RETAIL
BANKING TRENDS
零售动态
零售银行总部主办
总第11期
2022年8月刊
RETAIL
BANKING TRENDS
零售动态
零售银行总部主办
总第11期
2022年8月刊
CONTENTS
目录
05
用特色化服务助推零售业务高质量转型发展
——晋城分行党委委员、副行长 柴三明
先锋思想
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长治分行坚持“大联动营销”理念，建立公私联动考核机制
运城分行大额存款质押出票，公私联动提升存款沉淀
高新街直属支行网点效能提升一阶段工作初见成效
零售风采
07
私域营销大火，银行需要做好哪些事？
中端客户维护宝典，建议收藏
它山之石
03
零售银行总部组织观摩学习晋城分行特色化网点
消费金融与信用卡部开展“百企万户”白领优享贷专项营销活动
财富管理部代销理财累计销量突破5亿元
渠道管理部企业微信营销平台全面上线
业务推动
04
山西银行零售条线7月业绩情况展示
业绩展示
37/46
47/48
61/70
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银行理财“半年考”成绩揭晓！
招行户均6万AUM如何炼成？
行业动态
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01
中国银保监会《关于加强商业银行互联网贷款业务管理 提升金融服务质效的通知》解读
中国银保监会和人民银行联合发布《关于开展特定养老储蓄试点工作的通知》，启动特定养老储蓄试点
政策法规
03/14
零售发展靠服务
敏捷创新抢市场
廉洁从业守纪律
实干敬业能担当
家园文化把心安
关怀客户有情谊
群策群力比赶超
勇于再创新成绩
零售文化
在过渡期安排方面，综合考虑商业银行整改进度、业务连续性以及与征信规定衔接等因素，《通知》过渡期设置与《征信业务管理办法》保持一致，即自发布日起至2023年6月30日，《商业银行互联网贷款管理暂行办法》过渡期一并延长，确保互联网贷款业务对实体经济支持力度不减。
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政策法规
01
中国银保监会《关于加强商业
银行互联网贷款业务管理
提升金融服务质效的通知》解读
为进一步规范商业银行互联网贷款业务经营行为，促进互联网贷款业务平稳健康发展，中国银保监会近日印发《关于加强商业银行互联网贷款业务管理 提升金融服务质效的通知》（下称《通知》）。
《通知》深入贯彻落实中央关于促进平台经济规范健康发展，强化互联网贷款业务监管的决策部署，坚持发展与规范并重，在鼓励商业银行稳妥推进数字化转型，充分发挥互联网贷款业务在助力市场主体纾困、加强新市民金融服务、优化消费重点领域金融支持等方面积极作用时，针对商业银行业务开展中风控管理不到位等问题，从履行贷款管理主体责任、强化信息数据管理、完善贷款资金管理、规范合作业务管理、加强消费者权益保护等方面，进一步明确商业银行贷款管理和自主风控要求。
《通知》的发布实施，有利于进一步完善商业银行互联网贷款监管制度，规范业务合作行为，促进平台经济规范健康发展。下一步，银保监会将加强监督指导、抓好贯彻落实，推动商业银行依法、审慎开展互联网贷款业务，切实提高经营管理水平，持续提升金融服务实体经济质效。
|制定《通知》的背景|
银保监会高度重视商业银行互联网贷款业务平稳健康发展。《商业银行互联网贷款管理暂行办法》（下称《办法》）、《中国银保监会办公厅关于进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知》（下称《互联网贷款通知》）发布实施后，商业银行稳妥推进互联网贷款业务整改，业务流程逐步优化、风控能力有所增强；同时，在监管部门督导下，有关平台企业参与的合作贷
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提高贷款响应率、优化贷款流程，充分发挥互联网贷款在助力市场主体纾困、降低企业综合融资成本、加强新市民金融服务、优化消费重点领域金融支持等方面的积极作用。
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政策法规
然而，商业银行仍存在履行贷款主体责任不到位，授信审批、贷款发放、资金监测等核心风控环节过度依赖合作机构等问题，与监管要求尚有一定差距，不利于业务持续发展。
|互联网贷款业务服务实体经济的情况|
按照中央关于促进平台经济规范健康发展，强化互联网贷款业务监管的决策部署，为提升《办法》执行效果，银保监会在听取各方意见、深入研究论证的基础上，制定了《通知》，进一步细化明确商业银行贷款管理和自主风控要求，推动商业银行和合作机构规范开展业务合作，促进互联网贷款业务高质量发展。
互联网贷款作为传统线下贷款的重要补充，有利于更便捷地满足企业和居民合理融资需求，支持实体经济发展，不断提高金融便利度和普惠覆盖面。尤其是，在疫情防控背景下，可以服务传统金融渠道难以触达的客户群体。据统计，截至2021年末，银行业金融机构互联网贷款余额5.75万亿元，同比增长21.8%。其中用于生产经营的个人互联网贷款和企业流动资金互联网贷款同比分别增长68.1%、46.3%。
为加大对实体经济支持力度，持续提升金融服务质效,《通知》鼓励商业银行稳妥推进数字化转型，精准研发互联网贷款产品，增加完善产品供给，
|《通知》对强化商业银行贷款管理和自主风控提出要求|
贷款是商业银行的核心业务，自主风控是实现互联网贷款业务平稳健康发展的生命线。《通知》延续《办法》和《互联网贷款通知》一以贯之的监管原则，统筹发展和安全，对商业银行提出如下要求：一是履行贷款管理主体责任，提高互联网贷款风险管控能力，防范贷款管理“空心化”。二是完整准确获取身份验证、贷前调查、风险评估和贷后管理所需要的信息数据，并采取有效措施核实其真实性。三是主动加强贷款资金管理，有效监测资金用途，确保贷款资金安全，防范合作机构截留、挪用。四是分类别签订合作协议并明确各方权责，不得在贷款出资协议中混同其他服务约定。对存在违规行为的合作机构，限制或者拒绝合作。五是切实保障消费者合法权益，充分披露各类信息，严禁不当催收等行为。此外，还应加强对合作机构营销宣传行为的合规管理。
为促进商业银行强化贷款资金管理，完整、清晰掌握资金流和信息流，《通知》要求贷款资金发放、本息回收代扣、止付等关键环节的决策由银行作出，指令应由银行发起。采用自主支付的，商业银行应当将资金直接发放至借款人本行或者他行银行账户。对于共同出资发放贷款的，可由其中一个银行负责具体操作。同时，考虑到受托支付主要面向广大商户的实际情况，为不影响
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政策法规
消费者体验和商户经营活动,对贷款发放渠道不作限制，商业银行可以根据实际情况选择银行账户体系或者非银行支付账户体系发放贷款，但应当履行受托支付责任，将贷款资金最终支付给符合借款人合同约定用途的交易对象。
|《通知》的过渡期如何设置|
近两年，疫情反复和经济环境等因素，对商业银行互联网贷款业务整改进程造成一定影响。从目前掌握的情况看，部分商业银行的互联网贷款业务特别是合作贷款业务，面临到期合规的压力。并且，《通知》又针对自主风控提出有关具体监管要求。为审慎推进整改、创造更好条件，避免因业务停办产生收缩效应，影响小微企业和居民融资需求，有必要对过渡期作出统筹安排。结合上述情况，综合考虑商业银行与合作机构整改进度、业务连续性以及与征信规定衔接等因素，《通知》按照“新老划断”的原则设置了过渡期
与《征信业务管理办法》保持一致，即自发布之日起至2023年6月30日；《办法》过渡期也一并延长至2023年6月30日，以确保互联网贷款业务对实体经济支持力度不减。
过渡期内，不符合监管规定的存量业务，应当在控制整体规模的基础上，逐步有序压降；过渡期内，超出存量规模的新增业务应当符合《办法》《互联网贷款通知》和《通知》要求。
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01
7月29日，银保监会和人民银行联合发布《关于开展特定养老储蓄试点工作的通知》，启动特定养老储蓄试点。
《通知》明确，自2022年11月20日起，由工商银行、农业银行、中国银行和建设银行在合肥、广州、成都、西安和青岛市开展特定养老储蓄试点。试点期限暂定一年。试点阶段，单家试点银行特定养老储蓄业务总规模限制在100亿元人民币以内。
对此，中国银行研究院研究员杜阳表示，四大行作为我国银行体系的“排头兵”，在客户资源、产品设计以及风险管控等方面具有一定优势。选取合肥、广州、成都、西安和青岛5个城市作为首批试点，有利于兼顾各地区老龄群体的差异化金融需求，体现养老金融产品的普惠属性。
政策法规
中国银保监会和人民银行联合发布《关于开展特定养老储蓄试点工作的通知》
启动特定养老储蓄试点
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特定养老储蓄试点是基于我国公众储蓄偏好而创新的产品，有助于进一步丰富养老金融产品供给，与养老理财、养老保险和养老基金产品等形成补充。此次试点由四家大型银行在5个城市开展试点，后续应尽快总结试点经验，适时增加试点产品规模和试点机构范围，以更好地满足公众对养老储蓄产品的需求。
政策法规
产品利率略高于大型银行五年期定期存款挂牌利率
早在去年10月份，银保监会就在国新办举行的发布会上预告“正在研究推动养老储蓄业务试点”，引发市场关注。此次《通知》不仅划定了特定养老储蓄试点机构和城市范围，还明确了相关产品类型、利率以及储户在单家试点银行存款本金上限。
《通知》明确，特定养老储蓄产品包括整存整取、零存整取和整存零取三种类型，产品期限分为5年、10年、15年和20年四档，产品利率略高于大型银行五年期定期存款的挂牌利率。储户在单家试点银行特定养老储蓄产品存款本金上限为50万元。
从产品设计来看，特定养老储蓄产品与银行储蓄存款有相似之处，但期限更长，产品利率也相对更高。“特定养老储蓄业务本质上还是一种银行储蓄存款，兼顾普惠性和养老性，产品期限长、收益稳定、本息有保障，可满足低风险偏好居民的养老需求。”银保监会有关部门负责人此前指出。
谈及该产品适合的投资者类型，特定养老储蓄产品期限较长，为5至20年不等，利率较为适中，能够满足居民长期养老需求，比较适合风险偏好较低、对流动性要求不高、追求固定收益的客户群体。
和普通存款相比，特定养老储蓄期限更长、利率更高；和理财相比，特定养老储蓄属于存款，本息有保障，对于有积累养老资产需求的中青年群体有较大吸引力。
据悉，个人养老金资金账户资金用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品，参加人可自主选择。个人参加个人养老金制度最直接的好处，就是可以享受国家税收优惠政策。
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01
政策法规
市场期待更为丰富的产品类型
《通知》要求试点银行做好产品设计、内部控制、风险管理和消费者保护等工作，保障特定养老储蓄业务稳健运行。其中，要充分发挥商业银行储蓄业务优势，推出符合长期养老需求、充分体现养老功能的特定养老储蓄产品，推动特定养老储蓄业务规范健康发展，满足人民群众差异化养老金融需求。
试点银行应抓住机遇，充分发挥试点银行在客户、渠道、资金、技术等方面的优势，在对老龄群体进行精准画像的基础上，突出特定养老储蓄产品的养老属性。同时，做好养老储蓄业务风险管理，建立注重长期收益与风险考量的产品体系，根据不同的风险偏好、财富积累、收入现金流等特征，形成差异
化、系统化产品组合，进一步强化养老储蓄产品稳健性、长期性以及普惠性特点。
银保监会方面表示，银保监会和人民银行将密切跟踪特定养老储蓄试点情况，加强监督管理，确保试点安全稳健开展，切实维护消费者合法权益。同时，及时总结评估试点情况，适时研究推广试点经验，推动商业银行更好服务多层次、多支柱养老保险体系建设。
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行业动态
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银行理财“半年考”成绩揭晓！
2022年已经过半，理财市场发展迎来“半年考核”。总体来看，今年以来银行理财市场呈现出哪些特点呢？
的银行理财市场，一季度产品大面积“破净”，赎回压力大，存续规模减少。进入4月份后，情况开始好转。特别是自4月中旬以来，随着资金面进一步宽松，债市回暖，带动固收类产品收益率回升，银行理财市场有所站稳，银行理财产品存续规模增加。
一、2022年已过半，银行理财产品画像出炉
三年期的资管新规过渡期正式收尾，银行理财已基本完成净值化转型，通过统计2022年上半年存续的产品，分析其银行理财市场产品现状与特征，产品现状总结如下表所示。
（一）理财存续规模与新发产品数量同步回落
银行理财新发产品总数呈下降趋势。2022年上半年，银行理财新发产品数量相较于2021年明显下降。据统计，银行理财新发产品数量自2021年以来逐渐下降，由2021年一季度的一万三千余款下降至2022年二季度的八千余款，下降幅度近四成。究其原因，首先，去年年底考核结束后，银行吸揽资金的压力相对较小，导致其发行新产品的动力减弱；其次，受疫情反复的影响，银行被迫缩短网点营业时间或者关闭部分营业网点，导致线下理财业务难以铺开；最后，资管新规引导资金进行长线投资，会压缩发行次数较多的中短期产品，进而导致发行产品数量下降。
（二）固收类产品占据绝对主流
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银行理财产品存续规模较2021年末有一定跌落，约为27.5万亿元。据统计，银行理财存续产品规模自2021年一季度以来，呈现显著的增长趋势，由2021年一季度的约24万亿元增长至2021年四季度的破28万亿元。而进入2022年，规模有一定幅度的跌落，截至2022年6月30日，规模约为27.5万亿元。这主要是由于受国际经济环境及股债市场震荡等因素影响，刚完成净值化转型
产品类型仍以固定收益类为主流，占比超90%。据不完全统计，截至2022年6月30日，理财产品存续规模中固定收益类产品占比达92.11%，混合
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行业动态
类产品占7.09%，权益类产品及商品及金融衍生品产品占比较小，两者之和仅0.81%。
2022年6月末存续的理财产品类型统计
理财产品风险等级较低，主要集中在二级（中低）风险。截至2022年6月30日，存续的理财产品的风险等级总体而言处于偏低水平，中风险及以下产品占比高达99.11%，其中，二级（中低）风险的产品占比达77.37%，一级（低）风险产品占比为2.17%，三级（中）风险产品占比为19.57%。而截至2022年6月30日，银行理财存续产品中，四级（中高）及五级（高）风险等级合计占比仅为0.89%。
（三）产品风险等级集中在二级（中低）风险
（四）理财产品的期限区间集中于半年至一年间
（五）存续银行理财起购金额一万元及以下占比近八成
存续银行理财起购金额较低，一万元及以下起购占比近八成。总体来看，截至2022年6月30日，银行理财存续的产品起购门槛较低，起购金额为一元及以下的产品占比达26.80%，一元到一千元的产品占比为5.05%，起购金额为一千元至一万元的产品占比高达46.61%，一万元以下的产品占比近八成。整体而言，存续的银行理财的起购门槛显著低于净值化转型前的理财产品。
（六）银行理财产品底层资产配置以固收资产为主
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理财产品流动性较高，产品期限区间集中于半年至一年间，其占比为42.25%。产品期限为一年到三年的产品占比也较高，为34.20%。此外，产品期限为一个月以下高流动性产品占比为5.66%，产品期限为一个月至三个月产品占比为11.21%，而产品期限在三年以上长期限产品合计占比为4.73%。
银行理财底层资产配置相对单一，以固定收益类资产为主。总体来看，截至2022年一季度末，存续的银行理财资产配置以固收类资产为主，占比高达68.23%。产生这一现象的主要原因是银行理财产品的目标客群风险偏好较低，因此更侧重投资低风险的固收类资产。除此之外，货币市场类资产配置占比也较高，为22.46%，其余类型资产配置合计占比9.31%。其中权益类资产占比仅为2.02%，由于银行系机构投研体系建设尚不完善、人才储备不足，
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行业动态
客户风险承受能力有限、客户“保本理财”观念尚未完全被打破等多方面因素影响，短期内提高权益类资产发行数量和配置比例仍面临一定程度的挑战。
（七）受资本市场震荡影响，产品收益率波动较大
理财产品除现金管理类外，其余产品收益率波动较大，权益类产品收益率波动最大。具体来看，统计期间，固收类产品收益曲线相对平滑，产品收益率在2.55%-4.88%区间波动，权益类产品产品收益在-19.24%-21.51%区间波动，混合类产品的产品收益率在-8.45%-9.59%区间波动。其原因主要是2022年一季度国际局势混乱，地缘政治风险上升，局部战争冲突爆发，导致全球债券市场和权益市场波动，债券、股票等收益下降，进而影响理财产品收益。4月以来随着股市、债市止跌回升，银行理财产品净值随之回升，上证指数得到很大修复，为部分与权益类资产挂钩的银行理财产品收益带来一定净值修复，各类产品收益率均显著提高。而现金管理类产品自身流动性高、稳定性强，且受股债市场波动影响较小，因此其产品收益率无明显波动。
截至2022年6月末存续的理财产品收益率统计
二、业务条线呈现全新发展趋势，创新发展风起云涌
（一）产品层面——丰富产品货架，创新产品主题
1. 产品结构趋同,“固收+”及FOF类产品成探索权益市场抓手
近年来，全国性机构、城商系机构及农商系机构的产品结构均以固收类产品为主，其在产品结构中均保持在80%以上，混合类、权益类和商品及金融衍生品类的产品类型较少，产品同质化现象严重。在此背景下，机构正在大力布局“固收+”及FOF类产品，其原因为，在打破刚兑的背景下，收益水平显著下降，市场拓展存在一定局限性。因此，机构在业务驱动下大力布局“固收+”及FOF产品，通过银行传统优势领域——固定收益类产品作为基本盘，探索权益市场；同时，以FOF投资策略作为着力点，转移权益市场较大的投研压力，以此提高产品收益水平和自身竞争力。经统计2020年至2022年6月末存续的 “固收+”产品及FOF产品数量，可看出布局该两类产品已成各类机构共识，“固收+”产品及FOF产品数量均呈现出显著的逐年增长态势。未来，机构或将持续以“固收+”产品及FOF类产品作为探索权益市场抓手，调整产品结构，丰富产品货架，增厚产品收益。
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行业动态
2. 发展日益差异化，创新主题产品层出不穷
多家机构积极布局创新理财产品市场。从新增主题产品数量来看，主题产品市场活跃。创新主题产品，如ESG、养老和碳主题产品数量日渐增加，截至2022年6月30日，
产品存续数量较去年末分别增发了42款、21款和13款，三类产品的存续数量分别达到175款、25款和84款。从创新主题产品的发行机构来看，理财机构均积极参与发行。养老理财方面，随着试点范围扩大，以中邮理财为代表的机构正在积极筹备相关养老理财产品，进入赛道。此外，工银理财、交银理财和青岛银行等机构发行了“抗疫主题”理财产品；交银理财和中银理财日前分别发行两款“专精特新”主题理财产品并完成募集。
（二）营销层面——渠道飞速扩张，代销趋势已显
2021年末及截至2022年6月末理财公司及其代销渠道数量
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创新产品主题层出不穷，主要系宏观政策、产品自身表现及理财机构自身发展等多方因素影响。一方面，是受到政策导向影响，资金配置在ESG、养老、碳中和、专精特新领域倾斜，有助于提高金融服务实体经济的效率；另一方面，是创新主题产品在市场中反映较好，在年初受债券市场波动影响下，理财产品大面积“破净”，但养老等创新理财产品收益率稳定在一定水平，受投资者青睐。另外，布局创新主题产品，能够为机构探索资产配置，拓展投研思路，形成差异化投资策略做出积极尝试，为机构内部构建相适应的风控模型提供经验。
1. 理财公司代销渠道快速扩张
理财公司代销渠道已全面铺开，较2021年全末增长显著。截至2022年6月30日，各理财公司代销机构共计有352家，相较2021年末的184家，代销机构数量增幅达91.30%。其中，股份制行全资理财公司代销数量占主导地位，且代销机构的数量增速较快，占比为55.46%。可以看出，理财公司已大面积拓展代销渠道，各理财公司都在打破自身限制，不局限于其母行销售渠道，其中股份制行理财公司的代销机构数量最多。
银行理财市场近年大力加强代销渠道建设，其原因为，代销能够以相对较低的成本实现产品销售范围的扩张，优化网点铺设的流程和成本，补充自身产品货架，丰富产品线。下文统计了2022年上半年银行市场的代销数据，对银行代销市场的全貌进行了刻画分析。
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行业动态
2. 分化局面渐显，中小银行转战代销
在净值化转型的背景之下，不少中小银行面临严重的投研能力以及系统建设能力等方面的不足，自身很难建立完善的净值化管理运作体系，而大型银行在理财公司设立方面具备资金规模、业务基础、技术支撑等方面的天然优势，故中小银行更倾向开展代销业务，理财市场的分化局面初步显现。
中小银行开展代销业务趋势明显。截至2022年6月30日，开展代销业务的276家商业银行中有115家为城市商业银行，104家为农村商业银行，两者合计占比为79.35%，较2021年增加了4.70个百分点，中小银行大力布局代销业务的态势进一步凸显。从代销渠道引入银行机构数量来看，江苏银行保持2021年的领先地位，引入12家理财公司；苏州银行增加引入2家理财公司，截至2022年6月30日，共引入8家理财公司；同时，杭州银行、宁波银行及厦门银行均引入7家理财公司。从引入理财的数量排名上看，排名前十的银行中城商行数量过半。综上所述，中小型银行正积极引入理财公司产品，大力布局代销业务。
（三）金融科技层面——全方位赋能，助力业务腾飞
金融科技是提升和改善财富管理市场适配性的重要工具，同时也是推动银行理财业务快速转型的核心动力，金融科技优势将成为资管行业核心竞争力之一。目前，多家银行和理财公司充分利用人工智能、区块链、大数据等新科技，赋能理财业务投资、风控、运营等方面，通过建设前中后台一体化的技术平台，助力理财业务创新发展。
1. 金融科技赋能银行理财投研能力
相比公募基金等资管机构集研究、交易、风控、合规一体化投研体系，银行理财投研体系相对薄弱。因此，银行理财机构积极建立系统化的投研体系，涵盖策略、行业大类资产研究框架，通过大数据和人工智能获取数据，及时掌握市场信息和行业动向，为产品设计和投资方向提供观点和投研判断支撑，加深对底层资产的洞察整合，提升资产管理和大类资产配置能力，使银行理财投资方向多元发展。光大理财自主开发了信用债一级发行预测模型，为一级投标收益率确定提供了有力支持。该平台通过搭建模型驱动的场景化、协同式投资研究服务体系，为信用债投资研究提供数字化分析依据。
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行业动态
2. 金融科技助力风险管理
相比过去以满足监管合规为主的被动风险管理模式，依托新技术进行监测预警的主动管理模式优势明显，可通过系统化运作实现全面、有效的风险防控。人工智能、大数据等技术能通过模型构建客户画像和企业经营全景视图，由系统自动实时抓取外部信息，及时获得关注对象的行业、舆情、诉讼等多个维度信息，识别可疑信息和违规操作，强化风险防控和预判能力，从而提升风险预警精度，不断优化风险评估模型。
3. 金融科技拓宽客户渠道，提升客户体验
金融科技在银行与理财公司获客、活客和留客方面起到重要作用。在获客方面，银行及理财公司通过与第三方平台合作，利用各种生活化场景导入大量客户，进行客户动态画像，为理财进行客户细分、开展个性化金融服务提供保障。借鉴“场景+金融”模式进行产品销售，将销售行为嵌入客户其他交易流程中，借助场景化的优势提升获客能力，扩大产品销售半径；在活客和留客方面，金融科技通过客户画像，对客户进行精准营销与潜在挖掘，创设差异化的产品或服务，再将相匹配的产品或服务针对性地嵌入生态化场景，对接客户需求，并通过智能投顾实现客户“千人千面”的快速响应和综合服务。
三、理财市场格局改变，理财公司崛起
自2018年12月《商业银行理财子公司管理办法》正式实施以来，商业银行陆续设立理财公司开展理财业务，推动理财业务体系变革。经过三年多的转型发展，理财公司数量快速扩张，成效显著。截至2022年6月30日，我国已有29家银行理财公司获批筹建。其中，26家完成开业，1家获批开业，仅剩渤银理财和恒丰理财尚在等待开业批文。
（一）理财公司发展突飞猛进，成为亮眼之星
（二）理财市场机构相争，差异化特点凸显
1. 全国性银行基本完成产品迁移，存续及新发产品数量较少
随着商业银行理财业务不断向理财公司转移，银行理财市场各类机构发展格局出现了较为明显的变化。从国有六大控股银行情况看，其存续产品和新发产品在各机构中最少，分别为801只、603只，占比仅有2.13%和3.63%。可见，由于国有控股行均设有理财公司，绝大部分理财业务已经转移。
2. 大多数城商行及农商行未获理财公司资格，新发及存续产品占比高
相较国有控股行和股份制商业银行，城市商业银行与农村商业银行因自身资金实力、客户资源等方面条件有限，理财业务规模相对较小，大部分尚未获得筹建理财公司资格，仍以银行为主体开展理财业务。2022年上半年，城商行、农商行新发产品数量为4865只、5746只，二者合计占比达63.95%；目前来看，在产品数量上，理财公司逐渐占据优势，城市商业银行、农村商业银行紧随其后。
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行业动态
2022年上半年各类型机构产品新发存续占比
3. 全国性银行及其理财公司更偏好发行中高风险产品
从各类型机构存续产品投资性质角度看，截至2022年6月30日，在国有控股银行及其理财公司的存续产品中，混合和权益类类产品数量占比达21.38%，在各类机构中占比最高；其次是股份制银行及其理财公司，占比为11.92%。相比之下，城商行及其理财公司、农商行及其理财公司较为保守，混合和权益类类产品数量占比低，分别为4.03%、1.41%，均未超过5%。可
以看出，全国性银行及其理财公司更偏好混合类及权益类产品（混合类为主），显现出一定的中高风险标的资产配置能力。
2022年6月末各类型机构存续混合及权益类产品数量占比
4. 农商行及其理财公司、城商行及其理财公司产品收益率较高
从各类型机构存续产品收益率分布来看，截至2022年6月30日，城商行及其理财公司、农商行及其理财公司整体产品收益率更高，超过90%的产品收益率在3%以上。其中，农商行及其理财公司35.13%的产品收益率超过5%，位居第一；其次是城商行及其理财公司，占比达26.06%，国有行及其理财公司收益率达5%以上占比最低，仅为8.97%。同时，受资本市场调整等因素影响，有部分产品出现亏损。其中，国有行及其理财公司产品出现亏损的占比最高，为7.41%；其次是股份行及其理财公司，亏损产品占比4.32%。
未来，为了理财业务能更加高效，在资金端，理财公司需要深入落实投资者教育工作，提高投资者对净值型产品的认可度；在资产端，加速养老、绿色金融领域布局，不断健全产品体系，丰富服务类型；在运营管理端，坚持稳健经营，提升风险管控能力，并持续完善投研体系，提升科技赋能。
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招行户均6万AUM如何炼成？
在全国性银行中，有一个值得关注的现象：
多数银行的户均零售AUM都在2万元左右，唯一的特例是招行。超过6万元的户均AUM，使得招行在客户数与股份行相比没有绝对优势的背景下，实现了AUM的大幅领先。
统计发现，目前有6家银行的零售AUM规模超过了10万亿，除了招行外，其他5家均为国有行。要知道，其他几家国有行的零售客户都超过了5亿，而招行靠1亿多的零售客户实现了AUM的逆袭。
这一独特现象背后一个重要原因，是源于招行“金葵花理财”为代表的分层服务，为各层级客户提供差异化、精细化的服务，也成为招行做大零售的基石。
任何一个行业的进步，都离不开一批划时代的标志性创新。金葵花理财正是这样的标志性创新。
在今天，通过分层经营满足客户不同的金融与非金融需求，已成为财富管理机构经营策略的标配模式。2021年12月29日，央行发布《金融从业规范》系列标准，也提到财富管理从业人员及客户应做到分类、分层经营和供需匹配。
而提起分层经营，走过20年历程的金葵花理财是公认的开创者。
早在2002年，银行对公业务竞争激烈，零售金融刚刚起步，招行率先推出金葵花理财产品与服务体系，在中国银行业首开客户分层服务大幕。金葵花理财推出的客户分层和专属客户经理“一对一”服务模式，深度影响了财富管理20年发展之路。
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行业动态
20年前，“金葵花理财”横空出世，率先开启了客户分层经营，推动了国内真正意义上财富管理服务的到来。此后，更多银行加入客户分层经营与定制化服务的行列中。
2022年，“金葵花理财”迎来20周年，中国财富管理行业也走到了新的历史机遇关口。大财富管理行业将走向何方？“金葵花理财”又将给行业带来什么？
银行业分层经营“开创者”
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行业动态
此后，金葵花理财的创新从未停止。2005年8月，招行总行营业部金葵花财富管理中心正式开业；2007年8月，招行启动私人银行业务，为高净值客户提供全方位、个性化的综合财富管理服务；2009年4月，招行面向金融资产超过500万的客户推出金葵花钻石服务体系。
作为分层服务开创者，金葵花理财凭借精细化的服务、多元化的产品体系，将自身利益与客户利益深度绑定，为客户持续创造实实在在价值。
在资产配置方面，2017年招行
发布国内首只“金葵花”资产配置指数，2020年推出金葵花财富规划系统2.0，全方位满足客户不同层面财富需求；以五星之选为代表的招行代销公募基金，累计创造盈利超过3000亿元；16项不同M+金葵专属权益，为数百万客户奉上非凡贵宾礼遇。
从金葵花理财开始，分层经营成为银行业重要经营模式，近年来各大银行纷纷推出“分层、分群、分级”的客户经营管理体系，通过成千上万个客户标签来满足不同客户的个性化需求。
在财富管理领域，长期以来存在的一个痛点，是大众长尾客群的金融服务需求没有得到充分的满足。虽然大众客群在各类群体中数量最多，但户均AUM较低。
对于全国性银行而言，在大财富管理布局上，从私人银行到大众富裕群体，再到长尾用户，一个都不能少。只有财富管理业务形成规模效应，以及客户粘性不断提升，才能建立大财富管理的护城河优势。
从最早的“金葵花理财”，到日趋丰富的“大财富管理新生态”；从帮助中高端客户打理财富，到如今让财富管理“飞入寻常百姓家”；从卖方服务转向买方服务，构建起大财富生态平台。20年来市场风云变幻，从探索到发展，招行始终坚持“以客户为中心，为客户创造价值”的财富管理初心，伴随不同客户需求的流动和共振。用创新驱动，实现客户服务工具与方式不断演变，客户分层经营理念不断精细和深化，并在一次次变幻中引领招行正确找到破局之路。
让财富管理“飞入寻常百姓家”
招行深谙财富管理增长逻辑，既抓长尾客户，也抓中高净值用户，通过从销售导向转为客户价值导向，为客户提供一站式金融服务，不断让越来越多客户在“网点+App+场景生态”中享受更多公司提供的综合化服务。
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行业动态
招行的零售户均AUM最高曾超过了7万多元，从2016年开始呈现下降趋势，目前为6万多元。另一个数据显示，2021年招行零售AUM与金葵花及以上客户AUM增幅均为20%。这些数据在一定程度上展现了招行大财富管理的成效。
得益于完善的客户分层体系和综合化服务，招行的零售金融中高端客户AUM贡献稳步增加。统计发现，金葵花及以上客户资产占比，从2007年的55.1%上升至如今的82%。截至2022年一季度末，金葵花及以上客户近390万户，其AUM余额超9.2万亿，正在迈向10万亿大关。
如何让各类客群都能享受到金葵花一样的服务体系？答案是将自身利益与客户利益深度绑定。
招行的方向是坚持模式转型，着力推动大财富管理能力建设。通过继续扩大客群基础，强化客户资产配置，做客户财富管理主账户，同时深入推进“初心计划”，聚焦客户和员工体验双提升，体系化升级财富管理能力。
为了将财富管理服务惠及更多大众客群，2021年招行重磅升级了“招财号”财富开放平台，链接全市场优秀的资管机构和产品，提出打造大财富管理价值循环链，志在用全新的模式，更开放的视野，更专业的服务，更丰富的产品，更好为客户创造价值。
以客户为中心转变业务理念，使得越来越多的客户选择招行作为财富管理主办银行，让财富管理飞入寻常百姓家。
数字化财富管理与传统网点模式是完全不同的发展逻辑。如何从线下走到线上，将线上与线下深度融合，是财富管理机构综合服务能力的差距所在。
金葵花理财诞生之初，线下网点专属贵宾客户经理“一对一”的服务，成为其迅速获得客户认可的不二法门。随着AUM规模的快速扩大，以及移动互联网时代的到来，破解银行财富管理服务能力半径，不再只依赖线下网点的扩张，而是金融科技。
穿越历史周期的“标杆模式”
2018年，招行率先吹响零售金融3.0转型的集结号，2021年初，招行进一步提出打造“大财富管理价值循环链”。在深度服务中高端客户20年后，如何借助金融科技进一步拓宽财富管理服务的覆盖范围、创新服务方式？
一方面，构建流量型产品矩阵，以朝朝宝打通支付主账户与财富主账户，开启年轻客户理财第一课，买朝朝宝的客户于近日突破2000万；另一方面，依托“人+数字化”持续升级服务能力，探索未来银行智能化服务新模式。
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行业动态
比如2021年末，招行推出智能理财助理“AI小招”，通过海量知识沉淀与机器训练，使其能够以对话形式，在线上为客户提供“TREE”资产配置、招财分评估等服务，并能给出调仓建议。
从20年前，招行摸着石头过河，率先布局居民财富管理市场，到如今成为财富管理的标杆银行。期间，招行几次重大的关键里程碑都对行业起到了深远影响。未来，招行财富管理的增长空间又在哪里？
数据显示，招行1.7亿的零售客户中仅有3800万左右的财富管理客户，因此有1.3亿左右的非财富管理客户等待挖掘，招行正在通过更轻的数字化运营模式深度经营该客群。
依托“人+数字化”持续升级客户服务能力，招行正在探索未来银行智能化服务新模式。2021年，招行客户经理通过App连线功能与金卡、金葵花等客户建立线上经营关系，服务客户1264万户，同比增长35.52%；成交金额5611.90亿元，同比增长18.76%。
这几年，招行金葵花以上客户年均增速都保持在10%以上，但客户经理人数基本没有增加，通过持续的科技投入，给招行带来了实实在在的效率提升。这也是招行财富管理的长期核心竞争力所在。
在网点模式时代，金葵花开创了先河；在数字化时代，金葵花依然占据领先优势。使得招行能够成功穿越历史周期的，正是历久弥新的分层经营。
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业务推动
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以客户为中心精准施策 探寻零售金融转型之路
——零售银行总部组织观摩学习晋城分行特色化场馆
近年来，区域性银行面临的外部关键环境日趋严苛，对于回归本源提出了更高的要求。在新的竞争环境下，零售银行业务的重要性得到了进一步提升。区域性银行在零售转型的过程中，构建零售“新场景”，打造特色生态服务的紧迫性越发凸显，特色化转型对于零售批量获客及提升客户黏性的重要性不言而喻。
|学习背景|
本次学习行程首日，参会人员对晋城分行主题场馆摄影、婚庆、儿童、女性、舞动五大特色样板间进行了实地观摩，晋城分行特色化场馆均伴随普通营业网点开展建设，分行在打造特色场馆的同时网点风格一致化，以便于客户认知、了解。
面对金融产品同质化竞争激烈，晋城分行多年实践，探索出一条以非金融服务撬动金融服务的发展道路。鉴于晋城分行在特色化活动落地过程中的营销理念、服务模式、实施落地等环节已较为成熟，对各分
行存在指导意义，为扩展营销思路，提升营销能力，零售银行总部于7月末组织了零售负责人及骨干人员对晋城分行进行观摩、学习。
|特色化场馆观摩|
儿童场馆以18周岁以下的儿童客户为目标客群，研设出儿童财商课程及各类儿童活动，并连续18年举办风筝文化节及植树节。
舞动场馆以广场舞教学为切入口，围绕中老年客群，通过举办广场舞教学、下乡表演、广场舞大赛，实现集群获客目标。
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业务推动
婚庆场馆按照东西方婚庆主体元素各设置一个场馆，并由行内专职员工负责婚礼主持工作，符合条件客户通过预约，可通过场馆体验婚礼服务。婚庆主题面向即将结婚的新人和相伴一生的夫妻，衍生出婚恋交友、婚姻经营公益课堂等多项服务及活动。
摄影场馆以摄影为元素，针对大众客户，提供证件照、全家福等拍摄服务及摄影技能指导，同时晋城分行联合本地摄影爱好者，以摄影场馆为基地，开展各类摄影交流活动，提升场馆使用率。
|特色化学习会议|
行程次日，零售银行总部组织召开了特色化建设经验交流沟通会，会议首先由晋城分行对特色化发展经验、发展历程及特色化工作对分行日常工作的重要意义进行详细介绍。
其后零售银行总部组织各分行就全行零售业务转型发展、提质增效等工作进行交流讨论，会议中参会人员围绕未来零售银行发展方向、社区金融定位及方向、财富管理的转型、商户综合营销措施、指挥生态建设举措等议题阐述了自身想法、理念。
会议参考南方先进城商行发展经验及晋城分行本地实际案例，对银行零售发展方向进行定位，即对中小城商行而言，零售场景构建不应简单围绕客户的衣食住行游购娱寻找生态合作伙伴，更需要结合自身的零售客群特征、政务客户和公司客户基础，整合内部资料，打造场景生态的特色。找出符合自身需求的差异化打法，有方法的实现客户获取、留存。
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|后续转型发展展望|
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业务推动
此次观摩交流，是探索通过在金融服务之外构建增值服务，做大客户公共服务资源，提升对客服务水平，以此达成少量资源撬动客户口碑、服务质量升级上的又一次新突破，对产品设计思路、落实流程及实践使用均具有重要学习借鉴价值。参会领导表示通过此次参观、学习、交流，感触颇深、收获很大，对今后零售条线工作的开展提供了重要借鉴和参考方向。同时，也促进了分行间工作经验的分享，加强联系沟通和信息共享，借鉴优秀工作经验，拓宽思路、强化联动，共同促进零售条线更好更快发展。
消费金融与信用卡部开展“百企万户”
白领优享贷专项营销活动
为进一步加强白领优享贷业务精细化管理，防范非优质企业员工准入增加隐性风险，消费金融与信用卡部7月5日制定下发《关于白领优享贷准入企业实施白名单管理的补充方案》，对白领贷业务客户所属企业实行“白名单”管理，在企业准入维度上对不同单位性质实行“报备报批”，根据企业情况对不同层级或岗位员工进行限额管理，以实现业务发展与风险管理有效平衡。
为进一步获取我行优质客户，优化消费信贷客户结构，消费金融与信用卡部于7月25日制定下发《关于开展“牵优企·汇优客”白领优享贷专项营销活动的通知》，本着“让利不让风险”的原则，通过公私联动方式对优质企业客户实现批量授信，促进我行消费信贷规模提升。目前，第一批优质企业参考名单已下发，各分行均在积极对接，同时也将从白名单企业中“优中择优”，制定下发
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第二批优质企业名单，助力分行“百企万户”活动有效开展。
其中新建南路直属支行张建国行长亲自带队对接文旅集团，在集团内开展产品讲座，讲座结束后客户经理当即签约18户有效客户并在短时间内完成放款。截止8月18日，已获客152笔，授信金额近3000万元，时点余额580万元。
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业务推动
8月12日，我行企业微信营销服务平台全面上线。自企业微信试点以来，截至2022年8月12日，全行零售条线营销人员4286人全面入驻，涵盖全行12家分行所有线下网点。
企业微信是为一线营销人员赋能的营销工具，是运营山银私域粉丝圈、形成线上社交营销模式、提升网点获客活客能力的重要渠道与工具。
财富管理部代销理财累计销量突破5亿元
为服务行内零售业务转型，业务结构调整大战略，实现我行理财客户产品选购体验的提升，建设零售理财产品体系，丰富理财经理营销工具，拓展行内中收收入来源。总行财富管理部牵头多部门经过长久的准备，于2022年5月中旬实现了代销理财业务的试运行，并与2022年6月实现业务常规化运作。
为快速取到业务成效，财富管理部一方面积极与资产管理部、风险管理部等部门沟通，加快已合作机构的代销产品准入和分阶段上线；另一方面积极与品宣消保部门沟通优化产品宣传手段，提升代销产品宣传效能；同时，协调合作机构改善产品配置方案，落地总行-分行-合作机构三方联动机制，组织线下业务交流培训，试点代销产品营销活动，全面提升一线人员的零售转型意识，推动理财代销业务上量增收。
截至2022年7月31日，我行理财代销业务累计销量突破5亿元，为后续我行理财代销业务的快速拓展打下了坚实的基础。
渠道管理部企业微信营销平台全面上线
我行企业微信营销平台的主要功能包括客户联系、社群运营、朋友圈运营、内容分享、标签管理、精准营销、营销活动等营销功能，还包括客户管理、客户群管理、群发与朋友圈
任务管理等运营功能，早报资讯、金融小站、智能名片、IP主页配置等多点触客功能，以及运营管理、合规管理、数据统计、审批流程等管理功能。总行、分行以及支行的管理员可通过登录后台管理系统进行组织的运营管理。
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业务推动
营销人员可直接在手机版企业微信APP中的工作台上应用企业微信功能。金融小站是营销人员的线上小站，展示营销人员的智能名片，客户可一键加客户经理好友或拨打联系电话；运营助手可帮助营销人员一键分享朋友圈，分享内容有财经资讯、财商教育、图文海报；营销助理可帮助营销人员管理客户好友、潜在客户与客户群，并定向精准的触达客户。
营销人员利用企业微信营销平台实现了线上快速获客与精准触客。企业微信作为零售银行总部零售业务网点效能提升专项行动“三抓六看”的重要工具之一，在高新街直属支行的体育路支行、晋阳东街支行、小店支行开展试点工作。试点期间，营销人员的整体形象得到提升，营销动作得到规范，精细化管理得到强化，为搭建我行私域流量客户池实现了良好开端。接下来，渠道管理部会继续推动企业微信营销平台应用到各个分行，为零售客户数字化经营与零售业务数字化转型发展奠定基础。
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业绩展示
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先锋思想
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用特色化服务助推零售业务高质量转型发展
柴三明
山西银行晋城分行党委委员 副行长
在银行同质化竞争逾趋激烈的环境下，山西银行晋城分行围绕人生不同阶段，以特色非金融服务撬动金融服务，积极探索零售业务发展的新路径，在转型发展方面做出了有益实践，现将相关情况分享交流如下:
一、特色化发展的缘由
（一）初衷：让员工有尊严、体面地去营销
城商行和同业相比，存在产品同质化、优势不明显的问题。和大行相比，规模小、信任度低，“低三下四”做营销，既会引起客户的排斥和反感，员工也很憋屈、有阻力，我们急需新的营销理念。基于此，我们提出了“让员工有尊严、体面地去营销”这一理念，这是做特色化的初衷，员工带着故事、带着情怀、带着温度、带着特色去和客户打交道，通过特色化把金融和生活有机结合，探索一种同业不愿意下功夫、不容易被复制，更长远、更紧密的营销模式。
（二）理念：银行生活化、生活银行化
随着互联网金融的进一步深化，消费升级、金融脱媒等趋势促使传统金融机构的业务格局正在逐渐改变，银行业也迎来新的挑战。相较于数字化银行的快速崛起，传统网点服务体验单一，金融服务与产品同质化严重，客户
黏性低，传统营销方式已经跟不上客户需求的改变。面对内外部诸多挑战，在技术引领和体验为王的驱动下，银行业必须通过整合渠道、产品及服务，重新规划网点的定位、提升网点的价值。因此，我们提出零售转型的新思路，打造“银行生活化、生活银行化”的零售转型理念，把高频的生活化服务嫁接到低频的金融服务上，通过提高对接频次和提供走心服务，不断创造营销机会，不断增强客户粘性。
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（三）目标：依托“随心，随身，为您”的服务，实现品牌和业务双提升
如果金融机构也存在生态系统，大客户有大银行服务，小客户也需要有对应的银行提供对等的服务。结合城商行的特征和对应客户群的特性，山西银行提出“随心，随身，为您”的服务理念，核心是以客户为中心。
目前实行的特色化人生记忆就是对这一理念进行了认真贯彻，将原有的银行网点单一场景延伸为多元化服务场景，通过引入人生记忆理念，让银行网点与客户日常生活有机结合，把服务送到客户身边，把情感传递到客户心里，从而实现以特色化服务驱动支行与客户建立起长期联系，通过各项权益包增加客户的粘性，最终实现裂变式的品牌化宣传效果和营销效果。
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先锋思想
二、1.0版特色化服务的探索实践
理人的角色。同时，女性还是各类消费场景中的主力军，消费兴趣和类别比较集中。抓住了女性客户群体，就抓住了核心业务。
3.婚庆特色，主要服务的是即将要结婚的新人和相伴一生的夫妻。
大多数小夫妻，“彩礼钱”和“嫁妆钱”是他们存下的第一桶金，基于此特征，我们通过开展婚博季活动，与民政局、婚庆公司、酒店对接，精准营销客户，并提供婚礼主持、婚房布置、婚恋交友、颁证仪式等多项服务及多元化的活动营销，牢牢锁定这部分客户群体。
（一）五大特色化服务理念及运行模式
1.0版本的特色化分为五个版块，分别为儿童特色、女性特色、婚礼特色、舞动特色、摄影特色。
1.儿童特色，主要服务的是儿童群体。
儿童是家庭的核心，一个孩子背后会有三个家庭，我们认为锁定了儿童群体，会达到“1+6+N”的营销效果。因此，我们设置了专门的场馆、举办活动、开设课程，吸引儿童参与其中，以此链接家长。
2.女性特色，主要服务的是女性客户。
在大多数家庭中，女性大都掌管着“财政大权”，承担着家庭财富实际管
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4.舞动特色，主要服务的是中老年客户群体。
老年人具有“收入稳定、支出较少、传播力强”的特征，但同时，“孤单、生活单一”也是这部分群体的突出表现。近年来，广场舞作为一种轻松娱乐的锻炼方式，深受老年人喜爱。因此，我们挑选舞蹈专业的年轻员工组成广场舞队伍，分别在城市和农村吸纳众多的广场舞队伍。
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先锋思想
无论是在生活还是工作中，每个重要的环节都希望被记录下来，而且随着智能手机的普及，录视频、拍照片成为随时随地的行为。成立摄影客厅，一是希望通过专业的摄影摄像服务和冲洗服务，为客户提供证件照、形象照、全家福、摄影录像等功能，留存客户人生重要时刻的记忆，留住一份情怀，并和其他特色化平台形成联动，通过送照片创造二次营销机会，进一步增强和客户的紧密性；二是希望锁定一批专业摄影人员和爱好摄影、旅行的优质客户，这部分客户一般都有着良好的经济条件；三是承担行内各类大小活动、会议的记录，节约成本，提升品牌。经过时间检验，摄影客厅是运营最好的平台，也是我们目前特色化2.0版本的突破口。
5.摄影特色，主要基于被记录的需要，服务各个层面的客户，同时和其他特色化平台形成联动。
（二）1.0版特色化服务取得的经验
经过几年的运行，特色化服务品牌影响力逐步扩大，五个平台的品牌和服务赢得了良好的口碑，都建立了独立的场馆，拥有清晰的客群、独特的功能、主推的产品，在客户规模、产品研发、队伍成长等方面都获得了一定的经验。具体可概括为三点：
第一，用人才做保障，有队伍才能做专业的事。我们在全行培养了一支40人的婚礼主持人队伍、111名摄影专员、43名广场舞专员，靠他们的专业、专注才能得到客户的认可，如果都是花拳绣腿，客户不感兴趣，后面的“文章”都做不好。
第二，用产品做支撑，有产品才能嵌入金融功能。针对儿童客群，我们有500元成长计划、睿睿卡、福宝存单、风筝存单等产品，晋城分行儿童客户数近4万人，资产达5.7亿元。针对和婚庆链接的客户，我们推出了婚庆存单。针对女性客群，我们推出了渥美卡，截至目前，晋城分行渥美卡持卡量达到了20余万张。特色化服务只是一块“敲门砖”，有金融产品才能嫁接金融服务，拿回我们真正想要的。
第三，用活动做品牌，有活动才能扩大影响力。我们举办了16届“百树耕心成长林”植树活动和18届“风筝文化节”；举行婚姻纪念活动30场，婚姻经营
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公益课堂40期，民政局颁证仪式260场；开展广场舞现场教学855场，教学人次近3万人，线上直播教学354场，观看人数总计达14万余人，通过长期坚持的活动，始终粘牢客户，并且不断积累口碑，用口碑带来新的客户。
晋城分行的特色化已经运行了多年，在运行过程中，我们不断复盘、不断总结经验，也确实走过一些弯路。主要表现为：五个场馆资产重、投入
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先锋思想
（一）总体思路
围绕人的一生，整合摄影、婚庆、儿童、女性、舞动五大特色化平台，打造成集品牌宣传、批量获客、服务支撑、价值转换、信息分享、增值服务为一
大；特色化与支行之间的联动不够紧密，各自为战，融合度不高；客户提升和后续维护没有跟上，缺少一个统一的载体或者系统，把客户的各类信息进行统计和分析，推动客户与我行建立起长期的、更紧密的联系；对于特色化本身产生的直接效益、引起的间接效益与取得的长期效应之间的关系并没有处理好等等。
三、2.0版特色化服务的改进创新
为了解决特色化业务衔接、资源整合方面的问题，加强与支行互动，形成有效链接，通过对前期在专业特色和市场探索方面取得的品牌宣传和集群获客的经验分析，在1.0版特色化服务的基础上，分行经过认真的研究探讨和深度的思考论证，对特色化工作进行了重新定位和布局，初步构建了2.0版特色化服务运营模式。
（二）工作目标
特色化是一项需要长期坚持的工作，也是分行重点工作之一，以实现三个任务为最终目标：
一是以非金融服务带动金融服务发展。通过推动特色化的运行，逐步转化、改变营销思路，用轻资产获取大收益，在金融领域中打造不可被替代和难以复制的零售营销新模式，成为金融机构中的先行者。
二是实现品牌营销和内容营销的齐发力。将特色化打造成为一个有情怀、有梦想、有温度的平台，让我们的员工有体面、有尊严、充实的去营销。通过客户的亲身体验，让客户口口相传，从被动营销转化为口碑和成交量，达到裂变式的营销效果。
三是成为晋城分行的人才孵化基地。通过在特色化平台的锻炼，成为在某个领域的专业性人才，同时作为晋城分行历练、拓展、输送人才的平台和孵化基地。
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体的综合性价值服务平台。通过不间断开展婚姻记忆、儿童成长记忆、生日记忆、健康记忆、旅游记忆、客户定制记忆仪式等活动，与支行进行有效联动；结合客户唤醒等专项活动，打通进企业、进社区、进机关的渠道，打出一张亲情牌、温度牌、情怀牌，最终实现获客、活客、粘客、提升客户资产的目标。
（三）工作机制
为了便于特色化工作的有序运行，特色化服务团队内部制定了三项工作机制，分别为内部管理机制、内部考核机制和内部工作流转机制。
（四）分支行在落实特色化服务方面的成效
支行围绕网格化和特色化工作，通过分析客户年龄段、金融资产等，将
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先锋思想
零售客户进行了分层管理，不同客户采取不同维护、提升的方式，将人生记忆和产品整合叠加贯穿到客户营销当中。前期，分行选取了6家支行对特色化工作进行为期三个月的试运行，在试运行讨论会上，由6家支行行长分别就试运行情况、客户反响、存在的问题和建议进行了分享。实践论证，客户对我行特色化工作非常认可，不仅为支行粘客开启了新渠道，也为支行提升客户资产提供了新抓手，弥补很多客户在人生重要节点没有举办过仪式的遗憾。
整体上而言，试行的效果为分行坚定特色化工作树立了绝对的信心。而且，目前的客户普遍追求仪式感，比如，对于一些50岁上下的客户，其中大部分人没有举办过盛大的婚礼，婚姻中缺少仪式感，我们重点邀请这个年龄段白金客户群体参与“婚姻纪念仪式”，弥补他们婚姻没有仪式感的遗憾，同时增添一些美好的记忆和怀念。对于黄金户，配合“生日记忆”，通过拍摄形象照、生日照等方式，建立起长期联系，同时将客户档案逐渐补充完整。春节期间，我们借助福宝存单营销活动，提前锁定了一批客户，2月份，营销福
此外，我们还通过下发《特色化工作提示函》、建立“分支行联系对接机制”、在支行设置“特色化对接专员”、召开全行特色化宣讲会、邀约员工亲自体验、定期对特色化服务使用情况通报等方式，加大分行上下对特色化工作的重视程度，树立“勉强成习惯、习惯成自然”和“谁先用
一是和总行战略部署紧密结合。提升服务效能、乘势而上是总行给晋城分行提出的总要求。高董事长提出，鼓励类似子公司模式和业务小组单元经营制等基层经营管理新模式。任行长也提出，要打造差异化服务能力。这都为我们的特色化工作提供了优良发展土壤。我们将在总行的指导下，紧密围绕总行的战略部署和工作要求，以“人生记忆”主线，持续打磨2.0版，努力打造低成本、高质量的营销路径。
谁受益”的理念，让各业务部门、支行真正拿起特色化这把武器，去市场上亮剑。目前，支行对特色化工作的重视程度和参与度在逐步提升，这说明2.0版的特色化工作正在逐步走向正轨。
四、特色化服务的未来工作方向
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宝存单3147笔，金额3341万元，营销睿睿卡内定期2082笔，金额1882万，合计笔数5229笔，金额共5223万元。
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先锋思想
二是和零售条线部署紧密结合。今年零售条线工作会中提到，要扎实做好网点创效工作，加快研究社区金融服务模式，支持鼓励各分行创建主题支行或专营支行。未来，我们将充分利用特色化平台，和总行零售工作转型方向紧密结合，共同探索主题支行的打造。特色化将是我们“进学校、进机关、进社区”的主要手段，把网格化和特色化营销策略相结合，按照客群特点、年龄段、金融资产等对客户进行细致分层、维护和提升；以家庭、客群为不同的单位，提升优势，创造机会，实现获客、粘客、提升客户的目标。
三是和人才培育紧密结合。晋城分行计划专门成立8090创客营，让更多的年轻人加入进来，进一步挖掘和发挥创客营的育才集才、创新创造优势作用，边学边干、人尽其才。通过创客营的群体优势，与分行的特色化工作相互借势，共同探索，达到四个目的：一是促进我行全面性、综合型人才的培
养；二是进一步发现人才、储备资源；三是营造积极向上的氛围，带动全行学习力的提升；四是通过发挥8090
群体探索前沿信息的优势，转化为助推我行发展的新模式。通过这个载体，在分行大力弘扬“以奋斗者为本、以价值创造为荣”的理念，充分调动起分行上下的积极性、主动性。
四是和晋城分行工会工作紧密结合。企业的发展需要很多因素，而员工却是企业发展的根本，是一个企业的灵魂，更是企业最大的财富。我们要让员工在企业的发展中更加清晰有目标，学会多项技能，让员工成为企业最大的生产力。而特色化工作，能培养员工摄影、主持、策划等技能，此外，分行11楼职工活动中心，能为大家提供健身场所，让员工拥有更好的身体，感受到企业的温暖，培养大家的主人翁意识。今年分行启动了人才培育“启航计划”，目的就是要在分行建立起“终身学习”的观念，变“要我学”为“我要学”，在分行培养更多的人才。希望未来特色化服务团队也能够成为分行历练、拓展、输送人才的平台和分支，让越来越多的员工们在山西银行发光发热。
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今年以来，长治分行根据2022年零售业务全年工作会议对代发工资业务的安排部署，将挖掘公司客户资源作为主攻方向，积极与分行公司业务部、普惠及小微金融部开展代发工资业务营销活动，坚定不移做大客户总量。
（三）建立公司零售信息共享、营销互促互进的工作机制
支行要打破条线间沟通障碍，成立由公司主管和零售主管组成的“联动营销小组”，增强对不同条线产品的熟悉程度，既要制定公司业务解决方案，又要制定对高管、中层和普通员工的零售产品服务方案。要定期召开营销例会，分析业务转介和联动配合工作，提高市场反应和信息捕捉能力，实现公私业务的无缝对接。
上半年，长治分行累计新增代发工资客户154户，代发人数增加8167户，季末个人客户达到113万户，较年初新增3.39万户。
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长治分行坚持“大联动营销”理念，
建立公私联动考核机制
（一）分行成立“公私联动”专项工作组
由分行行长任专项工作组组长，条线分管行长和部门经理及授信管理部、财务管理部等部门负责人为组员，设定全年“公私联动”的相关指标，负责解决联动营销过程中的难点问题，并定期督导推动。
（二）建立“公私联动”考核机制
明确零售条线的产品计价适用于分行层面的公司类营销团队，计价标准按支行标准办理。
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零售风采
运城分行大额存款质押出票，
公私联动提升存款沉淀
高新街直属支行网点效能提升
一阶段工作初见成效
为深入贯彻落实山西银行党委关于“支行创优，分行创响”的工作要求，树立“以客户为中心，做精细化管理”的零售转型发展理念，高新街支行于7月中旬正式启动网点效能提升专项工作。经过近一个月的部署与落地，高新街直属支行网点效能提升一阶段工作初见成效。
零售银行总部出台零售业务网点效能提升实施方案并作出相关工作安排。高新街支行高度重视、快速部署，组织推动情况具体如下：
出台实施方案。高新街支行过程管理工作体系执行至今已逾半年，为开展网点效能提升工作奠定了良好基础。故本次从方案制定起，即在严格落实总行“三抓六看”指导意见基础上，结合分行过程管理工作实际情况进行合理化设计，兼顾总行指导方向与分行个性需求，形成属地化、精细化的网点效能提升实施方案，实操性强、合理度高。为确保本次工作落到实处，在
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运城分行始终坚持强化公私联动，提升板块效能，零售积极协同公司、普惠小微联合作战，通过日常分工跟进机制和每月联席会议机制，确保各版块间的有效协同。
6月由分管行长牵头，在召开的部门联席会议上，梳理正在受理的客户，根据台账逐户进行数据分析，包含企业经营流水，代发工资，上下游客户资源、高管贵宾卡、企业的社会资源、能够搭建权益平台等所有能为我们创造价值的因素。通过了解发现。山西东方资源发展集团有限公司有相关业务需求。运城分行各部门协同，建立公私联动营销团队，主动出击，入企开展营销工作。通过多次实地拜访，按照企业经营模式及资金需求 ，量身定制金融服务方案。最终成功在我行办理个人存单质押-银行承兑汇票出票业务。本次业务的成功办理，为我行带来个人保金存款1000万元，有效带动对公及个人存款增长。
本次公私联动营销初见成效，既满足客户需求，又为客户提供了专业化的金融服务，增加了客户业务关联度，强化了客户粘性，提高了客户综合回报。在营销过程中通过部门联纵，公私联动，充分发挥公司部门、零售部门优点，拉近、拉紧了运城分行与企业的合作关系，实现对公、对私双收获。运城分行零售业务部将持续探索企业高管需求，制定方案，推动业务发展。
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第一阶段创建工作中，特结合资产规模与经营状况，从大、中、小三类网点中各选择一家支行作为首批重点创建支行，分别为小店支行、体育路支行、晋阳东街支行。
建立组织架构。自网点效能工作规划之初，总行即对高新街支行提供了大力支持，专门派出工作组入驻高新街支行进行帮扶指导。在总行入驻工作组指导下，高新街支行特组建分行专项行动组与支行执行小组，在分、支行层面责任到人，保障各项工作顺利开展。
行动部署启动。因经营发展需要，高新街支行6、7月份进行了大规模的人员调整，对网点效能提升工作进度造成了一定影响。在总行的理解和认可下，高新街支行网点效能提升工作推迟至7月中旬正式启动，于7月13日正式召开誓师启动大会，在高新街支行范围内统一思想、誓师动员、全面部署，将网点效能提升工作作为今年高新街支行零售业务首要重点工作。
入驻网点辅导。网点效能提升工作启动后，总行入驻工作组成员及分行专项行动组成员联合行动，先后通过工作座谈和现场走访的形式对分、支行进行调研摸排，厘清当前经营现状、现实问题与发展方向。随后，又利用三周时间，对首批三家重点支行进行四轮现场指导，从支行客群分析与经营定位、网点效能实施思路与计划、必做动作落地实施情况、企业微信试行模式等方面进行全面帮扶与指导。
“三抓、六看、网点四化”情况
（一）“三抓”开展情况
“三抓”是“六看”的工作目标，“六看”是“三抓”的具体举措。为确保“三抓、六看”落到实处，高新街支行特围绕内抓存量提升防流失、外抓片区联动获客及活客、横抓交叉营销及电子替代率的主要目标，结合高新街支行个性化需求对总行考核指标建议进行优化调整，综合制定了12项“三抓”工作业绩提升考核指标，实现责任层层压实、任务逐项分解的业绩管理目标。
（二）“六看”管理情况
“六看”是“三抓”的具体举措。一是在厅堂营销氛围方面，高新街支行迅速行动，积极引入“特色化”建设思路，组织各支行开展特色化建设，目前各支行均已结合支行特色化建设主题及网点6S标准要求对厅堂进行软装改造，
以体育路支行为例，目前均已完成婚庆特色化布置，厅堂氛围改造成效显著。同时，高新街支行对网点人员个人形象进行规范，进一步优化提升员工的对客精神面貌。
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二是厅堂营销激发，第一，在能力提升方面，为强化员工专业技能，组织支行每日演练营销话术、每周打卡营销案例、每周分享优秀活动、每月进行学习分享，且在分、支行层面分别由零售业务部负责人、支行管理团队成员逐一进行点评，在高新街支行零售条线持续保持“比学赶超”的积极氛围；第二，在客户画像方面，零售客户经理及运营临柜人员每日添加微信客户目标分别为3人、１人，并需按年龄、资产层级、持有产品+职业或兴趣等其他方面对客户微信进行“3+N”标签化管理，此外支行正逐步对AUM≥100万元的贵宾客户建立KYC地图；
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地图均已制作上墙并责任到人；第二，目前各家支行均在积极开展商圈联动营销，其中晋阳东街支行充分挖掘北美N1存量按揭客户资源，正在洽谈特惠商圈营销合作模式，体育路支行为提升万象里商贸城特惠商户活跃度，在商贸城中开展多场“奔跑吧阿姨”等特色营销活动；第三，晋阳东街支行充分调动对公客户资源，近期已与多家公司客户达成合作意向，目前已新增公户约8家，并全部开通代发工资及二维码收款业务。五是在日常过程管理方面，支行均已按照分行要求做到按季出台竞赛方案、目标任务分解到人、晨会夕会统一标准、周会月会定期总结、目标数据每日通报。
第三，在对客营销方面，经过已过半年的过程管理工作落地，目前各支行已基本形成营销行为习惯，
形成营销行为习惯，零售客户经理每人每日微信维护客户及电话营销客户分别不低于20人、各网点每周开展线上营销活动及每月开展线下营销活动均不低于2次，并已形成利用手账工具进行情感知识营销、营销活动邀约的良好习惯。三是在存量客户经营方面，主抓临界客户提升、到期客户留存、异动客户跟踪三大关键点，对客户分配到人、管户到人、责任到人。四是在片区联动营销方面，第一，目前首批重点支行均已对周边进行网格化摸排，网格化
（三）“网点四化”转型情况
“网点四化”是网点经营的转型发展方向。为落实总行关于向轻型化、智能化、体验化、场景化转型的工作要求，高新街支行特以“体验化”、“场景化”为突破口，分行层面制定发展计划、提供建设思路、配置建设费用、给予帮扶指导，组织各支行开展特色化建设。目前各支行已确定特色化建设计
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三级人员就汇报内容进行了深入交流。零售银行总部副总经理宋凯在交流中强调，一是总分行需以“定向、纠偏、搭台、赋能”为主要任务做好对一线的服务和指导；二是网点效能工作要重点做好目标管理、过程管理与检视管理，形成良性闭环；三是总行后续将加强云瀚平台的应用培训和部署落地，以科技赋能助力网点效能提升工作有效开展。
支行均已完成软装改造，后续将围绕特色化主题开展特色化营销工作。
划，首批重点创建支行中，体育路支行、晋阳东街支行特色化建设主题依次为婚庆特色化、摄影特色化，目前两家
检视验收会
8月9日，高新街支行特召开网点效能提升工作第一阶段检视验收会。本次检视验收以现场会形式开展，总分行与会人员先后前往晋阳东街支行、体育路支行参观厅堂改造成果，并现场听取两支行关于网点效能提升工作部署、实施举措、落地成效、存在问题、后续计划等方面的汇报，总、分、支
网点效能提升是当前零售业务的重要工作，高新街支行将紧密聚焦网点效能提升，不断增强分、支两级垂直管控能力，通过“三抓、六看、网点四化”的客户经营模式，指导分支行提升网点效能、打造标杆网点、逐步消灭不盈利网点，建立网点常态化工作机制，增强零售创收能力，以实际行动助力山西银行零售业务数字化转型迈向高速发展新阶段！
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私域营销大火，
银行需要做好哪些事？
走的是精细化路线。从引流渠道上，联动了公众号、APP阵地，如只要是关注微信公众号并绑卡的用户，在每一次消费之后都会收到植入了社群引流话术的交易
提醒。在这种频繁交互的场景下，不仅引流效果好，且所吸引的都是有一定消费能力的用户，比较精准。此外，招行在社群的分类上，也有自己的巧妙之处。通过LBS信息提前获取用户的地理信息授权，实现为用户分配合适的私域社群。
近年私域运营大火，打开手机讯息，总是能看到很多“社群运营”“私域流量”的相关介绍，似乎随时都有一种焦虑在提醒你，氛围都烘托到这了，再不学、再不做，就来不及了……不难理解，毕竟外部流量红利退却，存量用户的价值愈发凸显,如何通过线上布局私域流量池，已成为品牌方的心头之急。
心急吃不了热豆腐，私域运营从来就不是一件立竿见影短期出结果的事。但由于概念的过度营销，导致很多银行匆忙上阵，在落地时出现了各种问题，从而导致对私域的信心产生了动摇。
例如同样是做“社群”，有的银行采用传统路线，依靠客户经理手动添加好友，再邀请进群，整体链路长，用户主动性弱意愿低，且社群成员属性不一、共性较低，难以活跃。
而同业的优秀者，如招商银行，则
|私域流量的“坑”，你踩了多少？|
除了这个例子，其实常见的困扰还有很多，例如“如何让用户认可私域有价值？”“客户微信加了，但不知道聊什么“、”朋友圈也发了，但转化不好”……究其根本，做不好私域的原因，基本可以归纳为以下3点：
1）忽视了规划的必要性，盲目且粗暴地制定任务
大多数人都会对自己不熟悉、非专业的领域产生畏惧感，但偏偏私域这个事看着简单，容易让人盲目自信，于是乎有的银行在没做好充足准备的情况下便直接上阵了。例如设置了粗暴的指标，考核员工的好友数、社群人数，但没有规划匹配的维护和营销动作，渐渐地即使加上了用户微信，也毫无用处。
2）没有对应的营销工具，运营人效低难度大
吃一堑长一智，在发现自身缺乏体系化的营销规划之后，不少银行会尝试对其进行补足。如制定SOP、为员工提供种种方法论，以帮扶员工实操。
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但空有理论，没有对应的营销功能、工具，将导致运营成本和难度上升。
一、运营+社交，从读懂你的用户开始
3）欠缺专业运营能力，不能实现精细化
那买工具好吧？可营销工具里功能丰富，如果没有深入培训，没有具有专业运营能力的人来进行分解，没有将银行的业务模式和互联网运营玩法做出结合，又如何能用活、用好这些功能并获得效果呢？
|私域实操，到底需要做好哪些事？|
银行做私域，本质是经营客户关系，靠的是有温度的情感链接。因此需要在与客户“关系建立、信任积累”的长期过程中，不断进行双向互动，不断进行深度分析，通过加强用户好感，最终才能实现客户量以及转化量的提升。
因此，私域运营最重要的两项能力呼之欲出——第一，会运营、懂社交；第二，会工具，懂系统。
想要搞好与用户的社交关系，那你就得足够的了解他。从运营角度说，核心就是得对用户进行标签化、分层化，并根据结果匹配不同的私域运营策略，例如同类分群、个性化服务等。
用户标签是描述用户特征的词汇符号。用户在与企业互动的过程中，主动或被动留下种种信息数据，企业再将这些数据归纳成一个个标签词。当标签词越多时，我们对用户的了解就越全面，用户画像也就更加立体、清晰。
给用户贴标签的途径有2种：
一种是系统根据用户与品牌的交互数据自动筛选、记录。比如，用户访问平台的数据、浏览产品的数据、真实订单的数据、兴趣内容的数据、参与活动的数据等等。还有一种是一线人员在与用户沟通的过程中，有意识引导、记录，从而获得品牌想要的用户信息标签，也就是手动打标签。这种做法依赖于1对1跟用户沟通，所以一般适用于高客单、利润高、用户决策复杂的产品，或者是需要精细化运营的TOB业务。
当给用户贴上足够多的多样的标签后就可以开始分层了。分层，就是从不同的标签维度，站在商业价值最大化的角度，将用户划分成不同的层级。比如基于业务的关键节点分层，银行业可基于转化路径，分成：新用户、首购用户、N次复购用户、超级用户（VIP用户）等。需要注意的是，用户分层只是过程，更重要的是分层之后所采取的运营动作。
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二、工具+系统，选择主流的、有优势感的方式
企业微信除了有与微信一致的沟通体验外，还有丰富的客群管理功能，在营销内容丰富度、员工身份认证、沟通方式多样化等方面都具有绝对优势。
例如通过企业微信，可以统一销售人员对外的沟通形象，以官方认证增强客户信任；可以建立营销素材库，丰富销售人员的“弹药库”；可以通过标签分类定位目标客群，让营销更为精准；可以按需灵活设置规则，规范员工对外沟通行为；可以无需担心员工离职隐患，便捷分配、继承；可以实现多种自动操作，随时随地响应客户需求；可以通过其及扩展接口，实现多种的个性化需求，让这条B2C管道上承载更丰富的内容和内涵……
在依托企业微信进行私域运营的整个过程中，没有发生过任何平台跳转，企业微信不但帮助银行实现了业务的闭环，还实现了数据的闭环，如此循环往复，构建成银行微信生态闭环营销。
现在已经有越来越多的银行相中企业微信，并将其作为核心沟通渠道布局在数字化营销的“蓝图”中。
比如，对重要价值用户，他们对品牌的价值最大，那么就需要花更多的资源投入，去维护他们。例如提供专属折扣、专属社群、专属的超预期服务，或者再极端一点，还可以举办线下沙龙，让私域群体间产生进一步的情感联系。
针重要发展的用户，要做的运营动作是提频，比如更多主题活动、邀请进行免费体验，或建立兴趣分享群，开展更多软性营销，植入更多消费场景等。
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目前的互联网生态中，能帮助我们去做私域流量载体的平台很多，在任意平台建立品牌号，都可以算是私域的一种。但真正可以深度运营的，也只有“微信生态”这一与用户工作、生活、社交、兴趣等重度绑定的国民级应用。而在微信生态内，如果用普通个人微信账户进行私域工作，会受制于功能不足、无法合规的使用第三方工具等限制，所以利用“企业微信”进行赋能的优势及必要性也便不言而喻了。
企业微信就好像一个连接器，能够帮助银行连接内部办公系统、连接产业链生态，以及通过微信连接银行的终端消费者。它具备着提升办公效率、保障企业数据安全等优势，可在银行的私域运营的获客沉淀、精细化运营、促进转化等环节，提供多种营销场景及功能帮助。
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而中端客户则不同，他们就像所谓的“长尾客户”一样数量相对庞大，维护成本也较低，当然他们的平均资产也比长尾客户要高些，这些客户凝聚起来绝对是一股足以改变网点资产存量走势的庞大力量；而反过来说，就算有些许流失，网点至少不会太痛，毕竟补充一个中端客户的难度相对小些。
可为什么网点对中端客户的维护普遍乏力？
从客观原因上看，是因为网点人手相对紧张，中端客户的数量又比较多，也缺少维护他们的方法和平台，因此给维护带来了较大压力；
从主观原因上看，维护一个中端客户的收益显然小于高净值客户，产品覆盖率也不如高净值客户有潜力，不受重视也很正常。
可其实，对于网点来说，理想的客户应是资产能够稳中有升、客户能对网点有强烈的归属感和认同感、愿意带其他的客户到网点来办理业务。由此来看，中端客户是更符合这一受众画像的，因为他们在大多数银行都是被忽视的群体，一旦某家银行对他们做得多一点、想得全一点，他们就能感受到明显的服务反差，从而提升对该银行的好感。
中端客户维护宝典，
建议收藏
总而言之，中端客户是银行不容忽视的一个群体，而如何开拓与维护这类客户，关键词就在——批量：开拓要批量、维护要批量、留存更要批量。
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相比高净值客户而言，中端客户同样是值得银行深耕的客户群，因为相对高净值客户，他们的数量更庞大、维护成本更低、资产比长尾客户更高。对于银行来说，这是不应该被忽视的客户群体。如何开发、维护和留存中端客户？
资产规模在5万到30万之间的客户（以下简称中端客户）对于银行而言无比重要，却又是经常被忽略的存在。之所以说这批客户重要，是因为他们是网点存款的基石，而不是那些被银行抢破头的高净值客户。请注意，这里说的是“基石”，而非“占比”。高净值客户在资产量上或许比他们高，却很难作为基石，因为高净值客户的维护成本更高、变动的风险更大，甚至只要出现变动，就等于有一个“大窟窿”要补。
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某网点2010年成立，刚开业时个人储蓄存款余额只有9000万，之后每年以几何倍数增长。截至2019年，该网点的个人储蓄存款余额已经达到39亿，比不少网点的对公存款都要多。这一切都始于该网点的规划，他们最关注三类客户：中老年客户、5到30万的中端客户以及社区客户。
中老年客户最容易上门，有更多的机会去熟悉和维护，也更容易实现转介；中端客户最容易被其他银行忽视，“挖起墙角”来也相对更容易；社区客户有更多参与活动的机会，更适合批量化去开拓。
这就是“脑勤”：在做之前先想好应该怎么做、做到什么标准和程度。目标先明确了，做事情才能有更高的效率，也才能获得更高的回报。
有了关注的目标，该网点在一年当中开展了280场活动，包括举办行内金融讲座、在人口密集地区摆摊宣传、举办社区路演、进企业、进学校、进商圈，只要是适合的人群，他们都会做好详细的记录，并持续性地进行接触。同时，该网点还成立了客户俱乐部，核心骨干都是中端客户，这部分中端客户不仅热心、积极、忠诚度高、参与积极，而且每次网点开展老带新活动的时候，他们都是主力军，不光自己起到模范带头作用，还常常拉动其他成员变成网点的“名誉员工”，一带十、十带百，存款自然就上来了。
| 一. 批量开拓——“腿勤”也要“脑勤”|
案例
这就是“腿勤”：即目标明确之后，需要一定的量来支撑。“以量求质”并不是一句空话，尤其是想让客户反复来网点从而创造沟通和营销的机会，更加需要持续的行动。
当然，从这一案例中我们也能发现，该网点锁定的都是批量化的客户和批量化的活动方式。为什么要选择批量化？其实跟工业实现规模化一个道理，就是为了降低成本——客户量越多，单个客户的维护成本就越低，银行就能服务更多客户。
| 二．批量维护——线上是核心，微信是平台 |
不管是个人微信还是企业微信，都是银行批量维护中端客户的工具和平台，而最有效的做法就是批量化单发和微信群经营。
（一）批量化单发
所谓“单发”，并不是简简单单转个资讯贴或者发个行里准备好的广告就行，这样的做法往往只会让客户逐渐远离你，尤其是那些你还并不熟悉的客户。因此，客户经理在发送微信给客户之前，要先想想看：客户需要什么？
其实，对于客户而言，他们的专业能力不强，那我们就要发送自己总结的专业知识。请注意，一定是我们自己总结、自己写的，那些转帖只会影响我们的专业性，也不符合一般人的阅读习惯。此外，发微信还要注重一个法则：能用图的就尽量不要只发文字，能拍视频的就尽量不要用图。
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手机银行是挺方便，可安不安全啊？万一点错，钱没了可咋办？安不安全，您往下看，就懂了。
1. 转账有保镖。除了登录密码，转账还得输入动态验证码和卡密码，三重保护，有您的身份证号和卡号都没用。
2. 转错能退回。账号或名字都输错了，钱转给别人了？不可能！只有所有信息全对，钱才能出得去。万一出错，等几分钟，系统会自动把钱‘送回来’的。
3. 买错能撤销。不小心买错产品了，别担心，产品没有起息之前，撤销重买就是咯。
4. 若是真的资金往来出现异常，没关系！也可以拨打……电话咨询解决，更欢迎您联系我，我很乐意为您服务。
怎么样？安心了没？有我在，任谁洪荒之力，也是白费力气。我是XXX，您的金融安全守护者，时时刻刻保护您。
传统的方法介绍手机银行到底安不安全是这样的：
当然，如果能把这段话通过视频的形式说出来给客户听，那就更好了。短视频的好处有三：
一是客户能看到你的样子，不仅加深了印象，认可度也会更高；
二是短视频能容纳更多的信息；
三是先人一步，效果会更好，要知道中端客户一般收到的都是广告，而你却真心实意地发送知识分享的短视频给他，高下立判。
当然，短视频的拍摄是有讲究的，请注意以下几点：
1. 短视频的内容一定要既专业又通俗。每条短视频在内容上是否有承接，说给客户的话是不是有很强的目的性和针对性，与之后谈营销是否能够联系上，又能不能在某些点上触动客户使其有找你咨询的理由……这些都是短视频内容要考虑到的；
2. 学会使用视频拍摄软件。“原生态”的视频往往会让人感到乏味，因此客户经理要学会怎么加滤镜，怎么自动生成字幕，前后如何加个开始和结尾……这会让短视频既美观又大方；
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这段话是典型的知识分享，阐述手机银行的安全性。但由于文字比较多，篇幅很长，客户未必乐意看完。这时，就需要牢记上面的法则，将这些文字变成图片，使其更美观，也方便客户阅读。就如当下很多人喜欢手账，我们就可以借助手账软件将这段话变成有趣的图片，充分吸引客户注意。
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3. 最好在网点拍。找一个相对整洁美观，又能衬托专业的背景，比如理财室或者网点装饰墙，再不行LOGO背景墙也可以，同时，行服一定要穿得整整齐齐，这能让你显得更加专业；
4. 最好不要读稿。把内容消化变成自己的语言，就像平时跟人聊天一样说出来，你越放松、越自然，就越能抓住受众的注意力，受众也越能接受你所讲的内容。
（二）微信群经营
近年来，微信群正逐渐成为网点批量化维护中端客户，尤其是维护中老年客群的重要手段。银行应当更加重视微信群经营。微信群经营通常要做到“两有”：
一是有主题。网点官方客户群大多都叫“金融服务群”或“客户服务群”，这个本身没有问题，只是在这样的大主题下，我们还要规划好每周的活动主题。从群主题看，可以是业务类主题，比如保险、基金、投资等；也可以是兴趣类主题，比如摄影、美食等。当大家有共同话题，群也容易红火起来；
二是有活动。微信群活动大类上分两种：一类是营销性沙龙，是可以通过小群语音通话的方式来完成的；另一类是在大群里的娱乐活动，效果评判标准就在于是否能在手机银行办理业务，或者向线下转化。
如上所述，只要做到这些，你会发现中端客户就算平时见不到面，也能跟你“天涯若比邻”。关系越来越好了，还怕他们会被别人挖走吗？即便需要时点存款，由于有了之前这些知识和观念的铺垫，难度也会降低很多。
| 三．批量留存——还是看维护的功夫 |
留存和维护是密不可分的——维护做得好，自然就能留存。
客户因为他行的产品收益高、活动礼品好而要把资产转走，更多的原因还是在于我们缺少与客户的接触和感情链接。当然，不能忽视那些为数不少的“产品导向型”客户，但是当我们通过各种批量化的方式不断在客户心中加深我们的存在感，是不是至少能避免更多类似事情的发生？
其实我们怕的不是客户离开，而是眼睁睁看着客户离开却无能为力，或者只在客户离开的时候才有所行动，那就已经晚了。所以平时的重视，换来的就是关键时刻的支持。
毫无疑问，中端客户是需要用心去经营的，虽然我们无法做到一对一的精准维护和营销，但批量化也有批量化的好处，他们整合起来所产生的存款增量也一点不比高净值客户差。所以“批量”这两个字是本篇的核心，用各种方法和平台去实现也是本篇的重点，这样我们维护的更轻松，客户忠诚度也更高，不是很理想么？
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