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案例集
愿你披荆斩棘，
终能得偿所愿。
全渠道运营中心
第十期 2023年03
• 优秀案例分享
•
• 金种子拓展-襄州分公司拓展案例 •
• 金种子拓展-城区机线员开店案例 •
• 终端引领-终端销售优秀案例 •
• 智慧社区-襄城骧龙国际智慧社区案例 •
• 襄州伙牌“智慧养老”
实战案例 •
• 核心条线-核心厅成立支局案例 •
• 商圈条线-异业联促活动案例 •
• 渠道服务-襄州分公司服务案例 •
• 金种子拓展--襄州分公司拓展案例 •
▌渠道规模有效提升 渠道效能显著增长
——有效厅店增长：从2022年元月份61个增加到12月份76个，增幅25%；
——高销厅店增长：从2022年元月份53个增加到10月份62个，增幅17%；
①新拓+盘活厅店效能：2022年新拓厅店19个，盘活常年零销外包厅2个；其中有效厅店21个，有效率100%；高销厅店10个，高销率48%。
②新拓+盘活厅店销量：2022年新拓+盘活厅店累计销售C+K 5753户，累计销售666礼包342户。
③新拓厅店佣金：月均佣金过万厅店5个，占比24%；过5千厅店9个，占比43%。
▌示范效应不断扩大
——高佣金：带来更多合作商主动找上门来寻求合作；
——高效能：分局长经营压力有效释放，其他分局长纷纷效仿，拓渠积极性高涨，从被动完成“拓展任务”转变为主动出击“要拓展”，拓渠工作真正成为了支局长们高度认同的“第一要务”和“持久战争”。
• 活动成效 •
• 具体举措 •
▌统一思想 一根筋抓拓展
高度重视：严格执行市公司蔡总、芦总渠道拓展工作要求，重点落实YD代办点、LT的商、GD的分局长合作拓展，将目标细分到分局，多波次宣贯、抽查拓渠政策、拓店流程、洽谈话术，确保分局长、条线人员人人熟练掌握。
政策引导：一方面将分局长绩效与拓展完成强关联；另一方面，出台了对有效渠道规模达到5个的分局，增配一名专职渠道经理的政策；
上下联动：分局长将区域内的YD代办点、LT的商、GD的分局长作为首选拓展对象，长期跟踪；分公司余总、王总亲自登门拜访意向商，坚定合作信心；渠道主任、分局长、渠道经理对新拓厅店提供全方位支撑帮扶；
▌严格把控拓展质量
非专营不合作：对于YD的代办点、LT的商开店，必须建成有电信元素的独立专营门店，认定舍得投入才是真合作、才能确保忠诚度；
零低销老店盘活优先：对年龄超过50岁、综合效能较差的外包厅重新招商。已成功通过换商激活东津、石桥两处外包厅，经过两个月帮扶，全部达到高销（22年累计销售C+K 1037户、666礼包141户）；经过三个月运营，佣金均过万元。
• 金种子拓展--襄州分公司拓展案例 •
• 金种子拓展-城区机线员开店案例 •
• 金种子拓展-城区机线员开店案例 •
开店优势：机线员和客户之间，是服务提供者和被服务对象的关系，机线员服务好、技术过硬、能解决好客户的问题，便很容易获得客户认可和信赖，借助口碑，不断拓展商机获取渠道，提高业务转化和佣金收入，促使更加用心服务。
厅店效能：
C+K销量：2022年1-12月，累计C+K业务销量1445户，月均120户；
666发展量：累计办理666礼包219户。5-12月月均达到25户；
佣金获利：截止12月累计佣金收入18.1万元，4月以来月均佣金1.9万元
• 开店成效 •
——有效帮扶 扩大触点 快速圈地
支局长带领店长和附近小区物业做好服务对接，便于后期扫楼，并加入各小区业主群。
——关注获利 提振信心
区局多次对佣金构成和业务稽核深入培训，引导厅店关注套餐价值和发展质量，吃透奖励办法、考核规则，佣金得到大幅提升，经营信心大增。
——主动出击 获取客户
巧妙解决信任难题：机线员主动向用户留厅店名片并添加微信，不断扩大朋友圈；
服务切入创造“新”机会：通过微信对老用户进行回访关怀，增加接触，寻找营销新机会。
樊西绿地郭范范专营店开店案例
（开店模式：机线员夫妻开店；建店时间：2022年1月13日）
• 启示与思考 •
——区局重视 多次动员 促成开店
机线员长期在绿地支局从事装维工作，装维绩效长期处于全局前三。
妻子在电信社区店工作超过5年，担任过店员和店长，销售经验丰富。
家与厅店直线距离仅300米，工作便捷。
• 具体作法 •
——营销意识增强
机线员更加敏锐洞察商机并及时传递到厅店；
对异网设备上用户数有了更多关注，一些政商客情能及时上报到支局提前应对；
——分工协作高效
自家开店，模糊了工作时间，为了出单，营、维配合，节假日、周末加班是常态；
——服务感知提升
厅店有效调动装维解决用户网络、设备调测等服务诉求，客户能及时得到专业指导解决各类问题，对厅店的依赖和信任进一步加强。
营维配合服务过程中，装维指标明显提升。
城区机线员夫妻开店优势明显
• 终端引领-终端销售优秀案例 •
• 终端引领-终端销售优秀案例 •
开门红期间，樊西太平店、枣阳姚岗店、枣阳王城店、枣阳杨档店、保康店娅等一部分店面紧抓春节返乡销售契机，积极订货，单店提货均在160台以上，结合开门红政策，积极展开销售，并实现终端获利2万元以上。
▌转变思想：终端获利不比佣金低，且来得快
积极订货，自我施压
终
端堆头，营造销售势头
▌广而告知：扩大终端销售宣传面
线上：微信群、朋友圈、客户转介绍、并定时发布终端产品信息
线下：终端上柜、展陈，终端堆头，视觉冲击展现终端销售实力
▌多点拉动：将终端快速销售出去
聚焦主推快销售： 加快666礼包和分期发展，快速消化库存
开展特卖和买赠： 终端促销，折扣，1元购，异业终端合作
走出去进村营销： 进村、进企，主动营销获取100%全量客户
终端为政企铺路： 当敲门砖，个性化服务各级行政企事业单位
服务好存量客户： 终端服务回访制度，定期回访、维系、关怀
▌发展下线：遵循佣金请人，终端获利原则拓宽厅店销售路径
请店员：共请3名店员支撑业务发展。
用好社会能人：调动村干部、社会能人的积极性，共同发展、共同获利。
客户带客户：通过客户带客户扩大销售面。
— 终端订货是基础 终端上柜引客流 —
• 关键举措 •
• 活动成效 •
• 智慧社区-襄城骧龙国际智慧社区案例 •
• 智慧社区-襄城骧龙国际智慧社区案例 •
小区概况：骧龙国际小区规模数4595户，常住居民2300余户，襄城区局联合襄城公安以科技赋能助力社区警务开展，升级平台能力，通过门禁、摄像头、高空抛物、烟气感等设备24小时实时监控小区，实现基层治理，规模小区智慧化。
工作成效：
该小区为两类阵地攻坚小区，结合智慧社区持续开展攻坚活动，开门红期间，新增666礼包73个，移动放号281户，宽带94户，全屋智能67户，小合约340户，宽带渗透率提升3.01pp。
▌B端切入 应用支撑：
按需定制，满足客户个性需求，丰富平台应用及监管大屏展示，嵌入门禁、高抛、监控等联动场景 。
打造样板，以搭建檀溪智慧警务社区 、营盘社区建设试点切入，以骧龙国际小区为示范标杆，与襄城公安签订“综治监管”战略合作协议，后续拟在襄城全区内建设80余个综治监管智
• 关键举措 •
▌C端获客 精细营销：
C端深耕，严格执行“挂图作战“打法，入户流程简单化，提高转化率 。
公安站台，以协助社区治安治理、宣传反诈切入，获信任，增加厅店人员与业主接触机会 。
兵团作战，首次入场大兵团作战，制定作战方案，明确人员分工，支局长为活动操盘手，分配活动目标，集中赋能，分场景梳理话术；后期小区复耕，持续收割 。
智家引领，以智能音箱、门锁、云电脑等产品加载，讲好场景化故事，网课神器智能音箱、家门卫士智能门锁、电视秒变电脑，强化异网策反。
慧小区，规模化稳步推进，提升电信社会影响力 。
生态合作，发挥“云网融合”优势，实现内外网数据互通，做好应用支撑 。
智慧警务平台功能展示
襄阳日报媒体宣传
• 襄州伙牌“智慧养老”
实战案例 •
• 襄州伙牌“智慧养老”
实战案例 •
事前多次沟通，形成合力。与社区多次沟通，达成共识取得支持；与厅店多次沟通，算好帐，明确必成目标和奖励考核。
事中社区带路，杜绝盲扫。社区八个队长与公司五个战队结对，队长提前转发活动消息，根据清单，逐户上门，增强信任。
事后分段复盘，确保实效。统一规定动作，必带演示机、村委签约照、笔算本，存量用户到店必做演示体验。每天早中晚复盘。
▌村组选择上
梳理清单，重点攻坚
：
梳理六类清单：襄州分公司把上级部门挂点的、领导包保的、先进示范的、经济活跃的、前期有过投入的、客情关系好的六类村组形成清单，这些村组洽谈数字乡村和智慧养老时意愿性更强、成功率更高。
选择重点攻坚：伙牌郜营社区由镇委书记包保，辖区内企业众多，同时客情关系较好，符合上述三个条件，经初步沟通，社区意愿较强。
把平台做成社区政绩。各村组都有疫后经济重振和打造亮点的想法，但缺乏具体的抓手和方法，襄州以“平台+应用+终端”切入，配合社区把平台做成政绩，从而与社区自身利益和目标高度关联。
把资源谈成未来预期。把其他地方通过平台建设额外获取上级资源、把电信在数字乡村与智慧养老的优势这个好展现，给社区很好的预期，让社区有动力配合开展活动。
活动成效：
3.16日-3.19日在襄州伙牌郜营社区开展的“智慧养老”实战活动中，发展666礼包25单，大屏音箱32个看家41个，5G号卡92个。建成标杆养老示范村1个。
• 核心条线-核心厅成立支局案例 •
• 核心条线-核心厅成立支局案例 •
核心厅店优势发挥：
政策强：主推政策掌握强
能力强：
销售组织能力强、场景销售能力强
意识强：终端销售意识强、融合销售意识强、服务用户意识强
核心厅店局限突破：
关注业务发展 业务收入关注有局限
关注厅内活动 厅外商机关注有局限
关注店员薪酬 店员裂变关注有局限
核心厅成立支局后的变化：
2022年3月樊城成立建华路支局，长虹路营业厅店长转型为建华路支局支局长。
▌店长转型为支局长
角色转变：从厅店管理者转变为片区管理者。
责任转变：关注厅店销量转变关注支局收入。
行为转变：为支局收入转变工作重心、方法。
▌店员工作及收入变化
行为转变：由“坐商”变”行商”，由厅内促销改变出厅促销
收入变化：外促活动带来业务增量，收入增多。
▌驻店商店员变化
驻店商店员可通过甩单自主受理业务，受理业务可以得店奖，激发了其业务学习及受理积极性，同时可释放出营业人员做外促活动。
▌支局内厅店变化
核心厅业务政策熟练，帮促带动支局其他厅店，提升厅店效能，共同受益。
成立支局后成效：
建华路支局长工作举措变化：
▌思维转变，向外挖掘业务增量来源
扩大销售区域：以长虹路营业厅为中心向周边辐射，挖掘片区居民业务需求，联合小区开展促销活动，不再局限于厅店进厅用户。
厅店同步发力：带动支局内厅店共同发力，优势互补、经验共享
骨干人员提升：核心厅骨干人员培养，做好新拓店店长资源存储
服务口碑引流：以核心厅店经营口碑、服务口碑引流，保存增新。
▌管理转变，向内挖掘厅店效能提升路径
强化驻店商人员业务受理，鼓励抢店奖。
腾出营业人员跑小区、跑项目、做外促。
用好装维人员提供的商机，营维协同上门促进成交率。
▌收入挂钩，保障支局量收完成目标
支局长不仅关注业务销量，同时关注业务带来的收入，每天盯业务积分抢盘，动态优化促销行为，确保收入不流失。
建华路支局2022年收入目标完成率104.6%
长虹路营业厅店员（含驻店商）
店奖2022年同比提升234.8%
• 商圈条线-异业联促活动案例 •
• 商圈条线-异业联促活动案例 •
以异业分期为工具，通过比算营销等方式策反促成交，2月底新日现场活动3天办理异业分期15单，新证拉新率90%，移动放号38户，宽带拉新发展12户
。
• 活动成效 •
▌活动筹备
选商谈商：甄选品牌影响力大、销量靠前、合作意愿强、存量客户多的商户，进行洽谈，签订合作协议。
定激励：明确激励，直达商户
。
定人员、明确分工：早晨会、晚复盘、实时通报，调动积极性，确保目标完成
。
▌引流到店
以实体门店为重点，结合外场活动，线上线下引流邀约，专人驻店支撑 。
宣传造势：联系沟通电动车总代，安排流动宣传车，进行活动宣传；印制宣传吊牌，在电动车、共享单车上投放宣传 。
获取存量资料：获取门店购车3-5年老用户资料，开展外呼邀约，以免费保养、半价换电瓶、以旧换新等活动邀约用户到店，面对面沟通促成 。
线上宣传：收集前期异业成交图片、视频制作短视频，协同电动车老板通过朋友圈、抖音多平台推广，吸引用户进店了解。
▌用户沉淀与转介绍
实时记录每日未成交意向用户信息，并添加微信，利用晚复盘时间沟通优化未成交原因，第二日跟进维护再次邀约 。
• 具体举措 •
成交用户持转介绍牌，拍照打卡并分享朋友圈等社交平台，赠送头盔一个，成功转介绍用户给予100元/单购车优惠，持续营造营销氛围。
• 活动引流与营销现场 •
• 渠道服务-襄州分公司服务案例 •
• 渠道服务-襄州分公司服务案例 •
▌服务用户，口碑即市场
襄州分公司王汉林副总经理在多次会议上强调，必须严抓服务，秉承“用户至上，用心服务”的理念，不遗余力地推动客户服务工作的提升与创新，用户是价值的创造来源，以服务打造口碑带动市场份额。
襄州分公司由销服部牵头，制定规范及考核办法，优化服务评测前、中、后三个阶段的话术及规定动作。
渠道中心各条线接应，统一思想，业务必参评，回复必满意，形成肌肉动作；收集测评中遇到的各类问题，讨论汇总后形成明白纸，宣贯至各厅店，防微杜渐。
统一思想，培训提能，规范行为，岗位合并，满意一百，真准经营。
1-2月襄州分公司85个厅店参与满意度测评，回复数大于15条的厅店62个，满意度回复率98%；十分满意率99.98%，居全市第一。
▌满意服务，规范即收益
将服务管理与稽核岗位合并，做好满意服务，提升服务指标，让厅店获取更多奖励，严格落实“三个一”：
▶每天一次未回复通报：提醒现场未及时回复的用户，并检测是否有系统原因未统计或未剔除的清单；
▶每周一场服务主题会：针对产生最强工单或不满意回复的厅店召集起来，进行现场分析；
▶每月一次通报考核：对参评率、满意率排名靠后的厅店，进行定责、考核。
春节过后，陈女士提着水果前往营业厅表示感谢。背景：该女士发现上网太卡，春节前到店咨询，想买一台路由器解决信号。李店长了解后根据经验，告知用户可以先安排网络专家上门免费检测，再确定解决方案，获得用户同意。经入户检测核实，速率不达标，在服务的过程中发现家中有卧病在床的老人，为了方便陈女士上班期间查看家中老人情况，并进行双向对话，她向陈女士展示了电信的“天翼看家”服务，陈女士听后非常感兴趣，经过李店长笔算后果断下单，用户表示不仅享受了免费的“天翼看家”设备，还升级了网速，春节期间亲戚来使用网络也很开心，对此，用户十分满意，后期还介绍了两个邻居前来办理。
▌了解需求，服务即价值
2月“服务之星”：潘台营业厅李店长
厅店满意回复率100%，10分满意率100%
日常工作案例分享:
全渠道运营中心
2023年3月
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号