微贷风采
微贷业务部文化内刊
02
2023年第2期
内刊
合理规划时间，及时复盘反思
01
新城业务拓展部 王艺娜
03
不负时光，全力以赴
清和业务拓展部 林凯
06
揽经验，存客户
东安业务拓展部 赵恒
09
长久可持续发展的关键因素
金三角业务拓展部 陈红智
11
内练本领强素质 外树形象展风采
新城业务拓展部 杨嘉莉
14
导向行动
培训中心 拜玉兰
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
01
微贷风采|Loan style
合理规划时间，及时复盘反思
■ 新城拓展业务部 王艺娜
尊敬的各位领导，亲爱的同事们:
我是新城支行的王艺娜。很荣幸获得9月比学赶超营销之星第一名，截至9月30日，授信余额2780万元，用信余额1891万元，9月份累计授信5笔，金额230万元，今天想从以下两点分享我的心得体会。
一、合理规划时间
第一名
营销之星
林总经常说如果能充分利用每天工作的8小时，是不需要加班的。前提是要根据实际情况，按周，按天定目标，做规划，确保每一天的时间都没有浪费，长此以往形成高效的工作节奏。每周的周工作计划，我会参考目标客户池，上周放款客户转介情况，上周电话营销意向客户这三点做计划，周一早晨先将目标客户池长期积攒的意向客户逐个联系一遍，筛选标记出本周能够约见转化的，意向暂不明确的客户标记确定下一次跟进时间。周二早晨联系上周已放款客户提供的电话名单，确保每个放款客户至少能转介成功一个客户。周三一整天进行电话营销，不以电话营销数量为目标，而是以打出2-3个有明确意向的客户为目的。周四联系前三天目标池，转介绍，电话营销的意向客户约见走访，若成效较好，周五一般就是写报表，周六联系客户放款。
02
每天的工作计划，按照周工作计划的节奏进行，具体拆分，早晨八点十分到行里，利用二十分钟温习近期小组统一学习的书籍，查看贷款，存款余额情况。早会结束后，九点半到十点处理综合岗每天发群里的信息，按要求提供数据，进行整改或者和徒弟交流近期遇到的问题，共同商议对策。没有客户走访的情况下，十点开始电话营销至十二点。下午上班后调整状态，继续开始电话营销至五点，五点到六点是一天中相对疲倦的时间，通常会利用这一个小时进行学习，近期在学习管理七剑的视频课程。期间若有陌拜或客户走访，可以随时做调整，因为有合理的规划和目标，每天都会过的很充实，如果坚持执行，效果也一定不会差强人意。
试错是成长的必经之路，也是自我辩证过程中必然会遇到的问题。工作效率低的根本原因是没有及时复盘反思，没有在错误低效中寻找尝试更高效的方法。刚来的两个月，因为话术不成熟，电话一接通就被客户秒挂；没有做好初筛，见面后发现客户公司名下有我行贷款；调查不仔细，写报表时抓耳挠腮；没有做好事先约定，贷款批下来客户反悔不要了...诸如此类的情况很多，话术不好被秒挂，就去听，去记录其他同事怎么打电话，不断尝试新的话术，根据客户的实时反馈，总结精炼出适合自己的话术；做不好初筛，就将所有贷款无法办理的情况记录到本子上，走访前打电话逐一和客户确认好。
每一次失误经过复盘反思，都能找到更快捷，更高效的方法，犯错不可怕，可怕的是重复犯一个错，不复盘不改正，一直在原地打转。
二、勇于试错，及时复盘反思
03
尊敬的各位领导、同事们：
大家好！我是清和四部的林凯，加入石嘴山银行四月有余，收益颇丰，感触良多。很荣幸能够获得九月份比学赶超奖项，回顾这段时间的工作，存在很多的磨砺和艰辛。很荣幸进入石嘴山银行微贷业务部，这对于我来说，既是机遇也是挑战！在潘总和彭总的带领下，我能够很快的进入工作状态，以最快的时间适应工作的节奏，也在最短的时间掌握业务技能，整个成长过程都要感谢微贷中心领导、部门主管及同事的支持和鼓舞，在大家耐心的指导下，才使我不断进步。
经历过失败才知道每份工作、每个岗位都是那么的不容易，记得我刚入职的第一个客户，客户是做工程的，客户的媳妇是公司的法人，媳妇在眼科医院上班，平时特别的忙，夫妻双方工作地点并不在一起，这就导致了收资料的不便利。由于提前未与客户爱人提前沟通，在收取资料时，没有得到客户爱人支持，导致这笔贷款了无音讯。
不负时光，全力以赴
■ 清和拓展业务部 林凯
第一名
精进之星
微贷风采|LOAN STYLE
04
因为第一个客户的失败，导致我刚入行的那一段时间我是极度不自信的，也是我对业务的不熟悉，没有做好足够充分的准备，导致调查客户前没有让客户准备好相应的材料，很幸运的是，潘总和彭总看出了我的状态不对，对我进行了心理疏导和反思总结。
当下最重要的就是抓紧贷款流程的学习，熟悉八个模块：问、查、约、核、验、收、签、跟，尤其做好客户的初筛动作，在上门调查客户前，通过电话询问、企查查等线上手段，多方面了解客户的家庭情况、经营情况等，把现场调查需要了解的问题提前做一个梳理，做到心中有数。严格按照这个标准来执行，果然再也没有出现像第一个客户这样的尴尬情况出现。
九月份对我而言是至关重要的时间节点，必须在十月份拿奖并且转正，同时也响应九月份的重点工作，开展客户大走访做好转介绍，强化三板斧技能。功夫不负有心人，我找到了自己的核心客户，一个做物流运输的施总，一个福建商会理事做海鲜餐厅的余总，这里要特别感谢潘总和彭总，陪我上门拜访调查，做转介绍，最终施总不仅自己用信，同时还转介绍了5户，4户都办理成功并且用信，余总则是自己办理100万贷款，同时对接进福建商会，福建商会目前还在对接中，有望开拓市场。
正是有潘总和彭总的帮助，让客户看到了我们石嘴山银行客户经理的专业性和服务态度，才能让我的转介绍顺风顺水。从入职到现在，我的客户大多为转介绍，我愈发认识到转介绍是最快最有效获取客户的途径，只有真正落实，尝到甜头，才知道这是我们最有效的作业方式。
营销本质就是在沟通，起跑点是建立信任，终点可能是达成一致，也可能是没有终点。因为不是每次谈单都能成交，就像不是每次沟通都会有结果。所以，我们不妨把每次营销都看成一场无限游戏。不要试图去说服客户，战胜客户；在沟通的过程中，找到客户想解决的问题，想着怎么用产品解决客户的难题。可能效果更好。取得这次的成绩离不开潘总的正确引导和彭总的支持鼓舞，借此机会，向培养我的潘总和帮助我的彭总表示感谢。在今后我将努力做好接下来的工作，学习他人身上的优点及经验运用在自己的工作中，落实标准化动作同时通过学习书籍加强自己的业务能力，争取下个月继续拿奖。
05
06
揽经验，存客户
■ 清和拓展业务部 赵恒
第一名
揽存之星
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！我是来自微贷业务部东安一部的赵恒，很荣幸获得“揽存之星”第一名，能够参加今天的“比学赶超”获奖感言，在此感谢领导和同事们对我的关照和支持，也感谢我的客户对我的信任，让我有一种“我在哪里，客户就跟到哪里”的亲切感受，这是对我本人的认可，也是对石嘴山银行的认可。
我来到石嘴山银行微贷业务部东安一部将近四个月时间，在这四个月中，我收获颇多。今天，十分荣幸能和大家分享我在存款业务方面的一点心得。
微贷风采|Loan style
07
我于2019年毕业，毕业后在村镇银行工作了3年半，于6月底来到石嘴山银行，自从到银行工作后，我深知揽储工作单靠自己个人力量，资源毕竟有限，为了更好地完成任务，我使出了十八般武艺四处挖掘资源，向熟悉的大客户求助，请他们将手头闲置资金存入我行，我每天都会在朋友圈发布我行定期产品的动态，让我的朋友，亲戚，家人都能看到，同时，在节假日前夕，我都会去发微信向他们问好，发一些祝福语，去亲戚家里带点小礼品，聊聊天，嘘寒问暖，创造出一种舒适的环境。告诉他们，我现在在银行工作，贷款存款都是有任务的，需要他们帮忙，同时让他们帮忙也转发我行存贷款产品的相关信息。这种广撒网的战术很快收到奇效，前段时间我亲戚联系我说，现在股市调整，她决定暂时退出，手里有点现金，想做点稳健点的投资。得到消息后，我立马上门劝亲戚：你不如存到我们银行去，收益保证令你开心，我们行“幸福存”“整存整取”“石宝宝”等收益都是很可观的。随后我征得亲戚的同意后一起来到东安支行，很耐心地为客户讲解我行存款产品的利率，随后，亲戚表示对我很放心，对我们石嘴山银行也很放心（她养老保险就是打在我们行的账户上），随即取了190万元存入我行，办理了“幸福存”业务。所以，在平时的生活中，我们要多留心，多观察，主动去营销，做好服务工作，任何人都可能是我们维护的客户。
一、细心是态度，全力是动力
古人曰：“学而不思则罔，思而不学则殆。”工作就是一个不断学习的过程，入行近4个月，我了解了我行的存款产品，“整存整取”“零存整取”“通知存款”“幸福存”“石宝宝”“大额存款”“成长存”等等，包括存款各自的期限、利率、计息方式等等。
二、学而不厌、诲人不倦
首先，向客户推销我行产品，需要我们自己先去滚瓜烂熟、熟记于心，才能给客户解释清楚，让客户信任我，信任我们行的产品。钱存入银行是一种很稳健的投资，一、具有安全性，银行作为金融机构，有完善的安全的体系，存款在银行中更具安全保障。二、存款在银行，可以随时取款，方便进行日常消费和转账，相比于投资，存款更具有灵活性。三、可以获得一定额度的存款利息收益。四、通过存款能够在银行建立起良好的信誉，可以更容易的申请贷款。这些都是通过我不断地去学习所掌握的知识，然后去寻求客户，做到精准营销。
比，是一种勇气，一种直面现实、勇于担当的勇气；学，是一种态度，一种锐意进取、追求进步的态度；赶，是一种自信，一种战胜自我、挑战他人的自信；超，是一种追求，一种不甘人后、勇于潮头的追求。我虽然来到石嘴山银行仅4个月，在这4个月中，我成长了不少。在这里再次感谢各位领导对我的指导和关心，各位同事对我的帮助和配合，我将戒骄戒躁，砥砺前行，十分荣幸能和大家分享我的工作心得，希望对大家有一点帮助。
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09
微贷风采|LOAN STYLE
长久可持续发展的关键因素
■ 金三角拓展业务部 陈红智
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、各位同事，大家好:
我是金三角支行的陈红智，很荣幸能够获得九月份必学赶超营销之星第二名的成绩，在此非常感谢各位领导对我工作的肯定与认可，感谢艾总的指导与帮助。自2022年9月1日入职石嘴山银行微贷部，已经整整一年了，一年来从一个迷茫、焦虑的见习客户经理，变成一个心中有数的初级客户经理，希望在2023年可以做一个胜券在握的中级客户经理，做到真正的淡定、从容、有力量。下面我将9月份展业过程中的心得与大家分享。
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一、执行力
如果你有极强的执行力，那么这世上没有你做不成的事情。我们总是在月初说自己这个月要做几百万，做多少个客户；给别人谈自己下个月要挣到多少钱；给大家说我要减肥；给朋友说我要早睡等等。在我们说的时间去做，立马去做，比如我现在先电话营销50个、我现在就去跑步、我现在就放下手机睡觉。真正的执行力，不是冲动的决定，而是强有力的行动和长久的坚持。着急不是在口头上的着急，而是在行动上，坚持执行3861，将每一个电话变得有价值起来，从中我们可以获得行业信息、商圈信息、个人信息等等，时间久了，距离自然拉开。
靠谱就是你把这件事交给他之后完全不用操心后续，因为你知道他肯定能落实，就算没办好，也能及时给你一个回馈，这就叫靠谱。工作中，我们希望有靠谱的同事、领导；生活中，我们希望有靠谱的朋友、亲戚；我们的客户也希望有一个靠谱的客户经理给他办理贷款，想要客户感觉到靠谱，那就要体现出我们的职业素养、责任心、为客户着想等，让客户感觉到他的事也是你的事，你会给他最好的结果，就会觉得你靠谱，他就会信任你、配合你。有一个客户叫董总，是做农机服务的，客户当时家在贺兰，场地在西夏区镇北堡附近，我与客户约了3次，客户总是答应我可以办理贷款，但客户每次突然的有事等原因，导致一直约不上，后来我在9月初早上的一天直接去了客户的场地，再经过一番交谈后，收集了客户的资料，后面又补充了两次资料，客户一直很配合，放款后给我介绍了他哥哥，他哥哥告诉我是因为我开一个多小时的车去场地、晚上加班为客户写报表等负责任的表现，让客户觉得我很靠谱，信任我。
以上是我的分享，不足支出还请各位领导、各位同事不吝指教。
二、做一个靠谱的客户经理
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尊敬的各位领导、亲爱的同事们：
我是新城支行的杨嘉莉！很荣幸今天可以与大家分享所感所悟。在此感谢各位领导的培养与关注，感谢同事们的协作与帮助。下面我从以下两块与大家分享：
内练本领强素质，外树形象展风采
■ 金三角拓展业务部 杨嘉莉
第二名
营销之星
一是内练基本功，提升展业技能。
产效低的时侯我们不妨反思一些问题。我标准化有没有落实到位，我有没有调整展业方向与区域，在3861电话营销与市场营销的时候我有没有受客户情绪影响，我有没有把失败当成经验总结更好的话术还是选择了沮丧与抱怨而整个工作日郁郁寡欢，我有没有把本体与角色剥离，如果没有做的很好，不妨拿出普道解贷、营销四部走巩固基础知识，提升各项技能，不妨回到小白本第三章47页区分本体与角色内容针对性再次开启学习之旅。
期刊标题|LOAN STYLE
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二是建立平等客户关系，保持不卑不亢的心态。
转介成效低的时候我们不妨回想一些场景，我有没有遵循28法则，花80%的时间维护存量客户，20%的时间开发新客户，我有没有按照转介三板斧执行，我有没有摸清客户背后的资源，我有没有对客户资源进行排序，我有没有急于求成，我有没有按照排序后的对象跟提出转介要求，我有没有按照带上门、帮联系、做推荐、给信息向客户提转介要求，还是直接跳到第三步与第四步要求客户转介，提出转介要求之后，我有没有趁热打铁及时跟进客户，还是不了了之抛之九霄不再跟进，如果没有做的很好，不妨回到小白本第四章76页28法则内容与微贷挖彩第32页客户转介内容再次学习。
错失客户的时候我们不妨自我反省，我有没有了解客户的心理与真正需求，我有没有把学习到的沟通技巧运用到实际工作场景中，我有没有一次收集齐全资料，我有没有与客户做好事先约定，我对于客户而言是不是一个专业可信赖的银行工作人员，如果没有做的很好，不妨拿出五指法模型勤练基本功，提升展业技能，不妨回到小白本第十章事先约定与第十二章挖掘痛点回顾学习。
遇到瓶颈期的时侯我们不妨停下脚步去还原事实，我有没有养成日常工作复盘的习惯，我有没有对复盘高度重视，我有没有反省过根本原因，我有没有带着方案向上级主管求助，上级主管有没有给我有效建议和帮助，如果没有做的很好，不妨从今天开始制定计划开始行动吧！
我们与客户之间的关系，从来都是平等的，但是很多时侯，我们总是会不自觉的把自己降低到一个卑微的位置上，我们小心翼翼、如履薄冰，最终结果与客户失之交臂，于是这就变成了一个恶性循环，慢慢的我们和客户之间就永远不会存在平等的关系。只有平等才能获得机会，才有发言权，如果我们总是不愿意走出这种困境，总是觉得要放低姿态才能赢得客户的信任，那就大错特错了。如果我们和客户是不平等的，那么他是不会愿意给我们提供任何价值的，如果我们希望得到客户的帮助也会困难重重。所以，无论你编织的网络多牛，你交的人际多高层，你都必须让你们的关系平等，不骄不躁，不卑不亢，这样才能长远和有效的合作关系和价值。
最后和大家分享一句对我很有激励作用的话：有风有雨是常态，风雨兼程是状态，风雨无阻是心态。前路漫漫，任重而道远，各位伙伴们，我们一起加油共同进步！
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导向行动
■ 培训中心 拜玉兰
第二名
精进之星
尊敬的领导、各位同事：
大家好，我是微贷培训中心拜玉兰，很荣幸这个月又拿到了比学赶超奖，有幸和大家一起分享微贷成长路上最美好的时刻。能够取得今天的成绩，感谢各位领导及师傅的鼓励和支持，以及同事们的耐心帮助，很荣幸。今天我的分享主要围绕导向行动展开：
一、强化目标感
从树立目标确定方向，到制订计划，再去不断落实持续迭代，这都是目标感带给我的推动力，就像上个月拿了比学赶超奖这个月还要拿是一样的道理。营销客户也是这样，哪怕还剩一天就要对接下个月的任务了，不管情况是否如意，这笔款也一定要在这个月签约，一起走近我的签约现场看看：上个月28号批下来的一笔50万贷款，借款人去内蒙办公，配偶家里有事回了彭阳，眼看着这笔款当月是放不出去了，这时候客户要求节后再签约，我果断拒绝了客户的诉求，以未签约的贷款有时效性要求为由跟客户约定了第二天下午一起签约，根据客户时间签约定到了晚上七点半，我基本一上午也没闲着，客户办卡遇到各种问题：额度受限、预留手机号有问题等，我一边电话对接客户办卡的问题一边往永宁走，见了面放款可没那么顺利，客户人脸识别老是不通过，没一会儿换了三四个地方，终于在晚上八点半这笔款成功到账并且全额提出激活用信，客户也落实了和我的事先约定，答应用信一个月。
微贷风采|LOAN STYLE
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所以我把提前定的当月目标在晚上八点半落实到位了，是目标感推着我当月最后一天去永宁签约，也是目标感督促我如期完成当月任务。所以说强化目标感是导向行动最关键的因素之一，谢谢领导在我强化目标感的路上一直以来的提点、支持和鼓励。
二、落实行动导向
领导强调：导向行动，把事情做成的意义很大。我也要把哪里没做好的思维逐步转向如何把事情做成、做好的思维。把转介绍从材料、书面、口头甚至日志里落实到对接客户的事先约定，落实到贷前、贷中、贷后和签约现场。
以我酒水批发的客户为例，陌拜来的第一个做酒水批发的客户，一开始因为不信任，我硬生生磨了两三天才见面的，在这之前我对转介绍只敢停留在材料阶段，但就是导向行动对我的驱动，让我在见面之前敢和客户事先约定让他转介绍，敢在调查现场从五指摸排到的信息提出转介绍，敢在收完资料还提醒客户别忘了转介绍，同样敢在签约现场和客户对接事先约定的承诺，敢拿着流水里筛出来的名单问客户要电话，敢拉着客户坐下来打开通讯录拍联系方式。也是这次大胆的尝试让我把书本里学到的知识导向行动，后来才有了第一个酒水批发的客户成功授信50万后转介绍27户同行业可跟进的客户，目前已成功授信580万。
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是目标感不断强化督促我把目标导向行动，才能让上个月刚授信的客户在当月转介绍2笔90万成功授信的基础上继续转介四户目前可以对接调查的客户。所以说，导向行动，把事情做成的意义很大。
在接下来的工作中，我要在强化目标感的基础上把每一阶段的目标都导向行动，用行动的结果检测工作的成效，因为导向行动，把事情做成的意义很大。
所以年底余额突破1500万也是督促我导向行动的推动力。
十月里藏着来自九月的浪漫和十一月的惊喜，之前所有的累计和期待，都将成为十月惊喜的铺垫。
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