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2022
总第007期
CONTENTS
目录
山西银行一周年赞礼
轻轻的我向你走来
轻轻的你向我走来
走在满是汗水进取的路上
走在充满生机与活力的路上
回首过去
我们看到积极、和谐和发展
展望未来
我们期待进步、机遇和挑战
看那百舸争流中千帆已然竞发
听那万马奔腾中嘶鸣声激越飞扬
是奉献青春的源泉力量
是献礼周年的激情呐喊
让我们用诚挚的心和赞美的诗篇
祝福山西银行生日快乐，再创辉煌
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政策法规
“金融稳定保障基金”来了！
国有六大行年报全盘点
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行业动态
平安银行是怎么拉存款的？
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业绩展示
山西银行零售业务一周年业绩
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业务推动
零售条线一年足迹里程碑
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零售风采
各分行、直属支行一周年行庆活动展示
它山之石
3月盘点 | 金融机构营销活动热门案例集锦
社区、小微支行获客小技巧
解读《关于加强“新市民”金融服务工作的通知》
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银行周年庆活动，高效实施三步法
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近期，银保监会联合人民银行印发了《关于加强“新市民”金融服务工作的通知》（以下简称《通知》），支持鼓励银行保险机构提高“新市民”金融服务的可得性和便利性，助力“新市民”在城镇更好安居创业，切实增强“新市民”的获得感、幸福感、安全感。
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员、新就业大中专毕业生等，目前约有3亿人。
“这个群体融入城镇，也都会面临着安居乐业、就业创业、租房买房、孩子上学、老人养老需求。3亿左右的新市民，是我国经济和社会发展的重要力量，也是金融需求旺盛的重要客群，对于开辟金融服务‘新蓝海’，加快金融供给侧结构性改革有着重要意义。《通知》提出9个方面28条措施，是及时和必要的，有助于指导金融机构进一步做好新市民金融服务，不断提升金融服务的均等性和便利度。”招联金融首席研究员董希淼表示。
做好“新市民”金融服务，对畅通国民经济循环、构建新发展格局、实现高质量发展、推进以人为核心的新型城镇化具有重大意义，也是推进金融供给侧结构性改革、满足人民对美好生活向往、促进全体人民共同富裕的必要举措。
随着我国工业化、城镇化和农业现代化进程的深入推进，数以亿计农村人口通过就业、就学等方式转入城镇，融入当地成为新市民。《通知》提出，新市民主要是指因本人创业就业、子女上学、投靠子女等原因来到城镇常住，未获得当地户籍或获得当地户籍不满3年的各类群体，包括但不限于进城务工人
“新市民”范围
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解读《关于加强“新市民”金融服务工作的通知》
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政策法规
二是满足安居需求，鼓励银行保险机构优化住房金融服务，助力增加保障性住房供给，支持住房租赁市场健康发展。
一是促进创业就业，鼓励银行保险机构优化信用状况评估技术，降低“新市民”创业融资成本。加大对吸纳“新市民”就业较多小微企业的金融支持力度。提高“新市民”创业就业的保险保障水平。
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银保监会新闻发言人表示，针对这部分群体，下一步主要从以下几方面提供金融服务。
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金融机构需优化住房金融服务
（一）支持住房租赁市场健康发展
（1）支持银行保险机构通过参与保障性租赁住房试点、助力政府部门搭建住房租赁综合平台等方式，推动增加长租房源供给，完善住房租赁市场供应体系；
（2）为住房租赁企业提供信贷支持，降低住房租赁企业资金成本。
（二）满足新市民合理购房信贷需求
（1）执行好差别化住房信贷政策，合理确定符合购房条件新市民首套住房按揭贷款的标准，提升借款和还款便利度；
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金融机构需扩大金融产品和服务供给
（一）加大对新市民创业的信贷支持
（1）将新市民纳入创业担保贷款扶持范围；
（2）鼓励降低新市民创业融资成本；
（3）鼓励充分利用信息技术，优化新市民创业信贷产品。
（二）加大对吸纳新市民就业较多小微企业的金融支持力度
（1）支持吸纳较多新市民就业的小微企业和个体工商户获得信贷资金；
（2）鼓励开发性银行、政策性银行健全完善与商业银行合作的转贷款业务模式。
从哪些方面提供金融服务？
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三是助力培训教育，鼓励商业银行加强与地方政府合作，对“新市民”职业技能培训提供金融支持。
（2）鼓励运用信息技术手段，多维度科学审慎评估新市民信用水平，合理满足其购房信贷需求。
（三）提高新市民住房公积金服务水平
鼓励商业银行加大与地方政府协作，加强住房公积金服务渠道建设，畅通新市民住房公积金缴存渠道。
（四）优化新市民安居金融服务
（1）针对过渡阶段的差异化金融需求，合理提供消费信贷产品；
（2）推广家庭财产保险，增强家庭抵御财产损失风险能力。
（二）优化新市民子女教育金融服务
鼓励落实好国家助学贷款政策，服务家庭苦难的新市民子女就学。
（三）支持托育和学前教育发展
鼓励银行保险机构，按照相关政策要求，做好对新市民聚集区域托育机构的金融服务。
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金融机构需加强新市民培训及子女教育
（一）支持新市民更好获得职业技能培训
鼓励商业银行加强与政府合作，按照政策要求，优化产品和服务，探索通过地方政府补贴贷款利息等方式，对新市民职业技术教育、技能培训等提供金融支持。
四是关注养老服务，鼓励银行保险机构丰富养老金融服务产品，加大新市民养老保障力度。
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金融机构需丰富养老金融服务产品
（一）合理满足养老服务机构的融资需求
加强对养老行业的支持，推动增加养老行业的供给。
（二）积极参与养老保险第三支柱建设
（1）引导理财公司研发符合长期养老需求和生命周期特点的养老理财产品，拓宽新市民养老资金来源；
（2）探索开发安全性高、保障性强、投保简单、交费灵活、收益稳健的商业养老保险产品；
（3）研究养老储蓄产品，探索开展养老储蓄业务试点。
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金融机构如何做好新市民金融服务？
五是提升基础金融服务水平，鼓励银行保险等金融机构优化其基础金融服务，增强新市民获得感。
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金融机构需优化基础金融服务
（一）提升基础金融服务的便利性和可得性
（1）鼓励优化账户开立、工资发放等金融服务；
（2）合理减免新市民个人借记卡工本费、年费等费用；
（3）不断完善服务设施，优化产品设计；
（4）提供更多样、更便捷的征信查询服务。
（二）助力保障新市民合法权益
（1）鼓励充分发挥信息技术、数据和渠道优势，配合完善农民工工资支付监控预警平台；
（2）探索开发农民工工资银行保函等金融产品，保障农民工工资及时足额发放；
（3）落实对民办教育机构、养老机构和住房租赁等企业资金监管要求；
（4）畅通消费投诉渠道，完善纠纷化解机制。
（四）加强金融知识普及和宣传
（1）设立公益性金融知识普及和教育专区，宣传讲解金融知识；
（2）开展防骗反诈、防范非法集资等宣传教育。
金融机构尤其是中小银行、消费金融公司应转变观念理念，把新市民作为重要服务对象，把服务新市民纳入发展战略，加大支持力度。此外，要优化资源配置，通过设立专项额度、加大内部激励等措施，逐步提高新市民客户占比，提升金融服务质效。对新市民开户、结算、担保等方面的费用，能免则免，能降则降，在商业可持续的基础上加大对新市民“减费让利”。
在数字经济时代，金融机构可借助数字化技术的方式提高普惠金融的服务效率，降低对抵质押物依赖。金融机构可将自身期限灵活、费率适中的金融产品嵌入到新市民工作和生活消费中，利用数字技术优势建立并完善新市民数据库，为信贷服务完善信息和风控支撑。
同时，监管部门将积极向地方党政汇报，推动出台配套政策，推进信用信息整合共享，加快税务、海关、电力等单位与金融机构信息联通，逐步缓解金融服务信息不对称问题。
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报告指出2021年中国经济高质量发展取得新成效，实现了“十四五”良好开局。2022年，世纪疫情冲击下，百年变局加速演进，外部环境更趋复杂严峻和不确定，我国经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，必须坚持以经济建设为中心是党的基本路线的要求，加强稳增长的政策举措，稳定宏观经济大盘，保持经济运行在合理区间，推动经济实现质的稳步提升和量的合理增长。
报告指出要防范化解重大风险，继续按照稳定大局、统筹协调、分类施策、精准拆弹的基本方针，做好经济金融领域风险处置工作。压实地方属地责
任、部门监管责任和企业主体责任，加强风险预警、防控机制和能力建设，设立金融稳定保障基金，运用市场化、法治化方式化解风险隐患，牢牢守住不发生系统性风险的底线。需要特别关注的是，设立金融稳定保障基金是第一次在政府工作报告中被提及，防范化解金融风险作为金融工作的核心从第五次金融工作会议以来一直受到高度重视，金融稳定保障基金的设立主要体现托底救助安排，将对防范化解系统性金融风险起到积极的作用，对于金融业而言意义重大。
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3月5日2022年度政府工作报告，首次提出设立我国金融稳定保障基金。
“金融稳定保障基金”来了！
设立金融稳定保障基金的背景
（一）国际经济环境面临的形势，客观上要求设立金融稳定保障基金。
2022年国际经济环境面临的风险挑战预计将明显增多，全球新冠疫情反复对世界经济的影响仍具有相当程度的不确定性和复杂性，地缘政治冲突加剧特别是乌俄战争，将对欧洲乃至全球经济稳定发展走势带来重大冲击，部分国家从意识形态发难实施芯片等关键产品的封锁和制裁将导致全球供应链被分割，美联储货币政策紧缩路径逐渐清晰将对全球经济特别是金融市场和新兴经济体产生外溢性影响和较大冲击。
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2019年5月11日原包商银行因出现严重信用风险被中国人民银行、中国银保监会联合接管，这是中国金融发展史上的一个重大事件。2020年8月包商银行因严重资不抵债提出破产申请，2020年11月中国银保监会“原则同意包商银行进入破产程序”，2021年2月北京市一中院裁定包商银行破产。
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2022年中国经济将实现“稳字当头、稳中求进”之势，政策发力点将围绕高质量投资，深化创新驱动，提振内需，加快构建新发展格局。
3月3日，中国人民银行金融稳定局发文指出，经过集中攻坚，中国金融体系长期积累的风险点得到有效处置，地方政府隐性债务状况趋于改善，房地产泡沫化、金融化势头得到了根本扭转，一批高风险企业和违法违规金融机构得到有序处置，金融风险整体收敛、总体可控。不过，当前我国金融发展面临的形势依然严峻复杂，潜在风险挑战仍然存在 ，必须做好风险管理。在此背景下，国家层面首次提出设立金融稳定保障基金，势必有利于化解风险、防范系统性风险，持续提高监管部门应对风险挑战的能力。
面对如此复杂多变的国际经济环境，客观上要求我国坚持“以我为主”同时兼顾内外，持续防范化解重大风险，做好经济金融领域风险处置，应对好各种可能发生的风险冲击。
（二）国内金融监管面临的形势，客观上要求设立金融稳定保障基金。
（三）包商银行事件成功处置的经验，客观上佐证了需要设立金融稳定保障金。
据天职国际会计师事务所出具的审计报告，截至2020年10月31日，包商银行资产总额约4.465亿元，负债总额约2059.624亿元，股东权益约为
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-2055.159亿元。事实上早在包商银行被接管时的清产核资结果就显示：2005年至2019年的15年里，“明天系”名下注册的209家空壳公司以347笔借款的方式套取信贷资金形成不良贷款的占款高达1560亿元，每年利息将近百亿元。上述数据表明包商银行因资不抵债已出现严重的信用风险，若没有公共资金介入，理论上一般债权人的受偿率将低于60％。也就是说，包商银行名下的466.77万个人客户、6.36万企业及同业机构客户中的大多数账户里的存款都将无法100%全额支取而受到不同程度的损失。更为严重的是包商银行除了这数量众多的400多万客户外，其服务的企业与合作的同业交易对手遍布全国各地，一旦包商银行债务无法及时兑付，极易引发银行挤兑、金融市场波动等连锁反应，甚至不排除发生金融系统性风险事件的可能。
为最大程度保障广大储户债权人合法权益，维护金融稳定和社会稳定，
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人民银行在接受足额优质抵押品的前提下，向包商银行提供了235亿元额度的常备借贷便利流动性支持，先行对个人存款和绝大多数机构债权予以全额保障。 在2019年以前央行一直没有动用过存款保险基金，包商银行事件算是我国存款保险制度建立以来的第一场“实战演练”。有了央行兜底的存款人权益得到了充分保障，包商银行事件风险处置总体保障程度远超市场预期，客户挤兑、“存款搬家”等现象均未发生，市场反应良性正面。
为承接包商银行的资产负债并妥善处置该行风险，银保监会于2021年4月9日，批准了蒙商银行的筹建申请，该行也在5月25日正式开业。成立当日，包商银行接管组发布公告称，包商银行将相关业务、资产及负债，分别转让至蒙商银行和徽商银行。存款保险基金根据《存款保险条例》第十八条，向蒙商银行、徽商银行提供资金支持，并分担原包商银行的资产减值损失，促成蒙商银行、徽商银行顺利收购承接相关业务并平稳运行。
存款保险基金是化解金融风险的重要保障，不但为问题机构提供保险兜底，还一定程度地参与金融机构的风险处置工作。
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金融融稳定保障基金运作机制的解读
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保险保障基金
保险保障基金，是用于救助保单持有人、保单受让公司或者处置保险业风险的行业风险救助基金，集中管理，统筹使用。2004年保监会发布《保险保障基金管理办法》，建立了“集中管理，统筹使用”的保险保障基金管理制度；2008年进行了修订，将保险保障基金定位为非政府性行业风险救助基金，分为财产保险保障基金和人身保险保障基金，设立国有独资的中国保险保障基金有限责任公司对其进行筹集、管理和使用。
证券投资者保护基金
证券投资者保护基金是指按照《证券投资者保护基金管理办法》筹集形成的、在防范和处置证券公司风险中用于保护证券投资者利益的资金。2005年，中国证监会、财政部、人民银行发布《证券投资者保护基金管理办法》，建立了证券投资者保护基金。2016年进行了修订，沿用至今。
信托保障基金
信托业保障基金是指主要由信托业市场参与者共同筹集，用于化解和处置信托业风险的非政府性行业互助资金，由中国信托业保障基金有限责任公司作为信保基金管理人。2014年，原银监会、财政部发布《信托业保障基金管理办法》，建立了信托业保障基金。2022年2月，银保监会商财政部修订《信托业保障基金管理办法》（银监发〔2014〕50号）并形成了《信托业保障基金和流动性互助基金管理办法（征求意见稿）》。
存款保险基金
存款保险基金是指由国家、银行业界的出资、存款保险在经营过程中的保费及投资收益积累构成的，在投保银行出现经营危机时，存款保险人用以承担保险责任的专门资金。存款保险基金是存款保险人履行保障存款人利益、维护金融稳定职责的重要物质基础。
2015年，国务院公布《存款保险条例》，为建立和规范存款保险制度提供了明确的依据。2019年5月中国人民银行独资100亿元设立存款保险基金管理有限责任公司。
期货投资者保障基金
期货投资者保障基金是在期货公司严重违法违规或者风险控制不力等导致保证金出现缺口，可能严重危及社会稳定和期货市场安全时，补偿投资者保证金损失的专项基金。2007年，证监会和财政部联合发布《期货投资者保障基金管理暂行办法》。2016年发布《期货投资者保障基金管理办法》，沿用至今。
资管新规风险准备金池
2018年4月，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（资管新规）正式发布。规定金融机构应当按照资管产品管理费收入的10%计提风险准备金，或者按照规定计提操作风险资本或相应风险资本准备。风险准备金主要用于弥补因金融机构违法违规、违反资管产品协议、操作错误或者技术故障等给资管产品财产或者投资者造成的损失。风险准备金余额达到产品余额的1%时可以不再提取。
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银行业年报季如约而至，近日上市银行纷纷交出20021年业绩成绩单。截至3月31日，六个大型国有银行（以下简称“六大行”）2021年财报均发布完毕，六大行都已交出2021年成绩单。
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国有六大行年报全盘点
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过去一年（2021年），中国国民生产总值（GDP）增速达到8.1%，宏观经济明显复苏，六大行经营业绩亦传出不少好消息。
其中，工商银行营收达到9427.6亿元，逼近万亿大关，稳坐“宇宙行”宝座；邮储银行营收、净利润增速均领跑六大行，成为2021年双料增长王。
另一方面，2021年下半年，中国经济面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，其中房地产行业下行较为显著。2021年，六大行涉房贷款仍在增长，但对房企贷款占比大部分处于收缩之中，工商银行对房企贷款余额甚至出现负增长。
此外，年报数据还反映出，银行理财子净利润排名座次大调整，六大行净息差集体承压等情况。2021年的六大行成绩单，依然耐人寻味。
工行营收逼近万亿，邮储成增长王
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Wind统计数据显示，2021年六大行营收和归母净利润均实现正增长，后者更是都取得两位数以上增长，其
中，邮储银行营收、归母净利润增速分别为18.6%和11.4%，
成为2021年的双料增长王。
在业绩绝对值方面，工商银行、建设银行、农业银行仍然占据前三。其中，工商银行营收达到9427.6亿元，逼近万亿元大关。
从盈利能力来看，2021年六大行加权净资产收益率（ROE）较2020年均有回升，但仍低于2019年。其中，建设银行以12.6%的ROE继续保持第一，工商银行、邮储银行分列第二、第三。
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存款增速承压，净息差集体下滑
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2021年六大行的业绩发布会上，净息差问题关注度颇高。
数据显示，2019年-2021年，六大行净息差总体呈下行趋势。
2021年，邮储银行以2.36%的净息差排名第一，交通银行以1.56%垫底。值得注意的是，分季度看，交通银行四季度净息差为1.59%，较前三季度有较大回升。
2021年，六大行净息差均出现负增长。其中，中国银行2021年净息差 为1.75%，同比下降10个基点，收缩幅度最大。对此，中国银行年报 中解释，主要是因为境内人民币贷款收益率有所下降。
净息差关乎银行生息资产赚取净利息收入的能力。有业内人士表示，当前商业银行净息差普遍承压，这一方面是由于央行等金融监管部门引导实体经济融资利率下行，导致生息资产收益率下行；另一方面则与负债端增长乏力、成本承压有关。
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年报数据显示，2021年六大行贷款、存款总额均保持增长，但贷款增速显著高于存款增速。其中，工商银行贷款增速超过存款增速的两倍，交通银行和农业银行接近两倍。
对于净息差未来走势，建设银行副行长张敏在该行业绩会上坦言，存款的市场竞争日趋激烈，短期内存款利率刚性的局面难以打破。工商银行行长廖林也直言，预计净息差仍有一
定下行压力，“2022年，我们将坚持夯实客户基础、健全业务生态、提升金融服务能力，促进资产负债总量稳定、质量提升、结构优化，努力将净息差保持在合理区间。”
近年来各大商业银行纷纷布局大财富管理转型，寄希望于通过综合财富管理服务沉淀更多存款类低成本资金，同时增加非利息收入。
中银理财最赚钱,中邮理财排名下跌
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2021年为资管新规过渡期最后一年，全部商业银行需要推进理财产品的净值化转型。2020年年报显示，交通银行和邮储银行保本理财清零，工、农、中、建四大行则仍在继续整改存量保本理财产品。
最新发布的年报中，四大行均发布了整改进展。
工商银行表示，已超额完成存量理财过渡期整改压降任务；中国银行表示，截至2021年末，该行已按进度完成存量理财整改工作；农业银行表示，2021年加快推进理财业务净值化转型，过渡期整改任务基本完成，截至年底，保本理财存续金额为0；建设银行披露，完成存量理财过渡期整改任务。截至2021年末，建设银行母行存续老产品已压降至1839亿元，净值型理财产品占比为92.25%。
在六大行的财富管理战略中，理财子公司无疑占据着核心地位。
年报数据显示，截至2021年末，六大行理财子公司中，建信理财和工银理财管理的理财产品余额超过2万亿元，分别为2.19万亿元和2.02万亿元。农银理财、中银理财、交易理财管理规模突破1万亿元，分别为1.82万亿元、1.71万亿元和1.22万亿元。中邮理财管理规模相对较小，尚未突破万亿大关。
2021年，六大行旗下理财子公司经历了第二个完整财务年度，相比2020年，理财子公司2021年的净利润排名几乎对调。
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数据显示，2021年，六大行理财子公司净利润均实现正向增长。其中，中银理财净利润达26.09亿元，增速超过470%，成为六大行理财子利润王；建信理财净利润为20.62亿元，增速超过500%，为2021年度的增长冠军。
值得注意的是，中邮理财2020年拔得净利润头筹后，2021年增速较为平缓，排名回落至第四名；作为“宇宙行”理财子公司，工银理财2021年实现净利润8.92亿元，增速超100%，但排名由第五名跌落至第六名。
涉房信贷规模增长,占比下降
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从2021年六大行的信贷投向来看，制造业、交通运输业、商业服务业仍然是各大银行年信贷投放的重点。分地区看，长三角、珠三角和环渤海地区为信贷投放重点。
2021年，六大行包括个人住房贷款余额和对公贷款-房地产业余额在内的涉房贷款规模总体呈增长态势。其中，工商银行、建设银行涉房贷款规模均
突破7万亿元，其中主要是个人住房贷款，两家房贷余额均超6万亿元。交通银行涉房贷款总额为1.91万亿元，在六大行中垫底。
具体来看，2021年六大行个人住房贷款余额均出现同比增长，但在贷款总额中的占比涨跌不一。交通银行个人住房贷款余额占比增加，中国银行、农业银行、建设银行占比下降，工商银行、邮储银行占比与2020年持平。
对公贷款-房地产业可以理解为对房企贷款。
2021年，中国银行对房企贷款余额为1.21万亿元，规模在六大行中最大。规模最小的是邮储银行，余额为1388.9亿元。
除了工商银行，其他五大行对房企贷款余额绝对值仍在增长。工商银行对房企贷款余额由2020年的9583.14亿元下降至9323.90亿元，降幅近250亿元；对房企贷款余额占贷款总额的比重也由5.1%下降至4.5%，降幅0.6个百分点。
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此外，中、农、建三大行对房企贷款占贷款总额的比重也分别同比下降0.3个、0.4个和0.2个百分点。交通银行、邮储银行对房企贷款占比则分别上升0.4个和0.6个百分点。
2020年12月31日，中国人民银行联合银保监会发布《关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》（简称《通知》），对银行业金融机构分档制定“房地产贷款”和“个人住房贷款”占比上限设定标准。对于大型银行，《通知》规定“房地产贷款占比”和“个人住房贷款占比”的上线标准分别40%和32.5%。
2021年，建设银行和邮储银行个人住房贷款余额占比略微超线，与2020年情况类似，其他大行占比情况均符合监管此前要求。
2021年下半年以来，受前述涉房贷款规定，以及重点房企“三线四档”融资管理规则等因素影响，部分房企融资受阻，资金链紧绷，一些此前风格较为激进的房企风险暴露。
2022年以来，受疫情等多重因素影响，房地产销售数据持续走低。野村证券近日发布的研报指出，受新冠肺炎疫情影响，3月中国房地产行业继续深度收缩。近期，福州、郑州、哈尔滨等城市开始取消房地产限购、限售措施，希望刺激市场回暖。同时，亦有业内人士指出，应加大对房地产业和个人购房的信贷支持，推动经济总需求回升。
尽管部分地方正在放松对房地产行业的限制性措施，但北京对于房地产调控的主基调不会改变。多家大行亦表示，将坚持“房住不炒”原则，在满足监管要求的前提下适度投放，加大对长租房市场、保障性住房建设金融支持力度，满足购房者的合理住房需求。
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平安银行是怎么拉存款的？
2022 年，平安银行依然是第一家公布2021年年度报告的银行，一点也不会发生意外。以“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”为战略目标，坚持“科技引领、零售突破、对公做精”十二字策略方针，持续深化战略转型，着力打造“数字银行、生态银行、平台银行”三张名片，零售、对公、资金同业业务在构建“3+2+1”经营体系的基础上，不断升级策略打法，深化全面数字化经营，重塑资产负债经营。
2021 年，平安银行持续推动对公、零售业务转型，重塑资产负债结构，加强存款量价平衡管理，通过从考核、定价、产品、结构等方面的有力管控，存款成本率持续优化。吸收存款本金余额 29618.19 亿元，较上年末增长 10.8%，活期存款余额11,199.31 亿元，较上年末增长 2.2%，全年活期存款日均余额 10,415.19 亿元，同比 2020 年增长 18.8%。吸收存款平均成本率 2.04%，同比 2020 年下降 19 个基点。
平安银行吸收存款日均余额来看，企业活期存款增长速度较快， 拉低了整个存款成本。
整体存款情况增量减价
为了实现存款的合理增长和成本控制，平安银行主要从考核管理、价格管理、金融科技、综合金融四个方面进行了努力。
一是优化考核体系，量价并重，引导经营单位平衡好存款量价关系，在保持存款规模增长的同时，重点关注存款结构优化和存款成本率降低；
二是加强前瞻预判，灵活调整内部转移价格、产品定价，加强对重点产品的成本管控；
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行业动态
三是发挥“金融+科技”优势，加大交易银行资源投入，强化开放银行生态获客，拓展低成本存款；
四是发挥平安集团综合金融优势，深化客户经营，沉淀结算存款。
2021 年，平安银行个人存款余额 7703.65 亿元，较上年末增长12.5%；2021 年，个人存款日均余额同比 2020 年增长 13.0%，个人存款平均成本率 2.30%，同比 2020 年下降 12 个基点。零售条线秉持“规模增长、结构优化、基础夯实、成本管控”经营方针，着重平衡好规模增长和付息率压降之间的关系，推动存款业务量质齐升。
一是深化场景化、综合化经营，持续增强 AUM 交易沉淀活期存款的核心作用，推动 LUM 带动活期存款增长提速，提升信用卡平安银行还款率，全面夯实代发、收单等支付结算业务带动活期存款增长的基础作用。
（1）AUM 带动存款提升，通过向客户提供专业化资产配置服务，做大 AUM 提升自然派生存款，平安银行AUM的增长是非常明显的。此外，平安银行还通过聚焦中老年客群打造“颐年会”品牌，带动存款产品配置。
（2）升级数字化经营策略，全方位搭建代发客群经营体系，提升经营效能；2021 年末，代发及批量业务客户带来的 AUM 余额 5391.83 亿元，较上年末增长 46.2%，带来客户存款余额 1444.60 亿元，较上年末增长 40.2%。
二是拓宽增存渠道，强化开放银行生态获客，加大场景化保证金工具、“安薪管家”等创新产品线上化推广力度，拓展低成本负债增长来源。
（1）拓宽存款的方法之一是综合化经营，通过促动客户双卡齐开，以及强化车贷客群、有房客群、小微客群、年轻客群等重点客群的场景化经营，提升存款沉淀；
（2）强化与公司条线联动协同，持续升级服务平台及产品体系，2021 年升级“安薪管家”产品，打造客户家庭主账户智能应用平台及银行综合金融；
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行业动态
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行业动态
（3）在开放银行生态中获客，主要是渠道联动带动存款提升，通过推动商户优惠支付活动、推广“安心付”服务品牌，持续发力支付结算及收单业务，带动结算存款增长，并通过深化保证金、灵活用工等开放银行模式的推广应用，拓展存款客群来源。
三是紧盯市场利率走势，做好科学研判，前瞻性调整产品定价，引导个人存款结构调整，稳步推动存款成本率下降。
2021 年，平安银行2021 年末，企业存款余额 21914.54亿元，较上年末增长 10.2%，其中企业活期存款余额 8773.98 亿元，较上年末增长 3.1%；2021 年，企业存款日均余额 20903.80 亿元，同比 2020 年增长 10.1%，其中企业活期存款日均余额 8192.37亿元，同比 2020 年增长 22.7%，在企业存款日均余额中的占比为 39.2%，同比 2020 年上升 4.0 个百分点；企业存款平均成本率 1.96%，同比 2020 年下降 21 个基点。
企业存款业务按“优结构、降成本”转型方向，降低存款成本。
未来，银行存款竞争更加激烈，规模增长和成本优化的压力加大。平安银行可以进一步优化存款结构，做好量价平衡，推动存款高质量、可持续增长。
一是保持存款量价管理
策略稳定，坚定推动核
心存款增长，优化结构
二是持续做大客户规模，
加强客群经营，夯实客
户基础，拓展存款来源
三是深化对公、零售、
资金同业业务联动，丰
富客户经营场景，沉淀
低成本存款
四是加强定价管理和考
核引导，持续做好高成
本存款的管控
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业绩展示
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业绩展示
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山西银行零售业务一周年业绩
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业务推动
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业务推动
山西银行零售条线一周年足迹
发布《山西银行“零存宝”储蓄存款产品管理办法》、《山西银行“七天乐”储蓄存款产品管理办法》，正式上线推出零存宝、七天乐两款特色储蓄存款产品
零售银行总部对各分行、直属支行的零售业务部管理架构及岗位配置进行优化、调整，并制定下发《关于各分行（直属支行）零售团队组织架构建设指导及其他相关工作安排的通知》
2021年8月6日
2021年8月17日
零售银行总部对原五家行零售各项业务归档、协议内容法审修订
2021年4月28日
2021年6月8日
山西银行获得代销贵金属业务开办资质
2021年6月25日
零售银行总部完成系统整合前相关工作，发布零售条线系统整合公告通知
2021年7月20日
2021年7月20日
正式上线我行自营理财品牌--“晋晟理财”第一批7期理财产品
零售银行总部发文《山西银行零售客户经理管理办法》，启动首次零售上岗资格认证工作，规范零售业务销售行为，打造专业化零售业务团队
2021年9月30日
零售银行总部以试点行形式先行推广二手房业务信贷工厂模式，形成标准6+4+2+2流水线作业，并成功在全行复制推广
2021年10月14日
正式上线第一批实物
贵金属产品
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零售
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业务推动
零售
RETAIL
业务推动
“晋晟理财”添晟天天开放式理财产品正式上线销售，填补了山西银行自营理财产品在T+1产品领域的空白
2021年12月15日
2021年12月23日
山西银行与太原市住房公积金管理中心签署了《个人商业性住房贷款转住房公积金贷款合作协议》和《个人商业性住房贷款部分转换住房公积金贷款合作协议》
2021年10月18日
2021年10月26日
研设质押贷款、白领优享贷、入职梦享贷、代发薪享贷、家装安逸贷、汽车简逸贷等多款零售信贷产品，满足各类客户消费贷款需求
2021年10月30日
在CRM系统已整合原晋城银行、原晋中银行客户信息的基础上，完成了原长治银行、阳泉银行、大同银行客户信息整合，自此全行个人客户进入信息化统一管理阶段
完成山西银行首次开门红形象统一设计，全行厅堂氛围布置一新
2021年12月31日
全行储蓄存款达到1428亿元，较开业净增96亿元，基本圆满达成年末收官战。全行共销售理财产品72.22亿元，存量规模达77.98亿元，全面承接了原五家行存量预期收益型产品，为我行理财业务后续发展及2022年开门红奠定了良好基础
山西银行零售条线一周年足迹
2021年11月5日
零售银行总部与太原市金融办联合发布“青年贷”产品，并召开“青年贷”产品发布会，助力山西青年返乡创业成长成才
《零售动态》第一期正式发布，每月展示山西银行零售条线业务推动内容
2021年12月8日
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零售
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业务推动
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业务推动
完成企业微信SAAS服务平台招标，具备客户画像、营销线索、运营任务、数据分析、智能名片、金融小站、早报资讯等功能模块。向一线营销人员提供获客、活客和客户转化的营销工具，不断赋能一线营销人员，提升我行对外统一形象，提高我行客户营销能力，丰富我行客户服务渠道
2022年2月11日
2022年2月24日
启动山西银行零售数字化转型，积极推动金融创新，推进金融数字化转型，不断增强服务实体经济能力，努力实现山西银行高质量发展，共绘山西银行数字化、智慧化、高质量创新发展的宏伟蓝图
2022年1月17日
2022年1月19日
完成《山西银行网点评价分析报告》，从资产负债规模、创利、客群数量、活跃度、价值客户、业务能力等方面选取20项评价指标，对全行三百多家物理网点从网效、人效等方面进行了全面评测，并分析发现其中存在的问题，为网点下一步转型发展提供了指导和思路
2022年1月19日
山西银行权益平台完成公开招标，旨在通过营销特惠商户，运营权益管理，实现获客、活客与转化
“晋晟理财”存量余额突破100亿大关，达到100.22亿元，我行自营理财业务稳步向前发展
2022年2月28日
山西银行零售条线一周年足迹
2022年1月31日
通过持续不断的业务跟进、强健的产品支撑、高效的技能培训，零售条线总分联动齐发力，按揭贷款单月投放量突破1亿元，树立了阶段性里程碑
零售银行总部完成《零售银行业务“三基”手册》，以协助零售从业人员学以致用、用以促学、学用相长，逐渐成长为“有经验、有责任、有思想、有远见”的核心力量，将山西银行大零售战略全面推向新的高度
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零售
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业务推动
零售
RETAIL
业务推动
零售银行总部完成“四库一箱”整理工作，助力分支行开展零售业务营销、提供优质客户服务。
2021年3月30日
2022年3月31日
下发《山西银行车位简逸贷业务规程》，该产品承接了原晋城银行车位贷产品，通过市场调研在原产品基础上优化升级，从合作机构的范围、首付比例、贷后管理等多方面进行重新修订
2022年3月1日
2022年3月10日
权益平台完成系统部署上线，以小程序+H5为前端渠道，具备活动管理、附近商圈、会员管理、卡券管理、营销中心等功能，为客户提供日常购物、出行、文娱、生活缴费等各种消费补贴，让客户享受“积分享好礼、购物享优惠、生活享品质”的美好生活体验
2022年3月11日
修订并下发《山西银行汽车舒逸贷2.0版，2022年》，以进一步优化山西银行个人汽车消费贷款业务，提高产品竞争力
开门红期间，消费类贷款(白领、代发卡循环）累计授信5355笔，总授信额11.03亿元，时点余额5.19亿元；一季度按揭贷款投放达到2.91亿元，较去年四季度增长了1.75亿元
2022年3月31日
山西银行零售条线一周年足迹
2022年3月16日
零售银行总部开展社区、小微支行调研，对全行社区小微支行业务发展现状进行摸底了解，明确经营发展定位，提升社区及小微网点效能
开门红期间，储蓄存款时点余额1507.87亿元，较年初净增79.03亿元，较开门红基数净增83.52亿元，增长率5.86%；全行代销贵金属1350万元，实现中收102万元，零售净中收目标完成率达到192%；全行销售“晋晟理财”产品37.27亿元，存量规模82.58亿元，目标完成率达到116.47%
2022年3月31日
联合收单特约商户累计新增22261户，新增商户累计交易金额3.04亿元，开门红特约商户营销目标完成率突破185.51%，所有商户2022年3月31日活期时点余额达9.11亿元;同时渠道场景化建设已成功营销场景化项目5个
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零售风采
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零售风采
各分行、直属支行一周年行庆活动展示
行庆月期间，晋城分行围绕总行思路，以重点产品推广与营销、精准客户提升等方面，通过点对点对接、特色客户权益赋能，多维度开展营销活动。
产品方面，重点推广个人消费贷款和渠道支付等产品，各支行通过实地走访、上门对接、面对面宣传、微信营销等多种方式，对存量客户开展二次营销，重点对从事行政事业单位、银行、证券、保险等优质客户开展白领·优享贷“老带新”和“团办”营销工作。对网格内商户逐户宣传营销我行特约商户二维码与POS机等收款产品。
客户提升方面，将客户提升与特色客户权益相结合，达到拓客、有效提升客户综合资产价值的效果。分行对网点流量客户、存量客户都开展了专属活动。一是对4月28日过生日的客户全覆盖，根据客户综合金融资产不同，提供差异化生日问候，“生日祝福短信+生日蛋糕或鲜花+生日记忆”等。同时，邀请4月份过生日的客户到网点共祝生日，加强与客户的互动，留存生日记忆。二是基础客户提升，通过我行财富类产品推荐，办理指定业务可积分兑换价值
566元健康体检卡一张。三是持续开展目标客群资产提升，积分兑换62VIP会员+本地权益券。四是对接存量贵宾客户，邀请到分行特色场馆体验“婚姻记忆”特色化服务。
晋城分行将结合行庆一周年契机，持续做好品牌推广，多渠道宣传我行产品，持续创新活动形式，丰富特色化服务内容，践行“随心 随身 为您”的服务理念，用实际表现和最终业绩证明我们的实力，为山西银行的稳健可持续发展凝心聚智、蓄力远航共同努力奋斗！
晋城分行
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忻州分行
时光飞逝，欢乐相随，2022年是我行成立一周年，也是全新起航的发展元年，为感谢与回馈广大新老客户，我分行紧跟总行“1”起向未来主题活动方案，结合分行实际，制定分行行庆方案，各支行积极响应，多措并举，上下齐心，全力开展特色营销活动。
各支行首先对厅堂进行了重新整理布置，用“彩色”打造行庆氛围，以“亮眼新姿态”为客户提供更优质的服务。
新建北路支行电话邀约本月生日客户、本月累计存款达到10万元以上的客户及VIP大客户于行庆当天至参加活动，通过朋友圈、微信群、外拓周边商户及社区等方式宣传营销活动，吸引客户现场参与“幸运大转盘”、“我与山银共庆生”生日PARTY等活动，不断提高客户活跃度。
分行营业部明确人员分工，将营销工作分为三个模块，除全员线上通过微信、朋友圈进行营销外，大堂经理及柜员主要负责来行客户的服务及营销宣传；客户经理经对管户客户筛选后，通过电话开展一对一营销，目前已经覆盖客户400余人；管理人员牵头开展外拓营销宣传，深入周边广场社区，扩大活动影响力。
原平支行虽受疫情影响，但营销工作依旧紧张有序开展，将存量客户进行全员分配、责任到人，主要通过微信群、朋友圈、电话联系等方式向客户介绍行庆活动，目前已联系客户1000余人。
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零售风采
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零售风采
朔州分行
为庆祝山西银行建行一周年，全面提升山西银行品牌形象，促进各项业务健康快速发展，营造干事创业良好氛围，根据《山西银行建行一周年专项活动方案》工作要求，朔州分行快速行动，制定了《山西银行朔州分行一周年行庆厅堂营销活动方案》。
本次专项活动分行从品牌宣传、获取新客、存量提升、中间业务发展、消费业务发展、客户权益等多维度制定了六项活动内容：同庆礼、新客礼、积分礼、秒杀礼、买赠礼、团办礼。
宣传方面，为保证营销活动顺利开展，各支行利用晨夕宣外出，开展“五进”活动，利用周边社区及特约商户平台，贴海报、送折页、讲活动，确保周边客户了解我行活动。
营销方面，首先各支行筛选重点营销客群进行一对一电话营销，介绍我行活动产品，吸引客户走进网点。二是各支行利用行庆贵金属买赠产品，有针对性地开展厅堂沙龙，吸引客户购买。三是利用消费贷款团办优惠，营销我行信贷产品，提高我行在当地的市场占有率。
行庆前三天，分行零售业务部加班加点完善方案并制作宣传展架、活动抢购攻略展架及活动产品电子图等宣传资料，并组织支行立即对接驻点超市，张贴海报、摆放宣传资料、设立发卡台。行庆前两天，各支行安排工作人员在驻点超市进行折页发放、开卡营销并对客户进行疑问解答。
一份耕耘，一份收获，朔州分行全员将以更饱满的热情、更坚定的决心继续深入市场，多措并举做好宣传营销工作，促进山西分行零售业务发展。
方案下发后各支行迅速行动，一是对厅堂营销氛围进行打造，二是走出去对行庆活动积极展开宣传，三是全面开展专项活动营销。
厅堂氛围方面，为迎接一周岁生日的到来，突出我行行庆氛围，各支行下班后全员行动将开门红厅堂氛围装饰全部拆
除，对网点进行清理、清扫、整顿并更换了行庆装饰，整个网点焕然一新。
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吕梁分行
吕梁分行为宣传展示山西银行品牌形象，构建与客户合作共赢的可持续发展模式，以行庆为契机，开展“山银周年庆”一周年行庆系列活，旨在增强全员归属感、荣誉感、责任心、进取心，以奋发有为的工作状态积极投身到我行高质量发展之中。
吕梁分行于2022年4月13日制定印发了《吕梁分行建行一周年零售专项营销活动指引》，贯穿回归本源回馈客户、感恩客户为主线，贯穿物料准备、网点装饰、微信朋友圈宣传、客户活动等环节。除全行统一的“权益平台送好礼”“白领贷团购享优惠”及“贵金属享优惠”外，吕梁分行还组织开展一些列特色活动。
（一）寻找“有缘人”，欢度生日会。
在吕梁地区寻找4月28日生日及身份证号第11至14位为“0428”的客户，在4月28日至各网点参与“我与山银共庆生”主题生日party，共同吹蜡烛、分享蛋糕，并送上生日大礼包。
（三）开展主题活动，提升品牌服务。
一方面举办理财沙龙等形式多样的主题活动；另一方面在春暖花开的季
节，至少组织一次户外活动；与客户交朋友，巩固友情，加深客户对我行的信赖感，同时积极挖掘客户的其他业务潜力，培育综合性客户。
（四）开展抽奖回馈，聚集人气流量。
用“回馈”和“感谢”赢得客户认可和好感，办理指定业务即可参与终极大抽奖，通过大抽奖活动聚
集人气，预热造势，营造热烈氛围，通过客户转介方式，增强品牌影响力。
（五）创新线上活动，增强客户粘性。
通过线上持续化活动来增加与客户的亲密度，增强客户粘性，通过发红包的形式，调动客户的积极性，还可以穿插理财小知识，电影分享、理财小知识，实现与客户的有效互动。
吕梁分行将以行庆为新的起点，揽挽并肩，为山西银行贡献吕梁力量！
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长治分行
为庆祝山西银行成立一周年，促进各项业务发展，加深山西银行4.28行庆品牌印象，实现活跃客户、共庆生日目的。
长治分行进行了周年庆活动系列安排，首先在宣传方面，分行对域内网点进行统一布置，并利用户外媒体、候车厅等渠道进行拳头产品的再包装再宣传，将周年庆的优惠活动和金融产品两项重点进行全城曝光。
其次在营销方面 ，要求支行利用行庆各项优惠活动，针对性地开展厅堂沙龙，提升客户购买意图；再次利用社区营销的契机将周年庆活动推广至社区居民圈中，提升山西银行品牌形象；最后要求全体员工以百倍的热情积极宣传山西银行一周年品牌活动。
长治分行将以周年庆为契机，更好服务域内客户，树立山西银行品牌形象，为山西银行贡献自己的力量。
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运城分行
为庆祝山西银⾏成⽴⼀周年，运城分⾏积极响应，快速制定⼀周年⾏庆活动⽅案，推动辖内⽹点开展活动。 本次周年庆活动主要围绕⾏庆五重礼、权益平台送好礼、厅堂氛围营造、“我与⼭银共庆⽣”、产品营销宣传等⽅⾯开展活动。 活动⽅⾯：本次活动制定“⾏庆五重
礼”邀约礼、签约礼、 转介礼、积分礼、预约礼。⼀⽅⾯吸引意向客户、新客户上 ⻔办理业务，另⼀⽅⾯邀约⽼客户参与，提⾼客户粘度。 厅堂氛围⽅⾯：在厅堂换新颜活动⽅案下发后，运城分⾏辖内各⽹点迅速开展活动，对厅堂卫⽣进⾏清扫，整顿， 对⽹点物品重新归位，张贴窗花，地贴、吊旗营造周年庆氛围。
权益平台⽅⾯：⾃权益平台活动开始后，运城分⾏主动对接商户，邀约当地较⼤的商超加⼊权益平台，为我⾏客户谋福利，让更多的客户享福利。
宣传⽅⾯：本次活动⽀⾏⼀⽅⾯通过⽹格化营销做好地推⼯作，针对⼈流量较⼤的⼴场、商超开展周年庆活动的宣传，另⼀⽅⾯筛选沉睡客户、临界客户、⾼端客户，通过短信、微信、电话等线上渠道邀约客户参加我⾏活动。同时对山西银⾏合作的企事业单位员⼯开展邀约⼯作。
运城分⾏将利⽤周年庆契机，拓宽思路，做好营销，引流客户，进⼀步提升在当地的品牌形象，为⼭⻄银⾏的发展贡献⾃⼰的⼀份⼒量。
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阳泉分行
为庆祝山西银行建行一周年，提升品牌整体形象，阳泉分行结合自身实际，在总行周年庆活动方案基础上系统筹备了分行特色活动。
为进一步加大活动力度，强化活动效果，阳泉分行沿业务推动和品牌提升两条主线展开。业务推动活动在总行优惠活动的基础上叠加优惠活动一并推出：一是微信首绑赠送立减金活动，首次绑定山西银行（621272、621738 开头，含原阳泉市商业银行卡，下同）的客户，可获得一张 9.9 元元（普卡客户）或 19.9 元（金卡客户）的微信代金券，客户使用微信支付并通过山西银行卡支付时进行抵扣；二是微信手机话费充值满随机立
减活动，微信绑定山西银行卡，并在微信生活服务栏选择手机充值交易使用山西银行卡支付，满 30元随机立减，最高可减 10 元；三是特约商户免收手续费优惠活动，活动期间我行特约商户通过扫码收款业务交易，免收一万元交易金额所对应的手续费用。
为达到全城共庆山西银行成立一周年，阳泉分行本次活动宣传采取线上线下相结合方式进行：一是除总行宣传渠道外，阳泉分行将以“分行微信公众号”、微信朋友圈、抖音号、电视等方式推送活动内容，分行各网点结合周年
在品牌提升方面，阳泉分行筹备“我与山银共庆生”主题活动，周年庆当天， 与山西银行同天生日的或来阳泉分行任意网点办理开户、存款业务的客户（凭身份证件）领取非遗精美礼品一份（剪纸工艺品），剪纸工艺品每家网点限配 10 份，共 210 份。为凸显山西银行元素，每份礼品张贴“山西银行阳泉分行”LOGO 贴纸，增强品牌效应。
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宣传材料进行滚动播放，以周年庆为元素进行厅堂装饰烘托 氛围效果；三是分行各网点将通过客户集体邀约或分层、分类邀约前往厅堂，以“周年庆”为主题举办客户答谢会、主题沙龙或互动活动服务，通过互动与客户增加粘性，以赠送礼品方式进行关于周年庆活动或我行产品内容等有奖问答，增强市民对我行的了解，并积极引导客户存款、开卡、绑卡、 注册手机银行、手
机号码支付等业务办理；四是结合金融知识进万家宣传服务，走进社区、福利院、农村、超市等场所进行金融知识进万家宣传活动，并进行周年庆活动宣传、业务引导办理工作。
阳泉分行将力争通过总、分、支三级联动的行庆活动，实现零售客户的存量激活和新客增长，促进客群规模的稳步扩大；在提升银行卡绑卡率、卡片活跃度、客户粘性、单客贡献度的同时，拉动后续老带新活动，实现新客裂变，真正让山西银行走进老百姓身边，让老百姓了解并认可山西银行。
庆内容以小游戏、拍摄快闪或小视频并进行转发等形式，进行周年庆活动宣传；二是厅堂设立“周年庆”宣传专区，张贴活 动宣传海报，利用网点大屏幕或电子显示屏针对周年庆活动宣
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大同分行
春暖花开，万物复苏。伴随着垂柳的发芽发绿，三月收起了尾巴；迎着暖暖的春风，四月与山西银行一周年行庆撞了个满怀。
感恩有你，我们一起向未来。值此山西银行成立一周年之际，为进一步提升我行的品牌效应、增强客户粘度，大同分行推出了一系列行庆活动。利用此
大同分行将以一周年行庆活动为契机，持续开展系列客户服务与维护活动，多渠道宣传我行产品，持续创新活动形式，丰富服务内容，传播正能量，为每一位山西银行客户提供有温度、有价值的专业金融服务。
愿在朝阳初升时，静候春暖花开，与所有客户共赴一场春天的约会。
次周年庆活动，大同分行对各营业网点进行了精美的厅堂布置，宣传氛围100%拉满；通过周边户外派发宣传折页、朋友圈和客户微信群等方式进行线上、线下的营销宣传；联合大同本地大型商超-华林超市开展商品特惠活动；邀请本月生日客户、近期存款、理财到期客户及意向客户、贵宾客户等活动期间到各支行网点内参加“厅堂茶话会”“心愿祈福墙”“欢乐砸金蛋”等活动，客户亲笔写下对山西银行的美好祝福，新老客户欢聚一堂，好不热闹。
行庆期间，凡到行参加活动的客户，均有精美礼品相赠，同时客户经理
将印有理财、存贷款单张的宣传单交于客户并进行重点营销：一是凡是活动期间办理存款、理财等指定业务，新客户转介绍等均可参与积分兑换好礼活动；二是新增一年期及以上定期存款5万元匹配云闪付62VIP权益及优惠卡券包一份；三是白领优享贷新增客户4人团办或经老客户介绍成功放款年利率低至5.2%；四是针对限量珍藏贵金属产品，开展限时秒杀活动。
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高新街直属支行
值此山西银行成立一周年之际，为全面宣传山银品牌形象，助力山银业务发展。高新街支行围绕总行行庆工作安排部署，统筹疫情防控及零售业务发展，通过线上+线下的模式，从宣传活动、权益平台、氛围营造等方面助力业务发展和品牌宣传，为山西银行一周岁庆生。
宣传活动方面：在行庆月期间，各支行结合“山银会员日”“客户尊享日”“金融知识宣传日”“世界地球日”积极开展线上宣传活动。在“客户尊享日”活动中，“好运肆意享”环节选取幸运客户，与行庆月客户回馈相结合；“快乐放肆购”环节选取精选我行财富类产品进行客户介绍；“福利肆意享”环节穿插“爱得影像”回忆和母亲的老照片，共同进行故事分享，这里浓缩的都是满满的爱意，同时牵引“全家福”，为疫情居家带来了温暖回馈，让客户感受到我们是有温度的山银人。
氛围营造方面：各支行统一行动，在厅堂扫尘除垢，换上行庆节日新装，以“最美的姿态”为山银一周年庆生。
权益平台方面：一方面充分用好总行给予的“锦鲤福利”活动，组织各支行利用线上线下平台宣传营销，并嵌入支行日常营销活动中；另一方面，在总行渠道管理部的大力支持下，走进全球蛙公司总部，帮助员工开立工资卡、签约手机号码支付、宣传我行行庆活动及在售优势产品。
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新建南路直属支行
2022年是山西银行成立的第一年。这一年来，山西银行以梦为马，驰骋在金融服务第一线，将脚步遍布在全辖的每一个角落。在全行员工的共同努力下，开拓进取，锐意创新。如今，山西银行依旧怀抱赤诚之心，勇于担当，团结一致，续写华美新篇章。
为庆祝山西银行立行一周年，山西银行新建南路直属行从以下几个方面进行工作部署，确保行庆活动高效有序开展：
一、4月24日，新建南路支行组织各部室、支行、社区支行召开行庆活动专项解读会议，通过腾讯会议的形式，让全体员工做到知目标、明内容、晓细节；
二、根据总行统一部署，新建南路支行下辖14家网点，全部完成一周年行庆品牌布建的展示，通过统一画面营造行庆氛围；
三、针对于4月28日生日的客户开展专项点对点电话营销推广，邀约参加4月28号当天的厅堂行庆日活动。同时，各网点根据客户邀约情况拟定抽奖活动、切蛋糕、游戏互动等各个项目，让大家在娱乐之余，加深与山西银行的粘度；
四、根据总行一周年特惠购活动，新建南路支行快速部署对接美特、妈妈宝贝、唐久等头部商超，前往开卡并驻点宣传营销，拟通过银企联动提升我行品牌公信力；
五、新建南路支行设计专属活动海报，要求全体员工进行朋友圈以及客户群推广。
新建南路直属支行将继续紧跟经济发展步伐，努力成为社会满意、客户信赖、员工骄傲的银行。
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晋中分行
2022年4月，山西银行迎来1周年行庆。为进一步扩大我行银行品牌影响力，感谢广大客户长期以来的信任和支持，促进零售业务发展，晋中分行精心部署，深入推进“1起向未来”一周年行庆主题系列活动。
三级联动，统筹推进
根据总行及零售条线行庆活动系列文件工作要求，分行统筹部署，周密安排，制定并下发《晋中分行零售条线“山西银行建行一周年”专项营销活动方案》、《晋中分行“零售条线行庆活动”执行方案》，要求支行广泛开展客户回馈活动、重点产品营销活动及社会公益活动，开展全方位、多形式的营销宣传活动。同时，重点推进零售条线开展的“周年千万补贴大放送”活动，联合当地合作商超3家标杆网点积极推进驻点办卡活动，辖内网点采取轮流值守的方式进驻商超开展活动宣传及现场办卡，持续扩大活动影响力，提升客户活动参与度。
商户联盟，多方共赢
分支行与当地商户广泛接洽，联合多家商户，面向我行客户推出专属优惠活动，客户办理业务达标后即可获得商户优惠券，为网点新老客户带来实实在在的权益。分行统一设计海报、微信链接等宣传资料，号召全员通过线上、线下相结合的方式广泛宣传，深入触达客户，为客户“谋福利”，为行庆活动造势，为合作商户引流，成功打造多方共赢的良好局面。
回馈客户，借势营销
四月下旬以来，辖内网点以推动分行零售重点业务发展为侧重，纷纷推出缤纷多彩的行庆主题营销活动。以传统积分活动为主，搭配幸运抽奖、转发礼、生日礼、陪伴礼等行庆特色活动形式，营造浓郁行庆氛围，回馈新老客户，带动支行业务发展。
关怀客户，感恩相伴
网点员工借行庆契机，通过微信、电话、短信等方式，开展常态化维护，
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为广大基础客户提供疫情关怀、产品到期提醒、行庆专享福利领取等贴心服务，做好客户关爱；结合当地疫情防控形势，支行针对重点客群，广泛开展防诈骗、养生、云健身等主题的线上沙龙活动，营造行庆活动的热闹氛围，持续深化客群关系。
多方宣传，深入触达
网点积极打造厅堂营销氛围，结合“一对一”、厅堂小范围活动宣讲等方式向客户介绍活动详情，激发客户参与欲望，指导客户参与活动；全员通过微信朋友圈、微信群、一对一私信、短信触达、电话营销等方式，主动营销推广，广泛宣传转发活动，深入触达分行每一位持卡客户。
目前，行庆系列活动仍在如火如荼地进行中。晋中分行将在总、分、支三级联动的系列行庆活动推进下，持续深化客群关系，加强客户营销力度，推动分行零售业务迈上新台阶，为建行一周年献礼。
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银行周年庆活动，高效实施三步法
开展周年庆活动是银行联系客户、维护客户、经营客户的重要方式。一般而言，周年庆活动的开展以客户情感联系为纽带，以产品服务为依托，以主题营销活动为载体，各家机构通过周年庆活动的开展既可以向公众宣传银行品牌形象，又可以让客户积极体验与感受网点的服务与产品，提高客户感知度，增强客户黏性，最终实现推动网点效能提升的目的。
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近日，恰逢Z银行成立30周年，各网点在分行的统一指导下，抓住机会开展了一场精心策划、实施有序、效果显著的主题营销活动。周年庆活动期间，短短一周内，市辖区网点定期储蓄余额净增3亿多元，打破了传统业务节奏，提前释放了产能。那么，Z银行到底是如何高效开展周年庆活动的呢？
可以总结为活动策划，启动宣贯；双向联动，精准营销；科学管控，效能转化三个方面。
经过前期分行领导班子进小区、进工厂、进学校，深入开展“走千访万”工作，详细了解到不同客户的金融与非金融需求，群策群力地设计了符合主流客群需求的周年庆活动策划方案，具体内容包括活动目标、活动时间、活动内容、推进计划、督导管控等五个方面。
1.礼品体系，精心设计
活动策划、启动宣贯
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周年庆期间，客户办理存款、理财、保险、基金等业务，可按照1:1的比例获得赠送积分，该积分可以免费兑换小家电、食用油、优质大米等生活用品。对于当日交易数额在1万元至5万元之间的客户，可以给予每万元额外赠送5积分的优惠；交易数额在10万元以上的客户，可以给予每万元额外赠送10积分的优惠，同时向客户送出由网点员工亲笔书写的带有祝福感恩语的精美贺卡一张。
客户只需凭网点活动宣传单页或业务预约短信就能够轻松免费获得“厨房营养套餐（比如酱油1瓶+鸡蛋3个）”一份，每位客户限领一份。另外，网点员工也可以在厅堂为有购买理财产品意向的客户发放礼品预约券，收集意向客户信息，告知客户在周年庆期间前来网点办理业务时可以直接凭预约券领取礼品。
1.1 预约有礼
1.2 积分有礼
活动期间，客户还可以用所获得的积分等值换购限量版纪念币、金钞等。
1.3 等值换购
活动期间，客户在享受积分兑好礼的基础上，可以免费体验1元换购活动，比如3万积分可享受1元换购1斤鸡蛋、5万积分可享受1元换购3斤蜜桔等优惠活动。
1.4 特惠换购
活动期间客户累积资产达5万元以上即可升级为VIP客户，客户将免费加入会员俱乐部享受体系化、丰富化的增值服务。
1.5 尊享有礼
1.6 感恩有礼
周年庆期间，单笔存款数额在1万元以上的客户，网点员工及时向客户发放集章卡进行敲章，并做好客户关键信息留存，当客户每集满三个章就可在节日期间免费领取精美礼品一份，同时可参加现场抽奖活动。
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从周年庆礼品体系中，我们不难发现其背后的逻辑意义：
预约有礼、积分有礼是让客户通过办理相关业务获得对应积分，以达到快速锁定网点目标客户的目的；等值换购是在积分换购的基础上，融入像纪念币册、金钞等交叉销售的元素，实现专业资源整合、业务联动；特惠换购、尊享有礼是基于客户价值提升的目标，通过周年庆活动的宣传让客户了解到加入网点VIP俱乐部可以获得更多优惠礼品、享受特色化的增值服务，这样会激励客户主动进行价值提升，增加对银行的贡献度。
感恩有礼的目的是为网点后续活动的开展做铺垫，同时也可以方便员工及时了解客户办理业务的偏好，当客户出示集章卡时网点员工可以了解客户最近办理业务的类型，对客户进行个性化营销，每敲一次章也是与客户加强联系、深化情感、增加归属感的小技巧。
分行在完成周年庆活动方案策划工作后，接下来各部室领导在全市各区县召开Z银行周年庆主题营销活动项目启动会。会上，宣讲人向与会人员详细
阐述了本次活动的总体目标、激励机制、实施计划、资源配备等内容，确保全市各区县各网点能够准确了解并传达活动精神、关键执行点
假日旅游近程化。受天气和局部疫情反弹影响，中远程旅游需求未能充分释放，假日旅游客流主要集中在省内，本地游、周边游、近郊游是主流。以短时间、近距离、高频次为特点的“轻旅游”“微度假”“宅酒店”受到游客青睐。一二线城市近郊的度假型酒店、高品质乡村民宿及主题乐园周边酒店预定火热，房车露营、周边自驾成为出游热点。专项调查数据显示，49.1%的游客选择省内跨市游，比去年提升4.1个百分点；88.3%的游客出游距离在300公里以内；选择自驾出行游客达55.8%，比去年提升10个百分点；游览城市周边乡村、郊区公园的游客比例分别为28.9%、25.8%，分别比去年提升4.6、5.7个百分点。天津、浙江、海南、广西、云南等地，停留在酒店和民宿的“沉浸式度假”深受游客喜爱。北京、安徽、四川、河南、山东等地，游客出行以周边短程、近郊自驾为主。
2.2
2.1
片区宣传话术
您好/邻居朋友们大家好，我是Z银行X支行的理财经理小王，我们网点就在大家居住的小区附近，在XX街上。
这个月是我们银行开业30周年的日子，本月5号我们银行将正式启动30周年庆活动。活动期间，我们银行向大家推出积分换购小家电、一元换购米油等活动，非常超值，新老朋友都可以前来参加机不可失哦！今天我还专门带了一些礼品预约券，如果大家感兴趣，可以于今天下午四点前来我们网点详细了解，凭这张预约礼品券就可以免费领取一份精美礼品，运气好的话还有机会参加我们的抽奖活动！
下面，我跟大家说一下我的电话号码XXX,大家如果有任何问题可以随时打电话问我，或者直接到XX街前去网点咨询。
短信话术
尊敬的XX先生/女士，您好！我是Z银行X支行的理财经理小王，本月5号我们银行将现场正式启动30周年庆活动，特别邀请您前来网点参加我们的周年庆，当天您可以免费体验积分有礼、特惠换购、幸运抽奖等优惠，本次活动奖品丰富，优惠力度也是前所未有的，真诚期待您的光临。 理财经理：小王，电话：XX,网点地址：XX路XX号
2. 方案话术，全力宣贯
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双向联动，精准营销
分行在完成活动策划、方案宣贯、话术培训通关等工作后，接下来与网点进行分工协作、双向联动，共同制定目标客群营销策略，实现精准营销。
1.分行--资源整合
关键人营销
1.1
分行以片区为单位，梳理盘点现有企事业单位、个体工商户、居委会、村委会、包工头等关键人信息，以开展“名誉行长感恩回馈答谢会”为切入点，对周年庆的活动方案、实施计划、转介客户激励优惠措施等相关要点进行详细介绍与解读，引导关键人为网点各项活动的开展做好宣传与客户转介绍工作。
分行层面充分利用专业资源优势，整合线上线下平台进行周年庆宣传，同时锁定各企事业单位关键人，让其协助做好客户转介绍工作。分行层面营销推进的具体工作如下：
报刊广告推送
1.2
Z银行通过与邮政局合作，梳理出目标营销客群集中订阅报刊的类型及目录，在相关版面刊登周年庆活动广告，同时让投递员在进行报刊投递时将周年庆活动宣传折页放置于书刊中进行同步宣传。
公众号软文推送
1.3
新媒体营销工具的出现给银行品牌宣传提供了新的渠道，分行、基层网点利用微信公众号平台向粉丝推送周年庆活动的最新进展情况，与客户在评论区、后台留言区进行互动。同时可以在推文中嵌入幸运大转盘、有奖竞猜、美图评比等活动，增加活动的互动性与趣味性。
可视化媒体推送
1.4
可视化媒介的宣传效果一般优于文字的宣传效果，因为可视化媒介聚焦于某一具体场景，融声音、图片、文字为一体，可以更好地实现传播效果，分行在开展活动前一周，统一要求各网点LED字屏、液晶电视机、公交广告站等可视化媒介上进行活动推送，同时与网点周边社区居委会友好争取在社区动态宣传屏幕上滚动播出周年庆活动的机会。
Z银行通过前期走访调研及结合各网点对现有存量客户梳理的情况，将本次周年庆的主要营销目标锁定在网点VIP存量客户、社区外拓客户、厅堂流量客户等三类客户上。客户营销模式主要采用网点厅堂微沙活动与社区网格化走
2.网点：客户锁定
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访相结合的方式开展。不管是采用何种营销模式，周年庆整体营销工作均从分行及网点层面进行双向同步推进，将“地毯式”的宣传方法与客群精准营销统一起来，这样才能确保整个活动达到预设效果。
网点层面营销推进的具体工作如下：
2.1 网点VIP存量客户
根据网点所在位置，遵循就近原则对现有存量VIP客户进行名单梳理，按照分行统一的短信邀约模板为客户发送周年庆活动邀约短信。当客户持短信前来网点了解周年庆相关情况时，网点员工及时做好现场接待工作，对于仍未到访网点的VIP客户，网点员工需要进行上门走访。在周年庆活动正式启动前，网点员工需要提前3天进行客户电话邀约并确认最终到访客户名单。活动开始后，厅堂需要有专人进行接待，做好客户咨询解答与定点宣传工作。
2.2 社区外拓客户
对于此类客户的开发一般采用定点宣传、外拓走访、小区粘贴海报等形式。同理，在周年庆活动正式启动前3天对意向客户进行再次邀约确认，活动期间做好厅堂接待工作。
2.3 厅堂流量客户
对于前来网点办理业务的客户，大堂经理可利用厅堂小喇叭对周年庆活动进行批量宣传；柜员可以在为客户办理业务时进行一句话营销，当发现意向客户时，可以联动大堂经理进行客户转介，由大堂经理引导客户至理财经理处进行后续跟进。
科学管控，效能转化
为了保障周年庆活动的顺利实施，分行及网点层面需要对整个周年庆活动的执行过程进行督导管控，具体来说包括以下两个方面：
预约奖 —— 在周年庆活动启动前3天，若网点单日预约万元以上存款达到X笔，分行领导将给相关人员发送微信红包X元。
开户奖 —— 周年庆期间，若网点单日定期开户前X名且开户金额达X万元以上，由分行领导亲自到网点进行慰问并为员工颁发现金红包X元。
Z银行为了调动全员参与周年庆主题营销活动的积极性，营造良好的营销氛围，分行特别设定了五个奖项，
1.激励到位
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问鼎奖 —— 周年庆期间，若网点当日开户总金额位列前X名，分行领导发送微信红包X元。
全员奖 —— 周年庆期间，若网点当日累积定期开户达X万元，当日在岗网点员工均可获得品牌咖啡一杯。
目标奖 —— 周年庆活动结束后，若网点已顺利达成业绩目标，本次活动经费由分行统一承担，若未达到预期目标，活动费用由网点自理。
活动筹备以来，网点员工将每日客户联系情况、相关业绩数据、工具表格等拍照发送至网点微信群；网点负责人及时将网点当日活动开展情况按照分行模板上报至分行微信群；分行领导每日通报网点周年庆筹备、执行的进度及工作效果，并且连同分行各部门领导及帮扶人员对网点上报的工作情况进行抽查，以确保每项工作及数据的真实性与准确性。对于活动开展有困难的网点，X银行在微信群里进行通报，并派专人深入网点开展一对一现场辅导与培训工作，确保每个网点的旺季营销工作顺利向前推进，达到活动预期效果。
在督导管控环节网点会用到一些工具表单，主要包括以下三项：
第一，工作报送模板：“Z银行周年庆活动汇报”，准备第X天：本日网点共发送短信X条，电话邀约X人（其中类型A X人，类型B X人），走访客户X人（其中类型A X人，类型B X人），厅堂接待邀约客户X人，发放宣传单X张，开展客户联谊会X场，一共发放礼品券X张（其中类型A X张，类型B X张）。距离周年庆还有X天，存量客户还有X人尚未联系！加油！
第二，客户联络与维护记录表，使用这个表格的目的是及时记录与更新客户信息，方便网点员工后期开展跟进与维护工作。该表格须准确记录客户姓名、身份证号码、客户特征及风险偏好、联系电话、首次建联时间、联络与维护记录、意向产品、持有我行产品、余额等重要信息。
第三，网点万元以上客户数名单，该名单设置的主要目的是让网点员工对邀约客户数量、质量的进度有所掌握，随时调整工作节奏。这张表格需包含网点名称、所属片区、万元以上客户数、周年庆活动每天宣传客户数等内容。
银行网点员工应该明确周年庆主题营销活动思路、聚焦目标客群、把握客户需求、制定具体可行的实施措施、营造上下齐心的工作氛围、采用科学有效的管控方法，相信各银行可以开展出客户满意的节日活动。
2. 管控到位
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营销活动热门案例集锦
三月盘点—金融机构
春意盎然的3月，节日节点多样，金融机构纷纷开启了「借势营销」模式，比创意、追热点，各种营销活动玩得热火朝天、有声有色。
那么各家金融机构具体都有什么玩法？有哪些思路可以借鉴的呢？今天就为大家盘点了金融机构微信公众号的部分案例，快来看看吧~
Part1
3.8女神节热门案例
随着「她」经济在社会上的影响力、以及话语权的提升、消费潜力的占比变大，3.8已经成为品牌营销的重要节点。但在具体的营销活动中如何精准地找到现代女性的痛点？如何通过优秀的内容表达对女性的关心与洞察，激发共鸣引发讨论？这些都应成为金融机构营销团队思考的着力点。
案例：一、新网银行发布《当代新网女神魅力图鉴》短片
当下时代，女性的定位不再拘泥于家庭妇女，还有在职场中「大放异彩」的超神一面。新网银行用短视频展现「女神的一天」，塑造职场女神不同的形象，有三头六的玲珑女神、追风逐电的速度女神、工作家庭两手抓的活力女神、火眼金睛识破金融骗局的守护女神、能解决各种Bug的智慧女神五大性格属性，传达巾帼不让须眉的女性自信主题。
本次新网银行发布的视频创意点满满，用动漫风格呈现出诙谐可爱的视觉效果，内容表达了对女神们的赞美和肯定。而且没有任何的产品关联广告，看完五个故事意犹未尽，收割了大波女性客群，增加女性用户的好感，也起到加深品牌印象的作用。
案例：二、兴业银行3.8上线女王节三重福利活动
3.8女神节，兴业银行在公众号推出薅羊毛活动，开头直接点出薅羊毛的主题，加入SVG小互动，引出兴业银行手机银行的福利——女王节福利三重
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重奏。福利一是大牌护肤、饰品等折扣价格，福利二是收集泡泡抽取大奖，福利三是3.8元限量秒杀家居好物。
兴业银行的女王节活动简单粗暴地释放了诱惑满满的福利，吊足了用户蠢蠢欲动想要参加的胃口，最后引出参与上述三个活动，需下载登录兴业银行APP的信息，果断为手机银行引流。并且其在活动权益选择上紧紧围绕女性兴趣极高的消费品，吸引许多女性朋友来薅羊毛。
案例：三、民生信用卡发布女性主题信用卡
民生银行3.8女神节用短视频+推文的方式开展推广女性主题信用卡，通过古今对比的方式诠释古代与现代女性的精神品质，传达出
女性的精神是世间至美，延续千年仍然保持着无畏、勇毅、精诣、才智的四大品质，向中国女性致敬！
信用卡主题以「女人花」为主题，每张卡面都有不同种类的花，代表了女性不同的品质，卡面呈现复古风，精美优雅。歌颂了女性朋友们在生活中不同的地方不懈奋斗的身影，并希望女性能将这份美好与坚韧历久弥新、传承千年，永不凋谢的女人花含义。
Part2
3.15消费者权益日热门案例
近年来随着社会上频频出现金融诈骗、食品安全等事件，给许多消费者造成重大损失，3.15成为金融机构科普的重要节点，也是全民对自身权益、商品质量安全等信息高度关注的时间点，此时用户对相关内容的需求大、兴趣高，记忆深，所以金融机构可以结合真实案例、相关知识资讯、科普课堂等形式开展宣传。
案例：一、招商银行以故事形式传递消保信息
招商银行借势3.15热点，以一位单身女性为主角，用条漫形式讲述她从认识诈骗人员到被骗大额存款的故事。呼吁号召人们在与人交往过程中不要轻易相信陌生人，不随意转账购买没有来源依据的理财产品等，给消费者提升防范风险和正确金融消费的意识，帮助树立理性的金融观念。
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读完整个故事下来，让人仿佛有种诈骗事件发生在身边的感觉，从而拉近用户的距离，让用户产生危机意识，提升自己的防诈观念。推文末文还开展了互动话题活动「你还知道哪些诈骗手段？」，将推文主题推向高潮，引发用户纷纷留言点赞。
案例：二、平安银行打造温情微电影《爷爷的手机》
平安银行携手腾讯财付通联合发布消费者权益保护主题的微电影《爷爷的手机》。故事是从孙女给爷爷的一部智能手机开始，爷爷有了手机却不会使用，受到挫败感。爷爷在平安银行口袋银行的平安消保之声上学习后，学会了使用手机并知道不扫陌生二维码、不点不明链接、买理财要去正规机构等知识。
该微电影走温情路线，关注老年群体，向用户传递平安银行聚焦老年人运用智能手机困难的问题，并强调社会要加强对老年群体的金融消费权益保护，最大可能满足他们的金融服务需求，帮助他们跨越「数字鸿沟」实现消费公平。
《爷爷的手机》不但很好地为平安银行手机银行APP引流获客，还塑造了「适老、为老」关爱老年人的温暖品牌形象。
Part3
其他节气热门案例
二月二龙抬头、春分、植树节都是传统节日，流传上千年的节气有着丰富的寓意：二月二龙抬头主要习俗是要理头发，讨个好彩头；而春分意味着春天播种耕耘，寓意着新的希望；植树节象征着环保、绿色。正值春雨好时节，金融机构在这些传统的节气里，可以做什么推广收获一波好感，在用户面前刷一刷存在感呢？
案例：一、中国人寿连续发布三大节气海报
中国人寿沿袭历来传统习惯，每到节气的时节在公众号发布节气海报，海报画风统一漫画风格，呈现不同节气的特点，并在每张海报上都植入品牌强视觉IP符号「国寿牛」，海报内容主要是对用户的祝福及健康提示，贴心又暖心。
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案例：二、平安理财发布龙抬头和春分海报
围绕二月二龙抬头和春风两个传统节气，平安理财分别发布海报。其画面风格偏国潮风，色彩艳丽，符合3月草长莺飞、繁花绽放的时节特点。龙抬头海报内容输出理财「优、稳、活」的三大特点，将业务软植入海报中。此外，海报主要投放在朋友圈、公众号等微信生态圈里，增加品牌曝光度。
总之，在月度微信公众号的营销运营中，要提前对整个月的内容、活动做好规划，节日节气较多的月份，可以将其划分主次。如主要的节点一般是用户关注度高、话题多的节日，可以匹配一些互动性强的活动，开展形式新颖的营销；次要节点大概率是一些小节气，这种可以走轻量化的宣传，如发布海报、推文等，体现一下品牌温度和人文关怀即可。
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社区支行获客小技巧
社区支行的产生源于民生银行等商业银行的金融服务探索，最初是以金融便利店的形式出现。社区支行解决的问题是金融服务触手向社区的延伸，以及银行物理网点降低成本的需要。
作为银行服务社区客户的网点，社区支行很大程度上是以便捷化的金融体验、标准化的产品营销、亲情化的服务方式作为经营的主线。社区支行较传统支行的区别除了人员少、面积小和现金业务办理方式不同外，更多的体现在灵活的活动获客、长期的生活陪伴和众多的增值体验上。
社区支行的经营、获客方式与支行相比，其同居民的生活联系更加紧密，活动和营销的出发点都是以居民的实际生活需求 作为起点。在客户体验上，社区支行更作为“邻里店” “便民生活店”的形式被客户所青睐。
下面，同大家分享社区支行的四个获客小技巧。
技巧一：做下沉，关注社区居民生活
社区支行想要实现在社区的获客和营销，就需要在业务展开前，做好充分的社区调研工作。重点
就是要下沉到居民生活中，以网格化为抓手，关注居民的“食和行”。以居民的“食”为例，“食”即知道客户每天在哪里买菜、所在社区哪些饭店的人气最旺、客户的煤气缴费方式、客户的粮油购买偏好、社区周边的各类便民市场、商超等。
掌握了这些信息就可以了解社区居民的生活动线，以及居民聚集的主要地
点。在掌握这些信息的同时，针对重要节点商户的合作也就随之而来。社区支行嵌入居民生活的最好方式之一就是在居民熟悉的地点做活动。
案例
小区居民的买菜需求就是最基本的日常需求，在这一场景下可以由社区支行定制做一些质量好的布袋子，一面印上“便民蔬菜袋”或“环保购物袋”等字样；另一面印上所在社区支行的位置、电话和重点产品信息，在居民人流大的菜市场周边进行免费发放。
由于提倡的是绿色的生活方式，经过沟通所在社
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区也把该项工作作为倡导绿色新生活的样板。所以短时间内起到了良好的宣传作用，而商户由于减少了购买塑料袋的成本，也乐于宣传这一小活动。
经过短短的两周时间，菜市场内购菜时，手提社区支行定制袋子的居民已经有了5成。通过这一活动极大地提升了在居民中的影响力，实现了其他活动所难以达到的宣传效果。重复使用的袋子成为社区支行宣传的“活广告”。
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技巧二：做长久的陪伴者，偶尔营销
社区支行在做营销时，最忌讳的就是只说营销。社区支行亲近居民生活，就需要在日常的陪伴上下工夫。通过长期的陪伴取得客户信任，就可以在营销时更游刃有余。
这里需要分清因果，往往这些营销的结果只是陪伴后产生的“副产品”，大家须知客户的金融需求在任何一家金融机构都会得到满足，这是金融同质化的结果。但是同样的产品，选择来我行办理，一定是客户感觉和这家银行更亲近。所以只有润物细无声式的方式，不知不觉中让客户把你当成朋友，营销才会变得“简单”。
想要成为客户生活中的朋友，首先需要从“学会说话”。
第一就是少用“先生”、“女士”这样客套生疏的称呼，多讲“姐”和“哥”，但在这里很多人有个误区，总是喜欢用“姓”加到“姐/哥”前面称呼客户，其实这样还是会让客户觉得生疏。
正确的做法是用“名字”加称呼，比如“丽丽姐”、“建国哥”等。强化名字增强客户的认同感，从心理上觉得和社区支行的工作人员很熟，像是互相“知根知底”的老朋友。
第二需要注意客户的一些基础信息，譬如是否已婚、父母是否健在、兴趣爱好等。这些信息会让你减少和客户交流时“犯错”的概率。
比如一个38岁还没有结婚的客户，你和他聊孩子或者配偶的事情就很不合适。长期陪伴的核心是做个客户身边的“知心人”，客户在社区支行能感受到很舒服，能将自己的心情、感受分享给你。那么你一定就是客户最好的朋友。
第三是需要坚持联系客户，对于重点客户至少每周联系一次；对于需要提升的潜力客户至少每两周联系一次；对于稳定的存量客户每月也应联系一次；
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其他客户每季度应联系一次。这种联系可以是电话上的问候和服务回访，也可以是微信、短信上的活动或到期产品提示。总之要和客户保持一定的联系频率，只有坚持做，客户才会觉得你是真的在乎他，一旦有金融需求才会想到你。
技巧三：广泛组建同盟，实现人员“扩编”
创立社区支行同盟应当以周边的活跃商户为主体，组团去做客户的各类活动和营销。在这个商业同盟内，大家互相借力。如果有10家店参与到同盟中，那你在社区就拥有了10个免费的客户营销广告位。同时在活动宣传时，同盟内客户可以相互转介，商户的客户可以营销成为行内客户，提高拓展营销客户的效率。
举例来说，如果你的周边有洗车店，你就可以很好地利用这个渠道，比如给贵宾客户发放免费的洗车次卡，建议“3到5次”为宜。这样一方面给洗车店带来了客流，而合作购买的洗车卡成本较低、甚至完全由商户来承担，节省了开支；另一方面，通过这样的同盟内部互补式的客户维护、营销活动，能够极大地提升客户的体验感，稳定同盟商户间的关系。同样的方式，在儿童乐园、干洗店等类型的商户中都可以应用起来。商户联盟的数量也会随着活动的充实而不断增加，长此以往社区支行周边就有了自己的生态式营销、获客方式。而作为这一生态的组织者，社区支行在收获个人客户的同时，也能够将周边的商户转化为自身的忠诚客户。
案例
技巧四：开发客户代理人获客
在实现客户的获取后，要培养客户代理人，实现客户的转介营销。在培养代理人时要优先考虑广场舞领队、社区居委的工作人员、物业工作人员等在社区威望较高的意见领袖，制定客户转介的标准，在实现客户营销上强化客户意见领袖的作用。
对于这些代理人，支行应给予一定的荣誉，如社区支行“行风监督员”、“客户服务督察”等。这些荣誉，可以让客户会变得更加“忠诚”。此外，社区支行需对转介定制一个积分礼品的赠送方案，进一步调动这些客户转介积极性。
在社区支行做活动，常常会出现没有活动合作伙伴、活动主题或者活动人手不够的情况。其实这就是没有给自己的社区支行建立一个广泛的同盟。没有这个同盟只能单枪匹马在市场中竞争，而这其实是没有很好整合周边资源的 “苦果”。
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零售
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它山之石
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往往客户说银行好，要比银行自己的广告更让人信服。因而，用好社区支行的“编外”人员，往往会带来意想不到的效果。这种以存量带来新增，拓宽客户营销广度和深度的方式往往最能有效获得客户。开发客户代理人，就是在客户中寻找替银行发声的“编外银行人”。
社区支行的营销，并非朝夕之功。社区作为人聚集生活的场所，只有从与客户日常生活息息相关的场景出发，想办法提升客户体验，增强客户粘性，才能在激烈的社区金融竞争中占得一席之地。而唯有在工作中不断的总结、提炼、创新和坚持，萃取工作中打动客户的方法和能力，才能让社区网点成为周边社区居民认可的“知心店”、“放心店”。打铁还需自身硬，相信淬炼提升出来的经验最终会帮助大家成为客户营销的行家。
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