深圳分中心6月月刊

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奋楫者先

勇为者成

2023年6月

06

平安银行汽融中心深圳分中心

汽融深圳分中心月刊

work hard are the first

work bravely are the success

      奋楫者先

          勇为者成

CONTENTS

文化建设

 荣誉引领

    典范分享

6月概述

     在全体将士的共同努力下，6月份深圳分中心取得了不俗的成绩，各项指标亮眼，荣获总部“优秀分中心”荣誉称号，上半年累计3次获此殊荣。

资产：6月放款9.85亿，达成率92%，排名全国第5。其中，新车条线放款3.26亿，达成率108%，提前2天完成月目标，并以100.1%的达成率完成上半年目标；车主贷放款4.53亿，达成率92%，排名全国第1，连续3个月全国第1；二手车条线放款1.53亿，达成率62%。

荣誉体系：6月人均产能723万，排名全国第1；钻石人力78人，钻石人力占比60%，排名全国第1；钻石会员28人，金钻会员15人，铂金钻会员9人。

综合金融：6月综合金融104人达标，达标占比91%，排名全国第3；信用卡渗透率60%，排名全国第4；新户首刷340户，达成率103%，全国排名第7。

并不铺满鲜花。

荣誉引领

铂金钻会员

金钻会员

金钻会员

钻石会员

钻石会员

钻石会员

钻石人力

分中心荣誉-市场条线

优秀团队

优秀个人

优秀新人

优秀综合金融

分中心荣誉-运营条线

分中心荣誉-催收条线

优秀员工

营销标兵

优秀员工

优秀新人

优秀员工

优秀员工

典范分享

成功的路上没有捷径，

唯一的捷径就是脚踏实地。

     荣誉是一种外部肯定，也是一种自我追求。总部领航俱乐部，值得每个汽融人去入围、去冲刺更高等级。这个荣誉是对追求卓越者最及时最官方的正向激励。做金钻，是我对自己的要求。

      很多伙伴会说每月都金钻，想想都难，但其实只要把日常的工作做扎实了，达成荣誉就是水到渠成的事。

     上半年，我主要负责维护核心渠道—深圳信用卡中心。每天早上八点半我会准时到卡中心打卡驻点，辅导新人第一单，及时现场答疑解惑。每周晚上6点半-7点半，安排至少一次专场培训，从业务流程，最新政策，客户画像，大单分享等不同纬度进行学习通关，帮助新人快速成长。我会引导重客邀约客户来现场面签，把控签约放款的效率跟成功率。放款后及时喜报点赞，给予重客成就感跟荣誉感！同时要求重客逐一发表签单分享，不会分享的，我来编辑经他手发送到渠道大群，把成功放款的过程复盘给其他未开单小伙伴学习复制。每个月一次渠道下午茶，让渠道队伍感受到我们汽融经理的用心和在乎。每个月自费投入1000-1500元，做奖金池方案，鼓励绩优和已开单重客，继续开单冲刺百万业绩入围奖金池。

    培训-面签-放款-分享-激励，形成良性闭环，打造渠道的专业化贷款队伍，让渠道做平安车抵贷成为一种唯一选择。这些组合拳打下来，渠道成为了放款自动波，月产能1000万-1800万，达成金钻就是水到渠成的结果。

车抵贷三部谢蒙

1-6月累计达标5次金钻

优秀分享

     当然，也会遇到一些问题。比如寿险营业区人员不稳定，我会及时了解重客离职去向，如果是贷款绩优离职，第一时间借助车生态模式避免业务流失。再如信用卡中心内部交叉销售压缩了佣金费用政策，导致重客出单积极性消退，单子外流，我会盯紧咨询量，让重客感受到被关注，不好意思飞单，利用考核+奖金池，引导单子做回来，利用年度放款规模，打造重客业绩标杆跟荣誉感。

      总之，心中有目标，脚下有行动，多用心多思考，就一定会有收获！

——扎实做好日常工作，成功水到渠成

【6月成绩】放款3250万，分中心第一，车主贷条线全国第一 

【关键词】目标感、行动力

【关键动作】管控、引导核心渠道，与渠道老板谈规划，追绩优人员做业务，紧跟总部节奏，数据经营渠道，适时制定合适方案。

1.讲政策:月初面谈渠道老板，及时沟通激励方案，沟通市场竞品情况持续反复强调我行产品优势与市场定位;

2.理数据:数据驱动渠道经营，整理渠道近3个月进件放款转化率/件均/线索进件转化率;

3.定目标:根据渠道近3个月数据，以及结合渠道本月方案，制定放款目标;

4.定计划:推算目标完成需要的日均线索数，进件数，给渠道设立好日扫码线索数目标，进件目标;

抓核心:盯紧绩优业务员，了解业务员线索数进件数，持续做好跟进盯紧客户产品转化;

5.跟节奏:利用首周车型降息及大额降息优势，持续获取目标新客，利用月底降息方案，推进渠道转发触达客户，突破上量

6.定方案:在渠道组织沙龙，定制随手礼，邀请二级渠道参与，提升渠道在市场影响力;跟渠道制定大额开单礼方案，惠贷开单礼方案，引导渠道多做大额多做惠贷。

7.持续开拓车生态M1

提升自己专业度，做好自己市场口碑，抓住市场主要来单人员如:车贷背包客、市面B类产品C类产品业务员、核心渠道脱落业务员、普惠业务员、小型电销公司按揭等人员，发展成为车生态M1，做好口碑，经营好开单人员促进转介绍。

【经验总结】

设立目标，制定计划，数据驱动，持续开拓，提升自己市场影响力，收获人脉,收获业务。

【7月目标】

保持车主贷条线全国第一

优秀分享

——高目标、强执行

车抵贷外渠二部范韶瑛

6月放款3250万

优秀分享

二手车二部罗刚

6月放款2278万

分中心二手车条线第一

【6月成绩】

1、放款达成:

消费贷1157.36万，车商贷1120.7万，合计2278.06万

2、车商开拓：

6月开拓3家，激活2家，产出1家，产出1笔285万。

【达成举措】

利用BC联动主抓实体经营，结合总部利好政策促动消费贷产出。

做单店营销方案，拉动与车商之间粘性。

每日到访车商数为自己设定不低于6家标准。

下午茶客情维护，车商贷店内指导支持。

【遇到的困难】

新车降价，新车新能源市场逐步扩大；二手车市场动荡延续；二手车实体商户产出较差；多数车商展厅缩小规模致车商新准入门头多数不符。

【解决方法】

1、头部实体车商维护，实时了解车商售出车动态，及邀约情况追踪，做每日到店规划，锁定邀约客户到店时间守店。点对点进行客户按揭讲解，提升客户满意度，帮扶车商快速转化。

2、新准入实体利用总部车商贷降息及查博士、礼品促动跟进实体产出。辅助车商贷匹配，帮扶车商扩大规模。

【7月目标】

消费贷目标1650万

稳扎稳打抓实体达成本月目标

——勤奋真诚，专业致胜

优秀分享

新车新能源郭文娟

6月放款2176万

分中心新车条线第一

       6月是特斯拉的交付季，也是新车业务的高峰期，想要更快更好地抢单，业务处理的时效性和准确性就很重要。我会在门店协助接待客户，积极为客户解答疑问，无论多晚我都会第一时间回复客户的问题。销售也会觉得我比较认真、负责、专业而愿意向客户推荐我。

      为了在交付季的时候多抢单，门店没客户到访时我会拨打系统里面的商机线索，邀约线索客户到店看车试驾，6月份的时候成功转化了一笔。当时我把客户邀约来门店，经过销售和我的沟通促成，客户当场下定。这个客户促成后，销售和我的关系也更进了一步，因为销售觉得我能为她提供客户资源，带来价值，是真正能帮她的人，后面她所有的单子都会第一时间拉我进去，因此这段时间抢到了很多一手单，这个门店的进件份额也大幅提升，排名第一。

       经过这件事，我意识到比起请门店吃饭喝下午茶，不如能为他们带去客户更有价值。现在正逢总部智能银行3.0的安装期，我也会积极拥抱3.0，利用总部给的线索为门店开拓买车客户，从而为自己带来车贷客户，和门店实现双赢。

        新车的同事们可以积极行动起来，只要我们给门店提供的价值足够大，我们“乙方变甲方”指日可待，期待那一天！

——提供价值，实现双赢

优秀分享

 签约前：提前了解客户面签时间、客户基本信息（是否新户、财务情况）等，提前到现场，利用面签过程做好铺垫。提前做好客户背调，可以缩短客户签约流程时效，避免时间过长导致客户没耐心引起客诉；

️签约中：了解不同客户情况，掌握不同卡种福利，快速解决客户的疑义，展现银行工作人员的专业和时效，核心话术

️资金紧张客户：利用备用金触动客户

话术：您是我行优质客户，后续有信用卡可以申请我行消费备用金，额度最高30万，利率2折起，解决资金问题，额度和利率具体以审批为准。

️对信用卡感兴趣客户：利用卡种福利触动客户

话术：【青年白金卡】开卡绑定支付宝及微信可享受终身免年费，三十天内消费三笔188即可免费兑换价值599康佳空气炸锅一台哦，‼️空气炸锅与60元微信立减金福利互斥‼️

️资金充裕客户（对信用卡无感）：

话术：告知征信好的客户平安信用卡非常难申请，审批通过证明您已经是平安银行的vip客户了，这张信用卡是针对VIP客户专项配送的

【感悟】信用卡营销考核占比15%，是今年一直不断强调的重要指标，必须先做好自我心理建设，再说服客户，100%开口营销，优化话术，提升效率！

——高效率、好服务

车主贷外渠二部熊锋

信用卡一天开卡且首刷6户

文化建设

是同事，是伙伴

是朋友，是家人

7月生日会

       7月4日深圳分中心举办7月生日会，为13位7月寿星送上了生日祝福，通过生日会增加员工归属感，促进员工沟通，增强团队协作感，提升队伍凝聚力。

7月寿星

7月寿星

TO:

李振鑫 王晓灿 王家梅 翟方健 

谭剑恒 杨启帆 蔡忠思 王登贵

 

李正梁 付世轩 米倩 高飞 祁琪

“百舸争流千帆竞，借海杨帆奋者先”。感谢6月份辛勤付出的将士们，7月再接再厉，高歌猛进，发挥深圳人敢闯敢拼、敢为人先的精神。

廖尹鸿总

2023年7月

领导寄语

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 6月