《新盐道》电子期刊第24期

关于提升经营能力的思考

“枇杷”熟了（之二）

单店突破的“关键”

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《新盐道》电子期刊

第24期

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“枇杷”熟了（之二）

P10  / 关于提升经营能力的思考

P20  / 涵养严谨细致的工作作风

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涵养严谨细致的工作作风

P17  / 单店突破的“关键”

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单店突破的“关键”

斗指东南，维为立夏，万物至此皆长大。

你听，午间的蝉鸣，宣告着夏天的开始。他们有节奏、有韵律，唱出了生命的乐曲，用大自然的声音告诉我们，好的乐音是彼此的呼应与共情。

夏天来临，集团公司各地厂内的花朵争相盛开，有连翘花的小巧，月季花的芬芳，石榴树的红艳，紫薇花的灿烂，它们姹紫嫣红，竞相绽放，宛如一场盛大的花海之宴，见证着企业的发展与成长。

盛开的花草，是一本日历，它告诉我们日子不会回头，只会前进。自集团公司2024年度工作会和板块季度会召开以来，各单位、部门牟足了干劲，按照集团公司的既定任务指标和提出的工作重点，定计划，找办法，主动作为，砥砺向前，用拼搏和奋进，努力交出一份满意的答卷。

会上，集团号召企业上下力出一孔，合作发展，实现协同发展最大化，集团呼唤要用数量说话，更要注重背后的质量，集团强调要推进各项政策的落实落地，为了企业的荣誉而战，一句句叮咛，一次次嘱咐，都为企业的发展壮大，指明了前进的方向。

谁说春日故去再无景？一季有一季的风月，一日有一日的好景，愿今夏，你我眼中有光，心有向往，立足当“夏”，尽情芬芳！

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“枇杷”熟了（之二）

“枇杷”熟了（之二）

◎ 作者 樊婷婷 杜卫

如果说枇杷是成串结果的，那么，西南销售大区一定是其中又大又饱满的那颗，汁水饱满，浓郁甘甜。

今年以来，为了落实集团公司制定的各项营销策略，进一步强化团队执行力，西南销售大区以轮训、展售为抓手，着力提升销售人员的业务素养和执行力，通过“盯、逼、练、批”四字管理方针，实现了销量的提升，获得了丰收的“硕果”。

西南销售大区“四字”方针促落实

“2024年我们每一个人都要做‘变态者’，要积极的改变心态，转变观念，改变认知，在这个‘抢饭吃’的时代，搏出一片天地！”西南销售大区经理张冰如是说。

在竞争激烈的当下，西南销售大区面临着基本量偏低，与竞品差距较大的问题。对此，如何进一步提升团队的“战斗力”，抓住一切有利时机，利用一切有利条件，以自身工作的确定性来应对形势变化的不确定性，是打赢销售翻身仗的关键。

一季度以来，秉承着“酒香也怕巷子深”的理念，西南销售大区通过领导“盯”宣传的方式，要求各个办事处主任，每月必须在朋友圈发送至少40条关于奇强在市场展售、轮训、铺市、成交的动态，进一步提高产品的曝光率。

“品牌必须要宣传，让客户看到了，才会有订单。”在谈及“发朋友圈”有什么具体要求时，张冰介绍到，“我们要求关于产品的宣传最多就是3-5条，转发的图片也不能过多，重点是要发一些自己管辖区域的奇强销售情况，要有真实感，让客户直观的看到、感受到我们的优质服务！”

“我通过发朋友圈就成功吸引了一名客户，之前他还在犹豫要不要做奇强，后来看我卖奇强卖的火热，就主动联系我要做奇强！”。六盘水办事处主任赵斌说到。

“盯”出来的宣传

“逼”出来的干劲

“人都是惰性的，需要监督，只有通过倒逼的方式催着大家动起来，才能有效的解决工作懈怠的问题。”张冰说到。

为了提高人员的积极性，西南销售大区会及时下发数据信息，明确每个阶段的任务指标，并通过和各个层级负责人密切联络的方式，准确把握销售进度，督促各项任务的达成。

同时，要求销售人员每天在微信群内及时打卡，汇报当前干了哪些工作，并分别围绕干得好的部分和干得不好的部分谈谈感想，认真分析部分工作没有完成的原因，通过一系列“逼”的手段，把整个工作进度向前推进，进一步实现销量的提升。

如果说销售人员是一把“刀”，业务培训就是将其打磨成“尖刀”的磨刀石，企业要想打赢销售的这场胜仗，就需要不断提供有效且实用的业务培训，打造一支拥有高素质业务能力的销售团队！

今年以来，西南销售大区以“培训”为抓手，通过开展大范围的轮训、小组织的轮训和培训基地的培训等方式，在实战中完成了练兵，有效提高了销售人员的业务能力。

4月初，西南销售大区组织办事处主任和业务员前往六盘水平俊商通销售业务培训基地，开展了为期三天的业务实战培训，通过学习六盘水市场在展售、铺货、与顾客交流沟通的方式方法，汲取其先进的销售经验，并在自身负责的市场上加以运用，起到了很好的助推作用。

“这次培训后，大家工作的热情都非常高，无论是发朋友圈宣传奇强的次数，还是铺货、展售的技巧都有了明显的提升，效果非常的好！” 张冰开心的说到。

“练”出来的本领

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井无压力不出油，人无压力轻飘飘。

为了进一步鞭策销售人员，西南销售大区坚持对每个办事处的销售业绩进行考核，对于表现不佳的办事处及时敲敲警钟、施施压。

“做销售，光说努力和辛苦没有用，关键是要有业绩。”张冰说到，“做市场关键还是靠人，要知道，想让客户对品牌产生信任感，就需要及时帮助客户加快分销，只有厂家帮忙分销、服务到位了，销量提升，库存减少，客户才会对奇强有信心，才能有后续的回货和合作，这才是一个良性的循环。”

 西南销售大区副经理李宁，在谈及“批”的目的时表示，“‘批’的实质就是批评和教育，主要目的就是希望通过这样的方式，起到‘帮扶’的作用，帮助销售人员解决自身的短板，发现并重视自身负责的市场存在的问题，带领大家共同推进各项任务指标的落实落地。”

“批”出来的业绩

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正如枇杷的生长，需经过秋萌、冬花、春实、夏熟四个阶段一般，西南销售大区也是在“盯、逼、练、批”四字管理方针的推动下，进一步强化了团队的执行力，提升了核心市场、核心客户、核心店面的打造力度，解决了产品的分销、动销问题，进一步宣传了奇强产品，实现了销量的提升。

关于提升经营能力的思考

◎ 作者 西安牙膏 张富

在近期召开的工作会上，集团公司党委书记、董事长刘立新提出，“目前的干部现状与实现经营目标的要求还有很大差距，干部经营能力严重不足。”下面我结合西安牙膏的实际情况，谈谈自己的思考，不妥之处请大家批评指正。

我认为，要想提升“经营能力”，要在“守规矩、守承诺”的前提下，着力加强以下六方面的工作能力。

一

持续提升整合资源能力

众所周知，资源包括外部资源和内部资源。外部资源主要包括客户资源、行业资源、政府资源等，内部资源主要包括生产资源、领导资源、物业资源等。近两年，西安牙膏结合自身实际，在资源整合方面做了以下一些工作：

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一是利用义乌客户资源，成功开启西安牙膏的天猫旗舰店；二是通过客户的介绍认识上海客户，成功开启京东旗舰店和京东自营店。目前，天猫和京东均已成为西安牙膏的主力销售平台；三是客户介绍认识西安化妆品经销客户，通过近一年的经营运作，2023年开始合作，并成功开启了化妆品专销渠道，2023年线下收入实现160万元。

一是通过全国口腔清洁护理用品协会，我们较为全面的获得了大量的口腔行业前沿信息；二是陕西省食品药品监督管理局，通过这两年的工作接触，我们“政企关系”良好，西安牙膏被列为陕西省重点关注和扶持企业之一；三是作为陕西化妆品工业协会副会长单位之一，正在享受优先资源，2023年，我们120g一口净去除结石牙膏、120g一口净连翘牙膏、170g一口净颈爽牙膏等3款牙膏产品成功入选“长安盛妆”礼品套装，作为协会伴手礼。同时，获得了年度口碑品牌、年度消费者信赖明星产品、长安盛妆年度优秀品质奖、2023年诚信企业、年度质量安全优秀企业等五项殊荣。

1.聚焦外部客户资源

2.聚焦外部行业资源

3.聚焦外部政府资源

一是根据政府补贴政策，累计申请稳岗和培训补贴180万元；二是利用政府老旧社区改造资源，将西安牙膏家属的上水管道进行了翻新改造，彻底解决了家属常年漏水的隐患，得到了大家的一致好评；三是借疫情期间政策，向西安市城区供电局申请减免基本电费，累计减免27.216万元。

4.聚焦内部生产资源

着力优化生产流程，利用车间空余场地资源，将二楼的液洗包装车间调整至一楼，同时调整成品库和包装库功能，解决牙膏和液洗包装共线的问题，缩短了百米的运距，减轻了员工的劳动强度，降低了电梯能耗，做到了依规合规生产。

5.聚焦内部物业资源 

整合公司门面和仓库资源，能租尽租。大家都知道，西安牙膏公司是临街而建的工厂，公司大门面对的是丰禾路大街，却未享受到应有的资源。这两年我们对临街的房屋进行了整理出租，年收入突破20万元。同时，对公司仓库积压的材料进行了处理变现，对

一是在集团公司领导战略的指导下，我们成功围绕“膏刷主业”，开展生产经营工作，尤其是在2023年3月15日在刘董事长和张总调研的亲自指导下，我们成功开启了线下膏刷销售渠道，全年线下收入突

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外出租，实现年收入30多万元，目前累计收入近200多万元，极大程度的缓解了公司的经营资金压力。

6.内部领导资源

二

持续提升学习能力

养成终身学习习惯

一是主动参加各种培训，培训是企业对员工最大的福利，是我们提升自身能力建设最佳时机；二是主动向领导学，因为领导现场指导的都是实用，能用、管用的知识，可以拿来就用；三是要善学习，大到二十大会议精神、学习强国平台，山焦学习平台、集团各种会议精神，尤其是领导的讲话、小到交流沟通都是难得的学习机会，千万要珍惜；四是要养成写日记的习惯，随手记下所感所想，久而久之会有意向不到的收获；五是学会接受挑战，学着干自己未干过的工作，才会有所提高、学着承担责任，才会成长。

三

激发“内生动力”

才能事半功倍

“内生动力”就是自己想干事、愿干事、能干事，时刻保持积极心态，始终如一的保持初心使命，并对工作存有敬畏之心，才能不断的提高个人的经营能力。

破160万元，目前销售趋势良好。同时，利用西安省会资源优势，开始进行常规化膏刷产品展售工作，2023年在西北大学长安校区、交通大学口腔医院北大街院区、万人玄武社区、大唐西市等，开展了多场次膏刷展售活动；二是通过领导介绍成功获得劳保客户和OEM客户各两家，近两年已累计为西安牙膏创收152万元。

       之所以举以上六方面的典型例子，就想说明整合资源能力，是提升干部经营能力的关键一招。

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四

持续提升服务能力

和服务意识

我们要始终执行“三个一切”的销售理念：一切服从市场、一切服务消费者、一切使消费者满意。西安牙膏的一切激励政策，都向销售一线倾斜，向奋斗者倾斜。产销协调会经常强调：销售是龙头，龙头舞的好，工厂才有源源不断的订单。所以说：“工厂无难事，销售无易事”。

五

应做好总结和计划

两方面工作

一是全面梳理工作亮点，总结经验巩固成果，形成心得体会，不断提炼经验教训，经常自我批评，自我革命，才会不断的提升自我能力；二是做好正确的计划，并实施纠正，确立方向，制定目标，有了目标才会有动力，有了动力才会好的结果。

六

共赢理念

无论是做销售，还是OEM加工，共赢目标是前提，是保障、也是基础。产品在设计阶段就应该留有足够的空间环节，否则，就没有良好的经营结果，这样做法会阻碍公司可持续发展。

总之，提高经营能力要以“守规矩、守承诺”为基础，“做好所写的，写好所做的”，对工作和承诺要存敬畏之心，通过危机意识激发内生的动力，自律和坚持，抓住来之不易的机会，借势而动、顺势而为，为集团公司的发展做出应有的贡献。

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单店突破的“关键”

单店突破的“关键”

◎ 作者  杜卫

“要明白，在守住存量基础上的增量，才是真正意义上的增量。”在近期召开的日化销售周例会上，运城盐化党委书记、董事长刘立新，就如何提升产品销量提出了进一步的要求。

试想一下，如若将市场比作“蛋糕”，那么在大小固定的情况下，如何实现利润的最大化？答案就是，切分蛋糕时合理运用，统筹规划，努力使单个店面的价值发挥到极致。

同理，随着市场竞争白热化程度的不断加剧，要想在存量的基础上找到增量，就要在拓展市场、开发空白店面的过程中，深耕细作，做好单店突破，确保攻克下的店面能长久发展，坚决避免做了几个月就“黄”，捡了芝麻丢了西瓜的现象发生。

通过近期的实地走访，以及5月份日化销售会议上的汇报情况来看，可以从水城市场攻克“单店突破”课题，实现销量翻番的业绩中窥探一二。

众所周知，在快消品行业中有一个黄金定律——“80%的销量是由20%的终端店所创造的。”因此，在店铺打造时也需要有所侧重，要抓住核心店面，获取“首发”优势。结合当地市场的现状，六盘水办事处主任携手经销商对整个市场进行了详细的摸查，从两个维度进行了综合考量。一方面，选择交通便利、客流量大、具有较强辐射影响力的门店，确保产品的“曝光率”。另一方面，是综合考量店家的经济实力和库房面积大小，并从店老板对品牌的信任度，与经销商的粘合度考虑，分区域选择了核心店铺，再经过一段时间的验证，最终才确定了水城市场的核心店铺打造。

首先

核心店面的选择是关键

当前，洗护类的品牌如雨后春笋一般涌现，要想在众多品牌中脱颖而出，就需要在产品铺货上“动脑筋”。一方面要占领“黄金”货架位置。想要有好的货架，就要和店老板维护良好的客情关系，用“处朋友”的方式收好店老板的心，就如水城市场经销商说的那样——“既然都要吃饭，不如和客户吃饭，既然总是要聊天，不如和客户一起聊天”。

其次

要在核心店铺质量打造上下功夫

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涵养严谨细致的工作作风

涵养严谨细致的

工作作风

◎ 作者 于璠

细节决定成败，这是一个最普通不过的道理。

日常谋事、干事、成事中，坚持严谨细致，既是一种良好的工作态度，更是一种过硬的工作作风。毕竟，日常工作的点滴与细节最易反映作风问题，也最易折射出问题背后的站位、格局与担当，领导干部尤其如此。

严谨细致的工作作风，就要求在谋划工作、干事创业中，把每一个方面、每一个环节、每一个步骤都考虑得周密、严谨、细致，让谋事周全成为领导干部最主要的工作标准，自觉地执行这个标准，就能有效地避免工作出现纰漏。

近日，集团正热火朝天地筹备“第四届517洗涤节”，其活动涉及部门众多、工作千头万绪，如何统筹各项工作进展、保证按时按点推进进度尤为重要。我们看到，由集团主要领导牵头，将所有工作倒排工期，指定时间，每日召开碰头会，根据各部门工作安排，梳理每日流程进度、解决当天困点难点、讨论决定现场事项，有条不紊推进工作。这一过程中，集团领导严谨细致的工作作风，值得每一名盐化人对照学习。

另一方面，要尽可能的“扩张”产品摆放的空间。要在不影响顾客购买的前提下，在货架的周围扩大产品摆放空间，巧妙的利用地面的富裕位置，进行产品的堆放和展示，对其他品牌进行“围剿”，使顾客在入店的第一时间，最先看到奇强产品，进一步提升产品成交的机率。

“酒香也怕巷子深”，如果只是单纯的上货、摆货，不帮助店家展售、动销，那么很有可能会造成“摆得上”但“卖不动”的现象发生。要知道，展售是实现产品与顾客见面的关键一步，只有通过展售常态化的展售，对产品进行宣传、推广，才能进一步加强消费者对品牌的认知度，通过销量的提升，带动商家主动推销奇强。同时，展售时也可以根据市场的实际需求，选择一到两款物美价廉的产品，制定适宜的产品组合，带动高毛利产品的销量，进一步实现利润递增的目标。

再次

要帮助店家进行展售

形成“摆得上、卖得动”的良性循环

罗马不是一天建成的。单店突破必须要以“极致”的心态，“极致”的服务，打造“极致”的核心店面，只有在各个环节精益求精，才能真正实现在守住“存量市场”的基础上，实现“增量”的发展目标。

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涵养严谨细致的工作作风

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涵养严谨细致的工作作风

树立严谨细致标杆的工作作风

做事情就要深思熟虑，精心运筹

对集团公司的部署要求，必须细致制定落实落地方案，尤其针对工作任务、工作目标、完成时限、注意事项等，作出明确安排，确保各阶段工作环环相扣、有条不紊，坚决防止把“说了”当成“做了”，把“有思路”当成“有措施”，把“部署了”当成“落实了”，力求真正解决一批问题、攻下一批任务、办成一批事情，推动工作提速提质提效。

树立严谨细致标杆的工作作风

就要严格把关，担当作为

要把集团公司安排部署的工作，化作落实落地的一条“生产流水线”，把自己当作生产流水线上的一名“操作员”，坚决树立担当作为的信念，以“踏铁有印、抓铁有痕”的担当作为，对自己职责范围内的工作认真负责、严格把关，杜绝观望、等待现象，减少中间环节，打通“中梗阻”，避免推诿扯皮，营造人人都是“行动派”的工作氛围。

树立严谨细致标杆的工作作风

就要注重细节，精雕细琢

坚持从大处着眼、小处着力，以科学家做实验的认真态度，用心专注工作，全心钻研工作，养成心细如发、一丝不苟的习惯，把每一项工作都当作关系全局的大事要事来办，抓好每一个细节，坚决杜绝大概、大约、差不多，努力把工作做到细致、精致、极致，把本职工作做成精品。

作之于细、累之成风，锲而不舍、久久为功。今年，是集团公司的“落实落地”年，要保证各项工作的落实落地，就必须重点聚焦形势变化和目标任务，不断涵养严谨细致的工作作风，为企业的再次腾飞做好保障。

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