《新盐道》电子期刊第03期

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内部资料 请勿外传

《新盐道》电子期刊

第03期

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【封面人物】

邱平俊，六盘水平俊商通有限公司经理，贵州毕节人，曾是奇强第一代经销商的业务员，自主创业后，主要从事调味品、菜籽油和自主品牌面条等产品的销售，中间也代理过其他品牌的日化产品，拥有完善的流通渠道，同时也以优质的服务在业内建立了良好的口碑。2022年4月成为六盘水办事处奇强经销商后，通过大力拓展店面、强化陈列形象、积极调整结构、实施人员激励和常态化场外展售等措施，达到月均销量35万元；2023年1—6月，月均销量上升到47万元，实现了奇强产品在六盘水市场“卖得动”的突破。

卷首语

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【调研发现】这些共识，需    要逐项落实！

厄尔尼诺现象的出现

会给我们带来哪些难题或机遇

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运城盐湖是中华民族五千年文明的实证代表作

跟着领导去调研......

35°高温下的“炙烤”

让市场化实现本质的回归

卷首语

    最近一段时间，集团主要领导对日化系统7个销售大区、6个生产基地进行了一次全面调研，与56名办事处主任、10余名经销商代表进行了深入交流沟通，着力为奇强品牌重塑和销量恢复性增长提供制度上的保障。

    近年来，随着集团公司化工系统率先改革之后，总部机构、人事改革也顺利完成既定目标，改革的重点已经聚焦到强基固本、扭亏脱困压力最大的日化系统。

    目前，新一轮国企改革深化提升行动即将拉开帷幕，推进新一轮国企改革深化提升，将以提高核心竞争力和增强核心功能为重点，更大力度打造现代新国企。

    《北京青年报》7月11日发表署名谭浩俊的文章指出，要实现国企改革深化提升目标，更好地发挥国企在现代化产业体系建设和构建新发展格局中的作用，必须跳出现有改革的思维模式，以更加积极的姿态推进国企改革。具体来讲，就是要从“要我改”转向“我要改”，要从“静态改”转向“动态改”，要从“形式改”转向“内容改”，要从“数量改”转向“质量改”。

    惊涛骇浪从容渡，越是艰险越向前。面对国企改革深化提升目标，全体盐化人、奇强人，既需要集思广益、群策群力，从“被动改”转向“主动改”，又需要认真贯彻执行集团决策，坚定深化改革的信心与勇气，为集团公司再创辉煌砥砺奋进！

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运城盐湖

是中华民族五千年文明的实证代表作

——习近平总书记考察运城盐湖

       重要指示精神学习体会

作者 张国红

      习近平总书记在考察运城博物馆和运城盐湖时强调：博物馆有很多宝贵文物甚至“国宝”，它们实证了我国百万年的人类史、一万年的文化史、五千多年的文明史，要深入实施中华文明探源工程，把中国文明历史研究引向深入；盐湖的生态价值和功能越来越重要，要统筹做好保护利用工作，让盐湖独特的人文历史资源和生态资源一代代传承下去，逐步恢复其生态功能，更好保护其历史文化价值。

做好运城盐湖

在中华文化中的连续记载及意义的研究

从现有文献记载可知，运城盐湖开发利用已近五千年，这不仅与中华民族五千多年的文明史同频同步，而且，我们有理由相信，“运城盐湖”本身，就是中华民族五千年文明的实证代表。习近平总书记的重要指示为我们研究运城盐湖以及池盐文化指明了方向、提供了根本遵循。

我觉得落实总书记指示应重点做好以下工作：

       现在人们所熟知的是运城盐湖首先出现在舜帝的《南风歌》中：南风之薰兮，可以解吾民之愠兮；南风之时兮，可以阜吾民之财兮。

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      舜帝（约公元前2277年——公元前2178年），三皇五帝之一，是中华民族的共同始祖，是华夏文明的重要奠基人。从春秋战国开始，舜帝弹五弦琴作《南风歌》的故事就开始流传。多种典籍对舜帝作《南风歌》均有记载。《礼记·乐记》曰：“昔者舜作五弦之琴以歌南风。”《古今乐录》曰：“舜弹五弦之琴，歌南风之诗。”《史记·乐书》曰：“舜歌南风而天下治，南风者，生长之音也。舜乐好之，乐与天地同，意得万国之欢心，故天下治也。”

      《南风歌》中的“阜财解愠”，阜，丰富；财，财富；解，消除；愠，忧愁。《孔子家语·辩乐解》中记载：后因以“阜财解愠”为“民安物阜，天下大治”之典。

    

     “阜财解愠”以最直接的方式证明，运城盐湖不仅在四千多年前就已经开始了人类“产盐”这种生产式劳作，而且已经发展到了可以“消除百姓之忧，增加百姓之财”的程度。        

      舜帝的南风歌，清晰地记录了运城盐湖在中华民族五千年文明史中的重要地位和作用，足以证实运城盐湖发展史与中华文明史的悠久渊源。

      如果舜帝之后各个时代的文献记载可以证实运城盐湖的开发活动是连续进行的，那么运城盐湖就是中华五千年文明连续不断的实证代表。

做好运城盐湖

在开发过程中遗物遗迹的发掘和收集、整理工作

      根据地质学家考察，在喜马拉雅造山运动时期（距今约3000万年前），中条山北面发生大面积地面沉陷运动，这次沉陷最终形成了运城盐池，而运城盐池的盐类矿产主要形成在第四纪中更新世至距今一万年的全新世的沉积物中。

       无论从上古时代到上世纪70年代之间的漫长产盐史，还是从上世纪70年代到2020年的产硝、产镁，从“天日暴晒，集工捞采”到“垦畦浇晒”“五步产盐法”，都可以证明一个观点——运城盐湖实际上就是一个延续了五千年生产活动的工厂，这使得运城盐湖毫无争议地成为具有文物级别的稀缺宝物。

      人们在开发盐池过程中的一切活动，一定与各个时代的科技、文明一脉相承，也一定有很多遗物和遗迹被留存下来，并且在盐湖特有的高盐环境下，这些遗物遗迹也容易保留到现在。

     这些遗物遗迹的发掘、发现，都会对中华文明探源工程起到巨大的促进作用。

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       在近五千年连续不断的开发过程中，运城盐湖形成了规模宏大的各类生产、防护设施。按照现代说法，这些设施就是一座“五千年工厂”非常完整的组成部分，其中包括：58公里的盐池禁墙就是工厂的围墙，围绕黑河垦地为畦的3000多个畎子就是工厂的设备，链接畎子的沟渠就是工厂的管道，沟渠上的诸多挡水墙、堵水口就是阀门，5000年使用的垦畦浇晒法、五步产盐法就是工艺技术。

      还有就是极具文物价值的盐湖水利设施，可以概括为：“一池二提三河四滩二十五库七十二道埝三千个畎子”。一池，就是运城盐池；二提是盐湖的东、西两头的提排工程；三河指的是涑水河、姚暹渠和湾湾河，都是为盐湖防洪修的人工河，也是盐湖的护城河；四滩是北门滩、硝池滩、鸭子池、汤里滩，在雨季时大量的水存在这里，旱季时盐湖产盐

做好“运城盐湖

就是一座延续了五千年的工厂”的研究和宣传

调研组深入山西日化查看机械臂运行情况

跟着领导去调研......

作者 于  璠

    “干干净净，中国奇强。”

      曾几何时，这句广告语传遍大街小巷，也让“奇强”一举打入本土日化市场第一阵营，在上世纪90年代一度于外资品牌的眼皮底下登上全国销量第一的宝座。随着洗涤市场竞争进入白热化，因缺乏应对新兴渠道营销策略的变通意识，在其他品牌雄厚的资金实力、领先的技术优势和强势的品牌资源的重重裹挟之下，“奇强”长期受困于产品老化和原材料成本挤压，业绩急转直下，发展陷入困境。

     为了夯实“活下去”基础，谋求“再辉煌”的未来，改变，是唯一出路，非改不可、不改不行。6月12日起，集团公司主要领导，先后历时22个工作日，深入销售最前线，对日化销售展开系统调研，调研组一路调研、一路思索，跋山涉水、星夜兼程，脚步遍及天山南北、巴山蜀水、苗岭侗乡、江淮两岸，汗水撒洒在三晋、中原、燕赵、齐鲁、辽沈等大地上。

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要用这里的水；二十五库，指的是在“三河”流域建设的25个用于滞洪、蓄水的大小水库；七十二道埝主要是为了使中条山的水不直接进入盐湖而修的72道堤埝，这些堤埝可以把从中条山上下来的水先排入“四滩”；三千个畎子指的是运城盐湖历史上最高时畎子有3000个，目前有1000个左右。这些设施不仅历史悠久，更重要的是构思非常精巧。就拿“四滩”来说，可以收集姚暹渠、湾湾河及中条山的分水岭范围内702平方公里区域内汇集的降雨量，这个降雨量正好够盐湖一年使用。

      正是有了这些复杂、系统的设施，才使“运城盐湖”这个工厂连续不断地生产了五千年，成为人类文明史上的一大奇迹。所以说，做好“五千年工厂”的宣传和发掘，是开发利用运城盐湖历史文化资源的最佳途径。

        领导如何调研？他们在关注什么？他们看到了什么？让我们走进调研组，通过镜头和笔端，感受求真务实的调研作风、感受身入心到的一线走访、感受重塑奇强的决心和信心。

调查研究贵在求“实”

       听实话——座谈不考虑时间，交流不在乎对错！

        6月13日，新疆昌吉。

     在调研组入住的酒店大堂，两节屏风后，与新疆大区部分办事处主任的座谈在这里开始了。这也是调研组专门叮嘱要求的——座谈尽量别在会议室，免得大家放不开。

      一路调研，集团主要领导走进一线销售队伍，与大家围坐一团、面对面交流，这对于很多工作了几十年的老销售而言，都是史无前例的第一次，有些人员在交流时不免局促不安、张口结舌。每每此时，刘立新董事长总是和大家拉拉家常、聊聊驻外的生活，缓解大家的紧张情绪。

     日化系统的本轮调研，与生产、销售班子成员，办公室及业务科、办事处主任、经销

商客户等125人进行了逐一的沟通，各类交流座谈累计16场，平均时长都在5小时以上，大家常常在座谈结束后，才发觉早已过了饭点。

      交流过程中，集团领导除了集中精力，对各类信息分析梳理，还在认真观察着每一个人。董事长常说,我们一路走、一路看，和大家交流，想听到的就是基层的声音、来自一线的“炮火”，大家畅所欲言，不要考虑时间，说错也没关系，目的都是为了奇强的未来。

       言之凿凿，情之切切。

调研组在座谈会上听取贵州南风、西南大区工作汇报

调研组与新疆大区座谈

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       刘立新董事长多次阐明——

      营造环境、创造条件，让基层销售人员敢于讲真话、讲实话、讲心里话。

     “这一路就是要扑下身子、沉到一线，近的远的都要去，好的差的都要看，市场的表扬和批评都要听，真正把情况摸实摸透。”

     ……

       深入基层一线，听实话、摸实情，集团领导身体力行。

    

     摸实情——把情况摸透了，心中更有数。

      乘风破浪追万里，披星戴月踏千山。

      这一路，从西北边陲到东北重镇，横跨3个时区；从北方平原到南方山区，穿越秦岭淮河一线。如果算上今年三月份，集团领导调研西安南风和西北销售大区的行程，针对整个日化系统大调研的步伐涵盖了全国6个日化生产基地和7家销售大区的9省19市，总里程超过12000公里。常常是一天时间，跨省过市，深入县乡，马不停蹄的一竿子插到底，亲临日化销售第一线。这样的节奏，是集团领导调研的常态。

       在东北大区阜新区域的市场走访中，一位社区便利店负责人在与刘立新、张国红聊了半晌，才得知眼前的是奇强的董事长和总经理，他说，“这是我见到过的品牌方最大的领导到一线了解情况，高层能这么干，这牌子没问题。”

    

      调研组总是伴着晨曦开始一天的工作，在月明星稀时才缓缓结束工作，与一线人员的交流常常还延续到座谈结束后餐桌上；在调研走访的134家卖场中，集团领导每到一处，都会与现场导购及卖店老板交流沟通，实地查看各品类日化产品百余种，充分了解日化产品市场信息，积极从包装、香型、功效、卖点到各家产品矩阵、营销策略等信息中提炼总结、分析比照、发现不足、认清差距，逐步凝聚出日化下一步改革变革的发展方向。

     正如董事长所说：“集团主要领导一道，到日化销售的最前沿去，看不同区域业态的产品，同一线的人员见面谈心，把基层的情况摸透了，才能做到心中更有数。”

       一路走来，对日化系统的调查研究就是奔着求“实”而去，集团领导一以贯之。

每一个瞬间......

调研组与北票市场经销商合影

调研组实地查看百余种日化产品，充分了解日化产品市场信息

调研组与同庆洗涤、川渝大区相关人员进行座谈

      这一路，太多的镜头值得记忆。

调研组走访遵义市场，并向西南大区经理了解市场情况

调研组与少数民族职工载歌载舞

舞蹈的队伍中，集团领导和一线职工踩着同样的节奏，心手相连。

     在川渝，工作行程异常紧凑。与生产单位和销售大区的座谈从早上8:00开始，一直到中午13:23分才刚刚结束。为了在下午和办事处主任的座谈上，大家能畅所欲言，集团领导特意邀请大家一起吃午饭，专程为驻外的销售人员增加馒头等面食，并一

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      在华北大区邯郸区域，集团领导曾对随行人员说到，奇强曾经的辉煌是上一代奇强人手拿肩抗、披荆斩棘、苦干奋斗的成果，历史的轮回免不了波峰波谷，走到现在，面对这样那样的困难，我们做领导干部的，只有咬紧牙关，为下一代奇强人守住我们的牌子，打好基础，寻求再度上升的机会，这是我们的使命，更是我们的责任！

……

     “夯实现有基础，谋求‘再辉煌’的未来”。这是此次集团领导调研的目的所在，更是所有奇强人需要力出一孔的奋斗方向。集团领导在此次调研中，诠释着以“小我”之心做人，以“大我”之心从事，以“无我”之心奉献的工作作风，关注着每一名奇强人的奋斗。

再强调，要做好驻外人员的伙食供应，解决他们的后顾之忧。

      在贵州的遵义，调研组途径四渡赤水的娄山关，重温了红军长征的艰难险阻，也从中汲取了“越是艰难越向前”的斗争力量。街边偶遇一饭店招牌上写有“盬子鸡”三字，引起张国红总经理的注意，痴迷于盐文化研究的他，当即去探寻这一由来。

      在安徽安庆，为日化销售奉献半生的几位办事处主任谈到动情之处，几度哽咽的说不出话，他们为产品、为品牌、为企业、为未来发展提出了诸多来自一线的诉求。

      在东北走访市场途中，偶遇

调研组途径娄山关

调研组冒雨走访东北大区市场

倾盆大雨，刘董事长把伞让给了随行人员，就往雨里跑，张国红总经理紧跟在他身后，默默的举起手中的伞……那几天，西安交通大学“校长雨中讲话，书记冒雨撑伞”的热搜正在互联网上爆火，同样动人的一幕也出现在调研过程中。

调研组与安庆市场客户交流

调研组走访华北大区邯郸市场

调研组实地调研山西日化

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      王卓奇将所有产品整齐摆放在办公桌后的展示柜中，力作昌吉南风的“第一销售员”；张利峰提出洞察市场热门香型，绝对是香料公司销售量最大的那款，价优物美；张冰所在的西南销售大区内的遵义客户、水城客户为集

       在走访市场中，我们发现，虽然当前日化行业竞争激烈，但仍有不少企业正在跻身这个赛道。正如董事长常说：日化当前虽困难重重，却大有希望，重塑日化势在必行。但饭是要一口一口地吃，事要一件一件地做，既要通盘考虑、打好谱，又要分步实施、步步见成效、积小胜成大胜。

未来在你我脚下

团公司“摆的上”“卖得动”提供了可复制可推广的案例；陈勇组织各办事处主任组成展售突击组，同心合力推广轮训展售，取得良好效果……在基层，我们并不乏有想法、有干劲的人员，也有许多值得借鉴的方法。

      道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期。一切伟大成就都是接续奋斗的结果，一切伟大事业都需要在继往开来中推进。踏平坎坷成大道，斗罢艰险再出发，我们必须以锲而不舍、愚公移山的精神，以只争朝夕、

时不我待的状态，一步一个脚印踏踏实实去改变，一点一滴浇灌我们的奇强之花。若干年后，当新一代奇强人回望此时，希望如此评述：这一代奇强人扛住了使命担当，没有辜负时光中的等待。

      一路下来，集团领导发现了诸多问题——

       产品方面，配方亟需改进、质量有待提升、包装设计落后、缺乏突出卖点、未形成产品矩阵；

      一路下来，集团领导发现了诸多问题——

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     当然，不光只有问题，也有很多值得我们思考的亮点——    

      对日化系统的全面调研中，集团领导一路走、一路看，不断总结提炼出一些值得复制推广的好做法、好案例，并逐步形成共识，以下三个案例、四个共识需要逐项落实。

       随着经济下行压力加大，经营单一的品牌已无法满足经销商的利润需求。他们有需要、有动力改变经营方式，向多品牌经营转变，这对于奇强开发优质客户、提高产品入店率、实现产品“摆得上”的目标任务是难得的机会。

       基于这一点，调研组通过市场走访交流，提炼抓住机会，重点聚焦于4类客户开发工作，依次为：

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这些共识，需要逐项落实！

【调研发现】

案例一

“摆得上”的好方法——开发优质客户

       一是海天味业经销商。海天味业是国内家用调味剂中第一品牌，入店率非常高，和奇强产品同属于生活必需品，其搬运重量与奇强相似，送货人员可快速适应；店月均销量和奇强相近，经销商重视程度相同。同时，海天系列调味品还具有种类多、毛利率高、保质期短等特点，且目标客户与奇

强的目标客户一致，可以重点发展成奇强经销商。在其经营过程中，可以将海天临期产品转为奇强的赠品，可形成互补，实现1+1＞2的共赢局面。（参考遵义客户） 

       二是心相印纸类经销商。纸品类是生活必需品，心相印处于纸类品牌的第一梯队，入店率极高，可与奇强产品形成互补且相互无竞争局面，与这类客户合作可形成1+1＝2的共赢局面。

       三是日化类经销商。日化类其他品牌的经销商，尤其是最近几年日化头部品牌经销商，他们在市场操作方面已经具备一定的经验，渠道、团队、运作方式等也比较完善，合作成功可以借势突破；这类客户因所经营品牌与奇强产品有着高度重叠，易出现内部竞争，所以合作归纳为1+1<2发展局面。

      四是瓶装水经销商。瓶装水不属于生活必需品，有着明显的季节局限，旺季时大多成箱堆放在商店门口，未能进店展示。与日化类相比，瓶装水覆盖的渠道范围更广，时效性要求更严格，市场反应速度更快，合作归纳为1+1<2发展局面。

作者 于  璠

       通过调研水城市场，与客户深入交流，调研组提炼出关于“卖得动”的工具包。其中包括重视陈列、持续展售、采用激励政策助力销售。

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案例二

“卖得动”的工具包——

      重视陈列：市场开发生动化陈列摆放尤为重要。水城客户以“将产品摆放在人体扁桃体以下、前列腺以上两线之间的黄金位置”，作为店面陈列的标准，采取占据超市、便利店、商店等门口或陈列主通道上的策略，一方面推广宣传，提升品牌形象，同时带动产品动销。

      其中，水城客户提炼出关于做好产品陈列的三种方式：一是割箱陈列，要求三层以上，将爆炸贴贴于明显的位置；二是堆头摆放，产品三层以上，要求摆放方式多样化，有价格标识；三是抢陈列，针对不同地方个性摆放，在保护自己地盘的同时，抢占有限的货架，力争陈列最大化。

       持续展售：轮训、展售是经过验证，可有效提升销量的成熟作法。水城客户常态化开展展售，根据六盘水特殊的地理环境，定期在各乡镇“赶场”时进行外场展售，派业务员在客户店门口宣传，帮客户卖产品，并将当日所得利润全给客户，在宣传产品的同时，帮客户动销，解决客户后顾之忧。

      注重激励：首先是人员激励。在业务员方面，一是发放销售利润作为员工奖励；二是店面开发奖励，根据入店产品的条码数量，给予业务员现金奖励；三是单品奖励。不同品类、不同规格的产品给予数额不等的销售奖励，四是针对餐馆渠道，给予洗洁精入店现金奖励。在导购员方面，一是对超市导购进行常态化激励，建立导购微信群，对指定单品进行每日现金激励，二是对夫妻店、导购员等进行月销量竞赛机制，每月评出前三名，进行现金激励。

      值得注意的是，集团领导指出，促销活动是非常手段，从集团层面而言，既要推广成熟的促销策略，更重要的是关注于产品提升，全面打造“自带动销能力”的、符合市场需求的产品。

       轮训，作为奇强长期以来拓展市场的重要抓手，目前依旧对销售市场的攻坚克难有着积极作用，新疆大区针对区域特点，坚持以小组轮训为主，取得良好效果。以此案例借鉴——

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案例三

新疆大区的“小组”轮训

      人员配置及区域划分：

      首先在南疆片区三个办事处组建一个小组；北疆片区中东疆片区组建一个小组；伊犁、博乐、塔城、阿勒泰组建一个小组；各办事处主任轮值组长，合理安排轮训时间和区域，解决重点客户、重点市场以及急需解决的市场销售问题。

A.以办事处为单位开展轮训的结果：

      新源县客户月均销售额10万；人均奇强产品消费额2.8元；店面开发300余家，同时空白店面开发进度缓慢；单次轮训销售额3-5万元。

    “小组”轮训的目的及对比效果：

      目的：从单兵作战转为团队运作，有效解决效率问题。

       例：个体进入店面沟通谈判较为困难，进店流程：沟通谈判——确定订单——整理排面——核对订单产品品类、数量——产品陈列——打价格签和爆品签——整理店面卫生——收款。

       以上工作仅靠一至两人去完成，工作效率低下，成功率也较低。而团队运作人员可以分配为：谈判手一名，货架整理、陈列员一至两名，卸货、登单、收款一至两名，可以有效提升效率，成功率较高。

A.专职谈判员有效沟通可提高进店成功率和订单数额。

注：要求客户及客户自有销售人员紧随谈判员，有效达到轮训工作中“训”的目的。

Ｂ.整体分工明确，缩短单店进店时间，效率大大提升。

C.优化陈列位置、排面整洁性以及特陈的生动化展示。

D.最终结果可以有效提高客单量和优化产品展示区域；对比竞品服务给予商户耳目一新的感触。

      以新源县市场为例：新源县辖9镇、2乡、18个社区、76个行政村，人口28万。

  

Ｂ.以小组为单位开展轮训的结果：

      小组轮训单次销售额8-10万；尤其季度全区团队轮训经市场调研确定产品品类、促销方案、分四组确定轮训地点，根据店面下达每组轮训任务，达到单次大团队轮训80万。

      通过小组和团队轮训，2023年1-5月，新源县客户月均销售额25万元，人均奇强产品消费额9元；店面开发到600余家，其中开发空白店面105家。

      小组轮训增强了团队凝聚力，取得销售的客观效果，同时对客户自有团队起到传帮带现场教学，成绩显著。

于洗洁精，洗洁精大于洗衣液。鉴于此，日化板块要全面转变思维、积极拓宽思路，立足市场需求，将更多精力转向对液洗小品类、大市场的深耕细作。

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共识一

改变对“小液洗”的固有理解

      根据大量市场走访，调研组认为，我们通常理解的“小液洗”，其实有着比“洗衣液”更大的市场空间和运作价值。对整个液洗类产品市场空间占比，可归纳为：洁厕液大

共识二

“产销分离”后的各自定位

      产销分离后在集团层面生产和销售要形成合力。

  

       销售要独立运营，立足业态变化，构筑产品矩阵，充分利用现有销售网络，以“市场需要什么产品、就卖什么产品”为原则，确定产品序列，做好产品销售工作，提高市场占有率。

赋能办事处，激发办事处活力。

      办事处要以“和集团合伙做生意”的思维，主动拓宽思路，立足区域市场，专注于提升经营能力，最大限度用好选人用人权、薪酬考核权、选品定品权。

共识三

“两级经营”后各自的责权利

      两级经营要实现大区和办事处两级在一定范围内的自主决策、独立经营，面对当前各区域复杂且易变化的市场环境，立足自身、灵活应对，提升市场经营水平。

      销售大区作为各办事处的管理单元，要分析研判市场，总结经验、提炼作法；要充分

      回归产品这一核心本质。营销的核心和根本就是产品，提升产品自身动销能力是日化板块下一步的工作重点。要严格按照系统规划、分步实施的原则，能立马调整的、适当延伸的、稍微变动的立即整改；同时，对奇强全线“粉、皂、精、液”四类产品从产品系列、产品规格、产品功能系统性梳理，制定产品战略，并积

极开展对外调研，在广州、上海等发达区域寻找优质、经验丰富的设计公司，用一年时间系统性梳理、升级产品包装设计，使奇强品牌价值化最大。

      聚焦各环节的利润。加强渠道建设，合理科学制定各环节利润，要让全渠道、各环节都能“挣到钱”，形成“推动力”。

共识四

明确日化板块“底层逻辑”

35°高温下的“炙烤”

       6月27日上午，费用板块党委举办“牢记领袖嘱托，奋力实干担当”主题党日活动。这本该是一次凝心聚力、鼓舞斗志的好机会，但由于在组织实施和过程控制等方面的一些惯性思维，使得在当天35°高温的“炙烤”下，呈现出许多与活动主题不一致的场面。事后，集团公司党委书记、董事长刘立新在复盘会上直言：感到心痛！

       此次活动在一些细节上不同程度地暴露出“官本位思想”：在交通安排上，要求一般党员自行前往，而集团领导与中层干部却由专车接送；在内容策划上，100多名党员只是在现场简单地举行了一次集体重温入党誓词；在过程控制上，只考虑如何服务领导干部，没考虑一般党员的参观效果和心理感受……如此这般，本该是面对盐湖转型认真学习领会、感悟思考并激发创新创造热情的大好机会，却被弄得没了味道。

       领导干部的面子和群众的人心哪个重要？活动搞成这样是凝聚了人心还是离散了人心？群众的眼睛是雪亮的，每个人的心里也都有一杆秤。当前，我们比任何时候都迫切需要凝心聚力且力出一孔。要想上下同欲、全员一心打好打赢盐化翻身仗，干部就需要率先在各种场合放下身段，最大限度地与职工群众、一般人员站到一起，只有肩并肩，才能心贴心，只有真心付出，才能赢得民心。

得民心者得天下

民心才是干部最大的“面子”

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作者 啄木鸟

       费用板块作为集团公司的管理中枢，在最近的改革中已经明确了部门职能的定位、定性和定量，尤其是明确提出了“去机关化”的改革主题。而“去机关化”首先要“去干部化”，转变“管控”思维，增加“服务、赋能”，改变干部的思想作风，坚决祛除“机关病”——可以说，这是集团公司在管理思想上的一次“自我革命”。

      当前，费用板块各部门正面临着如何做好改革“后半篇”文章的重大课题。很多好的现象正在显现：一些部门已经通过大量的调查研究去了解基层单位的痛点、难点问题，寻找服务、赋能的切入点和落脚点；整个板块的学习培训、素质提升制度已经付诸实施；甚至一些部门已经围绕价值最大化开始制定方案措施……但不容忽视的是，我们要改的、要变的尤其是思维惯性方面的旧观念、旧理念，还有很多。

       努力相比于躺平，无疑是痛苦的。自我革命相比于随波逐流，更是需要勇气和魄力。但只有咬着牙挺过这场必须经历的蜕变，干部职工才能有力量，盐化也才会有希望！

       在这个节骨眼上，我们通过反思这次主题党日活动，目的是要进一步祛除干部队伍中的“官本位思想”，让我们的干部队伍在思想转变和作风转变上，更快一点，更进一步！

     但愿经过这次“35°高温的‘炙烤’”之后，“见怪不怪”的事情越来越少，“勇于变革”的人越来越多！

自我革命

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让市场化实现

本质的回归

作者  樊婷婷

      市场化，是新形势下国企改革的现实需求。

       7月13日，在转改板块2023年中期经营工作会上，集团公司围绕“市场化”，再次发出信号——进一步加快市场化的步伐，让市场成为检验价值输出的唯一标准。

       转变观念，目光向外，是转型发展的“总开关”，从会议关注和强调事项中不难看出，“市场化”已经成为了企业发展的重点关注方向。而纵观企业现状，干部职工中最缺少的、最需要树立的理念，恰恰就是树立“市场化思维”，探索市场化规律，实现市场化转变。

树立市场化思维

什么是市场化思维？

       简单来说，就是按市场规律办事，让市场配置资源，把它作为一个经营原则，不因任何其他因素而妥协或改变。

       对于盐化来说，这里的“其他因素”其实就是“等靠要”的弱者思维。

       应当明确，在现阶段完成市场化转型，对转改板块各单位来说是一项关乎生死的选择，要树立“让市场成为衡量价值的唯一标准” 的理念，在此指导下完成一系列生产经营工作。

      集团公司曾在调研中多次强调：“各单位要抛弃幻想，自力更生，背水一战，主动作为，要坚决反对‘等靠要’的思想，不要一再指望集团帮扶，自己决定自己的命运。”

       一个好的经营方式，就是要不断的去除弱者思维，将自身当做一个独立的“个体”去思考、去发展，积极培养主动意识，主体意识，不抱有向集团要资金，向企业要政策、思路、路径的想

法。明确内因起着决定性作用，要靠自己寻找出路，做自己的“救世主”，学会掌心向外，向市场要效益，在不断的探索中寻找破局之路。

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      号角已吹响，如何落实到位才是关键。

      养成“市场化思维”，首先要做到打破固有的思维模式，转改板块要培养摸索行业规律的意识，在规律中找寻市场化的突破口，而不是照本宣科，把自身禁锢在“规则”的牢笼里，不敢尝试，固步自封。

      其次，要从思想上认识到“里子”和“面子”的区别，明确市场化不是一项面子工程，更不是做给上级看的，应当把“市场化”摆在重要的位置上，借助

    “内部市场化”的跳板，不断摸索，逐步实现“里子”上的市场化。

       最后，要明确市场化以“质量”论英雄，不是随便搞搞就行了，更不能乱搞、瞎搞，应当有着明确的战略规划，有着清晰的认知，否则就会在错误的道路上越行越远。

      培育市场化思维，是企业着手完成市场化转型的思想“基石”，只有掌握并运用好这一思维，才能使企业逐步走好高质量、可持续发展的转型发展道路。

探索市场化规律

       事事有规律，抓住了规律就是抓住了事物的本质。

     “各个行业有各个行业的玩法，要按照品类的特性去经营，不能都按照同一个模式去发展。”转改板块会议上，集团公司进一步强调了探索市场化规律的重要性和必要性

       规律是事物内在的、本质的、固有的联系，决定着事物发展的必然趋势，发展越不出规律的边缘。

       应当把自身发展融入经济发展周期和行业发展周期的规律变化中去，在观察行业总体变化的同时，研究市场需求的变化，在细微的变化中寻找规律，使自身能力、技术投入、资源匹配等与市场变化的节奏吻合，达到事半功倍的效果。

       三百六十行，行行各不同。运城盐化作为“竞争性国企”，应当直面市场竞争，着力探索各自领域的运营规则，沿着市场规律探索、前行、发展。

       从集团层面看，设置了以“板块运营管理”为主的化工板块管理部、日化板块管理部、转改板块管理部、费用板块管理部，其部门的设立和划分，实质上就是以“合并同类项”的方式，针对性的研究各个板块的发展规律和营销道路，进一步发挥好统筹与协同作用，助力企业发展。

       聚焦转改板块，涉及化妆品、牙膏、洗衣、科技、物流等多个行业，其生产和经营的产品各不相同，应当理清自身的发展优势和劣势，考虑清楚达到发展目标的途径，探索并找到各自发展的规律，才是实现突围的关键。

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完成市场化转型

      在转改板块中期会上，集团公司围绕“市场化”这一主题，针对各个单位的不同特点，提出了不同的发展要求。同时，针对五个中心明确提出，要循序渐进，持续做好“后半篇”文章。

       应当知晓，市场不是想出来的，是干出来。

       树立市场化思维，探索市场化规律，究其根本，都是为了实现市场化转型。

     “欧芬爱尔要按照化妆品行业的发展态势，在充分发挥黑泥、大盐资源优势的基础上，按照不同渠道设置不同产品的发展模式。”

      “西安牙膏要借鉴南风电商和同行业优秀企业的发展模式，积极对标，对线上和线下业务量进行合理分配。”

      “奇强洗衣要聚焦市场需求和痛点，深入挖掘布草洗涤和化料产品市场，发挥小公司的优势，开拓宠物产品市场，找到发展契机。”

……

      “制度改革”“密集调研”“对标先进”“研究竞品”“市场化用人”，都可以成为企业实现市场化，激发团队活力的有效手段，如何用好、用对这些“手段”，实现价值最大化，才是我们当下需要思考的问题。

       市场化发展，道阻且长。结合企业实际，在现阶段实现完全市场化的条件还尚未成熟，但是应当树立“以市场化发展为主业”的这一理念，不能将其当做可有可无的副业，甚至是闲置“业务”，应当以市场化为引领，朝着既定目标不断前进，在一次次摸索中不断完善“市场化”的发展道路。

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      热带太平洋地区7年来首次形成厄尔尼诺条件，预计今后全球大部分地区气温将进一步升高，可能在5年内出现创纪录高温。

      世界气象组织呼吁各国做好预警，提前应对，“以减轻对人类健康、生态系统和经济的影响”。

据新华社报道  世界气象组织7月4日公布

      《经济日报》发文认为，“极端高温频发，引起粮食、能源、航运、生态系统等多方面问题，对全球经济造成负面影响。”——高温带来粮食减产，并伴随剧烈的价格波动；高温影响各地贸易运输；电力短缺的问题同样严重；极端高温冲击生态系统容易引发次生灾害。

     中国天气网在《天气档案馆》中推出的《关于厄尔尼诺的四大猜想》认为，2023年或2024年极有可能创造全球新的最暖记录；今年有可能给我国南方带来更多降雨，但华东、华中、新疆局地可能出现极端高温；今年夏天，发生1998年那样的大洪水可能性不是很大，但仍需防范极端强降雨可能引发的城市内涝；在厄尔尼诺出现的年份，中国出现暖冬的概率较大，但并不意味冬季不会出现寒潮或极寒天气。

     《经济日报》发出警示：如何应对极端高温的“烤”验，将成为未来一段时间内全球经济增长面临的难题。

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      《经济日报》消息，在贸易运输方面，“高温带来的干旱大幅度降低了水位，水路运输受到极大限制。在欧洲，运输贸易大动脉莱茵河今夏水位再次降至极低水平。德国数据显示，法兰克福以西关键航点考布（Kaub）的水位从5月下旬开始一直下降，目前为1.13米左右，已达30年以来最低水平。马士基(Maersk)近期公布低水位附加费表，称随着莱茵河水位下降，满载集装箱的成本将上升。在美洲，由于面临70年来最严峻的干旱，巴拿马运河管理局今年以来已连续5次下调船舶吃水深度，由15.24米下降到13.41米，并计划在7月份再次进行下调，以此限制通过船只的载重量。据测算，一些集装箱货轮可能需要削减40%载货量才能通行，这将进一步限制通过运河的船舶运力。

      有报道称，目前已有多家依赖巴拿马运河航线的航运企业将单个集装箱的运输价格上涨300美元至500美元。”——这对于天津南风外贸业务来说，需要尽早做出规划调整。

      7月11日，从元明粉分公司获悉，近期的持续高温已经对生态养殖部卤虫生长和捕捞工作带来了极大压力。元明粉分公司正在积极修复盐湖生态环境的同时，通过大量调水以调节卤水波美度含量，为七彩盐湖景观和卤虫生长营造适宜的盐湖生态。

       不过，持续高温也为“清凉经济”注入了新的动力。除了空调类大件家电的需求有可能随之增加外，对于集团公司内部产品类目，就有青年职工提出，欧芬爱尔化妆品公司是否能在防晒霜、防晒喷雾、保湿喷雾等产品上有所突破？

       另外，针对集团公司提出的家居护理、织物护理、个人护理及宠物护理等四个日用品细分市场，在持续高温气候影响下，消费需求会发生哪些变化？

       比如，持续高温带来的洗浴频次增多，各种沐浴类产品需求必然有所增长；随着国民健身意识的增强和运动人群的增多，织物护理中对汗液消除有独特作用的运动型洗衣液的需求必然有所增长；反过来，在厄尔尼诺气候影响下，原有的冷水洗涤用品需求可能降低……

其他更深层次的影响，需要我们共同思考。

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李晓燕 

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