2022年3月16日
第06期
03
3.8女神节特刊
零售动态
零售发展靠服务
敏捷创新抢市场
廉洁从业守纪律
实干敬业能担当
家园文化把心安
关怀客户有情谊
群策群力比赶超
勇於再创新成绩
山西银行零售文化
CONTENTS
目录
05
零售风采
各分行3.8妇女节庆祝活动
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06
它山之石
3.8女神节银行营销这样做，你就赢了！
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海南银行“三八”国际妇女节庆祝活动
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手把手教你打造银行“KOL”和“KOC”
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政策法规
中国支付清算中心发布个人经营收款码，优化条码支付服务
03
《中国银行业理财市场年度报告（2021）》
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行业动态
平安银行面向年轻客群建立”88LAB“灵感频道
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养老理财试点大幅扩围至“十地十机构”，实施细则有三大变化
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资管新规全面落地：理财营销转型势在必行
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03
业绩展示
业绩展示
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消费金融及信用卡部按揭&白领贷齐发力
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业务推动
财富管理部推出“3.8女神节”贵金属饰品
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渠道管理部商户拓展成果显著
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为落实《中国人民银行关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》要求，中国支付清算协会组织会员单位就进一步优化条码支付服务问题进行了认真研究。2月22日，中国支付清算协会发布关于优化条码支付服务的公告。
公告提出，新设“个人经营收款码”，用户可自由选择使用。用户使用“个人经营收款码”，服务不减、体验不变，赋码过程免费，并可享受更高效的交易对账等服务。现行“个人收款码”不关闭、不停用、功能不变。对于流动摊位等经营规模小，或偶然发生经营收款的个人经营者，3月1日后可继续使用“个人收款码”。
新设“个人经营收款码”
当前，条码支付成为公众日常生活中的重要支付方式。其中，“个人收款码”不仅被用于个人日常出
行、日用品消费、小额支付等场景，还有大量个体工商户、小微企业等用户用于日常经营。
支付专家表示，为了让个体工商户、小微企业用户更便捷、安全地使用条码支付方式进行日常经营，强化支付机构服务意识，按照人民银行的有关规定，中国支付清算协会商会员机构研究提出了行业自律建议，进一步细化、完善支付服务功能，对具有明显经营特征的个人用户专设了“个人经营收款码”。
中国支付清算中心
发布个人经营收款码，
优化条码支付服务
政策法规
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政策法规
根据协会公告，用户使用“个人经营收款码”，服务不减、体验不变，赋码过程免费，并可享受更高效的交易对账等服务。对此，行业专家解读道，“个人经营收款码”拓展了服务功能，不增加服务成本，不改变用户体验。
一方面，“个人经营收款码”可以用于没
有办理工商登记注册的个人，便于其更加精准和便捷地获取更优质的支付服务。比如，个人经营收款码可接受信用卡付款，有利于拓展客源。另外，还可获得账务管理、交易对账、特定营销等增值服务。支付机构在公平竞争的前提下可以开发更多服务选项。
另一方面，个人经营收款码还能够更好实现交易风险防控，更有效地保障用户资金安全，维护消费者、个人商户及小微企业的合法权益。由支付机构将其比照商户管理，交易信息会进一步准确，一旦发生纠纷，能够更好更快地维权。
支付宝表示，2022年3月1日起，支付宝的个人收款码可升级“个人经营收款码”，升级过程完全免费。升级后，原有
的收钱免费、提现免费等权益将继续享有，还将享有更高的“敢收敢赔”保障额度等权益。
微信支付表示：“在用户自愿情况下提供个人经营收款码，免费领取物料码牌，还能享受经营账本、经营分析等更多权益和服务。”
据了解，对于申请使用“个人经营收款码”的用户，支付机构要按照最少、必要原则精简提交的材料，并主要通过在线方式提交。
支付宝将结合用户的收款特征，对用户
发出个人收款码升级邀请，在尊重用户选择的前提下，提供个人收款码升级服务。用户如果希望升级，可在“商家服务”首页相关入口申请，升级后享受同等待遇。
微信支付表示，2022年3月1日之后，结合用户收款情况，将陆续通过微信收款助手消息通知等方式发出邀请。用户如果希望申请，“收款小账本”首页会逐步向用户开放申请入口，申请完成后可
升级“个人经营收款码” 手续简便
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政策法规
原有“个人收款码”可继续保留
对于流动摊位等经营规模小，或偶然发生经营收款的个人经营者，3月1日后可继续使用“个人收款码”。
微信支付表示：“2022年3月1日之后，个人收款码可继续使用。”
支付宝表示：“2022年3月1日之后，支付宝的个人收款码可 继续使用，享受包括提现免费等一系列现有服务。”
支付专家表示，原有的个人收款码使用没有受到任何限制，同时“个人收款码”转换完全凭借自愿原则，还能够享受到经营分析等更多服务。从整体来看，此次对个人收款条码的监管政策从市场经营层面不会对行业持续发展造成任何影响。普通用户扫码支付体验不会受到影响，最广大的小微商户经营成本也没有增加。
值得关注的是，如用户选择使用“个人经营收款码”后，原有的“个人收款码”可继续保留，不关闭、不停用，个人日常收付款可继续使用“个人收款码”。
对于消费者来说，相关调整会影响扫码付款吗？支付行业专家表示，无论商家使用“个人收款码”、“个人经营收款码”、“商户收款码”中的哪一种，
消费者通过商家提供的收款码付款，体验与现状相同、支付无障碍。
他进一步表示，如商家使用“个人收款码”收款，消费者仅能使用借记卡或支付账户余额支付，不能使用信用卡等。如果商家使用“个人经营收款码”或“商户收款码”收款，消费者还可以使用信用卡支付，一旦发生纠纷，也能够更方便、准确举证，维护自身权益。
协会表示，尊重用户的知情权和选择权，会员单位要畅通渠道，加强对用户的沟通和解释，避免不法分子借机诈骗。下一步将指导会员单位，持续完善收款码服务功能，增强条码支付安全性，更好地满足用户多样化支付需求，维护用户合法权益，营造良好市场环境。
享受同等待遇。
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中国银行业理财市场年度报告
（2021年）
为全面反映2021年中国银行业理财市场情况，银行业理财登记托管中心组织编写了《中国银行业理财市场年度报告（2021年）》，回顾了资管新规发布以来我国银行业理财市场的改革与发展，全面总结2021年我国银行业理财市场情况，并对2022年银行业理财市场发展进行展望。
2018年，随着《资管新规》的颁布，“破刚兑、去通道、去非标”成为了资管行业最新、最迫切的整改要求，对于银行理财产品而言，净值化转型、非标资产的出清成为重中之重。自2018年以来，6大国有银行、12大商业股份制银行和城商行等，相继成立了23家理财子，承接规模超28万亿的银行理财产品。
1.1 全市场新发总量
2021年，净值化过渡、转型力度逐渐加强，发行理财产品的角色职能逐渐向理财子公司转变，全国银行机构和理财公司累计新发行银行理财产品49639只，相比于2020年72401只，新发数量回落31%。
1.2 2021年度机构发行情况
理财子公司承接发行职能后，净值型理财产品新发数量31500只，数量较2020年净值型理财产品数量21037只，上升50%，从数据上也体现出《资管新规》及其有关政策的有效实施，净值化转型成果凸显！
政策法规
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2021年全年，城市商业银行新发产品18406只，占全年新发比重37%，
新发篇
是新发产品数量最多的机构类型；理财公司是市场净值化转型的重要依托，发行与运作情况备受市场关注，全年新发产品6428只，占新发比重13%；国有商业银行新发产品5824只，占全年新发比重12%；商业股份制银行新发产品5644只，占全年新发比重11%；农村金融机构新发产品13052只，占全年新发比重26%。
政策法规
1.3 2021年度各类型机构理财产品新发数量排名
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政策法规
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1.4 2021年度理财子公司发行情况
自2019年5月20日首批理财子公司成立以来，共计有23家理财子公司获颁牌照，2021年共计新发银行理财产品6428只，占到2021年全年银行理财产品的13%，且均为净值型。
从新发数量来看，工银理财以807只发行量位居第一，紧随其后的是青银理财和中银理财。在所有6428只净值型理财产品中，封闭式理财产品3979只，占比62%；开放式理财产品2449只，占比38%。
注：理财子银行理财产品2021新发数据均统计于公开市场披露的信息，因各产品公开披露信息的完整性、格式、渠道、方式不甚统一，数据统计会存在误差，仅供参考。
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政策法规
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存续篇
截至2021年12月31日，理财产品市场存续产品35063只，其中净值型产品31907只，净值型产品占比91%；非净值型产品3156只，非净值型产品占比9%。相较于2020年净值型存续19688只，整体市场净值化产品存续增量显著。
2.1 全市场存续总量
2.2 全市场产品存续期募集与运作方式情况
从产品运作类型来看，封闭式净值型产品21957只，占2021年净值型产品存续总量的70%，占2021年全部存续产品的64%；开放式净值型产品9048，占2021年净值型产品存续总量的30%，占2021年全部存续产品的26%；封闭式非净值型1941只，占2021年非净值型产品存续总量的62%，占2021年全部存续产品的6%；开放式非净值型1215只，占2021年非净值型产品存续总量的38%，占2021年全部存续产品的4%。
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2.3 各机构理财产品存续情况
纵观2021年，国有大行共有存续理财产品1633只，其中净值型产品351只，净值型占比22%；股份制银行3130只，其中净值型产品2441只，净值型占比78%；城市商业银行12576，其中净值型产品11978只，净值型占比95%；农村金融机构8673只，其中净值型产品8293只，净值型占比96%；理财公司8244只，全部为净值型产品，净值型占比100%；
2.4 2021年各类型机构理财产品存续数量排名
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比
2.5 2021年度理财子公司理财产品存续情况
2021年银行理财产品市场存续产品35063只，其中理财子存续产品8244只，占比24%，且全部理财子存续的银行理财产品均为净值型。
从存续占比观测，整体数量远少于其他机构合计，但作为净值化转型的主力军与创新载体，理财子的发行与存续产品数量均受到市场的关注。
相比于2020年、2019年，存续数量平均呈2倍速度增长，增长幅度远超国有银行、股份制银行或城市商业银行等其他管理机构。
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平安银行面向年轻客群建立”88LAB“灵感频道
金融行业首创青年频道
年轻客群
2月28日，平安银行信用卡在哔哩哔哩开启一场“春日银河见面会”，以一支充满科幻畅想风格的《灵感星云》TVC，宣布金融行业首个青年频道——[88LAB.]青年灵感频道正式上线平安口袋银行APP，同时发布平安悦享白金信用卡[88LAB.]宇宙主题双卡，即平安银行悦享白金信用卡宇宙版卡面及平安银行悦享宇宙借记卡。
据悉，[88LAB.]青年灵感频道以“探索灵感，为青年营业”为使
行业动态
命，着力打造青年生活灵感基地，以“玩”为主题，以“共创”为特色，为年轻人提供办卡、用卡、消费、社交、线上线下主题活动等一站式服务；宇宙主题双卡权益联动，双卡新户最高享36次百变好礼月月享权益，最高价值1399元，1元购最高120元支付立减券权益包等权益。全新频道和产品一起为用户带来省心、省时又省钱的服务体验。
[88LAB.]是平安银行信用卡原创的年轻客群品牌，面向年轻客群开创性建立“88LAB”青年灵感频道，包括灵感集市、灵感LABer、灵感现场、灵感跨界等四大版块，覆盖主题好物、互动共创、主题活动和联名产品等内容，为灵感青年们提供办卡、用卡、消费、社交、线上线下主题活动等一站式服务。
灵感集市是为年轻客群打造的特色主题好物集市，首期上线宇宙好物、拯救不开心、甜蜜特调、朋克养生、社恐自救指南五大主题，每一主题都有多样个性好物惊喜呈现，例如宇宙奇趣手账、幸运UPUPUP彩虹制造机、恋爱扭蛋机、蹦迪必备水壶、社恐自救卫衣、拒绝尴尬眼罩等数十种个性潮品。用户可直接购买，或信用卡消费满3笔18元参与抽奖。
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来源： 中国政府网
灵感LABer版块则是用户即88LABer们表达自我、畅快互动的天地。朱婧汐、叶音等圈层领袖率先发表宣言，鼓励更多志同道合的灵感青年成为88LABer，“我的88LAB我做主”，表达个人灵感主张，玩出不一样的体验。
得场景者得天下，得年轻人者得未来。
用户可以在宣言排行榜点赞互动，Top排名客户建设性的意见将有机会被纳入频道后期主题规划，一起共创[88LAB.]的主题内容、选品和活动。
行业动态
聚焦年轻客群精细化运营
当代年轻人有着更多元化的生活追求和精神向往，正在以不设限的生活态度，颠覆传统的消费认知。“为兴趣买单”“该花花、该省省”“野性消费”等行为背后，隐藏着诸多未被满足的个性化需求。
在信用卡行业发展重心从获客转向运营的大背景下，平安银行信用卡引领行业重新理解年轻客群，以精细化的客群运营，用“懂得”和“陪伴”获得消费者青睐。
据介绍，[88LAB.]青年灵感频道以超值的双卡产品权益、精准而丰富的商户优惠、满足客群个性化需求的选品、一站式的综合金融服务，为用户带来省心、省时又省钱的用卡体验。同时，[88LAB.]青年灵感频道再一次开创行业先河，用一个专门频道打造一个年轻客群专属品牌，不仅体现了平安银行信用卡对年轻市场的重视，也体现了其对自身产品力和运营能力的自信。
“LAB所代表的前卫、实验性的背后也暗含着平安银行信用卡不断洞察客户、创新服务的探索和追求，再加上过硬的产品力、精细化的服务和极致的体验感，才能真正成为年轻人喜欢的品牌。”平安银行有关负责人说。
近年来，从国潮风到太空科幻，从顶流代言人迪丽热巴到国漫大IP魔童哪吒，从“全城天天88”全域整合营销到首创[88LAB.]青年灵感频道，平安银行信用卡聚焦年轻客群不断创新、深度运营，将平台、产品和服务体系化融合，客群经营能力持续提升。未来，平安银行信用卡将继续挖掘年轻人深层需求，主动出击，提供有态度、有温度的服务。
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养老理财试点大幅扩围至“十地十机构”，实施细则有三大变化
不到半个月，养老理财试点再次迎来扩围。3月1日，银保监会发布《关于扩大养老理财产品试点范围的通知》（下称《通知》）显示，自2022年3月1日起，养老理财产品试点地区扩大至北京、沈阳、长春、上海、武汉、广州、重庆、成都、青岛、深圳十地，养老理财产品试点机构扩大至工银理财、建信理财、交银理财、中银理财、农银理财、中邮理财、光大理财、招银理财、兴银理财和信银理财十家理财公司。
对比首批试点方案，此次扩围有三大变化：一是首批四家试点机构理财产品募集资金总规模上限提至500亿元，新增六家机构募集资金总规模上限仍为100亿元，共计2600亿元；二是监管部门不再指定机构发行养老理财试点的城市，而是由试点理财公司在试点地区范围内自主选择一个或多个试点地区销售养老理财产品；三是试点机构不得宣传养老理财产品预期收益率。
三大变化
养老理财产品试点启动以来，总体运行平稳，市场反应积极，取得良好开局，在丰富商业养老金融产品、满足人民群众多样化养老需求等方面发挥了积极作用。
“为进一步推动完善试点，加大养老理财产品供给，在前期试点工作的基础上，银保监会制定并发布《通知》。”银保监会表示。
行业动态
大幅扩围至“十地十机构”
首批4只养老理财于2021年12月6日正式发售，这些产品具有稳健性、长期性、普惠性等特点。
截至目前，首批四家养老理财试点机构共已发行9只养老理财，其中招银理财均为1只，工银理财为2只，光大理财、建信理财均为3只。
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值得一提的是，由于首批四家试点机构的养老理财产品备受投资者欢迎，《通知》将其产品募集资金总规模上限由100亿元提高至500亿元，而新增机构仍以审慎为原则，额度仍为100亿元。
“试点理财公司应持续优化养老理财产品方案，提高信息披露准确度和透明度，增加长期限产品供给，不得变相通过期限结构化设计规避监管要求，不得宣传养老理财产品预期收益率。”银保监会明确要求。
此次《通知》发布后，养老理财试点可谓大扩围：城市由此前的武汉、成都、青岛、深圳四地扩围至北京、沈阳、长春、上海、武汉、广州、重庆、成都、青岛、深圳十地，包括四个一线城市以及东中西、东北地区；试点机构有工银理财、建信理财、招银理财、光大理财扩围至六大行理财子公司和兴银理财、信银理财等4家股份行理财子公司。
事实上，对于此次养老理财试点大扩围，相关机构和投资者均期待已久。业内人士表示是，目前我国人口老龄化加快，但绝大多数人的养老仅靠第一支柱职工养老保险，而养老保险和养老理财则相对较少，首批试点养老理财的火爆充分说明了人们对于养老产品的需求，因此我国养老理财的推进进程还需加快。
机构方面，此前包括信银理财、兴银理财等机构均呼吁过扩大养老理财试点。去年12月，兴银理财副总裁汪圣明在一场会议上呼吁称，期待监管机构加快推动养老顶层政策设计，扩大养老理财试点范围，“对银行以及理财公司而言，既有储蓄养老的客户基础，在大类资产配置以及中低风险资产构建等方面，又有投资养老的投管优势，在养老资管，应当仁不让积极作为。”
“当前我国专业开展养老金融业务的金融机构比较少，我们鼓励养老金融市场主体专业化发展，同时也欢迎国外专业养老金融机构参与中国市场，为消费者提供优质的养老金融产品和服务。”银保监会副主席肖远企曾在2021金融街论坛年会上表示。
机构、投资者期待扩围已久
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根据第七次全国人口普查结果显示，我国60岁及以上人口为26402万人，占18.70%，已经步入老龄化社会。在业内人士看来，我国社会保障体系不够完善，大量养老服务需求得不到满足。银行理财子公司试点养老理财，将增强我国养老保障体系的稳定性和可持续性，预计未来养老理财市场将成为理财子公司未来发展的蓝海市场。
不过，值得注意的是，对于何时再次扩围，《通知》未有相关表述，仅表示银保监会相关部门及试点地区银保监局应当持续加强监管，做好政策解读和总结评估，坚决查处各类侵害投资者合法权益的行为，维护养老金融市场良好秩序；试点地区银保监局对试点过程中发现的问题，应当及时报告银保监会。
在此前两次相关通知中，银保监会曾提到“研究复制推广优秀试点经验”、“在总结评估基础上，稳步推广养老金融试点”。
资管新规全面落地：理财营销
转型势在必行
资管新规自 2018 年公布以来，经过三年的过渡期，2022 年终于全面落地了。在过渡期内，整个银行理财市场逐步完成了新旧理财产品之间的替换，业绩比较基准替代了预期收益率，净值型产品替代了固定收益产品⋯⋯
资管新规的全面落地改变了产品的形式和本质，也必然会带来理财业务营销逻辑的深刻改革，新理财时代必然迎来新的理财营销方式。
一、刚性兑付对银行业务发展的影响
在旧理财时代，客户面对的理财产品是刚性兑付，除了流动性上有所限制外，客户的选择机制其实更接近于存款。既然风险不存在，那么选择就变成了单纯的比价，在这样的机制下，营销就变成了一场拼胆大的游戏，谁敢出高收益的产品、谁敢拍胸脯保证高收益，谁就能在市场竞争中获得优势。而在这一机制下，客户选择标准的单一化和简单化也会导致银行营销变得简单粗暴，只要背好营销话术，勤奋一点，业绩都不会太差。
尽管在这一背景下，银行人的营销工作很简单，不仅工作压力相对较轻、
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的客户，只能被迫降低收益要求，这部分客户将流向存款和结构性存款，而能够承受一定风险的客户，必然要提高收益预期要求，并且收益要求提高往往大于风险承受能力。由此来看，仅仅依赖固定收益资产是无法满足客户需求，这时候加入权益的固收＋、权益类基金的销售就成为了可能。其实最近两年股票基金的热销也是有这个影响因素在里面。
业务增长快，客户也感到省事，但这样的舒服时代在理财市场的发展过程中却也是最暗黑的时代，它只能是特殊时期的特殊情况，不可持续。为什么？因为在旧理财机制下，市场竞争拼的是胆子大，理财专业和职业道德是不重要的，而胆子最大的人莫过于金融骗子，他们不用抛弃专业和职业道德，因为从头到尾他们就没有这个东西，这就意味着劣币驱逐良币不可避免地发生，慢慢地，银行理财的主要竞争对手就成了这批金融骗子。
二、资管新规下的新机遇与新挑战
新机遇
随着客户的决策机制变成风险和收益之间的衡量，银行理财经理的营销工作也必然转变成帮助客户识别风险、引导客户形成合理的收益预期。
看上去，银行理财经理的营销方式似乎变得更加复杂了，因为每个客户的风险偏好不同，产品所处的市场环境不同，统一的话术变得不那么有效了，这也意味着理财经理需要花更多时间和客户沟通。但是要知道，付出总是有回报的，事实上，新的机制下，理财经理多了更多的业务机会。最直观的是，可营销的产品变得更加多样——在新的決策机制下，收益波动意味着风险变大，那么客户在产品选择上也必然会根据风险偏好产生差异。根据行为金融学的研究，人们对应的收益要求往往是承受风险的两倍。风险偏好低
新挑战
随着理财机制的变化，理财经理的营销方式也将随之变化。业绩比较基准不能等同于预期收益这点不用多说，经历过几次业绩不达预期的状况，客户和理财经理们就都懂了。客户选择机制的改变使理财营销不再是简单的比较预期收益，而是对客户风险收益衡量决策的筛选，一个经典的营销过程就变成了下面这样：
客户：我的理财产品到期了，有没有什么新的产品？
理财经理：有，我行最新发行一期产品，业绩比较基准 4%。
客户：业绩比较基准能不能实现？
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理财经理：我行发行的这个系列产品过去两年平均收益4.5%，平均收益是比业绩比较基准还高的。
客户：那这期业绩比较基准能实现吗？
理财经理：有可能更高、也可能略低，这个系列产品过去两年8期产品里只有两次低于业绩比较基准。
客户：哦，那会亏本吗？
理财经理：概率比较低，过去两年这个系列产品最低收益为
-1%，8期产品只有一期产品亏钱了。
客户：买个理财怎么还会亏钱啊？
理财经理：资管新规要求风险自担了，所以不能保本。不过虽然有一期亏了1%，但是我们过去两年也有两期产品远远超过业绩比较基淮，比如x期产品收益高达 9%，是业绩比较基准的两倍
客户：哦，那我想想。
在这个经典场景下，理财营销变成了理财经理描述事实，客户进
行收益风险衡量从而決策的过程，这个过程的每一步都需要客户进行筛选，最后客户的决策可以是不承受任何风险去存款，也可以是承受一定风险但收益要求更高的固收＋，还有一部分客户开始接受更复杂的资产配置，尝试配
置股票型基金。
因此，从实际来看，资管新规对理财经理专业认知度提出了更高要求。尤其是资管新规统一了各类理财管理机构的监管标准，使得产品呈现出前所末有的同质化，甚至出现了机构平台同质化的倾向——我们在招商银行的 App 己可以买到中行、建行等其他银行的产品。如此同质化背景下，产品在理财营销竞争中的价值变动越来越低，我们将不能再用所谓的收益高来吸引客户，因为如果我们的认知不够的话，连最终收益是多少都算不清楚，其至不知道这些收益是如何波动的。
总而言之，给末来理财产品净值提供最高价值的不再是产品、更不是胆子大，而是对金融市场专业的认知——产品都是一样的，环境背景都是一样的，那买什么产品、如何配置、如何陪伴客户应对持有期间的产品净值波动，这些现实的问题都将是理财经理在末来市场竞争中形成差昇化的关键。说白了，新理财时代，理财专业服务能力将是末来理财业务竞争的制高点。
客户选择机制的改变使理财营销不再是简单的比较预期收益，而是对客户风险收益衡量决策的筛选。
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的增值幅度差异不大，在业绩增长的过程中，客户资产本身的收益占比偏低。而在这样的情況下，资产配置虽然总是被提及，但往往也只是政治正确，在实际营销过程中其实并没有什么人真的关心这件事。
然而，在新理财时代，收益是浮动的，不同的选择、不同的资产配置结构都会给客户资产收益回报带来非常大的差异，客户全量金融资产的增值可以是 10%，也可以是负 10%，想想如果你一年的任务是增长 15%，在这两种资产收益的情况下我们完成考核任务的难度差异有多大？ 15%的增长已经很高，没有金融资产增值收益的帮忙，未来的业绩考核将是场折磨。
所以，资产配置在新理财时代将成为理财营销竞争的制高点，它不仅是客户对服务差异化和质量的要求，也是完成KPI考核必须要关注的事情。
行业动态
这个制高点不仅体现在银行理财销售的直接业绩上，更体现在客户全量金融资产的考核上。
站在KPI 考核的角度，旧理财时代，客户的产品配置都是固定收益，配置来配置去，客户资产每年
三、资管新规下对银行从业人员操作的建议
新理财时代里，服务创造核心价值，而服务价值在于如何帮助客户选择合适的产品。随着当下净值化产品越来越多样，银行从业人员如何才能帮助客户在琳琅满目的产品中挑选出合适的好产品呢？
首先，产品一定要适合客户。产品可以很好，但若不适合客户也毫无意义，就像茅台股票，它是支好股票，却不一定适合所有人，因为它有买入的门槛，也对持有人的风险承受能力有要求，这么多年来买入过茅台的人很多，但是能从中赚到高收益的人一样是凤毛麟角。
（一）如何在众多的产品中选出“好产品”
那如何做到产品合适客户呢？我们通常认为，产品应该符合客户的风险承受能力，这个是监管的强制要求，必须要做到，但仅仅做到这种程度是远远不够的，监管的要求是法律，而法律是对道德的最低要求，在营销中也一样，仅仅做到风险承受能力匹配是体现不出服务价值的。
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慢变富〞这个逻辑真的就那么难以认知吗？我想不是的，道理很简单，问题在于虽然很多人想慢慢变富，也认同这个道理，但却用错了资金，不妨问自己一个问题：你现在有多少钱是可以三年以上不动用来投资的？
第二，产品要与客户的投资经验相匹配。我们在给客户测试风险承受能力时会得到一个确切的数据，然后据此判断产品是否和客户相匹配，这是基于客户现实的财富状况来做的客观判断，但投资的风险感知却是主观的，这种主观的感知受客户投资经验和认知的影响巨大。比如，一个客户一直都在买旧理财产品，在他的理财经历中从来没有过权益投资的经验，因此在客户
认知里，理财就是保本保收益的。这时我们发现客户的账户里有一笔5年定期存款，如果用这笔钱来买基金，可以获得远高于存款的五年平均收益，那我们可以给客户推荐这个基金产品吗？答案是不可以，因为客户没有权益类产品方面的投资经验，即便这支基金最后是赚钱的，也很容易在持有过程中因为短期波动而导致客户做出错误的决策出局。所以，对于这样的客户，我们只能循序渐进地选择产品，先让存款收益波动起来，
行业动态
当然，与客户相匹配的产品是合适的产品，而好的产品却还要求这个产品与金融市场的环境相匹配，这就要求理财经理对金融市场的专业知识具备一定的认知，比如要知道，利率趋势上行的时候要
买中短期产品，利率趋势下行的时候中长期债券类产品更合适。不能像某些
银行理财经理发的朋友圈一样：“预计未来利率进一步下行，推荐买入短债基
逐渐过渡到固收＋，在这一过程中通过持续地进行投资者教育提高客户对产品的认知水平，最终向资产配置过渡。
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除了匹配风险承受能力外，我们还要在以下两个方面下功夫：第一，要让客户的产品与资金用途相匹配。比如一个权益类产品，它短期波动大，但是长期确定性更高、收益也更好，而这个长期需要至少3年，客户的资金能不能满足至少3年的投资时间要求？这个是要由理财规划来支撑的，不能用客户明年准备买房的钱去买这个产品。曾经有个记者采访巴菲特：“为什么大部分人没法通过股票的投资赚到如你这般多的财富？”巴菲特说：〝那是因为大部分人不愿意慢慢变富。"这个采访被很多宣传长期投资理念的机构使用，但“慢
基金”，这个专业错误以前是同行笑话，这没什么，只要胆子大照样卖得好产品，但在新理财时代，随着客户认知的提高，笑话你的不止同行，还有客户，这个就要命了。
在不同的金融市场环境下，好产品各有千秋。金融市场的专业认知需要系统化的学习，这个没有捷径走，要花时问慢慢提高。
（二）如何跟客户介绍业绩比较基准
新理财时代，业绩比较基准往往不能准确表达产品收益，一般情况下，这种用固定收益来做业绩比较基准的产品，往往是参照产品销售时的
行业动态
市场利率和资产组合收益情况，然而，产品的净值除了
这个收益外还要加上因利率波动而引起的价格波动，
这就导致了收益的偏差，如果利率波动大，这个偏差就
可能很大，了解这个原理以后，我们如何判断出达到业绩
比较基准或是高于业绩比较基准的概率呢？这个问题本质上是预测持有产品的利率走势，难度是很高的。解决这个问题不能依赖市场预测，而要依赖事实描述，包括产品历史收益最高收益、最低收益，这三个锚点可以引导客户关注一段时间内的产品平均收益，而不是某一期产品收益。
当然，这些只是利用投资心理规律用历史数据来替换预测，只能算是权宜之计，要彻底解決问题，理财经理要做的还是引导客户用资产配置或是组合的方式购买产品，关注组合产品的收益状況和波动。这不仅仅是为了让客户有更好的收益体验，也是风险管理的必然要求。
在新理财时代中，利率波动带来的收益波动还不是最致命的威胁，在波动中连续购买几期产品熬一熬，大概率也能回血，而最大的风险威胁来自信用风险和投资踩雷，这些事情的发生概率低，但是放到长期的职业生涯来
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看，却是一定会发生的，毕竟这个世界上没有一个金融机构能做到永远不踩雷。所以在新理财时代，过去那种一把梭一个产品的方式绝对不可再取，基于资产配置进行适度的分散组合也就成了必然要求。
总而言之，新时代已来，放下过去扭曲的习惯，尽快提升专业能力、资产配置能力，对于能够适应新环境的从业人员来说，未来就是理财职业发展的黄金时代，如果不能适应新规则或是固守原来的习惯和模式，那么必将陷入窘境、被市场淘汰。
行业动态
2022 年是资管新规落地的第一年，无数年后我们回头看，这一年很可能被定义为中国财富管理元年，理财回归委托性质才是理财，否则它只是一种影子银行的形式。时代的车轮正在滚滚向前，你准备好了吗？
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第一名 运城分行
入围奖 长治分行
入围奖 晋中分行
月度先锋奖
第二组
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业绩展示
第一名 新建南路直属支行
第二名 太原分行
第三名 高新街直属支行
第一组
该方案的下发极大地激活了各机构项目准入的积极性，在方案下发四天时间内，长治分行、高新街直属行和忻州分行三家机构成功准入7个项目，为按揭业务快速发展吹响了号角。截至3月11日，开门红期间共准入17个按揭项目，超过了去年四季度准入的项目个数，为接下来按揭贷款规模增长奠定了扎实基础。
业务推动
为营造“3.8女神节”节日氛围，总行财富管理部筛选两款“潘多拉”轻奢产品开展限时秒杀营销活动，并结合当前国内外市场形势，重点推广投资类及钱币类产品，各分行结合产品特征，充分利用营销契机在各个区域内广泛宣传，取得良好成效。
截止3月10日，全行开门红期间销售贵金属突破1000万元，实现中收78万元，开门红净中收目标完成率达到147%，已有11家分行提前超额完成开门红目标，剩余一家分行完成率99.54%，即将全面开花。
财富管理部推出“3.8女神节”贵金属饰品
1.按揭项目准入提速，分行争先进位士气高涨
为进一步提升按揭项目准入效率，提高我行按揭贷款市场份额，消费金融与信用卡部积极协调解决项目准入周期较长等焦点问题，在此过程中授信管理部给予大力支持，积极响应业务需求，共同商讨流程优化方案，协同推动按揭项目审查审批流程调整方案下发。
消费金融与信用卡部按揭&白领贷齐发力
2.白领优享贷2.0重磅出击，利率优惠政策及时加码，白领贷业务授信创记录
为进一步缩小消费贷款领域与同业差距，打造白领优质客群拳头产品，消费金融与信用卡部在了解分支行展业问题及充分进行同业调研后，快速启动白领优享贷产品优化工作，15个工作日内完成制度修订、部门意见征集、
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业务推动
制度合规审查、消费者权益保护审查，并于春节后首个工作日完成发文工作。与白领优享贷1.0相比，白领优享贷2.0实现了以借款人个人为贷款申请主体，仅通过调查个人资信情况即可向优质客群发放信用贷款。
白领优享贷2.0版掷地有声，自2.0版发文当月，全行完成贷款授信2808笔，授信金额6.12亿元，用信1.22亿元。
渠道管理部商户拓展成果显著
渠道管理部通过开展联合收单业务，整合第三方支付机构的商户资源及产品资源，与我行各网点联动，结合第三方支付机构全系列产品和行业解决方案互动营销商户。
我行有C端客户，而第三方支付机构有大量的B端商户，若商户在我行开立结算账户可助力我行提升开卡量、活卡数、客户规模及资金沉淀。同时我
行可利用第三方支付机构的众多商户资源开展营销活动，由B端商户提供资源，为C端用户提供卡券、权益等，从而更好地服务我行持卡用户。
渠道管理部从资质条件、技术支撑、服务标准和风控管理等方面对第三方支付机构进行严格考评，并经零
售产品委员会审议通过，准入银联商务、通联支付、拉卡拉、银盛支付和易联数据作为我行开展联合收单及商圈建设的合作方。我行和第三方支付机构合作实现资源相互转化、互利共赢，助力我行商圈建设、商户规模提升和存款结构优化，并与捷码付产品形成互补。
截至2022年3月9日，我行联合收单特约商户累计新增11163户，新增商户累计交易金额1.67亿元，所有（包括自收单和第三方联合收单）商户累计交易金额9.65亿元，开门红特约商户营销目标完成率93.03%。
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晋中分行——“温情女神季，爱满全城”
女神节主题活动
阳春三月，春意融融，为庆祝第112个“三八”国际劳动妇女节，晋中分行精心策划开展“温情女神季，爱满全城”女神节系列主题营销活动，向广大女性客户致以最诚挚的问候和衷心的祝福。
全辖统筹节日活动，实现线上拓客营销。晋中分行紧抓机遇，以三八女神节为契机，精心组织策划，线上线下齐联动，全辖统一开展“节日双倍积分”活动，推出节日温情视频、宣传海报、微信H5等多种宣传形式，加大产品宣传力度，传达节日祝福。同时引导客户线上留存信息参与活动，实现线上拓客营销。活动形式新颖，参与方式灵活，辖内全员广泛宣传转发，获得客户的热烈响应。活动开展两天，实现总浏览量破千人次。
推出节日主打产品，开展组合包装营销。根据我行零售重点产品及女性客群特点，分行将一年期定期存款、两款贵金属、白领优享贷作为节日主打产品，以“节日三重好礼”的形式进行包装营销，打造产品亮点，吸引客户眼球，提升产品营销质效。
开展主题特色沙龙，彰显关怀服务。辖内支行围绕女性感兴趣的话题，广泛开展花卉养殖、旗袍、花艺、美容、养生、金融知识等主题沙龙活动。活动采取厅堂、线上直播、线上微信群等多种形式，向客户传达美好的节日祝福，传递正确的理财理念。其中，晋中文苑支行的理财经理变身为“美甲师”，为支行十余位客户精心奉上了精致的“美甲SPA”。创意与诚意并存，为网点与客户间留下了更加紧密的情感联结。
此次“女神节”系列营销活动的开展，不仅让广大女性客户感受到山西银行对女性同胞的关爱和暖心服务，也拉近客户与我行之间的距离，收获了客户的高度称赞，极大提升了我行的品牌形象。
零售风采
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各分行“3.8女神节”庆祝活动
长治分行
桃花一簇开无主，可爱深红映浅红，正值3月8日妇女节来临之际,山西银行长治花园小微支行携新老客户开展了“女神节插花活动”。
在花香的熏染下，插花现场热闹非凡，通过本次插花活动，成功对接留存客户资金300万元，新增存款150余万，获得了客户一致认可，为下一步零售工作打下了基础。
阳泉分行新建街支行邀请环卫工人开展“关爱户外工作者，做最美的自己”迎三八女神节团扇制作活动，此次活动介绍了我行最新产品及活动，拉近了与客户关系，增进了沟通，提升了山西银行知名度。
零售风采
阳泉分行
阳泉分行南大西街支行联合社区开展“3.8女神节慰问女环卫工人活动”！
支行通过献上祝福语、鲜花、福袋等方式表达对环卫工人的关爱。同时，一起同环卫工人拍摄抖音互动增进情感。南大西街支行用贴心的服务融入社区生活，让城市家园更加温暖、更加美好。
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朔州分行
3月8日下午山西银行朔州分行应县支行开展“女神价到！宠爱自己”主题节日活动，为女性客户做美甲。活动一是通过电话邀约我行黄金女性客户前来参加，以回馈客户为主题，制造与客户再次互动的机会，增加与客户的粘性，在满足客户产品需求的同时也将服务与品牌形象扩大宣传，二是邀请活动当天办理定期业务的女性客户，使客户体验到我行多样性的活动，提升客户的满足感。
3月8日下午山西银行朔州分行鄯阳街支行开展了“魅力女性，美丽如花”插花艺术培训活动，共邀约我行10位女性客户来体验插花艺术带来的精神享受。
活动现场花香四溢，充满着春天的气息。花艺师首先讲解基本的花艺知识，介绍花材。随后从插花的基本技巧、花卉的选择、颜色的搭配等，带领大家在花香四溢中感受插花艺术魅力。大家兴致盎然、充满期待，看着自己亲手完成的作品，大家的脸上洋溢着喜悦的笑容，内心感到满满的成就感与幸福感。在插花的间隙，理财经理还结合当前国内经济形势，对家庭资产配置进行细致讲解，并对客户提出的问题逐一解答。
本次活动，不仅拉进了我行与客户之间的距离，更加深了彼此间的情感沟通，我们也将持续为广大客户提供更加丰富和尊贵的体验。
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吕梁分行
吕梁分行营业部利用“三八女神节”节日契机，组织员工在离石师范学校对女教师送去节日的祝福，随后向女教师分享了金融知识“保障个人财富，远离高额诱惑”，互动其乐融融，得到了大家强烈反响。活动最后员工重点向现场女教师讲解了我行最新理财、大额存单以及我行贵金属产品。
本次活动的顺利进行不仅表达了为客户送祝福的美好祝愿，也为支行后期储备了优质的客户资源，同时增强了客户粘性。
太原分行
春意浓浓的三月，在3月8日这个属于女神的节日，太原分行平阳路支行特举办“女神节发卡DIY活动”。发卡的制作由支行员工提前自学，现场教学，从布料的裁剪到饰品的粘贴，一步一步示范加辅导，耐心细致的教学得到了阿姨们的赞扬。
此次活动的顺利开展，拉进了山西银行与客户之间的距离，得到了阿姨们的一致好评。后续太原分行平阳路支行将继续努力，不断创新，以活动带动业绩发展，用心经营好每一位客户，让每一位客户体验到“山银服务”。
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忻州分行
为进一步挖掘客户资源潜力，提升专业服务品质，扩大我行服务口碑，忻州分行各支行以“3月8日妇女节”为契机积极开展专项活动。
其中忻州分行营业部及国力花园社区支行受忻州地区疫情影响， 及时转变营销思路，支行客户经理将做好的DIY口红亲自送至客户手中，在为广大女性客户送上暖心服务的同时带去节日祝福，活动当天邀约80位客户参与活动，新增定期存款140万元;忻州新建北路支行通过微信群开展“脑筋急转弯”、“绕口令大赛”、“ 金融知识问答赛”线上活动，吸引400余位客户参与其中，15人幸运女士获奖;原平支行针对白金以上女性客户，线下开展
“健康护理及美容方面”讲座活动，并进行蛋糕分享及合影留念，成功邀请10位女性参加活动，获得客户的一致好评，让客户真切感受到我行秉行的“以客户为中性、服务至上”的宗旨。
通过此次活动开展，既增加了客户粘性，又以“润物细无声”的方式将金融知识、我行金融产
品以及各支行近期的活动介绍给客户，为我分行金融产品的宣传起到了很好的推动作用。
运城分行
为丰富和活跃⼥性客户的⽂化⽣活，运城分行禹香苑社区支行于3月8日下午组织社区客户来支行参加插花活动。此次活动通过一起制作花束，增进与客户的情感，整个活动过程充满欢声笑语，有趣而温馨；最后，大家合照留念，纷纷赞叹山西银行的服务态度。
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海南银行“三八”国际妇女节庆祝活动——2021年
3月8日
海南银行总行营业部成功举办“浪漫女神”团扇绘画主题活动
春风贺喜无言语，排比花枝满杏园。为更好服务、回馈客户，提升客户满意度，在“三八”国际妇女节来临之际，海南银行各分支行纷纷开展主题活动，为女神们献上最诚挚的节日祝福。
3月8日上午，海南银行总行营业部成功举办“浪漫女神”团扇绘画主题活动，邀请中高端女神客户参加并送上花束，向客户表达真挚的节日祝福。随后，理财经理对海南银行近期理财产品种类、特色存款产品进行详细讲解，加深客户对海南银行产品的印象，扩大海南银行的服务影响力。
此次活动，特邀专业团扇绘画老师现场教学，从团扇简史到团扇绘画方法、绘画技巧，由浅入深跟踪教学。活动现场弥漫着浓厚的创作热情，女神们自己动手作画、调色、上色，一步一步绘制出自己的专属作品。一幅幅各有特色的团扇，让参加活动的女神们爱不释手、笑逐颜开。
“浪漫女神”主题活动的开展，不仅营造了愉悦温馨的节日氛围，更为海南银行优质客户带来了浓浓的节日关爱，提升了客户忠诚度及综合贡献度。节日当天，总行营业部还为所有前来行办理业务的女性客户赠送精美包装的鲜花，献上最真挚的节日祝福。
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海口五源河支行开展三八节DIY手工口红沙龙
3月8日，海口五源河支行开展“DIY手工口红”主题沙龙，同时在支行布置鲜花，为当天现场办理业务的客户送上节日祝福。
该活动邀请了专业精油团队的老师进行授课，参与人数近二十人。老师先通过短片带领客户们认识精油口红的好处，然后教大家精油口红的制作方法，如何选颜色、研磨、脱模等等。正所谓“每个女人永远都缺一支口红，就像衣柜里永远都少一件衣服”，爱美的女性客户们热情高涨，认真听讲，跟着老师的步骤一步步地完成自己的DIY作品，成品出来后还不忘进行试色，并用手机留下这美好的时刻。活动期间，理财经理还向大家介绍了海南银行的
它山之石
特色活动和存款产品，并在活动结束后给每位客户送上一束玫瑰花，客户收到祝福后脸上纷纷露出幸福的笑容。
五指山支行联合五指山森林湖社区开展春季
交流联谊活动
春暖花开三月天，百草吐芳万物春。为进一步挖掘客户资源潜力，提升专业服务品质，扩大海南银行在五指山当地服务口碑，增加品牌影响力，3月9日，五指山支行联合湖之声合唱团在五指山椰仙水满香有机茶观光园开展“海行相约，茶园采风”客户户外联谊活动，活动过程有采茶、品茶、才艺表演、品尝农家菜等丰富多彩的环节。截至活动结束，共计开卡22张，办理了2笔海智通产品，意向存款300万元。
阳光、茗香、茶园、野菜……在客户们和支行员工的欢声笑语中取得圆满成功，本次活动不仅增进了支行与客户的情感交流，树立了服务口碑，也为后续进一步服务客户打下良好基础。
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3.8女神节银行营销这样做，你就赢了！
3.8女神节隆重登场啦！女性可是消费第一大户，各大银行们当然不能错这次绝佳的营销机会！但是，怎样才能策划一场深入人心的营销活动呢？
节日特点：三八女神节的特点是以女性为主角，以弘扬、宠爱、赞扬女性为主旋律。
客群画像：消费升级的背景下，女性的生活观、消费观都有很大不同，她们带有强烈的个人特质、凸显女性独立，追求高品质、精致范儿的
服务和产品。
思路一：围绕兴趣属性，击破女性防线
一说到美妆教程、医美和护肤秘诀，试问哪位女神不心动啊？众所周知，女生爱美是天性是永恒不变的话题，你可以永远锁死在这个话题上进行营销，永不过时！
例如，成都银行在去年的三八女神节那天，邀请华西医美专家上阵直播，给广大女性送上护肤干货和变美技巧。直播间有超13万人在线观看，点
赞量也近100万，在知识问答环节的时候，人气指数更是直接燃爆直播间！
成都银行正是围绕女性爱美的兴趣属性，抓住了女性心理，在节日那天没有做业务/产品的直接推广，而是利用直播形式进行护肤秘籍的内容输出，拉近了银行与用户的距离。
再比如，民生银行去年发布主题为#民生银行敬女神#的活动，通过激励用户拍摄妆容小技巧、化妆过程、女神妆
容等视频内容衍生话题，上传至抖音/小红书/微博媒体平台进行集赞，撬动了大量有价值的用户UGC引发裂变传播，为流量池蓄积活力。
民生银行模仿近两年网上很火的妆容教程短视频，打造女神妆容话题，让参赛者变身「网红KOC」发布自己的妆容技巧，并利用三大热门营销阵地强势引流。让本次活动形成KOC自发式传播，引起大量网友围观和讨论，从而增加民生银行的曝光度和知名度，是很值得借鉴的一种方式。
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在女神节这天除了给女生们送上福利惊喜之外，还可以通过女性们熟悉的场景、情景、故事等带入话题讨论。引导女性参与节日互动，产生情感共鸣，营造节日氛围感。
例如，平安银行的留言讨论活动，是在平安银行手机APP上发布的，话题为#你最难忘的节日礼物是什么？#，邀请用户一起讨论回忆当年的「心动」瞬间，参与回答的用户可获得奖励。活动上线后，引起了上千人进行回答，有近4万人次浏览。
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思路二：营造节日氛围，开启话题营销
再如长沙银行在官微推文文末的话题#今天你想拥有什么样的特权#，留言参与讨论的女神就有机会获得专属礼物。这两个话题都紧围绕节日的场景，且与节日主题热点契合，利用权益引导用户参与讨论，让用户可以尽情发言，引起情感共鸣。
思路三：定制专属产品，给予独特宠爱
在女神节这天给女性朋友一个「特权」的机会，更能让女性群体增加对品牌的好感，体验到被重视和温柔对待的感受。无论是从定制的服务、产品还是特殊待遇出发，在女神
节那天，给「她」送上特别的惊喜，是很不错的营销方式。
例如，中原银行去年为女性朋友推出的专属权益「肆意人生卡」，新户办卡可享受女性特定疾病保险、家庭财产保险、运动健康会员卡等多种权益。权益都是围绕女性健康、生活服务出发，吸引大波女性朋友办卡。
还有华夏银行前几年在女神节与时尚芭莎联名推出的信用卡，专为女性定制，卡面色彩鲜艳精致。首刷和消费满额就可获得大牌香水、高端洗护套装、时尚芭莎杂志等礼品，准确捕捉女性最爱的热门单品，说华夏银行最懂「女人心」也不为过。
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思路四：线上+线下结合，调动参与热情
线上的营销活动可以在官微、小程序、APP等阵地联动进行。在策划时，侧重对用户的「动机激励、行为引导」；在主题上，围绕女性特征、属性量身定制专属活动，并以凸显趣味性、特殊性、互动性为主，加强用户的参与度。
例如，长沙银行打造的#弗兰社，pick你的高光时刻#主题活动，利用女性喜欢拍照的属性，为女性打造上传照片就可以定制专属海报的活动；还有华夏银行的#花样女神周#活动，利用女性追求瘦身、健康、友情的特征，上
线了3个活动。每个活动分别对应绑卡、开卡、老带新等不同业务，给银行拉新、引流。
线下的营销可以通过网点进行开展。每个网点权益虽然都不一样，但都是围绕女性兴趣点打造，如长沙银行某支行邀请形象造型师开展讲座；某支行开展插花、护肤、瑜伽等沙龙活动……让女神体验从从精致到优雅的生活。
线下网点的营销不但可以吸引客户前来办理业务，还起到巩固老客户，加深精准女性客户对品牌印象的作用，可谓是一举两得。但需要注意的是线下活动必须紧紧围绕
节日特点打造，且真诚地为女性朋友送上福利，诚意满满，才能抓住人心哦~
除了上述的四个思路，还有许多营销玩法，但万变不离其宗，不管是从哪个角度切入，在妇女节这个特殊节点，银行做营销时都需要将品牌态度和价值观融入其中，将品牌调性与「她经济」进行巧妙融合，并尝试创新、新鲜的玩法，才能在众多活动中脱颖而出，进而促使消费者对品牌产生认同。
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手把手教你打造银行“KOL”和“KOC”
KOL
KOC
近两年，随着自媒体平台的兴起，以短视频为主的传播模式风靡各行各业，同时也带火了两个概念“KOL”和“KOC”。前者是指关键意见领袖 (Key Opinion Leader)后者则是指关键意见消费者 (Key Opinion Consumer）。从互联网行业到零售行业都在讲KOL和KOC，那么对于银行业而言又有哪些可以借鉴的优秀做法和经验呢？能不能培养出属于自己的KOL和KOC？
一、一起聊聊“KOL”和“KOC”
KOL（关键意见领袖）指的是拥有更多更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。
一般有三个特征，第一是持久介入性，KOL往往深度介入某一领域，因此对该领域的产品十分了解，具有丰富的知识和经验；第二是人际沟通性，KOL 往往健谈且合群，有较强的社交能力，是群体的舆论中心和信息发布中心，对他人有较强的感染力；第三是性格特色，KOL观念开放，接受新事物快，关心时尚、流行趋势的变化，愿意抢先使用新产品、体验新活动。KOC（关
键意见消费者）是能够影响自己的朋友、粉丝产生消费行为的消费者。与KOL相比，KOC 粉丝相对较少，影响力小，但更加垂直，信任度更高。
举一个简单的例子，很多人都加入过“樊登读书会”，樊登也会经常推荐一些有用的书，樊登作为该领域的专家，拥有庞大粉丝群的读书会创始人，毫无疑问就是图书领域的 KOL。当樊登推荐某本图书时，会有许多粉丝在其社交媒体评论，不乏一些图书爱好者会以过来人的身份告诉其他粉丝，这本书是不是如樊登所说的那样好，某些高赞评论会在其社交媒体的主要位置出现，这些人就可以称作 KOC。
两者的区别主要在于：KOL 以专家的身份出现，KOC 以消费者的身份出现：KOL数量不多，KOC数量更多：KOL是名人、明星、大网红，KOC是消费者、体验者、小网红;KOL主要出现在公域，KOC 深耕私域：KOL报价高，KOC 报价低。
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二、“KOC”是如何出现的
以往品牌的主要营销方式是推出一款产品 找明星代言或找专家介绍 明星或专家通过电视、报纸、杂志等公域媒体向大众客户广而告之。KOL对人们的影响占据大头，当一个消费者还没有使用某款产品的时候，其消费行为就主要源自于这些 KOL 的推荐。
随着私域媒体的崛起，消费者可以获取到产品信息的渠道更加多元化，其消费行为就不会仅仅考虑明星专家的代言推荐，而且随着一些明星
专家的“翻车”，很多消费者更愿意相信真正体验过这些产品的消费者，KOC应运而生。
举例而言，小周今天中午打算外出就餐，汽车电台广播里刚好在播放某个美食节目，长年深耕美食领域的 DJ说某餐厅刚刚开业，特别好吃。于是，小周靠边停车，打开点评软件，搜索这家餐厅，看了几个高赞评论说味道不错，环境温馨，价格实惠。但他还不放心，又打开常用的社交软件，搜索这家餐厅，于是出现了许多去过这家餐厅的博主发的图片和视频，其中有一位博主还是他长年关注的美食博主，评价客观、理性。小周终于放心，约
上朋友，开车去这家店吃饭，体验和预期差不多，拥有了一次良好的美食体验。
在上述例子中，电台 DJ可以说是美食领域的 KOL，而点评软件和社交软件上那些粉丝量相对较大，评论点赞数较多的博主就是KOC，两者结合对小周进行商家选择产生了一定的影响。
KOC 的出现很好地契合了当下的环境，公域影响力下降，私域必然涌现，继而影响周边的人。当然，KOL和KOC 并不完全独立，有时候是可以相互转化的，KOC 和普通用户也没有明显的界限，很多KOC 本身就是昔通用户。
三、左手“KOL”，右手“KOC”
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纵观现在的品牌推广，商家已经不仅仅局限于邀请几个头部大咖(KOL)，KOC也己经是他们不可忽视的新兴群体。前段日子，明星张翰的全国首家烧烤店“烧本烧”在当地开业，张翰、张柏芝、李治
廷出席现场，与此同时,“烧本烧〞还邀请了诸多本土美食博主进行现场体验，唯一的要求——发一条小x书或者x音，内容为美食体验感受。一夜之间，该店成为新晋网红，消费者纷纷上门打卡，门店则乘胜追击，立马推出“打卡发自媒体，可享打折优惠〞活动，让更多消费者不仅到店消费还成为了更小一级的KOC， 以此实现消费的几何级增长。
当然，一旦涉及商业，经济利益就不容忽视，这里面也产生了一定的问题。KOL收取了商家的费用，说的必然是好话，一旦消费者体验不好，该KOL的影响力将大大減弱。近年来，明星代言翻车事件屡见不鲜，消费者也越来越理性，清楚很多明星并不会使用其代言的商品，因此这些明星根本算不上KOL。即便是那些真正的头部KOL，如那些拥有上干万粉丝的网红大V在直播间把产品夸得花里花俏，消费者买到手却问题多多。“领袖”仍是“领袖”“意见”却已不再 “关键〞。
KOC 粉丝少、影响力小，虽为亲身体验消费，但有没有被商家“充值”（商家邀请免费休验，吃人嘴短，说的往往也是好话，被业内叫做“充值”•）也不好判断，有的KOC一开始还能客观评价，但为了商业利益，到后来每个商家都说好，每个产品都说棒，也逐渐失去了影响力。因此，现如今的商家也越来越精明，找的是实实在在、口碑好、粉丝粘性高的 KOL和泙价务实客观、做事踏实认真、粉丝信任度高的KOC，但这一切也是基于商家对本身产品的自信。其实只要产品足够好，哪怕不花钱，KOL和KOC 也会愿意主动帮你宣传。
四、银行业的“KOL”和“KOC”
银行金融产品比较复杂，受监管的要求颇多，KOL 和KOC 不如其他行业普遍，对专业性要求非常高，同时还具有一定的门槛，但人数少、门槛高不代表没有或者不能有。银行业的KOL 往大了说是金融专家，往小了说就是拥有
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一定粉丝量的金融自媒体从业者。在微博、公众号、抖音、小红书同样活跃着一群讲述金融知识的大V，比如公众号“叶檀财经”，小红书“韩秀云讲经济”，抖音“财经林妹妹”等人，他们长年深耕自媒体领域，拥有一套独有的财经和金融观点，吸引了上百万粉丝关注，是当之无愧的金融业 KOL。
那么银行业的 KOC 是哪些人？受限于金融产品的复杂性，银行业的KOC 应该是那些对银行产品、活动较为关注，并且乐于体验、乐于分享的客户，他们会把自己所购买的某款银行产品、体验的某个银行客户活动信息及时分享给周边人群，或者发布在自己的社交圈以及自媒体平台，完成一定程度上的宣传推广。
五、揭秘银行业知名“KOL”和“KOC”
银行工作从业者人数众多，随着自媒体的普及，一定会有粉丝量较多的自媒体从业者，例如去年通过一段柜台内跳舞的视频而火遍全网的“HT 瞳银行小姐姐”，据说她是吉林某农商行的员工，目前抖音
粉丝已达 450万；又如中国银行广东省分行在 抖音的置顶视频是四个银行小姐姐，经过不间断的引流，四个小姐姐各自的抖音号粉丝量均已破万，加起来粉丝数也高达几十万。这些人可以算是银行内部的KOL。
银行内部的KOC指的是广大的员工群体，人人皆可以是KOC，而且人人都应当成为KOC。银行的产品和各类活动一推出，员工应率先体验，只有自己亲身体验了才能向客户推广，而这个广而告之的行为正是KOC 向大众推荐的行为。
六、银行如何培养自己的“KOL”
和“KOC”
银行培养 “KOL”与"KOC”也分为两个层面：一个是客户层面，另一个是员工层面。
就客户层面而言，与KOL合作，一般都需要银行总行出面，比如找财经专家或者金融大v合作，在其名下自媒体内容中插入软性广告，利用他们的私域平台为银行做广告，这里的关键是找的KOL一定要精准，有的大V看似粉丝多，但深耕的领域是母婴、摄影、美食等方面，除非银行要推的活动属于某一特定类型，否则就不要找和自己领域风格相悖大V。
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打造KOC 则需要银行持续培养，最核心的就是要掌握网点客户群中的KOC。当前每个银行、每个网点都会建
立客户群，通过运营维护客户群触达客户，在维护的过程中也产生了不少对银行非常忠诚、对银行产品活动非常关注的客户，这就是银行需要找的KOC。掌握KOC，需要给予一定的激励，从某种层面来说就是把这些客户变成了银行的“编外员工”，为银行优质的产品和活动“摇旗呐喊”，实现裂变。
就员工层面而言，需要重点关注拥有一定粉丝量的各类自媒体平台爱好者，这些KOL要为行里所用，为行里的各项工作添砖加瓦、贡献力量。
银行还需要多多培养专业领域的KOL，如总行有专业的交易员，分行拥有一定数量的投资顾问、理财专家，基层有理财经理、消费金融经理、市场经理，都应该在自己的社交圈内积极发声，积累粉丝（社交平台积累的好友就算粉丝）。有能力且有兴趣的员工，可开通视频号或者进一步开立其他平台的账号，凭自己的专业度吸引客户。
员工层面的KOC 也非常好理解，即人人皆可成为KOC,实际上就是要让员工积极发声，第一时间体验本行的产品和活动，并在各类社交平台上发布自己的体验感受。比如今天充话费享受了 “满减”，发一下截图；明天买了某支基金涨了，发一下基金代码。此外还可以经常去上述KOL 的自媒体平台留言，推荐与传播内容有关的产品和活动；银行甚至可以统一组织本行员工去某些KOL处“控评"，其效果不言而喻。
总而言之，各行各业都在抢抓 KOL 和KOC，银行也绝对不能落伍。在与市场上知名KOL、KOC 合作的基础上培养属于自己的KOL和KOC，这样才能真正地掌握私域流量，让其 为银行所用，为银行的各项业务发展增添靓丽的 色彩。
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