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“明星”的市场化
做个称职的管理者
浅谈产销分离后日化单位
如何建设有效的合规管理体系
做个称职的管理者
之一：如何当好“一把手”
之二：怎样做“副职”
不改革 不落地 不“奇强”
《新盐道》电子期刊
第31期
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出品
卷 首 语
信任，是团队走向成功的基石
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Contents
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卷 首 语
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【评论】抓两头 带中间
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8月22日，来自运城本部各单位的11支代表队齐聚集团公司总部篮球场，参加了由集团工会组织主办的职工“花式围毽”比赛。整场比赛精彩纷呈，气氛热烈，展现了职工群众团结协作、健康向上的精神风貌。
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华北大区：蹲点帮扶助销售
下沉一线抓落实
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【评论】抓两头 带中间
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不改革 不落地 不“奇强”
华北大区：蹲点帮扶助销售
下沉一线抓落实
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【评论】态度与能力
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【评论】态度与能力
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【秋分卷首】
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XIN YAN DAO
整个西游的取经之路，充满了大大小小的矛盾和冲突，特别是在第二十七回“尸魔三戏唐三藏，圣僧恨逐美猴王”中，唐僧师徒四人行至白虎岭前，此处的白骨精为了吃唐僧肉，先后变幻为村姑、妇人、老夫等，不想，全被孙悟空一一识破并打死。可那唐僧肉眼凡胎、不辨人妖，以为悟空在滥杀无辜，反而斥责他违反戒律，并写下贬书，将悟空赶回了花果山。至此，取经团队出现了第一次内部分裂，差点儿把这千秋大业毁于一旦。
此次危机，突显出取经团队当时存在的主要矛盾，就是团队成员之间缺乏相互的信任基础，且在遇到信任危机时，没有通过恰当的手段和途径彰显自己的正义。
那么，这里作两个假设。一是唐僧完全信任孙悟空。若唐僧完全信任悟空，那么，他就不会认为悟空滥杀无辜，更不会听信八戒的谗言而对悟空产生误会。二是孙悟空想办法到让师傅看清楚妖怪的本来面目后再动手。若悟空能采取迂回作战的方法，比如用障眼法将唐僧和自己互换，然后静待其变，让妖怪的狐狸尾巴露出来，再将之打死，这样眼见为实后，就算八戒对唐僧说悟空再多不是，唐僧也定然不会相信。
由此可见，团队的建设是建立在团队成员彼此之间信任的基础上。倘若这个基础都不复存在，那么就谈不上进步进取，更别说什么成功了。
信任，是团队走向成功的基石
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XIN YAN DAO
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XIN YAN DAO
1=253，可能吗？
在数学上，这不可能。但在川渝大区应对渠道变化的案例中，却是活生生的事实。
8月份，川渝大区眉山办事处，与拥有着253家店面的宏远上铖连锁便利达成合作。相较其东坡区和彭山区120万人口，2400家门店的比例，入驻这家“连锁”系统后，等同于同步进店253家，入店率直接提升10.5%。
“我们是在6月份开始与其接触的，前前后后磨合了近2个月，直到8月19日才达成了合作，通过多次沟通，最终入店了8个条码，首次进货了5.6万元。”
樊婷婷
不改革
不落地
不“奇强”
编 前
编 前
奇强，是改革的产物，几十年来之所以能长久
存在，是因其展开了一系列的战术设计，推进了一系列
的改革措施，它用历史告诉我们，哪一个阶段改革进行的好，落实的彻底，品牌就发展的好，哪一个阶段不作为，不推进，品牌就陷入了发展的泥潭。
当前，面对白热化的市场竞争态势，日化板块已经到了非改不可、不彻底改不行、不抓紧改不行的历史关口，只有脚踏实地、不折不扣的执行“12345日化营销策略”，明确“入店率”和“月均单店收入”是实现三年规划的关键性指标，刚性执行，严格落地，才能进一步实现发展壮大的前进目标。
本文将聚焦川渝大区，在严格执行集团提出的“洞察市场”，紧盯“两个指标”，积极探索进驻连锁便利店系统的
案例进行分享，希望能对各销售大区带来一定
的启示和参考价值。
知彼知己，百战不殆。为了确保后续工作的延续性，眉山办事处对该系统进行了多次的调研，经过多番努力拿到了连锁店的洗涤品销售数据，后又根据洞察的数据和店面零售价，确定8个单品。最终，在前期充分调研的加持下，这八个单品一次性的通过了宏远采购的认可。
合作以来，奇强品牌在宏远上铖连锁便利店自身辐射面和影响力的帮助下，在眉山地区的知名度实现大幅提升，为后期的市场开发和门店开发奠定了重要基础。同时，通过合作，也为川渝大区其他办事处提供了参考经验，有利于带动其他区域连锁便利系统的启动。
“为了更好地应对渠道变化，我们首先组织办事处召开视频会议，对集团精神进行再研究。其次，对分管区域内连锁系统进行统计与摸底。最后，由大区牵头，对筛选的重点系统逐一跟进和拜访，形成方案，争取合作的达成。”在谈及如何应对当下的渠道变化时，川渝大区经理王宇斌的“三步走”策略，直指破局的关键。
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XIN YAN DAO
采访时，眉山办事处主任杨占峰介绍到，在7月底，日化板块契约化管理总经理陈斌就在调研川渝市场中提出，要关注连锁业态趋势和区域平台转型机会，快速对区域进行摸底寻求合作，而此次合作的达成，正是对集团策略贯彻落实，积极行动的最好体现。
据了解，宏远上铖连锁便利店，主要分布在眉山市的东坡区和彭山区，均为社区店面，单店面积大都在50至100平方米，店铺的货架资源少，且对产品的动销要求高，加之其对奇强品牌动销能力持“怀疑态度”，使得合作初期受到了一定的阻碍。
对此，眉山办事处提出了先上一个单品“试试水”，试销达标后再进店的解决方案。最终在奇强品牌固有影响力的助推下，在川渝大区眉山办事处所有人员的共同努力下，奇强品牌通过了市场的认可，与该系统达成了合作。
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XIN YAN DAO
干干净净 中国奇强
展 售
“任何有群众的地方，大致都有比较积极的、中间状态的和比较落后的三部分人。故领导者必须善于团结少数积极分子作为领导骨干，并凭借这批骨干去提高中间分子，争取落后分子”。
——摘自《毛泽东选集》
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不做笼中等吃的鸟，敢当空中猎食的鹰。虽然当前川渝大区只是在初步的摸索阶段，仅仅开始了几个月，但谁又能说，这“初始一步”不会是日后发展的“关键一步”，会为奇强品牌快速提升带来质的突破。而川渝大区不等、不靠，迈开步子，刚性执行，紧跟趋势，积极转变的态度，更值得各大区学习、借鉴。
应当清楚，当前渠道已经发生了变化，只有抓紧“迈开步子”向前走，做好市场洞察；抓紧落实集团制定的“12345营销策略”，做好刚性执行；抓紧跟上渠道发展的变化趋势，积极转变，才能在日益白热化的市场竞争中站稳脚跟，加快实现壮大品牌发展的前进步伐。
抓两头，带中间
评
论
于 璠
近期，集团公司主要领导在指导日化销售工作时，多次提出要坚持做好“抓两头，带中间”的工作，并强调此项工作的重要意义。
按伟大领袖毛主席的实践得出的真理来看，任何团队里，必然存在三部分人：积极的、中间的、落后的。往往“两头”的人是占少数的，但他们却都有鲜明的立场和观点。虽说中间的人数量上要占多数，但中间这一头更像是“墙头草”看风倒的主儿，他们的立场是
不够坚定，甚至说没有立场的。所以，想要搞好团队，就要抓住矛盾的两个对立面。一手抓先进，一手抓落后，两手都要抓，两手都要硬！把两头的对立面运用毛主席的方法论都抓起来，切记，一个也不能少。这样就可以把中间部分也带动起来，并且是带到正确的发展道路上来。
日化销售工作，处于竞争激励的市场前沿，从业绩来看，总有卖得好的和卖得差的不同；执行集团策略时，也分积极的和消极的。而业绩最好、最积极执行集团策略和业绩落后、消极对待集团部署的人往往都是少数的。可就是这两类.少数人群，往往对整个销售队伍的风气却起到了主导作用。只要你把两头一抓，中间那动摇不定、不明方向的人就知道该向哪边看齐了。这是毛主席用实践证明出来的真理。
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XIN YAN DAO
那到底怎样抓两头呢？集团领导早已多次给出答案，我们有必要再着重强调一番。
对积极先进的那一头要认真分析提炼先进的经验教训，形成系统案例，在整个销售队伍进行推广复制，并加大表彰、奖励力度；对消极、落后的那一头，主要领导要盯住抓，带着跑，其中对那些躺平摆烂的要抓典型，必须批评、惩戒，杀鸡儆猴。这样一褒一贬，一学一批，就等于在中间这部分“随大流”的人群中树起了两个对立面，一边是红旗，是正面典型，公司的嘉奖、福利纷纷投向他们，中间的人员自然会引以为榜样，向他们看齐、向他们学习；另一边是白旗，是反面的，批评的、惩罚的、通报的也会纷纷对准他们，中间的人员必定会引以为戒，提高主动成事的力度。
当“抓两头”同时起作用时，到底何去何从？明白人一清二楚。如果还有不明白的，这样的人也不是我们需要的。按照如此两边合击的方法，中间哪有不动之理？只要中间的行动了起来，那么整个团队哪有不动之理？
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蹲点帮扶助销售
下沉一线抓落实
作为奇强品牌最早开辟的“疆土”，华北大区一直处于竞争的核心焦点和主战场。为进一步夯实市场基础，8月份，华北大区班子成员持续开展蹲点帮扶办事处，并积极走访市场，确定了市场开发方案，通过轮训、展售活动进行帮扶集中进店，他们快速拓展网络店面，以及制定出大区重点帮扶蹲点表，进一步夯实市场基础，提升市场整体销量。截止至8月份，华北大区实际入店数量为4270家，完成了当月计划数量3789家的112.7%，为完成全年任务指标奠定了基础。
华北大区
马 凯
在华北大区蹲点帮扶办事处和主动出击的过程，也充分激发了奇强将士们的积极性和荣誉感，进一步提升了销售团队的凝聚力。
其中，华北大区经理冯勇，在帮扶平顶山办事处的过程中，亲自参与办事处市场分销方案制定，督导和促进空白店面开发。推进分销方案执行，跟进1.5Kg柠檬鲜活洗洁精产品突破分销和陈列，抢占终端渠道有利陈列资源，提升单店收入。落实客户业务员店面开发和店面维护奖励办法。8月计划入店65家，实际完成73家。
大区副经理孙炜负责帮扶济宁办事处，他积极帮助办事处主任与客户沟通，选择合理毛利空间的单品设计产品组合的方式，进行空白店面开发，多措并举进一步打造核心店面，推进单店收入提升。8月计划入店41家，实际完成43家。
主动出击 针对性开展工作
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XIN YAN DAO
“首先，包点办事处的负责人每月必须要到现场去进行帮扶，参与轮训店面开发，督导和实际帮扶客户推进空白店面开发，接着，要帮助客户做好不同渠道的分销方案，特别是空白店面开发的分销方案的制定，并通过开展轮训帮扶，达到快速进店的目的，全流程指导帮扶客户做好业务，并且每日沟通工作计划和落实情况，掌握实时进度。”华北大区经理冯勇对蹲点帮扶的过程进行了描述，“其次我们以新品上市为契机，对空白店面进行开发，扩大奇强产品覆盖率，同时进一步帮助客户树立做店意识和习惯，进而推动市场占有率提升。”
“我们把日常工作中容易碰到的一些难点、堵点的解决思路和办法说给办事处及客户听，示范给他们看、带着他们一起干，让他们形成做店意识，这样的工作虽然不轻松，但只要有成效，一切都是值得的。”华北大区副经理李鹏飞介绍说，“经过这段时间的蹲点帮扶，各办事处渐渐也开始重视起帮扶工作，并加大了对薄弱市场的帮扶力度，帮助其客户解决实际问题，大家的工作思路和方向也越来越明确了，入店率明显得到了提升。”在8月份的高温天气下，李鹏飞一次次到销售前线进行帮扶办事处，在完成各项任务指标的同时，自身的管理能力和业务水平也不断提升。
帮扶驻马店办事处的大区副经理崔安乐，他通过轮训形式，有效地制定分销方案，8月在西平开发新客户，并开展轮训活动。选定2～3个突破产品，有效地利用组合、特陈、赠品等形式，提升进店效率。同时，崔安乐认真分析市场门店，进驻有效门店，确保该门店的客流、消费能够支撑产品的后续补货。接着，对有陈列条件的门店坚持打皂柱和洗洁精割箱陈列，从而做到摆得上、看得见、卖得动。8月计划入店122家，实际完成130家。
大区副经理李鹏飞指导包头办事处和客户理解两项指标的重要性，并落实完成，他的主要做法是从产品角度出发，并用好“1+X”策略，持续开发客户、开发空白店面，同时，通过轮训的执行，帮扶客户有效开发日化店、粮油店、水产店等渠道，提升了入店率。8月计划入店46家、实际完成190家。
下沉一线 蹲点帮扶促提升
针对两个指标完成率较低的办事处，华北大区已启动持续帮扶计划，同时对完成较好的办事处进行了经验总结，并开始在其他办事处推广。8月份的4个帮扶对象，均完成店面建设计划。并通过“抓两头带中间”的方式，整体经营目标的提升已初见成效。
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——大区副经理李鹏飞帮扶呼和浩特办事处，9月份入店计划30家，计划措施为：梳理呼市办空白终端系统，用爆款产品，接洽谈判；帮扶呼市办客户组织薄弱市场开发专项轮训工作；用1.5kg洗洁精和餐饮洗洁精，在餐饮和批发市场寻找切入点，实现空白市场开发，通过以上措施确保完成店面开发任务。
“一把手”要有能力筹集资源或者叫组织资源。“一把手”是代表这个组织对外的，各类资源的获取，是“一把手”当仁不让要干好的事情。战略和目标定了以后，要走出去找资源、占据资源。资源来了，要汇集资源，合理利用，不要有内耗，把资源用在关键点上，用好资源是要做事，以最高效率、最低成本用好资源，实现协同最大化。
好的“一把手”，既可以撑起一片天，又可以形成一个小气候，还可以带出一批好干部。用好“一把手”和当好“一把手”是一枚硬币的两面，只有做到“两面光”，才会让“一把手”效应真正释放和发挥出来。
加强规划 促进行动见实效
9月份，华北大区积极部署，制定了详细的帮扶办事处入店工作计划，将指标进行分解，责任到人，并通过划分区域进行工作落实：
——大区经理冯勇帮扶潍坊办事处，9月份入店指标122家，计划措施为：亲自参与包片市场活动不低于两天，督导和促进空白店面开发；指导办事处针对新产品和突破品制定分销方案；结合区域终端业务发达的特点，增加连锁便利店的入店情况筛查。确保已进入系统的直辖连锁系统店店有货，店店合作；结合季度终端费用投入指标情况，为流通客户制定投入计划，坚持拓展流通渠道店面。
——大区副经理孙炜帮扶沧州办事处，9月份入店指标108家，计划措施为：以单品为突破，加快沧州市区百汇超市连锁便利店系统的开发；制定泊头和肃宁流通市场开发方案，选择5至8个单品，组合进店给予店面陈列费用支持，加快空白CD类店面开发，确保完成店面开发计划；计划在沧州开展流通轮训分销工作，促进空白店面开发。
——大区副经理崔安乐帮扶开封办事处，9月份入店计划49家，计划措施为：充分利用通许OEM根据地市场优势，加强县城区域内门店开发建设，主要以拓展CD店为主，确保完成店面开发计划；计划至少开展一场轮训，以分销1.5kg洗洁精为主。
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“态度与能力”，这两个看似简单的词汇，实则蕴含着极其深刻且复杂的内涵，对个人的发展和社会的运行都有着至关重要的影响。它们犹如双轮马车的两个轮子，既需同步同频，又需同心同向。
与能力
柔 甲
【评 论】
先说态度，它是一个人内心世界的外在体现，反映了个体对待事物的看法和倾向。积极的态度犹如一盏明灯，能够照亮前行的道路。拥有积极态度的人，总是充满热情和动力，面对困难时不退缩、不抱怨，而是以乐观的心态去迎接挑战，相信自己能够克服一切艰难险阻。例如，在团队管理中，那些怀着对企业的无限忠诚的管理干部，即便在工作中困难重重，依然能够保持坚定的信念和积极的态度，最终取得重大的突破。
而消极的态度则如一片阴霾，会遮蔽希望的曙光。持消极态度的人，往往容易陷入自我怀疑和否定之中，对未来充满恐惧和不安，稍有挫折便轻易放弃，错失许多可能的机会。比如，在推行集团决策时，一些人因为对自己缺乏信心，对工作环境过度担忧，从而表现出消极的态度，导致常规工作推进失败，无法取得理想的成效。
再说能力，这是一个人解决问题、实现目标的实际本领。它涵盖了多个方面，包括知识储备、技能水平、思维能力等。强大的能力可以让人在面对复杂的任务时游刃有余。比如，一些优秀的管理干部，凭借着扎实的专业知识和丰富的实践经验，能够在工作中游刃有余、左右逢源，为企业创造巨大的价值。
积极的态度犹如一盏明灯，
能够照亮前行的道路。
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然而，能力并非是孤立存在的，它与态度相互影响、相互促进。积极的态度能够激发一个人不断提升自己的能力。一个对学习充满热情、态度端正的人，会主动去获取知识、锻炼技能，从而不断提高自己的综合能力。相反，消极的态度则可能限制能力的发展。一个总是对新事物持抵触情绪、态度懒散的人，很难有动力去提升自己，长此以往，其能力也会逐渐停滞不前。
在社会生活中，态度和能力的组合呈现出多种形态。有些人虽然能力有限，但凭借着积极的态度，不断努力学习和积累经验，最终实现了自我超越；而有些人虽然具备一定的能力，却因态度不端，导致无法充分发挥自己的优势，甚至走向失败。
总之，“态度与能力”是一个值得我们深入思考和不断探索的主题，只有正确认识和处理好二者的关系，我们才能在人生的道路上走得更加稳健、更加长远。
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