零售动态
Retail banking
TRENDS
奋进新征程
喜迎二十大
【2022年10月刊】
总第013期
零售动态目录 ‖01-02‖
业务推动
零售风采
23/ 《零售转型布局与精准营销
实践》课程巡讲正式启动
26/ 4.92亿，支付机构备付金
充值业务实现新突破
27/ 各分行、直属支行
零售条线9月业绩情况展示
43/ 晋中分行、阳泉分行、
晋城分行国庆节营销活动展示
55/ 银行高净值客户营销
如何“出圈”
65/ 9月各家银行爆款营销
案例汇总回顾
contents
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政策法规
03/ 中国人民银行、银保监局
对住房信贷政策进行重大调整
07/ 中国人民银行深入推进利
率市场化改革
一路同行
29/ 山西银行《零售动态》
创刊一周年回顾
行业动态
13/ 多家银行齐发公告调降
存款利率将带来哪些影响
18/ 多地尝试二手房“带押
过户”新模式
先锋思想
33/ 深耕县域中的“宝藏”：
用“亲情式”服务开拓农村
市场——晋中分行行长助理
尚志明
目录
业绩展示
它山之石
中国人民银行、银保监局对住房信贷政策进行重大调整
9月29日，人民银行、银保监会联合发布通知，决定阶段性调整差别化住房信贷政策。根据通知，符合条件的城市政府，可自主决定在2022年底前阶段性维持、下调或取消当地新发放首套住房贷款利率下限。
央行、银保监会表示，该政策的出台有利于支持城市政府“因城施策”用足用好政策工具箱，促进房地产市场平稳健康发展。在当地政策范围内，银行和客户可协商确定具体的新发放首套住房贷款利率水平，有利于减少居民利息支出，更好地支持刚性住房需求。
23个城市符合新政要求
泉州、济宁、宜昌、襄阳、岳阳、常德、湛江、桂林、北海、泸州、大理。
此次下调属于阶段性的调整政策，各地可根据当地房地产市场形势变化及调控要求，自主决定阶段性维持、下调或取消当地首套住房商业性个人住房贷款利率下限。但从政策基调看，主要还是在下调的导向，目的是为了减少居民利息支出、更好地支持刚性住房需求。
根据业内专家测算，当地城市政府调整利率下限后，首套住房贷款利率会进一步下行。如果降低0.5个百分点，对于一笔100万元、25年的房贷，利息总额将减少超过8万元，每个月可少还约270元。
政策法规
政策法规 ‖03-04‖
通知要求，对2022年6-8月份新建商品住宅销售价格环比、同比均连续下降城市，在2022年底前，阶段性放宽首套住房商业性个人住房贷款利率下限。二套住房商业性个人住房贷款利率政策下限按现行规定执行。
由此可以看出，此次政策主要针对部分城市，即连续三个月房价环比、同比均下降的城市。根据统计局公布的70个主要城市数据，符合条件的有23个，包括天津、石家庄、大连、哈尔滨、武汉、贵阳、昆明、兰州、秦皇岛、包头、温州、安庆、
阶段性放宽部分城市首套住房贷款利率
值得注意的是，这只是首套房贷利率下限的调整，不同地区、不同银行实际执行的利率或有不同。招联金融首席研究员董希淼分析，从地区看，部分二三线城市可能符合调整的条件并进行调整，但一线城市及部分省会城市难以调整；从银行看，预计多数银行对首套住房贷款将实际执行利率下限。
这是金融管理部门年内第二次对首套住房贷款利率下限进行调整。5月15日，人民银行、银保监会印发《关于调整差别化住房信贷政策有关问题的通知》，将首套住房商业性个人住房贷款利率下限调整为不低于相应期限贷款市场报价利率（LPR）减20个基点。二套住房商业性个人住房贷款利率政策下限按现行规定执行。
此次允许部分城市可自主决定在年底前阶段性维持、下调或取消当地首套房贷款利率下限，意味着银行可以与客户自主协商首套房贷利率而不受下限约束，有利于引导首套房贷利率下限在当前水平上进一步下调，降低满足刚性住房需求的门槛。
在董希淼看来，对个人住房贷款，应进一步加大差别化住房信贷政策实施力度，加快采取下调首付比例、取消“认房又认贷”、降低贷款利率等措施进行优化。
政策法规
政策法规 ‖05-06‖
最新一期LPR报价为：1年期LPR为3.65%，5年期以上LPR为4.3%。按照上述住房信贷政策，目前首套住房商业性个人住房贷款利率下限为4.1%。
事实上，近段时间以来，金融管理部门就房地产领域多次发声。人民银行货币政策委员会日前召开的2022年第三季度例会指出，“因城施策”用足用好政策工具箱，支持刚性和改善性住房需求。
首套住房商业性个人住房贷款利率或低于4.1%
首套个人住房公积金贷款利率下降
中国人民银行决定，自2022年10月1日起，下调首套个人住房公积金贷款利率0.15个百分点，5年以下（含5年）和5年以上利率分别调整为2.6%和3.1%。第二套个人住房公积金贷款利率政策保持不变，即5年以下（含5年）和5年以上利率分别不低于3.025%和3.575%。
近一段时间以来，为坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，全面落实房地产长效机制，因城施策用足用好政策工具箱，相关监管部门支持房地产市场平稳健康发展的政策措施接连出台。
政策法规 ‖07-08‖
中国人民银行深入推进利率市场化改革
政策法规
（一）推动贷款市场报价利率（LPR）改革。2019年8月，人民银行推动改革完善LPR报价形成机制。改革后的LPR由报价行根据对最优质客户实际执行的贷款利率，综合考虑资金成本、市场供求、风险溢价等因素，在中
一、推动贷款和存款利率进一步市场化
利率市场化改革是金融领域最重要的改革之一。党的十九大以来，按照党中央决策部署，人民银行持续深化利率市场化改革。重点推进贷款市场报价利率（LPR）改革，建立存款利率市场化调整机制，以改革的办法推动实际贷款利率明显下行。完善中央银行政策利率，培育形成较为完整的市场化利率体系。同时，坚持以自然利率为锚实施跨周期利率调控，发挥市场在利率形成中的决定性作用，为经济高质量发展营造适宜的利率环境。
期借贷便利（MLF）利率的基础上市场化报价形成。目前，LPR已经成为银行贷款利率的定价基准，金融机构绝大部分贷款已参考LPR定价。LPR由银行报价形成，可更为充分地反映市场供求变化，市场化程度更高，在市场利率整体下行的背景下，有利于促进降低实际贷款利率。LPR改革以来，企业贷款利率从2019年7月的5.32%降至2022年8月的4.05%，创有统计以来最低水平。
（二）建立存款利率市场化调整机制。2021年6月，人民银行指导市场利率定价自律机制优化存款利率自律上限形成方式，由存款基准利率浮动倍数形成改为加点确定，消除了存款利率上限的杠杆效应，优化了定期存款利率期限结构。2022年4月，推动自律机制成员银行参考以10年期国债收益率为
政策法规 ‖09-10‖
政策法规
下调了存款利率，带动其他银行跟随调整，其中很多银行还自2015年10月以来首次调整了存款挂牌利率。这是银行加强资产负债管理、稳定负债成本的主动行为，显示存款利率市场化改革向前迈进了重要一步。
二、健全市场化利率形成和传导机制
代表的债券市场利率和以1年期LPR为代表的贷款市场利率，合理调整存款利率水平。随着存款利率市场化机制的逐步健全，2022年9月中旬，国有商业银行主动
率、上海银行间同业拆借利率（Shibor）等为代表的货币市场基准利率，国债收益率曲线趋于成熟，存贷款利率市场化程度也日益增强。在此情况下，人民银行通过货币政策工具调节银行体系流动性，释放政策利率调控信号，在利率走廊的辅助下，引导市场基准利率充分反映市场供求变化，并通过银行体系最终传导至贷款和存款利率，形成市场化的利率形成和传导机制，调节资金供求和资源配置，实现货币政策目标。
（一）持续完善央行政策利率体系。坚持每日以7天期逆回购为主开展公开市场操作，每月月中开展MLF操作，提高货币政策操作的透明度、规则性和可预期性，向市场连续释放短期和中期政策利率信号。健全利率走廊机制，实现常备借贷便利（SLF）全流程电子化，发挥SLF利率作为利率走廊上限和超额存款准备金利率作为利率走廊下限的作用。目前我国已形成以公开市场操作利率为短期政策利率和以中期借贷便利利率为中期政策利率、利率走廊机制有效运行的央行政策利率体系。
（二）建设较为完整的市场化利率体系和利率传导机制。经过近30年来持续推进，我国的市场化利率体系不断建设完善，培育了以质押式回购利
三、以自然利率为锚实施跨周期利率调控
利率是资金的价格，是重要的宏观经济变量，决定着资金的流向，对宏观经济均衡和资源配置有重要导向意义。理论上，自然利率是宏观经济总供求达到均衡时的真实利率水平。中长期看，宏观意义上的真实利率水平应与自然利率基本匹配。实践中一般采用“黄金法则”来衡量合理的利率水平，即经通胀调整后的真实利率r应与实际经济增长率g大体相等。若真实利率持续高于潜在增速，会导致社会融资成本高企，企业经营困难，不利于经济发展。真实利率低于潜在经济增速，有利于债务可持续，可以给政府一些额外的政策空间。但如果真实利率持续明显低于潜在经济增速，会扭曲金融资源配置，带来过度投资、产能过剩、通货膨胀、资产价格泡沫、资金空转等问题，难以长期持续。我国货币政策始终坚持以我为主，
政策法规 ‖11-12‖
政策法规
四、坚持发挥市场在利率形成中的决定性作用
价。随着存款利率由行政管制走向市场化，存款产品也由单一化走向差异化。在传统活期存款和定期存款的基础上，银行根据存款人类型、期限、金额等要素，开发出不同的存款产品，例如大额存单、结构性存款等，满足不同客户需要，不同银行、不同产品、不同期限的存款利率定价有所不同。在人民银行指导下，利率自律机制密切监测存款利率定价情况，通过行业自律督促银行规范定价行为，防范个别银行因盲目追求规模或为填补流动性缺口而高息揽存等非理性竞争行为，取得了较好效果。
以静制动，引导市场利率水平稳中有降，效果较好。目前我国定期存款利率约为1%至2%，贷款利率约为4%至5%，真实利率略低于潜在实际经济增速，处于较为合理水平，是留有空间的最优策略。当前我国的经济增长、物价水平、就业状况、国际收支平衡等货币政策调控目标均运行在合理区间，从实际效果上也充分验证了我国当前的利率水平总体上处于合理区间。
推动利率市场化改革，必须始终坚持发挥市场在利率形成中的决定性作用。贷款方面，人民银行充分尊重商业银行对贷款利率的定价权和利率的浮动权，由银行综合考虑借款人信用风险、贷款期限等因素与其协商确定贷款利率。目前我国贷款利率市场化程度已经比较高，贷款差异化定价已经比较普遍。对小微企业来说，由于风险溢价以及信贷管理成本较高，按照商业原则定价，贷款利率一般会高于大企业，这有利于激发银行支持小微企业的积极性。同时，人民银行积极推动明示贷款年化利率，要求贷款产品以统一的计算方法标示贷款年化利率，给借款人展示明确的、可比的借贷成本，使贷款利率更加公开透明，充分保护金融消费者知情权和自主选择权，增强贷款市场竞争性。
存款方面，人民银行亦遵循市场化、法治化原则，由商业银行自主定
下一步，人民银行将继续深入推进利率市场化改革，持续释放LPR改革效能，加强存款利率监管，充分发挥存款利率市场化调整机制重要作用，推动提升利率市场化程度，健全市场化利率形成和传导机制，优化央行政策利率体系，发挥好利率杠杆的调节作用，促进金融资源优化配置，为经济高质量发展营造良好环境，以实际行动迎接党的二十大胜利召开。
行业动态 ‖13-14‖
行业动态
继国有大行下调存款利率之后，日前，多家股份制银行及部分城商行也跟进下调了存款利率。
9月15日，6家国有大型银行纷纷就调整人民币存款挂牌利率相关事宜发布公告。调整后，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行5家大行各期限定期存款利率均保持一致，3个月、半年期、一年期、二年期、三年期、五年期利率分别为1.25%、1.45%、1.65%、2.15%、2.60%、2.65%；邮储银行半年期和一年期利率分别较5大行高出0.01和0.03个百分点，其余期限利率与5大行保持一致。
多家银行齐发公告
——调降存款利率
继9月15日国有大行下调存款利率后，9月16日，A股上市的9家股份制银行中，有平安银行、浦发银行、华夏银行、民生银行、光大银行、中信银行6家银行在其官网宣布下调定期存款利率。
此外，城商行的存款利率实际也已陆续进行下调。
以南京银行为例，南京银行南京分行此次调整了5年期的定期存款利率，由之前的3.75%调整至3.65%，调整日期为9月16日。1年期、2年期、3年期的定期存款利率暂未调整，分别为2.1%、2.6%、3.25%。整体来看，该行调整后的存款利率高于国有大行及股份行。
也有个别城商行在多家银行集体下调存款利率之前对存款利率进行了下调。江苏银行北京分行在今年8月底时下调过一次5年期的定期存款利率，目前5年期定期存款利率为3.8%，调整之前为4%。
影响：对银行和实体经济双双利好
此次存款利率调整的重点集中在三年期，这一期限存款的规模高于五年期，因此涉及的客户数量也会多于五年期。而随着涉及客户数量的不断增多，存款利率下调对银行负债端成本下行的影响会越来越明显。
并且，这次的调整，也代表着存款利率市场化改革的成效。存款利率市场化调整机制建立后，推动存款利率与LPR相互牵引联动，促使政策利率向存款利率的传导更加顺畅。在8月中期借贷便利（MLF）操作的中标利率下降10个基点（BP）之后，1年期和5年期以上LPR分别下降5BP和15BP，存款利率下调，且在调降幅度上大体相吻合，表明存款利率改革成效正在显现。
行业动态 ‖15-16‖
行业动态
目前环境下，银行通过市场化机制下调存款利率，一定程度上降低银行存款负债成本，为银行进一步合理让利实体经济拓展了空间。同时，有助于促进居民适度降低储蓄率、增加消费，带动内需加快恢复。
而从中观、行业的角度而言，今年以来，商业银行净息差持续收窄。银保监会公布的最新数据显示，2022年二季度末，商业银行净息差为1.94%，较一季度末继续收窄3BP。管控银行负债成本势在必行，其中，存款利率市场化调整就是举措之一。值得关注的是，在前段时间上市银行中期业绩集中发布时期，多家银行都曾就净息差承压问题进行回应。
“净息差下降主要是由于农业银行主动加大对乡村振兴、普惠金融、绿色发展、科技创新、制造业、基础设施等重点领域投放和让利力度，但同时，农业银行的生息资产增长势头较好。”中国农业银行执行董事、副行长林立在该行中期业绩发布会上表示，下半年预计净息差还将承压，但是边际降幅将有所收窄，大概率会维持稳中略降的趋势。“从资产端
看，存款利率市场化调整机制的效果将持续显现，农业银行将更加主动优化成本管控措施，负债成本上行的压力有望得到缓解。”林立表示。
业内专家认为，从整个行业来说，面临的净息差收窄压力更大的是中小银行。因此，通过国有大型银行逐步调降存款利率，带动整个银行业的存款利率稳步、适度下行，对缓解中小银行的净息差收窄压力，为其创造一个更加有利的经营环境，都有一定的帮助。
就微观上来讲，存款利率的下降，给银行的资产负债管理，带来了新的空间。
从宏观角度来说，银行存款利率调整，传导至实体经济，能够对经济发展起到支持作用。
来看，农业银行将继续有序让利实体经济，贷款收息率将会有一定程度的下浮。从负债端来
此前，存款利率刚性是银行负债成本刚性的主要原因。由于存款利率保持刚性、难以下降，让银行在进行资产负债管理，应对净息差收窄的过程中，面临着加大挑战。而随着利率市场化改革的持续深化，让银行的存款利率和市场利率之间的关联性提高了。
行业动态 ‖17-18‖
行业动态
对于此次存款利率调整，业内专家认为影响会较为明显。“银行能够通过优化内部资金定价机制，继续挖掘LPR改革潜力，将LPR内嵌到内部定价机制中，提升内部资金定价市场化程度，促进存款负债成本调整更有效向贷款端传导。”周茂华表示。
可见，在银行存款端负债成本下行后，能够带动贷款利率进一步下降，让银行有了更大空间支持实体经济。
如何让“银行-实体”这一传导过程更加顺畅？
业内专家认为，随着贷款利率的持续下行，目前存在的主要问题并不是价格，而仍然是需求。此前，多次重磅会议均就扩大有效需求作出了部署。
“对于银行业金融机构而言，需要根据市场状况，继续强化对重点领域和行业的支持力度，进一步下沉去探索新的客户。”曾刚在接受《金融时报》记者采访时表示，银行要在扩面上下功夫，通过下沉服务重心，去挖掘、去满足那些还没有满足的市场化需求。
同时，专家表示，银行要结合现有的支持政策，精准发力，更为全面地对需要纾困的企业和个体工商户进行支持，去激发一些新的需求，让政策的实际效果更好地发挥出来。
提升银行进一步向实体经济让利的空间
多地尝试二手房“带押过户”新模式
稳楼市的政策逻辑线，不仅在降低购房门槛，还延伸到了交易环节。
近期，二手房“带押过户”模式在更多城市落地实施，意在简化二手房交易流程、降低交易成本、增强二手房市场活力。
“带押过户”，是指存在抵押的房产，不用提前还贷就可以完成交易、过户，并发放新的贷款。也就是说，省去了原房主的赎楼费用和筹措资金的时间成本，大大降低了二手房的交易难度。缩短交易时间，节约交易成本，增强交易便利性。
“创新性激发房地产交易活力”在多个城市的推进，亦是对监管层提出的“因城施策用足用好政策工具箱”和“允许地方‘一城一策’灵活运用信贷等政策”和“允许地方‘一城一策’灵活运用信贷等政策”的实践，更好地支持住房刚性和改善性住房需求的释放。
行业动态 ‖19-20‖
行业动态
多位业内人士对此举表示肯定，但同时也透露政策的推行有一定难度，需要不动产登记中心与金融机构、资金提存机构等系统进一步加强沟通。打通障碍之后，这是一个好趋势，或将有更多城市跟进执行。
多地探索“带押过户”
9月中旬，海南省政府官网发布“关于印发《海南省统筹疫情防控和经济恢复提振行动方案》和《海南省稳经济助企纾困发展特别措施（2.0版）》的通知”。其中提到二套房首付比例降至四成、二手房“带押过户”登记试点等楼市新政，引起了外界的广泛关注。
福州市不动产登记中心日前也宣布，已通过不动产登记和交易中心与建设银行、工商银行的协同合作，于9月15日完成了首批政银合作“带押过户”项目。
9月16日晚，南京市不动产登记中心发布消息称，其通过与建设银行、南京银行等50余家银行合作，已完成全市158套房屋“带押过户”登记工作，交易价值超5亿元。
苏州张家港则在9月初在建设银行苏州分行成功办理全市首笔存量房“带抵押过户”登记和按揭贷款业务。
更早之前8月，济南不动产登记中心表示，目前该市“带押过户”已在建
行、工行、北京银行等多家银行试点成功，将在全市二手房市场全面推行。
从今年前8个月的房地产成交和居民中长期贷款数据来看，当前楼市需求依然低迷。不少市场人士认为，作为高收益、低风险的优质资产，当前银行房贷业务压力较大，因此参与配合的意愿较强。后续预计还会有更多城市跟进“带押过户”模式，加上部分城市全面落地，相应效果值得期待。
9月21日，中国人民银行广州分行近日向辖内各中心支行及银行机构发布关于鼓励推广二手房“带押过户”模式有关事宜的通知。据悉，这是目前国内金融监管部门首个明确鼓励推广“带押过户”的官方文件。
“带押过户”有什么好处？
原交易模式下，如果二手房有贷款未还清，多以先结清贷款再过户。如此一来，购房者办理二手房交易过户，买卖双方签约后须由买方先向银行提出贷款申请，贷款审批通过后，卖方必须先结清原银行贷款，办理抵押注销登记，然后才可申请办理二手房过户的转移登记和买方贷款的抵押登记，抵押登记完成后买方银行放款，向卖方账户支付购房款。买卖双方不仅要在登记机构和银行之间来往多次，所需的时间周期也会很长，且在全部交易和登记手续完成之前，卖方结清原银行贷款的费用，很多需要借助过桥资金，房屋过户的成本高。
行业动态 ‖21-22‖
行业动态
与之前的模式相比，二手房“带押过户”模式无须垫付资金和先行解押，买卖双方与银行达成一致后，买方和新贷款银行将房款打到资金监管账户中，待办理完不动产过户“三合一”登记手续后，监管资金将直接打给原抵押银行和卖方。
二手房“带押过户”模式核心是免去提前还贷以注销抵押登记的“过桥”环节，实现贷款资金到账与产权过户登记、抵押权注销和设立登记同步办理。
与原交易模式相比，二手房“带押过户”可大幅缩短交易时间，降低交易成本，提升交易效率和便利度，有利于激发二手房市场交易活力。推广二手房“带押过户”模式，可在盘活二手房交易的同时，间接加快新房去化，形成新建商品房市场和二手房市场之间的相互促进，更好地满足刚性和改善性住房需求，促进房地产市场良性循环和健康发展。
推广二手房“带押过户”模式无需解押就可以交易，会让更多房主愿意挂牌出售了。而对于买房人来说，也不用再纠结到底要不要把自己的首付款给卖方来解押了，安全性有保障。
对各方有何影响？
从更高层面上来看，“带押过户”政策有助于加快换房需求入市，会促进市民购买二手房及在该城市扎根落户，并进一步促进房地产市场良性循环。
在执行过程中，多数“带押过户”需在同一个银行系统内操作，比如原房主在建行做的房贷，新购房业主也必须在建行，才能实现带抵押过户，而当下房贷利率相对优惠的小银行一般都没有执行这个政策，所以节省的1%-2%的交易成本，很可能在房贷利率上又磨平了。
实际上，对银行来说，“带押过户”无疑是一种重大革新。在传统模式下，没有一家银行愿意在无法保障资金安全时承担“带押过户”后卖方不及时还款的风险。
为改变这一局面，济南市的做法值得借鉴。济南市不动产登记中心精简申请资料、压缩办理时限，对于同一房产上的抵押设立登记、转移登记、抵押注销登记等业务，根据申请实现合并办理；与金融机构、资金提存机构及时开展网络互联，搭建业务平台，及时反馈信息，确保转移和抵押过程中能够准确获得信息，即使遇到无法过户的情况，也能同步实现关联业务的同步停止，同时退回，保障交易安全。
有了济南不动产登记中心提供的平台便利条件和安全保障，工行、建行、北京银行等多家银行通过各种方式为带押房产的过户提供支持，已顺利办理几十笔业务，其中涉及公积金贷款、跨行贷款、同行贷款等多种类型。
二手房交易量的提升也意味着银行的贷款量将有所加大，对于业内是一个良性循环。
业务推动 ‖23-24‖
业务推动
《零售转型布局与精准营销实践》
课程巡讲正式启动
知不足而奋进，望远山而力行。根据零售菁英俱乐部计划，为加强业务骨干的视野和技能，学习外部先进理念和经验，零售银行总部组织零售菁英俱乐部会员晋中分行赵静、长治分行郝奇强、太原分行李鑫及新建南路直属支行郭文敏等4名业务骨干，由零售银行总部总经理助理李洁带队，组成“山西银行零售菁英团队”，前往杭州参加《冲刺下半年：零售转型布局与精准营销实践课堂》培训交流活动。
本次交流学习为期两天，由资深中小银行业务发展实战型专家牵头，与多家中小银行业务骨干共同探讨零售业务如何转型、拎出转型着手的线索、协调转型中的各种阵痛、制定客户精细化经营策略。培训交流期间，山西银行零售菁英团队成员认真听讲、积极互动、争相发言，始终保持高昂的学习状态，呈现出山银人昂扬向上、奋发进取的精神风貌。
培训结束后，零售银行总部组织安排“菁英团队”成员将培训交流内容及个人营销经验结合起来，于零售条线“红六月”营销活动开展前夕在全行开展巡讲活动。通过此次巡讲，强化培训交流效果，并发挥标杆模范作用，以点带面，将菁英团队成员业务最佳实践经验通过提炼与梳理，整合成个性化内部教材进行复制与传授，切实增强一线员工主动营销的意识，做到充分分析
客户特点，深入挖掘每位客户的资源价值，在“红六月”营销活动中抢抓先机，打赢“红六月”业务营销之战，实现零售业务的高速发展。
经过一周的培训课件准备、培训内容审查、专业答疑解惑以及内部试讲调整后，《零售转型布局与精准营销实践》全行巡讲活动于9月29日正式启动。巡讲第一站分别在
晋中、长治、太原以及新建南路四家分行，参训人员为零售业务部全员、支行行长、零售主管、客户经理及其他感兴趣人员。巡讲现场，4名讲师，或热情高涨，或幽默风趣，结合自身营销经验，将业务知识点以通俗易懂的方式传授给大家。现场参训人员也始终保持饱满的学习热情，积极参与互动，圆满完成了第一站巡讲。
第一站巡讲结束后，零售银行总部逐一审核培训现场视频，听取参训人员意见与建议，对4名讲师的授课情况逐一进行反馈，并提出调整建议，不断完善培训课件及培训话术、丰富培训内容及个人优秀经验，确保巡讲效果达到最佳。
业务推动 ‖25-26‖
业务推动
零售银行总部将根据实际情况组织开展后续课程巡讲，通过此次活动实现外部培训的二次内部转化，逐渐培养零售条线的内训师队伍，建立一种内部的分享和知识创造以及沉淀能力，在零售条线形成科学、规范、统一的零售人才培养体系，助力零售业务的可持续发展。
4.92亿，支付机构备付金充值业务实现
新突破
4.92亿元，这是9月30日通过支付机构备付金充值业务为我行贡献的时点存款值，超额完成了总行给渠道管理部下达的任务指标，充分体现了零售渠道管理部“建渠道、上存款、降成本、增效能”的价值。
为进一步发展该业务，一方面，渠道管理部与数字金融部协同配合开发上线了企业网银“企付通”功能，旨在于满足更多企业客户的使用需求，提升使用便捷性，在目前API接入的模式基础上，增加企业网银渠道，对无技术开发能力的企业可使用我行企业网银直接开展业务。
其次，在支付机构备付金充值业务的基础上扩大了场景应用，针对商户资金结算、投资赎回、农资收购、订单支付等其他业务场景，制定了《山西银行银联对公付款业务操作规程》，完成向计划财务部、资产负债管理部、法律合规部、运营管理部等相关部门的意见征集及合规审查，通过了零售业务支委会第十二次会议审议，完成了发文。
下一步，渠道管理部将会继续做深做透银联对公付款业务，将银联对公付款业务打造为零售调节存款、降本增效的有力工具。
业绩展示
业绩展示 ‖27-28‖
一路同行
《零售动态》一周年回顾
山西银行首本条线刊物《零售动态》正式发布
分享《个人信息保护法》对银行零售业务带来影响
解读2021年银行零售业务成绩单
开门红特刊，对2021年零售条线业务骨干进行表彰
春节特刊，收录各分行
春节营销活动
3.8女神节特刊，解读养老
理财试点实施细则
山西银行行庆特刊，总结零售条线一年足迹里程碑
一路同行 ‖29-30‖
第1期
第2期
第3期
第4期
第5期
第6期
第7期
树树皆秋色，山山唯落晖。又是一年深秋，晨光洒落，秋日明亮。伴随着山西银行《零售动态》第13期国庆节特刊的铿锵足音，我们迎来了她的周岁生日。
字字皆心血，一年不寻常。回首去年今日，我们满怀着创新的精神和探索的勇气，在山西银行正式开业后，创办了荟萃思想与智慧、反映零售条线蓬勃发展的内刊——《零售动态》。我们设定主题，按月展示零售条线业务推动进展。一年以来，在行领导的正确指引下，在各分行、直属支行的戮力合作下，在零售条线全员的鼎力支持下，我们与《零售动态》一路同行、携手共进。在她蹒跚的脚步里，我们倾注大量的心血，在她稚嫩的声音中，我们积累了宝贵的经验，不断完善，逐步形成具有零售条线特色的创刊风格。
一路同行 ‖31-32‖
一路同行
分享2022年多家银行财富管理业务布局与打法
端午节特刊，分享多家银行机构新市民金融服务策略
七一特刊
零售条线前往晋城学习特色化网点建设观摩学习
中秋节特刊，收录《2022年度中国银行业发展报告》
协力裹集腋，翼翼承厚袭。《零售动态》的成长离不开大家的关心和支持。值此《零售动态》周岁之际，零售银行总部向创刊以来为刊物进行策划指导、提出宝贵意见和提供优秀素材的各位领导和同事们表达崇高的敬意和忠心的感谢。
万里征途远，秣马再启程。站在《零售动态》周年的新起点上，我们就一如既往地秉持创刊宗旨，为零售条线全体员工奉上最及时、最全面的零售资讯，续写奋发有为、创新发展的新篇章。
第8期
第9期
第10期
第11期
第12期
先锋思想
深耕县域中的“宝藏”：
用“亲情式”服务开拓农村市场
晋中分行行长助理 尚志明
先锋思想 ‖33-34‖
自2009年晋中分行县域支行第一家网点开业、2017年实现晋中10家县域全覆盖以来，立足县域市场实际，抢抓县域经济发展机遇，因地制宜、扎根农村，深耕农村，经过多年的持续转型发展，围绕“建队伍、上规模、抢市场，以一流业绩打造区域市场竞争力品牌”的发展定位，笃定前行，在深耕农村市场、提升县域支行竞争力稳步提升方面进行了有益的探索。
我曾经在任职支行行长期间，引领支行打造标杆支行。曾任职的昔阳支行，开业一年内实现了对当地建行、中行的快速赶超，增量市场份额最高时期超过了50%，2年时间成长为10亿标杆行的跨越式发展；
任职原晋中银行县域管理部负责人期间，3年时间打开了10县农村市场，县域零售存款规模5年增长87亿元，占比分行存款总规模的53%，网点增量份额占比最高突破55%，下辖10县支行7家网点实现了对国有大行的赶超区域板块，
2年时间完成了对同城区域的规模赶超，创造了历史奇迹；山西银行新设合并后的首个收官年度，在全分行零售各项指标全部实现超额完成的情况下，县域网点增势领先，县域网点存量规模占比全分行52.87%，年增长量突破20亿元，增量占比62.55%，为全分行零售业务发展贡献了重要力量。
一、晋中县域农村客群特点分析
由于经济发展形态、社会组织结构等差别，农村客群在许多方面与城区居民群体有着明显差别，其群体特征主要有以下几个方面：
一是金融基础知识相对缺乏。农村客群有充分的理财意愿，但普遍缺乏足够的理财知识，主要体现在经济金融知识欠缺、过度追求高收益率、风险管理能力薄弱等方面。同时由于农村信息获取渠道的不完善及内容的片面性，部分农村客户对银行产品乃至于对银行人员持怀疑态度，存在误解的情况。
基层调研
二是高净值客户与长尾客户并存。农村客户整体经济负担相对较重，家庭资产相对较低，其资产构成主要以储蓄存款为主，属于客户分布中的长尾客户。
先锋思想
先锋思想 ‖35-36‖
但同时农村地区也存在少量高净值客户，主要是企业主。由于农村地区社会关系网主要基于亲戚关系，又常常通过亲戚关系来带动相互之间的经济关系发展，因此，围绕农村地区高净值客户存在一定的潜力客户发展空间。
对固定。且行为决策容易受身边亲朋好友影响，农村客户群体中如果周围有亲朋好友讨论理财问题、推荐某款产品，那么他们受到氛围影响，购买产品的概率更高。
五是选择银行机构以信任为重要前提。基于农村客户金融知识较为欠缺、投资容易受他人影响等特点，农村客群，尤其是农村老年客群，在选择银行机构时，会较为感性，会受到与银行营销人员的关系维系程度、信任度等情况的影响，从而决定其是否该银行机构。
基层调研
三是风险偏好低。从实际的资产构成来看，农村客户的资产中以储蓄存款或是低风险理财占绝大部分比重，基金等高风险资产配置相对少甚至完全不考虑。究其原因，主要是农村客户收入有一大部分来源于土地农作物收入，而这种收入带有天然的周期性与季节性，这就导致乡村客户的流动性风险承受能力较差。同时，农村客户在子女教育、婚姻嫁娶、养老医疗等方面的刚性支出让他们不敢也不愿承担中高风险产品潜在的市场风险。
四是社会关系网密集且固定。农村客群社会关系网多，由亲戚感情、朋友交情、同学情谊、经济利益等多股线织成的网状结构，一般较为紧密和相
二、确立“亲情村”营销策略，开拓农村市场
结合县域支行农村客群特点，我们明确了“以打造农村居民信赖的本土银行服务为宗旨”的营销方向，同时重点把好三要点——“认品牌、走亲戚、建信任”，就是说农村市场抓客户，首先要主动走出去，让县、村居民认识我们的银行品牌，其次再谈营销；营销方法上，采取走亲戚、谈亲情的方式提供有温度的服务，更能有效拉近与客户的距离，建立充分的信任关系，获客不再是难题；在实际落地执行方面，我们确立了打造“亲情村”的营销策略。在经过多年的实践后，取得了不错的成效。下面，我重点就“亲情村”营销进行分享：
第一步：划定“亲情村”
以网点全体员工的家乡为主阵地，锁定每名员工有亲戚关系的村落为亲情村，通过主打亲情牌，运用“金字塔”式的营销模式，依托家人、亲戚、朋友，
先锋思想
先锋思想 ‖37-38‖
实现“一人在银行，全家在村做营销”的氛围。
第二步：确定“主营销”
亲情村关系的营销中，与村民建立亲密关系的关键是“固定营销员，不换人”，坚持做到每个亲情村“一人主负责”,在其他营销员进村时也要主打“主负责人”的名片，实现包干式营销维护。
第四步：明确“宣传节奏”
结合传统节日、村内文化民俗活动、集市时点等重点时间节点，全面制定营销计划，全员出动，责任到人，达到一阶段每日进村宣传、二阶段每月常态宣传（每月至少进村3次）的营销节奏，通过高频次的接触，增进客群关系，获得信任。
入村对接
第三步：找对“关键人”
找准每个村镇的关键人，比如乡镇书记、镇长、村支书等，传授员工村俗文化，带领员工与村民走近、熟络、融入，带领员工进行宣传，实现营销快速切入。
集市宣传
第五步：建立“客户画像”
进村宣传过程中，以聊天、交朋友的方式作为“敲门砖”，逐步增进对其家庭成员结构、收入来源、资产结构、个人关系网等家庭情况的了解，建立完备的“客户画像”，进一步实行清单式跟踪管理和精准营销。
第六步：抓准“营销时机”
通过多频次进村，第一时间掌握村里的动态，对人流聚集活动及时间开展定制方案宣传，尤其是村里的“庙会节”、“桃花节”、拆迁等风俗节日，发动全员营销，通过群体性宣传，扩大宣传广度和深度，为村民讲解金融知识及我行各类产品，集中拓客，达到事半功倍的效果 。
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第七步：打造专属服务
实行“一村一策”，针对性提供专属服务。针对距离网点较远、村民交通不便的情况，提供专属“车接车送”服务，通过定期预约制的方式实现多人批量营销；结合每个村特点及村民喜好的不同，对症下药，提供不同的专属积分优惠服务，让村民感受特别礼遇，例如理发、鸡蛋、扑克、象棋、免费量血压等服务；针对“产粮村”、“煤炭村”提供时令特色的专属活动，拉动促成业绩落地；针对外出务工人员较多的村，在返乡高峰，制定“村民”专享活动方案。
亲情服务
典型营销案例：以拆迁村营销为案例，我们对重点拆迁村提前进行营销，与拆迁办和当地村委会联系密切，一有拆迁消息，网点第一时间把名单分给员工，大家开始联络自己的亲朋好友，积极认领，确保目标到人；认领过后，分成营销小组进行下乡宣传。例如，曾经在昔阳支行的时
候，当地褚峪村是一个拆迁村，也是网点李行长的亲情村。在得知此村要拆迁时，李行长便把该村交给外地员工李衍，作为主要负责人，便于为他牵线，引荐更多的客户资源。经过半年的努力，员工李衍挨家挨户登门拜访。在拆迁之前，便营销了500多万的定期存款。在后来褚峪村真正拆迁时，李衍同志已调离昔阳支行，支行员工再次入户宣传，村民们提到最多的还是李衍的名字。李衍用最真诚暖心的服务打动了褚峪村的村民，真正地和村民融为一体。
三、浅谈队伍建设——打造零售“狼性”团队
一分部署，九分落实。多年任职以来，我始终将队伍建设放在突出位置，重点打造零售“狼性”文化，着重培养团队奋进意识，这不只是在县域支行发展中发挥重要作用，在全分行的条线队伍打造中也是至关重要的。因为没有一个强大的队伍做支撑，任何的规划蓝图都宛若“空中楼阁”。队伍建设是银行发展的核心竞争力，也是加快业务提质增效的重中之重。
入村金融知识宣传
先锋思想
先锋思想 ‖41-42‖
多年的零售转型，我们的队伍、业务、服务都发生了巨大变化，也改变了我们每个条线人员的成长轨迹，零售业务发展带来的不仅仅是存款数目、客户数量的变化，更是全业务条线人员能力的考验，条线全员以高度责任感和使命感，共同携手，砥砺前行，锻造出了一支敢于争先、敢拼无畏的狼性队伍；大城小区、大街小巷、县乡村镇、扶贫村落…，只要有分行网点的地方就有分行零售人的身影，形成了一道别样的金融服务风景线；零售人从最开始的要完成指标，到没有指标只有目标，到保有干事创业的干事热情，零售人对做零售业务已经逐渐形成一种自发自愿的情怀，零售精神也让团队以更高的站位，经受住不断的挑战和考验，零售精神引领全条线保持“争先、敬业、承担”的永恒姿态，以文化精神自信，推进业务发展持续向前。
情满中国红 山银同欢庆
——晋中分行举办国庆主题系列活动
零售风采
金秋十月，喜迎盛会，举国欢庆。为庆祝祖国母亲73周年华诞，喜迎党的二十大胜利召开，更好满足客户金融服务需求，提升客户满意度，实现国庆期间业务稳存稳增，晋中分行组织开展“情满中国红，山银同欢庆”主题系列活动。
“双节”喜相迎 共叙家国情
01
国庆“不打烊” 营销不断档
02
逢国庆黄金周，晋中分行紧抓假期消费出游旺季营销契机，加大渠道业务宣传拓展，提升商户资金沉淀。国庆前夕，分行提前统筹部署，通过专项培训正式启动“支付宝丰收计划”，明确激励政策及营销策略，充分做好基层营销人员的业务知识储备。国庆期间，辖内支行积极行动，采取“阵地+外拓、线上+线下”的营销方式，开展覆盖式的营销宣传与业务推广。截至目前，已宣传触达商户两百余家，成功落地三十余户。
在祖国大地同欢庆之际，晋中分行辖内支行纷纷走出厅堂，走进社区、企业、学校等机构，成功举办篮球赛、瑜伽体验、“寿桃”DIY等形式多样的沙龙活动。活动聚焦老年客群、亲子客群、代发客群等目标客群，通过集中发送活动信息、驻点宣传、厅堂营销、客户转介绍等方式广泛邀约客户，提高客户参与率。活动现场开展“快乐抢答”、“我说你猜”等趣味活动，激发客户参与热情。在轻松愉快的氛围中，向客户宣传我行产品，获得客户一致好评。其中，分行城市会客厅特色团队与文华街支行协同，携手本地多家企业共同举办“华永晟杯”篮球友谊赛，成功推广银行卡22张，签约手机号码支付13户，预约存款40余万元，添加客户微信50余人，取得较好的宣传效果。
零售风采 ‖43-44‖
零售风采
防疫不松懈 服务更贴心
03
节假日期间，面对本地复杂的疫情形势，晋中分行多措并举保障金融服务，提升厅堂综合服务能力和服务的主动性、成效性。辖内网点在为客户提供“三道防线”保护屏障、落实“测体温”、“不聚集”等防控要求的同时，通过网点悬挂国庆、为到访客户发放“中国红”口罩等方式，营造浓郁的节日氛围，以抗疫“不掉队”、服务“不打烊”、活动“不断档”的全方位金融服务，为节日增添一抹金融亮色。
此次国庆节系列活动，晋中分行以真情打动客户，提升客户服务体验，取得显著活动成效。下一步，分行将继续秉承优质的服务，持续举办有特色、有意义、有温度的主题活 动，以服务促业务，以服务促发展，全力推进各项指标 稳步发展。
庆国庆、暖重阳
——阳泉分行开展国庆节系列主题活动
莫道桑榆晚，人间重晚晴。在这金桂飘香的季节里，我们迎来了祖国母亲的73岁生日以及孝亲敬长的九九重阳节。阳泉分行各支行为欢度佳节开展了形式多样的“庆国庆、暖重阳”系列活动。
“秋意满壶酬知己，茗香一盏待君来”茶文化节
01
阳泉分行营业部开展首届茶文化节活动，营业部从茶文化、中医养生、钱币文化等多角度让客户感受中华千年文化的魅力，为到场嘉宾和客户提供了一次高雅的文化体验，进行了投资收藏知识普及，增强了客户粘性。
零售风采 ‖45-46‖
零售风采
“庆国庆 迎重阳”象棋比赛
02
国庆金秋浴桂香，清风尚暖享重阳，布兵摆正迎棋友，熟虑生思战寸方。为弘扬敬老、爱老、助老的传统美德，传承国粹深厚底蕴，促进象棋技艺发展。9月28日，郊区支行携手阳泉郊区象棋协会成功举办“庆国庆，迎重阳”象棋比赛。
传统美德，南大西街支行持续关注老年人金融服务需求，让适老化更温暖。值此双节来临之际，南大西街支行诚邀阳泉口琴乐团及矿区老年书画协会共同开展“国庆遇重阳，重阳不重样”敬老主题活动。
“国庆遇重阳 重阳不重样”敬老主题活动
03
金风送爽秋光艳，丹桂飘香又重阳。“尊老、敬老、爱老”是中华民族的
“共驻共建情满金秋、党建联合爱洒重阳”活动
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平定支行在九九重阳节与国庆佳节来临之际，为切实加强员工的思想教育，弘扬中华民族传统美德，同时，立足自身岗位，进一步推进金融知识普及工作。山西银行阳泉分行平定支行党支部联合平定佳景社区党支部，开展“共驻共建情满金秋、党建联合爱洒重阳”活动。
零售风采 ‖47-48‖
零售风采
“逐梦蓝天 自由飞翔”庆国庆少儿航模体验活动
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10月5日，深圳街支行携手阳泉市航模协会举办“逐梦蓝天 自由飞翔”航模互动活动，将近30组家庭来到现场，比拼制作航模，激发孩子对体育竞技、航天科技的浓厚兴趣，在活动中促进亲子之间的交流与互动。
“爱暖重阳节 情满馨山银”主题敬老活动
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为欢度重阳节、国庆节，喜迎二十大，9月28日，新建街支行与新市街社区以发扬孝爱亲美德为着力点，联合开展“爱暖重阳节 情满馨山银”为主题的敬老活动，邀请30多位退休老人到场参加，共贺传统重阳佳节。
“久久相伴·爱在重阳·微孝时光”老年夫妇客群婚纱照拍摄活动
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金秋十月爽，九九话重阳，日月两重归，相映地久长。中国自古就有尊老、敬老的传统，九九重阳节的设定也恰好体现了中国的传统文化。南庄路支行为“爱”行动，携手窑坡社区、明星摄影在重阳节
即将来临之际，开展第一届“久久相伴·爱在重阳·微孝时光”——老年夫妇客群婚纱照免费拍摄，免费赠送20寸水晶摆台活动，让相伴一生的老人绽放甜蜜幸福的瞬间，用照片记录他们“执子之手，与子偕老”的爱情人生。
零售风采 ‖49-50‖
零售风采
“优质存款客户送水果店会员”活动
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柴米油盐酱醋茶，小果盘关乎大民生，宁波路支行与商户水果店合作，开展“优质存款客户送价值200元水果店会员”活动。宁波路支行将充分聚焦民生商圈，为百姓提供更多的便民服务，以优质的服务和优势的产品，为山西银行树立良好的口碑，为金融服务注入温情与人间烟火。
下一步，阳泉分行将继续立足实际，以传统节日及重要活动日为契机，积极营造“健康、和谐、关爱、敬老”的浓厚氛围，增强客户的参与感、幸福感和获得感，“随身、随心、为您”做好各项工作，以实际行动迎接党的二十大胜利召开。
盛世中国庆华诞，九九重阳情意暖
——晋城分行开展“国庆、重阳”双节活动
在国庆、重阳双节来临之际，晋城分行结合摄影、儿童特色服务开展欢庆双节活动。
活动一：重阳敬老
9月30日，分行特色化服务团队联合晓庄社区支行走进晓庄敬老院，为老人们现场提供保健操教学、免费理发、拍摄最美生活照等服务，服务现场穿插击鼓传花、丢沙包趣味活动，与老人们共同度别样的重阳佳节。老人们的动作略显笨拙却又不失可爱，在一次次的游戏互动中为大家带来众多欢笑，活动现场一派温暖有爱、其乐融融的景象。
零售风采 ‖51-52‖
零售风采
本次活动，是我行运用特色化多元服务开展“三进”工作的一次重要实践，对提升我行品牌影响力，传播大爱精神起到了积极作用，同时也彰显出我行的社会责任担当。
活动二：小小银行家
10月1日，凤翔支行邀请支行15名贵宾客户子女，举办了一场“宝贝成长 山银相伴”小小银行家活动，为小朋友们进行金融知识宣传。活动现场为小朋友们提供美味的零食和精美的礼品，在轻松愉悦的氛围中为小朋友们介绍了钱币的发展史，各国钱币的异同。随后工作人员带领小朋友们参观了营业大厅、叫号机、自助机等银行设施，并通过工作人员讲解了解了货币的面额种类以及如何辨别假币等知识，引导小朋友们到银行办理业务必须排队，培养小朋友们遵礼守德的良好习惯。小朋友们都专注聆听，不时还会提出问题
让工作人员解答。本次活动，现场气氛活跃，得到了家长和小朋友们的一致好评。家长们纷纷表示，此类活动既增加了孩子们的金融理财知识，又为家长和银行人员提供了一个良好的交流平台。
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它山之石 ‖55-56‖
它山之石
银行高净值客户营销如何“出圈” ？
根据胡润报告，2021年中国有206万户总财富达到千万元的"高净值家庭”，同比增长2%，意味着高净值客户与日俱增，但是他们的日益增长，跟银行业绩有什么关系？2020年，招行年报显示，占比总客户数仅仅1.9%的金葵花客户，掌握82.1%的金融资产。这个数据似乎打破了，"20%的少数人，做出80%以上的业绩”的常规认知。
我们不难理解，高净值客户竞争在2022年，出现了自热化！这时候，我们还需要思考："没有高净值客户无法有效贡献业绩，难道有了高净值客户就一定能创收吗？"答案是否定的！高净值客户的经营需要至少解决三个问题：在哪里？怎么来？如何创收？
一、高净值客户经营的三个问题
第一个问题：高净值客户在哪里？
某位股份制银行理财经理说他的高净值客户在企业。就在自贸区支行周边的企业里面，自己维护5亿金融资产，90%以上都来自距离不超过3公里的企业。但是，周边星罗密布着68家银行及社区网点，80%以上客户从来没有见过。见过最常见的情景就是，“一打电话就挂、一说见面就拒”。自己参加过的资产配置培训、KYC客户、SPIN投顾营销法不下10场了，AFP、CFP客户案例等制作都能熟练掌握，现在的问题是：“客户不来！”。
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它山之石
第二个问题：怎么来，客户凭什么要来？
带着这位理财经理，来到了厅堂，问了大堂经理几个问题：
“叫号量多少”——“103昨天”
“多少零售客户，多少企业客户”——“87笔企业客户，零售客户3个”
“办理什么业务，剩下的呢？”——“3个问了问理财，嫌不保本走了！剩下10个激活信用卡，87个都是企业打印回单啊、开户啥的”
“昨天新增了多少金融资产，卖基金和保险没有”——“昨天新增金融资产不知道，卖了100元定投，没有卖保险，已经有一个季度没有卖保险了！开门红卖了以后，客户都薅没了，我们家里亲戚都怕了，哎，客户不会来的”。
第三个问题：如何创收？
我们即使能够找到客户，能够有粉丝，如果行情不好就无法销售基金、客户维护3-5年才能购买保险、天
想过凭什么客户要来吗？客户不来，你出去过没有？该理财经理说，“我们每天要保证15个电话，3个约访、1个促单，实话说，15个电话我没有问题，3个约访已经半年都实现不了，谁督导都没办法，我都想辞职！”，“不仅如此，晨会上说
的目标我都是实现不了，我也没有时间去拜访客户，特别是高净值客户。”
天围绕事务性服务。一提及专业化就心里胆战心惊，无法落单大单业务。请问理财子公司如果有一天直营你的客户，加上天天基金网深入人心、蚂蚁基金遍布九零后、保险代理经纪公司如雨后春笋，理财经理和我们又该何去何从？
要做到的就是短时间、有计划、经营客户、拿粘性抓住客户、拿专业产生业绩，实现全周期销售。
二、如何解决高净值客户营销的问题？
（一）高净值客户在哪里？
有人说是企业主、有人说是退休干部、有人说精英二代，有人说拆迁户、还有人讲家庭主妇，另外还有卖房赚的钱、炒股赚的钱。其实，上述客户只有一个出处：别的银行的CRM系统。问题又来了，直接去抢？显然不行！那就
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它山之石
要有策略去“抢”，首先要找到上述高净值客群的大部分来源。
比如，案例当中理财经理的客户，高净值客户就是周边68家银行的客户，3公里处100多家上市和准上市公司的企业主。那这些客群，必然被别的银行的诸多行长、客户经理、理财经理，进行了不止一次的“投教”和“薅羊毛”。
因此，这些高净值客群在金融认知、专业程度、客户圈层等，都高出普通人一个维度，所以，任何低于他认知的无用社交和沟通，都会遭到拒绝。这个就是我们无法预约高净值客户的原因，或许职位不对等、或者认知不对等、要不然就是专业度得不到认可。
比如，甲总-农业银行壹私行主要结算，2亿，今年到期保险450万，乙总-瑞银集团主要资产配置打理，15亿美元资产，今年美股亏损赎回了4500万（人民币），但10年前投资黑石集团股权项目今年到期2亿美元收益较为可观。那么甲总、乙总用的沟通方式是否不同？即使都是民营企业高净值客户，年纪相仿？
比如，我们可以询问，您觉得哪个银行的服务较好？客户一般会潜意识说到，招行还行。我们大概就知道客户的主要结算行。或者，可以问，您企业贷款主要是哪个银行给您做的？客户说是工行，那想必他一定有工行银行卡，还可以追问一句，“他们的网银比我们家的好用吗？”，试想，你不常用大额汇款，谁还用到网银呢？我们通过看似随意的问题，轻松锁定客户的主要结算行。
（二）怎么来？客户凭什么要来？
我们要谨记三条法则：
第一条法则-“此次沟通内容，对客户有什么重要作用。客户因为对他有用，且重要才会产生见面的需求”；
第二条法则-“此次沟通，谁能让我见到这个客户。客户是受到转介绍人的重要影响，而不是因为我产生见面需求”；
第三条法则-“客户真实性格到底如何？是看起来那么亲和而不计较吗，还是看起来耀武扬威可怕，实际上是受过伤害所以谨慎呢？”
因此，见面之前，要梳理“客户性格决定沟通方式，客户粘性高的人决定见面成功率，客户沟通内容决定沟通质量”。
比如，被J总挂掉电话的理财经理，首先梳理到J总的标签是“江苏省南京市人，男，1969年10月17日，主要结算行招行、兴业银行”，那么我们将客户KYC档案结合系统分析下：“辛丑年、甲戌月、乙丑日，日主属阴木，天秤座，目前经营范围是环境工程（与命理很吻合），民营企业家，2030年打算上市，净利润2020年3000-4000万不等的应收账款、1000万财富需要打理”。
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它山之石
综上，我们在见面客户之前，预设情景就是“客户可能会犹豫（天秤座的特质），情商很高，委婉拒绝就是没有机会，应该紧抓核心，资产配置要明确亏损和收益问题（民企特质），清楚界定客户生命周期（年龄段特质），而不能模棱两可（天秤座喜欢真实有效的特质）。要叫上他的主要结算行长（决定成功率的人）去沟通，才有可能见到，否则无法沟通见面。最后，资产配置方案应该采用以客户为中心3.0版本沟通方案（资产量决定的），杜绝以产品为中心市场为牵引的低端资产配置方案（主要结算在招行、兴业，客户见过很多的资产配置报告）”。通过这样的分析，该理财经理大概比之前忙于电话和营销效果要好得多，约见成功率就会提高。
我们在创收之前，还需要对自己进行二次研究，理财经理本人是专业理性的，还是服务感性的。我们需要自己的客户标签与自己的标签相符合，比如双鱼座的理财经理更能够搞定天蝎座、巨蟹座的客户，金牛座的理财经理善于算计绩效也善于算计客户，更适合斤斤计较的客户口味。属猪的客户偏向于属虎的私行客户经理和行长沟通。年长的老企业家们喜欢研究生肖和风水，那么90后的二次元文化在他们眼里，似乎偏稚嫩和非稳重。如果是客观理性的精英们，不相信传统哲学只相信科学等，那么我们交流方式就变得数字化、可视化更多一些。我们有必要就客户特征特质等进行标签化管理。
高净值客户创收，不可一蹴而就，而应该循序渐进逐步提升。周期大约3月到3年不等，通过上述两个步骤的分析，我们基本能够详细描述客户特征，决定了我们两大沟通方式，即专业化或者服务化。一旦沟通方式确定，创收就由资产配置和资产检视，两个方式来解决。其中资产配置的主要目的不是销售产品，而是搞清楚客户的资产规模、风险承受能力、财富管理的真正意义是什么？要解决客户什么非金融问题（比如：15年后，客户孩子大学教育金的问题）。非金融问题之下，才使用金融工具和资产配置方案（比如通过基金定投，实现15年以上的投资期限，年化收益率维持在12%左右）。至于资产配置方案，要以客户为中心进行表达、以产品为目的进行逻辑阐述、以深度KYC为核心。
至于资产检视，涉及两个板块，一个是整体资产检视、一个是某项金融资产检视。整体检视的主要目的就是在于，找到合理的资产配置比例，对金融资产进行增减调整。
（三）如何创收？
比如，原来客户持仓的权益类投资产品，占比7%，在我们审慎性分析市场（调整模型，本文不予以呈现）之后，于2022年5月29日调整其公募混合型基金的仓位，占比13%，上浮6个百分点。
它山之石 ‖63-64‖
它山之石
其中，嘉实原油基金占比按照投资组合保险策略，由2月份的6%调整为6月份的10%（仅供参考、风险自负）。另外一个就是某项金融资产的检视调整，比如 4月份投资的新能源股票，截止到6月底，基本上所有券商策略、基金经理、银行理财经理、发行基金都指向新能源，出租车司机、行内保洁大姐，都知道了新能源和相关基金。那么，我们按照CPPI的投资组合方式，基于理性人假设将其降低仓位由原来股票持仓40%降低为10%不等（仅供参考、风险自负）。与此同时，密切观察债券市场和大额净值化理财到期续期所导致，规模上涨、收益缩水、债券违约等事件的爆发，控制客户二级债券向一级长久期债券进行投资分布，通过“高信用等级+中等久期+杠杆交易”的策略，配置私募债券增强策略，强化CPPI组合。
本文就高净值客户“在哪里、如何来、如何创收”三大问题就行了探讨，我们有针对性地得到，高净值客户在别的银行CRM系统当中，想要深挖，就得了解客户主要结算行、多少钱、何时到期等，“如何让客户来，就需要三大法则+深入分析客户职业、行业、性格及核心问题四个维度，才有了客户标签”，“如何创收建立在前两个基础之上，并且运用资产配置+资产检视的组合，利用专业性和关键性模型，通过逻辑去说服客户，协助客户实现其财富管理的基础诉求”。
如果将上述工作细化，并且坚持一定时期（比如10000小时，3年）去服务和管理高净值客户，大约50%以上客户都在关键人或者自己的努力下见到了本人。那还有一部分始终无法约见，怎么处理？我们将利用私董会，这种圈层营销法进行“一网打尽”。私董会的圈层构建，区别于投资策略报告会，也区别于广为宣传大张旗鼓的公开宣讲，而是小范围、精准化、圈层化的固定模式。只有建立圈层营销的意识，才能在白热化的高净值客户经营面前“出圈”。
告别九月的烈日灼心，迎接十月的秋高望远。
9月的营销节点主要包括开学季、教师节、中秋节、九一八纪念日、白露、秋分、世界骑行日等。各家银行围绕感恩教师节、中秋庆团圆、弘扬主旋律、秋风送爽等方向展开各种金融类主题活动营销与品牌推广。银行营销没有四季，只有淡季和旺季，来看下9月各家机构营销方案吧！
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九月各家银行爆款
营销案例汇总回顾
开学季是千万学子开启新学期新阶段的重要日子，更是品牌们贯彻年轻化营销不容错过的好时机。
角度玩法：
1.视觉上：各式各样的元素铅笔、课本、试卷、课程表...都与开学季的主题十分契合，画面中可基于校园元素进行创意设计。
2.创意上：可以从开学日、第一课等话题和元素切入，结合投资理念、主张等内容，对投资者进行系列投教。针对学生、教育等主题，或者来一波回忆杀推出怀旧H5小游戏引发客户强烈的共鸣感，线下网点可开展教育理财产品推介、办卡赠送开学文具大礼包等等。
开学季、秋招季
关键词：青春、第一课、新员工
01
1. 招商银行瞄准00后大学生群体开启开学季主题活动
9月大学生开学季，招商银行通过对比00后大一新生和8090后“过来人”之间行李箱物品的区别，折射不同时代烙印下大学生在装备需求、兴趣社交、
聚焦“开学、第一课等关键词，打造投教特辑长图或视频#基金入门第一课#、#从零开始投基金#。
情感营销：别离、重逢、悸动、紧张...开学季给不同的人带去不同的情愫。品牌可以结合自身调性，选取合适的情感基调进行内容输出，引起消费者的共鸣。
职场话题：银行可从年轻人关心的职场问题入手，邀请员工聊聊他们对工作的看法与体会，并为职场新人提供建议，在提升宣传说服力的同时，也拉近了与求职者之间的心理距离。
第一份工作：品牌可邀请不同的从业者聊聊他们当年毕业后的第一份工作，聊聊当时选择它的初衷以及这份工作对他们产生的影响等，可以视频形式呈现。
H5游戏：开学季抽奖、答题、助力小游戏巧妙植入银行品牌，通过线上营销让用户通过玩游戏带来轻松有趣的体验，促活用户，提升粘性。通过朋友圈等途径快速传播，扩大营销范围，达到意想不到的营销效果，为网点活动做宣传引流。
案例参考：
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内容消费、网购行为等维度的不同，以此引出此次招商银行“元气开学季，喵喵送好礼”主题活动。
通过四则小故事，招商银行体现了对年轻一代的了解和重视，并特意为00后大学生准备了酷飒开学双重好礼，新户点击认证学籍即可领取现金红包以及涵盖校园生活衣食住行和理财等多维度福利。
此外，招商银行发起#学生时代你最怀念的事情#互动话题征集活动，并在评论区留言中随机抽取5位幸运观众，送出小招喵萌趣周边。
开学季，在全国十多个城市打造了100家建行哔哩哔哩主题金融小站，通过“线下网点布局，线上热点互动”的联动共振合作模式，将金融服务与年轻
2. 建设银行携手B站打造金融小站
人喜爱的“年轻化”文化融合，构建基于物理网点的“年轻化”生态和流量入口。
线上：开辟了“线上基地”，联合B站发起了召集令活动，在开学话题#小电视喊你报道啦#中，邀请用户分享开学见闻，视频投稿分享返校心情。
线下：携手B站在各大高校附近营业网点，打造哔哩哔哩主题金融小站，将线下网点打造成了沉浸式趣味体验馆，吸引了大量高校学生。
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2021年开学季，中国银行联名知名虚拟IP洛天依推出系列理财课程《跟着天依学理财》，旨在通过联名的方式，对话年轻群体，进而培养用户正确理财观念，提升用户的财商素养。
3. 中国银行#跟着天依学理财#系列视频
同时，今年教师节遇上中秋的巧合也为银行创意带来更多遐想。教师节也将人们的思绪拉回到青涩单纯的校园时代，银行可以从怀旧的角度将对师长的情谊娓娓道来，唤起人们的情感共鸣。
角度玩法：
1.视觉上：可以借用与中秋节和教师节有关的元素，如月亮、兔子、讲台等，巧妙的将品牌与双节元素融合。
2.创意上：千里共婵娟的中秋节承载着人们与家人团圆欢聚的美好愿望。品牌结合自身调性，在中秋节＆教师节中提炼一个切入点，或团圆，或感恩，或团聚.....把节日特性串联，实现双节营销。银行可以亲情作为创意内核，通过中秋节相关的明月、月饼、中秋传说等元素与受众建立情感链接。
创意活动：#梦回课堂，是回不去的自己# 老师一个粉笔头丢过来，趴在书桌上的你醒来，发现自己在高中的课堂，老师正在划重点。配合温情的追忆往昔岁月的文案，最后引导到感恩老师、优惠来袭、划出优惠重点，从而宣传手机银行活动。
H5游戏：教师节主题答题活动，完成相应任务获得答题机会，根据答题情况评为初级、中级、高级教师，每提升一次级别即可获得抽奖机会，赢取精美礼品。
双节礼盒：结合节日元素，设计线上节日祝福长图和互动小游戏，推出
4. 部分海报示例
中秋节＆教师节
关键词：团圆、思念、赏月、敬业、师恩
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中秋节又称月夕、追月节、拜月节、女儿节或团圆节，是流行于中华民族的传统文化节日。中秋节以月之圆兆人之团圆，为寄托思念故乡，思念亲人之情，祈盼丰收、幸福，成为丰富多彩、弥足珍贵的文化遗产。
中秋节银行可围绕“团圆”、“牵挂”、“相聚”等关键词进行亲情营销，银行网点可举行中秋赏月大会、中秋节办理业务送月饼、月饼DIY等活动，同时线上可进行团圆照投票、H5中秋小游戏、中秋许愿灯线上营销活动，加强品牌传播与用户建立情感联系。
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品牌定制中秋节+教师节双节礼盒。
svg创意图文互动：结合银行业务场景，点击打开广寒宫的大门铺陈展开长画卷，为天宫市集/古今对比的场面。寻找每个场景的关键性物品，点击显示对应的福利。
团圆：以中秋关键词思念、归家、团圆、赏月等关键词为主题，植入品牌元素进行中秋促销宣传。团圆可以是一通电话、一封信、一盒月饼、一次想念，以中秋当天不同场景和境遇的人们为主角，渲染美好温暖的中秋氛围，植入活动。
美食：月饼作为中秋节传统美食，品牌可从月饼的外形、口味、包装方面入手，设计自身专属月饼，也可将月饼的外形或包装与当下热点相结合。
习俗：古人是如何过中秋的呢？赏月、观潮、燃灯……品牌可将古代中秋习俗作为切入点，在传统文化背景里融入自身产品，制作古风交互小程序进行品牌宣传。欢迎进入月亮河世界，请收好你的捕捞装备，跟随全宇宙最可爱的玉兔一起，开启2022中秋月亮打捞计划，捞取你的人生“奇遇密码”。
家国团圆：中秋也代表着团圆，以“家”作为创作方向，提供相关产品或服务的品牌可以创作海报或视频来传递自身产品或服务的相关信息。
案例参考：
月饼、月亮、兔子等中秋元素，通过互动小游戏赢红包的方式进行，有助于增强与用户的联动感。
1. 多家基金公司推出#中秋互动赢好礼#
秋风飒爽，花好月圆遇中秋。嘉实基金以“切月饼，享团圆”为主题，结合
2. 工商银行#教师专属信用卡#
如何能从众多走“感恩”的品牌中脱颖而出？工商银行教师信用卡将曾经老师说过的话与现在的生活情景作为对比，在教师节中抓住了用户的情感思维，引起大众共鸣，用九张能引起大众共鸣的海报，完美阐述教师节感恩老师的场景。
此外工商银行推出专属工银教师信用卡，提供多种定制福利，包括年费减免、免费提供账户安全险、外汇兑换0手续费、1元机场高铁贵宾厅以及多种线下品牌专享优惠活动等。
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3. 邮储银行信用卡发布广告片《常有折的中秋节》
中国邮政储蓄银行信用卡在中秋节前夕，推出了有折季“中秋，悦享越有折”系列活动，并发布广告片《常有折的中秋节》。该片大开脑洞，运用谐音梗，描绘了名为“常有折”的主人公天生具有打折神力，因此常年“饱受”困扰。但此次中秋节前，购物亲友团正准备大展身手时，主人公却失去了打折超能力。此时则巧妙的引出邮储银行信用卡天天五折活动悦享越有折，形象的将邮储银行信用卡与具有超能力的“常有折”进行关联。
同时，为了营造节日气氛，邮政银行总部举办了有折季落地活动，除了信用卡打折活动外，现场更是提供免费咖啡、精美礼品等，吸引大量用户线下打卡体验。
4. 部分海报示例
节气 | 白露、秋风
关键词：露水、降温、昼夜平分、秋风送爽
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白露是农历二十四节气中的第十五个节气，也是秋天的第三个节气，表示孟秋时节的结束和仲秋时节的开始。
秋分是农历二十四节气中的第十六个节气。分，即为“平分”、“半”之意，秋分当日，太阳直射地球赤道，全球各地昼夜等长；秋分后，北半球昼短夜长，气温逐渐下降。
角度玩法：
1.视觉上：秋分飒飒，从节气的内涵出发因时而变，主色调以黄色为主，设计中添加节气独有元素或场景，如”露水”、“昼夜等分”、“银杏叶”
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等，增添氛围。
2.创意上：9月时节，秋风飒飒，骤降的气温与凛冽的秋雨让人感受到阵阵寒意。品牌可以向消费者传递关怀；也可结合投教，送上投资语录。
出游：白露时节，秋高气爽，是开展各种健身运动的好时期，秋高气爽更适合出行。银行营销活动可以结合秋日节气习俗及世界骑行日、运动进行创意，邀好友一起组队，参与线上骑行活动，组队成功可获得抽奖机会，打卡美景的同时还能获得精美礼品。
秋分至，昼短夜长，天气开始凉爽，正是出游野营好时节，主要用出游的画面，勾勒出及时行乐的景象。享受点外卖、加油卡、共享单车、购物优惠等手机银行福利。突出秋分时节，生活更美好。
一次成功的借势营销不仅能扩大品牌知名度与营销力，也让受众在品牌塑造的营销场景里沉浸式了解产品。以上就是为大家收集整理的9月金融品牌借势营销主题活动。
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盛世华诞
举国同庆
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