微贷风采
2023年12月
04
2023
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
07
在路上，奔向未来
清和业务拓展部 林凯
01
全心全力，见心见行
培训中心 哈晓薇
04
向外探寻，向内思考
新城业务拓展部 游学进
09
金三角业务拓展部 杨路缠
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
提前转正
青春正当时，奋进不停歇
01
尊敬的各位领导、同事：
大家好，我是培训中心哈晓薇，很荣幸获得11月度比学赶超营销之星第一名，以下是我的一些个人感悟和大家一起分享学习。
全心全力，见心见行
■ 培训中心 哈晓薇
第一名
营销之星
微贷风采|LOAN STYLE
了解客户需求，与客户保持密切沟通，深入了解他们的需求和经营规划，为客户提供满足他们需求的解决方案。11月我一共发放4笔贷款，金额215万，均为客户转介绍，在年末相对客户需求的淡季能得到客户的认可离不开平时与客户的沟通。比如客户庞总是光伏行业，我在回访时要求客户转介10个电话，现场让客户帮忙选取了他了解的规模较大的2个客户当时打电话过去询问客户经营情况，在与客户的交流中通过我前期学到的行业知识让客户感受到我的专业，并成功约见面调查完成授信。
客户经理是负责与客户建立和维护良好关系的专业人员，我们需要：
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建立信任关系，要与客户建立互相信任的关系，我将关键人客户和配偶的生日进行整理，节假日发送祝福信息，11月我发送5户客户生日祝福，经常在客户朋友圈动态点赞评论，让我的客户觉得我不是做完业务只会每月20日催利息的机器人，经常在朋友圈与客户交流显得很自然，不刻意，我也会在朋友圈发一些生活分享和行内产品信息，让客户信任我，才会在自己或朋友需要资金的时候笫一时间想起我。
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为客户提供我行优质的产品和服务，及时、有效地解决客户问题，确保客户满意度。15日我接到客户彭总的电话说朋友有资金需求跟我咨询一下如何办理，我在电话里简单沟通初筛后评估客户资质较好符合准入条件，当即添加客户微信上门拜访，我认为对于核心客户转介绍的较为优质的客户征信可以现场去查询，让优质客户感受到我们的重视程度，客户更容易配合，约见面调查收集资料后，因客户着急要付材料款，问什么时候能放款，我告知客户第二天可以放款，因为我一直知道小微客户的用款需求可能就那几天，这个时间点过去了客户可能就不需要了，我当天下午调查完回来就开始写报表晚上加班到十一点，把报表写完系统提上去，第二天审批通过，如约为客户放款，客户签约时表示我们的效率很高，真正能解决小微企业资金用款的燃眉之急。
要持续学习，不断学习和更新知识，以适应市场和客户需求的变化。在营销到不熟悉的行业时，我会在网上百度，抖音等先了解行业动态和趋势，同时在培训中心也会让学员关注钢材、黄金、石油等期货价格走势，微信、微博关注财经新闻和宁夏经济新闻，实时掌握最近经济动态，只有了解市场才能更加了解我们的客户。更要全面学习银行各类专业知识技能，在回访客户中，何总向我提起有部分资金暂时不用，向我咨询有哪些理财产品，我针对客户的经营情况和资金额度、使用频率、可支配情况等，为客户资产配置，推荐了定期+理财+石宝宝相结合的方案，既保证了收益率又能保证资金使用灵活，客户表示十分满意将资金陆续转入我行账户。
纸上学来终觉浅，深知此事要躬行。营销工作是重复的、是变化的，以上是我的一些经验不一定是100% 适用于所有人，每个人都会在营销路上遭遇失败。要认识到挫折是工作中常见的一部分，不要过分自责或否认自己的感受。接受挫折的存在，并将其视为成长和学习的机会。将大目标分解为小目标，逐步实现。这可以让我们更容易看到自己的进步，保持动力和信心。谢谢大家。
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向外探寻，向内思考
■ 新城拓展业务部 游学进
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、同事，大家好:
很荣幸能在月度会议上发言，在石嘴山银行一年零四个月时间里成长很多，感谢石嘴山银行大平台给我学习成长的机会，感谢领导同事在工作生活中给与我的鼓励关心和帮助，之前参会前辈分享了很多干货，我这干货谈不上，就和大家分享一些对于电话营销的心得体会。
漫漫电话营销路，刚加入微贷部，新人光环靠固定话术少量电话就能约上客户，光环褪去后每天大量的电话，结果就是电话卡封了，封了又去解封，后面又换新卡继续，很煎熬效果还不理想，话术版本也一代升级了N代，往后的日子，在超哥通过桑德拉，沟通的技巧等理论培训和实操中不断完善,现在电话营销较之前更加轻松不煎熬，大致方式如下:
微贷风采|Loan style
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电话营销第一步去寻找相对优质的电话名单，开始都是企查查通过关键字导出一批名单，一天下来打电话数量多却遇见非本人电话、公司未经营等困惑，运气不好手机卡还可能被封号。线上线下有几种方法找名单我用起来效果挺好的:
1.在确定好意向行业后，寻找近一年政府公示的相关行业企业名单，政府给我们初步筛选一遍。比如工程行业,搜索住建部等单位公示的安全施工工程企业名单等，比如农业，搜索农业农村局等单位公示的示范农村农业合作社名单等。再就是拜访相关行业的会长关键人拿到会员名单也是不错的选择。
2.在确定好跟踪某单位上下游企业后，通过企查查找该公司近两年的中标公司名单，某些单位的入围是有标准，一定程度上帮我们做初筛提升效率。以国家能源集团、中石油等大型国企为例，中标单位都是成千上万。优质名单就在其中。
3.老客户是-座宝藏，流水中频繁交易对手，上下游供应商，资金折借方、通讯录里面亲朋好友都是优质名单的来源地。
4.留意身边的标志牌公共广告，比如银川最近修路管道、老小区改造施工围挡处公示的承建单位，说不定就是你的下一个50万，100万客户。
一、寻找优质客户群体
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找好名单后收录到自己的专有客户池里面，在不忙的时候通过企查查把每个公司查一遍，公示的电话通过支付宝转账，加微信核实是否本人，了解公司案件情况，侧面打听看有没有和自己的客户有关联的，带上门或者帮联系，一番筛选下来剩余的名单在拨打效率和约访成功率都有一定帮助。
二、整理客户池，完成初筛
三、电话营销约见面
根据整理好的名单拨打电话，根据名单行业、线索在百度抖音上学习积累一些基本常识，行业内幕等，确保有话可聊树立专业人设。话术以约见客户为第一要务，见上面才有机会，不直接说做贷款，见面建立信任之后很具客户情况穿插营销动作。
以上就是个人电话营销的分享，谢谢大家。
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微贷风采|Loan style
在路上，奔向未来
■ 清和拓展业务部 林凯
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！我是来自微贷业务部清和四部的林凯，很荣幸作为获奖员工发言。弹指一挥间，我已入行将近6个月了，回顾这段时间，感触良多，很高兴取得了授信18户，授信金额745万，余额700万、存款余额640万的好成绩，今天想给各位领导分享一下我的心路历程：
第二名
精进之星
加入微贷团队将近半年的时间，有收获、有成长、有感动，感谢彭总、潘总对我的培育，不管在技能上、性格上都有个很大的进步，从一个不太会说话的毛头小子逐渐成长为一个能够和客户正常沟通交流的客户经理。想要成为像彭总一样的，能和侃侃而谈的“优秀的客户经理”，一直是我内心深处的目标。
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我想最后再次感谢彭总、潘总，以及部门内所有的同事，对我的关心和照顾，在感恩的心情中，我无法忘记大家对我的支持和帮助。不仅在专业知识上给予我指导，更在工作方法和职业规划上提供了宝贵的建议。他们的经验分享和耐心教导，这才我在工作期间能快速成长的关键。
展望未来，我对在银行业发展的职业生涯充满期待。这段经历让我更加明确了自己的职业方向——我希望能够在金融服务领域发挥我的专长，为石嘴山银行的发展贡献我的力量。在今后我将努力做好接下来的工作，学习他人身上的优点及经验运用在自己的工作中，争取在12月能够再接再厉，完成1000万目标，谢谢大家。
讲实话，初入微贷我并没有多少信心，不敢说话，不敢和别人有太多的交流，“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，说的就是我刚来时的模样，坐在工位上不知道从何入手，不知道从哪里开始，抱着书本一个劲的看，也没看出什么所以然。再次感谢彭总的严厉指导，让我熟悉系统，并且熟练掌握，让不太会沟通的我学习《沟通的方法》，怎样与客户、同事、领导沟通，记忆犹新，彭总让我对着墙壁练习怎么说话，现在想来，虽然当时心里有不满、有不悦，感觉很累很辛苦，但是现在想来，终于能够理解彭总常说的一句话：“来这里，我不知道你们什么时候会走，能干多长时间，但我希望，当我们从微贷业务部、从清和四部离开的时候，我们能带走一些技能，这是我们在这里学会的，一直傍身的技能！”
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微贷风采|LOAN STYLE
青春正当时，奋进不停歇
■ 金三角拓展业务部 杨路缠
心得体会
提前转正
尊敬的各位领导、同事们：
大家好，我是金三角支行的杨路缠，很荣幸也很高兴作为提前转正人员在此发言，在这里我首先要感谢我们艾总的悉心教导和我师傅张振萍半年多的言传身教，我记得做第一笔贷款的时候，打电话给客户问客户那边的一个情况，客户说他想贷款，下周需要用钱，我当时懵了，因为这还是打电话第一个意向客户，然后我师父在旁边给我指导，问一下几套房子，资产共计有多少，负债有多少，征信好着吗，给客户说我们下午过去，真的是一步一步的在教我，而且我师父一个最重要的工作特点，就是对于客户她总是充满激情的。今天是我正式加入石嘴山银行的第5个月，回头想了想这五个月的成长历程，好像成长了，又好像成长的不太明显，然后自己在百度上面搜索了一下，输入关键词“什么才是真正的成长”，百度上面说，真正的成长，是学会在孤独中探索自我，想了一下，好像说的是那么回事。截止12月5号，我的个人授信是47笔，授信金额1431万，贷款余额917万，存款52万，于11月30号用信突破400万实现提前转正，在这5个月当中，遇到的困难很多，在这里我主要分享我是如何克服这些困难的，现做如下汇报：
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入职我们银行的第一周，我就在银行旁边租了房子，由于老手机的内存不够，又买了一部新手机，花了5000多，7月份我毕业的第一周，就买了我的第一辆车，东风牌启程SUV，落地12万，车买回来第一周就和我师父去红寺堡催收，还是晚上，车的大灯都不会用，都是边开边学的，我师父也是胆子比较大，回来的路上居然睡着了，但是副驾驶有艾总在旁边全程指导。有了车之后，只要有客户在银川三区两县内，立马开过去，多跑几个客户，就知道了有车的重要性，这些是我的装备。就像我们高考的时候，进考场你必须把身份证、准考证、2只黑色中性签字笔、涂卡笔、橡皮这些必备的工具备齐了，才能没有后顾之忧，装备齐全之后，剩下的99%交给努力和勤奋，1%交给运气。
第一：装备齐全，考场上只能靠自己。
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第二：勤能补拙，做事情要绝对努力。
前一段时间在网上看到这么一句话，感触很深，是这么说的：“你努力了，别人也在努力，你只有特别努力，才会成功。”7月份刚来的时候，什么也不会，不会整资料，不会约客户，不会写报表，不会调查客户，不会放款，什么也不会，但是，我有时间啊，可以学啊，然后拿着本子，揣着手机，端着电脑，跑到我们会议室找王龙哥，因为当时7月份，天气比较热，王龙哥喜欢在会议室里面打电话，跑过去坐在龙哥旁边，开始学，龙哥也是很愿意帮助我们这些刚毕业的，于是龙哥边打电话边给我们讲解，怎么整理一份刚导出的名单，怎么去用企查查，怎么跟客户在电话中交流沟通，怎么跟客户约见面时间。就这样去做去学，上午电话营销，下午调查，晚上加班写报表，晚上写报表思路很清晰，这是我的上班模式。
第三：学会模仿，工作中要学习别人。
我说的模仿，可以通俗的理解为“装”，比如，我们艾总调查客户，他会让客户感觉到很舒服，去客户那里，会给客户发根华子，客户来行里面，艾总还会给客户泡茶、切橙子，给予客户足够的尊重，却又不是在献殷勤。但是我没有经验啊，刚开始的时候没有气场，又刚毕业，比较青涩，把不住，于是我就去模仿，去实践，去“装”，装着装着就养成了习惯，而且我不仅是模仿一个人，只要我觉得这个人哪方面比较厉害，我就去虚心请教，去模仿。
到八九月份的时候，基本的业务已经熟练了，这时候就想着给自己定个目标，我要去超过谁，于是就把目标瞄准了龙哥，龙哥当时业绩好啊，一周平均能放3笔，那我就把我的目标定个一周3笔，从周天我就开始在房子里打电话营销，约客户，到周五我和龙哥各放了2笔贷款，周五的时候我过去问龙哥，看龙哥手里面还有没有提交的贷款，龙哥说没有了，这周休息，于是我心里暗自窃喜，因为我周六还有一个客户要去调查，于是周六和我们艾总把这个客户调查完，资料也一次性全部收齐，周六晚上把这份报表写完，周天提交上去，于是我成功的第一次在金三角周一周会上作为单周投放笔数第一、金额第一、用信第一的代表发言，感觉第一也不是太难，跳一下，蹦一下，也能够到。
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第四：定好目标，业绩才会事半功倍。
最后，在这里我要特别感谢我师父对我的付出，我师父教会我的东西太多了，一时间不知道应该写那些点好，报表也是我师父一项一项教会我的，提系统也是我师父半夜11点过来教回我的，给客户放款也是我师父教会的，感谢我的师傅——振萍。感谢家人在我工作中的鼎力支持，感谢我师父对于我工作和生活各个方面的帮助，感谢同事们的关爱，今天的荣誉属于我们，再次感谢我们艾总和我师傅振萍对我的谆谆教诲，2023年年度会议，我还会作为代表来的，最后用习主席的一句话结个尾，卷一下，历史长河大浪淘沙，最终沉淀下来的，总是最有价值的东西，谢谢大家。
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