山西银行《零售动态》文字版-FLBOOK

零售动态

2022年12月刊

零售银行总部主办

新时代

新征程

奋进新征程•建功新时代

CATALOG

1.中国人民银行宣布全面降准，银行会做些什么？

2.中国银保监会发布《商业银行表外业务风险管理办法》，

对表外业务进行规范

政策法规

业务推动

行业动态

各分行、直属支行零售条线红六月（11月）业绩情况

云程发轫，培风图南：从“先天不足”到“多点开花”——高新街支行零售业务发展纪实

——高新街直属支行党委委员、副行长成强

零售风采

先锋思想

业绩展示

1.零售转型如何构建客户经营体系？

2.超2000只理财产品破净！中小银行如何“不破不立”？

它山之石

1.零售银行总部开展“学思践悟二十大一心向党新征程”

二十大精神学习活动

2.山西银行持续助力新市民金融服务，积极开展新市民金融服务宣传月主题活动

1.个人养老金业务打响白刃战，各家银行纷纷上场

2.多地银行落实“金融16条”政策，住房贷款可延期还本付息

各分行、直属支行疫情期间线上营销宣传不断，全面展现

山银风采

为保持流动性合理充裕，促进综合融资成本稳中有降，落实稳经济一揽子政策措施，巩固经济回稳向上基础，中国人民银行决定于2022年12月5日降低金融机构存款准备金率0.25个百分点（不含已执行5%存款准备金率的金融机构）。本次下调后，金融机构加权平均存款准备金率约为7.8%。

中国人民银行将坚决贯彻落实党的二十大精神，加大稳健货币政策实施力度，着力支持实体经济，不搞大水漫灌，兼顾内外平衡，更好发挥货币政策工具的总量和结构双重功能，保持流动性合理充裕，保持货币供应量和社会融资规模增速同名义经济增速基本匹配，支持重点领域和薄弱环节融资，推动经济实现质的有效提升和量的合理增长。

中国人民银行宣布全面降准，

银行会做些什么？

奋进新征程

建功新时代

政策法规

一是保持流动性合理充裕，保持货币信贷总量合理增长，落实稳经济一揽子政策措施，加大对实体经济的支持力度，支持经济质的有效提升和量的合理增长。

二是优化金融机构资金结构，增加金融机构长期稳定资金来源，增强金

降准的目的

融机构资金配置能力，支持受疫情严重影响行业和中小微企业。

三是此次降准降低金融机构资金成本每年约56亿元，通过金融机构传导可促进降低实体经济综合融资成本。

奋进新征程

建功新时代

政策法规

次下调后，金融机构加权平均存款准备金率约为7.8%。对于一向重视货币政策空间的央行来说，小步伐高频率的降准，比大步伐低频率的降准，更能保持一定灵活性，也更能维护货币政策的空间；

此次降准共计释放长期资金约5000亿元。此次降准为全面降准，除已执行5%存款准备金率的部分法人金融机构外，对其他金融机构普遍下调存款准备金率0.25个百分点。

本次降准是11月23日国常会“要适时适度运用降准等货币政策工具，保持流动性合理充裕”的落地。

从降准时间点来看，本次降准效率极高，周三例行的国常会通稿提出要降准，周五就落地，是历史上间隔时间较短的一次。

从降准幅度来看，本次降准幅度为25BP，与2022年4月25日降准幅度一致。实际上，历史上提高或降低准备金率的幅度一般为50BP或者100BP，只是最近两次降准幅度均为25BP。

之所以会产生这种现象，有两个原因：

一方面是因为目前存款准备金率的绝对水平已经处于历史较低水平。本

另一方面，目前由于疫情影响和房地产债务问题，需要宽松的货币政策对冲经济下行的走势。降准和降息都是较好的工具，在2022年已多次使用降息或者定向降息的方式，降准只使用过一次，因此本次降准也是水到渠成。

但是实际上，在国常会宣布降准之前，市场对降准的预期是极低的。

因为市场普遍预期在11月15日万亿MLF到期，央行可能选择部分续作，其余部分降准来对冲，但是央行并没有这样选择。

同时，央行在三季度货币政策执行报告中也强调要注意未来通胀回归的可能性，市场普遍对降准没有预期。

而且11月上旬的银行间市场资金面突然发生一轮紧缩，债券市场收益率普遍上行，固定收益类的理财产品出现大面积的下跌，市场甚至出现央行要收紧资金面的预期。

降准释放资金额度

政策解读

最终国常会一锤定音。

从时间点上看，本轮降准也是选择非常精准。

实际上，11月上旬的资金紧张，有一定的财政因素和税期影响。临近年底，2022年发行的大量地方政府债和专项债正在逐步向实体投放形成项目，短期也会对金融体系资金面形成冲击，在这个时点选择降准，能够降低财政因素对资金面的冲击，有利于维持货币市场乃至资本市场稳定。

奋进新征程

建功新时代

政策法规

在净息差收窄压力得到缓解的同时，银行业金融机构降低实体融资成本的空间也得到扩展。

“此次降准降低银行业金融机构资金成本每年约56亿元，可为其继续降低实体融资成本扩展空间，并保证利润保持在较为合理的水平。”中国民生银行首席经济学家温彬表示。

2.加大对受疫情严重影响行业企业的支持

人民银行有关负责人就下调金融机构存款准备金率答记者问时表示，优化金融机构资金结构，增加金融机构长期稳定资金来源，增强金融机构资金配置能力，支持受疫情严重影响行业和中小微企业，是此次降准目的之一。

“降准增加了银行手中的流动性，在一定程度上也增强了银行资金投放能力，特别是长期资金投放能力。在此背景下，银行应根据实体经济需要，围绕近期的重大政策，对相关领域的合理融资需求进行支持。”上海金融与发展实验室主任曾刚表示。

严跃进认为，通过人民银行提出的落实稳经济一揽子政策措施，加大对实体经济的支持力度，支持经济质的有效提升和量的合理增长等降准目标可以看出，本次降准具有非常明显的倾向性和投放重点：“即包括重点领域、薄弱环节、受疫情严重影响行业三个领域。”严跃进表示。

1.对成本进行更好的管控

首先需要明确的是，此次降准为全面降准，共计释放长期资金约5000亿元。这些通过降准释放的长期低成本资金，对当前面临净息差收窄挑战的银行业金融机构来说，是一大利好。

业内专家表示，近年来，商业银行净息差整体处于下行通道，特别是今年二季度以来，随着银行业金融机构主动加大对重点领域的投放和让利力度，使得资产端收益率有所下行。

因此，通过降准降低银行体系资金成本，配合存款利率市场化调整机制效果的进一步显现，能够很好地缓解银行负债成本上行的压力，让银行业金融机构可以更从容地进行成本管控，减轻净息差收窄的压力。

银行会做些什么？

奋进新征程

建功新时代

政策法规

3.持续化解风险释放信心

接受记者采访的业内专家普遍认为，结合近期政策重点，房地产行业将成为此次降准之后，银行业金融机构重点支持的领域之一。

“根据近期国常会和人民银行有关要求，银行业金融机构需要通过本次降准进一步增强资金配置能力，在优化总体信贷结构的同时，加强对包括房地产行业在内的重点领域的信贷投放。”曾刚认为，此举有利于稳经济一揽子政策措施的落实，对巩固经济回稳向上基础具有重要意义。“并且，也有助于银行在推动稳住经济大盘的过程中，对部分市场风险进行化解。”曾刚表示。

“鉴于近期各大商业银行密集对重点房企进行授信，所以就此角度而言，降准后，商业银行对于房地产领域的投放能力会进一步增强。”严跃进表示，结合近期的信贷用途来看，包括房地产开发贷款、个人住房按揭贷款、房地产项目并购融资、租赁住房融资、保函置换预售监管资金、债券承销与投资、供应链融资等领域有望迎来更多支持。

专家认为，在当前，通过降准的落地，银行业金融机构加大对包括房地产行业和受疫情严重影响的中小微企业在内的实体经济合理融资需求的支持，不仅能够推动保持经济持续恢复态势，化解部分行业存在的风险，同时也能够在稳定债市预期，提振市场信心中发挥积极作用。

中国银保监会发布《商业银行表外业务风险管理办法》，

对表外业务进行规范

1.根据2023年办法，表外业务是指商业银行从事的，按照现行的会计准则不计入资产负债表内，不形成现实资产负债，但能够引起当期损益变动的业务。分为四类：担保承诺类、代理投融资服务类、中介服务类和其他类。

《管理办法》要点内容

11月28日，银保监会出台《中国银保监会关于印发商业银行表外业务风险管理办法的通知》，颁布新的《商业银行表外业务风险管理办法》。办法将从2023年1月1日起实行。全文共六章47条，包括总则、治理架构、风险管理、信息披露、监督管理和附则。

政策法规

担保承诺类业务包括担保、承诺等按照约定承担偿付责任或提供信用服务的业务。担保类业务是指商业银行对第三方承担偿还责任的业务，包括但不限于银行承兑汇票、保函、信用证、信用风险仍由银行承担的销售与购买协议等。承诺类业务是指商业银行在未来某一日期按照事先约定的条件向客户提供约定的信用业务，包括但不限于贷款承诺等。

代理投融资服务类业务指商业银行根据客户委托，按照约定为客户提供投融资服务但不承担代偿责任、不承诺投资回报的表外业务，包括但不限于委托贷款、委托投资、代客理财、代理交易、代理发行和承销债券等。

中介服务类业务指商业银行根据客户委托，提供中介服务、收取手续费的业务，包括但不限于代理收付、代理代销、财务顾问、资产托管、各类保管业务等。

其他类表外业务是指上述业务种类之外的其他表外业务。

3.商业银行应当建立表外业务授权管理体系，明确机构、部门、岗位、人员的业务权限，授权管理体系应当与表外业务管理模式、业务规模、复杂程度、风险状况等相适应，并实施动态调整。

商业银行应对分支机构的表外业务合作机构和产品进行书面审批授权。

4.商业银行不得开展与本行发展定位、业务规模及风险管理能力不相匹配的表外业务。

2.商业银行开展表外业务，应当遵循以下原则：

（一）管理全覆盖原则。商业银行应当对表外业务实施全面统一管理，覆盖表外业务所包含的各类风险。

（二）分类管理原则。商业银行应当区分自营业务与代理业务，根据不同表外业务的性质和承担的风险种类，实行分类管理。

（三）风险为本原则。商业银行开办表外业务，应当坚持风险为本、审慎经营、合规优先的理念，并按照实质重于形式的原则对业务进行管理。

政策法规

7.商业银行应当对代理投融资服务类表外业务的合作机构、产品实行总行统一管理。未经总行授权，分支机构不得销售任何第三方产品。零售类业务应当按照相关要求实施专区“双录”管理。

8. 商业银行应当按照实质重于形式原则和穿透原则，准确识别、评估和缓释各类表外业务风险。

5.商业银行开展担保承诺类表外业务时，应当按照穿透原则纳入全行统一授信管理，采取统一的授信政策、流程、限额和集中度管理，实行表内外统一管理。

6.商业银行开展代理投融资服务类、中介服务类表外业务时，不得以任何形式约定或者承诺承担信用风险。

《办法》制定的背景

近年来，商业银行表外业务迅速发展，各类新兴表外业务不断涌现，成为银行收益的重要来源。但部分表外业务管理与业务发展存在差距，积累了风险隐患。

现有表外业务的审慎经营规则主要针对各类具体业务，数量较多、各有侧重。因此，客观上需要总结、归纳和提炼各类表外业务的普遍规律和管理标准，理顺风险本质、法律关系和管理要求，制定统领性、综合性规制，构建全面、统一的管理和风险控制体系。

银保监会借鉴国内国际最新标准，并结合监管实践，制定实施《办法》，能够推动商业银行建立完善表外业务治理架构和风险管理体系，加强流程管理，实现整体核算、统一授信，创建策略合理、管理规范、风险可控的表外业务发展环境，推动表外业务规范发展。

《办法》共六章47条，分为总则、治理架构、风险管理、信息披露、监督管理和附则等部分，主要包括以下几方面内容：

一是明确商业银行表外业务的定义与分类，要求商业银行开展表外业务应遵循全覆盖、分类管理和风险为本原则，确保表外业务风险可控、合规经营。

二是提出表外业务治理框架，明晰董事会、监事会和高管层职责，对业务部门、合规管理职能部门、风险管理部门、会计部门以及内外部审计职责作出明确规定。

三是细化明确表外业务风险管理要求，规定商业银行应将表外业务纳入全面风险管理体系，准确识别各类表外业务风险，并根据业务种类和风险特征实行差异化管理。

四是提出信息披露要求，对披露内容、频率、形式，以及合作机构信息披露等方面作出规定，提升业务透明度。

五是明确监督管理要求，监管机构对商业银行表外业务风险管理进行持续监管，对不能满足监管要求的银行采取监管措施和行政处罚。

政策法规

《办法》对商业银行表外业务风险管理提出了哪些要求？

随着商业银行表外业务发展变化，各类新兴业务迅速增长，复杂程度显著增加，风险形式不断演化。

《办法》对表外风险管理框架进行了重塑，在原有风险控制、风险监管等相关内容基础上，重新构建了表外业务风险管理框架体系，在政策制度、限额管理、授权管理、审批机制、关联交易、压力测试、内部控制、会计核算、统计信息系统、合作机构等方面作出相关规定，并对担保承诺类、代理投融资服务类和中介服务类业务提出差异化的风险管理要求。

同时，对表外业务的审慎经营和监管作出明确规定，要求商业银行按照实质重于形式原则和穿透原则，准确识别、评估和缓释各类表外业务风险，针对相关资产的风险分类和减值准备计提、风险加权资产计量和资本计提、相关风险准备金计提等方面提出明确要求，推动商业银行强化合规意识、做好风险抵补。

《办法》的主要内容是什么？

个人养老金业务打响白刃战，

各家银行纷纷上场

奋进新征程•建功新时代

2022年4月，国务院办公厅印发了《关于推动个人养老金发展的意见》，标志着个人养老金制度正式出炉，引发社会广泛关注；11月4日，《个人养老金实施办法》发布；11月18日，中国银保监会公布了首批开办个人养老金业务的商业银行和理财公司名单，包括6家国有大型商业银行，12家股份制银行，5家城市商业银行，11家理财公司；再到11月25日，人力资源与社会保障部宣布，我国个人养老金政策正式落地实施，并公布了包括北京、上海、广州、西安、成都等36个先行城市和地区名单，个人养老金制度的推进可谓衔枚疾进，各家银行纷纷上场，个人养老金“实战”已经打响。

★ “花式”揽客，争夺客源

行业动态

由于个人养老金资金账户的开立具有唯一性，为尽早抢占客源，个人养老金成为银行业务营销的重点，不少银行下达了推广指标，朋友圈、微信群

个人好友等成了银行工作人员营销个人养老金的线上主阵地。

在个人养老金账户开立方面，多家银行营销力度不断加码，最初预约账户开立时只有抽取几十元微信立减金或现金红包，如今正式开立账户，促销金额最高已经达到上百元。

例如，招商银行此前推出的预约个人养老金账户抽红包活动，最高可抽取66元现金红包，随着个人养老金账户正式开通，该行推出了养老金大礼包活动。招商银行App显示，养老金大礼包活动包括开户有礼、体验有礼，试点城市用户开通个人养老金账户可抽0.88-288元不等的现金红包，开通用户缴存金额达10元，则可再领取10元现金红包。

此外，邮储银行、北京银行等近期也进行了个人养老金账户开立营销，

邮储银行开立个人养老金账户最高可抽取500元红包，北京银行则推出开通个人养老金账户可参与抽取30-288元不等的微信立减金或京东E卡活动。

行业动态

（一）养老储蓄

工、农、中、建四大行在广州、青岛、合肥、西安、成都5个城市开展特定养老储蓄试点，单家试点银行特定养老储蓄业务总规模限制在100亿元以内，储户在单家试点银行特定养老储蓄产品存款本金上限为50万元。

在推广个人养老金账户开立的同时，多家银行也在积极充实个人养老金投资产品货架，养老储蓄、养老金基金、养老金保险先后落地，与此前已问世的养老理财共同构成我国个人养老金融体系。

★ 个人养老金产品梳理

类型	整存整取	零存整取	整存零取
利率	3.5% / 4%	2.05% / 2.25%
期限	5年、10年、15年、20年
起存金额	50元	5元	1000元
余额上限	50万
支取条件	55岁之后或其他特殊条件
年龄限制	年龄+产品期限>=55岁
人员限制	有试点城市户籍方可购买
计息规则	1.每5年一个计息周期，5年对产品利率重新定价，10年-20年的产品也只是规定了前5年的利率； 2.提前支取：不足五年，活期；超过5年，每个5年按普通定期存款挂牌利率结息。
办理流程	首次存入需柜台办理，签订《特定养老储蓄产品协议》，后续支取、销户、续存可自助渠道办理。

1.产品简介

2.产品优势

该类型产品的优势主要有四个方面，第一，期限长，产品期限突破了传

统银行5年期的最长储蓄存款期限，设置了10年、15年、20年三档产品期限，适合长期养老规划；第二，利率高，突破了5年期定期储蓄存款利率上限，根据省市地区差异，年化利率最高达到4%；第三，支取灵活，该部分资金可提前支取，可作为安心养老钱，也可作为临时应急钱；第四，靠档计息，5年期及以上存期产品，提前支取时，产品实际存期满5年倍数的部分，按存入日5年期同类型普通存款的挂牌利率计息，不满5年的部分按支取日活期储蓄存款挂牌利率计息。

行业动态

（二）养老理财

1.产品简介

2.产品优势

目前，养老理财业务由工银理财、建信理财、交银理财、中银理财、农银理财、中邮理财、光大理财、招银理财、兴银理财和信银理财十家理财公司，在十家试点城市开展。

产品风险等级	基本R2，部分R3
产品类型	大多数固定收益类，少部分混合
产品期限	普遍在3年以上，或最低持有5年
运作模式	大部分为封闭式净值
起购金额	1元
购买限制	个人在所有渠道购买的所有养老理财产品合计金额不能超过300万元

养老理财的主要特点是起点低、期限长、风险较低，产品类型较简单。

业绩表现较为稳健，折算年化收益约3.1%。从2022年前10个月来看，养老理财产品仅3月、9月、11月收益中枢略为负，其余月份均实现了正收益，其中5月、6月收益较高，分别约0.67%、0.49%。截至2022/11/25，养老理财产品今年以来的收益中枢约2.8%，折算年化收益约3.1%。

（三）养老保险

目前公布的首批个人养老金保险产品名单，包括了6家公司的7款产品，均为专属商业养老保险产品。

保险公司	个人养老金保险产品
国寿寿险	国寿鑫享宝专属商业养老保险
人保寿险	人保寿险福寿年年专属商业养老保险
太平人寿	太平岁岁金生专属商业养老保险
太平养老	太平盛世福享金生专属商业养老保险
泰康人寿	泰康臻享百岁专属商业养老保险泰康臻享百岁B款专属商业养老保险
国民养老	国民共同富裕专属商业养老保险

2.产品优势

专属商业养老保险产品的类型主要为年金险、终生寿险，他们的共同点

为门槛低、简单、灵活、收益稳定、强制储蓄。所谓简单，就是保险条款简单明了；所谓灵活，就是缴费灵活，一般保险产品期缴客户中间不能断缴，否则保单失效，但该类保险中间随时可以根据自己的缴费能力停缴或续交，缴费金额也是可多可少；所谓收益稳定，产品设置“保证+浮动”的收益模式，前者保障稳健收益的下限，后者承受一定的风险去追求获取更高收益的可能；所谓强制储蓄，是领取年龄不早于60岁，领取方式灵活，可选择终生领取或按月、按年等固定期限领取。

行业动态

（四）养老基金

1.产品简介

2.产品优势

根据证监会公布的个人养老金基金目录显示，首批个人养老金产品中共有40家基金公司的129只产品入选，具体产品情况如下：

产品类型	养老目标日期型、养老目标风险型
收益水平	1.5%-13%不等
费率	管理费、托管费打折；无销售服务费和赎回费等

从产品类型上看，养老目标日期型产品设立了明确的目标日期（即预计退休年份），随着目标日期的临近，会逐步降低投资组合的整体风险，其风险呈现先高后低的特点；养老目标风险型产品往往将资产配置比例动态调整

到一定范围，将整个基金的风险水平维持稳定，并分为稳健、平衡、积极等不同等级，投资者根据自身风险偏好配置相应产品。从费率方面，多家基金公司在管理费、托管费等各种费用方面会相对优惠，再加上有免税额度，因此，相较其他基金，个人养老基金会节约部分隐形成本。

对于商业银行来说，个人养老金的到来，开发出了新的业务契机。在众多机构中，银行的营销互动场景最为丰富，在信息账户开立、资金账户开立、产品咨询、产品营销、产品回访、税务处理等各个环节，商业银行都可以和客户直面沟通接洽。除了个人养老金业务外，一旦时机成熟，其他业务也可一并跟进，单一客户的贡献度和潜力将被有效激活。

银行除了可以承担起个人养老金产品代销、产品机构、业务咨询等职责，也可以借助个人养老金业务提升客户体验，并提升银行的代销能力、咨询能力，全面提升银行的客户体验水平，增强客户的黏性。

此外，个人养老金作为基础养老金的重要补充，结合个人养老金产品的优惠政策比较多，对不少已参保人员来说，具有一定的吸引力，银行可以借助个人养老金产品提升获客能力，客户最终

★ 综合服务，能力比拼

还是看个人体验、银行服务能力及咨询专业能力，综合能力比较强的银行更具有竞争优势。

近日，广州地区多家银行推出延期还房贷的政策引起关注。除广州之外，目前北京、上海、重庆、郑州等多地已有相关贷款延期还款政策，在具体政策方面，各家银行普遍采取延后还款时间、延长还款期限等措施。

对于延期还房贷政策，每家银行的细分政策不同，具体申请材料、延长期限主要由贷款人的经办行受理审批，详细信息需要个人房贷借款人向对应银行支行网点进行了解。

允许个人房贷申请延期，可以有效保障购房者合法权益不受不可控因素冲击；有助于稳定房价，避免较大规模的止赎现象给楼市带来新的下行压力。后期会有更多城市、银行跟进这项政策。

多地银行落实“金融16条”政策，

住房贷款可延期还本付息

多家银行推出房贷延期还款政策

行业动态

近日，工行、农行、建行、平安银行、民生银行、光大银行、兴业银行等多家大中型银行在广州地区对个人房贷推出延期还房贷服务，延长期限从1个月到36个月不等。

哪些人可以申请？从各家银行披露的信息来看，申请个人房贷延期还款的人群，主要包括：

参加疫情防控工作人员；

因感染新型肺炎住院治疗或隔离人员、疫情防控需隔离观察人员；

因管控等客观原因出现临时还款困难的客户；

受疫情影响较大行业的从业人员、小微企业主、个体工商户、农户等，

如交通运输、餐饮娱乐、旅游业、线下零售业、专业市场等受疫情影

响较大的相关从业人员；

其他因疫情原因无法及时偿还贷款的特殊困难群体等“五类”人员等。

此次从政策的适用对象来看，除了参加疫情防控、被疫情感染等人员外，其实增加了三类重要人员。这三类人员过去一些地方政策关注相对少，此次广州政策比较详细，具有非常好的覆盖性，有助于更多人员享受到此类优惠政策。

延期还贷具体措施

工商银行广州分行

该行高度通过延期归还房贷（提供宽限期）、延长还款期限、变更还款方式等多种措施，及时做好个人贷款延期还款服务。延期时间（宽限期）按

行业动态

目前，多地已推出过房贷延期偿还的政策。北京地区多家银行，包括工商银行、建设银行等在内的多数主流银行均可申请延期还房贷，但不同银行申请还房贷的时间周期不同，有的银行允许申请28天延期，有的银行需根据

实际情况灵活处理。延期期间不计逾期、不计罚息、不上报征信。延期期间贷款利息按实际本金占用情况计算，并可在延期时间过后，一次性归还或摊分至后续各期归还。

金融政策助力楼市企稳

农业银行广州分行

该行针对房贷客户延期还本付息的需求，向客户提供账单计划调整、延长宽限期等服务，客户可申请一段时间内暂时不归还贷款本金和利息。通过宽限期调整、办理账单计划调整等方式，实现延期还本付息，延期时间可1个月至12个月，根据每个客户的具体情况确定。在宽限期内和账单计划调整期等期限内，不计罚息复利。

光大银行

为受疫情影响的住房按揭贷款客户实施延期还本付息政策，给予最长90天的延期还款时间，延期期间，只计算正常利息，不收罚息。延期到期后，借款人按照正常的还款时间继续供款，延期时间内的逾期还款不上报征信逾期记录。

客户具体情况审批延迟还房贷的周期。

银行在允许房贷延期的同时，要及时报送新的还款安排，避免影响个人信用记录；同时，银行也会加强审查，甄别申请原因，防范有可能出现的恶意逃废金融债务的行为，维护房贷市场秩序。

事实上，“延期还房贷”的政策并不是近期才有。2020年2月份，中国人民银行、财政部、银保监会、证监会、外汇局等五部门发布相关通知提到，对因感染新型肺炎住院治疗或隔离人员、疫情防控需要隔离观察人员、参加疫情防控工作人员以及受疫情影响暂时失去收入来源的人群，金融机构要在信贷政策上予以适当倾斜，灵活调整住房按揭、信用卡等个人信贷还款安排，合理延后还款期限。

行业动态

11月23日，中国人民银行在官网公布了人民银行、银保监会发布《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》，推出十六项具体举措，通过金融政策支持房地产行业的发展，也被称为“金融16条”。其中，对于受疫情影响的个人房贷，鼓励依法自主协商延期还本付息。

资、支持离岸贷款、对暂时遇困房企存量开发贷款给予展期等安排。除了“保房企”主体之外，目前银行对个人的住房贷款也给予较大支持，如房贷利率降至低位，部分城市首套房“认房不认贷”。

“金融16条”政策主要涵盖两个方面，一是重点支持楼市供给端，巩固保交楼政策，缓解房企流动性压力和信用违约风险，二是支持个人住房贷款合理需求。针对后者，银行可在政策允许的范围内，根据当地房贷市场供需平衡状况，适度下调居民房贷利率。这是推动楼市企稳回暖、引导房地产行业实现软着陆的关键。银行也可在房贷利率确定过程中，以5年期以上LPR报价为基础，合理确定点差，达到降低实际房贷利率水平的效果。

近期银行对于房企的融资支持上出台了很多措施，尤其是提供授信融

公积金也能延期还款

今年6月，广州住房公积金管理中心发布《关于实施住房公积金阶段性支持政策的通知》。通知提到，受新冠肺炎疫情影响的缴存人，不能正常偿还住房公积金贷款，经核实后不作逾期处理，不作为逾期记录报送征信部门。

这意味着，不只是商业银行，就连公积金都可以接受延期还贷。

此次多地延期还房贷的业务，也说明各地房贷偿还方面还是有很多压力或困难的。延期还房贷业务在2020年全国层面就有类似政策，但从目前看，2022年类似需求会明显比2020年多。

今年各地实际上已经推出过房贷延期偿还的政策，但从保障民生的角度，尤其是到了年底，收入水平压力和支出压力，要求各地从实际情况出发，继续出台此类优惠政策。

为深入学习贯彻党的二十大精神，动员支部全体党员干部更加紧密团结在以习近平总书记为核心的党中央的周围，自觉把思想统一到二十大精神中来，把力量凝聚到二十大确定的任务目标上来，按照总行机关党委要求，机关第四党支部（零售银行总部）以“学思践悟二十大一心向党新征程”为主题开展了系列学习活动。

零售银行总部开展“学思践悟二十大一心向党新征程”

二十大精神学习活动

业务推动

（一）领导讲党课

12月12日下午，山西银行党委委员、副行长乔昱瑞以“勇担使命跟党走踔厉奋发创一流”为题，为晋城分行班子成员、中层管理人员、总行零售条线各部门及资产管理部党员、积极分子上了一堂深刻的党课。

会上，乔昱瑞副行长就党的二十大报告主

题、重大意义、主要成果和内容进行宣讲，分享党的二十大报告学习体会，就“全面学习、全面把握、全面落实”党的二十大精神提出要深刻领会党的二十大报告中对金融工作、经济工作的重要论述，聚焦当前和今后一个时期的重点工作，结合工作实际抓好贯彻落实，确保党的二十大精神落地生根。

（二）支部集中学习讨论

机关第四党支部从11月14日起，每周一、二通过会议集中学习形式，开展二十大精神宣讲和贯彻，内容包括《党的二十大报告学习辅导百问》、《党的二十大文件汇编》、《二十大党问修订案学习问答》、《党的二十大

报告辅导读本》等。每次会议由两名同志领学，其他同志根据学习内容谈心得体会、谈感想感受，充分表达了对二十大精神的理解和感悟。

业务推动

（三）形式多样的学习交流活动

二十大召开之年是进入全面建设社会主义现代化国家、向第二个百年奋斗目标进军新征程的重要一年，一系列新的思路、新的战略、新的举措，绘就了新征程的宏伟画卷，奏响了民族复兴的激越交响。机关第四党支部为引导广大职工认真学习并持续落实会议精神，特制定了“学思践悟二十大一心向党新征程”主题系列活动方案，内容涵盖支部集体学习、二十大知识竞赛、经典朗诵及读书分享会，并通过线上线下相结合方式持续稳步开展。本次系列活动要求支部党员在学习开展过程中勤学多思，结合自身工作实际，将二十大精神融入日常工作生活中，并于活动结束前每人递交一篇二十大学习心得，全方位、多立面将二十大精神学深悟透、践行实际。

为积极响应山西银保监局有关新市民金融服务宣传月活动安排，进一步宣传推广我行新市民金融服务政策，消费金融与信用卡部于11月在全行组织开展了新市民金融服务宣传月主题活动。

制定宣传方案，强化协同配合。新市民金融服务工作涉及零售、小微、公司、消保、运营等多条线，消费金融与信用卡部作为牵头部门，第一时间拟定并下发宣传月活动方案，通过成立专项领导小组、建立协同联动机制，统筹总分行各条线、各部门协同配合，积极做好宣传活动的前期准备和动员工作。

业务推动

山西银行持续助力新市民金融服务，积极开展新市民金融服务宣传月主题活动

明确宣传目标，开展精准宣传。为确保宣传月活动有序开展，消费金融与信用卡部积极督导各分行零售银行部协同公司、小微条线，结合我行“百企万户”、“人才贷”、“创担贷”等产品和活动，通过上门拜访、党课共建、集中宣讲等各种形式深入社区、企业、工业园区、学校等新市民较为集中的场所走出去宣传，并完成以上“四进”场景宣传次数不少于2次的必做宣传动作，确保活动稳步推进。

创新宣传方式，拓宽宣传渠道。考虑到各地市疫情封控、多家网点关停的实际情况，消费金融与信用卡部鼓励跟进各分行

创新宣传方式，丰富宣传载体，充分利用微信公众号、网络新闻媒体、企业微信、微信朋友圈、微信群、抖音、快手等多种新媒体平台开辟宣传专栏、开展线上沙龙等线上宣传活动。

此次宣传月活动，切实增强了社会公众对我行新市民政策和产品服务的了解，进一步拉近了山西银行与新市民的距离，并为我行零售信贷在实现粘合优质客户资源、优化客户结构上奠定了坚实基础。

业务推动

业绩展示

奋进新征程•建功新时代

云程发轫，培风图南：从“先天不足”到“多点开花”——高新街支行

零售业务发展纪实

★ 整章建制夯基固本

2021年7月，高新街支行破茧而出，作为山西银行下设十二家分行及直属支行中最特殊的一家，高新街支行自成立之日起就面临“先天不足、内外交困”的艰难局面。之所以说特殊，是因为高新街支行是唯一一家在分行层面无原五家被合并银行分行机构为基础，从零开始新设新建的分行级机构，相对于其他分行已经在机构运行方面已经具备运营成熟、机制健全、沟通顺畅、配合默契的有利环境，高新街支行面临更多事关基本“生存”问题的额外挑战，组织架构、制度体系、管理模式、工作机制、人员排布、分支融合、业务发展、遗留问题处置……一系列疑难问题扑面而来，如疾风骤雨，但当时的高新街支行却“一穷二白”，无一伞遮雨、无片瓦避身。如果说在成立之初，其他十一家分行及直属支行都站在同一起跑线上整装待发，那么高新街支行就是在还不达起跑线的地方，争分夺秒创造着让自己有资格站上起跑线的基础装备，对于高新街支行来说，确实是一场艰难的新生，但高新街支行也深知这一仗无路可退。所以在近两年的时间里，高新街支行破局后立、迎难而上、重整旗鼓、艰苦创业,在总行党委及高新街支行党委的正确领导下，夯基固本、排兵布阵、拓展渠道、深耕客户、提升产能、创建特色，集高新

先锋思想

（高新街支行党委委员、副行长成强）

街支行全员之力奋力实现了从零到一的阶段性突破，尤其是在零售领域，在多方面实现了良好的发展成效，储蓄、代销贵金属、代销理财、特约商户、客户数提升等零售业务指标均在各分行及直属行中位居前列。

2022年，高新街支行零售业务按照“一季度勇‘争’，二季度求‘稳’，三季度重‘调’，四季度筹‘谋’”的总基调全面部署。可以说，为了捋顺工作、助力业务、减负一线，今年我们在夯基固本方面做了大量工作。一是在队伍优化方面，高新街支行对各支行管理团队、业务团队、运营团队进行全面大调整，并

★ 拓展渠道深耕客户

组建个贷业务专营团队，大刀阔斧去除沉疴，为高新街支行健康长效发展奠定坚实基础;二是在过程管理机制方面，为固化零售业务营销服务必做动作，提升一线人员对客服务能力和营销水平，自去年四季度起，高新街支行即出台过程管理工作规范，先行先试，奠定效能提升工作基础，其后根据总行工作方向及指导要求进一步升级为网点效能工作机制，结合分行过程管理工作施行经验进行合理化设计，兼顾总行指导方向与分行个性需求，形成属地化、精细化的网点效能提升实施方案，实操性强、合理度高，受到总行肯定；三是在绩效考核体系方面，为建立科学有效的绩效考核体系，保障助力高新街支行良性经营发展，2022年牵头制定了涵盖业务费用及业绩薪酬等各项财务资源、针对前中后台相关的各个业务机构、面向管理类及市场类的各个岗位人员的绩效考核体系，全面推动实现高新街支行降本增效、精细管理、综合发展等各项发展目标；四是在礼品采购流程方面，为进一步减负一线、降低风险，2022年牵头重塑高新街支行标准化财务管理体系，科学核定营销费用、集中采购营销礼品、统一报销营销支出，着力减少营业网点财务方面操作性必做动作、控制不规范问题出现数量，释放营销力量开展业务拓展，打造无财务风险净化经营模式，推动网点效能提升。

先锋思想

今年即以“人人建渠道、人人有渠道”为发展原则，通过拓展个全员营销、厅堂营销、公私联动营销、场景类商户营销等业务渠道，实现对个人渠道与机构渠道、存量客户与新增客户的全面拓展、全面应用和全员覆盖。一是拓展关系营销渠道，通过针对性的营销激励举措和党建引领手段，建立全员营销经营理念、实施全员营销计划，发动高新街支行全员充分拓展一切可拓展的亲朋好友及潜力客户，将其变为助力我们业务宣传和拓展的个人渠道；二是拓展厅堂营销渠道，依托厅堂主阵地服务优势与营销优势，通过优质的对客服务、丰富的营销活动、持续的跟踪挖掘，做好对自然上门客户及邀约上门客户的厅堂服务及现场营销，做长营销战线、做深营销挖潜；三是拓展公私联动渠道，为打破零售、小微、对公、机构等四大业务板块间的联动营销壁垒，通过公私联动挖掘举措拓展企业代发渠道，实现零售业务的批量获客和资金获取，高新街支行根据长期以来在实践中积累的经验，特别推行公私联

高新街支行当前及未来在零售业务领域重点聚焦渠道创建和场景化营销

★ 联动借势创建特色

动工作机制，联合四大业务条线及各支行，梳理各条线可联动营销客户名单，按规定动作定期对目标企业关键人、已合作业务、可挖掘需求等进行精细化摸排和精准化营销，并定期召开联席会议，对联动营销企业制定一户一策营销方案，逐户重点击破，成效显著，仅11月份就已通过联动营销推进白领贷批量营销企业6户、代发工资B端企业5户、个人存单存款5000万；四是拓展场景类商户渠道，高新街支行当前及未来将重点聚焦结算类商户拓展，构建场景化营销模式，批量获取结算性存款资金。在今年，通过多项营销方案和持续过程管理，集全分行之力围绕衣食住行等客户的生活需求拓展特约、特惠商户，构建多种营销场景，谋取特色权益或活动资源，为我行客户提供多样化、特色化贴心服务，已成功落地北美N1、国大药房、康洁云洗衣、丽资月子中心等多个大中型头部商户。

先锋思想

建设抖音账号，支行层面建设微信视频账号并同步开展直播及各类线上营销活动，形成矩阵式线上营销体系。二是在主题打造方面，组织各支行评估本网点周边市场及客群结构，选定适合本支行的特色化主题，并据此探索及落地零售业务发展举措；三是在网点改造方面，直属支行以“轻资产”为原则，牵头组织已选定特色主题的支行开展以软装为主的网点改造工作，为开展特色化营销工作提供必要环境与基础支撑；四是在活动建设方面，分行层面着力强化营销活动管理工作，形成“线上+线下”、“分行+支行”的营销活动体系，统筹开展七夕、中秋、国庆等专项活动，统一活动主题、统一礼品采购、统一物料配置，并组织支行根据各自特色主题开展特色营销活动，兼顾统一化与差异化发展需求。

为拓展数字化业务渠道、搭建多样化营销场景、打造高效化活动体系、建立敏捷化攻坚机制为抓手，构建具有高新街支行特色的零售特色化运营体系，高质效提升品牌价值、释放业务产能、加快转型发展，2022年9月，高新街支行特启动特色化建设工作。一是在线上渠道方面，为顺应数字化科技发展趋势，适应客户生活习惯变化，高新街支行特色业务立足数字化理念，打造以“短视频+直播+线上营销活动”为核心的线上化宣传渠道，直属支行层面

2022年，往之已不见；2023年，来者正可追。面对高新街支行当前薄弱的家底、困难的现状，我深知，2023年不是舒服躺赢的一年，而是筚路蓝缕的一年。逆水行舟、不进则退，我们不能退，也不愿退！每一个锐意进取的高新人将继续勠力同心、拼命而为、一令下达、万箭齐发，干就完了！

客户线上维护管理，执行业务办理预约制度，为特殊客户提供绿色通道服务，分支联动最大程度保障业务的有序、稳定推进。10月静默期间，城区23家网点有19家支行取得营销业绩，累计预约存款733万、贷款意向客户24户、理财101万、贵金属销售3件。静默首日，完成按揭贷款10笔共计315万元的投放；在静默期第2天，县域支行贵金属营销持续推进，创收0.62万元，创下一个月来单日收入最高额。11月静默首日，分行共有38家静默网点，其中21家支行实现营销业绩，累计预约存款373万、贷款意向客户1户、理财99万。截至目前，分行个人零售贷款余额突破5亿元，“红六月”按揭贷款累计投放分行排名第一；代销理财实现“破亿”；贵金属创收额全行排名第二。

各分行、直属支行疫情期间线上

营销宣传不断，全面展现山银风采

零售风采

晋中分行--同心战“疫”不打烊金融服务显担当

面对近期晋中区域多点散发的疫情态势与多地的紧急疫情防控安排，晋中分行零售条线积极响应总分行停业不停工号召，一手抓“防疫”，一手抓“服务”，以“坚持”和“守护”确保业务连续性，最大程度减轻极端疫情下的业务经营影响，维护业务稳定。

分支联动并肩作战，服务“不打烊”

疫情管控期间，分行部室在做好有力支撑的同时，支行积极应对疫情形势，条线全员转战线上营销，全面开展多渠道、全方位业务营销宣传，加强

创新线上营销作战，营销“不松劲”

面对当前复杂多变的疫情形势，分行条线积极创新线上营销模式，通过非接触式的营销拓客模式有效规避当前不稳定疫情形势带来的影响，破除营销障碍，保障条线工作持续向前推进！24日在全城区静默的第二天，分行组织开展“世界杯”主题贵金属线上营销会。通过微信工作群晒单、点赞、领导点评、营销光荣榜等形式，引导全员PK作战，营造出奋进、热烈的营销氛围，形成晒业绩、比业绩、提业绩的良性循环，营销作战成效显著。条线全员积极参与、全面发力，从早七点直至晚十点长达15个小时的时间里，营销热情高涨，出单频频。营销首日，分行全辖46家网点全面参与，29家支行成功出单,

零售风采

共销售产品85件，销量达12.55万元，创收1.78万元，实现分行单日销售业绩的翻番增长。

微光成炬，定可穿透阴霾；向光前行，必定取得胜利。晋中分行零售人积极践行社会责任，坚守工作岗位，业务不停摆，服务不打烊，全力保障各项零售业务平稳推进，全力以赴助力打赢本轮疫情防控战，为客户提供更加安全、便捷、温暖的金融服务！

阳泉分行--静默不沉默，

线上多措并举，展现零售风采

进入11月后，全省各地疫情形势日益严峻，阳泉地区从20号开始全域实施静默管理，突如其来的疫情瞬间打破了我们原本平稳有序的工作和生活秩序。这座城市往日的喧嚣不再，各项生产生活都被按下了暂停键。阳泉分行积极响应总行停业不停学政策，启动“居家办公不离岗、工作不按暂停键”的工作模式，阳泉分行行领导果断决策，统筹工作部署充分利用线上营销形式，努力做到阻断病毒，不阻断宣传，阻隔疫情，不停止营销，全力保障零售业务持续推进。

制作零售小贴士，组织线上学制度

零售风采

在居家办公期间，零售业务部每日制作小贴士，将“客群营销方向”、“优化营销服务”、“专业形象管理”等零售相关知识小贴士发到工作群中，供大家快速掌握要点；同时，每日下发零售条线的产品资料和制度等内容，督促全员按时学习，巩固业务基础。零售业务部会在每日汇总各支行的学习情况并在工作群中进行简短的总结，以便将优秀的案例进行推广学习，在支行间营造良好的学习氛围。

投身一线履职责，线上活动花样多

疫情来势汹汹，服务暖意绵绵

在物资供应困难的关键时刻，宁波路支行通过与水果店合作，为疫情封控小区的居民送去水果；南大西街支行在邻里互助群每日为客户提供必要的帮助，同时送去正能量语句，让客户在

紧张的气氛中心情得到舒缓，需求得到解决；平定支行全员投身防疫一线，争当志愿者，不怕苦，不怕累，舍小家，为大家，与社区一同为居民铸就防疫盾牌。他们用实际行动彰显服务温度，履行社会责任，是山西银行服务宗旨的生动诠释。

疫情居家不外出，线上活动不间断

在全员居家封控期间，德胜东街支行为静默在家的客户开展线上系列主题沙龙活动，大幅度提升了客户的粘性，留下了优质、良好的服务形象。南庄路支行以微信客户群为载体，组织线上沙龙营销，建立每日复盘机制，及时通报线上营销成果，先进分享经验、后进查漏补缺。分行营业部第一时间组织员工对接有金融需求

的个人和企业，开展线上服务、线上营销、在线培训，全面做好疫情防控和金融服务工作。此外，大部分支行通过企业微信，朋友圈宣传等形式开展应景的世界杯贵金属营销宣传，进行客户一对一精准对接等，均取得了良好的效果。

全行静默不沉默，线上营销显成效

居家办公期间，阳泉分行多措并举：定期报送储蓄日报，随时掌握业务进展；通过制度和产品的学习，夯实全员业务基础；利用金融产品和线上营销工具，拓展条线业务；结合朋友圈宣传和多样的沙龙活动，实现服务渗透；履行社会责任，树立良好的金融服务形象。通过全员的积极营销，共同

零售风采

努力，阳泉分行实现静默期间线上个人储蓄余额时点净增2000余万元，顺利完成零总部下达的月末冲刺目标，贵金属、理财、贷款等方面有显著增长。

殷忧启圣，多难兴邦。在这场没有硝烟的战争中，阳泉分行全员将继续秉持着为客户提供优质金融服务的初心，提升自身品质而砥砺奋进，永葆“越是艰险越向前”的魄力，书写“满分”信念答卷，让我们静候疫情散去，期待春暖花开。

朔州分行--停工不停业，营销服务忙

一场不速之“疫”，让朔州再次按下了暂停键，且等级更高，全员禁止流动，全部居家办公，为保证金融服务不断档，零售业务有序开展，朔州分行零售业务部组织辖内各支行开展形式多种多样的营销服务活动。

辖内支行人员利用电话、微信等方式每日向客户问好，利用朋友圈每日转发宣传我行存款、贷款、贵金属、代销理财等金融产品，供客户随时进行选择，对有金融需求的客户及时指导利用手机银行进行业务办理，真正让客户享受到足不出户，便能办理金融业务的便捷。

辖内支行还积极策划丰富多彩的线上活动，组织客户群内有奖问答、健身大比拼、诗歌接力赛、厨艺大比拼等投票活动，一方面为客户生活带去乐趣，另一方面也让客户更好地为我行进行宣传，扩大我行品牌影响力。

由于疫情期间，各类关于疫情的电信诈骗案件层出不群，受害人难以识别，导致损失惨重，为了让客户防范于未然，提升精准识别能力，辖内支行也组织客户进行了线上电信诈骗知识问答及识别诈骗技巧沙龙，有效的提升

零售风采

了客户防范意识。

疫情反复对零售业务开展造成一定影响，对年末经营收官之战更是巨大挑战。面对严峻的疫情，大同分行宣传不断、营销不停，全力为客户提供帮助、做好服务，取得了一定成效，以实际行动践行了“疫情静默不停步，金融服务有温度”的理念。

疫情期间大同分行昌荣街支行积极响应分行的号召，对存款客户建立企业微信群，进行线上互动，在安抚客户的同时，积极营销我行各项产品。通过发放小红包等形式，成功激发客户参与和进一步了解我行产品的积极性。

疫情无情人有情，网点通过一场场活动、一次次提醒、一句句关心，收获了客户的认可与好评。

大同分行--疫情静默不停步金融服务有温度

大同御河西路支行自 10 月 11 日静默期间开始以来，对分行“红六月”业

零售风采

务营销系列活动动员会制定的任务目标迅速响应、积极部署，坚持静默不停工、防疫业务两不误的原则，组织支行全体员工紧盯支行“红六月”零售任务指标，持续开展了线上营销活动，规定员工每日进行电话营销、开展微信线上活动，并通过朋友圈营销等方式，多渠道、多方式、多层次主动向存量客户、潜力客户营销，并取得了良好的阶段性成果。静默期间御河西路支行营销他行客户转入资金购买稳利恒盈理财540万元，支行利用双十一活动契机开展全员营销，双十一期间营销贵金属31笔，金额10861元。

有理财意愿客户，在支行销售人员的耐心讲解下，在分行零售业务何敏的全程协助下，太安路支行成功营销理财业务500万元。

静默中努力不止，隔离下服务不断。大同太安路支行零售人员没有因静默而停下营销的脚步，而是改变思路，大力开展线上营销，精准锁定一名具

11月充分利用世界杯的热度，居家期间积极营销世界杯周边的贵金属产品的宣传营销，11月当月成功营销贵金属710件，销售总额38万余元，实现中收29160.81元。按照疫情居家办公要求，11月各支行线上电话营销户数共6161户；微信朋友圈发布产品信息、活动等展示内容18000余条；企业微信宣传户数共2823人；落地存款共计6561.31万元；转存存款2863.63万元、理财销售800余万元。

疫情无情山银有情，10月11日大同市静默管理以来，大同分行积极督促辖内48家支行进行线上营销和线上手机银行的业务办理。充分利用居家办公期间微信及各项新媒体的宣传我行的各项产品。安抚客户的同时提升不动户的激活、对因疫情静默影响无法到柜面办理的零存整取账户自动解约的客户，进行电话沟通，解释安抚，并积极营销手机银行等线上办理渠道，取得了客户的谅解和认可。编撰《疫情期间居家办公日常营销工作进度表》对疫情期间大同分行零售条线全员的积极营销过程和结果进行的汇总和每日、每周、月度公示。对全员营销起到了良好的督导和促进的作用。经过大同分行零售全员的不懈努力取得了一定的成效。全力推进零售业务顺利开展，展现了零售条线履职尽责、担当作为的零售风采。

零售风采

自11月开始，各地疫情多点爆发，突如其来的疫情，吕梁市按下了暂停键，面对疫情防控和业务发展的双重考验，零售条线认真落实分行党委“疫情要防住、业务不停歇”工作要求，正值月末收官紧要关头，分行上下秉承“守得住、攻得下”态势，同心协力，奋力冲刺“红六月”营销任务目标。

全员线上营销，齐心奋战“红六月”

分行零售条线下达11月末收官目标及静默期营销目标，制定《零售业务线上办理指引》，对零售业务产品进行梳理，明确操作流程及话术，同时对员工每日必做动作进行规范，对营销策略进行指导，分支上下联动全力奋战“红六月”。

吕梁分行--业务发展不停歇，金融服务不打烊

线上办公不停歇，一方面，零售业务部第一时间积极向总行申请开通远程VPN，实现远程信贷系统、CRM、报表等系统的使用，确保在疫情期间业务发展不停歇、客户维

护不掉线，通过开通远程VPN，实现线上消费贷款投放零突破，T+1日实现线上审批、投放白领贷30万元；另一方面，各支行行长积极部署，充分运用

CRM系统，采取52030工作法，当日网点人均添加企业微信5户，电话及微信回访维护客户共327户。

创新线上营销不打烊，各支行行长积极部署安排，掀起线上营销热潮，支行全员冲锋在前，奋勇争先，全员通过线上微信、电话开展营销，涌现了一批勇于担当的业务骨干及营销能手：建设街支行胡梅、杨莹潇、白艳娥、刘丽婧，营业部苏慧敏、尹星光，孝义支行在静默期间，克服种种困难，通过马登超、杜恕发、杨振兴、雷济远的齐心合力，顺利完成11户代发。静默不到两日时间，新增贷款投放410万元，营销定期存款720万元，七天乐100万元，理财140万元，网均破零率为70%。

“红六月”营销活动已进入关键紧要阶段，吕梁分行零售条线必将始终保持不服输的精神，时刻以坚定的执行力，全力冲刺年度收官战，向分行党委交一份满意的答卷。

零售风采

11月9日起，忻州地区进入全城静态管理状态，为进一步促进客户活跃，疫情防控期间打破与客户联系的壁垒，分行零售业务部组织各支行于疫情封控期间彰显担当，同时，做好线上营销宣传，各支行积极响应，分支联动，确保疫情防控期间零售业务不断档。

忻州分行--疫情期间显担当，营销服务不断档

忻州分行营业部与国立花园社区支行联手组织客户通过企业微信群开展线上活动，主要有诗词接龙、歇后语接龙、线上好声音、趣味问答等小活动，共计触达客户约300余位，11月共计添加客户企业微信642位，储备财富业务意向客户21位、金额235万元，储备资产业务客户13位，销售贵金属产品14458元。

原平支行积极响应市委市政府号召，组成志愿服务队，从白天到晚上连续奋战一线，深入所辖电杆厂家属院小区进行拉网式摸排，挨家挨户开启“敲门行动”，逐一摸排，采集住户信息，共计对140户住户200余人的信息进行采集，同时耐心向居民宣传疫情防控知识，顺势宣传我行在售产品，11月共计添

添加客户企业微信1010位，储备财富业务意向客户10位、金额129万元，储备资产业务客户5位，销售贵金属7786元。

忻州新建北路支行线上采用朋友圈、微信点对点、客户群、物业群、门店群等进行疫情防控温馨提示并指导客户做物资采购，覆盖客户8000余位，同时，开展电话营销，覆盖客户5000余位，线上开展红包雨、成语接龙等活动，11月共计添加客户企业微信667位，储备财富业务意向客户100位、金额155万元，储备资产业务意向客户5位，销售贵金属30286元。

零售风采

今年的“双十二”营销旺季，正值我行“红六月”如火如荼开展之际，长治分行为进一步扩大营销战果，特联合长治苏宁易购开展了“HOLD住双十二·山银苏宁共狂欢”活动，旨在推动特约商户使用率、提升贵宾客户，活动期间共完成109张商品券的核销使用，营销商户全体24名员工开立了我行银行卡，有效扩大了长治分行在当地的品牌影响力。

苏宁易购为我行的特惠商户，2022年正值长治苏宁易购开业12周年，双方为回馈广大客户，联手推出“一元抢购”、“多买多减”、“购物抽奖”、“以旧换新”等活动，本次活动时间为期4天，分行特指定了苏宁周边5家支行作为重点参与支行，设立宣传点，通知客户参与活动，活动期间共配置商品权益券200张，实际发放191张，核销109张，实现了营销活动既定目标，也让客户真正享受到了银行的优质非金融服务，受到了客户的一致好评。

借助线上异业联盟活动，实现互惠互利，既拉近了和商户的距离，又巩固了双方的关系，为后续更好的合作奠定了基础，也践行了为客户“随心、随身、为您”的服务理念，为打赢“红六月”营销战积蓄力量。

长治分行--出击“红六月” 联盟促业绩

晋城分行--举办特色线上生日会

疫情就是命令，防控就是责任。自我市新一轮疫情发生以来，山西银行晋城分行泽州下村支行在严格执行防疫政策的同时，以实际行动践行了“疫情静默不停步，金融服务有温度”。12月8日晚上6点20分，在泽州下村支行12月生日客户微信群内，开展了一场别开生面的“线上生日会”。

活动首先以有奖竞猜为开端，通过有趣的猜谜语得红包活动渲染气氛，然后通过生日歌送上我们的祝福并将带有祝福的生日红包雨派送至每一位客户手中，将活动推向高潮，同时理财经理不失时

动推向高潮，同时理财经理不失时机的将我行近期的活动巧妙的融入其中，得到了客户们的一致好评。

此次“线上生日会”是泽州下村支行开展线上营销、活跃客户的一次新的尝试。今后，晋城分行将带领支行不断探索新方法，真正将“随心、随身、为您”的服务理念融入到服务客户的每一个细节！

它山之石

零售转型

如何构建客户经营体系？

奋进新征程•建功新时代

零售客户经营不仅与获客密不可分，与其它经营要素也密切关联。

银行构建零售客户经营体系，总体分两个层面，一个是中高端客户，多数银行定义为AUM（Asset Under Management，管理客户资产）为５万以上的客户；另一个是大众客户，即AUM５万以下的客户。下文将从比较宏观的层面，分别勾画两个层面客户经营体系的框架。

◀ 中高端客户经营 ▶

中高端客户经营的主要目标是增加财富中收，这是对银行最有价值的收入和盈利来源。中高端客户经营需要建立完整的体系，即财富管理体系，包括设置专门的组织架构、组建专职队伍、进行客户分层、引进各类产品、开展资产配置等等。中高端客户经营体系庞大而复杂，关键在客户分层、分户管户、集中经营三大支柱。

1.客户分层

不同客群的特点与需求不同，越高端差异越明显。对客户合理分层，是改善客户体验和贡献的必由之路。零售标杆银行的中高端客户一般细分为AUM5万-50万、50万-500万、500万-1000万、1000万-5000万、5000万以上等层级，每个层级差异化配置队伍、产品、渠道等资源，使得服务的精细化与专业化程度得以大幅提提高。一般针对AUM5万-50万、50万-500万、500

它山之石

2.分户管户

万以上的客群，分别建立素质要求不同的理财经理队伍和含金量不一的增值服务体系。

中高端客户分层之后，每一个层级的客户由对应层级的专职财富客户经理分户管户，是零售转型的必要条件。这不仅是实现一对一服务客户的必然要求，更重要

的是改善队伍管理与经营效益的必然要求。受人力资源制约，不少中小银行实行兼职管户及跨层级管户，这与零售转型背道而驰。其中道理显而易见，兼职导致精力不足，跨层导致专业不足，因此，不能很好地服务客户，客户体验和客户贡献比分层专职管户的银行差得多。

专职分层分户管户后，需关注客户数量与质量，这决定着客户经理的产能。分给客户经理的客户就像分给农民的土地，如果差别过大，产出必定悬殊，不利于整个队伍的管理与成长；而且，客户数量和AUM多的客户经理，其产出的绝对量可能够高，但AUM的回报率可能并不高，降低了对银行的整体价值贡献，某种意义上是银行客户资源的浪费。所以，应明确基本的管户标准：一个客户经理，50万以下客户管1500户左右，50-500万客户管500户左右，500万以上客户管200户左右。有的机构客户经理可管的客户数不够，可适当分配部分下层级甚至上层级的客户，但也应有上限规定。

中小银行零售转型之初，中高端客户的数量与质量差距较大，可以适当简化或调整客户分层层级，如有的银行细分AUM20万、30万、100万、200万等客群，500万以上的客群则不再细分。一些中小银行客户分层后，资源和服务没有太大变化，差异化不够，失去了客户分层的固有意义，因而对于客户经营的作用有限。其中原因主要是成本考量，针对不同层级客户组建专职队伍、组织客户活动、构建增值服务体系，都意味着增加投入——许多中小银行原来在这些方面的投入相当欠缺。这类似于“先有鸡还是先有蛋”的问题，零售标杆银行的实践是先投入后产出。当然，中高端客户经营的难度大，不少银行投入之后产出不及预期。

也有银行试图从其他维度细分客群，如职业、年龄、学历、性别、区域、来源乃至爱好等，认为可以更好地体现客群的共同特征，有利于据此提高客群经营成效。这样复杂的客户分层有一定价值，但只有借助金融科技才能大面积实现。时至今日，几乎所有银行的财富管理体系仍然遵循AUM客户分层的逻辑，AUM之外的客群细分，主要还是作为客户标签辅助促进经营，尚未有银行作为客户分层的主体。

客户经理分户管户之后，必须转变经营观念与行为。原来不严格分户管户，客户经理营销客户更趋向于碰运气、薅羊毛，不愿精耕细作，不利于实现客户与银行价值最大化。应让客户经理树立长期服务和经营客户的观念，首先下功夫做好客户的关系营销，即在分户管户范围内，将生客变熟客，将熟客变朋友。不少人有一个模糊认识，认为与客户培养情感的关系营销无关紧要，对客户销售产品的专业营销包打天下。实际上，这是在为不愿开展关系营销找借口，对队伍和业绩的成长是有害的。客户经理对客户的关系营销，与其生活中的人际交往有很大的差异：后者可以根据相互是否有好感而有所取舍，前者却不能局限于此，不管是否相互喜欢，都必须和客户建立并维护良好的关系。而且，要真正做好客户关系营销，需要持续投入时间、精力乃至费用，比一次性销售产品难度大得多。

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3.集中经营

无疑，这些都不在客户经理的舒适区范围之内，并不是客户经理心甘情愿做的事。然而，“做生意先交朋友”的万能营销法则，同样适应于银行业，关系营销和专业营销同样重要，越是在专业营销能力薄弱阶段，越是要靠关系营销来弥补。

应在加强客户经理专业技能训练的同时，通过有效管理与教育引导，让客户经理充分认识到关系营销的意义，并艰苦细致、持之以恒地用心践行。

对高端客户集中经营，是零售转型十分重要的举措，要想零售转型成功，就要将高端客户集中到财私中心（财富中心与私人银行中心）经营。网点的环境与条件有限，客户经理素质参差不齐，网点分散经营高端客户，不利于提高客户体验和经营成效。

将高端客户集中到财私中心经营的银行，经营成效明显高于那些财私中心辅助网点经营而非直接经营的银行。零售标杆银行财私中心业务与盈利贡献在财富管理条线占三分之一以上，而其客户经理占比约十分之一；客户经理财富中收平均年产能超过500万，超过1000万的也不在少数，顶尖的甚至超过3000万。因此，应建设高品位财私中心，招聘高素质客户经理，将高端客户集中起来服务与经营；集中率不可能做到100%，可逐步提高，如第一年70%左右，第三年90%左右。

真正做到高端客户集中经营的银行并不多，不少银行走过“回头路”。主要原因是网点和客户经理自觉不自觉地受客户资源私有化潜意识的支配，不愿意输送高端客户给财私中心。为此，一方面应讲清道理和明确规矩：客户是银行的客户，不是哪一个人的客户，谁有权力将客户资源私有化？如果离开了银行，以个人名义谁能营销来客户？高端客户集中经营，对客户和银行都有利，谁有理由不执行？另一方面应设计好利益分配机制，高端客户所有业绩可以双算给网点，这等于网点不花钱雇人做业务，网点负责人明白这个道理之后一般容易接受；个人计价的绩效可以在3、5年期限内按一定比例分配给原有的客户经理或营销人员，期间如岗位调整则取消，这意味着银行需要付出一些成本，但由于初期客户和业务规模小，是可以承受的，与集中经营将来能增加的收入相比更是值得。

打造好了客户分层、分户管户、集中经营三大支柱，中高端客户经营即财富管理体系的主体框架就基本搭建起来了。当然，这个体系要高效运转，还涉及组织、队伍、产品、业务、渠道、科技、管理等诸多要素。

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成功提级的比例大幅下降，以至于投入产出明显不合算。

大众客群经营和中高端客群经营有一个明显的不同，不依赖至少不太依赖客户经理与客户一对一的紧密关系。如果说中高端客群的经营更多体现为关系经营，那大众客群经营更多体现为流量经营。此外，大众客群经营与获客更多地融为一体，即通过相对简单的储蓄或理财产品销售以及短平快的促销活动，在获客的同时即营销其为有效客户，如以上提到的厅堂拦截获客就是典型场景。正因为如此，一些银行实行“开户即达标”策略，要求员工主要是网点柜员和大堂经理，在客户开立借记卡账户的时候营销其转入1000元以上资金。这种策略当然对提高银行的经营效率有利，但需平衡好客户体验和监管要求，毕竟客户不转入1000元以上资金也应允许开户并享受优质服务。

不像中高端客群经营形成了比较规范一致的财富管理体系，大众客群的经营涉及面广，各家银行的模式多种多样。从零售标杆银行的实践看，重点在于抓好三支队伍及一个模式。

◀ 大众客群经营 ▶

大众客群经营大众客户经营的主要目标是提升客户的AUM，成为提升中高端客户源源不断的“蓄水池”。零售标杆银行一般将日均AUM1000元以上的客户界定为有效客户，这是因为经验数据表明，日均AUM1000元以下的客户

大堂经理队伍既是银行服务大众客户的形象窗口，也是经营大众客户的主力军之一。大堂经理在分流引导客户、协助客户自助办理业务、照顾客户排队等待的服务过程中推介和促成相关产品，对客户的营销往往寓于服务之中，服务应当摆在第一位，首先要服务好客户，让客户满意；如果客户对服务不满

1.大堂经理队伍

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运营柜员在客户心目中是银行的代表，最受客户的信任，具备营销客户的最有利条件，银行应当充分挖掘柜员营销大众客户的潜力。首先，建立柜员营销激励考核机制，对柜员营销各类产品给予有吸引力的计价，如有条件加大激励力度，可对柜员柜面营销业绩进行一定权重的考核，挂钩其专业序列评定和和绩效等级与奖金，对总分支运营管理部门及负责人也明确相应考核激励办法

2.运营柜员队伍

意，营销就无从谈起，即使勉强营销效果也不会好。为缓解正式员工编制的压力，许多银行采用业务外包方式配置大堂经理，客户与费用资源丰富的网点配置多名大堂经理。他们中的大多数学历背景不一定有优势，但经过科学的训练和管理，完全能够在服务好客户的同时，营销好客户，不仅手机银行、信用卡及关联还款等功能性产品的业绩在全行的占比能够超过一半，储蓄、理财、保险、基金等财富产品的业绩占比也能够接近或超过四分之一，不少优秀大堂经理的产能并不逊色于理财客户经理。根据合规要求，大堂经理对开户及财富管理产品只能推荐给运营柜员或理财经理办理，所以，需要精心设计并打磨联动营销与利益分配机制。特别是利益分成应能充分调动双方积极性，不能出现有人内心不满的情况，管理者应当制定并明确大家都赞同的相关规则包括员工之间友好协商机制，并及时发现和消除不和谐的现象与声音，营造协同营销的良好氛围。

各种荣誉表彰体系覆盖运营条线的个人与机构；其次，加强对柜员的营销赋能，组织分支行专项集中培训和网点晨夕会培训，提高柜员营销及产品知识技能，设计推广“一句话”营销流程与话术；再次，畅通柜员职业生涯通道，建立柜面员工转零售营销队伍主要是理财经理队伍的机制，督促柜员积极参加相关专业培训和银行、基金、保险从业资格以及AFP等证书考试。

正式员工加编外员工组成的市场外拓队伍在做好获客的同时，应针对细分客群深度经营。一是代发客群深度经营，鉴于传统进企摆摊设点方式效率越来越低，应考虑借助信息科技手段，在开发功能强大的代发工资业务系统之外，还可整合人力、财务、办公、供应链管理等信息系统，为中小企业提供系统集成服务，以此绑定中小企业，并通过线上渠道触达和经营其员工；二是店周客群深度经营，在增加价值客户联系频次与客户关系的基础上，整合周边商户资源，尝试构建围绕客户生意或生活的生态圈，以客户资源为筹码取得商户优惠，便利、让利客户；三是场景客群深度经营，针对收单商户、校园等细分场景获取的客群，深入研究并针对其需求与痛点，开发有竞争力的产品与服务，促活客户，增加AUM。

3.市场外拓队伍

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超2000只理财产品破净！

中小银行如何“不破不立”？

近期，固收类理财收益波动较大，“破净”频繁发生。相关数据显示，至11月18日，全市场存续理财产品累计单位净值小于1元的产品超过2000只。

破净潮甚至延伸到了以往一向以稳健为广大投资者所青睐的银行理财上，尤其是一些中小银行的固收类理财净值跌破1，令不少投资者感到不安。

固收类产品破净究竟为何发生？如何看待？固收类理财的大幅回撤是巧合或是常态，未来还能买吗？中小银行又应该如何应对破净潮？要厘清这些问题，便要理解固收产品破净背后的机理，寻到应对之策。

“破净”的前提：净值化时代的“买者自负”

从2017年11月资管新规征求意见稿出台之后，以“打破刚兑、规范资金池、去除多层嵌套、净值化管理”为核心理念，固收类理财产品的净值化管理成大势所趋。此后，银保监会又发布了《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》，标志了我国以银行理财为代表的资产管理行业进入了全新时代，银行理财开始回归资产管理本质。

对普通投资者来说，“净值化”似乎只是调整了收益的呈现形式，从以前

银行理财产品为何“破净”？

的预期收益率变为了净值数字。但事实上，净值化的背后，是一整套监管和产品运作方式的变革。

在资管新规要求下，理财产品不得承诺保本保收，鼓励市值法计量，使用“成本估值法”受到严格限制。采用摊余成本法计量时，偏离度不得超过5%。同时，理财产品不得通过滚动发行等方式，在不同产品间转移本金、收益和风险。这也就意味着，以往固收理财“旱涝保收”的基础已不存在。

净值化管理的理财产品属于非保本浮动收益产品，产品净值随所投资资产的市场价格波动，投资者也无法预知实际收益率，自负理财盈亏，突显了“卖者尽责，买者自负”的资产管理实质。

所以，从实际情况来看，今天的“固收类产品”在定名上似乎已经落后。在资管新规出台前，银行理财产品大多以投资债券为主，通过资产池来管理，还保留着刚性兑付的特性，因此被称为“固定收益产品”。“固收类产品”中也同样包括了城投或企业发行的，具备刚性兑付特性的融资类信托。

但现在，经过几年的转型阵痛，银行理财产品已经基本转为净值型产品。《中国银行业理财市场年度报告（2021年）》数据显示，截至2021年末，净值型理财产品余额26.96万亿元，占存量理财产品的比例已经达到92.97％。这种情况下，虽然投资标的仍以债券为主，但银行的“固收”产品根据市场和投资标的情况，已经出现净值波动和真正意义上的风险。

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益率已经由11月初的1.73上升到2.20，10年期国债由2.64上涨到2.84。

债市大幅波动，主因在于资金面。整体来看，2022年10月前，市场降息力度较大，市场资金充裕，加之宏观经济波动，如美联储加息与缩表、俄乌战争及国内大量房企“暴雷”消息频出，在多重冲击之下，投资者偏向防守风格，部分资金为避险便流向债券类资产，使得债券市场利率处于低位，价格上升。

然而进入11月份，市场资金面有所收敛，市场对经济增长的预期则有所增加。一方面，疫情防控政策不断优化，市场信心得以重振；另一方面，多项支持房地产行业的举措出台，市场对房地产行业的信心回升。种种要素叠加之下，导致债券价格显著下跌。

这一下跌趋势波及银行理财持仓较重的同业存单、商业银行二级资本债、商业银行永续债等品种，进而导致债基、银行理财等产品的净值出现回调。

“破净”的主因：债券市场大幅波动

产品净值化，意味着底层资产的收益会按照公允价值实时反映到理财产品的收益上，一旦底层资产的价格有所调整，理财产品的收益就会出现波动。而这一轮理财产品的净值回撤，其核心原因在于债券市场较大规模地回撤。截至2022年11月15日，1年期国债到期收

不过，需要指出的是，债券产品的特性决定了固收类理财整体仍是相对安全的，暂时性的净值波动会随着时间而稀释。

不再“旱涝保收”之后

如前所述，在全面净值化转型的背景下，产品净值波动将成为常态。对于传统意义上“旱涝保收”的银行理财，尤其是信誉相较国资大行不占优势的广大中小银行来说，这无疑是一项需要认真应对的挑战。

目前，中小银行普遍存在着净值化转型的问题。与大行相比，中小银行的净值化转型道路受限于资质、规模、人才等问题，相对更加困难，而这将会很大程度上压缩中小银行的生存空间。

净值化程度较低的银行，其低风险、相对高收益的净值化理财产品供给将处于不足的状态，也就很难吸引投资者的资金。当前的市场上，保本理财已经逐步退出，结构性存款也在减少，市面上低风险且拥有相对较高收益的理财产品数量骤减。然而，投资者仍较多保持着对过去固收类产品的印象，对低风险理财产品存在大量需求，产生了低风险理财产品的供需失衡。

尽管银行大额存单等传统产品能在一定程度上承接市场上原有投资者需求，但大额存单的产品特性决定了收益率必然无法与之前客户习惯的刚兑性质理财产品和结构性存款相比。

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同时，在缺少优质净值化理财产品的情况下，中小银行资金业务投资范围会受到严重的限制。受资质规模等多方面因素影响，中小银行无法通过前资管新规时代常见的多种理财产品获得高收益，过往高息揽储的模式必然是难以为继的。如不能通过净值化理财产品吸引投资者，那么中小银行资金业务投资范围只能以安全为主，基本上局限于低风险资产，例如利率债、同业存单、同业存放等模式。

因此，尽管转型不易，但净值化是中小银行必须跨出的一步。从实践中可以看出，成功的净值化转型对于银行的盈利水平具有积极价值，那些率先完成净值化转型的银行在营收、净利润方面都得到了明显提升。在息差收紧大背景下，中小银行与其选择收缩战线，靠着大额存单等维系生计等待“慢性死亡”，倒不如顺势而为，迎难而上，主动出击。

一方面，中小银行应提升自身资金投研能力建设，加强对低风险、高收益的净值化理财产品开发，强化表内负债产品研发能力，提升对衍生工具价格波动的把控水平，做好风控，降低运营风险；另一方面，银行应迅速行动，打造银行自身专业化资金管理团队，在着重研发能满足低风险偏好客户需求的净值化理财产品同时，进一步丰富保本负债工具，如将资金配置于高等级信用债券、货币市场工具、短期利率债等净值波动较小的资产。

对中小银行来说，提升研发产品能力，全面推进理财业务转型升级，是应对净值化挑战的不二法门。可供参考的具体优化路径如下：

一是增强理财产品创新力度，打造特色理财业务模式。中小银行可以在把握市场需求的基础上，结合自身特点和资源禀赋，打造适合自身特点的理财业务模式，明确自身需要布局的产品类型重点，在发展的不同阶段寻找能力范围内突破重围的方法。

例如，中小银行可以利用智能推荐等金融科技手段进行客户画像，刻画客户的风险偏好、理财产品购买金额和购买期限等，通过对客户群体信息的准确了解，针对性地分类地打造适合不同客户群体、不同生命周期的理财产品供给、管理体系，从而满足多种投资理财需求，提高理财产品购买率。值得一提的是，中小银行通常在当地具有人缘、地缘、亲缘等优势，可充分应用于理财代销业务中，打造属于自己的“产品超市”。

二是加强建设风险管理体系，提高对理财产品的风险识别能力。风险管理体系的基础是制度化的流程标准，而这恰恰是中小银行以往相对欠缺的。因此，在加强创新理财产品的研发的同时，也需要将风险识别、监督和评估能力的打造与增强放在同等重要甚至更重要的位置上，确保创新理财产品在通过标准化、制度化的风险管理、法务审核、财会审核以及其他相关部门的评估审理流程后才可上线发布。

应对净值化挑战的“不二法门”

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而在发布前风险审核外，还需注意理财产品运营过程中的风险管控。要采取科学合理的方法，根据行业同类产品的业绩基准以及公司制定的投资策略等，监控理财产品的偏离风险。

三是立足产品投资需求，稳步提升资产配置水平。随着保本理财逐步退出市场，结构性存款数量减少是大势所趋。中小银行不妨重点围绕“固定收益+”的资产配置思路，逐步向多资产投资延伸，通过固收类和权益类标的的配比，打造不同风险/收益特征的产品矩阵。

相较于纯股票性质的理财产品的强进攻性、风险相对高的特性来讲，“固收+”理财产品的最大优点就是稳健，在遭遇市场巨幅波动的时候，带有“穿越牛熊”的“固收+”收益策略的产品往往回撤幅度更小；而在牛市过程中，“固收+”理财产品的表现又比传统纯债性质理财要高得多。此类产品在银行理财产品净值化大背景下，可以预期会有相对良好的表现。此外，中小银行也可以适当增设高波动性的权益类、混合类产品，满足不同消费者的需求。

四是注重创新文化，培养专业人才。要想加强理财产品创新能力，对创新型人才的培养不可或缺。特别是对中小银行来讲，在过去习惯于“垒大户”的投资模式下，自身团队的投研能力建设相较于大型国有银行相对偏弱。因此，面对时代的转折，尽早做出自我调整，抓住机会磨炼团队，将是明智的决定。

在创新文化的培育上，一方面应创造鼓励创新的公司氛围，比如对产品创

新采取奖励机制，形成利于创新的体制机制；另一方面则需要加强研发产品专业人才培养。中小银行既可以通过提升待遇引入外部专业人才，也可以培训现有员工，或鼓励支持自身员工到成功的大型国有制银行或证券公司深造，学习大型银行在风险控制、资金管理、组织构架等优势。

在理财产品进入净值化时代后，中小银行固收“破净”逐步成为常态，对投资者来说，需正确理性看待固收“破净”，对中小银行来说，需积极调整业务类型，提升研发产品能力，在净值化转型的背景下寻找突破重围的优化路径。

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