2024年第5期
五月
微贷风采
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
07
着眼未来，保持勤奋
金三角业务拓展部 马 锋
01
化目标为驱动力
吴忠业务拓展部 邹丰泽
03
在发展中不断探寻新方式
清和业务拓展部 余雅雯
吴忠业务拓展部 黄占彪
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
12
转变思路，落实标准化
01
在吴忠市场作业已经4个月，不论从领导外派的出发点，还是自己对这份工作的理解，都是要以业绩新增为导向拓展新市场，既然来到了这，需要带着目标做业务，早日完成年度任务指标，目标促使我在这片市场蓄力拼搏。
之前在银川市场，从个人到团队，月初制定业绩目标，月中督促目标，月底拿到满意的结果，从中不断的提炼经验，从而促使业绩不断提升。
个人方面由于团队成员来到吴忠都陆续拿了比学赶超奖项，对我来说，这个月多了一个目标，就是上月月度会议制定的，本月比学赶超我还要去拿奖。所以这个月更加的努力了一些。
化目标为驱动力
■ 吴忠业务拓展部 邹丰泽
第一名
营销之星
微贷风采|LOAN STYLE
02
目前来看，3月、4月做的比较好的地方，一是时间安排的比较满，8小时内的工作安排细致一些，什么时候联系客户，什么时候做报表，什么时候走访客户，做了详细的提前计划，将有效的时间进行碎片化分解；二是自己重拾短板电话营销，来到吴忠团队电话营销数量明显有所提升，月度有效营销电话数都在100户以上，所以以上两点是对业绩提升有明显的帮助。
我觉得业绩想要好的话，首先个人和团队要有一致的目标感，知道我们要做什么，我们该做什么，按月、按周制定目标计划，有了目标就奔着目标去完成，从而实现业绩提升。
月初制定任务指标，4月份月初制定当月新增授信6户，金额200万元，到了放完假月中了，才实现2笔55万元贷款的发放，那这个时候就要想，按照之前的思路是完不成业绩的，思考后及时联系存量客户转介，当时就转介了2个客户，初筛后都可以做100万元，及时上门跟进，总而言之，就是制定了目标，完成的过程中需要去分析以目前的状态能否保证完成，完成不了就要及时转变营销思路，从而保证实现目标。
感悟最深的其实不是我个人，我觉得是团队的目标感带来的荣誉感是难能可贵的，比如4月初我们团队余额持续下降，那我们就要分析什么时候达到什么样的数据，我们才能稳住团队奖项，也都是在每个节点都有督促，所以团队也是今年四次都拿到了奖项；也是团队其他两位同事这种敢拼的精神带动着我不能后退，一直要保持高度的工作热情，从而完成每一次业绩的突破。
03
在发展中不断探寻新方式
■ 清和业务拓展部 余雅雯
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、同事：
大家好！很荣幸能够作为比学赶超得获奖人员在这里发言，首先感谢各位领导对我工作的肯定以及主管雍华昕对我工作上得帮助和支持，下面分享几点我在展业工作中得几点心得：
微贷风采|Loan style
每天面对着业绩看板，看着每个月的月底指标，每次数据都是在91%-95%之间，我就在想怎么能突破到像刚开始入行一样98%-100%，甚至更高，有了一个明确的目标之后，我就开始不断的总结和努力，带着目标感蓄力拼搏开展业务。
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之前一直没有改变自己的营销方式，认为只要勤奋一些总会有回报，所以一味的按照自己营销模式按部就班，在业绩上也没有取得更好的成绩，后来在3月和4月的重点工作中都会有一项客户大走访，我就开始走访自己管户当中所有的客户，走访期间跟客户了解到今年的市场环境大不如以前，在跟客户的交谈中也发现利润较高的行业依旧做的很好，反而利润单薄产品单一行业可能就会被淘汰，并且当前市场竞争越来越激烈得情况下，电话营销和陌拜已经成为我们的常态化，即使我们再努力也可能靠着仅有的一点运气歪打正着一些质量一般贷款的客户，在这种情况下，我就在想怎么能突破这种局面呢？经过一段时间的反思和整理，拉至老客户的贷后情况，从优质客户群体入手，从管户客户中大量开发老客户身边的资源。
05
将转介客户划分不同的群体，以便更好的进行定制化营销，在其他银行可以提供个性化服务，同样在贷款营销中也可以有个性化的解决方案，针对不同的客户群体量身定制贷款产品和服务，例如，我有一个客户做商贸的，客户本身对于我们的利率存在一些顾虑，我就先给他制定了不同的还款计划以及利率调整，其次可以免费办理二维码牌，提供上门服务，可以免除一些不必要的二维码手续费，因为我知道客户本身每天流水体量较大，可以满足我行减免手续费的政策，所以提出这样的个性化服务，不仅完成存款任务，也会解决客户顾虑，毕竟客户心里还是很满足的，客户也就顺利与我合作，而且还介绍了同行业的其他客户，也增加了客户的满意度和忠诚度。
2.
首先强化客户关系管理，客户关系管理是贷款营销的持续过程，加强客户关系要做到，及时回应，对客户的问题、咨询和申请做出回应，展现高效和专业的服务。个性化沟通，根据客户个人喜好和偏好，选择合适的沟通方法。
3.
合理规划时间，具体到每天的工作，每天下午先梳理第二天需要走访的客户，规划路线由远到近的走访，打电话预约客户说明来意，主要以行内布置的任务需要到客户这里拍照打卡为由，与客户拉近关系，上门以后跟客户了解近期生意情况，侧面打听上下游的回款情况，再进一步与客户交流完成转介环节。
1.
06
加强风险管理，通过贷前审查，要做好客户准入，哪些行业、哪些客户可以做业务，可以做业务的行业和客户的主要风险点，具体做好客户审查、额度授信工作；贷中审批，要做好贷款发放前的审批工作，客户的贷款申请，是否有真实合法有效的用途，还款来源是否充分可靠，做好相关担保手续，用款条件是否均已真实；贷后管理，即做好贷款发放后的持续跟踪管理，也要监督客户的资金用途，对于违规使用的情况，要求客户及时落实整改，如果客户违约可以根据具体情况可以要求客户提前归还贷款。
4.
总而言之，贷款营销是一个充满挑战但又充满机遇的领域。通过深入了解目标客户、提供个性化的解决方案、加强客户关系管理以及持续学习和创新，通过贷前，贷中和贷后的的调查，我相信在风险可控的情况下，我们可以取得更好的业绩和竞争优势。我的分享如上，感谢大家！
5.
07
着眼未来，保持勤奋
■ 金三角业务拓展部 马锋
尊敬的各位领导和亲爱的同事们：
大家好！我是贺兰业务拓展部的马锋，十分荣幸能获得了本月精进之星第一名，感谢领导在工作中对我的关心与支持，现将本人的工作思路与大家共同分享：
第一名
精进之星
Q1：当月取得这样的好成绩，当时是怎么想的？什么原因促使你蓄力拼搏？
微贷风采|LOAN STYLE
对于这次获奖我没有想过自己会拿到精进之星第一名，对于一名新人来说，营销熟练程度决定业绩好坏，所以我在营销贷款的时候从来不向后看，也不沾沾自喜。审批一笔贷款就赶快联系客户过来放款，再去营销下一个客户。以至于每周我自己放了几笔贷款我有时候都不知道，直到身边同事问我说你怎么这么厉害，怎么不是在放款就是在审批，我有时也会一头雾水这都什么时候的事了。因此只要认真负责落实标准化营销动作，功夫不负有心人，成绩自然会慢慢凸显出来。
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Q2：对这个问题，过去的你是怎么想的？
曾经也想过要去超过营销主管杨娜，但是每次看到杨娜主管那么庞大的授信金额就会默默的在心里给自己加油助威，有时候会想起益芝姐给我说的从0到1会很难当跨过了0到1后后面就快了，也会想起艾总说的取其上者得起中，取其中者得其下，所以每次都会给自己定个目标很高的小目标。
Q3：是什么原因使你的想法改变了呢？
有一段时间因为没有客户，显得很焦虑，正如那句“拔剑四顾心茫然”，我也会去找原因分析是不是自己出了问题，但每次都找不出问题所在。我就会去主动我师父陈红智主管还有艾总去沟通取经，看看他们有没有好一点的营销经验或者是给我开发一个新思路，他们告诉我短暂性的没有客户是一种很常见的情况，一定要有一个好的心态。后面师傅告诉我可能是最近放假你的营销工作出现了断层，导致后面的工作衔接不上，说明你还是跑的不够，其实这么一分析我感觉豁然开朗了，每天我都会在时间允许的范围内去多跑跑村居每天转3个以上社区或者村部，看见田间地头有人农耕我也会上去询问他们的情况看他们有无资金需求。
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Q4：这次是怎么做的？哪些方面做得好、对业绩提升有明显帮助呢？
每次跑社区或者村部的时候都会产生畏惧的心理，好像缺失了勇气，直到我读了一段话对我感触很深，书中作者这样说的：我突然发现，畏难心是阻碍我成长的最大敌人。事未难，心先难，心比事都难是我最大的毛病。然而一念由心生，心不难时则真难事也不再难。很多那些自认为很难的事，硬着头皮做下来的时候，反而发现其实也没那么难。后来我明白，难的是我的心，如果想要我的人生，继续向好，我就必须要修出一颗坚韧不拔的心！所以每次的大胆都是硬赶出来的。
Q5：你觉得其中最重要的是哪一方面感悟最深、做得最好、对业绩提升帮助最大呢？
在走访客户的时候我觉得要胆子大放得开，要敢于和客户提出不合理的要求，始终不要让一个客户的成交拿捏我们，让我们变得蹑手蹑脚。要给自己设立一个思维底线，客户不配合一定是他的问题，成交不了就换下一个客户，我们的成败不是一个客户就能决定的。
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Q6： 在这一方面，你是怎么做的呢？具体的动作以及如何保证目标能实现？
有一次让客户转介绍，客户很难为情的给我转介绍了，导流水的时候看到客户的群很多，我就请客户帮忙在各个群里进行了转发，客户在我软磨硬泡的请求下，最终答应帮助我转发，我记得最多一次我的服务成功感动了客户，帮我在30多个群聊中转发。让一个客户的余热发挥到极致，挖掘他身边的任何资源这样我们的营销目标才会实现，才会达到预期的效果。
Q7：对这一方面，过去你是怎么做的？
刚入职不管是营销客户还是走访调查的时候，感觉自己提出的问题很不合理，客户会很排斥。所在在转介绍动作上显得很笨拙不敢直面客户，导致出现客户断崖，有现成的资源不敢用怕着怕那的，一切在我看来不合理的地方都是客户承受不了的。
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Q8：针对这次的突破，你感悟最深的几点是哪些？
针对这次突破我觉得最深的感悟还是要勤，人生之败，非傲即惰，二者必居其一，然，勤则百弊皆除。勤分六种：
身勤：路虽远，行则必至，事虽难，做则必成。
眼勤：遇一人，必详细观察，看一文，必反复审阅。手勤：易丢之物，随手拾之，易忘之事，随笔记之。口勤：他人之长，多夸多赞，自己之短，多学多问。心勤：精诚所至，金石为开，苦思所至，诸事皆通。脑勤：谋定而后动，知之而有得，万事皆有法，道正事则通。
12
转变思路，落实标准化
■ 吴忠业务拓展部 黄占彪
第二名
精进之星
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！我是吴忠微贷拓展三部黄占彪，很荣幸拿到了本月精进之星奖项，也很荣幸在这里与大家分享在微贷成长之路上的高光时刻。能够取得这样的成绩非常感谢各位领导鼓励与支持，也感谢师傅以及同事们在生活及业务上的无私帮助。下面我就本月作业过程中我认为比较好的一些方式方法与大家进行分享。
本月取得了这样的成绩最主要的原因我认为是思想的转变，在此之前非常依赖师傅，完全没有目标感，并且不能很好的计划，导致效率很慢，唯一目标就是转正，用授信达到转正要求，但是由于在银川未能做好，3个月只做了50万的数据，导致内向较为急切，来到吴忠后一味地追求大客户，但是此类客户问题是用信率较低，最终导致授信较高，用信低迷的状态，好一点是于2023年11月达到转正要求，不好的就是收入很低，迫使自己转变。当然在此期间也与师傅岳嘉明多次沟通，给出中肯建议，转变并且提升自己，也非常感谢师傅带我成长。
一、转变思路，分析市场，找准目标客户群体
微贷风采|Loan style
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3月-4月市场全面开工，资金需求量增加，接下来按照自己的计划主要针对30-40万客户群体，主要做用信，提高自己用信率，提高自己的收入，当然最主要的原因是邹总组来吴忠市场两个月接连拿奖，在办公桌上摆了好几个奖牌、奖杯，看着很眼馋，入职至今还未拿到一次奖励，必须要拿一次奖证明一下自己，跟优秀的人一起做优秀事，我想邹总他们刚来吴忠市场就能做到这样的成绩，凭什么我做不到，于是在本月给自己制定目标，向着目标努力前进就对了，同时也经过不懈努力，完成了自己的目标成功拿奖。
二、严格落实转介三板斧，提升自己的转介绍能力
再过去我深知我的转介能力非常差，意识到必须要提升此项技能，于是在一段时间内与不同的客户经理一起走访客户，学习他们的转介方式，学习到最多的是游学进，他在转介方面做的特别好，在客户走完回来的路上，与他沟通，他说在走访客户中，首先要体现出你的专业性，在专业方面做到让客户信服，并且在后期客户维护中要与客户做朋友，关系到了后转介便是水到渠成，当然最最重要的是转介绍，你问客户要啊，你不张嘴要，让客户自己给你吗？做客户经理首先要做的胆大脸皮厚，就说行里要求必须给30个电话，不给都不行，这样转介不就来了，这句话犹如醍醐灌顶，一下子就通透了，因为之前客户放款后只说介绍客户，没有直接要电话，导致转介很低，在后面作业中一下子就好起来了，不管做不做，聊完先要电话，不给都不行。
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三、严格执行标准化落地，总结并提升电话营销技能
还有一项内容要分享的就是电话营销，在作业过程中，客户基础少，最重要的拓客手段便是电话营销，而且我认为在这方面我做的相当不错，但是也是经过长时间的总结提炼形成自己的风格，现电话营销我最常用的便是电话营销与市场陌拜相结合的方式，开车到产业园或者工业园后，导出或者直接在工厂门口搜索公司名字电话，进行电话营销，只要有一点点意向就说我在公司门口，直接上门调查收取资料，不给客户思考的时间，效率和成功率相当不错。
此次进步我觉得最重要的是在作业过程中要不断的审视自己，目前还有哪些技能是短板，通过不断地学习提升自己，并且要有目标感，定好目标，向自己的目标去努力，结果便不会差，最后我想说和优秀的人一起做优秀的事，在以后工作中多和优秀的人学习，以梦为马，不负韶华，不负自己。
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