《新盐道》电子期刊第17期

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【专  刊】

坚定不移、扎实有效

打好日化“翻身仗”

《新盐道》电子期刊

第17期

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【专 刊】

  坚定不移、扎实有效

  打好日化“翻身仗”

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Contents

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卷首语

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XIN  YAN  DAO

朝暮轮转，又是一年！

作为二十四节气的最后一个，大寒的登场，更像是以冬之落幕，作春之序曲。

大寒是寒冷的。这一天，寒风呼啸，霜凝凛冽，展示出一年之中最冷的姿态； 大寒又是火热的，在极致的清冷中飘散着春回大地的气息，纷落的雪花里孕育了春的无限生机。

这生机于盐化而言，似乎也可窥探一二。

经过整年的沉淀酝酿，打好日化“翻身仗”在此时显得迫切且坚定——销售区域的拆分增设，大区数量由7到9的变化，是集团经过详实调研之后做出的“全国市场全覆盖”的重大战略调整，为日化”三年规划“的顺利实施提供了组织保障；销售干部的职级提升、职数扩充，凸显着集团重视销售、以销售为”龙头“的战略布局，为打好日化“翻身仗”奠定了政治保障；全面布局三年规划，其中的方法路径，从具体指标数字到痛点难点的突破口，事无巨细、一一列出……种种一切，无不透露着一个信号，日化要打“翻身仗”！盐化要打“翻身仗”！

这“翻身仗”势必极其艰辛，考验着每名盐化人的韧性和耐力。辉煌的过往、沉淀的记忆，激励着我们不断前行，所以，我们必须拼；这“翻身仗”势必极其不易，时代的洪流紧紧裹挟着盐化这艘大船，我们只有向前，没有退路，所以，我们必须勇！

明年会不会更好？我们无从得知。但处于寒冬的尽头，春天就在前方。所有盐化人只有满怀期待、全力出发——因为只有我们勇于向前，企业也才能向上；只有我们做得更好，盐化也才会更加美好！

追风赶月莫停留，平芜尽处是春山！

让我们继续以自己的方式，披荆斩棘，穿越雾霭重重；让我们继续以自己的勇气，无所畏惧，拼搏奋进；让我们继续以自己的坚守，在每一个平凡的岗位上点亮企业前行的路。

相信没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来！

大寒之际，是以为记。

焦运龙这样说

贾东东这样说

李鹏飞这样说

孙    炜这样说

崔安乐这样说

王福均这样说

崔黎丹这样说

李    宁这样说

王庭栋这样说

邵    庭这样说

雷保健这样说

李海军这样说

李红东这样说

张    洋这样说

曲振智这样说

陈    勇这样说

李世凯这样说

石敏杰这样说

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【专  刊】

在近期的日化板块干部大会上，集团党委书记、董事长刘立新明确指出，集团经过深刻沉淀，已经明确了日化“怎么干”，这次销售干部的调整，更是确定了“谁来干”，接下来就是“干”，坚定不移、扎实有效的推动集团各项安排部署，全力打好日化“翻身仗”。

道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期！打好日化“翻身仗”是当下全体盐化人的共同目标，承载着每一个人的美好未来！关键时期，我们能依靠的是活跃在大江南北的奇强各条销售队伍，我们仰仗的是日化“三年规划”中的详实的方法路径；我们需要的是每一个奇强销售队伍中“指战员”带领区域内的销售将士们在市场一线的热血奋战！

蓝图绘就，号角激越，在打好“翻身仗”的征程上，我们风雨兼程，我们一往无前，我们必将胜利！

坚定不移、扎实有效

打好日化“翻身仗”

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XIN  YAN  DAO

1998年进入日化销售队伍后，从西南大区云贵科任管理员做起，历任贵阳经销部副主任、贵阳办事处主任、贵阳办区域经理等职，期间带领办事处业务人员及客户适应市场发展和业态变化，积极开拓市场，努力提高产品进店率和市场销量，2009年至2018年连续10年持续增长，在2018年达到了月均近100万元的销量。

2020年5月开始担任西南大区副经理一职，协助大区经理在贵州省区、云南省区完成了重点客户轮训帮扶、参与和推动主销品带嘴粉上市、洞察推出突破品参与市场竞争等提高销量的各项工作，主要负责的云南省区2023年实现销售收入2278.2万元、销售吨位3976.9吨，收入同比增长646.8万元、同比增长率40%，吨位同比增长1191.5吨、同比增长率43%。

我是焦运龙，多年来一直在市场一线从事销售和管理工作，其中在省会城市的21年销售工作经历，使我对各类市场和不同渠道的运作都有一定的认识，积累了不少办法。作为一名有着20多年销售经历的奇强“老兵”，我都以是盐化日化销售队伍中的一员为荣，对日化销售再创辉煌充满信心和期盼，也期待在更重要的岗位上为企业开疆拓土，打好“翻身仗”贡献一份力量。

在2023年青干班的学习中，使我提高了认知、开阔了视野，带领和管理团队开展各项销售工作的能力也都在日常实践和不断学习中逐步的得以提高，养成了自律与坚持的习惯和心性！

华南大区是我们国家相对发达的区域，业态发展较快，消费水平较高，品牌意识强，是立白、家家宜、蓝月亮、榄菊、浪奇等品牌产品的根据地。

针对如何启动新区域市场我认为要认真洞察市场，寻找市场突破口，积极开发空白区域市场和渠道建设，聚焦核心市场，打点打成功率，积极探索线上渠道的销售。

JIAO  YUN  LONG 

华南大区经理

日化销售新设大区经理和各大区副经理竞聘会现场

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新的岗位是新的起点更是新的责任！下一步，我将不断强化销售队伍建设，吸纳更多的人才，全力开发合作经销商；充分利用0EM机制，为开拓市场造品，拓宽销售渠道助力；认真选定目标市场加强市场基础工作建设，打造核心市场，提高区域产品影响力。

针对组建队伍，我个人认为要实现销售目标，需要年轻、有闯劲的业务人员，需要会运作终端、电商、流通等渠道的业务人员，更需要懂得财务知识和业务流程的办公室人员。在下一步组建销售队伍时，我将按照集团公司人力资源部统一规划开展招聘工作，并想法设法在，市场上挖其他竞品有资源的业务人员，努力打造一直能打敢冲的销售队伍。

2009年8月入职集团公司,任职天津经销部终端经理。2017年8月份任职华北大区北京办事处主任。任职期间2021--2023年带领办事处逐年实现销售增长。

JIA  DONG DONG  

华东大区副经理

（主持工作）

我是贾东东，在上海、天津、北京等大城市的任职经历，使我具备运作流通市场、终端大型活动、线上到家业务等经验，沟通能力强，有开发空白市场成功案例。2022年9月份开发空白市场，当年发运20万元，2023年发运149万元，完全成为成熟客户。开发空白门店255家，单点收入达到489元。

华东大区下辖6个办事处，发货有效客户31名。江浙沪地区经济发达，KA大卖场高度密集，人口1.7亿，应有34万家店面，若月均单店收入达到500元，那月均销售额最少也要1.7亿。浙江丽水纳爱斯总部、上海白猫总部、合肥联合利华总部都位于华东大区区域内，竞争激烈。虽然这些竞品的销售数字我暂时没办法量

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化，但是据我估计销售额应该都在几十亿上说话。针对这样的市场首先要有足够的自信，其次这些竞品虽然很强大但浙江、江苏等地OEM市场也很发达，我们若以OEM为支撑，掌握好各区域消费特点和需求，制定差异化产品来竞争，还是大有可为。

       我的工作思路是以开发空白市场为主，全力开展OEM工作对接，先解决货物供应问题，启动江苏流通市场；其次上海、南京、杭州以oem为支撑，洽谈各大终端卖场和便利店的自采业务，以此为契机启动当地流通市场；同时，杭州作为电商集中点，我们以oem为支撑，接触电商，以项目为单元，差异化产品为突破进行运作。

        当然，激发队伍活力非常重要，我将发挥现有人员的优势，明确职责，通过合理的薪酬和奖金激发每一名销售人员的工作热情。     

2014年大学毕业后进入日化销售岗位工作，先后任职太原办事处终端经理、运城办事处的客户经理、晋城办事处主任等岗位。在晋城工作期间，晋城办事处销量连续三年稳步提升，2023年销量任务2500吨，完成销量2832吨，完成113%；收入任务1568万元，完成1739.7万，完成111%；入店率完成102%；带领五名客户全部完成年销售任务。

JIA  DONG DONG  

华北大区副经理

我叫李鹏飞，认真负责，执行力强是我的优势。自参加工作以来，我一直在销售一线工作，有管理终端超市和流通客户的经历，会沟通，能较为出色的完成各项工作和任务。

华北大区是奇强的核心市场，担负着为公司“打粮食”的重任。走上新的工作岗位，我自知肩上的责任更加艰巨，我将协助大区经理完成完成公司下达的各项工作和任务，加强大区日常管理工作，搭建好大区和办事处之间的沟通桥梁，做好到上传下达；针对担负的分管区域销售指标和各项日常工作、纪律，从管理角度入手，带领区域销售人员，走

创新拼搏   砥砺奋进

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访市场，掌握竞品和奇强市场情况，做到知己知彼；并从入店率、开发空白、提升单店收入着手，通过轮训展售和网络建设等方式做到“摆的上，卖得动”，提升销量和收入。

       为了奇强更好的销售，我建议公司对标竞品包装，提升产品包装材料和品质，在产品外包装详细介绍产品功效特点，可以参考纳爱斯和立白外包装元素，同时采购带奇强品牌logo赠品，比如盆、整理箱、拉杆箱等，通过大批量定制，在降低成本的同时，可以通过买赠加快动销。

SUN  WEI

华北大区副经理

2005加入奇强销售队伍后，先后任职于日化销售石家庄、邢台、邯郸办事处主任，河北省区经理，2023年邢台办完成销量1149吨，回款710万，同比销量增长163吨，回款增长81万，利润59万余元，空白市场新开发客户1名，完成进店1405家，入店率9.88%，月均单店收入412.22元；石家庄办完成销量850吨，回款541万，同比销量增长136吨，回款增长72万，减亏21万，空白市场新开发客户2名，办事处完成进店1197家，入店率3.87%，月均单店收入367.95元。

我是孙炜，一个有着多年日化行业从业经验，热爱销售工作的一线人员。我坚定地认为“没有激情做不好销售”。

我的优势是执行力强，有团队意识，能团结同事、尊重领导，时刻保持积极向上的心态。多年的工作经历让我对华北市场的人文地理、市场环境、以及竞品情况比较熟识，能协助大区经理更好服务市场，圆满完成公司下达任务。

华北大区包括山西、山东、河南、北京、天津及河北、内蒙古部分地区。行政区域59个，行政县区686个，辖区人口约3.45亿，现有43个办事处，应进店面数量约69万家，到2023年底入店数量约6.9万家，经销商229名。

我认为，华北大区在开发空白市场和空白店面上依然任务艰巨，必须从提高现有店面入店率、现有市场空白店面开发、空白县市市场开发等方面下大力气突破。

在市场上，竞品的战术值得我们学习。比如“家家宜”在开发空白店面上，有这样的方式：300平米左右社区便利店直接给货1180元，整节货架陈列（最少一节货架）12个单品以上，首单免费赠送，陈列12个月，后续补货正常结款，额外再给每月50--100元陈列费用。

走上新的岗位，我深感责任重大，下一步，我将认真学习集团公司对日化系统的三年规划，明确2026年实现入店率50%和单店收入500元的目标，带领团队全力以赴，积极推进各项销售工作完成；全面贯彻“两级经营”理念，认真落实“两转两守”，激发办事处组织活力和潜力，协助办事处制定合理的费用规划，实现经营结果和销量双达标。

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我是崔安乐，我认为我的优势在于熟悉产品及渠道、善于推广和促销；执行力强，善于沟通，团队协作能力强；善于学习、总结，接受新鲜事物能力快。

华北大区市场做为核心根据地市场，不仅要在销量、经营上稳步增长，更要为集团公司培养人才，输出人才。需要重视的是经销商数量要继续提升，从而形成量变产生质变。

任职后我将重点围绕“三年规划”开展工作。首先完善空白市场开发的政策，要行之有效的在市场中发掘核心经销商，有了市场布局才能通过：轮训、展售、组合分销等系列配套策略运转。加强销售人员的培训工作，充分发挥好团队

CUI  AN  LE

华北大区副经理

2002年4月进入日化销售岗位工作，先后任职于日化销售部综合办公室科员、阳泉办事处业务员、阳泉办事处主任、洛阳办事处主任。在洛阳办事处工作期间，积极开发空白市场，调整产品结构，对导购人员制定考核体系，全面提升“大张”直营系统运作。2023 年区域销量2139.3吨，同比增长242.7吨，增长12.8%；销售1449.7万元，同比增长112.2万元，增长8.3%。

人员的潜能，在市场一线更加积极主动。

      关于打好“翻身仗”，我有以下三方面的建议：

      一是建议集团公司针对全国、全省级大型终端连锁超市，新增基础四元产品系列，新增产品原则以规格上与主销产品接近，毛利上增空间大且客单价上取得优势，包装上设计新颖，色彩鲜艳，突出产品卖点，吸引消费者眼球。

       二是建议以大区为单位召开客户交流、答谢会。利用新品上市契机，增进公司和经销商的深度交流，提升经销商的合作信心，为后期提升夯实基础。

      三是建议电商部门通过线上评估、筛选和办事处形成联动，如：以省市为单位发掘流量平台、流量主播等形式，线上线下共同经营品牌推广和产品销售，从而提升部门之间的协作。

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XIN  YAN  DAO

西北大区副经理

2003年大学毕业后，一直在日化销售战线工作。2012年任职日化销售河南省区经理，销售业绩保持三年连续增长，年销售金额从1.27亿元增长到1.47亿元。2014年，任职营销运营管理局副局长兼电商运营处处长，三个月内启动了日化产品的线上销售，搭建起电商运营的前后台体系，组建起电商销售队伍，使奇强系列产品在最短时间内进驻了天猫、京东等多个大型电商平台，同时开拓了煤炭系统、铁路系统、中国石油、中国移动等多家大型企业的劳保业务。2015年8月，任职西安南风、西安牙膏销售经理，开始组建西北大区电商销售团队，进驻了多个电商平台，同时在传统渠道销售也保持了稳定发展态势，2016年销售金额1.96亿元，西安牙膏销售开始明确以去除牙结石牙膏为引领切入市场。2017年4月，任职四川同庆洗涤负责川渝大区销售工作，同年5月在同庆洗涤搭建起电商销售平台，同年10月川渝大区率先开展轮训并在集团各销售大区推广。2021年在重庆区域开拓了年销500万元客户一名，提升了品牌在区域内的口碑和影响力。

我是王福均，我认为我的优势更多的是对企业忠诚，热爱销售工作、勤于学习并满怀信心，销售经验和经历丰富。我曾经在西北大区工作近两年时间，对本区域的风土人情、渠道业态、经销商资源等都有比较深入的了解。

西安市场近几年在传统流通渠道、线上渠道有所发力，在大终端渠道略显艰难。城市市场开发需要在产品、价格、渠道、市场推广、人员队伍建设、激励考核等多个层面同时布局发力，先找准切点集中资源突破，再总结复制放大。

作为一名在日化销售战线工作21年的奇强人，深知团结在销售队伍的重要性。在接下来的工作中，我既要做好大区经理的参谋，也要与团队一起做好冲锋队，全力以赴为打好奇强“翻身仗”再拼一把。

勇攀高峰  挑战自我

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西北大区副经理

2003年11月-2013年10月，在先后在运城业务科、川渝业务科从事过计划员、营业厅主管、业务科长等岗位工作。2013年11月至今，进入销售系统，先后任职兰州、渭南、西安办事处主任岗位工作。

薄弱区域为陕西省陕南及陕北、甘肃、青海、西藏区域，人口4824.53万人；空白区域为湖北、宁夏及内蒙阿拉善盟和乌海市，人口6614.81万人，都是我们的增量市场。

我个人认为，未来城市市场的增涨点，是在线下渠道存量基本盘运营完备基础上，通过线上渠道不断发展来实现的增量。

虽然现在很多经销商都在说，线上渠道对线下渠道的影响很大，所以我的销量在下滑。但是回过头看看，其实很多经销商在各自擅长的渠道也没做好，市场管理单元内产品入店率及月均单店收入都很低。所以，城市市场运作首要任务是抓传统流通渠道和终端渠道的存量提效，这关系到城市市场的当下基本盘。其次是城市市场线上渠道的系统运作，其核心是线上产品与线下产品要进行区分，这关系城市市场的未来增长点。如：社区团购、闪电仓、区域平台（嘉品云市、帮便利）等。

据了解，2023年，西安市已沉淀出经常性或者习惯性团购的350万用户、8000数量的团长。8000数量的团长80%以上是双重身份，一方面是社区团购团长身份，另一方面是夫妻社区店。

以上海制皂厂为例，在传统“上海药皂”基础上进行创新，推出新品“上海药皂硫磺除螨液体香皂”，成本较低，售价相对较高，各环节运作空间较大，全渠道销量逐步增长。我建议，在明星单品“奇强内衣抑菌皂100g”基础上进行升级创新，推出“奇强液体内衣皂（分不同香型）500g”，价格体系高举高打，线上、线下渠道同时推进。

走上新的工作岗位，我将认真学习，努力工作，快速适应新岗位，当好大区经理的参谋和助手，协助大区经理打造出一个思想高度统一，能打胜仗的优秀团队。

我是崔黎丹，多岗位、多层次的工作锻炼，使我的综合素质得到提高，在面对挑战时从不畏惧、不躲闪，从容应对。我个人有较好的学习能力。在工作中坚持学习，不断提高自己的管理水平和销售能力，并能把学习的东西灵活运用到日常管理工作中，真正做到学以致用，同时有较强的沟通协调能力。不管是内部或外部出现的各种问题，都能有效的沟通并得到较好的结果。在面对突发情况时，能做到不急不躁，保持头脑冷静、沉着应对、谨慎处理。

我所在的西北大区辖陕西、甘肃、青海、宁夏、西藏、湖北及内蒙阿拉善盟和乌海市，人口13989.52万人。核心区域为陕西省关中道（西安、宝鸡、咸阳、渭南、铜川），人口约2550.18万人，是我们的存量市场。

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西南大区副经理

2020年加入日化销售队伍，先后任职日化销售系统业务员，温州、南阳办事处主任，豫南片区经理，山东省区经理、东北大区副经理等职，2022年任西南大区副经理时，分管贵州区域，工作中以轮训和展售为抓手，聚焦核心市场，抓两头带中间的原则。2023年贵州区域实现整体销量8515吨，同比增长2300吨，增长率37%，销售收入4857万，同比增加1221万，增长率34%，新增店面3380家，新开空白市场客户15名，销量净增长380万元。负责区域中提炼出可复制的开发“四类客户”案例，在日化销售各大区进行推广，取得显著成效。

我叫李宁，我的优势有三，首先业务能力扎实，对日化市场有深刻理解；其次历任职位丰富，了解各级人员需求，善于换位思考，团队协作和沟通能力出色，能调动团队积极性；第三解决问题能力强，能迅速应对市场变化。自我定位为“实战派销售管理者”。

西南大区的工作经历，让我对当地市场有深入了解，其市场潜力巨大，消费者对奇强品牌有一定认知，日化产品需求旺盛。然而，区域内竞品势头强劲，日化行业竞争激烈，我们需要在巩固传统流通渠道基础上，不断创新模式和方法，积极拓展新兴渠道竞争力，全面参与竞争。

在我所在区域，销售工作存在以下不足，市场规模较小，空白市场较多，市场覆盖和渗透率低，与竞品差距较大；客户队伍质量不均衡，优质客户数量不足，销量基数较少；渠道发展不均衡，市场风险抵御能力较弱。

为解决这些问题，我将协助大区经理重点开展以下工作，一是加强团队建设和培训，引进新生力量，提升团队整体素质和执行力；二是深化市场调研，及时掌握市场动态，为新品推广提供数据支持，为“好产品”找到销售的“好方法”；三是强化“四个建议”的灵活运作，开发和扶持经销商，持续推进空白市场建设，优化渠道布局和拓展，提高入店率和单店收入。

针对打好日化“翻身仗”，我个人有以下建议，一是加大研发投入，持续推出具有竞争力的新品；二是继续放大两级经营政策优势，激发团队经营活力；三是加强人才引进的同时，加强内部培训，提升团队综合素质，适应日化行业的高速发展。

行稳致远  进而有为

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西南大区副经理

1998年入职以来，先后在昆明经销部、南宁经销部、都匀办事处主、南宁终端办事处任职，2013年担任广西省区经理，2020年担任南宁办事处主任，2022年12月至今担任西南大区销售副经理。2023年在大区的领导和省区团队共同努力，开发新客户20名，轮训展售71次、开发空白店面3743家，实现销售收入1029万元，同比收入增长421.5万元，增长率69.4%，销售吨位1694吨，同比吨位增长693吨，增长率67.2%。实现盈利26万元。

我是王庭栋，我的优势在于具有丰富的销售经验和极强市场服务意识，日常工作中，责任心强，能承担压力，善于沟通协调，具备良好的团队协调能力。

西南大区当前存在的问题有市场规模较小，空白区域较多，产品覆盖率和渗透率不高，现有客户和店面质量存在差距，销售人员开发客户进度缓慢，渠道发展不均衡；市场品类销售不均，液洗类销售量小，销售团队人手不足，缺乏有效的市场服务。

我认为，销售副经理既是管理者也是执行者，要当好大区经理的参谋，就必须围绕公司营销策略和既定目标开展落实项销售工作。要有团队合作精神并协调团队资源，带领团队应对市场变化，做到赋能客户，服务市场。提高执行力。根据市场规划，督促带领协助办事处按期完成销售指标；日常工作中，要及时反馈市场动向和竞品信息，和领导勤沟通，勤交流，分析市场情况，存在的问题以及应对方案；同时，积极组织轮训展售，做好渠道管理，、产品规划、日常协访、网络店面开拓和特殊渠道开发等工作，还要为大区下一步发展，做好团队人员招聘和市场规划布局，逐步完善落实各级人员考核和奖励办法，全力打好日化“翻身仗”。

苦练内功  奋发作为

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皂类产品市场我们受前期皂类涨价影响，整体下滑幅度较大。整体市场发展不平衡，比如皖南与皖北市场、赣南与赣北市场，产品销量差别较大，福建市场主要是泉州，宁德有部分销量，大部分市场处于空白。

      随着渠道的多元化，经销商的各类成本增加，客户要求的环节利润逐年增高。我们目前部分产品以满足不了市场的基本环节利润。

      针对东南大区就目前存在的断、缺货问题，下一步我们计划从以下方面解决。一是办事处根据两级经营价格，提前制定市场的促销计划，做好、做准确销售计划；二是梳理我们的产品，针对量小的，工厂不能及时组织生产的产品，进行量的预估，按照2-3个月的量进行OEM加工，不仅控制了成本，也能解决量小产品不能及时生产导致的断缺货；三是对OEM工厂200KM范围内的市场进行调研，确定开发计划及产品规划，进行OEM快速提量；四是对OEM工厂，最好在加工费方面，或者某一类产品方面，签订账期，缓解困难。

东南大区副经理

1998年6月进入公司后，一直在一线从事销售工作，先后任职于河北廊坊业务员、河南郑州、河南商丘、山东菏泽办事处主任，2018年任山东鲁西南片区经理，2020年5月任日化销售东南大区副经理。2023年管辖东南大区江西，浙江片区，实现销量3593吨，同比增长78吨，利润-9.72万元（处理原历史遗留问题15.98万元），同比减亏52.24万元。

跨越山海 勇毅前行

我叫邵庭，长期工作在销售一线，有着丰富的实战经验，我热爱销售工作，熟悉日化产品市场，具有严谨踏实的工作作风及较强的沟通协调能力。我所在的东南市场区域辖3省，共有地级市36个，县区级行政区域304个，人口14776万。当前市场表现为区域化、品类化竞争，比如福建的斧头洗洁精、福建的武夷皂、浙江的凤凰皂等，在局部市场销量可观；同时，低价洗衣液充斥着东南区域市场，占有很大份额，特别是乡镇市场；

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老骥伏枥，志在千里。我是雷保健，作为一名奇强销售战线的老兵，我热爱企业、热爱工作，时刻充满着激情，善于学习、原则性强但不失灵活性，想干事，更想干成事，是一个能打、敢打、善打胜仗的人。

自2007年调往东南大区工作至今，16年东南市场的耕耘，我自觉比较了解东南市场的商业模式，对经销商的经营思路有一定的认知，能够通过换位思考，理解经销商的痛点，善于在激烈的市场竞争中抓住机遇，也能够创造机会放大市场销售规模。

东南市场经的济活动较为活跃，过去的营销策略多以北方成熟市场的情况来设计方案，我认为这与东南市场有所脱节。纵观大日化飞速发展的几个品牌，都来自于沿海经济发达区域，如立白、家家宜等，它们从产品定位、包装设计、营销策划、经销商选定等等方面都很前卫。今年我们已经深刻认识到自己的不足之处，以产销分离、两级经营为抓手，运用OEM代工生产，来解决缺断货因素给市场带来的销售被动。

众所周知，经济活跃地区商业就比较发达，规模以上连锁超市遍布至乡镇，对产品品质、香型、包装、终端营销策划、促销手段等等都要求更新升级速度必须快，才能有效提升品牌知名度到美誉度；如白猫洗洁精定位，1.018kg高效去油洗洁精就是流量产品，用于线上拼杀，1128g柠檬红茶洗洁精，用于线下绞杀，两支产品已成为线上线下必买产品。

白猫开发经销商策略，在福建首选奇强经销商，采用经销商首批进货，四元产品7支条码800件货，要求开开发20家门店，每店专架陈列加堆头摆放，支持费用700

东南大区副经理

1995年11月入职日化销售部，历任长沙、常德、宜昌、南平、泉州、安庆等地办事处主任一职。在泉州工作期间最后三年业绩回顾：2017年销量2082吨，2018年销量2156吨，2019年受疫情严重影响实现销量1952吨。2020年调往安庆办工作，当年实现销量1024吨，超额40%以上完成当年目标销量；2021年实现销售783吨，2022年受各种因素影响实现销售455吨；2023年年度大区下达任务指标478吨，带领安庆办事处，在急剧艰难的市场销售环境中，突破重重困难，全年通过45场次、125天展售、轮训，完成销量796吨，超额40%完成年度任务，实现利润41万元。

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川渝大区副经理

2006年7月大学毕业入职盐化以来，先后任职于日化销售公司市场检查、华北大区业务科合同及费用管理员、副科长、新疆大区业务科科长、川渝大区副经理等工作岗位。任职川渝大区副经理期间，分管重庆区域销量由2022年2276吨增长到2023年的2532吨，同比增长256吨；销售收入由2022年1391万元增长到2023年1580万元，同比增长189万元。

我是李海军，现任川渝大区副经理，多年来一线销售工作让我坚信实践出真知！

我认为我的优势在于具备较强的专业营销知识，能快速处理和解决问题；具备较强的沟通和协调能力，便于高效推进市场开发、客户谈判和人员管理等工作；具备较强的执行能力，对于集团公司的战略方向和营销策略能够深刻领悟并带头付诸实际行动。

我主要工作的四川、重庆区域，是我国西部重点省份和直辖市，具有巨大的人口红利和市场发展潜力，尤

元/月（堆头500元、陈列300元），开发20家标准店配业务员一名，给予4500元/月基本工资支持，标准店达到40家配理货员一名，给予2500元/月基本工资支持，标准店达到60家配冲锋队员3名（用于围绕已开发的核心门店开展展售活动），给予每人2500元/月基本底薪支持，所有人员业务提成由经销商承担。措施得当，方法明了，很受新开发经销商欢迎。立白的大师香氛系列现已销售增长快速，原因是留香持久，香气宜人，可充分说明人们现在对日化产品的香型及留香要求非常高。

      到任后我会围绕分管的辖区，带领销售团队践行日化销售三年规划策略，深入市场调研，洞察市场，发掘竞品销售好的产品优点及销售方法，拿回到大区进行研究剖析，进而为我使用；全面统筹灵活运用集团公司资源，为一切有利于销量翻翻，获利提高大胆尝试，服从大区分配，当好大区经理参谋。

      我建议公司加快更新升级现有老产品，快速推出差异化、高附加值的小众产品，这是我们的短板、弱项，同时这是提高综合毛利率的有效产品方阵。（因为有销售平台的费用型终端门店，迫切需要这类产品来提高获利能力，解决终端亏损达到盈利水平。）

乘势而为  奋楫笃行

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东北大区副经理

1998年参加工作后，先后在银川、西宁、渭南、湖北、兰州等多地办事处从事销售工作，多次获得集团公司“五一劳动奖章”及销售部“先进个人”荣誉。

我叫李红东，此次成功竞聘为东北大区副经理一职。据我了解，东北大区市场跨5省辖45个地市（州、盟），人口12382万。东北老工业基地振兴被称为“新中国工业摇篮”，我相信，东北的黑土地也必将成为奇强发展的沃土。

走上新的工作岗位，我将以思路清晰明达、保障一线服务、执行落实简易、复制推广提升工作模式，将集团的营销策略，在具体销售工作中“保障推动落实，简易加速执行”。

首先，我要配合大区经理做好团队经营意识的推广工作。做好销售工作必须具备经营意识，只有从经营的角度出发做销售才能实现企业的可持续发展。

一是从“消费者是感性的，在购物时要的是感觉”的理念出发设计增加带有促销模式的“促销单品”来满足消费者“有优惠”比平常购买或比购买其他品牌“更划算”的消费心理。这样带有“优惠属性”的产品在市场具备更好的动销效果，也更具盈利能力。二是对“大

其是重庆市场作为一个全业态、全渠道市场，对于我们而言既是机遇又是挑战。机遇表现在全渠道市场便于我们全面开展销售业务，并且可以使其形成合力，快速做大做强奇强品牌；挑战表现为终端渠道连锁系统一直处于亏损状态，投入产出不匹配，长期影响重庆市场经营状况。

      针对重庆终端渠道运作中当前存在的不足，我将在下一步从调整运作模式方面入手，采取“现金自采”方式与连锁系统洽谈合作，同时加大产品结构调整力度，必须抓住机遇，多措并举开发好、运作好川渝市场，力争2024年全面实现重庆终端扭亏为盈。

      下一步，我将坚决服从大区经理领导，严格按照集团公司办事处设置要求及2024-2026年经营规划，有计划、有步骤的完善办事处布局；同时，按照“三个一批”原则，快速解决办事处主任及业务经理短缺问题；针对存量市场，对现有客户按照5万-10万、10万-20万、20万-30万三挡进行细分，在确保盈利的条件下匹配费用支持，采取红包奖励、割箱陈列、组合套组等方式快速增加店面数量和提高店面质量，守住且提高基本盘；在空白市场开拓方面，遵循公司四类客户建议，因地制宜结合本地包场客户和优质客户转介绍三种方式，积极开拓空白薄弱市场，快速提升川渝市场净增量。

      我建议集团产品研发部门，能深入洞察各类人群消费习惯，加快专精特新差异化产品的研发和上市，给一线销售人员提供有故事、有情绪、有卖点的优质产品。

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我是张洋，走上新的岗位后，我将努力当好大区经理的参谋助手，充分调研市场，及时掌握市场动态、竞品信息等，利用OEM的灵活性，寻找我们的机会点，主动为领导献计献策，高效完成领导交办的各项工作，落实好两级经营策略，充分发挥人员能动性，释放各级人员活力，带领团队加强学习，提高业务知识、业务能力，业务素质，做到内强素质，外树形象，提升业务能力与办事处的经营结果。在2024年打个漂亮的翻身仗。

东北大区副经理

2007年大学毕业后进入日化销售岗位工作，先后任职郑州办事处客户经理，安阳办事处主任岗位。在安阳工作期间，安阳办事处销量盈利连续三年稳步提升，2023年销量任务完成率102%实现盈利40万。在安阳办事处工作期间，用了两年时间进行整体布局，实现销量突破，被集团公司评为“岗位能手”“立功班组”“先进个人”。

单品”理念的推广。一个品牌有了大单品，就有了和市场互动的能效，一个办事处有了大单品就有了盈利的基石，一个客户有了大单品有了发展的稳定性。三是空白市场开发在调研设计产品后，相应的针对性空白市场开发方案是开发空白区域市场客户的利器。“扶上马，送一程”帮扶客户从认可走到成熟。四是作规划，做保障，运用轮训机制，让每个销售人员实践奇强新品、奇强毛利单品的市场销售方案，总结好的销售办法，复制推广，产出更好的盈利结果。

      其次，配合大区经理落实店面开发，推动店面维护 ，让店面网络持续产出效能。店面开发的工作取得明显成果，要让店面网络持续产出，店面维护是必须跟进的工作。店面维护工作除了办事处落实巡店指标，更应通过针对客户业务的排面补货奖励、新品进店奖励、新店开发奖励等考核措施让店面网络持续产出效能。

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新疆大区副经理

2017年入职盐化以来，从业务员做起，2019年任职于新疆大区博塔办事处主任，带领本区域客户及业务人员亲自在一线市场带队铺市轮训，传授客户及客户业务的销售能力及技巧、开发空白网点、调整产品结构、引导客户主推结构品、重点店面打造及小程序推广，指导客户合理制定产品各渠道价格、提升客户毛利率、增加客户主动开发市场的信心，获得了较好的业绩，并获得了先进工作者的荣誉。2020年任新疆大区副经理一职，分管南疆区域。经过四年南疆工作，协助各办事处主任开发经销商。在南疆区域建立经销商7名分销商2名。

我计划下一步主要围绕集团公司提出的“县县有经销商，县县有专人做店”的运作思路，强化执行力，千方百计将销售业绩数据的提升上来。

新的岗位带来新的使命。任职后，我将协助新疆大区经理确定的2024年到2026年的规划，制定的各项经营指标，合理制定销售计划并分解至各品类，跟进落实；同时，参与制定各办事处每周、每月各品类促销方案及办事处轮训展售活动，跟进细化落实。对空白区域经销商（分销商）规划布局，根据国家一带一路新疆自贸区的建立，乌鲁木齐新市区自贸区、伊犁霍尔果斯自贸区、喀什自贸区寻找开发合适客户，经过轮训展售把产品部建到自贸区，其次摸底新疆各区域接壤国家口岸设置，如蒙古人民共和国接壤四个，塔克什肯口岸、红嘴山口岸、乌拉斯台口岸、老爷庙口岸、哈萨克斯坦共和国接壤七个口岸，霍尔果斯口岸、阿拉山口口岸、巴克图口岸、吉木乃口岸、阿黑土别克口岸、杜拉塔口岸、木扎尔特口岸、吉尔吉斯坦共和国接壤三个，吐尔尕特口岸、伊尔克什坦口岸、别迭里口岸、塔吉克斯坦共和国一个，喀拉苏，巴基斯坦的红其拉甫口岸，针对这些双边季节性开放口岸及双边常年开放性或第三国人员开放性口岸打点布局，寻找合适批发或零售店，通过轮训展售把口岸提货带货免关税的带动起来，让国外消费者用上奇强，把奇强推广出去，为中亚五国空白市场开发方面打前站。

因新疆民族人口多，多部分民族同志不认识汉字只认图案，造成仿品达到40多个品牌，对奇强品牌的销量受到很大的影响，我建议集团公司法务针对新疆仿品给予支持打击，以增加奇强品牌在新疆的占有率，提高销量的增长！

我是曲振智，为了更好的开展南疆区域市场工作，我自己学习维语便于沟通，快速招聘有素质懂汉语的维族业务员；认真梳理公司产品，洞察适合民族同胞消费需求的产品，便于空白市场开发、入店率提升、单店收入提高等工作，加快南疆空白市场及各渠道的开发，尤其是喀什和和田区域仍然为工作重点区域。

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新疆大区副经理

1989年入职盐化集团，1997年进入日化销售队伍，先后任职陕西绥德、山东潍坊、陕西渭南、新疆石河子等地办事处，2012年任新疆销售大区省区经理，2020年起任 新疆销售大区销售副经理。

结合集团公司的以市场单元为主体，做好入店率和单店收入的工作指导下，2024年，我们确定了北疆市场“双50”策略规划，即进店率50%、单店收入500元的规划，同时，结合集团公司的方针策略“两级经营”“产销分离”“业务科重构”“三个转变”等指导方案，相信在2004年能够打赢公司要求的“日化翻身仗”！

我个人认为自己有以下四个方面的优势，一是善谋。任职后可以协助大区经理完成每年的指标规划、预算规划等；协助大区经理完成市场基础指标、过程执行指标的制定；考核激励方案的出台等。二是善于沟通。日常工作中我善于与经销商沟通，制定经销商的生意规划，做好经销商的生意顾问；善于与各办事处主任沟通，解决办事处主任的思维不解放、思路不清晰的问题。三是善于管理。重视过程管控，对于遇到的问题可以及时给出建议并快速予以解决，不让问题阻碍市场运作和发展。四是敏于执行。具有监督执行且依据效果进行执行力评判的能力，对于执行形成运作闭环分析，以提高执行效果，达成预期。

我是陈勇，从事日化销售工作20余年，从基层业务员、办事处副主任、主任、省区经理直到现在任职大区销售副经理，经历了最初设立的经销部至改制后的办事处，对市场业态、各销售渠道环节及经销商的开发、沟通维护、销售人员的管理、考核等较为熟悉，任职省区经理及大区副经理已12年，有信心继续干好本职工作

我所分管区域为新疆的北疆区域以及全疆重点客户的管理、服务和维护。新疆是一个多民族的区域，民族同胞对奇强品牌的认知度较高。我们在北疆制定划分了即以乌鲁木齐、昌吉、石河子、哈密为东疆经济圈和伊宁、博乐为伊博经济圈，在大力度推广结构型高毛利产品，增加盈利能力的同时扩大销量和市场占有率。

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华东大区副经理

1997年入职以来，先后在江苏连云港、宿迁、淮安、徐州办事处从事销售工作近二十年，在基础薄弱的市场竞争中，能深刻理会公司营销精神，结合所辖市场实际情况，加强对市场的研判、对客户进行产品结构的调整，规避市场竞争焦点，提升经销商经营利润，有效调动客户积极性，使办事处销量和经营结果有较大提升，先后十次被集团公司、日化部及安庆南风评为营销标兵、先进工作者和先进个人。

我建议集团公司提升品牌影响力，延伸产品线，满足现代生活新需求，提升企业发展动力，利用现代互联网及渠道塑造品牌影响力，提升奇强市场综合竞争力。品牌的竞争也是服务的竞争，在加强产品内在质量的同时，加强对销售队伍培训力度，提升销售队伍的向心力、凝聚力和市场服务意识、不断提高销售队伍综合素质，为企业发展注入强大的动力。

面对新区域开发，其过程中最关键的是要团结，正所谓人心齐泰山移，必须着力于逐步推进销售队伍的建设和团队战斗力，并依据市场管理单元，充分研判市场，先易后难、寻找市场切入点，打成功率，以点突破周边跟进，同时，洞察市场也尤为重要，筛选突破性产品、渠道突破，总结评估，延伸产品线，市场复制。

而新区域的招商工作，尤其是寻找优秀的合作伙伴难度较大。我们产品奇强具有一定的市场影响力和美誉度，有过硬的产品品质，这是我们实现跨越发展的基础。但同时，华东市场奇强市场基础弱，品牌影响力逐年降低，招商是大区最难的工作之一。

任职后，我将做好大区经理的参谋，在招商工作中，详细调研市场、吃透、吃准集团公司赋予的大区各项政策，全力开发新市场、新区域，为日化发展贡献一名来自销售大区老兵的力量。

我叫李世凯，长期一线的销售经历，使我熟悉华东市场的竞争环境，对经销商的经营模式比较了解，同时对终端业态发展及终端运作有较为充分的认知、对华东实际市场操作也有较为成熟的思路和想法。

华东大区是中国经济发展的领头兵，业态发展快速，尤其是快消品发展及产品变革迅猛，大中型终端门店对市场的掌控能力逐步提升，产品升级换代、产品革新、终端为王在华东市场得到了充分体现。

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华南大区副经理

2012.06-2016.09任职沃尔玛、家乐福大终端系统经理，熟知终端卖场的运营模式和业务流程，系统每年增量都高于12%。

2016.09-2019.08任职西南大区终端经理、电商科长、湖南省区经理，丰富了业务范围，熟悉了线上渠道和流通渠道的运营与维护，连续三年组织策划贵州工厂所在地安顺北京华联超市的大型厂商周活动，活动9天时间销量达70万之多，夯实了工厂所在地的市场基础，彰显品牌效应。

2019.09-2023.03 在集团公司营销策划部提高对产品的认知，能挖掘出消费者对产品的需求，打造517奇强品牌节日，确立了销售节奏的重要节点和宣传主题。

2023.5-至今在集团公司日化板块管理部，对集团日化现状和集团公司对日化的战略布局及日化三年规划，有深入的认识，也对日化相关业务有全面的了解。

我是石敏杰，我具备与流通渠道客户洽谈、KA终端卖场谈判、电商平台业务运营、市场洞察分析、产品设计和活动组织策划经验。同时，日化板块管理部的工作经历让我更加熟知日化销售的重点方向和核心目标，深刻领会日化改革目的和意义。

新增的华南大区包括广东省、湖南省和海南省，人口2.03亿，经济发达有活力；日化头部品牌宝洁、立白、蓝月亮等总部主要集中在珠三角地区，三省也是竞品的主要市场，而奇强基本上属于空白。

我认为新区域开发过程中最关键的是团队人员思想问题，必须坚定能打硬仗、胜仗的信心和信念。我们虽有民族品牌优势和产品OEM灵活运作机制，但也存在市场信息洞察力度不足和分析研判的能力差距。这种情况下，只有充分利用珠三角地区发达的代工厂优势，发挥我们自有品牌OEM的灵活性，缩短供应链，抓住行业的良好业态，快速切入空白市场，占据日化市场的一席之地，实现日化做大做强的战略发展目标。

任职后，我将协助大区经理通过半个月时间对现有办事处状况进行摸底调研，相关流程，制定存量市场规划、产品策略、人员配置和考核激励等具体措施，确保基本销量；并在1个月内对区域市场的走访调研分析，确定第一阶段空白市场的开发规划和具体措施；严格按照集团公司对空白市场的要求，根据行政县区和区域业态合理规划市场管理单元，在3月底完成大区三年规划和2024年预算。

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李晓燕 

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李晓燕

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