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第三期 2022年07
• 优秀案例分享
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• 智慧社区争霸赛—销售之星故事 •
但知前行，无所畏惧！
• 长虹路营业厅—加强驻店商管理和赋能 •
• 襄州数字乡村规模化推进 •
• 智慧社区争霸赛—销售之星故事 •
作为此次活动的销售达人—孙文霞，在活动结束后也为大家分享了自己总结的经验：
1、“做服务”。中国电信践行央企担当，响应政府要求，与黄台社区居委会合作将本小区打造为“智慧社区”标杆示范点，方便我们居民进出大门，同时减少人员接触安全防控，提升物业服务管理水平。此次门禁系统及平台是由中国电信免费提供，并保障信息安全，做到真正提升居民安全感和幸福度。入户笑脸问候，主动引导门禁系统录入，告知业主需要10分钟后台审核请耐心等待…
2、“聊生活”。入户后以夸赞方式切入，迈进门坐下身，热情与住户聊家常（聊装潢、聊家人/孩子、聊工作…）拉近关系，通过获得住户认可与信任，了解其家人通讯消费情况，送补贴作笔算，切入业务。
3、“抓重点”。根据聊天内容抓住住户的痛点与需求，在做笔算时，异网费用问题上做加法，放大对全家消费高的痛点，进而推出本次通讯补贴政策，提升住户省钱的感知。例如：流量需求高的住户，利用公司副卡送10G的特殊政策，拉大和友商同档套餐之间差距，突显电信的优势等等，促成成交。
4、“耐心磨”。在住户犹豫不决，表示需要再考虑，跟家人商量的情况下，立刻转换话题，回到“聊家常”的阶段。一个人陪住户家中的小孩玩/与女士聊服饰、护肤等，另一个人与业主再沟通增加好感度，确保成交。切忌急于推销业务，营销氛围浓厚，造成住户反感。
活动结束后孙店长满怀激动地说：“通过此次活动不仅提升了自己业务能力、话术技巧，而且在住户家里他们都非常热情，在我们聊天的过程中又是给我拿酸奶又是给我拿雪糕和水果，最后都非常信任我，还主动加了我个人微信，我们结实成了朋友，说以后自己身边的人有办宽带的需求直接跟我联系！”
为接应省公司智慧社区争霸赛活动，加速本地“跑马圈地”工作的落实。襄州分公司副总王汉林带队，多次拜访区住建局物业办，并与云湾黄台社区委员会进行沟通合意，选定“中房盛景”小区作为本社区智慧社区标杆示范点。
• 智慧社区争霸赛—销售之星故事 •
2022.6.28—7.2“中房盛景”小区代表襄阳分公司智慧社区示范点，出战省公司智慧社区争霸赛活动。活动期间各经营单元精英集结襄州，两两结对，以“智慧社区志愿者”及“中国电信工作者”的身份，入户为小区住户作“信息采集”录入和“政府通讯补贴”的讲解。
在为期五天的营销活动中，孙文霞小组作为参赛小组的第一名，共受理666礼包8个。在活动前，孙文霞厅店离公司下达的666礼包刚性指标还差4个，正恰逢月底，孙店长非常着急，对于离开厅店参加活动内心比较抵触，害怕厅店指标的完成率更无法得到保障。抱着响应领导安排与对活动效果怀疑的心态，参加了此次活动。
第一天启动会上为大家介绍了打造“智慧社区”、服务社会民生的宗旨，以“数字化 智慧化 生态化”的理念切入，要求按照新的规定动作执行。现场分场景对营销话术进行沟通、培训、实战演练，使每队成员对此次的活动模式了熟于心、各自的能力更有的放矢。
• 长虹路营业厅 •
加强驻店商管理和赋能 提升销售能力
• 长虹路营业厅 •
加强驻店商管理和赋能 提升销售能力
阶段性成效:
6月共销售5G手机1306台，时序销售目标完成率142%
拉动各类业务：C:1306户; 宽：146户；V: 148户; 666礼包95户； 小合约449户；橙分期338户
主要做法
:
赋能驻店商，培养驻店商店员甩单及受理能力。把驻店商店员当做自己的营业员，每个驻店商店员都要开通营业厅的分销员工号，穿透甩单店奖激励，鼓励店员甩单办理业务，对能甩单办理业务但是没有甩单的客户，根据用户取号时间查找到接待的驻店商店员，班后针对该项业务的甩单受理方法对店员做一对一的培训辅导。
增加外呼+上门营销，提升销售转化能力。每天保障至少2个外呼坐席，业务闲时保障4个外呼座席，外呼意向用户，上门为用户办理，营销666、小合约及千兆宽带。上门营销团队3-5人，先由支局内社区店的优秀店员带着一起上门营销，学会如何有效上门营销。带上手机终端，两两结对，上门营销，在网格内门面走访，挖掘商机，同时对包区内商户的信息做采集，借助湖北消费券的契机，包区内发展翼支付商户36户，随销5G手机终端9台。
人人有目标+明确奖励，提升业务发展积极性。对所有店员分岗位下达销售目标，包含厂促人员，人人都要有目标，传导压力，压实责任，按月对C、K、V、666礼包、小合约等重点业务设置冠军奖，激励先进，鼓励后进。在周例会对666礼包、小合约发展、千M升级、维系挽留等成功经验及时复盘，分享优秀案例。
超越自我
• 襄州数字乡村 •
政企思维、整镇推进、以平台应用促规模发展
襄州公司依托数字乡村平台，有效结合政府在乡村发展、建设、治理等方面工作需求，赋能镇村提升综合治理能力！通过政企化专项推进，规模复制，2G2C取得良好效果。
古驿、黄龙、埠口、伙牌等乡镇陆续签订全镇《数字乡村建设协议》。
乡镇出资建设公共点位320个，镇（村）委协调配合拉动家庭用户666礼包发展228户 。
• 襄州数字乡村 •
政企思维、整镇推进、以平台应用促规模发展
• 案例概述及主要成效 •
痛点
原以“平安乡村”建设为抓手的集约销售活动经过两年多的推进，在家庭用户和带路人的获取上变的愈发困难。
之前发力点在家庭客户上，村委总感觉在为我们做事，公家、私人纠结不清，带路不情愿。
改变
调研发现，各镇对公共监控点位、对智慧大屏、云广播助力防疫、防控等提升村委管理效率方面非常重视，愿意资金投入。
决定分局长为当地首席政企经理，积极主动联系镇政府，以“我为政府解难题”为理念，为政府解决痛点和难点。
启示
国家关于加快“数字乡村”建设的要求是当前应借的最大的势。
政企化、规模化推进县镇村的合作是实现规模发展有效手段。
基于镇村提升管理能力的平台应用填充是整镇推进的“敲门砖”。
• 案例启示与思考 •
思想转变：“我求政府来帮忙”变“我为政府解难题。
方向明确：细分场景，公共点位“云视频宽带+视频监控+云广播”；家庭客户主攻666礼包。
责任清晰：政府主导，压实责任，镇、村、组层层落实，定目标、定人员、定责任。
兵团推进：兵团人员借势借力，大张旗鼓入村，公共点位缓推进，家庭客户先宣传 。
样板复制：建成一个，宣传一片，快速复制。
• 主要举措和典型做法 •
全渠道运营中心
2022年7月
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陕公网安备 61102302611033号