微贷风采
2024
2024年第4期
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
06
成就新高峰：与团队共创辉煌时刻
吴忠业务拓展部 邹丰泽
01
摆正心态，做好当下应该做的事
吴忠业务拓展部 游学进
03
发掘新方法，找准关键人
灵武业务拓展部 王艺娜
金三角业务拓展部 杨路缠
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
09
积蓄向上的力量
12
金三角业务拓展部 张 娟
扎实基础，稳中求进
01
尊敬的各位领导同事大家下午好，很荣幸在此发言，感谢3月份林总和吴忠拓展二部的兄弟们对我的帮助和支持，在此我对上个月的工作和大家分享一点自己的感悟。
在当前市场竞争越来越激烈的背景下，我时常陷入沉思，很努力却感觉效果没有立竿见影，看别人都在进步，自己干着急，也想不断突破自我做得更好，于是我打算使出洪荒之力，假如效果好能够看见努力和收获，如果效果不好的话，就会怀疑自己的付出。那段时间晚上失眠白天焦虑导致整个人都不在状态，恢复期内工作效率很低，经过一段时间的感悟，最终发现与自己和解停止内耗，保持平常心，做好当下很重要。
摆正心态，做好当下应该做的事
■ 吴忠业务拓展部 游学进
第一名
营销之星
微贷风采|LOAN STYLE
02
比如营销这件事，电话营销、转介绍、专业市场、农贷下乡村，我全部都想做的好，但结果是什么都做不好，与其这样，我选择平常心对待，合理分配工作时间专注做好一项工作，做好基本工作注重细节，将工作细水长流，形成可持续发展的作业模式，最终结果都不会太失望。
电话营销。定好目标，每天保持有效电话营销20户，充分利用碎片化时间，勤练话术，扎实基本功。
转介绍。每周固定回访3个老客户，做好转介三带一工作，充分挖掘转介绍。比如：早上和客户约个早茶，或走新客户时路过老客户经营场地回访，在不耽误日常工作计划的同时，回访工作也可以做的很好。
专业市场。每周定好半天时间去走访一个专业市场，把专业市场的入驻商户门头电话拍下来回去电话营销加微信后续持续跟进。
农贷下村部。每周定好走访村部计划，有效约见村书记，转发我行农贷产品信息。
其他时间填写贷款调查报告、处理内务等等，朝着自己定的目标一周下来好像也做了不少事，心里踏实，结果也有体现，发现自己也不会再去想那些虚无缥缈的压力，这样良性循环，工作效率也得到提升。
以上就是我的个人经验分享，谢谢大家！
03
发掘新方法，找准关键人
■ 灵武业务拓展部 王艺娜
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、亲爱的同事们，很开心能够再次见到大家，关于本月的营销心得，想从以下两个方面进行分享：
微贷风采|Loan style
入职至今，接触了形形色色、情况各异的客户，渐渐总结出了自己的营销方法。客户经理以授信和用信结果作为主要考核指标，在工作时面对不同客户要有不同的应对策略。我粗略将客户按规模体量分为大中小三个层级进行管理，一是体量较大的头部客户，一般授信能做到100万-300万元，从首次电话营销阶段开始，只表明银行客户经理身份，主要以约访为目的，不提贷款。
一、建立分层次的客户营销模式
04
现在电话营销的成功率已经大不如前，通过企查查只能找到一半客户的有效联系方式，剩下一半客户只能靠转介或者行业关键人来获得。上个月在走访存量客户刘先生时，与客户聊天得知他们有自己的行业商协会，问出了会长的电话，当下立马联系约见面。
站在客户角度想，银行主动联系无非就是贷款和存款业务，若客户同意，提前做好功课和准备，直接约时间上门拜访，以聊天为切入点，引导至贷款；若客户不明确拒绝，半推半就，可做储备，隔三差五以碰巧路过为由电话提前告知，上门走访，若客户明确拒绝，视情况而定，好沟通的先加个微信；二是体量中等规模的客户，是微贷重点开发客户，与这类客户接触重在真诚，务实。首次电话营销时可以用约访为话术，并透露出做贷款的想法，这类客户哪怕营销不成功，见面后可深挖转介，他们转介出来的客户质量也不会太差；三是体量较小的客户在沟通开发时，简单，直接，直入主题。面对左右摇摆的客户切勿逼得太紧，说清楚我们的优势和微小的缺点，让客户自己做决定，不要浪费自己过多时间。
二、找准关键人事半功倍
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客户表示根本不需要贷款，我说见面主要是想了解下咱们行业目前的情况，倒也不是来推销贷款的。接下来三天打电话客户都在忙，没时间。第四天早晨路过客户厂子，询问门房阿姨老板是否在办公室，得到肯定答案后，拨通电话客户让门房阿姨放我进去。见面后发现客户是陕北人，我们正好是老乡，闲聊一会儿他自己的发家史，行业目前现状，老家的美食，风土人情。一个多小时后，办公室进来一拨人，我顺势离开，走的时候跟客户提了一嘴，可以把行业协会会员的名单给我一份，我去营销，客户答应整理好发给我。三天后，我打电话跟他说正好路过顺便去拿下名单，顺利拿到行业名单。后面营销的同时也向客户侧面打听这些意向客户的情况，风险也能得到有效控制。以上就是我3月份的营销心得，感谢大家！
06
成就新高峰：与团队共创辉煌时刻
■ 吴忠业务拓展部 邹丰泽
尊敬的各位领导和亲爱的同事们：
大家好！当月新增贷款日均275.64万元，我十分高兴与荣幸能获得了本年个人第一次比学赶超奖项，感谢各位领导在工作中对我及团队的关心与支持，现将本人在吴忠拓业的工作思路与大家共同分享：
第二名
营销之星
今年年初前往吴忠拓展业务，去之前学习了“普道挖彩”获客技能，我的思路是通过营销头部客户，再去转介下游客户；通过市场陌拜让大家知道石嘴山银行，再去电话营销提高信任度；2月份部门开启农贷业务，自己在这个板块是个“痛点”，通过农贷业务相关文件及要求进行学习，邱总的现场指导，陆续知道了农贷的营销思路，通过已授信客户对接村居关键人，关键人帮忙带上门或者微信转发等方式获客，目前自己已对接村居4个，共计授信16笔金额260万元；通过如上学习，已经在吴忠市场作业有了思路。独木不成林，在与同事合作中，我们不仅要做好自己分内事，还要与团队同事一同干好工作，尤其在交流上，主动向同事们介绍自己工作中运用较好的方法，悉心帮助有需要帮助的同事，提高业务技能，日常督促吴忠其他团队同事一起学习、共同进步，形成良好的学习氛围，成为领导信任、同事信服的可复制型人才。
一、笔笔精彩，款款真情
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今年主线任务带着前往吴忠的两位同事拓展吴忠市场，工作重心主要在团队业绩提升上，目前主要以每日日报及时反馈督促完成日常工作，告知客户经理本月距离拿奖我们在什么时点需要达到什么样的指标；对于团队员工时效性考核，必须隔日完成拟授信贷款客户的系统上报，提升整个团队的客户满意度；不断督促组内业绩，给组内成员定下业绩目标，有目标的驱动下组内形成比学赶超的氛围。
截止目前团队已完成9月指标任务；将行内的奖励政策及时宣传到位，比如3月份的1季度营销活动和“百日攻坚”不重叠，营销1户最高可得500元奖励，激励大家一起干；同时也带领团队在本年连续三次获得“成长之星”第一名的成绩，连续三个月比学赶超个人获奖2人。也时刻提醒自己，一个人的努力是加法，而一个团队的努力是乘法的工作方式。
二、团队凝心聚力，绽放芳华
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三、聚焦目标不放松
来到吴忠，团队制定在吴忠用信突破3000万元的团队目标，将目标进行分解，1月达到授信1000万元，2月达到余额1000万元，3月授信新增1200万元，有了目标分解，我们分阶段去完成，月中若出现困难，我们共同分析达到目标的困难，寻找方法并解决它；我相信，一个有目标感的个人及团队，是可以克服一切困难完成任务的。我会吸取有利因素强化自己工作能力，把不利因素在自己以后工作中排除。最后我想说，下个月我会带着团队再来获奖。
09
积蓄向上的力量
■ 金三角业务拓展部 杨路缠
第一名
精进之星
尊敬的各位领导、同事们：
大家好，我是金三角业务拓展部的杨路缠，很荣幸能够作为比学赶超获奖人员在这里发言，在此，首先要感谢行领导、部门领导对于我们工作的肯定，感谢我们艾总对于我们工作和生活上的支持、引导和鼓励，下面我分享几点我在展业工作中的几点心得。
无目标者，无定力也。这句话是我国古代思想家孟子说的。意思是一个人如果没有明确的目标和追求，就难以做成事情。在上个月初和本月初，我们金三角本部团队的六名成员分别在开夕会的时候在白板上写下了我们本月想要完成的目标笔数和金额，每天开会的时候盯着自己写下的目标在往前赶，这样工作就会更加的有方向、有定力，并且团队其他成员的目标也一直在激励着自己。
第一：敢喊敢拼，要敢于吹响冲锋号角。
微贷风采|Loan style
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上个月我们金三角本部的六名成员共计完成了38笔915万的授信，虽然没有完成既定的目标任务，我本人也没有完成既定的6笔350万的目标，只完成了4笔245万的授信，但是通过三月份的努力，以及我们所获得的成效，这种在工作之初给自己定下目标，然后看着目标去完成任务的工作模式，对于我们的展业工作很有帮助，让我们更加有定力、有目标感，所以敢于喊出自己的目标是实现目标的第一步，跨过“不敢喊出目标”这座大山，其实我们的目标也就完成了一半。
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第二：好事多磨，要勇于提出转介诉求。
我自己对于每一个客户潜在资源的挖掘是很注重的，在客户转介绍这方面，我经常是从两个时间节点去开展，第一个就是调查完客户后收客户资料的时候，我会花出至少20分钟的时间，让客户坐下来给我进行转介绍，包括让客户自己翻看通讯录，让客户现场打电话，让客户转发朋友圈等等；第二个就是在给客户放款的时候，我会再花10分钟到20分钟的时间，让客户坐下来，慢慢地给我们介绍客户。只有这样把每一个客户的潜在资源尽可能充分挖掘出来，才能够实现我们这笔贷款的效果最大化、效率最大化、结果最大化。
第三：效率为王，要长于完成当日工作。
可能跟在我们艾总的身边工作的时间比较长，受艾总工作模式的影响也比较大，我们一直是当天调查完的客户，如果资料收齐可以上报，必须当天完成报表的制作，如果当天资料没有收齐，就一定要跟客户约定好详细的时间，然后去安排怎么处理这笔贷款，绝对不把一笔贷款，从周一拖到周四周五，因为我只有把这笔贷款完完全全地处理完，今天晚上才能睡着，今天的工作处理完了，明天我才能够更好地安排我接下来的工作，让工作更有持续性，也能让我明天的工作更加的紧凑、充实、有动力，所以效率为王是我认为提升工作质量的必要保证。我的分享如上，感谢大家。
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微贷风采|LOAN STYLE
扎实基础，稳中求进
■ 金三角业务拓展部 张娟
第二名
精进之星
尊敬的各位领导，亲爱的各位同事：
大家好，我是金三角业务拓展部的张娟。非常荣幸能够作为此次比学赶超精进之星第二名在此发言。此刻，我的内心确实无比的激动，因为这是我第一次获得比学赶超。同时，也非常感谢领导们的指引与付出、同事们的帮助，让我在努力做业绩的道路上少了很多后顾之忧。接下来，我将从以下几个方面分享我的日常工作：
1、3861不能停。成功没有捷径，但是借鉴他人优秀做法可以快速学习，也可以少走很多弯路。我发现优秀的同事，每天也在电话营销，不仅如此，她们的数量也远比我多。于是，我让自己的工作节奏更紧凑，每天留出时间，集中精力，高效率的完成至少20户电话营销。
一、坚持标准化动作，不断获客，增加客户储备量
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2、走出去，才能了解客户、了解市场、了解环境。开年以来，加大客户走访以及实地营销的数量，不管客户有没有需求，先约见面，见到客户再谈其他。实际工作中遇到的很多问题与卡点，不走出去，永远找不到解决方案。通过陌拜贺兰工业园区、水暖市场、昆仑建材城、走访存量客户、回访已贷款客户等动作，截至目前已走访41户（陌拜以见到老板为准），加微信22户，约见面21户，意向11户，成功授信3户，拒贷4户，拒贷我行4户。走近客户，才能了解客户，了解需求。
3、以节假日为切入点，做好客户维护工作。在有存量客户的基础上，对存量客户分层管理，了解客户情况直接带着礼品约见面，不了解客户情况在节假日通过电话或微信问候客户，加深联系，最终目的还是为了约见面。成效尚可，约见面5户，成功授信2户。除此之外，签约的客户，必须要求客户用款，这个环节，对客户不能太“软”，以前自己就是没有认识到这一点，导致用信率较低，归根结底，还是自己技能不够。现在每一个客户调查结束都与客户事先约定好，用款才签约，并且至少全额使用1个月。
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敢想敢做，不要优柔寡断。《只狼：影逝二度》中说，犹豫就会败北。来微贷部近一年的时间里，见过了太多的变化与不确定性，但紧接着我们就要迅速改变计划，确定下一步行动方案。我的一个客户王先生，是我行贷款客户转介绍的，期间有一次约客户来行里，客户时间赶没来得及，之后跟进客户，约去客户经营场地，一直没有行动，总想着过几天再联系，结果没几天发现客户被别人做了50万。通过这件事，我深深地觉得当客户有意向的时候就赶紧去联系。也总听艾总说，我们小微客户的需求就那么几天，客户扛过去也就没什么需求了。因此，营销客户要迅速，一是紧切客户需求，二是防止客户被他人截胡。想要做成一件事，要先具备执行力。
二、成功的底层逻辑是执行力
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1、善于反思自己。古语有云：学而不思则罔，思而不学则怠。有反思，才会有进步。刚开始的我认为我们每天写日志，是表面性的东西，是形式大于实质。随着认知的不断提升，我渐渐发现，工作是给自己干的，收入切切实实都是自己的，没必要太过表面以及形式化。现在反而觉得日志是总结与细化目标的好工具，通过它，可以总结自己每天的优点及不足，反思不足，从而加深印象。
2、加强理论学习，打好基础。随着技能的不断提升，见到的大客户也相对较多，与有些客户交流发现客户说的有些问题自己却无法提出想法与建议，会给客户一种我太年轻的感觉。大部分情况下，客户选择的不是我们的产品，而是客户经理本身。客户首先认可你，才会进而认可你的产品。因此，我开始关注国家大事，国家政策，因为不喜欢历史而选择理科的我现在也刷起了《中国上下五千年》，不断刷新学习沟通的方法、影响力等书籍。我想给客户的感觉是不仅专业知识、技能够硬，与大客户交流也能娓娓道来，给客户一种靠谱，可信赖的感觉。
一时的突出与优秀并不是真正的优秀，今后我将更加努力，谱写自己作为信贷员更华丽的序章，争取更上一层楼。谢谢大家。！
三、自我反思，不断学习
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