《新盐道》电子期刊第09期

内部资料 请勿外传

国货商战的分析报告

开会，大有学问

“摆得上、卖得动”， 水城市场这样干！

这样的展售，提高了奇强销量

生产环节不该成为

所有质量问题的“背锅侠”

企业新闻产品要在全员营销中发挥作用

《新盐道》电子期刊

第09期

【封面图片】

     贵州南风今年以来对包装车间洗衣粉工段和液洗工段进行整合，统一生产调度后，资源得到合理组合，激发员工潜能，生产积极性提高，降耗提效显著。图为一名女职工正在贵州南风洗洁精生产线忙碌着。

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南风电商关于国货商战的分析报告

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开会，大有学问

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“摆得上、卖得动”，水城市场这样干！

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26-33

【案例分享】

这样的展售，提高了奇强销量

【案例分享】

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生产环节不该成为

所有质量问题的“背锅侠”

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企业新闻产品

要在全员营销中发挥作用

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寒露，是深秋的节令。寒露过后，气候由暖转寒，秋季的乐章已然进入“高潮”。

时值寒露，日化板块各项改革举措已迈入了“优化”阶段，随着各项改革措施的制定推出，日化板块各单位、各销售大区已经有了一定的变化，也呈现出了许多亮点，有了新的气象。

但是，整体来看依然受到以往经营模式的“惯性”影响，要想彻底扭转过来，还需要下大功夫——各销售大区人员的进退流转如何理清？办事处人员的进出、考核标准如何制定？如何让好的经验做法进一步复制推广，实现价值最大化？如何进一步加强培训，提升办事处主任打硬仗、打粮食的能力？等等一系列问题有待进一步的解决，仍需要我们坚定信心，强力推进，全力以赴向前冲刺。

同时，“国货抱团”营销的线上流量也让我们在关注流通渠道的同时，进一步提高了对线上渠道的关注程度。应当明确，空白市场不仅仅局限于线下，在一定程度上，线上空白市场的开发“空间”更大，更有增长潜力。正如刘立新董事长所说，“做好流通、终端是让企业活下来的根本，但是要想实现发展，过上好日子，实现奇强的重振，就要做好线上市场。”

机不可失，时不再来。只有尽快的完善落实集团公司已经制定的各项日化改革制度，才能在明年的生产经营中吃到更多的“红利”；只有坚持对线上渠道的运营进行研究、学习、运用，才能进一步强化渠道的升级；只有在推动线上线下深度融合的过程中打破发展瓶颈，才能实现真正意义上的突围。

卷首语

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9月10日，知名主播李佳琦在直播间介绍一款79元的花西子眉笔时，针对弹幕上嫌贵的网友进行了言辞激烈的反驳：“哪里贵了？这么多年都是这个价格。” “有的时候找找自己的原因，这么多年了工资涨没涨。

这一行为极大地触怒了消费者，以至于为自己的言论道歉后，这位全网体粉丝量最大的超级主播还在持续被抵制，掉粉超过百万人。

而此次事件中“人在家中坐，锅从天上来”的花西子品牌也被认为并不无辜。网友们对比克重与售价后发现，作为近年来大火的国货美妆，花西子并不比真正的国际大牌划算，单论克卖甚至比黄金还贵。一瞬间，花西子滑落神坛，连带着一众定位相近的国货美妆品牌也被牵连，昔日的“国货之光”，瞬间人走茶凉。

      而本土日化品牌顺势承接住了这波热度，其中，账号最为活跃的洗护品牌蜂花显得尤为显眼，涨粉超过50万人，以至于有说法称“李佳琦掉粉百万，蜂花捡走一半”。让网友们喜闻乐见的是，面对这波从天而降的热度，蜂花并不吝啬，甚至主动帮其他品牌打起了广告，与蜜雪冰城、莲花味精等定价低廉的国产品牌互相推荐、抱团取暖，老牌儿童护肤品牌郁美净更是连夜注册账号直播带货，上线“7块9套餐“，试图赶上“国货商战”的末班车。

关于国货商战的分析报告

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一、国货商战背景

      大概是这副其乐融融的样子比起商战更像是团建，以至于这两天有很多网友一直在感慨，“这泼天的富贵，终于轮到国货了”。当然，这里的“国货”，特指老牌国货，其中历史越悠久、现状越落魄、定价越低廉的品牌，就越容易赢得观众们的怜爱与支持。再看这些老国货品牌在直播时手忙脚乱、仿佛刚刚通网的样子，更是让网友们操心坏了。

     活力28在这次商战中是名副其实的胜利者，在9月13日开播就创造了500万的销售额，同时新增加了百万+的粉丝。直播间10万的粉丝股东，直接将湖北这个国货品牌“活力28”从破产的死亡线上又拉了回来。作为老年主播团，他们从一出场就快速吸引了网友的注意。        此后，凭借“真诚”这个必杀技，及对网络直播一无所知的懵懂，再加上个人魅力的加持，让活力28这个直播间迎来了一波又一波的人流高峰。直播间能持续吸引消费者分析有以下几点：

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     卖洗衣粉的活力28，三个小老头在生产工厂里一边带货，一边从头学习直播规则。

      卖洗洁精的白猫，一开始找不到主播，贴了一张纸条让大家自助下单，后来找来了一只真·白猫当主播。

     蜂花则因为“到处捡纸箱子发货”的传说太出名，还要专门发个声明说自己有纸箱子......

二、友商活力28国货商战分析

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活力28直播现象分析

      最让人猜不透的是，明明主播们一直往外赶人，怎么还会有这种聚集性呢？说白了就是“好玩”。这个直播间没有“123上链接”的卖货压迫感。大叔主播们时不时蹦出的金句，会给人一种精神放松的感觉。在活力28直播间在国货潮平台推流下粉丝沉浸在抢购的刺激中，能在这里花出去钱，简直比中大奖还难，还没有钱包超负荷的担忧，在活力28的直播间，很多人感受到：在这里，原来我可以很快乐！

1.松弛感

据媒体报道，活力28母公司（湖北活力集团）在今年6月被曝破产，拖欠了很多供应商货款和员工工资。企查查显示，湖北活力集团董事长李健飞因关联公司成为被执行人。对于商标授权使用期限事宜，商标法有一条叫做“转让不破许可”。这也意味着，活力28成都代工厂取得活力28品牌授权后，在授权协议期内可以一直使用活力28品牌经营、售卖产品，不受湖北活力集团破产或商标冻结等影响。

活力28在这次国货商战抖音推流下是成都代工厂生产负责人与销售负责人临时上线曝出了现象级的直播间，因活力28在前2年在抖音平台就投入了很多资金来做品宣，加之这次平台推流在这次销售中活力28第一天就销售了500万的销售额，因延迟发货也受平台罚款50多万元；另外活力28洗衣液执行的是企业标准，活性物在7%左右，所以售价一直性价比比较高。

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No2

活力28后端背后分析

      生命的意义，很多时候除了来自自我肯定外，就是外界对自己的肯定。在活力28的直播间，你明明是一个消费者。但这几位怪力大叔愣生生把你搞成了参与自家买卖的高度。每天早上动不动就开上一个的小会，从接收打赏钱款的安排，到生产销售情况，他们事无巨细都向你汇报。还让你参与决定，给出合理化建议。作为活力28的一名精神股东，配着大叔们的一脸虔诚，被人肯定的价值感油然而生。可能很多人把工作看成了毫无感情可言的交易，但在活力28的直播间，丝毫没有充满铜臭味的买卖关系。哪怕是玩笑，也正是从这个直播间，很多人第一次感受到：在这里，原来我可以很重要！

2.价值感

3.归属感

除了难得的松弛感和珍贵的价值感外，很多网友在大叔的一阵阵唠叨中还感受到了亲切。在他们的不理解和不绝于耳的唠叨中，大叔就像坐在自己身旁的家人长辈，他们在关心着你，爱护这你。而且根本看不出有什么套路他们担心你上网时间  

太长耽误了学习，他们担心你一直挂网上失业没有工作，他们担心你去直播间抢购拥挤受伤……他们的担心的很多，也正因如此，几个老头看起来更可爱了。在活力28的直播间，很多人感受到：在这里，原来我也有人关心着。

3.分发多个运营去其他国货流量直播间发表评论邀人捡粉引流到奇强旗舰店直播间，并积极与这次事件“流量王”国货之光蜂花运营公司对接取得支持与建议，很好的引流并转化，同时成功的策划了奇强直播间的老国企面貌与精神并稳妥的落地并降温了这次微博头条“奇强的董事长直播间哭了”的热搜新闻。

4.在做好国潮流量的同时，相应的调整与匹配组合产品，相继上了需要消化的多年工厂库存包装物和需要培育的部分趋势类差异化产品。

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三、电商公司的应对做法

1.在9月10日李佳琪事件后，经过电商公司从外部获得的信息敏锐的捕捉到了国潮流量的信息，与公司各部门沟通后紧急又与之前沟通好准备自播的有合作基础的运城视同传媒公司联系，具体又分析了这次事件与结合这波流量的态势和主播年龄结构需求立即高薪挖过来一名直播运营老手，在经过包装策划后直接旗舰店上播迎接这次抖音国货之光的流量。

2.同时在经过旗舰店流量检验和承接后，我们立即多平台、多账号的开展自播活动，最大化的承接抓住这波免费的“泼天富贵”。

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5.自9月11日平台推流到7天后流量渐渐缩紧，又紧急采取付费引流的方式持续hold流量，通过优化推广策略，直播场景创新及话题互动持续提升直播间转化率。

6.9月11日-9月24日国货商战期间抖音奇强洗护旗舰店销售将近10万单即200万营业额，点击支付转化率7%，商品曝光次数将近5000万，账号粉丝从1.9万增加至19万，账号也有了质的提升。这次销售前三是79元的薰衣草香氛洁净洗衣液，9.9元的内衣除菌除螨皂以及79元的奇强香水凝珠，这也符合线上产品消费群体的需求和品牌升级的产品路径。

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1.由于9月14日流量激增，时间和空间上的准备比较仓促，造成了生产订单上的不足与发货延误，产生了平台罚款。

2.在多平台多直播矩阵下，现电商公司的硬件设施已经满足不了现有摊场，比如ERP订单系统的容量、光纤网络的速度、打单人员的配备及打印机的升级等。

3.在多平台多矩阵模式下，现电商公司的订单量及专业性匹配辅助工作增多，需要的人员能力和数量需要做进一步优化和提升。  

四、这次国货直播短板总结

五、直播下一步规划

四季度围绕以内容为中心的电商经营架构，从汇流量、促转化、聚沉淀的生意总量维度聚焦开展直播销售侧工作；从客服服务的提升、仓储服务的高效、择优降本提效的维度聚焦开展直播供应侧工作。

1.商家品牌自播

商家自播是商家的自有阵地，是日销经营的基本盘。从9月10日开始与运城视同传媒公司合作抖音奇强旗舰店自播，建立与用户沟通的自有窗口，精确捕捉并沉淀商家的核心粉丝，并探索差异化产品奇强洗衣凝珠付费推广、常规产品实现经营稳步增长。

达人矩阵是兴趣电商重要的传播节点，借助达人资源，帮助奇强品牌更快入场，大幅提升品牌曝光度。从 9月底就开始着手授权合作保定易舟源公司客户 10 月开始布局中小达人短视频矩阵，全面铺开达人渠道短视频快速入场。

头部达人拥有庞大的粉丝群体以及强大的社会影响力，通过适配品牌调性的明星和头部达人，帮助品牌实现快速品宣和销量的双引爆。这块依然是借助运城润致公司头部达人的资源来做品销，下一步需随着销量变大得快速匹配新产品的上市机制与成本空间的支持。

随着直播电商愈演愈烈的竞争，对店铺分值即供应链后端从选品生产计划、入仓打包、及时揽收、及时售后处理等内容上要予以高效率的保障。同时在上量的同时不断优化后端的高效服务与市场化资费，支持好直播销售侧的工作。

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■  作者  于璠

集团公司主要领导多次强调，开会就是要解决问题。要在会上简洁明了的将问题说清楚、把会议作为交流经验的平台。会开会、开好会不仅是一门艺术，还是一种能力，也是思想作风、干部作风和工作作风的重要体现。经营过程中，集团公司需要召开党代会、董事会、职代会、年度工作会等重大会议，共商大计、共谋发展，但更多生产经营的工作是体现在平常、抓在日常，尤其当发展过程中出现新情况、新问题，就必须充分发挥会议作用，做到了解掌握得快、分析研判得准、处理解决得实。

正是基于此认识，近年来，集团公司坚持问题导向、目标导向、结果导向，持续提升会议质量，对整合会议类别、形式和内容，明确参会人员及汇报重点，强调会议反馈等相关机制都有明确要求，不断提升会议质量，提高管理水平，有力推动各项工作的顺利开展。

以周例会为例，以小见大，总结提炼出怎么开好会的一些门道：

集团公司生产销售区域东西南北纵横千里、遍布全国，日常管理工作的开展，往往都是通过工作会议去实现——规划谋划要开会，决策拍板要开会，部署执行也要开会，督办落实还要开会。

那么，工作会议究竟该怎么开？其中大有学问。

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开会，就是为了解决问题。而想解决问题，就要善于发现问题、敢于提出问题，同时，针对问题结合实际情况，拿出供领导决策的意见建议。这时的会议，就真正发挥凝聚智慧、聚焦资源、解决问题的作用。

从周例会看来说，无论是工作通报、情况汇报还是意见建议都直奔主题、开门见山、聚焦中心，没有明确观点的话不讲、没有时间节点的要求不提、没有具体责任主体的事不说，做到了开会必有目的、目的必有准备、准备必有议程、议程必有事项、事项必有督办、督办必有结果。

目的越来越明确——开会，就是为了解决问题

作为全国性集团公司，各个市场不同，通过周例会这个平台，整合了管理资源，拓宽了信息渠道，消除了环节隔板，加强了各自价值输出。通过会议，搭建出集团内部交流学习平台，使各单位能及时了解公司生产经营信息，及时把握公司重点工作，及时学习先进经验方法，及时明晰形势任务，及时部署落实推进，互通有无，齐力前行。

发挥会议最大功能，搭建交流学习平台

会上热、会后冷，会上激动、会后不动，会上表态“雷声大”、会后落实“雨点小”，必然导致会议的功效会归零、再好的战略会落空。针对此，每周例会都有针对上周集团安排工作的进展情况通报，各项工作进展情况一目了然。

通过周例会这个平台，强化任务推进、措施落地、责任压实，注重案例反思、问题查摆、经验分享，抓要点要害、出实招硬招，各项业务实现全面发力，队伍面貌实现全面重塑，整体水平实现全面提升。

落实工作，有反馈机制保障

解决问题

交流学习

落实反馈

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【案例分享】

今年年初，集团公司提出了“要实现产品从‘摆得上、买得到’到‘卖得动’‘卖得快’变革”的方向性要求。随后，又结合企业实际，将“方向”具体到了“指标”，明确摆得上的指标是入店率达50%，卖得动的指标是单店月收入500元。

那么如何围绕指标来工作？如何让好的经验做法得以复制、推广？新闻中心对任务完成较好的西南大区六盘水办事处主任和水城市场经销商进行了采访，通过进一步的了解总结，提炼出了一些行之有效的、可复制粘贴的经验做法，与大家共享。

自2022年4月份，西南销售大区六盘水办事处与平俊商通有限公司签订合作协议后，六盘水水城市场的销售业绩和空白市场铺货率可以说是“水涨船高”，实现了质的突破。

工作干的好不好，数字来说话。2022年4月份以后，与以往月均销量维持在12万左右相比，月均销量攀升至35万元，全区域空白市场铺市率达到了6%—17%。2023年以来，水城市场月均销量更是达到了47万元，实现了奇强产品在区域市场“卖得动”和“卖得快”的目标。

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■  作者  樊婷婷  杜卫

“摆得上、卖得动”

  水城市场这样干！

选择“志同道合”的经销商很重要

      从水城市场的变化中不难看出，要想实现销量的提升，经销商的选择很重要，只有办事处与经销商力出一孔，营造想干、敢干、敢闯的干事氛围，才能在工作中起到事半功倍的效果。

      首先，六盘水平俊商通有限公司经理邱平俊，多年经营调味品、菜籽油、自创平俊面条等产品，多年的经营让其自身拥有着较好的市场流通渠道，再加上创业前，曾有多年奇强产品销售员的经验，对奇强的产品质量、营销模式等有了充分的了解。同时，其长期以来优质的服务，也在业内建立了良好的口碑，为奇强进一步打开水城市场在“渠道”和“信任感”上奠定了良好的先决条件。

邱平俊

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      其次，观念一致，是实现“共赢”的关键。只有拥有相同的经营理念，才能在市场营销中形成合力，实现快速发展。2022年，在原有的奇强经销商工作重点转移后，六盘水市场的销售陷入困境，得知这一情况后，邱平俊主动与西南销售大区六盘水办事处主任赵斌联系，表达了代理奇强产品的愿望，经过多次洽谈后，发现其“终端为王，没有终端就没有市场”的经营理念，与集团公司做好流通市场的策略不谋而合，而这也成为了达成合作的关键因素。

    “经过几次和邱总的面谈，不难看出，他对六盘水市场情况的熟悉和对流通渠道的重视与集团公司一致，而且他在产品动销方面，也很有想法，很有冲劲，经过多次的交流和考察，最终确定了双方的合作。”采访时，赵斌阐述了选择邱平俊合作的原因。

      同时，要想干的好就要对奇强品牌抱有绝对的自信。“虽然奇强品牌很‘老’，但是老品牌、新形象，奇强品牌在市场上的影响力不输给我们的竞争对手，我们团队定将全力以赴，让奇强重新拥有当年的‘霸气’。”在谈及对奇强产品有没有信心时，邱平俊表示，“我们就是不服输，别人干得到，我们也能干得到！”正是在这份自信的驱使下，赵斌和邱平俊通力合作，通过大力拓展店面、强化陈列形象、积极调整结构、实施人员激励和常态化场外展售等方式，实现了月均销量的成倍增长，全区域空白市场铺货率的不断提升。

      “有渠道、有信誉、有共同的理念、有信心”这“四有”的特性，就是选择经销商的关键。应当清楚，筛选出“能打粮食”“能赚钱”的合作伙伴能起到事半功倍的效果，一定要按照集团公司的要求，积极开发相对应的客户，在相互协作中实现突围和发展。

产品“摆得上”有窍门

      知彼知己，百战不殆。只有对市场充分调研，全面把脉，才能制定出“匹配”的方案，在正确的方向引领下，行稳致远，实现“摆得上，卖得动”的目标。

      与邱平俊合作后，赵斌与邱平俊最先做的一件事就是实地调研，多家走访，全面梳理水城市场的概况。由于市场多山地的独特性，通过前期大量的实地调研，最终确定了“从易到难”的进店方针，明确不把大量的精力放在“刁难”的客户身上，先攻下可以攻下的山头，加快空白市场的开发。在这个进店方针的指引下，

截止目前，共计合作店面近400家。

      “坚决和消费者见面，你不见面就没有好的销售！”在谈及如何拿下终端客户时，邱平俊总结了自己的一套经验，首先是洽谈时要争取好的产品摆放位置，其次是要熟知品牌和产品知识，以专业的能力、专注的精神，获取客户的初步认同和支持。

      当然，实现“摆得上”仅靠印象分是万万不够的，也有具体方法，而其核心点就在围绕“吸睛”原则实现两个“方便”，一是方便顾客浏览拿取，另一个就是方便导购拿取推销。

赵 斌

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      本着这一原则，邱平俊整理出了三个“摆得上”的方法。一是货位高低的选择。将主推产品摆放在人体扁桃体以下，前列腺以上的黄金位置；二是货品位置的选择。要抓住人们惯用右手的习惯，选择在进出口位置，主购物通道或展柜右侧摆放产品，增加顾客浏览产品的时间。三是货品陈列的选择。要把有限的位置利用“最大化”，把有限的展示空间用到极致。带箱摆放要做到三层以上，将促销爆炸贴贴于明显的位置；堆头摆放，要做到三层以上，摆放方式多样化形成色彩块面；要抢陈列，针对货架、过道、进出口等不同地方个性摆放，在保护自己地盘的同时，抢占有限的位置，力争陈列最大化。

在这样的方法下，同样的货架位置，竞品只能摆10件，奇强品牌却可以摆放30件，极大地提高了产品的曝光率。

     “平时邱总对我们的要求都比较严格，所以我们进店摆货补货都是按照邱总的标准来做的。”采访时，业务员向记者说到，邱平俊对业务员的要求十分严格，制定了统一的标准，而这也是实现“摆得上”的另一个关键。

     “奇强的位置摆放的都比较靠前，顾客愿意选择，我们也方便推销。”从超市导购的话语中不难看出，奇强产品的优质摆放在实际销售中取得了不错的成效，也为下一步“卖得动”奠定了扎实的基础。

“收心”式方法，让产品实现“卖得动”

     “摆得上”的问题解决了，如何实现“卖得动”？邱平俊也有自己的一套办法，那就是“收心”，一方面收好“客户”的心，另一方面要收好“员工”的心。

     “现在是抢饭吃的时代，你不抢，竞品就把你淘汰了。” 在邱平俊看来，“人”是促成产品最终推销出去的关键，激发了人员的能动性，在一定程度上就抓住了“销量”。

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        第一步，收好客户的心。通过拓店不能第一时间“拿下”的客户，他们有“妙招”。在业务员拓店的同时及时添加店主“微信”，坚持“日更”朋友圈，不断的在朋友圈发奇强产品“火热”的销售情况，通过刷“存在感”，强化店家对产品的认知，不知不觉间又提高了成交率。同时，主动帮助客户“动销”，并将所得利润全部给予客户。根据六盘水特殊的地理环境，赵斌和邱平俊组织开展了常态化的展售，定期在各乡镇赶场时进行外场展售，派业务员在客户店门口宣传，帮助客户卖产品，在宣传产品的同时，帮助客户动销，解决客户的后顾之忧。

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       第二步，收好“员工”的心。人多力量大，邱平俊组织建立了两个微信群，共推动800多个人员为奇强进行宣传和推广。同时，又将人员激励细分为业务员激励、导购员激励两部分，做到了激励“全覆盖”，通过多种激励方式，牢牢收住了销售人员的心。

      首先，对业务员进行激励。一是把销售利润的25%—30%作为奖励发放给员工；二是在店面开发方面，根据入店产品的条码数量，给予业务员20元—50元不等的奖励；三是单品奖励，不同品类、不同规格的产品给予2元—5元不等的销售奖励；四是针对终端渠道，给予洗洁精入店20元奖励。

      其次，对导购员进行激励。一是对超市导购进行常态化激励，建立导购微信群，对指定单品进行每日现金激励。二是对夫妻店、导购员进行月销量竞赛机制，每月评出前三名，进行现金奖励；三是和业务员紧密联系，及时获得重点店面当天的销售情况。

        当天“兑现”奖励的“邱式”激励方式，激起了大家的干事热情，形成了比学赶超的氛围，进一步加快了奇强产品的动销。

       复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心做。在厂家管质量，经销商管销量，双方共同投入，合力做大做强的基础上，六盘水办事处已经打造了3个核心乡镇，奇强销量稳居第一。

      正如邱平俊所说，“自己不努力，活菩萨都救不了你”“思想不滑坡，办法总比困难多”。应当清楚，在夯实流通渠道的道路上，总会遇到各种各样的困难，只有抱着“逢山开路、遇水搭桥”的信念和决心，才能不断破解终端销售的困境。

      当然，水城市场的经营方式不一定适合所有的市场，但其中的不少经营理念和运作办法仍值得大家学习并加以运用，他们吃苦耐劳的精神、用情用心的作风、敢想敢干的决心更是值得推广。试想一下，如果多一些“水城市场”这样的团队，还何愁不能实现奇强品牌“重振雄风，再铸辉煌”呢？

【案例分享】

如果把市场比作战场，那么“轮训”和“展售”就是提升销量的两把尖刀。“轮训”集中销售精英，从面上解决了区域性铺货和开发空白市场的问题；“展售”聚焦了流通终端，从点上维护了客户关系，提升了产品影响力。两把尖刀相辅相成，帮助企业在发展的过程中进一步提高产品销量。

今天，我们主要聚焦“展售”这个关键词，重点对新闻中心视频专题组在对六盘水办事处主任赵斌和水城市经销商邱平俊的采访中，发现的奇强月销量从12万涨到47万的“窍门”进行分享。

“奇强情结”不光奇强人有，与奇强曾经合作过的客户也有，这份老牌国有企业“独有”的优势，至今仍发挥着举足轻重的作用。

采访中得知，邱平俊本身拥有着一些成熟的产品和流通渠道，之所以主动联系赵斌表达想做奇强经销商的意愿，是因为他职业生涯的第一份工作就是奇强业务员，那段经历让邱平俊对奇强有了一定的了解并产生了信心。也正是这份情感，也让邱平俊在已经拥有了稳定的产品经营下，愿意“大费周折”，下大力度推广奇强。

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■  作者  樊婷婷  杜卫

这样的展售

提高了奇强销量

展售前做到“四步走”

      贵州山地多，水城市场除市中心外，乡镇与乡镇之间都需要经过蜿蜒的山路才能抵达，再加之人口居住分散的特性，为产品展售和品牌推广带来了许多阻力。

      可能是在“奇强”这个“导师”的启蒙下，也可能是邱平俊本身就是一个“有韧性”的人，在面对品牌推广问题时，他从来不抱怨，总能开动脑筋想办法，只考虑如何“破题”，解决眼前的困境，从不想着后退。

      不能被看到的商品，就不能被购买。面对推广难的问题，邱平俊选择增加展售场次，通过提高“曝光率”，提升奇强品牌的影响力。他每月都安排了40—50场外场活动，平均下来每星期有4到5场的展售，最多的时候，甚至有4组人员在同一天的时间内，在不同的乡镇进行展售。量变引起质变，高频次的展售使奇强品牌的“知名”度不断加深，为终端合作带来了许多助益。

当然，展售的位置也很重要，一个好的位置，能起到事半功倍的效果。为了抢占有力地形，邱平俊团队和赵斌常常天还没亮就出发，早上4、5点就装好产品前往集市，在第一时间抢占人流量大、地形开阔的地段，加紧做好奇强产品的陈列。

刚入职的业务员“脸皮子”薄，不好意思推销，更别说大声招揽顾客了。针对这一现象，邱平俊坚持对新入职的业务员进行培训，要求他们在人多的地方锻炼胆量。据了解，基本上每一个员工，都经历了站在凳子上大声推销的过程。

“只要胆子大，没有什么干不了的！”“只要能喊出来，产品就能卖出去”“没有卖不出去的东西，只有卖不出去东西的人”说起工作时，原本在私下不善言谈的业务员们，却滔滔不绝的说出了许多销售理念，而这些理念大多说是从邱平俊那里学到的。

      作为厂家的代表，赵斌在培训的过程中也带来了很多助益。他经常协助邱平俊开展产品知识培训，教授业务员产品的特征和卖点，帮助业务员以更加专业的能力提高产品推销成功概率。

     “第一步，增加展售场次，提高品牌影响力。第二步抢占有力位置,吸引顾客关注。第三步，努力聚集人群，营造热卖氛围。第四步，强化知识培训，提高产品成交率。”邱平俊和赵斌正是在这“展前四步走”的方法下，为产品的进一步销售打下了良好的基础。

展售中做到“三个一定”

      集市上，日化类的品牌特别多，在五花八门的产品中，如何让奇强脱颖而出，让消费者购买奇强，是邱平俊需要解决的又一个难题。

一个话筒、一个音响、一个板凳，外加一个“音调高而嗓门亮”的业务员，这就是邱平俊团队吸引顾客的第一招。展售时，每一名业务员都有着自己的工作任务。一般情况下，一场展售安排两

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名业务员，一名业务员负责“吆喝”，吸引顾客前来围观，将人流吸引到展位上来。另一名负责讲解，激发顾客购买欲，在抓紧完成销售的同时做好服务。

       很多人好奇，为什么邱平俊的业务员这么有工作热情，原因就是邱平俊用“让利”的方式，使员工从“为老板干活”的思维转变为了“为自己干活”。

     “我们的展售人员从来不会闲着，邱总给他们每个人

每天100元的底工资。同时，给予展售金额7%的提成，极大的调动了展售人员的积极性。顾客不多的时候，展售人员也会轮流去周边的商店、饭店去开发市场，这就把展售的效果做到了极致。”采访时，赵斌向记者介绍到。

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      当然，销售的成功业务员的推销只是一方面，产品才是核心竞争力。结合当地消费者的购买习惯，邱平俊紧抓消费者希望获得“额外价值”的心理，采取了“买赠”的方式，向消费者“让利”。针对洗衣液、大桶洗洁精等价格高、毛利高的产品，配备当地顾客较为喜欢的大盆、背篓、凳子、毛巾等实用的产品，积极开展促销活动。最终，不少消费者为了得到赠品，都会优先选择购买奇强。

      由于地形限制，总会遇到业务员无法及时到达的乡镇市场。即便如此，邱平俊也抱有“既要西瓜，也不放过芝麻”的心态，他会提前联系熟悉的客户、老板，给予他们奖励，要求他们在外场展售时置只摆放奇强产品，而在这些助力下，奇强品牌也得到了宣传。

      简单来说，展售中进展顺利的关键就在于坚持三个“一定”，一定要抢占有力地形，赢得先机；一定要坚持“团队共同体”原则，让利给员工和顾客；一定要“因地制宜”，聚焦客户需求，制定适配的销售策略。

展售后做到“三个坚持”

边干边总结，才能在实践的过程中实现发展。

每次展售后，邱平俊和赵斌都会对当天的展售进行复盘，认真分析比对哪个产品卖的好，哪个乡镇卖得好，哪个展售人员卖得好，什么原因，有哪些值得推广的经验。

同时，对当日销售业绩突出的优秀员工进行现金奖励，并将当天的销售金额与经销商进行现结，充分调动了经销商的进货积极性。

“选择和奇强合作，一方面是因为奇强是老品牌，质量有保障，另一方面，是对邱总的人品比较放心，再加上邱总和赵主任一直来给我们做展销，销售的利润也都让给了我们，在日常销售中也积累了许多回头客，这让我们对奇强的未来充满了信心。”南开镇家乐福购物超市老板李忠兰说到。

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      一直以来，邱平俊服务客户的宗旨就是——“做销售没有捷径，站在别人的角度看问题，把别人的事情当做自己的事情做。”他认为，“我们就是要做别人没有做过的事情，搞展售就是要起早贪黑，只有让客户看到我们持续不断地努力，才会对我们的产品有信心，才能一如既往地支持”。

       展前“四步走”，展中“三个一定”，展后“三个坚持”，邱平俊正是通过紧抓展前、展中、展后这三个阶段，实现了奇强在水城市场的销量“逆袭”。

        采访中不难看出，邱平俊除了研究出了一套“邱式展售法”外，更让人感慨的是他对奇强的“用心用情”。两年来，他始终坚持用心做产品，用情做市场，凭借“只要干不死，就往死里干”的信念，破解了一次又一次的难题，攻下了一个又一个的“山头”。

       再回头看看奇强品牌发展的现状，当前做好流通渠道仍旧是日化板块最重要的任务，如何进一步做好流通渠道？如何解决终端市场的难题？如何提高奇强产品的销量？聚焦这些问题，我们能在水城市场的展售经验中汲取什么，运用什么，学习推广什么，值得我们进一步思考……

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      提笔再谈质量，不免有赘述之嫌，但产品质量事关企业生死，况且连续几周集团领导都在周例会上对质量监管、问题归责、整改方向提出明确要求，不得不说、非说不可。

      从前几次周例会上，我们看到，质量反馈二维码已经普遍运用于各大区，从办事处人员到客户、导购员，销售的每个环节都开始将一线的质量情况从“直通车”上进行反馈。同时，集团公司要求出现质量问题的产品在每周的周例会上分类并编号，对质量问题的处理结果进行通报。这一点必须值得肯定。

      但质量问题报上来后，如何处理才能真正起到作用，这点值得探讨。

所有质量问题的“背锅侠”

生产环节不该成为

■  作者 于 璠

质量问题不仅仅在于生产环节

      产品到市场，要经历设计、生产、包装、运输等环节，各个环节中都有影响质量的因素——配方设计的是否适用？采购的原料是否达标？包装物与生产环节的适配度？是否存在暴力装卸和运输？也就是说，当产品出现质量问题时，我们更多的要有“追根溯源”的精神，明确问题责任，如果只是一味的将所有责任都归结于生产单位，不仅无法在根本上解决问题，还会让生产环节成为所有质量问题的“背锅侠”，弄得个有苦难言。

有必要将质量整改上升为“一把手”工程

      在对日化板块进行系统调研时，集团公司党委副书记、副董事长、总经理张国红曾说，集团的“三把手”都不管日化，日化怎么能做好？由此联想到，我们每周例会上汇报产品质量问题的责任划分。仔细研究后发现，每次整改的责任人基本也就到车间主任这一层级。试问，如果所有的质量问题责任整改仅仅放在基层一线，各单位“一把手”没有明确的直接责任，就必然出现“按下葫芦浮起瓢”的现象，也就不会也不能从根本上对质量问题进行系统、深入、彻底的整改，产品质量的改进大概率也就只能是“头疼医头，脚疼医脚”。

结合实际提高质检环节的可靠性

      有观点认为，质检是控制产品质量的关键一环，也是避免质量问题的最后一关。这个毋庸置疑，就我们目前的生产与检验模式来看，产品检验仍然是质量控制的一个关键因素，但由于当前检验受人为因素影响较大，因此很多时候会使其显得并不完全可靠。鉴于此，部分生产单位已经开始对生产环节进行可视化管理升级改造，极大的提高了质量检验的自动化水平和可靠程度，是产品质量管理质的飞跃。

      质量是一切产品的生命，尤其是奇强征服消费者的前提和关键。产品质量作为奇强的核心竞争力，其质量成色决定了企业生存质量的高低，特别是在我们全面保流通、保生存的今天，质量问题一刻也不能放松。当前，经济下行、需求不旺，各区域的销售将士们正在一线奋力拼搏，争取新的突破，面对出现的质量问题，我们更是要查明原因，快速整改，毕竟保质量就是保饭碗、保质量就是保生存、保质量就是保发展。

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——关于企业新闻及其质量的思考

      关于新闻质量的话题，在三季度工作会上被提了出来，既体现了新征程中企业新闻宣传工作的重要性，也表达了集团高层领导对企业新闻宣传工作的更高期望。

      表面来看，新闻质量问题与新闻从业人员在新闻写作方面的技能水平密切相关。深层考虑，新闻质量问题关乎企业新闻从业人员对企业新闻的定义、内涵、方向的认识和把握。具体来说，是对企业新闻的定位问题。也可以说，是关于企业新闻创作的立场、观点和方法的问题。

      这为我们在新的发展形势下，如何定义企业新闻，如何明确企业新闻的内涵和方向，如何确定企业新闻的质量标准，提供了一次重要的思考机会，也应该成为企业新闻宣传工作的一次重要思想转变。

要在全员营销中发挥作用

企业新闻产品

■  作者 刘国利

      要对企业新闻质量作出定义，首先必须给企业新闻作出定义。那么，什么是企业新闻？企业新闻与一般意义上的新闻又有哪些区别？

      说到新闻这个概念，大家最熟悉的是“狗咬人不算新闻，人咬狗才是新闻”——据说这是西方报人长期坚持的一条标准。

      自媒体时代，从广义上来说，一切能够刷新认知的事物，都可以称之为新闻。这类新闻包括主动传播和被动传播两大类——淄博烧烤、天津掰掰等，大多都是主动传播与被动传播的结合体。

      而从狭义上说，则只有由法定新闻出版机构发布的新闻，才能叫新闻。从宣传工作的底层逻辑来讲，狭义上的新闻，则是由上层建筑对意识形态的需求决定的——也就是说，狭义上的新闻，更倾向于主动传播的新闻——这一点，不论东西方报人，应该都有同感。

     回到我们所说的企业新闻，也就是由企业内部确定的新闻出版机构发布的新闻，则一定是以企业内部上层建筑对意识形态的需求为原则，按照一般新闻规律，通过主动策划、采写、发布、传播等手段，为企业健康可持续发展提供正面引导、营造舆论环境的一种工具。简单来说，就是要围绕企业的重点工作进行服务赋能。

      那么，企业的重点工作是什么？安全、质量、生产、销售、文化、民生，方方面面，都很重要。但不同的阶段，应该有不同的重点。如果宣传力量足够强大的话，可以事无巨细、面面俱到，各项重点工作都照顾好。否则，就需要认真梳理工作重点，找到重中之重，然后聚焦发力。

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      毋庸置疑，对于一般竞争性企业来说，在产品供应普遍过饱和的时代，产品的销售绝对是企业的龙头。说一千道一万，销售龙头舞不起来，劳动成果就得不到转化，那么一切努力都是无效劳动。

      当然，从新闻宣传的角度来为销售龙头服务赋能，就需要在策划、采写新闻时，能够站在有利于产品销售的角度去考虑和选择。也就是说，要把是否有利于引导消费者兴趣，是否有利于品牌建设和推广，是否有利于产品销售和服务变现，作为新闻产品制作和推送的衡量标准。

        当然，要实现以上所说的“三个有利于”，新闻产品的管理者、策划者、生产者，也就是说，企业内部一切与新闻产品相关的人员——从企业的上层建筑到底层劳动者，都需要以“集团利益最大化”为原则，牢固树立“以消费者为中心”的新闻产品经营理念。

      也就是要把新闻产品的受众定位聚焦到“消费者”身上，把新闻产品的价值输出传递到“消费者”心上，把新闻产品的评判标准交付到“消费者”手上，把消费者爱不爱看、消费者需不需要、消费者认不认同、消费者点不点赞，作为新闻产品生产的出发点和落脚点，通过价值输出提高新闻产品的传播力和引导力，提升企业文化的软实力和影响力，为企业可持续健康发展提供积极的舆论环境。

      明确了企业新闻的定义和方向之后，企业新闻的内涵也就很容易确定了，它一定是潜藏在符合企业新闻定义和方向的新闻产品背后的深层哲理或价值感受。通俗地说，就是在消费者喜闻乐见的文化产品背后所附着的企业文化或企业精神。

      那么，如何才能实现这一目标呢？

      一要关注消费需求、捕捉消费痛点。首先，明确了“以消费者为中心”的创作

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方向之后，就需要结合企业产品特点，找到目标消费群体，并通过群体“画像”，确定群体关键词；其次，及时关注目标消费群体对新闻产品的需求变化和消费痛点；最后，从消费需求和痛点出发，明确新闻产品的出发点和落脚点。

      二要明确企业文化、参透企业精神。这是创作新闻产品的初心和使命，是新闻产品的主题和内涵，是新闻产品需要表达的深层哲理或价值感受的总和。企业文化是企业制度的内在表现，是一个企业能否独立于市场之林的核心竞争力。企业新闻产品生产者，必须对企业文化和企业精神了熟于心，并能够顺理成章、潜移默化地把企业文化和企业精神加入到新闻产品的“配方组成”中，最理想的状态是，能够成为新闻产品消费之后留给消费者的强烈印记。

       三要熟练创作方法、掌握创作技巧。新闻姓新，强调“倚马可待”，这是新闻的基本特征，也是新闻生产者的必备条件。同时，随着信息时代的来临，一方面，优质新闻产品层出不穷，另一方面，消费者对新闻产品质量的需求越来越高，这也为新闻产品生产者提出了更高的要求。所以，就需要不断地创新新闻产品的形式，提升新闻产品的价值，以满足目标消费群体的胃口。

      企业新闻质量的定义：企业新闻质量即企业新闻产品在目标消费者中的受欢迎程度。

      企业新闻质量的评判标准：目前，各大新媒体平台的普遍评判标准，体现在消费者在不受干扰的情况下，对某一新闻产品的点击、点赞、评论、收藏、转发数量上。点击量体现在标题上，说明标题中的关键词与消费者的需求产生了多大关联；点赞量体现在内容上，说明内容优质，为消费者带来了多大价值；评论量体现在话题上，说明新闻产品中的某一观点与消费者发生了碰撞，引起了强烈的共鸣或不同意见；收藏量体现在价值上，说明新闻产品中所包含的知识点或其他价值，能够满足消费者一定时期的需求；转发量体现在共情上，说明新闻产品中的观点能够代表消费者个体，起到了为消费者代言的作用。

      企业新闻质量的内涵：包括，一是明确受众，知道作品的目标消费群体是哪些人，他们具有什么特征，有什么需求和痛点，能够通过新闻产品满足目标消费群体的某个需求；二是标题制作、作品开头能够吸引目标消费群体点开并读下去；三是能够拓展消费者的视野或认知，能够为其带来新的价值；四是能够体现企业文化或企业精神。

      企业新闻质量的方向：坚持以消费者为中心，不断满足消费者对企业新闻产品的需求，并通过企业新闻为消费者带来更多的价值，进而打动目标消费者爱屋及乌对产品产生购买意向，直至产生对企业产品的消费。

      基于以上思考，我们对企业新闻质量的定义、内涵和方向，就有一个比较清晰的认识。

      企业新闻的定义：以企业新近发生的事实为素材，以传播企业文化和企业精神为宗旨，以能够引起目标消费者兴趣为关键，以为消费者带来增值服务为努力方向，由指定机构发布的文化产品。

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