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案例集
只有在全力以赴的时候，
才能发挥最大的潜能。
全渠道运营中心
第十一期 2023年04
• 优秀案例分享
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• 农村整镇推进异业实战案例-襄州站 •
• 社区家庭医生签约实战案例-樊城站 •
• 农村智慧养老签约实战案例 •
• 细化组织，终端引领，BC协同实现高质量规模发展 •
努力只能及格，拼命才会优秀
• 农村整镇推进异业实战案例（襄州站） •
重视到位：襄州分管领导统筹组织、靠前指挥。
拓展到位：锁定品牌强、意愿高、会员多的6家异业厅店。
人员到位：区县总监+渠道经理+乡镇厅店20人分组支撑到店。
宣传到位：厅内物料、外场宣传、抖音直播、朋友圈分享、整镇 联促。
触达到位：现场外呼、店老板邀约、意向客户上门、以老带新。
4月12-16日，襄州古驿异业分期实战累计发展异业分期43户，均为129及以上高价值松融合套餐，襄州累计拓展异业商户6家，新增异业分期93户，拉新率93%，拉动分局年收入增长≥3.7万元。
• 活动成效 •
• 关键举措 •
• 启示与思考 •
异业合作是借助异业渠道的门店资源、客户资源、产品资源、客情资源、人力资源的力量，实现互惠双赢，效能倍增的放大器，重在做好日常支撑，良性运转。
自有主控渠道持续聚焦666发展，两类渠道各有专攻，互为补充，是加法不是冲突。
• 农村整镇推进异业实战案例（襄州站） •
支撑到位：业务辅导、人员调剂、行为纠偏、应急处突
。
激励到位：首单奖、晒单奖、达标奖、挑战奖，实时通报发放。
• 社区家庭医生签约实战案例（樊城站） •
• 社区家庭医生签约实战案例（樊城站） •
社区谈判 联合春园社区卫生服务中心将此次家庭医生签约活动与水云间社区书记进行汇报，明确三方痛点，得到社区的支持站台，撬动BC联动
。
小区选定 结合社区工作安排，选定水云间廉租房小区/水岸新城同时发布预约二维码，邀请住户进行线上预约。
宣传覆盖 社区书记在业主群和社区群发布活动通知，并要求物业方无条件配合此次活动，我方人员提前三天进入小区覆盖横幅及宣传物料。
联合义诊 社区、卫生服务中心、电信三方共投资源，在小区开展义诊活动，提高公信力，为入户夯实基础
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• 活动筹备 •
统一声音 严格执行外呼邀约话术、现场拦截话术、体验话术、异议处理话术、宣传裂变话术，业务转化时灵活应变。
统一动作 入户时必须携带康养礼包产品演示箱，利用视频演示+实物体验模式进一步增强居民对产品的感知。
统一宣传 结合本次义诊协助社区宣传部拍摄宣传视频，撰写新闻稿，由社区书记、医护人员、网格员等进行宣传转发。
活动以现场医生义诊+社区服务人员上门签约开展，加快卫生服务中心签约，带动业务转化。
政策包装“小度音箱+语音AI遥控器（康养版本）+摄像头+itv” 四合一，打造“家庭医生 +电子医生“的概念。
培训赋能 对小度音响、语音AI遥控器、话术、政策进行培训，演示、政策、话术人人过关。
活动邀约 根据社区提供的重点住户清单和存量用户清单开展外呼预约，及现场拦截预约，接触全量客户。
细化入户流程 牢记社区服务人员身份，打造专业签约形象，入户必展示康养产品+视频演示，业务问查算比。
• 活动组织 •
有效解决触客问题 与樊城春园路社区卫生服务中心、水云间社区及物业中心三方洽谈，以家庭医生签约切入，获得三方支持，在水云间廉租房/水岸新城活动三天共计签约家庭医生136户，办理666礼包31户，小区触客率大幅提升。
• 活动成效 •
• 销售组织 •
• 农村智慧养老签约实战案例 •
• 农村智慧养老签约实战案例 •
▌取得成效：
3.16日-3.19日，在锁定村组针对农村老年群体以“智慧养老”产品为切入开展实战带练，累计新装宽带187条，其中129及以上高价值宽带占比82%，大屏音箱和看家各销售148个，建设智慧养老示范村3个。
襄州伙牌分局郜营社区在实战中发展666礼包25单，大屏音箱32个、看家41个，5G号卡92个。同步建成“智慧养老”和“数字乡村2.0”示范村，排名第一。
村组沟通
平台助力，提高预期：
把平台做成社区政绩：村组都有疫后重振和打造亮点的想法，但缺乏抓手和方法，襄州以“平台+应用+终端”切入，配合社区把平台做成政绩，从而与社区自身利益和目标高度关联。
把资源谈成未来预期：把其他地方通过平台建设额外获取上级资源、把数字乡村与智慧养老建设做为共同缔造的良好展现，给社区很好的预期，从而全力配合开展活动。
村组选择
梳理清单，重点攻坚：
梳理六类清单：襄州分公司把上级部门挂点、领导包保、先进示范、经济活跃、前期有过投入、客情关系好的六类村组形成清单，这些村组洽谈数字乡村和智慧养老时意愿性更强、成功率更高。
选择重点攻坚：伙牌郜营社区由镇委书记包保，辖区内企业众多，同时客情关系较好，符合上述三个条件，经初步沟通，社区意愿较强
。
村组活动
精细组织，形成合力：
事前多次沟通，形成合力：与社区多次沟通，达成共识取得支持；与厅店多次沟通，算好帐，明确必成目标和奖励考核。
事中社区带路，杜绝盲扫：社区八个队长与公司五个战队结对，提前谈好利益分配，队长提前转发活动消息，根据清单，逐户上门，增强信任
。
事后分段复盘，确保实效：统一规定动作，必带演示机、村委签约照、笔算本，存量用户到店必做演示体验。每天早中晚复盘
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• 细化组织，终端引领 •
BC协同实现高质量规模发展
▌活动成效：
4月1日-4月12日，襄阳公司累计发展666礼包1531户，其中169元及以上666礼包1089户，占比达到71%。二季度666礼包完成率14.5%，超时序进度10.3PP。
• 细化组织，终端引领 •
BC协同实现高质量规模发展
二季度销售组织布置会
条线实战活动组织
细化组织实现厅店能力提升：
培训赋能
明确二季度全市渠道销售组织安排，下达渠道有销厅店666刚性目标，分场景对666主推礼包政策和卖点培训宣贯，确保一线销售人员人人懂政策、会销售。
实战竞赛
组织开展农村整镇推进实战和家庭医生签约实战活动，通过提炼条线销售组织打法，提升厅店666礼包销售能力。
厅店智家产品演示
数字乡村-智慧养老签约
智慧社区-家庭医生签约
数字平台BC协同拉动业务发展：
B端切入
以智慧养老生态合作切入，社区围绕家庭医生签约打造示范标杆，农村围绕智慧养老示范村建设，加快数字乡村和智慧社区拓展。
C端变现
围绕智慧社区细分客户，精准画像，解决触客问题，精准接触促转化；借助数字乡村、智慧乡镇，解决客户信任问题，发动村干部、社会能人共同发展，拉动业务规模发展
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智家终端销售助力高价值发展：
终端引领
终端获利不比佣金低，引导代理商转变思想，围绕主推666礼包，加快手机分期和高价值礼包发展
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聚焦智家产品
围绕智能音箱、摄像头、门锁、 燃气卫士等智家产品细化销售场景，用好省公司配置的成本券政策，实现高价值666礼包发展
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全渠道运营中心
2023年4月
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