转发，目前播放量为 6700+）；
- 生鱼财富论坛宣传视频；
- 鱼塘佬的黑科技（花洒式喷药）；
- 产品力喜报视频（客户好评：有肉，今年的全加福可以，好！）
二、抖音运营思考
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视频号累计投放 10 条视频，粉丝量为 211，增加了 127，增长 151.2%，单条视频的平均阅读量为 4500+，均点赞为 80+，就数据本身而言，已相对前两月初步运营有了明显的数据提升。
广州大川视频号、抖音号等
短视频营销开始定向突破
文/广州大川 贺国龙
一、视频号运营分析
视频号主要是朋友圈以及推送给客户，微信群等，全部是定向推送，平均播放数据已经超过4500+，点赞量也在 80 以上，高于上月 3500+的数据，粉丝数也在增加，但是这个粉丝数可以判断为有效客户粉丝数，同时也是自然吸粉，没有刻意去要求，后续，我们将出一些更贴合客户需求的作品，以达到粉丝自然增长。
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抖音账号主要是为了养号，然后做一些具体的养殖花絮视频，不做过多要求。
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二、抖音账号运营分析：
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《养殖地图》珠海海龙试点进展小结
养殖地图从 8 月开始上线，已试点运作了两个月，参与试点的珠海销售部同事通过积极反馈沟通，推进了海大养殖地图小程序的升级改进。目前海大养殖地图运用范围已扩大到整个珠海销售部全员执行，并于 10 月 21 日与信息中心项目小组就应用情况与改进方向进行了会议探讨。后续珠海销售部将坚持做好试点示范，推动养殖地图成为所有团队均愿意主动运用的有用的助手程序。以下简要描述了试点过程及海大地图的成长：
1、珠海销售部试点过程
养殖卫星地图的建立和维护一直是珠海销售团队的日常工作之一，尤其在每年年底进行市场调整或交接时，都会进行全面更新，以保证客户鱼塘信息的准确性。之前一直使用“奥维地图”作为工具，但实际使用上仍有诸多不便，例如业务员与销售主管之间无法实时同步标记信息，需要手动分享，非会员不能搜索标记，标记数有上限，录入鱼塘信息繁琐，无信息汇总功能等，导致养殖地图的应用范围受限，多数只能用于市场调整与交接，无法适应大数据时代的需求。
今年 6 月，在丁总、李经理与流程与信息中心的深入交流下，“养殖地图”的项目正式落地，并选定珠海海龙的珠海销售部作为试点团队进行测试。珠海销售团队全体成员深知养殖地图的重要性，全力以赴地支持此项工作的开展，在日常服务工作开展的同时坚持对“养殖地图”进行使用测试。从 8 月上线开始，
截止 9 月 30 日，珠海销售部已经建立 852 个鱼塘标记，基本完成核心市场的鱼塘标记和信息录入（统计结果如图）。
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文/珠海海龙 李月飞
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2、养殖地图的成长日志
8 月 5 日正式上线：
养殖信息地图：v1.0 上线，地图功能实现：
①标记养户，并展示；
②业务员能打开，能填写、查看、更新标记
8 月 13 日，本次更新内容如下：
①数据加载与身份校验时间差引起的进入地图看不到标记点的问题。
②点击地图空位时导致标记点消失的问题。
③点击地图空位置时，弹出位置信息后将其关闭，地图上的标记点减少的问题。
④地图缩放时，位置偏移的问题。
⑤优化四级行政级别的统计数据加载问题。
⑥其他一些界面展示及操作优化。
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8月 21 日，本次升级日志：
①数据加载与身份校验时间差引起的进入地图看不到标记点的问题。
②点击地图空位时导致标记点消失的问题。
③点击地图空位置时，弹出位置信息后将其关闭，地图上的标记点减少的问题。
④地图按钮缩放时，位置偏移的问题。
⑤优化四级行政级别的统计数据加载问题。
⑥其他一些界面展示及操作优化。
待跟进问题：
①鱼类型字段内容与品种虾不匹配
②添加走访会自动带出上次添加的图片
③个人中心功能
④其他样式交互优化
9月 8 日，开放个人中心数据查看相关功能，具体包括：
①显示当前用户的职位、所属部门（数据来自 HR 系统同步，从企业微信跳转进入小程序时读取）；
②当前用户标记的养殖户数量、走访次数。注：目前“个人常住地设置”的功能还在开发中，常驻地都还为空，所以走访距离都是 0。
③我的养户：能查看当前用户自己创建的所有客户。
④我的标记：能查看当前用户自己创建的所有标记。
⑤我的走访：能查看当前用户自己记录的所有走访。
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9 月 22 日，开放个人中心数据维护相关功能：
①客户分配：上级可以对离职、组织调动人员的历史养户数据进行分配及常规性调整养户负责人（按渠道）。
②品种、品牌维护：分子公司管理员需自行维护本公司需要的品种（品牌）：可以从集团库引入所需品种（品牌），也可自行添加；对于不再使用的品种(品牌)，可进行禁用，被禁用的品种（品牌）业务员将无法再选中。
③我的养户页面新增设置养户信息共享人的功能，可把养户共享给其它同事；共享人能在地图上查看到该养户的标记。
9 月 25 日，新增完善功能：
主管后台可看到公司整体养殖地图标记数据。
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改进探讨会议纪要分享
问题/优化点
- 标记视图缓存的问题：不同级别的统计图同时出现，或者统计图标和标记同时显示。
- 地图数据更新不及时的问题：有些新开发市场，查看不到位置。
- 小程序不太稳定，有的时候加载标记数据出来会很慢，半天不出来标记点。
- 丁总的手机进入应用后发现一个问题：没有弹出小程序的授权提示，但是又没读取到个人信息（头像那里是灰的），要点一下头像才能确认授权正常进入应用。这样会让用户以为没有数据又不知道原因。应该每次进入小程序都提示。
- 在客户那里打开了应用记录了一点信息，但去做别的事情；隔一段时间再打开就退出了。
- 解决方式：初次登陆必须通过企业微信读取用户信息，后续可以直接通过个人微信进入小程序（小程序
- 可以发送到手机桌面图标）；个人微信会有一段时间的缓存。
- 养户信息标错了，目前不能删除养户信息，只能删除标记；导致里面有一批最开始标错名字的养户。
- 技术工程师关注数据统计，需要有 PC 端方便导出数据。目标：直接导出，替代目前每月手工出一次的客户档案表。
- 与奥维对比：
- 奥维的不足：1）数据需要发布才能共享，且有只能分享 1 千个的数量限制。2）调整市场的时候不好调整。
- 海大地图的不足：1）数据加载不够稳定。2）数据更新不及时。
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后续扩展需求
① 养殖过程管理
目标：把客户的整个养殖日记本（出鱼效果、大的事件）都放上去，方便业务员或技术员到了客户那里做数据分析。从一个低频应用变成对业务员有很大价值的高频应用
当前业务
- 选了一批重点客户，跟进投喂率、出鱼数据，然后用 Excel 填写收集回来，技术工程师手工做分析。珠海片区是随机选择一些跟踪的，一年下来能跟踪到 50 或 60%；其它区域是选择一些重点客户。
- 饲料投喂数量不确定，固定数量的饲料投喂多个塘，但是每个塘投喂多少不能确定
- 兄弟公司，同一个经销商，同一个养户，不同的塘用的品牌也可能不一样
- 同一个塘可能前几个月用海大料，后几个月就换成了竞品的料
存在的问题：
- 业务员离职，会造成客户数据的断层。
- 在经销商那里找会计拿数据，汇总的时候如果有标点符号不对，无法汇总。
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具体功能需求
- 在走访里面再增加类型：投喂率收集、出鱼数据收集（标记变成空塘），出格式化的表单供填写。后续可能还扩展对其它事件的记录，病害、过塘。
- 难点：出鱼时可能分不开饲料包数，多个塘共用饲料；只能大概估计。
- 备注：打样之前确定名单，打样数据（产品力）量不大，业务员拿不到完整数据，暂时先不用。
②渠道视图
- SAP 的客户数据希望通过手动标记，不要直接读取 SAP 的地址。原因：开户时填写的一般都是身份证地址，并非门店地址；显示出来对实际的客户拜访没有参考意义。
- 会有多公司重复跟进同一个渠道，或者养户，因为同一个经销商会经营多家海大公司的品牌，养户也可能会用多家海大公司的饲料。但对具体鱼塘来说，一段时间内只会使用一种饲料，只是会转料。像这种多家公司跟进同一个渠道的，业务上需考虑由哪个公司来标记基本信息。
- 一般一个经销商一个门店，极少数有多个。
- 渠道展示用单独类型的图标即可，不需要按品牌图片或养户图片。
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③统计图表
个人小结指标
养户及鱼塘标记数量每周变化不会太大，只需要体现总数就可以。
更关注新增/流失统计：鱼塘标记的品牌切换成竞品、或者海大其它公司的品牌，都算流失；从别的品牌变成海龙的品牌，算新增。流失：出鱼算无效流失、转经销商的算有效流失。每月底都统计每个养殖品种（海鲈、草鱼等）新增、流失了多少鱼塘。【业务接受程度】：业务员是月底填表格，只能知道流失了一个塘，但不知道这个塘在哪里。以后要在地图上改，操作麻烦一点；但只要养成习惯就好。【期望目标】业务员定期对自己负责的塘做点检。
空塘率的变化：空塘数量的占比变化。周期：按周变化的可能性不太大，考虑按月。指标意义：需要推动客户放苗。
拜访次数、拜访里程：个人可以查看，主管不太关注，不然会有很大压力。部门小结指标
新增/流失，空塘率的变化。
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总结分析用户群体分析
一线业务员：要跟业务员自身利益相关，能够更多的帮助到他们的市场跟进工作，才能让他们自动使用起来，产生粘性，产生习惯动作。产品要能够支持更多市场跟进相关数据的录入，并有效的进行数据展示和导出。
市场管理者：更关注如何使用地图数据进行大数据分析，支持决策。具体包括：地图数据能够导出成表格，并进行一些图表化的展示，比如，鱼塘数量，空塘数，投喂率，出鱼等，看到不同片区业务员的覆盖情况，业务完成情况等。
产品目标：
需要把产品做得更稳定、更有用、更有趣，吸引到用户自动、自发的使用。后续跟进：
把一期功能相关的几个技术问题解决了，改善用户体验。
待重新讨论二期功能的规划，看是先把养殖过程管理做上去，还是先做渠道管理视图。原因：从调研情况看，渠道视图的优先级没那么高，因为相对固定。养户数据做完整的价值可能更高。
如果做养殖过程管理，也分三步：先加上出鱼数据、体现结果再增加投喂数据的记录、体现过程最后做数据可视化分析，届时提前讨论确定好需要的统计维度和形式。
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4、养殖地图的价值
提升市场交接效率：养殖地图可以在市场调整和交接时提高工作效率，让新业务员能更快更全面熟悉新市场的养殖和客户信息。
便捷掌握市场动态：可以通过大数据统计直观了解各产品线鱼塘开发进展，便于公司领导层和部门销售主管更立体地了解市场开发动态，掌握市场竞争格局及发现机会点，以更好的进行市场决策及制定市场规划。
提升客户信息管理：在团队日常运用中，可以通过录入客户鱼塘的投喂率、损耗情况、养殖管理等信息，以作为后续分析客户养殖结果及效益提供数据。
便于团队过程点检：海大地图通过不断完善，若后续能够成熟高效的运作起来，可以成为个人及部门点检鱼塘情况、客户情况、投喂率跟进等日常工作的高效工具。
随着程序功能的不断改进完善，相信会有更多的运用价值不断得到体现。
5、感谢
特别感谢流程与信息中心赵中华、邵文、毛雪莲等在过程中给予的强大支持！
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本期编辑：宋玉萍
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