山西银行零售动态文字版-FLBOOK

总第10期

2022年7月刊

追溯建党初心

共话百年辉煌

不忘初心★牢记使命

零售动态

行业动态

工行“兴农通”App，与百姓奔赴好日子

大财富管理新一轮比拼，招行又走在了前面

业务推动

零售银行总部开展网点效能提升工作

消费金融与信用卡部“信贷工厂”试点落地

财富管理部第一届“理财经理大赛”正式启航

渠道管理部银联ACS充值业务初见成效

业绩展示

朔州分行、晋中分行、晋城分行“七一”红色主题营销活动

晋中分行一日代销贵金属线上营销会创造业绩奇迹

吕梁分行成功销售我行首笔机构户私募理财2亿元

它山之石

下半年营销如何“脱困”，且看同行怎么做

如何唤醒沉睡客户？让银行人不再失眠

政策法规

银保监印发《银行业保险业绿色金融指引》

新市民金融服务调查报告：消费主力是80、90后，最迫切需求仍是购房

/ contents

零售风采

山西银行零售条线6月业绩展示

不忘初心牢记使命

★政策法规

不忘初心牢记使命

PART 01

银保监印发

《银行业保险业绿色金融指引》

为贯彻落实党中央、国务院关于推动绿色发展的决策部署，引导银行业保险业发展绿色金融，积极服务兼具环境和社会效益的各类经济活动，更好助力污染防治攻坚，有序推进碳达峰、碳中和工作，近日中国银保监会印发《银行业保险业绿色金融指引》（以下简称《指引》）。

党中央、国务院高度重视推动绿色低碳发展工作，《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》明确提出“强化绿色发展的法律和政策保障，发展绿色金融”。中央经济工作会议强调“引导金融机构加大对实体经济特别是小微企业、科技创新、绿色发展的支持”。银保监会认真贯彻落实党中央、国务院的决策部署，持续构建银行业保险业绿色金融政策体系，引导银行保险机构发展绿色金融，加大对绿色发展的支持，出台《指引》主要有以下几方面考虑：

一是进一步强化绿色金融政策的指导性。根据党中央、国务院相关决策部署，建立健全银行业保险业绿色金融管理制度，有利于指导银行保险机构从战略高度推进绿色金融，加大对绿色、低碳、循环经济的支持，防范环境、社会和治理风险，提升自身的环境、社会和治理表现，有效提升绿色金融服务质效，促进经济社会发展全面绿色转型，更好助力污染防治攻坚，有序推进碳达峰、碳中和工作。

印发背景

★政策法规

不忘初心牢记使命

仰望长空,

历史的星光依然闪烁!

二是进一步拓宽绿色金融政策的覆盖面。近年来我国银行业逐步建立了涵盖监管指引、统计制度、指标评价的绿色金融制度体系，保险业在发展环境污染责任保险等绿色保险方面也取得了积极成效。建立银行业保险业统一适用的绿色金融指引，有利于完善绿色金融政策体系，补齐制度短板，引导银行保险机构切实加强绿色金融管理，推动保险业在绿色投融资和风险管理等方面进一步发挥积极作用。

《指引》要求银行保险机构深入贯彻落实新发展理念，从战略高度推进绿色金融，加大对绿色、低碳、循环经济的支持，防范环境、社会和治理风险，

《指引》明确银行保险机构董事会或理事会承担绿色金融主体责任，负责确定绿色金融发展战略，高级管理层负责制定绿色金融目标，建立机制和流程，明确职责和权限。要求银行保险机构建立绿色金融工作领导和协调机制，鼓励在依法合规、风险可控前提下开展绿色金融体制机制创新。

《指引》强调银行保险机构应坚持稳中求进，调整完善信贷政策和投资政策，积极支持清

三是进一步提升绿色金融政策的有效性。当前已出台一系列金融支持绿色发展的政策文件，银行保险机构在重视程度和执行效果上还存在差异。建立具有规范性的绿色金融指引，有利于指导银行保险机构加强绿色金融组织管理、制度建设和流程管理，完善内控管理和监督机制，进一步推动各项绿色金融政策落地见效。

提升自身的环境、社会和治理表现，促进经济社会发展全面绿色转型。银行保险机构应将环境、社会、治理要求纳入管理流程和全面风险管理体系，强化环境、社会、治理信息披露和与利益相关者的交流互动，完善相关政策制度和流程管理。

重点内容

★政策法规

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洁低碳能源体系建设，支持重点行业和领域节能、减污、降碳、增绿、防灾，实施清洁生产，促进绿色低碳技术推广应用，落实碳排放、碳强度政策要求，先立后破、通盘谋划，有保有压、分类施策，防止“一刀切”和运动式减碳。在保障能源安全、产业链供应链安全的同时，渐进有序降低资产组合的碳强度，最终实现资产组合的碳中和。

重点把握

《指引》要求银行保险机构加强投融资流程管理，做好授信和投资尽职调查，加强授信和投资审批管理，通过完善合同条款督促客户加强环境、社会和治理风险管理，完善贷后和投后管理。鼓励银行保险机构提升绿色金融管理水平，采取差异化、便捷化的管理措施，优化对小微企业融资、线上融资等业务的环境、社会和治理风险管理。引导银行保险机构积极支持“一带一路”绿色低碳建设。

《指引》要求银行保险机构加强内控管理和信息披露，建立绿色金融考核评价体系，落实激励约束措施，完善尽职免责机制，确保绿色金融持续有效开展。明确银保监会及其派出机构的绿色金融监管职责，加强对银行保险机构绿色金融业务的指导和评估。

一是正确认识和把握碳达峰碳中和。实现碳达峰碳中和是贯彻新发展理念、构建新发展格局、推动高质量发展的内在要求。银行保险机构应当深入贯彻落实中央经济工作会议精神，坚持稳中求进，把握系统观念，处理好发展和减排、整体和局部、长远目标和短期目标、政府和市场的关系，科学把握金融服务的

节奏和力度，先立后破、通盘谋划，有保有压、分类施策，在积极支持绿色低碳产业发展的同时，切实保障能源安全、产业链供应链安全，严格按照各行业、各地区碳达峰时间表和路线图，平稳有序调整优化投融资结构，防止“一刀切”和运动式减碳。

二是认真落实绿色金融政策要求。《指引》提出推进绿色金融工作的总体要求主要包括加大对绿色、低碳、循环经济的支持，防范环境、社会和治理风险，提升自身的环境、社会和治理表现等三个方面。加大对绿色发展的支持是金融服务实体经济的重要内容，银行保险机构应当根据国家绿色低碳发展规划和相关政策，将更多金融资源投入到绿色低碳发展领域，切实提升

提升绿色金融服务质效。环境、社会和治理（ESG）作为国际通行的投融资理念，是绿色金融管理的一个重要支柱，银行保险机构要将环境、社会和治理要求纳入业务管理流程和风险管理体系，持续完善相关政策制度和流程管理。在支持实体经济绿色发展同时，银行保险机构也应重视自身环境、社会和治理表现，实现绿色低碳转型发展。

三是立足经营实际完善绿色金融管理。《指引》适用范围涵盖了不同性质、类型和规模的金融机构，提出了一些具有指导性、原则性的政策要求。银行保险机构在政策执行过程中要结合自身职能定位和经营实际，实事求是、因地制宜开展绿色金融管理工作。银行机构应将绿色金融政策要求融入信贷管理全流程，加大对绿色发展的信贷支持，

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加强风险管理。保险机构要从资产端和负债端两方面着手，积极开展绿色保险和资金运用，加大对绿色低碳发展的风险保障和资金支持。

此外，为确保政策平稳有序实施，《指引》附则中专门设置政策过渡期，银行保险机构应当按照政策要求，1年内建立完善相关管理制度和流程。

下一步工作

一是完善绿色金融领域政策框架。健全银行业保险业绿色金融相关政策，指导银行保险机构完善绿色金融管理制度和业务流程，加强内控管理与信息披露，完善绿色金融标准和绿色金融统计工作，协同推进气候投融资工作。

二是提升绿色金融创新与服务能力。引导银行保险机构深入研究经济绿色低碳转型路径，积极稳妥开展绿色金融产品和服务创新，加大对碳减排重点领域的金融支持，促进绿色低碳技术研发应用。鼓励银行保险机构创新绿色金融体制机制，加强专业培训和人才储备，优化绩效考核，有效提升绿色金融服务能力。

三是加强绿色低碳转型风险管理。指导银行保险机构积极探索环境和气候风险管理工具和方法。坚决遏制高耗能、高排放、低水平项目盲目发展，对符合国家产业规划、有效益、有市场、有竞争力的优质企业和项目继续给予金融支持，保障能源安全、产业链供应链安全。

下一步，银保监会将深入贯彻落实党中央、国务院的决策部署，提高政治站位，强化监管引领，推动银行业保险业持续提升绿色金融服务质效。

我心向党

★政策法规

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哪些人群是新市民？他们最期待哪些金融服务？

想要真正实现新市民金融服务提质增效，首先要对新市民群体及其金融服务需求的特殊性有一个清晰的认知。为此，相关组织于4月末在线发起了新市民金融服务需求调查，以期完整勾勒出新市民群体画像和金融消费特征，准确把握新市民群体最迫切的金融需求和痛点，为金融监管部门和金融机构后续行动提供参考。

今年3月初，银保监会联合人民银行印发《关于加强新市民金融服务工作的通知》（下称《通知》），针对新市民在创业、就业、住房、教育、医疗、养老等重点领域的金融需求，鼓励引导银行保险机构积极做好与现有支持政策的衔接，结合地方实际，因地制宜强化产品和服务创新，高质量扩大金融供给，提升金融服务的均等性和便利度。

随着我国工业化、城镇化和农业现代化进程的深入推进，大量农村人口通过就业、就学等方式转入城镇，新市民群体由此形成，并带来强劲的消费需求。与此同时，该群体的金融服务需求迅速增长，如何为其提供优质的金融服务，成为摆在金融业面前的一个重要课题。

PART 02

新市民金融服务调查报告：

消费主力是80、90后，最迫切需求仍是购房

上述《通知》发布后，多地金融监管部门迅速推出相关举措，促进辖内新市民金融服务提质增效。银行保险等各类金融机构也纷纷推出专项服务方案，强化优化自己新市民金融服务供给和能力。

新市民构成：80、90后为主

官方给出了“新市民”的明确定义：即“因本人创业就业、子女上学、投靠子女等原因来到城镇常住，未获得当地户籍或获得当地户籍不满三年的各类群体，包括但不限于进城务工人员、新就业大中专毕业生等。”

目前我国新市民群体大约有3亿人，这在全国总人口中的占比超过20%。如此庞大的群体，其内部构成直接决定了该群体的消费能力及金融服务倾向。

根据线上调查，现阶段新市民群体以80后和90后为主。具体来看，参与此次线上调查的新市民中，80后和90后占比均接近40%，相比其他年龄段的人群有绝对优势。而80后、90后恰恰是当下新消费的中坚力量。

有业内人士分析指出，做好新市民金融服务，不仅有利于释放新市民群体的消费潜力，增强消费对经济增长的贡献度，还可以推动金融要素与其他要素之间形成有效衔接和传递，进而打通内外循环，实现双循环。

正如官方定义所指，新市民群体多种多样的诉求进入城市，进而在城市发展中扮演各种各样的角色。此前，新市民产业与创新研究院的研究报告显示，新市民群体以城乡流动人口为主，占比约七成，其中高校毕业生及新落户城镇居民占比仅一成，这表明外来务工人员是新市民群体的主要构成。

★政策法规

不忘初心牢记使命

同样，此次线上调查的结果显示，因为创业就业来到目前所在城市的新市民占比达到75%。根据零壹智库发布的报告显示，新市民群体就业范围主要包括制造业、建筑业、批发和零售业、住宿和餐饮业、居民服务、维修和其他服务业等行业，而这些行业正是该群体的主要工作场景和收入来源。

广东是名副其实的新市民大省，截至2021年末，辖内新市民群体超过4000万人。此前广东银保监局联合国家统计局广东调查总队对2500多名新市民开展问卷调查结果显示，广东新市民对居住问题及相关金融服务最为关心。

因此，在金融监管部门和金融机构推动新市民金融服务发展的同时，应该重点优化新市民金融服务，保障新市民群体“居者有其屋”。

当然，除了住房领域，新市民群体更需要的是伴随其整个生命周期的金融服务。零壹智库在研究报告中指出，如果把新市民这个群体按照生命周期来划分，金融服务应贯穿新市民的整个生命周期，从最前端到城市找工作，到后面的生活消费，再到结婚生子，以及未来孩子的教育和医疗保险。但现阶段，针对新市民群体的金融服务显然还存在较大的缺口。

在此次线上调查中，参与调查的新市民中有接近7成的人对享受到的金融产品和服务表示不满意。其中，32%的认为金融产品种类少，43%的人认为金融产品缺乏创新，44%的人认为金融产品针对性弱，还有超过30%的人认为当前的金融产品和服务收费不合理、服务态度差。

从新市民群体的分布区域来看，线上调查结果显示，在我国三大经济圈中，新市民群体更偏向珠三角地区，占比超过30%，京津冀和长三角地区占比均在20%左右。当然，这与区域经济发展水平直接相关，同时也对相关地区金融业做好新市民金融服务提出了更高的要求。

金融服务倾向：住房需求最迫切

基于庞大的数量，新市民群体金融服务需求纷繁复杂，但从主要构成人群来看，住房及相关金融服务无疑是最受新市民群体关注的问题。

“在长期工作生活的地方拥有一套住房，是很多新市民获得家的归属感和城市认同感的重要方式。”建设银行副行长李运指出，从现实情况来看，新市民进城的安居需求可以归纳为两个阶段。

一是新市民初到城市需要通过租房进行过渡。尤其是一、二线大城市房价较高，收入不高的新市民在短期内很难负担得起购房支出，平均租房期限更长。

二是新市民经过几年奋斗具备了购买住房的实力。在这个阶段，新市民因受自身户籍、社保、流动性等原因所限，需要更为便利的服务。“在这两个阶段的需求中，租房安居的需求尤为突出。”

此次线上调查结果显示，参与调查的新市民中有接近6成的人都申请了住房贷款；有接近4成的人认为，新市民金融服务应该优先解决新市民群体住房租赁的问题；有超过6成的人想要获得住房贷款方面的新市民金融服务。

不过，需要指出的是，新市民金融服务供给不足等问题也并非由金融机构单方面造成的。

“受工作经验和教育经历等因素影响，多数新市民收入不稳定，缺少固定资产，融资主要依靠非正规网贷机构，所以普遍存在征信信息复杂、多头借贷、隐性负债较多等问题。”没有固定资产做抵押物、无信用记录或征信信息复杂等痛点，成为横亘在新市民群体和金融服务需求之间的一堵墙。

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此前，央行广州分行行长白鹤祥在接受采访时指出，目前金融服务“新市民”的重点和难点主要体现在，新市民“薄档案”、弱资产、弱流水等特征制约信贷发放。此外，补贴水平不够、申请流程复杂也会限制创业担保贷款扩大范围。另一方面金融素养较低，也使得“新市民”在接受金融服务过程中缺乏足够的自我保护和维权意识等。

如何进一步突破新市民金融服务瓶颈，上海银行计划财务部张吉光认为，需要聚焦新市民金融需求与现有金融供给的不匹配问题，从需求和供给两端入手，需求端重点提升新市民的金融知识认知和金融规划能力，供给端重点完善金融基础设施和配套政策，最终形成新市民看得懂、找得着、用得起，金融机构愿干、能干、敢干的良性金融服务生态。

具体到银行业，工行广东分行行长韩松在接受采访时表示，银行金融机构要加强多层次的银政对接，加快新市民相关信息的共享整合，建立完善专门支持“新市民”政策体系，优化新市民信用评价体系，探索研究建立风险补偿基金，进一步丰富金融供给，提升金融服务均等性和便利度。

★行业动态

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“兴农通”APP定位为乡村服务平台，品牌理念为“工银兴农通，奔向好日子”，以县域乡村居民为目标客群，经营方向为惠农服务、村务服务和助农金融。该APP搭建了金融场景、农业服务场景、乡村生活场景、村务服务场景，重点聚焦助农贷款、水电费代缴与乡村振兴主题借记卡和信用卡办理等金融功能板块、惠农服务、村务服务和网点便捷查询等非金融功能板块。

工行“兴农通”App，与百姓奔赴好日子

为全面服务乡村振兴战略，落实城乡联动发展战略，发挥工行金融科技优势，将现代金融服务更精准、更广泛地下沉至更多县域乡村，工商银行开发建设了“兴农通”APP。

从APP建设目的来看，工行旨在打造乡村金融服务线上渠道，构建覆盖农村、农业、农民的乡村金融服务体系，为乡村客群提供贴心、温暖、便捷的客户体验。

“兴农通”APP现阶段重点任务是获客活客，未来将不断拓展金融支持乡村振兴的广度和深度。截至2022年4月末，该行“兴农通”APP的C端农户个人用户数达到677户，入驻“兴农通”系统的村部机构已达8户，通过“兴农通”APP农户e贷提款客户403户。

一、“兴农通”APP建设及经营概况

二、“兴农通”APP

2.1

用户体验

“兴农通”APP品牌理念简单朴实，表明品牌意图通过便捷普惠金融服务与老百姓一起奔向好日子的美好愿景，可激发农村客群共情体验；“兴农通”APP精准定位农村客群，功能设计简单合理，切合用户需求；操作流程简单，一键办理业务，用户可享受便捷服务体验。

（1）品牌理念简单朴实，引起农村客群共鸣

工商银行赋予“兴农通”APP简单朴实的品牌理念——“工银兴农通，奔向好日子”，在激发农村客群共情的基础上，也表明工商银行意图通过便捷普惠

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金融服务与老百姓一起奔向好日子的美好愿景。

（2）精准定位农村客群，功能设计贴合需求

“兴农通”APP针对农村客群进行功能设计，与手机银行APP相比，功能设计简单，基本围绕村民需求从四方面设计功能，囊括办卡、查询、缴费等民生服务；“兴农贷”普惠融资、供应链金融、商贸信息、交易撮合、产品销售普惠服务；基层党建、移动办公、信息公开、村务服务和服务点服务四方面服务。

2.2

基于场景的产品与服务

“兴农通”APP搭建了金融、农业服务、乡村生活、村务等场景，基于这些场景为用户提供一系列产品和服务。

金融场景方面，“兴农贷”系列产品可在APP在线申请，产品种类较多，契合农民短期资金周转需求；农业服务场景方面，设立“兴农撮合”板块，供需信息发布便捷，供需对接功能设置完善；乡村生活场景方面，该APP设立农产品价格监测和农技学习等服务板块，在提供服务的同时，旨在培养用户习惯，增强客户粘性；村务服务场景方面，该APP设立基层党建、移动办公、信息公开、乡风积分、民主投票等功能板块，服务内容基本涵盖村委相关工作，有利于加速村务服务线上化进程。

2.2.1 金融场景

(1）定期存款、余额理财

“兴农通”APP提供定期存款和余额理财产品，产品与工行原有同类产品无明显差别，相关年利率、起存金额等信息直接显示，浅显易懂，但是用户需要开通二类账户“兴农e钱包”才能购买产品，缺乏便捷操作。

（2）兴农贷

“兴农通”APP设置了兴农贷专区，该专区目标客群是农户、家庭农场、农民专业合作社、涉农小微企业等农业经营主体，兴农贷最高可贷500万，年利率3.85%。

“兴农贷”贷款流程便利，用户可在“兴农通”APP在线操作，一键申请，录入相关信息后即可等待贷款发放。

兴农贷系列产品种类较多，主要是一年以内短期贷款产品，比较契合农民短期资金周转需求。

（3）借记卡、信用卡

“兴农通”APP设立“办卡”和“申请信用卡”模块，分别对应的产品是“乡村振兴福农卡”和“乡村振兴信用卡”。

流程操作来看，办理“乡村振兴福农卡”时操作便捷可一键申请，“乡村振兴信用卡”办理过程相对繁琐，需要先从众多信用卡中挑选目标信用卡再进行申请。

卡片特点来看，乡村振兴系列借记卡和信用卡均面向特定客群，并匹配专属权益和服务。“乡村振兴福农卡”重点面向县域种养殖大户、家庭农场、农民合作社、农业企业等新型农村经营主体客户、县域新市民客户、农民主播客户、棚改拆迁客群、建工客户等人群，持卡客户可以享受工商银行面向县域地区推出的幸福“1+4”专属服务。

工银兴农通乡村振兴信用卡面向乡镇农业农村主管部门工作人员、村委成员、扶贫干部等客群，信用卡等级为金卡，有效期十年，主要提供年费优惠、还款宽限等优惠服务，并匹配了涉农意外保险、免费农技咨询等权益。

★行业动态

不忘初心牢记使命

“兴农通”APP惠农专区围绕农产品和农技学习两大特色场景提供相关服务，用户可自主筛选地区和农产品品种，查看农产品相关内容，监测农产品价格波动，还可利用农技课堂学习相关农业技能。通过搭建贴合乡村生活的场景，一方面满足村民农产品价格监测和农业技术学习的需求，另一方面提升用户活跃度，培养用户使用习惯，增强客户粘性。

兴农通APP首页设置数字乡村板块，可一键进入村务服务场景，依托“数字乡村”，该APP可面向村委会、农村集体经济组织成员、村民等客群，提供基层党建、移动办公、信息公开、乡风积分、民主投票等服务，服务内容基

2.2.2 乡村生活特色场景

2.2.3 政务、村务、党建场景

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本涵盖村委相关工作，有利于加速村务服务线上化进程。

2.3

“兴农通”APP阵地运营情况

“兴农通”APP从用户运营、活动运营、积分权益运营和内容运营四方面开展数字化运营工作。用户运营方面，“兴农通”APP暂无用户成长体系，针对村民、农户、村委成员三类客户制定了精细化运营策略；活动运营方面，“兴农通”APP与手机银行联合开展运营活动，主要目的是获客、活客和留客；积分权益运营方面，“兴农通”APP具有积分功能，与手机银行共用一套积分权益体系，相关权益可在平台直接兑换。

2.3.1 用户运营

“兴农通”APP用户主要分为三类：乡村居民和回乡养老人员；新型农业经营主体、农村个体户；村委会、农村集体经济组织成员。

目前暂无用户成长体系，用户数据与手机银行用户等级不相关。但是该APP针对不同客群有不同的服务策略：针对村民和回乡养老人员，提供办卡、查询、缴费等民生服务；针对农业经营主体、农村个体户提供“兴农贷”

普惠融资、供应链金融、交易撮合等服务；针对村委成员提供党建、移动办公、信息公示、民主投票等服务。

2.3.2 活动运营

“兴农通”APP与工行手机银行联合进行活动运营，主要目的是拉新、促活、留客。开展“开户有礼”，拉新获客；设置日常活动，提升用户活跃度；开展“缴费有礼”，增加客户粘性；开展“页面分享”和“月月有惊喜”，实现交叉营销。

活动获客，工行手机银行设置了兴农通“开户有礼”任务，按照提示下载兴农通APP并注册开通钱包（注册一张二类卡），有机会抽中微信立减金（50元/20元）。

活动留客，工行推出“缴费有礼”活动，用户在手机银行生活缴费栏目/“兴农通APP”缴费栏目签约代扣协议，即有机会抽取最高50元缴费红包，该活动的开展有助于刺激用户与平台开展交易，增加“兴农通APP”用户粘性，更好的留存客户。

2.3.3 积分运营体系

“兴农通”APP暂无独立的积分权益体系，与手机银行共用一套积分权益规则——“香蕉”，“香蕉”在手机银行和“兴农通”APP均可查看，积分权益在手机银行和“兴农通”APP均可兑换，操作便捷，积分主动消耗效率提高。

基于该积分体系,“兴农通”APP开展一系列活动，如：每日签到获香蕉、跳转手机银行完成指定任务，通过抽奖赚取香蕉积分，通过积分激励方式提高用户活跃度，维持客户粘性。

★行业动态

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目前“兴农通”APP采取“线上+线下”结合的渠道运营方式。线上主要是手机银行引流和微信公众号推文引流，目前该APP评分3.3，APP评论者较少，线上引流效果一般；线下渠道来看，目前各县域分行通过上门拜访村委，进行"兴农通"APP推广，部分支行设立“兴农通”普惠金融服务站，建设乡村金融服务线下渠道体系，推广效果较好；此外，部分支行工作人员在微信朋友圈加大“兴农通”的宣传推广，吸引农村客户线下参与活动。

“兴农通”APP目前线上引流渠道比较单一，主要集中在工行手机银行引流和微信公众号发文引流。

手机银行引流：工行手机银行任务中心设置了“兴农通”开户任务，进行新客引流，可通过该渠道下载“兴农通”APP，参与抽奖活动，获取微信立减金。

微信公众号引流：总行微信推文浏览量在8万多，分行推文浏览量在1500左右，目前线上引流效果一般，该APP评分3.3，APP评论者少。

2.4

“兴农通”APP渠道运营情况

2.4.1 线上渠道引流

2.4.2 O2O联动

线下渠道推广方面：成立“兴农通”推广工作组，通过上门拜访村委，与该村达成合作，做好"兴农通"APP村务管理功能推广；设立“兴农通”普惠金融服务站，建设乡村金融服务线下渠道体系。

三、“兴农通”APP总结

兴农通”APP与工行手机银行密切联动。一方面，手机银行与“兴农通”共用一套积分权益体系，“兴农通”APP具备积分功能，可以在平台兑换权益（微信立减金），此外，两个平台基于该体系共同开展运营活动，“兴农通”APP运营活动需要跳转到手机银行完成；另一方面，手机银行与“兴农通”联合进行交叉营销，手机银行任务中心设置“开户有礼”引导用户下载“兴农通“APP”，“兴农通”同样设置好友推荐任务，引导用户下载工行手机银行。“兴农通”APP与零售线上化运营密切联动，“兴农通”APP用户积分可兑换为融e购商城权益（融e购5元/10元/20元/电子券），进而与零售业务进行联动。

总的来说，工商银行“兴农通”平台的发布，完善了乡村的金融服务体系，助力实现金融兴村、兴业、兴民，促进老百姓共同奔向富裕！

近年来，招行一直把建立以客户为中心的资产配置能力作为提升财富管理竞争力的主攻方向，着力解决好销售导向、产品结构不合理、服务触达能力不足、服务割裂等问题。

★行业动态

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大财富管理新一轮比拼，招行又走在了前面

在各大银行构筑利润增长第二增长曲线、实现轻资本经营过程中，中间业务成为重要突破口，头部银行财富管理与业务收入远超其他业务类型。这其中，股份行中收占比在所有银行类型中最高，且保持较快增速。

从率先开启零售转型，到2014年提出轻型银行，再到去年提出大财富管理价值循环链3.0经营模式，招行的财富管理转型一直走在行业前列。随着财富管理能力与资产配置能力的重要性日渐提升，招行如何应对行业变化，不断提升财富管理核心竞争力？

★ 资产配置能力定成败 ★

纵观全球领先的财富管理机构，一个共同点是都拥有一流的投资、研究与资产配置能力。也就是说，最终的资产配置能力决定成败。

从国内看，当前的财富管理市场群雄逐鹿，商业银行拥有最多的个人用

从近期招行正在开展的“资产配置季”服务活动中，其下一步动作已经崭露。招行率先通过“好策略、好产品、好工具”构筑资产配置核心竞争力，有望进一步巩固其财富管理护城河优势。

户和资产管理规模。随着国内财富客群需求的变化，对银行的资产配置能力和服务体系形成了新的考验，提升资产配置能力的重要性凸显。

谁能率先实现从“以自我为中心的产品销售”到“以客户为中心的资产配置”跃迁，构建差异化的资产配置能力，实现客户利益与银行利益统一，就有望获得更大的零售市场份额。

银行业应构建怎样的资产配置能力？在中金公司看来，头部银行系财富管理机构应充分把握能力建设的窗口期，提升产品丰富程度、产品筛选、资产配置、投资者教育等服务能力。其中，招行等头部综合类机构优势明显。

为全面提升资产配置能力，近日招行启动“资产配置季”，面向全客群加强科学理财观念的投教与传播，聚焦“好策略、好产品、好工具”，打造大类资产配置的差异化优势。

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★行业动态

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其长期业绩经受住了市场的考验。近十年来（2013年1月-2022年3月），“五星之选”权益指数累计涨幅362.97%，大幅跑赢沪深300指数（同期67.37%），年化涨幅18.02%；“五星之选”债券指数累计涨幅88.96%，大幅跑赢中证全债指数（同期43.90%），年化涨幅7.12%。同期，“五星之选”基金共为客户创造盈利近1700亿元，成为凸显招行财富管理专业能力的代表。

★ 开放式平台：一网打尽所有

好产品 ★

当前，投资产品浩如烟海，公募基金产品数量已经超过1万只，理财产品更是数以万计，不仅投资者面临选择难题，能否从中持续精选出优质产品，也是财富管理机构的核心竞争力之一。

虽然各类金融机构已建立起多元的产品体系，但相较于其他类型的财富管理机构，财富管理产品种类的丰富与全面是商业银行的一大优势。以招行为代表的银行，还在加强全品类、开放式产品平台建设。

例如，2021年，招行启动“招阳计划”，搭建潜力基金经理成长平台，孵化并锁定优质的基金经理；截至2022年一季度末开放平台共引入百余家资管机构，共引入8家友行理财子公司；搭建创新互联网保险平台，支持惠民保、健康险、宠物险等多种保障类产品。

在构建大财富管理特色的过程中，公募基金是各家银行比拼的关键之一，卓越的基金产品筛选能力正是招行的强项，这其中的代表毫无疑问是招行在业内首创的“五星之选”。

“五星之选”的推出并非一蹴而就。是招行在长期投研能力沉淀、经过16年不断的迭代升级的基础上，建立起的一套完善的基金研究筛选框架体系，从而对“基金公司+基金经理+基金产品”进行三位一体的刻画分析，注重胜率和长期稳定性，严控投资风险，历经多轮牛熊。

多元化的产品体系是科学配置理念的支撑，除了公募基金以外，稳健类理财产品、保障类产品和活钱管理类产品的优选，也是招行构建大类资产配置能力的核心要素之一。主打2021年火爆出圈的“朝朝宝”，是业内首款零钱理财服务，仅用一年多的时间便获得了1700余万客户的购买与认可。

有了强大的产品优选与组织能力，不仅丰富了客户的选择，也让财富管理机构更加从容地应对市场波动。以今年一季度为例，在股债双杀的市场环境下，招行顺势而为，迅速组织稳健理财、保障类保险等避险产品，较好地抵补了基金代销的疲软，凸显了其财富管理业务的韧性。

★ TREE：真正为客户创造收益的好策略 ★

长期以来，在投资理财市场，频繁追涨杀跌、喜欢追逐热点、基金赚钱

★行业动态

不忘初心牢记使命

作为国内财富管理领域的领跑者，2021年，招行在全面总结20年财富管理专业服务经验、300余万资产配置实践案例的基础上对资产配置方法论进行全新升级，重构“TREE资产配置体系”，实现为不同财富属性的客户提供专业财富管理配置服务。

基民不赚钱的现象仍然普遍。如何精准匹配客户差异化需求、为其提供合适的产品服务，去除投资者择时与产品选择的烦恼，成为各机构的发力重点。

★智能资产检视：亿万客户必备的好工具 ★

众所周知，投资组合都不是一成不变的，定期复盘，尤其是在市场拐点根据市场变化动态调整投资组合，是提高投资胜率的有效方法。但如何构建投资组合却不是一锤子买卖，资产配置当然也需要适时检视和动态再平衡。

虽然各机构的货架上都有大量优质的产品，但由于配置理念的缺失，用户缺乏专业知识和在市场波动时的理性引导，产品的业绩表现并不等同于客户的投资收益。而优质的咨询建议、配置类产品服务则可以真正为客户创造收益，提升银行财富中收的稳定性。

头部银行的实践和案例证明，通过扎实的投研及资产配置能力、在投前精准匹配客户差异化需求，可以提供最合适的产品服务，帮助更多投资者改变上述难题。

“TREE体系”的最大特点，是将客户的资产分为活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资等四大类，并与招财树的不同部位一一对应，其中，“树叶”代表活钱管理，“树干”代表稳健投资，“树枝”代表进取投资，“树根”代表保障管理，将抽象的资产配置理论转化为客户好理解、能操作的实操指南。

这一资产配置体系的推出具有非常重要的行业意义，真正实现从不同财富阶段和风险偏好客户实际需求出发，为其提供量身定制的专业配置方案，帮助投资者穿越各类严峻复杂的市场环境，提供穿越周期的解决方案和服务体系，帮助客户逆周期均衡配置并长期持有，再度为行业提供优秀范例。

科学的资产配置对客户和银行而言是一种双赢，既能优化客户投资体验，又能提升银行财富中收稳定性。招行相关负责人透露了一个数据，截至2021年末，近三年招行有配置客户的年化平均收益率是无配置客户的1.9倍。

★行业动态

不忘初心牢记使命

以往，这一检视与再平衡的工作由客户经理承接，依靠人工需要大量时间，且任务繁重。而今，依托金融科技的力量，招行将这一线下服务在线上进行了重现，以智能理财助理——AI小招为依托，2021年12月发布，让亿万客户都能随时享受专业的财富检视与配置服务。

这是一个高度智能化的资产配置检视与配置工具。

在AI小招的研发过程中，通过海量知识沉淀与机器训练，培养出一定的开放会话能力，使其能够懂客户、懂产品、懂配置，能在线上为客户提供TREE资产配置、招财分评估等服务，并能给出调仓建议，构建了线上线下统一的资产检视与配置服务体系。

2022年以来，市场波动加剧，面临更为严峻复杂的市场环境，招行启动“资产配置季”，进一步加大投教力度，通过“送你一棵招财树——财富健康检视”活动，助力更多客户科学理财。据了解，客户可在线进行资产检视与配置体验，亦可前往招行线下网点，与客户经理一同进行资产检视与动态再平衡。

不忘初心牢记使命

无论是对于普通用户还是资深专业用户，招行都提供了针对性的资产配置解决方案。对于投资经验丰富、对自身资产组合有更深分析研究诉求的客

户，招行正在打磨一个重磅杀手锏——基金持仓透视分析，这是银行业首个基金穿透性分析工具。

其投研功能集中体现于以下三方面。一是具备持仓穿透功能，穿透式分析其行业分布、重仓股票、投资风格、基金经理等关键信息；二是可拉长时间段观测持仓基金组合整体的收益率走势，以及持仓期间的交易行为；三是行外持仓分析，招商银行App会对客户招行内外的基金资产进行合并后全面分析。

据悉，上述功能将于近期灰度上线。这一功能有深远的行业意义，一方面，通过帮助客户更为全面地了解持仓基金的底层分布，助力用户均衡配置；另一方面，此前招行曾披露其客户持有基金的平均时长为16个月，招行相关功能模块的设计也都遵循长期投资的原则，鼓励客户通过长期投资收获时间的价值。

资产配置框架只是工具，不是最终目的，谁能将合适的财富管理服务与客户匹配，就更有可能获得客户投出的信任票。

★结语 ★

资产配置能力的构建并非一日之功。国外资管巨头胜出的一大核心，是都在长期实现了自身利益与客户利益一致，这正是国内资管市场长期以来所亟待解决的。

一直以来，招行致力于为客户提供专业财富管理服务，努力为客户创造价值，而不仅仅是关注自身的收入水平。招行基于为客户创造价值的“买方模式”思维已初具雏形，在资本市场过热时以专业研判为基础，多次对客户进行风险提示，而非一味地追求销售就是最好证明。

★业务推动

不忘初心牢记使命

零售银行总部开展网点效能提升工作

为全面推进山西银行零售业务网点效能提升工作扎实落地，运用“三抓六看”、“网点四化”指导分支行定目标、定策略、定抓手、强管理，有效提升一线网点经营效能，提升分行业务统筹与条线联动效能，同时在分行层面创响品牌优势，零售银行总部成立专项行动小组于6月中旬赴太原分行、新建南直属行、高新街直属行进行现场驻点和实地帮扶。

工作组进驻后，先后与分行分管领导、零售部负责人、首批次创建支行的行长、零售主管、厅堂主管及支行主要人员进行交流座谈，围绕厅堂管理、客户经营、公私联动等方面进行了现场观摩和深度讨论，并从以下方面协助支行进行效能提升。

一、客户经营

零售银行总部本次网点效能提升围绕“三抓六看”开展，客户经营是核心要点，效能提升的主要目标是通过“六看”措施，系统解决银行对客户的吸引、获取、了解、稳定、提升、管理工作。

1.落实系统分户、确保客户“有人管”

CRM系统分户管户，是客户经理实现客户持续性、常态化管理的有效工具，也是建立客户信息档案、实现客户后续服务推荐和阶梯式成长管理的重要抓手。

工作组进驻后，对分行、各支行CRM系统分户管户情况进行了查看梳理，严格落实和逐步推进客户KYC视图完善，固化联络拜访频次，对AUM不同

层级客户建立KYC地图，并制定精准营销计划；对客户信息完善比例和完善人数做了具体要求，增加客户黏性。各家支行以三抓六看为脉络，制定了相应的客户联络和目标管理手段。

2.做好系统分群，确保服务“瞄准人”

本次工作对客户精细化管理作出指导、提出要求。支行客户经理应在分户管理和客户信息了解的基础上，根据客户家庭住址、工作单位、兴趣爱好、年龄阶段等维度对客户进行系统分群，确保服务对接精准、活动邀约精准、权益投放精准。本次网点进驻期间，工作组对支行客户分群工作进行了系统指导和专人培训，协助支行零售条线人员不断完善客户信息，建立群组管理工作模式，不断提升服务精准系数。

3.梳理存量资源，充分挖掘“金矿山”

在网点驻点过程中，协助支行深挖存量资源，系统梳理、分类存量客户，并协助支行运用“三抓六看”个人客户KYC工具表、企业客户KYC登记表开展定期、定量联络工作，逐步开发现有资源，掘金挖矿，寻找公私联动、权益搭建、个人开户契机，做活存量、做出增量。

二、品牌建设

本次网点效能提升工作对分行在品牌创建和品牌效应创响方面提出新的思路和要求。

1.以理财师大赛，带动客户经理个人IP打造

总行层面，山西银行首届理财师大赛已于正式开启，本次大赛聚焦理财经理实战能力的培训、选拔和提升，通过大赛，推选出一批专业水平优、综合素质高、实战技能强的一线零售队伍，树立山西银行专业队伍形象。

分行层面，充分推选专业能力强的零售条线客户经理参加理财师大赛，并将培训成果充分在工作实践中进行运用。对客形象上，打造金融人士专业IP，设置“财富工作室”，试行分层服务管理，提升来行客户认可度和信任度，实现人员个人专业度输出和全行品牌输出。

★业务推动

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4.实现行为固化，做到维护有“套路”

网点效能提升方案中对目标客群定位、客户画像维护、客户三交叉、客户目标管理、日常动作管理等给出了操作工具和动作要求。工作组在本次驻点中，按照动作检视表对支行工作现状进行了逐项检视和逐一盯对，对日常管理中客户梳理、电话联络、KYC地图使用、人员排布等，结合支行实际进行动作步骤的固化和落地，逐步形成支行客户服务“套路”。

5.推进分层分区，搭建客户“成长阶梯”

客户分层分区服务是实现厅堂高效管理的必要手段，也是搭建客户成长体系，做好客户提升工作的重要途径。本次工作开展期间，工作组帮助支行逐步完善贵宾服务硬件设施的规划和贵宾客户软性服务措施的制定，同时按照客户等级制定联系频度、上门走访、活动策划、权益匹配计划，逐步完善支行贵宾客户服务体系。

贵宾客户服务厅

★业务推动

不忘初心牢记使命

各支行已充分梳理行内条线人员专业持证情况，通过持证情况专区展示、理财经理金融知识微课录制和厅堂播放、开通贵宾客户专业金融问诊等形式进行创建，提升客户信任度和客户维护纵深度，打造我行专业、专注的对客服务形象。

2.以商户联盟呈现形式，输出品牌价值

支行在商户联盟拓展过程中，除了要做好引流获客，还要做好品牌形象共建。支行应以物理网点为据点，充分拓展周边商圈商户，建立联盟共享机制，可在网点专属区域，打造联盟商户展示区，起到客户展示、共建营销和品牌宣传作用；同时建议在合作商户店铺内建立品牌展示共建区，要求联盟商户工作人员积极宣传我行品牌，起到双向宣传，合作共建作用。

三、活动策划

为帮助支行解决约客难、到客难、参与率低、活动吸引性不强的问题，工作组引导支行通过三方面进行改进。

一是选好专人。优化支行内部人员分工，根据员工优势，培养选拔1-2名活动策划专人，负责活动内容选择、微课制作和现场讲解、活动环节设计等，并实行考核责任制，将客户参与率、转化率纳入。

二是用好工具。充分运用“三抓六看”目标管理工具表及“四库一箱”营销工具。支行应在活动开展之初做好规划，确定目标客群和拓客范围，如新增开户、边缘提升等，明确拓客场景，如社区文艺活动、企业共建、商圈外拓等，同时充分运用话术库、策略库、活动库、产品库进行客户维护，做好效果评估，实现闭环管理。

三是做好宣发。活动在策划成熟后要提前地、有步骤地通过线上线下渠道扩大受众群体，如制作活动电子海报，简要介绍内容环节，增加客户了解和兴趣；制作电子邀请函，精准发送目标客户，收集客户预报名信息，增加互动交流。

四是坚持联络。客户日常联络是活动邀约成功的基础，要在日常管理中扎实开展KYC信息维护，为后续精准邀约奠定基础。活动开展前，严格落实7-3-1联络频次，即活动开展前7日告知、3日提醒、1日确认，活动现场做好服务和互动。

四、日常管理

一是加强厅堂营销精细化管理。优化厅堂人员分布，合理安排厅堂人员动线管理，保证客户接待、业务引导、产品推介、服务转介、财富咨询等厅堂工作有专人负责；优化厅堂宣传布建，合理布局宣传品、电子屏等宣传设备的摆放，在客户醒目位置放置我行零售产品或权益宣发内容，结合员工一句话营销，做好厅堂精细化管理动作。

★业务推动

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二是做好厅堂客户深耕发掘。对存量客户多、到店客户多、业务量较大的支行，客户在厅堂的等候时间也相对较长，为客户深度KYC和需求潜力发掘提供良好机会，厅堂人员要强化主动营销意识，服务应不仅限于辅导客户叫号、客户填单、客户引导等接待工作，应充分把握等候时间进行客户深耕。

三是丰富晨夕会、周例会工作内容。工作组在进驻期间参与支行晨夕会、周例会，协助支行充分利用晨夕会时间细化工作安排，落实当日任务到人，并由零售主管对任务完成路径进行拆解引导，对上日完成较好人员提出鼓励表扬，充分激发士气，发挥人员合力。

本次网点效能提升行动也对分行工作提出进一步建议。

一是分行牵头搭建分行级贵宾客户权益体系。

分行应统筹建立本行层级贵宾客户服务体系，将客户成长路径与我行服务实现匹配对接。

首先是贵宾权益体系搭建，分行应在总行贵宾服务体系框架下，充分整合分行层级特惠商户、权益、服务、活动、专业人员等资源，搭建客户不同资产层级分层服务体系，并做好权益体系的宣发和推广。

其次是分行应牵头全年贵宾客户回馈活动的组织开展。分行应全面梳理各行300万以上客户名单，由分行统筹规划全年回馈活动开展计划，从健康养生、旅游出行、知识讲座、手工制作、艺术文化等方面设计活动内容，同时尽量提升活动品质、师资水平，附加文化导向，提高活动吸引力，达到客户回馈、增加黏性的效果。

二是在分行层面建立跨条线联动模式。

零售业务的开展与条线部门之间高效联动密不可分，直属行层面应进一步统筹条线联动工作，从客户挖掘、厅堂管理等方面，统一思路步调、统筹人员分配，充分发挥各条线合力推动业务发展。

一是打通公私联动获客渠道。由公到私，可梳理本行贷款优质客户，通过贷前调查、贷后管理形式完成企业客户KYC视图，了解企业股东、高管信息，了解企业工资发放日期，员工平均月薪，做好个人业务开发和承接，同时做好公私条线营销人员的业绩分成分配工作。由私到公，可通过常态化联络手段，了解存量个人高净值客户背后的企业信息，探索企业融资需求和代发需求，寻找对接契机。

二是打通厅堂营销运营壁垒。在厅堂获客和日常维护方面，运营条线与

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三是完善人员日常管理考核考评体系。

将过程管理指标纳入支行人员考评打分。支行应固化营销人员日常过程管理模式，在每日客户联络人数、客户KYC完善比例、厅堂营销激发等方面，用好各类管理工具，持之以恒，坚持不懈，并以考核形式对过程管理指标进行一定分值评价。

道虽迩不行不至，事虽小不做不成。网点效能提升工作，重在日常管理，重在持之以恒，重在客户服务的细微之处。只有积极建立总分支三级强管理、强联动机制，同时做好分支行间先进做法和经验的分享交流，才能实现网点工作提质增效、持续发力。

★业务推动

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在总行各部门的重视及大力支持下，总行消费金融与信用卡部积极推进零售“信贷工厂”的试点建设工作，并于2022年6月22日、6月30日分别在太原、大同分行召开零售“信贷工厂”建设项目启动会，目前两家试点行均已进入试点建设阶段。

消费金融与信用卡部“信贷工厂”

试点落地

启动会上，太原分行韩小锐行长以“不等、不靠、主动迎接变化”的思维，为太原分行“信贷工厂”的建设注入强心剂，要求太原分行打造零售“信贷工厂”的标杆行、榜样行；大同分行赵彤行长表示“信贷工厂”的建设为零售信贷业务发展开辟了高速发展的快车道，分行各部门要打破部门壁垒、通力配合，确保“信贷工厂”如期投入运行。

随后消费金融与信用卡部深入试点分行，跟岗推进现场解决问题，总结未能处理的问题，并于7月6日组织相关部门就分行提出的问题召开协调推动会。推动会上，授信管理部、信贷管理中心就专职审查/专职放款人员准入资

格问题、贷后检查流程问题、按揭贷款双人面签合影问题提出了解决方案；法律合规部就合同优化问题提出解决方案；分行属地化问题，由分行内部协调解决；部分问题暂时无法优化或仍在商讨解决中。根据试点行“信贷工厂”实际建设情况，对建设事项、时间节点做出明确工作安排和要求，要求试点行按时高效完成。

零售“信贷工厂”的试点建设已在试点行“如火如荼”的开展，但仍存在很多建设规范、细节需要落实和调整。“路虽远，行者将至；事虽难，做则必成”，零售“信贷工厂”的试点建设须总分行心往一处想，劲往一处使，拿出抓铁有痕、踏石有印的坚韧与魄力，攻坚克难，倍加努力，方可实现零售信贷业务效率的实质性提升。

★业务推动

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为进一步提升我行理财经理队伍专业能力和综合素质，有效激发队伍活力和战斗力，总行财富管理部以“星光闪耀 ‘财’能出众”为主题，积极筹划和准备“理财经理专项培训及第一届理财经理大赛”。6月21日出台专项培训及大赛整体方案并向各分支机构下发大赛通知，共697名理财经理参赛报名。另外为降本增效，丰富培训内容，财富管理部与拟合作机构争取了专业领域免费课程资源，重点是提升两个方面的能力：思路拓展及基础知识储备能力、专项营销技能及资产配置专业能力。目前已陆续开展了两场专项培训工作，邀请老师为学员们解读宏观经济形势，解读宏观经济形势，拓展财富业务思路，加强金融理财基础知识储备，提升全面综合能力。

财富管理部第一届“理财经理大赛”

正式启航

接下来，财富管理部将按照规划流程，分批组织培训及开展大赛工作，拭目以待各位理财经理的精彩表现和专业风采，以赛促学、以赛促练，以高素质的专业人才、综合化的金融服务引领客户价值创造，全方位提升客户综合金融服务能力。

渠道管理部银联ACS充值业务

初见成效

为提升渠道效能，延伸渠道边界，深化渠道合作，充分发挥总行“建渠道、降成本、增效能”的职能，总行渠道管理部与山西银联开展银联对公付款业务合作，通过该业务满足我行企业客户向支付机构备付金账户充值需求，同时支持投资理财产品赎回、农林牧副渔收购、商户资金结算等多金融场景，可快速提升我行对公存款规模，同时进一步加深与山西银联合作关系。

为快速取得业务成效，总行渠道管理部制定了以支付机构为切入点的市场营销策略，迅速与通联支付、快付通、合利宝、连连支付、山西易联、联行支付等支付机构达成了合作关系，通过支付机构推荐商户的方式快速上量。由于合作商户大多为外省企业，渠道管理部联合高新街直属行采用“1+1+轮班”的方式，对有合作意愿的商户，第一时间组织开展外出实地尽调和上门开户，克服疫情防控困难，充分发挥了团队协作力量，经过1个月的努力，已经跨越多省市完成了10家企业的尽调，开立了7个对公户，6月底达到日均1000万的存款规模，实现了首笔业务上线落地，为后续银联付款业务的持续发力打下坚实基础。

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★业务展示

★零售风采

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为纪念中国共产党建党101周年，传承红色基因，不忘初心使命，朔州分行各支行组织开展“七一”主题系列活动。

朔州分行

开展“七一”主题活动

民福街支行开展“七一”主题宣传活动

为纪念中国共产党建党101周年，积极履行社会责任，民福街支行积极行动，抽调精干力量，深入社区、农村，通过发放传单、现场宣讲等方式进行宣传。

本次活动以“金融知识万里行，党员志愿服务日”为主题，开展“防范电信网络诈骗”、“保卫支付安全”、“抵制非法集资”“认识理财产品”等金融知识宣传活动。

活动当天，民福街支行党员及志愿者深入朔州市朔城区小平易乡穆寨村，走街串户，重点向留守老年人发放宣传手册、现场宣传，普及防诈骗金融知识。通过图文并茂的金融案例和深入浅出的宣教，切切实实将老百姓切身的金融知识送到家。促使群众自觉远离和抵制非法金融活动，提示群众选择合法的、正规的、适合自己风险承受能力的金融产品。

平鲁支行组织员工开展慰问支行老年党员客户活动

活动前期，平鲁支行筛选出老年党员客户，尤其关注部分身体有疾、家庭困难的。慰问的同时，也为他们送上我行精心准备的一份“七一”暖心礼物。在慰问过程中，支行代表对客户的生活状况、经济情况、家庭情况等进行详细了解，向客户讲解山西银行的成立史和文化理念，并表示我行将尽己所能的帮助他们解决困难。一位老年客户感动的表示：我的孩子们都外出打工不在身边，没想到我党和山西银行还记得我！非常感谢你们！

本次慰问活动，是我行传承红色精神，践行社会责任的充分体现。牢记 “随心随身为您”的服务理念，打造有温度的品牌形象，做老百姓身边的银行。

怀仁仁人路支行开展关爱慰问老红军活动

怀仁仁人路支部全体党员走访慰问了怀仁市光荣院的11位老红军，详细了解他们的生活状况和身体情况，并送上米面油等慰问品和节日的祝福。老人们对大家的到来表示感谢，并生动讲述了他们参加解放战争、抗美援朝战争的战斗经历。听老红军回忆当年的峥嵘岁月，大家深切感受到中国革命的胜利来之不易，老一辈红军革命战士为中国革命作出了巨大贡献，他们是历

★零售风采

不忘初心牢记使命

社区居民的问题咨询，共计发放折页90余份，真正把金融知识送进广大群中手里。

此次宣讲活动，引导支行党员干部、群众更加努力扎实的工作，真正做到从群众中来，到群众中去，增强爱党之情、兴“行”之责。为后续支行的高质量发展做出积极贡献！

振华街支行开展“庆七一、凝合力、促发展”主题活动

为庆祝中国共产党成立101周年，7月1日当天，振华街支行党支部结合所在街道、社区开展了“庆七一、凝合力、促发展”主题活动。青年党员积极参与，深入群众，打造良好的“党员名片”。

在活动过程中，工作人员一起与客户回顾党的光辉历程，并积极向客户宣传金融知识，用心了解客户真实需求，结合我行产品特点及年度重点任务向客户介绍，帮助客户解答疑惑。

党支部还开展了“我和党旗合影”、“向党旗表白”活动，重温入党誓词，学习中国共产党成立的光辉历程。

本次活动让每一名党员都紧紧的团结在党的周围，表达着对党和祖国的祝愿，对党对国家的热爱。此次系列活动，以丰富多彩的主题活动为载体，传承和弘扬了以爱国主义为核心的民族精神，引导党员干部、群众更加努力

史的见证者，是我们党和国家的宝贵财富，他们不屈不挠、不怕牺牲、忠心报国的精神品质值得我们敬佩和学习。

此次走访慰问活动，支部党员接受红色教育，收获很大，感触很深。大家表示要坚持做红色革命精神的坚定信仰者、积极传承者和忠诚实践者，时刻牢记初心使命，以强烈的责任感和使命感，锐意进取、攻坚克难，圆满完成总分行部署的各项工作任务，助力工作再上新台阶。

鄯阳街支行开展“庆七一，进社区金融知识宣讲”主题活动

7月1日当天，支行党员代表身披绶带，手持各类金融手册前往支行周边社区进行宣讲，在宣讲过程中，部分社区的老党员进与工作人员进行了亲切交谈，一位老同志表示“作为一名银行党员，能够想客户之所想，充分了解客户真实需求是很重要的，金融宣讲能够让很多人学到知识，尤其是在防范电信诈骗方面，这样的宣讲能让很多人避免上当受骗”。近2小时的宣讲，工作人员耐心解答

工作，增强爱党之情、兴“行”之责，为山西银行高质量发展作出积极贡献。

★零售风采

不忘初心牢记使命

流火的七月，我们迎来了党的101岁诞辰。7月1日晚，晋中分行蕴华街支行携手新晋府小区合唱团，在营业网点门前广场共同举办“庆七一，颂党恩”红歌晚会。

活动在一曲慷慨激昂的大合唱《东方红》中拉开了帷幕，紧紧围绕“庆七一颂党恩”主题展开。《没有共产党就没有新中国》、《南湖的船，党的摇篮》、《我和我的祖国》......一首首充满力量、气势磅礴的红歌依次唱响。整场活动参演节目多达二十个，演出氛围浓厚、热情高涨，用慷慨激昂的歌声，将大家带回那个青春激昂、热血沸腾的年代，重温中国共产党的光辉历程、传承红色基因，赢得了现场观众的阵阵掌声。活动中，支行工作人员共同为合唱团老党员们颁发党徽，老党员干部讲述了党的十年巨变，回顾党的光荣历史，讴歌党的丰功伟绩。大家用行动表达着自己对党和祖国的热爱。

感恩、感动、感想，党的努力奋斗征程也激励我们年轻一代奋发图强，给予了前进的力量。一曲爱国赞歌，一份深情告白，蕴华街支行将继续不忘初心、牢记使命，打造支行特色文化，以党建共创为抓手，扎根服务周边社区百姓，继续弘扬蕴华街支行“真诚、守规、奉献、执行、奋进”的主旋律。

晋中分行开展“七一”主题活动

★零售风采

不忘初心牢记使命

岁月流逝，让老照片斑驳破损；时光荏苒，让老照片显得越发珍贵......

建党101周年之际，为给党员客群送上不一样的“生日礼物”晋城分行充分结合特色化平台摄影优势，推出“党旗下的记忆——老党员照片修复活动”。

晋城分行开展“七一”主题活动

本次七一红色记忆活动，旨在通过为老党员客群量身打造老照片修复这一非金融特色服务，为我行党员贵宾客户提供更丰富、更贴心、更有意义的人生记忆，助力支行精准对接党群客户，更好地助推零售业务。本次活动从7月1日开始，以“线上+线下”的形式充分开展营销宣传，得到广大客户的一致认可和好评，目前参与人数近百人。

晋中

一日代销贵金属线上营销会创造业绩奇迹

在上半年指标即将收官之际，为冲刺 6 月末确保核心指标任务达成，晋中分行零售业务部牵头，与国金黄金贵金属公司合作，启动贵金属线上营销项目新模式活动。线上营销会一日大作战，征订销量突破 290 万元，创收 21.88 万元；其中，当日入账金额 107.59 万元，创收 8.15 万元，拉动代销贵金属中收指标完成率从 68%提升至 96%，创造贵金属销售业绩新奇迹。（截至 6 月 20 日，任务完成率已到达 104%）

召开专题中干会，全面动员。项目启动开始，分行专题组织召开《晋中分行线上营销 6 月冲刺中干会》，对活动进行全面部署、全体动员。会议要求全员：一是坚决服从安排。各支行网点全员发动，统一思想、统一口径、统一营销模式，按照线上营销流程模式严格进行布置落实，支行行长亲自挂帅，做好领头羊。二是以目标为导向。通报活动营销，

必保二季度任务完成基础上，向提前完成全年目标发力。三是荣誉之战。

★零售风采

不忘初心牢记使命

晋城分行开展“七一”主题活动

分行全员要展示大行担当，坚定产品信心，营销信心，争取目标赶超。四是做好营销管理“三精准”，即客户精准识别，产品精准分类，营销精准分工，狠抓过程管理，统一营销动作，严盯营销细节。

点对点网点导入，全程辅导。为有效支撑营销会当日作战活动顺利开展，分行特邀国金线上营销专业团队做模式导入，点对点进驻网点全流程跟进辅导。导入团队借助项目经验，通过项目主推产品的深入降级，让支行全面掌握产品亮点；通过精准营销与过程管理动作辅导，帮助支行建立标签，及管理人、员工营销分工机制，精准定位目标客户；通过专业的营销话术、客户触达动作训练，为实战营销做足充分的预热准备。

一日实战营销，收获实效。经过前期 5 天的预热，6 月19 日线上营销正式拉开帷幕。活动当天，全员大作战，从城区到县域、从管理人员到员工，从上午场到下午场 PK 赛，营销氛围高涨，大家用行动真正展示了团队作战、荣誉而战、责任担当！上午场半日销量破百万、全天一日销量突破 209万、创收破 20 万，创造了贵金属营销历史新奇迹。其中，灵石支行作为整场营销会的排头兵，率先其他支行第一个出单，销量突破 21.39 万元，不仅完成 pk 赛目标，同时也成为首家提前超额完成全年中

收指标的支行；和顺支行作为整场营销会的标杆支行，pk 赛销量网点排名第一，以高效的团队作战力、精准的过程管理执行力，实现当日销量破 70 万元，销售套数达到 11 套、一日创收达 5.2 万。

项目拉动破冰破局，营销突围。此次线上营销会项目活动的开展，以确保半年度贵金属销售目标必达为切入，更深次的意义在于借助此次全流程过程管理实战导入，将“三精准”营销理念进行灌溉式植入，助力营销人员熟练掌握建立、激活、维系客户粘合度的系统技巧和方法，并复制应用于日常业务营销工作中。以此，从根本上解决基层长期以来在营销过程管理的短板和困局，拉动营销破冰，助力网点重拾营销信心。晋中分行零售部将以此次活动为契机，持续深抓基层营销过程管理，将“三精准”营销持久坚持落实到位，助力实现网点效能、产能的双提升，拉动业务经营向高质量发展方向持续迈进。

★零售风采

不忘初心牢记使命

晋城分行开展“七一”主题活动

吕梁

成功销售山西银行首笔机构户私募理财2亿元

2022年6月23日，吕梁分行成功销售机构户私募理财2亿元，预计实现中

间业务收入52.74万元，该业务是山西银行成立后首次为机构客户发售私募理财。

吕梁分行公私充分联动，结合客户特点及需求，通过开展套餐营销模式，提升客户综合贡献度。在客户营销过程中精准挖掘客户需求，把握营销时机，积极为客户提供差异化定制产品及服务。总行资产管理部、零售银行总部、财富管理部相关部门为分行提供了强有力的业务指导及支持，总行资产管理部积极根据客户需求设计专属私募产品，财富管理部积极进行系统配置，并帮助分行捋顺销售流程。分行积极与客户沟通，疏通各环节困难，成功销售2亿机构私募理财,大大提高了我行品牌影响力。

吕梁分行通过此次营销，积累了宝贵的营销经验，同时还带动了我行存款、信贷投放、中间业务等多项指标的共同提升。下一步，吕梁分行将以此为契机，在总行相关政策的指导下，加大公私联动力度，持续为私银客户提供套餐式差异化定制服务，使用“专属产品”、“特色服务”来吸引客户，推动吕梁分行各项业务取得新突破，为山西银行高质量发展贡献力量。

★它山之石

不忘初心牢记使命

下半年营销如何“脱困”，

且看同行怎么做？

时至7月，本年度进度条已过半，整个上半年，依托于密集的节日节点自带的营销属性，各大银行火力全开，拉满营销“噱头”，纷纷展开不同类型的营销活动。

但随着下半年的到来，节点相对减少，且间隔周期拉长，在整个营销日历中失去节点营销的先机，同时用户经过上半年的密集消费后，也进入到了消费“疲软期”。纵观往年的营销数据，我们不难发现这样一个规律——相较于上半年的大促狂欢，下半年银行的营销活动整体进入了“沉寂期”，直至年终才有好转。所以在缺乏营销“先机”的情况下，如何能提起用户的消费欲和热情，也成为了各位银行人老生常谈的头痛话题。

而关于如何改善用户消费低迷，扭转营销局势，或许我们可以从同业们近期的动向中窥见解决办法。

众所周知，目前央行指定的数字人民币运营机构仅有9个。在数字人民币App中，也可以看到除了六大国有银行和招商银行之外，目前还支持绑定另外27家银行发行的银行卡。这些银行作为2.5层机构，通过直连或者互联互通平台“一点接入”的方式接入到数字人民币体系。因此，以数字人民币为圆心展开的促消费活动是符合时代趋势的“刚需”举措。

纵向增容：数字人民币，消费券促活

成都市推进数字人民币试点深化，满足大家多元化的线上消费新主张，发布共计几亿元的消费券，由财政资金与电商平台、数字人民币运营机构（各试点银行）优惠叠加，共计约141万份，共计发放1.6亿元，涵盖零售、餐饮、文化、旅游等行业。

消费券分为三轮发放，层层相连，让消费热起来，让经济活起来，调动大家热情积极地参与消费。

成都发放消费券，多元合作同步发力

深圳、雄安共发8000万数字人民币红包

不忘初心牢记使命

活动期间，2022年U惠聚福活动发放累计超200积分以上的客户，每人有一次抽奖机会，获奖人员可获得一份齐白石《六虾图》数字藏品。

★它山之石

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雄安新区、深圳市先后发布了数字人民币红包活动，分别发放5000万、3000万元，共计8000万元。

深圳市商务局联合中行、农行、工行、建行、交行、邮储、招行、微众等8家银行通过美团平台发放“乐购深圳”3000万元数字人民币红包，覆盖线上线下消费场景。虽然数字人民币红包活动早已不是新鲜事，但这两地在活动设计上玩出了新花样。如果运气不佳，在深圳可以领“20元美团优惠券包”的参与奖；在雄安新区只要手速够快就有奖。此活动设定，使得线上线下的经济不断发热，对消费的提振效果也显而易见。

横向扩充：NFT数字藏品，追赶新潮流

将现实和虚拟世界建立映射联系的元宇宙，似乎给我们打开了新的想象空间。于是，人人都想涉足其中。在元宇宙的世界里，现实世界中的所有事物都将被数字化，而数字藏品似乎成了现实事物数字化和虚拟事物资产化的一块敲门砖，数字藏品之风兴起，在此热点之下，银行当然也要勇立潮头，时逢年中，抓一波流量！

融合数字科技之力，传递中国水墨雅趣，中国邮政储蓄银行福建省分行联合中国银联开展“U惠聚福·数字藏品”抽奖活动，

银行通过发行自家的数字藏品，可以提升用户的活跃度，在增加影响力和品牌效应的同时带来流量、业务收入。以积分兑换的形式限时限量发放，调动用户的积极性。同时将数字藏品与名人画作相结合，使内容和活动形式都能获得用户极大的关注，并最终转化为消费行动力。

全局融入：多平台联合，消费满减，返现融合

各种消费场景全局融入，与不同的渠道展开合作，进行场景联合，如：便利店、药店、饮品店、加油站等。并使用消费满减和支付返现的方式让用户来“薅羊毛”，既能达到银行业务额度的增加，又能从各方各面对用户给予福利，对双方来说，一举两得。这是银行最常见的营销活动之一，也是百试不厌的“妙招”。

通过消费满减和支付返现来促进消费，是十分有效的促活方式，无论是与外部平台合作，还是银行自身展开，都广泛适用。所谓润物细无声，满减返现的额度虽小，但却实惠划算，是真正能够走进用户心里的“优惠”。多场景的结合、实打实的优惠，才能真正提起用户的消费“活力”。

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中国邮政储蓄银行联合中国银联，发放《六虾图》

数字藏品

★它山之石

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纵向有数字人民币前方开路，横向有NFT数字藏品引流扩容，更有满减返现等活动从细微处出发，贯穿全局。各个银行“八仙过海，各显神通”，不约而同地从促活角度展开营销，提升用户消费动力，在“消费疲软期”也能推动消费积极性。

其实面对消费低迷，我们更需要将落脚点放在用户身上，抓到了问题缺口，就可以对症下药，积极探寻更多的解决方案。不止有上面列举到的同业银行的举措，我们还可以延展更多的方向，比如捕捉网络热点，结合创意话题展开话题造势，或积极联合异业开展跨界融合等。

如何唤醒沉睡客户？

让银行人不再失眠

如今各大银行一直强调拉新，认为它是提高业绩最快、最有效的方法，殊不知，最宝贵的财富其实是躺在自家信息系统里等待被发掘的沉睡客户。

不信？我们先看一组统计数据：

将客户保留率提高5％，利润增长25％—95％（贝恩公司）

吸引新客户的成本是保持现有客户成本的五倍（Lee Resources）

从全球来看，失去的顾客的平均价值是243美元（KISSmetrics）

向现有客户销售的概率为60-70％，销售给新潜在客户的可能性仅为5-20％（Marketing Metrics）

不难看出挖掘沉睡客户的潜在价值才是企业长期发展的基础所在。但知己知彼，才能百战不殆。深入了解沉睡客户也是重中之重。

精准定义沉睡客户门槛

遵循客户生命周期，客户都将从引入期到衰退期，最后进入沉睡。但何为沉睡？实则各个行业定义的沉睡门槛并不相同。

举个例子，参考下图网购行业调查，维护人员从平台级（淘宝）、行业级（服装）、店铺级（兰蔻）等级别区分用户购买行为差异，用客户三个月内在平台是否消费、一年内在店铺是否消费等情况来定义某用户是否沉睡。

★它山之石

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该方法根据不同行业具体数据划分，因没有固定标准，故更易了解实际情况，从而清晰定位当下沉睡客户并制定和实施唤醒策略。

以此类推，银行或可按照总行级、分行级、支行级定义沉睡客户门槛，又或是按照业务划分，比如产品级、渠道级、资产级等，为客户打上准确标签。

画像，客户迭代不能及时跟进，很容易对市场需求的把握不够准确，同时营销方式同质化严重，总打不到点上，使客户产生抵触情绪，造成客户流失或者沉睡。

因此面对各种痛点，我们可以这样解决！

1.打通部门壁垒，合理引入外部数据

银行数字化转型要以数据为基础赋能业务发展，因此需打破业务部门之间的壁垒，实现数据共享，比如统一接入本行数据采集平台。另一方面可合理引入外部数据，在银行本身拥有客户结算、账户、信贷等数据时，行外数据更加丰富，如工商信息、税务、司法数据等。

银行可结合内外部数据，全面提取、整体分析，形成客户全景视图，用于客户画像、分群分类和风险识别等方面，精准了解客户需求，帮助银行进行多样化业务场景搭建。当然，记住引入外部数据时要规范数据接入和传输，获取有效授权等。

2.系统化推进代替个性化管理

或许你会疑惑，为何不选择当下主流的差异化和个性化方向？

其实我们是拒绝太过极端的个性化管理，例如在一张表上列出张三和李四的不同需求并采取措施，从人的精力和唤醒效率来说，并不可取。我们应该在系统支撑下对不同人群有不同的监测和激活策略，不是一味放弃个性化，而是对客群进行系统化的打法，提升唤醒效率。如给爱玩游戏的客户群体推送趣味活动，给老年客户群体推送简单易操作的羊毛活动，对症下药。

双层分析沉睡客户成因

客户的选择，更多是由利益满足所驱动，客户沉睡也大抵是这个原因。

一、数据层面：客户识别分析局限，供需错位

如今线上消费金融市场发展势头正猛，银行的目标客户群体也逐渐下沉至中小微企业和个人客户，范围更广，随之而来是客户需求更加多样化，客户数据分析更加复杂。

但银行在客户数据方面是一个孤岛，一方面拿不到客户在其它银行的信息，另一方面也没有打通自有的数据，如只能看到本行的资金帐目，或系统内独立的数据，这都极易造成银行对客户的主观臆断，出现认为贷款客户一定资金匮乏，理财客户一定家财万贯等错误认知。银行无法多角度分析客户行为和需求，导致银行各项业务和客户体验之间产生错位。

二、营销层面：营销低效，客户流失

现在银行在做线下转为线上的营销，但在金融业务线上转移的环境下，很多银行无法利用线下资料有效整合客户信息，获取客户爱好、消费习惯等重要

沉睡客户唤醒原则

★它山之石

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3.不断分析沉睡原因，以改良信息引发客户激活

正所谓：上有政策，下有对策。

从银行调研数据显示，产品失望、同业抢夺、服务落后等是造成客户沉睡的直接原因，因此银行可以调整产品丰富度、产品利息水平、服务质量等等。但客户沉睡原因五花八门且随时变化，银行更需要在日常工作中不停探索，获取客户兴趣点，对业务及时改良和实时跟踪，加强银行客户营销机制，与客户形成深度链接，实现“营销、服务一体化”，盘活和深耕存量客户，达到再次激发的目的。

4.重用数据分析，精准客户画像

银行业和数字打交道，更加重视用数据说话。所以银行要着重用数据分析

驱动沉睡客户唤醒全流程，提取并分析沉睡客户的结果数据、过程数据、行为数据等，通过数据来还原客户画像。同时对沉睡客群进行科学角度的划分，比如

将沉睡客群细分为高价值沉睡、低价值沉睡、高质量未成交潜在客户、低质量未成交潜在客户等。精准打上标签，更易制定适配的建联方式，挖掘合适的兴趣营销场景唤醒客户。

5.数字化激活策略，拒绝低效率唤醒

唤醒沉睡客户通常会有线下建联效率差、转化率低、扫街式打电话毫无规律等难点，而如今银行在大数据的支撑下，可以采取以下几种方式高效唤醒客户。

（1）邮件营销

电子邮件营销具有鲜明的数据特征，用户行为能被跟踪，且拥有与客户的交互体验，用户数据更加清晰。

在进行邮件营销时要注意实时刷洗客户信息，保证邮件触达的有效精准，同时提升邮件内容和页面设计的趣味性、互动性，比如社交分享、邮件内采购等，利用多样化形式吸引客户。最后要对邮件进行数据处理，将到达率、点开率、阅读率等每一层数据进行漏斗分析，找到营销关键环点，有效筛选可挽回沉睡客户。

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（2）进行客户关怀，打感情牌

客户关怀是银行营销比较重要的一种方式，可以从生日祝福、节日问候、商业推送三方面出发。比如利用自动化的营销系统，将沉睡客户生日进行时间设置，将主题和内容设置成模板，再利用邮件、短信、微信等进行多渠道触达。在节日发送贺卡时，可以贴上团队照片增加人情味，打感情牌。同时当有产品上线、热门优惠活动时也可系统化推送，定期向用户更新动态，做到我不打扰你，但是我惦记关心你，达到欲擒故纵的效果。

（3）礼品刺激

此刺激非彼刺激。对于银行线上激活而言，是指一套客户权益玩法，采用线上积分引导沉睡客户激活。银行可通过客户沉睡之前在银行保留的积分，去分析客户获得这些积分产生了哪些行为，再进行复刻，然后用客户比较熟悉的接触策略去触达，增加营销触点，达到再次激活的目的。

同时针对沉睡客户还可策划积分权益额外的激励方案，例如老用户进入商城可得双倍积分奖励，登录积分权益平台可进行实物、虚拟权益兑换等等。一旦客户做出行动，银行便可对其进行数据跟踪，为后续业务发展提供支持，成功唤醒客户。

唤醒沉睡客户不是一蹴而就，情况千变万化，客户生命周期一直循环存在，银行需耐着性子探索实践，真正做到清晰认知客户，感受客户真实需求。

欢迎关注山西银行微信公众号

官方网址：www.shxibank.com

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