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案例集
唯有坚持不懈，才能到达成功
全渠道运营中心
第四期 2022年08
• 优秀案例分享
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• 荆州街营业厅—核心实战，敢打必赢 •
• 襄州云湾小区智慧社区案例 •
• 樊西异业PK赛 •
• 南漳村委会云电脑推进案例 •
• 单升融cpcp派单营销案例 •
• 枣阳吴店分局：启航异业蓝海、扩新触点 •
• 荆州街营业厅—核心实战，敢打必赢 •
7月12日至7月17日，襄城荆州街营厅参与全省核心厅销售实战PK赛，厅店从团队管理、日常运营、驻店商管理、业务发展四大方面通过2天现场诊断+宣传预热，3天实战取得成绩分别为：放号99元及以上：70户；宽带：12户； ITV：15户 ； 666礼包：10户； 橙分期合约：32户。
• 荆州街营业厅—核心实战，敢打必赢 •
• 案例概述及主要成效 •
人员调研：
•通过匿名调查问卷的方式，了解员工的上班状态、业务能力及发展前景；
•以座谈的形式，和营业员面对面的沟通，了解实际情况；
•从平时营业厅现场接待、受理、讲解等方面观察，找出不足；
专员外呼：
•安排专人外呼活动清单，针对外呼话术提出建议；
•外呼清单要做到数据明了、预约精准、事后跟踪；
目标分解+明确奖励：对所有店员分岗位下达销售目标，包含厂促人员，人人都要有目标，传导压力，压实责任，按天对C、K、V、666礼包、橙分期合约、小合约等重点业务设置冠军奖，激励先进，鼓励后进。
实战期间，所有同事对预热期间的用户做到，精准预约、二次跟踪，让用户真正享受到优惠。
一次外呼中，用户周先生办理的是电信169档资费，一直没有参加活动，因为本人长期在外地只有节假日才会回来，而且也不是很关注活动这一块，这次刚好暑假请假回家陪陪孩子，接到我们的电话，用户很是激动，也表示是我们电信的老用户了还没有参加过活动，经过时间的预约到厅后办理了橙分期合约，送了爱人一部VIVO S15手机，再配上营业厅的精美礼品，业务办理完后一家人都很高兴。
活动不一定要在节假日做，可以在不忙、业绩平常期，大家和用户都有时间可以做做活动，提升用户感知和销量。
• 案例启示与思考 •
• 主要举措和典型做法 •
• 襄州云湾小区智慧社区案例 •
活动成效:
小区规模616户，七天活动期间成功采集310户，采集率50.3%，累计发展移动放号96户、宽带新装40户、ITV新装36户、666礼包35户、小合约80户。
战中执行
:
培训赋能：赛前启动会，统一规则、政策、话术、小组人员划分，并进行情景演练 。
人员分工：操盘手 制定方案、每日复盘总结；渠道经理 政策辅导、动作执行；现场负责人 布置协调、管控；数据支撑 统计销量、每日通报；装维、网络调优总调度 保障线务员现场支撑、即办即装。
战前筹备:
小区选定：与社区居委会洽谈，公告加盖社区公章，选择渗透率较低，长期未进场做活动的小区。
现场氛围：无标识帐篷、横幅、桌椅、终端（明星机、智家产品展示箱、音箱、门铃、门锁）、笔记本电脑、海报、门型展架。
预热宣传：提取本网用户清单“客户画像”，备注用户的套餐类型及可推荐的业务；提前三天在业主群发布智慧社区录入信息的通知。
经验分享
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“汉堡式”营销话术：
“人脸信息采集”服务为上下两块面包，进门时切入话题，作为此次入户的目的；结束时回应住户是否审核通过或者后续如有问题在微信上咨询。
“聊天拉家常”为中间的蔬菜沙拉与芝士，以多种话题、多种方式、多次与用户沟通拉家常，获取住户的好感与信任。
“电信业务”为中间多块牛肉饼，是活动组织的目的所在。重点在于分多次展开，穿插在聊天之间“去营销化”。第一次提到家庭网络时，试探住户对网速是否在乎，是否排斥推销；接着继续拉家常，第二次问全家人的通讯消费，了解用户的消费能力，为做笔算营销做铺垫；对照用户的态度，决定是否继续聊天，获取住户的痛点和需求点，最终包装适配的产品提供给住户，达成销量。
• 襄州云湾小区智慧社区案例 •
— 战前筹备—
• 樊西异业PK赛 •
本周新增129畅享8户，单升融1户，宽带2户，异业分期7户。
亮点：
按照执行手册，因地制宜，充分发挥属地门店和客情，多渠道联动（开渠+商客+社区），谈商、策划、宣传、引流、现场活动。
内容：
结合樊西区域特点，区局领导亲自督办推进此次PK赛，采用多渠道联合方式在乔丰商贸城进行。
活动期间客户汤X军，到活动现场了解活动，经业务员详细讲解，感觉携转麻烦，准备放弃办理，恰逢区局领导汤局长和胡局到活动现场帮扶指导，汤局见客户要放弃，如是从附近村庄姓氏入手，打起了亲情牌（活动现场距汤局老家仅1公里，附近本地人姓汤基本集中住在一个村庄），最终经过区局领导亲情营销成功办理129畅享套餐1主2副+宽+V+异业。
• 爱玛、雅迪联合营销活动收获 •
• 樊西异业PK赛 •
• 南漳村委会云电脑推进案例 •
• 南漳村委会云电脑推进案例 •
营销背景：
渠道中心在与各村对接平安乡村过程中，发现80%村委会有数字大屏上墙意向，但是无大屏，有屏的村委会无电脑主机或者ITV，村委自费购置的意愿不高，导致村级平台只能在村干部电脑端呈现 。
解决方案：
了解到这一情况后，分公司领导迅速组织上会，商讨解决办法，并结合现有政策开展了云电脑发展竞赛，以异业分期解决电视屏问题，开通云电脑或者ITV解决平台加载问题，并针对客情较好且有发展意愿的村干部，借助村干部身份协同开展上门营销。
项目成效：
通过异业分期为村委会办理电视屏9户，开通129及以上融合套餐7户，办理云电脑11户，通过奖励前置鼓励村干部发展666礼包13户，借力这一举措也提升了分局形象，拉近了与村委的客情关系，为后期的整村推进打下了基础。
• 单升融cpcp派单营销案例 •
• 单升融cpcp派单营销案例 •
用户李方萍号码18062235085，是谷城实战赛视讯宽带升融（襄阳）派单用户，活动ID:84620。
该用户是39元+v套餐。
单升融：主动邀约、上门笔算营销，厅店装维协同上门促成交
• 案例背景 •
• 营销过程 •
• 营销体会 •
重视派单，及时外呼预约：CPCP派单针对用户消费习惯精准派单，提高有效接触用户机会、提高业务成交率。
分析用户消费习惯，根据派单预约用户：分析用户消费习惯，以上门检测网络为由，预约用户上门。
抓住痛点，促成转化：根据用户家里环境、摆设，与用户聊天拉近与用户关系，与用户深入沟通，深度挖掘需求，通过笔算对用户需求进行细致解读，得到用户信任 。
（直达厅店 触点截图）
枣阳吴店分局：启航异业蓝海、扩新触点、拉新客户
• 案例启示与思考 •
痛点
农村分局销售形式单一，长期依靠大小兵团扫村，且随着时间推移，在精细销售组织，精准有效接触客户上愈发困难
之前发力点多在村组级，镇区社区公众客户和商业客户深耕不足。
改变
各镇区拓展≧3个异业商户进行联盟
对异业商户进行线上线下宣传氛围营造，对销售人员进行培训赋能，做好激励分配，实时响应支撑 。
客户接触面，拉新率明显提升 。
启示
异业联盟是无需重资产投入且能够快速见效的客户触点 。
异业产品和客户资源是找到客户、满足客户不同需求从而拉动业务增长的有力抓手 。
异业联盟可覆盖镇区、乡村两级客户，进一步丰富完善销售组织形式
寻找镇区强商：选定合作意愿强，品牌名气大且愿意投入的异业商家合作（京东家电卖场和新日电台车）。
获取会员信息：异业商提供历年老用户资料，结合消费时间和用户信息综合研判，选择目标客户。
制订活动方案：以邀约用户到店领取“消费券”为切入，统一宣传服务话术，明确人员分工。
线上线下预热：异业商微信、抖音视频宣传，分局人员转发点赞；异业店门口搭帐篷，宣传模幅露出。
到店高效转化：比算营销，终端家电直兑促成交 。
保障联促持续：对异业商开通翼销售分销员和橙分期营业厅权限，保证联促持续稳定进行。
• 主要举措和典型做法 •
枣阳吴店分局：启航异业蓝海、扩新触点、拉新客户
枣阳吴店分局积极接应异业联盟促销实战活动，组建渠道精英+分局长+优秀店长+异业商的高效协同队伍，以异业厅店及其会员为主攻方向，精细组织、密切配合，客户接触面和转化率快速提升 。
3天发展异业分期业务18单，拉新129元档及以上融合套餐18套；后续异业厅店自主宣传发展异业分期业务6单，其中拉新129元档及以上融合套餐5套 。
• 案例概述及主要成效 •
案例相关信息
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2022年8月
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号