微贷风采
2023年 第1期
助力奔波的你，成就美好生活
微贷业务部文化内刊
C
目录
ontents
1
比学赶超获奖感言
P01/04
2
提前转正心得体会
P05/11
清和业务拓展部 温自悦
新城业务拓展部 张纹祥
清和业务拓展部 冯高明宇
新城业务拓展部 李岩坤
比学赶超获奖感言 >>
我是微贷业务部清和团队的客户经理温自悦，很荣幸获得五月份比学赶超精进之星第一名。加入石嘴山银行四月有余，收益颇丰，感触良多。对于非金融相关专业且无银行工作经验的我来说，能够获得在石嘴山银行工作的机会，既是机遇也是挑战。在部门主管的关怀和指导下，我快速适应了部门的工作节奏，掌握了业务技能。
作为“银行小白”，当我来到一个完全陌生的新环境，要想取得业绩并获得认可，最好的办法就是融入团队，取得大家的帮助和支持。下面，我分享一些个人的心得：
一、调整心态，努力做好基本工作。
刚开始进入到这个集体的时候，我很迷茫，没有自信，因为大学所学专业与银行工作毫不相干。凭借着自己的一腔热血，我快速调整自己的工作状态，不断发掘自身潜力，提高自己的业务能力，拓展自己的业务知识，用一颗积极进取的心去做好每一笔业务。
清和业务拓展部 温自悦
成功路上并不偶然
坚持就是胜利
比学赶超获奖感言 >>
二、真诚待人，展现真性情。
在工作中，要想获得大家的认可，就要用真心去待人，用真心去做事，努力展业，使自己变得更优秀。
展业过程中，我深耕“客户转介”，请客户提前联系了几位有资金需求的朋友，从而提高获客率。我不断地磨炼自己，业务能力熟能生巧，最后总结出：转介绍是目前获客最快的渠道，做到“一带三”，业绩增长指日可待。
我的前几笔贷款让我获得了快速的成长：该客户为转介客户，公司地址较偏，但客户有明确的资金周转需要。功夫不负有心人，最终这位客户为我转介了五位客户。当时在沟通时，由于我自身营销技巧掌握不够扎实，导致现场签约时，没有运用封闭式话术让客户当场提款，最终导致客户没有用信。因为这个原因，我的前几笔贷款用信率很低。为避免这样的情况再次发生，我立马询问了其他同事提高用信率的技巧，马玥、张恬姐毫无保留的分享客户用信的方法。对于一直没有用信的客户我便根据其资金周转情况和经营情况推荐客户做等额本息，如果客户两种还款方式都不接受，那么在今后工作中，对于此类客户进行筛选，提高工作效率，避免浪费过多时间和成本。
为了达成六月拿奖并转正的目标，我响应五月份的重点工作，开展客户大走访，做好转介绍，强化三板斧技能，重点激活未用信客户。我从自己已放款的客户池里选取了一个重点客户联系，客户在现场就为我转介四五户新客户。在调查客户的过程中，很多次我都是晚上才回到行里。
从入职到现在，我深刻感受到了客户转介的重要性。我明白了：好的营销不是滔滔不绝的自说自话，要学会引导对方多说话，多说话就会露出细节、露出破绽，你就可以把握住这些破绽和细节，顺着对方爱听想听的点讲。营销本质就是在沟通，起跑点是建立信任，终点可是达成一致，也可能是没有终点。因为不是每次谈单都能成交，就像不是每次沟通都会有结果。所以，我们不妨把每次营销都看成一场无限游戏。不要试图去说服客服，战胜客户。在沟通的过程中，找到客户痛点，效果会更好。今后，我将努力工作，学习他人身上的优点及经验，并运用在自己的工作中，落实标准化动作。
比学赶超获奖感言 >>
我是微贷业务部新城团队客户经理张纹祥，很荣幸在2023年2月比学赶超比赛中获得第二名。
2023年开年以来，我坚持以“微贷业务部授信指导意见”为指引，以比学赶超活动获奖为目标，通过压实责任，推广重点产品百业贷，奋力完成部门下达的业绩指标，较好的完成了既定目标。
当我看到石嘴山银行微贷业务部招聘公告时，我毅然决然的来到了石嘴山银行这个大家庭。
石嘴山银行微贷业务部作为全行探索和创新小微金融服务模式的专营机构，以“助力奔波的你，成就美好生活”为使命，以“为生计奔波的小本经营者”为客户定位，重点开展普惠金融业务。
在开展业务前，我参加了微贷部的新员工培训。培训最后，阮总提出一个问题:“如何与客户达成真正的信任？”这个命题我思考了7年，也在实践中不停寻求答案，我想答案一定在阮总上传到钉钉的学习视频当中吧!
在展业当中，我因成长速度慢及业绩表现不佳而倍感压力，林总不仅帮我打开营销思路，也在获客及风险把控方面及时提出合理建议，向我分享《商业至简》一书中谈到“没有得到，何谈失去”恶理念，让我瞬间释压。
新城业务拓展部 张纹祥
想法产生看法
看法产生做法
比学赶超获奖感言 >>
我一直相信，成功没有太多捷径可循。不能一味追求把事情做得轰轰烈烈，而是要把自己的本职工作，把每一件平凡又普通的事都做好。经过时间的积淀，才会获得成功。
借此，我想对新进的各位同事说：“希望你们能够秉承一颗奉献的心，愿意付出，敢于行动，以务实的态度对待每天的工作，脚踏实地的一步步前行。或许在你职场生涯的初期，工作的环境、薪资待遇都不尽人意，但是我相信，当你经历了充满磨练的今天，你就会拥有更美好的明天！”
三十里路尘与土，八千里路云和月，未来我会更加努力提升自己的营销技 能，用步伐丈量经纬，用汗水普惠金融。我将身先士卒，争做部门标兵，以拼搏、务实、创新的精神，发扬我行“孝爱勤廉”的企业文化；苦练业务技能，快速实现业绩的增长；严于律己，守好自己的底线，不触碰红线。
在业务发展过程中，我不仅代表自己，更是代表着石银人的公众形象。我将以标准、贴心的服务，专业的信贷知识，差异化的金融产品，便捷极致的科技力量，通过线上线下交叉营销，使得自己与客户建立真正的信任，服务好每一位客户。我将在平凡的岗位上发挥出不平凡的作用，树立主人翁的责任感，与石银共同成长。
提前转正心得体会 >>
我是微贷业务部清和团队的客户经理冯高明宇。我在大学毕业后的6个月时间里，放飞自我，收获了爱情、扎实了兄弟情、温暖了同学情，直到她出国上学的那一刻，父母问我：“现在你想做什么？”，我的大脑一片空白，不由的思考“我能做什么？”。
在大学里，我学习了课程专业理论知识，然而对于自己的专业，我却没有将它们变现的能力。学习广播电视编导的我，似乎只会写写简单的剧本、拆解分镜头，用PR、AE剪剪要求不高的短视频；而对于工商管理专业的学习，也只是让我在学生会里管理大一大二的新生。每当躺在床上思考人生，我的心中便会不由的慌乱。在某一个寂静的夜晚，我深刻认识到；再躺下去我就废了，每天吃喝玩乐也会腻。于是，我连夜开始找工作，我对自己的定位十分清晰：我什么都不会，不配拿高工资，我只想锻炼我自己，活的有点儿价值。我看到了石嘴山银行的招聘简章：大专及以上学历，专业不限。电话咨询后得知微贷部是行内新成立的部门，带培训，机会多，且办公地点在银川。最后很感谢，也很荣幸石嘴山银行选择了我。
在进入石银的那一刻，立身于信贷部门，我便知道这是一个充满机遇和挑战的地方，我终于可以通过努力自己养活自己，并向着“靠自己养活小家”的目标砥砺前行。我清楚的认识到：实现目标的唯一条件就是业绩，怎么快速在这里获得财富，是我需要思考的问题。通过自己五个月的工作，我总结了以下几点：
清和业务拓展部 冯高明宇
不要等待机会
而要创造机会
提前转正心得体会 >>
三、获客
获客是工作中最困难的阶段，相比“3861”电话营销，我的客户大部分都是家人转介、客户转介、陌生拜访。对于刚入行的我来说，亲朋好友是最愿意帮助我的人，平时在家族微信群里发一发自己的工作照，节假日和家人多聊聊自己的工作，讲一讲客户脸谱，家人的朋友也会神奇的变成我的朋友，我甚至才发现我有这么多表叔，我们的职业真的可以唤醒血脉的共鸣。其次是客户大走访的转介成果，每一个我们看似成功的人，一定不是单打独斗的，在电话营销的同时，开展客户大走访一定会让我们有意想不到的收获和成果，大大提升我们的获客效率。我认为观察细节十分重要，找出客户痛点是什么。
一、业务技能
身为客户经理一定要对相关业务技能有所掌握，有了技能才可以开展工作，首先一定要清楚客户脸谱，帮助我们找到目标客户，在确立为目标客户后，查看征信进行电话初筛，在确保额度时预约上门拜访，现场利用五指法进行调查，回到单位用“六步走”的方式汇报贷款，通过后完善报表进行贷款审批，最后与客户签约放款时利用“三板斧”挖取转介。
二、狼性精神
我是一个崇尚狼性精神的人，按照我自己理解，狼性精神便是对自己狠一点儿，勇于拼搏，不怕麻烦，把客户咬的疼一点儿，让他甩不开你。永远不说我不行，也许我干不好，但是我敢干，不尝试怎么会知道输赢，大不了总结经验再来一遍。只要有客户，就马上出击，不给他喘息的机会，只要客户能给我一点儿有贷款意向的感觉，我就拼命咬着不放。在四月份，我上门拜访了一位客户，是酣客酒的代理商，他一直拖着我，让我想办法降低利息。于是我每天给他打电话，称呼从起初的高总变到高叔，直到现在，他给我打电话转变为：“喂，兄弟，你转正了吗，等着你提额呢。”，“还差点儿哥，你能不能再给我推两个兄弟”，没错，我永远还差点儿，当然营销下来这个客户可能是我的运气使然。
提前转正心得体会 >>
后来我每次去牛总办公室，必须买火腿肠，而且只买双汇王中王，现在每次去他办公室，小狗也会过来蹭蹭我的腿，我认为这可能也是一点儿增加好感的因素，牛总前后已经为我介绍过3个50万全用信客户。
最后谈谈陌生拜访。我们的客户近在银川市三区两县，远在宁夏省五市之一，“花径不曾缘客扫，蓬门今始为君开”，既然客户已经邀请我们过去了，市场的大门也为我们敞开，那我们也抓住这个机会，在调查完客户后，不妨在客户所在的市场或者写字楼拜访拜访。面对面的交流不仅可以证明我们的身份，也可以让客户感受到石嘴山银行客户经理的专业性和亲和力。我相信各位同事在陌生拜访时，除了被保安赶出来以外，一定没有碰到老板说“快走快走，不要不要”。 我曾差点儿和我第一个成功陌拜的客户失之交臂，当时在某写字楼扫楼式的采访，看到一个大妈在擦玻璃刚好要换水，我看她很吃力，过去帮她提了水桶，帮完忙后我问姐，这个公司的老板在吗，她当时看着我的身后笑着说好像不在的，你问问他，我回头看到一个头发稀疏的中年男子刚好从卫生间出来，他好像观察了我很久似的，我说您好老板我是石嘴山银行的客户经理，“我是会计，老板不在，你去忙吧”，说完便朝办公室走去，我从包里掏出名片跟上了他，“能不能麻烦您把名片给老板看一下，我们的产品真的蛮不错的”，他接过名片看了看，什么也没说继续走了，我就跟着他不知不觉走到了一个很大的办公室，他坐了下来看着我说“没走啊，那聊聊吧”。后来高总说，那天刮着沙尘暴，看我被拒绝还那么坚持，又帮大妈提水，他心里觉得这孩子怪辛苦的，给孩子一个机会吧。
我的第一笔50万用信客户牛总，有一只爱犬，起初我认为牛总只是把它当宠物，但是当我放款后第一次拜访牛总时，中午到了饭点儿，我们一起去吃朱老大酸菜刀削面，牛总给他的爱犬要了二两牛肉，当时我惊呆了。
提前转正心得体会 >>
四、说说心里话
作为一名毕业生，首先感谢石嘴山银行微贷部给我的机会，可以让我有一个实现目标的方向，赋予我技能的武器和调查客户的权力，让我慢慢的体验社会，了解各行业，提升自我认知和个人价值。其次，感谢潘总的教诲，当您第一次陪我调查客户的时候，我就对您丰富的专业知识和沟通交流的方法所折服，迄今为止，这种崇拜的感觉没有在任何一个人身上产生过，那种感觉真的很不一样，我是真心希望可以成长成像您这样的客户经理，这是我的目标，如果有那一天，我也想做您这样的领导，上班时有责任有担当，下班时可以让员工把您当大哥一样说说生活中的心里话。
最后，感谢王总和继文姐，刚入行时是王总让我懂得了识别客户脸谱，同时为我写报表打下了夯实的基础，我永远忘不了您当时教我做报表，我们一起熬到半夜，您一个哈欠我一个哈欠。感谢继文姐，安慰我，鼓励我，亦师亦友的同时您还真的有点儿像我妈妈，无论客户多么远都陪我调查，无论结果如何都一直照顾我的情绪，每一次客户调查都有你的影子。沙城暴陌拜的高总，有一只小黑狗的牛总，一直不愿意用信的板材客户李姐和挖机客户苑总，每次您都为我的现场调查查漏补缺，接下来我也会强化现场调查技能，争取早日形成思维惯性，真正达到初级客户经理调查水平。最后，感谢清和团队的每一个战友，很荣幸我们可以并肩作战。祝愿我们在今后的日子里，继续“东风吹！战鼓擂！”
毕业后6个月的放飞时间，让我对自己有了很大的认知，我相信如果大家都在工作中找到了自己想要完成的价值目标，那么这个目标终会实现，现在我已经没有了往日的迷茫，至少现在的我确实在亲手创造财富，虽然离目标很远但我相信自己的进步空间还很大，同时我也希望在往后的工作中可以和各位同事多交流，集思广益、海纳百川，互惠共赢、走向胜利！
提前转正心得体会 >>
我是微贷业务部新城团队的客户经理李岩坤。感谢石嘴山银行给了我机会，让我成为石银大家庭的一员，为这个大家庭的发展尽一份绵薄之力。也感谢各位领导和同事们对我的帮助和指导，特别感谢我的团队长林胜志，在4个月的工作中对我悉心指导，答疑解惑，言传身教，让我在沟通技巧、获客技巧、客户管理技巧、自我管理能力、问题解决能力、组织协调能力方面都得到快速的提升。下面我将从自身资源挖掘方面来分享一下我的工作经验。
刚到这个岗位时，让我最头疼的就是没有客户，陌生的市场、陌生的客户，没有转介绍，更无法做到侧面打听，不知道从哪里下手，只能通过电话营销，陌生拜访来获客，而这类工作消耗了我大量的时间和精力，而且拒绝率太高。电销和陌拜是一个长期性工作，不会立竿见影。可能是受到原单位工作方式的影响，我已经在田间地头走了6个年头，习惯了下乡进村的营销方式，和朴实的农户打交道，交流起来得心应手，就像是瞌睡遇到了枕头一样，非常舒服。反而是现在的客户群体环境让我无从下手。在经历了一个月的瓶颈期后，我的团队长林胜志告诉我不妨去维护一下原先工作单位的老客户，我瞬间茅塞顿开，下面我将我近期的几点经验分享给大家：
新城业务拓展部 李岩坤
忘记昨天
直面今天
迎接明天
提前转正心得体会 >>
一、资源梳理
青铜峡贺兰山村镇银行六年的信贷工作经历，日积月累使我有了一定的客户资源，我对这些客户的家庭，资产负债，经营情况熟悉度都比较高，客户也非常信任我，就这样我的营销效率得以提高，同时也节约了时间和精力。我将存量贷款余额100万元以上的客户优先筛选了出来，客户行业主要选择了三农（规模肉奶牛养殖/规模种植），运输（普通货物运输/大件运输）工程承揽（执政工程承揽/绿化工程承揽）机械租赁（大型履带吊租赁/汽车吊租赁），结合我们微贷挖彩客户脸谱，选择了客户。
二、进行初筛
通过内外部信息查询，企查查/中国裁判文书网/中国执行信息公开网/我行三方数据查询，判断客户是否准入，如符合准入条件，将学习到的桑德拉销售体系中的事先约定和钟摆原则，普道营销八步走的问查约核验收签跟，五指法调查模型的家庭个人经营历史，产品行业优势，资产负债，供产销，借款用途及下部一步计划巧妙的与我原先的村行的营销调查模式相结合，让我的营销技能和调查方法有了突飞猛进的进步，步入了一个新的阶段。
三、时间管理
按周履行工作计划，将时间合理分配，每周通过电话和微信营销，确定了意向客户后约客户进行走访。因为路途较远，我每次都会约好三个以上客户才约林总和李总走访调查。走访调查的过程，也是我不断成长学习的过程，林总和李总在与客户沟通中，轻松自然，拿捏的恰到好处，将普道解贷的精髓展现的淋漓尽致，我也慢慢的发现，其实他们的调查过程就是在反复的交叉检验，看客户说的是否是真话，是否符合当前的行业经验值，并从中发现客户的风险点，我也在几次的调查过程中学习到很多，但是始终没有学到精髓部分，后续还要继续加强学习。
提前转正心得体会 >>
完成走访调查并收集资料后，在林总和同事的指导下完成报表的制作和提系统，利用周末约客户放款，这样既节省了客户的时间和精力，也能让客户感觉到便捷和效率，我也能在周末兼顾到家庭和工作，两全其美。但这样做远远不够，业务推进速度还是太慢，我后期会将3861、陌生拜访和存量客户转介绍穿插在每周的工作中，保证客户资源不断档，业务不断往前推，合理分配时间，让自己的每一天都过的充实而有意义。
不积跬步，无以至千里，微贷工作就是如此，需要我们长期的坚持和努力，这样才能在这条路上越走越远，越走越宽。
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号