微贷风采
2024年第3期
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
3月
04
强化流程 深耕行业
吴忠业务拓展部 游学进
01
攻坚克难 开拓创新
吴忠业务拓展部 苏焕奇
08
金三角业务拓展部 王 龙
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
合理规划 真诚待人
金三角业务拓展部 马 明
不忘初心
10
01
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！非常荣幸在2024年开年获得比学赶超。感谢各位领导的正确引导和同事鼎力支持。从以下几个方面给大家分享一下我在新工作岗位的日常。
攻坚克难 开拓创新
■ 吴忠业务拓展部 苏焕奇
第一名
营销之星
微贷风采|Loan style
一、新的起点、新的台阶
首先感谢组织对我的信任，12月18日我任命到吴忠分行拓展部开展业务，在报到的路上我一直在思考如何拓展吴忠市场，是否和银川的市场相同？是否要按照银川的营销经验、方式方法来开展业务？在边展业边寻求答案的过程中，第一天扫码7户，拒贷了6户，这是我来到微贷部的第三年，但是来吴忠的第一天我也迷茫了，感觉突然回到了最开始。当晚开始分析6户拒贷原因，对外担保有关注（担保金额是多少、还款状态如何、是否可以追加成年子女降低风险）、融资银行超家数、网贷较多（是否为同家网贷放出多笔贷款、固定资产余值是多少、现金流怎么样、变更还款方式也可以成功授信），逐一梳理6户拒贷原因，经过梳理，在这6户中成功授信1户。
02
二、持之以恒、久久为功
（一）实地走访是基础。实践是检验真理的唯一标准，在办公室只想不动碰到的都是问题，走出去才可以找到答案。通过走访周边市场、工业园区、以及乡镇内企业；我主要走访吴忠金积工业园区、上桥失地农民工业园区、青铜峡工业园区以及郭家桥镇周边企业等，截至目前共计陌拜走访23户，添加微信15户，意向客户8户，已授信2户，拒贷2户，4户在跟进中。
（二）利用碎片化时间，坚持标准化执行。坚持3861电话营销，通过企查查导出吴忠市利通区、青铜峡，注册资本3000万以上，剔除失信、当前涉诉的名单共有800户。针对有意向、在电话中多聊的客户，尽量约见面上门，打开营销思路，先和客户建立感情基础。截至目前已添加微信50户，意向客户10户，已授信3户，拒贷3户，4户在跟进中。
（三）充分发挥转介绍。通过已授信客户、银川存量客户做转介绍。提前准备行业名单，现场让客户挑选熟悉同行帮联系，达成转介1+N的目的。截至目前通过客户帮联系、给信息，已转介绍25户，已授信3户，拒贷2户，在跟进8户。
03
三、补齐短板、集聚动能
我将继续地坚持标准化执行，进一步学习业务知识、营销技能、风险技能课程，不断提升自己展业能力，改进和完善工作方法。 创建长远发展思路，立足可持续发展。这次分享也将激励我不断提升自己的目标感、使命感、责任感，从“一丰泽”变为“一焕奇”，我会鼓起“闯”的勇气，拿出“拼”的劲头，铆足“实”的干劲，超额完成2024年任务！
04
强化流程 深耕行业
■ 吴忠业务拓展部 游学进
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、同事大家好:
很荣幸能在月度会议上发言，感谢组织给予信任给我去吴忠开拓新市场的机会，感谢林总对我的悉心指导，还有吴忠拓展二部团结一致拼搏的兄弟们。
2024年个人业绩方面取得一些成绩，在此我想和大家交流分享自己的工作总结，大致有五点：1.强化目标管理，目标可量化；2.强化营销前准备；3.寻找突破口；4.深耕行业；5.强化细节管理。
微贷风采|Loan style
05
磨刀不误砍柴工。充分的前期营销准备，精准开展营销提升效率，去吴忠开拓市场前，经过市场调研，确定自己在吴忠的主攻方向是工程行业和农业种植养殖，工作之余通过企查查，政府公示优质企业以及银川老客户处收集名单，筛选了农业100个左右名单，工程行业100个左右名单，通过支付宝微信等第三方平台实名认证确保所有电话号码是本人，再通过企查查了解公司基本面，确保无重大缺陷(比如：农业合作社成立时间不能太短，工程行业注册资金不低于1000万元），整理名单的同时，侧面了解行业中具有较高知名度及良好信誉口碑的权威人士，为后续谈合作提供有力背书，增强信任度，适时借用这些权威人士的影响力以达成合作目标。
二、强化营销前准备
要实现目标，就不能停留在理想层面，而是需要将目标具体化、量化执行。例如：不应该把目标设定为，希望接下来一年在吴忠业绩取得突破。而是应该把目标设定为，将在接下来一年里通过标准化严格执行，在吴忠完成新增授信100户，授信金额3000万元，用信金额新增1500万，薪酬突破1.5万元。这样，就能更明确自己的目标，并且更好的衡量自己的进展。通过实践，发现将目标量化后，可以更好的制定计划，更有条理的分解任务，更加清楚看到自己的进步，进一步推动自我不断向前。
一、强化目标管理，目标可量化
06
四、深耕行业
擒贼先擒王，找到行业龙头人物。通过电话营销前期已筛选的行业名单，坚持标准化动作，每天做到精准电话营销，确保次日有一到两组可约访客户，次日白天安排走客户，保持每天这样的节奏，电话名单营销完后再寻找，近两月电话营销大致500户左右，约客户见面谈合作大致55户左右，目前合作29户，合作客户大部分为行业内有一定知名度客户，为后续深化行业转介绍打下基础。
静水深流，把行业的挖掘做深作细。经过前期摸排拜访客户筛选，已合作的客户80%是属于当地行业权威人士，通过二次上门拜访了解客户的亲友圈，行业圈等摸清客户情况，针对性让客户介绍身边的同行，上下游客户，比如拿自己准备的行业客户名单让客户做转介挑出名单，现场帮联系，近两月转介绍客户数量大致30户左右，当天或次日约访，一定要讲究效率和服务，当天收集资料最好做到次日放款，循环往复的节奏，做了三五个客户后会发现整个行业的大致关键人物圈有哪些，再逐一让已合作客户帮联系去营销，做一户让介绍一两户，以此类推。
三、寻找突破口
除了营销思路的转变，其他细节的完善对于效率提升也有极大的帮助。熟记并从严要求自己规范报表填写，降低差错和修改，遇到无法抉择的部分，请教报表制作更加精准专业的同事，不凭感觉誊写。贷款提交系统时仔细检查客户信息是否完整，影像资料是否齐全，避免重复工作浪费时间，影响效率营销工作中还有很多细节可以关注等，长此以往保持，改进完善自己作业习惯，效率会越来越高。我的分享如上，谢谢大家。
07
五、强化细节管理
08
合理规划，真诚待人
■ 金三角业务拓展部 王 龙
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、同事：
大家好！我是金三角业务拓展部的王龙，我将自己平时在工作中的具体做法总结了如下三点。
微贷风采|Loan style
通过微贷业务部2024年的工作计划，及每个月的工作计划和任务目标。我需要在此基础上再进行具体的细化，具体到每一天的工作上。我每天晚上都会通过日志，认真地思考和总结一下今天我干了哪些工作，有哪些不足之处和需要改进的地方？明天我需要完成哪些工作？每天早晨在单位开完早会之后，再次把这今天一天的具体工作进行时间规划，具体几点到几点应该干什么？如果今天一天有很多事情要做，我会按照轻重缓急，ABC顺序进行排序，这样规划清楚后，每一天既能“出活”，又不会感觉到忙和乱。
一、合理规划时间，保持良好的工作习惯
09
二、认清重点，保持专注，工作时间全身心投入
生活中难免会有杂七杂八的事情，但是在工作时间，我会全身心地投入，我的心也全部在客户身上，其他任何事情都不重要，其他事情都可以安排到下班时间或者周末来做，只有保持高度地专注度，工作才能高效，对客户和市场才能更加的敏感，反应才能敏锐。所以我对自己的要求是：在成为一名专业的信贷客户经理之前，必须要养成工作中保持高度专注力的习惯。
三、对待客户真诚，少一些弯弯绕绕
作为一名信贷客户经理，如果以卖家的身份来表示我们，那么客户作为买家来讲，已经有了多年的购买和消费的经历和经验，在营销策略方面，他们的经验无疑比我们更为丰富。表面看来，我们是在销售产品和服务，但实际上，我们更在推销自己，唯有客户对我们个人的认可与接受，才能为产品和服务的顺利推广铺平道路。客户久经商场，各种营销的话术，包括贷款在内，都已经听得很多了，唯有真诚，才会让客户能够更加快速地接受我们！坦诚更是双方长期合作的前提！谢谢大家，我的分享完毕！
10
不忘初心
■ 金三角业务拓展部 马 明
第一名
精进之星
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！我是金三角业务拓展部的马明，这次非常荣幸能够作为比学赶超精进之星第一名在此发言，在这个舞台我要感谢艾总对我工作的指导和鼓励，感谢我师傅苏焕奇对我这半年来的教导与付出，接下来，我将这段时间的工作经验一个分享：
有付出就会有回报：来到微贷部已经8个月了，这是我第二次获奖，第一次是作为金三角优秀员工，获得了“大红花”，当我把鲜花送给了我的母亲的时候，能感觉到她为我骄傲，这促使我想在石银这个大舞台去更好展现自己。记得2023年过年前夕，工作上就有了一些懈怠，总是给自己找理由，比如快过年了没有客户，客户都已经回家过年，电话销售一打过去就挂断等等原因，来安慰自己没有客户的事实，心中已然给自己放了假，那么每天的工作只是在敷衍自己，直到有一次开夕会艾总告诉我们：已经到2023年年底了，回想自己2023做了什么，给自己一个交代，给自己2023年画上一个的句号。这句话点醒了我，我决定要给自己一个满意的答卷，不能就这么稀里煳涂的告别2023年，于是放假最后两周，开始每天疯狂的约客户，基本每天保持在30户电话外加微信联系客户。
微贷风采|Loan style
11
在这里想说我们平时每天打很多电话，加了很多客户微信，那么加上之后我们真的做好客勤维护了吗？客户既然通过了我们的微信，就代表着客户潜意识里觉得自己有这个需要，这个时候作为客户经理就要推客户一把，让客户做出选择，而不是冷冰冰的躺在我们微信通讯录里，成为我们微信数字。所以只要是回复我消息的客户，我会借着春联、台历等营销礼品，直奔客户的公司，就这样一户接一户拜访，短短不到两周我成功放了8笔贷款，每天晚上基本都是11点左右回家，当天的报表晚上写，今日事，今日闭。为了给客户高效放款，提高满意度，客户后来转介绍4户，直到年前两周授信300多万，用信200多万，周会复盘的时候，大家问我是如何一周完成3笔贷款，我给同事分享了我与客户的微信聊天记录，聊天框中我发了几十条消息，客户却没有回复一个字，甚至还有红色感叹号，我总结出只有坚持去做，才可以出成绩。
11
在这期间有一个画面让我记忆犹新，虽然结果不是完美，但这个过程值得我学习。在一次临时和客户约定下午调查，正好看到别人都在放款，好胜心不断驱使我，于是约了李总去考试，当消息告诉艾总后，领导让我等他，直到下午一点左右，领导急忙忙到行里把我叫到办公室，开始训练我如何更好的考初级现场，后来我知道领导是陪同其他同事调查完客户，中午都没休息，饭也没吃，不放心我下午考试，陪同我训练一个多小时，又和李总开车去客户公司，一直到下午7点多才结束，现场陪我考试快5个多小时，结束时已落日余晖，我的内心从开始的紧张到慢慢的从容，这5个多小时包含了我6个多月的展业学习，这一刻让我不在胆怯，变得从容，淡定、有力量，在这里我要感谢石银这个大家庭对我的栽培，我会更加努力，取得更好的成绩。以上是我个人的展业分享，谢谢大家！
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号