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浅析山西日化集采案例
能力，内化提升
赚有利润的收入 获有现金流的利润
唯有创新，方能行稳致远
——读运城盐化企业史有感
唯有创新，方能行稳致远
——读运城盐化企业史有感
能力，内化提升
赚有利润的收入 获有现金流的利润
《新盐道》电子期刊
第37期
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卷 首 语
假装努力，结果不会陪你演戏
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浅析山西日化集采案例
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11月中旬，新闻中心前往华东大区宿迁进行专题片拍摄。图为宿迁办事处主任周锦江带领销售人员在商超前进行奇强新品展售。
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能力，内化提升
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赚有利润的收入 获有现金流的利润
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唯有创新，方能行稳致远
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浅析山西日化集采案例（1）
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浅析山西日化集采案例（2）
浅析山西日化集采案例（3）
【小雪卷首】
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XIN YAN DAO
自打宝象国救出公主后，唐僧师徒继续奔波，不日，来到了平顶山地界。日值功曹化身樵夫前来报信，告知取经团队，此山中有厉害的妖怪。为一探妖怪虚实，在悟空的有心运作下（此计下回书另表），唐僧便让八戒前去巡山。
巡山过程中，八戒偷奸耍滑的滑稽形象，可谓是活灵活现的展示了“假装努力”的典型样板。
只见那八戒，背着那九齿钉耙，刚踏上巡山之路，就开始怨天怨地的吐槽，说完随处找个地方倒头就睡，什么任务、团队一并扔在了脑后。
我们就说，团队里有这样的人，慢说会拖延进度、拉低效率之类的，对整个团队士气的影响更为可怕。
熟睡的八戒被猴哥变幻地啄木鸟捉弄，醒了，准备回去交差，想起来其实啥也没干，那么得想个法子、做做样子，糊弄过去。
然后，他眼睛提溜一转，心中便有了主意——
“一会儿，我一路狂奔回去，气喘吁吁地装成卖了力气巡山。师父他们要是不信，问我这是什么山？我就说是石头山；要问这是什么洞，我就说是石头洞。要问洞是什么门？就是钉儿钉的铁链门；门里有几层？就说有三层。要问门上钉子有多少，就说俺老猪心急数不清！”
看这八戒，让他出力他偷懒，算计糊弄起来头头是道，还知道演练一下，自认为天衣无缝，却从不思考，取经团队需要他带回的信息有多重要。
其实，假装的努力，骗不了人，更骗不了结果，搞不好还要为此栽大跟头。
八戒赶回来后，按照剧本开始跟师父装可怜，说自己多么辛苦、多么不易，正在诉苦，怎么自己的“台词”被一旁的猴子抢先一步全说了出来，为此，还差点挨猴子一棒子。
眼看，谎言被识破，为了赎罪，八戒只好再次去探路，结果让银角抓回洞中，受尽皮肉之苦，还险些被妖怪们脱了毛来腌着吃。
真是可笑、可恨、可悲、可怜！
假装努力，结果不会陪你演戏
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于 璠
赚有利润的收入
获有现金流的利润
兵马未动
粮草先行
樊婷婷
“考核要关注销售收入、利润和现金流，三足鼎力，支撑起公司的生存发展。单纯地销售额增长是不顾一切的疯狂，单纯地追求利润会透支未来，不考核现金流将导致只有账面利润。光有名义利润是假的，没有现金流就如同没米下锅，几天等不到米运来就饿死了。”
——任正非
观察华为2015年—2019年快速起势阶段的公司年报，不难发现，那几年其财务数据呈现出了“经营活动现金流”大于“营业利润”的现象。虽然近年来其现金流相较营业利润有所下降，但是整体来看，华为公司的大部分“利润”获得，都少不了“现金流”在背后的硬核支撑。
“要明白，坚持‘不要没有利润的收入，不要没有现金流的利润’的原则，是企业实现长远发展的关键所在。”在11月份召开的日化系统相关会议上，集团公司党委副书记、副董事长、总经理张国红，聚焦企业发展现状，也进一步点明了“利润”和“现金流”的重要性。
如若把日化行业的这场竞争看作是带兵打仗，那么“利润”就是帮助队伍前进的“粮食”，决定了战争能打多久，“现金流”是必不可少的“水源”，决定了队伍能否存活，也直接给战役能否打下去定了性。
经营企业的主要目的就是为了实现盈利，获取利润，这不仅仅是产品或服务的销售结果，更是企业综合能力的直接体现。只有采取适配的业务运作和市场策略，对人力、物力、财力和时间加以有效运用，才能获得投资回报，提升投资回报率。因此，经营不能只看收入，要看有利润的收入，看是否创造了价值，否则很有可能白忙一场，竹篮打水一场空。
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由此可见，各单位、大区一把手必须要高度重视现金流的管理工作，不断完善现金流管理体系，充分结合自身发展实际，通过自学和外出学习的方式提升理论知识积累，通过实践检验的方式，抓好“现金流预算、控制成本费用、库存管理、提高应收账款管理效率”等经营性现金流，确保集团公司“活下去”，且“活得好”。
同时，也要切实用好“考核”的指挥棒，对有效增长、利润和现金流三者进行同步考核，着力打造更为稳定地平衡体系，并根据各单位、大区的达标程度制定奖惩和问责机制，通过考核这一抓手，进一步提升企业的市场竞争力，答好可持续发展的“答卷”，迎来更加美好的春天……
先说利润
再说，现金流
应当清楚，利润是收入的质量，现金流是利润的质量。从企业长远发展的意义上来讲，“利润”只是账面上的数字，“现金流”才是口袋里的真金白银，远比利润重要的多，一旦现金流出现问题，就会给企业带来致命的打击。而关于这样的例子在市场上更是数不胜数：陀罗公司因资金链断裂进入破产，卡莫瑜伽由于疫情等外界因素影响宣布永久闭店，乐视因现金流断裂走向没落，硅谷银行因资金流动性不足宣布破产，而恒大集团也同样因为现金流的问题走向了没落。
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案例背景
浅析山西日化集采案例
马 凯
近年来，山西日化通过客观研判原材料市场趋势和价格走向，对比市场供需关系，加大了对采购成本的精细化管理，并科学严谨的进行相关财务分析，有效提升了原料集采的议价能力水平。同时，他们通过对关键原材料及其包装物的采购周期进行优化，结合市场价格波动进行动态锁定，实现了成本的降低和资源的高效利用，这种专业化管理及供应链的协同作用在降本增效中起到了重要支撑作用，为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。
笔者通过对山西日化相关人员的细致采访，分别从案例背景、案例分析、案例思考等三个方面进行详细叙述，以供大家借鉴思考。
2023年，山西日化根据上游原材料价格走势以及供需变化，判断出表面活性剂AEO-9和AES等原料主要受上游原料脂肪醇价格影响，价格大幅上调，且市场价格上升趋势明显，低价货源紧张，而且皂粒在国庆节后也随着上游原料的价格上调。
对此，山西日化采供储运科进行了科学的综合分析历史数据，并持续关注表面活性剂AEO-9、AES及皂粒等原料的市场行情和原料库存，他们主要借助卓创、日化智云等专业的资讯平台和客户渠道、子分公司来及时了解市场行情，预判价格走向，通过上游原材料的价格走势、供需关系的变化和近5-10年的价格等来判断，研判市场后他们勇于锁定，实现了全年采购成本下降，并且在冬季以较低原材料成本生产。他们还持续加强与供应商之间的合作，建立了稳定的供应链体系，保持了信息的及时性，从而保障生产的正常运行。
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山西日化积极与工贸分公司沟通协调，最终达成协议，每个月的采购价格根据上个月烷基苯、小料的价格加上加工费计算得出。在纯碱方面，因纯碱三季度市场价格不断下跌，市场供应过剩局面加剧，纯碱受开工率影响较大，对此，山西日化积极分析纯碱10月初的市场价格，形成原料采购成本变化情况分析表，并持续关注各大碱厂的开工情况，及时调整采购策略。
在磺酸供应方面
山西日化的包装材料在集团公司价格管控下在合格供应商范围内进行招标，根据上游原材料市场价格进行公式核算，上报山西日化价格委员会批准后执行，其次对标各子分公司和代加工的价格，同时寻求新的客户，对比新客户的价格，从而提高采购效率，推动山西日化降本增效工作取得实效。
在包装物采购方式和定价机制上
“首先是市场的分析和时机的把握，大宗原材料受国际局势、宏观经济等因素影响较大，只有提前洞察并关注国际动态，才能更好的做出决策，其次是供应商关系管理，与优质供应商建立长期合作关系，长期合作能增强彼此信任，有利于沟通协调。”山西日化采供储运科负责人表示。
“
”
案例分析
山西日化利用数据驱动的决策方法，有效地应对了原料采购成本和包装物采购成本等多个方面的挑战。
他们基于历史数据分析原材料价格波动趋势，并结合宏观经济指标、行业动态及市场供需关系进行综合评估。例如，山西日化通过对国内合成洗涤剂市场的相关性分析，预判出三季度所需主要原料的价格走向。根据这一预测，山西日化及时调整其采购计划，选择在价格相对低洼期进行批量采购，成功实现了成本节约。同时，他们还结合专业资讯平台的原料市场信息，识别出价格的周期性波动，有效控制了库存风险。
其次，山西日化更重视与供应商关系管理的建立，先是通过长期、稳定的合作关系，增强对供应商的议价能力，接着通过实施供应链优化策略，山西日化促进了订单透明度，确保产品交付的可靠性和采购的灵活性。
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案例思考
据了解，从2020年集团公司安排节降指标开始，山西日化每个年初就制定了所有物资的采购价格和策略，每月按时召开经营分析会落实指标完成情况。并且，他们在原料采购锁价工作中，严格落实议价比价管理制度，对比不同供应商报价及锁价条件，增加了议价能力和锁价灵活性。
综上所述，有效的采购管理不仅影响企业的成本结构，还对其整体运营效率与市场竞争力产生深远影响。在这一重要因素下，山西日化今年以来全面评估和优化其采购流程，建立了良好的供应链体系，增强了与供应商之间彼此的信任，争取了更优惠的采购条件，实现了降本增效的目标。
与各子分公司相比较，集团公司通过数智化转型，更具备收集梳理、分析研判市场信息及风险防控能力，可以准确把握集团内部市场需求，对各生产厂的原料采购成本和包装物采购成本结合市场情况进行议价和锁价，并积极构建全流程物资采购降本增效管控机制，科学制定物资采购降本工作方案，合理分解各生产厂的采购降本任务指标，不断优化采购流程和供应方案，进一步降低物资采购成本。
在成本分析方面，对采购成本进行详细分析，借助专业的资讯平台，突出对采购各环节的时效管理，找出
成本的主要来源，制定出相应的控制措施，通过持续关注上游原材料价格走势、供需变化判断所需原料后续的价格动态。
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市场价格形成机制强调了信息对议价过程的重要性。市场议价机制作为一种极为重要的经济行为，在采购过程中发挥着不可或缺的作用。然而在信息不对称的情况下，采购方通常处于相对劣势，缺乏足够的市场信息来支持有效的价格谈判。这时，信息的收集与分析能力成为了决定采购成功与否的关键因素。例如，山西日化在实际操作中，通过对原材料市场的动态分析，特别是价格波动的预测，及时锁定价格，从而有效控制了原料采购成本。这种方式不仅减少了采购风险，更为企业赢得了宝贵的成本优势。
企业应通过建立长期稳定的合作关系进行价格锁定。通过与供应商沟通，企业不仅可以获取市场动态，还能通过信息共享，掌握原材料价格变化的趋势。例如，某些企业采用“供应链管理系统”与供应商实时共
享数据，监测价格波动，从而于价格上游锁定原材料，降低采购成本。这种主动的价格管理策略，能够有效提高企业在行业中的议价能力，反过来又增强了与供应商的合作粘性。
采购管理的有效性源于其在成本控制方面的直接影响。通过细致分析市场供需关系以及价格波动，企业能够做出更为明智的采购决策。
原材料价格存在波动性，企业若能够及时把握这一趋势，不仅能直接减轻企业的资金压力，还能增强企业在市场中的定价优势，提升其竞争地位。例如，山西日化通过预测原材料价格变化并主动进行价格锁定，将显著降低原料采购成本。
合理的采购管理可以有效提升企业的运营效率。企业在采购过程中应重视供应链管理，通过与供应商建立持续的沟通与合作关系，保障稳定的原材料供应。
同时，构建高效的采购流程与决策机制，能够使企业在面对市场变化时，迅速调整策略以应对潜在的市场风险。例如，山西日化在评估其采购策略时，深入了解自身在与供应商合作时的优势与劣势，从而优化其采购策略，形成竞争优势。
锁价采购经验总结如下
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稳定的供应链关系也是市场议价机制得以顺利运作的关键一环。在与采供储运科的交流中，提到更多的是与供应商建立稳定的长期合作关系，所以加强沟通与合作，逐渐建立起稳定的供应链体系，才能真正实现互利共赢。通过建立战略合作伙伴关系，采购方能够在议价过程中占据更有利的位置。例如，若企业与供应商之间建立了良好的信任关系，供应商往往愿意在价格和交货时间上给予更多的灵活性与支持，从而形成一种合作共赢的局面。通过这种方式，不仅提升了采购效率，更强化了采购方在整体生产环节中的竞争能力。
随着市场的变化，企业的采购管理与战略思维亦需与时俱进，行业内的产品监管趋严，为企业的研发与生产环节带来新的成本压力，企业必须在实现降本增效的同时，确保合规经营，提升产品质量。采购管理在这一背景下将更为重要，山西日化在保持市场竞争力的同时，探索出一条具有前瞻性的行业发展道路。这一过程不仅是对企业生存的挑战，更是对企业创新与管理能力的检验，将在未来的发展中发挥着更加积极的作用。
怨天者无志，怨人者心穷。
——荀子
内化提升
能 力，
当下，面对日新月异的市场变化，本领恐慌、能力恐慌，似乎蔓延在各行各业，包括集团各个岗位。
“各板块要切实抓好能力建设，强化责任担当，不断提升适应企业发展的业务素养。”集团主要领导多次在公开场合，对持续提升干部职工的业务水平、能力本领等工作进行强调。
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那么，如何提升能力？
其实，能力高低的问题，说到根上，是认知问题，涉及到“归因”。如果将问题都归为外因，怨天怨地怨环境，就是不提自身，那基本是没有什么提升空间。如果把问题归到自己身上，不断内化改变，才能得到真正地提升。
也就是说，提升能力水平，是在不断遇到问题、解决问题的过程中，以问题为阶梯持续升级，由内蜕变，从而优于过去的自己。但必须强调的是，这个过程，必然不是一次性的，而是持续性的。
若是简单用公式来表示，那就是——
正视结果+分析原因+及时调整=不断提升
先说正视结果，尤其是未达预期的结果，这里能看出一个人的底色。
通常，面对不好的结果会有三种反应，一是坚持错误。就好比，现阶段集团不但明确了日化销售的营销策略，对如何提升业绩也给出了具体的方法路径，可市场一线仍存在不少观望的、等待的、不曾改变的想法、做法，带来了工作推不动、业绩提不起的严重后果，说的就是这个情况。
另一个是失去信心。认为凭借自己无法解决问题，于是选择躺平摆烂，坐等“天下掉馅饼”。第三个就是正视结果，分析原因，及
时调整，持续性的调整改变。任何组织或个人，能从弱小到强大，都是在坚持这样的路。如果沉浸在对问题的无力感中，就很难发现其中的机会。什么是危机？就是危险中藏着机会。很多时候，越是惧怕的东西，往往才越能成就了我们。因此，正视结果，尤其是不好的结果，就是内化提升的第一步。
再谈要有敏锐的问题意识，善于发现问题，分析问题，解决问题。
从内因上来讲，笔者认为，分析问题可以从五个方面考虑。
一是我们的目标清晰么？
尤其是战略目标，这是定海神针。战略目标不清晰，就很难有定力。今天这么干，明天那么干，一会儿一个主意，最终看起来很忙，却忙的没有结果。特别是我们正在困难时期，要先生存下来，保存自己。这一个目标清楚之后，很多问题就容易解决了。不信，你可以停下来想一想，你是否能清楚地说出来自己的近期目标、长期目标么？今天你的目标是什么？这个月你的目标是什么？今年你的目标是什么？三年之内的目标是什么？
二是我们的态度端正么？
面对问题，我们通常会有逃避问题、正视问题、轻视问题和过度重视问题等不同态度。但是，问题，不会因为你害怕，就自动的消失，逃避只会越来越严重；
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轻视和过度重视也不太好，轻视容易栽跟头，过度重视容易极端。这里要强调的是，宁愿过度重视也绝不能轻视。最好的状态是正视，即恰到好处。只不过这种相对来说不太容易，但我们可以通过周密而细致的调查研究，尽可能的做到知己知彼，做到比较的恰到好处。 一开始，对问题把握不准是正常的，内化提升有一个从不太懂到比较懂的过程，这就需要不断地实践—认识—再实践—再认识的反复。
三是我们的实力足够么？
简单说，就是力量够不够。十个人打一个人，很简单。如果我们处于弱小的时候，那就不要鸡蛋碰石头，要学会“你打你的，我打我的”，活下来是第一位的。任何事物，都有一个从弱小到强大的过程，要注意，弱小时要避免和强大的存在进行不合适的斗争，就算要斗争，也要用相对优势去斗争，这就是集团建议的做好产品的跟随策略、“四个建议”寻找客户原则、1+X策略等工作办法，是适应我们现阶段发展的战略战术。
四是我们的策略正确么？
实力，决定策略。在绝对实力面前，策略的意义不大。刚才说了，弱小时，不能采用鸡蛋碰石头的策略，这是自讨苦吃。正确的策略是建立在对自己实力、对方实力的了解基础之上。这就需要我们做足够的周密而细致的调查工作，这是决策的前提，在这里就再次说明了，我们现行的“洞察市场”是多么重要的策略。
五是我们的能力足够么？
能力，也就是我们会不会的问题。有实力，有策略，并不代表就能做成，这里就谈到了持续学习。从自己的经验中学习，从书中学习，从身边人的经验学习，从对手身上学习。要知道，能力的提升，归根结底就是要不断学习，发现问题、分析问题，找到差距之后，就是“吸百家之长，补自己之短”，这是正道。
值得强调的是，正视结果，分析原因与及时调整是环环相扣的。
特别是及时调整，没有固定的模板思路，要做到具体问题具体分析，毕竟每一个问题，都有自己独特的特点，至于如何调整，切记不能坐而论道，要起而行之。所有的对问题的应对之招，都在于分析的结果，你的分析对应了调整的方向。要坚持一切从实际出发，根据分析的结果进行优化，是最根本的准则。
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10月底，运城盐化（1948——2021）企业史、大事记、影像盐化等宣布出版。座谈会上，编纂人员和集团领导畅所欲言，无不被“敢为人先”的盐化精神所振奋。
纵观盐化70余年的发展历程，从奠基、探索，到崛起、调整乃至破局，一路走来，可谓“波澜壮阔，跌宕起伏”，但贯穿始终的，只有一个主题，那就是：唯有创新，方能行稳致远。
解放初期，盐化人“从头收拾旧河山”，有条件要上，没条件创造条件也要上——公私合营，潞盐运销走新路；抗洪抢险，血肉之躯束苍龙；方锅熬硝，盐池拓宽产品链；突击制碱，土洋结合保外销……“因陋就简，能土就土，能洋则洋”，盐化人“无中生有，有中生优”，靠自主创新铺就了长足发展的奠基石。
唯有创新，方能行稳致远
——读运城盐化企业史有感
建设时期，工业需要大发展，盐化人一心一意搞建设，在盐化工领域不断探索，技术创新成效斐然——火塔生产硫酸钠，转炉生产硫化碱，四效蒸发大突破，深卤结晶产好盐；整修盐田水自流，综合利用盐资源，保护开发一起抓，盐池文脉传下来。盐化人在实实在在的社会主义建设高潮中，为新中国工业建设贡献了力量。
盐水虫
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改革开放，为运城盐化的全面崛起提供了契机。随着盐化的健康发展，解化、运洗被并入盐化，催生了“大盐化时代”的到来。奇强亮相，合资试水，双十八条改革，内部市场化推进，千余青工跑步进市场，组建南风化工集团，股票上市，推进了日化和化工产业的全国布局，“南风现象”成为山西国企改革的一面旗帜。
世纪之交，企业进入战略调整期。公车拍卖，后勤剥离，制度建设，问题管理，盐湖铲硝机械化，奇强结缘濮存昕，日化技术进步，化工环保改造，产权划拨，回归央企，改革创新逐渐低迷，市场竞争越来越吃紧。
加入焦煤，士气重振，发展破局，迎来新的契机。文化融合，产业定位，新疆投资建厂，重组蓉兴化工，创建南风电商，发展生态养殖，危难时刻有盐化，三年抗疫有担当，重塑奇强品牌，立志再铸辉煌。
回首过往，凡大胆创新者，皆是企业的脊梁；阔步前行者，都有盐化的担当。面对新的挑战，让我们重读企业发展史，再做创新盐化人，有条件要上，没条件创造条件也要上，让“敢为人先”的盐化精神在新一代盐化人中再立新功，永放光芒！
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