微贷风采
6月
2024年
第6期
微/贷/业/务/部/文/化/内/刊
09
积蓄向上的力量
金三角业务拓展部 陈红智
01
携手共进：团队合作的力量
吴忠业务拓展部 邹丰泽
05
向外探寻，向内思考
清和业务拓展部 温力
吴忠业务拓展部 游学进
目录
CONTENTS
信心是成功的开始，恒心是成功的方法！
Confidence is the start of success
perseverance isa successful method
比学赶超
12
不要自我设限，敢于树立目标
01
尊敬的各位领导，同事大家好：
我是来自吴忠分行拓展二部的邹丰泽，很荣幸当月团队以日均新增383万元，人均新增128万元获得本年度连续五次团队“成长之星”第一名的荣誉；感谢各位领导在工作中对团队的关心、支持与指导，感谢林总在拓展市场过程中指明方向；接下来我将三个方面针对带领小团队工作的思路及心得向大家进行简单的分享。
携手共进：团队合作的力量
■ 吴忠业务拓展部 邹丰泽
第一名
成长之星
微贷风采|LOAN STYLE
一、制定目标，达成共识
林总最近推荐书籍《小团队管理》中说到，有了共同梦想，还需要把个人目标和集体目标统一起来。因此在带领团队开展具体工作之前有一个很重要的任务，那就是要形成团队共识，确立共同愿景和共同目标。
在团队达成共识并建立共同的目标之后，我们也就知道目标给我们带来的价值以及我们在实施目标过程中应该扮演的角色。
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外派吴忠之前，孙总与阮总共同制定在吴忠3个人用信突破3000万元的团队指标。12月底来到吴忠后第一时间和团队成员苏焕奇、游学进共同讨论如何实现目标，最终达成共识先立个小目标，在3月底实现团队授信3000万元，5月底完成全年任务指标；大家确立目标后将目标分解到月；1月由于年前市场需求降低，团队制定授信达到1000万元指标任务，营销方式通过在吴忠陌拜专业市场，走访银川存量已授信客户；2月春节，节前迎来一个用信短高峰，月底余额达到1000万元，营销方式通过关键行业工程业进行电话营销梳理有效客户；3月市场回暖，授信任务要求人均400万元，以先授信为目的，且当月开通农贷业务，通过农贷业务走访破冰完成任务；4月，团队余额达到2000万元指标，通过走访存量客户激活用信完成任务；5月完成全年度各项指标任务，已经有了可以走访的存量客户，在转介上花费了较多时间，取得了不错的成效；截至5月底，月初所制定任务全部得偿所愿。
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二、凝心聚力，绽放芳华
制定目标达成共识后，到实施阶段，我们就要想办法分阶段去完成，按周进行分解与督导。比如5月初团队余额持续下跌，日均不到50万元增长，团队月度会议大家都准备放弃本月比学赶超活动。但是“百日攻坚”任务还在担子上，月度会议前一天，在写月度总结的时候，发现团队已经连续四个月获得“成长之星”第一名的成绩，那我们为什么不去尝试连续更多次数？打破微贷业务部记录呢？5月6日早上晨会，我们团队分析日报数据，其他两个离成长之星荣誉较近的两个团队增速缓慢，看到我们日均已经到了80万元，最终团队的成员达成一致目标，本月继续冲比学赶超名次。做出这个决定之后，我们对数据进行解读，分析后，团队必须要在15号完成250万元贷款投放，20号前完成300万元投放，才可以完全突破日均300万元。团队将目标细化分解给个人，邹丰泽授信300万元，苏焕奇授信240万元，游学进授信250万元；定下目标后，实施过程中也并不是一帆顺风，我们每日晨会分析前一天信贷日报数据，将遇到的困难逐步攻破，比如做了贷款客户不来签约，客户觉得利率高不来合作，我们客户经理总会持续联系客户，一次不行联系两次，两次不行联系三次，最终以真诚打动客户达成合作；在没有客户的时候，我们利用多维度拓业方式，陌拜走访市场，电话营销获取客户，存量客户走访或电话回访获得有利的转介信息，拓业渠道的多样化及标准化营销动作完全落地，经过大家的努力，虽然任务完成的进度没有如期所愿，但是我们从过程中感受到一个团队做乘法的力量。
04
只要一个团队有共同的理想和目标，那么无论做什么，都能自动、自发的向目标推进，做到适时监督。作为团队主管，要学会用目标来牵引、激发自己和团队成员的自我驱动力，以达到事半功倍的效果。
三、砥砺前行，再续新篇
接下来的工作我将带领团队以石嘴山银行“拼搏、务实、创新”的企业精神开拓市场，提升业绩；将以“助力奔波的你，成就美好生活”的微贷理念服务好每一个客户，打造一个有可复制力的微贷铁军。我相信一个人的努力是加法，而一个团队的努力是乘法；微贷事业能征服人心的，一定不是价格，而是品质，能发展下去的永远不是侥幸，而是专业。最后，我想说下个月我将继续带着我的团队来领奖。以上是我本次的分享，感谢各位领导及同事，谢谢大家。
05
向外探寻，向内思考
■ 清和业务拓展部 温力
第一名
营销之星
尊敬的各位领导，各位同事：
大家好！很荣幸能够作为比学赶超的获奖人员在这里发言，首先感谢各位领导对我工作的肯定以及主管雍华昕对我工作上的帮助和支持，使我荣获5月份营销之星第一名的好成绩，非常荣幸能够在这里分享我在最近展业工作中的几点心得：
在每次开早会前，我已养成查看业绩看板最新数据的习惯。当看到完成进度差距逐渐增大时，我就会思考如何能让业绩有起色，如何快速有效获客，如何快速提升业绩，如何在帮助客户解决资金需求困境的同时实现自身价值。
微贷风采|Loan style
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为了达成更好的营销效果，我不断钻研市场动态，深入分析客户心理，努力让自己成为客户值得信赖的伙伴。我始终坚信，真诚是打开客户心扉的钥匙，专业是赢得客户认可的基石。目前电话营销和市场陌拜这两种获客方式已经成了我的常态化标准动作，但获客效果甚微。恰好今年5月开始进行存量客户大走访的重点工作，我开始走访自己所有的存量客户。在走访期间跟客户深入了解今年的市场大环境，在与客户闲聊的过程中询问客户最近所遇到的困境，站在客户的角度去探讨市场行情的变化，学习如何规避行业内的风险。每一位客户对于我们来说都是独一无二的，他们有着不同的需求和期望。我会用心去倾听他们的声音，了解他们的困难和痛点。总结以下几点：
1.
用真诚的服务打动客户：根据走访了解，有些未用信客户认为我们产品利率偏高，他们的利润很难包住我们的利率。就此，我会根据客户情况与领导沟通，对其利率稍作调整。与此同时我也会向客户倾诉下调利率的不易，让客户直观的感受到我的服务态度。在此过程中我也意识到：只有真正满足客户的需求，才能赢得他们的信任和满意，当他们身边有贷款意向的朋友时，会第一时间想起我。
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2.
3.
转介是客源的中心：为客户签约放款时是客户配合度最高、心情最好的时候。但当客户对利率出现疑虑时，我在耐心解答客户疑虑的同时，会告知客户我行对优质客户的提额降息政策，如何将自己的贷款利率进行转化，让客户在转介绍中得到一些有利于自己的利益条件，转介的成功率也会大大增高。
与客户成为朋友：通过节日问候、日常拜访、电话沟通等方式让客户感觉被重视获得存在感。如五月的劳动节，大部分客户选择外出旅游，朋友圈会展示外出游玩照片，当我在朋友圈看到客户的游玩动态时，通常会在底下评论一些赞美的话，使得客户可以注意到我。如此长期变相的出现在客户视野中，可以增加与客户间的黏性，做到长期持续与客户保持联系。
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在高效展业的同时，也要做好风险把控。牢记客户准入条件，针对之前所遇到的风险问题，从中总结吸取教训，在审核客户的时候，要认真做好贷款发放前的资料审批工作，确保房产、流水、项目合同等资料的真实性，避免出现客户提供造假资料骗取贷款；分析客户的贷款用途是否是真实投入生意中；分析客户的现金流，工程项目是否回款稳定，还款来源是否充分可靠。放款后要做好贷款发放后的持续跟踪管理，对认为有风险的客户及时建立风险台账，定期做好贷后检查工作。每两月对已放款客户进行一次定期回访，每四个月对客户征信进行重新查询并核实客户负债是否增长。若客户违约可以根据具体情况要求客户提前归还贷款。
站在新的起点上，我将倍加珍惜这份荣誉，把它化作前行的动力。我会继续以更高的标准严格要求自己，不断提升业务能力和服务水平，为客户提供更加优质的服务。一时的成绩不足以代表永远，唯有不断进步，才是成功之路，我将砥砺锋芒，与大家一起、整装出发，共同进步，奋力前行！我的分享如上，感谢大家！
09
积蓄向上的力量
■ 金三角业务拓展部 陈红智
尊敬的各位领导、各位同事，大家好！
我是贺兰一部的陈红智，很荣幸能够获得2024年5月份比学赶超营销之星第二名的成绩，在此非常感谢各位领导的指导与帮助。下面我对5月的工作心得进行分享。
第二名
营销之星
一、信则有，不信则无。
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一个人的信念和期望可以影响身体和心理状态，从而影响到事情的结果。百日攻坚活动刚开始的时候，我的想法是这个任务怎么这么高，怎么完成啊？任务完不成又得扣分！我又查看了自己以往的业绩，每个月平均上报的户数也是大于4户的，我相信以前的我可以完成，现在的我一样可以完成，经过3月份一个月努力，看到大家的完成情况以后，发现“百日攻坚活动”的奖金池我还是可以完成的！认知的变化让我充满了的力量。4月份、5月份，艾总让我们写每个月的重点工作，我给自己分别规划了授信5户350万，4户300万的月目标，实际两个月完成了10户625万。正是因为相信自己可以完成，所以我就完成了。
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二、自我进化的能力。
一个人真正的成长，就是不断的自我进化。还记得自己刚进入微贷部的时候，艾总说我喜欢“避重就轻”“讲话啰嗦”，我觉得自己不够自信、讲话就紧张，2020年在培训机构做老师的时候，跟家长说话我就背后出汗；但是我敢于直面自己的问题，进行自我反省，不断进化；说话紧张那就去做营销啊，现在我的变化就是出汗量都少了；不积跬步，无以至千里，我对于自己的要求就是每天都有点收获，我的收获可能是完成一份报表、审批通过一户贷款、预约了一个意向客户，甚至是今天学到了新的营销话术等等，只要今天的我比昨天优秀，那我今天就很棒！
只有自己相信，客户才能相信；本月投放的一个玻璃加工客户，4月底实地走访客户时，客户对我并不信任，客户四次问到我“你觉得能办下来，你就给我办理，办不下来就不要麻烦了”，我在跟客户了解完情况后，我对客户说：我走了很多客户，您这样的情况，我觉得您做的还是挺好的，我们石嘴山银行很喜欢跟您这样的客户合作的，然后跟客户预约了二次走访的时间，最终成功授信100万。相信自己，相信领导、相信客户、相信产品、这就是我一直在坚持的，也是我一直在做的，要多传递相信的力量，最终的结果一定会向着想要的方向发展。
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不断总结，不断迭代，每周都会有投放较好的同事，分享优秀经验，我会向王龙学习好的话术、向马明学习维护客户、向杨娜学习开发大客户、向优秀同事学习好的做法。就如我们的见习客户经理、初级客户经理、中级客户经理，如果不能及时考取相对应的资格，你就会永远比别人慢一步，别人在做100万的客户，而你可能做的是10万的客户，自我进化的能力是我长期发展的必要技能。 谢谢大家，我的分享结束。
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不要自我设限，敢于树立目标
■ 吴忠业务拓展部 游学进
第二名
营销之星
尊敬的各位领导、同事大家好，我是吴忠拓展二部的游学进，很荣幸获得五月比学赶超第二名奖项并在此发言，针对上个月的工作在此做总结分享:
五月份能拿到比学赶超第二名远超出五月初的期待，确实很开心，今年一月到四月份连着拿了4次个人比学赶超奖项，5月份挑战自我努力一把想再续一个月，而且团队连续四个月拿奖也在冲刺续第五个月，自己不能掉队。
林总常说不要自我设限，你只要敢想敢做都有可能实现，邹总紧盯数据实时告诉我们每个人还差多少就可以实现拿奖的目标，经过努力发现目标越来越近，热情越来越高，最终达成了目标。回顾下来，达成目标做的比较好的地方就是把时间充分利用好，心态调整好一点，然后去做就可以了。
微贷风采|Loan style
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一、充分利用时间，释放最大产能。
我把工作时间分为有客户和无客户时间，有客户的时候讲究效率不拖延，紧跟客户初筛约访客户，做好事前约定最高一次性收齐资料，或是收齐90%后续补上少量资料，尽量做到当天晚上出报表次日提交审批签约放款挖转介绍，继续跟踪其他客户循环往复。没有客户的时候利用好上班时间，不管是电话营销，找老客户还是做转介绍又或是陌生拜访等形式，人得动起来，在行动中解决问题，在行动中找到客户，找到客户后快去成交继续下一站，当然人不是机器，有身心疲惫的时候，下班的时候做点自己开心放松的事，调整身心为第二天找客路上有个好状态，产效自然是更高。
二、调整心态，正确的事反复做，埋头苦干。
客户经理工作很不容易，首先，找客户难，找到了客户，各种原因过不了初审，比如征信中的担保关注逾期过多网贷太多、日均太低、老婆不同意签字、负债太大测不出额度等等，好不容易过了初审，兴致勃勃收集各种资料，收了一半资料客户说太麻烦不办了留下郁闷的你，很幸运把资料收齐了提交审批，因疏导忘记部分材料找客户要客户嫌麻烦又不办了，很好最终你的贷款审批通过了高兴的告诉客户，因为额度低了利率高了客户不来签约又不要了，等等在日常工作中经常遇到类似问题，但是做营销工作内容就是去解决客户各种疑难杂症最终成交，拿结果去体现个人价值，正视工作中的问题，抱有平常心去面对，尽自己能力做到问心无愧，不强求。
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其中对业绩提升帮助最大的就是走访30万元以上授信客户，体现在两方面，一是获得转介绍提升业绩，转介绍成交近300万元；二是走访老客户激活部分用信，激活用信近100万元。走访30万元老客户是有计划有准备的走访，优先走访大客户其次较小客户，优先走合作意愿较高的客户，其次较低的客户。去之前从客户主要流水中挑选联系频繁金额较大的个人或公司写下来记心里，在不经意间提起来根据客户反应顺势做转介绍，在和老客户聊天中了解经营生活变化，从客户嘴里不经意间提起的个人和公司记下来为后续做转介绍做准备，谈话中客户主动提到提额降息的诉求，顺势谈判让客户把贷款全额用上一至三个月，或是介绍三个客户，提高用信促进转介绍。过去觉得走访老客户就是去客户那聊天喝茶，感情到位了，真诚打动了他们，自然就会给我转介绍多用我们的客户，并非如此，还是做好走访前准备，在商言商才能取得更大成效。
总而言之:不要自我设限，敢于树立目标，以客户为中心，新客户老客户的服务都要做好，脚踏实地做事是取得成效千古不变的定律，相信团队的力量，在努力过后依然无法解决问题时寻求领导和同事的帮助。最后祝愿石银各位同事6月份工作可以取得新的突破，以上就是我的获奖发言，谢谢大家。
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