零售动态
2023年1月刊 总第十五期
辞旧迎新•筑梦辉煌
Contents
目录
行业动态
1、十大关键词：带你复盘银行业的2022！
2、千帆竞渡 养老金融构建新格局
政策法规
1、加强管理，银保监会就贷款方面“三个办法一个指引”公开
征求意见
2、防范风险，银保监会发布
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业绩展示
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喜
迎
新
春
Happy New YEAR
先锋思想
坚持问题导向，探索零售营销管理方向
——忻州分行党委副书记、副行长 尚振霞
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《关于进一步规范汽车金融业务的通知》
零售风采
各分行 / 直属支行新年新气象，喜迎开门红营销活动
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它山之石
1、存贷双升，“开门红”业绩飘红的秘诀在这里！
2、四步法教你轻松搞定贵金属营销
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各分行、直属支行零售条线
红六月（12月）业绩情况
regulation
政策法规
加强管理，银保监会就
贷款方面“三个办法一个指引”
公开征求意见
新春期刊 / Spring Festival Journals
为进一步促进银行业金融机构提升信贷管理能力和金融服务效率，支持金融服务实体经济，中国银保监会对《固定资产贷款管理暂行办法》《流动资金贷款管理暂行办法》《个人贷款管理暂行办法》和《项目融资业务指引》等信贷管理制度进行了修订，形成《固定资产贷款管理办法（征求意见稿）》《流动资金贷款管理办法（征求意见稿）》《个人贷款管理办法（征求意见稿）》《项目融资业务管理规定（征求意见稿）》（以下简称“三个办法一个规定”），现向社会公开征求意见。
修订的重点内容包括：一是适度拓宽流动资金贷款与固定资产贷款用途及贷款对象范围，满足信贷市场实际需求。二是进一步明确受托支付标准，适度调整受托支付时限，增加紧急用款相关规定，提升受托支付的灵活性。三是合理调整贷款业务办理模式，明确视频面谈、非现场调查等办理形式，适配新型融资场景。四是优化流动资金贷款测算要求，增加信用方式办理贷款相关内容，更好契合融资实际。五是明确贷款期限要求，引导商业银行有效防范贷款期限错配风险，进一步优化贷款结构。六是整合其他相关信贷管理制度，提高制度的系统性。
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◆ 修订“三个办法一个指引”的背景是什么？
“三个办法一个指引”执行十余年来，在提高商业银行贷款管理规范化和精细化水平、防控信用风险和服务实体经济方面发挥了积极作用。近年来，
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动资金贷款不得用于股东分红，不得用于金融资产、固定资产、股权等投资，不得用于国家禁止生产、经营的领域和用途。
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◆ 本次修订的原则是什么？
对于固定资产贷款，明确向借款人某一交易对象单笔支付金额超过五百万元人民币的，应采用受托支付方式，并将受托支付时限在相关特殊情况下放宽至十日内。对于流动资金贷款，规定支付对象明确且向借款人某一交易对象单笔支付金额超过一千万元人民币，应采用受托支付方式。在借款人紧急用款场景下，允许贷款人可适当简化受托支付事前证明材料和流程，并予以事后审核。对于个人贷款，单次提款金额超过三十万元人民币的个人消费贷款，以及单次提款金额超过五十万元人民币的个人经营贷款，应采用受托支付方式。
商业银行可根据风险控制需要，在规定的受托支付相关标准基础上设置更为严格的标准。规定中的受托及自主支付账户均为银行账户。
随着我国经济社会的持续发展，对金融服务实体经济提出了新的要求，“三个办法一个指引”中的一些规定也表现出一定的局限性和滞后性，需要更新调整，以更加适应当前信贷业务的发展趋势。银保监会对“三个办法一个指引”及相关政策在执行中存在的主要问题进行修订，有利于进一步促进银行业金融机构提升信贷管理能力和金融服务效率，更好服务实体经济。
本次修订遵循问题导向、与时俱进、风险为本的原则。重点以提升服务实体经济质效为出发点，以有效防控金融风险为关键点，研究解决市场反映较为迫切的有关问题，并根据市场发展的新情况、新变化，积极调整政策的适用性、有效性。同时，注重科学把握政策调整节奏，强化风险控制机制，坚持审慎性要求，做好稳增长与防风险之间的平衡。
◆ 本次修订对贷款用途范围和贷款对象进行了哪些调整？
《固定资产贷款管理办法（征求意见稿）》明确，固定资产贷款是指向法人或非法人组织发放的，用于借款人固定资产投资的本外币贷款。固定资产投资是指借款人在经营过程中对于固定资产的建设、购置、改造等行为。同时，对于专利权等知识产权研发项目办理的贷款，可参照本办法执行。
《流动资金贷款管理办法（征求意见稿）》明确，流动资金贷款是指贷款人向法人或非法人组织发放的用于借款人日常经营周转的本外币贷款。流
◆ 本次修订对贷款受托支付相关要求进行了
哪些调整？
◆ 本次修订对防控贷款资金挪用行为提出哪些要求？
一是贷款人应在合同中与借款人约定，借款人出现未按约定用途使用贷款等情形时，如个人经营贷被挪用于房地产领域等，借款人应承担的违约责
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任，以及贷款人可采取的提前收回贷款、调整贷款支付方式、压降授信额度、停止或中止贷款发放等措施，并追究相应法律责任。二是贷款人应健全贷款资金支付管控体系，加强金融科技应用，有效监督贷款资金按约定用途使用。发现借款人挪用贷款资金，应按照合同约定采取相应措施进行管控。
防范风险，银保监会发布《关于进一步规范汽车金融业务的通知》
12月30日，银保监会又发布了《中国银保监会关于进一步规范汽车金融业务的通知》（下称“通知”），以进一步规范金融机构汽车消费金融业务，维护汽车消费金融市场秩序，有效防范金融风险，维护消费者合法权益。全文如下：
一、依法合规开展汽车消费金融业务
（一）严格执行《汽车贷款管理办法》。金融机构开展与购车相关的贷款业务时，应当严格执行《汽车贷款管理办法》（中国人民银行 中国银行业监督管理委员会令〔2017〕第2号）有关规定，合规发放个人汽车贷款。禁止向非购车人发放个人汽车贷款。
解读：严格规避代购贷款行为，贷款申请人需要与购车人保持一致。
（二）加强贷款合法性、合理性、真实性审查。金融机构开展附加产品融资业务应当具有真实交易材料，不得发放无真实交易背景的附加品融资贷款。禁止对提车加价、担保费等费用提供贷款。
解读：此前，关于附加品贷款的典型操作之一，便是汽车用品作为融资
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◆ 本次修订对贷款期限进行了哪些明确规定？
为填补关于贷款期限的制度空缺，并有效防范贷款期限错配产生的风险，进一步优化贷款结构，本次修订明确：流动资金贷款期限不得超过3年。固定资产贷款期限原则上不超过10年，办理期限超过10年贷款的，应由总行负责审批，其中经营范围为全国的银行，可授权一级分行审批。个人消费贷款期限不得超过5年，个人经营贷款期限一般不超过5年，对于贷款用途对应的经营现金流回收周期较长的，最长不超过10年。
国家有关部门对于房地产贷款、个人住房贷款、个人助学贷款等的贷款期限另有规定的，继续执行相关规定。
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项目，汽车金融机构并不会要求出具真实交易发票，而是仅仅使用收据即可，导致GPS等带来的融资额可以高达5000-10000元不等，实现变相空贷、高贷。
另外，对于担保系而言，往往会将担保费作为融资项目来实现高融、高贷、高返，并能够相对迅速变现回收，这也是二手车金融、商用车金融行业最大痼疾之一。
二、加强对汽车经销商的管理
（三）有效规范外包业务管理。金融机构应当严格按照《银行业金融机构外包风险管理指引》（银监发〔2010〕44号）要求，建立健全外包管理制度，明确管理组织架构和管理职责。金融机构在与经销商开展汽车金融业务合作时，应当将委托经销商、担保公司等第三方机构办理的业务事项纳入外包管理，禁止将授信审查、合同签订等风险管理核心职能外包。
解读：之前，担保系在发展二级代理商时，经常会提及一个概念“下放审批权”，显然，担保系肯定也是从银行拿到了“审批权”，此次，通知明确提出授信审查职能不得外包。
另外，关于合同签订问题，首先大部分担保系和银行的合作都不会采取“临柜面签”的形式，汽车金融公司借助汽车经销商、代理商展业，也是借助
其工作人员进行合同远程签订。从提高汽车金融办理效率的角度，最好的解决方案应该就是汽车金融机构授权合作经销商、担保公司，进行视频面签，将签约过程全称记录备份、备查。
（四）强化经销商准入。金融机构应当建立明确的经销商准入标准，强化经销商资质审查，实行名单制管理。加强经销商日常走访与持续性评估，及时终止与不符合准入标准的经销商合作。
（五）加强经销商行为管理。金融机构与经销商开展合作时，应当签订书面合同或服务协议，明确各方职责边界。应当明确要求经销商不得以金融机构名义，或以为客户提供金融服务为由收取费用；不得提供或与其他机构合作提供首付贷等违法违规金融产品和服务。应当充分尊重消费者知情权与自主选择权，明确告知年化贷款利率及费率，不得使用与实际不符的“免收贷款违约金”“车辆免抵押”等话术诱导消费者购买金融产品与服务；不得违背消费者意愿搭售产品和服务，不得附加其他不合理条件，或向消费者指定提供金融服务的金融机构。
解读：2019年，西安奔驰女车主事件，将汽车金融手续费这一汽车经销商行业的“惯例”推向了风口浪尖，所以，很多汽车经销商不再明目张胆收取手续费。
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在汽车流通环节，由于专业性问题以及促进成交的目的，汽车经销商以及SP服务人员往往会模糊处理利率/费率，并对客户做出虚假承诺、过度承诺，最终产生消费争议，此次，通知中明确需要告知年化贷款利率及费率，不得使用与实际不符的话术诱导消费者。
另外，在汽车金融办理过程中，搭售现象十分普遍，最典型的莫过于搭售车辆保险，甚至是未来一定期限（往往与贷款周期匹配）的续保；也有某保险背景的商业银行，在客户办理车贷时搭售意外伤害险等与汽车交易行为完全无关的险种。
主机厂金融的商业银行，似乎还不能做到这一点。
汽车金融机构如何加强对汽车经销商所属金融专业的管理和备案，将成为一个值得探讨的话题。
（六）加强经销商金融服务人员管理。金融机构应当对经销商金融服务人员进行系统规范的业务和职业道德培训，确保其具备必要的金融知识和服务能力。金融机构应当要求经销商建立完整的金融服务人员档案，加强对相关人员备案登记及考核管理，未经备案人员不得提供相关金融服务。金融机构应当要求经销商在相应经营场所，如实公示已备案金融服务人员信息，规范金融服务人员工牌工位展示，督促其认真履行职责。
解读：目前，包括上汽通用汽车金融、丰田金融等在内的多家汽车金融公司，都会组织对经销商金融专员进行岗位认证，并建立服务人员档案。但是，非
三、维护市场公平竞争
（七）公平定价。金融机构对于具有同等授信条件、申请相同汽车金融产品的借款人应当执行相同利率，不得将利率水平与经销商返佣比例挂钩，不得授权经销商进行贷款定价。
解读：汽车金融机构经常将对经销商返佣，与经销商选择的产品定价、贷款周期进行挂钩，往往是高定价、高返佣，长周期、高返佣，而经销商对此也已经司空见惯了。
此次通知中明确对于具有同等授信条件、申请相同汽车金融产品的借款人应当执行相同利率，不得将利率水平与经销商返佣比例挂钩，一定程度上剥夺了经销商选择高利率产品的权利和动力（返佣不再挂钩）。
（八）公开信息。金融机构应在公开渠道展示各项汽车贷款产品的年化贷款利率及费率、贷款违约金、担保方式等关键信息。金融机构应当要求合作经销商在公开渠道门店展示开展汽车金融业务的全部合作金融机构名单及其官方网站、微信公众号等信息，不得引导经销商故意隐瞒其他金融机构贷
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四、切实维护消费者合法权益
（十一）完善服务价格及合同管理，强化信息披露。金融机构应当建立清晰的服务价格制定和调整机制，实施科学的服务价格定价策略。严格贷款定价，不得以贷收费，不得要求借款人接受不合理中间业务收费。全面梳理现有贷款合同格式条款，及时修订不合理条款。完善服务价格信息披露，在合同中以足以引起金融消费者注意的方式，提示金融消费者关注服务项目、服务价格、双方权责等重要信息。
（十二）加强个人金融信息保护工作，严格管理操作风险。金融机构应当采取有效措施加强个人金融信息保护，不得违反法律法规规定收集、存储、使用、加工、传输个人金融信息，不得在未经消费者授权或同意的情况下向第三方提供个人金融信息。
（十三）加强监督管理。金融机构应对照通知要求开展自查自纠，发现问题及时整改。对金融机构存在违反法律法规和本通知规定的，银保监会及其派出机构可依法采取监管措施或者实施行政处罚。
款产品信息。经销商应主动告知消费者通过查阅合作金融机构在公开渠道披露的贷款产品信息，保障消费者的知情权和自主选择权。
（九）公平竞争。金融机构不得通过向经销商支付高额佣金的方式引导经销商向消费者强制搭售金融产品或服务，或选择性向消费者推介高佣金金融产品或服务。
（十）合理支付经销商佣金。金融机构应当根据反不正当竞争法，结合自身经营成本、市场经营实际和经销商提供服务的实际成本及质效，合法合理确定佣金水平。不得向经销商高额支付不合理的佣金，不得向消费者转嫁经营成本。
解读：由于一个汽车品牌、一家汽车经销商，往往同时与多家金融机构合作，所以即使促销产品相同的背景下，不同汽车金融机构之间往往也会产生返佣竞争，所以导致佣金水平参差不齐。但是，所谓“羊毛出在羊身上”，往往对不合理的高额佣金最终埋单的，往往还是消费者本身。
另外，目前有汽车金融机构在客户办理车贷后，会在首期还款中扣除一定金额的车辆抵押、解押办理费用，尽管金额不高，且在合同中予以约定，但似乎也与通知中“不得向消费者转嫁经营成本”相悖。车辆抵押、解押作为汽车金融机构降低客户逾期风险的手段，是其正常经营开支项目。
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行业动态
十大关键词：带你复盘
银行业的2022！
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上市放缓
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相比于有5家银行成功上市的2021年，今年仅有兰州银行于年初登陆A股。自该行去年9月过会之后，至今再无排队银行闯关成功，4月份安排上会的大丰农商行亦罕见被否。
银行首次公开发行股票（IPO）审核节奏放缓的同时，“候场”队伍也有所变动。厦门农商行选择撤回IPO申请，湖北银行提交的上市申请材料则在11月初获证监会受理，成为近两年A股上市排队序列中的唯一“银”字号。
截至目前，正在A股门外排队等候上市的银行共11家，除湖北银行外，其余10家均处于“预先披露更新”状态，距离上会仅一步之遥。其中，排队时间最长的安徽马鞍山农商行，已候场四年半。
一边是排队银行难闯关，另一边是地方银行上市热情不减，“后备军”名单不断拉长。宁波通商银行在10月完成上市辅导备案；桂林银行在完成百亿增资后，宣布“已正式启动上市工作，拟于2025年前提交上市申报材料”。
此外，宜宾市商业银行、潍坊银行等四季度先后开展赴港上市中介机构招标；厦门国际银行则另辟蹊径，计划推动子公司厦门国际投资在港上市，后者也是该行对集友银行、澳门国际银行持股的主体。
当前，国内未上市中小银行普遍存在资本补充难题，通过利润积累等内源性资本补充的能力有限。而谋求上市，不仅能够扩大品牌知名度，提高公
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行业动态
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估值新低
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加疫情防控政策优化，有力提振银行股的表现，多只银行股单月涨幅超20%。
2022年，也算得上是银行股的“压力之年”。在疫情背景下，宏观经济预期走弱、地产信用风险抬升等两大因素持续压制，A股银行板块整体估值不断刷新历史最低点。
复盘今年的整体走势，银行板块开年后仅短暂上涨2个月后便踏上了“跌跌不休”的旅程。截至10月末，A股银行板块未跌破1倍市净率的仅剩“独苗”宁波银行，零售银行相对同业的估值溢价显著收窄。
普遍“破净”的现状，意味着上市银行股权再融资受到很大影响，通过资本市场融资“补血”的功能也受到严重制约，有的银行不得不以200%的罕见溢价向股东定增。
当然，上市银行内部也在积极采取“护盘”行动。梳理年内公告发现，包括邮储银行、浙商银行在内至少11家银行启动了稳定股价方案或披露进展，银行大股东或高管耗费重金下场“力挺”自家银行股票。
跌至谷底，上市银行终于迎来趋势反转的曙光。11月以来，我国房地产融资迎来利好政策“三箭齐发”，信贷、债券、股权一揽子政策加速出台，叠
司治理能力，还能利用资本市场扩大外源性资本补充渠道，成为地方银行孜孜不倦专注于此的动力。
面对历史新低的估值表现，多数机构认为投资机会已经显现。从近年来的财务数据看，行业资产质量的历史包袱已基本解决，地产、疫情政策等扰动因素减弱，有望继续支撑银行盈利增长。
2023年能否成为银行业的“重估之年”？展望未来，随着经济转暖，信用需求、息差、风险预期等因素持续改善，银行板块能否迎来期待已久的估值修复，不妨拭目以待。
人来人往
03
2022年，商业银行核心岗位的人来人往仍在延续，甚至更为密集。据统计，年内30家上市银行出现“三长”变动，占A股、H股上市银行总数的一半，覆盖各类型银行，且多家银行行长职位空缺至今。
整体来看，本轮银行高管变动除工作调动、行内升迁引发外，到龄卸任者也不在少数。其中，因监管任职期限规定及年届退休，合计有8家中小银行一把手“交棒”，一批带领所在银行完成上市重任的“老兵”光荣退伍。
同时，新一轮的“补位”也在进行，银行圈的“光大现象”为人津津乐道。为吸引更多优秀人才，包括长沙银行、西安银行在内多家银行还面向社会公开选聘总行行长、副行长，针对首席信息官岗位的“海选”更是不胜枚举。
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行业动态
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门主持的多轮垫付工作，截至8月11日，已有43.6万户共计180.4亿元资金获得垫付，50万元以内的集中垫付工作顺利完成。
值得一提的是，尽管国有大行、股份行仍是“60后”高管占主流，但城农商行群体中，“70后”乃至“80后”正逐步登台唱主角。据统计，目前“75后”上市银行总行行长已增至8位。
此外，金融反腐步履不停，带来多家上市银行高管变更。其中，光大银行、江西银行、哈尔滨银行、徽商银行等年内均有数名总行级高管及退休高管被查，不仅“拔出萝卜带出泥”，人走亦“查”不凉；而“明星行长”田惠宇意外落马也带来了一系列震动，此后田惠宇被“双开”并遭审查起诉，招行行长职位则由27年的“老招行”王良接任，风波渐渐过去。
近年来，部分银行遭遇风险事件，打破了民众对于银行存款安全性的固有观念。一些公众对中小银行的信任程度有所下降，与第三方金融平台合作紧密的民营银行首当其冲，部分储户甚至舍弃大笔定期存款利息也要将存款取出。不过，随着风波逐步平息，相关风险整体可控。
事实上，相关风险事件对我国金融体系和信用体系产生了一定的负面影响。同时，一些居民对于储蓄银行的选择不再片面追求过高的收益，存款的安全性成为重要决策依据，规模庞大、经营合规、风控稳健的银行成为储户的首选。
相关事件所反映的中小银行公司治理不规范、内部控制体系不健全、风险管理制度执行缺失、股东资质审核不足等现象，仍是我国银行体系“精准拆弹”、改革化险工作面临的重要问题。
对于上述问题，银保监会有关负责人多次表示，将持续摸排中小银行实际风险底数，大力推进不良资产处置，推动“一省一策”“一行一策”处置化解中小银行风险。
信任危机
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今年4月，河南和安徽两地的5家村镇银行“取款难”事件持续发酵，让包括村镇银行在内的中小银行遭遇新一轮“信任危机”。
人民银行、银保监会等部门多次就相关事件作出回应。河南取款难事件被定性为河南新财富集团操控多家村镇银行，利用自营平台及资金掮客进行揽储，并通过虚构贷款等方式非法转移资金，涉嫌多种严重犯罪。
根据官方透露的数据推算，此次村镇银行事件共波及群体约63万户，涉及资金约273亿元。经过当地各部
改制破冰
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2022年，49万亿农信体系拉开新一轮改革
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大幕，各省联社改革渐次“破冰”。
纾困房企
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目前，绝大多数省份已上报深化农信改革的方案，并由银保监会指导修改、完善。尽管改革方案“百花齐放”、没有标准答案，但目标清晰一致——要建立现代金融企业制度。
“关键在于理顺省联社与辖内行、社之间的关系。”一位地方监管人士表示，“无论如何改革，都应还权于基层，充分调动基层经营管理的积极性，真正发挥农信机构服务‘三农’、支持乡村振兴的作用。”
其中，浙江省联社改革方案年初率先获批，将省联社整体改制为浙江农村商业联合银行，成为此轮深化农信社改革第一单。
随后，广东省更新改革进展，东莞农商行和普宁农商行的管理权从省联
社整体移交至东莞市政府。由此，该省农信系统将形成多银行集团并存局面，即多家脱离省联社系统的农商行分别管理一部分农信机构、省联社管理一部分农信机构。
4月，湖北省联社传来消息，将整体划入省属国企湖北宏泰集团实际管理，后者也承担起湖北省联社改革重任。11月以来，河南、辽宁两地省联社也先后披露改革方案，前者明确将组建河南农商联合银行，后者由沈阳农商行联合省内30家农信机构，组建辽宁省农商银行。
不可否认，作为上一轮农信社改革的产物，省联社在为农信社甩掉历史
包袱、协调区域农信机构发展等方面做出了巨大贡献，但如今管理自上而下与产权自下而上带来的权责不对等、行政干预、窝案串案频发等问题却日益凸显，推进新一轮体制改革迫在眉睫。
经历2021年的行业动荡之后，泪别“三高”的房企转头陷入了流动性危机，信用风险事件频发，这深刻地影响着银行各项财务数据，涉房业务风险状况也在上市银行业绩说明会上屡屡被重点问及。
行业性的风险暴露，让银行业普遍采取更为审慎的房地产业务策略，甚至压降业务规模，聚焦优质企业、优质项目、重点区域，专注于存量化险。
即便年初房地产政策开始松动，销售端施策放松限购限贷限售、降低房贷利率、试行房票安置去库存，融资端设立地产纾困基金、鼓励国企央企及资产
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行业动态
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管理公司（AMC）收并购等，但上市银行群体仍在“断供风波”及个别房企爆雷中遭遇巨大的估值压力。
11月以来，地产政策放松迎来新方向，先是“金融16条”，后有民企融
提前还贷
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受市场利率波动影响，一部分金融投资收益表现不佳且较早购房的客户眼见房贷利率下调，不愿“高位站岗”，部分贷款人基于自身财务规划主动“去杠杆”，“提前还房贷”由此一度登上热搜。
多位国有大行高管也在半年度业绩发布会上谈及这一现象。其中，工商银行副行长郑国雨表示，少数按揭客户出于调整家庭资产负债表的需要，确实存在提前还款的情况，但与往年相比，这种趋势并不明显。
不过，下半年以来，“提前还贷”的热度明显升高，部分客户预约的提前还款时间甚至排到了明年。“我们注意到，尤其是下半年开始，各家银行按揭提前还款的速度在加快。”穆迪金融机构部高级信评主任诸蜀宁近日表示。
与提前还款相对应的是市场销售不畅、有效信贷需求不足，二者叠加也带来了银行资产端的微妙变化。最直接的是，不少银行反映，年内按揭贷款投放不及预期，甚至一定程度上影响零售转型的推进。
资产结构的变化又进一步影响到银行资产收益回报乃至净息差表现。诸蜀宁表示，尽管“提前还款”现象不会给银行造成信用风险问题，但这意味着银行可能面临再投资、重定价的风险。
资“三支箭”，支持对象范围更广，涵盖了需求端和供给端的融资需求，真正缓解房企流动性。
银行也积极制定落地政策，配合做好房企纾困。中指研究院日前发布的数据显示，“金融16条”推出以来，已有60余家银行机构与百余家房企完成签约，合计提供意向性融资总额已达4万亿元，合作内容覆盖开发贷、按揭贷款、并购融资、租赁住房融资、债券承销与投资等领域。
标普报告指出，“金融16条”有利于稳定房地产市场的信用质量，进而也会对银行业的信用质量稳定起到积极作用。展望未来，部分中小银行将继续面临来自房地产业的风险压力，但政府的有力支持为银行妥善化解风险争取了时间。
银行从“控额度”到“保额度”，甲方地位明显松动。
对房企授信转暖的同时，个人按揭贷业务的主动权也在这一年悄然易位，
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展望明年，招行行长王良在该行三季度业绩交流会上表示，按揭贷款增长要视市场变化趋势进行灵活调整，创新合作方式，加大二手房贷款投放，弥补个贷增长的不足。
全面净值化
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与此同时，理财公司的投研能力、风险管理机制也在经受着市场的“洗礼”。为安抚投资者，不少银行理财公司发布“致投资者的一封信”等投教文章，还推出了以摊余成本法估值的低波动产品作为“卖点”。
长期看，如何在理财规模、产品净值、客户稳健预期的“不可能三角”中，求得一个成熟的参数，仍在考验着银行理财公司投研体系的长久建设。
2022年，也是银行理财全面净值化元年。这一年，30万亿元规模的银行理财走得颇为动荡，3月、11月先后出现大面积净值回撤，投资者在恐慌情绪支配下选择了集中赎回。
两轮银行理财“破净潮”，皆因底层资产调整所致。其中，3月份权益市场波动引发相关理财产品净值波动，但随后债市走势逐渐恢复均值；11月以来的债市回调则引起一连串负反馈效应，波及产品面积更大，且至今未能打破这一恶性循环。
可以观察到，近期不少银行存款回流、大额存单“秒空”，透露投资者求稳的情绪占据上风。央行最新数据显示，11月份住户存款增加2.25万亿元。市场人士认为，这一数据是因理财产品赎回导致的储蓄存款增多。
银行理财遭遇的“破净潮”“赎回潮”，实际上也是有现实意义的风险测验。于投资者而言，尽管难以接受，但未来理财产品净值波动甚至大起大落，将成为“新常态”。投资者不仅应提高专业知识储备和金融素养，根据自
身风险偏好选购产品，还应理性看待产品净值阶段性波动，注重长期投资。
个人养老金时代
09
今年4月，在顶层设计思路发布后，有关个人养老金业务的一系列配套政策也在半年内陆续出台，包括银行在内的各类金融机构积极备战，迅速开展账户管理、系统建设等工作部署，“只等风来”。
11月中旬起，个人养老金首批代销机构名单、公募基金名录、保险产品
名单密集出炉，人力资源社会保障部也在月底宣布个人养老金制度启动实施，真正开启个人养老金时代。
考虑到个人养老金账户的唯一性，“闻枪起跑”的银行围绕“开户”掀起了新一轮花式营销大战，针对账户
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开立推出了立减金、抽红包、积分等活动，推广任务也被分派到银行基层员工头上，犹如当年的“ETC之战”。
可以看到，普惠金融已连年实现“增量、扩面、降价”，对经济发展中承担“毛细血管”角色的中小微企业，银行业提供的金融支持未曾缺席；“乡村振兴”服务质效有所提升，适合新型农业经营主体的金融服务全面开花；“新市民”服务、养老金融服务等新兴服务势头更猛，金融产品和服务供给持续优化。
随着绿色发展与产业结构调整的关系更加紧密，银行结构调整的主要方向也日渐明晰。作为金融体系的主力军，银行业支持绿色产业发展、加大绿色信贷投放、提供绿色金融贷款支持、创新绿色金融产品等措施加速落地。
新经济形态也给转型领先、经营能力较强的银行提供了机遇，不少银行将服务目光重点放在了绿色、经贸、产业链、生物医药、清洁能源、科创等新经济、新赛道中的企业，转变机构原有服务视角，不仅提供资本投入，而且积极参与企业全生命周期的成长。
同时，面对转型发展的潮流，“开放、合作、共赢”的理念逐步融入银行转型中，很多银行正优化自身组织架构，更加主动地寻求外部合作伙伴，致力于提供立体式、多层次的金融服务。
大热之后，竞争逐渐回归理性。投资者亦选择“观望”，开户之后立即办理资金缴存的并不多，缴存后选择购买具体产品的更是少数，如何激活客户实属难题。
整体来看，目前可选的个人养老金产品主要包括储蓄、保险、基金，不同产品特点不同，既需要投资者结合自身年龄、收入水平、风险偏好、养老预期等进行选择，更有赖于商业银行等机构做好投教科普，进一步丰富产品类型并有效管理、增厚收益。
不论是基于“长期主义”，还是基于财富管理培育的角度，个人养老金业务都给市场带来巨大增量。于银行而言，既提供了更广泛服务客户的机会，也可以让银行和客户之间的连接更紧密、更久远，但这注定是一场持久战。
融、制造业、科技创新等重点领域的支持力度。
高质量发展
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党的二十大报告明确提出“加快构建新发展格局，着力推动高质量发展”。如何提高金融的政治性、人民性、专业性，高质量服务实体经济，不折不扣支持共同富裕，成为银行业共同面临的课题。
党建引领、守正创新。在推进零售银行及数字化转型、“轻资本、轻资产”经营模式的同时，不少银行积极优化金融资源配置，加大对普惠小微、绿色金
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行业动态
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涛声浩浩，千帆竞渡。伴随个人养老金、商业养老金等一系列政策落地实施，各类资管机构充分利用资源禀赋，我国养老金融发展将在2023年继续发挥潜力。
展望2023年，个人投资者、金融机构、资本市场将共建、共享、共迎养老财富管理的新格局。一方面，居民养老投资选择更加多元，养老财富规划意识提升，为资本市场提供更多长期稳定资金。另一方面，各类金融机构将发挥优势特长，加大人才储备，提升投研能力，重塑养老金融领域的商业模式，提升资本市场韧性、活力。
千帆竞渡 养老金融构建新格局
政策春风已至 开局总体平稳
回顾2022年，不少金融行业人士深受鼓舞。这是养老金融政策鼓点尤为密集的一年，特别是2022年4月以来一系列个人养老金制度的出台实施，为商业银行、理财公司、公募基金、保险公司等各类金融机构带来新的发展机遇。2022年12月银保监会发布的《关于开展养老保险公司商业养老金业务试点的通知》，有望进一步丰富商业养老金融供给。
落地迅速，开端总体良好。据人社部信息中心主任宋京燕介绍，2022年11月25日个人养老金制度启动实施当日，个人养老金开户人数达110万，截至
12月6日开户人数突破1000万，截至12月25日开户人数已超过1700万。工商银行个人金融业务部总经理曾琪表示，目前工行已经为几百万客户开办个人养老金账户。
截至目前，全市场已有129只养老目标基金、7款商业养老保险产品被纳入首批个人养老金产品名单。多家理财公司已通过个人养老金理财产品行业信息平台系统验收，个人养老金理财产品待名单发布后可正式对外运营。
作为个人养老金的唯一资金入口，商业银行枕戈待旦。农业银行有关负责人指出，为方便公众办理个人养老金业务，该行已打通柜面、移动Pad、
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拥抱市场机遇 协同纵深发展
极作用。根据中信证券专业团队的测算，至2035年我国个人养老金规模或达12万亿元。
手机银行、微信公众号、微银行等服务渠道，搭建起线上线下联动互通的“矩阵式”服务体系。中信银行财富管理部副总经理贾丹介绍，在中信银行被允许开办个人养老金业务之后，该行第一时间甄选了行业头部公司的养老金融产品。
光大理财总经理潘东表示，各类资产管理人要履行社会责任担当，长期稳健投资，为投资者创造能够跑赢通胀的回报，通过长期投资进行资产配置，穿越市场牛熊。
个人养老金制度试点一个多月以来，在增强居民尽早统筹考虑个人养老规划的意识、通过储蓄投资提高养老保障水平等方面发挥了积
对于崭新的一年，业内人士充满期望。中国人民银行前行长、全国社保基金理事会前理事长戴相龙说：“可以预料，2023年将是我国个人养老金发展的历史元年。”
个人养老金制度不是速决战，而是持久战。若想真正把养老金第三支柱做好，广泛地、深度地提升个人参与的积极性，养老金开户只是第一步，后面还有投资者服务、投资者陪伴、财富管理、保值增值，以及整个养老金体系基础设施的建设、政策制度的完善等工作，需要各方一起行动。
在业内看来，系统优化将是2023年个人养老金制度“开枝散叶”的重要工作。目前，尚有部分商业银行未完成接入，理财产品处于最后测试阶段，基金、储蓄等产品也只是一部分商业银行完成测试接入，这些都需要我们和相关参与方更加紧密地配合，共同推进对接工作，持续扩展个人养老金产品，增加群众的选择性。个人养老金制度实施刚刚起步，保证个人养老金信息平台的平稳运行和各方系统有效衔接是工作基础。个人养老金信息平台与商业
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适时优化调整 扩大制度覆盖面
银行、金融行业平台的运维保障机制、数据对账机制，也需逐步建立起来。
资管机构应管理好养老金。个人养老金具有“投资期限长、单一金额小、账户数量多、未来总额大”四个特点，这对个人养老金的投资服务和投资管理提出更高要求，需用长线眼光，持续投入资源助力个人养老金事业的发展。 个人养老金事业发展壮大不仅要提供丰富的产品，更关键的是要把投资顾问环节做好，产品日常的投资管理也不能“走样”。金融机构要让产品风格更加稳定，投资业绩更加可预期，减少对基金经理个人能力的依赖，更加强调团队建设和平台支持。
同时，个人养老金产品还要真正实现居民财富保值增值。获取更高的投资收益回报，是个人养老金吸引投资者参与、体现长期竞争力的关键。当前市场利率长期趋势下行，且长期优质资产供给不足，这都可能导致个人养老金的投资收益不达预期，建议相关机构积极探索，通过金融创新获得更加优质高收益的资产。
目前，个人养老金制度出台时间尚不足一年，落地时间仅有一个多月，商业养老金业务试点也才于2023年初启动。中长期来看，随着制度深入实施，市场反馈更加多元，将为养老金融的发展带来更多优化调整空间。
一方面，要继续提高居民养老财富规划意识。从银行基层调研了解到，目前仍有部分投资者将养老金融误解为“老年金融”。对此，商业银行在争取先发优势的同时，要加强个人养老金业务的长期连贯性，通过强化投资者教育和咨询服务等方式来提高个人养老金客户黏性。
另一方面，要扩大个人养老金制度的覆盖面。中国社会保险学会会长、人社部原副部长胡晓义表示，在个人养老金制度试行的阶段，要把可及性放在首位，扩大个人养老金的覆盖面。比如，继续优化政策，扩展范围，探索把低龄老年群体也纳入到个人养老金的参加范围之中。戴相龙建议，扩大税收优惠，提高个人养老金每年投资的最高限额。
对于金融机构而言，还要积极创新产品服务，吸引客户。商业银行需加强中长期个人养老金产品的设计与开发，针对个人养老金业务的特点，不断完善业务架构和产品管理体系，提升长期资产配置能力。
商业银行适时推出不同风险和收益等级的个人养老金产品组合，基于生
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深耕特色优势 实现差异化发展
财富管理方兴未艾，养老金融大有可为。展望未来，各类金融机构也将发挥自身优势，实现差异化发展，为养老金融市场做出更大贡献。
各类机构资源禀赋不同，优劣势不一样：商业银行天然有渠道、有客户服务；银行理财有大类资产配置优势，也拥有理财的客户资源；公募基金的优势在股票投研；保险公司的优势在养老保障。百花齐放才能推动养老金融事业的发展。
玉兔迎春
命周期提供全产品智能化、定制化的养老金融咨询服务，逐步整合金融产品，养老医疗和教育等综合服务，打造一站式养老服务供给平台。针对个人养老金可供选择产品的种类繁杂、数量众多的问题，在时机成熟时，对个人养老金账户资金投资方向设置默认投资机制，满足缺乏投资经验的人群需要。
针对个人养老金的投资运行和日常管理，业内也有众多期望。建信养老金管理有限责任公司总裁曹伟表示，可以借鉴年金的管理模式，通过受托人角色来保证投管人按照客户意愿来进行决策。还有业内人士提出，目前银行理财已经被纳入养老金第三支柱的范畴，期望在时机成熟的情况下，银行理财能够成为第二支柱的管理人。
银保监会人身保险监管部负责人王宏鹤表示，从客户群体看，市场需求具有多样性，比如基金投资者往往能够承受一定的波动，同一个客户在不同年龄阶段风险偏好也会发生较大变化。因此，养老金融需求的形成和转化可能是收益、风险、期限和流动性之间的平衡。这也给各类金融机构和产品留出了比较大的空间，完全可以实现差异化定位发展。
“鼓励银行保险机构在参与、设计、渠道推广、投资管理、风险管控等方面创新发展，引导保险公司走专业化发展道路，进一步聚焦养老主业，重点发展包括商业养老金在内的各类养老金融业务，积极投身于养老金融市场发展。”王宏鹤说。
养老金融正在从单纯的财富增值需求逐步演化出风险保障、健康养老服务等一揽子需求。保险业在健康养老产业方面做了一定的前瞻布局，可进一步打通养老金财富积累与健康养老服务之间的联系通道，积极为市场中的个人养老金产品提供领取期的服务对接。
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业绩展示
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pioneering idea
先锋思想
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坚持问题导向，
探索零售营销管理方向
2022年，是山西银行成立以来的第一个开局之年，是山银人勠力同心，团结奋发的一年，日月的交相辉印，见证了我们一路不舍昼夜的艰辛与奋斗。这一年，忻州分行同事们踏实苦干，在业务历练中，得到了快速成长。
经过一年来与零售条线的同志们交流探讨，通过基层网点的多次调研沟通，以问题导向的视角对2022检视剖析，复盘梳理、探索谋划我们下一步业务方向和工作思路。
忻州分行党委副书记、副行长 尚振霞
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今年，忻州分行围绕“大零售”的格局，积极从客户、产品、渠道、模式等方面精耕细作。一是夯实有效客户提升，挖潜零售存款份额，截止12月末，储蓄存款时点余额10.35亿元，较基数净增2.78亿元，完成总行目标任务108.84%；二是资产业务不断“破零”创新。一手房首笔破零落地投放；二手房创新合作模式，实现二手房按揭业务批量增长；与忻州市住房公积金管理中心签订《住房公积金个人住房组合贷款业务协议》并实现落地投放，组合贷款“破零”，成为山西银行第一家签订组合贷款协议的分行；积极对接准入汽车舒逸贷渠道商，车贷投放“破零”，成为山西银行第一家投放汽车舒逸贷的分行。截止12月末，个人消费贷款时点余额9217万元，较基数净增8017万元。三是中间业务方面，集合多方资源，循环开展线下线上培训交流，提升中收指标。截止12月末，累计销售代销贵金属58万元，累计销售代销理财
2022年零售业务概览
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先锋思想
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2、队伍结构：分行零售队伍人员结构中分行零售业务部2人，现有三家传统支行（10-12人/支行），一家社区支行（3人），分别
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1866万元。四是围绕“流量”，有效拓增渠道客户，改善存款结构，打造流量VIP。先后邀请总行渠道管理部、第三方支付机构等渠道方，现场为分行零售条线队伍培训授课，从管理工具的有效使用，到营销技巧的倾囊传授，分行全员齐心协力，不断改进提升，在渠道业务拓展上取得了一定成绩，截止12月末，累计拓展特约商户714户，其中有效特约商户531户，累计添加企业微信客户4918位，新增有效代发工资企业21户。
（一）业务现状
1、客户市场：忻州分行辖内最早的一家网点成立于2016年4月，至今成立不足7年，截止2022年12月末分行拥有个人客户不足3万户，有效
4022户。从客户资产规模分类看：AUM月日均5万元及以上贵宾客户2860户，AUM月日均100万元及以上客户117户，AUM月日均500万元及以上客户5户；从客户年龄结构看，60岁以上客户占比17.21%，40岁—50岁客户占比23.14%,30岁以下客户占比12.48%。
分布于忻府区和县域1家原平支行，基层专业从事零售条线人员共计21人，平均年龄29岁。
3、辖区市场：忻州市共计266.3万人口，辖内14个区县，截止2022年11月，全市居民储蓄存款2547.91亿元，零售贷款144.95亿元，其中忻
府区居民储蓄存款642.44亿元，原平居民储蓄存款362.59亿元。
4、对标同业：忻府区金融机构共计13家，其中：晋商银行于2013年8月进驻忻州，截止2022年11月，拥有网点10家，储蓄存
款总额50.81亿元，零售贷款余额5.97亿元；交通银行于2013年12月进驻忻州，拥有网点3家，其居民储蓄存款余额21.34亿元，零售贷款余额1.33亿元。
从数字来看，忻州分行成立年限较短，一是扎根当地市场不够充分；二是零售基础客户薄弱，发展业务产品的基础较弱；三是网点规划和队伍建设亟待优化。
立足区域市场，坚持问题导向，探索发展思路
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先锋思想
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（二）目标方向及思路举措
对于成立于2016年的忻州分行，一是全面推进服务渠道建设，提升客户基础建设的品牌形象。以前瞻性的视野，高标准、高定位地做好渠道规划，对网点进行科学规划和建设，推进物理网点、电子渠道、客户经理等渠道的
1、深拓基础客户量
客户如土地，是银行的经营根基，围绕“以市场为导向，以客户为中心，以义制利”的经营理念，聚焦于基础客户及基础业务，做好客户深耕，建立更透、粘性更强的关系，自觉践行由“单一产品服务”向“综合金融服务”的转变，不断创造客户，并逐步培养优质核心客户，推动自我迭代创新将成为应对业绩、行业分化加剧的压力，走出差异化发展之路的关键。
同步协调发展，充分发挥网点的品牌传播与营销主阵地作用。二是结合忻州市场客户特点及分行发展实际，有的放矢制定不同阶段的培训计划和学习内容，提高现有客户经理识别客户、挖掘客户和服务客户的能力，真正实现客户群体数量的合理增长和客户质量的同步提升。
2、“四象限法则”，寻找目标客户
我们现有的产品与服务到底聚焦哪些客户？尝试用“四象限法则”，把每个产品的价值（如资金收益率、资金成本率等）作为横轴，量化后的客户需求（如目标收益率、目标成本率等）作为纵轴，精准寻找目标客户。当我们把客户按照四象限划分后，对待不同象限的客户就需要不同的营销技巧了，因地制宜，抓住目标客户。
3、举全行之力获客
一是公私联动获客，明确目标任务及考核激励、过程指标，利用公司机构客户资源拓展代发工资及资产业务，批量获取个人客户，引流高质量客户。二是分行全员营销获客，横向覆盖各条线部门、经营主体，纵向涵盖分行上下全员，辅之考核激励，定期通报，优秀营销案例分享机制等，营造全员比学赶超，争创价值的营销氛围。三是市场外拓获客，组建外拓团队，仍需通过传统的“进企业、进社区、进小区、进单位、进企业、进市场”六进行动，走出网点，走近客户，增进与客户的互动，建立信任信赖。四是链式输
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先锋思想
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送获客，加强客户经理的过程管理和持续赋能，营销存量客户行外资金从而提高客户层级，形成从基础客户到贵宾、财富客户的循环、提级输送链条。五是厅堂营销获客，打造厅堂营销环境，设计规划客户厅堂活动路线，正如一个“篮球场”，服务七步曲是规则和技巧，大堂经理、柜面员工、客户经理作为球员三岗联动，巩固提升联动效率与营销业绩。六是异业联盟获客，拓展特约商户、特惠商户等异业平台合作，抓住利益共同点、客户需求点、场景营销切入点，结成双向获客联盟，批量获取新客尤其是高价值客户。七是线上引流获客，尝试开拓线上渠道获客，研究线上客群特点，设置客户体验区与营销埋点，以线上流量转变价值产量。
4、锻造经营客户的能力
我们的客户主要分为两大类：贵宾财富客户、普通大众客户（含长尾客户），贵宾财富客户经营的主要目标是增加财富中收，是我们最有价值的收入和盈利来源；普通大众客户经营的主要目标是提
升客户的AUM，成为提升贵宾财富客户源源不断的“蓄水池”。
贵宾财富客户的经营，需要根据客户特点和需求差异化，建立完整的经营管理体系，逐步通过客户分层、分户管户、集中经营等方式，搭建财富管理体系的框架，包括设置专门的组织架构、组建专职队伍、进行客户分层、引进各类产品、开展资产配置等等，提供精细化和专业化服务，改善客户体验，提升客户价值贡献。
大众普通客户的经营，不太依赖客户经理与客户一对一的紧密关系，大众客群的经营更多体现为流量经营，重点在于抓好三支队伍，即：大堂经理队伍既是银行服务大众客户的形象窗口，也是经营大众客户的主力军之一；运营柜员在客户心目中是银行的代表，最受客户的信任，具备营销客户的最有利条件，银行应当充分挖掘柜员营销大众客户的潜力；市场外拓队伍在做好获客的同时，针对细分客群深度经营。同时，未来我们可以探索研究构建
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DTOW(data、telephone、offline、wechat，数据、远程、网点、企业微信)一体化经营体系，依托大数据支撑推送，由客户经理开展精准营销，促进客户成长为价值客户。
5、打造专业零售团队
零售获客、活客不是一劳永逸的事，而是永远在路上。因此有必要投入资源建立专职的队伍，打造专业、协同、担当进取的团队。一是通过学习培训、激励机制，鼓励零售人员主动学、全面学，促进零售团队熟悉把握各类产品，强化综合营销意识和专业服务技能，培养一支高素质的零售队伍，实现促进分行零售高质量、快速发展。二是巩固培养网点团队成员协作生产力，着力打造厅堂服务营销一体化，强化网点效能提升，推进服务要素价值创造。通过零售产品、人员、渠道、厅堂等营销组合举措，实现厅堂内外、线上线下全方位的营销触达，价值挖掘。
考我们员工想要的是什么？需要的是什么？解开了这两个问题，也就找到了内生动力。
零售业务依赖于团队，人力资源是发展的核心资源，每个山银人都是我们最宝贵的财富。把员工当作客户来尊重和管理，按照马斯诺需求理论，思
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“以人为本”抓管理，促进内生动力
一是“以人为本”完善管理机制。围绕给绩效物质奖励、给职务、给能力、给未来、给机会等内容，通过观察、沟通、访谈、准入达标等方式，以找到员工的需求，引导员工认识岗位价值，在工作中感受到归属感、被爱、被需要、成就感为目标，优化激励体系，保持工作的动力源泉。马斯诺需求理论中阐明，当高级需求可以得到满足时，人甚至会忽略低级需求。“自驱动”型人才在人力资源中属于最难得的，这与什么学历、能力无关，最重要的，是他们的理想就是“工作”，在任何岗位都能努力做好。激励他们最好的
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方式，就是创造条件让有理想的员工做成事，获得成就感。
二是以文化之力，助发展之魂。企业文化具有导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能、调适功能，辐射功能等，文化就是企业的灵魂，是凝心聚力，勇毅前行的动力之源。
手拉手等活动增强员工归属感，营造轻松和谐、积极向上的工作氛围，提升生活、工作幸福指数，激发团队产能，为支撑分行高质量发展提供力量源泉。
忻州分行是包括原晋城银行和原大同银行的合并新生，致力于秉承山西银行“以奋斗者为本，以价值创造为荣”理念，通过管理人员率先垂范、勇于担当，推动文化嵌入制度，融入日常，推动行为规范、践行文化，充分发挥“价值文化”的战略导向，管理提升和激励约束效能，培养分行全员共同的一种理念、一种精神，提升团队的凝聚力和向心力。营造家园文化氛围，给予员工人文关怀，为员工排忧解难，通过工会团建活动、员工生日祝福、家人
“道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成。”习近平总书记在2023新年贺词中说到“只要有愚公移山的志气、滴水穿石的毅力，脚踏实地，埋头苦干，积跬步以至千里，就一定能够把宏伟目标变为美好现实。”
2023年，忻州分行将紧紧围绕总行的目标导向，以全新的姿态，勠力同心克难前行、踔厉奋发笃行不怠，不断努力为山西银行跻身一流城商行，成就区域金融第一品牌的愿景添砖加瓦，愿山西银行发展越来越好！
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各分行 / 直属支行
新年新气象，喜迎开门红营销活动
零售风采
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“首季开门红”活动开展以来，晋中分行充分发挥地缘优势、厅堂优势，紧抓“元旦”、“春节”业务营销黄金期，全员发力、早抓快上、多措并举，以昂扬的斗志、火热的激情全面投入到营销活动当中，掀起“首季开门红”营销热潮。
精心部署夯实活动 上下一心凝聚合力
一是动员鼓舞。“开门红”期间，分行召开“红六月”业务营销活动暨第二阶段工作推进会，零售条线结合辖内实际，安排部署各项工作，科学合理设定目标，在持续推进“红六月”竞赛活动的基础上，强化工作措施，具体工作职责，明确任务目标及激励措施，为条线提士气、鼓干劲。二是上下联动。为保持工作步调一致性，分行推动各支行制定具体的营销活动措施，将各项任务合理分配到岗到人，做好任务营销台账，同时配备充足营销资源。充分发挥人缘地缘优势，坚定信心，积极作为，主动出击，全力打好“开门红”攻坚战。
统筹扮靓网点厅堂 营造节日喜庆氛围
为有效把握“开门红”营销关键期，助力支行营销活动高效推进，晋中分行制定下发《晋中分行关于2023年“开门红”网点厅堂统一布置活动方案》，按照网点形象统一化原则，统筹规划，结合网点定位、服务客户群体及网点物理结构，对网点四大区域统一标准、统一布置。以“兔”元素和红色为主基调，通
“兔”飞猛进谋新篇 全力赢战“开门红”
——晋中分行开展“开门红”旺季营销活动
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零售风采
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过张贴窗花、吊旗点缀、悬挂灯笼、摆放“礼品区”等方式，使厅堂处处充盈着喜庆祥和的“中国红”，寓意着分行上下铆足干劲，“兔”飞猛进，致力为客户打造温暖十足的“家门口”银行，着力提升客户服务体验和厅堂营销效能。
主题活动火热开展 当地居民热情参与
一是开展特色趣味活动。辖内网点以业务积分回馈的形式，积极组织幸运大转盘、红包墙等多形式的厅堂互动活动及主题沙龙活动，丰富厅堂营销氛围，提升网点人气。“开门红”以来，分行已累计举办各类特色活动40余次，现场参与“破万”人次；二是推出春节暖心活动。春节来临之际，网点根
据节日风俗特点及当前疫情现状，纷纷推出送春联、领挂历、兑新钱、送口罩等诚意满满、喜庆热烈的节日活动，吸引辖内1.5万余名客户的热情参与；三是开展贵金属巡展活动。分行紧抓春节营销旺季，统筹开展“开门红”期间的贵金属巡展活动，网点营销人员充分利用客流高峰期，积极推介活动产品，提升营销成功率。目前，分行已开展巡展活动36场，已累计实现春节主题产品销售72.53万元，创收5.71万元。
强化业务督导激励 充分激发营销活力
一是业绩比拼。为抓紧旺季营销进度，持续做好过程督导，分行坚持日通报、周总结、月分析制度，下发业务数据和相关业务分析通报，帮助支行及时掌握进度和存在的不足，帮助明确发力方向。同时及时挖掘出营销工作
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中的先进典型、分享亮点业务拓展经验，做到时刻鼓励先进、鞭策后进，营造比学赶超的良好氛围。二是定期督导。分行零售业务经营委员会通过定期开展工作例会、开通意见反馈通道的形式，深入了解网点业务拓展情况，定期通报指标完成情况，积极协调解决业务堵点难点问题，推进“开门红”工作的有序开展。
金戈铁马闻战鼓，只争朝夕启新程。随着大同分行开门红厅堂布置工作的圆满完成，也预示着“首季开门红”的号角已经吹响，火红的序幕已经拉开。面对后疫情时代，大同分行抢先抓早、精心部署、积极宣传，着力打造“瑞兔呈祥、福满三晋”的开门红浓厚的宣传氛围，全体员工上下一心、铆足干劲，用热情丈量大地，用朝气铸就辉煌，奋力迎战“开门红”。
一、“全员营销”覆盖满城区
各支行紧盯目标任务，围绕“开门红”工作安排，在各自县、城区主街道进行全员“炸街式”宣传，通过发放分行统一印制的各项产品宣传“福兔”折页，以周边商户及往来客户为重点，分头行动，抓重点加大对存贷款产品、积分活动、理财产品权益等营销宣传力度，营造浓厚氛围，不断造声势、树品牌、展形象，全力吹响“开门红”集结号。
二、“全屏营销”覆盖朋友圈
“开门红”活动开展以来，大同分行充分利用线上、线下多种平台齐发“声”，深挖新媒体平台优势。全员充分利用微信、抖音、朋友圈、微信群，
首战即决战，起步即冲刺。山西银行晋中分行零售人将立足岗位，奋进作为，持续掀起“首季开门红”营销热潮，以昂扬的斗志、奋勇争先的拼搏精神，竭尽全力，努力开创2023年“首季开门红”战役的完胜局面。
“兔”飞猛进开门红 山银与您庆新春 ——
大同分行开门红厅堂氛围打造及员工营销纪实
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将“开门红”的实时进展通过新媒体进行广泛宣传，经过口碑相传进行发酵，让“开门红”的宣传切实取得实效，充分展现了大同分行零售人的营销风采。
三、“全场营销”覆盖满厅堂
为激发广大员工主观能动性和创造性，2023年度厅堂布置采取“分行统筹规划+网点自主布置”的方式，各网点按照布局进行厅堂氛围营造、精心布置，玉兔窗花贴起来，瑞兔地贴秀起来，喜兔吊旗挂起来，通过员工们的妙手巧心向广大客户呈现出了最美的厅堂景象，打造最优质的服务环境迎接客户的到来。员工们在亲身参与的过程中，不仅提升了参与积极性，更有了主人翁的担当意识，全行上下凝心聚力，摩拳擦掌全力“赢”战2023年“开门红”营销宣传活动。以昂扬的斗志、奋勇争先的拼搏精神，竭尽全力，努力开创2023年“首季开门红”战役的完胜局面。
风劲帆满图新志，砥砺奋进正当时。大同分行将举零售全员之力、举零售全员之智、凝零售全员之心，以更加坚定的决心、更加高昂的斗志、更加务实的作风，迎接新挑战、创造新业绩、实现新突破、全力打好“开门红”攻坚战。
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金虎辞旧岁，玉兔迎新春。值此辞旧迎新之际，山西银行阳泉分行积极响应总行下发的各项政策及文件要求，组织辖内各支行开展开门红活动，第一时间动员辖区内各支行在思想上聚焦、措施上聚能、行动上聚力，规划工作任务“分配表”和时间“进度表”，明确责任分工，迅速掀起备战“开门红”的工作热潮。
斗志昂扬齐奋进 宏"兔"大展凝人心
新建街支行针对老年客群制定专项营销方案：把关爱融于接触的营销场景之中，以公园、社区服务中心、商超为营销场地，定期开展金融知识推广并根据群众的需求开展防范电信诈骗、加强个人信息保护、树立正确金融消费观念等金融知识普及宣讲。
联合周边大型超市推出中老年客户感兴趣的活动权益，凭借超市人流量
大的优势入驻宣传和宣讲活动，利用超市的人流量来带动我行客流量，从而达到吸引新客户的目的。
利用春节突击贵金属营销：在开门红旺季营销的强势契机下，积极部署贵金属营销工作，实时调整思路和状态，变通营销方式，强化营销意识，统一专业的营销话术。同时大堂联动布局阵列，根据各个年龄段的客户喜好，合理设置贵金属宣传资料，贵金属展示台，集中凸显贵金属主题营销氛围，为等候区的客户随时开展贵金沙龙活动。
结合网点优势，制定商贸客群营销方案：党建引领，金融搭桥，充分发
气象万千新风貌 全员举旗开门红
——阳泉分行开门红活动纪实
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以“网格化”外拓营销为依托，组织员工深入周边社区、商超、居民区开展“送祝福，拜早年”活动，宣传我行“开门红”产品和活动，并提前送去春节祝福。同时摸底梳理，深筛细选，守住老客户，赢得新客户，稳定储源。员工们“各显神通”，抢占先机，靶向瞄准，吸收低成本存款。随着疫情工作逐步趋稳，支行员工主动寻找客户，组织全员进行企业微信群、朋友圈积极推广和宣传，并对我行存量客户以疫情关爱为切入点进行营销，以积极的、昂扬的、饱满的精神状态全力以赴“开门红”工作。
挥银行专业化服务优势，为街道商圈振兴提供全方位金融服务，与街道联合邀约商圈商户来我行，以座谈会的形式为商户介绍我行各项优惠政策，以优免政策的优势，扩大特约特惠商户规模，逐步建立场景化激活联动营销。
奋战“开门红” 我们在行动
盂县支行全体员工齐上阵布置营业网点的内外场景，烘托节日氛围，精心布置礼品展示专区，全力营造喜庆氛围，利用营业厅电视滚动播放开门红活动，打造“春节气息”。柜面人员的“一句话营销”，利用产品优势吸引客户“眼球”。大堂经理的“全程跟进”，通过近距离观察和沟通，了解客户需求，向客户介绍我行的存款、贷款、理财、贵金属等相关业务产品，满足不同客户的金融需求，提升整体服务质效，提高客户满意度。
善拼凝智慧 勇拼创辉煌
郊区支行在开门红期间不断拓宽宣传途径，成立营销分队，制定片区开发营销计划，因地制宜开展工作。定制大量对联和福字，创意性地将传统福字和营销内容相结合，由营销小分队向周边的居民、商户发放对联，抓住时机营销产品，添加企业微信；由网点负责人带领营销小分队，通过登门拜访优质客
户，送上精美礼品，进行精准营销。重视外拓工作的同时，开展线上营销，通过企业微信群和转发朋友圈，扩大宣传范围。
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在“抢时机、迎进来”“强宣导”“快速办”的氛围下，通过与周边已建立合作关系的商户开展联动营销，为商户送上对联及祝福，感恩客户支持，同时积极将客户引流至厅堂，为开门红储备客户资源，为迎战旺季点燃一把助力之火。
阳泉分行各支行为营造节日氛围。全面换新服务环境，积极组织员工布置厅堂，在厅堂内精心摆放了礼品区，在荧光板绘制宣传广告，设置宣传展架，在服务区摆放兔年主题的合影展板，让客户一进门就感受到喜庆的活动氛围。
阳泉分行各支行在开门红期间积极拓思路、创新局，赢在开门，胜在阳春！通过厅堂氛围布置、开门红营销活动等一系列宣传营销暖心形式，拉近了与客户之间的距离。分行全体员工热情高涨、服务到位、勇于创新，干劲十足，全力以赴，为山西银行高质量发展贡献力量！
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借新春之季为全面打赢“红六月”第二阶段战役，长治分行全域起动开门红，各支行结合分行新春回馈支撑争奇斗艳百花齐放，有开心送年画、转发送福袋、年货特惠购、鸡蛋免费领、存款积分礼、惊喜拆盲盒、抽奖零距离、幸运摇好礼、春节送特产等。活动方式采取以厅堂营销为主阵地、线上线下多渠道营销模式，在各支行活动现场，有精彩纷呈的游戏环节、琳琅满目的年货礼包吸引了众多客户，客户在办理业务过程中，实现了“玩”在其中，“乐”在其中，“惠”在其中。活动的开展起到对财富客户回馈、贵宾客户贵金属销售、SV3以下客户提升、活动引新客、积分增存款的目的。
长治分行全体员工将以昂扬的斗志、火热的激情全面投入到营销工作当中，结合“全员全产品”营销理念，不断掀起“开门红”活动热潮。
瑞兔迎春购年货，玉兔呈祥开门红！
——长治分行开门红活动精彩纷呈
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面对愈发激烈的市场竞争，为把握2023年旺季营销机会，晋城分行零售业务部特组织支行开展辖区内 “送福(对联)到万家” 活动，各支行积极主动寻找出路，备战首季开门红，带着最亲切的话术，最真挚的祝福和我行最优惠的活动，敲开了开门红的第一道大门，本次活动入户开门率基本达60%以上。与此同时，各分行继续延续“写春联 送祝福”活动，让广大群众感受到浓浓“年味”。
凤凰山矿支行“迎新春 写春联”活动
在兔年新春即将到来之际，为弘扬中华民族传统文化，营造快乐祥和的节日氛围，1月11日下午，凤凰山矿支行携手凤矿社区开展“迎新春，写春联”活动，特邀请多名书法家为客户写春联送祝福，笔墨传情传递新年喜悦。
春联寄浓情---活动现场气氛热烈，书法老师热情洋溢，挥毫泼墨，笔走龙蛇，一幅幅散发着清新墨香的大红春联瞬间呈现，精湛隽永的书法吸引了大量的客户。现场气氛热烈，客户们挑选着自己心仪的春联，互相谈论着每幅春联的寓意，夸赞山银的服务贴心，整个现场被红色的春联映衬得年味儿十足。此次活动持续了近3个小时，活动现场客户络绎不绝，共计发放春联约
100余副，受到了广大客户的一致好评。此外，在凤矿居委的陪同协调下为450名退休干部入户“送福”，对我们的到来既惊喜又感动，同时收集意向客户100余名，意向存款近100余万元。
凤城路支行开展“迎新春 送祝福”活动
“新春纳福送春联 挥毫泼墨送福气”，红红火火的春联表达了人们美好的愿望，使新年有了新气象。为迎接兔年春节的来临，营造节日喜庆的气氛，增添厅堂营销氛围，1月12日-1月13日，凤城路支行行长王菲亲自上阵，与山西省书法协会老师一同为厅堂客户、周边居民免费书写春联。
写春联、贴春联是中国人的传统习俗，书法家们凝神聚气，泼墨挥毫，行、隶、楷等多种书体各县神韵。一幅幅寓意吉祥的春联、一个个包含神韵的“福”字在行云流水间新鲜出炉，浓浓的情谊、真诚的祝福，洋溢于字里行
文化惠民送春联，翰墨传情暖热人心
——晋城分行开门红活动缩影
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间，红纸黑字间塑造了我行山银驿站服务品牌。活动当天，支行还邀约了陕西黄金、深圳粤豪两家贵金属公司前来支行展销，在客户等待的同时，我们的理财经理也适时开展了厅堂沙龙，为客户和居民朋友们详细的讲解了支行首季开门红各类存贷款、理财等活动，普及了金融知识，让大家在轻松愉悦的氛围内了解了我行金融产品。
本次手写春联活动弘扬了中国传统文化艺术，传承了历史文化内涵，展示了书法艺术的魅力，同时也再一次将山西银行“随身、随心、为您”的服务理念深深植入了群众的心中，增进了与客户和周边居民朋友的粘度，在冬日里传递了浓浓的温暖和祝福的同时，为支行“开门红”工作埋下了伏笔。
“开门红”是一年业务发展的黄金时期，是制胜全年的关键机遇。2023年“首季开门红”的号角已经全面吹响，以只争朝夕的拼搏劲头、舍我其谁的担当精神，惠及广大客户，为山西银行高质量发展汇聚蓬勃力量。
岁末年初，万象更新。伴随着外部形势变化、内部发展挑战，我们必须以新气象、新风貌迎接2023年的到来，朔州分行辖内支行全体人员用火热的奋斗激情开启了新年征程，布厅堂、办活动，全员积极行动，掀起了兔年的营销热潮。
优化服务环境，增添喜庆氛围。为更好的服务客户，营造喜庆的新春氛围，各支行开展了除旧迎新活动，对厅堂进行全方位大扫除，并利用灯笼、彩带等物料进行了布置，让厅堂焕然一新。
气象万千新风貌 全员举绩开门红
——朔州分行开门红活动纪实
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夯实业务基础，提升服务水平。支行积极组织人员开展业务及服务培训，让人员全面掌握产品要素，用更好的精神面对客户，将客户服务到位。
加大活动力度，抢抓市场机遇。节前是各项业务发展的黄金期，也是客户回款的重要时间节点，为更好地抢占客户市场，各支行积极推出了“福兔迎春”主题活动、“年年有你，款款为您”主题活动、“幸运抽大奖”活动、年货优惠购、春联免费领等丰富多样的活动，并组织人员积极外出开展宣传。朔州分行辖内支行活动剪影如下：
振华街支行：
为抓住业务快速发展先机，振华街支行在2022年开展“红六月”零售活动之时，结合自身业务实际发展情况，同步研究制定了首季“开门红”活动方案，各种增存揽储放贷活动层出不穷，争取零售业务“兔飞猛进”。活动分为三个部分，第一部分为欢乐送春联活动，参与对象主要为存量客户群体及新增存量客户群体，为表达老客户的支持并吸引新客户办业务；第二部分为定期双倍积分活动暨开心“刮刮卡”兑奖活动，参与对象主要为现场办理定期存款、七天乐、理财业务的客户群体；第三部分为线上及线下拓展活动，凡进门咨询业务的客户均有兔年新春精美福袋相送。各项活动穿插进行，将新春首季“开门红”业务量不断刷新高度。在开门红活动过程中，支行还悬挂传统
佳节装饰物，精心营造喜庆祥和的节日气氛，提升客户获得感、幸福感。
分行营业部：
营业部充分把握旺季营销的有力契机，扎实开展以“年年有你，款款为您”为主题、月月“幸运抽大奖”开门红主题多重好礼回馈活动。通过精心布置网点，挂灯笼、摆财神、挂中国结、布置礼品区和抽奖区让营业厅充满红色的“年味儿”来营造宣传氛围，让客户走进来即刻感受到喜庆、温馨的春节气息。营业部以开门红为依托，将存量客户盘活为目标，用优质服务和精准化营销为手段，凝心聚力，坚持稳中求进。
山阴支行：
在临近新春佳节之际，营造节日氛围，为回馈老客户，吸聚新客群，山
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阴支行开展"新年快乐，招财进你"主题活动，以积分送好礼为契机，拉近与客户的距离，充分了解客户需求，宣传我行品牌。活动前期，支行全体人员利用晨夕会的形式对活动流程、细节、分工进行讨论，形成活动方案，通过厅堂、微信客户群、朋友圈等方式进行宣传，将达标条件及活动内容广而告之。活动
务获得积分，参与“积分礼”兑换精美礼品，同时，客户还可预约存款或预约购买理财产品，参与“预约礼”砸金蛋获得第二份精美礼品。此次活动的开展，不仅扩大了我行知名度，同时也加深了客户对支行的满意度。
应县支行：
为回馈老客户，吸引新客户、提升支行业务活跃度以及降低疫情对客户造成的低迷影响，应县支行开展“福兔迎春”主题活动，客户通过参与活动，可获得“转发礼”、“积分礼”、“预约礼”。活动期间支行全员通过线上转发朋友圈、微信群推广、电话一对一邀约、外出晨夕宣等方式推广本次活动，线下支行厅堂同步开设积分兑换礼品专区和砸金蛋专区，客户可以通过办理业
共设置三重礼，分别为新人礼、积分礼、转存礼。通过本次活动的开展，不仅让客户感受到我行贴心、智能、快乐的金融服务，更与客户融为一体，拉近与客户之间的距离。
新的一年，朔州分行将以奋发昂扬的精神状态、扎实进取的工作作风、只争朝夕的拼搏劲头，迅速出征，大步向前，誓夺一季度营销工作的全面胜利，为完成全年各项目标任务奠定坚实基础！
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“开门红”是谋篇布局、决胜全年的关键之战，为充分利用岁末年初营销契机推动零售业务发展，高新街支行特借势营造新年喜庆氛围、积极举办新年手工活动、规模开展新年直播宣传，及全行之力锚定新年营销目标、书写新年发展篇章。
一是统筹开展厅堂氛围营造。高新街支行统筹辖内网点以新年为题进行网点布置，各网点积极发挥创造力进行方案设计，在厅堂布置了各类喜气洋洋的新年装饰，高新街支行也将组织专项评比，对各网点布置成效进行评选和奖励，各网点都别出心裁、推陈出新，充分营造了新春佳节的浓厚氛围。
二是规模开展线上营销宣传。高新街支行统筹各支行规模化开展新年线上宣传，开展新年直播共16场，辖内各支行以新年主题营销贵金属产品、特色存款产品，单场直播最高播放量超800人次，通过直播详细讲解，推进落地存款400万元，预约存款500万元，销售贵金属52套，新卡银行卡80张；每周开展4次微信线上营销活动，至今已开展活动200余场，参与人次12000人，推进落地存款900万，销售贵金属30套；分行在短视频上也持续创作产出，建立有特色化抖音号，分行共创作短视频7个，最高播放量超2000人次，支行创作短视频16个，最高播放量超5000人次。初步形成了横向打造以“直播+短视频+微信线上营销活动”为核心的线上营销体系，为疫情常态及新消费者习惯大环境下我行未来业务发展方向提供了新思路和新路径。
新春新气象，书写新篇章
——高新街直属支行开门红活动
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三是火热举办线下特色活动。在春节期间，为有效回馈客户，充分展示中国传统文化，由分行牵头筹划，以高质核心客户群为主体，开展中高端精品规模化系列活动，130余名客户前往厅堂参加“新年福气桶DIY”活动，通过现场制作感受节日气氛，活动现场好评如潮，客户称：感受到我行温暖、贴心、周密的服务，活动营销效果显著，营销存款646万，销售贵金属39套。
一元复始，辞旧迎新。高新街支行将继续带领辖内各支行开展特色活动，通过线上活动与线下活动向融合的形式，实现“线上有渠道、线下方法、行行有亮点、零售有特色”的特色化经营模式。在新年“开门红”一系列活动的推动下，营造利于旺季营销和持续营销环境，力求全面覆盖、高效宣传、精准营销，突出成效,奋力夺取新年行动的“满堂彩”！
福临生喜气，兔年报新春。桃园四巷小微支行作为辐射周边社区的金融机构，紧紧围绕总、分行“开门红”营销活动工作部署，积极按照计划开展营销工作及“开门红”系列活动。疫情防控期间，社区工作者日夜奋战在抗疫一线，恰逢春节来临之际，桃园四巷小微支行以实际行动为桃园路一社区的工作人员送去了新春的节日祝福。
桃园路一社区赵书记表示：本次捐助不仅是对社区工作的一种支持，更是一种肯定，山西银行作为省属金融企业在服务周边社区居民金融工作的同时，能够
主动激发周边市场主体活力，展现金融新赋能，更在推进发展中积极表现出长期稳健发展的强大潜力，实现了与社区同频共振的融合思维，坚定了社区工作人员坚守职责的初心、信心。
奋楫扬帆红六月，启航新程再出发，桃园四巷小微支行全体成员将在新年启新程，彰显新担当，展示新作为，履行金融服务责任，紧抓机遇，乘势而为，在发展的道路上持续保持“路相逢，勇者胜”的工作斗志，发挥“千磨万击还坚劲”的战斗勇气，共同迎接“扶摇直上九万里”的喜悦与振奋。
太原分行新春慰问活动
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春节将至，为提升山西银行在客户心中的形象，同时更好的推进2023年业务发展，新建南路支行辖内各网点积极开展了各类活动，通过愉快的厅堂氛围、喜庆的节日气氛，增强与客户之见的联系，提升厅堂人气，为新的一年打好基础。
丽华苑小微支行新年客户答谢活动
春节将至，为回馈新老客户丽华苑小微支行近日开展“迎新春*赠祝福”客户答谢活动，活动现场年味十足，喜气洋洋。丽华苑小微支行分别为不同等级的客户准备了春联，挂历，纪念币，米面，水果礼盒，熟肉礼盒，干果礼
盒等礼品。工作人员将一幅幅象征着美好生活的对联以及各式各样的礼盒送到了客户手中，为大家送上一份来自山西银行的节日祝福，前来参加活动的客户都非常满意并表示感谢，通过此次活动增进了我行与周边客户的粘连度，拉近了客户的距离，同时向客户介绍了我行的定期存款、贵金属、理财等产品，赢得了客户的赞誉。本次活动共向客户赠送100多份礼品，传递了浓浓年味的同时，也提高广大客户对我行的认知度和信赖度。
和平北路支行开门红活动
和平北路支行于2023年一月开始，每周五“最红星期五”活动新升级，此次升级版的活动以红包开展，活动加入签到领好礼互动小游戏，每周五客户群内满屏刷起“开门红、我最红、6倍积分、不容错过”，极大激发了客户群的活跃度，加强与客户之间的沟通交流。
1月10日和平北路支行携手金玉社区开展新年送祝福慰问活动，本次共拜访老党员和困难户3户。支行始终秉承社会使命，承担社会责任、为新南发展持续贡献力量；1月12日联合粤豪珠宝、国富黄金开展迎新春“贵金属”展销活动，现场通过贵金属实物的展示吸
引了众多客户的询问交流。同时，支行还特邀书法老师现场手写对联，活动现场，书法家挥毫播墨、红纸翻非，将新年祝福融入春联之中。
西峪东街小微支行开门红回馈活动
新建南路直属支行开门红活动剪影
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为回馈新老客户，感谢他们对我行的支持，西峪东街小微支行针对储蓄存款50万元以上的客户进行过年礼品回馈，对于距离较远的客户，逐一上门走访、送上回馈礼品及新春对联。为感谢2022年西峪街二社区与网点的配合与协作，借助过年回馈，为社区所有员工送去新年礼品与祝福。
清徐支行客户回馈活动
一笔一画蕴神韵，挥毫泼墨送祝福。清徐支行于1月10日举行“手写春联送祝福”的活动。
此次活动准备充分，提前邀约书法协会老师，确定时间、布置场地。上午9点开始，老师们先是书写“福”字，寓意福到了，表示了对客户满满的祝福。接下来是春联，不仅有欢度春节主体，也有清正廉洁主体，体现着清廉山银的文化底蕴。
此次活动宣传了山西银行的品牌形象，增强了与客户之间的粘性，为2023年开门红加油助威！
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忻州分行辖内各支行借助2023年新春佳节之际，主动出击， 全员上阵、以“厅堂优质文明服务提升”为着力点，进一步改善厅堂服务环境，优化厅堂服务模式，提升厅堂服务体验，有效拉动网点人气，抢抓黄金时机，着力提升客户服务体验和厅堂营销效能，全力以赴奋战2023年“开门红”。
各支行利用下班时间有条不紊开展装饰工作。首先对内外部环境卫生彻底清扫，对各类操作设备全面“体检”，集体讨论确定装饰造型，以“中国红”为主色调，以“活力兔”为主元素，制作兔年背景图，吹气球、贴窗花、铺地贴、张贴，优雅的环境与暖心的服务交相辉映，营造红红火火、喜气洋洋的
节日氛围，让每位来办理业务的客户都能感受宾至如归的温暖与浓浓的喜庆，为决胜“开门红”创造了良好的服务环境。
忻州分行开门红活动纪实
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吕梁分行营业部紧盯市场份额占有率，在新年营销的关键时期，合理安排，走进周边小区，一是与物业有效沟通，小区显眼地张贴我行活动及产品海报；二是安排人员“入户送对联”，走进小区单元楼，逐户敲门送对联。多渠道宣传进一步强化我行新年活动的覆盖面。
吕梁分行营业部利用客户等候时间开展厅堂沙龙，给客户发放宣传折页与春节对联礼包，宣传我行开门红活动，为客户送上新春的祝福，现场气氛热烈，客户经理为客户进行一对一讲解，添加客户微信6户，办理银行卡2张，新增存款22万。
吕梁分行营业部组织员工走进龙凤嘉园小区，逐户敲门送对联，共计入户138户，将服务送到住户手上，增加客户对家门口银行的信赖，年关将至，营业部将持续开展“入户送对联”活动，宣传我行开门红活动与存款利率市场优势，增加山西银行品牌知名度。
吕梁分行孝义支行微信群发领醋活动火热开启，支行通过引导客户点对点群发我行开门红活动及我行存款利率，每人转发不少于200人即可领取一壶醋的活动，增强客户与我行的粘性，活跃厅堂氛围，本次活动截止目前共计47人参加，点对点群发消息3000余条，建立客户微信群1个，共计获客47 人。活动仍在继续，支行将通过此次活动，不断做大做实基础客户群。
吕梁分行开门红活动纪实
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春节临近，年味渐浓，为大力弘扬中华优秀传统文化，提升网点人气，增加客户粘度。运城分行提前规划布局，通过网点环境的打造，以及举办丰富多彩的服务活动和慰问活动，进一步提升运城分行的品牌形象，让运城分行在河东大地上生根发芽。
【支行活动篇】
【运城分行营业部动态】
活动一：为推动社区网格化工作开展，做好客户引流，营业部联合吉祥社区开展了“欢天喜地迎新春，浓墨重彩写春联”活动。活动开始前，通过社区居民群、客户微信群、LED、短信群发、朋友圈转发等多种形式预热，活动现场热闹十足，大家一边欣赏书法技艺，一边品评春联寓意，不时地啧啧称赞，翰墨的清香与众人的欢笑，让年味变得更浓。同时，支行员工还向等候客户宣传防范非法集资、防范电信诈骗等金融知识，引导居民提升金融安全意识，切实守护好自己的“钱袋子”。
活动二：为有效完成红六月各项任务指标，营业部成立“新春送福”小分队，锁定周边社区、企事业单位等地，开展为期一周的送福送春联活动，使山西银行服务社会的形象深入人心，真正实现“以活动促营销”。
【厅堂环境篇】
“开门红”对银行来说是一年伊始的关键时期，也是一年营销旺季。运城分行提前谋划、抢占先机，在元旦前半个月制订“春节期间活动营销指引”方案，同时指导各支行制定并开展专项营销活动，零售业务部统一设计和制作厅堂装饰，在元旦到来前，运城5家支行同时完成厅堂地贴、窗贴、吊旗、屏风、丰富礼品区等新年元素的设置，增加了厅堂氛围、提高了客户关注度。
运城分行开门红活动集锦
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【永济支行动态】
为进一步提高客户反诈意识，确保客户度过一个欢乐祥和的春节。1月9日，永济支行联合杏南社区、康乐社区开展“迎新春、送对联”的送祝福活动。活动开展前支行员工走进社区提前预热，与社区工作人员沟通活动各项事宜。
本次活动巧妙将反诈骗和防范非法集资宣传融入其中，传递出迎新春、反诈骗、创平安、促和谐的美好愿望，营造出浓厚的节日氛围。支行行长柴海林、副行长周楠在活动现场，将一幅幅春联送到客户手中，将诚挚的祝福送到客户心中，向广大客户一直以来对山西银行的支持和关爱表示衷心的感谢。现场气氛热烈，参加活动的客户络绎不绝，书法家笔走龙蛇，将客户的新年愿景尽数书于纸上，永济支行的工作人员也尽心尽力做好后勤保障、安全防范等工作，保障活动顺利进行。同时通过发放宣传折页、一对一沟通等形式向大家推广我行七天乐等优势产品。
【支行慰问篇】
【人民北路支行动态】
为扩大山西银行品牌知名度，在新春来临之际，人民北路支行联合中央城社区开展“心系群众送温暖 新春慰问暖人心”主题活动，重点慰问孤寡老人、困难党员。
1月10日下午，人民北路支行行长常岩，党员代表，社区党群服务中心王小英主任和社区服务志愿者一同前往社区困难群众、老党员干部、孤寡老人家中，送去春联、米面油慰问品及新春祝福。带着一份真诚和关心走访了
此次活动受到客户的广泛好评，客户均表示，山西银行以现场书写的方式赠送春联，既满足了我们不同的需求，也营造了浓厚的文化氛围，充满新意，充满温暖。
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6户特殊家庭，倾听他们的心声诉求，关心老人近期的身心健康，并向他们介绍山西银行，山银驿站功能等，切实为困难群众送去温暖。
此次联合慰问，带去的除了慰问品，更重要的是一颗温暖的、充满关爱的心，让社区群众实实在在感受到山西银行服务大众、情系民生的社会形象，进一步提升了山西银行的品牌影响力。
【永济支行】
为弘扬中华民族优秀传统文化，2023年新春来临之际，永济支行联合永济市城东街道杏南社区在春节前走访慰问孤寡老人、困难党员，开展“心系群众送温暖 新春慰问暖人心”主题系列活动。
1月11日上午，永济支行副行长周楠、杏南社区党群服务中心主任王晶和
孤寡老人家中，送上火红的春联和沉甸甸的节日慰问品，帮助困难群众打扫卫生，张贴“福”字，喜气洋洋迎接新年。
随后，在城东街道组织委员张鹏霞带领下，又走进老党员、困难党员家中，送去医药爱心包和慰问品，倾听党员心声诉求，帮助老党员、困难党员解决因疫就医、因疫致困等难题，将走访慰问和困难帮扶结合起来，把温暖送到党员心坎里去。
寒风凛冽，关怀不减。通过此次与社区的联合行动不仅带去了困难群众的物资急需品，更重要的是一颗温暖的、充满关爱的心，让社区群众实实在在感受到山西银行服务大众、情系民生的社会形象，同时提升了山西银行的品牌影响力。
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good practices
它山之石
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存贷双升，
“开门红”业绩飘红的秘诀在这里！
年关将至，号角已鸣，2023年开门红战役一触即发！
然而，
年复一年毫无新意的重复活动，创新难；
“墙头草”一挖就倒，维系成本渐增，持续难；
客户见多识广，很难再被“套路”，引流难；
客户转介越来越难，业绩增长乏力，获客难。
可以说，近年来银行开门红战役已陷入了“年年开门红，年年红不透”的困境里。
那么，究竟如何才能逐一突破传统开门红营销的种种困境呢？互联网时代，当然得紧跟大数据步伐，从线上入手！
线上活动让营销事半功倍。通过线上数字化运营，以已知用户数据为基石，构建个性化用户画像，精准聚焦用户实际需求，找准用户兴趣点，然后策划创意活动形式，并配置丰富的权益充分满足不同客群多样的消费及权益需求，打破传统营销地域性壁垒限制、活动类型单一、目标客群单一等缺点，让活动持续做、长期做，引爆用户传播，覆盖更多目标客群，从而提升业绩转化。
所谓策略先行，步步为赢。五大核心策略带您打破僵局，全面升级“开门红”，教您玩转新时代的全员营销和场景营销！
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渠道运营——多渠道协同，开门红全线做
它山之石
拉新、促活、留存都离不开渠道运营。单一推广渠道通常无法覆盖整个受众，相比之下，多渠道整合营销就很好地解决这个问题。通过对线上渠道、线下网点、远程银行的多渠道协同推广，能达到品牌曝光、触达用户、获取流量和资源的效果，让开门红活动保持“无缝”“无间断”式触达到用户，实现一对多、多对多的裂变，实现开门红全线做。
不过银行自有渠道众多，一窝蜂地齐发推广可能并不会达到理想效果，所以得有所甄别。如针对“Z世代”客群，他们可谓是“全天候在线”的数字原住民，结合他们特征可选择手机银行+微信银行双渠道上线推广，实现从手机银行、微信双端客户引流模式，并结合客户手机银行及微信支付等快捷支付历史交易行为，精准筛选目标客户，配合短信、智能外呼、手机银行弹窗、微信推文等多种方式强化客户营销触达，实现精准营销，提升活动效果。
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俗话说对症下药才能药到病除。做开门红活动也是这个道理。
我们清楚开门红客户的需求后，聚焦目标、找准关键点，“对症下药”，最终达成指标。比如，职场人的年终奖要理财、孩子的压岁钱要存起来，大额资产用户来年资产要重新规划等。抓住他们现阶段最急迫的需求，存款？理财？然后通过策划精细化的线上营销活动，为其精准提供对应的服务。客群细分，满足顾客差异性需求，有效提高营销精准性，实现开门红长期做。
客群运营——多客群细分，开门红长期做
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活动运营——多活动创意，开门红创新做
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当越来越多的银行加入线上开门红营销大军，营销同质化在所难免，想要脱颖而出，差异化内容才是真正的风口。
所以我们首先需要明确想通过活动达成或提升哪部分的业务，然后围绕业务需求来制定活动目标，拆解出主要目标和次要目标。同时聚焦客群特征，“投用户所好”，根据不同客群接受程度、习惯偏好等差异，再从文案、游戏形式、展现形式等角度设计内容。
如针对“银发”客群，我们就可以尝试融入养生知识、理财课程等文案板块，提升页面增加色彩对比度，营造带有「质感」的主题画面，并结合大转盘、抽红包等难度低的游戏方式吸引参与。通过用具有差异化和趣味性的专属活动有效促进用户的活跃、留存和转化，实现开门红全面做、创新做。
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权益运营——多权益激励，开门红全效做
每个活动的权益能够直接影响活动的效果。而且，相比传统线下权益配置，线上权益拥有无需库存，无时空限制、管理方便、种类丰富、及时激励等诸多优势。
并且，灵活的线上权益配置能加大实现爆发式活跃和拉新的概率，我们可根据实时热点、情景、场景来设计个性化、趣味化的线上权益活动，如春
节红包雨、新年砸金蛋等活动，用户参与后即可兑换卡券、实物、积分等权益，这些活动既迎合了用户娱乐、好奇的心理，也能通过抽奖概率设计平衡了权益成本。
此外，还可结合“低价格+高价格”阶梯式权益配置，以价值较高奖品作为“噱头”，并设置分享任务或阶梯式任务，让不同类型的用户都能得到激励，最好做到：积极用户有竞争，普通用户有动力，围观用户有希望，这样才能吸引更多的用户参与到活动中来，进而实现开门红全效做。
数据运营——多维度监测，开门红升级做
想获得更好的运营效果需要更精准敏感的运营策略，这就需要数据加持。
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数据体现在活动的方方面面，活动监测、复盘；内容分析、偏好；渠道监控、评估；用户跟踪、记录等等。通过技术平台不仅可以对开门红数据进行实时监测，及时调整权益配置，优化开门红运营策略等。
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| 项目目标
围绕2022年开门红业务指标，实现线上获客和AUM新增
| 策略运营
▷ 客户定位
以精准画像实现精准施策。本次活动根据运营指标，对用户画像进行调研，结合不同客群特征及业务需求，拆分运营指标，通过设置不同活动主题，有针对性吸引目标客群，帮助银行有效达到本次项目活动业务指标。
▷ 活动策划
活动主题均结合当下实时热点，春节、露营自带话题热度。然后活动形式遵循简单原则，采用趣味性比较高、操作比较简单的小游戏形式，尽量降低用户参与的成本，可有效激发用户参与积极性。
根据客群特征展现不同的活动页面设计和游戏形式，整个项目共策划上线7个活动，包括续存、资产提升、新客、老带新、代发客群活动、微信新客活动和金豆卡活动。目标精准、目的明确，轻松激活用户，引发爆发式活跃。
而且我们还可以利用数字化运营着眼于长期的客户维护，整合客户业务、属性、行为等多元数据，构建360度画像全面洞察，实现“因客而异”的精细化策略制定，提升与客户互动的质量和效率，进而实现客户价值经营增长，让开门红升级做。
说了那么多干货，赶紧一起看看真实运营的开门红案例
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权益搭配
电子权益与实物权益相结合，不同客群的活动配置不同权益，如针对新用户以其特征及需求为中心，以直接利益为主，设置微信立减金，激励其完成指定行为。同时部分活动结合分享任务并设置阶梯式活动奖励，能有效吸引客户积极分享，提高活动参与完成度。
亮点创新
1）贴合用户需求，打造沉浸式活动场景。围绕用户全生命周期生活消费等需求，结合春节、实时热点等，使用了爆竹、元宝、咖啡厅、露营帐篷等元素，打造极具沉浸感的活动场景，并在不同的时间节点上线定制化活动展示给用户。
2）灵活的权益设计，有效提升用户活跃度。该项目根据客群特征、场景等设计个性化、趣味化的活动，并灵活配置相关权益，可以给用户带来更多惊喜和意外，从而促进用户积极参与活动，进而提升活动的转化效率。
3）引导用户分享裂变，有效扩大活动曝光量。基于微信银行及手机银行两大线上渠道，全方面的广告触达引导用户进入活动，结合分享任务，由活跃用户带动沉寂用户参与活动，完成活动传播，有效扩大活动曝光量。
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在元旦、除夕、春节等中国传统节日来临之际，A网点充分有效利用节日热点，隆重推出了生肖纪念钞、金条、金摆件等具有保值增值、深远意义的贵金属产品，通过开展“新年回馈，‘金’喜满满”活动，推动了客户预定与购买贵金属产品的高潮，在短时间内取得了良好的业绩。
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四步法教你轻松搞定贵金属营销！
贵金属营销是网点零售业务条线中非常重要的环节，是网点中收的重要组成部分，网点员工该如何有效利用开门红契机，高效开展贵金属营销呢？本文将以某地市网点营销贵金属的成功案例，介绍典型经验与做法。
电话邀约（常规）
刘女士，您好。我是A网点的理财经理王红，马上就要到新年了，提前祝您节日快乐。是这样的，我行最新推出了xx黄金产品，它是用纯金制作的压岁钱金钞，年年都发微信红包，今年不如送点新意吧。活动3天期间，仅需xx元即可到手，数量有限、先到先得。金钞送亲朋好友既优惠又有意义。您看什么时候有空，可以来网点让我跟您详细介绍一下，还有精美礼物送给您。
案例背景
案例解析
A网点在开展贵金属产品营销过程中，主要遵循了“客户盘点，电话邀约”“需求探寻，产品介绍”“异议处理，缔结成交”“礼貌相送，闭环管理”四步营销流程，具体如下：
客户盘点，电话邀约
贵金属产品因具有高价值性的特点，也是一定财富的象征，因此A网点将目标存量邀约客户锁定在具有一定经济基础的优质客户或者中高端客户这一范围中来，同时关注近一年来在网点购买过贵金属、基金、保险等中收产品的客户。在完成目标电访客户筛选工作后，接下来需要拟定电话邀约话术，以便在产品热销期间熟练应用。
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从上面的电话邀约话术中，我们不难发现：该话术乍一看很得体、有礼貌，但是如果想要真正激发客户赴约面谈的欲望，可能效果一般。
试想，客户拒绝来参与活动会有很多理由，究其主要原因还是面谈这件事情对于客户而言并不重要。能否来网点面谈？客户往往会根据情况，权衡利弊最终做出决定，而并非靠送礼物吸引来网点。因此，网点员工进行电话约访时需重点向客户传达两点：一是这个活动讲的是什么；二是这个产品能够给客户带来的实际价值是什么。也就是常说的六个字“你需要，而我有”。
举个例子，比如你将要给有外孙的客户打电话，可以这样对客户说：
参考话术
“王奶奶，您好。我是XX银行的理财经理XXX。前段时间您来我们网点办理过XX业务的，您当时还提起家里有个可爱的小外孙呢。马上要过年了，不知道您有没有想好今年给外孙准备什么惊喜礼物呢？不用担心，我们网点特别推出了压岁钱金钞，送人非常上档次，也有收藏价值。年年都是直接发红包，今年送礼可以送点有新意的。您看是周六还是周日上午过来，我可以详细给您展示介绍一下，另外网点还有很多优惠送礼活动，您也可以免费参加的。”
从这个话术中，我们至少可以看出客户能从电话沟通中感受到他可以得到的实际利益，而不是网点员工感动自己。以客户需要为前提，站在客户的立场考虑邀约切入点，会增加客户邀约的成功率。
当然，在电话邀约客户过程中，客户也会提出没时间、没兴趣等异议，此时，网点员工一方面不必丧失信心，另一方面也可采用话术进行引导。
如，针对没有时间的客户,可以说“我知道，时间对于每个人来说都是非常宝贵的。当然，像您这样尽心尽力为家人的，花上一点时间来网点提前了解一下新年礼物也是非常值得的呢，我也可以给您当个参谋”。
针对不需要、没兴趣的客户,可以说“我理解您的想法，因为我也有很多客户跟您的情况一样。他们最终还是决定来网点了解、预订我们的金钞，因为他们也遇到了xx（如：新年送礼缺新意、太俗套的）问题，而我们的这款限量版金钞恰好能够解决xx的问题。”
需求探寻，产品推介
当客户接受邀约来到网点时，可由大堂经理将客户引导至贵宾理财室，由理财经理完成后续接待及需求挖掘工作。
一般而言，客户购买金钞、金条、金摆件等贵
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金属产品有以下三个方面的需要：其一，馈赠亲友。每逢佳节，老百姓走亲访友手里都离不开一份精心挑选的礼物来表达俩人之间的情谊；其二，收藏喜好。部分中高端客户对贵金属收藏比较有研究，喜欢与同行进行物件的切磋与分享，不仅展现了个人审美品位、艺术人文修养，同时也不经意地流露出个人财富实力；其三，个人投资。随着老百姓生活水平质量的不断提高，越来越多的客户有了一定的经济基础和闲散资金，理财观念也在逐步形成与更新，因此这部分客户也希望通过贵金属投资实现资产的保值与增值。
在与客户面谈交流过程中，需要多方收集客户信息，综合判断客户的需求，并结合客户的需求特征进行针对性产品推介。
参考话术
a. 针对馈赠亲友需求的客户
刘女士，您看，我们行推出的这款生肖金钞是纯金打造的，采用了3D工艺，也是本行独家发行的。您瞧，这张金钞背面还有xxx（名人的签名、题词）的签名授权，有名人背书，送礼倍儿有面子；而且我们行每年都会发行一张生肖金钞，当孩子凑齐12张金钞时，可以见证孩子12年的成长，这是多么有意义和纪念的一件事啊。
b. 针对个人收藏爱好的客户
万老师，您看，我们这款金条上的“xxx”这几个字是由我国著名设计大师xxx亲自题写的，并且这款金条使用的是高端的锻压工艺，纯度高达99.99%，具有较高的收藏价值。
c. 针对个人投资理财的客户
李先生，您最近有听说黄金价格走俏的消息吗？我们网点之所以特地挑选这款金条做活动,一来是新年为客户讨个吉利、讨个好彩头，另外也是希望能够帮助客户抓住黄金投资的好时机。您看，这款金条也是限定款，之前从来不做优惠活动，我这里只剩下x份的配额了，估计这几天就可以卖完。
异议处理，缔结成交
在向客户介绍产品过程中，不可避免地会受到客户的挑战或异议，此时，网点员工切不可将客户视为自己的敌人、正面对客户进行反驳甚至引发冲突。
在此，A网点员工遵循了以下原则：
1. 倾听并不反驳
网点员工虽然有多年专业工作经验，也具备一定的营销能力，
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但是他们更多的是倾听，不急于发表自己的观点，因为网点员工不仅需要解决客户投资理财的问题，也要关注情感上的共情，尊重客户才能赢得客户；
2.锁定客户的异议点
客户在了解产品过程中可能会提出很多问题，此时，网点员工可以采用假设提问法，跟客户确认需要解决的关键问题；
何为假设提问法？
在产品营销过程中，网点员工经常面临客户向你提出了一个疑问，接下来还会提出另外一个问题，如此循环往复，与客户面谈的过程就会陷入问题——答疑——问题——答疑的怪圈中，这样会使得营销效果大打折扣，甚至难以达到成功销售产品的目的。
客户：金条确实不错，可跟活期存款相比还是有差别的，存款中途我还能随时取，可是我要是把钱用来买金条，中途想兑成现金都不方便啊。
理财经理：假如您买了金条，中途用钱也可以随时支取，您对于购买金条还有其他问题吗？
客户：我还有其他问题。（若是此答，理财经理可以继续锁定客户关心的问题）/我没有其他问题（若是此答，理财经理相当于得到客户购买产品的承诺，即只要中途能够支取方便，就会购买金条）。
3. 先理解客户再提供异议解决方法
客户提出异议，一方面我们需要理解客户提出异议的真实原因，另一方面从心理和态度上理解客户所提出的异议。
假设提问法就是直接询问客户“如果您提的这个问题能够解决，您是否就没有其他问题了呢？”这样提问，一方面，可以了解客户对产品有多少疑问，知道客户内心真实想法；另一方面，也可得到客户对于产品的承诺，即解决好某个问题后或打破心理阻碍后，就可购买产品。
场景话术举例：
常见异议及应对话术
异议一：收益不高，不划算
您的心情我理解。我们银行的各类理财投资产品基本可以实现收益预期，安全性也很高。我有个亲戚去年把钱投到某理财平台，别人给他承诺了一个高息收益，最后公司因为资金链断裂，老板把钱都卷跑了，血本无归，高收益背后可能隐藏高风险啊。
异议二：我回去再考虑一下，反正有你电话，想好了给你回信
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您的心情我非常理解，但是您要知道现在是投资黄金非常好的时期，网点也从来没有这么多大的优惠力度，如果您考虑的时间过长，错过了获得收益、享受优惠的时间，真的挺遗憾的。您看我这边的额度也非常有限，想预约的人这么多，我还要去找领导申请名额。
异议三：我买了黄金，中途急需用钱怎么办？
这个您放心，我网点推出的这款产品是可以进行回购的。在交易期间，您只要带好相关证书、证件、产品本身，我们就可以马上为您办理回购业务，您也就很快将产品变现了。
刘女士，非常感谢您对我们网点工作的支持，谢谢您花时间专程前来网点了解和办理xx业务，这是我们网点为您专门准备的一份礼物，请您收好，也提前祝您和家人新年快乐。以后网点有后续优惠活动，我会第一时间打电话、发微信告诉您的。您这边请......
当完成产品介绍、异议处理后，不论客户是否购买产品，我们仍需保持一颗开放包容的心，同时A网点员工会给客户送上一份伴手礼，以此向客户表达真挚的谢意，希望能够与客户保持联系，并告知客户网点如有新的优惠活动或政策会随时联系客户。
话术举例：
当本次面谈活动结束后，网点员工在客户面谈记录表上对本次沟通的内容进行记录与总结，并完善客户维护信息，为下一次的活动做好信息准备。
网点员工根据更新的客户信息，对现有客户进行分类，并制定对应的联络计划或频次。
具体来说，对A类客户，即资产价值高、中收产品购买意愿强、与网点关系紧密，且有较强增长潜力的客户，客户联络人会每周1次短信、每2周1次电话、每月约见/登门拜访客户1次；
对B类客户，即资产价值一般、中收产品购买意愿一般、与网点关系一般，且增长潜力一般的客户，客户联络人会每2周1次短信、每1月1次电话、每季度约见/登门拜访客户1次；
对C类客户，即综合评价客户价值较低的客户，客户联络人会每月1次短息、每季度1次电话，根据工作节奏，选择每半年约见/登门拜访客户1次。
而联系客户的切入点可以为生日祝福、活动邀约、产品到期提醒、账户异动、投资损益检视等。
在后续工作中，网点不仅需要对贵金属产品进行持续推荐，还可利用交叉销售的技巧，推动保险、基金、大额存单等产品的销售，同时与客户保持较高频次的联络，以提高客户对网点的信任度、粘合度，最终实现网点综合效能提升。
礼貌相送，闭环管理
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