2020年11月刊
总第十三期
牢记使命
只争朝夕、不负韶华
激发前行动力
点燃奋斗激情
目录
Contents
【2022年11月刊】
03
— 26
27
— 40
41
— 46
行业动态
政策法规
五部门联合发布《个人养老金实施办法》解读
银行三季报 |17家城商行业绩PK
业务推动
探索零售新方向，头脑风暴谋发展
一杯一世界，一球一青春，“世界杯”营销
活动正式启动
迎丰收，领彩头，丰收计划初见成效
47
— 48
业绩展示
各分行、直属支行零售条线红六月（10月）
业绩情况
49
— 58
先锋思想
59
— 68
零售风采
各分行、直属支行“红六月”亮点工作
它山之石
6大维度，带你看清财富管理与私人银行的经营部署
01/02目录
供销社“走红”，会为银行带来哪些机遇
——阳泉分行党委委员、副行长牛牧春
从“三无”到“三变”——阳泉分行零售业务发展纪实
69
— 80
人民银行、银保监局房地产16条重磅新规解读
11月4日，人力资源社会保障部、财政部、国家税务总局、银保监会、证监会等五部门联合发布《个人养老金实施办法》（以下简称“办法”），对个人养老金参加流程、资金账户管理、机构与产品管理、信息披露、监督管理等方面做出具体规定。
03/04政策法规
五部门联合发布《个人养老金实施办法》解读
党的二十大报告提出，发展多层次、多支柱养老保险体系。人社部有关负责人介绍，具体而言，要努力构建以基本养老保险为基础、以企业年金和职业年金为补充、与个人储蓄性养老保险和商业养老保险相衔接的“三支柱”养老保险体系。
具体来看，办法对个人如何参与个人养老金制度、个人养老金制度如何运行等进行了明确。其中有十大要点：
要点一：个人养老金实行个人账户制，缴费完全由参加人个人承担，自主选择购买符合规定的储蓄存款、理财产品、商业养老保险、公募基金等金融产品，实行完全积累，按照国家有关规定享受税收优惠政策。
要点二：个人养老金的参加人应当是在中国境内参加城镇职工基本养老保险或者城乡居民基本养老保险的劳动者。
要点三：参加人参加个人养老金，应当通过全国统一线上服务入口或者商业银行渠道，在信息平台开立个人养老金账户；其他个人养老金产品销售机构可以通过商业银行渠道，协助参加人在信息平台在线开立个人养老金账户。
要点四：参加人每年缴纳个人养老金额度上限为12000元，参加人每年缴费不得超过该缴费额度上限。商业银行应实时登记个人养老金资金账户的缴费额度，对于超出当年缴费额度上限的，应予以提示，并不予受理。
要点五：参加人可以按月、分次或者按年度缴费，缴费额度按自然年度累计，次年重新计算。
要点六：商业银行、个人养老金产品发行机构和销售机构应根据有关规定，建立健全业务管理制度，包括但不限于个人养老金资金账户服务、产品管理、销售管理、合作机构管理、信息披露等。商业银行发现个人养老金实施中存在违规行为、相关风险或者其他问题的，应及时向监管部门报告并依规采取措施。
要点七：个人养老金产品应当具备运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重
05/06政策法规
长期保值等基本特征。
要点八：个人养老金产品销售机构要以“销售适当性”为原则，依法了解参加人的风险偏好、风险认知能力和风险承受能力，做好风险提示，不得主动向参加人推介超出其风险承受能力的个人养老金产品。
要点九：个人养老金产品交易所涉及的资金往来，除另有规定外必须从个人养老金资金账户发起，并返回个人养老金资金账户。
要点十：个人养老金资金账户封闭运行，参加人达到以下任一条件，可按月、分次或一次性领取个人养老金。（一）达到领取基本养老金年龄；（二）完全丧失劳动能力；（三）出国（境）定居；（四）国家规定其他情形。
银保监会11月4日发布《商业银行和理财公司个人养老金业务管理暂行办法（征求意见稿）》（下称《暂行办法》）。
《暂行办法》共六章六十二条，包括商业银行个人养老金业务、理财公司个人养老金业务、信息报送、监督管理等方面内容。
具体看，《暂行办法》明确了个人养老金业务的相关定义、行业平台功能和监管主体；明确了个人养老金业务范围，并对个人养老金资金账户、个人养
老金产品等提出具体要求；规定了个人养老金理财产品类型，以及理财公司等参与机构应满足的要求。
银保监会明确，下一步，将依照《暂行办法》的相关规定，综合考虑商业银行、理财公司主要审慎监管指标等因素，确定首批开办个人养老金业务的机构名单。
要点一：什么是个人养老金业务参加人？
个人养老金业务参加人是指符合国家有关规定，在中国境内参加城镇职工基本养老保险或者城乡居民基本养老保险的劳动者。
要点二：什么是个人养老金资金账户？
个人养老金资金账户是指具有个人养老金缴费、交易资金划转、收益归集、支付和缴纳个人所得税、信息查询等功能的特殊专用账户，参照个人人民币银行结算账户项下Ⅱ类户管理（以下简称Ⅱ类户）。未达到国家规定的领取条件前，资金账户封闭运行。
商业银行对资金账户免收年费、账户管理费、短信费、转账手续费。
个人养老金缴费归集、交易资金划转等，以资金账户为唯一载体。个人养老金产品相关交易行为涉及的资金往来，除另有规定外，从资金账户发起，并返回至资金账户。
资金账户具有唯一性，参加人只能选择一家符合条件的商业银行确定一个
个人养老金账户具有唯一性
参加人只能开一个账户
07/08政策法规
资金账户，商业银行只能为同一参加人开立一个资金账户。
商业银行应当为参加人提供资金账户变更服务，并做好新旧账户衔接和旧账户注销。账户变更涉及资金转入或转出的，不受Ⅱ类户划转金额限制。因账户变更转入旧账户资金的，不计入当年缴费额度。
参加人仅可购买其本人资金账户开户行所发行的储蓄产品。
参加人向商业银行申请开立资金账户的，可以本人办理或委托他人办理，也可以委托在职单位批量办理。
要点三：什么是个人养老金产品？
个人养老金产品，是指符合金融监管机构要求，运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的金融产品。包括个人养老储蓄、个人养老金理财产品、个人养老金保险产品、个人养老金公募基金产品等。
要点四：商业银行个人养老金业务范围有哪些？
商业银行个人养老金业务主要包括：资金账户业务；个人养老储蓄业务；个人养老金产品代销业务，包括代销个人养老金理财产品、个人养老金保险产品、个人养老金公募基金产品等，国务院金融监管机构另有规定的除外；个人养老金咨询业务；银保监会规定的其他个人养老金业务。
要点五：什么是个人养老金理财产品？包括哪些类型？
个人养老金理财产品是指符合金融监管机构相关监管规定，由符合条件的理财公司发行的，可供资金账户投资的公募理财产品。个人养老金理财产品应在销售文件中明确标识“个人养老金理财”字样。
个人养老金理财产品应当符合法律法规和监管规定，具备运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值等特征。
产品类型包括：养老理财产品；投资风格稳定、投资策略成熟、运作合规稳健，适合个人养老金长期投资或流动性管理需要的其他理财产品；银保监会规定的其他理财产品。
要点六：监管部门如何进行名单制管理和持续监管？
银保监会根据《暂行办法》，向社会公布可开办个人养老金业务的商业银行和理财公司名单。理财行业平台定期向社会公布个人养老金理财产品名单。
银保监会对开办个人养老金业务的商业银行和理财公司进行持续监管。对于不满足个人养老金业务监管要求的商业银行和理财公司，银保监会及其派出机构有权责令该机构改正。
逾期未改正或存在其他严重情节的，银保监会及其派出机构有权停止该机构新开展个人养老金业务。对于不满足监管要求的个人养老金理财产品，银保监会将不定期移出名单。
09/10政策法规
根据今年4月国务院办公厅印发的《关于推动个人养老金发展的意见》，个人养老金资金账户可以由参加人在符合规定的商业银行指定或者开立，也可以通过其他符合规定的金融产品销售机构指定。
据了解，个人养老金试点正在稳步推进，银行业积极布局个人养老金账户，个人养老金试点银行正在与人社部信息平台、金融行业平台开展对接，部分银行围绕个人养老金账户管理制度建设、系统建设等打造个人养老专区，已有国有大行面向首批小部分客群内测个人养老金账户功能。
此外，养老金融产品供给日渐丰富。截至11月4日，中国理财网显示，已经有49支养老理财产品发售。此外，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四家大型银行在5个城市开展特定养老储蓄试点。
个人养老金试点稳步推进
金融产品供给日渐丰富
商业银行被停止新开展个人养老金业务期间，应当做好存量业务缴费、产品转换、数据报送、个人养老金领取等服务。
理财公司被移出名单后，应当暂停已发行个人养老金理财产品的申购，不得新增个人养老金理财产品业务。
市场期待试点落地和更丰富的产品
从国际发展进程和国内发展现状看，目前我国多层次养老保障体系存在发展不充分不均衡的问题，主要体现在对第一支柱依赖程度较高，可持续性存在隐患，呈现 “一支独大”的结构特征；第二支柱企业（职业）年金发展缓慢；以个人养老储蓄投资形成的第三支柱尚在初步探索过程中，未建立起完善的制度安排。个人养老金制度出台可谓正当其时。
对于商业银行和理财公司而言，应当怎样抓住个人养老金发展机遇？商业银行、理财公司应着眼于养老市场长远发展，努力抓住资管、存款、托管等直接业务机会，挖掘账户、发卡、结算等间接业务机会。从组织架构看，有条件的银行可设立养老金融事业部或专门组建养老金融服务专营机构，如设立养老金管理公司，以增强养老领域金融服务能力。除商业银行、理财公司外，保险公司、基金公司等也应积极探索个人养老金业务。
11/12政策法规
11月11日，人民银行、银保监会发布《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》，出台十六条措施支持房地产市场平稳健康发展。
紧接着在11月14日，银保监会、住建部、人民银行联合发布了《关于商业银行出具保函置换预售监管资金有关工作的通知》（银保监办发〔2022〕104号），允许商业银行按市场化、法治化原则，与优质房地产企业开展保函置换预售监管资金业务。
总体来看：
16条新规和104号文的相继出台，意味着对房地产融资的大方向，从限制转向支持。
在此之前，对于房地产的融资，在信贷政策上主要有“三道红线”，在股票市场融资也是不鼓励。因此，房地产特别依赖表外融资和非标融资，这也为如今的房地产企业债务危机埋下隐患。
同时，对于房地产市场的救助方向，此前是“救项目不救企业”；但事实证明，这对于保交楼和房地产市场纾困的效果并不明显。此次16条新规对此作出调整，明确未来的方向是“救项目与救企业并存”。
本轮房地产债务危机，部分房企是由于自身激进对行业造成较大风险。但是应该正确分类，毕竟有些财务激进的企业是资不抵债，有些仅仅是流动性风险。因此，16条的出台是在正确的方向上，疏通房地产融资的各类管道，为房地产市场早日回归正常轨道奠定基础。
此次新规除了汇总了过往的房地产政策，还是有不少全新的亮点：
1、贷款额外展期1年，且都可以不降级，不改变征信。
实际上，这和第6条保持信托等资管产品融资稳定是一脉相承的。
信托这种特殊的融资形式，本身就是连接房地产项目、信托融资的特殊产品，既要保证信托产品的安全性，也要保证信托融资的通畅。
支持这两类融资合理展期，是针对当前房地产开发贷、信托贷款的现实基础上，作出的最有效的调整。
2、新增专项借款配套融资。
3、明确保持债券融资稳定和信托等资管产品稳定。
人民银行、银保监局房地产16条
重磅新规解读
一、保持房地产融资平稳有序
（一）稳定房地产开发贷款投放。
坚持“两个毫不动摇”，对国有、民营等各类
《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》
13/14政策法规
房地产企业一视同仁。鼓励金融机构重点支持治理完善、聚焦主业、资质良好的房地产企业稳健发展。金融机构要合理区分项目子公司风险与集团控股公司风险，在保证债权安全、资金封闭运作的前提下，按照市场化原则满足房地产项目合理融资需求。支持项目主办行和银团贷款模式，强化贷款审批、发放、收回全流程管理，切实保障资金安全。
（二）支持个人住房贷款合理需求。
支持各地在全国政策基础上，因城施策实施好差别化住房信贷政策，合理确定当地个人住房贷款首付比例和贷款利率政策下限，支持刚性和改善性住房需求。鼓励金融机构结合自身经营情况、客户风险状况和信贷条件等，在城市政策下限基础上，合理确定个人住房贷款具体首付比例和利率水平。支持金融机构优化新市民住房金融服务，合理确定符合购房条件新市民首套住房个人住房贷款标准，多维度科学审慎评估新市民信用水平，提升借款和还款便利度。
解读
总体表述和今年4月份的《关于做好疫情防控和经济社会发展金融服务的通知》（银发〔2022〕92号）变化不大。从金融政策角度来看，本来就是国有民营一视同仁。市场层面融资环境的分化，是金融机构根据风险判断做出的市场化决策。
其实银行一直是一视同仁的，但一视同仁的对象，是业务风险。不同的融资主体，经营风险不同，股东背景带来的出险后可获支持资源不同等，导致了同类别项目的融资信用风险不同。
所以市场化原则下，银行很难做到主观和客观同一的一视同仁，或者本身就不应该一视同仁。解决这个问题，建议国企和民企组建项目公司联合体，发挥国企的信用优势和民企的经营优势，亦可通过公司章程约定不同于股权比例的议事规则和收益分配比例，达到国企收益略低但是更有保证，同时也不是保本保收益的状态。
解读
差别化住房政策如今已经几乎用到了极致。不少在此前严格调控的城市，也陆续出台了首付和利率的政策。
首套房利率目前全国性的政策是，5月份出台新政首套房利率LPR基础上下浮20BP作为利率下限，9月份新规部分城市首套房利率下限完全放开。地方政府可在此基础上做差别化安排。现实中，即便彻底放开利率下限的城市，因为考虑到银行内部定价和风险机制，首付利率最低也要3.9-4.0%。总体存量政策空间有限。
二套房是LPR+60BP，该政策一直没有实质性变化。到目前为止也没有变化，不过当前的房地产投资性需求并不多，主要是首套房及改善性二套房需求为主（其实这部分需求地方政府可以通过改变二套房定义变成首套房）。
15/16政策法规
（四）支持开发贷款、信托贷款等存量融资合理展期。
对于房地产企业开发贷款、信托贷款等存量融资，在保证债权安全的前提下，鼓励金融机构与房地产企业基于商业性原则自主协商，积极通过存量贷款展期、调整还款安排等方式予以支持，促进项目完工交付。自本通知印发之日起，未来半年内到期的，可以允许超出原规定多展期1年，可不调整贷款分类，报送征信系统的贷款分类与之保持一致。
（三）稳定建筑企业信贷投放。
鼓励金融机构在风险可控、商业可持续基础上，优化建筑企业信贷服务，提供必要的贷款支持，保持建筑企业融资连续稳定。
解读
这里包含两层意思，分别是①额外多展期一年；②展期后不用降级不用纳入不良。
（1）关于展期
根据《贷款通则》的展期要求，“短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过3年。”
此次房地产新规规定，可以再此基础上再多展期一年。原先3年期贷款，比如今年12月份到期，本来可以展期1年半到2024年6月份，现在政策允许展期2年半到2025年6月份。
（2）关于贷款风险分类
贷款展期属于“贷款重组”。银监发〔2007〕54号文《贷款风险分类指引》
解读
其实今年4月份就已发布的《关于做好疫情防控和经济社会发展金融服务的通知》（银发〔2022〕92号）就规定：金融机构要在风险可控基础上，适度加大流动性贷款等支持力度，满足建筑企业合理融资需求，不盲目抽贷、断贷、压贷，保持建筑企业融资连续稳定。也不算什么新规定，效果有限。
建筑企业当然需要稳定的融资，但不能在项目开发中重复融资；同一银行，至少是同一区域的分支机构，对于有开发贷的项目，肯定不能为总包建企乃至分包公司进行再次授信。
所谓必要的贷款，可以参考人行《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》（银发〔2003〕121号）文中提及的，承建房地产建设项目的建筑施工企业只能将获得的流动资金贷款用于购买施工所必须的设备；建企用于项目的重复融资和垫资，肯定与银行项目贷款挪用相关。
同理也适应于开发项目的材料供应商融资。对于总包合同，包括主材以外的其他材料供应的项目，相关供应商不应从银行再次获取融资。银行不应给该类项目公司签发的商票进行贴现，也不应介入该类商票为最终还款来源业务。
17/18政策法规
中明确指出，“由于借款人财务状况恶化，或无力还款而对借款合同还款条款作出调整”的贷款调整后，至少下调至次级类。这次新规给予特赦，即可以不用调整贷款风险等级。这是此次房地产政策最核心的一部分。
本质上这是给金融机构最重要的喘息机会，可以合法合规地把本来的房地产相关的不良贷款大幅度延后（多数可以延迟2年），以时间换取空间。
（3）对于房企融资人
贷款展期不用降低风险等级，不影响征信，所以可以肯定不会触发债务交叉违约条款。到目前为止仍然没有违约的房企，可以说都是市场上最优质的房企，获得金融机构存量贷款大幅度展期稳定的资金支持，风险层面可控，政策层面也是值得认可。
（4）展期主要是针对银行
信托主要面临资金端投资人流动性约束，很难随意展期。如果是迫不得已展期，本质上就是信托产品逾期。信托产品本身实际不做贷款风险分类，监管统计可能有一个风险项目的统计。所以时间换空间主要是针对银行贷款而言。
理展期、置换安排，主动化解风险。支持债券发行人在境内外市场回购债券。
解读
本轮房地产债务危机，最突出的表现形式就是房地产企业债券市场的危机。主要民营房企债券的收益率全部进入高收益区间，仅仅凭借民营房企自身的能力，已经很难市场化债券融资，必须借助监管机构的帮助。
因此，本轮房地产纾困重要的特征，就是监管机构通过不同形式，从不同方面支持民营房企债券融资。
（六）保持信托等资管产品融资稳定。
鼓励信托等资管产品支持房地产合理融资需求。鼓励信托公司等金融机构加快业务转型，在严格落实资管产品监管要求、做好风险防控的基础上，按市场化、法治化原则支持房地产企业和项目的合理融资需求，依法合规为房地产企业项目并购、商业养老地产、租赁住房建设等提供金融支持。
（五）保持债券融资基本稳定。
支持优质房地产企业发行债券融资。推动专业信用增进机构为财务总体健康、面临短期困难的房地产企业债券发行提供增信支持。鼓励债券发行人与持有人提前沟通，做好债券兑付资金安排。按期兑付确有困难，通过协商做出合
解读
和存量展期不一样，这里是鼓励信托、理财等资管产品增量房地产融资。
和存量展期的政策比，增量政策效果很难显现，主要是信托产品过往陷入问题房地产项目已经比较多，这轮房地产企业剩下的优质房企非常少，这些优质房企本来也不是信托的融资对象。考虑到信托的融资成本，优质房企融资渠道可能仍然是发债融资+大中型商业银行贷款。
19/20政策法规
二、积极做好“保交楼”金融服务
（七）支持开发性政策性银行提供“保交楼”专项借款。
支持国家开发银行、农业发展银行按照有关政策安排和要求，依法合规、高效有序地向经复核备案的借款主体发放“保交楼”专项借款，封闭运行、专款专用，专项用于支持已售逾期难交付住宅项目加快建设交付。
解读
政策性银行“保交楼”专项借款，是解决当下楼市烂尾风险的紧急措施。
2022年8月19日，住房和城乡建设部、财政部、人民银行等部门透露，将通过政策性银行专项借款方式支持已售逾期难交付住宅项目建设交付。国家九部委发布了《关于通过专项借款支持已售逾期难交付住宅项目建设交付的工作方案》。
这笔纾困基金是全国性的房地产“保交楼”基金。仍然秉持的是“救项目不救房企”，目的是防止部分地方政府没有资金实力保障保交楼的任务。
（八）鼓励金融机构提供配套融资支持。
在专项借款支持项目明确债权债务安排、专项借款和新增配套融资司法保障后，鼓励金融机构特别是项目个人住房贷款的主融资商业银行或其牵头组建的银团，按照市场化、法治化原则，为专项借款支持项目提供新增配套融资支持，推动化解未交楼个人住房贷款风险。
对于剩余货值的销售回款可同时覆盖专项借款和新增配套融资的项目，以及剩余货值的销售回款不能同时覆盖专项借款和新增配套融资，但已明确新增配套融资和专项借款配套机制安排并落实还款来源的项目，鼓励金融机构在商业自愿前提下积极提供新增配套融资支持。
新增配套融资承贷主体应与专项借款支持项目的实施主体保持一致，项目存量资产负债应经地方政府组织有资质机构进行审计评估确认并已制定“一楼一策”实施方案。商业银行可在房地产开发贷款项下新设“专项借款配套融资”子科目用于统计和管理。配套融资原则上不应超过对应专项借款的期限，最长不超过3年。项目销售回款应划入在主融资商业银行或其他商业银行开立项目专用账户，项目专用账户由提供新增配套融资的商业银行参与共同管理。明确按照“后进先出”原则，项目剩余货值的销售回款要优先偿还新增配套融资和专项借款。
这里最核心的，就是专项借款纳入地方政府债务管理。针对“保交楼”的基金初期规模可能达到2000亿，由央行指导三家政策性银行（国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行）在现有贷款额度中安排，中央财政予以贴息。
21/22政策法规
对于商业银行按照本通知要求，自本通知印发之日起半年内，向专项借款支持项目发放的配套融资，在贷款期限内不下调风险分类；对债务新老划断后的承贷主体按照合格借款主体管理。对于新发放的配套融资形成不良的，相关机构和人员已尽职的，可予免责。
解读
新规对于“保交楼”金融服务，是开发性政策性银行提供“保交楼”专项借款，而其他金融机构提供配套融资。
就是说，新增项目贷款的还款来源，可以不是项目产生的销售收入，至于银保监《项目融资指引》里的补贴收入和其他收入，一般的房地产项目没有补贴收入，如果剩余货值的销售回款，是包括剩余货值所有形式收入，那么也就突破其他收入，就是说商业银行的新增配套融资，还款来源可以来自项目外。
其实这里的配套融资和此前的专项债配套融资非常类似，最基本的红线，仍然是不能因为配套融资新增地方政府隐性债务。所以债权债务关系和专项借款完全不一样，专项借款的债权债务关系是地方政府和政策性银行，新增配套融资是承贷主体必须同转向借款支持的项目实施主体一致，也就是房企。
配套融资核心是能否把项目盘活，换句话说能否把房子正常价格卖出去回收现金流，这点银行并不擅长，问题房企力不从心。所以一般专项借款地方政府可能会找当地有一定开发资质的国企参与进来，这是对操盘的考验，不仅仅
是融资的问题。其实后面提到的重整投资或者基金投资思路都有类似的地方。
三、积极配合做好受困房地产企业风险处置
（九）做好房地产项目并购金融支持。
鼓励商业银行稳妥有序开展房地产项目并购贷款业务，重点支持优质房地产企业兼并收购受困房地产企业项目。鼓励金融资产管理公司、地方资产管理公司（以下统称资产管理公司）发挥在不良资产处置、风险管理等方面的经验和能力，与地方政府、商业银行、房地产企业等共同协商风险化解模式，推动加快资产处置。鼓励资产管理公司与律师事务所、会计师事务所等第三方机构开展合作，提高资产处置效率。支持符合条件的商业银行、金融资产管理公司发行房地产项目并购主题金融债券。
解读
金融机构发行项目并购专项债是新内容。其他都是此前已有政策的复述。金融机构发行房地产项目并购主题金融债券并没有贴息，只是普通的金融债而已，可能唯一好处是发行通过银保监会和央行的审批速度比普通金融债更快。
此处的房地产并购贷款，有两类适应场景：一类是正常的房地产项目并购，另一类是出险项目的房地产项目并购，包括参与以房地产纾困基金或其子公司为承担主体的并购贷款。
（十）积极探索市场化支持方式。
23/24政策法规
对于部分已进入司法重整的项目，金融机构可按自主决策、自担风险、自负盈亏原则，一企一策协助推进项目复工交付。鼓励资产管理公司通过担任破产管理人、重整投资人等方式参与项目处置。支持有条件的金融机构稳妥探索通过设立基金等方式，依法依规市场化化解受困房地产企业风险，支持项目完工交付。
以及因购房合同发生改变或解除的个人住房贷款，金融机构可按市场化、法治化原则与购房人自主开展协商，进行延期展期等调整，相关方都要依法依规、信守合同、践行承诺。在此过程中，金融机构要做好客户服务工作，加强沟通，依法保障金融消费者合法权益，同时按相关规定做好资产分类。对于恶意逃废金融债务的行为，依法依规予以处理，维护良好市场秩序。
解读
注意这条并没有直接允许金融机构任何豁免，包括贷款风险分类，包括个人征信处理。总体力度有限，只是让金融机构和个人自主协商。
解读
目前对于重整投资和基金化解方式，市场上普遍还是非常谨慎。
市场化的前提是，对市场化主体具有充分恢复信用的信心。即便是基金方式参与，要真正盘活项目，仍然需要有房地产开发和销售经验的企业愿意参与、有头部房企愿意参与处置。否则，单单金融机构很难做这种增量业务。本质上设立基金的方式也属于优质头部房企并购受困项目的一种，更适合项目本身未来前景好于房地产企业的情况，通过基金可以一定程度实现和房地产本身的资产负债表隔离。
此外基金方式适合更多第三方参与进来，通常是地方政府城投、优质房企、金融机构三方参与。
四、依法保障住房金融消费者合法权益
（十一）鼓励依法自主协商延期还本付息。
对于因疫情住院治疗或隔离，或因疫情停业失业而失去收入来源的个人，
（十二）切实保护延期贷款的个人征信权益。
个人住房贷款已调整还款安排的，金融机构按新的还款安排报送信用记录；经人民法院判决、裁定认定应予调整的，金融机构根据人民法院生效判决、裁定等调整信用记录报送，已报送的予以调整。金融机构应妥善处置相关征信异议，依法保护信息主体征信权益。
五、阶段性调整部分金融管理政策
（十三）延长房地产贷款集中度管理政策过渡期安排。
对于受疫情等客观原因影响不能如期满足房地产贷款集中度管理要求的银行业金融机构，人民银行、银保监会或两部门派出机构根据房地产贷款集中度管理有关规定，基于实际情况并经客观评估，合理延长其过渡期。
25/26政策法规
（十四）阶段性优化房地产项目并购融资政策。
相关金融机构要用好人民银行、银保监会已出台的适用于主要商业银行、全国性金融资产管理公司的阶段性房地产金融管理政策，加快推动房地产风险市场化出清。
六、加大住房租赁金融支持力度
（十五）优化住房租赁信贷服务。
引导金融机构重点加大对独立法人运营、业务边界清晰、具备房地产专业投资和管理能力的自持物业型住房租赁企业的信贷支持，合理设计贷款期限、利率和还款方式，积极满足企业中长期资金需求。鼓励金融机构按照市场化、法治化原则，为各类主体收购、改建房地产项目用于住房租赁提供资金支持。商业银行向持有保障性住房租赁项目认定书的保障性租赁住房项目发放的有关贷款，不纳入房地产贷款集中度管理。商业地产改造为保障性租赁住房，取得保障性租赁住房认定书后，银行发放贷款期限、利率适用保障性租赁贷款相关政策。
贷款不纳入房地产贷款集中度管理的通知》（“银发〔2022〕30号”文），银行业金融机构向持有保障性租赁住房项目认定书的保障性租赁住房项目发放的有关贷款不纳入房地产贷款集中度管理，本次《通知》又再次强调了这一点。
银行支持保租房融资，主要应从以下几点出发：
解读
保障性租赁住房都是取得保障性租赁住房认定书不纳入集中度，商业地产改造是新提。
保租房融资业务，根据银保监和央行联合发布《关于保障性租赁住房有关
1、保租房的来源和融资主体
根据《国务院办公厅关于加快发展保障性租赁住房的意见》（国办发〔2021〕22号），保障性租赁住房主要利用集体经营性建设用地、企事业单位自有闲置土地、产业园区配套用地和存量闲置房屋建设，适当利用新供应国有建设用地建设。同时，保障性租赁住房坚持“谁投资、谁所有”的原则，从而可以确定运营收益主体和融资主体。
2、业务类型
结合上述保租房来源和“银发〔2022〕30号”文，向有项目认定书的保租房项目发放的有关贷款，有关贷款的范围基本包括两类，一是存量房屋转为保租房，二是新建保租房。
（十六）拓宽住房租赁市场多元化融资渠道。
支持住房租赁企业发行信用债券和担保债券等直接融资产品，用于租赁住房建设和经营。鼓励商业银行发行支持住房租赁金融债券，筹集资金增加住房租赁开发建设贷款和经营性贷款投放。稳步推进房地产投资信托基金试点。
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银行三季报 |17家城商行业绩PK
城商行三季度座次排序略有调整。截至2022年9月末，A股上市城商行总资产均有提升。北京银行仍以总资产3.18万亿元稳坐A股上市城商行头把交椅；江苏银行则超过上海银行，总资产由截至2021年末的第三位升至第二位，资产规模达2.92万亿元。
成都银行总资产增速最快，截至报告期末，该行资产规模较上年末增长18.12%至9075.43亿元，对比2021年
末数据来看，成都银行排名已赶超长沙银行。
资产规模持续增长的同时，A股上市城商行整体盈利能力也表现强劲。前三季度，江苏银行延续上半年高增长的态势，营收、净利升至17家城商行首位。报告期内，江苏银行实现营业收入537.56亿元，同比增长14.88%；实现归属于上市公司股东的净利润204.89亿元，同比增长31.31%。
A股上市银行三季报收官，17家城商行业绩情况浮出水面。从整体情况看，前三季度，A股上市城商行表现不俗，17家银行中12家营收实现同比超10%的增长，8家实现归母净利同比两位数上涨。但高增长态势下的业绩分化也愈发明显，个别银行营收净利尚未修复，各家银行中间业务收入增减不一。
一、盈利能力分化明显
宁波银行营收、净利则赶超上海银行，升至A股上市城商行第三位，2022年1-9月，该行营业收入同比增长15.21%至447.92亿元；归属于母公司股东的净利润同比增长20.16%至171.91亿元。
从整体业绩表现来看，前三季度，A股上市城商行表现不俗，17家银行中有12家营收实现同比增超10%，8家实现归母净利同比实现两位数上涨。不过
高增长态势下的业绩分化也愈发明显。重庆银行、兰州银行营收维持下滑，报告期内，营业收入分别同比减少4.75%、4.97%。
对于营业收入减少，重庆银行表示，“主要是本行持有的交易性金融资产受市场环境影响，公允价值下降产生的公允价值变动损失导致”。此外，西安银行也延续二季度下滑趋势，成为17家城商行中唯一营收、净利“双降”的银行。
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“从城商行披露的三季报来看，超七成的城商行营收和归母净利润实现两位数增长，经营业绩表现整体亮眼”，光大银行金融市场部宏观研究员周茂华表示，这反映出三季度我国经济复苏步伐明显加快，宽信用环境下，商业银行增大实体经济信贷投放力度，银行以量补价，积极提升经营质效。但城商行内部也存在一定分化，个别城商行经营业绩出现下滑，与区域宏观经济复苏波动，城商行零售业务发展不平衡等因素有关。
均较上年同期有所减少。其中郑州银行降幅最大，手续费及佣金净收入同比减少44.86%至5.48亿元，从手续费及佣金净收入组成来看，主要是报告期内，郑州银行手续费及佣金收入下滑，手续费及佣金支出大幅增加所致。
对此，郑州银行表示，手续费及佣金收入减少主要是由于报告期内该行积极响应监管减费让利政策及代理及托管业务规模变动影响所致，而手续费及佣金支出增加主要是由于资产业务手续费支出同比增长所致。
对于前三季度17家城商行中间业务差距较大的原因，周茂华认为，三季度部分银行中间业务下滑，较大程度与银行减费让利实体经济等有关。城商行中间业务发展整体较大型银行偏弱，各城商行中间业务分化明显，主要是各家
城商行在中间业务发展理念、投入、基础条件方面存在差异。
谈及加大中间业务收入对银行业务发展的意义，在银行减费让利的背景下，利润率更高的零售业务、中间业务发展势头好的银行，其抗周期的能力更强，也更容易在多项业务之间寻找平衡，通过业务结构的优化实现增长。
二、中间业务收入增减不一
作为除利息净收入外最重要的营收来源，在行业普遍利差收窄的背景下，城商行近年来逐步加大拓展中间业务力度，寻找营收增长新突破口。
从前三季度业绩情况来看，17家A股上市城商行中间业务收入增减不一。杭州银行、长沙银行、成都银行、齐鲁银行等城商行报告期内在中间业务方面持续发力，手续费及佣金净收入同比均增超30%。其中，齐鲁
资产质量是银行稳健经营的基础，截至三季度末，银行不断优化风险处置方式资产质量持续改善。17家城商行中13家银行不良贷款率较上年末有所减少。除郑州银行外，A股上市城商行不良率均低于行业水平。
10月28日，银保监会相关部门负
银行等城商行报告期内在中间业务方面持续发力，手续费及佣金净收入同比均增超30%。齐鲁银行增速最快，前三季度该行手续费及佣金净收入为11.44亿元，同比增长67.37%，手续费及佣金净收入在营业收入中占比同比提升4.08个百分点。
不过，亦有银行出现下滑，郑州银行、南京银行、上海银行、贵阳银行、西安银行等手续费及佣金净收入
三、仍需深耕区域市场
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责人表示，三季度末，银行业金融机构不良贷款率1.74%，较年初下降0.06个百分点。而郑州银行报告期末不良贷款率则为1.76%，但已较上年末减少0.09个百分点。而在拨备覆盖率方面，超八成上市城商行拨备覆盖率高于203.4%的行业平均水平。
谈及后续城商行资产质量的趋势，从披露指标看，三季度末城商行整体保持盈利，不良率维持低位，拨备维持高位。随着经济延续复苏态势，银行持续加大不良资产处置力度，预计后续银行资产质量也将保持稳健。
对于未来A股上市城商行的竞争格局及建议，周茂华认为，城商行面临的竞争格局日趋激烈，在城商行内部竞争同时，还面临大行服务重心下移。建议城商行应继续深耕区域市场，提升金融产品创新能力，积极发展中间业务，更好满足区域市场多元化、高品质、便利化的金融服务需求。同时，需要完善内部治理，努力补齐人才和科技服务方面的短板。
在数字化的技术驱动下，在区域发展不平衡的背景下，城商行的发展出现分化。未来，数字化能力更强的银行，零售消费属性更强的银行，中间业务更强的银行，其业务增长更具有持续性。
供销社“走红”，
会为银行带来哪些机遇？
近日，一系列有关“供销社基层社恢复重建”的报道引发全民关注与讨论。各地供销社恢复并迅速壮大的消息，不断登上众多媒体版面，也多次登上社交媒体热搜。
报道显示，多个省份正快速恢复基层供销社。例如，湖北省供销合作总社接受媒体采访时表示，该省实施“基层社恢复重建工程”取得阶段性成果，目前，该省基层社社员达到45.2万人，其中，农民社员人数5年增长5倍多，由2016年的5.15万人增至2021年的33.3万人。相关负责人表示，争取2025年全省基层社社员达到150万，真正实现“农民得实惠、基层社得发展”的发展格局。
在重庆，2021年借助“基层供销社+村集体经济组织+农民专业合作社+农户”的“村社共建”模式新发展农村综合服务社星级社400个，农村综合服务社总量增至6120个，行政村覆盖率达76%。
这些本已淡出公众视线的供销社，为什么会重新“走红”？供销社到底是什么样的存在？未来又将如何发展？
供销社其实从未消失
为厘清供销社重新“走红”背后的逻辑，首先需要明确供销社的具体含义。
供销社是中华全国供销合作总社和全国基层供销社的简称，是主管社办企
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业和基层供销社行政工作的事业单位。供销社有基层供销合作社，县级、市级供销合作社联合社，省级供销合作社联合社等分级，其中全国供销总社隶属于国务院直管。
在计划经济时代，供销社可以理解为政府推动集资成立的“超级连锁店”，是组织供应农村生产资料、生活用品和收购、推销农副产品等的商业机构，主导农村的商业流通渠道。在相当长时间内，供销社承担了中国农村几乎90%以上的物资供应，城乡居民日常生活中的大小事物均需凭票购买，限量供应。
改革开放后，随着市场经济的崛起，供销社慢慢淡出了人们的视野。这也会给人带来一种误解，认为供销社是计划经济年代独有的产物，不复存在于市场经济体系。
但事实并非如此。随着市场经济的发展，市场主体多元化，资源配置市场化成为主流，的确导致供销社的地位有所下降，规模也一定程度上缩减。但从始至终，供销社并未消失，只是功能发生了转向，其下属企业大多聚焦在流通物流等领域。即使如此，在2021年，供销合作社全系统的销售总额也达到了6.26万亿元，其经济体量可谓“隐形巨无霸”。
因此，并不能简单将供销社等同于计划经济，认为供销社的重启是“从市场经济转向计划经济的信号”。只有理解了当前供销社与过去的不同之处，才能真正理解在今天重提“供销社恢复重建”的真正用意。
供销社的现实意义
供销社起源于上世纪50年代。在那个物资匮乏的年代，供销社确实肩负着国计民生的重任，其“统购统销”几乎包揽了民众生活的一切大小所需。尤其是对于农民来说，从柴米油盐到化肥种子，全部都需要在供销社买与卖。彼时彼刻，供销社既是市场的主体，又是市场的主要参与者。
但今天的供销社与当时相比，已经完全是两个概念。
虽然当前供销社的主要业务依然是农产品的销售，但随着市场化的改革，形式和渠道也多种多样，助农的特点也更加突出。
自2015年起，国家加快了供销社改革，期间出台《中共中央国务院关于深化供销合作社综合改革的决定》将推进基层社改造作为改革的重要任务之一。
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而今年的中央一号文件又从加强县域商业体系建设的角度提出，支持供销合作社开展县域流通服务网络建设提升行动，建设县域集采集配中心。
如今，供销社系统不再与“计划经济”挂钩。根据习近平总书记“供销合作社是党领导下的为农服务的综合性合作经济组织”的明确指示，供销社主要服务于“三农”工作和乡村振兴，为农民提供科学种植服务，并对接农户收购和代卖农作物。
换句话说，当前供销社的核心是为农服务。以此核心来看其主要职能，相较过去也有三点变化：一是更加突出服务“三农”工作，二是增加了承担政府委托的公益性服务和其他服务，三是在实施中点明了“电子商务、金融合作和资产管理”三大方向。
目前，全国各地建立了许多农资配送中心和农资连锁经营店，对增加农民收入和维持物价稳定有着重要的意义。
供销社如何助农
在新的时代背景下，供销社被认为是乡村振兴战略下的一个重要抓手——它有助于解决农产品的销售困境，从而助力推进乡村振兴。
农产品销售难问题得不到根本性解决，主要原因在于三点。
一是当前许多地区的生产主体仍然是小农户。当前，在政府培育良种、良苗，实行机械化和科学化管理的帮助下，小农户的农业生产效率已经得到极大
提高，不再成为制约其收入的问题；然而，由于个体农户体量小，在庞大的农产品市场上缺乏议价权，甚至由于体量过小导致难以对接销售渠道，令小农户在关键的销售端束手无策。
二是长期以来，个体农户的信息资源配置效率处于较低水平。个体农户不成组织，无法形成规模效应，往往根据市场当前的高价产品，跟风种植农作物，盲目“追高”。一旦市场风向转变，农产品无法卖上高价，农户一年甚至几年的心血都将付诸东流，再加上近几年自然灾害频发，农产品供应和农户的经济保障问题就变得尤为重要。
三是在资本和互联网在进入农村市场后，在逐利特性的驱动下，往往只对接片区中间商，而并不会下沉到一线农民。由此，真正一线的农户被层层中间商绕开，最终的结果往往是消费端价格有所降低，而农民收购价并未提高，甚至被压得更低。
要大力促进乡村振兴，首要目标就是让农民富起来，如何能让农民富裕，最有效的方式就是促进农产品的销售。而上述的三大痛点，正是供销社恢复重建的关键。
作为市场主体的一部分，供销社可以连接新兴经营主体与市场之间的关系，为农资供应、农产品销售提供稳定的依托。其次，通过供销社，农业信息可以更充分地得到扩散，供销社体系也可以更好地根据专业的市场预测，引导
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帮助农户更合理地规划农业生产品类。同时，供销商不仅可以为小农户提供托管经营服务，还可以依托其自身网络在村庄的可达性，为农产品增加相应的流通渠道，借此来提高农民的收入。
如此一来，困扰农民的销售、销路和价格问题就可以得到一定程度缓解。
在乡村振兴的大背景下，供销社被赋予了更多含义，比如，应对复杂形势下的农产品调控，促进共同富裕，以及从农资、土地、金融、营销等角度全面介入乡村振兴。
根据中华全国供销合作总社公布的数据显示：
2021年，在助力巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接方面，供销社牵头举办脱贫地区农副产品产销对接会，全年“832平台”交易额达115亿元，全系统从脱贫地区购进农产品3310.6亿元；
在提升流通服务网络功能方面，供销社实施“县域流通服务网络建设提升行动”，出台供销合作社参与农村寄递物流体系建设的实施方案，推进“供销系统农产品冷链物流体系建设工程”。
这些数据既体现了目前各地“激活”供销社后，“现代版”的供销社体量逐渐庞大，也展现了供销社在搭建农户和市场沟通的桥梁中起到了重要的作用。
目前，供销社的发展已经步入正轨，并在“三位一体”农村新型合作体系中扮演重要角色。
2006年，习近平总书记提出了建立供销合作、信用合作和农民专业合作“三位一体”农村新型合作体系的构想。2021年，中央一号文件再次提出，深化供销合作社综合改革，开展生产、供销、信用“三位一体”综合合作试点。
“三位一体”通过对生产、供销、信用三种合作形式的有效整合，完善涉农产业资金获取渠道，促进各类资源要素的良性互动和渗透。这一体系对进一步丰富统分结合双层经营体制中“统”的内涵，促进小农户与现代农业发展有机衔接，助力全面乡村振兴战略具有重要意义。
如果说，供销社体系是“三位一体”的核心载体，那么金融机构对于“三位一体”而言则扮演着关键的“引擎”角色。要依靠供销体系解决小农户体量小、缺乏销售渠道与议价权的问题，帮助优质农产品以合理的市场营销渠道进入市场，无疑需要大量的资金支持，而这正是金融机构的强项。
目前，已有地区启动了由供销社及银行共同向农户发放贷款的试点。其中，供销社自身并不直接开展金融业务，而是向银行等第三方金融机构提供一部分符合贷款授信资质的社员名单。这些社员通常为有资金需求、具有偿还能
供销社的走红，对银行业也是机会
2021年，全系统实现农产品销售额27591亿元、日用品销售额14925亿元，同比分别增长24.3%和17.1%。
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通过大数据平台，银行可以获得买卖合同、产品订单等信息作为资质证明，通过线下审核后，即可对符合要求的社员给予免抵押的授信额度。而获得放款后，资金并不直接进入社员账户，而是根据社员的具体生产需要，直接付给提供农资、农技的供销社企业，确保专款专用。
此外，这一合作模式还可以纳入更多主体。例如，浙江省温州市供销社成立了全国供销合作社系统内首家农信担保公司，该公司还推出了“政银担”金融支农合作模式，联合政府、担保公司和合作银行，建立了四方共担的增信分险机制：地方政府发挥风险共担、财政补助的作用，合作银行可以对“政银担”的业务实行优惠利率，使得农户社员的融资成本比以前下降了近40%，也为供销社发放贷款撬动了更多资金。
以上所提到的案例，都是在打造以供销社为主导、第三方金融服务机构为辅助的“三位一体”综合合作信用体系。通过闭环式的服务，既能解决农户的生产资金短缺和融资难的问题，降低农户的还款风险，也能为银行等金融机构提供长期稳定的客户起到金融供给与需求的准确衔接，最终实现1+1>2的效果，达到共赢的极佳局面。
尤其值得关注的是，“三位一体”事实上也为广大中小金融机构，尤其是农商行、城商行提供了新的展业方向。中小银行对当地情况更为熟悉，能更好地与供销社体系开展深度合作。借助供销社的统筹与推荐，中小银行也可以更低
的信息成本获取相对优质的客户。而在引入担保因素后，可放贷的客源也大幅增加，实现政府资源、金融资源和市场资源的优势互补和多赢。
“三农”问题一直是国家高度关注的问题，“供销社重启”引发社会各界的关注，也体现了国家对乡村振兴和“三农”工作的重视。供销社重新焕发生命力，相信将为银行等金融机构带来更多的机遇，也将在乡村振兴的道路上发挥更多更大的作用。
41/42业务推动
为进一步凝聚共识、共谋发展，有效践行总行“强大脑”职能，零售银行总部于10月组织召开系列“头脑风暴”会议。
10月21日上午，零售银行总部组织召开首届“头脑风暴会”。会议由零售银行总部副总经理宋凯全程主持，零售银行总部及下设敏捷中心、消费金融与信用卡部、财富管理部、渠道管理部门员工参加会议。
随后，宋凯组织全员就“降本增效”举措讨论过程中普遍提及的“产品”“客户”“功能”和“场景”“宣传”等五个关键词展开第二轮讨论，鼓励大家大胆发言，阐述当前我行零售业务发展在这五方面的落后与不足。只有找准问题症结，才能靶向发力精准施策。现场气氛热烈，大家就工作中发现的问题直言不讳，一针见血的直指问题根源，针对问题短板弱项，也提出一系列意见建议。
10月23日，零售银行总部组织各业务管理部门召开“头脑风暴”研讨交流会，聚焦零售特色化转型建设。会议由乔昱瑞副行长主持，零售银行总部、消费金融与信用卡部、财富管理部、渠道管理部部门领导及员工代表参加会议。
本次会议主题为“找准发挥好固有优势，创新打造出特色优势”，围绕金融同业与本行零售业务发展的异同点进行深入讨论，希望通过“头脑风暴”，明晰山西银行零售差异化发展之路，逐步形成具有山西银行特色的零售品牌。
探索零售新方向，头脑风暴谋发展
本次会议主题为“群策群力 降本增效”，希望通过本次“头脑风暴”，集思广益，集中群众智慧找到贴合我行零售业务发展现状、可操作性高、可落地实施的降本增效具体方法举措。
会上，大家首先以分组的形式畅所欲言，展开了一场思想交锋。各组选派发言人从短期存款、消费贷款、贵金属理财产品、代发工资业务、代扣代缴业务、客户绑卡数、特约特惠商户、场景化营销及手机银行引流促活等八个角度各抒己见。大家积极建言献策，共同谈想法、谈思路、谈举措，一来一往，互相启发，互相补充，创新火花不断闪现，工作思路逐渐清晰。
43/44业务推动
会上，各部门领导及员工代表围绕主题进行发言，参会人员重点就商贸客群营销，老年客群营销，零售房生态建设工作中如何形成山西银行品牌效应，如何嵌入零售金融产品组合，如何提供特色化、差异化的权益服务，如家政服务、高端养老、律师服务等进行激烈讨论，同时，就当前本行体制机制及业务发展中存在的问题进行“吐槽”。通过摆正问题，建言献策，思想碰撞，初步形成零售业务特色化转型发展的工作思路。
最后，乔昱瑞副行长进行总结发言，强调做为总行是要有责任意识的，既要思考如何干好本职工作，还能站在部门、条线、全行的角度思考问题，找准、发挥好总行强大脑优势，创新打造出特色优势。
下一步，零售银行总部将坚定按照总行经营发展思路规划及工作要求，继续深入研究、讨论、实践、总结零售特色化经营之路，将危机意识与提高政治站位扎根在每个零售人心中，并将“头脑风暴”会议坚定在零售条线开展下去。
一杯一世界，一球一青春，
“世界杯”营销活动正式启动
第22届世界杯足球赛将于北京时间11月21日零时在卡塔尔迎来揭幕战，本届世界杯是历史上首次在北半球冬季举行的赛事，又恰逢“开门红”及“中国年”两大重要节点，届时将吸引大量流量。为紧抓营销契机，总行财富管理部于11月统筹开展以“凝心聚力谋发展 乘“世”而上求突破”为主题的专项营销活动。一方面借助世界杯的情怀、热点及流量提升我行创利水平，一方面借助体育大赛事提升我行品牌效应，进而带动零售各业务增长。
为确保本次专项营销活动顺利开展，总行财富管理部积极对接合作机构产品资源、培训资源及营销资源，为分支机构营销提供物料支撑及重点产品营销指导，提出“团购订单”、“流量销售”“重点客群精准营销”等多个策略支撑。
本次专项营销活动中，表现突出的为高新街直属支行，高新街直属支行高
45/46业务推动
度重视、统筹布局、积极与总行对接，一方面深度挖掘啤酒经销商、酒吧、企业客户等各类需求，紧抓营销契机开展热销活动；一方面积极对接体育场馆、体育赛事等渠道，借助太原“晋融杯”金色精英足球超级联赛开展契机，组织网点营销人员前往省体育场，在比赛现场进行产品及品牌宣传，收集意向客户需求及信息，持续对接跟进。截止11月13日，高新街直属支行“世界杯”主题产品销量达到376笔，销售金额已突破13万元，成效显著，为全行“世界杯”专项营销活动树立了标杆。
全行截止11月13日总共销售世界杯产品752笔，销售金额达35万，取得较为可观的成绩。
迎丰收，领彩头，
丰收计划初见成效
总行渠道管理部联合支付宝总公司推出的“丰收计划活动”于10月18日成功落地。该活动助力我行商户规模及商户活跃度双提升，同时对我行一线零售客户经理和联合收单合作机构的客户经理进行奖励补贴，进一步刺激和提升了一线客户经理开展商贸类客群营销的积极性和主动性。同时对于商贸类客群的深耕，可以进一步提升商贸类客群的结算性活期存款沉淀，调整并优化我行存款结构。
成红六月一阶段有效特约商户新增任务目标的75.05%。
渠道管理部赋能分行送培训，完成除大同分行（疫情静默）外，全行丰收计划活动启动。并通过树榜样、下任务、盯数据等方式对分行开展业务督导，活动的开展有效提升了我行商户活跃度。截至10月底，全行有效特约商户达12597户，相比三季度净增3313户，完
47/48业绩展示
49/50先锋思想
从“三无”到“三变”——
阳泉分行零售业务发展纪实
重重危机的现状——
截至目前，阳泉分行的零售业务指标排名并不靠前，从内心来讲，确不敢随意妄言，但受总行《零售动态》的邀约，就当作是一次工作汇报吧！看似汇报，实是总结，更是感受。感受阳泉分行零售业务的变化和不易，感受阳泉分行零售人的成长和进步。随着山西银行的成立发展，阳泉分行的零售业务也历经了一年多的跋涉。一年来最直接的感受是从“三无”到“三变”。
起初，阳泉分行的零售业务可谓是内忧外患，内忧归结为“三无”，即“无队伍、无产品、无系统”。同时由于受诸多历史不利因素影响，阳泉分行在整个阳泉市的社会认可度极低，面临重重危机。阳泉分行挂牌之前，没有开展理财业务、消费贷款业务和收单业务，随之也就没有相应的从业人员。原有产品类型薄弱单一，虽然有少量几款自
阳泉分行党委委员、副行长 牛牧春
创存款产品，但由于利率过高不符合监管要求已经全部叫停。存款结构极不合理，一年期以下存款仅占储蓄存款总额的9.82%，原有高利率产品余额达103.81亿元，付息率高达3.74%，客户的忠诚度极低，粘性不高，客户管理缺位，彼此联络互动不多，后续面临严峻的转化压力。其次原有的业务系统功能单一，设备严重落后，各个系统之间缺乏有效整合，拓展性不高，对营销的支撑力量远远不足，严重制约着业务的拓展。受原有管理模式和经营理念的影响，整个营销队伍的营销手段单一，习惯于高息买存款，“坐等客户”的本位思想根深蒂固，对市场敏感度不高，对客户的需求漠视，自上而下对阳泉分行面临的严峻形势认识不清。
面对如此局面，面对诸多问题，我们只有革除沉疴、冲破藩篱，扫除障碍、激发活力、注入动力，唯一的解决办法只有求变，快变，大变。同时也清醒认识到，若要尽快融入山西银行这列“动车组”，阳泉分行不仅要赶考，更要补考。
以“求变”谋“求生”——面对经济总量小且同业竞争激烈的市场环境，面对成立初期繁重的业务指标，面对队伍重组、系统置换等复杂局面，对当时的阳泉分行而言只有改变自我、快速发展才是唯一出路，坚信改变的力量，秉持“求变”就是在“求生”的理念。
51/52先锋思想
一是经营理念上“求变”
学习决定了思想，思想影响着理念。持续化的学习培训，现场教学，案例分享，重在改变大家的“三观”，即市场观，客户观，绩效观。逐步摒弃大家原有“等、靠、要”的工作思维，着重提升大家的市场意识，危机意识和责任意识，着眼于先进分行和同业机构的做法，汲取经验，落地生根。
抓好绩效考核“指挥棒”，科学配置有限的财务资源。坚持“谁营销，谁受益；早营销，早受益”的原则，将费用向增量倾斜，向活期倾斜，持续促进结构的调整，扭转高成本的经营模式。科学运用管理工具，分支行上下联动，采用“工作小贴士”定期推送目标客群，运用“头脑风暴会”定期组织业务讨论，开展问题交流和经验分享。规矩在先，考核跟进，实时通报，及时奖惩，逐渐变被动为主动，主动研究分析市场，主动寻找目标客户，主动挖掘客户需求，主动用产品绑定客户，让大家在蜕变中真切感受到获得感和成就感。
抓好客户管理这个核心，提升客户粘性。客户不仅需要拓展，更需要经营培育，在制定《网格化营销管理办法》和《客户分层分类管理办法》的基础上，通过多维度、多视角、多层面的培训学习，将网格化营销和客户分层理念触达到每个人，逐步树立“以客户为中心”的营销理念，加深对区域、客群、社区的潜力挖掘，特别是围绕社区居民的生态链，结合周边的特惠商户开展营销活动，深入异业联盟的营销模式，例如，通过干洗店、送餐店、烟酒店、烘焙店等做文章，充分体现无处不在的山西银行亲民化服务。以合理布局、便于管理为原则，将阳泉市“四区两县”及所有行政村划分成若干网格，制图上墙，每个网格落实责任人，实行定格、定员、定责。针对存量客户全面推进客户分层分类管理工作，按照职业特征、金融资产、年龄结构等对客户进行精准分层分类，分类健全客户营销台账，注重对客户特征信息的收集，完善客户画像，找准客户偏好，对客户进行细分和定位，明确维护人员，明确维护手段，明确维护目标。以零售产品为切入点，强化日常规定动作的督导，策划每类客户的活动，以点穿线、连线成面、扩面成片，打造全方位、立体化的服务体系，扩大充实营销服务内涵,力求实现客户精细化管理。
抓好网点厅堂布局，提升形象服务。外在的形象服务提升是零售业务的基础，更是品牌的再造。起初，面对设施陈旧、布置杂乱、形象不统一、服务不标准的不利局面，在总行的大力支持下，阳泉分行第一时间引入标准化网点经营模
53/54先锋思想
寻找生活场景，探索联动营销。围绕“二八定律”，场景化营销是银行现在及至未来的必然，在细分市场、细分客户的基础上，强调销售即场景。前提是我们对产品要熟悉，我们的目标要明确。一方面通过制造场景的方式，重构零售业务的人、产品和场景关系，以客户需求为依据，围绕高频的场景模式，嵌入现有的渠道类产品，针对不同的客群构建不同的场景，目前，阳泉分行主要从装修、医疗、教育等入手，积极探索着场景获客。其次是充分整合网点自身的物理优势，重点从商贸类、缴费类客群入手，加强市场调研，列出目标客户，台账式管理，组合式营销。瞄准区域头部商户，找对关键人、关键事，整合公司、普惠产品，针对客户需求，多方联动，精准营销。同时为适应未来发展趋势，今年以来，我们将线上场景建设作为新的突破口，增加服务类和娱乐消费类等线上权益，吸引年轻消费群体，逐步优化客户年龄结构。
深挖客户需求，常态化组织全年营销活动。在客户分层分类管理的基础上，针对每类客户的不同偏好，今年以来策划了系列营销活动方案，针对同类偏好的客户，本着节约利用资源的原则，倡导支行间组合持续开展，厅堂沙龙式、产品推介会式、特色服务体验式、外出参观式、权益优惠式等，线上线下相结合，场内场外相结合，持续产品嵌入，丰富礼品回馈。进一步丰富了营销手段，扩大了客户基数，提升了客户活跃度。同时，通过客户回访、电话联络、微信群推介，深挖存量客户需求，科学运用各类产品找准客户痛点，对症下药，对疑解答。以
式，从环境卫生入手，从厅堂布置入手，从物品摆放入手，关注细节，注重品质，实施了厅堂服务营销一体化项目，形成了统一的服务标准，服务用语。持续配套不间断检查、考核通报机制，让大家在不理解中转变为自觉行为，从不自觉中转变为习惯行为，进一步提升了厅堂服务质量，改善了服务形象，提高了服务效能。目前阳泉分行的厅堂服务已然成为阳泉市一道靓丽的风景线。
二是营销方式上“求变”
如何改变大家原有靠人脉、靠高息的传统营销模式是阳泉分行最大难题，如何破题？唯有理念的转变。变被动为主动，善于捕捉市场信息，善于寻找生活场景，善于挖掘客户需求，提倡互惠互助，共享共赢理念。学会用产品对接场景，用活动迎合需求，用服务打动客户。持续运用各类平台渠道，多方联动，形成合力。
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此进一步提高了山西银行在阳泉市场的知名度和美誉度，体现了我们服务的亲民化、功能化和高效化，重塑了阳泉分行的社会形象。
精准网点布局，探索特色化建设。在学习晋城分行的基础上，针对阳泉分行的客户结构，聚焦差异化、特色化服务特征，进一步明确网点定位，以客户偏好为切入点，打造了“老来俏”和“明日之星”两个特色化支行，通过系列的特色服务专区主题活动，整合营销资源，融入核心主题，讲故事打动客户，做情怀感召客户，用产品吸引客户。做好价值转换和信息共享，形成了产品、服务、主题活动为一体的联动营销新模式。目前虽然尚不成熟，但已初见成效。下一步将计划打造“山银茶社会客厅”和“摄影会客厅”两家特色支行。
倡导“三个联动”（上下联动，公私联动，存贷联动），形成营销组合拳。由于许多历史原因，阳泉分行前期许多业务没有开展，丢掉了许多市场和客户，现在重新找回市场，找回客户，只有抓好“三个联动”，形成组合拳，扩展服务内容，提升服务内涵，因为这些目标客户就在同业。目前阳泉分行的公司业务基础非常薄弱，无法真正带动零售业务，但理念不能变，一方面在存量对公客户中挖掘对代发工资的营销，另一方面要以企业需求为核心，提供精准的
综合金融服务方案，以存贷联动拉动客户需求，积极推进贷款业务下沉，公司业务部、机构业务部等部门加大与基层网点组合营销，交叉营销。以上下联动，定期督导，定期讨论，信息共享，资源共享，全面考核，及时兑现。目前已形成全员营销的良好氛围。
三是人员队伍上“求变”
“求变”的核心在于“人变”，“人变”的根本在思想的转变。2021年11月中旬，随着核心业务系统上线，零售产品日趋丰富，业务范畴
持续扩大，对零售队伍的专业素质要求越来越高，如何打造一支素质过硬的营销队伍就是赢得市场竞争的制胜法宝。本着通过培训提升一批，通过实操发现一批，通过考核淘汰一批的原则，通过明职能、强培训、定目标、严考核多维度管理，疏通了人员晋升渠道，形成了独有的人员管理模式。
梳理事情，明确岗位。随着山西银行的成立，对阳泉分行而言，许多工作都是新鲜事物，理财销售、收单业务等均是零起步。在零售银行总部的统一部署下，以上岗资格考试和资格认证为标准，在梳理事情、确定职数，明确职责的基础上，本着先落位、后专业、再规范的思路，遵循专业人做专业事的原则，开展了岗位选聘、人员选拔等工作，边干边学，边学边干，让岗位人员从
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落位奔着专业化、规范化方向发展。
抓培训，练技能。通过产品知识宣讲、业务系统操作、模拟案例分析、规定制度考试、以老带新、员工互动交流等多样的学习形式，常态化组织人员培训和业务测试，持续提升从业人员专业水平和实操能力，做到真学真用，真抓真练。
明机制，强考核。针对阳泉分行特有的人员结构和专业素养，营造“不干就待岗、努力往前超”的营销氛围。在明确各岗位考核办法基础上，同时制定《员工待岗管理办法》，持续通过人员淘汰机制，逐步培养零售岗位人员危机意识和责任意识。赏罚分明，优胜劣汰，实现了零售队伍的动态管理和良性循环，推动人员素质的整体、全方位提升，逐步打造出一支专业能力过硬、综合素质突出的零售队伍，确保零售队伍在阳泉市场上不仅能打仗，而且能打胜仗。
构从原来的单一型向多元化发展。渠道及产品（存款产品除外）运用率由原来的12.45%提升到42.7%，客户的粘性得到进一步提高。
改革未有穷期，发展永无止境。虽然改革之路是痛苦的，但我们坚信初心凝聚人心，使命汇聚力量。在总行的支持下，积力之所举，则无不胜也，众智之所为，则无不成也。2022年已接近尾声，阳泉分行会以崭新的姿态迎接市场挑战，以全新的面貌接受总行的号令。相信在阵痛过后，阳泉分行零售业务必将踏出一条更为广阔的新路。
焕然重生的新气象——
经过2021年的浴火淬炼，阳泉分行零售业务正焕然重生，充满活力，虽然与兄弟分行相较差距明显，但我们已然步入轨道，且正在持续改变。各项指标较山西银行成立之初均逐步向好发展，原来不合理的储蓄结构得到有效改善：三年期定期储蓄存款占比由原来的98.52%降至83.83%，揽储成本有效降低，储蓄付息率由原来的3.74%降至3.45%，降本增效成果显著。零售有效客户规模由原来的9.48万户增至9.80万户, 渠道商户从零拓展至3394户，零售客户结
各分行、直属支行“红六月”亮点工作
晋城分行积极寻求业务突破
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（一）积极试点“信贷工厂”模式，组建按揭业务专营支行。
梳理并优化业务流程，统一审查审批标准，建立按揭项目集中准入和按揭业务集中办理机制，推动按揭业务向团队化、专业化、标准化方向发展，提高经办效率，提升我行市场口碑；同时优化考核方式，针对该支行设立差异化考核指标，以消费贷款作为主要考核指标，提升支行人员的积极性。
（二）抓绑卡、促卡活，调结构、降成本。
晋城分行紧抓每一个面客契机，利用厅堂沙龙、微信客户群、特色化活
动、工资代发、网格化宣传等场景，整合并借助银联云闪付的各项优惠活动，充分挖掘营销客户绑卡、用卡，力争实现一户绑定多渠道，提升客户用卡频率，带动活期沉淀。在三季度，累计新增绑卡客户11170户，目标完成率位列全行第一。
长治分行合理分解任务，巧抓营销契机
在总行“红六月”竞赛方案下达之初，便迅速完成目标分解及分行“红六月”竞赛方案的出台，并结合自身实际在总行竞赛奖励的基础上对重点指标提高了奖励标准、增加对支行和员工排名的奖励，充分体现出“跑的快、挣得多”的考核导向。同时制定“红六月”零售业务作战图和分支行任务分解表，明确各项指标的阶段性目标任务、进度要求、分行配套支撑、具体工作措施和责任人等内容，确保零售条线各项工作有序推进。
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长治分行君汇华府支行在与某地产沟通按揭准入事宜的过程中，了解到地产公司准备给新开发楼盘的购买者送一款随手礼，行长王峰敏锐地抓住营销契机，详细了解随手礼的要求，在我行在售的贵金属产品种筛选符合要求的产品，并通过实物展示、产品详细介绍达成销售意向，最终成功销售《虎年银钢笔》340套。本次企业团购的成功营销，为我行批量销售提供了思路，值得借鉴学习。
面对多点散发的疫情态势，为确保极端疫情情况下业务经营不断档，坚持一手抓“防疫”，一手抓“服务”，维护业务经营稳定，在晋中区域连续静默管理期间，最大程度地减轻了业务经营不利影响,确保了各项业务稳健推进。
晋中分行从整体指标导向机制上，明确了调结构的要求。在保市场保规模的基础上，新增了结构比的指标，一阶段结构比37%，二阶段55%，且三年期
晋中分行明确任务要求，积极调整存款结构
以上存款不参与竞赛奖励。另外从客户结构调整入手，积极开展客户权益营销活动，通过客户权益活动开展，调整客户结构，唤醒睡眠客户用卡，增加高净值客户的用卡，拉动活期开卡量，活卡量，增加活期结算存款的沉淀。
大同分行试点信贷工厂模式初见成效
10月份受疫情影响，在仅有的两个工作日，大同分行重新梳理业务流程，主动对接二手房中介平台，成功营销4笔二手房贷款业务并完成面签。9月下旬完成信贷工厂建设方案的行发文工作后，大同分行迅速实现了各环节各岗位的人员落位，信贷工厂进入试运行阶段，各业务处理环节持续优化，并在季末收官中开创了单周审查58笔、审批54笔、授信34笔的零售信贷最高记录。
阳泉分行出台“三同步”保障机制，首笔房抵快贷业务落地
“红六月”营销活动召开后，阳泉分行第一时间召集零售条线相关人员传达会议精神，出台 “三同步”机制保障“红六月”专项营销活动顺利开展。一是指标与政策同步。充分分析理解总行方案政策及目标方向，对分行市场环境、业务现状、发展前景等情况进行了细致分析和科学研判，对总行下达的各项指标逐级分解至各支行，并制定了相应的营销活动方案和配套奖励政策。二是讲解与督导同步。结合目标分解情况和活动开展计划，分别召开了分行范围内的“红六月”营销推动会、零售业务专项营销活动讲解会，针对个贷、渠道及客群等方面
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房抵快贷业务规程正式发文后，阳泉分行迅速行动，在充分学习产品制度和业务流程后，积极调研当地市场，梳理潜在贷款客群，经过分行积极营销、通力合作，11月初成功实现贷款发放，完成山西银行首笔房抵快贷业务落地。
方案匹配，保障经费专款专用。每日通报各支行储蓄存款增长情况，每周通报全部核心指标增长情况，分析涨跌原因。
新建南路直属支行业务早布局，红六月无缝衔接
新建南路直属行将理财代销业务作为突破重点，通过配置专项激励、能力培训提升及代销理财业务测试等活动的开展，在10月取得了突出的成绩，成为月销量第二个破亿的分行，单周销量排名也跃升至全行第二位。
高新街直属支行强化管理，打造狼性团队
为更好收官2022年全年零售任务指标，新建南路直属支行在三季度劳动竞赛方案制定时，便将活动时间定为7月1日-10月31日，明确10月末重要指标要达到年末收官目标。在总行“红六月”活动方案下发之初，便迅速做出反应，在9月末对三季度冲刺收官和红六月一阶段工作进行了安排部署，在基数的确定、目标分解及营销激励等方面做到无缝衔接，打消支行顾虑、调动员工积极性，全员快速进行战斗状态。面对太原区域多点突发疫情，直属行按照既定方案有序推动，各项指标不断前进。
进行细致分析，督促网点将活动目标分解到人、考核到人，帮助网点解决遇到的问题和困难，并制定符合自身网点特色的营销活动方案。三是服务与考核同步。分行设置营销专项经费，各支行根据需求出具活动方案，费用与
高新街直属行在“红六月”方案的设置上，充分考虑各支行存量规模、客户基础、人员配置、机构实情等因素科学制定业务目标，得到支行的一致认可；分行零售业务部、分管行长、直属行行长分批次逐级亲赴一线，对竞赛方面全覆盖、全员宣讲，确保人人知目标、人人有目标、人人有计划、人人会执行，营造出浓厚的比学赶帮超氛围。做到业绩薪酬关系管理全员签字、全员任务分配全员签字、支行二次分配方案全员签字，并且公开上墙，管理更加民主化、透明化，充分调动员工的干事热情。同时制定“月月红”目标看板，每月聚焦重点项目扎实推进，干一件成一件，减轻支行支行的思维负担。
“世界杯”专项营销活动启动后，高新街直属行高度重视，积极与总行及合作机构对接，梳理营销思路及产品推广方向，于10月26日组织辖内营销人员完成“产品见面+首轮培训”会议，统一部署营销节奏，进行储备客户收集。
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在零售信贷人员不足、疫情反复的大背景下，吕梁分行提前布局、稳扎稳打，通过前期积极开发一手房项目、主动对接当地所有二手房中介、紧抓清零方案契机，近期储备2个清零项目、新准入1个一手房按揭楼盘项目，为消费信贷业务后续开展筑牢基石；同时分行零售业务部与授信部通力合作、加班加点，带动零售信贷业务从受理到放款效率快速提升，9月以来零售信贷业务表现出喜人增势，余额提升显著、发展势头持续向好。
朔州分行拓宽宣传渠道，要客营销有成效
为强化客户经营理念，提升对客服务体验，朔州分行制定了《财富客户专项提升活动方案》、《贵宾客户提升营销活动方案》、《兴银理财专项营销方
吕梁分行消费贷业务实现新突破
朔州分行制定《山西银行朔州分行零售营销宣传渠道及规范》，从分行、支行层面细化规则，拓宽宣传渠道，充分借助商超LED大屏、出租车、电台广播等广泛动员宣传我行的优势产品，助力“红六月”真正红起来，扩大在当地市场的覆盖面。
案》等专项系列营销方案。根据客户需求设置了积分权益、红包权益、满减权益，并制定一户一策营销服务策略，挖掘客户潜力，多方位满足客户需求。10月份，分行零售业务部牵头组织拓展老百姓喜爱且高频的商超场景，共与朔州市县朔州百福、宾都、好又多、客都、天源、薄利、佳佳利7家大型商超的68家门店达成合作，为新增触客、提升持卡客户活跃及财富类客户增值服务，提供了丰富的场景和权益。截止10月中旬，分行共提升AUM月日均5-50万元贵宾客户150户，提升AUM月日均50万元以上财富客户62户。
（一）组织开展形式多样的线上活动。
运城分行自疫情静默管理开始，便制定客户经理每日必做动作，通过不定期分享防疫资讯、财经知识等巩固与客户联系，并积极开展“成语接龙、美食打卡、手工作品打卡”等线上客户群维护工作，同时积极开展异业联盟，联合苏宁易购举办“双十一”超值优惠购活动，通过形式多样的线上活动，不断吸引客户关注并了解我行。
运城分行疫情期间静默不沉默
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（二）开展信贷客户的储备。
疫情期间，运城分行零售专营团队一方面联系维护中介机构，通过不定期关怀，增加与中介机构的联系，储备客户；另一方面，重点关注各类楼盘动态，储备意向楼盘信息，并与之积极联系，目前已储备一个楼盘项目；此外，运城分行积极联系放款客户，在提醒逾期与传达延期政策的同时，积极与客户沟通，营销客户了解我行其他产品，增强客户对我行的多方面了解。
忻州分行公私联动带动获客提升，借助商超权益带动存量提升
忻州分行积极开展公私联动，通过提供金融服务综合方案，成功营销意向授信企业在我行签约代发工资，批量获客1800余人，预计可实现客户量提升7个百分点。为做好代发留存转化，分行积极拓展商超、餐饮、母婴、眼科、口腔等客户喜爱的场景，整合资源、制定代发客群专属活动，不断绑定客户粘性。此外，分行正在积极营销当地某连锁药店，将成为忻州分行批量拓展的下一百人代发企业。
红六月期间，分行零售业务部牵头洽谈忻州市区头部优质商超，忻州分行成功准入当地头部优质商超，联手开展双十一对客权益活动，助推客户提升。该商户共有门店7个，定位为辐射高端小区，拥有线上60个群，约3万会员客户，深入挖掘商户自身优势，联手商户于双十一期间开展对客权益活动，根据客户登记及客户业务办理情况给予不同形式的回馈（存款拼多多、折上折、轻松购等），助推新客获取及存量客户提升。
以驰骋的热血，
燃起必胜的雄心
立财富管理生态链等。
6大维度，带你看清财富管理
与私人银行的经营部署
当前，国内商业银行财富管理和私人银行发展正经历一些新变化。
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前言
财富管理是以客户需求为中心，针对客户的资产、负债、流动性等，进行客户全生命周期的财务规划，并提供一系列的金融服务，帮助客户达到降低风险、和实现财富保值、增值和传承等目的的经营行为。
私人银行是财富管理的重要部分，为高净值客户提供定制化的财富规划和专属权益，并通过银行内部公私一体为企业家等超高净值客群提供“个人+家族+企业+社会”综合服务体系。
经营发展规划
商业银行在财富管理与私人银行领域的规划主要体现在四方面：
一是将财富管理发展提升到战略高度。如农业银行“一体两翼”战略，其中“两翼”之一即财富管理。
二是将财富管理写进专门规划中。如华夏银行提出“建设特色财富管
理银行”五年规划，将从营销机制、产品货架、权益服务、投研投顾体系、专业队伍等方面升级财富管理体系。
三是将发展“大财富管理”作为重要部署。建行、招行、中信、浦发等商业银行均提出构建大财富管理体系、发展大财富管理价值循环链、建
四是将财富管理转型、升级作为发展主要目标之一。如邮储银行提出要促进财富管理升级，实现从单一产品销售向客户多元资产配置的转变。
主要盈利模式
随着以产品代销为主的模式逐渐向顾问式财富管理、全权委托的服务模式转型，咨询顾问费和服务费将成为财富管理与私人银行盈利的重要来源。
其中包括高端客户对税务筹划、保险服务、财富传承等非金融服务的咨询和服务等。
组织管理模式
私人银行典型组织模式
1.大零售模式
指将私人银行纳入大零售银行总体框架，私人银行业务为零售银行业务的组成部分，私
人银行业务部门是零售银行板块的成员部门。
2.事业部制模式
在总行层面成立私人银行部，拥有独立的人力和财务权限，独立于零售银行部之外；在分支行设立私人银行分部，受总行私人银行部直接管理并向其汇报。
3.综合组织模式
集大零售模式和事业部制模式优点。部分商业银行开始探索这种综合模式，既保持私人银行独立性同时又能与分行实现客户资源共享等。
71/72它山之石
1.线上+线下
目前主要商业银行普遍拥有了线上与线下渠道结合的服务方式。如招商银行以“客户经理+远程服务+App”为客户提供线上+线下结合的服务。
2.人工+智能
目前智能服务体现在基于手机银行平台提供的智能客服、智能语音和数字人服务等方面。如平安银行的AI客户经理到2021年末已累计上线超900个场景，全年月均服务客户同比提升149.3%。
3.专人服务+专家团队
分为 “1+N”-私人银行客户经理+专家团队和 “1+1+N” -客户经理+投资顾问+专家团队两种服务方式。在该模式下，不同银行对两个“1”和“N”的定义有所不同。如图：
近年来组织架构调整现状
满足于大财富管理战略需要，部分商业银行进行组织架构调整。如2021年初，为支持大财富管理战略落地，招商银行组建财富平台部，将原一级部门零售金融总部的大部分团队和原财富管理部进行合并组建。如图：
客户服务模式
73/74它山之石
客群分类
从财富管理角度，商业银行对客群分类，主要基于客群自然属性、持有资产规模、风险承受等级、投资人资质等几方面。具体如下图所示：
4.家族&家庭&企业家办公室
“家庭办公室”（又或家族或企业家办公室），是私人银行中的私人银行，是最顶级的服务模式。主要为超高净值客户提供包括但不限于财富规划及资产配置、家族治理及传承、家族信托、高端保险、企业治理和管理等。
客群经营体系
商业银行财富管理与私人银行客群划分
客户分层经营
客户分层经营方面，依托“线下网点+线上手APP”等渠道优势，以专业分层服务能力，实现从大众富裕客户、到中高端客户及私人银行客户的价值提升。
1.大众富裕客户
- 线上传递咨询和知识体系。
- 以活钱管理产品开启理财旅程。
- 提供在线财富规划和资产配置服务。
2. 中/高端客户
中高端客户，通常定义为持有资产金额在50万元及以上的客户，是商业银行财富管理和私人银行的主要目标客群。通过“总行投研、分行投顾、支行资产配置”的专业化经营能力服务中高端客户。
- 提供专业财富管理和私人银行服务。
- 提供专门服务渠道。
- 提供专属权益。
- 提供线上生态服务。
客户分群经营
主要分为年轻客群和老年客群。
1.年轻客群
- 选择年轻客群偏好的渠道进行触达。
- 数字化专业服务。
75/76它山之石
2.老年客群
1.财富规划体系
财富规划服务就是根据客户不同人生阶段，提供的资产增值、子女教育、家庭保障、养老传承、贷款等全方位规划，满足客户个性化财富管理需求的服务体系。
财富规划理论体系
(1）客户生命周期及财富需求
以招商银行为例，该行对客户人生阶段进行划分，分为“成长阶段”、“奋斗阶段”、“养老阶段”。
- 数字化理财产品。
- 数字化财富规划和资产配置服务。
- 提供合适的金融产品，高流动性、稳定保值的理财产品为主，其次是养老保障类产品。
- 提供专属金融服务热线。
- 提供非金融服务。
- 提供增值“陪伴”类服务。
综合服务体系
(2）财富规划服务内容
基于客户不同人生阶段的需求，形成财富规划服务体系。主要是六大项：财富增值规划、子女教育规划、退休养老规划、保障规划、贷款规划和财富传承规划等。
77/78它山之石
(3）财富规划流程
基于客户的财富增值、子女教育、养老、保障等规划需求，商业银行从分析客户风险偏好开始，设定客户预期收益和时间目标，进而通过检视现有资产持有情况，制定规划方案建议；并在持续市场研究中调整方案，优化配置。
财富体检工具
财富体检是商业银行为客户提供的财富综合诊断及优化建议服务。目前已有部分银行在手机银行上线财富体检功能。其中邮储银行自上线后共为105.29万名客户进行财富体检，为19.04 万名财富客户制定资产配置方案。
财富规划过程-客户界面
商业银行在手机银行财富版块有“财富规划”专区，客户可在线按照步骤进行教育、养老、保障等规划。
2.资产配置服务体系
建立以客户为中心的资产配置能力是商业银行提升财富管理竞争力的主攻方向。主要商业银行为此构建了资产配置服务体系，主要包括资产配置理论、资产配置工具、产品货架和产品筛选机制等。
资产配置理论
资产配置理论主要包括资产配置体系和资产配置指数两方面。
（1）资产配置体系
一是从客户视角出发，重构资产配置方法论，将过去从资管视角划分的“五大类资产”（现金、固定收益类、权益类、另类投资、保障类）进行重构后分为四大类，并呈现于客户端页面。二是构建和强化品牌影响力。
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（2）资产配置指数
目前主要商业银行都构建有资产配置指数，用于监测资产组合收益变化和走势情况。招商银行较早编制了基于“TREE”财富树的资产配置指数。
即针对稳健投资和进取投资两类投资资产，根据客户财富阶段、风险偏好和市场情况调整配置比例，并通过招商银行精选的理财、基金、黄金等在售产品构建而成。
资产配置工具
主要包括资产配置检视和资产配置评分。
（1）私人银行产品&服务体系
围绕私人银行客户需求变迁，商业银行由传统的聚焦于向高净值客户提供零售服务转变为向私行客户及其背后企业提供更多元的“人家企社”综合服务，即个人、家庭/家族、企业和社会等方面需求。
金融产品体系
（1）全品类产品货架
产品货架包括银行及子公司、外部基金公司、信托公司、保险公司以及专业资产管理公司的产品，从而满足客户一站式金融产品需求和资产配置需要。
（2）产品筛选机制
商业银行通过模型构建、行研分析、持续调研等从全市场帮助客户遴选优质产品。目前主要对私募、公募基金等构建榜单和优选池等。
（3）私人银行专属产品
商业银行私人银行产品和服务范畴
- 专属私人银行卡
- 专属/定制理财产品
- 公私一体理财产品
企业家客群“人+家+企+社”一体化服务
私人银行企业家客户，不仅有个人财富管理需求，还有其背后家族、企业需求和体现社会价值的诉求等。为此，银行集合集团内外资源为客户提供“人+家+企+社”覆盖财富增值、传承、企业投融资管理、企业会理、社会慈善等一体化服务。
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