微贷风采
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
2024年第8期
07
着眼未来，保持勤奋
金三角业务拓展部 马 锋
01
化目标为驱动力
吴忠业务拓展部 邹丰泽
03
在发展中不断探寻新方式
清和业务拓展部 余雅雯
吴忠业务拓展部 黄占彪
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
12
转变思路，落实标准化
07
着眼未来，保持勤奋
金三角业务拓展部 马 锋
01
化目标为驱动力
吴忠业务拓展部 邹丰泽
03
在发展中不断探寻新方式
清和业务拓展部 余雅雯
比学赶超
01
化目标为驱动力
吴忠业务拓展部 邹丰泽
03
在发展中不断探寻新方式
清和业务拓展部 余雅雯
比学赶超
01
（1）拜访量管理：每月至少50个客户拜访。包括新客户的触达，存量客户的走访、流失客户的再次营销，提前制定次日的走访计划，走访客户、走访目的、走访方案。夕会跟进走访的结果，进行总结、复盘和改进。
（2）储备量管理：每月至少储备目标客户8户。每月每周每日跟进储备客户的处理情况，团队长以及主管协助跟进客户落地情况，并梳理客户的行业特征、资金需求点，提高营销质量。
（3）客户质量管理：一是精准营销，快速找到目标客户，非“嫌疑人”，缩短来回拉扯的时间，不产生内耗；二是工具表单应用，找客表和客户池的跟进，确定深耕的行业、新入的行业，通过梳理，地域分布、行业需求点、关键人等，对找客表进行分类管理，从而进行精准营销；三是存量客户维护，要提高转介获客的占比，对存量客户的分布、行业状态、经营情况、客户的声望等做深入了解，通过不断走访增加粘性，进行维护和转介。
——金三角 营销主管杨娜
Q1：如何做到每月稳定发放6笔贷款？
微贷风采|LOAN STYLE
01
自6月份到东安以来，小组6月份共计发放7户430万元，人均1.4户86万元，7月截止25日小组已发放和未发放总计8笔360万元，人均1.6户72万元，按个人分析6月份我本人完成4笔280万元，发放小组一半以上贷款，7月份完成3笔230万元，完成小组一半贷款发放。近两个月个人均未能完成6笔以上贷款发放，按照日报数据来看一个月发放经营贷款超过6户的客户经理几乎没有，发放农贷或农贷、经营贷相结合的客户经理基本能够达到6户甚至6户以上，对此我觉得如果要做到每个月发放6户以上，则需要根据客户经理情况，以纯农贷作业或农贷经营贷相结合方式作业方式则有可能实现。
——东安一部 营销主管姬晓航
微贷风采|LOAN STYLE
Q1：如何做到每月稳定发放6笔贷款？
（1）首先在处理好组内事务的前提下，自身营销不能断档，每天坚持电话营销，有效电话不低于30户，客户池不低于2户新增；
（2）新增客户提要求转介绍，新增客户在放款时直接索要最少10个名单，条件允许的情况让客户帮联系或带上门；
（3）存量客户定期回访：每隔2个月做为一个频次对存量客户进行回访，4个目的，更新经营情况、激活用信、获取转介绍名单、增加客户粘性；
02
（4）做好时间管理：目前组内入职一年以上黄占彪，半年以上杨静文，半年以内马科、拜昊辰、马一聪，黄占彪和杨静文目前走访客户先自己上门初筛调查以及收集资料，客户可以准入的情况下优先由林总陪同走访，剩余3人因技能不足需陪同走访，但客户事先必须做好初筛，优化时间后就可以抽出自己时间进行营销；
——吴忠三部 营销主管岳嘉明
Q1：如何做到每月稳定发放6笔贷款？
（1）落实标准化的营销动作，保证每日电话营销触达数量，以保证每日走访客户来源。
（2）坚持客户走访动作，以走出去为目的，将办公地点设在客户那里，以面对面、点对点的方式进行强化营销，提高营销水平。
（3）精准定位市场，制订营销策略，根据每年季节性、时间性、行业性的不同来制订营销行业。达到高效率、高针对性的营销模式。
（4）加强客户关系维护，确保风险控制，已授信客户定期走访，首先是为了了解客户经营情况，贷后走访控制贷款风险，其次是老客户回访，加强客户关系维护，拉转介。
——吴忠一部 营销主管徐仁元
02
（1）明确团队共同目标，目标量化，经过团队成员充分讨论达成一致后落实执行，团队成员认领后拆解指标，按照计划每日、每周、每月推进。
（2）严格落实营销标准化，电话营销每日接通户数不低于30户、市场走访每周4个半天、关键人走访每2周1次、细分行业批量获客相结合，确保每位成员每两周完成3笔发放（每周1.5笔），达成每月6笔发放。
（3）差异化管理，对于应届毕业生或者新员工需要指明方向，比如从行业的选择上可以提供经过筛选后的行业名单让团队成员去营销，对于有工作经验的团队成员深挖转介，明确细分行业，提供必要支持并适时干预。
——灵武支行 营销主管杨嘉莉
从上个月的数据来看，清和一部六月发放贷款5笔400万，人均1.25笔，金额100万元，本月截止今日发放5笔470万元，人均1.25笔，金额117.5万元，相比较人均6笔差距较大，但是金额较大，随着大家的业务能力逐渐提高，相对应贷款户均也逐步提高，按照50万元折算1笔的话，月发放6笔可以折算为300万元，清和目前均已通过初级客户经理，可以发放100万元贷款，在目前市场行情较差的情况下，营销3个优质客户要比营销6个普通客户容易的多，我认为还是应该精准营销，将目光盯在客户池里的优质客户，通过持续跟进，找
Q1：如何做到每月稳定发放6笔贷款？
02
到痛点来营销，每月可以营销成功2户，那么至少可以转介成功1户，从而达到每月3笔100万元贷款的成功发放，可以折算为6笔。每个人的客户池中都有大部分的优质客户，都是之前各种原因，比如额度、利率方面，导致没有营销成功，趁着现在有优惠政策，可以再次、多次上门，宣讲我行利好政策，比如工资代发可以将利率优惠至4-5，抵押贷款利率也可以下降至4-5，并且可以配套信用额度，做到100%抵押。最重要的是要走出去，将之前的优质客户通通走一遍，对于这些优质客户，靠电话营销效果已经不大了，让客户眼熟了，才会信任我们，从而产生业务上的合作。
——清和二部 营销主管雍华昕
Q1：如何做到每月稳定发放6笔贷款？
（1）目前小组陈龙和李慧芳平均每月借据到期3-6笔，在借据到期前1-2个月提前告知客户，并要求客户必须转介才能续贷，转介成功，必要时可以给客户降低利息。
（2）雍萌目前存量客户较少，可以把之前营销过因额度或利率问题而拒绝的客户找出来重新约见面拜访营销；收集小组以前行里提供的平安普惠和网商贷名单予以支持。
（3）跟盯提贷款的时间，走访调查后当天跟进报表完成情况，杜绝因一笔贷款而拖拉几天的时间，提高效率。报表能力不足的提升报表撰写能力。
——新城一部 营销主管陈龙
01
微贷风采|LOAN STYLE
Q1：如何做到每月稳定发放6笔贷款？
（1）目前小组陈龙和李慧芳平均每月借据到期3-6笔，在借据到期前1-2个月提前告知客户，并要求客户必须转介才能续贷，转介成功，必要时可以给客户降低利息。
（2）雍萌目前存量客户较少，可以把之前营销过因额度或利率问题而拒绝的客户找出来重新约见面拜访营销；收集小组以前行里提供的平安普惠和网商贷名单予以支持。
（3）跟盯提贷款的时间，走访调查后当天跟进报表完成情况，杜绝因一笔贷款而拖拉几天的时间，提高效率。报表能力不足的提升报表撰写能力。
——新城一部 营销主管陈龙
02
（1）落实标准化的营销动作，保证每日电话营销触达数量，以保证每日走访客户来源。
（2）坚持客户走访动作，以走出去为目的，将办公地点设在客户那里，以面对面、点对点的方式进行强化营销，提高营销水平。
（3）精准定位市场，制订营销策略，根据每年季节性、时间性、行业性的不同来制订营销行业。达到高效率、高针对性的营销模式。
（4）加强客户关系维护，确保风险控制，已授信客户定期走访，首先是为了了解客户经营情况，贷后走访控制贷款风险，其次是老客户回访，加强客户关系维护，拉转介。
——东安一部 营销主管姬晓航
（1）标准化工作落实。目前电话营销成效体现相对较慢，我们通过转介绍工作，持续拓客，带着目的获取转介信息。
（2）存量客户抵押类贷款营销。针对所有存量客户，贷后跟进房产情况，在符合抵押的情况下，追加抵押类贷款业务。
（3）行业龙头开发。针对50万以上客户，以供应链形式开展业务，例如农机、饮料批发、日化用品等区域总代理，以经销商形式营销我行贷款，同时享受利率优惠。
（4）保证每日约见。每周约见存量3户，新增2户，通过约见获得转介绍机会。
（5）有效利用客户资料，流水、供销合同等进行挖宝，新增拓客渠道。
——东安二部 营销主管孙珍
02
从上个月的数据来看，清和一部六月发放贷款5笔400万，人均1.25笔，金额100万元，本月截止今日发放5笔470万元，人均1.25笔，金额117.5万元，相比较人均6笔差距较大，但是金额较大，随着大家的业务能力逐渐提高，相对应贷款户均也逐步提高，按照50万元折算1笔的话，月发放6笔可以折算为300万元，清和目前均已通过初级客户经理，可以发放100万元贷款，在目前市场行情较差的情况下，营销3个优质客户要比营销6个普通客户容易的多，我认为还是应该精准营销，将目光盯在客户池里的优质客户，通过持续跟进，找到痛点来营销，每月可以营销成功2户，那么至少可以转介成功1户，从而达到每月3笔100万元贷款的成功发放，可以折算为6笔。每个人的客户池中都有大部分的优质客户，都是之前各种原因，比如额度、利率方面，导致没有营销成功，趁着现在有优惠政策，可以再次、多次上门，宣讲我行利好政策，比如工资代发可以将利率优惠至4-5，抵押贷款利率也可以下降至4-5，并且可以配套信用额度，做到100%抵押。最重要的是要走出去，将之前的优质客户通通走一遍，对于这些优质客户，靠电话营销效果已经不大了，让客户眼熟了，才会信任我们，从而产生业务上的合作。
根据不同客户经理，要求不同，农贷客户经理至少要保持每月发放10户，初级及中级客户经理，需要按照对应的户均计算户数，如初级客户经理户均30万，需要授信180万，中级客户经理户均50万，需要授信300万的情况下，测算获客来源：如电销成功率0.5%，每周保持稳定的电销可获客0.75户，转介绍成功率10%，需要走访4户（存量客户、意向客户）转介绍8户可获客0.8户。按照客户经理的获客来源及获客成功率，每月电话营销获客3户，转介绍获客3.2户，基本可完成目标。
——灵武支行 营销主管杨嘉莉
02
（1）日均增加600万元，按照平均用信率60％计算，授信需要增加至1000万元。8-12月平均月授信增加250万元，月日均增量150万元。
（2）营销高净值客户，通过企查查和中标网等筛选中标金额大、中标多的客户约见面从而达成合作或转介。小组早会模拟电话营销，提高电话营销技能，每日筛选10户进行电话营销，并跟进。
（3）跟进大额未用信的客户，提高客户用信率，通过流水挖掘已授信大额客户的交易对手，并要求进行带上门或帮联系进行转介。
——新城一部 营销主管陈龙
Q2：如何实现下半年个人绩效增长30%
按照目前的绩效工资测算，以余额增长为主要提高收入来源。绩效增长30%，余额要求增长800万。根据金三角余额任务要求，计划到年末完成余额增长1200万。
（1）大额贷款发放：集中精力发放100万以上的贷款。通过细分行业营销，深挖精挖。通过行业关键人，梳理行业头部客户，以约见面为主，从而进行客户营销。
（2）团队余额增长：团队成员3名，杨娜和张振萍集中精力进行行业头部客户开发，快速提高余额增长。陈建行深耕细分行业，通过户数增加，稳定提高余额增长。
——大阅城支行 营销主管杨娜
02
1万绩效，新增30%，即3000块钱，平均到500元/月。以日均100万，工资增长400元/百万为例，即工资每月增长500元，日均需要达到125万增量。用信率55%，月发放需要达到220万。每月最少发放一笔大额100万客户，通过微信客户多次营销跟进、优质客户的流水挖掘，以约见为营销方向，还有就是优质存量客户的提额，长期维护。
——东安二部 营销主管孙珍
Q2：如何实现下半年个人绩效增长30%
目前绩效9000元左右，30%的绩效增长也就是2700元，首先是对于风险贷款，保证自己风险贷款处于容忍度之内，不要因此而扣除绩效。第二就是业绩增长，按照每100万元可以增加绩效450元计算，需要增长600万元日均，平均到下半年，每月增长日均100万元，目前对于业绩增长的主要途径有三个，第一是存量客户走访转介，按照之前的转介情况，每走访一户可以转介2户，有效转介1户，经过初筛，大概每走访3户可以实现1户产出。第二是目标市场的走访，目前我们团队目标市场有路丰市场及金属物流园，通过近期的走访，已经成功添加客户池8户，发放贷款2户，但金额不是太大。第三是客户池客户定期走访，加深联系，将目光放在之前没有营销下来的客户身上，目前已经有2户比较明确合作意向，正在跟进。
——清和二部 营销主管雍华昕
02
日均增加：800万元，按照平均用信率60%计算，授信需增加1350万元。8-12月平均月授信增量270万元，月日均增量160万元。如到11月份距目标偏差大，需抛出年末利率优惠等活动引导存量未用信客户用信确保完成目标。
（1）抓大放小，锁定头部客户作业
（2）关键人挖掘，实现批量作业
存量客户日常维护走访，实现转介一带多
——灵武支行 营销主管杨嘉莉
Q2：如何实现下半年个人绩效增长30%
量化指标，将目标按照每月、每周进行细化，达到可衡量、可实现，具体情况分析个人绩效增长30%，按照当前绩效工资9000元换算下来为下半年绩效增加2700元，按照100万元450元，日均需增加600万元，通过电话营销、存量客户转介及市场陌拜达成目标数量，按照每100个电话达成1户意向客户，通过电话营销达成20户，共计授信金额500万元，用信增加300万元，目前存量客户163户，按照每10户转介成功1户，共计达成16户金额300万元，用信增加180万元，剩余4户200万元，用信增加120万元，通过走访金茂建材城、金盛恒达物流市场、贺兰和宁东工业园区等达成。
——东安一部 营销主管姬晓航
02
个人绩效的增长主要来源于业绩的增长，业绩的增长主要来源来源对标准化整个流程执行的不段精进，就拿电话营销这件事举例：企查查导出一份注册资本1000万-5000万小企业名单，数量700个左右，按照每天按照30-50个拨打量计算，消化这份名单大致15天左右，换一种方式，闲暇时间用企查查把这份名单进行筛查，电话进行实名，整理下来发现700个企业中因为各种原因基本面（比如产业关联公司过于复杂，关联公司存在执行，涉及养殖，房开等）就合作不了的数量就有345个，实名筛查下来没有法人电话的数量就有145个，筛选下来其实需要我们立马拨打的客户数量也就200个左右，一周左右就可以实现全覆盖，而且拨打过去都是老板本人电话接通率非常高，整体拨打下来，已经在我行合作的客户有30左右，有意向的30户左右，剩余140户半年之内不需要资金，把时间花在有意向的30户客户身上持续跟进，上门拜访微信跟进，如此下来发现有准备的去做电话营销相对而言效率提高了50%，针对没有法人电话的企业，通过行业细分去咨询已授信客户看能不能做转介绍，又可以进一步提高电话名单的使用深度，一定程度还实现了和大部分人错位竞争。不仅仅是电话营销，涉及方方面面整个标准化流程，持续精进提高我们的效率一定程度上是提升绩效的有力保障。
——游学进
Q2：如何实现下半年个人绩效增长30%
02
目前我用信2100万，年末增600万，每月新增一笔100万，解放自己，发挥最大产能。每周放款2笔的优秀员工做分享，激励其他同事，大家学习好的做法，同时鼓励走访存量及陌拜时两两搭伴，互相学习取长补短，不再像以前过于依赖主管，初筛及第一次上门都带上主管，这样就解放了一半的时间用于自己作业。展业通过以下三个方面：1优先走访50万以上的存量客户，他们周边的客群较为优质，建立良好的关系转介就会事半功倍；2风险把控，现有不良3笔70万元，提高业务能力，希望不要再出现不良贷款；3提升技能，下半年考过中级，可以授信100万以上的贷款，作业可以更高效。
——清和一部 营销主管王姣
Q2：如何实现下半年个人绩效增长30%
（1）目标设定：目标细化、量化，个人绩效增长30%，倒推余额增长800万，平均每月余额增长130万元，每周增长30万元左右，
（2）技能提升：提升小企业报表的制作质量，参加相关培训和自学，提高工作效率和专业能力
（3）时间管理：优化时间分配，优先处理紧急业务
（4）新增客户，根据客户资质，进行议价
（5）存量客户，贷后走访，了解用款需求，激活未用信
——东安一部 营销主管姬晓航
02
如果FTP降利未变动的情况，按照目前绩效，增长30%约2000元左右，反推贷款日均新增450万左右，分解到每个月日均新增80万左右，主要方式以小企业营销为主，电话营销名单导出注册资本较高行业进行营销，存量客户提额为主，并且以抵押贷款配套信用贷款的方式进行展业。
——灵武支行 营销主管杨嘉莉
Q2：如何实现下半年个人绩效增长30%
管理行为、管理过程、落实每日工作，已每周为单位，周会为节点，按每周推进，每月达成目标。
——金三角一部 营销主管陈红智
02
目前个人绩效18400，提升30%即5520元，换算ftp利差5%，每1万元收入增长3.75，个人业绩提升1000万元，提升3750元，团队业绩提升2000万元，收入提升1770元。
①个人：通过大额贷款营销迅速提升业绩，目前存量100万元以上客户5户，利用走访时间寻求转介合适的时机，深挖大额客户身边的亲友圈及朋友圈，从喝早茶、节假日问候等日常关怀提高与客户的粘性，从而打进客户朋友圈及亲友圈，获得有效的大额客户转介绍。
②团队：目前团队2人入职时间较长，可以独立完成自己的营销动作；新员工8人，按天落实标准化动作，制定月度电话营销数量不得低于600户；出现问题解决问题，适时调整营销方向，例如8月，在电话营销成效比低的情况下，根据行业用信需求，寻找2个在月份内用信量增加的行业批量营销。
③议价能力保障，根据目前客户不同融资结构及阶段，做到一户一策，不能一味的降低利率营销，该放10.5的贷款不能放8.8，保证利差实现个人绩效增长。
④利用微贷部部分活动激活存量客户，了解存量客户需求，若利率问题未使用可以适当降低利率提高用心率；若额度偏低适当提升额度，多与客户互动；从而提升个人及团队业绩。
——邹丰泽
Q2：如何实现下半年个人绩效增长30%
02
（1）贷前：严格执行禁止准入和例外审批制度。走访前通过企查查了解客户的经营履历、经营板块、股权结构等。侧面打听前置根据客户行业找行业龙头或同市场存量客户进行侧面打听，还可以增加存量客户亲密度。
（2）贷中：核实客户销售额，应收应付真实性，并判断客户下游是否单一等，并重点了解客户的经营履历：询问客户经营过程中高峰期和低谷期判断客户经营履历真实性。
家庭情况：了解客户子女教育及子女规划情况，判断分析客户违约成本。
（3）贷后：根据客户在我行流水分析贷款利息还款来源，经营现金流为第一还款来源。定期每3个月跟踪回访客户经营场地，分析判断客户经营变化。
——新城一部 营销主管陈龙
Q3：如何提升信贷质量？
（1）加强贷后管理：对贷款使用情况进行跟踪，确保贷款用途合规
（2）定期查询贷后征信，关注负债变化
（3）增加担保、抵押等方式，降低信贷风险
——吴忠一部 营销主管徐仁元
02
（1）加强贷前调查，做好初筛，深入了解借款人的经营状况、财务状况、市场竞争力和还款能力，通过交叉检验重点核实客户是否存在隐性负债，对还款意识较差的客户审慎准入或拒贷，以降低后续贷款风险发生的可能性。
（2）实地调查时必须做到双人调查，并现场与客户同框拍照，对于客户经营资料，通过今日水印相机拍照核实资料真实性。
（3）每天查询1-2户用款客户贷后征信或根据风险预警提示实地走访借款人经营地跟踪核实客户经营情况，对于风险客户及时加入风险台账，按照领导提出的增、保、压、退的处理机制，降低贷款风险。
（4）提升自身技能，强化行业知识，通过百度及已放款客户学习行业知识，做到在贷款调查时能及时发现该行业的风险点，在贷款发放初期将风险扼杀。
（5）加强客户教育，向借款人提供信贷知识培训，增强其还款意识和用信观念，并持续与客户保持粘性，维护好客户关系，及时解决可能出现的问题。
——东安一部 营销主管姬晓航
Q3：如何提升信贷质量？
12
让信贷服务更温暖
■ 吴忠业务拓展部 邹丰泽
第一名
营销之星
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！很荣幸又有机会与各位同事分享我的营销心得，这次对分享内容有了大方面调整，服务对我而言就是获得业绩的重中之重，我能有现在的业绩90%依托于服务好存量客户后获得的转介绍；银行竞争愈加激烈，利率、额度、产品三方对比其他行可能都缺些竞争力；在无法改变的同时，找寻唯一可以改变的-客户服务。只有将客户服务好，才可以获得更多转介，提高部门产品竞争力。
今年业绩持续提升，在日常工作我会做三件事情：一是尽一切可能去拜访体量较大的客户，二是主动且经常回访已经放款的老客户，三是坚信“人脉就是钱脉，人缘就是财缘”，人脉决定命脉。我坚持以稳定老客户、开发新客户相结合的思路，对于一些重点目标客户，安排了很多时间挨家挨户走访沟通，了解经营状况，维护客户关系，做到老客户不流失、新客户关系硬，为后期各项业务的顺利开展奠定坚实基础。多年的银行经验告诉我，在银行这条路上，不会有捷径可走，更来不得半点侥幸。
加强沟通，定期维护，着力维护好与客户的关系
微贷风采|Loan style
13
因为现在的产品市场在科学完善下已趋于饱和，可供客户选择的产品更加多元。倘若没有自己的优势，又怎么能获得客户的信任与青睐呢？在经济新常态下，竞争更加激烈，压力更加艰巨，很多人绞尽脑汁分割着利益蛋糕。在这样严峻形势下，我逐渐领悟到维护客户的重要性。如果把销售业绩比作金字塔，那么客户无疑就是支撑金字塔的最基础的部分。谁拥有的客户资源丰厚，谁的金字塔就会更高大。领悟到这点之后，我便将客户的经营维护作为销售工作的基础重点工作。只有“地基打的牢，才有更上层业务开展”。谈及客户经营，相信很多人都有高度认同，也会有很多的经营策略。万变不离其宗，我认为只有把客户当成自己的家人一样看待，你才能真正走进客户的心里。有一句古话很实在，“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”，说的就是换位思考的道理。在任何时候只要我们能把客户当成自己的家人对待，我们的销售工作就成功了一大半。
14
还是举一个发生在我身上的真实案例吧！今年5月已放款客户吴先生为我转介一个工程客户杨先生，但是调查时，行里200万元贷款权限快开通了，当时给客户说的额度区间在100-200万元，但是到月底没落实200万元，先给客户审批了100万元，打电话告知客户后，客户很不满意，因客户需求在200万，所以拒绝签约。在这之后，我尝试联系客户2次，均已失败告终，再次联系转介人吴先生，寻求帮助，因前期的服务打动了吴先生，帮忙联系杨先生并成功放款100万，发放后告知客户这笔贷款要用1个月，且我行的客户经理一对一服务，只要客户遇到问题需要我们的时候随时联系，过了十几天客户客户联系我，由于黄河银行贷款要续贷，我们行贷款需要还款，客户不会操作，我知道后直接上门去客户家里操作还款，并告诉客户尽快续贷还清后再点出一些我行贷款；客户很爽快的在7月20日左右如约把贷款提出来用了50万元；7月31日中午我和沙龙在扁担沟走客户，客户打来电话说手机银行往黄河银行转账开户行找不到，我说估计是选择有问题，我中午回去去你家帮你转一下，中午回来去客户家帮忙转完帐后，给客户说这个月业绩压力大，询问客户看是否可以把全额使用贷款，在晚上查看系统时显示客户已全额用信；通过这次精准的服务，把一个不愿意合作的客户变成有粘性的客户，客户从抗拒变成接受。
14
我一直觉得，对现有客户的售后跟踪服务是一项非常重要的工作，是最可能让客户感到心满意足的一个环节，销售时要传递给客户第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的。你看，我们给客户一缕阳光，客户就会给我们整个的太阳。从这件小事中，我也深刻体会到，作为一名销售人员，在客户的利益和需求面前，我们永远都不能说“不”。当我们用真情搭建了沟通的桥梁，我们的客户群体就会集腋成裘，聚沙成塔，最终赢得销售的胜利。
所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于礼仪关系和合作关系，要与客户有深层次的情感交流。客户是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂，取众人之长，才能长于众人。我一直笃信这样一句话，一个成功的销售背后，一定有一个支持他走下去的团队。很幸运的是，在我的背后，也有这样一个充满生机和能量的团队。林总在我遇到困难的时候指点迷津，同事在我感受压力的时候伸出臂膀，都让我感受着团队的温暖，给我力量。是团队，让我成为有源之水，有本之木，而我也将沿着我选择的道路，风雨无阻，一路前行。最后，我想说，下个月的比学赶超获奖我还会来。
07
着眼未来，保持勤奋
■ 新城业务拓展部 许丹
各位领导、同事：
大家好！ 我是来自新城支行的许丹。七月的每一天与我而言都炽热不息，也都真实灿烂，记忆中上一个这样的忙碌的“7月”仿佛已经过去了好久，今天我想分享三个本月令我印象深刻的工作片段：
第一名
精进之星
微贷风采|LOAN STYLE
7月我顺利发放第一笔200万贷款，客户是2022年6月通过电话营销获客授信50万，2023年7月提额至100万，2024年7月客户成功授信200万，我也成为客户目前单家授信金额最大的金融机构。过去两年合作的时间里，客户额度不断提升的同时担保方式也由原来的纯信用优化成现在的全额抵押，客户经营范围不断扩大的同时也没有停止督促我进步，基本每个月都定期询问我考试的进度，额度开放后我也第一时间联系了客户，电话另一头的客户也如释重负说你再考不过这套房子就抵押到其他银行了，我知道客户并不是非我不可，只是他在允许的情况下一直愿意保留和我们深入合作的机会，而我也在努力成为能够提供匹配服务的客户经理，放款的那一刻我与客户共成长的画面变得深刻而具象。
08
7月一户存量客户突然询问我关于产品的其他配套服务，由于客户用信率很低，办理时就知道客户没有贷款不缺钱只做了非充分授信，听到客户的询问我当即提出下午与客户见面，见面后出乎意料的是客户主动提出需要提额的要求，我不解的问了原因，客户说，你的产品就像你说的很方便快捷，没有其他收费，你的授信资金做储备我会更安心，况且每次收款码的来账对不清楚你都第一时间帮我解决，至于费用高，人都有缺点何况是人设计出的产品那。如果好的服务有温度，那应该是36.5度，不会热情的让人窒息，更不会冷落客户的需求，可每个客户的36.5度到底是什么？我们往往在营销时更擅长表达我们有什么，我们的卖点是什么，而服务的开始应该是了解客户更需要的是什么，知道客户其实最在乎的是什么，随着与客户合作的深入，其实我们拼的不一定是多么强大的话术，更多的时候拼是最基础的服务，是你为客户除了放贷款以外多做了什么，是和客户之间的粘性有多少，是你让客户可信赖的程度到底有多大，或许才能找准属于每个客户的36.5度。
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第一次制作小企业版报表，客户的交易方式就比较特殊，所有的下游客户都是以物易物的方式支付各类费用，现金流交叉检验时也让我感受到流水直白的连狡辩的素材都没有，一份报表连续加了三天班已经让我开始质疑、内耗，看来看去都感觉自己编写的报表不能让领导看出客户的实力。就在加班到第三天的九点半其他网点同事微信和我交流了他在编写报表中遇到的问题以及客户本身带给他的困扰，简单的交谈结束后我也感受到每一个前行的人都是在暗淡无光的夜色中自己拾捡破碎的月光寻找那点属于自己的光亮。当贷款顺利审批后我以为的问题也不是问题，而这笔贷款也让我看到了自己总用原来的方法、用原来的眼光、站在原来的角度看待问题，并在不断给自己设限的同时顺便把审批人的非现场调查能力也做了个设限，画地为牢的工作方式只会错失更多的可能性。
长恨春归无觅处，不知转入此中来，7月在每一年的时间刻度上对于我都标记着这一年的收获，那些清晨的花香，不眠的星光，清醒的焦虑，单签匹马的战斗，暗暗许下的承诺，都提醒我前行之路从不平坦，但我相信坚持能迎万难，也能赢万难！
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在发展中不断探寻新方式
■ 金三角业务拓展部 王龙
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！我们都知道给客户提供的有两样东西。一个是产品，另外一个是服务，我们的信用贷款不用抵押和担保，随借随还，其他行也可以；我们可以根据客户的需求，增加授信额度，其他行也可以。贷款产品的同质化，已经越来越严重，各家银行的贷款利率也不断下调。内卷价格，我们显然不具备优势。
然而，除了产品，我们还有服务，接下来，我分享一下我在工作中关于“服务”的一些具体做法：
微贷风采|Loan style
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一、贷前准备
电话里尽量不要聊太多贷款产品的信息，说的越多，客户可能会潜意识认为我行贷款办理麻烦，到最后我们也可能成为客户的免费咨询人。贷前阶段，不要跟客户讲太多细节性问题，只要能约到客户见面，就已经取得初步的成功了。做好充分的贷前准备，这样我们在现场调查时，就会有系统性思维。同时客户也不会觉得我们一会儿问东，一会儿问西的。做到调查有结构、有重点，客户也会能感觉到我们做了充分的准备，从而更加认真地去跟我们聊天，客户感觉到了我们是有准备而去的，就会觉得我们对他非常的重视和尊重，事实上，我们尊重了客户的时间，磨刀不误砍柴工，贷前准备是非常必要的。
二、贷款调查阶段
我们要根据贷前准备，做到调查有重点，整体结构按照“五指法”、信贷“十三个模块”来开展，这样我们在调查客户的时候，就有了思路和逻辑，同时在调查的过程中，能够给到客户有一个良好的体验。收集资料时，我们也要规划好，需要收集哪些资料，每一样资料跟谁去收集。能现场收集地要尽可能地现场收集完。现场调查，两人也需要分工，我一般调查完会加客户爱人、以及公司财务的联系方式，这样不会因为频繁地联系客户要资料，让客户感觉到麻烦。同时提高了我们的工作效率。
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贷款发放后，我们要定期去走访客户，了解客户的经营现状以及核实客户的贷款用途。同时，在走访客户的时候，避免目的性过强，除了业务方面，我们还可以跟客户聊其他的，比如：聊生活、聊公司的经营管理等等，这样客户才能放下对我们的警惕性，聊的时间长了次数多了，客户自然也会对我们客户经理更加地认可，在此基础上，才会为我们去转介绍或者存款。
其实，所谓服务好客户，就是“利他”思维的具体运用，凡事站在客户的角度，真心真诚地去为客户服务，这个过程中不要太计较回报。我有几个100万客户，年龄五十几周岁，平时不太会操作手机，每次登录手机银行的时候，客户都会遗忘登录密码，客户会觉得操作有些不方便，于是我跟我的客户讲，只要在银川市区你要用款的时候，24小时随时可以联系我，我可以上门去给你操作。对于我来讲，每一次跟客户见面都是一个非常好的机会，我们用心服务客户，客户是能够感受到的，如此他才会去心甘情愿地，帮我们去链接他身边的资源。
三、贷后管理
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最后，人和人之间、我们和客户之间，保持一定良好关系的底层逻辑，还是价值的等价交换。每次和客户聊天，客户都会很开心，让他开心，我们就为他提供了情绪价值；和客户一同探讨企业管理，进而为客户管理企业提供一定的思路，这样我们也为他提供了成长价值；了解清楚客户生意的经营模式，帮客户算清我们的贷款能给他带去什么价值，如此，贷款产品给客户带去了一定的物质价值；在炎热的夏天，我们见客户的时候，带一个西瓜，这样也为他提供了心里价值。
感谢大家，这是我在日常工作的一些思考和总结，还请大家多多指教！
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让信贷服务更温暖
■ 吴忠业务拓展部 游学进
第一名
营销之星
尊敬的刘行，各位领导同事大家好，我是吴忠拓展二部的游学进，很荣幸获得8月份比学赶超奖项在此发言，感谢林总和邹总的支持和帮助，8月获奖在于吃到了大额客户的红利，8月初开始确定目标只攻坚100万以上大额客户，提额和开发新客户是两个主要方向，接下来针对这两个方面分享自己的做法：
从授信台账中拉出50万以上已授信万客户，共计14户，其中金额为100万元客户有11户，第一时间拉出这11户客户的报表，查看所有者权益和日均较高的客户有7户，通过电话联系约访见面，在走访过程中了解客户近期经营变化情况，是否存在潜在资金需求，逐一走访下来发现4户有潜在需求，寒暄一阵加深信任之后顺势释放我行针对已合作优质客户，信用贷款最高可以提高至200万元，抵押贷款最该可以提高至500万元的信号，当发现客户听到该消息后眼中有光时一鼓作气提出给客户测测额度的合作意向，一顿操作下来，有两个客户同意合作提额，接下来便是收资料写报告一系列常规操作。
1.提额方面的做法：
微贷风采|Loan style
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8月份开发大额客户主要以电话营销为主，转介绍在走访贴客户过程中同步进行，电话营销的做法如下：企查查导出一份吴忠市注册资本1000万-5000万小企业名单，数量700个左右，按照每天30个拨打量计算，消化这份名单大致一个月左右，换一种方式，闲暇时间用企查查把这份名单进行筛查，电话进行实名，整理下来发现700个企业中因为各种原因基本面（比如关联产业过多，关联外地公司过于复杂，关联公司存在当前执行案件金额较大，涉及较大数量牛养殖，房开等）就初步筛掉的客户数量就有345个，实名筛查下来没有法人电话的数量就有145个，筛选下来其实需要我们立马拨打的客户数量也就200个左右，拨打过去都是老板本人电话接通率非常高，整体拨打下来，已经在我行合作的客户有30左右，有意向的30户左右，剩余140户半年之内不需要资金，把时间花在有意向的30户客户身上持续跟进，上门拜访微信跟进，如此下来发现有准备的去做电话营销相对而言效率提高了50%，针对没有法人电话的企业，通过行业细分去咨询已授信客户看能不能做转介绍，进一步提高电话名单的使用深度，一定程度实现了和大部分人错位竞争。当然不仅仅是电话营销，涉及方方面面整个标准化流程，持续精进对于提高开发新客户的效率较大帮助。
2.开发新客户的做法：
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着眼未来，保持勤奋
■ 金三角业务拓展部 陈红智
尊敬的各位领导、各位同事，大家好！我是贺兰一部的陈红智，很荣幸能够获得2024年8月份比学赶超营销之星第二名的成绩，在此非常感谢各位领导的指导与帮助。下面我对8月的工作心得进行分享。
第一名
精进之星
微贷风采|LOAN STYLE
2022年9月入行，到现在已经入行两周年，我一直在思考我要找什么样的客户，指引说要找优质客户“年限久、积累厚、负债低”，这样的客户我去哪里找？他为啥要用我的钱？这样的客户不都是他行的宝贝吗？我怎么才能插足进去？工作还没开始，这么多的困难就已经准备把我挡回去了。在我的仔细琢磨和艾斌龙总说我们的产品是非标产品，一语惊醒梦中人，我是要在优质客户中找有一点点问题的客户，这一点点问题不致命、但是导致他不是其他行的宝贝了，这个时候我插足进去轻而易举。我新增的两个客户（用信600万），第一个客户宁夏某建设公司，客户存在被执行案件，通过仔细的调查、增加抵押物、增加担保人等方式成功授信300万；第二个客户宁夏某检测公司，存在逾期贷款，在了解客户的情况后，客户确实是因为回款困难导致了逾期，我们增加了抵押物、增加了处级以上干部的担保等措施后成功授信300万。
一、风险与机遇并存
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通过以上两个客户的案例，我对自己的反思是，银行是经营风险的，我不应变成惊弓之鸟，听到风险就害怕，我应努力提高调查能力、增加客户的违约责任、保持信息畅通。
二、这次的拒绝不代表下次不合作
拒绝总是让人很焦虑，第一次陌拜是在2022年8月25日，观摩期间去汽配城陌拜，拒绝、不搭理、不需要等行为让我也很难接受，打电话被拒绝也让我的状态、气势不佳；随着拒绝我的人呈指数上涨、拒绝我的方式多样化，我已经将拒绝这件事变成了一种工作；在首次电话营销不需要，或者上门走访拒绝后，最后在持续的跟进下成交的，我会想这次拒绝我，是因为这次时机不对，这两天不需要，我会继续跟进，隔三差五打一个电话、发个微信、点赞、评论朋友圈等，只要跟我合作了就会跟我是好朋友，前面的不愉快会随风而逝，所以把维护客户当成每天必做的一项事，该做的时候就去做。
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在微贷部放开额度上限前，我考取了中级客户经理资质，在额度上限达到500万后，我能够及时有符合条件的客户，有对应的资质要求，站在风口上，虽然飞不起来，但肯定走的快一些。我在22年入行的时候想，如果我跟其他人一起加入石嘴山银行，我是不是就跟第一批员工做的一样好了，我是不是就很容易获客了，是不是他的关键人就会变成我的了；后面明白什么时候来的都不算晚，只要你有长期备战的决心，现在就是最早的。在机会来临前，你唯一、只能做好准备。
三、乘势而为、顺势而上
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在发展中不断探寻新方式
■ 金三角业务拓展部 温自悦
第二名
营销之星
大家好！我是金三角拓展部的温自悦，很荣幸获得此次比学赶超奖项，回顾这段时间的工作，存在很多的磨砺和艰辛。自来到了金三角后在部门领导的关怀和指导下，我很快的融入部门，以最快的时间适应部门的工作节奏，也在最短的时间掌握提升了业务技能，整个成长过程都要感谢部门领导、部门主管及同事的支持和鼓舞，在大家耐心的指导下才使我不断进步。
微贷风采|Loan style
每天早会的学习，夕会的复盘演练，做好了充足的贷前准备，做到调查有重点，整体结构按照信贷“十三模块”开展，提前梳理好授信方案做好贷前预演，这样在调查客户的时候，就有了清晰的思路和逻辑，不用说一句想一句，同时在调查的过程中，也能够给到客户有一个良好的贷款体验。收集资料时，也要提前规划明确，需要收集哪些资料，每一样资料跟谁去收集。能现场收集地要尽可能地现场收集完。现场调查时，两人也需要分工，在调查完后添加客户爱人，以及公司财务的联系方式，这样不会因为频繁地联系客户要资料，让客户感觉到麻烦。同时提高了我们的工作效率并且也可以侧面了解到客户经营情况和一些基本的私生活情况，对于贷款发放增加有效判断。
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贷款发放后，我们也要定期去走访客户，了解客户的经营现状以及核实客户的贷款用途。同时，在走访客户的时候，避免目的性过强，除了业务方面，我们还可以跟客户聊其他的，比如：聊生活、聊公司的经营管理等等，这样客户才能放下对我们的警惕性，聊的时间长了次数多了，客户自然也会对我们客户经理更加地认可，在此基础上，才会为我们去转介绍或者存款。
我们在客户进行转介绍并成功放款后，对于给客户事先约定做出降利或提额承诺要严格履行，我的一个核心客户在给我的每一笔转介客户成功授信后我都会告知他已成功办理，并对客户表达感激之情并及时处理降利上报，客户也会从中不仅得到成就感，也提升客户转介的积极性以及满意度。
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最后，我认为在与客户之间可以保持良好关系的底层逻辑还是价值的等价交换。在于和客户聊天，让客户放松开心，我们就为他提供了情绪价值；和客户一起探讨企业管理，为客户管理企业提供一些思路，这样我们也为他提供了成长价值；了解清楚客户生意的经营模式，帮客户算清我们的贷款能给他带去什么价值，贷款产品给客户带来的物质价值。
这份荣誉不仅给我带来了精神上的满足，也让我感受到了肩上的责任。在未来的工作中，我会更加努力地学习，更加专注于工作，不断提高自己的专业素养和工作能力。谢谢大家。
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