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业
内刊
ENTERPRISEPERIODICALS
—杭州护童科技有限公司—
2021年第05期
总.第19期
护童
ENTERPRISE
PERIODICALS
2021年第05期
总.第19期
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CONTENTS
目录
03
学习小天地
Learning world
04
护童人故事
06
管理小故事
02
企业文化事例
Cultural examples
01
公司大事记
Company memorabilia
05
市场新动态
New Developments
Totguard's story
Management story
第一部分
公司大事记
更专业，更护童！
护童科技荣获三项质量认证荣誉称号
由中国质量检验协会组织开展的“2021全国质量月”活动
正在如火如荼的开展中，今年的活动主题是“深入实施质量提
升行动，大力推进质量强国建设”。经过活动主办方的严格评
选，护童科技凭借诚信经营和产品的优良品质，喜获
：“全国
质量信得过产品”；“全国质量诚信先进企业” ；“全国儿童家
具行业质量领先企业” 荣誉称号；
中博会高峰论坛
护童科技董事长杨润强，受邀出席并代表发言
9月16日，第十七届中国国际中小企业博览会（简称“中博会”）在广州正式开幕，“质量认证促进中小企业高质量发展高峰论坛”同期进行。本次论坛是经国务院批准，由国家市场监督管理总局以及国家认证认可监督管理委员会主办。
护童科技董事长杨润强，受邀出席本次高峰论坛，并作为浙江省唯一的企业家代表做了《护童行动——质量认证助力企业高质量发展》的主题演讲，分享了护童科技作为儿童学习桌椅行业的龙头企业，在产品质量认证工作方面取得的成就和经验。
2018年，护童科技通过了ISO9000认证、ISO14000认证以及ISO45001认证，实现了质量、环境、职业健康安全管理三体系运行。儿童学习桌椅产品还率先通过了“中国绿色产品”认证和“浙江制造”认证。2021年，护童科技入选小微企业质量管理体系认证提升行动试点单位，展开了新一轮的质量管理提升。
新品来袭
护脊大网背；久坐不疲惫
全方位随心调；矫正姿伴成长
椅轮随心切换；扶手灵活调节
坐享舒适安稳；守护儿童健康
大网背，竟如此舒适！护童新品网布学习椅重磅上市！
升级一
全新前置手摇升降
升级二
左右自选空间扩展
小户型的福音！护童DS80学习桌再升级
第三季度销售会议圆满召开
10月12日，以“迎难而上，砥砺前行”为主
题的护童科技第三季度销售会议在杭城顺利召
开，就此会议打响了第四季度攻坚战。
一年一度的双11全球狂欢季即将到来，全国门店、全体销售将士蓄势待发。此次会议的召开旨在总结回顾过去第三季度的销售情况及市场环境变化，研究布置下一个季度的销售工作安排，尤其是四季度双11双12大促的动员及部署。公司创始人、董事长杨润强出席会议并作重要讲话，相关部门高层领导做出具体工作汇报，奋战一线的业务骨干、精英到场认真学习。
分享·成长
会上，董事长杨润强提到儿童学习桌行业仍然处于快速发展的阶段，已经了解儿童学习桌椅产品的消费者依旧有强烈的需求，他们对产品的品质和服务提出了更高的要求，而不了解儿童学习桌产品的消费者则是未来需要去抢占的市场，提高消费认知、开拓未知市场是我们一直以来的挑战。
会议期间,公司还对营销团队上季度取得的成绩给予了充分肯定和奖励。面对行业认知度还不够高，我们要敢于“迎难而上”积极开拓，始终坚守“让每一个学龄儿童拥有合身桌椅”的使命，为推动护童科技的发展和提高行业认知“砥砺前行”！
"
"
日均新开门店超1.6家！
9月，护童科技全国终端门店数量再次逆势狂
飙，以日均1.6家的速度，新开50家终端门店。
多元化渠道联动：
消费者在哪里，护童就在哪里
目前，护童科技已有1500多家终端门店遍布在全国300多座城市，随着市场开拓的不断下沉，护童品牌及其专业的儿童学习装备将越来越频繁地进入更多用户的视野。
护童重庆世纪金源店
护童烟台万象汇店
”
第二部分
企业文化事例
协作共享 打破视界
事件背景
疫情下商场客流下降严重，线下竞品竞争压力过大 ，纯靠自然客流提高销量比较困难，必须通过整合各种资源实现销售目标。其中与商场合作互惠互利，比如商场帮我们引流，我们给商场增加销售额就是一种很好的方式。
得益于公司前期和银泰商场关系维护的非常好，于是和城西银泰达成了互帮模式，促成了一场轰趴活动， 商场为我们提供资源，我们负责销售。
为了获得最大的收获， 减少投入成本，单靠与商场的协作共享还远远不够，团队内部各部门也需要分工合作，第一时间同步资源进展 ，为实现共同目标而努力。
案例贡献人：杭州子公司—应笑英
文化理念：六提倡—协作共享
具体行动
谢经理主要负责争取商场资源以及费用减免，最终费用方面：商场免去活动坑位费，并且达成只要销售额达到20W及以上，商场降扣8个点；
并给到免费资源：线下提前一周提供DP点摆放，在一楼提供免费二展场地为期两周；商场各楼层水牌、广告、全楼层覆盖；线上银泰喵街负责全国推送以及商场公众号同步推送；
活动确定下来后，销售经理孙经理以及推广经理卢炎负责软文、图片
、道具等物料制作，确保活动的稳步推进；
零售经理负责建立轰趴群，制定目标50万；让导购认领个人任务，每人至少5套，城西银泰主场导购每人至少20套，全区12名导购共认领至少
90套目标。轰趴群建立后，群氛围打造非常重要，拟好朋友圈分享话术， 让全区导购进行朋友圈转发，每天早中晚三次；分享分佣加磅通知，激励导购销售积极性；及时对销售案例进行群分享，并且调动群其他成员的分享积极性；同步在群里进行晒单、排单；促进个别还未销售轰趴款的导购的销售动力。并且点对点和未成单的导购对未成交原因进行反思，梳理以及分析，对他们遇到的问题及时处理解惑。
活动当天对城西银泰三公里的微信朋友圈广告进行投放，商场特地腾出一间会议室供我们全天直播；我们提前对会议室以及店铺进行氛围布置；并且由总部培训师苏老师以及杭州分公司培训师周老师负责全天直播。 全国银泰系统导购及相关人员转发朋友圈进行宣传，银泰喵街进行线上引流；我及导购全程负责销售以及充当线上客服。
商务部门做好人员分工、订单的安排，杭州订单2天之内配送完成， 外地订单与物流衔接提前做物流规划，当日订单及时发出并给出物流单号填入城西银泰系统（银泰系统规定：24小时没有物流状态就会罚款）。
各个部门之间分工明确又各司其职，协作共享，为活动顺利达成奠定了基础。
取得成果
当天通过直播喵街下单47套，店铺及二展销售48套
，前期预售55套，原价清掉门店样品4套，并且成功升级学习椅21单。一共销售156
套，共成交金额40多万。顾客购买货品24小时内售后团
队对发货快速反应，形成了一个很好的闭环也得到了商场以及顾客好评。后面又组织了一场返场活动，从工厂争取了10套桌椅，全部清理完成。
通过这一活动也反馈出，
做销售不要拘泥已知的范畴
，要敢于打破天花板，寻找新的销售增量渠道，打破
“视”界。
团队协作有利于提高企业的整体效能， 企业目标的实现需要每一个员工的努力。
当发生问题的时候，要快速到“现场 ”去，12月中旬，我就出差到江阴拜访经销商，在和经销商初步沟通了解现状后（因为是9月底刚入职，经历过双十一之后，就立马出差到江阴），首先和经销商一起调整门店陈列，将老品集中陈列，按照公司陈列标准，C位出样吉象系列。
接下来根据现场情况，落实符合实际的解决办法，逐步解决经销商痛点问题：
1、招人：了解到书店先前一名老导购还在书店其他品牌上班，经销商已经聊过一轮，但对方没有回来的意愿，虽然此老导购离职时我还未入职，但还是抱着“三顾茅庐”的想法，又开展了两场面谈过程，
在充分了解到导购的情绪来源，以及对护童目前的看法，和影响再回来的顾虑后，与经销商做了充分沟通，由经销商进行三轮面谈，最终打消了顾虑复职。
2、稳定团队：陪同经销商组织导购聚餐，将薪资体系在聚餐时宣导并回答导购疑问，解决了大家之前的顾虑与迟疑的态度，可以同心协力做业绩。
3、专业提升促业绩：稳定好团队后，在21年初多次开展导购集训赋能，陪同书店导购梳理近年来老客户信息，一一将老客户微信加回以及发送售后服务信息。针对书店单店下滑严重的情况下，沟通拉新措施
，定制单店折扣券，鼓励导购外拓发送单页，多途径促进业绩达成。
具体行动
经过半年的新商运作，
目前江阴导购团队逐步稳
定，书店也从0突破，从1万到2万到4万的单月销售
，经过前期外拓拉新，8月份单月销售突破12万，从亏损到盈利，进一
步给大家带来了信心和动力；同时将经销商从
招人和售后中解放出来，
让他有更多的精力去管理其他相对较弱店铺，提升区域整体业绩。
结果
案例
稳定团队才能保证业绩
案例贡献人：华东战区—李霞
文化理念：五遵循—现场主义
2020年12月，江阴地区经销商刚刚完成交接，由张家港经销商承接江阴，新商刚准备操作市场，发现了一堆难题：最核心门店—新华书店无导购，空岗3个月，没有业绩，经销商迟迟招不到合适的人；商场也对我司有意见，有换品牌想法 ；已离职导购把所有客户微信拉黑，用户售后问题找不到对接人，经销商每天奔波于招人和做售后；其余两个门店老导购也对新商抱有迟疑态度，不稳定，怎么办？ 稳定团队才能保证业绩，怎么帮助经销商解决呢？
事件背景
第三部分
学习小天地
为进一步强调回归终端动销基本面、更好地为终端市场服务，打好四季度的硬仗，市场部组织了第四期推广经理培训会，针对第三季度在推广专项上遇到的困难点进行交流和解答；同时针对第四季度门店运营检核要点、终端回归拉新基础面，科学规划区域动销计划进行再强调。旨在通过培训不断地提升推广经理团队整体能力，一起更专业，更护童！
01
推广经理
培训会
抓好基本面，
赋能终端拉新
同台竞技，一争高下，和优秀的人在一起，会让自己更卓越，和快乐的人在一起，会让自己更幸福；培训师季度会集训圆满结束啦~
02
培训师直播
擂台挑战赛
童行者战未来
为了提升设计人员的审美与设计能力，第五期设计人员案例分享会，特邀请了品物流形的负责人：张雷带来了《虎年年题介绍》，让各相关设计岗位人员理解了公司新一年的主题设计与相关延伸产品思路，达成了共知、共识；10月由品牌部-新来的设计经理-尚绪章-带来了《设计 & 企业审美》专业分享；为每一位认真准备课件的伙伴点赞，期待每个人都把自己擅长的知识、技能展示出来~共促成长~
03
设计人员
案例分享会
设计 &
企业审美
04
集团采购
人员培训
管理规范
政策宣贯
为了更好地促进集团采购政策落地，提高采购资源利用效率，降低沟通成本，协调解决过渡期间存在的职责分工、工作流程等方面的问题和困惑，提前做好正式实施前的准备工作，于9月18日上午9：30-10：30在杭州西港发展中心开展了《关于集团采购管理规范政策宣贯培训与采购工作交流会议》。
”
世上无难事只怕有心人学习贵在持之以恒，坚持就是胜利，让我们在学习的道路上，一往无前，永攀高峰！
文 / 宋扬
8-9月云平台学习
排名前10
不积跬步无以至千里，为以下每个月都在
认真学习的小伙伴点赞！
05
云平台8-9月
学习前10名
随时随地
想学就学
第四部分
护童人故事
团建活动
一起走过的2021
扑蝴蝶、做标本、摘葡萄，沐浴在阳光下，享受团队在一起的快乐时光~~
W E W E R E T O G E T H E R T H A T A U T U M N
产品开发部
莫干山.后坞
中·秋·福·利
HAPPY TIME
世界は美しくなんかない、そして それ故に美しい.
福
风干月光，把日子酿出美妙韵味；剪裁海潮，把思念裹出
浪花味道；珍藏繁星，编织一串幸福珠宝，在中秋节来临之
际，护童给伙伴们准备的满满的祝福与福利，又如期而至啦~~
丰·富·多·彩
护童王牌驾到，竞品统统退下
分享人：江西九江—雷丽
终端销售案例
那天我和往常一样逐一的邀约意向客户到
店体验。有一位客户我特别注意了下，这位客户之前是有到店体验过一次的，当时我还记得她是夫妻两个人来的，因为没有带小孩所以看了没多久，给我的印象是对于学习桌需求这一块有点无所谓，但是对实木这一块又比较在意，而且简单的了解了下我们的竹桌，当时给我留下的印象就是很轻描淡写，没有很大的兴趣，但是讲起一些材质功能上的点她也愿意听，听完了以后又反应不大。离店以后加了微信，也跟进过几次都是没有反应的那种，不过今天终于是给了我一些回应。
我是先给她发了微信：“亲，马上就要到购物节了，目前商场这边活动很多哦，根据商场内部消息的话到时候会有团券活动，餐饮的话是68团100，零售是219团300哦，但这些券都是限量的哦。您看您今天休息可以带孩子来看看学习桌，或者逛逛街吃吃饭呀，我这边可以帮您先抢留几张券哦。（通过商场优惠活动切入，总比简单的一句“亲，今天有空带宝宝来看下学习桌吗？”好上十倍，另外邀约话术的问法也很重要，尽量不要以请求或者是问答来给客户习惯性拒绝的机会，而是建议、推荐的口吻。）
顾客：“好的，下午孩子上完体育课就带她去看看。”
也差不多是在饭点的时间，六七点的样子，迎来了客户进店。但是喜忧参半，喜在客户一家人如期而至，忧是因为客户是从对面光明园迪出来的...
进店的话跟客户的孩子打了个招呼，因为正好是上完体育课的原因，孩子还穿着球服，所以以这个为话题跟孩子妈妈简单的聊了几句，但也获取的一些信息，给孩子报的是包年的体育兴趣班，一年的话也有花一万多，最起码在这一点上也能证明客户还是舍得并且有能力给孩子花钱的。（进店客户破冰很重要，哪怕是简单的寒暄几句，一股脑推销产品，最后结果反而是适得其反。）
然后我没有急于对比竞品或者是打击竞品，既然已经错失了先入为主的机会，那就更不能给客户加深印象，帮忙做嫁衣了。所以我还是带孩子首先体验我们的吉象竹，然后在产品介绍的过程中我发现，客户其实对于材质这一块颇有自己的见解，我当时我刚讲到我们安吉五年的老毛竹，五年成材、质地坚硬的时候，客户当场就反驳我：“其实竹子之所以相对实木来讲价钱会高，是因为它的制作工艺相对木材来讲会复杂一些，但是并不代表竹材就一定好于木材，就好比以前欧洲贵族都会用铝制的餐具，是因为对当时的工艺技术来讲铝难制作所以很珍贵，但是后来技术一进步铝就不值钱了，餐具都会用银的。
面对客户这一番番专业的说辞，当时我马上就顺着她的话风回答到：“您说的太对了，确实家具的工艺是很有讲究也是非常重要的，我从事这一行快五年了，第一次碰到您这么专业的客户，看来我还是要跟您多学学了。”（面对专业顾客的异议，我们也要有专业的回应，适当放低姿态，迎合顾客，甚至可以向顾客请教。）
后来客户便说出自己是做家居建材生意的，而且其实家里以实木家居风格为主，这也是为什么他不看有颜色的家具，钟情于自然风。而且她家里的实木床都花了两万多，那一讲到这里，我觉得也许客户其实对竹材并不感冒，我马上就转而把关注点转到我们新上市的榉木桌上来了。
我：“这款前几天刚上的桌子也非常不错，这款是我们优选欧洲进口的榉木桌，木制坚硬且稳定，抗冲击性强非常的经久耐用，您比我专业我相信材质这一块也不用我过多介绍，来，你也可以看看行业内比较权威的进口货物报关单。（善于利用销售工具，事半功倍。）
客户：“我刚刚在对面那个牌子看的桌子好像也是这个榉木的，而且也说是德国进口什么的，不过她没给我看这个报关单，也不知道是真是假。
我：“那说明您的眼光还是不错的，榉木确实在我们学习桌行业算是非常好的材质，对面的榉木是什么样的我不好评判，大家都是做生意的，我也不会说去诋毁什么。但您是专业的，有些东西不用说您应该就能看出来，行业内常说的一句话就是：三分材质，七分工艺。”您刚刚也提到了工艺这一块，那我可以给您介绍一下我们这款桌子的工艺......首先您一眼能看到的地方就是整个桌子的外观，非常的大气自然，搭配您家里的装修也不会显得掉档次，孩子整个的学习环境也非常的健康。
此外，不知道您注意到桌边了没有，您可以摸摸看，我们是行业唯一一家做桌面上倒角工艺的学习桌品牌，这个桌子的桌边是采用纯手工打磨的边角圆润弧线，触感非常细腻、也很亲肤，孩子学习的时候也会更舒适。
那这些其实都是您能直接看到的地方，在看不到的地方更能体现我们的工艺和专业，首先您可以里外摸一下我们桌面板和桌背板，是不是一样的细腻光滑？不知道您在别的地方有没有考究过这点，但我觉得我们选实木桌，这一点还是非常关键的。另外，在我们的面板这一块摸着非常细腻光滑的原因是什么呢？因为我们都知道小孩子的肌肤是非常娇嫩的，所以这款桌子的桌面我们也是采用了意大利进口的赛福莱喷漆+水性漆的漆面工艺，摸着手感非常好，同时也是非常亲肤和环保哦！
（这段榉木的产品介绍非常的精彩！特别是抓准了客户在意“工艺”这个点，让顾客摸桌正反面，又用反问句与顾客保持互动，充分调动顾客兴趣，核心的要点也讲解的非常透彻，点赞！）
我一边在介绍产品的同时，也一直在引导客户去感受材质，参与体验。过程中也看的出来客户是有些满意的，于是我便乘胜追击继续介绍下去...（介绍过程中多关注顾客反应，抓对了兴趣点讲解才能事半功倍）
我：“另外您看，既然工艺这一块我们已经做到很专业了，那功能肯定也是非常强大的。
我一边拿着遥控器一边一边讲到：“您做家具建材的肯定也清楚咱们现在有很多的智能家居对不对？那这款就是我们高科技也是行业首创的电动升降学习桌，您看遥控操作也非常的方便，孩子独立就能完成操作...然后便让客户感受了下电动。
“现在国家双减政策我相信您应该也知道，那其实也就意味着孩子在家里自主学习的时间要比之前要长了。不知道您有没有关注过孩子现在的课本其实已经非常大了，都是大开本的设计，那其实很多其他品牌的学习桌就像我给您看的图片这样，书本容易掉、孩子学习起来非常不方便而且还显得很杂乱。那我们这款榉木的学习桌您看都是加高加深的设计，我这个就是小学的课本，孩子收纳放起来也会非常的容易。另外咱们疫情期间可能还会涉及到上网课，我们的一尺视距抄书架直接可以放IPad非常的方便，不像别的品牌的学习桌这个抄书架没有办法收纳还不能放IPad，最重要的是我们这款还是符合国家标准的一尺视距预防近视，也不会担心孩子用电子产品会近视的问题。（为什么要选护童？建立标准从来不是刻意而为之，厉害的导购姐姐们已经完全融入到日常的讲解中，无时无刻不在针对性的建立标准）
紧接着我又把抽屉还有桌腿整个桌子差不多都介绍了一下，感觉顾客整体还是蛮认可的，还说道：“那你们的这个品牌还是做的蛮细心的。”
然后到椅子这一块的时候，因为客户之前来体验的时候坐是是H系列的椅子。所以当我看到顾客捏了捏椅背并说：“感觉你们的椅子都有点偏硬呀。”我就猜想到顾客在光头家体验的椅子可能是偏软的。
我没有在椅子泡棉软硬这一块给客户建标准或者是帮助纠偏概念，而是直接推出了我们的CL椅（咱们在销售过程中不要总是想着教育顾客，或者用专业知识来说服顾客，有点时候转变一下观念，换个角度思考问题也许会更简单明了。）
而是：“要不您试下这款您坐下看下，座感会明显不一样“。
客户坐上以后马上就说：“这款确实是要舒服要软很多哈，这款也会更贵一点吧。”
我：“要不怎么说您是行家呢，好不好您试一下就知道了，哈哈。这款也是我们最高端的人体工学椅，跟这款榉木桌也是绝配，放在家里也很显档次的。”
简单的介绍了下椅子以后，便给客户报了价，见客户反应不大正当我以为可以开始逼单的时候，客户又说到：“诶，我们上次在南昌2平米看的那套好像也差不多八千多吧，那个实木桌好像也还可以。”
客户提到这个我当时就知道了客户应该看的是两平米的枫桦木桌，我当时没有直接说给顾客介绍我们的DH枫桦木，一个方面怕客户选择太多难以抉择，还一个方面怕有能力消费八九千的到最后只掏了六七千。（摸准时机，敢于推荐。而不是退而求其次，让客户牵着鼻子走。在这里厉害之处就在于，导购知道顾客的想法，更清楚自己的想法，并且能够让顾客跟着自己走。）
“您说的那款桌子我也大概知道，然后桌子是枫桦木材质的，我们也有这种材质。但是相比之下，我觉得这款榉木桌更适合您，首先您看，外观设计工艺您都很满意，然后也符合您家里的装修风格。另外，您是家具建材出身，家里肯定也会有很多高端智能的家居，那这款电动的肯定摆在您家里也会非常的搭！”
（对比+假定成交法，虽然这个环节不是在逼单，但是我们日常给客户传递信息时就应该站在已经成交的角度。不给顾客做选择题，不让顾客犹豫多想。抓住机会，帮顾客做决定。狭路相逢勇者胜。）
最终差不多也跟客户软磨硬泡了十几分钟，客户决定还是决定购买我们的DX榉木桌+CL椅，然后在最终谈价格的时候我故意先没说商场可以团券的事，也算是手里有些筹码。
客户了解到价格上没有优惠可以多给些赠品的时候就问道：“诶，你今天不是跟我说有那个团券的活动吗？”
我：“啊！对对对，瞧瞧我这记性，券都给您留好了。您今天先预付定金，购物节就可以用券呢，一下子可以省几百呢。”
（留有一点小心机，给自己退路，同时欲擒故纵的方式，让客户心甘情愿。）
于是客户便爽快的预付了一千定金，然后就谈论起了售后安装的事情了。
"
第五部分
市场新动态
“我为家乡画个象”，抖音活动
总浏览量1283.4W，增粉1551人，有效促进护童品牌曝光和用户互动留存。
快乐·成长
抖音
Training
各地各类活动齐开
华北战区-运城红星美凯龙家居联动活动
强基固本、决胜终端！
狂欢季 我们在行动！
华南大区-南宁市第四次家博会会展活动
华北战区-威海九龙城路演活动
华东战区-建德小区推广活动
华北战区-河南新乡观影活动
上海第一八佰伴生日会活动
决战双11、决胜终端
狂欢季 我们在行动！
华中大区-长沙24品路演活动
双十一旺季动员会
华北战区晋冀南区域旺季动员会
在山西太原成功举办
迎难而上，砥砺前行
护童人在行动
fighting
第六部分
管理小故事
一杯水的重量
有一位讲师正在给学生们上课，大家都认真地听着。寂静的教室里传出一个浑厚的声音：“各位认为这杯水有多重？”说着，讲师拿起一杯水。有人说二百克，也有人说三百克。“是的，它只有二百克。那么，你们可以将这杯水端在手中多久？”讲师又问。很多人都笑了：二百克而已，拿多久又会怎么样！
讲师没有笑，他接着说：“拿一分钟，各位一定觉得没问题；拿一个小时，可能觉得手酸；拿一天呢？一个星期呢？那可能得叫救护车了。”大家又笑了，不过这回是赞同的笑。
讲师继续说道：“其实这杯水的重量很轻，但是你拿得越久，就觉得越沉重。这如同把压力放在身上，不管压力是否很重，时间长了就会觉得越来越沉重而无法承担。我们必须做的是放下这杯水，休息一下后再拿起，只有这样我们才能拿得更久。所以，我们所承担的压力，应该在适当的时候放下，然后再重新拿起来，如此才可承担更久。”
说完，教室里一片掌声。
三只小青蛙与牛奶桶
有个牧人将刚挤的一桶鲜奶放在墙下，墙上有三只小青蛙打闹时不小心全部掉进了奶桶里。就这样三只小青蛙游也游不动，跳也跳不出。
第一只青蛙说："难怪早上眼皮就在跳，好端端掉进牛奶里，我的命好苦啊！"然后它就漂在奶里一动不动，等待着死亡的降临。
第二只青蛙试着挣扎了几下，感觉到一切都是徒劳，绝望地说"今天死定了，我还不如死个痛快~长痛不如短痛"于是它一头扎进牛奶深处，本身淹死了。
第三只青蛙什么也没说，只是拼命蹬后腿。“也许能找到什么垫脚的东西呢！”，但是桶里只有滑滑的牛奶，根本没有什么可以支撑的东西，小青蛙一脚踏空，两脚踏空„„时间一分钟一分钟过去，小青蛙几乎想放弃了，但是一种本能的求生欲望支持着它一次又一次地蹬起后腿。它感到牛奶越来越稠，越来越难以游动„„然而，慢慢的，奇迹出现了，它们下面的牛奶硬起来了原来牛奶在它拼命搅拌下，变成了奶油块。待到等死的那只小青蛙发现这一点，它兴奋地叫起来，然后两只小青蛙还是奋力一跳，终于都跳出了奶桶。而它们的另一个同伴，却没能出来。
管理解读：压力和危机来临时，管理者如果先慌了阵脚，不知所措，或者同下属一样，什么也不做，任凭事态发展而不顾，这样怎么能让下属心服！在处理危机时学学那只努力找寻支撑点的青蛙吧，也许就是凭你的坚持和努力，带领大家安然渡过危机，大家以后也自然唯你马首是瞻！管理技巧只是很小的一个方面，人格的感召和面临危机时的大智大勇才会真正俘获人心。
佛珠链子到底诱惑了谁？
有间在一座大湖中央的庙宇，庙中供奉着传说中菩萨戴过的佛珠链子，一位老住持，带着几位年纪较轻的和尚修行。有一天老住持召集他们说：“菩萨链子不见了！”年轻的和尚们都不敢置信，怎么可能不见呢？因为庙中唯一的门二十四小时都会由这几位和尚轮流看守，外人根本进不来。
老住持以平静的口吻说：“只要拿的人能够承认犯错，然后好好珍惜这串佛珠链子，愿意将链子送给喜欢的人。”于是给他们七天静思。
第一天没有人承认，第二天也没有，但是原来互敬共处的和尚们，多了猜疑与猜忌，甚至彼此间已不再交谈，这样的气氛到第七天，还是没有人站出来。老主持看到这种情况开口了：“各位都认为本身是清白的，表示你们的定力已够，佛珠链子不曾诱惑得了你，明天早上你们就可以离开这里了，修行可以告一段落了。”隔天早上，为了表示本身的清白，和尚们一大早就背着行囊，只剩一个双眼失明的瞎和尚依然在菩萨面前念经，众和尚心中松了一口气，终于有人承认拿了链子，让冤情大白。
老师父分别向这些无辜的和尚道别后，转身询问瞎和尚：“你为什么不离开？链子是你拿的吗？”瞎和尚回答：“佛珠掉了，佛心还在，我为修养佛心而来！”“既然没拿，为何留下来承担所有的怀疑，让别人误会是你拿的？”师父问到。
瞎和尚回答：“过去七天中，怀疑很伤人心，本身的心，还有别人的心，需要有人先承担才能化解怀疑。”老师父从袈裟中拿出传说中的佛珠链子，戴在瞎和尚的颈子上：“链子还在，只有你学会了承担！”
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