蜜蜂月刊（增刊）2021年6月

蜜蜂月刊

（增刊）

总第十八期

兼蜜蜂学院院长戴恩成

凝聚·创新·活力

目录

CONTENTS

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6月17日

★ 高层会议

★ 部门负责人交流

★ 钦州港考察指导

★ 《努力成为卓越员工》培训

★《市场营销创新方式

★ 业务一部工作指导

★ 业务一部客户拓展

★ 业务二部客户拓展

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★业务二部工作指导

★ 业务一部客户拓展

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★ 康熙岭支行工作指导

★ 丽光场支行工作指导

★ 《小额贷款贷前调查

方法与技术》培训

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★行务会议工作指导

★ 拜访客户及业务探索

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★ 中高层总结性会议

★ 高层总结会议

6月19日

6月18日

6月21日

6月22日

6月23日

6月24日

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员工心得体会

特别感谢

鄞州银行副行级调研员

兼蜜蜂学院院长戴恩成

对我们的帮助和付出

我们将不忘初心、追求卓越

为了提高我行员工素质，加强我行队伍建设，增加我行竞争能力，强化我行内部管理，推进我行经营发展，非常有幸邀请发起行副行级调研员兼蜜蜂学院院长戴恩成，于6月17日至24日期间，到我行进行专题培训、问题咨询和现场指导，在七天二晚工作时间里，他深入相关总行部室、支行和客户，共面谈9名中高层干部、走访调研4家支行和6家客户、参与4次晨会、讲授3个专题课程、探讨交流8项业务方案、反馈调研结果2次。全行员工也积极参加、认真学习、虚心讨教，形成了全行上下高频学习、高频思考、高频交流、高频体会自我主动学习主动提高的良好氛围，这也是今后我行可持续稳定高质量发展应该保持坚持的优秀习惯。

对戴院长本次的专题培训、问题咨询和现场指导，全行员工不仅仅要学习掌握一系列知识与技能，更重要的是要学习具备有序开展工作的计划能力、不断自我主动学习的学习习惯、深入思考研究工作措施的论证方法、努力突破推进难点的工作勇气、根据客户需求个性定制合作方案的服务能力，将自己努力学习实践成有目标、有行动、有方法、有结果、有贡献的钦南国民村镇银行卓越员工，钦南国民村镇银行因你而精彩。

同志们：戴院长的专题培训、问题咨询和现场指导已经结束，但我们深入再学习远未结束，学以致用才刚刚开始，我们不能学时激动，学后不动；不能学而不用。培训学习重要但学以致用更重要，要将这七天二晚培训学习和跟班观摩的先进理念、思路、工具和方法，给合所在部门、支行及其每个员工不同岗位，结合我行今年全年工作目标和工作要求，思考找准落地学以致用的具体工作项目和内容，让培训学习成果快速转化为管理成果和经营成果，推进我行可持续稳定高质量发展。

同志们：让我们努力拼搏奋斗，去创造享受学以致用的卓越工作成果吧！在全行上下的共同努力下，我坚信也相信我们一定会成功。

董事长：陈捷

董事长寄语

加快加深学后实践应用

努力实现钦南国民村镇银行高质量发展

6月17日上午，戴恩成院长与我行高管进行首次座谈会议，本次会议内容包括了解我行经营现状、市场环境及遇到的瓶颈和困难，为戴恩成院长接下来钦南村行之行的工作指导和培训提供了详细的思路和方案。

6月17日

未来可期

6月17日上午，戴恩成院长对我行高管人员及部门负责人进行了单独的交流和访谈，从中具体了解和分析我行工作的实际情况，并对今后工作提出了建设性的意见。

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6月17日下午，戴恩成院长到钦州港支行进行调研指导，听取了客户经理与负责人汇报。针对客户分层分类、网格化管理、社会品牌整合等问题进行解答并给予建议。

新时代  新思想  新目标  新征程

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6月17日晚上，为增强我行员工主动工作、努力工作、高效工作的意识与行动，戴恩成院长为我行全行员工开展专题讲座——《努力争做钦南国民村行卓越员工》。讲座上，戴恩成园长围绕着“卓越员工”为核心，从思想到行动上，如何全面提升员工执行力为目标，深入浅出、旁征博引，寓观念于谈笑之间，寓哲理于诙谐之中，深刻阐释了卓越员工的实质内涵，独特的理念让大家耳目一新，也帮助大家拓宽了思维、开阔了眼界。生动的讲述、风趣的语言，活灵活现的事例，会场不时响起热烈的掌声。本次讲座，我行员工纷纷表示，戴恩成院长的授课让大家受益匪浅，对于卓越思想、工作执行力和人生目标要求都有了更高的认识。

新时代  新思想  新目标  新征程

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6月18日上午，戴恩成院长参加业务一部的晨会，听取了客户经理与负责人汇报。针对信贷内勤与客户经理工作划分、贷款业务资料流程整合等问题进行解答并给予建议。

6月18日

未来可期

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6月18日上午，戴恩成院长拜访业务一部的贷款客户广西恒胜建筑工程有限公司和广西龙飞盛世置业有限公司负责人，针对客户提出的贷款需求，戴恩成院长通过分析客户目前所处的建筑行业进行风险评估，并就我行可合作环节并上下游客户如何拓展给予合理建议。

新时代  新思想  新目标  新征程

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6月19日，为提升我行员工业务市场营销拓展技能，戴恩成院长为我行员工开展以《村镇银行业务市场营销创新方式与技巧》为主题的专题培训。培训课上，戴恩成院长首先为大家讲述营销的重要性，让员工深刻认识到作为银行从业人员营销技能的关键意义。戴恩成院长再将理论和亲身实践相结合，在营销技巧、需求挖掘等方面给予我行员工全方位的指导。在这次培训中，我行员工深刻理解和明白了如何占领市场、巩固阵地、守住存量的营销意义和工作方向。

6月19日

未来可期

6月18日下午，戴恩成院长拜访业务二部的贷款客户米多多公司负责人，针对客户提出的贷款需求，戴恩成院长通过分析客户目前投资行业进行风险评估以及我行可合作环节，并对该行业如何节省成本给予合理建议。

6月21日上午，戴恩成院长与我行正职一起召开行务会议。会上，戴院长根据各机构、部门负责人针对本机构遇到的困难和工作的疑惑进行了详细的分析，并对今后工作提出了工作建议和思路。

6月21日

未来可期

6月21日，戴恩成院长与邹振坤行长拜访钦州市保险业协会会长、人保财险钦州分公司总经理罗军，双方就小微企业（个人）贷款保险、保费贷款、二手房拍卖贷款等产品进行探讨。

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6月22日，戴恩成院长参加业务二部的晨会，听取了客户经理与负责人汇报。本次工作指导中，主要针对物流车贷行业风险以及创新产品等问题进行解答并给予建议。

6月22日

未来可期

6月22日，戴恩成院长拜访业务一部的贷款客户众森医药和利民财行。本次行程中，戴院长为客户通过企业给职工担保贷款和为下游优质农户提供贷款提出建设性意见，其中包括我行为优质的客户进行贷款授信、企业担保用于激励优秀员工的政策和扩大平台影响力。

6月23日，戴恩成院长在康熙岭支行组织康熙岭支行和丽光场支行负责人及客户经理进行座谈，针对大家提出的资源少、如何挖掘客户、优化柜台等业务营销困难情况进行解答，并建议大家要全方位服务好客户上中下游客户。

6月23日

未来可期

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新时代  新思想  新目标  新征程

6月23日晚上，为提升我行信贷从业人员的贷前调查能力，戴恩成院长为我行员工开展以《小额贷款贷前调查方法与技术》为主题的专题培训。本次培训戴恩成院长通过理论和具体案例分析相结合的方式，不仅通过全面的理论讲解学到了贷前调查的知识，并通过具体案例分析获得了宝贵的经验分享，同时戴院长还时刻提醒我们要严格把控风险、做好贷前尽职调查工作，保护好员工自身利益，保障我行可持续发展的经营目标。

6月24日上午，戴恩成院长为我行中层干部开展了本次培训的总结性会议，并结合7天的工作考察对我行中层干部提出了四点建议：一是努力做大做优经营规模，提升我行员工对银行的贡献利润，确保我行资产质量高质量发展；二是努力优化业务经营结构，在现有的存量业务中寻求新突破，促使

6月24日

未来可期

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6月24日上午，戴恩成院长结合了在我行七天的实地工作考察了解，对我行高管人员提出了若干建议，鼓励高管人员提升作为，为全行员工作出模范榜样，与全行合力推进业务发展，实现卓越结果。

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本次有幸参加发起行戴恩成院长到我们钦南村镇银行系统、全面、专业的授课，经过4次培训授课学习与交流，从中得到深刻启发，受益颇深。下面我想从几方面谈谈我对培训的感想与心得体会。

一、自动自发，高效工作，努力成为村行卓越员工。

首先，思想上高度认识卓越的内涵，作为团队负责人，应起模范作用，将卓越理念真正灌输到每位团队成员，明确当前我行的营销现状，市场营销观念和方式上有待创新，带领员工主动营销，积极上进，让员工深刻领会“为何卓越，卓越什么，如何卓越”，并付诸于行动，在工作中不断完善自我，不断进步，同时也要强化风险防范意识，提升内控管理，努力达到个人卓越，业绩卓越，最终实现村行卓越。

二、业务营销的创新方法与营销技巧的启示。

市场竞争日愈激烈，挑战与机遇并行。要想带领出一支优秀的团队，根据我行当前的发展趋势，及本部门的发展局限性，经过全面分析与权衡。理念创新才能转变员工的营销观念，才能灵活应对市场的挑战，争取更多新的机遇；产品的创新才能让我们从根本上提高我们的竞争力，适应市场的变化，才能在不变中应万变，让我们村行能在市场中占领一定的份额；渠道方法的创新才能激发员工的积极性，主动性，在工作中提高效率，增强员工的自信心和自傲感。

三、中层管理的积极作用

作为团队的负责人，凝心聚力，打造团队模范，激发员工斗志，营造努力拼搏共创佳绩的团队氛围。优化本部经营结构，夯实客户基础，坚持不断拓户增量、做小做散做实体的目标，做好日常监督管理指导工作，统揽全局，实行精细化管理，为团队提供及时有效的指导、帮扶，确保能更好的推进工作。做好网格化管理，建卡立档，落实好网格化服务，注重区域定格入格，坚持狠抓长抓进度，目标管理为手段；注重合规经营建设，对贷款准人严格把关，在源头处控制风险，强化贷后管理，为客户经理的催收工作提供强有力的支持。为将团队做大做强，更需要常态化积极组织培训学习，进一步提高员工的综合素质，塑造出一个卓越的营销业务团队，这就是作为中层干部在团队中起到的作用。

总而言之，此次戴院长的亲临培训指导，对我有了更深层次的启示，从中学习到很多专业知识，让我意识到自己能力上的不足，有太多方面有待提升。团队长理念的转变，是团队建设的迫切需要。在今后工作中，我将不断总结，不断学习，紧跟总行步伐，带领团队不断创新，不断进步，争取在未来的工作总有更大突破，创造出更辉煌的业绩，为实现村行的卓越添砖加瓦，真正实现我们团队价值。

很荣幸能参加蜜蜂学院戴恩成院长给我们上课，戴院长上课的独特性及实战给予我很大的启发，让我觉得作为一名支行负责人就得强迫自己修理，提升影响力；强迫人的管理，提高领导力；强迫事的管理，提高执行力。对于这次培训，我有以下几点心得:

一、千里之行，始于足下

“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于雷土；千里之行始于足下。”走一千里路，是从迈第一步开始的，是怎样才能走好这一千里的。从戴院长的《如何成为一个卓越的钦南村行人》、《市场营销创新方法与技巧》、《小额贷款贷前调查的方法与技术》这三门课中我深深体会到用什么方法做好小额贷款调查；市场营销创新的方法有哪些；从而怎样才能做一个卓越的钦南村行人。

二、天行健，君子以自强不息

首先我们为何卓越？在平凡的岗位上做出不平凡的业绩，将事情做完美，将小事做大、将浅事做深、将短事做长、将粗事做精、将不可能事做成、将简单事做成不简单、将平凡事做成不简单、将低价值事做成高价值。其次，卓越什么？要想成为银行一名卓越的员工，必须做到“五业”，分别为：敬业，热爱自己的职业；乐业，在工作中寻找快乐；职业，要有职业资格、技能、态度、习惯；专业，要有专业的知识以及技能；有业，做好自己的工作，作出自己的业绩。最后是如何卓越？做到卓越的三项要求：不断学习、不断实践、自动自发、激情投入、以最小的投入获得最大的产出。这些靠的都是自己坚强的意志和韧性的毅力和吃苦耐劳的品质。

三、无他，唯做多熟尔

从《小额贷款贷前调查方法与技术》这门课程中，戴院长通过三个案例来阐述贷款调查的“六大难点”，即客户资料不全、客户信息不实、客户管理不规、客户账外经营、客户资金混用、客户抗风险弱这六大难题。并遵循贷前调查的“六大原则”，即客观性原则、灵活性原则、相关性原则、全面性原则、重要性原则、逻辑性原则。对客户贷款调查应五大调查方式：访、查、看、问、搜。通过案例分析使我懂得了如何对贷款调查的财务信息交叉分析、贷款还款来源等等。也许戴院长的一节课三个案例不能教会我们各行业面面俱到，但是他的方法及可以给我有更多的实战经验，也是多做，一边做一边学习才能更好地做好贷款调查工作，获取更多的方法与技巧。

四、注重营销技巧，胆大、心细、脸皮厚

从戴院长《市场营销创新方法与技巧》这门课中，戴院长利用了“抢夺他行存款业务拓展实战”、“会计事务所平台批量贷款业务”“家电销售公司批量个贷业务拓展”“现有存量贷款业务营销实战”来验证强化营销创新的意义、强化营销理念创新、强化营销营销渠道创新、强化营销方法创新、营销客户洽谈技巧、营销客户成交技巧、强化营销客户管理。从“抢夺他行存款业务拓展实战”中，我们很容易发现营销人员初次营销是吃了“闭门羹”，但是并没有放弃，而是通过生日去做“温馨攻略”培养客户的感情，从而获取320万定期存款。所以我们在今后拉存款时跟要注重客户之间的感情培训，不要遇到事情就知难而退，要做到胆大、心细，脸皮够厚。

总之，戴院长的培训是一次难得的学习机会，在这个充满挑战的金融时代，只有努力提高自我素质，提高工作效率，才能体现地方农村商业银行的快捷、灵活、妥当的服务作风；只有在学习中刻苦钻研，持之以恒，才能为适应钦南村行打下坚实的基础。

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实践与理论相结合，戴院长与我们一起走访了6家企业，有市场管理、医药、线上平台销售等。通过给予市场管理公司扩建租赁场地可建议用钢结构建造，因为成本低，易改造；给予医药公司企业员工消费贷，并且企业可担保给予优秀员工更高额度的消费类贷款，以此来增强企业关爱员工的文化理念，并就如何提高医药厂房租赁率等问题给出了好的建议；最后到线上平台销售，通过流水大数据监测，给予平台公司授信，平台公司凭订单用信，平台周期性资金回款后归还银行贷款等循环使用模式。与客户产生共鸣，树立以客户为中心的营销理念，从而得到客户的认可，用自身的见识、知识+想客户之所想的情感营销，从而提升客户的满意度，增强客户对自己的信任，从而对银行的信任，那么银企之间就会彼此信任，合作共赢，相互扶持。

对于目前我们村镇银行来说，虽在本地站稳脚跟，但对于大多数钦州区域我们的品牌知名度还是较低，贷款利率较高，支付渠道较为落后，自动上门客户也较少，怎么样才能拼得过其他有知名度的金融机构？所以我们只能拼服务及效率，但我们不断努力的拼服务和效率的同时，我们的同业小伙伴也在不断的成长，也在不断去扩展增值服务，也在不断更新科技力量提高效率。比如：面对少部分优质的“桂惠贷”客户，在其他金融机构超低利率的对比下，在看重利率的客户面前，我们没有竞争优势。多数企业选择流水走账在某国有银行，是因为某银行可以通过流水走账的数据监测，灵活方便地让客户通过自身的手机银行，给予法人最低1至5百万左右的贷款额度。某同业的金融伙伴，通过自身的客户管理系统，定期给予客户生日祝福，提醒客户积分管理情况等等。以上的疑惑，戴院长也已用他的亲生经历，给出了我们很好的答案，我们除了服务、效率还不够，我们还要想怎么去做好这个服务和效率，一是针对不同的企业提供不同的金融解决方案，二是没有捷径，只有脚踏实地不断努力去学习过硬的本领技术，才能在竞争中脱颖而出。就像戴院长所说的，能运用自身的经济、金融、法律、管理、生活等知识了解到客户的喜好及需求，找到关键点，以情动人，持之以恒的做好营销才是取胜的法宝，因为做一件事容易，坚持做一件事非常不容易，相信与客户建立了情感关系，一次、两次、三次或者更多次，一定能赢得客户的信任，从而达到合作的目的。

再次，打铁还需自身硬，无需扬鞭自奋蹄。随着银行业的快速发展，银行人的岗位标准也在快速发展，客户潜在的服务需求也在快速发展，我们除了努力工作，学习自己所在岗位的专业知识外，还需学习其他知识，拓宽见识，找到切入点，真正做到想客户之所想，急客户之所急，灵活高效的村行文化，比如我们在贷前调查过程中，需要掌握交叉检验调查方法，因为交叉检验是我们验证客户对自身企业目前经营情况描述及提交相关材料的真实性，如不能验证，我们就必须通过其他渠道和手段获得真实情况与信息。所以只有拥有专业的知识才能在贷款调查中识别隐患，减少不良贷款的发生，只有让客户感受到我们的专业与能力，才让客户信服，赢得尊重与信赖。培训的最后，最让人感动的是，戴院长熬夜把各行各类小微企业客户经营的相关许可证书整理出来放进ppt里，为的是给我们熟悉各行各业在经营中需要的资质，也无时无刻不在提醒着我们要自发努力的学习。

最后，没有一个金融人是容易的，因为我们每个人都有着自己的岗位职责，都承担着不同的责任。责任是苦涩的，责任是沉重的，然而责任也是一种爱，爱自己的工作，爱自己的岗位，爱自己的客户。从戴院长的不辞辛劳，晚上培训到白天网点的走访、客户的拜访，再到连夜制作总结PPT，每一次的培训环节紧紧相扣，每一次的网点走访认真聆听解答疑惑，每一次的客户拜访从了解到深挖直至与客户产生共鸣，上的每一节课都倾尽全力，激情饱满，这就是戴院长的工匠精神，让人感动。如果我们在工作中少了责任与担当，何谈热爱与服务，长辈一路艰辛的付出，一路的成长与拼搏，对我们就是最好的启示。

记得我赴宁波发起行培训时，有一位老师的授课让我印象深刻，因为他授课的方式真实且幽默风趣，肢体语言也很到位。得知他要来钦州亲自给我们授课，真的是欣喜若狂，也很期待，那晚，终于见到戴院长了，他还是那么健朗，笑起来还是会露出整齐的大白牙，他从《努力争做钦州国民村行卓越的员工》、《村镇银行业务市场营销创新方法与技巧》及《小额贷款贷前调查方法与技术》等三个维度给我们讲述了如何打破传统陈旧的金融人，做努力、奋进、创新、责任的新村行金融人。

首先，热爱自己的职业，忠诚自己的职业，专注自己的职业，敬重自己的职业，将职业为信仰，视职业为生命。戴院长阐述了自己怎么从一线员工慢慢做到那个500亿存款，500亿贷款的人，从普通到华丽的蜕变，从陌生的面孔到和客户做成好兄弟，一切源于他的敬业及热爱，工作有压力，也有动力，有痛苦，也有快乐。正如戴院长所说的，只有先苦才有后甜，只有大苦才有大甜，只有新苦才有新甜，只有更苦才有更甜，不管在哪个岗位，都要理清自己的思路，认准目标，坚定理想信念，不怕辛苦，全力以赴去做好，长辈尚且如此，何况我们依旧年华。

其次，做为新时代的新村行金融人，它还可以是心理学家、创业者、体育爱好者等，因为只有做百变金融人，才能在挑剔的客户面前，拿出完美的服务。

服务围绕着创新+情感的模式，正如戴院长所说，创新的能力决定客户争取能力，决定同业竞争能力，决定业务开拓的能力，决定绩效提高的能力。有客户，稳住客户，客户创造价值，我们也就提高了自身的开拓能力，从而让自己的绩效提高。他给我们分享自己的经历：某奶茶杯制作厂在淡季一般不采购原材料，因为淡季奶茶销售少，奶茶杯需求少，也就无贷款需求，但戴院长却给客户提出建议：淡季采购原材料囤货与旺季采购原材料制作，通过测算，除了支付贷款期间的利息外，至少可以节省400万成本，最后客户从无贷款意愿到自愿主动合作，最终戴院长的建议给厂家创造了400万元的利润，厂家非常的感激，后期的合作粘度也非常的强。

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本月有幸得到蜜蜂学院戴院长亲自到网点指导工作并参加戴院长的培训讲座。在此感谢总行领导的关心和栽培，让我得到这次宝贵的机会。

6月17日，戴院长莅临钦州港网点指导工作。在详细了解了网点的基本情况后，戴院长对网点工作给出了具体的意见和建议。他特别强调与客户沟通这一块，他指出，由于我们村镇银行拼的是服务这一块，就要靠勤快，积极的与客户沟通，了解客户的情况与需求，才能更好服务客户，把业务做好。

还有三次的培训讲座，共讲了三个内容，分别是：自动自发、高效工作——努力成为钦南国民村镇银行卓越员工、小额贷款贷前调查方法与技术、村镇银行业务市场营销创新方法与技巧，前面一个是针对自身，后两个则是针对业务。

戴院长用他多年积累的宝贵从业经验和见解为我们呈现一场丰富业务大餐。下面我讲一下自己的一些体会。

一、为规范化提供了理论凭证。在讲到小额贷款贷前调查方法与技术内容的时候，戴院长系统化讲解了贷前调查的内容，大如贷前调查的难点、原则方法和内容，小到具体的某一点。这些内容为我们做好贷前调查规范化提供理论依据，特别是贷前调查内容讲解得很详细，让我们知道具体要调查什么内容，起到指导性作用。

二、拓宽了业务市场营销思路与方法。业务市场营销对银行发展至关重要。戴院长在业务市场营销有独到的见解，讲这块内容时，从创新意义讲到营销客户管理，让我见识大涨。特别让我印象深刻的是戴院长讲到的6个一，即：一片一个宣传栏、一片一个联系点，一片一位信息员 ，一片一张联系卡，一户一张建档卡 ， 一户一份小折页。这6个一是对客户营销、管理的一个高度总结，如果我们网点能做到这6个一，那么就能及时掌握片区客户的实时情况，制定定制化营销方案，那对我们的市场营销是非常有帮助的。这块涉及到的内容还有很多，还需要后面去认真学习研究这对提高业务营销能力有很大的作用。

三、明确自身存在价值与员工管理技巧，中层干部存在的价值是什么?如何去与员工沟通，如何培养和激励员工，这些内容和方法与技巧在戴院长的讲座中也有体现。中高层干部通过管理技能提升自身的影响力、执行力、领导力，在管辖的范围内充分利用人力和客观条件，以最小的成本提高团体办事效率，实现既定目标，要多肯定员工，做好“小家长”；多引导，当好“好师长”；多关怀，当好“小首长”。这让我自己明确存在的意义和价值，目标更加明确，工作思路更加清晰。

戴院长还讲到了如何成为钦南国民村镇银行卓越员工的方法——自动自发，高效工作，并且推荐了相关的书籍给我们阅读学习。

戴院长的讲座内容定位准确，正是我们薄弱的方面。讲课方式深入浅出、没有一味灌输理论，而是穿插例子及自身经历，让内容更加详实丰富，不枯燥且通俗易懂。

以上是我个人的一些心得体会，如有不当之处，还望批评指正。

此次戴院长亲临我行授课，让我有幸能学习到先进的理念、科学的营销方法及办贷技术，虽然只有短短的三节课，却让我深受影响，至今仍觉意犹未尽。通过这次培训学习，是我对营销有了更深层次的认识，学习到梁一些新的营销方面知识，懂得了实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我行的发展有多么的重要，结合了自己工作实际，通过认识、学习、自省后受益匪浅，思考之余，将培训心得概括以下几点：

首先，作为一名业务部门副职，要注重个人能力，素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度自信心和责任感，注重自身工作方式，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围下发挥团队的组织力量，学习过程中的反思是我认识到自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在我平时的工作中也带给我许多困惑。通过这次学习，让我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面，从而也能促使自己成为一名卓越的员工。

其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制定切实可行的计划，带好队伍，做好平时部门的营销工作，积极发动员工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备之仗，准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，是下一步行动有较强的针对性，可以使客户感受到我行员工的诚意，可帮助我行树立良好的形象，，更好取得客户的信赖。

再次创新市场营销方法与技巧，开拓的新的业务范围，这是发展的理念，同时也是对营销人员的要求，需找目标客户，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业，并做到持之以恒。为了获得更多的客户，更快地提升业绩，除了精心维护好存量客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户以及行业的最新情况，随时做好向新老客户推荐产品的准备，要走进千家万户，不气馁，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。

成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励、自我启发，才能坚持到底，达到目标的彼岸。

最后，通过这次学习培训，我不仅看到了自己的不足，更看了发展的希望，确立今后努力的方向，戴院长所授，就像黑暗中的一盏明灯，照亮我前进的道路。我会按照所学到的知识，融会贯通，在自己的工作领域开拓出一片新的天地。

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我十分荣幸参加本次戴院长的跟班学习培训。经过一段时间的跟班学习，让我对行里的产品有了更深刻的理解和认识，深刻明白该产品对扶持企业发展、推动社会资金流转、提升产业活力有重要意义。经过本次跟班学习我收获良多。虽然这十天的培训结束了，但留给我的启发和思考却刚刚开始。

产品推广战略：

跟班学习第一天，我被戴院长和客户沟通的魅力所折服。其中有几个经典案例让我印象深刻。戴院长结合当下实际、对当今国内建材市场大环境进行概括，抓住客户关注点，结合我行产品特点，从跟客户沟通的问题中看到机会，从宣传我行产品对客户产业发展起到的积极作用。通过站在客户的角度去思考问题，抓住客户最关注的盈利点切入深究：银行通过贷款给客户，客户有更多的资金进更多的货，从而进货成本降低，利润就更高，那么客户本身获得的利润就更多。通过设身处地地为客户着想，环环相扣的一个引导思路，把原本客户觉得我行贷款利息太高的想法直接扭转，感恩戴德的感谢银行提供的帮助，不再在乎利息比他行高，甚至十分乐意为下游商家引荐我行的贷款产品。正当我惊讶于戴院长成功谈妥贷款业务的同时，他又给了我另外一个更加惊人的惊喜。那就是当我行为下游优质贷款客户贷款，老板作为担保，承担还款利息，并上交一定比例的保证金，当资金回笼时还掉贷款，这样一连贯的做法，即解决了我行的贷款业务，又很好的把控了风险，同时把存款业务也兼顾，一举三得。而通过这精彩的案例，让我感悟到了“我在为自己工作的同时，也在为他人工作”。也只有让客户觉得，我们是设身处地地帮助他创造利润，把生意做大做强，客户才会更加乐意帮助我们。另一个经典案例即是通过说服企业负责人为员工担保授信，我行为员工授信，作为企业对员工的一种认可及激励方式，通过员工消费贷款后，会更加积极主动还款，为企业创造更多的利润。通过精彩的沟通，把原本企业负责人担忧员工贷款后胡作非为无心工作的思想扭转，从而乐意向员工推荐我行产品。如此的沟通能力，让我深深佩服。

为人处世风格：

除了有扎实的业务基础、丰富的人生经验、超强幽默的沟通能力以外，戴院长做事有始有终的为人处世作风也让我受益良多。每见完一个客户结束后，院长都与我们分析客户的需求点，总结谈判成功的经验。教导我们要把学到的运用到实际工作中去，学以致用。因此我们更应该不断学习，提高个人素质和管理水平， 从而提高执行力。

展望未来

非常感谢本次的培训学习机会，我一定会十分珍惜本次跟班学习收获的宝贵经验，对我的本职工作具有指导意义；我会结合日常工作需要，把本次学习到的经验用以指导我日常工作的开展。为提升自我业务能力、素质水平以及岗位胜任力打好坚实基础；我也会以此为契机，在努力做好本职工作的基础上更上一层楼，争取为我行创造更大的社会价值。同时我也会继续保持谦虚学习的心态，在工作中坚持学习，不断拓展业务知识和积累行业经验，与公司一起成长共同进步。领导们和各位同仁对我的信任就像一颗种子在我内心慢慢发芽，我一定不会辜负各位领导和同仁的信任和期待，我会继续用我的青春去浇灌和见证我们企业的辉煌未来，我即使当下遇到风浪也毫不畏惧，因为风浪会把我送往未来更高更远的地方，我对我们企业的未来满怀期待。

通过这次蜜蜂学院戴恩成院长给我们进行的培训，让我受益匪浅，学习到了很多东西，对今后的工作，有了更加明确的方向，让我醍醐灌顶，找到了自己的不足，要提高执行力，自动自发，高效工作，努力成为钦州市钦南国民村镇银行的卓越员工。

第一，自动自发。当领导把事情交给我们的时候，他只提出了目标和要求，如何处理好这件事情，如何把事情办好、办细，就需要发挥自己的主动性和创造性。特别是在独当一面的时候，每项工作都需要我们自己独立思考。只有在工作中具备强烈的主动性，才是银行需要具备责任心和自动自发精神的好员工。自动自发也是对自己的一种责任。无所事事、懒散松懈的习惯使天赋很好的人步入平庸，这样的例子并不在少数。无论是历史还是现实之中，许多成功的人并不一定天赋很高，而是勤奋使他们一步步走向成功与卓越。对我们而言，无论在什么样的工作岗位上，都要对自己的工作负责，能处处以主动尽职的态度工作，即使从事最平凡的职业，也能增添个人的荣耀。

第二，高效工作。同样的时间，为什么别人完成了今天的工作，我却没有做完？同样的工作，为什么别人可以做得又快又好？答案只有一个，因为我没有做到高效。对企业而言，高效可以实现令人满意的投入产出比，对个人而言，高效意味着拥有超强的综合能力。要学会改进自己的工作方法，化繁为简，把复杂的事物简明化，防止忙乱，做到事半功倍。完成一件工作后，尽早地写下解决问题的诀窍。一定要以备忘录的方式，把工作的经验与不足记录下来。这样下次既不会犯同样的错误，也不会在同一个地方浪费时间，相反还提高了工作效率。

第三，成为卓越的员工。此次的培训更让我明白，高效执行力不单是管理阶层，更应该是每一名员工应具备的工作作风和态度，如果是一个目标，一个上级交代的任务不能按时、按质、按量的完成，即使是再好的战略或决策，都会付诸东流。通过戴院长的一些详实的案例和资料以及精辟的讲解，更让我明白，工作是施展自己才能的好舞台，无论做什么工作都要脚踏实地的沉下心来做，要学会自动自发地工作，高效地工作，即使我们的工作很平凡，也能有所作为，超越自我，逐步迈进，成为一名卓越的员工。

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