海大虎贲周刊（水产版第109期)

海大虎贲周刊

（江西大区专刊）

（2021年3月1日-2021年3月31日）

水产版第109期

海大集团市场中心编制

目录

01、南昌海大樊方亮：上高会战对产品力打造的启示 

02、南昌海大张巩：高端料的推广必须与服务匹配才有效果

03、南昌海大李春风：灵活运用融资方案解决客户核心需求

04、南昌海大樊方亮：维稳四部曲—如何减少客户流失？

05、南昌海大曹正涛-市场开发，循序渐进 7

06、南昌海大张巩-南昌二区核心大客户服务的思考 8

07、南昌海大李兵-做好塘头服务，提升客户价值 8

08、高安海大程玉周：为客户创造价值打铁还需自身硬 10

09、高安海大程玉周-海大动保渠道的选择 12

10、高安海大邓世保：精准定价在危机中发挥渠道同盟价值 13

11、高安海大纪麒剑：客户开发过程如何做“加减法” 14

12、南昌海大李兵：三方联动高效开发大客户 15

13、南昌海大刘丹：如何成为一个真的营销猛士 16

14、江西海大陈兵：如何加强团队学习与过程工作点检 18

15、江西海大陈兵：从动保招商会看团队建设之不足 19

16、高安海大易强：学习《销售主管如何做好过程管理》有感 20

第一篇 产品&技术

第一篇 产品&技术

上高会战对产品力打造的启示

南昌海大樊方亮

本周攀登计划培训徒步上高镜山森林公园，八十年前国军第十九集团军司令罗卓英将军指挥了著名的上高会战。蒋委员长发嘉奖令称，这是中国抗战以来最精彩的一战。这场会战战损比接近1:1，挫败日军企图通过上高进攻长沙的计划，打出了中国军人的气势。在抗日战争僵持阶段这次会战的取得胜利原因是什么？又会给我们带来哪些启示？

南昌海大近年水产料的产品力虽然处于第一梯队，但是与TW仍然处于胶着状态。我们虽然在进步，但却是震荡式增长，销量没有大突破。这背后的逻辑是产品力终端差异化打造不够，海大客户无法获得超过市场水平的盈利，我们的销量就不能大幅增长。如何打造好产品力，形成终端的差异化，是我们战胜对手TW的关键。

第一篇 产品&技术

第一篇 产品&技术

 1、首先在产品和模式匹配上我们是否是优于TW的？在鱼苗料市场海大的706定位高，客户使用比例也高，因此鱼苗市场海大口碑一直遥遥领先。在大客户层面TW的膨化料推广坚决，使用占比平均达到20%，因此市场优质大客户都被TW锁定。上高会战三场阻击战役由王耀武74军负责，下辖的三个师全部是美式装备。张灵甫指挥的58师死守高镜山更是获得当时从美国进口武器最先进武器。这段历史被人们忽视了，这其实才是上高会战胜利最重要原因。那么我们要打造产品力，就必须在产品定位上优于TW，只有这样才能保证利于不败之地。

2、其次产品力打造内部铁三角的联动也成败的重要因素。生产部要保证产品的保质保量的供应，质量的稳定性也决定市场效果的表达。配方和采购的联动，保证最优的产品质量同时能够尽量的降低成本。上高会战很多人认为全是国军的功劳，其实这枚军功章也有共产党和上高老百姓的一半。当时上高县县长黄贤度是地下党，他发动上高十二万老百姓给国军提供“三保”。

保证弹药能够及时到达战场，伤员能够及时抬下来。

保证主要交通路线破坏彻底，阻碍日军后面的撤退，为围歼创造条件。

保证上高不出一个汉奸，并帮助收集情报。

产品力打造关键也在于内部三角高效联动，只有这样前方才能更好的冲锋陷阵。

3、最后产品力打造成功最关键的是外三角的协调推动。终端差异化的形成不仅需要销售部攻坚克难，做好客户的产品和模式升级。也需要技术服务部组织推动，提供团队的服务效率，产品与服务的叠加才会更好的效果。更需要配方师全程参与，根据竞争对手产品策略及时调整，领先对手半步。

在上高会战中总指挥薛岳将军天炉战法（内八子战法）是最高战略思想，整个参战的11个师都很好的完成了作战任务，对于无法完成的部队受到严厉军法惩罚。销售团队在产品力打造过程中任何人一定要坚决执行既定的策略，对于阳奉阴违的做法要惩罚。只有这样我们产品力打造才能够真正取得成功，也只有这样我们的客户才能获得更高效益，我们最终才会战胜对手获得最终的胜利。

高端料的推广必须与服务匹配才有效果

南昌海大张巩

与冯吕到罗总基地跟进2、5、6、7、8号塘的鱼苗体质以及水质检测、显微镜寄生虫检测，鱼健乐膨化料投喂效果收集。目前主要是2号塘指环虫3条，其余塘无虫或1-2条，指环虫相对较少，车轮虫尚未检测到。水质方面等天气晴好及时处理，投喂方面目前有部分鱼苗肠道有泥巴，说明投喂量还不够。鱼苗体质较好，每个塘检查3条草鱼苗，肝脏颜色鲜红、肠道充食度较好。晚上及时将检测情况跟罗总以及其基地负责技术的丁师傅进行了汇报与交流，指环虫偏多的天气好了再处理，水质方面同样天晴后再检测水质了再确定方案，其次水质的判断也要定期到池塘上、中、下处观察，不能偏向一个角落。

 罗**养殖基地目前1560亩放养的鱼苗2月份投喂鱼健宝，这个月13号开始投喂了鱼健乐膨化料，现目前投喂率较低（小于1%），3月13日之前通过持续跟进5口池塘的水质、鱼病问题，尤其将鲫鱼、花鲢发病进行了控制，草鱼没有出现死亡，整体上成活率较高，得到了客户的认可。那么结合其当前的放养密度1000-1100尾/亩，以卖热水鱼的模式来进行养殖，鱼苗价格高，平均1块钱一尾的草鱼苗，因此在养殖预防管理上更加需要精细化的管理。考虑到3月份天气异常，持续雨天，如果投喂鱼健宝很难投喂，投喂量

第一篇 产品&技术

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第一篇 产品&技术

难以提升，那么鱼苗的体质恢复时间也会延后，其次长势就更加不用谈，将投喂管理上的优势以及劣势与罗总进行了一一分析，其还是决定了5口池塘全部投喂鱼健乐，持续投喂了6天。3月19日，与区域业务员冯吕一起到各池塘打样鱼苗进行显微镜检查寄生虫以及检查鱼苗肝脏、肠道情况，通过落实检测18条草鱼苗，目前寄生虫指环虫较少，尚未发现车轮虫，鱼苗肝脏颜色都比较鲜红，肠道充食度比较好，局部有泥巴，说明投喂量还是偏低，其次水质理化指标也进行了全面检测，将实际检测结果以及鱼苗吃料情况跟客户进行了汇报与交流，进一步巩固客户对我们鱼健乐产品的认可。那么下个月落实打样跟进，需要跟进鱼苗的长势数据来推动持续使用。

A、本周相对动保的备货行动还是比较缓慢。渠道魏**、谭**、彭**、龙**、孙**的备货将会与区域业务员一起做好沟通落实。确定备货金额以及备货时间，能够落实到客户塘头最好，避免渠道仓库存放压力大。

B、公司生产层面在鱼健乐膨化料的生长供应上出现问题。导致部分在大客户会议上订货的客户没能及时提到产品，对此意见比较大，供应问题希望公司能够尽快解决，将鱼健乐膨化料的产能提升起来。 团队在推动，公司生产不给力，导致客户以及团队投诉意见大。影响团队推广的积极性。

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灵活运用融资方案解决客户核心需求

南昌海大李春风

余干市场近三年一半以上客户都提出过资金需求，特别是用量300吨以上客户十有八九需求饲料厂帮助解决部分资金问题，18年以前海大在余干的融资方案基本没有，我们仅有的授信与海融融资因客户合作条件不达标无法办理，导致市场大客户开发受阻，增量缓慢。19年开始我们运用海融，市场增量初见成效，20年海融加九江银行，帮助十个客户办理融资，一共放贷约300万资金，至少促进市场2000吨增量，是市场快速增量的核武器。

通过这两年对客户融资情况进行研究，自己也总结出余干市场客户对融资需求的两个特点：第一是必须要厂家帮助办，但他们不一定会用得上；第二是客户一般都将需求往高的报，实际用的额度少。现有厂家海联、丰和、格利奇、国雄等能够找关键大客户直接赊欠或公司负责人额外借款给客户买料，通威、大北农、格利奇等则联系银行协助办理融资，这是大客户能跟厂家合作的前提。另一方面厂家给客户提供的融资额度一般都大于客户实际使用额度，通威渠道袁义武办理同为融资500万未用完，我们客户张**、张**融资额度也未用完等就是例子，办理融资提的需求高，实际用得少，而且还款早，风险小。

结合现状梳理余干市场当前大客户开发思路：1）坚持跟踪开发市场有资金优质客户，不拒绝客户提出的少量融资需求；2）缺资金关键客户提供灵活融资方案让客户配合操作，前期缺款的尽快办理，后期缺的缓一缓，缺口大的控制风险；3）已办理融资的客户积极跟踪，催客户打款提货，确保客户多用海大料。

第一篇 产品&技术

维稳四部曲—如何减少客户流失？

南昌海大樊方亮

近年江西水产料市场竞争加剧，直销趋势也越来越明显。当前团队一方面要开发新客户，另外一方面要稳定问题客户减少流失。很多业务人员喜欢开发新客户，对于老客户的维稳非常不重视。因为客户维稳不能带来销量增加，也不会有很强的成就感。但是老客户流失多不仅会影响新客户开发，市场口碑也会下滑，最终市场很难形成突破。近年统计做的好的区域客户流失率都在3%以下，当客户流失率高于15%时候市场销量往往会出现断崖式下滑。如何维稳客户，减少客户流失？下面谈谈自己的经验分享。

 1、首先、团队对于维稳客户思想上重视，这样才能够敏锐的发现问题客户。很多时候由于团队不重视，往往客户流失的时候才发现，亡羊补牢为时也晚。任何客户流失都是问题积累爆发的结果，因此维稳客户最关键的是对于问题的消差沟通，俗称拆雷。比如团队服务没有跟踪到位造成客户损失意见大，后期就需要及时弥补重视。市场价格管理冲突，导致客户意见大，就需要及时沟通，消除误会。团队平时对老客户关注度高，市场信息敏感，很多问题能够扼杀到摇篮。维稳客户越早越好，投入的资源和精力也是最少的。

2、其次、团队要在年前针对问题客户梳理汇总，特别是流失可能原因分析清楚。例如是效果不好、还是政策过高、或者和客情不足。问题客户主管需要和团队制定一户一策维稳方案，对症下药，并且有明确的时间截点。

第一篇 产品&技术

第一篇 产品&技术

3、再次、问题客户维稳过程，要学会借助多方资源，主管要参与其中。比如渠道终端客户，一定要利用好渠道资源，因为渠道对客户客情和关系把握会远强于业务团队。问题客户往往对于业务团队意见很大，这个时候通过周边关系好的客户去做工作，客户更容易接受。主管参与主要是经验更加丰富，同时让客户感受到公司的重视程度。

4、最后、维稳客户不是一蹴而就的，而是要稳步推进。比如先拉料进去，做好服务跟踪，改变客户原有的印象，同时减少了他与竞争对手接触的机会。把握好客户的决策时机，关键时候政策投入的要快准狠，快速达成。

问题客户维稳后，业务员要持续的跟踪，不能犯同样的错误。团队要总结学习，对于相同的问题处理流程和方法固化下来，不断降低客户的流失率。

第二篇 营销&服务

第二篇 营销&服务

市场开发，循序渐进

南昌海大曹正涛

每年的3-4月份是客户开发的高峰期，市场的老客户维稳，目标客户的跟进开发都集中在这两个月。随着跟进的客户越来越多，市场问题也是千头万绪。如果不能做到循序渐进，合理安排好跟进节奏，就会陷入一个焦头烂额的境地。所以，针对这一现状，分享几点市场开发的原则。

   

第二篇 营销&服务

第二篇 营销&服务

3、有韧性，不轻易放弃。客户从一个品牌换到另一个品牌永远都是有难度的。因为人都有一个共同点，就是不愿意，不敢轻易改变自己。所以开发一个客户往往就需要花费很多精力，用上很多"套路"去达成。很多客户也是从拒绝到慢慢接受的，所以不轻易放弃是很多客户达成的一个关键，这也是我比较缺乏的品质，以后也要慢慢改变，以提高达成率。

    市场很大，机会很多，只有梳理好自己的市场，对跟进的客户有清晰的分级，才能做出更有效的动作。只有勤快，有韧性，才能发掘出更多目标客户，开发更多新客户。

南昌二区核心大客户服务的思考

南昌海大张巩

1、南昌二区成鱼料市场客户主要集中在丰城、富山、新建、永修市场，其中富山、新建市场的卖鱼节奏比较早，年前将会卖鱼，阶段性以及年底养殖效果就会体现，在丰城、药湖我们海大核心客户主要以罗**、谭**、熊**、徐**为主，基本上属于直销大客户，年前罗**、徐**卖鱼，饲料效果对区域市场具有代表性，对区域的口碑打造尤其重要。

2、针对热水鱼模式的区域，养殖前期膨化料的推广与落实很关键，目前徐**、罗**以及新建河道客户群均已经是投喂膨化料鱼健乐或者8811，截止目前整体成活率在95%以上，尚未出现草鱼发病情况，现阶段相对体现了服务层面的价值，得到了客户的认可。

3、大客户服务层面，需要有一定的耐心。不同客户，对养殖技术的理解程度有差异，那么在技术服务落地的过程中，也会遇到阻碍，例如罗**养殖基地，其个人习惯性听取其认识客户的方案，那么针对这个点，首先我们是基于对其养殖基地各池塘的水质状况以及鱼苗状况的了解，再跟其以及其负责技术的丁师傅进行交流，从近期的饲料投喂以及水质改善方案的确定以及落地，持续做好跟进与沟通，逐步来强化我们的养殖管理方案的有效性，逐步增强信任度。

4、区域核心大客户的服务深度的落地，先做出一定的口碑，那么接下来区域大客户将会与区域业务员做好共同跟进，只有全面的了解客户的养殖模式以及养殖问题点，参与客户的养殖管理，才能够充分的去与客户沟通以及交流我们的整套方案（水质改善、饲料投喂、疾病预防管理）那么在4月份计划开始跟进区域客户徐**、谭**、熊**的服务工作，其次跟进周边通威、格力奇大客户。

第二篇 营销&服务

做好塘头服务，提升客户价值

南昌海大李兵

1、服务进展

3月份动保销量91.9万，同比增加71.5万。累计动保120万，同比增加93.9万元。本月动保一部和三部增量较大，月度增量均达到了10万元以上的增量，累计增量一部和二部较大。主要原因是今年前期气温较高，客户投喂相对提前，调水、内服及防病工作提前开展，动保同比增加。另外本月各区开展了技术交流会，推广前期预防管理，通过动保试验拉动终端用户备货积极性，促进了渠道层面快速开展动保备货，促进了动保增量。特种料部同比动保也开始了正增长，主要原因是渠道层面库存消化基本完成，开始了下一轮动保备货。

2、三户建设

初筛工作已经完成，已经完成部分三户的模式优化工作，并指导客户完成放苗。本月在一部开展护苗万里行活动，已经开展了5场技术交流会，主要引导客户做好前期养殖管理，提高苗种存活率，并推广动保和鱼健宝。干塘数据收集情况完成较好。效果宣传方面各区完成情况较好，均完成了月初目标。点检：欧总将湖南的服务营销复制到了江西。

3、塘头服务

近期在市场走访客户，发现少数团队成员在走访客户的过程中服务动作变形，仅仅给客户测了水，就开启闲聊模式，服务动作不足导致对客户的现状了解不清楚，找不出管理存在的问题，也提不出有效的建议，客户感知不到海大服务和其他厂家服务的差异，长期下去就感受不到服务的价值，也就谈不上为客户创造价值。

第二篇 营销&服务

第二篇 营销&服务

 正常的服务流程包含巡、看、测、摸、闻、尝、问七个步骤，全过程走下来需要花40-50分钟的时间，我们也不大可能每个客户都服务到这么具体，但是对于比较重要的客户我们服务过程中有几个关键步骤不能省略。

    首先我们到了客户塘头，要整体走一圈，看看客户的水色如何，草鱼有没有游边的，有没有死鱼，有没有比较多的药袋子，仓库的库存现状、投料机、增氧机等设备的使用状况，把客户的近期状况了解清楚。然后要把客户的池塘（水库）的水打起来，检测一下各项指标是否超标，水体藻类是否丰富，是否老化，浮游动物数量。还需要用抛网将客户的鱼打捞起来（如果发病，需要找到离群独游的病鱼进行检查），进行称重、测肥满度、解剖、镜检，了解草鱼是否健康，投喂量是否充足。并做好数据记录和拍照，为后续的客户电子档案和效果案例提供素材。最后要找到用户进行充分的沟通，了解客户的放苗信息、投喂信息、近期的水质及鱼病发生情况、处理情况及结果反馈，然后综合以上情况，给出客户当前的养殖现状（水质指标如何，当前投喂及摄食状况，鱼体健康状况）、存在的问题（水体偏肥还是偏瘦，投喂率偏高还是偏低，草鱼存在什么健康隐患）及近期池塘管理方案（水该怎么调节、鱼病如何防治、饲料如何搭配、如何投喂）。

    只有做好塘头服务，我们才能充分了解客户的养殖现状，找出其中的问题点，帮助客户提出合理的过程管理改善建议，同时需要做好督导，让客户持续改善养殖管理。科学的养殖管理，加上海大高性价比的饲料，才能有好的产量和效益。我们只有做好塘头服务，才能帮助客户实现高产高效，提升客户价值。

为客户创造价值    打铁还需自身硬

高安海大程玉周

1、机会点：本周在走访市场时候发现大量的客户出现鱼病，同时OH等饲料的大量切入，对我们团队开发工作造成了很大的阻碍，但我从技术的角度反而认为这是一种机会。

应对方案：

1）针对切入低端料的客户，尤其是发病的客户进行一定样本数量的素材收集，收集两个点：鱼的规格和长速；鱼的发病和成活率；

2）我们针对这些数据进行分析，将相关的情况在团队内部进行线上分享，并指导团队在特定的群体进行宣传推广，目的在于告知客户使用低端料长速不行，成活率不高。

3）一旦客户层面有这样的声音后，就会在市场上引起连锁反应，届时我们鱼健宝和鱼键乐就有比较好的市场需求进行切入。

2、问题点：在日常的营销宣传方面，团队在素材收集，案例整理，线上营销方面的意识不强，导致整体的营销宣传工作不突出，问题很严重。

应对方案：

1）本月我会定期进行塘口服务素材的收集和视频制作，在抖音、视频号、朋友圈等同步推送，已带动团队的营销宣传氛围。

2）本月30日召开线上会议，对本月各成员在营销宣传方面的工作进行点检，同时提出我们后期关于加强线上营销宣传的工作要求。

3）要求各区域每月完成1个海联科案例，1个饲料效果案例，5个海大服务视频，由我进行工作检点并与月度绩效挂钩。

第二篇 营销&服务

第二篇 营销&服务

4）4月初由我组织团队进行案例素材收集，写作、总结分析的专项培训，关于宣传视频如何制作的培训，同时要求各区域负责人把相关的推送软件全部安装到位。

在线上进行营销宣传，同时在线下也要加强相关的营销宣传工作，我会制作相关的海大墙进行系列性的素材宣传。

3、如何真正为真客户创造价值

“以服务位宗旨，为客户创造价值”是海大一直秉承的服务理念。我们团队在市场上所做的很多工作都是依托服务来开展的，所以服务质量的好坏，直接影响到客户对海大的认可度，最终也决定了我们能否达成业务合作。

在当前的市场竞争中，饲料和动保等实体产品之间的性能差异在水产养殖中很难被显著区分，所以同质化竞争仍会是一种常态。这种常态化的同质化竞争会急剧饲料企业之间的内耗，彼此都会受到利益损害，所以要摆脱这样的困局，只有从其他的方面入手进而摆脱同质化竞争的泥潭。

这些年，越来越多的饲料企业开始学习海大的“服务营销”理念，为什么？其实原因很简单，他们的目的就是想学习海大，学习通过服务来提高企业在客户层面的认可度，进而摆脱同质化竞争的困境。虽然，我们总是说我们海大一直被模范，但从未被超越；但是，现实时我们的服务能力和质量跟其他企业真的还有很大的差异吗？服务还是我们一直引以为傲的的资本吗？我认为这个问题值得我们海大人好好去思考。

或许，我是一个“危机意识”较强的人；或许，我的判断有所错误；但我为我的团队的服务质量感到担忧，我认为我们的服务优势正在被逐渐弱化，因为我们前进的步伐慢了，即将被其他人赶超了。所以，对如何提高现有团队服务质量，个人还是有一些建议：

1）“以服务为宗旨，为客户创造价值”，在服务之前我建议团队要好好理念这句话，我们服务的核心目标是创造价值，那么如何为客户创造价值？是饲料？是动保？都不是，饲料和动保是我们服务的工具，价值的体现是依托海大模式，借助海大饲料和动保将客户效益最大化，而模式是一种技术框架，所以建议1、团队首先要熟练掌握海大模式，然后才是饲料和动保的运用。

第二篇 营销&服务

2）“打铁还需自身硬”，在服务的时候肚子里要有货，手上要有两把刷子，在没有足够的技术功底的时候去服务，只会给客户造成负面影响。所以建议：饲料相关的动物营养学和生存制造工艺、水生生物相关的鱼类学、水化学、海大动保的全面认知和运用等，需要团队梳理掌握。

3）“因为专业，所以信赖”。在服务的时候，相应的材料和工具要齐全，已凸显我们服务的专业性。在饲料开发过程中，我们经常靠的就是一张嘴，以前或许可以，但现在真的不行，这就是为什么我们要做产品差异化、效果显性化，数据可视化，为的就是有相关的资料佐证我们的优势，让客户看看实实在在的效果，最终达成合作；在技术服务方面，以前一套试剂盒就能做服务，现在测水都烂大街了，所以服务要升级，要进行打样，解剖，测虫，看藻、甚至药敏实验等，专业化的塘口服务才能让客户更加的信服，进而达成合作。所以建议3：服务过程中要运用充足的可视化资料和完善的服务工具凸显我们的专业性，进行提高服务质量，提高客户的认可度。

4）“有力的引导和监管，优势才能持续”。服务质量通过有组织有计划的培训可得到提升，但并不能就此停步，而是需要持续性的关注竞争企业，关注市场，并进而持续性的进行引导和监管，保障我们服务质量的持续性领先地位。所以建议：由技术服务部加大对团队服务能力的培训，并对团队日常服务工作进行检点和考核，尤为重要的是加大服务质量的考核力度。

我们作为市场营销人员，单纯地进行饲料和动保的推广，那我们只是一个卖饲料的，卖药的，客户对我们的粘性不足，合作的持续性不强。但我们作为市场服务营销人员，借助高质量服务的加持，运用好海大饲料和动保产品，那我们就是“某某老师”，客户会真心地认为他所取得的效益是因为你的服务带来的，客户粘性就强了，合作也就能持续了。总之，作为海大人，一定要将海大服务理念理解透，将服务融入骨子里去，通过高质量的服务位客户创造价值，我们才能获得持续的发展。

第三篇 渠道&客户

第三篇 渠道&客户

海大动保渠道的选择

高安海大程周玉

海大市场占有率和销量的增长离不开渠道的支撑，尤其是海联科动保产品。饲料渠道有着自己显著的优势：

1）有客户，这是稳定的消费者群体；2）有场地，是动保及时配送的中转站；3）有资金，带动潜在的赊欠消费；4）有影响力，是市场信息反馈和营销宣传中心。所以，我们海联科动保的发展离不开渠道。通过这些年的服务主持工作，在海联科渠道发展方面有以下一些思考：

    1、市场布局：动保虽不是大宗饲料产品，但也受到区域性限制，所以每个市场都需要有渠道作为支撑，以便产品的及时配送。然而，动保又不像饲料产品可通过大量渠道的开发带动销量，动保渠道宜精不宜多，因此，每个区域1-2个核心渠道足矣。

    2、渠道筛选：动保的经营对于渠道能力的考验较高，并不是所有的渠道都适合做动保渠道。我认为动保渠道的筛选等级：海大专销渠道（服务型）＞海大专销渠道（潜力型）＞海大直销渠道（粉丝型）＞动保重点动保渠道（无饲料经营）。

海大专销渠道（服务型）是未来可存活和发展壮大的一批渠道，有客户粘性，是我们动保重点动保渠道（无饲料经营）维护的对象；海大专销渠道（潜力型）是需要我们做经营帮扶，有机会发展成动保大渠道的对象，成长空间大；海大直销渠道（粉丝型）是在市场端无渠道支撑的情况下借助他切入动保，通过他自己用然后发展周边客户，自己本身无服务能力，多数要依靠海大人员进行周边客户的服务；动保渠道（无饲料经营）对于海大而言不是重要型发展对象，因为多数与海大服务理念不符，与海大价值观不符。

   

第三篇 渠道&客户

第三篇 渠道&客户

 3、经营引导：我们动保渠道之所以首先海大饲料专销渠道，海大服务型渠道，是以为我们海联科动保经营理念就是：

（1）海大动保是为了促进我们海大客户养殖效益的提升，是价值的创造，通俗点就是促进饲料效果的表达；

（2）有动保，有服务，就可以增加客户与渠道之间的生意往来，增加交流的频率，增加信息的沟通过，进而增加客户的粘性，使得客户稳定性高；

（3）随着动保销量的持续增加，年营业额超过50万以上，每年的经营收入可显著提高，增加的经营的收入来源；

（4）有饲料，有动保，可促进海大市场营销人员的工作效率，增加与渠道之间的工作配合度，对帮扶渠道持续稳定增量有显著作用。

    4、合作机制：海大与渠道共同经营海联科动保，是一种双方共赢的合作机制。

渠道主要工作：常规产品的备货，客户的动保推广（信息反馈和营销宣传），动保产品的配送以及客户货款的结算；

海大员工主要工作：大量的塘口服务挖掘客户动保需求并进行动保推广，依托渠道进行组织会议进行关键养殖节奏点上的动保推广，帮扶渠道做好核心客户养殖管理和效益提升，进而收集效果进行市场营销宣传。渠道的动保卖的好，客户效益就能提升，市场口碑就会好，新客户就会进来并带动销量持续增长。

精准定价在危机中发挥渠道同盟价值

高安海大邓世保

2021年开局很不平凡，市场行情，饲料行情都是近年最高，竞争格局也是近年最反常！所有问题来源一个矛盾问题，价格怎么定？走在三岔路口，江西预付款锁价模式导致目前原料行情下价格难产，但客户现款现货合作需求又倒逼饲料价格要明确！在这种看似不合理的营销局面下，我们发现有的区域依然逆势增长，渠道发挥了巨大价值。如何精准定价，如何发挥渠道同盟价值稳定老客户，或协同开发新客户。客户、渠道都在关注价格问题，但是我们要区分渠道\客户核心需求，制定不同的价格策略：

1、客户（主要是直销户）价格策略

定价时间节点遵循客户养殖需求及心理阀。今年存塘、放养变化导致目前投料少，客户持续观望心理，决策窗口期推迟。客户对涨价有预判，但是涨幅接受度有差异。需要多方对比后，才会产生理性的心理值。

1）根据区域、客户差异制定。不同占比区域使用不同的价格手段，唯一不变的道理就是进攻才是最好的防守！低占比市场以小博大发挥空间大。高占比市场也要先发制人，发挥规模优势继续扩大占比。老客户先铺货再定价维稳首要，新客户快出价先切入。

2）参照对手营销动作，既不做枪头鸟，又不错失最佳战机！

2、渠道（主要是专销渠道）价格策略：

1）持续调频，坚定信心、思想统一。公司和渠道始终是战友关系，发展目标是一致的，即持续稳定经营，根本途径是服务老客户增值，开发优质新客户。搁置利益博弈，一致对外先开发。乱世中更要坚定信心，相信海大平台力量，在危机中找机会。

第三篇 渠道&客户

第三篇 渠道&客户

2）政策设计原则落实到终端，触动客户决策，同样遵循客户养殖需求及心理阀。渠道、业务员在终端勤拜访，信息及时共享。

3）政策应用策略。目前价格制定方法（2020年价格基础上涨价幅度预沟通，暂定价格并承诺多退少不补满足客户占便宜心理），价格随行就市前提下，针对客户促销活动三选一（出发点：老客户维稳&收款&铺货）。

4）稳定客户前提下，再结合合理的经营利润需求及公司配方空间，即定渠道销售净价！

客户开发过程如何做“加减法”

高安海大纪麒剑

在谈2021年市场策划过程中，客户开发策略简略的被团队冠以八字方针：“政策、资金、效果、服务”，这是市场进入直销模式后，团队日常思维模式，不管走到哪里，客户都是在博弈。

谈政策、谈资金、谈效果，终端整体养殖水平的提升，谈服务仿佛成了合作以后的话题，这也是为什么前期服务部的工作日趋迷茫的原因，所有的工作都需服务工程师督促下去完成。在聚焦政策、资金以及效果三个板块后，团队缩在了舒适圈，都想动动嘴皮子就把客户给搞定，而这种成本代价不是一般的大，除了政策大量投入外，核心浪费的还有团队的创造力以及精力，朦胧的价格体系，低迷的投喂量，重复拜访做着同样的事情，没有进展，团队进取心在下降。进而这种状态下降低的是市场敏感度，在不经意之间，在最熟悉的位置失去了开发客户的机会。

弱化政策沟通不是远离竞争，而是另辟蹊径，客户开发套路不是只有一条，但归根结底是为养户创造盈利，养殖户的根本是养殖，站在养殖版块，找到切入点，找到每次拜访的谈资，政策层面的沟通只需几分钟，沟通多了，总会累，总会有失误，总会有上头的时候，回归服务，沉淀下来，沟通才有成效。

往年水产板块营销节奏，2-4月预付款收取，5-9月终端服务，10-1月效果宣传。直销模式开启，竞争白热化，全年都是客户开发时间点，各个时间阶段需要全面覆盖服务营销，而客户开发本质需要知道客户在哪里，客户出现的问题点在哪里，围绕着老客户进行服务，不清晰竞争厂家信息，服务也仅仅是卖了一笔海联科。

第三篇 渠道&客户

第三篇 渠道&客户

增加服务频率，增加素材收集，增加产品多元化宣传，增加服务能力，稳固客情基础上，当客户出现问题，能够第一时间找到我们，解决客户问题，凸显自我价值，以能力吸引客户，政策、效果、资金在客户开发中是锦上添花的作用。

三方联动高效开发大客户

南昌海大李兵

近期在市场走访客户，发现客户集约化养殖的趋势越来越明显，余干上百吨的客户随处可见，千吨级的客户也屡见不鲜。随着行业竞争日趋激烈，客户层面的集约化也将越来越明显。

我们可以将市场上的大客户进行分类，逐一分析客户的需求，采取针对性的开发及服务措施。

1、技术型的大客户。这类客户本身有丰富的养殖经验和较高的养殖技术水平。这类客户的需求更多的是要求我们提供性价比高的产品和领先型的养殖模式。开发这类客户，可以组织配方师、服务主管和销售主管一起，三方联动，给该客户提供先进的养殖模式，与模式匹配的饲料产品，就可以表达出优质的饲料效果。

2、资源型的大客户。这类客户拥有较大的水面资源、资金实力雄厚，但是对养殖技术了解不深。他们的需求主要是提供全面细致的技术服务，帮助客户做好日常管理，取得较好的效益。还有部分客户比较重视总经理层级的客情维护。在开发这类客户时，我们需要展示海大强大的技术服务团队及一流的服务能力。通过服务工程师给客户设计先进的养殖模式，制定细致的过程跟踪服务规划，让客户看到我们的服务能力及专业素养，再列举周边客户通过海大服务，获得养殖成功的案例，提高客户对我们的信任，客户开发成功率将大大提升。对于比较重视客情的客户，建议开发过程中让总经理或者总助以上的高管参与拜访，提升公司对该客户的重视程度，有利于顺利开发该客户。

第三篇 渠道&客户

第三篇 渠道&客户

3、投机型的大客户。这类客户通常是在鱼价行情较好的时候，看别人养殖赚钱，从其他行业转行过来从事水产养殖。这类客户的需求通常不止一种，比较常见的有资金需求、技术需求。我们可以通过与银行合作提供资金信贷服务及热水鱼模式加快资金流转，帮助客户解决资金问题。在技术层面主要是突出海大的技术服务专业性，通过专业的过程跟踪、数据分析及案例展示，打动客户选择与海大合作，减少经营风险。

4、鱼中型大客户。这类客户由于长期走访各地市场，接触不同类型的水产从业人员，信息渠道非常广，对价格政策了解程度较高。这类客户的需求通常是较大的折扣政策和性价比高的产品。开发这类客户时，一定要摸清楚他和以往合作厂家的具体价格、政策信息，以及与以往合作厂家是否有较大的矛盾点。开发过程需要快准狠，投入合适的政策资源，快速拿下。建议由销售团队进行前期基础信息摸排，销售主管出面直接敲定。

不同类型的客户特点不一、需求也不尽相同，只有了解客户的核心需求，组织好资源协同作战，才能高效快速的开发新客户，实现市场持续增量。

第四篇 组织&团队

第四篇 组织&团队

如何成为一个真的营销猛士

南昌海大刘丹

真的猛士，敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。

一个人想要优秀，你就必须接受挑战，一个人，想要尽快优秀 就要尽快去寻找挑战。生活很美好，现实也很残酷，生活中时刻都充满了挑战。很多时候我们看电视看电影的时候，看别人演绎的人生，会觉得很不真实，一个人一生怎么能那么跌宕起伏，有点矫揉造作。但现实世界告诉我们，一个人走向成功的过程，只会更加残酷，通往成功的道路只会更加崎岖。人进步的过程，就是一个不断接受挑战的过程。

    作为一个老的业务员，我们都有一种感觉，就是在一个市场呆久了，会觉得越来越迷茫，会逐渐丧失目标感。越是熟悉了，越是缺乏工作的激情。这是因为我们这个时候，生活在“舒适圈”里。

这里引用一个心理学的概念“舒适圈”：意思是所有人都活在一个无形的界限里，其中有自己熟悉的环境，与认识的人相处，做自己会做的事，在界线内的我们感到舒服；反之，当我们走出界线时，我们就会感到不舒服，很自然的想要退回到界线内。如果我们不刻意扩大自己的舒服圈，个人的发展以及进步就很慢，也无法发挥自己的潜力，过一个丰富多彩的人生。很多时候要学会反思，自己平时有没有勇气改掉不良的习惯，有没有经常接受新鲜的思想、学习新的事物，有没有敢于挑战自我、敢于走出自己的舒适圈。人们最大的障碍就是被自己的舒适圈框住了，无法突破。所以一个人成长的快慢，关键是看一个人是否愿意冒一些风险，尝试去做自己没做过，或不拿手的事，从自己的舒适圈中走出来，进而从这些成功或失败的经验教训中成长进步。尤其是在今天变化快速、竞争激烈的社会里，不挑战、不尝试的危害比尝试的风险大许多。

 

第四篇 组织&团队

第四篇 组织&团队

   本人从开始做业务到现在也差不多有10年了，大致的可以概况一下面对工作的心路历程。从最开始喜欢这份工作而选择这份工作，每天工作起来都是嗷嗷叫，打了鸡血一样。到后面在一个市场呆了几年，算是对一个市场非常熟悉了，熟悉到对一个客户家里有几个女儿，有没有到结婚年龄都掌握的清清楚楚。这个是就会明显感觉，工作中逐渐丧失了最开始的那份激情，很多时候，跟客户关系处理好了，对客户也熟悉了，只要一个电话，就往往能够轻易解决客户问题，市场也相对很稳定。这个时候就出现了迷茫，每天甚至不知道要去做什么，有客户找，就去客户那边看一下，没有客户找，就找渠道聊聊人生。有些时候就会觉得工作很乏味，如果稍微遇到一点不顺的事情，就会很烦躁。因为长时间习惯了市场的顺畅，偶然出点状况，就会影响整个状态。甚至会因为一时的问题点，得不到解决会想着离开。这个时候会发现，换一个市场，或者挑战一个新的任务，会重新激发自身激情。因为人是需要不断的在寻找存在感中，寻找自我价值。有了自我价值的体现，人才会充满活力。于是尝试着接了更多的市场，尝试着带团队，慢慢发现，原来还有很多东西是自身没有掌握的，针对每个市场管理方法并不是一成不变的。忽然间，感觉自己又有很多事情要做了，很多东西要学习了。同时在面临新的任务，新的挑战过程中，达成了任务目标，得到了更多的肯定，自身的干劲也更足了。

    20年下半年开始接手南昌海大的特种料销售工作，出于人的天性使然，对于未知的恐惧，最开始感受到的是紧张以及担忧，因为没做过，怕做不好。到现在，几个月过程中，逐渐的有了一些突破，让自身感受到了久违的激情。从团队构建，再到想办法让团队自我成长，每一个小小的举措，每一点点的进步，都是一种收获。专业能力不够，就想办法学习，一个人学习不足以胜任，就带领团队一起学习。从最开始团队服务特种客户时候仿徨，到现在给客户服务起来的信心满满，再到帮助客户解决问题后得到的肯定以及感激，让团队每一个成员充满了成就感。每一次的突破，都是一点点的进步。

第四篇 组织&团队

记得一个老渠道，连续做了两年，每年销售不超过50吨龙虾料。通过团队一段时间服务，关键基础客户的建立，再经过一场招商会议，达成会议现场订货88吨龙虾料，让渠道一下子就充满了干劲，有了想做大做强的想法。团队成员也一下看到了希望，干活也充满了激情，拥有了信心。虽然现在取得的一些成绩，微不足道，虽然离达到成功的预期还有很大差距，但这种奋斗的过程，让我也让团队每一个成员感受到了喜悦，拥有了成就感。我也相信，只要坚持做下去，就一定能够成功。

    要想成为一个真正的猛士，就要有不屈不挠的精神，要有敢于面对一切挑战的霸气。人只有在不断的挑战过程中，才能感受到胜利，感受到成功。所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道的。所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。不求与人相比，但求超越自己。要哭就哭出激动的泪水，要笑就笑出成长的性格。

如何加强团队学习与过程工作点检

江西海大陈兵

1、团队目前存在的一些问题

1）制定了计划，但是经常没有按照计划执行。分析主要原因是，刚开始按照SMART的原则制定工作计划，计划制定存在一定的不合理性，但更主要的还是，习惯于之前的工作方式，相对自由散漫的方式，或者就是销售团队提需求，服务团队尽量去满足的状态，没有按照自己的计划去执行，导致最终达不到自己想要的结果。

2）过程中沟通不够，不愿意主动的沟通。我分析还是我点检的不够，需要加强过程中的跟进点检，接下来我要给自己制定一个计划，每个星期至少跟每个人沟通2次以上，增强对其目标达成的关注，让他们养成习惯，逐渐的养成在日常过程中口头沟通汇报的习惯。

3）学习不够。目前技术服务部几个人，海味学习，推的课程也不是很多，但是有5个人都没有完全完成，相反、我和刘明洋老师接收的课程最多，反而都能全部完成，这是一个态度问题，计划本月销售例会，对缺课比较少的人员，及时补课完成学习，缺课次数多的，限期完成，后面逐渐要和月度绩效考核联系起来，基本上一个月就一两门课程，不存在没时间学习的困难。

2、解决措施与计划

1）加强对水产三户的跟进筛选，需要在4月份，我和闫博士、黄美昌跟进筛选部分核心客户，后期每月三人中有人能亲自跟进点检。首要确保三户建设的成活及成功率。

第四篇 组织&团队

第四篇 组织&团队

2）禽料两户建设问题，目前跟进数量偏少，禽料团队现在面临的销量压力也比较大，但是两户建设不能不做，需要跟李驰博士做好沟通对接，我负责督导跟进数据的收集汇总，博士负责对数据的结果进行综合的评估，一起协同敬总做好禽料产品力建设，特别是蛋鸡和蛋鸭料。

3）猪料实证户建设，之前一直没有太多机会猪场，猪料做实证比较困难，目前赣中区已经有两人在长期驻场，驻场不仅仅是帮扶客户去养猪，更是要做好产品效果表达的工作，为饲料及动保产品的销售做好实证。

4）动保的推广，水产动保已经开了一场的招商会，需要跟进的是打款及铺货的问题，做好铺货的保障。同时全面启动客户层面的会议，做好鱼健宝+动保的推广方案。畜禽动保目前禽料通过会议的推广，起到了一定的作用。猪料线路的动保还需要加强，本月底进行研讨，制定详细的动保推广方案。数字化营销，加强对服务营销过程的宣传，加强对技术服务团队的培训，要求每个人都会做按照统一的模板做宣传图片（目前禽料线程玉华已经掌握，只要愿意学，都可以学会），以及视频的编辑学习。

5）数字化营销，加强对服务营销过程的宣传，加强对技术服务团队的培训，要求每个人都会做按照统一的模板做宣传图片（目前禽料线程玉华已经掌握，只要愿意学，都可以学会），以及视频的编辑学习。

从动保招商会看团队建设之不足

江西海大陈兵

水产动保招商会顺利召开，本次会议到会16人，订货11人，合计订货40万，整个会议的组织推送，基本达成预期，但也存在着一些不足的方面：

1、准备仓促。本次会议在1月份的时候已经对渠道进行过一次梳理，但是相对比较粗糙，2月份过年放假，年后又拜年，实际上会议从3月份销售例会才正式通知要举行，当时并未给出完整的计划方案，一方面整个团队对于这种会议形式的组织还是存在一些顾虑的，所以会议前后有效的组织时间只有半个月，还需要根据市场实际情况进行会议的计划调整，相对还是比较仓促的。

2、内容沟通不充分。因为牵涉到新产品海瑞尔发布，团队，渠道，客户对该系列产品的了解偏少，对产品质量有一定的担心，加上价格体系与海联科系列不同，所以过程中需要做的工作还比较多。

龙虾料的推广，鱼料渠道及客户的开发是当前团队认为的工作重心，对动保的重视度不太够，也是一方面的原因，团队目前还是习惯于自己开车拉点动保，替客户送货，对于组织推动的作用，认识和理解的不够，也正是因为如此，所以有必要通过会议的形式，把产品备下去，然后开始聚焦鱼健宝+动保方案的推广，4月份的主要工作就是通过三会、三化，把产品铺货到客户仓库中，同时，这是也开发新客户及渠道的有效方式。

3、会议过程纰漏。部分物料提前准备的不充分，会场设备的不完善等，分管事项的责任人责任心及对会议要求的理解不够专业等，投影设备不正常，签名笔会携带至会场，实验方案不完善，会场布置等一些问题，需要有人能积极负责。

第四篇 组织&团队

第四篇 组织&团队

如果本次会议我不是自己组织，可能会出现较多纰漏，虽然对实际的结果不一定会产生太多的结果，但是对于我们的企业形象，我们做事的专业能力是有影响的。这里面更大的问题就是，我们的团队专业能力偏弱，做事的专业程度不够，个人的组织荣誉感不足，做好一件事的责任心需要加强。

4、如何带好一个团队，让团队中的每一个人都能得到成长，让他们能获得成就感，这个责任任重道远，技术服务部的团队这两个星期，有部分人有较快的成长，但是如何让这个状态保持下去？如何让整个团队都能快速成长？如何培养中坚骨干力量？这是我给自己留下的三个问题，在接下来的工作当中，一定要带领团队的绩效提升，而不仅仅是追求个人目标达成极致。

学习《销售主管如何做好过程管理》有感

高安海大易强

2021年刚晋升区域主管，第一要做好角色转变，在公司十年的培养的过程中，勤劳，努力，上进，责任让自己从一个小兵逐渐转变兵王，能够独立负责小区市场，独立开发市场渠道，直销户，制定销售策略价格体系等；在晋升区域主管的三个月，自己心态已经改变，不在是以前耕耘好自己一亩三分地，主要自己本职工作；责任感要求自己必须快速进入角色，但是在执行过程中，还是有很多地方要快速提高；才能胜任区域主管这个职位，才能在公司证明自己；

作为一个优秀的营销服务员（兵王），重要的是执行，而作为一个优秀的区域主管（指挥官），更重要的督导；通过督导，帮扶团队打胜战；

1、关键词“人”

目前我们团队的人数是否能够支持我们完成目前的目标；宜春区总销量28000吨，海大销量9500吨，团队3人，人均销量3200吨左右，2021年目标销量12000吨，整个区域3个市，超10个县，市场范围大，目前三个人是不足以支撑完成目标销量，所以和邓经理申请上高宜丰铜鼓3个县新增1名营销服务人员，主要维稳市场以及新人培养；而作为原有三人主要负责进攻市场；

2、关键词“目标”

目标不单单指我们公司给予的目标，其实作为一个团队，更重要的是团队文化，虽然宜春区只是一个3-4人的小团队，但也需要团队文化，才能传承，才能壮大；所以给团队树立一个共同愿景，共同目标是非常重要的事情，这不是作为我个人能决定的，必须是团队中每个成员都认可，都追求的一个愿景，目标；这也是为什么团建中，我们都会分成几个小团队，通过建队名，订口号，谈目标，树愿景，虽然大家只是刚刚接触，但大家很快就能融入团队，团队集体荣誉感强；

动作：3月底前，团队会议，确定团队目标，目标销量12000吨，争做优秀团队；

第四篇 组织&团队

第四篇 组织&团队

3、关键词“团队效率”

关于团队效率的问题，其实自己以前思考的比较少，所以这是自己需要提高的地方，需求的资源是邓经理以及其他区域主管，通过沟通学习，来制定一些行动来提高团队效率；首先每个人必须做好自己的事情，其次时刻关注团队中的困难点；最后匹配资源，团队协助；这是提高团队效率最有效的办法。

4、关键词“绩效考核”

1）目标要明确；2）考核制度要公平公正公开；3）帮扶团队，达成绩效考核；4）寻求公司资源，领导资源，完成目标

5、关键词“谁干”

作为一个刚晋升的区域主管，很容易进入一个误区，由于从知道自己怎么敢，却不知道如何和团队一起干，导致很多事情都是自己全力在做，自己的区域自己做，团队区域也自己去做，把自己当成一个巨人，殊不知这样对团队是非常不利的，第一、如果区域经理所有事情都自己去做，团队成员就会养成惰性，第二、团队成员成长慢，没有成就感，没有团队荣誉感，团队就不凝聚；第三、团队效率低下，很难达成目标；

所以说，作为区域主管，必须要快速让团队一起干，教团队怎么干，绩效考核跟进团队干的怎么样，帮扶团队解决问题，团队对标让团队互相学习互相进步；

海大虎贲周刊

（水产版第109期 ）

海大集团市场中心编制

2021.03.31