【凝聚】2022年9月

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CARDIF

公司内刊  禁止外传

9

2022年9月

凝聚

NINGJU

CONTENTS

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—队伍建设精兵化

—团队培养精英化

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09

—金融知识普及月

—9月优秀理赔案例

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凝 聚

NINGJU

以客户为中心

创新更贴心 天津分公司金融知识普及月系列活动

       为提升社会公众金融素养，营造清朗金融网络环境，分公司积极响应行业号召，贯彻落实金融知识普及月活动要求，9月，天津分公司全面开展金融知识宣教工作，以“线上创新+线下服务”多形式开展主题活动。

聚焦重点群体 深化宣传教育

宣传工作多元化 提升全员主动性

        9月23日，分公司利用老年人室外锻炼的时间，向附近社区居民发放金融防骗和保险知识的宣传资料，解释金融诈骗的主要表现形式及其危害后果，让保险能够真真正正的护航“银发”生活。此外，为了更好地服务广大老年人及未成年人，分公司为不方便出示核酸检测二维码的居民制作“核酸检测二维码”挂牌，同时在挂牌背面印制“欺诈”“非法集资”“电信诈骗”等金融风险提示，进一步提高广大市民金融素养，营造良好的金融生态环境。

立体化知识科普 普及工作更求实效

        为积极响应采用数字化创新宣传要求，集常态化、阵地化、创新化、多元化的综合金融教育平台中荷人寿“金融知识云展厅”正式亮相。云展厅运用VR技术，融合图片、视频、文字、漫画等宣传作品，全方位向公众在线展示普惠金融知识，中荷人寿金融知识云展厅的建设，不仅突破了金融宣教的时空限制，让金融知识随时随地“云普及”，达到“金融知识普及月”普及更多人群的活动目的，同时有助于构建金融知识普及长效机制，为公众良好金融素养奠定基础。

        未来，公司将继续秉承“客户服务 轻松至上”的经营理念，积极履行险企责任担当，持续开展更多形式多样的金融知识普及活动，为维护金融秩序稳定和社会和谐作出更大贡献。

优秀服务案例宣传 助力传播行业形象

       9月，我司客服部发布了中荷人寿9月理赔案例受到广泛关注。反复的疫情极大影响了保险服务，本次以“分钟计算进度的理赔体现中荷人寿天津分公司“客户为中心”的服务理念。中荷人寿天津分公司将始终秉承“更轻松”的服务理念，将“有情、有义、有温度”的保险服务带给千家万户。海报最后，客服部对“中荷人寿在线”进一步推广，提高“中荷人寿在线”服务号绑定率，更好地推动公司数字化转型。

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以奋斗者为根本

感师恩 致匠心 提技能 助发展——内训师能力提升培训

        为进一步加强公司内训师队伍建设，适应发展，增强核心竞争力，帮助各部门员工在本岗位更出色的发挥本职效应，有效提升个人表达力、感染力、影响力，9月9日，在教师节来临之际，分公司特组织开展了“内训师专业能力提升”专题培训。 培训最后，于燕总代表分公司向内训师们颁发了教师节纪念品和鲜花以表达感谢，并对此次培训做总结讲话：“自2011年成立以来，分公司不断地为员工搭建平台，运用‘早会主持’‘读书分享’等活动让员工们更好地展示自己、锻炼个人演讲能力。希望分公司不管是从事哪个岗位工作的员工都能够修炼自己，将所学内化于心，运用在工作和生活中去，让‘爱’的感染力流动起来，让‘影响他人’的能力传递出去。”

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风采展示

经代渠道 利用线上优势寻找业务突破

个险渠道 坚持做好日常管理工作

        这个9月，天津上下全体都在与疫情做斗争，坚持“动态清零”的方针不动摇，严格落实各项防疫政策，不管是场所的封控还是静默的管理，或多或少的影响着我们的日常生活习惯与常规工作流程，面对这些变化，天分上下全体伙伴寻求改变与成长。

        这一年，在生活中，有些人学会了亲手给自己和家人准备一日三餐，有些人成为了马路上的“新生力量”……在工作中，我们始终“以不变应万变”，不断优化服务流程为广大消费者带去更轻松的服务，不断赋能精进努力把岗位工作做到极致……

       经代渠道督导老师王君，在封控期间积极利用腾讯会议，微信群等线上经营，抓住他平时联系比较频繁的经纪人作为突破口，在线上不断讲授产品特点，结合经纪公司方案，为每个经纪人量身定制方案，在线上以“一对一”“一对多”的形式进行客户讲解，帮助经纪人引导客户，在疫情封控期间，不仅没有影响业绩反而去找到了突破口，疫情能封住人，但是封不住为了业务冲刺的中荷天分人，在团队伙伴们的共同努力下，经代部提前完成了九月份的目标，向着全年目标冲刺！

经代部、业品保费部喜讯频传

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拼搏掠影

       三季度全面冲刺 |团队培养精英化

       9月是三季度冲刺月，在黄晖总、张皓经理的带领下，银保渠道在各方面均给予了相应的调整：在银保业务推动群中开启首周业绩播报，以小时为单位统计业务进展情况，督促银保渠道全体将士紧盯目标，争分多秒的冲刺，在首周首日更打出了很好的经营节奏，当天共计产出7件，FYP达成4.77万，为9月冲刺做了良好的开局。除此之外，张皓经理督促全体伙伴同时也做好“8小时以外”的工作，为三季度冲刺共同努力！

       

    百日奋战冲刺|团队培养精英化

       个险开启了轰轰烈烈的百日会战。在此期间个险内外勤团队上下一心，为了达成目标做出了众多的改变与突破：创新性的将职场及日常福利进行区分，按照猎豹区&蜗牛区进行差别追踪，推动全员活动、全员荣星；同时坚持有效赋能每周二持续加油充电，召开以养老险、增额终身寿险为主题的系列培训，为队伍提供多样化的理论支持，持续提升销售技能；针对未开单伙伴重点关注并提供帮助和辅导，每周四召开破零班，进行客户分析辅导及技能辅导，解决未开单伙伴在拜访中、生活中遇到的困难和问题，加速全员活动目标达成。最终通过个险全体伙伴不懈奋斗，实现100%人员活动，83%荣耀之星达标人力占比，打出了全年任务新高点。

总分培训共同助力业务发展|团队培养精英化

大养老特训营系列培训启动|团队培养精英化

首期代理制新人班结训 |团队培养精英化

       9月14-16日，个险渠道举办第一期代理制新人班，参训共计37人参训，30人结训。本期新人班的开班，标志着天分个险渠道迎来另一个篇章。此次新人班的课程经过前期的研讨，按照商业画布的模式，整合总公司新人训练班的课件，为代理制团队进行定制新人班，且收获了好评满满。未来，天分个险渠道营业二区强势出击，希望为天分个险团队带来新的增长高点。

CEE产品培训研讨|团队培养精英化

        银保渠道与北京银行紧密合作，结合“小京卡”的活动，京行空港支行、南开支行、科创支行、河西支行、滨海支行等各网点积极开展CEE产品培训工作，在培训工作中还总结出了10条金句，内外同求共同努力，为全员赋能！

        总公司层面通过“营销补给站”的形式，汲取行业营养，传递保险能量，先后分享了：《晚年生活保障的五级阶梯，你在哪一级？》、《设定“受益人”时需要注意什么？》、《消费型保险有什么优缺点？》、《已婚女性怎么配置保险？》、《高净值人群需要配置保险吗？》、《保险能帮助富裕人士解决什么问题？》、《打工人如何更好应对延迟退休？》等7大主题讲座，让银保渠道的销售人员不断拓展思路，提升技能，用营销传递创业。

        在此基础上，总公司还制作了《大案牍数》之拍案惊喜专栏，通过案例视频将各家分公司的优秀作品进行展示，并在银保云学院向全员开放，使大家都可以了解大单高手成交的秘籍。天分王盛经理、穆胜经理参与了视频的录制。

        经代渠道自主研发的《大养老销售技能系列培训》课程成功上线。经过与大童天分沟通，于9月29日召开大童全辖养老销售技能培训。本次培训采用线上线下相结合的模式，共报名参加80余人。通过温暖老师的精彩讲解，也使所有参与此次培训的大童销售人员耳目一新，对养老类产品销售理念有了全新的认识，课程上线后，经代渠道在本月共承保EPC产品12.9万元。同时，经代渠道也在积极与其它主力合作公司沟通《大养老销售技能系列培训》，通过培训助力四季度业务开展，冲刺全年任务的达成。

组织运作协同化|首转方案与续期服务前置获得显著成效

20周年庆系列活动 |团队培养精英化

活动助力业务发展|团队培养精英化

        本月银保渠道分别在盛京银行和平支行、北京银行分行营业部、盛京银行北辰支行开展了花草灯制作、儿童财商课程、麻布包制作的活动。为了做好疫情防控工作，银保渠道在客户活动方面举办频次有所降低，但是活动的趣味性强，客户的参与感高，特别是针对儿童推出的财商小课堂和富爸爸现金流游戏，受到了客户和合作渠道的高度认可。

       2022年业品保费部将工作重点致力于推动续期服务前置，经过二季度、三季度的连续推动，各渠道外勤已逐渐形成了关注保费首转成功的良好习惯。

       8月份首转方案入围人数达到9人，更是创造了方案竞赛开展以来达成人数的最高记录，其中个险渠道入围6人，银保渠道1人、经代渠道2人，特别是个险渠道的刘国君伙伴已连续两个月达成首转方案，获得了连续达成的奖励。获奖人员已在渠道夕会上进行了荣誉表彰，获奖人员及参会人员通过表彰也深受鼓舞，增强了对首转方案的认可度和参与度。

         与此同时，个险及经代渠道的当月达成率更是突破75%，超出了方案设定之初规划的当月达成率70%目标。将首转方案与续期服务前置结合推动的思路获得了显著成效。为巩固前两个季度保费首转成功率方案的成果，四季度业品保费部将推动重点集中在5万以上大额保单首转成功的推动，为全年续期任务达成保驾护航。

       2022年9月，个险渠道借助总公司20周年成立的时机，提前预热20周年庆典系列活动，以此助推下半年业务冲刺达成。本月借助中秋佳节推出月饼DIY活动，累计到场约50人以上，桃山皮月饼创新口味，中式花样备受新老客户喜爱。

终身寿险销售恰逢其时

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赋能精进

        属于终身寿险的热潮可能就要来了。我们不能再用过去的思维和经营方法来面对这款价值丰富的保障型险种，如果陷入过去的思维无法自拔，用诸如 “终身寿险不好卖”“客户很难接受〞 等思维来禁锢自己，那么我们永远无法打开新市场的大门，也不会产生新的质变。

      “买终身寿险不吉利。”“死了就一了百了，为何还有考虑身后之事？”“别和我提未来这么遥远的事，当下的焦虑还都没缓解呢。”“只要有定期寿险即可，不需要终身寿险。”“终身寿险是有钱人的专利。”“我有钱，不需要终身寿险。”在与客户的沟通中，是不是经常听到上述声音呢？你认为他们说的正确吗？

       其实，难以卖好终身寿险，除了来自于客户层面的因素外，很大程度上源于营销员自身专业能力不足，譬如知识面过于狭隘、人生阅历不够丰富等。具体而言，有5个原因阻碍营销员成功销售终身寿险。

反思

       这是最“致命”的原因。众所周知，在销售某款保险产品之前，营销员要对这款产品具备深刻、足够的认知后，才能走上市场去销售。但现实情况是，不少营销员尚未透彻理解终身寿险，就开始销售这款产品。如果你对终身寿险的认知仅停留在“以死亡为标的，客户死亡后，其家人就能拿到一笔钱”如此浅显的层面；如果你根本无法说出定额终身寿险与增额终身寿险、年金险的区别；如果你无法清晰地向客户解释“为何终身寿险能够保证财富控制权”……容户就感受不到你对这款产品的专业理解，又怎会购买呢？

       营销员卖不好终身寿险的第二大原因是没有找到“对的人”。虽然，人人都需要终身寿险，但在当前的经济形势下，并不是所有客户当下都适合购买。譬如，当客户因裁员、减薪、疫情而出现家庭现金流危机时，此时与他谈家庭保障责任无疑是在〝伤口上撒盐”，试问对方又怎会愿意购买终身寿险？

        终身寿险看似保障内容简单，实则有许多

面向与功能，且不同人有不同的配置需求点。它不像重疾险、医疗险等普适性保险产品，不能仅依靠一套简单的销售逻辑“行走天下”，它是一款“低调、奢华、有内含”的保险产品。譬如，它既能覆盖普通人的家庭责任，还能化解高净值人群的家族财富传承风险、帮助企业主降低“〝家企混同”的风险……终身寿险多样化的功能，不仅对从业人员的销售能力、知识储备程度提出了更高要求，也对从业人员的人生阅历提出要求——如果你不清楚客户的家庭情况、不知道他们在人生的哪些阶段会遭遇何种风险，不知晓终身寿险到底能解决哪些风险，只是滔滔不绝地向客户 “倾倒”终身寿险的所有优势与功能，势必不能让客户明白“我为什么一定需要终身寿险〞。

       还有一部分人卖不好终身寿险，既不是因为不熟悉产品，也不是因为找错了销售对象，而是销售方式不得当。国人对死亡比较避讳，一般不愿开口谈死亡话题，但终身寿险恰恰以死亡为标的，如果在销售过程中，从业人员张口闭口都是：“您死之后，家人可以拿着这笔钱……是很难成功销售的。正确的做法是转换角度，回归终身寿险的本质——“买终身寿险代表的是您对父母、配偶、子女的关爱，未来

能给家人带来美好的生活保障……”销售成功率可能会更高。

     被以利率为导向的展业习惯、思维模式禁锢了认知

终身寿险对人生的6大价值

       传承有“传”之意，但“承”亦不可忽略。传承即父母能如愿地传财，子女能顺利地承财。但财富的传与承很多时候都不能按照自己的意愿顺利进行。比如，以遗嘱传承，可以把财富传给想给的子女，可若家庭经济出现变故，留下的是债务而非财产，遗嘱也就失去了作用;又如，有的人死后确实留下一大笔财富，但由于家庭关系复杂，子女得到的财富被稀释，十不保一，财富不能安全地被交到子女手中……

        终身寿险如何实现有效传承?父母之爱子，则为之计深远。为人父母者，既想给子女留一笔钱，又希望帮助他们守住这笔钱。终身寿险就是一种能有效解决这个问题的金融工具。把希望传承的资产转变成终身寿险，既能在创富能力最强时“锁定”想传承给子女的财富，又能通过受益人的设立实现定向传承。无论未来发生什么事情，都能有一笔确定的资产给到确定的人。

      此外，终身寿险不仅能传承财富，还是父母对子女最后的言传身教，教育他们时刻谨记长计远虑，莫等风险来临时才后悔莫及。

       每个人在一生中需要扮演许多角色，为人子女、父母、伴侣等，而每个角色的背后，都有需要尽到的责任。为人子女，有赡养父母的责任;作为伴侣，对另一半有爱的责任;为人父母，对孩子有教养的责任。

       每个人都想尽可能地孝养父母、抚养孩子长大成人，只是意外有时让人无能为力。有人或许会说:“我可以提前为他们存一笔钱以防不测。”但在高成本的生活压力下，许多人的财务能力都只能满足当前的生活所需，根本没有能力为父母及子女的未来做周全的安排。

        如果能有一份终身寿险，情况便有所不同。你在，则可以依靠自己的双手孝养父母、抚育子女、照顾爱人;你不在，终身寿险还能代替你履行责任，以小保费撬动大保额，给父母、子女留下一笔能保障未来生活的保证金。这笔钱虽然不能让家人变得富裕，但起码能保证他们的生活不会因为你的离开而陷入困顿。终身寿险就是这样一个简单、无私的险种，它为自己而保，却供家人而用。你可能会认为“人死了，要钱也没用”，但请不要忘了，你的身后还有一个家庭，你对家庭还有许多未尽的责任。 对孩子有教养的责任。

       婚姻是人们对爱情的一种美好承诺。但一纸婚契可能显得有些薄弱，于是人们开始不断地为爱情增加筹码，几克拉的钻戒、房产证上的名字，试图让这份承诺更有份量;同时，人们也越来越喜欢为爱做出承诺，“爱你一辈子”“与你共白头”等都是常见的誓词，希望对爱的承诺更有信心。

        但爱可能被时间消磨，可能被生死隔断。如何才能让爱得以延续?终身寿险就是一份最好的承诺，能跨越时空和生死，实现对爱人的照顾。从保单生效的那一刻起，终身寿险就将保护你和你的爱人一辈子，无论顺境还是逆境。这与西式的结婚誓词十分相似，但区别在于，誓词是虚无缥缈的，而终身寿险的保障是实实在在的。把爱人的名字写入被保险人一栏，你的爱与守护将以合同为证，伴随爱人的一生，从壮年到白头，直至死亡;把爱人的名字写进受益人一栏，即便你离开，你的爱也能换一种方式存在，这才是真正的“爱一辈子”“生死与共”。承诺与其挂在嘴上，不如写进合同、放入心里，让时间帮你验证。

       在大众的认知中，身价大多指一个人的创富能力，即“公司给我多少工资”“我能获得多少收入”。但这个身价并非像衣服吊牌标价那样是确定的“身价”，它只代表你未来可能值这么多钱，不意味着你未来一定值这么多钱，因为其中存在着许多不确定性。倘若你在还没到达“未来”时便已经倒下，你的价值创造力带来的身价便会“打折”甚至归零。因此身价并非一个人的创富能力，而是生命确定的价值。

       在现实生活中，交通事故中往往车辆的理赔金额竟是死亡赔付金额的数倍，一个普通人的身价也远不止此，但由于人们对生命保障的忽视，导致“车比人贵”的情况屡见不鲜。而这也让我们明确了一个认知，一个人未来能创造的价值，并不能成为其确定的身价。真正的身价，应以生命本身为标的。

        寿险，尤其是终身寿险，就是一个人确定的身价。所有保障最终将落实为一个数字，这个数字代表的不只是金钱的价值，它还涵盖了一个人对于生命所能尽到的一切极致的爱与责任，这样的价值，我称之为身价。

        安全感的字面意思是安全无虞的感觉，是一个人渴望稳定、安全的心理需求。在家庭关系中，家庭成员不仅需要情感上的安全感，还需生活上的安全感。而这份对生活的安全感，绝不是光靠高收入就能带来的。若要寻得安全感，一是避免风险发生，二是把不确定性带来的影响降至最低。

       在人的一生中，最确定的是我们都会死亡，最不确定的则是不知道死亡将于何时降临。对于死亡带来的安全感缺失，我们只能降低死亡带来的负面影响，避免让自己及家人陷入死亡焦虑。而能转嫁死亡损失风险的终身寿险就能弥补人们的安全感缺失。一个人如果健康地活着，终身寿险就是隐形的防护罩，虽然感受不到它的存在，却能让你在奋斗时能全力打拼事业，不必担心“我死后，家人怎么办”，家人也不必时时焦虑“没了你，家里怎么办”;若不幸逝世，终身寿险就是巨轮倾倒后茫茫大海中的一叶扁舟，为你牵挂的家人留下一份继续生活的依靠。与其说它是为死亡而准备，不如说它是为死后活着的家人而准备。

       “死得太早”“活得太久”是人们不得不面对的两大风险。针对“死得太早”的问题，人们可以配置终身寿险代替自己尽未尽的责任;而针对“活得太久”这一问题，终身寿险也是一条养老的“后路”。

        当一个人逐渐老去，除了基本生活开销外，疾病、失能、诈骗等风险也逐步“噬食”着为数不多的养老金;此外，老后破产也不无可能。即便在日本、韩国等发达国家，也常有老人为了生存故意犯罪入狱等情况发生。当你的养老金不足、生活陷入困顿时，这份原本用以充当责任准备金的终身寿险，就能取出其中的现金价值做养老之用。

       终身寿险有一定现金价值，持有时间越长，现金价值越高，在规避死亡带来的风险的同时，也为你攒下了确定的一笔钱。尽管这笔钱可能不多，但也能解决生存问题，让老年生活更体面。倘若不被大病侵扰，更无破产、被骗等情况发生，拥有一个健康、顺遂的晚年，更是一件幸事，终身寿险亦能成为安享晚年的另一条“后路”。

终身寿险的四大财富功能

①最大程度确保了传承人的意愿:遗嘱传承是否一定能确保财富被如愿地传承?从各类遗嘱传承纠纷的案例可以看出，未必可以。再加上《民法典》实施后，打印遗嘱已成为合法，有效的遗嘱类型。这意味着，遗嘱被伪造、篡改的风险相较以前将增加，即便已订遗嘱，也未必能如愿地传给继承人。相对来说，终身寿险的保单是保险公司出具的合同，几乎没有被伪造、篡改的可能性，再加上《保险法》的严格规定与保护，无疑能让财富传承得更如愿。

②保护传承隐私:一般来说，无论通过何种途径订立的遗嘱，其内容都要向所有的法定继承人公示。这意味着，如果传承人希望对某位继承人偏斜照顾，那么这一想法必将被其他法定继承人知道，甚至带来遗产争夺等纠纷。然而根据《民法典》对合同的保护规定，通常只有投保人、被保险人和受益人才知道保单的具体内容，其他人无从得知。从这一特点来看，通过配置多份终身寿险，把不同的继承人写进不同保单的受益人，无疑能对财富传承过程中的隐私问题进行良好保护，避免出现亲人反目的情况。

③传承手续更简便:在现实生活中，因某个继承人不愿配合办理遗产继承手续而走上“漫漫诉讼路”的情况不在少数，因缺少某项证明文件而无法如愿继承的情况，也不罕见。复杂的传承手续不但容易伤害亲人之间的感情，而且耗时费力，往往令继承人苦不堪言。而通过终身寿险传承财富，往往只需提交有限的几种证明文件，受益人即可领到保险金，无须其他法定继承人的配合，也可以避免繁琐的程序和无谓的争执。

        终身寿险的这一功能可以体现在多个资产隔离场景上，比如家企资产隔离、婚姻资产隔离等。以较为常见的家企资产隔离为例:对于不少中小企业主来说，许多人鲜少有意识地将家庭资产和企业资产进行隔离，而这样的做法势必带来一些问题。因为企业经营必然存在风险，风险的到来可能会侵蚀家庭资产，影响家庭正常生活。因此，有不少高净值客户会借由终身寿险进行家企资产隔离。

不过要强调的是，配置终身寿险要趁早，如果在破产之前才采用这一方式隔离资产，属恶意转移资产，并不受法律保护。

        从目前较为流行的几种财富传承工具来看，终身寿险有着不可替代的优势。现实生活中，最常见、最受热捧的方式是遗嘱传承。在大部分人的潜意识里，只要订立遗嘱，传承问题就“万事大吉”，然而不可否认的是，遗嘱传承也存在一定的局限性。因为在财富传承过程中，传承人往往要考虑许多现实问题。比如，该怎么分配?如果给某个人多分点，会不会激发家庭矛盾?怎样才能避免财富传承带来的亲人反目问题?财富传给后代，其是否会将这笔钱挥霍殆尽?显然，这些问题是遗嘱传承无法解决的，但终身寿险则能良好解决，因为它有如下优势:

       比起消费型的定期寿险，终身寿险是有现金价值的保险产品。有现金价值就意味着，当现金流出现问题，急需资金周转时，可用保单进行贷款。由于保单贷款是以保单的现金价值作为担保，最终从保险公司或银行获得贷款，因此，与其他贷款形式相比，这一方式有一个优势，即一般不需要收入、财务或担保证明。在不减少终身寿险保障的情况下就能解决现金流问题，无疑大大提高了资金的利用率。

        有一句话是这么说的:“永远不要用金钱去考验人性。”现实生活中，因为经不住金钱的考验，弃亲情于不顾的新闻并不罕见，这也导致许多原本想早点把财富传给后代的父母萌生一种想法:“钱还是握在自己手中才安全。”然而真相是，这同时也让自己陷入了传承风险中。该如何解决?难道世界上就没有一种方式，既能让自己活着的时候牢牢控制自己财富，又能避免财富传承风险?有，通过终身寿险可以解决。按照法律规定，在发生理赔之前，终身寿险的资产所有权都属于投保人，只有理赔发生后才属于受益人。从这一特点出发，终身寿险无疑是一款既能满足传承需求，又能保证财富控制权的工具。

如何正确销售终身寿险

监管政策链接

       2022年初，银保监会下发了《人身保保险产品“负面清单”2022版》，其中涉及增额终身寿险的，有以下两条:

        1.增额终身寿险的保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患。

        2.增额终身寿险的减保比例设计不合理;加保设计存在变相突破定价利率风险。

      这两条监管内容足以引起从业人员正确认识增额终身寿险的销售方式。也足以警示行业，增额终身寿险的价值在于其本身的功能，而非其他。

       每当新产品推出时，各家公司都会组织队伍伙伴对新产品进行统一的解读，并提炼相关的销售话术供伙伴演练。如果从业人员只依赖公司对产品的讲解，自己没有深入研究，对产品的理解就会停留在表面，无法深刻理解产品的内在价值，这样既难以深入浅出地为客户讲解，也难以精准回答客户不时提出的疑问。

       从业人员对险种功能的定位，直接影响客户对险种的认知。如果从业人员误以为它的主要功能是实现资产增值，那么客户就只关注增值这一块的利益是否有足够的吸引力。

       要正确销售增额终身寿险，从业人员首先要正确认识它的功能。增额终身寿险本质上是终身寿险，它首先具有传统终身寿险的基本功能，即具备财富定向、放大杠杆的传承作用，且个杠杆会随着时间不断变大。客户配置的初衷，仍然是爱与责任。以这个定位为主轴为客户讲解，客户才会对它有长期主义的概念，正确认识寿险功能主轴下的保险利益增长，以及养老保单贷款等附加价值。

      增额终身寿险并非有钱人的专属，在投保年龄上基本也覆盖了足够广的年龄段，似乎人人都可以成为客户。可是走上市场的时候，却发现并不是人人都可以成为客户。因此，保险从业人员要仔细判别，甄选需求匹配的客户。例如，一个刚踏入社会不久的年轻人，积蓄不会太多，此时他需要的是普通的保障型产品，以较少的保费撬动较大的人身保障;而一个刚成家，背负房贷、幼年子女养育

责任的青年人，因家庭责任太重，相对于增额终身寿险来说，纯保障型产品更适合他。而那些已有基础保障，且有一定经济余力、有资产传承需求的客户，是最匹配的人群。

        过去，从业人员往往会聚焦于，一款产品的卖点在哪里。在以客户需求为中心的时代，我们要转变“卖点”思维为“买点”思维，也就是从销售思维和产品逻辑，向需求思维和客户逻辑的转变，寻找客户买增额终身寿险的需求点才是适应当前市场变化的核心所在。这样才符合行业转型升级的变化要求。

       如何寻找客户的买点?不同的客户有不同的需求，这就要求从业人员花时间、精力去研究客户，对客户做精细化管理、分层次经营，找出不同类型的客户对增额终身寿险的不同需求点，为不同的客户匹配不同的解决方案。比如，有些客户的需求点在传承的不确定性，有些客户的需求点在养老保障的稳定性，有些客户的需求点可能是担忧将来孩子成家立业等。

赋能提升

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