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襄阳电信“前沿 • 阵地” 案例汇编第九期 — 金种子案例特刊_副本

前沿 • 阵地

“金种子”渠道拓展案例特刊

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      让自己成为优秀者!

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第九期     2023年02

•  案例汇编  •

移动代办点开店

联通的商开店

广电的分局长开店

社会能人开店

城区机线员开店

• 移动代办点开店(襄州*达店)• 

厅店效能:6月建店,截止12月底,累计新装移动+宽带业务562户,月均80户 。 
 高价值贡献:累计新装129元及以上套餐133户,月均销量19户。    
佣金获利:累计佣金4.9万元,8-11月月均1.1万元。

 低星级合作策略 
有门槛才会有粘性   星级低,合作粘性通常不高,找准痛点,提高门槛。 
有投入才会有动力   要求租独立门面、装修好,再开店。投入了才会想着赚钱把投放赚回去。 
高星级合作策略 
降低合作门槛:优选异网客户资源多、业务经验足的商渗透合作。 
控制数量,胜在质量

• 移动代办点开店(襄州*达店)• 

关注拓渠,不放过每一次机会 
渠道总监带队在扫村活动中偶然结识该商,通过现场对我方拓渠政策及佣金政策的交流,达成初步意向,后期多次走访,最终促成。 
关注痛点,在共赢中共启愿景 
直击痛点:移动代办面临任务大、发展难、考核多、收益下滑的困境。
共启愿景:介绍电信支撑体系完善;佣金、积分、666礼包、分期等政策的高回报吸引。利用异网商手中的客户资源,可持续变现,引导其下定决心合作。
关注赋能,把每个新店做强。只有强支撑才能带来好量收 
每天巡店才能确保支撑到位   政策支撑、业务指导、佣金辅导;。
重视厅店才会让商重视发展   大部分移动商都有不止一家店,只有重视他们,他们才会坚定与电信合作的信心。

• 主要成效 •

• 典型做法  •

• 启示与思考  •

合作洽谈:挖掘痛点,引发共鸣 
 泛渠道小提成建立信任:  分局在拓渠走访中发展为泛渠道,接触过程中,该商多次为分局外包厅提供商机介绍客户,通过业务成交后提成建立信任,并让商初步了解到电信业务的高回报,树立合作信心。 
 装维慢服务差引发不满:该商不是本镇的联通主导商,线路资源、维护资源、政策及支撑资源处处受主导商限制,发展业务不给装机,只能办理一些联通低价值业务,佣金获利少,生存艰难,颇多怨言。 
 谈佣金谈服务促成合作:  电信有属地分局,装维直管,服务兜底,渠道赋能支撑到店,合作无忧;电信高价值业务佣金给得高,利益引导。 
经营策略:依靠策反拓宽财路 
 做异网存量。对于无协议期LT用户,清单式营销、转化。 
 拓增量。老板有手机维修手艺,积累了一定新老客户资源,把业务向电信引导。

• 典型作法 •

厅店效能2022年11月开业,截止到12月份底,2个月累计销量52户,月均26户。
高价值贡献:累计新装129及以上套餐用户12套,月均新装6套。

• 主要成效 •

• 联通的商开店(襄州崔*店)• 

• 联通的商开店(襄州崔*店)• 

非主导商大力策反合作 
契机:LT的商普遍面临较大发展和服务压力,颇有怨言,往往有转网想法 。
教训:看准机会早行动、勤走访、保持一个月一次接触,张家集镇联通商因我方争取晚了一步,导致转移动。 
为其他联通商策反树立榜样 
做大业务基础盘   有业务才有佣金、才有积分、才有补贴。 
 提升佣金收入   高佣金是最好的宣传 。
 树立标杆效应   对异网商形成带动效应。

• 启示与思考 •

 锁定拓渠目标,频繁接触走访 分局长了解到当地广电存量用户有 3000多户后,锁定广电分局长为拓渠对象,在日常工作、生活中多接触、多走访,成为了无话不谈的朋友。 
利益切入,合作共赢 
广电分局长即将要退休,对广电经营 状况发展前景失去信心,为子女谋出路。 
谈利益:细致讲解佣金、积分、拓渠 优惠政策 。
谈钱景:笔算现有广电用户转化可带 来的收益 。
 资源切入,优先发展 
广电存量客户清单化批量策反。
资源带动。广电独占区域,优先发展, 例如焦洼村利用广电杆路,一次性签转666礼包10户。镇区部分独占小区的转化也在逐步实施中。 

• 典型作法 •

厅店效能:2022年11月开业,截止12月底,不到2个月累计发展56户,月均达到28户 。
高价值贡献:累计新装129及以上套餐18套,月均新装9套 。

•主要成效 •

• 广电的分局长开店(襄州*辰店)• 

•  广电的分局长开店(襄州*辰店)• 

 推动异网资源向我方转化 
用户资源转化。把异网掌握的客户资源逐步向我方转化。 
杆路、管道等资源积极利用。历史原因,广电争取了部分有价值的杆路及管道资源,可以充分利用,实现业务变现。 
 加快发展 
打消发展顾虑:广电分局长未退休,全心发展电信业务尚放不开手脚。算好经济帐,谈业务前景打消顾虑 。
转移工作重心:目前精力仍以广电工作为主,后续将通过佣金、比算等利益引导向我公司转移 。

• 启示与思考 •

厅店效能:5月开业累计新增C+K692户,月均87户。
高价值贡献:截止到2022年12月底,累计受理666礼包共105户。月均666礼包受理量13户。
佣金获利:5-10月代理商共获得佣金8.7万元,月均1.2万。

• 主要成效 •

• 社会能人开店(东津营业厅) •

•  社会能人开店(东津营业厅) •

 — 销售思维,带动发展  —
做勤商行商,广泛接触客户:围绕新区工地、楼盘、村组,在华侨城、肖营还建房等多渠道、多方位接触和挖掘新客户。 
做大朋友圈,利益共享:舍得让利,大力发展异业、能人触点,短期内业务量迅速提升。例如:购买华侨城水上项目季卡/年卡,用于客户回馈;商机成单给予200-400元不等收益回馈。

— 合作背景 —
熟人关系,佣金吸引大。电信佣金政策吸引合作意向,店老板与分局长是朋友关系 ,鉴于商的个人能力,有意发展为合作商,经常在一起谈论电信厅店佣金回报高,坚定了开店决心。 
能力具备,发展思路宽:合作商从事销售工作,销售能力强。原行业遇发展瓶颈,亟需转型。
人员具备,赚钱意识强:夫妻店,人员稳定;自家生意,业务发展积极主动,销售思路广;关注每月佣金,佣金低于1万就会查原因,规避扣款风险。
本地人脉,合作信心足:老板就是当地人,人脉集中,看好东津新区未来发展潜力。

• 典型作法 •

找对合作商:充分考虑能力、意愿、资源情况。
支撑帮扶:帮想赚钱的人赚更多钱 
高价值引导:讲透佣金政策,主做666、分期等高价值高收益业务,建店当月666办理13户。
资源倾斜树标杆:支局长、渠道经理对能力强、配合度高的厅店大力帮扶,装维资源和营销资源向此类厅店倾斜,帮助厅店做高佣金收益。 
成功经验复制推广:借该店合作经验,再拓电脑店为代理商,该店受疫情等市场因素影响经营出现困难,迫切想拓宽经营路径,目前已初步开始合作。

• 启示与思考 •

建店时间:2022年1月 
厅店效能:截止到12月底,累计移动+宽带业务销量1445户,月均130户 。
高价值贡献:截止到2022年12月底,累计受理666礼包共219户。5-12月月均666礼包受理量25户 。
佣金获利:截止12月累计佣金收入15 .3 万元,4月以来月均佣金2.1万元 。

• 主要成效 •

• 城区机线员开店 • 
(樊西绿地郭范范专营店)

开店模式:机线员夫妻开店 
开店背景 
机线员长期在绿地支局从事装维工作,本身营销能力很强,装维绩效长期处于全局前三。 
妻子郭店长在电信社区店工作时间超过5年,分别担任过店员和店长,业务营销能力强。 
居住地离厅店直线距离仅300米,工作便捷。 
区局重视:樊西区局多次动员,促成开店; 

• 典型作法 •

城区机线员夫妻开店优势明显
营销意识增强
机线员能更加敏锐洞察商机并及时传递到厅店 对异网设备上用户数有了更多关注,一些政商客情能及时上报到支局提前应对 。
分工协合高效 
自家开店,模糊了工作时间,为了出单,营、维配合,经常在节假日、周末加班毫无怨言 。
服务感知提升 
厅店能有效调动装维解决用户网络、设备调测等诉求,客户能非常及时得到专业意见解决各类问题,对厅店的依赖和信任进一步加强。 
在配合厅店营销过程中,装维师傅的装维指标也有了明显的提升。

• 启示与思考 •

• 城区机线员开店 • 
(樊西绿地郭范范专营店)

支撑帮扶,关注获利 
扩大触点:支局长带着店长和附近小区物业做好服务对接,便于后期扫楼,并加入各小区业主群。 佣金辅导:对佣金构成和业务稽核深入培训。引导厅店关注套餐价值和发展质量,吃透奖励办法、考核规则,佣金得到大幅提升 。
有效破解客户接触难题 
机线员主动给用户留厅店名片并加微信,有效解决了厅店外呼或者上门的信任问题。
通过微信以售后服务切入和用户保持联系,对后期营销做好铺垫。 

全渠道运营中心

2023年2月

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