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“金种子”渠道拓展案例特刊
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第九期 2023年02
• 案例汇编 •
移动代办点开店
联通的商开店
广电的分局长开店
社会能人开店
城区机线员开店
• 移动代办点开店（襄州*达店）•
厅店效能：6月建店，截止12月底，累计新装移动+宽带业务562户，月均80户 。
高价值贡献：累计新装129元及以上套餐133户，月均销量19户。
佣金获利：累计佣金4.9万元，8-11月月均1.1万元。
低星级合作策略
有门槛才会有粘性 星级低，合作粘性通常不高，找准痛点，提高门槛。
有投入才会有动力 要求租独立门面、装修好，再开店。投入了才会想着赚钱把投放赚回去。
高星级合作策略
降低合作门槛：优选异网客户资源多、业务经验足的商渗透合作。
控制数量，胜在质量。
• 移动代办点开店（襄州*达店）•
关注拓渠，不放过每一次机会
渠道总监带队在扫村活动中偶然结识该商，通过现场对我方拓渠政策及佣金政策的交流，达成初步意向，后期多次走访，最终促成。
关注痛点，在共赢中共启愿景
直击痛点：移动代办面临任务大、发展难、考核多、收益下滑的困境。
共启愿景：介绍电信支撑体系完善；佣金、积分、666礼包、分期等政策的高回报吸引。利用异网商手中的客户资源，可持续变现，引导其下定决心合作。
关注赋能，把每个新店做强。只有强支撑才能带来好量收
每天巡店才能确保支撑到位 政策支撑、业务指导、佣金辅导；。
重视厅店才会让商重视发展 大部分移动商都有不止一家店，只有重视他们，他们才会坚定与电信合作的信心。
• 主要成效
•
• 典型做法 •
• 启示与思考 •
合作洽谈：挖掘痛点，引发共鸣
泛渠道小提成建立信任： 分局在拓渠走访中发展为泛渠道，接触过程中，该商多次为分局外包厅提供商机介绍客户，通过业务成交后提成建立信任，并让商初步了解到电信业务的高回报，树立合作信心。
装维慢服务差引发不满：该商不是本镇的联通主导商，线路资源、维护资源、政策及支撑资源处处受主导商限制，发展业务不给装机，只能办理一些联通低价值业务，佣金获利少，生存艰难，颇多怨言。
谈佣金谈服务促成合作： 电信有属地分局，装维直管，服务兜底，渠道赋能支撑到店，合作无忧；电信高价值业务佣金给得高，利益引导。
经营策略：依靠策反拓宽财路
做异网存量。对于无协议期LT用户，清单式营销、转化。
拓增量。老板有手机维修手艺，积累了一定新老客户资源，把业务向电信引导。
• 典型作法 •
厅店效能：2022年11月开业，截止到12月份底，2个月累计销量52户，月均26户。
高价值贡献：累计新装129及以上套餐用户12套，月均新装6套。
• 主要成效 •
• 联通的商开店（襄州崔*店）•
• 联通的商开店（襄州崔*店）•
非主导商大力策反合作
契机：LT的商普遍面临较大发展和服务压力，颇有怨言，往往有转网想法 。
教训：看准机会早行动、勤走访、保持一个月一次接触，张家集镇联通商因我方争取晚了一步，导致转移动。
为其他联通商策反树立榜样
做大业务基础盘 有业务才有佣金、才有积分、才有补贴。
提升佣金收入 高佣金是最好的宣传 。
树立标杆效应 对异网商形成带动效应。
• 启示与思考 •
锁定拓渠目标，频繁接触走访
分局长了解到当地广电存量用户有
3000多户后，锁定广电分局长为拓渠对象，在日常工作、生活中多接触、多走访，成为了无话不谈的朋友。
利益切入，合作共赢
广电分局长即将要退休，对广电经营
状况发展前景失去信心，为子女谋出路。
谈利益：细致讲解佣金、积分、拓渠
优惠政策 。
谈钱景：笔算现有广电用户转化可带
来的收益 。
资源切入，优先发展
广电存量客户清单化批量策反。
资源带动。广电独占区域，优先发展，
例如焦洼村利用广电杆路，一次性签转666礼包10户。镇区部分独占小区的转化也在逐步实施中。
• 典型作法 •
厅店效能：2022年11月开业，截止12月底，不到2个月累计发展56户，月均达到28户
。
高价值贡献：累计新装129及以上套餐18套，月均新装9套
。
•主要成效 •
• 广电的分局长开店（襄州*辰店）•
• 广电的分局长开店（襄州*辰店）•
推动异网资源向我方转化
用户资源转化。把异网掌握的客户资源逐步向我方转化。
杆路、管道等资源积极利用。历史原因，广电争取了部分有价值的杆路及管道资源，可以充分利用，实现业务变现。
加快发展
打消发展顾虑：广电分局长未退休，全心发展电信业务尚放不开手脚。算好经济帐，谈业务前景打消顾虑 。
转移工作重心：目前精力仍以广电工作为主，后续将通过佣金、比算等利益引导向我公司转移 。
• 启示与思考 •
厅店效能：5月开业累计新增C+K692户，月均87户。
高价值贡献：截止到2022年12月底，累计受理666礼包共105户。月均666礼包受理量13户。
佣金获利：5-10月代理商共获得佣金8.7万元，月均1.2万。
• 主要成效 •
• 社会能人开店（东津营业厅） •
• 社会能人开店（东津营业厅） •
— 销售思维，带动发展 —
做勤商行商，广泛接触客户：围绕新区工地、楼盘、村组，在华侨城、肖营还建房等多渠道、多方位接触和挖掘新客户。
做大朋友圈，利益共享：舍得让利，大力发展异业、能人触点，短期内业务量迅速提升。例如：购买华侨城水上项目季卡/年卡，用于客户回馈；商机成单给予200-400元不等收益回馈。
— 合作背景 —
熟人关系，佣金吸引大。电信佣金政策吸引合作意向，店老板与分局长是朋友关系 ，鉴于商的个人能力，有意发展为合作商，经常在一起谈论电信厅店佣金回报高，坚定了开店决心。
能力具备，发展思路宽：合作商从事销售工作，销售能力强。原行业遇发展瓶颈，亟需转型。
人员具备，赚钱意识强：夫妻店，人员稳定；自家生意，业务发展积极主动，销售思路广；关注每月佣金，佣金低于1万就会查原因，规避扣款风险。
本地人脉，合作信心足：老板就是当地人，人脉集中，看好东津新区未来发展潜力。
• 典型作法 •
找对合作商：充分考虑能力、意愿、资源情况。
支撑帮扶：帮想赚钱的人赚更多钱
高价值引导：讲透佣金政策，主做666、分期等高价值高收益业务，建店当月666办理13户。
资源倾斜树标杆：支局长、渠道经理对能力强、配合度高的厅店大力帮扶，装维资源和营销资源向此类厅店倾斜，帮助厅店做高佣金收益。
成功经验复制推广：借该店合作经验，再拓电脑店为代理商，该店受疫情等市场因素影响经营出现困难，迫切想拓宽经营路径，目前已初步开始合作。
• 启示与思考 •
建店时间：2022年1月
厅店效能：截止到12月底，累计移动+宽带业务销量1445户，月均130户 。
高价值贡献：截止到2022年12月底，累计受理666礼包共219户。5-12月月均666礼包受理量25户 。
佣金获利：截止12月累计佣金收入15 .3 万元，4月以来月均佣金2.1万元 。
• 主要成效 •
• 城区机线员开店 •
（樊西绿地郭范范专营店）
开店模式：机线员夫妻开店
开店背景
机线员长期在绿地支局从事装维工作，本身营销能力很强，装维绩效长期处于全局前三。
妻子郭店长在电信社区店工作时间超过5年，分别担任过店员和店长，业务营销能力强。
居住地离厅店直线距离仅300米，工作便捷。
区局重视：樊西区局多次动员，促成开店；
• 典型作法 •
城区机线员夫妻开店优势明显
营销意识增强
机线员能更加敏锐洞察商机并及时传递到厅店
对异网设备上用户数有了更多关注，一些政商客情能及时上报到支局提前应对 。
分工协合高效
自家开店，模糊了工作时间，为了出单，营、维配合，经常在节假日、周末加班毫无怨言 。
服务感知提升
厅店能有效调动装维解决用户网络、设备调测等诉求，客户能非常及时得到专业意见解决各类问题，对厅店的依赖和信任进一步加强。
在配合厅店营销过程中，装维师傅的装维指标也有了明显的提升。
• 启示与思考 •
• 城区机线员开店 •
（樊西绿地郭范范专营店）
支撑帮扶，关注获利
扩大触点：支局长带着店长和附近小区物业做好服务对接，便于后期扫楼，并加入各小区业主群。
佣金辅导：对佣金构成和业务稽核深入培训。引导厅店关注套餐价值和发展质量，吃透奖励办法、考核规则，佣金得到大幅提升 。
有效破解客户接触难题
机线员主动给用户留厅店名片并加微信,有效解决了厅店外呼或者上门的信任问题。
通过微信以售后服务切入和用户保持联系，对后期营销做好铺垫。
全渠道运营中心
2023年2月
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号