山西银行零售动态文字版-FLBOOK

零售动态

RETAIL BANKING TRENDS

12月刊

2021年12月15日

总第0003期

零售发展靠服务

敏捷创新抢市场

廉洁从业守纪律

实干敬业能担当

家园文化把心安

关怀客户有情谊

群策群力比赶超

勇於再创新成绩

山西银行零售文化

CONTENTS

政策法规

《中国人民银行关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》

关于规范银行服务市场调节价管理的指导意见（征求意见稿）

行业动态

2021银行零售业务成绩单

进击的私行

拆解41家A股银行APP版图：业务平台、场景平台如何

融入矩阵生态？

山西银行副行长乔昱瑞深入晋中分行调研指导工作

并针对相关问题提出解决方案

消费金融与信用卡业务

二手房业务

业务推动

零售动态

它山之石

七大“关键词”，赢战“开门红”

把握好以下七类客群，开门红想业绩平平都难！

业绩展示

晋城矿区王台支行成功发放首笔“白领优享贷”7万元

晋中分行锦纶路支行成功发放首笔“入职梦想贷”

长治分行成功销售《福禄传承》五十连号产品5套，五连号8套

朔州分行开展“感恩有你，情满山银”感恩节系列活动

政策法规

出台背景

支付受理终端涉及支付信息的读取、采集和支付指令的生成，其安全性和合规性对保障支付信息与资金安全具有重要意义。人民银行高度重视支付受理终端相关风险防范工作，先后发布银行卡收单业务、受理终端安全、条码支付业务等系列制度，对维护收单市场秩序、保护社会公众信息与资金安全发挥了积极作用。

码转移赌资，为跨境赌博活动提供支付通道。为有效提升支付受理终端及相关业务风险管理水平，有力斩断跨境赌博等犯罪“资金链”，保障社会公众利益，人民银行在深入调研、广泛征求各方意见的基础上制定了《中国人民银行关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》（以下简称《通知》）。

与此同时，支付受理终端及相关业务管理也面临一些新问题、新挑战。例如，部分市场主体变造交易的手段不断翻新，通过擅自更改终端交易路由、商户编码、商户名称、交易地址等方式隐藏违规交易，导致交易信息难以还原真实消费场景，不仅侵犯消费者合法权益、引发投诉纠纷，还为不法分子借道转移违法犯罪资金带来可乘之机。还有一些不法分子利用收款条

《中国人民银行关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》

政策法规

《通知》围绕银行卡受理终端全生命周期管理，要求收单机构建立终端序列号与收单机构代码、特约商户编码、特约商户统一社会信用代码、特约商户收单结算账户、银行卡受理终端布放地理位置等五要素关联对应关系，并确保该关联对应关系在支付全流程的一致性和不可篡改性。围绕上述要求，立足支付市场主体不同职责，建立多层次规范机制，形成各司其职、多方共治的管理体系。

一方面，秉承“谁的终端谁负责”，压实收单机构关于收单业务的主体责任。收单机构应建立终端序列号与五要素关联对应关系，受理终端使用期间变更任一要素的，应重新履行相关审核手续。收单机构应采用具备密码识别技术的银行卡受理终端，确保终端发起交易可被准确追溯。

《通知》对银行卡受理终端有哪些管理要求？收单机构、清算机构为什么均需对受理终端进行管理

理。一旦监测发现相关要素与原绑定关系不一致的，清算机构、收单机构应采取风险核查与处置措施，有效防范“移机”“套码”等风险。考虑同一终端可能入网多家清算机构，为避免重复建设，清算机构可自建或委托其他机构代为建立管理平台，但其主体责任不因委托关系而转移。被委托机构范围包括其他清算机构、行业自律组织、第三方专业机构等，具体对象及模式由清算机构自主确定。

另一方面，秉承“谁的网络谁负责”，压实清算机构关于本网络秩序的维护责任。清算机构应组织成员机构对本网络入网终端进行全面梳理、评估，对不符合通知要求的终端按照风险评级限期清退或升级改造。同时，建立入网银行卡受理终端注册管理平台，会同成员收单机构在终端入网、变更、监测、退出等环节，对终端序列号与五要素关联对应关系进行全生命周期管

政策法规

《通知》对特约商户管理提出了哪些要求？收单

机构、清算机构为什么均需对特约商户进行管理？

特约商户实名制是收单业务的基础性制度，是确保交易真实性、维护收单市场秩序、防范违法犯罪活动的重要保障。《通知》秉承“谁的商户谁负责”，收单机构作为特约商户管理的第一责任主体，应加强对特约商户经营活动合法性、申请收单服务真实意愿的实质性审核，落实对特约商户的持续性管理义务，并进一步明确了商户身份审核方式：对于具有固定经营场所的实体特约商户，要求收单机构应现场核实商户身份；对于网络特约商户、无固定经营场所实体特约商户，考虑到其现场核实难度大、成本高，要求收单机构原则上通过人工或智能客服同步视频等方式核实商户身份。

同时，《通知》立足“谁的网络谁负责”，要求清算机构建立入网特约商户信息平台，并遵循最小必要原则采集特约商户核心入网信息，对成员机构接入本网络的特约商户的真实性、安全性和合法合规性进行必要审慎管理，对成员机构与入网特约商户、支付受理终端的关联关系和收单交易风险进行持续监测。清算机构收集和使用的商户信息限于上述特定目的范围，不得过度收集或使用信息。

《通知》对条码支付受理终端提出了哪些管理要求？

《通知》遵循同类业务同等标准的原则，结合条码支付受理终端与传统银行卡受理终端的异同点，对特约商户的条码支付受理终端实施分类管理。对于与传统银行卡受理终端类似，可采集主要支付信息、参与发起支付指令的条码支付受理终端，如卡码复合智能终端等，执行与银行卡受理终端同等的监管要求。对于仅具备条码读取或展示功能、不参与发起支付指令的条码支付辅助受理终端，如扫码枪

或盒子、显码设备、静态码牌等，考虑条码支付的普惠性，要求通过建立商户与收单核心要素对应关联关系、加强监测手段等方式强化风险防控。此外，对于不具备定位功能的条码支付辅助受理终端，要求通过付款人的交易位置或其他关于移动终端实际位置的推算方式进行终端交易位置监测，防范终端滥用风险。考虑实施前述监测需收单侧、账户侧机构进行合作衔接，要求由清算机构会同收单侧、账户侧成员机构建立终端位置联合监测标准和规则，在采取加密、去标识化等必要安全技术措施确保信息安全的前提下，共同确定核验频率、标准、模式等操作路径。

政策法规

近年来，个人收款条码得到广泛运用，有效满足了社会公众的个性化、多样化支付需求，提高了小微经济、地摊经济的资金收付效率。但与此同时，个人收款条码也存在一些风险隐患。例如，部分机构使用个人收款条码转账业务办理大量生产经营、生活消费交易，既混淆了交易性质，导致交易信息失真，影响风险监测效果，也不利于借助支付服务为经营活动赋能增值。还有一些不法分子利用“跑分平台”，以高额收益为饵吸引大量人员

《通知》如何规范个人收款条码？

线上充值通道。三是对通过截屏、下载等方式保存的个人动态收款条码参照执行个人静态收款条码有关要求，以防止不法分子借助个人动态收款条码规避政策要求。四是要求审慎确定个人静态收款条码白名单准入条件与规模、个人静态收款条码的有效期、使用次数和交易限额，防范白名单滥用风险。

使用个人静态收款条码与赌客“点对点”线上远程转移赌资，将赌资分拆隐藏于众多正常交易场景，扰乱了条码支付业务正常秩序，影响了涉赌“资金链”追溯机制的实效。

为在防范风险的前提下更好发挥收款条码的普惠性、便利性，《通知》提出以下针对性要求。一是对具有明显经营特征的个人收款条码用户参照特约商户管理，要求为此类个人用户提供商户收款条码，提升对个人经营者的收单服务质量。二是要求个人静态收款条码原则上禁止用于远程非面对面收款，确有必要的实行白名单管理，以防止个人静态收款条码被出售、出租、出借用于搭建赌博活动

政策法规

《通知》对消费者和小微商户有何影响

《通知》总体上有助于更好保护消费者合法权益。一方面，《通知》从多主体、多维度进一步规范支付受理终端与特约商户管理，有利于防范不法分子通过改造支付受理终端、申请虚假商户等手段盗取消费者个人信息，甚至盗用账户资金；另一方面，《通知》要求清算机构完善支付业务报文规则，支持本机构成员机构满足客户必要合理的交易信息查询需求，有利于提升银行、支付机构的对账单、交易信息查询等服务质量，充分保障消费者知情权，减少相关纠纷和投诉。

长远来看，《通知》关于规范个人收款码的相关要求将进一步提升对个人经营者和小微商户的收单服务质量。对于具有明显经营活动特征的个人收款码用户，《通知》要求收单机构参照特约商户管理。个人经营者和小微商户配合收单机构完成商户入网程序之后，收单机构应当按照商户服务标准提供支付服务，按规定建立商户与收单结算账户等要素信息关联对应关系，这有助于从源头防范外包机构挪用资金、大商户“二清”等风险，有助于更好地保障个人经营者和小微商户的资金安全和服务体验。

（征求意见稿）

关于规范银行服务市场调节价管理的指导意见

为规范银行服务市场调节价管理，提升服务实体经济质效，改善人民群众金融消费体验，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》《中华人民共和国商业银行法》《中华人民共和国价格法》《中华人民共和国反不正当竞争法》以及《商业银行服务价格管理办法》等法律法规和规章，银保监会起草了《关于规范银行服务市场调节价管理的指导意见（征求意见稿）》，并于近日向社会公开征求意见。

什么是银行调节价服务？包含哪些项目？

银行市场调节价服务是指银行提供的非政府指导价或非政府定价的服务。服务项目分为支付结算类、代理业务类、风险承担类、金融交易类、管理咨询类等，包括支付结算、电子银行、银行卡、理财、代理、托管、担保及承诺、贸易金融、金融市场交易、管理及咨询等。

政策法规

实行市场调节价的项目如何定价？

《指导意见》明确，实行市场调节价的服务项目价格由银行依法自主制定，通过市场竞争形成。银行制定和调整市场调节价服务项目价格，要体现质价相匹配、成本风险覆盖、价值创造和行业竞争力等。根据服务项目的不同性质，采取或综合采取比例定价、区间定价、协议定价、基于外部成本定价以及其他方法。

实行市场调节价的服务项目应如何定价？

《指导意见》要求，确保实际执行价格合理。银行服务定价要以服务质量为核心，兼顾市场竞争和客户接受度，避免服务实际执行价格超出合理水平。对于有固定价格的服务项目，要严格以服务价格目录公示的标准为上限，实际执行价格不得高于公示的价格标准。对于比例定价项目，除风险承担类外，原则上需要设定执行价格上限值。对于协议定价项目，要明确内部执行参照标准，建立内部超限审核机制，防止滥用协议方式获取不当利益。

《指导意见》

提出五项

禁止性规定

银行不得利用低价方式开展不正当竞争

对于融资类业务，不得未提供实质性服务而收取费用

不得在设置价格区间时，过度扩大区间上下限间隔，规避价格管理要求

不得在基于外部成本定价时，收取显著高于外部服务价格标准的费用

不得对服务项目重复收取费用，或以降价为由降低服务质量或数量

政策法规

银行不得利用低价开展不正当竞争

鼓励对小微企业给予适当减免优惠

针对小微市场主体，《指导意见》鼓励银行对小微企业、个体工商户等实施差异化定价，合理制定和调整服务项目价格，结合自身经营策略划分客户群体，给予适当减免优惠。

针对特定群体，《指导意见》鼓励银行优化对老年人、残疾人等特定群体的账户管理、存取款、支付汇划等基础银行服务，结合自身经营策略给予适当减免优惠。对于账户管理及维护等服务项目，鼓励结合客户类型和活跃度予以减免。银行要确保客户知悉本行对特定群体的服务价格减免优惠措施，保护金融消费者知情权。此外，还鼓励银行在商业可持续条件下，在为国家民生工程等专项资金扶助保障领域提供资金结算和其他服务时，合理确定价格。

《指导意见》要求加强服务外包管理。银行要建立健全服务外包管理制度，合理确定外包服务项目和形式，加强服务外包采购管理，审慎选择外包服务提供商在服务协议中列明价格条款，禁止外包服务提供商向客户收取服务费用。

对于互联网平台等合作平台，《指导意见》要求规范服务合作管理。要了解互联网平台等合作机构向客户提供的服务内容和价格标准，在合作协议中约定服务价格信息披露要求、三方争议处理责任和义务等内容，禁止合作机构以银行名义向客户收取任何费用。要持续评估合作模式，及时终止与服务收费质价不符机构的合作。

政策法规

禁止合作机构以银行名义向客户收取任何费用

行业动态

2021银行零售业务成绩单

我国上市银行2021年半年报显示，多数银行将零售转型作为优先推进的战略任务，零售业务从规模增长向高质量发展过渡。

新发展阶段，零售业务亮点频出，成为增长新引擎，银行业应进一步重视零售业务的战略地位，加速全球化、综合化、数字化转型，推动零售业务健康可持续发展。

银行业零售业务进入高质量发展阶段

双循环新发展格局推动零售银行转型发展

当前，新冠疫情蔓延态势逐渐减弱但依旧反复，国际关系仍然紧张且不确定性突出。中国加快构建“双循环”新发展格局，激发内需潜力，带动经济高质量增长。消费是内需的重要引擎。

我国“十四五”规划纲要强调，要坚持扩大内需这个战略基点，银行业零售业务将具有更广阔的发展空间。同时，随着居民消费需求和消费观念的改变，消费客群更加精细、标签维度更加多元，居民消费行为的随机性和消费场景的碎片化将重塑零售银行的服务新生态。

“共同富裕”深化零售银行战略定位

2021年8月，中央财经委员会第十次会议强调，要扎实推进共同富裕，以人民为中心，在高质量发展中促进共同富裕。在此背景下，居民收入水平将不断提升，收入分配将更趋均衡。

中等收入群体比重扩大，低收入群体收入增加，高收入群体对财富积累的要求提高。居民收入水平和结构的变化将加快财富管理需求变化，从单一的储蓄存款转向理财、基金、保险等多元化、多层次的财富管理领域，从国内市场到全球范围的资产配置，全生命周期、定制化的财富管理服务方案成为客户的首选。当前，中国已成为全球第二大财富管理市场，银行在财富管理领域大有可为，加速从基础零售业务向财富管理、私人银行、消费金融等“大零售”方向转变，契合“共同富裕”新命题。

行业动态

零售业务成为银行竞争的“主战场”

在利率市场化稳步推进、多层次资本市场发展和金融监管趋严的背景下，银行对公业务面临挑战。2021年6月，存款利率自律机制的推行让利率市场化向纵深发展，贷款利率市场化机制日益完善，存贷款利差持续收窄，对公业务获利空间不断被挤压。

同时，国家多次强调要健全多层次资本市场体系，股票市场作为资本市场的主体，已经形成了集主板、创业板、科创板、新三板和区域股权市场等为一体的多功能市场体系，为不同发展阶段的企业匹配专业化、差异化的融资服务，直接融资渠道将更为畅通，加快对银行对公业务的分流。

此外，在银行资本监管日益严格的背景下，对公信贷风险加速暴露与释放，化解和处置不良消耗了大量资本，特别是中小银行的外源资本补充压力依然较大。因此，轻成本、轻资本、低不良的零售业务将成为银行提升竞争力的关键抓手，成为未来银行发展的“主战场”。

行业动态

上市银行零售业务发展新亮点

随着金融科技4.0时代的到来，“金融+科技+数据”的服务模式为零售业务注入新动能。传统零售业务更多依靠人力、网点、设备等物理投入，营销和管理成本较高，且很大程度上受到数据量大、区域隔阂等因素的制约，而大数据、云计算、人工智能等金融科技突破时间、空间限制，有效解决了这些难题。

通过对客户金融行为产生的海量数据进行深度分析，形成对个人社会关系、资金流动情况以及消费习惯等方面的精准画像，预测客群未来消费倾向，零售业务可以做到有的放矢、精准营销，极大降低经营成本，提升客户体验。

金融科技还可以帮助识别零售业务中的风险点，减少信息不对称问题，预判客户违约概率，前瞻性应对信用风险，以强大的模块化系统减少人工操作风险。金融科技与零售业务发展需求高度契合，有效助力零售业务高质量、可持续发展。

2021年上半年，上市银行的零售战略持续深入推进，主要呈现四大特点：

金融科技为零售业务发展提供新动能

“大零售”转型持续深入推进

行业动态

1. 多家银行提出零售业务发展新战略，并将其放在更加重要的优先位置，作为经营发展的“稳定器”“压舱石”和业务增长的“新引擎”“发动机”。

2. “大零售”“财富管理”“大财富”等成为银行战略的关键词，财富管理和消费金融是各行着重布局的领域，财富管理契合共同富裕理念，消费金融融入“双循环”新发展格局

3. 零售业务战略从规划进入落地执行、加速推进阶段，并取得了初步成效。

4.不同银行间零售业务战略侧重点有差异，大中型银行迈入零售转型的更高阶段，从零售银行向零售强行进军，利用综合化和全球化优势不断夯实零售业务基础；小银行的零售转型立足当地、回归本源，结合业务经营和区域特色，提出符合自身发展定位的策略，打造精品银行、场景银行等，提升财富管理能力。

行业动态

2021年上半年，上市银行零售业务发展速度明显加快，贡献度持续上升。

1. 业务贡献度持续增加

从贷款来看，2017-2021年，57家A股和H股上市银行个人贷款占全部贷款的比例从36.2%上升到40.3%，与公司贷款占比差距进一步缩小；2021年6月末，六大行、股份制银行、城商行、农商行的个人贷款占比分别为40.7%、43.5%、31.3%、32.7%，六大行、股份制银行和农商行提升较快，分别同比增加0.5、1.4、3.6个百分点

从存款来看，2017-2021年，57家上市银行个人存款占全部存款比例从42.9%上升到45.3%，几乎占到半壁江山；2021年6月末，六大行、股份制银行、城商行、农商行的个人存款占比分别为53.2%、23.9%、34.4%、59.5%，分别同比增加1.7、0.7、2.3、4.1个百分点，其中六大行和农商行的个人存款占比已经超过对公存款

2. 盈利贡献大幅上升

从部分上市银行的数据来看，个人业务营收贡献持续上升，从2017年上半年的36.9%上升到2021年上半年的41.6%，2019年后上升速度明显加快；对公业务的营收贡献从2018年上半年的46.6%下降到2021年上半年的42.4%，领先个人业务的程度逐渐缩小，仅为0.8个百分点

税前利润贡献度波动性较大，2018年上半年个人业务已经超过对公业务；2019年上半年出现较大反转，对公业务利润贡献度再次领先；2020、2021年上半年个人业务贡献度连续两年超过对公业务，2021年上半年领先对公业务近10个百分点，达到43.4%，创历史新高。

零售业务贡献度进一步提升

2021年上半年，上市银行零售业务最大的亮点是营收结构的变化，尤其是手续费及佣金结构的变化，体现了零售业务的发展方向。

1. 利息净收入有所增加，但增速显著放缓

2021年上半年，15家代表性上市银行个人业务利息净收入同比增加5.6%，增速较2020年同期下降近30个百分点。

在个人贷款规模增速基本持平的情况下，利息净收入增速放缓的主要原因是利差的收窄，2020年下半年以来银行持续降低个人贷款利率让利实体经济，监管趋严导致个人存款竞争力下降，利差持续收窄侵蚀银行的利息净收入。2021年上半年，代表性上市银行个人贷款平均收益率为5.68%，同比下降0.29个百分点，而去年同期个人贷款平均收益率同比上升0.35个百分点，贷款收益率大幅下降导致利息净收入增速明显下行。

2. 财富管理业务发力，手续费及佣金净收入进入增长拐点

上市银行为应对利差收窄压力，纷纷发力中间业务收入，个人手续费及佣金净收入快速增长，2017、2018年同比增速均达到10%以上；2019、2020年，受资管新规等因素影响，个人手续费及佣金净收入连续下降。

2021年以来，银行对资管新规的适应性明显增强，资管业务规范化发展步入正轨，大部分上市银行的代理业务、托管业务、理财业务手续费收入稳步上升，其中邮储银行的代理业务手续费增长超过1倍，中国银行、中信银行的托管业务佣金分别增加48%和53%，推动零售业务的手续费及佣金收入快速上升。

行业动态

“大财富管理”助力营收结构优化

行业动态

同时，银行卡、支付结算等传统零售业务非息收入相对稳定或有所下降，尤其是大型银行，这主要与疫情下银行让利实体经济，减税降费下调支付手续费、跨境业务风险较大以及国际卡境外交易手续费收入下降等因素有关。

1. 零售不良贷款余额和不良率出现“双降”，资产质量明显改善

2021年6月末，上市银行个人平均不良贷款余额同比下降4.9%，不良贷款率下降0.12个百分点，与集团整体资产质量相比修复更加迅速。一方面，经济恢复，居民收入水平提高，个人还款能力和意愿持续增强，带动不良余额的下降；另一方面，宽松货币政策下零售贷款规模显著扩张，同比增加8.6%，分母效应驱动不良率稳中有降。

资产质量稳中向好

2. 不同银行零售业务资产质量相对分化

得益于完善的风险管控体系和多渠道不良处置，六大行和股份制银行零售业务不良贷款余额和不良率实现“双降”，不良贷款余额分别下降6.6%、1.2%，不良率分别降低0.1、0.2个百分点。

2021年初的个人不良贷款批量转让新规对零售业务资产质量改善发挥了一定的推动作用，多数大型银行和股份制银行率先进行尝试，个贷不良处置效果显现。城商行和农商行零售业务资产质量依然保持“一升一降”态势，个人不良贷款余额同比分别上升4.2%、7.1%，不良率同比下降0.1、0.5个百分点，与2020年同期相比个人不良贷款余额增幅收窄，不良贷款率下降较多，资产质量压力有所减轻。

2021年，上市银行资产质量进入修复期，6月末55家上市银行平均不良贷款余额同比增加7.6%，不良贷款率下降0.1个百分点，增幅收窄、降幅增加，呈现“一升一降”趋势。其中，零售贷款资产质量呈现以下特点：

行业动态

在“大零售”转型成为上市银行的战略目标后，各银行普遍增加对零售业务的金融科技投入，加速零售业务的轻型化、数字化发展。2021年上半年，金融科技在零售业务应用中强调了几个关键词：

金融科技赋能效应日益显现

加强零售银行金融科技人才队伍建设，打造零售专属科技团队，以复合型、专业型人力资源转型升级带动零售经营能力提升；

1.“人才”

运用大数据、云计算、人工智能、区块链等前沿技术创新零售产品和服务，实现零售业务与技术的深度融合，尤其多家上市银行提到了财富管理、理财业务的智能化，这也为金融科技赋能产品创新提供方向；

3.“场景”和“生态”

这也是上市银行提及频率最高的两个关键词，场景是生态的基础，平台是二者间的桥梁，场景要先聚合成平台，再由平台搭建出生态，场景建设和生态驱动能够契合零售客户个性化、特色化、定制化的金融需求。

2021年上半年多家银行提到加快养老、医疗、交通、产业链等各类与客户密切相关的场景布局，打造多元化生态金融服务圈，建立场景化、生态化、一体化的零售客户服务体系。

2.“技术”

私人银行为高净值客户提供专业化、个性化、综合化金融服务和全方位非金融服务的经营行为。未来，私人银行呈现业务全球化、银行业务一体化、金融科技广泛应用的趋势。但日趋严格的金融监管也给私人银行业务带来挑战。

国内私人银行成长空间大，各银行间呈梯队化发展趋势。高净值人群迅速增长，国内财富管理行业潜力巨大，根据招商银行发布的《2021中国私人财富报告》显示，2021年中国高净值人群可投资资产总规模就接近96万亿人民币。

行业动态

进击的私行

私密性是私人银行业务最显着的特点

专属性是私人银行业务的第二个特点

综合化是私人银行业务的第三个特点

“

差异化产品和优质的人才团队是未来私人银行业务的突围方向。差异化产品从以下三点入手：

行业动态

我国私人银行业务发展出现了三个梯队。第一梯队私人银行客户数量超过10万人、资产管理规模超过万亿，具体包括四大行（工农中建）和招行。第二梯队私人银行客户数量超过万人、资产管理规模超过千亿，具体包括交行、邮储及绝大部分股份行。

剩下的银行则处于第三梯队，主要为城商行和农商行。但私人银行客户忠诚度低、各银行间人均AUM差异较小，中小银行仍有弯道超车的机会。

精细化的客户分类与管理，精准满足客户多元需求

卓越的投研能力、专业产品设计能力和丰富的产品体系

重视非金融服务给私人银行带来的增益效果。

私人银行不同于财富管理但两者可以相互促进、共同发展。私人银行与财富管理在业务范围、盈利模式、客户范围存在不同。私人银行与财富管理也存在交集，私人银行以财富管理为导向，私行客户是财富管理客户的重要组成部分。私行与财富管理不断融合，逐步成为财富管理的核心中枢。

第一，少数私行客户财富占到总财富AUM的大头，私行客户AUM深深融入财富管理体系中，私行业务成为财富管理的核心中枢。

第二，渠道及业务开展方面，私行与财富管理融合度较高。多数商业银行的私行业务仍属于大零售的一部分，形成私行-投行-财富互相促进的新生态。

第三，聚焦打造“全集团+全市场”的开放投资生态圈，服务模式开始从卖方服务向买方服务转型。

私人银行连接银行资产端、负债端和表外业务，可以贡献低息负债，有利于商业银行进行更好的资产负债管理。

同时，银行可以凭借私人银行打通公司业务和零售业务，抵消房贷监管政策的负面影响，落实金融服务于实体经济的政策。

行业动态

私人银行未来发展趋势

日趋严格的金融监管私人银行业务带来挑战，如何处理好合规问题是私人银行业务开展的重要问题。

✦ 私人银行业呈现全球化的趋势。

一是机构设置的全球化。私人银行业务起源于欧洲，二战后在美国蓬勃发展。随着经济全球化，亚洲经济逐渐腾飞，欧美私人银行巨头通过并购、设立分支机构及合资的方式在全球推行私人银行业务。

二是资产配置的全球一体化。未来，私人银行将加大客户、产品、信息和资本管理的全球共享机制，提升私人银行国际金融市场的分析和预判能力，满足高净值客户全球化的资产配置需求。

✦ 业务一体化趋势。

私人银行业务出现业务一体化趋势，即打破银行内部业务、部门间的孤立状态，发挥集团整体优势，实现公私业务一体化、投融资一体化、境内外一体化。

✦ 金融科技的应用。

银行借助科学技术的力量，从短期产品设计、产品销售和风险控制，到长期的客户服务产品、服务模式重构和品牌构建，构建私人银行业务发展的新生态。

拆解41家A股银行App版图：业务平台、

场景平台如何融入矩阵生态？

6.0、7.0……近期，交通银行、中国银行等相继升级手机银行App版本。在移动互联网时代，银行零售业务重心开始从卡片经营向App经营转变，依托手机银行打造成一站式金融综合服务平台。赋能手机银行，基于细分业务、场景需求，多家银行尝试构建App矩阵，打造手机银行数字化模式下的第二增长曲线。

所谓App矩阵，就是在一个领域内，对业务或者是目标人群进行精细划分后，规划出多款App垂直覆盖的策略。App矩阵的优势包括增加品牌在应用商店的曝光度；垂直拓展业务体系，优化用户体验；App之间可以互相导流，促进整体流量增长等。目前，各家银行的App矩阵布局情况如何，值得关注。

行业动态

根据易观千帆数据，零壹智库统计41家A股银行App发现，41家A股银行都开发了自己的手机银行App。从数量上来看，国有六大行的App矩阵规模最大。截至2021年9月，中国银行、建设银行和工商银行旗下的App数量分别为18款、12款和11款，在41家银行中排名前三。

从结构来看，银行App矩阵基本由手机银行、业务平台和场景平台3个部分组成。其中，7家银行（4家

国有大行、3家全国性股份行）开发的App涵盖手机银行、业务平台和场景平台3种类型，22家（2家国有大行、5家全国性股份行、12家城商行、3家农商行）银行开发的App涵盖手机银行、业务平台２种类型，1家银行（青岛银行）开发的App涵盖手机银行、场景平台２种类型，11家银行（4家城商行、7家农商行）开发的App涵盖手机银行１种类型。

41家银行均有手机银行，其中

30家涉足业务平台、场景平台

电商场景App代表：融ｅ购App

生活服务场景App代表：建行生活App

目前，银行App涉足的场景包括电商、生活服务、企业级应用、医疗、社交、商务办公等。截至2021年3季度末，电商场景是场景平台中流量最高的，其中工商银行的融ｅ购App月活用户超过200万。易观千帆数据显示，2021年3季度在综合电商类App中，融e购App的月活用户排在第13位。在生活服务场景中，建设银行旗下的建行生活App发力迅猛。

行业动态

场景平台：电商场景月活最高

在综合平台手机银行之外，银行还开发了7大类别细分业务平台类型的App，包括信用卡、投资理财、小微企业融资、企业手机银行、支付、直销银行和商户收银。

业务平台：信用卡类、投资理财类APP, 或成流量“新增长极”

信用卡类App代表：掌上银行App

投资理财类App代表：工银融e联App

企业手机银行类App代表：工行企业手机银行App

直销银行类App代表：民生银行直销银行App

总结

目前，银行布局App矩阵体系做得最全面的还是国有大行，部分头部全国性股份行、城商行也在持续发力，其他中小商业银行也在积极转型数字化，做大、做优手机银行服务。在App矩阵数量调整方面，各家银行基于自身业务、场景需要，有针对性地进行拓展或精减。整体来看，手机银行还是银行App矩阵最大的流量入口。在细分业务平台方面，信用卡App、投资理财App的流量优势明显，潜力可观。在场景平台方面，这两年银行系App生活服务场景十分活跃。

业绩展示

月度先锋奖

太原分行

长治分行

运城分行

吕梁分行

第一梯队

第二梯队

山西银行副行长乔昱瑞深入晋中分行

调研指导并针对相关问题提出解决方案

为推动山西银行零售业务全面稳健发展，积极发挥基层动态调研优势，12月1日，山西银行党委委员、副行长乔昱瑞、零售银行总部副总经理宋凯、零售银行总部总经理助理范晓晖前往晋中分行进行工作调研。

乔昱瑞副行长一行先后来到晋中分行太谷支行、文苑支行，详细查看了支行网点内外环境、各功能分区，围绕支行业务经营、存在的问题及困

在业务调研会上，晋中分行就零售工作开展情况、当前问题及下一步工作计划进行了汇报。乔昱瑞副行长对晋中分行各项工作成绩给予了肯定，同时提出几点要求建议。一要做好内外结合。业务开展过程中积极打开思路，既要整合内部资源，还要充分运用好外部资源，为客户提供多样化金融非金融增值服务，从而提升客户满意度；二要做好上下联动。建立各层级问题协调解决机制，确保及时发现问题，快速有效解决问题。三要做好左右互通。要建立资源共享机

制，跳出零售看待问题、看待业务，做好各业务条线之间更全面的业务联动和互通，以满足人民群众日益丰富的金融服务需求，成为扎实服务地方经济的主流银行。

为积极传达调研精神，梳理基层行提出的问题困难，同时对业务发展指标进行分析与工作部署，12月3日零售银行总部组织召开零售条线经营分析视频会，副总经理宋凯组织主持了本次会议，零售银行各部门负责人及各分行、直属支行零售业务部负责人参与此次会议。

业务推动

难等情况与分支行负责人进行交流探讨并提出工作建议。乔副行长要求，晋中分行要集中力量做好零售工作，在负债端要搞好“首季开门红”营销活动，落实“网格化”营销工作，吸取同业优良工作方法，确保负债规模持续上升；在资产端要充分利用我行现有资产类产品，合理制定营销方向，确定以利润为导向的经营思路，确保资产业务提档升级。

业务推动

在会议上，宋凯副总经理首先针对11月山西银行零售条线经营指标完成情况、完成进度及分行排名情况进行分析，对各分行下一步发展也提出了具体要求，指出各分行要对照差距、再接再厉，全力冲刺年末零售收官目标，打好2022年开门红基础。其次，针对分行反映的人员配置、绩效考核、产品及网点经营等问题进行分析研讨，同时作出进一步安排部署。

宋凯副总经理要求零售条线全体干部员工应深入一线，贴近基层，眼睛向下，脚步向下。一是通过开展建言献策活动，充分利用OA建言献策讨论板块开展交流分享，通过零售条线各层级意见建议征集，实现总-分-支各级机构思想联通、上下一心。二是通过业务督导、业务宣讲、业务交流，扑下身子、沉到一线，认真听取分支行意见建议，切实了解分支行亟待解决的问题需求，定期形成调研报告。三是畅通信息渠道，向分支行开通绿色通道，公布零售总部负责人邮箱、联系电话，确保紧急疑难事项直达总部，快速及时解决。

业务推动

• 消费金融与信用卡业务•

✦ 联合培训推进按揭项目准入管理

为解决分支行按揭项目上报中存在的问题，加强按揭项目准入管理，消费金融与信用卡部联合授信管理部开展按揭项目准入业务培训，就现阶段按揭业务对于零售信贷的重要意义进行了深入解读，从地产公司准入要求、调查报告撰写要点、项目审查要点、注意事项等多方面进行了全面讲解，进一步提升了零售业务人员的按揭项目准入调查能力。

✦ 消费类贷款产品培训支撑分行业务拓展

为加深分支行一线营销人员对消费金融产品体系架构及各类消费类产品的认知，为分行提供各类产品的营销指引，辅助分行实现精准营销，消费金融与信用卡部11月11日面向分行零售业务部人员、个贷客户经理、评审部门人员及贷后管理部门相关工作人员进行了五款消费类贷款产品培训，及时对下达分行的产品进行了产品研设背景、产品要素、业务流程、风险

提示及营销策略等内容的宣讲及业务规程解读，同时与参训人员进行通过现场及线上方式进行交流，在互相沟通中精进了总分支各机构业务人员的综合业务能力。

✦ 各分行推动积极推动消费类贷款业务落地

晋城、晋中、长治、阳泉、忻州等多家分行积极推动消费性贷款项下产品宣传及业务落地，截止12月2日，白领优享贷循环模式完成4笔业务落地，授信金额44.5万元，其中，晋城2笔，授信17万元，阳泉1笔，

授信20万元，长治1笔，7.5万元；晋中分行首笔入职梦享贷业务落地，金额2万元。同时分行业务管理人员及支行客户经理在业务落地过程中自行制作并与兄弟行分享业务流程、操作界面等手册，相互交流业务规范及落地经验，形成了良好的个贷业务交流模式。

业务推动

• 二手房业务•

试点行以点带面，全行二手房业务加速推进

零售银行总部以试点行的形式先行先试，探索零售“信贷工厂”模式，形成流水线作业“6+4+2+2”岗位操作标准，实现了山西银行3个“T+1”业务时效。截止到目前，全行已有6家分行实现二手房按揭业务的投放。

太原分行、新建南路直属支行两家试点行团队人员，在零售银行总部高频次业务赋能和通关测试后，从业务小白迅速成长为业务熟手，截止到目前，业绩已突破5000万，以山银速度赢得了市场口碑。长治分行、晋城分行主动前来太原与试点行进行业务学习和交流，零售银行总部要求其将试点行的经验带回复制，并结合区域市场实际，因地制宜，形成适合自身市场的“信贷工厂”模式。

下一步，零售银行总部将持续通过产品标准化、流程作业化、服务特色化的要求，加快推进创新消费信贷产品研设,并在二手房业务的基础上进一步探索和加载房生态业务功能，逐步形成零售社区网点“1+N”网格化综合营销模式，打造山西银行房产交易金融生态。

晋城分行零突破，为后续个人消费贷款产品营销工作奠定了坚实基础。

此次营销中，支行早安排、早行动，始终以提供优质服务为宗旨。积极寻找客户资源，在锁定目标客户后，因客户工作繁忙，支行客户经理王晋艳利用班后时间主动上门与客户对接洽谈，面对面解答客户贷款咨询的问题，得到了高度赞赏。贷款办理中，因之前并无可借鉴的相关经验，为提高工作效率，客户经理王晋艳虚心学习相关业务知识，并向零售业务部、授信管理部多次请教，从贷款资料收集、调查报告撰写、系统录入到评审，在对产品不熟悉及办理经验不足的情况下，迎难而上，最终成功发放了贷款7万元。

12月2日，在晋中分行零售部、授信部的大力支持与帮助下，晋中锦纶路支行成功发放金额2万元的入职梦享贷一笔，实现了五大消费类贷款上线后、新系统整合以来，晋中分行“入职梦享贷”业务的“零突破”。

前期支行员工全员进行内部培训，对五大消费类贷款的目标客群、授信内容、贷款期限和还款方式进行了全面梳理，后期积极寻找客户资源，锁定目标客户后，客户经理积极上门进行对接洽谈，面对面解答客户贷款咨询的问题；贷款办理中因无可借鉴的相关经验，我行客户经理虚心向零售部、授信部多次请教，迎难而上，最终成功发放。

这次贷款的发放全面梳理了入职梦享贷的业务流程，为晋中分行后续贷款业务的持续开展，提供了落地操作典范。

晋城矿区王台支行成功发放首笔 “白领优享贷”7万元

王台支行全力以赴抢市场、抢资源，在不懈努力下成功营销白领优享贷产品一笔，并成功发放贷款7万元。该笔贷款业务实现

晋中分行锦纶路支行成功

发放首笔“入职梦享贷”

零售风采

零售银行总部于11月22日起，联动长治分行开展贵金属代销专项活动。长治分行作为首次开展代销业务的新生力量，打破贵金属销售经验缺乏、人员专业性不足的自身局限性，积极向总行争取资源、借助合作机构讲师力量扎实提高全员专业性与营销自信心，做到“人人有任务、人人敢开口”，成功迈出第一步，小试牛刀便见锋芒。

在本次专项营销推动中，长治分行从领导到每一位员工积极主动、真抓实干，爆发出巨大的营销潜能，充分展现了“更快、更高、更强”的新风貌。其中，长治分行营业部员工杨明，敢于挑战自我，销售全行首套五十连号产品，为贵金属营销注入新的信心，最终销售五十连号产品3套，累计销售折合单套155套；延安中路支行行长申海宁，积极寻求突破，销售五十连号产品2套，五连号产品8套，累计销售折合单套142套。

长治分行成功销售《福禄传承》

五十连号产品5套，五连号8套

此次长治分行在贵金属产品销售取得的显著成果，也为为四季度收官及开门红营销奠定了良好基础。长治分行相关经验值得各分支行进行学习，为2022年代销业务后续开展做好准备。

零售风采

感恩节来临之际，为进一步提升客户对山西银行的认知度、好感度，增强客户回馈力度，打造零售业务“开门红”旺季营销蓬勃氛围，朔州分行辖内各支行通过多种形式，开展内容生动、丰富多彩的感恩节回馈活动。

朔州分行营业部、民福街支行以“感恩有你，转介有礼”为主题，通过朋友圈转发集赞领取芦荟洗手液、老客户转介新客户赠送积分兑换精美礼品的方式，鼓励老客户分享、宣传我行产品。平鲁支行、应县支行开展“感恩有你”主题活动，利用“打卡有礼”、“开卡有礼”、“转介有礼”形式，实现客户引流、客户转介、业务促成，通过口口相传，促进更多的新客户办卡及后续办理银行业务进一步挖掘客户资源，提高客户对我行的认可度。鄯

阳街支行以本次感恩节为契机，全体员工献计献策，全力打造回馈客户、感恩客户的节日回馈活动，打造有温度的银行服务。客户走进厅堂感受温馨的节日氛围，享受实实在在的节日福利，支行还为普通的客户准备了防雾霾口罩，一张张笑脸送出的是：“您好，感恩节快乐”的节日问候，同时将小礼品洗手液送到客户手中，暖在客户心里。

朔州分行开展“感恩有你情满山银”

感恩节系列活动

零售风采

七大“关键词”，赢战“开门红”

它山之石

多方“开”源

积极“开”口

开门红“开”什么？

开门红“门”在哪？

弄懂“门”道

做好“门”面

开门红怎么“红”？

量化管控“红”

团队协作“红”

迅速行动“红”

多方“开”源

开源，就是让更多客户步入营销场景。

怎么让更多的客户来到网点，不管是存量的邀约，还是增量拓客和导流活动，要让客户能够来到网点厅堂参与活动和进行产品体验。

原因很简单，网点是银行营销的主场，在主场的成功概率是最高的。当然，要重点提醒的是，随着线上技术的进步，这里的厅堂，不是局限于物理网点的厅堂，更应该是广义的厅堂，是客户可以接触、感知产品和服务的营销场景，包括自助终端、网银、手机银行等各种形式。

银行在日常工作特别是开门红阶段，务必要通过线上与线下结合、活动与宣传结合等多种方式，将“开源”引流作为客户经营的第一目标，只有客户进入了我们的营销场景，才能谈得上后续的营销。

开门红阶段的发展目标和经营策略，对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、营销人员的客户管理和产品销售能力。

要做好各项经营策略的有效落地，我们不妨再来结合下列三个问题，从答案中的七个关键词来进行一些思考。

它山之石

积极“开”口

开口，就是要对所有能够触达的客户积极开展营销。

在营销的道路上，如何去向准客户快速呈现我们的产品优势，并让其容易理解和接受，将是直接决定结果的“最后一公里”。

再好的布局，如果开口营销这个环节打不通，就成为“行百里者半九十”，势必功亏一篑。就如同前述“小招养鸡场”的线上线下合作引流案例一样，客户到店数值大幅度提升了，接下来的关键就是看网点能否做有效的承接和转化。

网点营销岗位的员工，一定要对尽可能多的，能够接触到的客户，开口去进行营销，这里虽然也不限于网点厅堂，但应该首先是抓好厅堂，因为物理厅堂是网点营销的根据地，是营销的主场，主场都搞不好，出去搞客场，那不叫进攻，叫逃跑。

要确保“开口”能够落到实处、见到实效，网点就必须提升该环节的效率和成功率。

一是要建立机制、健全激励；鼓励员工积极开口，对来到厅堂的客户，实施百分之百覆盖的营销，网点负责人要按照营销流程要求，明确分工，认真组织“晨会夕会周会月会”，开展现场检视辅导，通过实战观察，结合数据分析，确保在旺季全员开口、全面营销。

二是要提供方法、提高效率。银行网点要结合自身员工技能水平、主要到店客群特征、旺季重点产品，设计不同岗位的开口营销话术和转介话术。

它山之石

弄懂“门”道

银行要组织全员，包括营销岗位和其他辅助岗位，对全行旺季重点产品进行反复培训学习，认真做好关于产品的七个方面的功课：

“

✦ 基本形态和相关规则；

✦ 开发背景；

✦ 适用的客群；

✦ 销售策略和具体方法；

✦ 市场上同类竞品的情况；

✦ 销售过程中可能遇到的常见问题；

✦ 重点产品与其他产品的组合策略。

在学习的基础上，营销管理部门要整理和统一相关产品的营销话术，并要求网点营销人员结合自身客群特点和实战环境，进一步优化，以全新的思路和高效、简洁的产品呈现，实现销售人员“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”的产品营销效果，并通过晨会夕会等各种形式，进行实战演练，做到人人皆知、人人会讲。

除了产品之外，营销人员还要对开门红期间各个节点面向客户的

营销活动、优惠政策，做到烂熟于胸，能够清晰地向客户传递相关资讯。

做好“门”面

做好门面，关键是要多维布置厅堂，强化营销氛围。

“门面”是指银行对于客户来到网点后能够接触和感知到的场景，要多维度、立体化进行布置和宣传，助力营销工作的开展。在这项工作的推进中，需要注意的有两个方面：

它山之石

98%

55%

73%

FLBOOK是一款轻量级电子书刊在线制作平台

它山之石

✦ 把握触点营销的核心思维：触点是指客户在视觉、听觉等各方面，与银行软硬件环境及营销流程之间，能够接触到的点。触点营销的实施，需要营销人员通过思维和行动，经营和维护每个触点，赢得客户最基础的信任，进而产生满意、惊喜感动甚至震撼，最终形成营销机会和结果。触点营销的核心思维在于：让客户在每个触点感受到什么，能够激发其潜意识并从而得出有利于银行营销工作开展的结论。

✦ 厅堂布置的全面性、统一性和冲击性：厅堂布置通常包括厅堂迎街、入口、大堂、柜面和理财室等环节，宣传形式包括硬件、展架、白板、宣传单等形式。在整个厅堂的布置中，一要注意全面性，即多维覆盖，不留死角，确保旺季产品信息的密集发布；二要注意统一性，即整体风格和色调等保持一致，围绕重点，突出旺季重点产品的营销氛围；三要注意冲击性，强化重点产品和营销活动的爆点，吸引客户眼球，核心内容要通过大字体和亮色彩，达到让客户在五米之外感受冲击、两米之处看清内容的效果。

前面“开”和“门”都弄清楚了，如何才能转化到行动上，确保实现“红”的效果？

量化管控，从过程“红”，到结果“红”

先有量的积累，再有质的提升。

管理人员和营销人员要去订立明确的活动量目标，而不是单纯的业绩目标，业绩目标上级一定会考虑得很周到，本来就是所谓“既要又要还有更要尤其要”。所以基层网点和营销人员要重点去考虑的是营销过程的活动量如何管控。这里重点提示两点：

以终为始，反推各环节：要根据业务目标和营销成功率的历史经验数据，遵循营销漏斗原理和Sales Pipeline（销售管道）管理方法，反推各营销环节活动量，设定正常值和保底值，抓关键环节（包括客户储备人数、营销活动次数、接触开口次数、产品呈现次数等），并按照PDCA原则进行定期检视和提升。

日清日结，数字最真实：数字是最美丽动人的语言，也是最铁面无私的裁判。营销想要结果，就要有过程；要管过程，就要追数据；要追数据，就要讲时效。

它山之石

团队协作，从个人“红”，到整体“红”

要发挥团队的优势，全方位展开联动，公私联动，厅堂联动，上下联动，一个好汉三个帮，大家一起动手，才更有可能取得成功。特别是在

迅速行动，从慢热“红”，到率先“红”

在明确思路和方法、动作后，要迅速行动，立即行动。这也是最重要的。

一是因为竞争形势逼人，时间就是最宝贵的资源。

开门红营销工作中的一大传统误区就是启动时间过晚，部分银行的思维还停留在过去，习惯于在11月份启动开门红工作，殊不知随着银行零售转型的深入，很多银行特别是城商行农商行，在四季度之初就已经启动开门红，更有邮储邮政等采用“跨赛”策略，早已将四季度业务冲刺、客户储备等工作与开门红业务推动融为一体。所以早启动、早储备，才能赢得先机。

二是因为实践出真知，实战是检验一切策略的最好标准。

只有把思考付诸于行动，才能在实战中去验证所考虑的思路和方法是不是真的有用、好用，各级营销人员是不是真的会用、能用，才能不断优化改进，才能保证最终的结果。

旺季营销中，需要覆盖的客户数量多，单个营销人员能力再强，也难免顾此失彼。

比如说在厅堂营销中，平时一个积极营销的大堂经理就可以基本满足营销需要，在旺季，客流量的集中度和随机性都更加明显，多岗位之间的联动配合就格外重要。

管理人员对于日常营销动作的数字化管控，必须严格按照时间点追踪落实和分析提升，实施“日清日结”管理：一是每天上班前，营销人员一定要清楚自己今天要做什么、团队今天要做什么，明确计划与行动，将可控的各项资源在时间资源基础上进行有效分配；

二是每天下班时，营销人员一定要总结自己今天做了什么、团队今天做了什么，回顾成绩与问题，训练和提升发现问题、分析问题、解决问题的基本功。

刚刚踏入社会的年轻人，年龄大约在25岁左右，尚未组建家庭。往往能用于投资的金额很少，容易超前消费，对风险的承受能力较高，需要培养储蓄和理财习惯。

把握好以下七类客群，开门红想业绩平平都难！

眼看着各家行开门红正如火如荼地进行，可是手头上的客户来来去去也就那么些，也不知道怎么去营销，业绩增长好生乏力！

客户是我们的衣食父母，稳住了他们就是保住了业绩，那么，业绩怎么来？客户哪里找？其实你只需要做好一件事：提升中高端客户的数量与质量。

职场新人

群体特征

营销策略

职场人客户群变动性较大，防流失是关键。有效的方法是通过网银、信用卡、手机银行以及基金、保险等产品绑定客户。

具体实施

第1步：运用基金定投产品投资门槛低，又可以培养强制储蓄的习惯等优点，先绑定基金定投；

第2步：运用保险产品能抵抗意外，赡养父母的优势，结合承担个人责任，营销保险产品；

第3步：发挥好三方存管资金流通便捷，又能通过投资股市等赚取更高回报的特点，绑定三方存管。

它山之石

新婚夫妻

结婚不久，还没有子女，年龄段一般在30岁左右。追求高回报的投资，对风险的承受能力较强。注重日常胜过追求时尚，参加各类活动的意愿强，是网上积分兑换的主流群体。

群体特征

营销策略

多数持有银行金卡，是值得深度经营的群体。通过理财、基金、保险、车贷、房贷等产品能有效经营。

具体实施

“

第1步：初次通过三方存管这类流通性高又有机会赚取丰厚回报的产品为切入点，引进门；

第2步：基金与基金定投等产品有着门槛低，投资小，收益长远的有点，是这一客户不错选择；

第3步：作为新组建的小家庭，保卫意识往往较强，意外险、重疾险等产品容易成交。同时能培养这一客群每月投资的优秀习惯。

第4步：房贷、车贷的需求量很大，同时可以建立长期客户关系。

三口之家

群体特征

心目中家庭占据很重要的地位，年龄一般在35岁左右，子女还小，生活压力较大。

营销策略

子女的教育和健康是最大的关注点，也是很好的突破点。三口之家往往家庭开支大，财务压力大，资产要求流动性高。

短期理财、车贷房贷、基金等都是非常适合的产品。

它山之石

第1步：初次经营而言，流动性高，风险低，收益稳定的短期理财产品是非常不错的选择，成功率很高，能有效加深客户关系；

具体实施

家庭妇女

群体特征

营销策略

第2步：这一群体，承担着家庭重担，上有老下有小，保险产品接受度较高。在匹配产品的时候，除了意外、重疾险之外，少儿险和养老险是重点；

第3步：子女教育方面无疑是重点，出国教育金等大额的基金定投适合第三阶段匹配；

家境殷实，收入不菲，子女逐渐独立成人，空闲时间多。有一定的家庭危机感，对财富的掌控欲强，希望证明自己在家庭资管理方面的能力。

这一群体往往容易被专业的理财经理说服。

是银行白金卡的主流人群，贵金属、稳健型理财产品、少儿及养老保险为主打。多组织一些女性群体活动，扩大交际圈。

具体实施

第1步：选择收益稳定，风险低的理财产品为切入点；

第2步：贵金属不仅能保值、增值，更是富贵吉祥的代表，同时具有一定的收藏价值，很适合这一群体；

第3步：适当增加高收益的配置，通过基金组合，整体上拉高客户资产的总收益；

第4步：配置增加家庭及个人的大额保险。

它山之石

精英名流

群体特征

事业有成，子女也步入成年，对资产的要求不再是简单的增值与保值，开始追求长远规划与资产配置，追求能驾驭个人财富，希望自己的能力和价值得到认可。

营销策略

是银行白金卡与钻石卡的主流群体，净资产值高，多数附带有公司业务。经营策略应该侧重信托、高端理财、出国金融、经营贷款、保险等。

具体实施

第1步：以三方存管等适合掌控自我财富的产品为切入点；

第2步：在帮客户群体做资产配置时，应当配置一些风险较低收益稳定的产品，确保客户资产的收益，配置一些信托产品等；

第3步：适当增加高收益的配置，通过基金组合，一方面比股市风险低，另一方面收益较高，整体上拉高客户资产的总收益；

第4步：资产的传承以及合理避税成为很重要的关注点。客户的养老金计划同样重要，通过为客户做养老金计划配置产品。

老年群体

群体特征

60岁以上，已退休，稳定的退休收入加上大量的空闲时间。希望被关注，渴望扩大交际朋友圈。资产方面追求保值增值，对风险抵抗能力低。同时希望有一部分资产具备一定的流动性。

营销策略

持有多家银行的金卡或白金卡，适合国债、低风险的理财产品、留给后代的理财产品。

具体实施

第1步：以低风险、收益稳定的国债和理财产品为切入点；

第2步：债券、货币型基金具备较好的流通性，回报稳定，风险低，适当配置一些；

第3步：需求资产传承以及为后代准备教育保障金等，配置合适的保险产品。

资金需求呈现季节性，主要的需求集中在小额贷款以及闲散资金的增值。同时需要相应的技术支持以及销售渠道的支持。

种养殖户

群体特征

营销策略

小额信贷产品以及资金结算服务，农资购买优惠等都是很有效的经营方式。

具体实施

第1步：深入乡村，走访排查客户实际的种植面积或者养殖规模，确定收获上市的时间；

它山之石

第2步：联合上下游产业，如收购站、畜牧站、农批交易中心等，批量的获取客户，还能把控风险；

第3步：为种养殖户提供技术支持，例如举办一些讲座或者交流活动，能有效的拓展客户，还能为客户群体带来实实在在的收益。

山西银行零售动态

内容简介

私密性是私人银行业务最显着的特点

专属性是私人银行业务的第二个特点

综合化是私人银行业务的第三个特点

往期作品

为您推荐

热门标签

产品服务

关于我们

网络条款

其他

联系方式

山西银行零售动态

内容简介

私密性是私人银行业务最显着的特点 专属性是私人银行业务的第二个特点 综合化是私人银行业务的第三个特点

往期作品

为您推荐

热门标签

产品服务

关于我们

网络条款

其他

联系方式

私密性是私人银行业务最显着的特点

专属性是私人银行业务的第二个特点

综合化是私人银行业务的第三个特点