微贷风采
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
2024年第8期
08
赋能成长，蓄势前行
金三角业务拓展部 王 龙
01
让信贷服务更温暖
吴忠业务拓展部 邹丰泽
05
迎万难，赢万难
新城业务拓展部 许 丹
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
17
产品服务的等价交换
金三角业务拓展部 温自悦
12
提额与新客户开发
吴忠业务拓展部 游学进
14
乘势而为，顺势而上
金三角业务拓展部 陈红智
比学赶超
20
营销案例——雁过留痕
金三角业务拓展部 张振萍
22
营销案例——转介绍
吴忠业务拓展部 游学进
营销案例
01
让信贷服务更温暖
■ 吴忠业务拓展部 邹丰泽
第一名
七月
营销之星
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！很荣幸又有机会与各位同事分享我的营销心得，这次对分享内容有了大方面调整，服务对我而言就是获得业绩的重中之重，我能有现在的业绩90%依托于服务好存量客户后获得的转介绍；银行竞争愈加激烈，利率、额度、产品三方对比其他行可能都缺些竞争力；在无法改变的同时，找寻唯一可以改变的-客户服务。只有将客户服务好，才可以获得更多转介，提高部门产品竞争力。
今年业绩持续提升，在日常工作我会做三件事情：一是尽一切可能去拜访体量较大的客户，二是主动且经常回访已经放款的老客户，三是坚信“人脉就是钱脉，人缘就是财缘”，人脉决定命脉。我坚持以稳定老客户、开发新客户相结合的思路，对于一些重点目标客户，安排了很多时间挨家挨户走访沟通，了解经营状况，维护客户关系，做到老客户不流失、新客户关系硬，为后期各项业务的顺利开展奠定坚实基础。多年的银行经验告诉我，在银行这条路上，不会有捷径可走，更来不得半点侥幸。
加强沟通，定期维护，着力维护好与客户的关系
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02
因为现在的产品市场在科学完善下已趋于饱和，可供客户选择的产品更加多元。倘若没有自己的优势，又怎么能获得客户的信任与青睐呢？在经济新常态下，竞争更加激烈，压力更加艰巨，很多人绞尽脑汁分割着利益蛋糕。在这样严峻形势下，我逐渐领悟到维护客户的重要性。如果把销售业绩比作金字塔，那么客户无疑就是支撑金字塔的最基础的部分。谁拥有的客户资源丰厚，谁的金字塔就会更高大。领悟到这点之后，我便将客户的经营维护作为销售工作的基础重点工作。只有“地基打的牢，才有更上层业务开展”。谈及客户经营，相信很多人都有高度认同，也会有很多的经营策略。万变不离其宗，我认为只有把客户当成自己的家人一样看待，你才能真正走进客户的心里。有一句古话很实在，“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”，说的就是换位思考的道理。在任何时候只要我们能把客户当成自己的家人对待，我们的销售工作就成功了一大半。
03
还是举一个发生在我身上的真实案例吧！今年5月已放款客户吴先生为我转介一个工程客户杨先生，但是调查时，行里200万元贷款权限快开通了，当时给客户说的额度区间在100-200万元，但是到月底没落实200万元，先给客户审批了100万元，打电话告知客户后，客户很不满意，因客户需求在200万，所以拒绝签约。在这之后，我尝试联系客户2次，均已失败告终，再次联系转介人吴先生，寻求帮助，因前期的服务打动了吴先生，帮忙联系杨先生并成功放款100万，发放后告知客户这笔贷款要用1个月，且我行的客户经理一对一服务，只要客户遇到问题需要我们的时候随时联系，过了十几天客户客户联系我，由于黄河银行贷款要续贷，我们行贷款需要还款，客户不会操作，我知道后直接上门去客户家里操作还款，并告诉客户尽快续贷还清后再点出一些我行贷款；客户很爽快的在7月20日左右如约把贷款提出来用了50万元；7月31日中午我和沙龙在扁担沟走客户，客户打来电话说手机银行往黄河银行转账开户行找不到，我说估计是选择有问题，我中午回去去你家帮你转一下，中午回来去客户家帮忙转完帐后，给客户说这个月业绩压力大，询问客户看是否可以把全额使用贷款，在晚上查看系统时显示客户已全额用信；通过这次精准的服务，把一个不愿意合作的客户变成有粘性的客户，客户从抗拒变成接受。
04
我一直觉得，对现有客户的售后跟踪服务是一项非常重要的工作，是最可能让客户感到心满意足的一个环节，销售时要传递给客户第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的。你看，我们给客户一缕阳光，客户就会给我们整个的太阳。从这件小事中，我也深刻体会到，作为一名销售人员，在客户的利益和需求面前，我们永远都不能说“不”。当我们用真情搭建了沟通的桥梁，我们的客户群体就会集腋成裘，聚沙成塔，最终赢得销售的胜利。
所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于礼仪关系和合作关系，要与客户有深层次的情感交流。客户是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂，取众人之长，才能长于众人。我一直笃信这样一句话，一个成功的销售背后，一定有一个支持他走下去的团队。很幸运的是，在我的背后，也有这样一个充满生机和能量的团队。林总在我遇到困难的时候指点迷津，同事在我感受压力的时候伸出臂膀，都让我感受着团队的温暖，给我力量。是团队，让我成为有源之水，有本之木，而我也将沿着我选择的道路，风雨无阻，一路前行。最后，我想说，下个月的比学赶超获奖我还会来。
05
迎万难，赢万难
■ 新城业务拓展部 许丹
各位领导、同事：
大家好！ 我是来自新城支行的许丹。七月的每一天与我而言都炽热不息，也都真实灿烂，记忆中上一个这样的忙碌的“7月”仿佛已经过去了好久，今天我想分享三个本月令我印象深刻的工作片段：
第二名
七月
营销之星
微贷风采|LOAN STYLE
7月我顺利发放第一笔200万贷款，客户是2022年6月通过电话营销获客授信50万，2023年7月提额至100万，2024年7月客户成功授信200万，我也成为客户目前单家授信金额最大的金融机构。过去两年合作的时间里，客户额度不断提升的同时担保方式也由原来的纯信用优化成现在的全额抵押，客户经营范围不断扩大的同时也没有停止督促我进步，基本每个月都定期询问我考试的进度，额度开放后我也第一时间联系了客户，电话另一头的客户也如释重负说你再考不过这套房子就抵押到其他银行了，我知道客户并不是非我不可，只是他在允许的情况下一直愿意保留和我们深入合作的机会，而我也在努力成为能够提供匹配服务的客户经理，放款的那一刻我与客户共成长的画面变得深刻而具象。
06
7月一户存量客户突然询问我关于产品的其他配套服务，由于客户用信率很低，办理时就知道客户没有贷款不缺钱只做了非充分授信，听到客户的询问我当即提出下午与客户见面，见面后出乎意料的是客户主动提出需要提额的要求，我不解的问了原因，客户说，你的产品就像你说的很方便快捷，没有其他收费，你的授信资金做储备我会更安心，况且每次收款码的来账对不清楚你都第一时间帮我解决，至于费用高，人都有缺点何况是人设计出的产品那。如果好的服务有温度，那应该是36.5度，不会热情的让人窒息，更不会冷落客户的需求，可每个客户的36.5度到底是什么？我们往往在营销时更擅长表达我们有什么，我们的卖点是什么，而服务的开始应该是了解客户更需要的是什么，知道客户其实最在乎的是什么，随着与客户合作的深入，其实我们拼的不一定是多么强大的话术，更多的时候拼是最基础的服务，是你为客户除了放贷款以外多做了什么，是和客户之间的粘性有多少，是你让客户可信赖的程度到底有多大，或许才能找准属于每个客户的36.5度。
07
第一次制作小企业版报表，客户的交易方式就比较特殊，所有的下游客户都是以物易物的方式支付各类费用，现金流交叉检验时也让我感受到流水直白的连狡辩的素材都没有，一份报表连续加了三天班已经让我开始质疑、内耗，看来看去都感觉自己编写的报表不能让领导看出客户的实力。就在加班到第三天的九点半其他网点同事微信和我交流了他在编写报表中遇到的问题以及客户本身带给他的困扰，简单的交谈结束后我也感受到每一个前行的人都是在暗淡无光的夜色中自己拾捡破碎的月光寻找那点属于自己的光亮。当贷款顺利审批后我以为的问题也不是问题，而这笔贷款也让我看到了自己总用原来的方法、用原来的眼光、站在原来的角度看待问题，并在不断给自己设限的同时顺便把审批人的非现场调查能力也做了个设限，画地为牢的工作方式只会错失更多的可能性。
长恨春归无觅处，不知转入此中来，7月在每一年的时间刻度上对于我都标记着这一年的收获，那些清晨的花香，不眠的星光，清醒的焦虑，单签匹马的战斗，暗暗许下的承诺，都提醒我前行之路从不平坦，但我相信坚持能迎万难，也能赢万难！
08
赋能成长，蓄势前行
■ 金三角业务拓展部 王龙
第二名
七月
营销之星
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！我们都知道给客户提供的有两样东西。一个是产品，另外一个是服务，我们的信用贷款不用抵押和担保，随借随还，其他行也可以；我们可以根据客户的需求，增加授信额度，其他行也可以。贷款产品的同质化，已经越来越严重，各家银行的贷款利率也不断下调。内卷价格，我们显然不具备优势。
然而，除了产品，我们还有服务，接下来，我分享一下我在工作中关于“服务”的一些具体做法：
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09
一、贷前准备
电话里尽量不要聊太多贷款产品的信息，说的越多，客户可能会潜意识认为我行贷款办理麻烦，到最后我们也可能成为客户的免费咨询人。贷前阶段，不要跟客户讲太多细节性问题，只要能约到客户见面，就已经取得初步的成功了。做好充分的贷前准备，这样我们在现场调查时，就会有系统性思维。同时客户也不会觉得我们一会儿问东，一会儿问西的。做到调查有结构、有重点，客户也会能感觉到我们做了充分的准备，从而更加认真地去跟我们聊天，客户感觉到了我们是有准备而去的，就会觉得我们对他非常的重视和尊重，事实上，我们尊重了客户的时间，磨刀不误砍柴工，贷前准备是非常必要的。
二、贷款调查阶段
我们要根据贷前准备，做到调查有重点，整体结构按照“五指法”、信贷“十三个模块”来开展，这样我们在调查客户的时候，就有了思路和逻辑，同时在调查的过程中，能够给到客户有一个良好的体验。收集资料时，我们也要规划好，需要收集哪些资料，每一样资料跟谁去收集。能现场收集地要尽可能地现场收集完。现场调查，两人也需要分工，我一般调查完会加客户爱人、以及公司财务的联系方式，这样不会因为频繁地联系客户要资料，让客户感觉到麻烦。同时提高了我们的工作效率。
10
贷款发放后，我们要定期去走访客户，了解客户的经营现状以及核实客户的贷款用途。同时，在走访客户的时候，避免目的性过强，除了业务方面，我们还可以跟客户聊其他的，比如：聊生活、聊公司的经营管理等等，这样客户才能放下对我们的警惕性，聊的时间长了次数多了，客户自然也会对我们客户经理更加地认可，在此基础上，才会为我们去转介绍或者存款。
其实，所谓服务好客户，就是“利他”思维的具体运用，凡事站在客户的角度，真心真诚地去为客户服务，这个过程中不要太计较回报。我有几个100万客户，年龄五十几周岁，平时不太会操作手机，每次登录手机银行的时候，客户都会遗忘登录密码，客户会觉得操作有些不方便，于是我跟我的客户讲，只要在银川市区你要用款的时候，24小时随时可以联系我，我可以上门去给你操作。对于我来讲，每一次跟客户见面都是一个非常好的机会，我们用心服务客户，客户是能够感受到的，如此他才会去心甘情愿地，帮我们去链接他身边的资源。
三、贷后管理
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最后，人和人之间、我们和客户之间保持良好关系就如同建造一座坚固的桥梁，其底层逻辑便是价值的等价交换。每次和客户聊天，就像在客户的心田洒下一缕温暖的阳光，让他开心，我们便为他提供了情绪价值；了解清楚客户生意的经营模式，帮客户算清我们的贷款能给他带去什么价值，犹如在客户的财富之路上铺上一块坚实的砖石，如此，贷款产品给客户带去了一定的物质价值；在炎热的夏天，我们见客户的时候带一个西瓜，这就像在客户的心湖投下一颗甜蜜的石子，为他提供了心理价值。
感谢大家！这是我在日常工作的一些思考和总结，还请大家多多指教！
12
提额与新客户开发
■ 吴忠业务拓展部 游学进
第一名
八月
营销之星
尊敬的各位领导同事大家好，我是吴忠拓展二部的游学进，很荣幸获得8月份比学赶超奖项在此发言，感谢林总和邹总的支持和帮助，8月获奖在于吃到了大额客户的红利，8月初开始确定目标只攻坚100万以上大额客户，提额和开发新客户是两个主要方向，接下来针对这两个方面分享自己的做法：
从授信台账中拉出50万以上已授信万客户，共计14户，其中金额为100万元客户有11户，第一时间拉出这11户客户的报表，查看所有者权益和日均较高的客户有7户，通过电话联系约访见面，在走访过程中了解客户近期经营变化情况，是否存在潜在资金需求，逐一走访下来发现4户有潜在需求，寒暄一阵加深信任之后顺势释放我行针对已合作优质客户，信用贷款最高可以提高至200万元，抵押贷款最该可以提高至500万元的信号，当发现客户听到该消息后眼中有光时一鼓作气提出给客户测测额度的合作意向，一顿操作下来，有两个客户同意合作提额，接下来便是收资料写报告一系列常规操作。
1.提额方面的做法：
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13
8月份开发大额客户主要以电话营销为主，转介绍在走访贴客户过程中同步进行，电话营销的做法如下：企查查导出一份吴忠市注册资本1000万-5000万小企业名单，数量700个左右，按照每天30个拨打量计算，消化这份名单大致一个月左右，换一种方式，闲暇时间用企查查把这份名单进行筛查，电话进行实名，整理下来发现700个企业中因为各种原因基本面（比如关联产业过多，关联外地公司过于复杂，关联公司存在当前执行案件金额较大，涉及较大数量牛养殖，房开等）就初步筛掉的客户数量就有345个，实名筛查下来没有法人电话的数量就有145个，筛选下来其实需要我们立马拨打的客户数量也就200个左右，拨打过去都是老板本人电话接通率非常高，整体拨打下来，已经在我行合作的客户有30左右，有意向的30户左右，剩余140户半年之内不需要资金，把时间花在有意向的30户客户身上持续跟进，上门拜访微信跟进，如此下来发现有准备的去做电话营销相对而言效率提高了50%，针对没有法人电话的企业，通过行业细分去咨询已授信客户看能不能做转介绍，进一步提高电话名单的使用深度，一定程度实现了和大部分人错位竞争。当然不仅仅是电话营销，涉及方方面面整个标准化流程，持续精进对于提高开发新客户的效率较大帮助。以上便是个人的全部发言，感谢大家的聆听。
2.开发新客户的做法：
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乘势而为，顺势而上
■ 金三角业务拓展部 陈红智
尊敬的各位领导、各位同事，大家好！我是贺兰一部的陈红智，很荣幸能够获得2024年8月份比学赶超营销之星第二名的成绩，在此非常感谢各位领导的指导与帮助。下面我对8月的工作心得进行分享。
第二名
八月
营销之星
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2022年9月入行，到现在已经入行两周年，我一直在思考我要找什么样的客户，指引说要找优质客户“年限久、积累厚、负债低”，这样的客户我去哪里找？他为啥要用我的钱？这样的客户不都是他行的宝贝吗？我怎么才能插足进去？工作还没开始，这么多的困难就已经准备把我挡回去了。在我的仔细琢磨和艾斌龙总说我们的产品是非标产品，一语惊醒梦中人，我是要在优质客户中找有一点点问题的客户，这一点点问题不致命、但是导致他不是其他行的宝贝了，这个时候我插足进去轻而易举。我新增的两个客户（用信600万），第一个客户宁夏某建设公司，客户存在被执行案件，通过仔细的调查、增加抵押物、增加担保人等方式成功授信300万；第二个客户宁夏某检测公司，存在逾期贷款，在了解客户的情况后，客户确实是因为回款困难导致了逾期，我们增加了抵押物、增加了处级以上干部的担保等措施后成功授信300万。
一、风险与机遇并存
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通过以上两个客户的案例，我对自己的反思是，银行是经营风险的，我不应变成惊弓之鸟，听到风险就害怕，我应努力提高调查能力、增加客户的违约责任、保持信息畅通。
二、这次的拒绝不代表下次不合作
拒绝总是让人很焦虑，第一次陌拜是在2022年8月25日，观摩期间去汽配城陌拜，拒绝、不搭理、不需要等行为让我也很难接受，打电话被拒绝也让我的状态、气势不佳；随着拒绝我的人呈指数上涨、拒绝我的方式多样化，我已经将拒绝这件事变成了一种工作；在首次电话营销不需要，或者上门走访拒绝后，最后在持续的跟进下成交的，我会想这次拒绝我，是因为这次时机不对，这两天不需要，我会继续跟进，隔三差五打一个电话、发个微信、点赞、评论朋友圈等，只要跟我合作了就会跟我是好朋友，前面的不愉快会随风而逝，所以把维护客户当成每天必做的一项事，该做的时候就去做。
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在微贷部放开额度上限前，我考取了中级客户经理资质，在额度上限达到500万后，我能够及时有符合条件的客户，有对应的资质要求，站在风口上，虽然飞不起来，但肯定走的快一些。我在22年入行的时候想，如果我跟其他人一起加入石嘴山银行，我是不是就跟第一批员工做的一样好了，我是不是就很容易获客了，是不是他的关键人就会变成我的了；后面明白什么时候来的都不算晚，只要你有长期备战的决心，现在就是最早的。在机会来临前，你唯一、只能做好准备。
三、乘势而为、顺势而上
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产品服务的等价交换
■ 金三角业务拓展部 温自悦
第二名
八月
营销之星
大家好！我是金三角拓展部的温自悦，很荣幸获得此次比学赶超奖项，回顾这段时间的工作，存在很多的磨砺和艰辛。自来到了金三角后在部门领导的关怀和指导下，我很快的融入部门，以最快的时间适应部门的工作节奏，也在最短的时间掌握提升了业务技能，整个成长过程都要感谢部门领导、部门主管及同事的支持和鼓舞，在大家耐心的指导下才使我不断进步。
微贷风采|Loan style
每天早会的学习，夕会的复盘演练，做好了充足的贷前准备，做到调查有重点，整体结构按照信贷“十三模块”开展，提前梳理好授信方案做好贷前预演，这样在调查客户的时候，就有了清晰的思路和逻辑，不用说一句想一句，同时在调查的过程中，也能够给到客户有一个良好的贷款体验。收集资料时，也要提前规划明确，需要收集哪些资料，每一样资料跟谁去收集。能现场收集地要尽可能地现场收集完。现场调查时，两人也需要分工，在调查完后添加客户爱人，以及公司财务的联系方式，这样不会因为频繁地联系客户要资料，让客户感觉到麻烦。同时提高了我们的工作效率并且也可以侧面了解到客户经营情况和一些基本的私生活情况，对于贷款发放增加有效判断。
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贷款发放后，我们也要定期去走访客户，了解客户的经营现状以及核实客户的贷款用途。同时，在走访客户的时候，避免目的性过强，除了业务方面，我们还可以跟客户聊其他的，比如：聊生活、聊公司的经营管理等等，这样客户才能放下对我们的警惕性，聊的时间长了次数多了，客户自然也会对我们客户经理更加地认可，在此基础上，才会为我们去转介绍或者存款。
我们在客户进行转介绍并成功放款后，对于给客户事先约定做出降利或提额承诺要严格履行，我的一个核心客户在给我的每一笔转介客户成功授信后我都会告知他已成功办理，并对客户表达感激之情并及时处理降利上报，客户也会从中不仅得到成就感，也提升客户转介的积极性以及满意度。
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最后，我认为在与客户之间可以保持良好关系的底层逻辑还是价值的等价交换。在于和客户聊天，让客户放松开心，我们就为他提供了情绪价值；和客户一起探讨企业管理，为客户管理企业提供一些思路，这样我们也为他提供了成长价值；了解清楚客户生意的经营模式，帮客户算清我们的贷款能给他带去什么价值，贷款产品给客户带来的物质价值。
这份荣誉不仅给我带来了精神上的满足，也让我感受到了肩上的责任。在未来的工作中，我会更加努力地学习，更加专注于工作，不断提高自己的专业素养和工作能力。谢谢大家。
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营销案例——雁过留痕
■ 金三角业务拓展部 张振萍
电话营销中，我们经常需要与客户进行沟通，了解他们的需求，并为他们提供相应的产品和服务。然而，在初次电话营销时，有很多暂无意向的客户都会提出添加微信的需求，对于已添加微信的客户我会为他发送自己名片和产品介绍，到此我们对客户的第一次营销就结束了,但是这种营销很难让客户留有印象。
有一天，我电话营销到目标客户1户，沟通时依照“3861”电话营销的标准话术与客户沟通，经过我专业的产品介绍，并对客户做了初步的摸排,客户表示我们可以先添加客户微信，随后有需求再联系我。为了给客户留下更深刻的印象，在微信添加后，我在微信上给客户发送了我的名片和产品介绍，同时向客户发送了一句“老板,祝您生意兴隆、万事如意”的祝福。大约20分钟左右，客户在微信上回问:“咋地,你这是任务完不成么?那你下午有时间过来一趟。”于是我便成功约到客户见面，并且是客户主动约我见面。我便意识到回复客户的消息是我第二次营销的机会。
一、推荐理由
微贷风采|Loan style
二、案例经过
营销案例
21
在这个案例中,我使用了“雁过留痕”的营销策略,即在电话营销后添加微信，并发送个性化的祝福语。这种策略不仅能够增加客户的印象,还能够为后续的沟通和合作打下良好的基础。在电话营销中,创造个性化的互动和留下深刻的印象是非常重要的。通过这种方式,我们可以让客户记住我们,并在他们需要我们的产品和服务时主动联系我们。
三、案例分析
通过这个案例,我们可以看到,电话营销并不只是简单地打电话进行销售，持续跟进目标客户才是电话营销成功的关键，通过个性化的互动和留下深刻的印象来吸引客户。“雁过留痕”的营销策略可以成功地吸引客户的注意力,并为他们提供更好的服务和支持，同时提高了我们营销的成功率。
四、结论
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营销案例——抓介绍
■ 吴忠业务拓展部 游学进
营销案例
为什么我们要做转介绍？转介绍是与客户建立信任基础上一种非常有效的客户开发方式，它的开发成本低，转化率高、建立信任快，沟通成本低。在此分享自己的理解心得，大家一起交流学习，认可转介绍该营销方法并持续标准化去执行是做好转介绍的根本。
（一）执行转介三板斧营销动作
过完年上班的第一天，电话联系了存量100万元贷款客户王先生，该客户是宁夏渣土行业协会的会长，我以拜年的回访的方式与客户沟通见面，借此机会深入了解渣土行业相关的地基工程相关行业，进行挖掘客户周边资源。经过了解之后，我向该客户提出转介绍要求，客户现场电话帮联系约访一位客户（杨先生158xxxx2222），并提供电话信息五个。
一、转介绍理由
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二、主要做法
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次日，通过电话约访杨先生，经过上门调查后成功办理40万元百业贷，并要求客户当场帮联系一位土石方工程客户马先生(136xxxx1599)，通过调查后该客户也成功授信50万元，签约放款时，要求客户帮联系同行业进行转介绍，给信息孙先生（宁夏xxx工程机械有限公司），并与该客户见面虽未成功授信，但已将客户纳入客户池，该客户在土石方工程行业算是比较龙头企业主要与建发合作，同时也转介绍了一名客户王先生（150xxxx8687）已约时间见面，客户目前在外地后续还在持续跟进中。
（二）客户维护与跟进
通过客户转介绍，截止2024年3月13日土石方工程行业已授信290万元，授信4户，该行业可持续跟进，依靠存量关键人物，深入挖掘该工程行业转介绍资源，重点可关注发放100万元的存量客户，后期跟进与维护十分重要，因大额客户周边的资源可挖掘同行业及上下游等行业，拥有多方面转介绍资源。
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三、客户为什么给你转介绍
（一）服务品质得到认可
这主要体现在我们百业贷营销前，营销中，营销后整个过程中，主要是对客户经理、产品以及相关服务的认可。首先，客户在了解百业贷，认可产品到办理整个过程中，客户经理起到重要作用，至少在这个过程中和客户要形成基本信任关系。其次，客户在办理了我行百业贷后，跟踪客户使用情况，提升客户对百业贷使用满意度，让客户对客户经理信任度进一步提升。第三，对于客户的后续服务跟踪要具有持久性，让客户对我们的信任感保持持久，电话面访等维护方式是必不可少的。
（二）转介绍感受到好处
有一种客户是无利不起早，让客户感受到给你转介绍能对自己带来好处感，比如在签约时告诉客户介绍几个客户能降多少利息，让客户感受物质好处感。比如时不时去客户那转一下陪客户聊天聊地，让客户感受到情感好处感。结合每个客户性格兴趣爱好投其所好。
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（一）建立转介绍客户名单
通过调查分析和识别，找出那些愿意转介绍的客户，并建立专门的转介绍名单。客户经理的时间是宝贵的，不是每个客户都愿意去配合做转介绍，我们把精力集中在愿意配合做转介绍的客户身上事半功倍
（二）选择适当的时机提出转介绍
当客户在办理并认可我行产品时，或者当你为客户做了一些事情并得到客户的赞赏或感谢时，客户主动提出提额降息等时机，都是向客户提出转介绍要求的最佳时机。
（三）采用正确的话术和策略
避免使用可能让客户感到反感或不舒服的话语，强调分享好东西给朋友的自然性，并询问他们是否愿意将你推荐给他们的亲友
（四）准备转介绍名单簿
当我们提起转介绍是客户有时候并不知道推荐什么样脸谱的客户给你，我们去之前可以通过客户的流水中筛选合作金额较大频繁的上下游，以及企查查导出同行业名单，或者客户公司附近公司名单，不经意间提起已经准备好的客户群，看客户是否熟悉合适，再要求帮联系带上门等动作
转介绍的方法和技巧很多，成功与否在于持续和客户之间的关系建立维护，迈开腿，勤张口，勤跟进，转介绍一定会越做越好。
四、有效获得转介绍的方法
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