2024
微贷风采
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
第7期
07
持之以恒，以客户为中心
吴忠业务拓展部 丁博尧
01
团队合作协同个人发展
吴忠业务拓展部 游学进
05
基础为本，深耕客户
清和业务拓展部 张 恬
吴忠业务拓展部 王 莹
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
11
基于标准落实行动
01
团队合作协同个人发展
■ 吴忠业务拓展部 游学进
第一名
营销之星
微贷风采|LOAN STYLE
尊敬的各位领导、同事好，我是吴忠二部的游学进，很荣幸获得比学赶超奖项在此发言，感谢林总、邹总的支持和帮助，6月份是新的开始，感谢领导的信任把3个新人交给我带导，工作对象从管好自己的事到开始管理小团队, 辅导新人是6月的工作重点，当然自己的业务发展也需要协调好，在此针对上个月的工作在此做总结分享:
一、夯实新人基础，提升团队能力
团队成员能力的强弱直接影响团队达成目标的高度，团队成员是都是新人的情况下亟待提升的就是工作能力，辅导员工的关键四步我认为是投入时间，明确工作目标，反馈指导和跟进评价。
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2.明确工作目标
新人来的第一件事通过面谈了解新人对这份工作的期待，了解清楚后告知新人该份工作可以满足新人的期待，比如组内有一个刚毕业的新人说自己过来工作的目标是通过自己的努力在吴忠买一套房，通过分析吴忠的房价大致5000元/平，假如买一套100平的房子总价50万元，首付20%只需要10万元，行里交公积金，公积金贷款30年按照年利率3.1的话月供才2573元，公积金对冲完可能月供只有几百元，个人生活开支按照5000元/月核算，月工资需要达到8000左右，按照绩效核算大致日均需要1500万元左右，按照50%用信率授信需要达到3000万元，业绩增长有快有慢，按照拉均授信200万元/月，达成目标需要15个月左右，通过身边的例子告知新人通过什么方式大概多长时间达到了什么样的成果，身边的例子很多，有做的快的同事15个月以内就实现了目标，新人知道自己实现目标大致路径方向后工作自主性会更高。
1.投入时间
作为新手管理者时间不够用是工作的常态，但是需要真正把自己的时间和精力投入到新员工的观察和沟通以及指导和反馈上是辅导新人的第一步，让新人感受到我们会重视他们的提升和发展。
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3.反馈指导
明确的每个人工作目标后，告知每个人在实现目标需要经历哪些过程具备哪些能力，一步一步推进不能操之过急。客户经理主要工作就是找客户，跟客户，约客户，调查客户收资料，做报表提贷款，签约放款转介绍，贷后跟进走访。全流程掌握需要一个过程，逐步掌握并且去精进，6月份告知新人第一个月就是了解客户经理工作全流程，掌握基本的理论知识，跟着实践一些目前力所能及的事，比如找客户，长开嘴迈开腿，基本掌握电话营销和尝试去陌拜经历，跟着去调查客户让新人查征信，查房产拍基础资料导流水等，调查回来让新人照着报表先填写，不会的部分再带着写不会的地方并告知为什么这么写，带着提系统看签约放款面对签约时客户反馈利率高等情况如何面对处理,刚开始让新人跟着看跟着学跟着做。
4.跟进评价
我说你听，你说我听，我做你看，你做我看，讲评，我再做给你看，你再做给我看，再讲评，你再做，不断精进。带着新人学习实践知识后，当天让新人口头复盘并形成文字看新人的学习吸收程度对不足的地方做解答并针对性培训，比如教新人查征信看征信应当先看司法再看预审再看征信明细，征信明细如何系统性去看后，让新人实践查询并查看客户征信后，让新人复盘全流程，针对遗漏的地方询问原因，比如大额分期漏记等，让文字记录并体现在日志，在后续查征信过程中再逐步去精进，从新人反馈技能掌握得越来越好，再比如让新人模拟五指法情景对练等等。
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二、协同个人业绩发展
6月份的业绩相比5月份出现了一定的回落，分析下来自己在时间安排和工作营销效率还需提高。时间方面：以前可以自由安排时间进行营销走访客户，现在需要考虑的是整个团队的约访时间，需要取舍优先走访哪个客户，哪个客户目前是查了征信的初筛过配合度较高的，如何处理约访撞在一起人员分配不开的情况，寻求同事领导的帮助，后续再走访约访制度上再做精进。
效率方面：以前走访客户觉得聊得投机只要资料收齐可以半天泡在客户那，现在需要考虑的是整个团队的走访效率，自己的调查能力和事先约定收集资料的效率都需要进一步提高，可能新人的下一处走访还在等你去陪同。
在后续过程中遇到问题多和林总邹总交流寻求帮助，在实践中在不断去提高自己的综合能力，为进一步提高团队产效做努力。以上就是个人的分享总结，感谢大家的聆听，谢谢。
05
基础为本，深耕客户
■ 清和业务拓展部 张恬
第二名
营销之星
尊敬的领导、各位同事们：
大家好，作为微贷业务部的一员，很荣幸在2024年6月获奖。年初我再次遭遇了2023年的低谷期，从2100万下降到1700万，客户的提还、准入的提高、市场的低迷，直线影响了我的柜组。回顾前两年的业绩，除了电话营销就是转介绍，在细分行业上，酒店、管道维修略有进展，但未逐户衍生造成了后期获客难的问题。
所以在年后购买了招投标网会员，结合存量客户针对通信服务类、民生水电暖类进行中标单位电话营销。在走访新客户的时候，发现银川很小，很多客户都相互认识，在贷后走访和侧面打听起到了非常关键的作用。
微贷风采|Loan style
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其次，主要在柜组方面进行排查风险，我将柜组内所有客户进行两轮的排查，每周六进行贷后检辅，查看征信变化情况第一时间上门与客户面对面，了解客户最新经营情况，对每一个客户进行1+n交叉营销。比如，在和客户聊天的时候，有意识的去要求客户在周末、月末存款方面有一定的回流，把身边的朋友介绍我行办理贷款也可降息，激活长时间未用信的客户，提额或降息，找闲置固定资产或余额较低的客户进行抵押与信用贷款的组合推销，以增加柜组规模。
在低谷期中我渐渐在信贷方面成长了，无论是营销还是普道解贷，个人技能方面、电话营销、客户回访的话术都有所迭代，我汇总了三点：
1.整理柜组、排查风险；
2.深耕老客户，做好贷后走访；
3.基础营销是根本，从中延生转介。
下半年我会继续延用以上三点，持续迭代营销技能，提升风控，争取未来两月考取中级资格，用百业贷与客户一同成长，并向优秀的同事和领导学习，取长补短，再接再厉，争取完成各项任务指标，在部门内树立良好的榜样。
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持之以恒，以客户为中心
■ 吴忠业务拓展部 丁博尧
各位尊敬的领导、同事们：
大家好！不知不觉我已经在石嘴山银行这个大家庭度过了八个月的时间。无论是以前作为新员工的我，还是现在站在这里的我，都受到了领导、导师、前辈的教导与支持，所以当我第一次站在这里获得比学赶超的荣耀时，我想对林总和徐总以及帮过我的同事们说一句感谢。
在此，我也想与大家分享一些我在这八个月中，我提升最大的技能和在处理贷款业务中总结的一些方法。
第一名
精进之星
一、坚持客户走访，面对面与客户沟通
微贷风采|LOAN STYLE
我的团队长多次告诉我们，微贷业务部的办公地点，永远都是在客户那里，我们要始终抱着走出去的态度进行作业。所以我在工作中也一直坚持走出去，与客户面对面交流，无论是陌拜还是与关键人约见都有很不错的成效。要提高走访的量，见更多的人才能够“长见识、有见识”通过走访量提高的不仅仅是让自己敢于和客户沟通本领，更重要的是能够通过实地走访来提升自己的阅历。
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二、坚持贷后维护，与客户做成朋友
不仅仅是在于调查前的电话、微信跟进，还有不断地实地走访，在吴忠拓展部工作的这段时间里，我对于在吴忠认识的一些有交情的老板进行长期持续的走访，例如在培训中心时放款的客户石先生，在我来到吴忠拓展部后，我就对该客户进行分析，该客户经营商混站，在吴忠地区较有影响力。在走访该客户时，我选择走“好兄弟心连心”路线，没有单刀直入的要求客户进行转介，而是以交朋友的方式与客户进行相处，不仅仅是上班时间的走访，还有私下朋友之间相处的方式，通过办理码牌、存款等方式增加与已放款客户的粘性，当前存款为300万元，其中有50万石宝宝为通过客户石先生介绍存入，以及当前转介客户三位共计授信150万元。也是我能够获得比学赶超荣誉非常重要的一环。在对于客户与客户经理有一定粘度的时候，客户经理月末需要点贷款的时候，也会有更多的方便，例如六月末需要点贷款的时候，我给与我粘性较高但是一直未用信50万客户石林沟通时，客户可以很快的将贷款全额点出，能够让客户经理节省时间去联系其他的客户提款。
我认为人与人在面对面沟通的时候才能够更好的表达出自己想表达的想法，能够更好的发现对方想要表达的态度。去近距离的观察客户的表情、神态、目光，抓住客户的微动作，用细节决定成败。
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三、做好客户管理，找到客户关联
第一点就是通过一个客户一点发散，以一个客户为基点去将转介来的客户构成一个圈子，将一位已授信客户作为下一位转介客户亲和信任的基础之上，去构建与新客户的信任关系往往能够有1+1＞2的效果。例如转借客户马先生在营销过程中，没有提及客户石先生前客户马先生对于贷款业务是比较抗拒，对我们的产品有点不信任，但是在了解是石先生介绍后，态度与之前完全不同，在处理业务的过程中客户也非常配合。第二点则是在客户池中无论是已授信客户还是营销跟进中客户，都可以通过行业关联进行分群体进行营销，例如客户石先生为商混站经营客户，故可以行业关联去营销客户，如在营销建筑行业客户是可以通过石先生了解该客户情况，以及能否转介该客户，可以提高该客户的营销成功率。
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对于目标客户及时营销跟进也是我能够获得本次比学赶超关键的一环，在对于客户杨先生以及客户马先生跟进的过程中，及时调查，及时制作报表上传系统，能够将客户在月初签约，日均增长块。每日提前到岗十分钟，实时关注自己贷款余额，有已还款客户便及时上门回访客户，做到客户还款及时上门了解原因，当天分析并找到解决方案，客户张炳成在六月中旬全额还款，当天上门回访客户，与客户了解还款原因。在与客户沟通后了解到客户当前资金回流故全额还款。但也与客户约定月末全额提出，在月末检查余额时客户也按照约定进行提款。
以上就是我今天想要分享的所有内容，最后，我想用一句话来结束我的感言：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我将珍惜这份荣誉，以实际行动回馈这份荣誉，保持当前的状态，继续提高自己的技能，为实现我们共同的目标贡献更多力量！谢谢大家！
四、做好工作规划，向本月目标冲刺
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基于标准落实行动
■ 吴忠业务拓展部 王莹
尊敬的各位领导、亲爱的同事：
大家好，我是吴忠微贷拓展一部的王莹，这是我第二次荣获比学赶超奖项，很荣幸能够在这里发言，内心还是很激动的，首先感谢各位领导对我工作的肯定以及部门同事对我日常工作里的帮助，下面分享我在展业工作中的几点心得：
第二名
精进之星
一、坚持标准化动作，成效一定不会太差
坚持标准化动作，坚持3861实施落地。对于入行不久、现有客户储备量薄弱的客户经理来说电话营销是日常拓客的重要方式之一，根据每个时间段不同的行业用款需求不同，通过企查查筛选导出对应名单，筛选掉失信、当前有涉诉等；有时候一个企业名下会有很多电话，找到老板本人的号码是关键，我会通过支付宝平台的转账功能，输入电话号码会显示部分人名，与企业法人做对比即可找到老板电话，这样可以减少一些无效通话；针对电话营销有意向的客户，及时约上门拜访，不一定非要以贷款的目的，尽量先争取与客户面对面交流的机会再顺势进行下一步的营销动作。
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二、客户池日常管理，有效转化
客户池里的意向客户要做到勤跟进勤沟通，经常整理自己的客户池，把一些模棱两可的客户及时剔除，精化自己的客户池；每个客户跟进到什么阶段，下一阶段什么时候联系都会备注清楚，避免过度联系让客户觉得厌烦。自己近期合作的一些客户都是客户池之前的意向客户，其中有一户是从去年年底加到客户池就一直在跟进，隔一段时间给客户打电话询问最近生意情况如何，需不需要用款，一开始客户接电话会问你好哪位？后面我在打电话过去客户会说你好王经理，我就知道客户备注了我的电话号码，有希望跟进，最后也是成功约到客户并达成了合作。
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入职石嘴山银行已经9个月了，在接下来的工作里，我会以更高的标准要求自己，不断提升自己的业务能力和服务水平，争取下一次再获得比学赶超奖，以上就是我的分享，谢谢大家。
三、保持良好心态，勇往直前
在日常的信贷工作中，总会遇到一些客户，已经约好了上门时间客户临时反悔、有些客户资料收集到一半嫌手续繁琐不想办的、还有一些客户贷款办好了最后因为利率问题不来签约的；每当这种时候都会陷入一种挫败感，有时候甚至会影响到自己当天的整个工作状态；林总常说一句话，都没有得到就无所谓失去，不要觉得客户和你联系了就必须是你的客户，期待值太高如果没有达到预期的目的反而影响自己，也许这个客户就不是我们的脸谱客户；后面就是调整自己的心态，转变为多去拓展客户量，而不是抓住一个客户不放，当有一天手里面的客户量多了也就无所畏惧了。
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