《新盐道》电子期刊第19期

内部资料 请勿外传

号角激越 奋楫不辍 

对提升经营能力、提高企业

     经营质量的思考和实践

  工作落实要做到“真闭环”

坚持长期主义 做难而正确的事

直播电商“变形记”

号角激越  奋楫不辍 

 ——写在集团公司2024年度工作会召开之际

【他山之石】直播电商“变形记”

对提升经营能力、 提高企业经营质量的思考和实践

《新盐道》电子期刊

第19期

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卷首语

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XIN  YAN  DAO

“天街小雨润如酥，草色遥看近却无。”随着一帘濛濛细雨，关于初春绿意朦胧的记忆不由涌上心头，二十四节气中的雨水也就悄然而至。

相较于立春，雨水所带来的春的气息似乎更为浓厚，此时鸿雁归来、万物复苏，潜伏了一冬的草木，在接收到春雨的信号后依次窜出新芽，撼动着整个春天，而处在这个春天的运城盐化，也正蓄势待发，酝酿着实现再次辉煌的无限力量！

正月初十，春节假期后的第二天，作为每年开年集团公司的第一场大会，今年日化销售营销策略宣贯会的意义不一般。会上，集团公司主要领导用了3个半小时，亲自为现场销售将士们讲解今年营销策略和日化三年规划的深远意义及详细路径，敲响了“以销售为龙头，全面坚决打赢日化翻身仗”的攻坚号角！

相信此时，关于会议上的各项决策部署，正随着这初春的细雨，在全国各地的奇强人之间遍地开花。“坚定、坚决执行，持续、创新优化”是集团对大家的要求，更是具体开展全年工作的基础。

很快，集团公司年度工作会议就要召开，作为集团公司全面改革变革后的完整年度，今年既是我们检验改革成效的重要时期，又是实现盐化再辉煌的关键时刻，那么就请莫负时光，不负春色，毕竟雨水过后，定会有你想吹的春风十里，有你想听的春雨绵绵，有你想看的春暖花开，有你想要的春色满园！

春已至，花已开，时光正好。

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XIN  YAN  DAO

又一年风雨兼程，又一年开拓奋进。

明天，集团公司党委工作会、行政工作会、表彰会、职代会暨2024年工作会将在总部隆重召开。这次会议将系统回顾总结集团2023年度重点工作，分析研判企业发展遇到的挑战，科学部署2024年各项目标任务，详细指明完成任务目标的措施路径，动员集团上下勇担使命、真抓实干，全面增强经营能力、提高经营质量！可以说，这次会议是在实现盐化“再次腾飞”的关键时期，召开的一次继往开来、承上启下的重要会议。

号角激越  奋楫不辍 

写在集团公司2024年度工作会召开之际

于 璠

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XIN  YAN  DAO

忆过往，轻舟已过万重山

过去的2023年，我们聚焦重点，全面谋划。面对生存考验，以背水一战的信念，从顶层设计到组织重构，由重点突进至精耕细作，逐项推进改革变革，引领盐化上下，在“破局脱困”的道路上，全面发力、多点突破、纵深推进。我们立足发展，深耕主业。在风险挑战不断叠加的发展困境下，主动求变，坚决扛起销售龙头这一大旗，紧跟市场变化，从提出“回归流通基本盘”到“日化三年规划”一步一脚印，在爬坡过坎中前行，在攻坚克难中奋进。我们步履艰辛，不懈奋斗。满怀初心使命，践行国企担当，或在生产一线挥汗如雨；或进出办公楼风风火火；或告别亲人，奋战在他乡的销售一线，上下同心，以自我坚守，耕种着企业的未来。

这一年，盐化不容易；这一年，盐化人不容易！好在我们挺过了最艰难的时刻，望见了希望的曙光。

在爬坡过坎中前行

     在攻坚克难中奋进

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XIN  YAN  DAO

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XIN  YAN  DAO

惜今朝，追风赶月莫停留

开年的第一场大会，为整个日化、特别是日化销售明确了当下，乃至未来的方向路径，更指明了盐化再次辉煌必定要以奇强的再度腾飞为基础的总基调。

客观而言，当下的内外部形势较之前已趋于向好但依旧严峻，“12345营销策略”立足实际、路径清晰，可压力挑战仍不可忽视。继承前人的事业，进行今天的奋斗，开辟明天的道路，是当下每一名盐化人的工作内涵，那么，别再等待、无需彷徨，更不要心存质疑，企业实现再辉煌的道路上，需要我们统一思想，更需要我们坚持、坚决、坚定不移执行集团各项部署，只有从我做起，让每一项工作真正落地落实，以一域之光为全局添彩，共同推动集团公司实现再次辉煌。

展未来，长路漫漫亦灿灿

道阻且长，行则将至。再现盐化辉煌的美好愿景，绝不是轻轻松松就能实现的。面对诸多矛盾问题叠加、各种风险隐患交汇的挑战，不可避免要“爬雪山”“过草地”，必须准备付出更为艰巨、更为艰苦的努力。

坚持企业本质，提升经营水平；坚持改革创新，持续深化优化；坚持实干当先，以业绩论英雄；坚持两转两守，明确底线红线；坚持能力建设，提高管理质量……通往未来的奋斗之路，从来没有“容易”二字，敢于出击、敢战能胜、准确识变、科学应变、主动求变，在危机中育先机、于变局中开新局，点滴努力总将汇聚实现美好未来的强大动力！

大幕已启、目标已定、号角已响，期待2024年工作会，期待一场酣畅淋漓打赢翻身仗的“战斗”，期待再次踏上新征程、开启新篇章。

预祝会议圆满成功！

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XIN  YAN  DAO

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XIN  YAN  DAO

（主持工作）

面对飞速发展的时代和惨烈的市场竞争，提升经营能力、提高企业经营质量，是摆在我们面前现实而紧迫的课题。提升经营能力是一项系统工程，提高企业经营质量实质上就是要提升企业盈利能力和核心竞争力，形成先进产能，能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在同庆洗涤近一年的工作时间里，我也更加身临其境地感受到其紧迫性和重要性，并进行了一些思考和实践。

对提升经营能力、

提高企业经营质量的思考和实践

同庆洗涤  张利峰

       首先，在思想认知方面。一是要坚持通过学习提升能力，在学习中寻找答案和可以借鉴的方法。近处看，企业身处四川，产业链高度集中、同行企业云集、先进产能企业也在新增，可供学习的资源极为丰富；放眼看，张国红总经理每天在集团公司“日化生产厂长管理群”为我们推送全国各地大量的极具价值信息供我们学习和咨询，还可以通过各类媒体随时随地查询需要的信息，学习的环境极为广阔。二是要在学习中分析摸索转化运用。虽然可供学习的资源丰富、环境广阔，但核心关键内容，还需要我们深入分析并转化成我们自己的东西，这是最重要的。三是要坚持团队提升。要持续进步发展必须依靠团队进步的力量，安全环保、技术创新、质量管控、设备自动化等方面的人才，缺一不可。打造精干高效、上下同欲的学习型、复合型团队，是一项长期重要任务。

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XIN  YAN  DAO

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XIN  YAN  DAO

其次，在作风行动方面。一是要“准”。事前分析判断要准，要为各项工作的推进提供指引和指导，确保方向不发生偏离。二是要“快”。兵贵神速，在落实集团公司工作部署上一定要快，在市场应对中一定要尽可能抢占先机，快速行动。三是要“勤”。对外要做“车轮子”上的生意，勤跑市场、勤做调研，才能在众多的第一手资料中择其最优而用，过去一年的采购成本节降就是这么不断“跑”出来的；对内要勤于深入一线，通过深入现场可以发现和解决很多在办公室里解决不了的问题。现场有“神灵”，一点儿都不假！这也是我们要推进二三四线人员入一线的因素之一。除此之外，我们还要加强与银行合作，通过资金运作实现采购成本的节降和满足技术革新等发展所需资金。

放眼全行业，我们当下所取得的些许进步和成绩微不足道，必须要始终清醒地认识到存在的巨大差距和不足，对标先进产能，我们仍有诸多功课和短板需要加快弥补。

【评论】

小时候玩过“打水漂”的都知道，站在河边打水漂，石头越来越远、水晕越来越淡。最终，石头沉入水底、水面归于平静。现实工作中，有时也会有类似“打水漂”的事情发生。

例如，在会议上安排一项工作，提出了具体要求，指明了具体措施，但在后续工作落实中出现“应付了事”的现象——就像人们在讽刺一些会议效果时常说的“讲得激动，听得感动，会后不动”——随着时间的推移，有些工作甚至就像抛出去的石片一样，沉入水底，没有了任何回音。

那么，怎么确保工作落实到位？答案就是做到工作落实“真闭环”。

工作落实要做到“真闭环”

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樊婷婷

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XIN  YAN  DAO

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XIN  YAN  DAO

“要认真梳理检查集团安排的工作，不能只在字面上形成闭环，要在实际工作和逻辑关系上形成真闭环，彻底解决具体问题。”在近期召开的周例会上，集团公司党委副书记、副董事长、总经理张国红再一次强调了工作落实的重要性。

其实，近年来随着集团公司对“会风”的不断改进，会议质量已经有了明显提升，开会效率越来越高，重点工作越来越聚焦，汇报内容越来越精准，坚持用数据说话的汇报习惯已然养成。当前，开会已经成为了集团公司掌握基层信息，传达上级指示，解决实际问题的重要手段和途径。

但“美中不足”的是，集团公司安排的一些工作的落实情况存在质量不高的现象，有些工作没有落实到位，甚至出现了落实和安排的具体要求相左的现象，只是在“形”上有所改善，却没在“质”上完成突破。

应当清楚，对待工作一定要有明确的目的性，要认真思考集团公司安排每一项工作的初衷是什么，要以追求高质量的“输出结果”为目标，做到工作质量“达标”甚至更优。

以集团公司在周例会上提出的“强化OEM对标”工作为例，首先，要明确集团公司成立OEM组，是想通过OEM组进一步了解市场上的产品加工费、固定管理费用、采购价格等相关信息，在做具体对标工作时，就要主动作为，紧紧围绕这三项内容，对标行业先进，认真细化分析，确保集团公司建立起相关机制后，能够高效运转。其次，要在把握方向的基础上，逐步树立起“经营者”的意识，要充分发挥自身的专业化优势，在工作落实上下功夫，做到比集团

公司想的更全面、更细致，实现从“要我做”到“我要做”的转变。

      同时，确保高质量结果也离不开“中间环节”。在做具体工作时，可以以“上帝”视角来审视工作的进展过程，以“局外人”的角度评价自身工作，这也就是我们常说的旁观者清。

      比如最近集团公司推行上线的“BIP”项目，就需要各单位以“局外人”的角度审视自身，做好过程质量管控工作，做到“保证人员的投入”“保证设备的投入”“保证资金的投入”，加强各岗位人员之间的配合，确保数据准确，保证BIP项目在后期运行中发挥实效，切实把数字化能力转化为市场竞争力。

      再往更深层次说，如果能把集团公司安排的工作做到位，并把在落实工作的过程中遇到的问题、失败的教训、解决问题的做法，进行一个“场景型”的总结，归纳出一套能在集团范围内“复制推广”的做法和经验，形成系统化的“知识库”，那对以后工作的顺利推进必将带来实质性的指导作用，而这才是真正意义上完整的工作落实“真闭环”。

闭环思维

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XIN  YAN  DAO

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XIN  YAN  DAO

坚持长期主义

 做难而正确的事

【评论】

问  墨

“罗马不是一天练成的，‘奇强品牌实现翻身’是一项系统工程，必须要坚持长期主义，不断地深化、优化各项既定举措。”在2023年日化销售表彰暨2024年日化营销策略宣贯会上，运城盐化党委书记、董事长刘立新就如何再铸奇强品牌辉煌，提出了坚持“长期主义”的具体要求。

当前，集团公司已经从顶层设计的层面，说清了日化发展的框架、目标、战略和方向，剩下的就是“干”了。但是结合企业实际，我们仍存在着部分短板，要想达到“辉煌”的高度，有着一定的现实“难度”。

应当清楚，发展不能只靠一时的“脑子热”，要有一个清醒的认识，秉持长期主义精神，做到持续、长久的坚持，不断地优化、深化集团制定的各项举措，在发展中解决问题，在解决问题中促进发展。

一方面，要做到持续的“优化”。要明白，长期主义并不是坚守某一种策略一成不变，而是不同阶段灵活应对。当前，集团制定的政策都是跟随市场大环境变化和企业现阶段所需制定的，本身就是在“过程”中制定的政策。具体执行时，我们一定会碰到这样、那样的问题，也会存在想的“不周全”的地方。面对这种情况，一定要实事求是，及时补漏补缺，不断地优化调整，在发展中解决问题，不能因为有瑕疵、有问题就停滞不前。

另一方面，要做到持续的“深化”。落实各项策略绝不能“虚”，不能只浮在上面，喊喊口号，要不忘初心，不断地追问策略制定的本质，认真研究如何落实落地，如何不断地深化，向下发掘，融入到自身的日常工作中，落在实实在在的一招一式上。同时，从集团层面继续调研、走基层，了解市场需求，积极面对企业发展面临的困难，上下一心，形成合力，共同实现“奇强要翻身”的发展目标。

正如“竹子定律”说的那样，竹子4年时间仅长了3厘米。但从第5年开始，每天以30厘米的速度快速生长，只用了6周时间就已经长到了15米，其实早在前4年里，竹子的根已经在土壤里延伸了数百平米。

结合企业实际，要想实现长久发展，就需要俯下身子加油干，不仅要干，还要干得好、干得实，只要熬过那一开始的“三厘米”，到达蜕变的临界点，从量变转为质变，企业才会实现长久的发展，完成真正意义上的华丽蜕变。

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XIN  YAN  DAO

《直播电商“变形记”》来源于刘润微信公众号转载的一篇关于直播电商的现状的文章。

刘润，润米咨询创始人，37万学员《5分钟商学院》主理人，前微软战略合作总监，国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业提供战略咨询服务。

【他山之石】

直播电商“变形记”

巴九灵

1.98万亿，这是中国2023年前三季度直播电商行业的销售额，增长60.6%。

8.9万亿，这是前三季度商品房销售额，下降4.6%。一个欣欣向荣，一个垂垂老矣。

再看去年的电商总交易额是43.8万亿元，增速3.5%，直播电商的交易额是3.5万亿元，只占了一个零头，增速48.21%。

首先，是“全网最低价”。这一头部主播最为倚赖的核心竞争力，也是直播电商行业拳打传统电商、脚踢实体门店最具有标志性的优势，在小巴咨询交流的不少业内人士看来，这种模式正迎来它的寿终正寝。

首先，一些知名的头部主播，如今正被涉及垄断、不正当竞争的嫌疑笼罩着。

典型事件是，先是李佳琦被京东采销人员指认存在“二选一”“底价协议”这样的垄断行为，后是近期爆火的主播小杨哥直播间中，有商家向媒体爆料同样存在“保价合同，违约合同后赔偿金额100万”等类似情形。

但直播电商行业可能迎来了有史以来最大的变动，本年的双十一，将这一剧变暴露得愈发明显。

“控价”风波和“大牌合作款”

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“粉丝量越大、销量越大的头部主播，对品牌的话语权越大，会要求品牌破价，有时候甚至控价半年”，一位直播电商行业人士曾对财新这样表示。

据杭州《直播电商产业合规指引》：直播电商从业者不得要求商家签订“最低价协议”，或采取其他排除、限制竞争的协议、决定或者协同行为，但依法不构成垄断协议的除外。

“‘垄断’主播一定会退出历史舞台，而且这一天应该不远了。”一位与头部主播有较丰富合作经验的调味品品牌创始人对小巴强调，语气中甚至带有一丝愤怒之意。

第二，“低价”无法给品牌带来持久的长期效益。

“直播间里的超低价产品太多了，就导致谁都不赚钱。因为直播是有成本的，要么给大主播的坑位费，要么主播的小时工资很高，这种情况下还在直播间里面卖便宜货，整个的逻辑就不对了。”一位抖音MCN机构负责人则对整个行业逻辑进行了质疑。

“先找大量达人分销，发现这些人带货之后，这个品牌不会产生复购，因为它自己不可能卖得比达人的价格更低。消费者为什么不等下一次达人直播呢？”一位抖音代播机构负责人如此举例。

其三，头部主播与中高端品牌、高客单价产品的内在矛盾仍然未得到合理的解决：当中高端品牌与大主播合作“自降”价格时，牵一发而动全身，一有不慎便导致相关利益方利益受损。

例如直播间与经销商的定价矛盾就长年存在。尤其是品牌亲自下场做直播：一

方面，业内或企业寄希望于通过线上和线下的分区，覆盖更多消费层级的用户，拓展定位，与此同时提高销量；另一方面，这样的行为很可能会对品牌造成反噬，动摇之前在消费者心中所占据的品牌心智。

      这或多或少让所谓的“直播间特供版”“大牌合作款”，面临高不成低不就、两方都不讨好的尴尬局面。

      第四，是品类丰富度问题。消费者的普遍感知是每个头部主播的产品池子都大同小异。据统计，服装、食品饮料、美妆、电器、珠宝等低客单和特定品类是直播电商的主力品类，其丰富度远不及电商平台的品类。

“流量不够分配”

今年“双十一”，李佳琦预售首日GMV为95亿元，去年则是215亿，创过去三年新低。

一位抖音直播机构负责人对小巴透露：“这两个月大主播开播次数降低，平台在限制大主播开播次数。这两天‘大狼狗夫妇’‘小杨哥’在小号上直播。”

原因是，流量不够分配。

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抖音是国内目前最大的直播电商平台，但流量饱和迹象明显。蝉妈妈《2023抖音电商半年报》显示，上半年抖音电商直播间点赞数、弹幕数同比增速，分别为-29.6%、-18.5%。

◎ 更多品牌直播间的流量增多；

◎ 开播的直播间数增多；

◎ 每间直播间的在线人数减少；

◎ 每间直播间的产品单价提高。

平台未来的一个导向是，将更注重“分配正义”，具体体现为四个趋势：

在这样的趋势下，靠着“全网最低价”起家的直播电商行业就必须打碎原有的逻辑。

比如，更多品牌试图在接近饱和的流量池中建立自有的“根据地”。

这对于已经积累一定势能的知名品牌更有利。据蝉妈妈数据，2023年5月，抖音品牌直播间销售额超过亿元的是韩束、苹果青橙数码、Teenie Weenie、海蓝之谜、创维。

在这个过程中，寻找代播是品牌降低成本的主流选择。上述抖音代表机构负责人表示，代播成功的关键之一在于：产品本身具有一定的品牌力，比如他所在的机构合作的知名品牌包括简爱、Manner、杰士邦、屈臣氏等。一般代播机构与品牌的合作周期在3—6月，磨合较成功的则在1—2年。

在这片自播阵地中，“全网最低价”的概念被“相对低价”甚至“正价”取代，直播电商其实更多是企业实现多元化销售渠道的布局和新获客的突围，不再具有最优的地位。

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XIN  YAN  DAO

在一些直播间的逻辑中，直接带货功能被弱化。

小巴咨询的一位头部健身品牌的官抖负责人，其现阶段的发展模式可以总结为“抖音央视化”，这一模式被不少业内人士所认可，并已经形成一定的趋势：让平台更多承担品牌理念、线下产品宣传、获取客户线索功能，通过内容创作放大品牌的声量，以促进线下渠道的增量发展。

但对于中小品牌或者白牌而言，这无异是一次重新创业。一位给海参品牌打造直播间的负责人的总体感受是：十分困难。

困难点在于：一个缺乏品牌声量、资金实力的中小品牌，如何不采用低价营销策略，实现卖货和沉淀粉丝？但假如采取低价营销策略，加之直播间运营+流量成本，利润则所剩无几。

“人力以及供应链都耗在那里，背后的成本不会小，而且一个直播数据不行是会影响下一次的，不一会儿号就死了。”另一位直播间负责人也表示。更有上述调味品品牌创始人坦诚：“自播，真的非常非常难。”

“抖音这两年的流量成本至少上涨了30%。”知名代餐品牌ffit8联合创始人、COO董洪波年中对《中国企业家》估算。

在行业的另一面，作为主播，也在想方设法增强自己护城河，典型的就是越来越倚重自有供应链能力。

比如辛巴旗下品牌“辛选”已运作自营品牌20多个，包括“尖锋食客”、美妆护肤品牌“本制”、日化品牌“妙洁丝”等。

东方甄选财报显示，2023财年，东方甄选自营产品数量超过120个，全年总营收超26亿元。自营产品及直播电商分部的毛利为15亿元，主要是农产品，毛利率从2022财年的37.8%上涨至2023财年的38.2%。

从目前的情况看，品牌自建的直播间在整体上依然落后于流量成本低、拥有议价权优势、品类丰富的头部达人主播——40个达人直播间销售额超过亿元，9个达人直播间销售额超过2.5亿元。

他们的流量号召力仍然难以撼动，平台对其的依赖以及其对品牌的议价权将长期存在。

所以，尽可能适应品牌与大主播、达人主播之间的合作关系，仍然是品牌不可忽略的选择。点金手创始人、播媒集团董事长丰年对小巴谈了几个实用的方法论：

在新品牌、新产品推广方面，大主播、达人主播拥有一定品牌宣传的作用。最典型便是花西子，更多是直播电商创造的品牌。所以，可以实行“三步走策略”：先通过大主播测品和增加曝光量，再进行线下渠道推广，最后回到自播间常规化推广。

“只有一套打法也会‘死’得很惨”

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但这个过程的焦点是：全渠道产品规格、价格及赠品的差异化，做到各有优势。“小米在卖手机时，直播间和线下同样4999，但直播间送的是无线充，线下小米之家送的是充电宝。”丰年举例说道。

在如何尽可能利用大主播势能方面，他还发现主播卖完货后一般会形成3—7天的长尾效应，这部分流量应该想办法利用，比如通过与大主播合作后的切片视频、图文进行多轮传播和销售。

拥有百人规模的、有五年历史的杭州代播机构邻家负责人王锴进一步认为，品牌必须实现全域运营，针对每款产品制定组合拳式的、针对性强的策略。

包括选择与调性相匹配的达人主播进行合作、自播平台的搭建与熟练运用抖音电商的各类工具、优质短视频制作、多平台及线上线下的联同营销、私域及线下流量转换等，并将其视为企业的核心竞争力，并将进一步发展全域营销的业务。

包括选择与调性相匹配的达人主播进行合作、自播平台的搭建与熟练运用抖音电商的各类工具、优质短视频制作、多平台及线上线下的联同营销、私域及线下流量转换等，并将其视为企业的核心竞争力，并将进一步发展全域营销的业务。

“只做直播带货的已经死掉很多了，只有一套打法也会死得很惨。”他对小巴强调。

适应平台的一些变化，也是直播运营者的功课。例如发展货架电商模式——类似传统电商的页面，品牌无需投入直播相关成本。数据显示，今年6·18，货架场景的抖音商城支付GMV同比上涨178%，支付用户数同比提升126%。

但是，鉴于它的品类丰富程度难以媲美传统电商平台，购物趣味性也远不及直播间，目前它仍被品牌运营者们视作一个承接一部分直播间外溢流量的补充平台。

新玩法还在层出不穷地诞生。

内容方面，近期直播间流行的“快速过款”模式也已经被平台禁止。但也呈现两个较明显的受平台认可的内容趋势：一个是成本较高、精细的短剧，另一个是低成本的图文。

“层出不穷”的背后是不断变化的行业生态，一位直播带货负责人对小巴说：“基本上每周、每月都在变的。”对于直播电商的创业者来说，只能迎面走向这种剧烈变化的不确定性。

不过，与业内人士交流下来的总体感触是，尽管直播电商的红利期已经消退，但并不意味直播红利完全消退，旧有的模式虽然不再完全奏效，但新兴的玩法在不断产生，这仍然是一个少有的具有想象力的赛道。

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