【凝聚】2022年特刊

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CARDIF

公司内刊  禁止外传

☆

2022年特刊

凝聚

NINGJU

CONTENTS

—队伍建设精兵化

—团队培养精英化

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—组织运作协同化

—经营管理精细化

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中荷人寿

二十周年

全员观看中荷人寿20周年线上盛典

        二十载春华秋实满庭芳，二十载栉风沐雨砥砺行，二十载初心不忘，二十载风雨兼程。12月16日，中荷人寿组织举办了二十周年司庆直播，分公司全体员工线上参与观看，同频共振，共襄盛举。20岁，恰是风华正茂，我们坚守初心，提速发展，持续打造信誉品牌，严守合规经营，树立行业典范。我们踔厉奋发，笃行不怠，我们保持热爱，共赴山海。在这个值得庆贺的日子，中荷人寿董事长王健、副董事长黄饎葹、党委书记刘向途、总经理杨勇艇、副总经理门小海等领导先后致辞，为中荷人寿二十年来的稳健发展表示认可，对未来做出期许与祝福。

ANNIVERSARY

二十周年庆主形象画面亮相户外广告

      芳华二十载，同心向未来。结合总公司二十周年庆宣传需要，天津分公司分别在和平大悦城、热门商圈写字楼电梯中投放二十周年庆主形象画面。本次户外大屏广告投放，有效地提高了中荷人寿在天津的品牌曝光率，提升了中荷人寿品牌知名度，同时助力天津分公司渠道转型发展。未来，中荷人寿天津分公司将继续寻求合适的广告创意和媒体策略，掌握都市主流人群的消费趋势，不断满足消费者多样化的需求，持续打造中荷人寿品牌影响力，助力品牌发展。

凝 聚

NINGJU

以客户为中心

新团队新体验 个险渠道组织开展客户活动

       11月5日，个险渠道营业二区举办咖啡品鉴客户活动。客户活动以公司介绍开场，配合金融知识宣传，邀请了星巴克（津汇店）的星际咖啡师进行咖啡知识课堂的讲解，现场的客户一一进行体验操作，在浓浓的咖啡香气中感受不一样的文化和生活，为营业二区的经营打下了良好的开局。此次客户活动是营业二区的伙伴自加入公司以来，首次通过活动切实感受公司的服务以及客户经营理念，为后续的拓客以及转介绍提供了良好的基础。

        未来，个险渠道还会针对性的对于营业二区的客户进行分类经营，助力业务发展。

        11月13日，个险渠道营业一区在组织举办了射艺体验活动。此次客户活动基于客户活动年龄层下沉的目的，希望能过通过多样化的客户活动为客户带来新奇的体验，同时此类型的活动为亲子关系经营搭建了一个良好的平台，受到缘故客户的喜爱。

        参与此次活动的客户纷纷表示：“通过参与活动进而了解一家公司，才能深切体验到公司的品牌文化，同时清幽的环境，细致的讲解，也大大提升了客户的体验感，未来会带上朋友一同参与到我们的活动中来。”借此活动，个险渠道希望能够开拓新的缘故市场，助力销售人员获客，以此助力2023年的客户经营。

漫赏冬意 食味归心|分公司成功举办VIP客户私享会

        在中荷人寿成立二十周年之际，为了继续提升客户服务竞争力，深化VIP服务的品牌效力，感谢VIP客户长期以来对公司的信任与支持，12月10日，天津分公司举办了首场“漫赏冬意，食味归心”VIP客户私享会特别活动。

         活动开始，个险部董建京老师致欢迎辞，表达了对莅临现场的各位嘉宾的真挚欢迎，也表达了对长期以来关心、支持分公司的各位客户的衷心感谢。随后，由个险部王正邦向嘉宾介绍中荷人寿企业文化、服务理念，并以互动的形式普及了保险的功用与意义，现场气氛十分活跃。

       活动特邀天津中辅律师事务所李伟主任为大家带来法商课程的讲解，课程中介绍了“婚姻建立的标志”“婚姻财富如何管理”“继承的困境”“保险的现实意义和逐渐完善”等内容，大大增强了到场嘉宾对财富管理和对保险现实意义的理解，更加提升了客户对保险保障理念的认同。

       此次VIP客户私享会特别活动的举办，一方面提升了中荷人寿的知名度，让客户感受到了中荷人寿专业、热情的服务，另一方面也增进了客户与公司的互动，提升了客户对公司的认同感。未来，分公司将继续秉承“客户服务 轻松至上”的经营理念，坚持以客户为中心，秉承“更轻松的保险服务”理念，持续开展更多形式多样的活动，努力实现权益有保障、服务有温度、保险更轻松、守护赢尊重。

开展接待日活动 切实做好消费者权益保护工作

      11月4日是天津分公司副总经理黄晖的客户服务接待日，为到访客户办理保单服务工作。在交流中，到访客户对公司及其服务人员王盛经理给予了高度评价及认可，并为公司后续发展提出了宝贵建议。未来，天津分公司还见继续做好客户服务工作，为广大津门百姓提供“更轻松”的保险服务。

天津保险业2020-2021年度十佳理赔典型案例评选结果

揭晓——天津分公司作品获得寿险案例最高票数

        天津市保险行业协会、天津市保险学会组织产、寿险公司开展理赔典型案例征集评选活动，在本次评选活动中，我分公司理赔案例以最高票数入围2020-2021年度十佳寿险理赔典型案例。

       此次评选活旨在不断提升保险业的社会影响，宣传保险服务经济社会、改善民生和发挥经济补偿功能作用。天津分公司客服消保运营部选取了2021年6月的一则理赔案例进行投稿，参评稿件作品以医学专业的角度详细描述了我公司受理、审核此次理赔事宜的过程，在此次理赔工作中，我公司工作人员结合实际情况为客户寻找赔付理由，前置服务节约理赔时间，为客户带来更轻松的保险服务。

凝 聚

NINGJU

以奋斗者为根本

聚焦目标 突破自我|冰壶拓展活动

凝 聚

NINGJU

奋斗者说

        为进一步提升全员凝聚力，增强责任感和使命感，助力年度组织目标达成，12月8日，天津分公司特组织开展了冰壶拓展活动，分公司全体内勤员工参加了此次拓展。

       旱地冰壶运动是一种集智慧、技巧、趣味、竞技为一体，以团队为单位在平滑地面上进行的投掷性竞赛运动。拓展活动以“聚焦目标 突破自我”为主题，寓意目标坚定，力争卓越的精神。参与者们被随机分组，每组队员来自不同部门，大家紧盯目标为了共同的荣誉而战。

        本次拓展不仅让员工感受到冰壶运动的魅力和乐趣，还有效地提高了大家的身体协调能力、促进了员工之间的沟通交流，增强了团队之间的凝聚力和协作能力。天津分公司将以此次拓展为契机，持续以“奋斗者为根本”，进一步加强团队建设，聚焦目标，突破自我，为渠道发展提供有力的后盾，为分公司发展提供强大的支撑，为广大金融消费者提供“更轻松的保险服务”。

韦金沂   

银行渠道波海龙腾团队营业部经理

        “借助行业的大势能够更好，更完善的为客户提供服务，稳步的提升标保平台与个人的收入目标。”

        2022年11月刚刚入司，目前工作仍处于磨合阶段，主要工作围绕着团队启动进行，加入中荷人寿以来，工作比较充实，需要梳理与学习的内容还是比较多的，经过一段时间的努力，目前工作已经开始逐步步入正轨，不论是勤奋度还是工作配合度、执行力的表现都非常亮眼，在团队的基础管理上也比较严格，而且在近期已经开始逐渐有所产出。2023年，希望能够借助公司发展的平台和行业的趋势，更好、更完善的为客户提供服务，同时稳步的提升标保平台与个人的收入目标，实现共赢。

刘国君

个险渠道赫奕长虹营业部客户经理

       今年上半年疫情封控比较严重，多半时间是在居家线上工作度过的，让我有了更多时间去深刻反思。在当下这样的经济环境下，我积极学习专业知识课程，阅读高净值客户关于财富保障及传承的书籍，多和客户进行线上交流沟通，利用自己所学习的高净值客户财富处理方式为客户进行需求分析，制定完整、准确的寿险计划书，以满足人们购买保险的需求以及追求高品质生活的愿望，以实现客户与自我的“共赢”。 在公司企业文化的引领下，在客户的信任与支持中，我逐渐成长为一个合格的保险人，接下来我将抱着自信、诚信、乐观、爱心、耐心、行动的心态，实现造福他人、成就自我的最终目标。

赵爽

经代渠道渠道专员-明亚、京东数科

       渠道的事务很繁杂，要事无巨细的合理安排，才能够高效的完成，这种工作节奏之下，让我的工作变得更加充实。在渠道经营中的精耕细作，使合作中介公司对我的工作非常认可，也是得益于这份认同，目前明亚的养老年金销售逐渐形成了较稳定的基础平台，并且件数在稳步增长。在日常经营工作中，经代部督导温暖表示：对于一个进入行业刚刚两年的新员工来讲，赵爽的进步非常迅速，对业务的把控能力，对渠道关系的维护，包括个人授课能力的提升，都是很亮眼的成绩。

李媛

经代渠道综合管理岗

        天分经代部这一年做的很不容易，大幅超出上两年的成绩是与我们每个人都分不开的，就像一个奶油蛋糕，有人做蛋糕坯，有人调制奶油，有人裱花，有人放水果，最后才能完美的呈现出这款作品，虽然这款作品不只属于我一人，但它的成长却是有我的一份助力，我想，这份作品就是我2022年最大的成就，比任何我自身得到的都要令我开心。也充分了解到了我的领导张皓总和我们说的“深耕细作，笃行致远”的含义。 经代渠道本就是一个直面市场的部门，解决问题快速、准确是抢占业务的关键，我也希望自己在这些方面的精进可以为业务收入贡献一点自己的绵薄之力。

邓丽雅

业品保费部续期督导岗

        2022年是公司业务快速增长和发展的一年，随之而来的是工作中不断出现新的挑战，因此这一年给我带来的改变是提升分析问题解决问题的能力，积极思考应对问题的方式方法，坚持公司政策原则以不变应万变。 2023年随之公司渠道销售团队人员的扩充，如何做好新人的续期服务流程培训成为一项不可忽视的重要工作，因此新的一年我的目标是做好续期服务人员的培训工作，让每一位销售人员都具备良好的续期服务意识和过硬的续期服务技能，做好分公司发展的坚强后盾。

张晓萌

客服消保运营部客服消保岗

       2022年，我们不断尝试线上的方式，为客户办理业务、宣传服务理念、享受服务等提供便利。通过小海报、视频等方式，科普生活、金融知识，使我们的服务贯穿于客户的生活当中。工作带给我的改变也是非常明显的，需要在日常积累素材、关注节气，做一个“有心人”，才会使客服工作更加有趣。在消保工作中，做好工作的阶段性管理，才能在年末开展自评工作更加得心应手。

田君

办公室企划岗

        自2019年入司以来，在没有报表系统的情况下，为了打破公司系统局限性，我每天时刻紧盯各渠道的即时业务承保数据，重新整合制作了分公司数据报表，统计各渠道承保数据，以最具象化的形式更新和细化每日各渠道业务指标情况，让各级领导能准确掌握公司的业务发展情况。对待数据以严谨、准确、及时、完整来时刻要求自己，勇于担当，不让没权限成为不作为的挡箭牌。2022年，感谢公司和领导在我最孤独时候的鼎力相助，草草几行文字无法表达这三年来的感激之情。这一年的工作和生活中，接触到了许多新事物，担任了一些新角色，学习了许多新知识，让自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。

        2023是中荷人寿“三五规划”的第三年，希望公司能够继续以客户为中心，以奋斗者为本，分支机构筹建中快落地，外部合作渠道拓展出成绩，在2023年末实现全部经营目标的超额达成。

凝 聚

NINGJU

拼搏掠影

 新团队引进 助力渠道发展|队伍建设精兵化

      11月1日，银保部召开银保渠道第127期客户经理岗前培训，本次培训班为新入职团队专属新人班，7人均为优秀的同业人员，作业技能较为成熟，有良好的从业经验及展业技巧，善于服务客户及客户的深度开发。 

     本次新人班也得到分公司领导的支持与关注，新人班开训由银保部张皓经理致欢迎辞，帮助团队梳理中荷人寿银保团队的团队文化及品质要求。由黄晖总做结训致辞，对于新团队表示欢迎的同时也对新团队提出了期许，也为后期团队的发展做出了规划及要求。 目前本期新人班已圆满结训，团队新人正以积极的状态融入公司、团队，并将努力在后续的工作中为客户做好服务，为公司发展做出贡献。

 OPP事业说明会 助力2023年组织发展|队伍建设精兵化

       11月12日，个险渠道组织举办了2022年“预见·遇见”OPP事业说明会。自营业二区正式营业以来，个险渠道正式开启双轨制并行模式，与创新员工制相比，传统代理制的优势便是以组织发展见长，此次重启：预见·遇见项目受到了总分公司各级领导的大力支持，总公司个险渠道职能总经理李涛亲临会场，为到场的嘉宾进行行业白皮书的分享，分公司总经理于燕亲临致辞，现场还设置了绩优分享环节，为在座的嘉宾更深刻的认识中荷人寿提供了“模范样本”。 整场活动到场61位嘉宾，并实现了部分嘉宾的面试转化，为个险渠道2023年的组织发展奠定了良好的基础。

规范活动流程 优化服务体验|团队培养精英化

       为了助力渠道四季度业务目标的达成，银保部成立了活动专项研讨小组，定期召开活动专项沟通会议，11月份，部门内部共计召开研讨会议3次，分别从前期准备、活动阶段、后期复盘等三个环节进行细节把控，整理出《分行活动全流程》、《支行活动全流程》，并最终在夕会向全员进行宣导。流程实施以来，大家严格按照活动流程执行，无论从客户邀约到访率上，还是现场氛围配合上，较之前都有了很大的进步和提升，同时通过后期的复盘环节，也为其他的伙伴给予了及时的参考和借鉴。

NBSS销售技能培训|团队培养精英化

        11月8日-11月9日，分公司个险渠道邀请总公司个险训练部景丰源老师以及大连分公司资深业务讲师全甲顺老师，为个险渠道的部分精英伙伴进行NBSS销售技能培训，个险渠道40位精英伙伴参与培训。

         课程从顾问式行销的课程体系进行讲解，运用总公司五步销售流程结合全甲顺老师的实战异议处理以及销售案例为个险部的伙伴们带来了极具震撼性的一堂课。伙伴们在进行结训分享时纷纷表示，为期2天的顾问式行销课程充分展现了公司讲师的强大实力和公司的专业形象，也为刚刚进入中荷的新人伙伴树立了强大的信心。

凝 聚

NINGJU

组织运作协同化

闻令而动 敢于担当|组织运作协同化实现共赢发展

        疫情防控重于泰山，金融服务绝不松懈。11月末，为保障年末客户服务工作平稳有序进行，客服消保运营部全体伙伴与时间“赛跑”，全身心、全天候投入到分公司的“后援保障”工作中。百余件保单积压在系统中等待核保，超半数的工作人员因疫情被封控在家中……时间的急迫和人手的紧缺为分公司客服工作带来了重重压力。面对疫情带来的诸多影响，分公司各部门员工闻令而动，第一时间填补关键岗位的空缺问题，确保后援保障工作的正常运行。

        目标上同心同向，行动上同力同行。在分公司办公室、业品保费部的人员支持下，经过多日以来“连轴转”式的双录审核工作，分公司以最快的速度满足消费者的保险保障需求。与此同时，天津分公司个险渠道以FYP达成率146%、VNB达成率207%的成绩超额完成了11月双目标，当月达成率位居系统第一名，天津分公司全体员工以组织运作协同化发展实现部门之间的合作共赢。

         知责于心、担责于身，履责于行。疫情之下，天津分公司员工立足平凡岗位诠释了责任与担当的重要意义，部门内部、团队之间相互配合，相互补台，团结协作，形成巨大合力，为渠道发展提供有力的后盾，为分公司发展提供强大的支撑，为广大金融消费者提供“更轻松的保险服务”。

满期给付与退保风险应急演练|组织运作协同化

       为做好满期给付与退保风险应急处置准备，保证员工熟练掌握应急处突的具体操作流程，不断提升风险应急方案的实操性，11月3日，银保渠道协同相关部门组织开展2022年满期给付与退保风险应急演练。

        此次演练模拟了银保渠道在日常工作中可能出现的舆情风险，通过前期的信息整理，各部门梳理了本部门所涉及的舆情应对处置工作，此次活动进一步提高了分公司各部门应对突发事件的风险意识，检验了分公司应急预案效果的可操作性，同时进一步增强了分公司突发事件应急反应能力。

 与团险渠道开展业务品质沟通会

        2022年9月总公司团险渠道召开业务品质管控沟通会，明确了将团险销售人员纳入业品保费部业务品质管控范围。为推动业品保费部对团险渠道业务品质管控工作，天分业品保费部与团险部在10月21日举办了品质交流会。

        此次会议主要围绕天分团险目前业务模式，可保利益的风险防范以及客户信息真实性在日常业务中的核实等问题开展讨论。同时结合新修订团险基本法，业品保费部向团险部同事学习了解目前分公司团险发展情况。此次会议整体明确了今后业品对团险业务品质监测的范围；以及目前团险销售环节及理赔环节中可能产生的业务品质风险。 会议的召开使业品保费部与团险部更加紧密合作，业品保费部将持续为团险业务品质保驾护航。

 “业精品优”个险渠道业务品质交流会

        为切实发挥典型案例的警示作用，在销售团队间营造良好的销售氛围，11月23日下午，业品保费部与个险渠道内勤开展了关于业品重大典型案例中涉及的潜在风险研讨的交流会议。

       本次会议业品保费部选取了四个近期重大典型业品违规案例，业品通过对每个典型案例中销售行为的剖析，同时个险渠道内勤老师均结合各自岗位职责中人员入离职管理、培训管理、销售流程、客户抱怨投诉处理等工作流程，对案件触发的违规行为以及带来的潜在风险与业品做了积极深入的交流研讨，规避管理中的盲区，提高整体的合规经营意识。

强基础 夯评级|年度消费者权益保护工作会

        以客户为核心，以数据为驱动。2022年，中荷人寿上线了客户体验管理系统，该系统通过推动前中后台流程改造、服务优化及闭环管理，创造差异化的客户体验，并追踪及监测客户体验的改善状况，形成体验优化的闭环管理，通过数据分析能够使我们真正做到“以客户为中心”，真正了解客户的内心需求，将消费者权益保护服务工作走深、走实。张文彬经理指出，在未来的工作中，天津分公司将继续以消保自评为依据，以投诉管理办法为准绳，力争实现2023年消保自评2A和全年“零有效投诉”的目标。

        消保年度工作汇报后，分公司总经理于燕向与会人员传达了北京银行2022 年消保服务工作大会会议精神、中荷人寿董事长王健讲话精神及党委书记刘向途对开展消保工作的工作要求。同时，于燕总要求分公司各部门务必做好消保服务工作，在实际工作中要把它变成一个自觉的占领市场、赢得客户的主动行动，只有这样才是贯彻“以人民为中心”的思想，才是落实监管要求的务实举措，才是实现稳健发展的重要基础。

       未来，天津分公司还将积极履行社会责任，宣传保险理念、弘扬保险正能量，继续坚持以客户为中心，秉承“更轻松的保险服务理念”，努力实现权益有保障、服务有温度、保险更轻松、守护赢尊重！

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经营管理精细化

       强化基础工作，夯实消保评级。11月28日，分公司组织召开了2022年年度消费者权益保护工作会议，以结果为导向，充分运用2021年监管评级结果全面梳理分析消保工作存在的问题及成因。

        会上，张文彬经理从客户体验管理NPS数据、服务质量指数、咨诉案件情况三方面对本年度工作进行全面阐述，对年度消保工作进行了充分总结，围绕“体制建设”“机制与运行”“操作与服务”“教育宣传”“纠纷化解”五个方面对分公司全面开展消保工作的要求与安排进行强调与部署。

        增额终身寿险是近两年来受市场广为关注的热销险种。作为一款兼顾长期风险保障和资产增值功能的产品，在当前充满不确定性的经济环境下，它非常适合有能力的客户配置。但在市场上，不少从业人员对于增额终身寿险存在一定的销售误区，没有正确理解及正确销售它。本章着重从增额终身寿险的功能角度出发，探寻正确的销售方法，推动增额终身寿险的健康发展。

新形势下增额终身寿险的销售契机

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NINGJU

赋能提升

增额终身寿险3要素：

    1.保障期限为终身

     2.以被保险人死亡或高残为给付保险金条件

     3.保额以一定频率与幅度增长

        增额终身寿险和普通终身寿险有什么区别? 增额终身寿险和传统终身寿险同属于终身寿险产品，但它们的功能各有侧重：传统终身寿险更侧重风险保障功能，突出保障因被保险人身故导致的损失风险；增额终身寿险兼顾长期风险保障和资产增值功能，其保额持续增长的特性让客户拥有逐年固定比例递增的保障利益。既然增额终身寿险不是单纯的保障型产品，而是兼顾风险保障和资产配置功能的产品，那么大众对这款产品的需求就与资产配置市场有很大的关系。

来的最低值。在当前的存款利率面前，大众存在银行的钱不但难以增长，还可能不抵物价上涨指数而造成存款贬值。

对于习惯储蓄的中国人来说，不管是低利率，还是负利率，都难以接受。但这个趋势短期是无法扭转的。在低利率趋势下，人们不担心钱被小偷偷走，而担心被时代偷走。因此，存款已经不是大众理财的最佳选择。

        实际上，增额终身寿险并非一种新险种，2013年以来，先后有个别保险公司试水推新。2020年，增额终身寿险开始“走红”，各家保险公司先后布局，呈现“你方唱罢我登场”的势头，增额终身寿险也逐渐成为火热的储蓄型险种。当下增额终身寿险之所以受市场关注，不仅是公司宣传力度大，更重要的是，当下的社会经济环境与趋势让大众对于增额终身寿险更加关注：

     1.市场利率下行

       当前，虽然短期海外市场有加息趋势，但国际市场的利率大多保持在较低水平。与此同时，我国的利率也保持在低水平，且不断有下行趋势。利率下行，直接影响老百姓的钱袋子。

        银行存款利率下行，让存在银行的钱难以增长。2022年，各类银行存款利率均值为：1年期定期存款利率约为1.75%，2年期约为2.8%，3年期约为3.6%。这个利率水平几乎接近30多年

      过去，大众把钱搬离了银行定期存款账户之后，最保守的选择是购买银行的理财产品。在大众传统的认知中，银行理财产品是保本的，和存款差不多，但收益比存款高，所以无数人趋之若鹜。

        但今时不同往日，随着市场利率的下行，银行理财收益也逐渐下降。此外，与以往银行揽下了所有风险进行刚性兑付不同，自2018年《资产管理新规》出台后，银行理财已经打破刚性兑付，不得承诺保本收益，需要投资者自负盈亏，风险自担。2022年，过渡期结束，新规正式实施，截至3月16日，全市场28822只银行理财产品“破净”产品已达2003只(“净”即中，净值，银行理财产品中的净值指的是每单位份额产品的净资产的价值，净值随所投资的投资品价格变化而变化，产生“浮亏”或，在投资者赎回或产品到期时，变“浮盈”为实质性的亏损或盈利)。因此，不少人为躺在理财账户上的钱而发愁。

       清华大学社会科学学院教授李稻葵在一次访谈中明确指出：毫无疑问，利率的总体趋势肯定下行甚至负利率，未来老百姓拿着钱去买理财产品，心里要有预期，理财产品的利率肯定会下降。

        过去，人们手头上有闲钱的时候，考虑得比较多的投资方向大多是房产、股票基金等。但近年来，这些投资产品的不确定因素也增多了。过去，依靠买房发家致富的大有人在，人人都想有闲钱就买投资型房产，等房子升值后再卖出获得收益，而现在，随着“房住不炒”的主基调和房地产市场的发展，买房子不但难以实现增值，还可能出现因降价而亏损的风险。

       而股票一直是高风险的投资方式，若非投资经验十分丰富的专业人士，普通“小白”连本金都很难守住。基金风险相对于股票来说较低一些，2020年因基金暴涨，大众扎堆买基金，不少人获得了可观的收益，但2021年以来，基金大涨的趋势已然成为过去，进入了普跌的行情，据央视财经报道，2021年有53%的“基民”亏损。一些炙手可热的爆款网红基金，近一年来平均亏损超过20%，不少“基民”忍痛“割肉下车”。

        利率、银行理财市场、房产、股票、基金等发生的变化只是投资市场的缩影，实际上，2022年，俄乌战争的爆发及持续对全世界的经济都产生了不利影响，且当下美欧等西方经济体进入到加息周期中，会对国际资本流动产生一些影响；再加之吉林、上海等多地疫情的出现对经济产生的影响面较广，未来投资市场的不确定性因素会更多。

       在这种情况下，人们不得不重新思考一个问题：面对当前的不确定形势，该如何重新配置口袋中的“闲钱”，才能实现稳定的保值增值?卖了投资型房产，手上的资金应该放在哪里?逃离了股票、基金市场，但银行存款利率低，理财收益不高还有亏损风险，都不是理想的理财选择，还有没有其他更好的理财方式？因此，当下人们更加关注及更有兴趣去了解新的资产配置方式，不出意外的话，此时他们也更愿意将部分资产“挪个窝”，尝试新的资产配置策略。

         增额终身寿险不仅有风险保障功能，还有资产配置功能。当人们对新的资产配置方式存在极大的需求时，增额终身寿险就迎来了更大的销售机遇。据胡润研究院发布《2021中国高净值人群财富风险管理白皮书》显示，有71%的高净值人群已经配置保险产品作为财富风险管理的方式；48%的高净值人群配置了有利于资产传承的相关保险(终身寿险)。从调查结果来看高净值人群对保险，尤其是具备资产传承性质的终身寿险接受程度很高。高净值人群往往是走在资产配置前沿的一群人，他们的资产配置方向代表了一种趋势。增额终身寿险并非高净值人群的专属，中产阶级、普通小康家庭也可以配置，相信在不久的将来，在保险从业人员的专业推动下，越来越多人会考虑集风险保障与资产配置功能于一身的增额终身寿险。

       虽说终身寿险的理赔是以身故为标的，但在配置时，我们还应考虑全残的保障。因为人一旦高度残疾，就代表着失去劳动力，甚至还会因为长期的治疗、护理而带来家庭经济的负增长，其背后的保障需求可能丝毫不低于身故保障需求。因此，配置终身寿险应该兼顾身故与全残。

        如今，市面上很多终身寿险产品的理赔条件都是“被保险人发生身故或全残”，追求为客户提供尽可能全面的保障。我们在规划终身寿险时，应将全残风险的需求一并考虑，并在投保时擦亮双眼，选择保障范围包含“全残”的合适产品。

避开误区正确销售增额终身寿险

        其实，不管增额终身寿险销售的门槛高与低，从业人员都应该明白一个道理：它和其他险种一样，都是解决客户人身风险和财务风险的保险产品，这个本质并没有发生变化。因此，从业人员应具备的条件和销售普通的保障型产品并没有什么区别。最重要的是，一定要满足以下两个条件：

       专业。专业是销售任何一款险种的前提，面对简单的保障型产品，从业人员要把保障的责任、利益讲透，客户才会接纳。增额终身寿险的保障利益相对更复杂一些，保障年限也长，这对从业人员的专业度提出了更高的要求。只有从业人员足够专业，有能力把增额终身寿险的本质功能、保障利益逻辑清晰地为客户讲解，才有成交的机会。

       利他。“成人达己”是保险从业人员的从业准则之一。增额终身寿险兼具保障及资产配置功能，从业人员在销售时，势必要从客户的角度考虑，增额终身寿险是否符合客户现在的需求，客户有没有能力购买等。倘若不考虑客户的需求，仅仅是为了冲刺业绩而盲目地用收益来吸引客户，这样不仅违背了从业准则，也容易埋下纠纷的隐患。

       增额终身寿险并非简单的保障型产品，它有资产配置功能，产品的利益比较复杂，针对的是收入较高的客户。这样看来，销售的门槛似乎高一些。普通从业人员应该具备怎样的条件，才能成为销售高手？

       避开4个增额终身寿险的销售误区仔细分析过增额终身寿险，你会发现，它是功能简单，但保险利益不简单的险种，甚至可以说是比较复杂的险种。定额终身寿险的保额是多少，身故的理赔金就是多少。不同于普通的定额终身寿险，它一般有年度基本保额的设置，这个保额按照一定比例逐年递增，但在其身故或全残理赔上，不同阶段却有不同的理赔计算方式，如某公司的增额终身寿险在阶段赔付所缴保费的指定比例(1至1.6倍不等 )；有的阶段赔付保单的现金价值····保险利益比较复杂，客户很多时候理解起来比较困难，也不太能正确认知增额终身寿险的真正价值，再加之有的从业人员的讲解并不清晰，甚至自己也存在认知误区，这样就很容易因双方的认知误区而陷入销售误区中。要正确销售增额终身寿险，从业人员首先要避开以下4个误区：

        很多从业人员在宣传时，着重突出“保额按3。5%复利递增”的介绍，希望以此作为亮点吸引客户。这个误区是市场上最常见的，且在过去年金险销售火热时期就出现过。我们知道，利率并不是年金险的真正卖点，其核心价值在于其独特的功能。同理，利率也不是增额终身寿险的真正卖点。如果一味地和客户谈收益，客户就会去对比不同产品的收益，偏向于选择收益更高的；或是在收益没有以往高时，不再购买。

        从业人员要意识到： 增额终身寿险的主要目的不是让客户的资产复利增长，而是帮助客户获得越来越大的终身人身保障之余，兼顾中长期的财务目标，如在二三十年后弥补养老金的不足。其写进合同的现金价值让客户拥有一份确定的保障。所以它最大的价值在于长期的安全和稳定。

      因为增额终身寿险年度保额递增、现金价值稳健成长，很多从业人员潜意识里把它当成理财型产品来销售，甚至拿其与银行理财产品相比较。这种理解是错误的。

      首先，增额终身寿险的三要素中，不仅有“增额”，还有“终身”“寿险”，也就是有长期保障功能。这是它与银行理财产品的本质区别，因此，它们是不同属性的金融工具，不能等同。其次，银行理财的收益是波动的、有风险的，且一般期限较短，从几个月到一年、三年不等，期限5年以上的不多，而增额终身寿险的利益是写在合同里、无波动风险的保险产品，且期限是终身。因此，增额终身寿险是具备长期资产配置属性的保障产品，如果从业人员总是将其与银行理财产品对比，客户也不会用长期的眼光来审视它。

        前面“误区2”提到，有的从业人员潜意识中把增额终身寿险当成理财型产品。这种思维的另一个误区是，从业人员过于强调它的减保或保单贷款等灵活流动性，让客户过于关注什么时候可以把现金价值取出来，甚至打算过几年，当现金价值高于所缴保费、实现一定增值后就取出来，进而忽视了它的长期性。

        在做投资时，人们往往看重回本的速度。但买增额终身寿险是买保障，不是做投资，而且随着保障时间越长，现金价值和身故理赔额就越高，若非无奈至极，提前取出无疑会牺牲日后更大的保障利益。所以，从业人员在销售时，要让客户回归买保险的初心，让

        从业人员对险种功能的定位，直接影响客户对险种的认知。如果从业人员误认为它的主要功能是实现资产增值，那么客户就只关注增值这一块的利益是否有足够的吸引力。

       要正确销售增额终身寿险，从业人员首先要正确认识它的功能。增额终身寿险本质上是丝身寿险，它首先具有传统终身寿险的基本功能，即具备财富定向、放大杠杆的传承作用，且这个杠杆会随着时间不断变大。客户配置的初衷，仍然是爱与责任。以这个定位为主轴为客户讲解，客户才会对它有长期主义的概念，正确认识寿险功能主轴下的保险利益增长，以及养老和保单贷款等附加价值。

客户将配置增额终身寿险当成中长期的保险规划。如果客户手上这笔资金在未来三五年有很大可能会作他用，那就要好好考虑是否适合此时用来配置增额终身寿险。

        虽然增额终身寿险的功能简单且好理解，但其保障利益却相对复杂。前文有提及，不同阶段的身故或全残理赔金有不同的计算方式，另外，现金价值的增长情况也比较复杂，投保好几年后现金价值才会超越累计所交保费。作为一个不懂保险的客户，要了解增额终身寿险的全部功能和利益情况，本来已是一件比较“烧脑”的事。

        但在实际销售中，市场上很大一个误区是很多从业人员的讲解不到位，导致客户一头雾水，或是片面地认识这个险种。这一方面可能是自身讲解逻辑能力不足，无法条理清晰地讲透，另一方面是从业人员自己都没有“吃透”这个险种，自己都一知半解，客户更难听懂了。

2022年初，银保监会下发了《人身保险产品“负面清单”2022版》，其中涉及增额终身寿险的，有以下两条：

这两条监管内容足以引起从业人员正确认识增额终身寿险的销售方式。也足以警示行业，增额终身寿险的价值在于其本身的功能，而非其他。

正确销售增额终身寿险

        每当新产品推出时，各家公司都会组织队伍伙伴对新产品进行统一的解读，并提炼相关的销售话术供伙伴演练。如果从业人员只依赖公司对产品的讲解，自己没有深入研究，对产品的理解就会停留在表面，无法深刻理解产品的内在价值，这样既难以深入浅出地为客户讲解，也难以精准回答客户不时提出的疑问。

       增额终身寿险并非有钱人的专属，在投保年龄上基本也覆盖了足够广的年龄段，似乎人人都可以成为客户。可是走上市场的时候，却发现并不是人人都可以成为客户。因此，保险从业人员要仔细判别，甄选需求匹配的客户。例如，一个刚踏入社会不久的年轻人，积蓄不会太多，此时他需要的是普通的保障型产品，以较少的保费撬动较大的人身保障；而一个刚成家背负房贷、幼年子女养育责任的青年人，因家庭责任太重，相对于增额终身寿险来说，纯保障型产品更适合他。而那些已有基础保障，且有一定经济余力、有资产传承需求的客户，是最四配的人群。

增额终身寿险使用人群的轮廓

      增额终身寿险一般有一定的起售金额，可以理解为投资门槛相对于纯保障型产品较高，另外，它还具备长期属性，因而，适合那些经济能力比较充裕、手头有可以二三十年甚至更长时间不动用的资金的客户。这样才能充分发挥增额终身寿险的最大价值。

       过去，从业人员往往会聚焦于，一款产品的卖点在哪里。在以客户需求为中心的时代，我们要转变“卖点”思维为“买点”思维，也就是从销售思维和产品逻辑，向需求思维和客户逻辑的转变，寻找客户买增额终身寿险的需求点才是适应当前市场变化的核心所在。这样才符合行业转型升级的变化要求。

       如何寻找客户的买点?不同的客户有不同的需求，这就要求从业人员花时间、精力去研究客户，对客户做精细化管理、分层次经营，找出不同类型的客户对增额终身寿险的不同需求点，为不同的客户匹配不同的解决方案。比如，有些客户的需求点在传承的不确定性，有些客户的需求点在养老保障的稳定性，有些客户的需求点可能是担忧将来孩子成家立业等。

       增额终身寿险兼具身故保障和资产配置功能，是改善型保障产品。在客户身体有条件投保健康险、意外险、终身寿险的情况下，应优先配置此类保障型产品，在基础保障充浴的情况下可进一步考虑配置增额终身寿险，放大个人身价之余，兼顾资产的稳定增值。

       增额终身寿险本质上是一款终身寿险它具备长期资产规划、稳定增值等特点，尤为适合做长期的资产传承与规划，并据自身需求指定或变更身故受益人。从这一点来看，高净值人群非常适合配置这个险种，他们的长期风险保障及资产传承需求可以据此得到解决。

      随着保单持有的年限逐渐增长，增额终身寿险的现金价值也会稳健增长，几十年后，可能是累计所交保费的几倍，在个人养老、子女教育、子女成家立业扶持等责任上，增额终身寿险都是一个不错的补充。某款产品的投保案例显示，某位48岁的客户购买了年缴保费100万元、5年缴的增额终身寿险，当其75岁时，现金价值已经是所交保费的2倍多。此时，若该客户为当前养老的问题烦忧，则可以将1100多万元的现金价值取回，用作养老。

       在购买前应充分了解增额终身寿险的保障责任，包括年度保额递增比例、保障范围、身故保险金给付情况、现金价值变动情况、责任免除等，以匹配自身的保障需求。

      要指定身故受益人。和定额终身寿险一样，要指定身故受益人，若不指定受益人，身故保险金将作为被保险人遗产处理。

增额终身寿险购买注意事项

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