前沿 • 阵地
案例集
放眼看未来•你就是未来
全渠道运营中心
第二期 2022年06
放眼看未来•你就是未来
全渠道运营中心
• 优秀案例分享
•
• 樊城尚城名门智慧社区案例 •
• 樊东锦绣家园智慧社区案例 •
• 高新南周新区智慧社区案例 •
• 襄城怡和苑智慧社区案例 •
• 枣阳十字街终端连锁化操盘案例 •
• 樊城异业分期案例 •
• 谷城异业分期案例 •
加油吧！电信人！
• 樊城尚城名门智慧社区案例 •
入户人脸采集契机 服务切入 精准营销
【活动成效】争霸赛5天共计入户300户，成功采集300户，共发展移动放号59户，宽带22户，ITV新装19户，WIFI礼包50户，累计办理666礼包18户(其中转介绍8户）。
»小区选定 尚城名门小区门禁系统已交付，未采集过人脸信息；共5栋住宅楼，755户住户，其中本网405户；借助防疫，联合社区、物业、业主委员会，有较好的信任度；小区有较宽阔场地进行活动外场布置 。
»物料准备 帐篷、桌椅、地贴、宣传单、门型展架、家庭DICT演示箱、便民服务、信息录入登记表，社区/物业文件、志愿者马甲、工作证，智能门锁展示 。
»提前预热 物业提供全住户清单，提前做好客户分析；张贴预热+外呼预热+物业发布业主群公告 。
挂图•作战•抢占•发展
• 樊城尚城名门智慧社区案例 •
»现场氛围 吸引客户 智能产品体验区、信息登记处、智家产品展示区、便民服务区。
»分工明确 两两配合 外呼岗预约入户时间，拦截岗登记住户登记信息+体验，入户岗根据预约信息入户。
»细分客户 精准入户 分析小区住户通信产品情况，提前找突破点，入户挖掘用户痛点。
»服务为主 淡化营销 以公益服务切入，为群众办实事，上门服务，入户时坐下来拉家常，取得 住户信任。
»比算营销 适时逼单 慢慢聊算细账，比算让用户明明白白。
»企微加粉 转介绍 接触住户100%加微信，业务成交转介绍，产生裂变。
活动执行
前期筹备
挂图•作战•抢占•发展
• 樊东锦绣家园智慧社区案例 •
疫情防控 小区安防 人脸采集录入+便民服务
• 樊东锦绣家园智慧社区案例 •
疫情防控 小区安防 人脸采集录入+便民服务
六天争霸赛期间，成功采集582户，采集率90%，累计发展移动放号53户、宽带新装58户、ITV新装60户、WIFI礼包112户、666礼包43户（其中转介绍20户）
»小区选定 襄阳锦绣家园智慧小区，位于樊东鱼梁州，借助公安平安雪亮工程项目，小区门禁升级改造接入聚翼平台，需要重新采集住户人脸信息；小区共30栋步梯楼房，683户住户，其中本网205户；借助防疫，联合社区、物业、业主委员会，有较好的信任度；小区有较宽阔场地进行活动外场布置
»物料准备 帐篷、桌椅、地贴、宣传单、智家产品、家庭DICT演示箱、便民服务、信息录入登记表，社区/物业文件、志愿者马甲、工作证。
»提前预热 物业提供全住户清单+本网存量用户清单，比对分析；社区公告+业主群消息发布+小区公告张贴+外呼预约。
前期筹备
活动成效
活动执行
»统一政策 统一话术 赛前通过政策培训，情景演练，统一所有参赛队员思想和行动，要求所有人员按照统一话术开展外呼+入户+销售。
»氛围营造 分区布置 活动现场分为智家演示区、便民服务区、信息录入区，各区域分工协作，协同营销。
»分工明确 各司其职 所有队员分为志愿者和电信工作人员两种角色，志愿者负责采集，电信人员负责销售，相互配合完成销售。
»有奖有惩 刺激销售 制定奖惩措施，分组PK,实时晒单，积分通报，激发各小组销售积极性。
挂图•作战•抢占•发展
挂图•作战•抢占•发展
• 高新南周新区智慧社区案例 •
社区站台 安全防疫 暖心服务在您身边
• 高新南周新区智慧社区案例 •
社区站台 安全防疫 暖心服务在您身边
»领导重视 提前部署 公司领导亲临启动会现场，为参赛人员加油助威，7家兄弟单位鼎力支持，派8名精兵强将全程参与。
»细分用户 精准画像 细分本网和异网客户，分析比对，找准营销点。
»预热筹备 培训赋能 预热环节获取社区、物业、业委会三方站台，人员分工、宣传预热、氛围布置、 方案解读、话术宣贯、情景演练、对赌授旗。
»规范动作 用好工具 严格要求执行规范动作，用好企业微信、公域私域流量、翼支付有礼、比算营销等线上线下工具促成交。
»服务切入 暖心业主 现场布置了爱心翼站专区，配合社区进行反诈宣传，安装反诈APP，发放口罩。
»现场督办 复盘总结 深入活动现场规定动作、人员分工、话术、政策等是否到位，执行过程出现的问题，复盘总结，经验分享，兑现奖惩，优化打法。
六天争霸赛期间，成功采集582户，采集率90%，累计发展移动放号157户、宽带新装53户、ITV新装51户、WIFI礼包68户、666礼包41户（其中转介绍11户）
活动成效
»小区选定 襄阳南周小区位于高新区米庄社区，在小区选定经过比选，选定了该小区。小区选择原则：有一定消费能力、社区居委会直接管辖、业主与社区关系和谐；综合上述条件，确定了作战小区。社区居委会站台，安排网格员配合采集录入。
»物料准备 帐篷、桌椅、地贴、宣传单、智家产品、智家体验场景、便民服务、信息录入登记表，社区/物业文件、志愿者马甲、工作证。
»提前预热 社区提供全住户清单，提取本网存量宽带清单，对比清单，细分客户画像；社区公告+业主群消息发布+小区公告张贴+外呼预约。
前期筹备
活动执行
挂图•作战•抢占•发展
挂图•作战•抢占•发展
氛围布置
666礼包
社区沟通
培训赋能
复盘纠偏
• 襄城怡和苑智慧社区案例 •
• 襄城怡和苑智慧社区案例 •
战前筹备
»培训赋能 统一行动 赛前全员培训，礼包政策、话术、规定动作、异议处理等进行全面培训，情景演练，确保人人过关
。
»人员分工 职责明确 设置现场预约岗、外呼预约岗、入户采集岗，另外配备爱心翼站服务人员和装维经理，明确各岗位人员及职责分工，各环节相互配合，相辅相成
。
»规范动作 细节把控 严格执行规范动作，现场预约岗只做预约不做采集；1+1结队入户，一人负责采集服务，一人负责聊天切入讲解补贴政策，必加微信，必问网速、手机、电视，必比算，必逼单
。
»有奖有惩 激发热情 制定奖惩方案，设置666礼包发展奖、业务转化奖、每日首单奖、每日末单奖，激发队员发展积极性；惩罚机制，对每日排位最后一名的小组进行扣罚
战中执行
»过程管控 每日复盘 营维中心领导挂帅，营销部主任操盘，深入到活动现场，盯话术、盯行为、盯结果，每天早晚复盘总结，提取经验，总结不足，及时纠偏
。
»实时跟踪 闭环管理 操盘手跟踪到每个环节，时刻掌握队员执行情况，动作执行是否到位、话术是否有偏差、政策包装是否统一；群内实时晒单，早中晚通报，激发动力；意向用户资料统计，安排专人及时跟进。
»经验总结 兑现奖惩 各小组分享成功和失败案例，分析成功点和失败原因，形成可复制案例进行分享复制
。
战后总结
»小区选定 选择与社区居委会、小区物业客情关系好，物业与业主关系融洽，电信宽带渗透率较低。
»物料准备 加盖物业公章公告、帐篷、横幅、地贴、666礼包、DICT展示箱、ITV演示、桌椅、登记表、工作证、马甲、鞋套，一应俱全。
»预热宣传 提前3天在小区进门处、楼栋门口、宣传栏张贴门禁升级公告，同时请物业在业主群发布公告；获取全量住户清单，区分本网和异网，精准分析比对，做到心中有数；提前外呼预约+短信群发，确保人人知晓
。
挂图•作战•抢占•发展
挂图•作战•抢占•发展
现场氛围营造
早晨会集结
复盘总结
赛前培训赋能
• 枣阳十字街终端连锁化操盘案例 •
• 枣阳十字街终端连锁化操盘案例 •
»对内创新机制：合作共建、业务共赢
• 引进两家驻店商，店员分AB两组，代理商店员统一开通工号，严格落实“谁接待谁负责“，坚决执行终端进销存管理规范，严格控 制终端库存，杜绝随录随销 。
• 店长负责厅店整体运营，为教练员、裁判员，不参与厅店分销和终端提成 。
• 任务指标分解至AB组及个人， 人人头上有指标， 全员参与营销，每周常态化PK，实行赛马机制，合作发展，杜绝“不劳而获”。
• 谁发展谁受益，驻店商终端分成奖励和相关激励直接兑现至发展人。
»对外优化环境：增设大门、引入人流
• 自营厅增设一扇入厅大门，实现更多人流涌入，优化厅店布局，增设云电脑、麦芒11等体验专区，移除利用率较低的设备家居，实现厅店坪效倍增 。
»销售组织外延：主动出击，接触客户
• 主动出击，参与到数字乡村和智慧社区建设，聚焦666礼包，带动终端销售，相辅相成，实现1+1>2的效果。
主要做法
挂图•作战•抢占•发展
挂图•作战•抢占•发展
创新机制、优化环境、主动出击
5月共销售5G手机470台，时序销售目标完成率189.8% ，拉动各类业务：C:1104户; 宽：204户；V: 185户; 666礼包121户； 小合约258户；橙分期347户；泛智能终端153台。
阶段性成效
核心条线5G终端销售争霸赛
枣阳十字街营业厅
• 樊城异业分期案例 •
• 樊城异业分期案例 •
要对每一个进店用户热情接待，不管成交与否，都提供同样的用心服务，切实站在用户的角度去考虑问题，并帮助解决问题，消除用户的顾虑，获取用户的认可，不仅可以提升当前的成交率，也沉淀下了一个长期稳定的客户资源。
销售心得
挂图•作战•抢占•发展
挂图•作战•抢占•发展
»【案例类型】199异业分期
»【客户类型】进店为婚房选购电视的情侣
»【客户需求】华为智慧屏
»【客户顾虑】号码用了很多年，不想更换
»【关键动作及话术】用户进店了解电视，经店员介绍演示后对华为智慧屏Spro65寸比较满意，但对5199元价格有顾虑，认为小米等其他品牌差不多配置大小比华为价格更优惠。店员适时切入直降优惠引起用户兴趣，并询问了解用户现有消费情况，用户表示只知道自己每个月都是100多的话费，但具体套餐档位和套餐内容并不清楚，随即店员引导用户至洽谈桌，下载并登录移动营业厅App为用户查询具体套餐和每月账单等消费情况，了解到用户现为129元套餐+家庭宽带，女朋友是99元单卡套餐，结合双方消费后为用户推荐199畅享套餐+宽带3年直降2834活动，Spro65寸智慧屏仅需补差2365元。
用户具体询问了解到电信的活动后，觉得号码从参加工作就开始使用了，很多账号信息绑定的都是这个号码，更换号码太麻烦不是很想参加，店员表示号码不变也可以参加电信活动，而且现在还有活动每月可以再额外赠送10G流量/张卡，并协助用户发送短信查询是否符合XZ条件。查询后发现用户号码上有宽带和亲情网的活动，女朋友号码没有活动，推荐用户可以先办理活动2365元带走电视，女朋友的号码直接加进来，本人宽带和亲情网取消后号码也加入同一个套餐共享，并进一步结合用户两人的现有移动套餐内容，从通话、流量、宽带和费用多个维度与199畅享进行笔算，为用户实打实省钱，且带来更优质的宽带体验，最终得到用户的认可决定办理。
但用户本人带了身份证，女朋友的身份证没有带，明天又要上班没有时间来，店长协调后安排店员开车和用户一同回家，上门为其成功办理，女朋友的号码直接加入，并与装维人员预约好上门装机时间，用户补齐2365元后安排物流随后把电视送货上门。用户对体验店员工服务非常满意，通过华为调研给厅店打了五星好评，并在小区业主群主动帮忙宣传。
现场体验
• 谷城异业分期案例 •
•谷城异业分期案例 •
挂图•作战•抢占•发展
挂图•作战•抢占•发展
»【案例类型】99异业分期
»【客户类型】陪姐姐进店办理携入副卡
»【客户需求】进店前暂无
»【客户顾虑】号码用了很多年，不想更换
»【关键动作及话术】该客户今天是陪姐姐过来办理携号转网业务，姐姐之前在我们店里办的是商圈畅享129加装宽带的融合，今天过来把移动的号码转入加副卡，办完以后我们就问该美女一个月话费用多少钱，什么套餐，紧接着就给她查了一下资费情况，发现她用的是移动38元套餐，另外还加了一个70元20G流量包，每个月平均消费100多块钱，就给她介绍了春风卡99的套餐，跟她现在使用的套餐语音、流量做比较，就说你现在可以号码不变，改一个电信的套餐就可以参加活动送手机或者电动车...
美女就说可以啊，紧接着就让她选手机，她选中了一款三千元左右的手机，后来就跟她说补差价，紧接着就按正常流程成功办理，携转查询了她移动号是别人的副卡，当时找到主卡用户直接打10086分开了，老号码直接给她转入做为副卡。
有空的时候多跟客户聊天，了解客户情况，根据客户家庭消费情况与电信套餐做对比，后期协助用户携转号码，为用户解决后顾之忧。
销售心得
全渠道运营中心
2022年6月
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号