《新盐道》电子期刊第25期

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“1+1＞2”

总会计师这样看

【评论】活下去，为了荣誉而战

“1+1＞2”总会计师这样看

《新盐道》电子期刊

第25期

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Contents

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4月26日，集团公司举办“庆五一”职工拔河比赛。来自运城本部的16支参赛代表队共计100余名职工参加了此次活动。比赛中，每位参赛队员全神贯注、精神饱满，纷纷使出“洪荒之力”，充分展示了各参赛队伍团结向上的良好精神风貌。

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李永强

郑   尧

李   强 

冯   瑞 

荆忠军 

王建伟

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卷首语

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四月中，小满者，物至于此小得盈满。

“小满”是自然之道，正如古人云，水满则溢，月盈则亏，不满，空留遗憾；过满，则招致损失；“小满”亦是发展之道，二十四节气中的“小”与“大”，往往相对出现，比如，小暑大暑、小雪大雪、小寒大寒，唯有小满独树一帜，蕴含着古人对于发展进退取舍的智慧，细细品悟，催人奋进，引人哲思。

联想到近些年来，企业历经几番内外部环境重大变化的生存考验后，转变思维、主导求变，以对内改革、变革为抓手，终换来当下相对稳定的发展时机。这时机，来之不易，个中艰辛虽不能一一言表，好在大家心里都明白经历了什么，面对着什么。于是，抓住发展机遇，努力实现突破，成为盐化上下形成的统一共识，在这样的共识下，把握发展节奏，坚定的走好发展的每一步成为关键。

我们看到，开年以来，集团坚定了“打赢翻身仗，实现再腾飞”的工作出发点，以日化板块为切入，先后出台关于日化销售、产品开发等方面的三年规划，布局了现阶段及未来一定时期的工作重点及措施路径；“517洗涤节”奇强盛会的圆满成功，拉近了品牌与经销商的感情，再次对外展示了奇强向上、向好、向新的形象内涵；中层干部经营能力提升班的胜利举办，更是进一步凝聚了企业的中坚力量；一招招、一步步都在为企业奋进新征程积蓄力量，以致大成。

发展漫道，磕磕绊绊。有时，我们似乎忘了，于山麓之中，条条步道上山巅；于皎月而言，阴晴圆缺皆是美。

身处小满，一切都是刚刚好。

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XIN  YAN  DAO

奇强品牌自1992年创立以来，依托产品的高性价比及布局全国的成熟销售网络，一度做到行业巅峰。一句“干干净净，中国奇强”，印刻在无数国人的记忆中，让奇强走进了千家万户。

32年发展历程中，无论外部环境如何变迁，奇强总能在危机中育先机、于变局中开新局。如今，再次出发奇强蓄势待发，以“市场导向和消费者需求”为出发点，全面调整销售战略、重塑品牌形象，坚定带领奇强做大做强、重回日化品牌第一方阵的信心和决心。

“让我们以奇强为纽带，以合作共赢为桥梁，常见面，多交心，进一步互通资源、增进共识，打牢共同发展的感情基础。我们愿意同大家一道，立志让奇强百年基业长青；让奇强重回第一方阵，重现奇强辉煌；让奇强品牌焕发新的光彩，成就更加美好的未来！我们将坚持不懈的深耕517洗涤节“科学、绿色、创新”的内涵实质，使其成为行业的盛会”。

集团公司党委书记、董事长刘立新的开场致辞中回顾了奇强一路走来的峥嵘历程，并相邀经销商伙伴们一道，布局品牌未来发展，并同心同力、同频共振，再出发，重现奇强辉煌！

5月17日，以“高举奇强517大旗，做好经销商队伍建设和产品推介”为主旨的第四届517洗涤节“新时代 新洗涤”奇强盛会，在奇强品牌诞生之地山西运城隆重召开。来自全国9个销售大区的99名奇强经销商代表与奇强品牌厂家欢聚一堂，同心出征，全面吹响再创辉煌的嘹亮号角。

品牌赋能，再创辉煌！

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近年来，随着绿色、健康成为社会发展主旋律，奇强作为有着32年发展历程的民族洗涤品牌，顺应发展趋势，不断升级迭代，加码布局绿色赛道，以更宽视野、更大格局为新时代、新洗涤提供奇强智慧、贡献奇强力量，引领洗护行业高质量发展。

活动现场，奇强更是发出了坚持以科学、绿色、创新理念推动新时代洗护领域高质量发展的倡议——

2024年，奇强坚持“满足消费者需求、满足渠道各环节利润、与竞品争奇斗艳”三个层次的产品开发原则，以产品力助力销售市场的不断提升，从深入一线及市场前沿的调查研究；到刀口朝内的自我革命，一招一式、种种措施，从来不是一句空话，势在以变应变，逐渐让产品力的提升，与渠道力推拉结合，开启奇强再出发的新动能。

活动现场  宣读倡议书

奇强新品展示

奇强新品推介

在奇强迈向崭新征程的过程中，渠道扮演着不可或缺的角色。赋能市场，实现与经销商伙伴共建、共赢、共生长，共同奔赴美好未来之路，奇强一直在探索。

此次会议，集团主要领导两次上台，客观分析市场环境及新产品开发机制讲解；一线销售队伍人员将实战中总结的“不败秘籍”进行现场分享；大张旗鼓的表彰优秀经销商和“最美奇强人......一系列稳军心、提士气的举措，坚定了奇强厂商共赢的决心。对于2024年发展，奇强已经准备好了、经销商伙伴准备好了，厂商携手再创辉煌指日可待。

分析市场环境，讲解新产品开发机制

一线销售人员现场分享经验

第四届517洗涤节“新时代 新洗涤”奇强盛会的召开，是一个积极信号，更是奇强出征的号角。曾几何时我们在山巅傲视群雄，相信再出发的奇强，未来续写国货品牌高质量发展的新篇章！

销售，既是一门技术，也是一门艺术。

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俗话说，“工欲善其事，必先利其器，器欲尽其能，必先得其法。”聚焦到市场上的分销工作，这里的“器”主要是指产品、人员、车辆、促销品等，而这里的“法”是指洞察市场、确定目标、分销方案等。

下面我将从两方面对“加强产品分销，提升进店率”的个人心得进行分享。

录音整理：《新盐道》编辑部

第一课

加强产品分销提升进店率

日化销售新疆大区副经理

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要消化库存、提升销量，加速产品分销；要围绕50%进店率、单店收入月均500元的两项指标，提升进店率和单店收入，着力打造核心店面；要选择合适的渠道和店面，完成新品推广进店；要进一步提升员工的实战技能培训提升；要做到货到人到，迅速分销，一单活、二单扩、三单飞、四单火，进一步实现新客户产品的快速分销。

如何组织好一场产品分销活动？

第一步，要明确产品分销的目标。

要对区域内的洗化类产品的畅销品及价格，主销、主营品类、价格促销，做好趋势分析；要掌握各市场单元的店面、分销户分类情况，为产品分销案提供依据；要进一步做好销售区域的路线设定及人员配置工作。

第二步，要洞察市场。

首先，做好分渠道制定分销方案。要按照“1+X”产品策略和单品切入等方式，结合分销目标、渠道特点、店面类型制定分销方案。主要包括流通、终端卖场、批发（农贸市场）等渠道的分销方案。

第三步，要制定产品分销方案。

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再说，“X”的目的。确保高毛利和差异化产品，是做店工作持续性和连续性的保障。“X”产品要具有高收益、有卖点、有功效，可推销的特点。“1+X”产品的选择，要深入调研，选择适应当地市场消费实际的，不是千篇一律。例如华东、华南因为环境和习惯，沐浴液消费量特别大，就可以作为考虑。再如，新疆、东南、西北市场2018年薰香氧漂洗衣液上市，选择送热水壶；内衣皂送洗水果篮。

其次，要设定分销档级。以上三个渠道的特点设定促销力度，确定促销类型、产品促销、价格促销折扣促俏、其它赠品促销。

最后，各类市场分销方案案例。要根据二批市场、KA市场、流通渠道店面、城区市场开发、重点核心店面、餐饮市场渠道、化妆品市场渠道等各类市场的不同特点做好分销方案。

聚焦重点店面打造，要着力做好三方面的工作。一是店面分类工作。其中，一级店面是指单店条码50个以上；二级店面是指单店条码30—50个；三级店面统一为专卖店，与条

要做好参加产品分销人员的沟通工作；要确定目标、目的；要实现分销方案的详解、融汇贯通；要做到分组（人员）、分市场单元、分解目标；每日晨会及收工后小结会，要分析市场、方案、人员、车辆、路线、目标、目的效果和可行性，做好纠偏和调整。

第四步，做好分销培训及动员工作。

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分销进店之后做好产品的陈列展示，能够抢占货架，提升品牌力。据统计，做好产品陈列展示可提升分销额的3-5倍。

第五步，注重陈列展示。

如何让业务人员愿意进行产品分销？

产品分销活动组织好后，如何让业务人员愿意进行产品分销是另一项关键问题，聚焦这一问题，要着力做好以下两方面工作。

一方面，要制定合理的分销目标和激励措施。

另一方面，要做好战前培训。

路虽远，行则将至；事虽难，做则可成。让我们携手前行，再创辉煌！

我今天站在这里，内心很激动，我要说的第一句话是：今天是我做奇强经销商的第777天，我销售了1200万的销量，感谢奇强！下面我将以“展售是产品动销的加速器”为主题从三个方面分享了自己的销售经验和心得体会。

第二课

展售是产品动销的加速器

日化销售西南大区六盘水经销商

邱平俊

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为什么要加强产品的展售?

我们在市场才有战斗力。首先，我们要培养团队学会“叫卖”，每个人员我们都需要先让他站在凳子上喊十分钟，不管说得好不好，先练他的胆子，时间一长，他什么都敢说了。还有就是赠品搭配，我们先用特价商品引流，再加上我们的赠品，比如送凳子、大盆、小盆、还有很多很多，现在的消费者大多数都在占便宜，而不是买便宜，一定要抓住消费者的心理。

首先要保障底薪，参加展售的人员，每人每天给到100块钱的底工资，就是说，只要今天你去参加这场展售，这100块钱就已经拿到了。

其次是营业额7%提成，参加展售的业务人员按当日营业额7%的提成。例如：今天展售卖了5000元，好，你就拿七个点的提成，我们是按销售额，不是按利润。这样就是说，搞展售的时候，业务员就会愿意努力的去推，因为他卖的多，就拿的多。

展售人员，就是每天100块钱的工资加7个点的提成，7

业务人员如何愿意主动动销?

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一是制定展售产品方案。展售前，根据当地的实际情况，制定、组合一到两款爆款产品和爆款组合，先吸引顾客，然后再进一步推销高毛利产品。

二是做好产品陈列引流消费者。展售前，根据展售场地的情况，塑造一个有吸引力的产品陈列矩阵。展售中通过广播等引流消费者关注。在实际展售中，有效的产品陈列可以提升展售额的3-10倍。所以不要怕麻烦，不要忽视产品陈列。

三是关注消费者需求。展售中，关注倾听消费者的声音，根据其需求为他介绍产品。比如说他需要洗衣液，这个时候赶紧推洗衣液，需要皂粉，就推皂粉。同时，就是说有的顾客购买了洗衣粉、洗洁精，这个时候我们就会再一次去推洗衣液和皂粉，去推高毛利产品，达到我们的销售目标。

四是长尾效应是评价展售效果的重要指标。展售就是做产品推广，就是价格+内容介绍。单纯的产品降价展售引流是消费者“压货”，本场效果好，长尾效应是负值。注重产品卖点功能的推广会事半功倍，顾客回头率会成倍增加，长尾效应好，能够有效提升消费群体。

个点的提成，假如是5000块钱，5000*0.07就是350块，除了我们展售团队之外，我们还利用了店内促销帮我们一起推。

       店内促销的好处是：什么时间他都会去推我们的奇强产品，比如推包皂粉我给他2元奖励、推桶洗衣液2元、一包大的洗衣粉2元，我们的群有好几百人，每天都在动销，并通过红包的方式喊，每天一收，让每个促销天天高兴，每个月只收一次，他只高兴一天，每天一次，让他天天高兴，所以，我们的销量才这么好。还有赶场天的老板，我给他们说，你提白猫、家家宜、雕牌，你一天卖多少才赚到100元，不如你只提我的奇强，我一天给你100元的工资，赶场天只能卖我的奇强，每场都发照片给我，因为我们有很多的推动体制，第一，店老板卖我们的奇强，我们的销量上来了，第二，店老板赚到我的钱，他也开心。以上我讲的这些内容，都是为了产品的动销。

怎么组织好一场产品动销活动？

我们公司有几句话，第一个是动手，第二个动销，第三增加单品，第四增加网点，2023年、2024年我们都围绕这四句话来做，一定要把产品摆在最好位置，我们的这些动作是很好做的一件事情，请牢记，复杂的事情要简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心去做。

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但是，从“盈利”的角度出发，日化销售距离集团公司的要求，企业发展的目标，还有着一定的距离，如何聚焦“落实落地”年主题，补齐短板，下大力度完成各项任务目标，是我们需要直面，必须且急需解决的问题。

“绝不能为了轮训而轮训，要认真分析为什么西南销售大区一场轮训的效果那么好，有的大区却表现平平，要思考有没有吃透集团公司制定的各项政策，扎扎实实完成各项指标。”季度会上，集团公司领导的一番话值得我们认真思考。

结合企业实际，日化销售工作成效之所以参差不齐，主要有三方面的原因：

当前，日化销售的各项政策已经明确，但是在将政策要求落实到具体行动上，变被动为主动的力度有所欠缺，紧迫感不足。

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『穿新鞋走老路』

部分销售大区对政策的把握和理解不够，观念转变的不彻底，没有打破惯性思维，导致工作进展缓慢。

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『能力有所欠缺』

人事调整带来了一定的不稳定因素，部分工作交接不到位，产生了一定的阶段性困难。

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『人事调整因素』

那么，如何针对性的解决这三方面问题，实现利润的提升？重点要从“三方面”进行发力。

从会议获悉，集团公司近期已对整个销售系统人员的考核工资，进行了整体的研究和完善，明确了考核的目的，在“以数字论英雄”的前提下，加强了对“数字”背后质量的考核。值得一提的是，明确了要在基础工资考核部分加入“负向考核”，通过对指标完成情况进行评估，实现既有加分项，也有扣分项，彻底打破日化销售人员发放“平均工资”“固定工资”的现象。

同时，进一步梳理产品价格体系，把价格以“公式”的形式呈现出来，明确责任人，理清价格变动的权与责，并通过“回头看”的方式，对整个考核、价格工作落实情况进行评估，通过倒逼的方式，提高人员的主动性和紧迫感，加快推动任务指标的完成。

聚焦“穿新鞋走老路”的问题，

要从考核体制上下功夫。

聚焦“能力欠缺”的问题，

关键在于转观念，强培训。

早在2024年度工作会上，集团公司就明确提出要进一步转观念，强化各单位“一把手”的经营理念和质量。产销分离后，一方面，销售一方作为独立的个体，

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要认真洞察市场，把推销思维转化为营销思维，强化经营理念，提升市场开拓的质和量。另一方面，集团公司也要加强在经营思维方面的培训，邀请专家教授专业知识，组织内部进行经验分享，走出去学习考察，通过引进来、走出去的方式，实现干部能力的提升。

围绕日化销售人员“调整后带来的不稳定因素”，

关键在于协同发力，加速进入正轨。

新上任的销售经理，要对市场和团队情况进行全面盘点，在最短的时间内上手，解决重点难题，把各项工作拉入正轨。同时，要通过集团协同最大化的方式，发挥协同优势，通过对内对外对标的数据分析，总结提炼出行之有效的展售、轮训方法，进一步整合资源，实现协同出效益、协同出利润，帮助各销售大区稳定、持续性的发展，逐步实现集团利益最大化的目标。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。应当清楚，“奇强”的崛起，离不开每一名“奇强人”的奋斗，奇强的每一份“荣誉”，都需要我们砥砺前行。前进的号角已然吹响，为荣誉而战，为奇强加冕，奋斗拼搏正当时！

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